21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

El juego del salto con pértiga
Éste es un juego sobre su muro personal, esa parte de su trabajo que menos le
gusta, la que más ganas le produce de abandonarlo. En nuestro seminario con agentes
de ventas de seguros, la parte en cuestión es fácilmente identificable: las llamadas en
frío, esas llamadas que se hacen por teléfono a desconocidos en busca de una
entrevista personal. Ése es el objetivo que se ha de superar. Los que se desalientan
con facilidad, incapaces de rehacerse rápidamente después de cada rechazo, se
hunden ante esta insalvable valla. Los que pueden seguir haciendo una llamada tras
otra toda la tarde son los que triunfan.
Recurrimos a las llamadas en frío como herramienta para descubrir el ABC de los
agentes en relación a su trabajo. Nos traían su lista de llamadas al seminario y, como
tarea, se les encargaba formular diez llamadas en frío. Después de cada una, debían
anotar la adversidad, la creencia y las consecuencias (el ABC), y esto es lo que oían
decirse a sí mismos:
Adversidad: Acerca de empezar con las llamadas.
Creencia: Detesto tener que hacerlo. Preferiría no llamar.
Consecuencias: Me sentí irritado y tenso, y me costaba mucho levantar el auricular.
Adversidad: Mi primera llamada salió mal.
Creencia: Un maleducado. Ni siquiera me dio ocasión de hablar. No tendría que haberme tratado así.
Consecuencias: Me sentí mal. Tuve que tomarme un descanso antes de la segunda llamada.
Adversidad: La primera llamada de la noche me falló.
Creencia: Y bueno, no es para tanto. Estoy más cerca de tener un sí.
Consecuencias: Me sentí distendido y con más energía.
Adversidad: Mantuve una conversación de cerca de diez minutos, y al final esa mujer me dijo que no quería
realizar la entrevista.
Creencia: La eché a perder. ¿En qué fallo? Si no soy capaz de concertar una cita después de tanta charla,
tengo que ser muy malo.
Consecuencias: Cuando tuve que hacer la siguiente llamada me sentí rechazado y frustrado, y tuve la
impresión de que volvería a fallar.
Habrá podido advertir que cuando la adversidad es seguida de una explicación
permanente, global y personal («tengo que ser muy malo»), lo que viene luego es el