El Asegurador 28 Feb 23

Publicación Quincenal
Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R. ISSN-1561-2392 Número 921 Año XXXIX Ciudad de México, 28 de Febrero de 2023.
Desafía obra pública
COLUMNISTAS
la capacidad financiera de las
fianzas
La bendición
de simplificar
Genuario Rojas
pág. 8
La tormenta
acecha
Hugo Silva
pág. 16
SECCIONES
EDITORIAL 2
A RIESGO PROPIO 5
EL PLACER DE DISENTIR 22
AMASFAC 27
La situación llevó al sector de garantías a romper paradigmas,
buscar capacidad adicional a través del reaseguro
Poca cultura
de reclamo
condena a los
asegurados
a resignarse
a no ser
indemnizados
con justicia
pág. 15
Terremoto en Turquía y Siria
llama a realizar esfuerzos
para cerrar brecha de
aseguramiento
IMAGEN: EFE
www.
elasegurador
.com.mx
pág. 7
pág. 12
Primaje del sector se contrae 2.6 % al cuarto
trimestre de 2022: CNSF
pág. 13

2
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
EDITORIAL
LAS FIANZA: SEÑALES
DE UN CONGRESO
#Editorial
Durante el Congreso Internacional de Garantías que realizó la Asociación Mexicana de Agentes
de Seguros y Fianzas A.C. (Amasfac) del 8 al 10 de febrero, en Monterrey, Nuevo León, reconocidos
afianzadores de México pintaron un panorama para mostrar cómo, en torno de la
fianza, han surgido señales, gran parte de ellas de oportunidad, que reafirman el valor que ha tenido
y tiene este instrumento para el país, siendo considerado la garantía por excelencia.
En este sentido, una primera noticia que se dio
a conocer en el evento y que parece buena, es
que,, como nunca antes, el sector afianzador se
vio forzado a romper paradigmas de forma y de
fondo en cuanto a la manera en que tradicionalmente
había venido respaldando la obra pública
federal, debido a que, según se dijo, de manera
inusual se presentó una gran cantidad de obligaciones
concentradas en muy pocos proyectos
insignia, los
cuales provocaron
que la capacidad
financiera
de este sector se
viera sobrepasada,
obligándolo
a buscar capacidad
internacional
mediante el
reafianzamiento,
así como a combinar
fuerzas entre
afianzadoras
para respaldar
adecuadamente
los proyectos.
A pesar que esta situación pudiera apreciarse
como una mala noticia para la fianza, en el fondo
creemos que no lo es, ya que, derivado de la
dinámica económica y de la respuesta de apoyo
financiero del mercado internacional hacia las
garantías, se observa que hay confianza tanto en
el país, como para la fianza, hecho que reafirma
su posicionamiento como instrumento garante
indiscutible para respaldar las obras del Estado.
Además, en el congreso mencionado se habló
de la fianza de arrendamiento como una ventana
de oportunidad para expandir este instrumento
de garantía hacia escenarios del ámbito privado,
acción que le permitiría desarrollar mayor presencia
en actividades en las que, por cierto, se
ha aceptado,debió haber estado presente desde
hace mucho tiempo, aunque no lo hizo por la alta
dependencia de los negocios que obtienen del
gobierno.
En términos generales, el sector afianzador
recalcó la importancia que tiene la fianza para
la economía del país, sii bien también reconoció
que necesita emprender acciones diferentes que
le permitan continuar manteniendo el liderazgo
como garantía, y más aun cuando la dinámica
del mercado y la competencia presente y futura
puede quitarlos de la posición que hoy ostentan,
sobre todo si las empresas continúan con una
actitud pasiva y poco proclive a atender o incursionar
en mercados
diferentes.
En la actualidad,
ni la antigüedad ni
traer un buen cartel
garantizan la permanencia
o el éxito
de una industria o
producto. Eso ocurrió
con el seguro
de Caución, figura
que desde su aparición
en el mercado
mexicano en 2015
solo ha tenido la indiferencia
y desinterés
por consumir
y promover este instrumento.Aunque algo tiene
que ver lo regulatorio en el asunto, hasta hay los
que lo ven camino hacia su desaparición.
El caso es que algo hay que hacer también
con los asesores de fianzas. Después de 120
años del surgimiento de esta figura, actualmente
solo hay 2,959 agentes para atender la demanda
de garantías de un mercado en crecimiento,
muchos de los cuales se encuentran en la etapa
madura de su actividad, por lo que es necesario
pensar en reclutar y desarrollar agentes nuevos
y jóvenes que aseguren la continuidad del negocio,
aunque implique enfrentar círculos viciosos
en la intermediación de esta garantía.
Lo analizado por los especialistas en el congreso
de garantías pone a este sector en una
muy buena posición para orientar su experiencia
hacia la incursión de terrenos, unos abandonados
y otros inexplorados, y el balón, por ahora,
está en sus manos.
Usuarios de seguros y
sus inconformidades
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
#Opinión
De acuerdo con la Comisión Nacional para la Protección y
Defensa de Usuarios de Servicios Financieros (Condusef),
durante el periodo enero-octubre de 2022, recibió un
total de 26 553 reclamaciones de usuarios de seguros que recurrieron
a la dependencia por diversos motivos relacionados con
su póliza, siendo tres las causas principales: negativa en el pago
de la indemnización, 38 por ciento; solicitud de cancelación del
contrato o póliza no atendida o no aplicada, 18 por ciento, e inconformidad
con el tiempo para el pago de la indemnización, 10
por ciento.
Es de notar que conforme el paso del tiempo, las razones por
las que el usuario interpone una reclamación o queja no han
cambiado y que entre las reclamaciones procedentes no indemnizadas
y las improcedentes que por ende no lo son, el usuario se
queda con una experiencia de servicio y de deshonestidad que,
fundamentada o no, daña la imagen y credibilidad de las compañías
de seguros, que repercute y resta fuerza a las acciones que en
busca de desarrollo de la figura realiza la industria aseguradora.
El hecho de que la sociedad mexicana considere que las aseguradoras
no pagan, tendría que ser objeto de una mayor preocupación
y detonante de medidas de manera que no haya un solo
asegurado insatisfecho tras presentar ante la aseguradora una
reclamación, tanto si resulta procedente o no, sintiendo que se
actuó en justicia y de buena fe.
Esto viene cuento porque hace unos días un despacho de asesoría
legal presentó cifras relacionadas con la negativa de pago de
siniestros por parte de las aseguradoras y las repercusiones que
para los usuarios del seguro y el sector mismo, señalando que
los usuarios inconformes optan, tras la experiencia con su póliza,
por no comprar un seguro con una industria aseguradora que le
significó tal experiencia.
Desde su perspectiva, buscar que lo pactado en los contratos
de seguros se cumpla con absoluta buena fe y equidad es no solo
justo sino esencial, considerando que debería evitarse confusión
respecto de los alcances y limitaciones de una cobertura adquirida
para no llegar a una instancia legal, lo cual sería posible si
la asesoría del agente y la documentación comercial y legal del
contrato fuera clara, entendible, transparente y bien explicada.
Señalar periódicamente las causas de las inconformidades y
no atenderlas es un ejercicio estéril. Preguntémonos: ¿Por qué
los usuarios se sienten defraudados y se desencantan del seguro?
¿Qué está faltando en la asesoría? ¿Qué hay ausente en el diseño
de los productos que causa confusión o falsas expectativas? ¿Qué
ocurre durante el servicio? Lo más importante: ¿qué habría que
hacer para remediar de fondo la situación?
En teoría, ningún asegurado tendría por qué resignarse a recibir
una indemnización por debajo de lo que le corresponde conforme
a contrato o incurrir en gastos de asesoría legal, si hubiera
claridad, buena fe y entendimiento mutuo de las razones de la
improcedencia de una reclamación.
Trabajar más y de manera comprometida en la generación de
confiabilidad, transparencia, equidad, asesoría y buena fe, atraerá
a más asegurados y quitará del camino la percepción de que las
aseguradoras no pagan. ¿Qué estás haciendo tú al respecto?
DIRECTORIO
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Año XXXIX No. 921

PUBLI-REPORTAJE
Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 3
SeguroInteligente.mx y AQS
se fusionan para convertirse en
una promotoría única
Enfocados en construir una empresa sólida y comprometidos con la protección
y tranquilidad de los individuos, familias y empresas mexicanas, SeguroInteligente.mx
y AQS dan un gran paso en el sector, y se fusionan para consolidar
una promotoría única que integra aseguramiento digital, eficiencia, frescura e innovación:
SI AQS.
El lanzamiento de esta alianza se llevó a cabo el pasado 16 de febrero en el
marco de un exclusivo cóctel, en la Terraza Everest, en compañía de asesores, socios
comerciales, amigos y colaboradores.
A propósito del 30 aniversario de operación de SeguroInteligente.mx, Ángel
Hernández, Director General de esta nueva integración, dio la bienvenida a los
presentes y les agradeció por acompañarlos en este importante acontecimiento,
que representa compartir las diversas prácticas que han brindado grandes éxitos
a lo largo de estos, así como el compromiso de desarrollo y formación de asesores
financieros y ejecutivos que contribuyen en la protección financiera de los individuos
y las familias.
La estrategia de SI AQS se centra en generar células de atención personalizadas
en su fuerza de ventas de acuerdo con sus necesidades y basadas en una cultura de
profesionalismo, con un alto sentido de ética, servicio al cliente, tecnología, innovación,
rentabilidad y responsabilidad social.
“Esta integración representa también el hecho de poner a disposición de todos
nuestros ejecutivos y asesores financieros una plataforma con alto nivel de digitalización
que les permite no sólo realizar trámites de ventas, sino desde el proceso
de capacitación, de formación y de gestión de la cartera. Esta herramienta les permitirá
llevar a un buen término y con éxito las soluciones a todos nuestros clientes”,
dijo Ángel Hernández.
SI AQS reunió para este proyecto una estructura de alto rendimiento, por su
compromiso y orientación de servicio, conformada por gente especialista en las
diferentes áreas y con varios años de experiencia en la industria aseguradora.
Primer Kick Off
Para iniciar esta nueva etapa y comprometidos con el crecimiento
de sus agentes, SI AQS recibió a su fuerza de ventas el pasado 22 de
febrero en su primer Kick Off, en el cual se les brindaron herramientas
para que continúen profesionalizando su carrera.
Rebeca González, Directora General Adjunta, detalló puntualmente
el esquema de comunicación incorporado con la fuerza de ventas, así
como los esfuerzos y estrategias a seguir para llevar este proceso a
otro nivel.
Durante este Kick Off, se presentó también el atractivo esquema de
compensación y los destinos que premiarán el esfuerzo y dedicación
por el cumplimiento de logros.
Para finalizar, reconocieron el ahínco de sus asesores, quienes han
posicionado los productos de la compañía como los mejores del mercado,
impulsando el crecimiento de la empresa bajo la premisa de ser
la promotoría que forma a los agentes de seguros del futuro.

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Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
Nueva sentencia judicial obliga a pago de seguro
incluidos daños moral y punitivo
#Aseguradoras
Seguro: pago de daño moral y daños punitivos por incumplimiento contractual y extracontractual
Ante ello, la asegurada demandó judicialmente
el pago de la indemnización,
además de daño moral y daños punitivos,
cuestión que se derivó de los razonamientos
que se estudiarán brevemente
a continuación, materia del proyecto
aprobado por unanimidad de votos en la
máxima instancia judicial del país:
1
2
El pasado 25 de enero de 2023 se ventiló en la Primera Sala de la Suprema Corte de Justicia de la
Nación (SCJN) un asunto que trata lo siguiente, en resumen: una aseguradora negó cobertura a
una mujer a quien se le diagnosticó cáncer cérvico uterino aduciendo que dicho padecimiento estaba
excluido de las condiciones generales de la póliza contratada. El citado rechazo implicó asimismo que
la asegurada se sometiera a estudios médicos por los cuales tuvo que exponer, frente a diversas personas
ajenas al reclamo, circunstancias y hechos atinentes a su intimidad.
Los razonamientos en análisis implican
trascendencia en tanto que
se congregan diversos derechos
fundamentales, complementarios
unos de otros, de tal suerte que implican
una maximización a la protección
constitucional de la persona,
como mujer y consumidora de
servicios financieros.
Tales derechos pueden puntualizarse
como sigue:
a)
b)
c)
Derecho a la reparación integral
del daño (justa indemnización).
Derecho a la protección del consumidor
(debida información y
cumplimiento contractual).
Derecho al análisis y resolución
con perspectiva de género.
Lic. Pablo Vizcaíno Espino
Vizcaíno y Figuereo Asociados, S.C.
primera, una dimensión que compensa la necesidad de
justicia de las víctimas y castiga a la parte responsable
en función de su grado de culpabilidad; y la segunda, la
dimensión de sentar un precedente que desincentive
conductas análogas en casos futuros.
“Con base en lo anterior, es posible considerar que
las penas impuestas a los daños punitivos tienen una
triple finalidad: a) castigar al responsable (función punitiva-
represiva); b) impedir que se lucre con sus actos
antijurídicos (función que busca evitar el enriquecimiento
injusto del infractor); c) disuadir
al responsable y a otras personas de que
realicen actividades como las que causaron
daños al demandante —víctima— (función
disuasoria-preventiva)”.
Por cuanto hace al derecho del consumidor,
la contravención a éste se observó en
su perspectiva constitucional, acorde con
su inclusión en el artículo 28 de dicho ordenamiento
jurídico, lo que concientiza
respecto a que los clientes se encuentran,
por regla general, en una situación de desventaja,
imponiéndose en las aseguradoras
la obligación de indicar de manera clara y
precisa el alcance, términos, condiciones,
exclusiones, limitantes y cualquier otra
modalidad que se establezca en los contratos
de seguro que ofrezcan, además de celebrar
dichos contratos conforme a las sanas
prácticas en materia de seguros y verificar
que la documentación contractual sea congruente.
Finalmente, el proyecto menciona que, a partir
de un análisis con perspectiva de género
sobre la situación particular de vulnerabilidad
en la que se encontraba la asegurada y el
actuar irregular en el que incurrió reiteradamente
la empresa aseguradora, se llega a la
conclusión de que en el caso está acreditado
el daño moral en perjuicio de aquélla.
3
Con base en ello, la ministra ponente
Ana Margarita Ríos Farjat
realizó una serie de derivaciones
jurídicas que concluyeron en la
procedencia no solo de la indemnización
debida a la asegurada, sino
también en el pago de los citados
daños moral y punitivos, atendiendo
medularmente a las siguientes
consideraciones:
Este precedente obligará a las aseguradoras
a revisar los rechazos por parte de sus
áreas técnicas y jurídicas
Por cuanto se refiere a la reparación integral, se analizó,
por una parte, cómo el incumplimiento contractual
de la aseguradora redundó también en un
incumplimiento extracontractual, en tanto que su
actitud, desde que tuvo conocimiento de la reclamación
(en el trámite de ésta) y posteriormente en
la negativa del pago, redundó en agravar la condición
de sufrimiento, vulnerabilidad y aflicción de la
usuaria, configurándose mala fe y negligencia antes,
durante y después del reclamo. Por lo tanto, el daño
moral se estableció al verificarse que la aseguradora
no adoptó medidas necesarias para disminuir el
efecto negativo en los derechos humanos de la reclamante
ni para subsanar dichas violaciones.
Aunado a ello, el reconocimiento de condena a daños
punitivos implica dos vertientes sustanciales: la
Conclusivamente podemos decir que
la sentencia en cuestión implica trascendencia
jurídica pues, aunado a otras resoluciones
previas, establece parámetros
para determinar la responsabilidad de las
aseguradoras no solo en el cumplimiento
contractual, sino igualmente en su forma
de atender las reclamaciones, todo lo cual
atañe precisamente a los derechos susceptibles
de lesión por mala fe en la indebida y negligente
prestación de los servicios de tales empresas.
Sin duda a raíz de este precedente, las aseguradoras
quedarán obligadas a realizar un estudio minucioso de
los rechazos por parte de sus áreas técnicas y jurídicas,
así como establecer mejores prácticas en el tratamiento
de sus clientes, bajo el riesgo de sufrir grandes condenas
en caso contrario.
Visítanos en:
WWW.ELASEGURADOR.COM.MX

