El Asegurador 31 Ago 24

Publicación Quincenal
40
Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R. ISSN-1561-2392 Número 957 Año XL Ciudad de México, 31 de agosto de 2024.
Ventas:
el ingrediente
mágico
Genuario Rojas
pág. 8
Cómo
disrumpir
Oscar
González Legorreta
pág. 18
Exhortan a encarar
la jubilación
como un desafío y no
/elasegurador.periodico @ElAsegurador ELASEGURADORmx El Asegurador
como un problema social
El Asegurador
El Asegurador
pág. 11
/elasegurador.periodico @ElAsegurador ELASEGURADORmx El Asegurador El Asegurador
El Asegurador El Asegurador
El Asegurador
or ELASEGURADORmx
El Asegurador
La planeación y el cambio
de hábitos, base para lograrlo
Instan a transformar esta etapa
de vida, en un nicho de oportunidad
/elasegurador.periodico @ElAsegurador ELASEGURADORmx El Asegurador El Asegurador
El Asegurador
urador ELASEGURADORmx El Asegurador El Asegurador
El Asegurador
segurador ELASEGURADORmx El Asegurador El Asegurador
El Asegurador
SECCIONES
SE DICE... 6
INSURTECH VIP LOUNGE 15
ASPRO GAMA MÉXICO 16
GESTIÓN DE AGENCIA 19
VISIÓN EMPRESARIAL 19
A Junio, catástrofes naturales
costaron 62,000 mdd pág. 9
págs. 22 y 23
Tres factores
que dificultan
la expansión
del agente
de seguros
pág. 13
LOS NÚMEROS CUENTAN 20
AMASFAC 21

2
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
EDITORIAL
#Editorial
JUBILACIONES, SU PLAN Y CAMBIO DE VISIÓN
Pensiones insuficientes, sistemas de jubilación con grandes problemas deficitarios, y la permanente
búsqueda de encontrar el modelo ideal que garantice una pensión justa, universal
y que evite, en la medida de lo posible, desajustes en el erario de los países, continúa siendo
una misión, hasta ahora imposible en el corto plazo, para América Latina.
México, en particular, transita por
un periodo pautado por reformas
recientes al sistema de pensiones,
cuyo propósito consiste en ampliar
el monto recibido de este beneficio
al sector social que por décadas
vivió (más bien sobrevivió) con absurdos
pagos por pensión que no
justificaban, en lo absoluto, toda
una vida de trabajo.
Durante el Seminario de Retiro
y Salud 2024, organizado por la
Asociación Mexicana de Actuarios
Consultores (AMAC) se reconoció
que esta medida e intención
de beneficiar a la población más
vulnerable y que cada vez es más
creciente, no está nada mal, lo que
sí lo es, y que resulta nuevamente
en un problema, es que es mucho
el gasto fijo para cubrir pensiones y
no hay una base o estrategia clara
de generación de recursos para pagar
ese compromiso hacia el futuro.
En una de las pláticas, Rosa Estela
García Chanes, investigadora
nacional Nivel I, del Instituto Nacional
de Geriatría, dijo que esta situación
exige, de parte de la sociedad
y de las instituciones, un cambio
de visión respecto de lo que es y
lo que implica la jubilación, y no
sólo verla como la etapa terminal
de vida, sino como un periodo de
supervivencia cada vez más amplio
en el que es necesario planear qué
y cómo cada quien lo quiere vivir,
es decir, transformar este periodo
en un nicho de oportunidad.
Sin embargo, debido a los malos
hábitos que como país venimos
arrastrando desde hace décadas,
esta urgente y creciente necesidad
de tener una solución que reúna las
deseables características de suficiencia
de recursos y universalidad
para evitar la insolvencia del Estado
a lo largo del tiempo, hoy tiene al
sistema de pensiones de este país,
con una solución que marca un
avance, sin duda plausible, a favor
de los pensionados, pero que continúa
siendo una bomba de tiempo
para los años por venir y que afectará
a las futuras generaciones.
En torno de este panorama, hay
que destacar que la esperanza de
vida también ha aumentado de
manera importante, situación que
hace mucho más urgente la necesidad
de encontrar un modelo de
pensiones ideal, que permita a las
personas vivir con decoro, y solventar,
asimismo, los problemas de
salud propios de la edad.
El tema, se dijo, es que, a diferencia
de las generaciones más
longevas, las que están por decirlo
de alguna manera debutando como
adultos mayores, no están llegando
en buenas condiciones de salud
a esta etapa de vida; y los que
sí tienen una notable fortaleza, no
tienen ningún plan ni idea de a qué
se van a dedicar, e incluso a la mayoría
tampoco les llama la atención
seguir siendo laboralmente productivos
tras su jubilación, aunque estén
en condiciones de hacerlo.
En este punto y respetando lo
que cada quien entienda por la palabra
jubilación, es que en el fondo
no sólo existe un sistema que marcha
hacia el colapso futuro si no
encuentra la manera de pagar a los
adultos mayores, sino que con tantos
programas de beneficio social,
y sin una cultura que promueva la
planeación de la última etapa de
vida, como un nicho de oportunidad
y no como el final de la misma,
se le está heredando a las nuevas
generaciones un terreno cuesta
arriba y un ejemplo al respecto que
consiste en sólo esperar ser beneficiado
de programas sociales, y en
dejar de tener ilusión de planear su
nueva etapa.
Llegar a la jubilación no debe ser
entendido como la antesala del final
del camino, sino como el nuevo
comienzo personal y social de contribuir
y dejar huella y ejemplo para
las futuras generaciones, por lo que
es urgente un cambio de visión social,
gubernamental y empresarial
que permita replantear el significado
de dicho concepto.
DIRECTORIO
ISSN-1561-2392
Editado y distribuido por:
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EDITOR EL ASEGURADOR
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PUBLICIDAD
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XIVCumbre Iberoamericana del Seguro
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4
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
Estamos aquí para los promotores
tores, aunque nuestro acero son los candidatos
que hoy en día se dedican a otras
actividades. Tenemos que seleccionar
bien a los que tengan elementos como el
acero, para poder transformarlos en mejores
profesionistas, mejores personas,
empresarios. El proceso de desarrollo no
es suavecito. Es un proceso en el que los
someten a estrés, si bien hay una gran
diferencia, el acero no tiene corazón y lo
que nosotros transformamos sí. De ahí
que debamos ser cuidadosos, puesto que
una mala decisión impacta a una familia
y a una vida, y no a un pedazo de acero”.
Con esa idea en mente es que Jorge
empezó en la presidencia del organismo,
lo que, además, para él, fue especialmente
significativo, debido a que su padre
trabajó años atrás, en ese mismo lugar,
cuando la fundidora estaba en operación.
Nos debemos a los promotores
Jorge Salinas Saide
César Rojas
crojas@elasegurador.com.mx
Jorge Salinas Saide inició como agente de seguros en 2005, aunque 2009 fue el año decisivo en su carrera, que le
cambió la visión que tenía de la industria aseguradora y también de su verdadera vocación. En aquel año, la pandemia
de H1N1, que si bien no fue tan intensa, ni de tan larga duración como la de Covid-19, lo obligó a hacer algunos
cambios en la promotoría, en la que estaba trabajando en Monterrey, Nuevo León, liderada por Héctor Gómez Garza.
