"Mayoristas Mexicanos con oferta local y visión global" Septiembre 2023

CONTENIDO
REFLECTOR
Mayoristas Mexicanos con
oferta local y visión global
Cada uno, en diferentes dosis,
ofrece valor, cercanía, servicios y
herramientas.
Pag. 22
PRIMERA
PERSONA
Inteligencia Artificial
transforma el
Marketing Digital
Pag. 10
ESTRATEGIAS
Genera Demanda
con éxito: 5 Claves
a considerar
Pag. 78
EL RATÓN
ENMASCARADO
ESTRATEGIAS
Los cuatro factores clave
para un centro de datos 24/7
Pag. 64
Mayoristas en acción
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DITORIAL
Mayoristas
Mexicanos
DITORIAL
Impulsores de la
Economía Nacional
En el vasto panorama económico de México, los distribuidores
mayoristas desempeñan un papel crucial como engranajes
vitales en la cadena de suministro de diversos productos.
Los mayoristas mexicanos juegan
un papel fundamental en la distribución
eficiente de bienes en todo
el país. Su importancia no solo radica
en su contribución al flujo de mercancías,
sino también en su impacto en
la economía nacional.
Esta estructura de distribución mayorista
es esencial para llevar una amplia
gama de productos a lugares de
todo México.
Uno de los aspectos más destacados
de los distribuidores mayoristas es su
capacidad para consolidar la demanda
de diversos minoristas y ofrecerles
precios más competitivos. Además, los
distribuidores mayoristas también pueden
proporcionar a los minoristas servicios
de logística y almacenamiento,
lo que simplifica su cadena de suministro
y les permite centrarse en sus operaciones
comerciales.
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DITORIAL
Importancia Económica y Social
La importancia de los distribuidores mayoristas en México
trasciende la eficiencia en la cadena de suministro.
Estas empresas desempeñan un papel vital en la
economía nacional y tienen un impacto significativo en
varios aspectos:
• Generación de Empleo: Los distribuidores mayoristas
generan una gran cantidad de empleos en áreas
como ventas, logística, almacenamiento y administración.
Estos empleos contribuyen a la reducción del
desempleo y al crecimiento económico.
DITORIAL
• Apoyo a la Producción Nacional: Al comprar productos
a fabricantes mexicanos, los distribuidores mayoristas
respaldan la producción nacional y fomentan la
industria local.
• Acceso a Productos en Todo el País: Gracias a su amplia
red de distribución, los mayoristas permiten que los
productos lleguen a regiones remotas y rurales donde
los fabricantes a veces no pueden llegar directamente.
• Diversidad de Productos: Los distribuidores mayoristas
manejan una variedad de productos de diferentes
fabricantes, lo que enriquece la oferta disponible
para los consumidores y minoristas.
• Facilitadores de Pequeños Negocios: Los distribuidores
mayoristas son esenciales para el éxito de pequeños
minoristas que no tienen la capacidad de comprar
grandes cantidades directamente a los fabricantes.
• Contribución a los Ingresos Fiscales: La actividad
económica generada por los distribuidores mayoristas
contribuye a los ingresos fiscales del país,
que se utilizan para financiar servicios públicos y
proyectos gubernamentales.
Desafíos y Oportunidades
A pesar de su importancia, los distribuidores mayoristas
en México también enfrentan desafíos. La competencia
global, la digitalización y la evolución de los
patrones de consumo representan desafíos que requieren
adaptación. Sin embargo, estos desafíos también
brindan oportunidades para la innovación en modelos
de negocio, tecnología de la información y la expansión
hacia nuevos mercados.
Reconocer y apoyar a estas empresas es esencial para
mantener una economía vibrante y resiliente en México.
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RIMERA PERSONA
Cómo la
inteligencia
artificial – IA –
transforma el
marketing
digital
RIMERA PERSONA
Por: Kaleb Avila Garavito
Director General IMaaS Group
Kaleb Avila Garavito
Director General IMaaS Group
La evolución tecnológica ha cambiado
drásticamente la forma como las empresas
se conectan con sus clientes. En
particular, la Inteligencia Artificial (IA)
ha surgido como una herramienta disruptiva
en el campo del marketing digital, revolucionando
la manera en que los profesionales del
marketing interactúan con los consumidores
y presentan sus productos y servicios.
Uno de los principales avances que ha traído
la IA al marketing digital es la personalización
avanzada. En el pasado, las estrategias
de marketing solían ser masivas, con
anuncios dirigidos a una gran audienc y esperando
que alguien hiciera clic.
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RIMERA PERSONA
RIMERA PERSONA
Sin embargo, la IA ha permitido que
las empresas utilicen datos de comportamiento
del usuario, ubicación y
búsquedas en línea para comprender
mejor los intereses y necesidades de
cada individuo. Esta información se
utiliza para ofrecer anuncios personalizados
en redes sociales, motores
de búsqueda y otras plataformas en
línea, lo que aumenta la relevancia y
la efectividad de los mensajes. El 77%
de los consumidores está más dispuesto
a comprar de una marca que
ofrece experiencias personalizadas.
Otro aspecto en el que la IA está transformando
el marketing digital es en el
análisis de datos. Anteriormente, los
equipos de marketing tenían que dedicar
mucho tiempo y esfuerzo para analizar
montañas de información y tomar decisiones
informadas. Con la IA, este proceso
se ha vuelto mucho más eficiente. La
IA puede analizar grandes cantidades
de datos en poco tiempo, identificando
patrones y tendencias que los humanos
podrían pasar por alto.
La IA puede analizar los datos de rendimiento
de las campañas publicitarias
y ajustar automáticamente la segmentación,
el presupuesto y la estrategia creativa
para maximizar el retorno de inversión.
Esto proporciona a los equipos de
marketing una visión más clara de cómo
sus estrategias están funcionando y les
permite hacer ajustes en tiempo real.
La segmentación de audiencias es
otra área donde la IA ha marcado una
gran diferencia en el marketing digital.
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RIMERA PERSONA
En lugar de simplemente segmentar
a las personas en función de datos demográficos
básicos, la IA utiliza datos
de comportamiento en línea para comprender
las necesidades y deseos individuales
de cada persona. Esto permite
a las empresas ofrecer mensajes más
relevantes y aumentar la tasa de conversión.
La IA también puede identificar
segmentos de audiencia que tienen más
probabilidades de convertirse en clientes,
lo que ayuda a optimizar las campañas
de marketing.
Con la IA, los equipos de marketing
pueden automatizar tareas repetitivas
como el envío de correos electrónicos
personalizados, la programación de publicaciones
en redes sociales y la ejecución
de campañas publicitarias en línea.
Esta automatización mejora la eficiencia
y libera tiempo para que los profesionales
del marketing se centren en
tareas más estratégicas y creativas.
Además, la IA puede optimizar continuamente
las estrategias en función de los
datos y resultados, mejorando aún más
el rendimiento de las campañas.
La experiencia del cliente también se
mejora con la IA. Los chatbots, por ejemplo,
pueden proporcionar respuestas rápidas
y personalizadas a las preguntas y
consultas de los clientes, mejorando así
su experiencia.
Finalmente, una de las características
más valiosas de la IA en el marketing
digital es la capacidad de realizar
un análisis en tiempo real de los datos.
Esto permite a los equipos de marketing
monitorear constantemente los
resultados de sus campañas y hacer
ajustes en tiempo real para maximizar
su impacto. La IA también facilita la
identificación de nuevas oportunidades
de marketing que puedan haber pasado
desapercibidas anteriormente.
La IA ha llegado para quedarse y seguirá
evolucionando, brindando nuevas
oportunidades y mejorando la manera
en que las empresas interactúan con
sus clientes en línea. Sin embargo, es
importante destacar que la IA no debe
reemplazar completamente el trabajo
humano en el marketing. Aunque ofrece
beneficios significativos, los profesionales
del marketing deben seguir utilizando
su conocimiento y experiencia para
complementar las decisiones tomadas
por la IA y garantizar que las estrategias
de marketing sean efectivas y relevantes
para su público objetivo.