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 5
Consideraciones acerca del seguro de Vida
#Opinión
a riesgo propio
Bernardo Olvera Bolio
objetivos, el interés asegurable natural
por el que se contrata un seguro.
DE MODO QUE no se trata de que no
contraten un seguro sino de que al contratarlo
no paguen de más. De aquí que
el establecimiento de la suma asegurada
correcta (si es que existe tal dimensión)
debiera ir más allá de la consabida fórmula
de 10 años de ingreso.
ASÍ, EL AGENTE TIENE la oportunidad
de brindar un servicio de mayor asesoría
a sus prospectos y clientes, cuando
los ayuda a desplegar una proyección más
precisa sobre las necesidades futuras de
quienes lo vayan a sobrevivir. Esta asesoría
le permitirá generar amplia confianza
de su asesorado, lo que se traducirá en
una indudable recomendación, no sólo
de su producto (el que resulta de un buen
diseño tras la asesoría brindada) sino de
su propia persona y el profesionalismo
mostrado a sus clientes.
BIEN VALE LA PENA tomarse, en
consecuencia, unos minutos más en la
entrevista de ventas, particularmente en
lo que al análisis de necesidades se refiere.
Cada día que pasa los contratantes
de seguros muestran mayor sensibilidad
y capacidad de análisis como para entender,
con toda objetividad, lo que se
le explique respecto de sus necesidades
económicas futuras, es decir, las de sus
potenciales beneficiarios.
ESO LE PERMITIRÁ AL AGENTE
generar mayor confianza, más referidos,
mayor prestigio profesional y menor
cancelación de pólizas (mayor conservación)
con los beneficios que eso representa
para sus ingresos. ¿Lo cree usted?
EL SEGURO DE VIDA de largo
plazo suelen darse argumentos
relativos a que cuando se
alcanza la vida adulta (muy adulta,
tercera edad, adultos mayores o con
el eufemismo que se le quiera dar a
la vejez), es muy importante contar
con una suma asegurada de 5, 8 o
10 años del ingreso pues las pensiones
son frecuentemente magras.
EL PUNTO, SOBRE ESE ARGU-
MENTO, es que cuando se llega a
edades por encima de la hipotética
edad de jubilación, generalmente
ya no hay dependientes económicos;
los hijos que se hayan tenido
ya prácticamente son (o debieran
ser) autosuficientes, y, en todo caso,
sobrevive la pareja. En caso de fallecimiento
del asegurado, la pareja ya
tiene gastos mucho menores estando
sola que si tuviera que mantener
a hijos que demanden un alto gasto
para su educación y manutención.
ENTONCES, LA PRIMA A cubrir es
excesiva justamente cuando el asegurado
se pensiona y sus ingresos se ven
notablemente reducidos y, lo mejor que
puede hacer es cancelar y rescatar lo que
su póliza le brinde, dependiendo de si su
contrato original fue temporal o de vida
con mayor reserva.
PARA ESO, DICEN, existen los seguros
de vida entera con pagos limitados
a edad 60 o 65. En este caso, las primas
que pagó el asegurado fueron muy caras,
ya que durante el período de pago
se constituyó reserva suficiente para
mantener, hasta los 99 años, la protección
de póliza con alta suma asegurada,
y sólo por fallecimiento, puesto que las
otras coberturas se van cancelando por
la edad avanzada.
Con
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No se trata de que no
contraten un seguro sino
de que al contratarlo no
paguen de más
EN TODOS LOS CASOS, el asegurado
paga de más, bien sea por la constitución
de una alta reserva que lo rebasa
en más de 30 años a la edad en que deja
de pagar o por un seguro de largo plazo
(aunque sea temporal) con una suma
asegurada que rebasa, en términos muy
DotIL
Persona Clave
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a tu medida

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Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
FIAP aplaude iniciativa que busca proteger el ahorro
previsional y consagrar la Pensión Básica Universal
#Pensiones
La Federación Internacional de Administradoras de Fondos de Pensiones (FIAP)
calificó como una excelente noticia para el bienestar de los actuales y futuros
jubilados y el futuro económico de Chile, la superación de las 15,000 firmas
ciudadanas de la iniciativa “Con mi plata NO” para ser votada en la Convención
Constitucional de Chile.
La moción “Con mi Plata NO”, tiene por objetivo proteger la propiedad de los
ahorros previsionales y busca consagrar una Pensión Básica Universal financiada
con impuestos generales; garantizar que los ahorros previsionales son propiedad de
los cotizantes; asegurar la libertad para elegir administrador, ya sea público o privado;
e igualar las pensiones de hombres y mujeres con igual ahorro.
Esta iniciativa, menciona la FIAP en un comunicado, podría ser incluida en la
Constitución si en una instancia final alcanza 104 votos de los constituyentes.
“Desde FIAP estamos conscientes de la importancia de introducir ciertas mejoras
en las pensiones de todos los chilenos, de manera de asegurarles una vejez digna a
#Innovación #Negocios
Digitalización, el principal
reto de las empresas familiares
mexicanas, según PwC
La conexión a internet y las herramientas
tecnológicas permitieron
a muchas empresas familiares
a continuar operando pese a las
medidas de confinamiento derivadas
de la diseminación del virus SARS-
CoV-2. No obstante, dichas organizaciones
reconocen que aún no cuentan
con una adecuada estructura digital
que les permita evolucionar su negocio.
Así lo cree PwC (PriceWaterhouse-
Coopers), firma especializada
en consultoría,
en su Encuesta de
Empresas Familiares.
En la investigación sostienen
que la digitalización,
automatización
de procesos y análisis
de datos son necesarios
para progresar de una
empresa familiar a una
familia empresaria.
Si bien los negocios familiares no
tienen la suficiente digitalización, tampoco
la ven como una prioridad, ya que
tan solo 48 por ciento de los encuestados
indicó que invirtió en las capacidades
digitales que requieren sus empleados
para hacer frente a los nuevos
desafíos tecnológicos.
Ese proceso
necesario para
progresar de
empresa familiar a
familia empresaria
Pese a que la investigación reflejó
baja digitalización en las empresas
familiares del país, se aceleró la toma
de prioridades para los negocios. Por
ejemplo, señalan PwC, proteger el patrimonio
familiar es a largo plazo una
de las metas más importantes.
De hecho, añade la encuesta, el cuidado
del negocio va de la mano con
la generación de dividendos, que es la
siguiente prioridad entre los consultados,
y estos se centraron en ganancias
para los miembros de
la familia.
De acuerdo con los
resultados de la consultora,
una de las razones
principales por
las que las empresas
ven una mejora en el
panorama es debido al
optimismo generalizado
que existe en la región
de Norteamérica.
Para cerrar, PwC asegura que este
año, la madurez de la economía y los
pronósticos de recuperación tras la
pandemia son dos aspectos que impulsarán
la certidumbre del que podría
ser el lustro más trascendental para las
empresas y los negocios alrededor del
mundo.
cada una de las personas. Sin embargo, también sabemos que la experiencia internacional
indica que los sistemas de reparto tienen profundos problemas de insostenibilidad
financiera por razones como el continuo envejecimiento de la población
-debido al aumento de las expectativas de vida y la disminución de las tasas de natalidad-,
que se ve agravada por los altos índices de informalidad que existen”, indicó
Guillermo Arthur, presidente de FIAP.
En la Federación aseguran que es un hecho que varios países en el mundo que
cuentan con sistemas de reparto están incorporando mayores componentes de capitalización
individual, pero no pueden actualmente hacer la transición por el gran
costo que esto tiene para el Estado.
Por último, indican que la tendencia hacia la capitalización es clara. En 1999, 17
países incorporaron capitalización individual, en 2009 eran 38, en 2021 eran 42 y en
2022 serán 44 naciones.
“Los sistemas de reparto, por sus características, son incompatibles con un escenario
de envejecimiento poblacional, por lo que serán insostenibles en el tiempo.
Este mismo factor ha llevado a los países en el mundo a adoptar mecanismos de capitalización,
siendo ésta una tendencia dominante, en particular en aquellos países
con los sistemas de pensiones mejor evaluados en el mundo”, cierra el comunicado
de FIAP.
Tiempos de vida
Nissim Mansur T.
mansurnissim@gmail.com
#DesarrolloHumano
En tiempos bíblicos hubo un famoso rey que dijo:
“No hay nada nuevo bajo el sol”.
Hace mucho tiempo que lo leí, y me dije: “quizás tenía razón”.
Mi vida ha seguido su curso y, a medida que han pasado los años, he sido
testigo de los grandes avances en todos los campos del saber humano.
El progreso ha sido impresionante.
Hace unos días llegó al seno de nuestra familia mi tercer bisnieto.
Y puedo afirmar que, sin lugar a dudas, SIEMPRE HAY ALGO NUEVO
BAJO EL SOL.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 7
Terremoto en Turquía y Siria llama a realizar esfuerzos
para cerrar brecha de aseguramiento
Al cierre de esta edición, el terremoto que sacudió Turquía y Siria arrojaba
como consecuencia más de 47 000 muertos y daños asegurados que
se situaban en alrededor de 5 000 millones de dólares, cifra que varía
de acuerdo con las fuentes consultadas.
Debido a la brecha de aseguramiento que hay en aquellos países –al igual
que ocurre en otros con alta vulnerabilidad a los riesgos de la naturaleza– se
vaticina que la participación del seguro en las pérdidas será limitada.
Lo anterior significa que la reconstrucción dependerá de la cooperación internacional
y de los gobiernos de los países afectados.
Este evento catastrófico de gran magnitud
es entonces un llamado a cerrar la
brecha de aseguramiento, llamado que
se dirige tanto a la industria del seguro
como a la misma sociedad, ya que revela
una participación del seguro en la economía
sumamente baja.
Como ha ocurrido en el pasado, las
pérdidas materiales y humanas, totales y
aseguradas, serán cuantificadas muchos
meses o años después.
Hoy en día, por su experiencia, calificadoras
y organizaciones especialistas
en riesgos consideran que los daños
podrían rondar los 25 000 millones de
dólares y que unos 5 000 millones de
dólares estarían a cargo del seguro y reaseguro.
AON Risk aprovecha para señalar que
las catástrofes naturales registradas en
2022 en el mundo causaron destrozos
por un monto de 313 000 millones de
dólares, o sea 4 por ciento por encima de
la media del Siglo XXI, de las cuales 132
000 millones de dólares estaban asegurados.
La participación
del seguro en la
reconstrucción podría
ser marginal
#Terremoto
tes cuyos hogares se mantuvieron en
pie. Asimismo, más de medio millón
de personas han sido evacuadas a otras
provincias, fundamentalmente del oeste
del país, donde han sido acogidas en hoteles,
residencias universitarias y casas
particulares.
La dimensión del desastre es tal que
son pocas las personas que no perdieron
un pariente o conocido durante el movimiento
telúrico, y el trauma de aquellos
que lo sufrieron directamente es
inconmensurable y viven en un estado
de shock.
En conclusión, debido a la magnitud
de la tragedia, el cálculo de los daños
asegurados y no asegurados continuará
moviéndose y ajustando sus cantidades
conforme las autoridades y las aseguradoras
que tienen cubiertos los riesgos
logren tener datos contundentes.
Por su parte, Moody´s ha indicado
que los terremotos en Turquía y Siria
resaltan la devastación que puede surgir
cuando eventos de gran magnitud coinciden
con edificios vulnerables, lo que
otras regiones expuestas a sismos deberían
considerar en lo que respecta a la
calidad de construcción.
La urgencia hoy en los países afectados
por el terremoto 6 de febrero de
2023 se enfoca en encontrar cómo brindarles
ayuda médica adecuada a los lesionados,
debido a que ha colapsado el
sistema de salud.
A la vez, el número de cadáveres continúa
aumentando, obligando a su sepultura
inmediata, sin tiempo para rituales,
todo esto debido a que al avanzado proceso
de putrefacción de los cuerpos puede
generar infecciones y enfermedades.
No queda un hospital público abierto:
algunos se vinieron abajo y otros sufrieron
daños considerables.
El evento dejó sin hogar a más de dos
millones de personas en Turquía, lo que
desde que el sismo ocurrió pernoctan
en tiendas de campaña, casas-container,
polideportivos o en hogares de parien-

