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 14 LOS CINCO DOMINIOS DE LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL
plataformas de distribución, como the New York Times Company ha hecho con Facebook.
Otras firmas pueden tener que aprender a renegociar sus relaciones con socios de canal en
los que han confiado durante mucho tiempo, como lo han hecho HBO y Allstate Insurance.
Sin embargo, otras empresas pueden tener que aprender cuándo y dónde cooperar
con sus competidores más feroces, como lo hace Samsung con Apple.
El desarrollo de una estrategia competitiva de la era digital requiere que comprenda
estos principios: modelos de negocio de plataforma, efectos de red directos e
indirectos, cooperación entre empresas, la dinámica de intermediación y
desintermediación, y trenes de valor competitivos.
CONVERTiR LOS DATOS EN ACTiVOS
En una época en la que los datos son un excedente constante y a menudo gratuitos, el
imperativo para las empresas es aprender a convertirlos en un activo verdaderamente
estratégico. Eso requiere tanto reunir los datos correctos como aplicarlo de manera
efectiva para generar valor comercial a largo plazo.
La creación de un activo de datos sólido puede comenzar con la colaboración efectiva
con los socios de datos, como caterpillar hace con sus distribuidores de ventas y The
Weather Company lo hace con sus clientes más ávidos. Un activo de datos puede producir
valor en forma de nuevos conocimientos del mercado: las conversaciones no estructuradas
de los clientes de automóviles revelaron la trayectoria de la marca de Cadillac; las redes
sociales mostraron a Gaylord Hotels lo que motivó las recomendaciones de los clientes. Los
datos pueden agregar valor al ayudar a identificar qué clientes requieren más atención,
como lo hizo para los huéspedes prioritarios de Intercontinental Hotels y para los
pacientes con altas necesidades atendidos por la Coalición de Proveedores de Atención
Médica de Camden. En otros casos, los datos se pueden utilizar para ayudar a las empresas
a personalizar sus comunicaciones con los clientes, ya sea Kimberly-Clark hablando con la
familia correcta sobre el producto correcto o British Airlines identificando a sus aviadores
de clase ejecutiva más valiosos, incluso cuando viajan en clase de autocar con sus familias.
A veces, el valor de los datos se puede encontrar en la identificación de patrones
contextuales, como cuando Opower muestra a los clientes de servicios públicos su
consumo de electricidad o cuando Naviance ayuda a los estudiantes de secundaria a