RIMERA PERSONA
La IA utiliza datos de comportamiento
en línea para comprender las
necesidades y deseos individuales de
cada persona
Kaleb Avila Garavito
Director General IMaaS Group
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RIMERA PERSONA
IA:
¿Cómo aplicarla para
transformar a la Pyme?
La inteligencia artificial (IA) puede
desempeñar un papel importante en
la transformación de las pequeñas y
medianas empresas mexicanas (Pymes).
RIMERA PERSONA
Por: Michel Braverman
Director general de CADE
Pyme
La aplicación de la Inteligencia Artificial (IA) ofrece
numerosos beneficios a las pequeñas y medianas
empresas mexicanas (Pymes).
Su aprovechamiento exitoso requiere una planificación
cuidadosa, además de inversión y tener acceso a
recursos capacitados.
A medida que las tecnologías de IA evolucionan, es
esencial que las empresas se mantengan actualizadas,
exploren oportunidades relevantes y adapten sus estrategias
en consecuencia.
Entre otras formas en que el uso de la IA puede ayudar
te planteó las siguientes:
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RIMERA PERSONA
Operaciones optimizadas
La aplicación de tecnologías relacionadas
con IA permite automatizar tareas
repetitivas, como:
• La carga de datos;
• La gestión de inventario;
• Atención al cliente.
Liberando un tiempo valioso para los
propietarios de los negocios y sus colaboradores,
ya que les permite enfocarse
en actividades más estratégicas.
Además de que, al optimizar las operaciones,
las empresas pueden aumentar la
eficiencia y la productividad.
Información basada en datos
Las herramientas de IA pueden analizar
grandes cantidades de datos y extraer información
valiosa para sustentar la toma
de decisiones.
Al utilizar algoritmos de IA, las empresas
pueden identificar tendencias, predecir
las preferencias de los clientes y optimizar
las estrategias de precios.
Esto les permite tomar decisiones comerciales
informadas y mantenerse competitivas
en el mercado.
RIMERA PERSONA
Experiencia del cliente mejorada
Los chatbots y asistentes virtuales impulsados
por IA pueden proporcionar un
servicio al cliente inmediato y personalizado,
respondiendo consultas y resolviendo
problemas.
Esto mejora la satisfacción y lealtad del
cliente, lo que lleva a un aumento de las
ventas y recomendaciones positivas de
boca en boca.
El aprovechamiento
exitoso de la IA requiere
una planificación
cuidadosa, además de
inversión y tener acceso a
recursos capacitados.
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RIMERA PERSONA
Marketing y ventas mejorados
La IA puede ayudar a las empresas a
identificar audiencias objetivo, crear campañas
de marketing personalizadas y optimizar
los procesos de ventas.
Al aprovechar las tecnologías de IA, las
empresas pueden comprender mejor el
comportamiento del cliente, dirigirse a la
audiencia correcta y entregar mensajes de
marketing personalizados, lo que en última
instancia aumenta las ventas y los ingresos.
Acceso a financiamiento
Mediante la automatización de los procesos
de solicitud y aprobación de préstamos,
la IA puede facilitar el acceso a
recursos para las pequeñas y medianas
empresas (Pymes).
Al analizar los datos de la empresa, los
algoritmos de IA pueden evaluar la solvencia
crediticia y proporcionar a los prestamistas
evaluaciones de riesgos precisas,
lo que podría aumentar las posibilidades
de que las pymes obtengan préstamos.
Los empresarios y sus colaboradores
están inquieto por la revolución industrial
que representa la IA.
Como pregunta mi coach: ¿La tuya es
una de las compañías que se subirá a la
ola o de las que les pasará por encima?
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ayoristas
exicanos
con oferta local y visión global
EFLECTOR
Cada uno, en diferentes dosis, ofrece valor,
cercanía, servicios y herramientas.
Diana Ellis Payán R. • @dianapayan_info
Disponibilidad, precio y financiamiento son
las herramientas básicas de todo mayorista,
sin embargo, las empresas de distribución
mexicanas le ponen su toque a fin de volverse
las predilectas de los canales e integradores de TI.
Luego de entrevistar a nueve mayoristas nacionales, encontré
un común denominador entre ellos: Cercanía, herramientas
especiales, calidad en el servicio, disponibilidad y
flexibilidad, que cada uno reparte en diferentes dosis.
Destaca el hecho de que los mayoristas de TI mexicanos
basan su negocio en la cercanía con el canal.
Todos buscan tener relaciones de largo plazo, pero este
interés no es meramente transaccional.
Actualmente, los mayoristas de TI mexicanos quieren
desarrollar las capacidades del canal de distribución,
algunos incluso buscan tener en sus socios mejores
empresas y les acercan contenidos de desarrollo empresarial
con mucho foco y mucha profundidad.
22 infochannel.info | Septiembre 2023 Septiembre 2023 | infochannel.info 23

EFLECTOR
EFLECTOR
¿Qué prevalece en el mayoreo
nacional, especialización y volumen?
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Desde la óptica de Miguel Ruiz, CEO del
mayorista Team, los mayoristas nacionales
no ‘venden de todo’, no tienen catálogos
de miles de marcas con cientos de SKUS.
En cambio; los mayoristas de TI mexicanos
se forman en un nicho, en primera porque
ven ahí un potencial, en segundo porque
al especializarse ofrecen valor a los
clientes y al mercado, y finalmente, porque
al especializarse no canibalizan el mercado
ni entablan una guerra de precios.
“Los mayoristas tenemos diferentes roles:
Acompañamos al canal, evaluamos
varios modelos de venta, generamos nuevas
ofertas y ayudamos a los partners a
encontrar su valor; buscamos marcas
nuevas y competitivas todo el tiempo y
estamos al tanto de nuevas tecnologías”,
señaló el, CEO de Team.
El caso de CT Internacional es contrario
a lo que propone Ruiz.
La empresa que dirige Saúl Rojo encontró
en la presencia física y la transaccionalidad
un fuerte, aunque hoy busca valor.
A diferencia de lo que hacen las empresas
regionales y globales, tiene un amplio
conocimiento del mercado nacional, con
todas sus oportunidades y dolencias.
Desde su punto de vista, conocer a quien
se dirige, con quien hace negocio y qué venden
sus partners es su principal distintivo.
Otro punto de común acuerdo entre los
mayoristas nacionales es que sus directores
y gerentes siempre ‘ven cómo hacerle’
para que un proyecto se logré.
Los nueve entrevistados dijeron estar en
la mejor disposición de ayudar a su canal
para que concreten los proyectos, y mueven
cielo, mar y tierra para darles un sí.
Así que, si alguna vez tienes un proyecto
complejo, lo mejor que puedes hacer
es acercarte a algún mayorista de TI nacional
que seguro te dará una respuesta
rápida y positiva de cómo sí hacerlo.
Seguimiento de tendencias
tecnológicas y de negocio
Destaca también que los mayoristas de
TI mexicanos están enterados de la relevancia
de los modelos referentes a pago
por consumo, y han abierto esquemas de
suscripciones, membresías y modelos de
servicios administrados bien ‘tropicalizados’
a la realidad del mercado nacional.
Esto se logra únicamente tras negociaciones
con los fabricantes y luego de
que se ponen metas numéricas sobre la
mesa. Es decir, cada oferta que veas en
este tenor es un esfuerzo y un ejemplo
del empeño que los mayoristas hacen
por ser diferentes y hacer de tu oferta
algo acorde y diferente.