Al ofrecerse a acompañar a agentes
nuevos es que, casi por accidente, entra
al mundo de las promotorías, pues ya estaba
ayudando a desarrollar agentes. En
esa época, Seguros Monterrey New York
Life lanzó el primer modelo de Gerente
de Agencia, que era básicamente un
promotor dentro de una promotoría, y
le tocó ser el primer seleccionado para
integrarse al proyecto.
En 2010, su promotor fue invitado a
dar una plática para agentes de seguros
latinos, en el marco de LAMP, el evento
más relevante de promotores en el continente.
La cita era en Washington, y
Héctor Gómez le dijo: “Si quieres crecer
en este negocio, tienes que invertirle”.
Lo financió y así es como Jorge asistió a
su primer evento internacional.
“Recuerdo que uno de los conferencistas
era John Maxwell y que el momento
me inspiró tanto, que comencé a
imaginarme estar un día en un escenario
así. La verdad es que medio lamenté
perderme una buena parte de la charla,
pero en ese instante estaba poniéndome
un objetivo: ‘un día yo voy a ser speaker
en LAMP’”, comentó Salinas en su entrevista
para El Asegurador.
Como parte de su labor en la promotoría,
Jorge trabajó en un grupo de
estudio en el que participaban promotores
como, Osvelia Gómez, Tere del
Toro, Emilio Toussaint, Alejandro de la
Mora, Claudia Arizmendi, Roberto Hernández.
Se dio cuenta de que todos eran
pro ASPRO (Asociación de Promotores
de Agentes) y decidió involucrarse más,
casi al mismo tiempo que daba el paso
para convertirse en promotor para Prudential,
en 2015.
De regreso de LAMP 2017, nuevamente
desde Washington, compartió vuelo
con Alejandro Julián, quien entonces era
el vínculo entre la General Agents and
Managers Association (GAMA) y AS-
PRO. Se sentó junto a él y conversaron
acerca de cómo podía involucrarse más.
Al bajar del avión, Alejandro le dijo: “Yo
creo que tienes madera para esto. Es
más, te veo madera de presidente”.
En 2018 y 2019 fue invitado a participar
en el board como embajador de AS-
PRO, en las presidencias de Alejandro Julián,
Adolfo Díaz y Tere Del Toro; sin embargo,
en 2021, en plena pandemia, Jorge
atravesó por un par de eventos personales
que lo hicieron replantearse su futuro.
Una de las decisiones que le comunicó a
su esposa fue que dejaría ASPRO.
“Ese mismo día que le compartí mi
decisión a mi esposa, me habló Socorro
Cerrillo, quien era la presidenta, y
me invitó a participar en la boleta para
la posición de secretario, que es la antesala
de la vicepresidencia, y luego, de
la presidencia. En ASPRO las votaciones
son por secretario, no por presidente, y
decidí aceptarlo. No la gané en ese momento,
pero me volví a involucrar y lo
logré al año siguiente”. Con ello, estaba
marcado el camino para ser presidente
de ASPRO GAMA México.
Para Jorge, este proceso de secretario
a presidente es un acierto porque ayuda a
construir planes estratégicos a tres años,
porque quien te antecede va enseñándote
mucho a entender hacia dónde va la
asociación y eso se permea a la siguiente
generación de liderazgo. “Cada quien le
pondrá su estilo y tomará sus propios
riesgos y decisiones con plena libertad,
pero es una preparación que ayuda bastante.
El periodo de presidencia es de un
año y podría parecer corto, pero en realidad
te involucras cuatro años, ya que,
saliendo quedas como past president y
después te quedas en un comité que sí
toma decisiones”, apuntó Salinas.
La toma de protesta de Jorge se dio
en el parque Fundidora, en Monterrey.
En ella hizo una metáfora del proceso
de transformación del acero hacia
un producto terminado: “Para sacar lo
mejor del acero tienes que someterlo a
presiones importantes, a altos niveles de
temperatura y estrés, y además debes escoger
bien las piezas de acero que vas a
fundir, porque si vienen contaminadas,
entonces podrán servir para otras cosas,
pero no para lo que necesitas producir.
Tienes que pulirlo, explicó, quitarle lo
que no sirve, para dejarlo como producto
terminado…
“...Y lo mismo hacemos como promo-
“En la asociación nos debemos a los
promotores, pero las aseguradoras juegan
un papel fundamental, especialmente
en el tema del financiamiento. La
tentación, porque probablemente sería
más fácil, es caer en ponerla al servicio
de las aseguradoras. Sin embargo, de hacerlo
así estaríamos perdiendo nuestra
razón de existir, nuestra esencia. Estamos
aquí para los promotores. Agradezco
enormemente a nuestras empresas
patrocinadoras (PLG) también por entender
esto”, enfatizó Salinas.
Un reto que también tomó fue trabajar
en aclarar qué es ASPRO, qué es
GAMA, qué es ASPRO GAMA, y esto
se reforzó en los eventos que se realizaron,
comunicando las diferencias y marcando
la identidad propia de ASPRO, ya
que técnicamente no es un capítulo de
GAMA. “El 100 por ciento de la operación
de GAMA en México está dentro
de ASPRO, pero el 100 por ciento de la
operación de ASPRO no está dentro de
GAMA”, explicó.
Salinas reconoció la enorme labor
de los fundadores y expresidentes de la
asociación, especialmente a quienes se
acercaron a los eventos de LAMP. “Eso
fue un antes y un después, porque no
sólo nos acercó a este evento, sino que
nos dimos cuenta de que había materiales
que podíamos importar y empezaron
a salir cosas muy valiosas. Más que representar
un descuento para asistir a un
evento, se trató de una sociedad integrada
con mucho valor”.
El crecimiento
de ASPRO GAMA México
Salinas señaló que las aseguradoras
que realmente desarrollan agentes no
son tantas, lo que plantea que la oportunidad
de crecimiento para la asociación
ya no está, tanto en atraer a más
compañías, como en ofrecer más valor
a las que ya están. “En este sentido, estuvimos
trabajando en un programa
de Primeras Líneas, ya contratado por
aseguradoras, un curso hecho por AS-

Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
5
#Promotores
PRO, en la gestión de Alejandro de la
Mora, y ya en este año se dieron dos
grupos de cursos para preparar a las
primeras líneas. Les enseñamos de reclutamiento,
desarrollo y les quitamos
el miedo de que si aprenden se van”,
apuntó Salinas.
Asimismo, agregó que se realizó un
círculo de mejores prácticas con aquellos
promotores destacados en los pilares
de la promotoría: reclutamiento,
desarrollo, retención y rentabilidad. Este
programa tuvo buen recibimiento entre
las aseguradoras y este tipo de acciones
apuntó al crecimiento de la asociación.
Para Salinas, el reto es que los asociados
vean cada vez más el valor, más allá de
cualquier descuento. Para ello, durante
el pasado LAMP se reunieron con los
directivos de cada una de sus partners
para escuchar qué necesitan, cómo se
sienten y derivado de estas conversaciones,
tomar acciones específicas.
LAMP LATAM 2024
Derivado de esas conversaciones se
detectó que hay una sobresaturación
de eventos en el sector. “No hay tiempo,
ni presupuesto y hay desgaste de conferencistas.