8
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
#Opinión
Alguna vez adquirí el libro titulado
Simplicidad, de Edward
de Bono. Lo recordé el martes
21 de febrero, cuando dentro del ciclo
La Ciencia del Éxito, que pretende ser
un ciclo sin fin dándole la vuelta a 17
lecciones de Napoleon Hill, tuvimos la
oportunidad de conversar con Clemente
Cabello.
Tocábamos apenas la tercera sesión
que llevamos a cabo en línea, a través
de Zoom, denominada La Fe Aplicada,
tras haber hecho un recorrido por
dos temas previos: El propósito determinado
y Mente maestra.
Parecería incluso raro no hablar
de seguros con Cabello, porque,
sin duda, es una leyenda dentro de
dicha institución; sin embargo, la
intención de esa noche se orientó a
preguntar y saber qué papel jugaron
en su vida la definición de un
propósito, las alianzas para aterrizar
un sueño y la fe traducida a la
acción.
Clemente Cabello fue, para
aquellos que no lo saben, director
general de Grupo Nacional Provincial,
empresa hoy mejor conocida
simplemente como GNP Seguros.
A él le tocó trabajar por la manifestación
de un propósito definido y
definitivo consistente en conducir
a la aseguradora a la cima del ranking.
Por supuesto, su trayectoria
tocó otras áreas de éxito.
De lo que vivió en el proceso
de conseguir el liderato es acerca
de lo que platicamos con él en la sesión
que llevamos a cabo. Siempre amable y
conocedor, Cabello respondió a las preguntas
que los asistentes a la reunión
le formularon, deseosos de conocer los
secretos que le dieron el éxito como asegurador.
En principio, este asegurador recalcó
que, si bien es cierto que el propósito
debe estar perfectamente definido, resulta
primordial “vendérselo” a todos y
cada uno de los colaboradores de la organización,
de manera tal que ese propósito
sea de todos y todos contribuyan
al logro desde la posición que ocupen.
Sobre la mesa puso algo acerca de lo
cual muchos solemos hablar como fundamental
no solo en la vida personal,
sino en lo laboral, en los negocios, que
es la comunicación. Para conseguir que
todos los involucrados compren la idea,
hay que dominar la comunicación siendo
ejemplo de lo que se predica.
Ser congruentes es, en este contexto,
imprescindible. Si es cierto que una idea
puede ser comunicada, esto requiere,
asimismo, del compromiso de la disciplina
personal, en la medida de que,
con Genuario Rojas
La bendición de simplificar
comentó, solo así los demás, sobre todo
los miembros de la alianza de la mente
maestra, la sentirá como suya. Su equipo,
muchos lo saben, era prueba de todo.
Cabello no es de aquellos que prefieren
imponer la autoridad y, con ello, lograr
que el personal en todos los niveles
colabore sino de los que opta por poner
el liderazgo por encima de todo y eso
solo es posible si la cabeza, el equipo directivo,
demuestran su compromiso con
el propósito establecido.
De acuerdo con lo que sostiene Napoleon
Hill en su libro La ciencia del
éxito, nadie puede ir solo en pos de algo
grande. Clemente Cabello coincide con
el también autor de Piense y hágase rico.
De hecho, éste sostiene que concretar el
objetivo de ir a la cima del ranking de
la industria aseguradora fue obra de un
trabajo de equipo.
Napoleon Hill ha indicado que existen
seis claves para establecer una alianza
de la mente maestra exitosa: lealtad,
confiabilidad, habilidad de ejecución de
lo toca hacer, actitud mental positiva,
disposición a recorrer la milla extra y
fe aplicada. Esto no es nada nuevo, pero
Cabello concuerda con estos principios.
Una persona observadora notará de
inmediato que cinco de las seis claves
tienen que ver con la persona y solo una
con la técnica, con el saber hacer. El asegurador
se mostró totalmente de acuerdo
con la necesidad de que esas claves
estén presentes en una alianza para lograr
un propósito determinado.
Hill advierte en su obra que si en el
establecimiento de una alianza para
la mente maestra falta una sola es mejor
detenerse y pensar para no vivir los
efectos desastrosos que puede ofrecer
una alianza sin los seis factores críticos.
Cabello, como lo hizo Hill, no solo no
restó importancia a este punto, sino que
le añadió la fe, la fe aplicada. Cómo puede
uno pensar en la armonía sin estos
puntos.
En medio de todos estos conceptos
vertidos durante la sesión, surgió una
serie de preguntas planteadas por parte
de aquellos que acudieron a la cita semanal
y por quien esto escribe. La verdad
es que, tras haber expresado la pregunta,
muy elaborada en algunos casos, fue impresionante
la sencillez con la que Clemente
Cabello respondió.
Simplicidad, parece ser el nombre del
juego. Simplicidad seguida de acción.
Simplicidad en la que esté presente la
motivación auténtica. Los secretos se esconden,
entonces, detrás de esa simplicidad.
Entiende uno aquello de para qué
tanto brinco estando el suelo tan parejo.
Uno tendría que aprender de los experimentados,
en una época en la cual,
sin embargo, no son pocos los que dejan
de lado la experiencia, sumidos como
muchos están en una intensidad de propósito
centrada en el dinero, en especial
cuando éste es considerado como
fin y no únicamente como un medio.
A veces uno se olvida, en este
tenor, de que cuando el dinero domina
nuestra mente cobra visos de
adicción y ya sabemos que cualquier
a dicción es peligrosa. Ah
cuántas cosas se hacen en aras de
llevarse una ganancia económica
en cualquier transacción en la que
se participe.
¿Qué no es peligroso esta adicción?
Baste, para refutar cualquier
sospecha al respecto, que, como en
tantas y tantas adicciones, puede
recurrirse caminos poco edificantes,
como es el engaño, la violencia
llevada incluso al asesinato. Usted,
lector, seguro conoce qué llegan a
hacer las personas que están dominadas
por el dinero.
No, esto no quiere decir que el
dinero sea malo como propósito a
alcanzar, ya que el dinero se necesita
para vivir la clase de vida que se desea.
De lo que se trata es de tomar el control
de nuestra vida a través de enfocarnos
en eso que deseamos o podemos desear
ardientemente, más allá del dinero.
¿Podemos regresar a la simplificación
en todo lo importante de nuestra vida?
Es posible, aunque en ocasiones haya
necesidad de apoyo, de trabajar con un
mentor, de un coach. A sus 79 años, Clemente
Cabello tiene un coach, lo que no
solo demuestra humildad sino también
una apertura a escuchar con miras a
aplicar.
Simplifiquemos nuestra vida, apoyémonos
en otros, y, ténganlo por seguro,
no solo tomaremos mejores decisiones,
sino que seremos más felices.
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PUBLI-REPORTAJE
Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 9
Prevem Seguros presenta el Plan Anual de Incentivos 2023
Prevem Seguros llevó a cabo
el lanzamiento del Plan Anual
de Incentivos 2023 con los
tradicionales desayunos anuales de
agentes, tanto en la Ciudad de México
como en sus Oficinas Regionales
de Puebla, Monterrey, León y Guadalajara,
con el fin de presentar resultados
de la compañía, los beneficios
del Plan Anual de Incentivos 2023 y
reconocer las metas y logros de los
agentes productivos en 2022.
El Act. Pedro Pacheco Villagrán,
Director General de Prevem Seguros,
manifestó: “Me siento muy contento,
porque a pesar de la pandemia,
tuvimos un crecimiento constante, y
este año logramos un crecimiento del
17% comparado con 2021. Tenemos
una solidez y una constancia tanto en
individual como en grupo, en este último
prácticamente hemos renovado
toda la cartera, eso demuestra que
ustedes y los asegurados están satisfechos
con el servicio que ofrece la
compañía, muchas gracias”
Los beneficios del Plan Anual de
Incentivos 2023 estuvieron a cargo
Javier Sánchez, Director Comercial
Metropolitano y de Luis Eduardo
López, Sub Director Comercial Foráneo
de la mano con los Gerentes Regionales.
Un Plan Anual de Incentivos 2023
con excelentes beneficios, así como
importantes bonos de productividad,
que incluyen viajes a la Riviera Maya y
Vancúver en Canadá.
Prevem Seguros se consolida en el mercado de Gastos Médicos Mayores
como la Compañía Mexicana Especialista que está Cerca de Ti.
Su elevada dependencia de la obra pública
genera pasividad en el sector afianzador
Luis Adrián
Vázquez Moreno
@pea_lavm
MONTERREY, N.L.-- Gerardo
Lozano de León, director general de
Aseguradora Aserta y Aseguradora
Insurgentes, hizo un llamado a la unidad y a
crear un frente común del sector de garantías
para aprovechar algunas oportunidades que
como gremio ha dejado pasar, y, sobre todo,
para potenciar el involucramiento de las fianzas
en un escenario pautado por el fin de la pandemia,
la clara recuperación de múltiples sectores
de la economía y el desarrollo de nichos no
atendidos, como es el caso de la fianza de arrendamiento,
entre otros, en el que puede ser factor
y no lo ha sido.
Lo anterior es parte de los señalamientos que Gerardo
Lozano de León hizo durante su participación en el
Congreso Internacional de Garantías, organizado por
la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas,
A.C., (Amasfac) en la que habló acerca del Análisis
del sector mexicano de fianzas y en el que agregó que
en el tema de arrendamiento hay un número exagerado
de operaciones que deberían estar siendo garantizadas
por empresas autorizadas, y, que sin embargo, viven al
filo de la ilegalidad y del riesgo.
Para el directivo de Aserta, la clara dependencia
que históricamente ha tenido el sector de las fianzas
Gerardo Lozano de León
respecto de las inversiones gubernamentales en obra
pública, ha ocasionado que no se involucren y fuercen
el crecimiento en otros rubros en los que esta garantía
puede y debe hacerse presente, lo que no ha ocurrido
por la fuerza de la costumbre.
Señaló que a pesar de que 2021 y 2022 fueron años
de recuperación para el sector de las garantías, se logró
cerrar el volumen de ventas de ambos periodos a niveles
registrados antes de la pandemia, lo que se traduce
en un resultado inédito y excelente para esta industria,
resaltó.
Gerardo Lozano de León considera que el futuro
esboza grandes oportunidades para el sector de las
#Afianzadoras
garantías, observando que serán
totalmente aprovechables si
median la unidad y la determinación
de ir a esos campos que
están más allá de la obra pública.
Sin embargo, en este proceso
un punto que requiere desarrollo
es, por ejemplo, el relacionado
con el reclutamiento y desarrollo
de la fuerza de ventas. El actual
número de agentes de fianzas
es totalmente insuficiente para
atender un mercado con amplio
potencial de desarrollo, advirtió
Lozano de León.
Otro tema relevante por atender,
dijo, es el relacionado con
impulsar el acceso a la información
completa y profunda de los
solicitantes de garantías, para,
de esa manera, lograr, con elementos
técnicos, inhibir situaciones colaterales que se
llegan a presentar y que se pueden solucionar con información
de buena calidad y de fuentes homogéneas.
Gerardo Lozano de León consideró que el tipo de
negocios que está surgiendo en el mercado mexicano y
que requieren garantías reta la capacidad de las afianzadoras.
Esto, explicó, es un signo que revela el nivel
de exigencia para que afianzadoras garanticen el desarrollo
de la infraestructura de este país, ante lo cual la
pregunta es: ¿Qué se necesita para poder hacer frente
a dicho desafío y qué repercusiones puede tener en el
sector?