Hay incluso quien tiene su nube, y esfuerzos
por lanzar y mejorar los marketplaces;
además, con este modelo se
busca integrar a nuevos jugadores, como
los desarrolladores e ISVs, quienes pueden
tener ofertas muy puntuales para
mercados verticales prometedores.
Como todas las empresas, sobre todo
de tecnología, los mayoristas se mantienen
actualizados, es requisito para mantener
a sus fabricantes, pero también
para tener canales competitivos; todo el
tiempo estudian las necesidades de los
usuarios finales.
Los mayoristas mexicanos no dejan
de lado las ventas transaccionales, pero
todo el tiempo están viendo la manera de
sumar valor a través de servicios, a fin de
ser más relevantes para el socio.
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EFLECTOR
Cortesía y respeto no están peleados
con el negocio: CT Internacional
A lo largo de treinta años, CT Internacional ha aprendido
a identificar qué es lo que busca el canal de distribución
y los integradores de tecnología de México.
Con base en ello, estableció las alianzas necesarias
para responder a esa demanda.
En tal ejercicio, el mayorista consiguió presencia en
todo el país, decidió prestar atención local y personal;
ese fue el secreto de su éxito.
Al cabo de los años opera 54 sucursales y cuatro centros
de distribución desde los que brinda atención personal
y profesional, destacándose como el mayorista
con mayor cobertura en el territorio nacional.
Además, CT Internacional cuenta con un portafolio de
15 mil productos de más de 200 fabricantes.
“Los distribuidores con los que hacemos negocio nos
conocen, no me refiero a la empresa, sino a las personas
que estamos dentro de ella”. Afirmó el director general
de CT Internacional.
Esta filosofía de cercanía permea desde la Dirección
General hasta la fuerza de ventas, pasando por directores,
gerentes, coordinadores y todos los colaboradores
de la organización, e implica atender a todos con la
misma cortesía, respeto y ganas de ayudar.
Servicios acordes al mercado
Escuchar al canal y conocer los requerimientos del
cliente, le dieron a CT Internacional la pauta para implementar
servicios que hoy son representativos y al que
están unidos cientos de canales:
• CT Online, el portal de comercio electrónico de la compañía,
la herramienta de mayor éxito entre los canales.
• CT App, la aplicación móvil desarrollada para impulsar
el negocio de los aliados con un enfoque Onmicanal.
• Partner CT; se trata de sitios de eCommerce que
permiten a los distribuidores conectarse vender 24x7
los 365 días del año el portafolio del mayorista.
• CT Connect, quienes ya tienen una página de eCommerce
pueden integrar el portafolio de CT Internacional a ella.
• ESD, marketplace para levantamiento de software
como servicio.
• Modelos financieros: Arrendamiento, Financiamiento,
Crédito Simple
• Servicios de nube
• CT Cloud y Docusmart, servicios administrados de
software y de impresión.
Que CT Internacional esté en la mente del canal de
mexicano como lo demuestra su persistencia en Los Preferidos
del Canal, no es casual, sino causal, afirmó Rojo.
Es producto de la cercanía, las herramientas y los trabajos
que hacen acercando certificaciones y capacitación
al canal para adelantarse a las necesidades del mercado.
Los mayoristas de TI
mexicanos basan su negocio
en la cercanía con el canal.
Planes a corto plazo
Para Rojo, quedan muchas oportunidades por cubrir en
el mercado mexicano, que por otra parte es extenso.
Recientemente, la empresa abrió la sucursal de Reynosa,
Tamaulipas, como muestra del compromiso que
tiene de estar cerca de todos los distribuidores.
No obstante, el ejecutivo señaló que en el comité directivo
de CT Internacional, ve posible expandirse en el
mediano plazo hacia otros países de América Latina.
Mientras tanto, el mayorista sigue explorando cómo desarrollar
nuevas oportunidades de negocio para el canal
de distribución a partir de tendencias como la Inteligencia
Artificial, Blockchain, nearshoring y ciberseguridad.
Una tarea que persiste en el tiempo pero que debe
mencionarse es la consolidación de los servicios de
nube como el estándar corporativo.
EFLECTOR
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EFLECTOR
Componentes de alta gama
con Dicotech
La figura de mayorista regional también
es importante, en el caso de Dicotech, su
fuerte es la existencia de inventarios, la
logística, pero sobre todo los componentes
de alta gama para el mercado de ensamble
y gaming.
Dicotech cubre la región de occidente,
con presencia en Aguascalientes y bodegas
en Zacatecas, León y Guadalajara,
aunque, tal como advirtió Jorge Zermeño,
director general del mayorista, con el
portal de eCommerce la empresa da cobertura
a los 32 estados del país.
Zermeño señaló que Dicotech no toca
proyectos ni vende a gobierno; en cambio,
el 70% de sus ventas son componentes
para ensamble de medio y alto valor,
con un incipiente interés en el mercado
gamer, también de alta gama.
En el portafolio del mayorista encontrarás
gabinetes de alta gama, paneles para
el control del flujo de aire, sistemas de
enfriamiento líquido, memoria RAM, tarjetas
gráficas y fuentes de poder.
También vende consumibles, impresoras,
memoria USB y microSD, monitores,
y reguladores de energía.
Existen 185 marcas en el portafolio de
Dicoteh; 48 de las cuales son marcas nacionales
y el resto son marcas extranjeras
de las que tienen la representación.
De Asia son cuatro marcas que han traído
directamente de China y de las que tiene exclusividad,
así como dos norteamericanas.
El mayorista presta servicios y lleva productos
a mil 700 distribuidores activos,
y a través de Zegucom, su negocio para
usuario final, a 30 mil consumidores.
EFLECTOR
Cuatro razones que hacen única su oferta
A diferencia de otros mayoristas, Zermeño
aseguro que Dicotech tiene inventario,
incluso de componentes de gama
alta que son difíciles de conseguir o que,
de pedirse, tardan meses en llegar.
El mayorista le da al canal un año de garantía
en los equipos y cambio inmediato
en los primeros dos meses de compra, a
menos que sea un producto de centro de
servicio, es decir, solo el 20% del portafolio.
Además, si está en periodo, el trato de
la garantía es directo con el mayorista, a
diferencia de otros mayoristas que hacen
la triangulación del canal con la marca.
Finalmente, la empresa entrega asesoría
y soporte técnico; apoyan a los canales
en las configuraciones y lo hacen incluso
de manera remota.
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EFLECTOR
Cambios en el mayoreo
Hoy, como casi todos los mayoristas, Dicotech
presta el servicio de Dropshipping
y atiende a marketplaces.
Al respecto, dijo que no le dan ni la API
ni el acceso al inventario a cualquier
empresa; por el contrario, cuidan que
estos clientes tengan tiempo constituidos
(al menos dos años) en un negocio
probado, bien constituido ante el SAT,
con un eCommerce certificado SSL y
carrito de compras, como Cyberpuerta
e Intercompras.
Con este acceso se automatizan los
pedidos del cliente del canal, la orden de
compra hasta el envío de la guía.
El mayorista es muy minucioso con el
canal que quiere trabajar bajo este modelo,
porque, en su experiencia, a empresas
o profesionistas que están empezando ‘se
les hace fácil’ abrir un eCommerce y empezar
a transaccionar, abaratando los precios.
Los negocios digitales de marketplaces
y dropshipping representan el 20%
del negocio para Dicotech.
Las siguientes apuestas
Zermeño abrirá en enero de 2024 un Centro de Distribución
(CEDIS) en Aguascalientes, que constará de 6 mil 200
metros cuadrados para albergar contenedores de Asia.
Asimismo, retomó el plan que la pandemia frenó de
abrir oficinas en Ciudad de México, Querétaro y Guadalajara,
y están desarrollando el plan de negocio de una
marca propia de mobiliario de oficina.
