21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

convierte al hombre en optimista, mientras que vender menos lo convierte en
pesimista.
Nuestro siguiente paso consistía en hallar las causas que producían un resultado u
otro, midiendo el optimismo en el momento de la contratación y observando quiénes
eran los mejores durante el siguiente año. Con el fin de poner a prueba nuestra teoría
tomamos los primeros 104 agentes contratados, en enero de 1983, en el sector oeste
de Pensilvania. Todos ellos habían aprobado el Perfil Profesional y luego habían
recibido el curso preparatorio para su capacitación. Hecha la selección, a los 104 se
les hizo el ASQ. Pensábamos que deberíamos aguardar un año hasta que estuvieran
reunidos los datos de producción que nos permitieran llegar a alguna conclusión
importante. Tal como ocurrieron las cosas, no tuvimos que esperar.
Quedamos pasmados al ver en qué medida son optimistas los nuevos agentes de
seguros. Su grupo alcanzó un promedio G–B (la diferencia entre la pauta explicativa
para las cosas buenas y la pauta explicativa para las malas) por encima de 7. Es un
nivel muy superior a la media y sugería que solamente se presentaban como
aspirantes los muy optimistas. Los agentes de seguros de vida, como grupo, son más
optimistas que las personas de cualquier otro sector que hubiéramos estudiado hasta
ese momento: vendedores de automóviles, agentes de Bolsa, cadetes de West Point,
gerentes de restaurantes de la cadena Arby’s o candidatos a presidente de Estados
Unidos, además de destacados deportistas como beisbolistas de las grandes ligas o
nadadores de primer orden. Es decir que habíamos elegido la profesión exacta para
empezar nuestro trabajo, una profesión que requiere tener un enorme optimismo
solamente para ingresar en ella y un extremado optimismo para tener éxito.
Pasado un año observamos cómo habían funcionado los agentes. Tal como nos lo
advirtiera ya John Creedon, más de la mitad de los contratados en 1983 habían
renunciado; en el primer año dejaron su trabajo en la compañía 59 de los 104
contratados.
¿Quiénes se habían ido?
Los agentes calificados en la mitad menos optimistas según el ASQ tenían el doble
de probabilidades de renunciar que los de la mitad más optimista. Los clasificados
en la cuarta parte menos optimista tenían tres veces más probabilidades de irse que
los de la cuarta parte más optimista. En contraste con eso, los de puntuación más
baja de todos de acuerdo con el Perfil Profesional no presentaban una mayor