Así que este año tomamos la
decisión de fusionar el Día del Promotor
con el LAMP LATAM, estrechando lazos
con GAMA, para poder trabajar en
conjunto en temas que realizamos por
separado. A diferencia del año pasado,
en el que GAMA fue el organizador de
LAMP LATAM, hoy en día, esa responsabilidad
es compartida: GAMA vio el
contenido, pero la logística la diseñó
ASPRO”.
Entre los cambios que se efectuarán
para el evento de LATAM, que será a
finales de octubre en Puebla, además de
tener un componente de capacitación,
estará la modificación en las bases de
los premios que se van a entregar, así
como su dinámica: “Se instaló un nuevo
trofeo magno para promotores consolidados
y éste se otorgará a los promotores
que están entre el año 10 y 15 y, a
diferencia de otros años, vamos a hacer
mención de quién califica, no sólo del
que gana, porque calificar es súper retador,
es para aplaudirse. Para el Trofeo
George Holden, el año pasado calificaron
cuatro promotorías del todo el país.
Se habló de una, pero nadie habló de las
otras tres, y pensamos que deben ser reconocidas”.
Entrevista con
Jorge Salinas Saide,
expresidente
de ASPRO GAMA
México
más experiencia que yo, ya que les he
aprendido mucho”.
“Trabajar un año de la mano de David
Paniagua, Alejandro de la Mora, Toño
Blando, con Claudia Arizmendi… No
quiero que se me olvide alguno, pero la
verdad es que convivir con muchos promotores,
con directores de empresas,
entenderlos, ver diferentes perspectivas
y escucharlos, hace ver que estamos en
el mismo sistema, pero que hay ópticas
distintas.
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“Todos estamos conectados como
gremio; como promotor, eres líder de
tus agentes, pero eres liderado por alguien,
a la vez que eres colega y hay que
vernos como sistema y entender que el
seguro es un negocio en el que todos debemos
ganar”.
Es importante señalar que Jorge
cumplió la meta que se planteó durante
aquella conferencia de Maxwell. Participó
primero en sesiones de enfoque de
2018 a 2021 y en dos sesiones plenarias.
Las lecciones para
Jorge Salinas
Para Jorge, su periodo de presidente
dejó varias lecciones: “Lo más importante
es que yo tengo muy claro mi propósito
de vida, que es ayudar a crecer a
las personas, y esto me ayudó a crecer
mi propósito. En este año, he tenido la
oportunidad de ayudar a más gente y
eso es lo principal. También, gano al
tener la oportunidad de trabajar de la
mano con personas que reúnen mucha

6
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
#Opinión
Se Dice...
Genuario Rojas M.
@GenuarioRojas
Si estás en terrenos del sector asegurador,
es muy probable que hayas
escuchado, y quizás hasta utilizado,
el concepto denominado “cultura
del seguro”; pero, ¿qué es cultura del
seguro? Según LuzIA, la cultura del seguro
se refiere a la actitud y comportamiento
de una sociedad en relación con
la prevención de riesgos y la protección
financiera ante eventos inesperados.
Es un concepto, aclara, que implica
no sólo la compra de pólizas de seguro,
sino también la comprensión de su importancia,
el reconocimiento de los riesgos
que enfrentamos en la vida diaria
y la disposición a tomar medidas para
mitigarlos. En este tenor, ni modo que
podamos desechar, como una maestra
singular, la experiencia de vivir el momento
de la verdad: el siniestro.
No obstante, el momento de la verdad
pone a prueba a toda la cadena de valor,
ya que ese momento implica justamente
haber comprobado si la promesa de
resarcimiento o indemnización de las
pérdidas aseguradas se vio cumplida a
cabalidad o no. Nada enseña más y mejor
como lo hace la cadena de contactos que
interviene a partir de realizarse el evento.
Que la experiencia, tras presentarse
un siniestro, se traduzca en un calvario
para el usuario del seguro, no quiere decir
que los contratiempos tengan como
origen las diversas intervenciones de los
especialistas involucrados en la tarea de
dar respuesta al asegurado, aunque, claro,
no descartemos vicios derivados del
desconocimiento y hasta de la política
de las empresas.
No cabe duda que la experiencia del
usuario, a lo largo de la vigencia de una
póliza, tiene diversas fuentes de alimentación.
No puede eximirse al gobierno
mismo, desde los distintos poderes e
instancias, ya que muchas disposiciones
que de él emanan terminan en decisiones
que pesan por los paganos, en todos
los sentidos, que son los contratantes o
los beneficiarios del seguro.
Parece entonces que fomentar la cultura
del seguro es responsabilidad de
todos, yendo incluso más allá de las operaciones
que realizan las instituciones
de seguros autorizadas, y las entidades
dedicadas al reaseguro. Infunde esperanza
de mejora técnica la amplia gama
de estudios, de propuestas desde el conocimiento,
la experiencia, aunque es
preciso fijarse en la parte humana.
No nos referimos solamente a la necesidad
de humanizar una actividad como
una visión o filosofía, sino, sobre todo,
al imprescindible impulso que demandan
todas y cada una de las personas
que desempeñan actividades en algún
eslabón de la cadena del aseguramiento.
Estamos ante el imperativo de crear,
desarrollar y vivir mejoras en todos los
niveles de la industria.
Más allá de lo que imaginemos, contribuir
en la edificación de una sociedad
más y mejor protegida, lema que El Asegurador
abrazó desde su creación, exige
que todos y cada uno de los integrantes
del sector seguros conozca, entienda y
comprenda de qué manera, lo que realiza
repercute en la construcción de una
cultura del seguro, conciencia que, a veces,
parece no existir en algunas fases.
Volvemos con LuzIA, la que, consultada
acerca del tema, hizo puntualizaciones
que quizás nos hagan pensar
acerca de algunos puntos, pues, de entrada,
nos dice que para entender mejor
esta cultura, hay algunos puntos clave:
1 Conciencia de Riesgos: Implica
ser consciente de los riesgos que
enfrentamos, ya sean personales
(salud, accidente) o materiales
(robo, desastres naturales).
2 Educación Financiera: Las personas
deben entender cómo funcionan
los seguros, qué tipos existen
(vida, salud, hogar, auto, etcétera)
y cómo pueden beneficiarles
en caso de un siniestro.
3 Prevención y Planificación: Fomentar
hábitos preventivos y una
planificación adecuada pueden
ayudar a reducir la necesidad de
utilizar un seguro.
4 Confianza en las Instituciones:
La cultura del seguro también
depende de la confianza que las
personas tienen en las compañías
aseguradoras y en el sistema en
general.
5 Normas Sociales: En algunas culturas,
tener un seguro puede ser
visto como algo necesario y responsable,
mientras que en otras,
puede no ser tan común.
En resumen, indica, fomentar una
cultura del seguro puede ayudar a las
personas a estar mejor preparadas para
enfrentar eventualidades y a proteger su
bienestar financiero.
¿A QUÉ VIENE TODO ESTO?
Resulta que la Asociación Mexicana
de Instituciones de Seguros lanzó, con
fin de fomentar la cultura del seguro, la
convocatoria al XV Premio AMIS de Periodismo
y Comunicación en Seguros,
el cual, durante los 14 años previos, ha
reconocido 52 trabajos en distintas categorías.