INFORMES
ESPERALO
MUY PRONTO
Raúl Calles
raulcalles@htech.com.mx
Aldo Santos
aldosantos@htech.com.mx
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EFLECTOR
EFLECTOR
Exel del Norte: Un negocio
mexicano para mexicanos
De acuerdo con Jorge Cisneros, director
de Marcas y Producto de Exel del Norte,
el mayorista espera cerrar el año con una
oferta consolidada de Networking como
Servicio y soluciones en la nube como
parte de su oferta de valor.
En Networking como Servicio quiere
brindar switches, routers y también soluciones
de almacenamiento en modelos
de pago por uso.
El mayorista también quiere poner a
manos del canal un área de configuración
de equipos de cómputo a la medida,
en donde éste diseñe con base en los
componentes que su cliente elija. La idea
es que el mayorista haga el ensamble y
la entregue armada al socio.
Este plan, de acuerdo con Cisneros podría
darse en los siguientes tres o cinco años, y
consolidaría mucho el negocio de OEM.
Esta segunda mitad del año, el mayorista
quiere impulsar el negocio de la telefonía;
con equipos abiertos para que las
empresas hagan planes de datos y contratos
con el operador de su preferencia.
El ejecutivo afirmó que Exel del Norte es
la segunda fuerza de distribución más importante
del país, con 32 años en el mercado,
16 sucursales y más de 10 mil clientes
activos en 2022, los cuales comercializaron
las más de 100 marcas que tiene en su
portafolio y que suman 10 mil SKUs.
Exel del Norte vende cómputo, impresión;
consumibles; almacenamiento; electrónica
de consumo; telefonía; energía y
cables; servidores; Punto de Venta; Digitalziación
de documentos; audio y entretenimiento,
y papelería. Además, tiene un
área de valor en donde apuntalan la venta
de software y los servicios administrados.
32 infochannel.info | Septiembre 2023
Septiembre 2023 | infochannel.info
33

EFLECTOR
EFLECTOR
Obsesionados por el servicio
Parte de su oferta de valor está Exel Pitss,
área que opera desde hace 5 años y desde
la cual se brindan servicios administrados
de cómputo, impresión y telefonía celular.
El nombre alude a que es una parada única
para optimizar la operación del cliente.
Desde aquí, el mayorista entrega soporte
técnico y especializado a los canales
para que el servicio que lleven al mercado
sea de la mejor calidad.
“Con Exel Pitss queremos sumarle valor
a la venta de la caja, ayudarle al canal
a que deje de competir por precio y que
cautive a su cliente por la confiabilidad y
la rentabilidad”. Jorge Cisneros, director
de Marcas y Producto de Exel del Norte.
El mayorista también tiene su marca
propia; hace ocho años lanzó su marca
propia de papel y desde hace cinco
opera el área de papelería y oficina, en
donde además de papel tiene desde
bolígrafos hasta monitores. En esta división
comercializa varias marcas también
mexicanas.
Expide Exel del Norte curso de onboarding en los negocios
No es un secreto que el canal de distribución
está cambiando, y muchas empresas
cambian de dirección. Los dueños
pasan a manos de sus hijos las riendas
del negocio. Para ellos diseño el Diplomado
de Transición Generacional.
Este diplomado forma parte de Universidad
Exel, aunque se entrega a
canales específicos que el mayorista
detecta que están en esta situación
de transición.
Está pensado para ser un programa de
acompañamiento en donde se les pondrá
al día en todos los temas financieros
que deben cuidar de sus negocios; les
orientan sobre cómo hacer la planeación
estratégica y cómo seguir haciendo negocios
con el mayorista.
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35

EFLECTOR
HD Latinoamérica se inicia en
la distribución de hardware
HD Latinoamérica decidió expandir sus
operaciones hacia la venta de soluciones
de cómputo e impresión; los acuerdos
firmados hasta el momento contemplan
a la marca de impresión Kyocera, de la
que ya tienen stock de soluciones, y están
finalizando los acuerdos con Lenovo,
Dell y HP.
El mayorista quiere participar en el
mercado corporativo con estas líneas de
productos; ya tiene personal capacitado
y certificado, stock y están por lanzar algunas
promociones para dar a conocer
esta nueva apuesta.
Con nuevas líneas de producto, el
mayorista espera sumar nuevos canales.
Fausto Escobar, director general de
HD Latinoamérica, sabe que hay competidores,
no obstante, confía en que
nadie tiene el nivel de servicio que los
ha distinguido y que ha traspasado las
fronteras mexicanas.
Además, Escobar y su equipo estudian
atentamente los cambios de la industria
y ven la manera de involucrarse en temas
como Inteligencia Artificial, aunque su
marca líder, ESET, la utiliza en sus motores
de búsqueda desde hace años.
EFLECTOR
Seguridad, seguridad, seguridad
El mayorista mexicano HD Latinoamérica
comenzó como distribuidor de tecnología,
y se especializó en seguridad después
de haber explorado mercados como
cableado, donde vendían desde el coaxial,
estructurado y fibra óptica, y distribuyó
marcas como Linux, Unix y Novell.
No obstante, desde que tuvo la representación
en México de ESET en 2006
cambió su giro a mayorista, y a su marca
líder la llevó a crecer 18% en participación
de mercado en tan solo tres años.
Actualmente, la firma que lidera Escobar
tiene, además de ESET diversas soluciones
de ciberseguridad, como Spamina,
Titan, Celtica, Ultrabac y Kaspersky.
En este trayecto hacia a la especialización
en seguridad y su futuro en la venta
de hardware, HD Latinoamérica busca
entregar capacitaciones al canal y tener
una relación directa con cada uno.
Aun cuando la empresa logró cruzar
fronteras y llegar a nuevos mercados
en Latinoamérica, como Perú, Guatemala,
Ecuador, Argentina y todo Centroamérica,
en donde tienen al menos
un canal, Escobar sigue en busca de
esa cercanía.
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37

EFLECTOR
Sus valores como mayorista mexicano
“Todo lo que se gana en México se vuelve
a invertir en México”, añadió Escobar,
y gran parte de ello se logra porque las
operaciones son remotas, desde las ventas
hasta el soporte. Como el mayorista
vende muchas soluciones en la nube,
buena parte de la operación se hace desde
el país.
Para sobresalir en el mercado internacional,
HD Latinoamérica trabaja en su
institucionalización; por decir algo, no
hay límite de horario para el soporte, y no
nada más atienden la emergencia, sino
que las resuelven.
Ese ánimo de servicio les ha valido la confianza
y preferencia de muchos canales.
A través de su conocimiento del
mercado mexicano y las necesidades
del canal conformó herramientas
como el portal de partners que dese
hace tres años les permite a los canales
realizar compras en línea a precio
de distribuidor.
Este portal es de autoservicio, el canal
puede contactar un ejecutivo, pero, por si
solo puede descargar imágenes, fichas
técnicas, material para marketing que
pueden personalizar y webinars.
EFLECTOR
Además, el mayorista acompaña al canal
con el cliente para el cierre de ventas, hace
demos y entrega líneas de crédito de 30,60
y 90 días, aunque para proyectos de cierto
nivel en donde se compran de 5 mil a 10
mil licencias se expiden financiamientos.
HD Latinoamérica tiene mil 300 canales,
y el 40% de ellos están certificados.
Tras la pandemia, Escobar vio una contracción
en el número de canales; desde
su óptica muchos desaparecieron y otros
no se han recuperado del todo, por eso,
los apoya con financiamiento, soporte y
algunos más revenen los servicios de HD
Latinoamérica de implementación, desarrollo
y vigilancia del proyecto, así como
entrega de reportes mensuales de aplicaciones
críticas.
“A estas empresas que lucha por sobrevivir
y a las empresas emergentes, les aconsejamos
que se destaquen por su servicio;
sin este no tendrán nunca la confianza del
cliente, ni clientes referidos y lo que conlleva
tener un cliente satisfecho”. señaló.