10
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
#Afianzadoras
A 8 años de su aparición en México, seguro de Caución
continúa sin resultados y sin expectativas
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
MONTERREY, N. L..- Aquellos que en su momento creyeron que la fianza se extinguiría al introducir
al mercado el seguro de Caución, erraron en su apreciación, ya que, por el contrario, desde
su lanzamiento hasta la fecha, sus ventas en la Administración Pública han sido de cero pesos,
con base en cifras al primer trimestre de 2022, lo provocó que no se cumplieran las expectativas creadas
alrededor del citado instrumento.
Su implementación solo generó incertidumbre y forzó a que siete de 16 afianzadoras que operaban en
ese entonces, se convirtieran en aseguradoras de Caución, lo que propició que hoy estén viviendo una
realidad que no corresponde a su conversión, porque en México, de manera general, solo se siguen comercializando
fianzas, es decir: son instituciones de seguros que operan fianzas.
Mario Carillo López
De persistir esta tendencia, se
augura que el seguro de Caución
saldrá del mercado por la misma
puerta por la que entró
Dijo lo anterior Mario Carrillo López, director corporativo
de ATGASE del que forman parte Sofimex y
Dorama, Instituciones de Garantías, al hablar acerca
de El seguro de Caución en la actualidad, en el marco
del Congreso Internacional de Garantías organizado
por la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y
Fianzas, A.C. (Amasfac) del 8 al 10 de febrero en Monterrey,
Nuevo León.
Carrillo López, agregó que las expectativas de desarrollo
del seguro de Caución no se cumplieron, ni siquiera
como elemento accesorio o garantía tal y como
fue definido por la ley, indicando que en buena medida
esto ocurrió porque la fianza ha garantizado la obra
pública de México de los últimos 120 años, formando
parte del funcionamiento del gran sistema de contratación
pública.
En este escenario, agregó, el servidor público sabe
que puede, sin incurrir en responsabilidad, solicitar la
ejecución de la garantía, dejando la decisión última sobre
la procedencia o no del requerimiento en manos
del tribunal administrativo, una dinámica que parece
normal, lo que cierra el acceso al seguro de Caución a
un segmento ya ocupado que funciona bien.
Incluso, explicó, existen organizaciones que han
probado garantizar sus proyectos aventurándose a
utilizar otras opciones de garantía del mercado con
el resultado de que poco tiempo después regresan al
sector afianzador, al advertir que la fianza es, en todos
los sentidos, un instrumento superior para efecto de
garantías.
Algunos de los asistentes al Congreso Internacional
de Garantías coincidieron en señalar que, de continuar
la tendencia de desinterés y poca rentabilidad del seguro
de Caución, es muy probable que el futuro de esta
figura sea el salir por la misma puerta por la que entró..
Entrevistado por separado, Mario Carrillo Lópe, expresó
que hablar del sistema de garantías es entrar a
un ámbito totalmente jurídico, porque se ubica en el
mundo de las obligaciones y derechos, de modo tal que
cuando se intenta proponer otra figura, surge un primer
debate, en el sentido de plantear si el mecanismo
es un seguro o una caución, o ni lo uno ni lo otro.
Y sucede esto, subrayó Carrillo López, porque el “seguro”
y las “garantías”( llámese fianza o caución) son
figuras totalmente distintas entre sí, ya que el seguro
cubre riesgos y las garantías asumen responsabilidades,
siendo el primero un contrato principal y las segundas
“garantías” accesorias.
El directivo abundó: esas figuras son, por naturaleza,
incompatibles entre sí, pues al final del día los seguros
cubren riesgos que son eventualidades, futuras,
inciertas, fortuitas, súbitas e imprevistas, no sujetas a
la voluntad humana, en tanto que en la caución, al ser
una garantía, sí interviene la voluntad de las personas
(cumplimiento o incumplimiento, imputable o no imputable).
Dicho esto, ¿cómo implementas una caución en la
que ya hay una garantía de por medio? Cuando analizas
esto y lo contrastas con los principios que rigen a
esta caución, dentro de nuestro sistema legal, es donde
claramente el seguro de Caución no tiene cabida,, recalcó
el abogado.
Además, Carrillo López hizo énfasis en que tal y
como finalmente quedó previsto en las leyes (Ley de
Instituciones de Seguros y de Fianzas y Ley Sobre el
Contrato de Seguro), su instrumentación se complica,
porque al haberse también contemplado como “un
seguro”, además de las disposiciones particulares que
rigen el capítulo del seguro de Caución establecidas en
la Ley Sobre el Contrato de Seguro, le serán aplicables
las relativas a los seguros de daños, más las generales
que aplican para todos los seguros. Sumado a todo
esto, dicha ley ordena también contemplar las disposiciones
administrativas correspondientes, tratándose
de asegurados que sean Gobierno Federal, Ciudad de
México, Estados y Municipios.
Es decir, las leyes y reglamentos en materia de obras
y adquisiciones a las que están sujetas las dependencias
como autoridades ordenadoras, aunado a lo que rige
el proceso de ejecución, en su caso, deben dar cumplimiento
a lo establecido por las leyes y reglamentos
aplicables a las autoridades ejecutoras.
Asimismo, puntualizó, esas disposiciones legales deben
estar alineadas con el objetivo que por definición
tiene el seguro de caución mexicano, que es indemnizar
el daño patrimonial sufrido, lo que en todo caso
obliga a acreditar irremisiblemente que dicho daño ha
sido consecuencia inmediata y directa del incumplimiento
imputable al contratante del seguro.
“Aquí, tanto nuestra corte, como la interamericana
de los derechos humanos, desde hace tiempo ha tomado
la postura de que no todo daño patrimonial deviene
necesariamente de un incumplimiento y viceversa,
lo que en sí mismo ya constituye un reto para quien
se pone a analizar sobre la efectividad o no de las garantías,
porque se va a encontrar con el problema de
estimar si hubo o no daño patrimonial, y si estuvo relacionado
con el incumplimiento o no”, apuntó Mario
Carrillo López.
El seguro de Caución entró en vigor en 2015. Son
ocho años durante los cuales no sele ha visto un movimiento
significativo, declaró, y añadió: Veo que, en
el corto plazo, va a ser complicado que haya una dinámica
diferente a la ya advertida. y en caso de haberla,
dependerá del interés real o no de las instituciones y de
quienes van a comercializarlo.
En su caso, el reto radica en encontrar el espacio,
dentro de la complejidad del producto,en el que se
puedan establecer las condiciones requeridas para su
adecuado funcionamiento, lo que invita a pensar en
obligaciones simples en las que no exista disputa sobre
el daño patrimonial sufrido, ocasionado directamente
por el incumplimiento, tipo obligaciones de pago, o, en
aquellas obligaciones en las que la fianza actualmente
no tenga participación, subrayó Carrillo.
Actualmente, hay solo 99 cédulas de agente para
vender seguro de Caución, un contraste notable contra
las 2,418 cédulas de fianzas de personas físicas, lo que
revela que tampoco ha sido de mucho interés por parte
de los intermediarios ofrecer este producto, o de incursionar
en otros nichos que ahora se están tratando de
explotar, como lo es el seguro de Caución para arrendamiento,
concluyó el directivo de ATGASE, Sofimex,
Dorama.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 11
#DerechoSeguros #Aseguradoras
Poca cultura de reclamo
condena a asegurados a
indemnizaciones injustas
ElAsegurador_2023CEI.pdf 1 15/02/23 13:50
El abogado Alejandro
García López, expositor
en el encuentro al que
asistieron agentes personas
física y moral, así
como representantes de
medios de comunicación,
señaló que para que
la buena fe y la equidad
entre las partes sean una
constante en la industria
aseguradora esta práctica
debería ser tomada
con la mayor de las aperturas.
García López precisó:
El hecho de que cada
asegurado reciba una indemnización
justa o un
rechazo claramente argumentado
de su reclamación
debe incidir en
la lealtad del asegurado,
el prestigio de la industria
y el incremento de la
cartera.
Según el abogado,
los agentes de seguros
pierden clientes como
consecuencia de reclamaciones
injustamente
declinadas, señalando
que, afortunadamente, cada vez hay
mayor conciencia entre los agentes y las
aseguradoras acerca de los beneficios de
asesorarse con abogados especializados
en seguros, para atender reclamaciones
en conflicto. Esto obedece, dijo, a que
compartimos la misma meta: que los
clientes obtengan los beneficios que les
corresponden, y una atención y respuesta
favorables,
García López hizo énfasis en que
cuando existe una reclamación o se presenta
alguna inconformidad del cliente
ante la aseguradora –como en el caso
de una negativa de pago–, el agente de
seguros, aun después de agotar las instancias
de negociación internas, podría
recurrir a un abogado especializado en
seguros para buscar una solución favorable
para su cliente.
Agregó que cuando se presenta una
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
La escasa cultura de reclamo en México –aunado a la falta de entendimiento
o conocimiento del asegurado acerca de las condiciones
y exclusiones de su contrato, así como de las instancias u opciones
para hacer efectiva su reclamación– , ha derivado en un círculo vicioso
que va en detrimento de la buena fe e imagen de la industria aseguradora,
toda vez que una buena cantidad de asegurados se resigna a no lograr la
indemnización correspondiente, aunque les acuse la razón.
Es parte del panorama compartido en un desayuno que organizó el bufete
de abogados Defensa Segura, durante el cual se resaltó que la gravedad
del problema lo revela el hecho de que de las 18,000 reclamaciones
interpuestas ante la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de
Usuarios de Servicios Financieros (Condusef), solo 5 por ciento de ellas se
traduce en litigio.
Alejandro García López
inconformidad con una aseguradora por
negativa de pago, por el monto o tiempo
de pago de la indemnización o reparación,
o de cualquier tipo, regularmente
el cliente recurre, en primera instancia,
a su agente de seguros para solicitarle
que lo ayude a resolver su situación y, en
muchas ocasiones, no está en sus manos.
Ante dicha circunstancia, García
López indicó que una opción para el
agente es dirigir al cliente con un despacho
de abogados especialistas en seguros
para que lo ayuden a analizar su
reclamación y, de ser procedente, darle
asesoría para que presente su queja
adecuadamente en la Comisión Nacional
para la Protección y Defensa de los
Usuarios de Servicios Financieros (Condusef),
ya sea para negociar extrajudicialmente
o llevar su caso a los tribunales
correspondientes.
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
¡19 años del CEI!
Queremos agradecer la confianza de
autoridades, del sector asegurador y afianzador
y de los agentes de seguros y fianzas,
porque sin ella no hubiera sido posible
llegar hasta donde estamos.
Agradecemos también al equipo CEI
por su compromiso, resiliencia, trabajo,
esfuerzo y enorme capacidad
de sobreponerse a la adversidad,
superar los obstáculos y estar siempre
a la altura de las circunstancias.
¡Feliz aniversario para todos!
E PRESS
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más relevante del
Periódico
El Asegurador
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detrás de la noticia
Escúchanos en:

12
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
La mayoría de las empresas mexicanas
carece de un plan anticrisis
Mientras que las multinacionales, las grandes corporaciones y las reguladas ya cuentan con planes anticrisis
como parte de su resiliencia organizacional, el mercado empresarial de México carece de una adecuada anticipación
y preparación, o no lo ha formalizado o aún no tiene un plan de este tipo, por lo cual, ante las tendencias
que marcarán el mundo en los próximos años los desafíos que podrían enfrentar no son menores.
Así se expresó Jorge Mario Gómez, gerente ejecutivo de Riesgo y Continuidad de Negocio en WTW, al hablar en
exclusiva con El Asegurador sobre manejo de crisis e interrupción de negocio. Añadió que el porcentaje de preparación
estimada de los 5.5 millones de empresas de México a 2022 no llega a los dos dígitos.
En este sentido, Gómez señaló
que entre los retos para los empresarios
destaca atender los riesgos
emergentes para fortalecer la gestión
integral de riesgos, preparar
las respuestas múltiples o planes
ante la materialización, y comprender
los desafíos del liderazgo
en la crisis a partir de simulacros,
de manera que sean conscientes de
Enfrentan el reto de
dar atención a las
amenazas emergentes
para fortalecer la
gestión integral de
riesgos
Jorge Mario Gómez
la necesidad potencial de tomar
decisiones urgentes y sin contar
con todos los hechos.
Al referirse a las consecuencias
que tiene una compañía por carecer
de un plan de manejo de crisis,
Jorge Gómez detalló que, como
fruto de experiencias WTW en
consultorías estratégicas de riesgos,
continuidad y crisis, pueden
identificarse el desconocimiento
de escenarios adversos y de la ruta
a seguir en caso de una crisis; respuestas
lentas, inseguras o inadecuadas,
generando confusiones y
más crisis; afectación de la salud
mental de los involucrados incluyendo
grupos de interés e incumplimiento
regulatorio y acuerdos
contractuales.
“También podemos citar la
pérdida de competitividad y/o
destrucción de marca (impacto
reputacional); la interrupción de
operaciones, tecnología y hasta cierre
de organizaciones; impactos en flujos
de caja financiero, e incumplimiento de
metas comerciales o pérdida de mercado”,
indicó.
Al hablar específicamente del sector
asegurador y el papel que juega en la industria
un plan de este tipo, el directivo
destacó que tres mundos se interconectan:
La gestión integral de riesgos. Los
controles mitigantes a los riesgos de
interrupción evaluados apuntan a
preparar y mantener el plan de continuidad
del negocio.
El seguro de interrupción de negocios.
Referido a la pérdida de ganancias
y los gastos fijos continuos
resultantes, el incremento en costos
para mantener las operaciones después
de un accidente hasta que se
puedan restablecer las operaciones
normales y las pérdidas de ganancias
y gastos adicionales por una
interrupción de la cadena de suministro.
El plan de continuidad del negocio.
El diseño de las soluciones
debe incluir también la financiación
de la pérdida, una vez que el riesgo
sea tratado. Esto es, una vez que la
organización pueda garantizar que
está preparada para soportar las
funciones críticas mediante un plan
de continuidad del negocio, la capacidad
de retención se hará mayor.
#GestióndeRiesgos
Así lo explica Jorge
Mario Gómez,
gerente ejecutivo
de Riesgo y
Continuidad de
Negocio en WTW
Por otra parte, Gómez subrayó los
puntos principales que toda empresa
necesita conocer para resolver adecuadamente
su entorno ante situaciones adversas.
Indicó que haciendo una retrospección
a los efectos post cuarentena, se
advierten empresas fortalecidas, innovadoras,
transformadas, resilientes, penalizadas
por incumplimientos, afectadas
en sus metas comerciales, reducidas
por la pérdida o afectación de sus recursos
claves, y hasta empresas cerradas.
“En ese aprendizaje, hay tres puntos
que puedo destacar en el camino de la
resiliencia organizacional: el individuo
como foco; anticipar, preparar y
gestión eficaz de riesgos, y la organización
aprendida”, detalló el ejecutivo de
WTW.
Y así las explicó:
El individuo como foco. En las
cualidades personales que permitan
reaccionar frente a la adversidad, y
en las habilidades, conocimiento y
experiencia para la implementación
de tipos de respuesta a las situaciones
adversas.
Anticipar, preparar y gestión
eficaz de riesgos. El análisis de tendencias
puede ayudar a sopesar cualquier
horizonte vulnerable, incierto,
complejo y ambiguo (VUCA), con
impactos adversos en recursos clave,
operaciones, tecnologías, suministros,
metas comerciales y obligaciones
de ley, entre muchas otras, sin
dejar de mencionar el reputacional.
La organización aprendida. Para
resaltar el liderazgo que en medio de
las situaciones adversas y complejas
en resolución de crisis generan espacios
para capitalizar las lecciones
aprendidas de las crisis, y hacen de
ellas una ventaja competitiva, creando
y mejorando más la resiliencia y
sostenibilidad.
Para concluir, Jorge Mario Gómez
hizo énfasis en que la capacidad de gestión
de crisis de una organización se
deberá ver enriquecida por su relación
con otros esfuerzos interdependientes,
como la gestión integral de riesgos, la
continuidad del negocio, la seguridad
de la información, la seguridad física, la
protección civil, la respuesta a incidentes,
la gestión de emergencias y el plan
de suplencia laboral, entre otros.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 13
Primaje del sector se contrae 2.6 %, revelan cifras de la
Comisión Nacional de Seguros y Fianzas
#Fianzas #Seguros
Debido a la contracción
en la colocación
de primas y por el
efecto de la póliza bienal de
Petróleos Mexicanos (Pemex),
que se ajusta por cada año de
vigencia, el sector asegurador
y afianzador tuvo un decrecimiento
de 2.6 por ciento en
términos reales en el cuarto
trimestre de 2022, informó
la Comisión Nacional de
Seguros y Fianzas (CNSF).
De acuerdo con las cifras
divulgadas por la entidad federativa,
que integra en un
sector las instituciones del
seguro y de la fianza, se aprecia
un decrecimiento significativo
en comparación con el
mismo periodo del año anterior,
ya que en aquel trimestre
de 2021 la industria mostró
un aumento de 2.7 por ciento.
10%
8%
6%
4%
2%
0%
-2%
-4%
Crecimiento real de las primas del Sector de
Seguros y Fianzas A/A 2 %
2.2%
2017
3.2%
7.9%
-2.9%
2.7%
-2.6%
2018 2019 2020 2021 2022
En cuanto a las primas emitidas por la industria aseguradora
al cierre del año pasado, la CNSF detalló que
éstas oscilaron en alrededor de los 673,000 millones de
pesos, a diferencia del periodo anterior en el cual rondaron
los 693,000 millones de pesos, lo que significa
una caída de 3 por ciento.
En cuanto al comportamiento de cada ramo, las cifras
oficiales revelaron retroceso durante este periodo
en Vida (3.7 por ciento), Daños (3.1 por ciento), Pensiones
(20.5 por ciento), y avance en Accidentes y Enfermedades
(6.1 por ciento) y Fianzas (17.6 por ciento).
La CNSF también detalló el comportamiento de los
diferentes ramos que componen la operación de las
fianzas durante el último trimestre de 2022: Administrativas
presentaron un incremento de 23.6 por ciento
en términos reales; Fidelidad 0.01 por ciento, mientras
que Otras Fianzas mostraron un crecimiento en su
conjunto de 7.9 por ciento.
Finalmente, según los datos publicados por el ente
que preside Ricardo Ernesto Ochoa Rodríguez, la composición
de la cartera, hasta la fecha, está dividida así:
38.2 por ciento, Vida; 34.7 por ciento, Daños; 19.1 por
ciento, Accidentes y Enfermedades; 5.9 por ciento,
Pensiones, y 2.2 por ciento, Fianzas.
Según la AMIS, la población cubierta con seguro de GM
aumentó 60 % en la última década
En la década reciente, la población
protegida con un seguro de
Gastos Médicos en México aumentó
60 por ciento, con lo cual el número
de personas pasó de 8,384,635 en
2013 a 12,503,364 en 2021.
Así lo dio a conocer Norma Alicia
Rosas Rodríguez, directora general de
la Asociación Mexicana
de Instituciones de Seguros
(AMIS), durante
la conferencia El seguro
de Gastos Médicos
en México, relevancia
y tendencias. durante
la cual estimó que solo
en 2022 el volumen de
asegurados creció entre
5 y 8 por ciento.
La directiva de AMIS
subrayó el crecimiento
del número de empresas de seguros
que operan en Gastos Médicos y Salud,
pues en 2015 eran 31 y al cierre de 2022
ya son 37, lo cual revela el interés por
llegar a cada vez más personas, decididas
a entrar con capital para colocar
Lo afirma Norma
Alicia Rosas
Rodríguez,
directora general
de la AMIS
algún tipo de cobertura.
Gastos Médicos es el ramo con mayor
porcentaje de primas en la operación
de Accidentes y Enfermedades,
con 93 por ciento; seguido de Accidentes
Personales, con 4 por ciento, y Salud,
con 3 por ciento.
La ejecutiva subrayó que el monto
total pagado por reclamaciones
muestra una
tendencia creciente.
Puntualizó: “En 2020
el sector pagó 66,700
millones de pesos, en
tanto que en 2022 la
cifra alcanzó un total
de 89,800millones de
pesos”.
Rosas Rodríguez
añadió que Ciudad de
México, Nuevo León,
Jalisco y el Estado de México son las
entidades con mayor número de asegurados.
“A nivel nacional, estas entidades
tienen una población elevada y son
donde la cultura del seguro es relevante”,
destacó.
En este sentido, la directora del organismo
cúpula del sector compartió que
Ciudad de México tiene 5,436,810 asegurados;
Nuevo León: 1,810,912; Jalisco:
832,626; y Estado de México: 633,874.
La actuaria también explicó, en
cuanto al gasto total de salud en México,
que la cifra es muy relevante, ya que
el gasto de bolsillo es de 43 por ciento,
#Seguros #GastosMédicos
el segundo más alto entre los países de
la Organización para la Cooperación y
el Desarrollo Económicos (OCDE).
Tales resultados revelan que gran
parte de la población acude a los servicios
privados para recuperar su salud,
lo cual, concluyó la directiva, en muchas
ocasiones vulnera la estabilidad
financiera de las familias.