En la quinceava edición podrán
participar periodistas profesionales y
creadores de contenido.
Es tiempo de que vayan revisando
piezas de comunicación que pudieran
abonar al desarrollo de la cultura del seguro
en México, o bien elaborando trabajos
con esa intención, ya que podrán
concursar en el certamen los publicados
entre el 1 de enero y el 15 de diciembre
del año en curso. O sea que, si no han
preparado algo al respecto, todavía pue-
Carlos Alejandro Ibarra
den producir algo meritorio.
Fue el martes 20 de agosto, cuando
se llevó a cabo la instalación del jurado
del Premio AMIS de Periodismo y Comunicación
en Seguros. Encabezando la
sesión estuvieron Juan. P. Riveroll, presidente,
y Norma Alicia Rosas Rodríguez,
directora general, respectivamente, de
la Asociación Mexicana de Instituciones
de Seguros.
El premio busca “alentar la producción
de trabajos periodísticos que contribuyan
a promover la cultura del seguro”,
a la vez que reconocer el esfuerzo
personal y profesional de los comunicadores
mediante un estímulo económico.
Son tres las categorías a premiar, cada
una con 100,000 pesos, aunque el jurado
puede declarar desierta alguna de ellas
Elsa González
si las condiciones lo inducen.
Se han establecido tres categorías:
géneros informativos, nuevas narrativas
y análisis del entorno. Los detalles
para conocer y entender más y mejor lo
que demanda participar en el certamen,
pueden ser obtenidos escribiendo a premioamisperiodismo@gmail.com.
Nosotros,
mientras tanto, como integrantes
del jurado, nos alistamos para evaluar
los trabajos.
EN POCAS PALABRAS…
Los días 2 y 3 de octubre del año en
curso, se llevará a cabo Casa Conac
2024, congreso bienal organizado por el
Colegio Nacional de Actuarios, la Asociación
Mexicana de Actuarios (AMA)
y la Asociación Mexicana de Actuarios
Consultores (AMAC), el cual tendrá
como sede el Centro de Convenciones
del Hospital Español, en Ciudad de México.
Quien desee participar en este encuentro,
entre a conacmexico.org.mx…
Como probablemente ya sabe, El Asegurador
realizará “Beyond”, “una mirada
al futuro”, en septiembre del año en
curso. El programa del congreso será
desahogado el 4 y el 5 en instalaciones
de Hacienda Los Morales. Échele una
revisada al temario en www.elasegurador.com.mx.
Estamos convencidos
de que serán varios los temas que le
terminarán interesando… Ah cómo
pasa el tiempo: cuatro números más
de El Asegurador estarán completando
40 años de aparición quincenal ininterrumpida.
Han sido cuatro décadas
elaborando parte de la historia de los
quehaceres asegurador y afianzador,
siendo parte de ella una sucesión que
permite continuar con la idea de contribuir
en la edificación de una sociedad
más y mejor protegida, sobre todo,
a través de impulsar la transformación
del sector.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
7
Metas claras y mentalidad adecuada
son pilares de un agente de seguros exitoso
Daniel Valero Andrade
dvalero@elasegurador.com.mx
Ser una persona íntegra e incorporar
todos los elementos
que exige la actividad como
agentes de seguros son parte importante
de la profesión. Sin embargo,
existen dos factores vitales
para ser un asesor exitoso: metas
claras y una mentalidad adecuada.
Lo anterior fue expresado por
Salomón Zaed, Country Manager
México de la Million Dollar Round
Table (MDRT), durante su participación
en el Seminario de Alto Nivel
de Vida y Gastos Médicos Acapulco
2024, que fue organizado por
la Asociación Mexicana de Agentes
de Seguros y Fianzas A.C. (Amasfac)
Sección Ciudad de México.
Zaed indicó que el agente de seguros
debe alimentar su enfoque
de una manera nutritiva, es decir,
tomar los aspectos que sean acordes
a su negocio para aplicarlos y
de esa forma alcanzar sus objetivos.
Salomón Zaed
a corto, mediano y largo plazo. No nos
sentamos a descansar y pensar qué hacer
después. Entonces, debemos organizar
el negocio y generar utilidades.
Debemos hacer lo que le aconsejamos a
nuestros clientes”, sostuvo.
Por último, Zaed exhortó a sus colegas
a tener esa mentalidad adecuada de
un agente de seguros, saber por qué se
dedican a esta profesión.
“Es muy importante saber por qué
hago lo que hago y luego apropiarnos de
#Agentes #Seguros
los procesos y aprendizajes. Aprender a
hacer lo que sabemos hacer, con lo que
se sientan cómodos porque si intentan
hacer lo de otros, no van a avanzar. La
idea es poder asimilarlo y aplicarlo en
mi trabajo. Muchas veces, en una plática
con alguien con el que logro la empatía,
es donde puedo desarrollar esas
habilidades de trabajo, esos hábitos que
quiero, que de otra manera no los puedo
desarrollar”, finalizó el miembro de
la MDRT.
“¿A qué me refiero con eso? Muchas
veces vemos a los mejores agentes de
seguros del mundo y sus resultados que
superan los millones de dólares, y pensamos
que queremos ser como ellos.
Entonces, nuestras metas pueden tener
un poquito de eso, pero no deben ser el
centro porque estamos alimentándonos
de una comida que no nos conviene”,
aseguró el experimentado agente.
En ese orden de ideas, añadió que
como asesores deben saber detectar qué
aprendizajes están más apegados a su
negocio y cuáles pueden poner en práctica
de manera instantánea.
Humildad y creer en ti
Durante su conferencia, Zaed también
se refirió a la humildad y a creer en
el agente que eres. En ese sentido, aseguró
que son dos conceptos que van de
la mano en la evolución y camino hacia
el éxito.
“Ser humilde significa reconocer que
tengo limitaciones, que todavía tengo
que aprender, reconocer quién soy, en
dónde estoy parado, que no solamente
yo decido, que también tengo que estar
aceptando lo que digan las aseguradoras”,
explicó el conferencista.
Asimismo, señaló que se debe creer
en uno mismo, “no porque eres una persona
humilde debes decir que no puedes
vender cierto producto, alcanzar metas
o sentir que algún cliente no es para ti”.
El Country Manager México de
MDRT también se refirió a que los agentes
de seguros deben comportarse como
empresarios y no sólo como colocadores
de pólizas.
“Los empresarios tenemos un modelo
de trabajo, un manual, estructuras,
plataformas, herramientas, planeación

8
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
#DesarrolloHumano
Entrar en acción o elegir una opción
de entre una o varias de ellas
requiere de un estímulo adecuadamente
expuesto, en un proceso que
involucra la autosugestión o la sugestión
aplicada a otros, empujando a ir en pos
de vivir una pasión, o bien, obtener lo
que se desea.
Una revisión del tema nos conducirá
hacia diversos mecanismos creados y
enfocados a estimularnos o a estimular
a otros para comprar una idea, para decir
un sí consciente como respuesta, reaccionando
a lo que podría ser deseable,
creíble y alcanzable.