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39

EFLECTOR
Generar negocios y a la par
ganar amigos: CompuSoluciones
CompuSoluciones tiene como misión
ser una empresa competitiva que cumpla
con todos sus compromisos en tiempo
y forma para no dañar la operación del
ecosistema de socios.
Su director general, señaló que la compañía
opera con base en valores transversales,
y que el compromiso está para ambos
lados de la cadena, tanto para fabricantes
como para canales. Esos mismos valores
los tiene la gente que contrata.
El mayorista es muy predecible en tanto
que cumple con sus metas, objetivos y
compromisos ante el cliente; pero al mismo
tiempo son flexibles para alcanzar el
requerimiento de un cliente.
De CompuSoluciones destaca su compromiso
con el desarrollo empresarial del canal;
el mayorista espera que sus partners sean
más institucionales, por eso les ayuda a tener
claridad en su operación. ‘Si ganan ellas
ganamos nosotros’ advierte Medina Mora.
REFLECTOR
Por eso, el mayorista diseñó cursos con
el IPADE e ICAMI para las áreas directivas
y gerenciales respectivamente, y ayuda al
canal en su planeación estratégica, además
de que les brinda entrenamiento técnico
y desarrollo de habilidades suaves.
CompuSoluciones tiene lo que Medina
Mora considera pocas marcas, pero van
‘muy a fondo con cada una’.
Su organización está basada en células
independientes cada una con grupos de
trabajo que se especializan en su marca,
identifican y generan oportunidades y desarrollan
al canal.
No obstante, CompuSoluciones tiene
ventajas operativas, conocimiento de
la economía nacional, contexto social y
político, conocimiento de las tendencias
tecnológicas, fortaleza financiera y paciencia
tanto para encontrar socios adecuados
como para desarrollar proyectos.
“Los mayoristas multinacionales no
tienen la cercanía con el canal como
para darles una cuota, asignarle a una
persona, ayudarlos a desarrollar proyectos
y menos aún, darles cursos para
que sean mejores empresas”. afirmó su
director general.
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41

EFLECTOR
Herramientas exclusivas para el canal
A lo largo del tiempo, CompuSoluciones
vio la necesidad de automatizar el proceso
de venta, gestión y administración
de licencias de software, de manera que
lanzó el portal Clic Suscribe.
Otra herramienta que la empresa creó
para mejorar la operación de los canales
es su plataforma de Comercio Electrónico,
que permite automatizar procesos y
activar fácilmente promociones.
También creó CompuSoluciones Ventures,
un fondo de inversión que financia
startups que están creando nuevas tecnologías,
propiedad intelectual o nuevas
formas de negocio.
En este portafolio hay desde soluciones
de RPA (Robot Process Automation) hasta
pasarelas de pagos. Desde aquí propician
también la internacionalización de empresas
mexicanas que incursionan en TI.
El futuro de la compañía
Como mayorista de valor, CompuSoluciones
debe estar pendiente del comportamiento
de las tendencias tecnológica y
ver en ellas posibles casos de uso, y hay
tres actualmente en donde ve negocios
potenciales: La nube, ciberseguridad y la
Inteligencia Artificial.
Por otra parte, CompuSoluciones incursionó
hace poco en Colombia y ahora
se alista para hacerlo en Chile, se espera
que a lo largo de este segundo semestre
del año la empresa inicie operaciones en
el país andino.
Creciendo, pero sin perder los valores,
la institucionalización y flexibilidad al trabajar,
la empresa quiere reclutar canales
y encontrar algunas nuevas alianzas.
Su estrategia de expansión obedece
al mismo mercado, puesto que los fabricantes
han comenzado a desarrollar estrategias
regionales, no por país, HPE fue
el primero en hacerlo.
Con la expansión de CompuSoluciones
en la región busca ampliar su presencia,
pero, sobre todo, estar alineados a los fabricantes
y ser relevantes para ellos.
EFLECTOR
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EFLECTOR
EFLECTOR
¿Cómo destaca Team
en el mayoreo nacional?
“Los mayoristas mexicanos somos más
flexibles para hacer negocios y tenemos
una cercanía con los canales que no tienen
otras empresas”, señaló Miguel Ruiz, CEO
del mayorista Team al hablar de lo que hace
diferente a la empresa que representa.
El ejecutivo destacó su agilidad para
hacer que un proyecto se concrete; ve
opciones de crédito, hace estrategias,
ayuda a implementar si el canal no está
certificado, acelera los procesos burocráticos
y alinea la propuesta del canal
con lo que el mercado necesita.
“Si se acerca un canal con un proyecto
de cómputo le damos la cotización que
nos pide, pero también le hablamos de la
venta de PC as a Service, de incrementar
el ticket con software de seguridad y
vemos opciones de financiamiento para
que el canal convenza a su cliente”. Dijo
el CEO del mayorista Team
Ruiz advierte que los grandes proyectos
están desapareciendo porque todo se
vende como servicio, y el canal ha tenido
que atender a la parte baja de la pirámide,
a las medianas empresas y a las pymes,
y conseguir más clientes al mismo
tiempo que afina su área de servicios.
En ese sentido, Team atiende a un segmento
de canal que ha cambiado mucho
en los últimos años, a los que ha ayudado
a encontrar su valor, aunque también hace
negocios con aquellos que venden soluciones
de nicho o que nacieron en la nube.
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EFLECTOR
Negocios por las nubes
De todos esos cambios el que destaca
es la nube, y para ello Team tiene a Stratosphere,
una nube propia desde donde
vende y acoge servicios.
Stratosphere es también la nube a donde
pueden migrar todos los desarrollos y aplicaciones
de negocio que ya hizo el canal para
que lleguen a más mercados, de manera que
entreguen soluciones y servicios únicos.
Stratosphere es también una vía para
para que el cliente consuma tecnología
a su medida, con un esquema y flexible
para crecer y decrecer en el tiempo.
Incluso para los fabricantes, la
nube de Stratosphere supone una
nueva fuente de negocios, y con
Hewlett Packard Enterprise
(HPE) tiene programas que
impulsan la venta de soluciones
a través de esta nube y bajo el
esquema GreenLake.
De acuerdo con Ruiz, la empresa está
probando diferentes esquemas para que
otros fabricantes, con quienes mantiene
pruebas activas operativas y comerciales,
también aprovechen Stratosphere.
Con relativamente poco esfuerzo, un
ISV puede saltar a nuevos mercados a
través de Stratosphere, expandir su negocio,
y llegar a empresas que requieran
una aplicación o un plug in como el suyo.
El mayorista también tiene su Marketplace
Enlace, la herramienta desde
donde promueve nuevos esquemas comerciales
y talento mexicano de desarrolladores
y ISV que han creado aplicaciones
para nichos específicos que podrían
llegar a nuevos clientes.
EFLECTOR
Cobertura y presencia
A pesar de que la tecnología las plataformas de videoconferencia
acortan distancias, Ruiz reconoce que la presencia
física tiene mucho peso en países como México y
Latinoamérica, en donde la empresa ha cerrado también
algunos negocios y a donde el ejecutivo procura ir.
En el caso de Team, tener presencia, hacerse visible, le
permite influir en el mercado local, en clientes y negocios.
Crecer en cobertura no es prioridad por el momento
para el mayorista, pues aún hay mucho mercado por
explorar en México, sobre todo si se consideran tendencias
en donde el mayorista debe participar, como la
nube, ciberseguridad, Inteligencia Artificial.
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EFLECTOR
EFLECTOR
Calidad en el servicio
distingue a Tecnosinergia
Tecnosinergia es un mayorista de seguridad
física y comunicaciones que todos los
días trabaja con el afán de hacer de sus socios
de negocio empresas más rentables.
