Mundo Automotriz La Revista No 311 Febrero 2022

Empresa
Encontrando mi
cliente ideal
Por: Ricardo Alberto Iturralde Martinez
Una de las claves para aumentar las probabilidades
de tener una empresa exitosa, con crecimiento
sostenido y rentable, es el enfoque de toda la
empresa en diferentes áreas clave y una de ellas son
los Clientes Ideales. Las PYMES caen en la trampa
de la sobrevivencia de “venderle a quien se deje”,
con tal de generar ventas y flujo de efectivo.
Si bien en una primera etapa de la
empresa, de 0-3 años es importante
ir buscando un nicho e ir probando
atender a diferentes tipos de clientes
con diferentes tipos de productos y/o
servicios, después de esta primera etapa
en el desarrollo de una empresa y si es
posible desde el inicio de la misma, es
INDISPENSABLE enfocarse en un nicho,
en un tipo de Cliente Ideal.
Las PYMEs se distraen, se desenfocan, y
dejan de atender a sus clientes ideales
por satisfacer las necesidades demandantes,
incrementales y nunca satisfechas
de los clientes no ideales, de
aquellos que “dan más lata”, reclaman
más, exigen más y nunca están del todo
contentos; es decir, dejan de enfocarse
en aquellos que están muy contentos con
sus servicios, les gusta hacer negocios
con la empresa o dueño, valoran lo que
hace, y rara vez molestan o “dan lata”.
“Hay clientes para cierto tipo de empresas
y empresas para cierto tipo de clientes”.
La clave está en enfocarse en
los clientes ideales para usted,
aquellos que cumplen con 5
características principales:
• Comparten sus mismos valores y
principios.
• A usted le gusta hacer negocios
con ellos y a ellos con su empresa.
• Le pagan a tiempo.
• Le compran bien y con cierta
frecuencia.
• Lo recomiendan todo el tiempo.
Una vez que encuentre a su cliente ideal su objetivo de ahora en adelante
será solo uno: CLONARLOS, buscar más de esos clientes ideales hasta
alcanzar una mezcla en su cartera del 80% o más de ventas solo a clientes
ideales. Eventualmente se preguntará ¿y qué hago con mis clientes no
ideales, mis clientes “malos”, sobre todo si representan una parte importante
de mis ventas? La respuesta es la siguiente:
• Tendrá que hacer una TRANSICION en la que poco a poco vaya sustituyendo
clientes “malos” o no ideales con clientes ideales.
• En la medida en que todo su enfoque y sus esfuerzos de mercadotecnia y
ventas esté enfocado en sus clientes ideales, de forma natural irá sustituyendo
a los clientes no ideales por clientes ideales.
• En un momento usted podrá verse en la necesidad de “despedir” a sus clientes
no ideales y eso puede hacerse de manera muy sencilla: No cumpliendo con
una de las múltiples exigencias o demandas de los clientes no ideales. Es
común que los clientes no ideales continuamente estén pidiendo, o más bien,
exigiendo nuevas peticiones. Al decir usted a una de ellas “NO”, el Cliente no
ideal se irá por sí solo.
• Aumentando el precio de sus servicios y/o productos para poder cubrir los
costos implícitos (normalmente muy elevados y pocas veces cuantificados) de
atender a un cliente “no ideal”, con lo que el cliente lo más seguro es que no
acepte y se vaya por sí solo.
“Cuando te enfocas en tu cliente ideal y tus
actividades de marketing están enfocadas,
descubrirás que ya no vas a tener que
trabajar más con clientes odiosos. Clientes
que no respetan el valor que les estás ofreciendo,
no pagan a tiempo y que drenarán
y estancarán tu empresa como ningún otro
aspecto. Si no te enfocas en tu cliente ideal,
no sólo será muy difícil crecer tu empresa,
sino que estarás de por vida condenado a
trabajar con clientes no ideales...”
John Jantsch -autor del libro Duct Tape
Marketing y conferencista.
Si quieres conocer herramientas fáciles
para encontrar a tu cliente ideal, no
dudes en contactarme; con gusto te
ayudaré a lograrlo.
Ricardo Alberto Iturralde Martinez ha trabajado por más de
25 años en el medio automotriz; se desempeña como Coach de
Negocios certificado por la firma Helpi Coaching.
Tel: 96165 54745
Email: ricardo@helpicoaching.com
Ricardo Alberto Iturralde Martínez
Ricardo A Iturralde Mtz
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