Estará de acuerdo conmigo en que a
través del tiempo se han utilizado diversos
recursos para vendernos nosotros
mismos una idea con el propósito de
comprarla y obtener los beneficios que
emanan de ella. En este contexto, las
afirmaciones son apenas un ejemplo.
No se diga de los elementos creados
para convencer a otros, incluidos aquellos
métodos que podrían ser considerados
reprobables debido no sólo al fondo
sino a su forma, que son usados por más
de dos para manipular a otros persiguiendo
propósitos egoístas.
¿A qué viene y de dónde derivan los
conceptos antes mencionados? De un
nuevo regreso a los principios, a partir
de examinar el contenido de La actitud
mental positiva: un camino hacia el éxito,
libro de Napoleon Hill y de W. Clemente
Stone, editorial Grijalbo.
Me agrada la obra que he citado. En
su capítulo nueve es donde habla sobre
los estímulos y expone, de manera objetiva,
lo que los autores llamaron “el
ingrediente mágico” y que aplicaron,
concretamente, a la esperanza. Su definición
puede hacernos pensar un rato.
“La esperanza es un deseo con la expectativa
de obtener lo que se desea y la
creencia de que ello puede obtenerse”.
La esperanza es, entonces, algo que nos
vendemos, que compramos, cuando la
oferta está bien argumentada, bien fundamentada.
No divagaremos mucho, antes de encontrar
cómo es que algunas ideas se
nos meten en la cabeza y nos convencemos
de que debemos decir un sí contundente
a una oferta, de cualquier tipo,
sólo para encontrarnos con una entrega
muy lejana de lo prometido.
Claro que las cosas no tienen porqué
ser siempre así, ya que, como se dice coloquialmente,
siempre es posible ver las cosas
de otra manera, lo que puede ocurrir y
ocurre cuando hay un profesional del lado
del vendedor y un comprador consciente.
Fue a Alfred Fuller, empresario de la
industria de los cosméticos, a quien le
preguntaron sobre el ingrediente má-
con Genuario Rojas
Ventas: el ingrediente mágico
gico que hizo que su proyecto, nacido
en la precariedad, se convirtiera en una
empresa internacional.
¿Cuál fue su respuesta? “Jamás le prometí
a una mujer que mis cosméticos la
harían hermosa, pero siempre le di esperanza”.
Y, claro, la esperanza es la que
nos conduce a expresar una decisión
afirmativa, de aceptación, en muchos
productos y servicios.
De ahí la exhortación de los autores
del libro citado: “Para poder estimularse
a sí mismo, trate de comprender los
principios que estimulan a los demás…,
y para estimular a los demás, trate de
comprender los principios que lo estimulan
a usted”.
En otras palabras, recalcando lo anterior,
añadieron: “Adquiera el hábito de
estimularse a sí mismo a voluntad, y entonces
podrá dirigir sus pensamientos,
controlar sus emociones y encauzar su
destino”, y para ello habrá que utilizar el
ingrediente mágico de la esperanza.
Cabe aquí hacer un paréntesis con
respecto de la aceptación de la esperanza,
ya que puede darse de manera inconsciente,
arrastrados por el ambiente
en el que uno se mueva, lo que fortalece
la idea de que si se quiere ser águila, habrá
que volar con ellas.
Todo esto permanecería a medias, diríase,
si nos quedáramos hasta aquí, ya
que no basta conocer y entender qué involucra
el manejo efectivo del ingrediente
mágico en el mundo de las ventas, sin
importar, prácticamente, qué producto,
servicio o idea se quiera vender.
En aquellos días en que las ideas de
Hill y Stone se plasmaron en las páginas
de lo que sería un libro ya clásico y, diríase,
de aprendizaje, entendimiento y
comprensión obligados, se hizo alusión
de los 10 motivos básicos que inspiran
todas las acciones humanas.
Desde la perspectiva de los autores de
la obra, “todos sus pensamientos, todos
los actos en los que usted participa voluntariamente,
obedecen a un motivo
determinado o bien a una determinada
combinación de motivos: nadie hace
nada jamás sin tener un motivo”.
Hay que dar por sentado que no se
trata sólo de conocer el listado, sino de
saber, entender y comprender de qué
trata cada uno de ellos, para usarlos en
solitario o bien elaborar las combinaciones
ganadoras que den como respuesta
un “sí” convincente.
Pongamos por ejemplo el primero de
los motivos, considerado el más poderoso:
el instinto de conservación. Todo
el mundo trata de conservar algo, bien
sea tangible, bien no lo sea. ¿No es acaso
cierto que buscamos conservar, incluso,
lo que no nos hace bien?
Ese deseo de conservar es lo que nos
hace comprar ideas procedentes de nosotros
mismos o de otros. Ahí están la
vida, la salud, una relación, poder, una
cartera, una posición, condición física,
bienes, e incluso, ilusiones, sueños de
alguna clase.
La lista puede extenderse tanto como
cada lector sea capaz de encontrar posesiones,
que pueden ser hastade otro tipo,
tales como fama, influencia, liderazgo…
¿En qué ayudan nuestros productos o
servicios a nuestros prospectos y clientes
a conservar?
No es descabellado afirmar que no
hay empresa, no hay negocio, que no
pretenda ayudar a sus clientes y prospectos
a conservar algo, un algo que, por
otro lado, cada empresa, cada negocio,
debe identificar con claridad para tener
el éxito que desea.
Lo invito a pensar un rato en cada
uno de los 10 motivos básicos, que son
los siguientes:
1 El instinto de la CONSERVACIÓN
2 La emoción del AMOR
3 La emoción del TEMOR
4 La emoción de la SEXUALIDAD
5 El deseo de VIDA DESPUÉS DE LA
MUERTE
6 El deseo de LIBERTAD
DE CUERPO Y ALMA
7 La emoción de la IRA
8 La emoción del ODIO
9 El deseo de RECONOCIMIENTO
y de EXPRESIÓN DE LA PROPIA
PERSONALIDAD
10 El deseo de RIQUEZA MATERIAL
Apenas una pequeña reflexión, cuando
ya estaremos entendiendo de qué
manera usan otros estímulos para inducirnos
a la acción o a elegir una opción.
La vida es así: unos a otros buscamos
estimularnos hacia la acción.
¿Qué motivos, únicos o combinados,
estás utilizando para publicitar, promover
y vender tu producto o servicio?
¿Qué motivos, únicos o combinados, están
utilizando otros para venderte algo a
lo que dices que sí, de manera consciente
o inconsciente?
¿Qué tal si hablamos de negocios los
lunes, a las 19:15 horas, vía Zoom, para
mantenernos actualizados, compartiendo
ideas, experiencias, conocimientos?
Escribe a genuario@elasegurador.com.
mx para reunirnos y explicarte el plan.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024. 9
#Reaseguro #Riesgos
A Junio, catástrofes naturales
costaron 62,000 mdd
TPA
Teggium: La experiencia del
asegurado como eje en la gestión
y cumplimiento del Artículo 492
En el contexto de una regulación cada vez más
estricta en el sector de seguros y fianzas, Teggium
ofrece soluciones innovadoras para gestionar el
cumplimiento del Artículo 492 de la Ley de Instituciones
de Seguros y de Fianzas.