De acuerdo con Federico Trujano, director
comercial, el mayorista trabaja
con canales cada vez más especializados
en tecnología y más competitivos en
servicio, por lo que están obligados a ser
mejores y llevar soluciones de calidad,
así como acompañar a los distribuidores
desde el inicio del proyecto.
En ese sentido, Tecnosinergia ayuda
en el levantamiento del proyecto, y avisa
a todas las áreas para que conozcan
los objetivos de este y pongan manos
a la obra.
El mayorista tiene un experto en cada
marca y un ingeniero que desarrolla el
plan de entrenamiento de la fuerza de ventas
del canal y del cliente, si es necesario.
Esta estructura multidisciplinaria se
pone en funcionamiento en todos los
proyectos, para el mayorista no hay clientes
pequeños, todos son importantes.
Tecnosinergia brinda todo el apoyo
a las marcas para que capaciten al canal
desde sus instalaciones de Ciudad
de México, Puebla, Veracruz, Querétaro,
Guadalajara y Monterrey.
Como intermediario entre la marca y el
canal, a veces negocia para que el costo
de las certificaciones se retribuya con
cierto nivel de negocios.
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EFLECTOR
Cerca del canal
Tecnosinergia emprendió desde el segundo trimestre del
año un roadshow para presentar a los canales la nueva
marca de alarmas inalámbricas de su portafolio, AJAX.
Este roadshow ya se realizó en Mérida, Guadalajara, Ciudad
de México, Puebla, Veracruz y faltan Querétaro y Monterrey.
La iniciativa empata con la estrategia del mayorista
este año, que implica dejar de participar en eventos de
industria y enfocarse a convocar a canales bajo sus
perfiles, sus necesidades y con los tiempos que la empresa
requiere.
Tecnosinergia está en búsqueda constante de canales
transaccionales que tengan clientes en centrales de
monitoreo, alarmas, que instalen y sepan dar servicio a
los clientes.
EFLECTOR
Empresa mexicana de valor
para marca Internacionales
De acuerdo con Trujano, Tecnosinergia llama la atención
de los fabricantes internacionales de su portafolio porque
busca la rentabilidad del canal y crea redes de bienestar.
El mayorista también ha representado marcas nacionales;
señaló que la empresa está abierta a distribuir
más marcas nacionales, aunque ha dejado de distribuir
algunas otras porque detecto detalles por mejorar. Para
Tecnosinergia es indispensable que las marcas cubran
un estándar de calidad.
Las exigencias no solo van para las marcas nacionales,
también a las internacionales, a quienes les pide
presencia en México, que haya alguien comercial con
quien entablar negociaciones, y soporte para arreglar el
tema de las garantías de manera oportuna.
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55

EFLECTOR
En el mayoreo mexicano,
la gente hace la diferencia
MAPS Disruptivo nació hace 35 años, y
pasó de ser un mayorista transaccional
de tecnología a un mayorista de valor y
proyectos especializado en la ciberseguridad
y la nube híbrida.
A esta nueva empresa no le interesa
tener un portafolio con cientos de marcas,
y miles de distribuidores, sino todo
lo contrario. Con su portafolio de 31 marcas
quiere distribuidores interesados en
integrar y ‘meter las manos hasta el fondo
en ellas’, que las vendan en sus mercados
a clientes convencidos de pagar
en ellas, así sean un par en cada ciudad.
Tanto las marcas como los canales deben
ser igual de disruptivos que ellos, y
parte de esa distinción, es, de acuerdo con
Mexía la cercanía y trato personalizado
que el mayorista procura con sus canales
y lo practican todos los días cuando los
canales van a los almacenes por las mercancías,
por ejemplo, ‘y pasan a saludar’.
EFLECTOR
Herramientas que le distinguen
En su transición hacia el mayoreo de valor, MAPS Disruptivo
ha automatizado procesos y mejorado los tiempos
de entrega, porque no son ajenos a las necesidades del
canal y comprenden el valor de una logística eficiente.
También creó MI MAPS, un sitio de comercio electrónico
en donde el canal puede hacer el pedido de sus soluciones.
Próximamente liberará MAPS Cloud, un sitio que está
en pruebas, en donde el canal podrá levantar pedidos
de licencias de software y tener toda la información de
su cliente respecto al uso de estas, a fin de hacer cobros,
emitir facturas y adelantarse a las renovaciones.
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EFLECTOR
Hay talento en México,
pero falta institucionalizarlo
Mexía lamenta que no haya empresas mexicanas de ciberseguridad
porque está seguro de que el talento existe,
sin embargo, reconoce que faltan las condiciones
para desarrollar a empresas con ese enfoque.
“Nos encantaría promover en el portafolio a marcas
mexicanas de ciberseguridad porque además son las
que necesita el mercado; la capacidad de los jóvenes
mexicanos es impresionante, pero en los planes de estudio
no se les educa para crear sus empresas y tampoco
en ciberseguridad”. Dijo el CEO y presidente de
MAPS Disruptivo.
A fin de poner su ‘granito de arena’ en la profesionalización
y especialización del canal y de las personas en
general, MAPS University reinventó su modelo educativo,
y además de las capacitaciones online de marcas,
añadió diplomados, seminarios y próximamente maestrías
en temas e industria, como la ciberseguridad.
Los mayoristas nacionales no ‘venden
de todo’, no tienen catálogos de miles
de marcas con cientos de SKUS
Hoy MAPS University tiene 3 mil 500 alumnos; a través
de la promoción de este sitio que es abierto a todo el público,
el mayorista quiere cerrar el año con 25 mil estudiantes.
A decir de Mexía, hay marcas relevantes en el mercado
con las que aún no trabaja MAPS Disruptivo, por lo
que hablarán con ellas a fin de mostrarles que pueden
agregar valor, llevarlos con los socios adecuados y entregar
servicios profesionales avanzados.
El mayorista también trabaja en extender su área de
servicios profesionales en seguridad, para poder hacer
análisis de riesgos e incidentes, estrategias Zero Trust,
incluso llevar servicios forenses a modo de caja blanca,
para que el canal lo revenda con su nombre.
EFLECTOR
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EFLECTOR
Actitud, aptitud y buenas
ofertas el secreto de Telsa
TELSA es un mayorista de TI nacional con
37 años ininterrumpidos de operación, que
con el tiempo conformó un sólido equipo
de vendedores, ingenieros y personal de
comercio internacional para trabajar al
servicio del integrador y sus proyectos.
Su negocio está dividido en seis áreas
de negocio: Conectividad, almacenamiento,
Puntos de Venta, impresión especializada,
software y seguridad en donde se
reparten las 17 marcas de su portafolio.
Además, tiene una división de servicios
que ofrece implementación e integración
de soluciones; mantenimiento preventivo
y correctivo; servicios por evento; y
pólizas de soporte para todas las marcas
que representa.
Trabaja con el canal de distribución
desde el dimensionamiento del proyecto,
y mantiene comunicación y cercanía
para informar sobre el alcance de las soluciones,
pero también sobre los tiempos
de entrega.
Normand Lavin, director comercial en
Telsa Mayorista, explicó que la firma trabaja
en todo el territorio nacional, pero
también para integradores en Latinoamericana
y el Caribe, quienes les confían
sus proyectos en sus países de origen.
Gracias a su programa “100+ ciudades”,
Telsa ha llegado a conocer y segmentar
el mercado desde Tijuana hasta
Mérida, y recorrido más de 169 ciudades
a lo largo y ancho de México.
¿Cómo sobresalir como empresa mexicana?
EFLECTOR
Como mayorista, algunos puntos clave que Lavin considera,
son Actitud, aptitud y buenas ofertas, además
de personal comercial y de ingeniería actualizado.
“La actitud es fundamental; tener empatía con los
clientes, apoyarlos, guiarlos, hacerlos sentir cómodos
con nosotros-y continuó- Aptitud es estar preparados; un
cliente no te va a confiar su proyecto si ve que no conoces
la tecnología, o si no le ofreces un valor cualitativo”.