14
PUBLI-REPORTAJE
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
Redefinen las bases del sector asegurador
con predicción y prevención
Las acciones de seguridad
efectuadas en tiempo real
están por convertirse en
una estrategia obsoleta dentro
del campo de los riesgos. El
sector asegurador está cerca de
recibir a un jugador que podría
cambiar las bases tradicionales
de las pólizas y de los modelos
de las compañías que compiten
en el sector, con la ayuda de la
inteligencia artificial y un algoritmo
predictivo que procesa
billones de datos para alertar
sobre un probable escenario de
peligro y lo hace con 27 minutos
de antelación.
En entrevista con El Asegurador,
los responsables de esta
tecnología platicaron acerca de
cómo será posible extender los
resultados exitosos que se utilizan
en el sector de la logística
y seguridad hacia la industria de
Seguros.
De acuerdo con Christian
Rauda, CEO de AI27, la empresa
que está detrás de esta tecnología,
la oferta con la que incursionarán
en el ámbito asegurador
es una opción innovadora, disruptiva y que cambiará
las reglas del juego ante un modelo claramente
agotado.
“Con toda certeza estamos frente a un salto
cuántico en cuanto a las opciones de prevención
que existen en el sector asegurador, sin duda
estaremos un paso adelante, no sólo de la delincuencia
sino también de la siniestralidad por accidente.
Nuestros resultados están siendo contundentes,
iniciamos una prueba piloto con los
equipos actuariales de varias aseguradoras para
demostrar la diferencia que supone trabajar para
contener la siniestralidad de camiones dentro
del modelo tradicional, enfocado en la recuperación,
contra lo que puede ofrecer AI27 desde
una óptica de predicción y prevención”, expuso
Rauda.
Para contextualizar, Fernando Aguirre, Chief
Comercial Officer de AI27, explicó que en México
el robo al transporte ha crecido en promedio
18% cada año, con varios miles de robos a finales
de 2022 de acuerdo con cifras oficiales. No
obstante:
“Las instituciones privadas tienen datos mucho
más elevados y precisos ya que se contemplan
robos que no son reportados por Seguridad
Pública. Es por ello por lo que consideramos de
gran importancia colaborar en la perfectibilidad
de nuestro sistema a través de sumar a las aseguradoras
como aliados que enfrentan el mismo
fenómeno y atacar esta problemática juntos”,
comentó.
Ambos directivos precisaron que mediante
su modelo predictivo de Inteligencia Artificial se
pueden reducir los eventos hasta en un 90%.
“Una empresa transportista o propietarios de
mercancías que comienzan a trabajar con AI27
consiguen disminuir la ocurrencia de sus eventos
en aproximadamente 70%, pero cuando el
30% restante se materializa, entramos con la
acción reactiva más poderosa de México con la
que podemos asegurar recuperaciones hasta en
un 75% en carga y cerca del 100% en vehículos,
alcanzando el beneficio combinado de la reducción
citada cercana al 90%”, detalló Fernando
Aguirre.
De la teoría a la operatividad
Con la experiencia de décadas que tiene la
empresa, combinando tanto expertos en seguridad
como expertos en tecnología y usando inteligencia
artificial (AI por sus siglas en inglés)
es posible anticipar con 27 minutos la materialización
del riesgo. De ahí el nombre de la organización.
La idea de predecir y prevenir se originó con
un algoritmo básico que contemplaba pocas variables,
al irlo sofisticando dejó al descubierto la
oportunidad de trabajar junto a científicos de datos
y desarrolladores de seguridad que pudieran
potencializarlo y nutrir las variables.
“Con el tiempo y múltiples iteraciones en el
modelo (usando machine learning el algoritmo
se “recalibra” cada 5 minutos), actualmente alcanzamos
a predecir 97% de las incidencias a
diferentes periodos de tiempo” indicó Rauda.
La inteligencia predice los eventos, pero inicialmente
era a través de un call-center que se
daban instrucciones para la ejecución de acciones
en tiempo real, ahora el círculo tecnológico
se completó con el desarrollo de un bot de última
generación (gemelo digital) que hemos bautizado
como “SOFIA”, quien monitorea los transportes,
elabora bitácoras e interactúa con los humanos,
lo que aumenta la eficacia y disponibilidad
de recursos y reduce los errores. SOFIA hace
múltiples tareas de manera simultánea: tiene miles
de comunicaciones con choferes o administradores
de flotas, envía mensajes, atiende miles
de llamadas al mismo tiempo, escribe bitácoras
en línea, entre muchas otras, todo se ejecuta sin
retardos, puede hablar 47 idiomas y no distraerse
jamás. Con esta innovación se facilita un rápido
crecimiento prácticamente
sin restricciones.
Otra ventaja tecnológica desarrollada
por AI27 se utiliza en
la fuerza de reacción, en caso
de que no se haya logrado impedir
el evento, mediante la IA
se predice el lugar donde ocurrió
el evento y el posible destino
del vehículo y la mercancía
para facilitar su recuperación,
el cual se realiza mediante un
grupo de élite ayudado por
más de 500 automóviles, 200
motocicletas y 60 drones.
En la operatividad, coincidieron
los entrevistados, hay
una enorme y evidente diferencia
entre la oferta de AI27
y la de cualquier empresa de
rastreo satelital, quienes trabajan
con información en tiempo
real a través de la obtención de
datos mediante GPS.
“Para nosotros, el tiempo
real es el pasado”, dijo Christian
Rauda.
Rauda y Aguirre ejemplificaron
el funcionamiento del
algoritmo de IA con una de sus
700 variables: el comportamiento de los choferes,
“Si bien antes se consideraba al operador
como un ente abstracto, hoy se analiza a cada
persona como un individuo con un historial de
comportamiento propio validado en múltiples
fuentes, con lo cual se cuenta con reportes de
hábitos, anomalías, incidencias, experiencia previa
y, por supuesto, siniestros.
“La IA que desarrollamos es capaz de identificar
la variabilidad del riesgo que se genera al
combinar personas, rutas, retículas de ubicación,
traslado, clima, entre cientos de otras variables,
para la IA la materia prima es la cantidad de datos
que recopilamos, es por ello por lo que generar
convenios con aseguradoras podría potenciar
nuestra efectividad al sumar su volumetría”,
comentó el CCO.
Para concluir, los directivos indicaron que decidieron
incursionar en el Sector Asegurador de
la mano del Actuario Mauro Soria, especialista
en el Seguro de Automóviles y con experiencia
en proyectos tecnológicos y actuariales de esta
envergadura.
“Para las aseguradoras colaborar con AI27 es
una forma de avanzar en el camino de la generación
de pólizas diferenciadoras para cada segmento
y modelar nuevos esquemas para el riesgo,
siempre a favor de los clientes y la sociedad”,
concluyó Christian Rauda.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 15
#Afianzadoras
Inusual inversión en obra pública
insignia sobrepasa la capacidad
financiera de las afianzadoras
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
MONTERREY, N.L.- Las inversiones en obras insignia que el gobierno
ha hecho en este sexenio son inusuales. Jamás se había visto que en
tan pocos proyectos hubiera tal cantidad de responsabilidades que
garantizar, que incluso sobrepasara la capacidad financiera del sector afianzador
para hacerles frente de manera tradicional, hecho que obligó a las instituciones
a buscar capacidades adicionales y a que, como nunca antes, varias de ellas
compartieran los mismos proyectos, a la vez que obtuvieron mucho interés y
apoyo por parte del reafianzamiento.
Al participar en el panel denominado Perspectivas del Sector de Garantías en
México,integrado por los reconocidos afianzadores Armando Rodríguez Elorduy,
Francisco Barajas, Gerardo Lozano de León, Flavio Dávila y Marco Antonio
Alejo, coincidieron en tal señalamiento y agregaron que todo lo ocurrido alrededor
de este desafiante episodio para la fianza, se tradujo en un gran aprendizaje
sobre cómo se está moviendo el mercado de las garantías y lo que habrá que
hacer para que este instrumento continúe siendo considerado la garantía por
excelencia.
Los panelistas que participaron en el Congreso Internacional de Garantías
organizado por la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C.
(Amasfac) indicaron que el respaldo e interés manifestado por los reaseguradores
internacionales son un signo inequívoco de que hay confianza en el país
y en la forma de operar del sistema afianzador de México, además de que la
inversión en obra pública versus capacidad económica del sector condujo a los
afianzadores a romper paradigmas y a hacer un frente común para respaldar las
responsabilidades.
Todo lo anterior lleva al sector afianzador a concluir: “No estamos estancados,
somos un gremio importante para el país y hay nichos de oportunidad por
atender,como, por ejemplo, trabajar para tener mayor claridad en los textos de
los contratos, así como en imprimirle a los programas de proveedores elementos
que le infunda un mayor sentido de equidad”.
Por otro lado, los panelistas señalaron que la tecnología ha conducido al negocio
de las fianzas a hacer cosas innovadoras, y aunque resaltaron que este
sector ha logrado delimitar muy bien cuáles son sus procesos para atender con
efectividad al cliente, también reconocieron que para lograr que la fianza tenga
una mayor penetración en el mercado, más allá de solo la obra pública, es necesario
que haya un cambio cultural en la forma en la que la fianza puede hacerse
presente en los diferentes sectores y actividades de la sociedad y las empresas, y
para eso, advirtieron, hay un largo camino por recorrer.
Como en cada sector, en el de las fianzas se presentan diferentes momentos y
formas para la adopción de la tecnología; lo que es definitivo es que todos coincidimos
y estamos conscientes de que adoptar ese proceso de transformación
constituye el único camino para estar a la altura de las demandas del cliente actual
y futuro. “O estás metido en la tecnología, o no sales en la foto”, subrayaron.
Al ser indiscutible la relevancia que tiene la tecnología para las fianzas, los
directivos participantes en el panel consideraron que el siguiente paso estriba en
complementar los procesos tecnológicos en una oferta de valor innovadora para
los clientes, así como en conseguir que los documentos jurídicos sean válidos al
presentarlos de manera digital, pues de lo contrario habrá barreras sin sentido
que entorpecerán las bondades derivadas de la tecnología.
Hicieron los afianzadores un llamado a no desestimar el aporte que seguirá
teniendo el ser humano en el proceso de incorporación de la tecnología, y más
en un instrumento como la fianza, que por su alto componente jurídico hace
totalmente indispensable usar el criterio y la valoración de las personas.
Hay un amplio campo de acción y desarrollo para este sector; sin embargo,
“si los afianzadores nos hacemos ciegos a lo que hoy se requiere de esta figura, y
si no logramos identificar las nuevas necesidades de los clientes, terminaremos
por tener y ofrecer productos que no funcionen”.
BPO
¿Cómo ayudamos a una aseguradora
a disminuir el tiempo de trámite de
pérdidas totales de auto?
El proceso de pago de pérdidas totales de autos es un tema complejo en
el sector ya que intervienen una buena cantidad de participantes en
el proceso, entre entidades gubernamentales, talleres, áreas internas
de la aseguradora y el propio cliente (que es el más ajeno al trámite), el
reto es saber manejar de manera adecuada los diversos escenarios en la
recuperación de la documentación, así como los tiempos que representan
dichas actividades y la manera en la que se le facilitan los procesos al
asegurado.
El tiempo de decisión tiene una correlación
directa con el aumento de costos
y la satisfacción al cliente, por ello, cada
vez más empresas del sector asegurador
evalúan la implementación de nuevos
e innovadores enfoques para hacer
más eficientes y ágiles sus procesos, de
tal forma que no solo les permita reducir
tiempos y dar una mejor atención al
cliente, sino también un considerable
ahorro de costos en sus operaciones.
La problemática
La aseguradora necesitaba mejorar el
pago de pérdidas totales de auto por siniestro,
uno de los más relevantes en el
ramo de automóviles, tanto por el nivel
de sensibilidad para el cliente, como de
complejidad asociado al proceso.
Los objetivos
Lograr trazabilidad e incrementar
la transparencia de los indicadores
del proceso.
Mejorar la comunicación e información
con el asegurado sobre
el proceso.
La solución y el proceso
Desde que inició la operación de
los siniestros de pérdida total en
México. La amplia experiencia de
Cibergestión en la gestión de procesos,
aunada a ejecutivos altamente
calificados y la implementación de
la plataforma propietaria de Cibergestión
“Presto Insurance” permitieron
alcanzar 70 mejoras al proceso
en tres meses de trabajo. Asimismo,
se logró una disminución
de los tiempos de documentación
en 65% y una reducción del 25% en
documentación que no representaba
un riesgo operativo.
Los beneficios para
la aseguradora
100% de visibilidad y trazabilidad
del proceso.
Reducción de tiempos de gestión y
venta de salvamento.
Acompañamiento en la comunicación
con el cliente en todo momento.
Importante mejora en la experiencia,
satisfacción del cliente y disminución
en los tiempos de pago.
Roles especializados para la atención
de las diferentes actividades y dependencias
del proceso.
Documentos digitales diponibles
para consulta y descarga en cualquier
momento.
Generación automática de KPI’s.
Mejorar los tiempos de respuesta a
los clientes que han sufrido una pérdida
total de auto.
Coordinar un proceso con varios actores
involucrados, desde la persona que
decreta la pérdida total y los talleres,
hasta autoridades.
Si estás interesado en saber más sobre los servicios que
Cibergestión ofrece al sector asegurador, visita nuestra página:
https://cibergestion.com.mx/servicios-para-el-sector-asegurador/