Las pérdidas aseguradas a
escala global en el primer
semestre de 2024, causadas
por catástrofes naturales,
ascienden a 62,000 millones de
dólares, un monto significativamente
más alto que el promedio
de los últimos 10 años, de 37,000
millones de dólares, informó
Munich Re.
Asimismo, la reaseguradora
alemana reveló que las inundaciones
catastróficas, las tormentas
extremas y dos terremotos
produjeron pérdidas globales
en este periodo por 120,000 millones
de dólares, cifra inferior a
los 140,000 millones de dólares
registrados en 2023.
Los análisis de tendencias
a largo plazo basados ​en datos
climatológicos, de suscripción
y socioeconómicos indican que
los riesgos derivados de fenómenos
meteorológicos extremos
están cambiando y que los
desastres naturales relacionados
con el clima, cada vez más
frecuentes e intensos, se traducen
en mayores pagos de siniestros
para las aseguradoras.
“Los desastres naturales relacionados
con el clima, especialmente en
América del Norte, vuelven a ocupar
un lugar destacado en las estadísticas
de pérdidas del primer semestre.
Además, se han producido inundaciones
en regiones donde es extremadamente
raro que se presenten, como
Dubai. Se considera muy probable
que el cambio climático influya en
esta tendencia.
“El cambio climático conlleva riesgos
cambiantes a los que todos -la sociedad,
la economía y el sector de los
seguros- tendrán que adaptarse para
mitigar las pérdidas crecientes, derivadas
de los fenómenos meteorológicos”,
aseguró Thomas Blunck, Member
of the Board of Management.
Durante la primera mitad del año,
señala Munich Re, el desastre natural
más costoso fue un terremoto en
Japón, el día de Año Nuevo. Con una
magnitud de 7.5 sacudió la costa occidental
de dicho país, cerca de la península
de Noto.
Numerosos edificios se derrumbaron
y miles de personas se quedaron
sin electricidad, ni agua potable
durante semanas. En este terremoto
murieron más de 200 personas y las
pérdidas totales estimadas ascendieron
a 10,000 millones de dólares, incluidas
las pérdidas aseguradas por
aproximadamente 2,000 millones de
dólares.
Panorama regional
En su análisis, Munich Re menciona
que, como es habitual, los tornados
y el granizo generados por las fuertes
tormentas eléctricas de la primera
mitad del año representaron la mayor
parte de las pérdidas mundiales
en América del Norte. Las pérdidas
totales para la región ascendieron
a 60,000 millones de dólares, de las
cuales 44,000 millones de dólares estaban
aseguradas.
En América del Sur, Brasil sufrió
graves inundaciones en mayo y abril.
En el estado de Rio Grande do Sul, al
sur del país, 11 días de fuertes precipitaciones
produjeron graves deslizamientos
de tierra e inundaciones.
Se derrumbaron edificios, se destruyeron
puentes y carreteras y hubo
181 víctimas mortales. Más del 90 por
ciento de la región (una superficie del
tamaño del Reino Unido) quedó bajo
el agua.
Estima Munich Re que fue uno
de los peores desastres por inundaciones
que el país había sufrido en
los últimos 80 años. Con pérdidas
totales estimadas en unos 7,000 millones
de dólares (aseguradas fueron
unos 2,000 millones de dólares), las
inundaciones fueron el tercer mayor
desastre natural del mundo, en la primera
mitad del año.
A través de nuestra plataforma
digital PRESTO y un equipo
altamente especializado en la revisión
de documentos, se puede
identificar a clientes, tanto personas
físicas como morales.
PRESTO proporciona un Portal
web de acceso a clientes con la
información sobre la documentación
requerida, la cual pueden
cargar digitalmente y les permite
consultar el estado de su proceso,
asegurando claridad, desde
un inicio, para mejorar la experiencia
del cliente. Esto agiliza el
trámite y fortalece la confianza y
transparencia en la relación con
los clientes.
Adicionalmente, PRESTO tiene
un sistema de notificaciones
automáticas que alerta a los
asegurados sobre la necesidad
de cargar documentos a través
del portal y envía recordatorios a
aquellos clientes que aún no han
completado la carga de documentos.
Este enfoque proactivo
minimiza retrasos y asegura la
pronta finalización de todos los
trámites.
Así mismo, facilita el cumplimiento
a intermediarios y ase-
guradoras al reducir el tiempo de
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sobre los documentos necesarios
para cada tipo de trámite y
el estado del proceso.
La asignación de recursos específicos
al control del proceso,
mejora continua y colaboración
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para el diseño de nuevos procesos
garantiza eficiencia operativa,
flexibilidad y adaptabilidad
ante futuras necesidades regulatorias
o del mercado.
La combinación de tecnología
avanzada, un equipo especializado
y un enfoque centrado en el
cliente le ha permitido a Teggium
cumplir con la regulación vigente
y establecer un nuevo estándar
en la gestión del Artículo 492 de
la Ley de Instituciones de Seguros
y de Fianzas.
El compromiso de Teggium es
innovar y mejorar los procesos del
sector asegurador y fianzas ofreciendo
un servicio competente
adaptado a las necesidades específicas
de aseguradoras, intermediarios
de seguros y sus clientes
garantizando el cumplimiento
de la normatividad vigente.
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operaciones y potenciar
su negocio, comuníquese
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Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
11
Exhortan a encarar la jubilación
como un desafío y no como un problema social
Luis Adrián
Vázquez Moreno
@pea_lavm
La población mayor de 65
años en México enfrenta
retos importantes, tanto
económicos como de salud, una
situación que exige, de parte de
la sociedad y de las instituciones,
un cambio de visión respecto de
lo que es y lo que implica la jubilación,
para no verla sólo como la
etapa terminal de vida, sino como
un periodo cada vez más amplio
en el que es necesario planear qué
y cómo cada quien lo quiere vivir,
es decir, transformar este periodo
en un nicho de oportunidad.
Es el señalamiento de Rosa Estela
García Chanes, investigadora nacional
Nivel I, del Instituto Nacional de Geriatría,
durante su participación con el
tema: Población Jubilada en México:
Condiciones de Vida y Salud, en el Seminario
de Retiro y Salud 2024, organizado
por la Asociación Mexicana de
Actuarios Consultores (AMAC).
García Chanes agregó que hay aspectos
en los que las personas necesitan
centrar su preparación para vivir
ese periodo; el primero, definir en qué
se van ocupar, ya que con el aumento de
la esperanza de vida, hay por delante un
buen tramo de supervivencia en el que
es necesario mantenerse activo para favorecer
un aspecto colateral, por ejemplo,
la salud mental y física.
Otro aspecto que es necesario atender,
agregó la investigadora, es encontrar
la forma de desarrollar mecanismos
que le permitan a las personas seguir
cotizando cuando hay algún tipo de
interrupción laboral; por ejemplo, en el
caso de las mujeres, quienes suelen tener
intermitencias laborales durante su
etapa de fertilidad, o bien por otras situaciones,
eso sería sólo una forma para
reducir la desigualdad social.
La representante del Instituto Nacional
de Geriatría hizo un llamado a considerar
la jubilación como un desafío y
no un problema, alrededor del cual la
planeación, el cambio o incorporación
de hábitos saludables y el fortalecimiento
de acciones preventivas que favorezcan
la salud, será importante detectarlos,
entenderlos y emprender las acciones
pertinentes desde temprana edad.