Normand Lavin, director comercial en Telsa Mayorista.
El mayorista también apuesta a la fusión generacional,
tanto de jóvenes recién egresados como de personal
muy experimentado pasando por personal maduro
en medio de ambas generaciones.
Desde la óptica de Lavín, la mezcla de generaciones y la
diversidad de puntos de vista dan excelentes resultados.
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EFLECTOR
Cumplir las expectativas de las marcas
Representar en México a marcas internacionales
demanda resiliencia en la negociación.
El ejecutivo señala que hay fabricantes
activos con los han encontrado formas
de trabajar respetando los husos horarios;
otros que les han pedido comprar stock
en grandes cantidades antes de firmar un
contrato, y aquellos que ofrecen equipos
a precios demo sin definir montos.
“En todos los casos la resiliencia y la
flexibilidad en las negociaciones debe
prevalecer”. Indicó el director comercial
en Telsa Mayorista.
Respecto a las empresas mexicanas
de tecnología, les sugiere encontrar su
diferenciador respecto a los competidores
de su propio ramo, y sumar un
valor agregado.
El mayorista apoya a los fabricantes y
desarrolladores locales poniendo toda
su infraestructura a su servicio. Los integra
a actividades conjuntas de marketing,
capacitación comercial y técnica
y con actividades de generación de demanda
como desayunos de presentación
de marca.
Al respecto, los siguientes meses veremos
al mayorista muy activo con sus
canales, haciendo varias actividades presenciales
con sus marcas.
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CUATRO
Los
FACTORES clave
para un CENTRO
DE DATOS 24/7
STRATEGIAS
La transformación digital incluye a
todas las industrias y economías,
y aborda dos necesidades
esenciales: los datos masivos y la
disponibilidad en tiempo real.
Los centros de datos son protagonistas de la Transformación
Digital, se han convertido en el quinto
servicio crítico esencial, después de las telecomunicaciones,
el agua, la electricidad y el gas.
Global Data estima que, para 2030, los ingresos globales
de los centros de datos alcanzarán los $948.000 millones,
con una tasa de crecimienato interanual del 6,7 %
en esta década.
La dependencia sin precedentes de sistemas de TI impulsada
por el distanciamiento social como consecuencia
de la pandemia ha dejado a los operadores de centros
de datos con una necesidad crucial de facilitar infraestructura
crítica con una disponibilidad 24x7x365. La disponibilidad
en una prioridad empresarial, pero ¿cómo
puede ofrecerse?
Latinoamérica
necesitará 21.000
profesionales más en
la industria de centros
de datos.
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65

STRATEGIAS
Construir y
soportar una
infraestructura
de centro de
datos 24x7
A la hora de tomar en consideración que los servicios de
centros de datos son esenciales en el mundo pospandémico
y que, por lo tanto, deben operar sin interrupción,
contempla la necesidad de infraestructuras y servicios
sólidos y eficientes que puedan soportar la computación:
Para 2030, los ingresos
globales de los centros
de datos alcanzarán los
$948.000 millones
STRATEGIAS
Gerenciamiento térmico adecuado para mantener el
equipo crítico a temperaturas operativas apropiadas.
Monitoreo en tiempo real del equipo de infraestructura
y su rendimiento las 24 horas del día y los 7 días
de la semana.
Gestión energética optimizada, a través de unidades
de suministro ininterrumpido de energía (UPS) altamente
eficientes.
Rutinas de mantenimiento preventivo para el equipo
de infraestructura del centro de datos, para que los
datos mantengan una alta disponibilidad.
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STRATEGIAS
Contratación
inteligente para
gestionar la
disponibilidad del
centro de datos
STRATEGIAS
Mientras buscan respaldar la continuidad del centro
de datos, los operadores suelen encontrar falta de
conocimientos especializados para soportar cada
etapa del desarrollo y operación del centro de datos.
Latinoamérica necesitará 21.000 profesionales
más en la industria de centros de datos, según
las estimaciones del Uptime Institute. Además, las
compañías requieren proveedores de equipo con
disponibilidad de servicios 24x7, para ayudar a reducir
la brecha en su contratación de personal.
Contempla un enfoque de gestión del ciclo de vida
para satisfacer estas necesidades de mano de obra
y mantenimiento.
Este enfoque consiste en optimizar la continuidad
de la infraestructura a través de tres etapas:
• Proyectos: el diseño, la planificación, la ingeniería, la
integración y la gestión de nuevas instalaciones.
• Mantenimiento: el mantenimiento preventivo y correctivo,
los servicios de monitoreo, los informes, las
reparaciones y la capacidad de respuesta.
• Rendimiento: evaluaciones detalladas de las necesidades
de infraestructura crítica por parte de expertos
de la industria y respaldadas por un amplio portafolio
de productos y servicios.
Para apoyar la disponibilidad de los centros de datos,
descentraliza tus servicios in situ. Esto se traduce en
acercar los recursos a los clientes, con personal capacitado
para satisfacer cada necesidad, para reducir el
tiempo de respuesta ante un incidente y cumplir con
los plazos prometidos.
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69

STRATEGIAS
NEARSHORING,
destaca como proveedor
Por: Ernesto López
STRATEGIAS
La relocalización de operaciones de fabricación
y exportación en México se ha convertido en
una tendencia creciente en el panorama económico
global.
Empresas de diversos sectores están viendo en México
un destino atractivo para llevar a cabo sus actividades
de producción y exportación, aprovechando su
ubicación geográfica estratégica, costos competitivos
y acuerdos comerciales ventajosos.
Para aquellas empresas que buscan posicionarse
como proveedores en este contexto, es esencial contar
con estrategias sólidas y orientadas al éxito.
Las cinco principales maneras en que una empresa
puede convertirse en proveedor de compañías que están
relocalizando sus operaciones de fabricación y exportaciones
en México son:
La diversificación de capacidades, el
cumplimiento normativo, la agilidad, la
innovación y la colaboración son pilares
fundamentales para destacar en este
entorno competitivo
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STRATEGIAS
Diversificación de Capacidades y Especialización:
1
Las empresas que deseen convertirse en proveedores
en el proceso de relocalización industrial deben
evaluar su gama de capacidades y recursos.
La diversificación de habilidades y la búsqueda
de áreas de especialización pueden ser clave para
satisfacer las necesidades específicas de las empresas
que se están reubicando.
Aquellas compañías que pueden proporcionar
soluciones personalizadas y adaptadas a las demandas
del mercado tendrán una ventaja competitiva
significativa.
STRATEGIAS
Cumplimiento Normativo y Calidad:
México cuenta con regulaciones y estándares específicos
para diversas industrias.
Las empresas proveedoras deben garantizar el
cumplimiento normativo y mantener altos niveles
de calidad en sus productos o servicios.
Contar con certificaciones reconocidas internacionalmente,
como ISO, puede aumentar la confianza
de las empresas relocalizadoras en los proveedores
potenciales.
2
3
Flexibilidad y Agilidad:
La capacidad de respuesta rápida a las necesidades
cambiantes del mercado es esencial
en un entorno de relocalización industrial.
Las empresas proveedoras deben demostrar
flexibilidad y agilidad en sus procesos de
producción, logística y distribución para satisfacer
las demandas de sus clientes en tiempos
ajustados.
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75

STRATEGIAS
Innovación y Tecnología:
4La adopción de tecnologías avanzadas puede marcar
la diferencia en la elección de proveedores.
Las empresas que invierten en innovación, automatización
y digitalización de procesos pueden
ofrecer eficiencia y calidad superiores.
La implementación de soluciones tecnológicas
también puede mejorar la visibilidad de la cadena
de suministro y facilitar la colaboración entre proveedores
y clientes.