16
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
La tormenta acecha
#Opinión
Te lo aseguro
Hugo Silva
hsilva@globalab.com.mx
Hemos estado viendo la
manera insensata, por decir
lo menos, con que los
encargados de hacerlo, manejan
los recursos de todos. El dispendio
de las contribuciones es evidente,
hasta para el más cerrado
de la mente. Clientelismo forjado
al refinado estilo de los años setentas,
creando pobres para después
mitigar sus necesidades más
básicas con el compromiso de no
faltar al acarreo y, por supuesto,
de no olvidar el favor al acudir a
las urnas.
¿Por qué hablar de insensatez?
Porque el panorama en nuestra
endeble economía doméstica es
sombrío, motivado en gran medida
por el desprestigio e incertidumbre
generados por decisiones
que alejan la inyección de recursos
frescos que no solo alimentan
el entramado de arterías de este
cuerpo llamado “Aparato Productivo
del País”, sino lo revitalizan
con base en la creación de nuevos
empleos formales, que a su vez generan
contribuciones adicionales
en beneficio del erario, es decir,
de todos, creando un círculo virtuoso.
Y es que la actual administración,
con esa macabra dualidad -comparable
al Dr. Jekyll y Mr. Hyde- con que conduce
la política nacional, atenta contra
principios básicos que además enarbola.
Señala en sus sitios en la red, por ejemplo,
que “La inversión extranjera Directa
(IED) es aquella que tiene como propósito
crear un vínculo duradero con fines
económicos y empresariales de largo
plazo, por parte de un inversionista extranjero
en el país receptor”.
Es el caso que la propia administración,
un día y otro también, envía señales
que orientan al desdén hacia toda
forma de vínculos duraderos y de largo
plazo con inversionistas extranjeros.
Solo como ejemplo, está la tenencia de
bonos del malogrado Nuevo Aeropuerto
de la Ciudad de México (NAICM) por
más de 1,000 millones de dólares estadounidenses
provenientes de un grupo
representado por la firma de abogados
Hogan Lovells, los cuales migraron a
nuevos destinos y proyectos, como Panamá,
con un aeropuerto recién inaugurado
que, en su momento, competía con
el proyecto mexicano y el brasileño en
Sao Paulo.
Si bien perdemos en la
señalada captación de recursos,
un efecto adicional
y convergente es el rezago
en competitividad. Respaldo
el dicho con base en los
resultados publicados por el
IMCO en el artículo “Índice
de Competitividad Internacional
2022”, que en resumen
señala que nuestro país
“…mantuvo su posición en el
ranking, ocupa el lugar 37
desde la edición 2021, y está
dentro del nivel de competitividad
baja”. “… En Economía
tuvo el mayor retroceso,
con una caída de siete posiciones, y en el
subíndice de Derecho cayó dos lugares” .
Echemos las campanas al vuelo. Somos
el país número 37 de 43 evaluados,
muy lejos de Dinamarca (a quien supuestamente
empataríamos en sistemas
de salud), Noruega, Suiza, Suecia, Países
Bajos, Corea del Sur, por citar algunos,
y solo por arriba de Brasil, Argentina,
Sudáfrica, India, Guatemala y Nigeria….
¡Acabáramos!
Ahora bien, si estamos mal en captación
de inversión extranjera directa,
estamos peor en recaudación. Solo 4 de
cada 10 mexicanos laboran en esquemas
formales, es decir, el equivalente a
26 millones de trabajadores respecto de
32.4 millones que lo hacen en condiciones
de informalidad.
Cabe aclarar que desempeñarse en
este segmento no implica y no debe interpretarse
como ilícito. Se refiere, por
ejemplo, a quienes se autoemplean, tales
como trabajadores agrícolas y similares,
que entre otras cosas pueden no contar
con seguridad social.
Y caemos nuevamente al círculo vicioso
citando a la maestra Norma Samaniego,
“La economía informal genera
precariedad, pobreza y muy baja
productividad”, y hace un recuento
de consecuencias asociadas a este
fenómeno destacando una que, a
mi parecer, encaja perfectamente
en este ejercicio: “La exclusión voluntaria
del marco normativo que
regula la economía formal”
No es poca cosa lo anterior
atendiendo que la aportación de
la economía informal al Producto
Interno Bruto (PIB) oscila en el 30
por ciento, e impacta en proporción
geométrica al sector público
que, de una u otra forma, tiene que
abastecer la demanda que requiere
esta porción de la población económica
e informalmente activa.
Pero, además, caemos en la denominada
“Trampa de la informalidad”
implicando baja recaudación, generando
incremento en la tasa a cubrir por los
contribuyentes cautivos quienes, al final
de la cadena, son el hilo que se rompe
por lo más delgado.
La guillotina de la extensión en caracteres
me obliga a dejar en este punto
la columna, misma que retomaré en mi
siguiente entrega.
¡Te lo aseguro!
#Seguros #Crédito
La incertidumbre actual debe ayudar a
entender la importancia del seguro de Crédito
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
El seguro de Crédito en México plantea innumerables
oportunidades, a pesar de esta época de incertidumbre
económica presente no solo en nuestro país sino a
nivel mundial. Sin embargo, esta situación debe beneficiar a
las aseguradoras del ramo para poder llegar a las empresas
que sepan y entiendan que estar asegurados les traerá más
beneficios que desventajas porque se trata de un buen
producto, de gran ayuda para enfrentar cualquier situación
en el futuro, expresó Roberto Ricalde, director de Riesgos de
Solunion México.
En entrevista exclusiva con El Asegurador, Ricalde explicó
que uno de los grandes retos enn este campo radica en dar
a conocer el producto y su importancia, ya que sigue siendo
desconocido por muchas organizaciones. Éste es el gran
desafío: aumentar la penetración llegando a otras zonas de la
república, ya que actualmente estamos muy enfocados en las
grandes ciudades, detalló.
A pregunta sobre si el seguro de Crédito podría suponer
una herramienta de salud financiera para las pymes ante la
crisis actual que se vive en el mundo, el directivo respondió
de forma afirmativa, ya que, explicó, si a una compañía
grande le dejan de pagar uno o dos clientes quizá le afecte,
pero puede absorber esa parte. Quizá no les haría tanto daño
como una insolvencia de sus clientes a una pyme, explicó
Ricalde.
Ricalde añadió que cuando las pymes deciden invertir
para hacer crecer su empresa y recurren al financiamiento
bancario, tener las cuentas por cobrar aseguradas les concede
mucho respaldo, pues las instituciones bancarias dirán: sí va
a tener el flujo para poder pagarnos, y aunque enfrente un
problema él tiene cuentas por cobrar y es dinero retornará.
“Eso les ayuda financieramente para obtener algún
préstamo y expandir su negocio, mejorar su maquinaria e,
incluso, abrir otra sucursal y llegar a mercados nuevos, a los
cuales, por su tamaño, una pyme del centro del país, por
ejemplo, no ha podido llegar, dijo el ejecutivo de Solunion.
Con relación a si existe algún aspecto poco conocido o poco
utilizado del seguro de Crédito, que debería ser conocido por
las empresas para hacer un mejor uso del mismo, Roberto
Ricalde acotó que, en general, es el mismo producto.
“Muchas empresas no lo conocen y creo que también
está el tema de saber qué poner en sus reservas o cómo
catalogar una cuenta incobrable que, al final del día, puede
estar asegurada. Aunque no es un gasto, porque una reserva
no es una salida de dinero como tal para la empresa, sí lo es
para sus sistemas financieros. Es un gasto que se refleja en los
estados financieros, aunque no se realice de momento, ya que
es por si llegase a pasar”.
Ricalde explicó que si las empresas se pudieran proteger con
seguro de Crédito, su principal ventaja sería tener la certeza
de que la venta que están haciendo será una venta real (que el
dinero va a regresar a sus cuentas bancarias), que va a poder
cobrarlas, porque el seguro les da un plus del conocimiento
de muchas organizaciones y pueden determinar cuáles son
buenas pagadoras y cuáles no.
Otra ventaja, dijo el ejecutivo, es que ante cualquier
situación o imprevisto que se llegue a presentar no tiene
porqué preocuparse del flujo: si hay un incendio en la planta
de su cliente o cosas que pueden pasar, ellos van a contar con
ese dinero, con ese flujo de efectivo.
Y, por último, el especialista precisó que para poder
expandirse no están corriendo con un riesgo solos, sino que
lo están corriendo con las aseguradoras y con conocimiento.
“Ya no es correr un riesgo solo; ahora el mundo está muy
globalizado y una pyme se podrá expandir no nada más en
México sino en otras partes del mundo”, concluyó el directivo
de Solunion.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 17
Exitoso reencuentro de los reaseguradores en México
Tres años pasaron para que la comunidad
de reaseguro de la región
pudiera volver a verse en la
acostumbrada comida que se celebra
en las instalaciones de Reaseguradora
Patria. Más de 400 directivos del sector,
provenientes de prácticamente todos
los países de América latina y Estados
Unidos, se dieron cita para convivir, ponerse
al día y pasar un buen rato acompañados
de los tradicionales tacos de
cochinita y de un gran ambiente.
La comida, que se organiza para promover
el acercamiento y el trabajo en
conjunto en pro del desarrollo del sector,
fue convocada por Som.us Intermediario
de Reaseguro, Summa Intermediario
de Reaseguro, BMS Re México,
TBS Intermediario de Reaseguro y El
Asegurador, con la gran hospitalidad de
Reaseguradora Patria.
Este evento se ha convertido en un
referente de la actividad de reaseguro
en la región al inicio de año, la cual
inicia en Guatemala, pasa por México
y culmina en Miami para la semana de
Reaseguro y sin duda representa una
oportunidad de conexión personal que
refuerza la confianza durante prácticamente
una semana de agendas saturadas
de reuniones de negocio.
Gabriel Inesta, CEO de BMS Re México; César Rojas Director General de El Asegurador; Rogelio Sáenz, Director
General de Som.us Intermediario de Reaseguro, Alejandro Serrano, Director General de TBS Intermediario de
Reaseguro; Francisco Martínez del Río, Presidente de Som.us; Mario Beltrán, presidente de Summa Intermediario de
Reaseguro y Francisco Martínez Cillero, Director General de Reaseguradora Patria.

