21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

propensión a renunciar que los de la puntuación más alta.
¿Qué pasaba cuando se tomaban en cuenta las ventas realizadas?
Los agentes integrantes de la mitad superior según el ASQ habían vendido un 20
por 100 más de seguros que los menos optimistas de la mitad baja. Los de la cuarta
parte superior habían vendido un 50 por 100 más que sus colegas. En este caso, el
Perfil Profesional arrojaba iguales predicciones. Los agentes de la mitad superior
según el Perfil Profesional vendieron un 37 por 100 más que los agentes de la mitad
inferior. Con ambas pruebas correspondientes con la puntuación pudimos ver que los
agentes que integraban la mitad superior en ambos casos habían vendido un 56 por
100 más que los de la mitad inferior. De modo que el optimismo pronosticaba
quiénes sobrevivirían y también pronosticaba quiénes venderían más.
Pero ¿se comprobaba de manera adecuada con esta prueba la teoría y la fuerza del
optimismo como para pronosticar éxitos en las ventas? No. Quedaban unas cuantas
preguntas por responder antes de que Met Life quedara absolutamente convencida de
que el ASQ puede predecir éxitos en la carrera de vendedor de pólizas. Primero,
solamente se había estudiado a 104 empleados, y la muestra —por provenir
solamente del sector occidental de Pensilvania— podría objetarse como no
representativa. Segundo, los agentes se sometieron a la prueba sin soportar presión
alguna, por la sencilla razón de que todos ya estaban contratados. ¿Qué pasaría si
Met Life empezara a contratar sus nuevos agentes recurriendo al ASQ y algunos de
los aspirantes, sabedores de que aprobar dependería de cómo les fuera en la prueba,
intentaran hacer trampa en sus respuestas? En caso de que esos aspirantes tuvieran
luego éxito, el test quedaría invalidado.
No nos resultaba demasiado difícil suprimir temores acerca de que se hicieran
trampas. Realizábamos un estudio especial en el que se les decía a algunos de los
que se sometían a pruebas cómo hacer trampas («Simplemente preséntese todo lo
optimista que pueda») y hasta se les daba un incentivo para que hicieran trampas,
100 dólares de recompensa a la mejor puntuación. Pero incluso conociendo lo que
debían hacer y contando con el incentivo, al final no alcanzaban mejores
puntuaciones que los otros examinados. En otras palabras, se trata de un test en el
que es muy difícil hacer trampas y, en última instancia, estar preparados para
parecer tan optimistas como sea posible no funciona. Incluso para quien lea este
libro, será difícil hacer alguna trampa en los tests de optimismo que presentamos,