En Europa, el problema del envejecimiento
poblacional y sus repercusiones
se visualizó desde hace muchas décadas,
por lo que tuvieron mucho tiempo para
planear cómo afrontarlo; sin embargo,
en América Latina eso no sucedió y, particularmente
en México, ese tema se encuentra
en un proceso moderado-avanzado
en cuanto al envejecimiento y las
consecuencias que tendrá.
Aunado a lo anterior, hay un notable
descenso de la fecundidad y una ganancia
en la esperanza de vida; el problema
de lo segundo es que las generaciones de
personas en edad avanzada no están llegando
a esta etapa de vida en situaciones
saludables, indicó Rosa Estela García.
Los adultos en etapa de jubilación requieren
seguridad económica y certeza
de cómo obtener ingresos, ya sea por
pensión o por apoyos familiares o gubernamentales.
En este país, como en otros
de América Latina, no se entiende la importancia
ni el concepto de protección
universal. Hay aún muchas desigualdades
acumuladas, ya sea por condición
social, discapacidad, género, entre otros,
que hay que atender y erradicar, apuntó.
De ahí que existan desafíos para garantizar
la protección social, uno de ellos
consiste en que las mujeres tienen menor
probabilidad de recibir una pensión
contributiva debido a su intermitencia
en el mercado laboral, porque, aunque
continúan trabajando se insertan en
mercados laborales más informales que
gozan de mayor flexibilidad de tiempo,
a pesar de que a la larga, se convierta en
un problema ligado a las pensiones.
Las estadísticas muestran que, por el
lado de la escolaridad y su relación con
KOI Agente de Seguros y de Fianzas
celebra su 15 Aniversario
#Jubilación
el trabajo, por necesidad económica, las
mujeres de menor nivel de estudios tienen
las tasas más altas de participación en el
mercado laboral para sobrevivir, por lo
que se emplean como sea y en lo que sea
con tal de llevar sustento a sus hogares,
indicó la investigadora García Chanes.
Otro fenómeno que se observa en las
personas jubiladas que llegan en buenas
condiciones a esa etapa es que alrededor
de 92.5 por ciento manifiestan desinterés
de seguirse ocupando en alguna actividad
productiva.
Por la parte de la salud, la investigadora
resaltó que hay estudios que ponen
foco en definir cómo transitan las personas
a la jubilación, cuántos de ellos
llegan con enfermedades crónico degenerativas,
discapacidades, entre otras, y
concluyen que en todas ellas, la falta de
planeación de vida, salud y financiera figuraron
como un factor clave para tener
la situación que presentan al momento
de jubilarse.
Finalmente indicó que las personas
mayores enfrentan duros retos de salud
y económicos, hecho que debería suscitar
la inquietud y el compromiso de
hacer algo por la población adulta joven,
ya que con lo que hay, no se está garantizando
ni asegurando una pensión
digna o mejores condiciones de salud, y
ellos serán las próximas generaciones de
adultos mayores.
En un magno evento KOI Agente de Seguros y de
Fianzas, S.A. de C.V. celebró su 15 aniversario.
Entre invitados especiales de la industria aseguradora,
empresarial, agentes, directivos, colaboradores
y amigos se hizo recuento de la exitosa trayectoria de
KOI. El camino no ha sido fácil sin embargo los valores
que los fundadores han transmitido han sido pilares
para forjar una empresa sólida y de prestigio.
Como parte de la agenda
se reconoció a los agentes
fundadores, a los agentes
con mayor trayectoria y se
rindió sentido homenaje in
memoriam a queridos personajes
que dejaron huella
y hoy ya no están entre nosotros.
Todo el equipo de KOI
fueron anfitriones, Mauricio
Torres director general, Pedro
Gómez Gerente de Experiencia
del Cliente y Leo
Lagarde Gerente Administrativo,
dirigieron mensaje a
los asistentes resaltando los
logros de esta trayectoria y
de con qué valores y pilares
estratégicos construyen en
colaboración con agentes y
aseguradoras un futuro exitoso
teniendo al cliente al
centro de la organización.

12
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
Crece la necesidad de asegurar a estudiantes mexicanos
en el extranjero, advierte BUPA
#Seguros
Hoy en día, las oportunidades
para los
mexicanos en el extranjero
están en constante
crecimiento, con una tendencia
cada vez más común de
estudiar fuera del país. Por
ello, no es de extrañar que un
21 por ciento de la población
mexicana en el extranjero
esté compuesta por estudiantes,
lo que equivale a aproximadamente
2.5 millones de
personas. En ese contexto,
resulta indispensable contar
con un seguro de Gastos
Médicos Mayores con cobertura
internacional.
El 21 por ciento de la
población mexicana en el
extranjero compone este
nicho de mercado
#Innovación
IA generativa acelerará crecimiento
de las compañías y desbloqueará nuevas
oportunidades
El entusiasmo con la Inteligencia Artificial
(IA) generativa ha aumentado considerablemente
en el último año, y su amplia gama
de usos atrae a las organizaciones. De ahí que se
observe un enorme potencial para acelerar el crecimiento,
mejorar las operaciones y desbloquear
nuevas oportunidades, afirma Capgemini.
En su más reciente informe titulado Aprovechar el valor
de la IA generativa, la firma señala que las compañías están
acelerando el uso de la IA generativa, lo que se traduce en
un aumento de la inversión en esta tecnología en los últimos
12 meses.
La investigación revela que la IA generativa está cada vez
más integrada en las organizaciones, provocando cambios
en los paradigmas operativos.
“En el último año, la adopción de la IA generativa ha crecido
en todos los sectores, y la mayoría de las organizaciones
la adoptan entre sus empleados, con sólo un bajo porcentaje
de empresas que aplica una prohibición total de las
herramientas de IA generativa, disponibles públicamente
en el lugar de trabajo”, revela Capgemini.
De acuerdo con el estudio, las organizaciones que ya han
adoptado la IA generativa están experimentando beneficios,
como una mayor eficiencia operativa, una mejor experiencia
del cliente y un aumento de las ventas.
“Las organizaciones han observado una mejora del 6.7
por ciento en el compromiso y la satisfacción del cliente en
las áreas en las que se ha probado o desplegado la IA generativa.
Como resultado, las empresas están ajustando sus
enfoques estratégicos y explorando formas innovadoras de
aprovechar las capacidades de dicha herramienta”, asegura
el informe.
Capgemini también analiza los agentes de IA y el potencial
que tienen para transformar la automatización y la productividad
en todos los sectores.
Así lo establece Bupa México, empresa
especializada en salud integral
que, mediante un comunicado, destaca
que enfrentar una enfermedad es preocupante
en cualquier situación, pero
cuando se está lejos de casa, en un entorno
desconocido, el estrés puede verse
multiplicado. Por ello, señala, es crucial
que los estudiantes no sólo se informen
sobre la situación sanitaria del país destino,
sino que también contraten este
tipo de seguro.
“Los agentes de IA, que antes eran herramientas de apoyo,
ahora funcionan de forma autónoma y pueden realizar
tareas de forma independiente. La mayoría de las organizaciones
tiene previsto integrarlos en un plazo de uno a tres
años, confiando en ellos para tareas como la generación de
correo electrónico, la codificación y el análisis de datos.