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Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
Celebra Totall-Re su tradicional torneo y fiesta en
Guatemala, por primera vez de la mano de Som.us

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 19
#Reaseguro
El Club Campestre San Isidro en
Guatemala volvió a ser la sede del
encuentro de representantes de aseguradoras,
reaseguradoras y corredores de
Reaseguro tras no realizarse desde 2020
como medida de prevención frente a la pandemia
de COVID-19.
Este evento que se compone de un torneo
de golf y una comida, es el cierre perfecto
para una semana e intenso trabajo que, desde
hace algunos años, convoca a la comunidad
de seguro y reaseguro como el punto de
partida del año y resulta un momento ideal
para reencontrarse y conversar acerca de lo
que depara el año que recién inicia.
Mario Aguilar, anfitrión y fundador de
Totall-Re, dirigió un mensaje de bienvenida
a los más de 300 invitados que se dieron cita
para el festejo y entre quienes estaban los
más importantes ejecutivos de las compañías
que han sido clientes, amigos y aliados
durante la trayectoria de la institución que
ahora une fuerzas con Som.us Intermediario
de Reaseguro, que preside Francisco Martínez
del Río.
Como siempre, la familia Aguilar fue la
encargada de que todos los invitados tuvieran
un gran momento de interacción, networking
y diversión. El sector quedó convocado
para repetir esta experiencia en 2024,
en un evento que ya es una tradición para
el mercado de seguro y reaseguro regional.

20
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
Som.us Intermediario de Reaseguro,
en el camino del crecimiento
#Reaseguro
Para conocer la historia de Som.us es necesario regresar a la fundación de Cooper Gay Martínez
del Río y Asociados a principios de septiembre de 1996, cuando Francisco Martínez del Río inicia
los trámites de registro del corredor de reaseguro, ya contratado por Cooper Gay Londres. Tras
incorporar al equipo a integrantes que siguen hasta el día de hoy, como Jorge Pozos y Martha Beltrán, el
9 de diciembre de ese año queda autorizada como Intermediario y es el 27 de enero de 1997 cuando ya
reciben la autorización por parte de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF). A propósito de
la reunión anual que celebran en enero, conversamos con Francisco Martínez del Río y Rogelio Sáenz
Payró, Presidente y Director General de Som.us Intermediario de Reaseguro, respectivamente.
Entrevista con Francisco
Martínez del Río y
Rogelio Sáenz Payró
El surgimiento
Cuando Cooper Gay decide vender
la compañía a sus fundadores locales
a finales de 2016 surge la idea de crear
una empresa que, en enero de 2017 se
presenta al mercado como Som.us. El
cambio se hace porque el nombre de
Cooper tenía que desaparecer, ya que
había sido vendida a otro grupo. “Fue
una pena no poder quedarnos con un
nombre que ya estaba muy bien posicionado,
pero en ese momento hablamos
con las oficinas de Brasil, Ecuador,
Uruguay y Chile para ponernos de
acuerdo y continuar bajo un nombre
común e inclusive formar una holding
de la cual todos fuéramos socios”, relata
Martínez del Río.
Si bien el tema de crear la holding
se ha quedado en idea, el nombre sí
pudo concretarse, quedando “Som.us”,
una palabra que en portugués significa
“Hacernos Sonar” de manera positiva
y es idea de una agencia que se contrató
en Brasil, que además tuvo la idea
de separarla con un punto (distintivo
de marcas en la era digital) para que
inclusive el dominio de su sitio de internet
y correos quedara como som.
us, lo cual lo hace sumamente práctico.
“Muchos piensan que es por United
States, pero no, aunque la verdad
no hace mucho daño que te relacionen
con eso”.
Rogelio Sáenz Payró se integró a la
empresa poco antes de que fuera lanzada
oficialmente, en diciembre de
2016 y, como Francisco, han adoptado
a la marca como una identidad que se
refleja en los más mínimos detalles de
imagen de la compañía.
La diferencia
Francisco Martínez del Río
Una empresa que se maneja como
una familia no significa que sea una
empresa familiar, sino que las personas
que lo integran se sientan en familia,
en equipo, que tengan espacio para
crecer y llegar a un lugar específico y
una vez llegado pueda encontrar más
lugar de crecimiento o bien, como ha
sucedido con varios integrantes de la
empresa, buscar nuevos horizontes.
Para Francisco Martínez del Río éste
es el factor que ha marcado una diferencia
en el sector, tratar de reclutar a
profesionales que sean parte del perfil
que se ha definido como empresa, con

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 21
ganas de tener presencia, crear antigüedad
y entregarse al proyecto.
Rogelio Sáenz Payró lo vivió desde
hace más de seis años, cuando estaba
en la competencia. “Eso es algo que
siempre marcó a esta organización,
desde antes de llamarse Som.us y hoy
por hoy creo que estamos donde estamos
porque a través de los años ha pasado
gente que ha contribuido con su
granito al crecimiento de la empresa.
La gran aportación de Paco es siempre
ver hacia adelante y empujar cualquier
situación para mejorarla, tanto en
servicio, como en soluciones para los
clientes y ver cómo sí se pueden hacer
las cosas”.
La captación de talento es una pieza
clave, lo que provoca que hoy haya una
combinación de experiencia, trayectoria,
con gente joven que se incorpora
constantemente y a quien se busca
amalgamar con la filosofía de la empresa,
lo cual siempre implica un reto
importante.
La unión del sector
Para los directivos de Som.us “el sol
sale para todos”, y esa es una de las
razones por las cuales han buscado
Rogelio Sáenz Payró
integrar al sector de corredores y reaseguradores
en eventos como la comida
que realizan cada año en la última
semana de enero, ahora con la colaboración
de firmas como Summa, TBS,
BMS y Patria Re.
El que seamos competidores, remarca
Sáenz Payró, no quiere decir
que seamos enemigos. Somos parte
de la misma industria y tenemos que
trabajar juntos para desarrollarla, para
captar talento, promoverla y generar
oportunidades. El deber de crecer debe
alcanzar inclusive a las autoridades.
Las circunstancias actuales
Desde el punto de vista de Francisco
Martínez del Río hay muchas oportunidades
que están presentándose, pero
requieren de creatividad e innovación.
De buscar soluciones para las necesidades
de los clientes, porque se vive en
un mercado que va en contra de la lógica
y el sentido común.
“Estamos en una crisis económica
y a la vez estamos viendo aumento
de costos, desde el 10 hasta el 40 por
ciento. Esto va a ser todo 2023 y no
sabemos cuál será el tope”. La razón,
explica, es que este negocio se mueve
por capitales y éstos siempre buscan
el mejor interés al menor riesgo. Si las
condiciones dan para que las tasas de
interés sean atractivas a un riesgo menor,
será más complicado encontrar
capital disponible.
Pero para el fundador de Som.us el
tema va más allá: “No te voy a decir
que no me gusta el dinero, pero estoy
en una etapa en la que me gusta más
que nos vaya bien a todos, aportemos
al sector y a la sociedad. Curiosamente,
me he dado cuenta de que cuando
ves primero cómo dar, el dinero llega
solo”.
El futuro para Som.us
Crecimiento es la palabra que mejor
define el futuro para la empresa. Existe
la intención de contratar a tantas
personas como se vaya requiriendo.
Si bien la compañía no ha tenido pérdidas
ni un año de operación, el 2022
tuvo resultados muy positivos. Se están
recogiendo los frutos de trabajar
varios años en contratos, en negocio
privado principalmente y se está buscando
abrir nuevos mercados dando
las soluciones que los clientes requieren.
Para Rogelio Sáenz Payró lo que se
busque en el futuro vendrá de escuchar
a los clientes. La posventa, como
en cualquier negocio, es fundamental.
“Nos da gusto recibir el reconocimiento
de nuestros clientes por este servicio
posventa y la verdad es que creemos
que aún nos falta mucho”.
La visión de la dirección general es
ver cómo mejorar, siempre, en este
caso materializando los éxitos que se
han venido logrando en contratos y
otras áreas de broking, pero también
con la intención de trabajar con las
oficinas de Som.us en Colombia, Ecuador,
Bolivia y Uruguay para atender el
mercado regional y hacerlo como una
sola empresa, compartiendo las capacidades,
experiencia y conocimiento
de todos.
La alianza con Totall-Re
La creación de Cooper Gay en Guatemala
se da por la buena relación que
Francisco Martínez del Río y Mario
Aguilar han sostenido por muchos
años. Cuando Aguilar decide retirarse,
es la oportunidad perfecta para iniciar
la empresa.
En el momento de la compra de las
acciones de los mexicanos por Cooper
Gay Londres, Aguilar no quiso vender
y prefirió comprar la parte de los ingleses
para formar Totall-Re, asociado con
Redbridge. “Seguimos con nuestra amistad,
haciendo algunos negocios en conjunto
y varias veces hablamos del tema
de aliarnos, pero todo sucede cuando
debe ser y es ahora que hemos decidido
hacerlo”, relata Martínez del Río.
Tras algunas conversaciones, se decidió
que la estructura, reglas de compliance
y gobierno corporativo, así
como la confianza, serían las bases de
la alianza. “Es una fórmula de trabajo
que se hizo en el pasado y que ha
resultado exitosa y que tiene su base
en la confianza y amistad, que se tiene
no solo entre Mario y Paco, sino con
toda la familia. Son tres puntos los
que vamos a apoyar: la capacitación,
los procesos de gestión de negocio y el
compliance”, añade Sáenz Payró.
Hoy en día, personal de Totall-Re
está capacitándose en las oficinas de
Som.us en Ciudad de México, para
analizar los procesos de gestión negocio
y adoptar un compliance que
no busca cómo “cortar cabezas”, sino
cómo dejar de cometer errores y
aprender de los cometidos para evitar
que se repitan.
Para Sáenz Payró, se trata de una
alianza muy prometedora para ambas
empresas. Hoy en México se cuenta
con 70 empleados que conforman
equipos especializados en distintas
áreas del negocio para atender con excelencia
a la región.
Crecimiento es la palabra que mejor define el futuro para la empresa

22
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
La digitalización como la calidad
#Opinión
El plACER DE
DISENTIR
Oscar González Legorreta
oscar@ogl.com.mx
“Es una de las grandes
tragedias de la vida, algo
siempre cambia.”
Gregory House, Dr. House M
El año 2023 ha iniciado vertiginosamente.
Apenas han
transcurrido las primeras
semanas y ya se percibe un sello
distintivo para este periodo.
Terminó la celebración mundial
por la salida de la pandemia y ahora
toca vivir la resaca de la euforia
y el optimismo. Personas en todo
el mundo realizaron viajes vacacionales
que estaban pendientes,
hicieron celebraciones colectivas
y otras actividades que probablemente
financiaron con crédito o
deudas en no pocos casos.
Aún recuerdo a buenos amigos
con quienes discutía, en plena
emergencia sanitaria, especulando
acerca de lo que haría la población
terminada esta eventualidad.
Un grupo de ellos argumentaba
que con gran ciudadanía y civilidad,
el regreso a la normalidad
sería abundantemente prudente,
con un gasto moderado o astringente.
Junto con otros, yo afirmaba
que las personas, que somos
eminentemente emocionales, nos
desbordaríamos al goce de una
vida que veíamos perdida. Estos
últimos tuvimos razón.
En el primer grupo había quienes
afirmaban que las convenciones,
encuentros y viajes de
negocios quedarían en el olvido,
siendo sólo recuerdos de un época
que había llegado a su fin.
Las videoconferencias se impondrían
como la nueva forma de
hacer negocios y de interactuar
para gestionar las relaciones profesionales,
por ejemplo.
Hay gran verdad, pero también gran
falsedad en esa afirmación, y es justo
esto lo que me motivó a escribir esta colaboración
y lo que da título a la misma.
Ciertamente, el mundo cambió. El ser
humano descubrió que podía efectuar,
con un aceptable nivel de efectividad,
cierto tipo de interacciones a través de
una pantalla. En gran medida esto es
consecuencia de la calidad de la señal de
internet y anchos de banda, la resolución
de las pantallas, así como el desempeño
del sonido en los equipos celulares, portátiles,
laptops y computadoras de escritorio,
por solo citar algunos casos, todo
ello producto de un avance sin precedentes
en el uso de la tecnología digital
ocurrido en las últimas décadas.
Eventos solemnes como las asambleas
de socios y accionistas, lo cual rige el
marco legal de los actos para una Persona
Moral, son ya reconocidos como válidos
si se realizan en dicha modalidad;
una gran novedad por cierto.
En ese sentido, como en muchos
otros, es verdad la afirmación en discusión.
Cuando estas sesiones son únicamente
un acto protocolario, o su objetivo
es compartir una presentación sobre
la cual se vertirán opiniones y es relativamente
irrelevante o limitada la convivencia
entre los asistentes, el uso de la
digitalización resulta preferible. Elimina
traslados. Evita tener que llevar a cabo
un esfuerzo esmerado por el arreglo personal.
Como tantas veces se ha bromeado
con ello, alguien puede vestir saco y
corbata y usar un pantaloncillo corto y
sandalias al mismo tiempo. Los colegas
verán sólo tu cara y parte del torso.
Agregar una firma digitalizada es rápido
y eficaz. Incluso, con el software
adecuado, se puede hacer desde un celular
con un alto grado de seguridad, combinado
con imágenes del rostro.
Podríamos abundar en más y más
situaciones, hoy cotidianas, en las que
esta nueva realidad digitalizada simplifica
nuestra vida.
Y es que así como ocurrió hace varias
décadas con el concepto “Calidad”, que
fue una gran novedad. Hoy aparece “digitalización”.
En nuestros días es impensable hablar
de un producto sin calidad, pero
no fue así siempre. Se efectuaron sesudas
discusiones, incluso para definir
qué era calidad. Los especialistas
buscaron a
toda costa eliminar los
factores subjetivos de la
calidad como adjetivo.
Esta debería entenderse
como la satisfacción de
características o atributos
concretos y específicos.
No podía depender
de preferencias o gustos
personales, pues ello haría
imposible su estandarización
e implementación
generalizada.
Aunque aún se siguen
usando expresiones como “esto
tiene más calidad que aquello”, hay una
aceptación casi universal de que que la
calidad es simplemente el apego al cumplimiento
de la promesa. En infinidad
de productos digitales o digitalizados,
en los que existen evaluaciones que se
Lo digital ya no es
más una gracia
y cada vez será
menos apreciado,
convirtiéndose
en necesario y,
luego, en obligado
realizan con la asignación de un número
de estrellas al bien o servicio recibido,
el mayor número de ellas suele corresponder
a la promesa satisfecha,
como lo sugiere
la propia guía de evaluación.
Así, la calidad se desmitificó
y hoy es parte
de nuestra cotidianidad.
Del mismo modo
ocurre con lo digital o la
abundancia de productos
y servicios digitalizados:
son una realidad
adoptada como parte de
nuestro quehacer continuo.
Se han perdido la
magia y el misticismo de lo digital. Ya
no nos sorprende. Es más, de hecho, lo
esperamos. Personas de casi cualquier
edad o condición económica ya preguntan
si tal o cual adquisición puede realizarse
digitalmente o con su celular (a
través de las llamadas App).
Lo digital ya no es más una gracia y
cada vez será menos apreciado, convirtiéndose
en necesario y, luego, en obligado.
Nuestro amado sector asegurador
se defiende, pero perderá la partida ineludiblemente.
Tendrá que digitalizarse.
El corolario está en que no todo es digital,
así como no ocurrió con los viajes
de placer, ni las reuniones de amigos.
El ser humano es un ser social y emocional.
Pero ciertamente también es selectivo.
Ahora elige, selecciona lo que
quiere realizar personalmente y delega
a las interacciones digitales lo que no le
brinda algún goce personal.
Ser recibido personalmente por un
prospecto para que tome un seguro se
volverá cada vez más esporádico, en
la misma medida que el mercado se
acostumbre a la interacción digital, y
eso no es malo…ni bueno. Es la nueva
realidad.
El reto es cada vez más grande para
tener una interacción relevante con
nuestros clientes; al menos lo suficiente,
para que nos atiendan en persona.