Colaboración y Redes de Contactos:
EL TORNEO DONDE
HACES NEGOCIOS
Establecer relaciones sólidas con actores clave en
la industria y construir redes de contactos puede
abrir puertas a oportunidades de proveeduría.
Participar en eventos industriales, ferias comerciales
y plataformas de networking puede ayudar a
las empresas proveedoras a conectarse con potenciales
clientes y a comprender mejor las necesidades
del mercado.
La relocalización industrial en México ofrece un
escenario prometedor para las empresas que buscan
convertirse en proveedores de compañías en
proceso de reubicación.
La diversificación de capacidades, el cumplimiento
normativo, la agilidad, la innovación y la colaboración
son pilares fundamentales para destacar en
este entorno competitivo. Aquellas empresas que
puedan adaptarse y ofrecer soluciones de alta calidad
estarán bien posicionadas para capitalizar las
oportunidades que brinda esta tendencia en constante
crecimiento.
5
#CopaInfochannel
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Raúl Calles
raulcalles@htech.com.mx
INFORMES
Aldo Santos
aldosantos@htech.com.mx

STRATEGIAS
Genera demanda
con éxito: 6 claves
a considerar
Saca provecho a los recursos para generación
de demanda que distintas marcas ofrecen a
sus socios de negocio, planifica las actividades
que puedes realizar con tus clientes.
Aumenta el interés y la visibilidad
por los productos o
servicios que ofrece tu empresa
a través de eventos y
actividades con tus clientes actuales
y potenciales.
Lleva a cabo actividades de generación
de demanda diseñadas para conseguir
que tus actuales y los potenciales
clientes deseen un determinado
producto o servicio o que, en su defecto,
sientan interés y/o atracción hacia ellos.
Toma el ejemplo de integradores
como David Grajales, director general
de SOS Technology, quien organiza
con regularidad Tech Days con clientes
y prospectos, apoyándose en recursos
que le asignan fabricantes como Dell
Technologies y Hikvision para reforzar
la relación que tiene con clientes y para
identificar prospectos.
No pierdas de vista que en el emocionante
mundo del emprendimiento
en México, la generación de demanda
es como el motor que impulsa el crecimiento
de tu negocio.
Sin demanda, incluso la idea más brillante
puede quedarse en el olvido.
Pero ¿cómo puedes asegurarte de
que estás generando la demanda necesaria
para triunfar?
Contempla seis aspectos clave para
tener en cuenta al desarrollar actividades
de generación de demanda.
STRATEGIAS
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Septiembre 2023 | infochannel.info 79

STRATEGIAS
Comprende a tu audiencia:
Conocer a quiénes te diriges es esencial.
Investiga a fondo a tu público objetivo:
¿qué necesidades tienen? ¿Cuáles son
sus deseos y aspiraciones? ¿Dónde pasan
su tiempo en línea y fuera de ella?
Al entender sus problemas y deseos,
podrás diseñar una estrategia de generación
de demanda más efectiva y dirigida.
Crea contenido valioso:
En un mundo saturado de información, destacarás
si ofreces contenido de calidad.
Esto no se trata solo de promocionar
tus productos o servicios, sino de brindar
información útil y entretenida.
Puedes crear blogs, videos, infografías
y más, que aborden temas relevantes
para tu audiencia.
Al establecerte como un recurso confiable,
los consumidores estarán más inclinados
a considerar tus ofertas.
STRATEGIAS
Diseña actividades originales:
Imagina, planifica y ejecuta actividades
que contribuyan al desarrollo personal y
profesional de tus contactos de negocio.
Diseña eventos en los que se mezclen
actividades de formación profesional
con cuestiones de entretenimiento o de
desarrollo de capacidades físicas, culturales,
de trabajo en equipo y liderazgo
bajo situaciones retadoras.
Si atiendes a distintas
industrias verticales,
como telcos, gobierno,
banca, retail y
manufactura, entiende
qué demanda el mercado
para poner el foco ahí
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STRATEGIAS
Utiliza las redes sociales
de manera estratégica:
Las redes sociales son una herramienta
poderosa para generar demanda.
Pero no se trata solo de publicar
constantemente.
Identifica las plataformas que utiliza
tu audiencia y crea contenido adaptado
a cada una.
Fomenta la interacción, responde a los
comentarios y mensajes, y crea una comunidad
en línea alrededor de tu marca.
Las redes sociales pueden ayudarte a
construir relaciones sólidas y a mantener
a tu audiencia interesada.
Construye alianzas
estratégicas:
El poder de las asociaciones no debe subestimarse.
Colabora con otras empresas o
influencers que tengan un público similar
al tuyo.
Esto puede expandir tu alcance y dar a
conocer tu marca a una audiencia nueva.
Las colaboraciones pueden variar desde
campañas conjuntas hasta participación
en eventos.
La clave es encontrar socios que compartan
valores similares y cuyos seguidores
podrían estar interesados en lo que ofreces.
STRATEGIAS
Ofrece promociones y
descuentos atractivos:
A todos nos encanta sentir que estamos
obteniendo un buen trato.
Ofrece promociones especiales y
descuentos exclusivos para incentivar
a los consumidores a probar tus productos
o servicios.
Las ofertas limitadas en el tiempo o los
paquetes de productos pueden crear un
sentido de urgencia y emoción.
No solo atraerás a nuevos clientes, sino
que también recompensarás la lealtad de
los existentes.
Mantén estas claves en
mente mientras desarrollas
tus actividades de
generación de demanda
y estarás en el camino
correcto. ¡Adelante!
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L RATÓN ENMASCARADO
Mayoristas
en acción
Estuvimos en Monterrey, Nuevo
León, y Exel del Norte nos
adelantó que en breve estará
listo un nuevo centro de demostraciones
de soluciones en su
edificio corporativo.
Igual de importante, informó que,
como parte de su estrategia de cobertura
geográfica, sumará tres sucursales
a las 16 que opera actualmente.
También está por contar con una
nueva gerencia de financiamiento,
dedicada a identificar y apoyar a los
canales que busquen concretar sus
proyectos apoyándose en recursos
económicos de terceros, ya sean del
mayorista o de sus aliados financieros.
CompuSoluciones también tiene
que presumir, opera un nuevo modelo
de atención para socios que los clasifica
por categorías y les ayuda a desarrollarse
de acuerdo sus necesidades
específicas de capacitación, financiamiento
y desarrollo profesional.
Ver la cápsula
en video
A través de Stratosphere, el mayorista
Team plantea negocio a comisionistas que
busquen nuevas oportunidades para impulsar
su carrera y generar ingresos, promoviendo
los servicios cloud con Stratosphere.
La invitación es para personas que
tengan habilidades en ventas y pasión
por la tecnología, sin importar el lugar
en el que se encuentren, ya que pueden
desarrollar su actividad de forma
remota. Chequen https://stratosphere.
com.mx/programa-de-comisionistas
LO MALO LO FEO
Vamos a ver que más
nos encontramos en:
Arm, la compañía inglesa desarrolladora
de chips está por salir
al mercado bursátil estadounidense,
se espera que sea la colocación
más importante en los
últimos 18 meses.
SoftBank, propietario de la empresa,
la valora en más de 60 mil
millones de dólares.
El uso extendido que los grupos
delictivos están haciendo de
drones de bajo costo para atacar
comunidades, a agentes del orden
y al ejército en distintos estados
del país. México es uno de los
principales destinos clandestinos
de embarques de este tipo de artilugios
voladores que son modificados
para servir como armas.
La aplicación que los ciberdelincuentes
están haciendo de la inteligencia artificial
para hacer más eficientes sus amenazas
en áreas como:
• Recolección de datos de reconocimiento,
• Ataques de phishing o vishing personalizado,
• Generación de código malicioso,
• Evasión de medidas de seguridad,
• Detección y explotación de vulnerabilidades,
• Ataques de DDoS,
• Creación de contenidos deepfake.
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