# by
23
SOYASEGURADOR ®
Ciudad de México / Febrero 28, 2023.
EDITORA #SOYASEGURADOR
Alma Gabriela Yáñez Villanueva: a.yanez@elasegurador.com.mx
# by
Consumidores SOYASEGURADOR se perciben
®
como conocedores del seguro
Áreas de suscripción
deben conocer riesgos
que enfrentan futbolistas
Descubra los argumentos
esenciales para vender
productos de Ahorro
Limitaciones económicas
estancan venta de pólizas

24
Ciudad de México / Febrero 28, 2023. #
SOYASEGURADOR ®
by
# by
SOYASEGURADOR ®
Encuesta global revela que 58.6 % de las personas cree
poseer alto conocimiento sobre seguros generales
Monitorear el conocimiento, experiencias
y preferencias del consumidor en torno
a los seguros es una actividad prioritaria
para las aseguradoras. Con base en una encuesta
global hecha por ReMark a consumidores para
conocer su nivel de entendimiento acerca de los
principios básicos del seguro (incluida la suscripción,
los riesgos y los detalles de la póliza) se determinó
que 58.6 por ciento de las personas considera
tener conocimientos de altos a muy altos
en materia de seguros generales.
En opinión de los encuestados, la manera ideal
para aprender más sobre seguros sobresale con:
26.7 por ciento, un curso en línea;
23.9 por ciento, llamar a una persona
de manera personal;
con 16.5 por ciento, leer un folleto
impreso;
el 12.7 por ciento, observando videos;
10.5 por ciento, mediante una red
social o blog de consejos, y
9.7 por ciento, leyendo un boletín de
noticias electrónico.
En lo que respecta a los desencadenantes
que originaron la contratación de seguros,
los encuestados pusieron en primer lugar
la recomendación de un familiar (36.6
por ciento); 24.4 por ciento consideró que
es obligatorio; y 20.6 por ciento, por un
anuncio de internet.
En lo relacionado a su experiencia digital,
ReMark señala que 70.6 por ciento de
los encuestados estaría dispuesto a que su
aseguradora le diera a conocer cuál es el
riesgo de padecer ciertas enfermedades,
tales como cáncer, diabetes o infarto al miocardio
basándose en sus datos médicos.
Asimismo, hacer actividad física es considerado
un factor clave de un estilo de
vida saludable, controlar el peso y combatir
afecciones graves como enfermedades
cardíacas, diabetes e incluso depresión.
En ese sentido, 61.4 por ciento consideró
importante llevar una vida sana para evitar
padecimientos, y para ello, 54.4 por ciento
manifestó que hace ejercicio más de dos
veces por semana.
Al abordar el tema de salud mental, 34
por ciento reconoció sentirse estresado a
menudo o siempre; por lo que para prevenir
los riesgos de mortalidad y morbilidad,
los encuestados mostraron inclinación por
hacerlo mediante las aplicaciones de salud,
y destacaron que lo que más les llamaría
la atención de las plataformas para
fomentar el bienestar de la salud son: 61.4
por ciento, que los motive; 55.5 por ciento,
que monitoree sus progresos; 48 por ciento,
que sea informativa con estadísticas y
consejos; 43.2 por ciento, que sea divertida;
34.1 por ciento y 24.3 por ciento, que
ofrezca recompensas con vales y otras
ofertas.
Finalmente, al preguntarles si su aseguradora
de autos le invita a instalar un dispositivo
analítico en su vehículo para calificar
su manera de conducir a cambio de
un beneficio y cuál sería, 41.4 por ciento se
inclinó por el precio por el uso de la unidad;
49.1 por ciento, reducción del precio
por su comportamiento; y 52.6 por ciento,
por tener beneficios de servicios para el
automóvil.

# by
SOYASEGURADOR ®
Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 25
# by
SOYASEGURADOR ®
Coberturas
para futbolistas,
oportunidad
de oro para la
industria
El fútbol es el deporte más popular del
mundo, atrae a 50 millones de jugadores
y 3,500 millones de fanáticos a
nivel global. Sin embargo, para el sector asegurador
es una gran oportunidad debido al
aumento en las necesidades de cobertura
de los deportistas.
De acuerdo con Scor, es imperativo que
las áreas de suscripción desarrollen un conocimiento
especializado de los riesgos a
los que se enfrentan los futbolistas y a su vez
mantener una constante actualización de las
tendencias médicas de este deporte.
“El balompié es una disciplina extremadamente
exigente. Los jugadores están constantemente
bajo amenaza de riesgos sanitarios
graves y cada vez más complejos. Por
ello, para una suscripción rentable es importante
conocer a fondo los factores de riesgo
a los que se enfrentan los profesionales de
este juego”, recalca el informe.
Los jugadores profesionales pueden ganar
una enorme cantidad de dinero y fama,
pero al mismo tiempo enfrentan riesgos significativamente
altos para la salud y la vida:
lesiones, dolores crónicos, conmociones cerebrales,
padecimientos en su salud mental,
riesgos cardiovasculares y accidentes, entre
otras.
En este sentido, la reaseguradora comparte
los diversos seguros que pueden ser adquiridos
por futbolistas para cubrir posibles
riesgos de mortalidad y morbilidad durante
su etapa activa:
Seguro colectivo de Vida y Salud
Es una póliza, propiedad del club, la cual asegura a
todos los jugadores. La cobertura del equipo suele
incluir partidos jugados con la selección nacional.
Seguro individual para jugadores
Pese a que cuentan con la póliza del club, a menudo
también solicitan un seguro individual,
principalmente para cubrir otros riesgos tales como
préstamos hipotecarios o sus activos. Aquí destacan
los seguros de Vida, Accidentes Personales y Salud,
Invalidez, de partes específicas del cuerpo y
Propiedad y Responsabilidad Civil.

26
Ciudad de México / Febrero 28, 2023. #
SOYASEGURADOR ®
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# by
SOYASEGURADOR ®
Crear un vínculo emocional con el
prospecto, argumento para vender
productos de Ahorro
Así como existen diversas modalidades
de seguros de Ahorro, cada
una de ellas con diferentes características
y condiciones, también hay argumentos
importantes para tener en cuenta
al momento de venderlo; entre ellos, destacar
sus ventajas como un producto ideal
para distintos perfiles de clientes y, sobre
todo, llegar a la parte emocional del interlocutor
y crear un vínculo con él.
Lo anterior se desprende de una publicación
web de Grupo Aico, empresa integrada
por corredurías, donde se señala
que, para vender este tipo de seguros, los
agentes deben aprovechar la necesidad
de las personas de obtener una rentabilidad
a sus ahorros y asegurar un pago
adicional cuando se jubilan; además de
una indemnización para sus familiares o
beneficiarios en caso de fallecimiento. Y
los seguros de Ahorro son productos que
garantizan todo lo anterior.
En este sentido, además de no perder
de vista los puntos más relevantes del producto
y utilizarlos como principales argumentos
de venta, hay que considerar lo
siguiente:
1
Subrayar las ventajas de este tipo de productos
Los seguros de Hogar ofrecen una mayor rentabilidad
que los depósitos a plazo fijo.
En caso de fallecimiento del titular, aseguran un capital
adicional a los beneficiarios, que aporta la aseguradora.
El amplio abanico de seguros de Ahorro existentes lo
convierten en un producto idóneo para distintos perfiles de
clientes. Desde los más conservadores a los que desean
realizar inversiones que puedan generar más rentabilidad.
2
Usar técnicas de storyteller
La explicación de cualquier producto financiero puede
ser aburrida y provocar la pérdida de interés del posible
cliente.
Por ello, el agente tiene la posibilidad de revertir la situación,
explicando las condiciones del producto a manera de
una narración. Lo más importante: llegar a la parte emocional
del interlocutor y crear un vínculo con él.
3
No olvidar las estrategias para
vender seguros consideradas
clásicas
Las técnicas de venta de seguros de
siempre siguen funcionando muy bien
hoy en día, adaptadas a los nuevos
tiempos y actuales tecnologías, las estrategias
siempre vigentes son: enfocar
las ventas con preguntas de situación
y llamadas de atención, potenciar la
venta cruzada de seguros o fidelizar al
cliente con detalles y ofertas personalizadas.
Grupo Aico señala como última recomendación
combinar técnicas de
marketing online (como el email marketing
o un blog) con eventos presenciales;
por ejemplo, charlas con
expertos o presentaciones de nuevos
productos financieros.
Restricciones presupuestarias en
clientes frenan el crecimiento de
la industria aseguradora
Además de las incontables pérdidas humanas
que trajo consigo la pandemia
de covid, a más de tres años de su aparición
aún se sienten los estragos que el detener
de manera abrupta una parte significativa
de los negocios a nivel mundial, han ocasionado
para las personas; mismos que los dejaron
con diversas restricciones presupuestarias.
Tales limitaciones se han visto reflejadas en
el crecimiento de la industria aseguradora –sobre
todo en los seguros personales– pues la población
siente que entre sus prioridades no está
adquirir algún tipo de seguro.
Ante esta situación, la reaseguradora global
Gen Re apunta que una solución es que las
compañías aseguradoras presenten productos
de exclusión atractivos y más baratos para los
clientes.
Queda claro que al relacionarse con las personas
y llegar a conocer más de cerca sus necesidades,
es más fácil ofrecerles productos acorde
con lo que desean;
sin embargo, esta vez
no se trata solamente
de abaratar los costos
o incluir algún beneficio
extra dentro de la
póliza, sino aprovechar
la ventana de posibilidades
que existe en
las exclusiones, al ser
una parte de los seguros
a los que no se les
pone mucha atención
de primera instancia,
señala un artículo de
la institución.
Por otra parte, la
compañía supone que
los esquemas para acercarse a los clientes están
cambiando cada vez más y llegará un punto
en el que si la atención que se les brinda no
es la más adecuada, se dejarán de adquirir los
productos, incluso más que ahora; sobre todo
en seguros más personales como los de Vida
o Salud.

Ciudad de México / Febrero 28, 2023. 27
AMASFAC
¡¡No perdamos la buena fe!!
Es de todos conocido que el contrato de seguro
es un instrumento jurídico que se suscribe
bajo los principios de buena fe, ¿pero en qué
consiste la buena fe?, básicamente y sin polemizar
la litis consiste en que el contratante de una póliza
asume que mediante el pago de una prima le será
resarcido el daño en caso de ocurrir un siniestro o
imprevisto, por su parte, la aseguradora asume que
los riesgos declarados por el contratante para valorar
el riesgo fueron señalados de manera fidedigna y sin
ninguna omisión dolosa.
Este principio es el que basa la relación contractual
y del cual se perfecciona la indemnización en
caso de ocurrir cualquier tipo de eventualidad; pero
qué rol juega el intermediario de seguros en esta relación
bilateral, la verdad muy relevante y poco valorada
o reconocida por ciertos analistas del mercado.
El intermediario es el primer contacto en dar a conocer
las distintas coberturas y contratos que existen
en el mercado, en su labor está explicar al contratante
cuales son sus derechos y obligaciones, asistirlo en
la identificación de los riesgos que ponen en peligro
su patrimonio con el objeto de delimitar retenciones
y participación en la pérdida indemnizable, dicho
esto, el intermediario de seguros es el actor preponderante
no solo en propiciar la buena fe entre las
partes sino en generar competencia y equidad en el
mercado asegurador.
Es por ello, que al hacer análisis de competitividad
para incrementar la penetración de cierto tipo
de seguros no se puede omitir la preponderancia que
tiene el agente de seguros para hacer más eficiente el
mercado y vale decirlo, es la clave para que se logré
la buena fe en el contrato de seguros.
¡¡Sigamos adelante y
no perdamos la fe que
seremos reconocidos!!
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