Las compañías que planean implantar agentes de IA deben
establecer salvaguardas para garantizar la transparencia y
la responsabilidad de las decisiones impulsadas por la IA”,
concluye el estudio.
Cuadro 1:
Organizaciones priorizan uso de IA generativa
● El 96 por ciento de las organizaciones encuestadas tiene
en su agenda la implementación de IA generativa. Los
ejecutivos predicen mejoras del 7 al 9 por ciento en los
próximos tres años.
● El 80 por ciento de las organizaciones ha aumentado su
inversión en IA generativa, desde 2023, y el 20 por ciento
ha mantenido su nivel de inversión.
● El 24 por ciento de las organizaciones ha integrado la IA
generativa en algunas o la mayoría de sus ubicaciones o
funciones. Esto representa un aumento en comparación
con el 6 por ciento registrado hace 12 meses.
La información refiere que esto es
particularmente importante, dado que
la atención médica en el extranjero puede
ser extremadamente costosa, con
consultas médicas que oscilan entre 450
y 1,700 pesos, y operaciones de emergencia
que pueden superar los 300,000
pesos. En este sentido, contar con una
póliza internacional no sólo reduce los
gastos de bolsillo, sino que también facilita
el acceso rápido a atención médica
de calidad en hospitales y clínicas confiables.
El comunicado también detalla que
una de las dudas más comunes entre los
estudiantes es si su seguro médico nacional
les ofrece cobertura durante un
viaje al extranjero. La respuesta es afirmativa,
únicamente si se trata de viajes
dentro del país de residencia; una vez
fuera de sus fronteras, es esencial contratar
una póliza con cobertura internacional
o global.
“Un seguro internacional no sólo
brinda cobertura en el país de destino,
sino también en otras partes del mundo,
ofreciendo asistencia en casos de
cancelación de vuelos, pérdida de equipaje,
repatriación, atención personalizada,
entre otros servicios”, indica Bupa
México.
Y añade que cuenta con planes que
ofrecen acceso a una red internacional
de proveedores de salud de alta calidad
y una cobertura de hasta 10 millones
de dólares, en caso de hospitalización o
enfermedades graves. Al elegir el seguro
ideal, es importante considerar factores
como el estilo de vida en el extranjero, el
estado de salud y, por supuesto, el presupuesto
disponible.
En resumen, un seguro médico internacional
es esencial para los estudiantes
que desean formarse en el
extranjero, no sólo como una medida
preventiva, sino para garantizar su
tranquilidad en caso de emergencias.
“De esta manera, pueden concentrarse
plenamente en sus estudios y disfrutar
de sus aventuras en otro país sin preocupaciones”,
concluye.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024. 13
Falta de cultura, tecnología y obligatoriedad,
factores que dificultan la expansión del agente de seguros
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
En la actualidad, la falta de cultura de seguros,
el poco uso de la tecnología y la ejecución
real de la ley de obligatoriedad, son algunos
elementos que dificultan que la profesión
de agente de seguros consiga tener una mayor injerencia
en las amplias necesidades de protección
de la sociedad, señaló Raymundo Chapa, director
operativo de Segutrends.
Desde la perspectiva de Raymundo Chapa, el limitado
consumo de los seguros en México obedece a un factor
cultural, debido a que la gente no está acostumbrada
a estar protegida, situación que es distinta en países
cuya población tiene mucho más cultura en la materia,
lo que trae como resultado que sus habitantes tengan
casi como parte de su ADN el tema de sentirse seguros.
Chapa señaló que hay quienes atribuyen la falta de
consumo de seguros al factor económico, y dijo que, si
bien es importante, se ha detectado que no determina
la falta de compra, más bien, reiteró, es porque la sociedad
no considera los seguros como un producto de
primera necesidad.
En tal sentido, para el representante de Segutrends,
el desafío principal de los agentes de seguros consiste
en hacerles ver a los clientes las ventajas y la importancia
de estar asegurado, de ahí que mucho del trabajo
que debe encauzar para romper la barrera de la indiferencia
en el consumo es apostar por ofrecer una asesoría
integral, detallada, que eduque, convenza y que, por
añadidura, genere ventas.
Adicional al tema de la cultura, agregó el directivo,
existe otro problema de índole legal, si bien hay seguros
que son “obligatorios”, lo cierto es que la ley mexicana
no sanciona al que no los tiene, de ahí que un
gran porcentaje decide omitir la contratación y correr
el riesgo por cuenta propia hasta que, al ocurrir un siniestro,
caen en cuenta que sí
lo requerían, y es cuando viene
la incertidumbre.
Asimismo, la tecnología se
ha convertido para los agentes
de seguros en un arma de
doble filo; un potencializador
y aliado en el negocio para
quienes se han involucrado y
aprovechado sus bondades,
así como una dificultad para
quienes han sido renuentes a
usar a su favor todo aquello
que tenga que ver con tecnología,
señaló Raymundo Chapa.
“Hay quienes se preguntan si peligra la figura del
asesor de seguros ante la escalada de avances tecnológicos
que están sucediendo, si bien eso dependerá
de la adaptabilidad del agente al entorno tecnológico;
también es cierto que una labor tan específica y de
acompañamiento como la del intermediario de seguros
nunca será tan efectiva, incluso comparándola con
la aún incipiente inteligencia artificial dentro del sector”,
agregó
Por otra parte, Raymundo Chapa dijo que la llegada
de las insurtech vino a cimbrar las bases de una red de
agentes tradicionales que han llevado una forma de trabajo
que, para muchos, ya se observa como “obsoleta”.
#Agentes
Lo que deben entender los agentes tradicionales
es que las insurtech son aliadas y no competidoras.
Debe de haber un punto de encuentro entre el bróker
y esta tecnología. La importancia de su actualización
consiste en proveer de herramientas digitales, la labor
del asesor, haciéndola mucho más fuerte, pero nunca
imprescindible ante cualquier
avance tecnológico.
Uno de los factores clave
en esta práctica del asesor de
seguros es, sin duda, la especialización
operativa, ya sea
en vender, prospectar, en un
concepto de in y outbound
marketing, etcétera. Esa determinación
hacia ciertos nichos
de mercado que no están
atendidos.
Si bien, el seguimiento clásico
se da en rubros como Autos,
Salud, Gastos Médicos,
entre otros; imperan oportunidades que no saben que
existen, que satisfacen una necesidad o protección y
alguien tiene que venderlos. Posiblemente, la prima no
es alta y por ello la comisión no es elevada, pero quien
busca y suma, obtiene ese estatus de “asesor” en toda la
extensión de la palabra, resaltó Chapa.
Finalmente, Chapa comentó: “La tecnología es necesaria
para mantener el negocio porque de lo contrario
se genera una carga operativa excesiva. El asesor debe
utilizarla para poder explorar nuevas formas y nuevos
tipos de seguros para atacar. La asesoría personalizada
es insustituible y la tecnología aplicada al negocio toral
para dedicarse a vender y cobrar”.

14
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
#TransporteDeMercancías
Propone la Amesis estrategia integral para proteger
traslado de carga poniendo en el centro al operador
Ante la constante y creciente ola de actos delictivos en las
carreteras del país, la Asociación Mexicana de Empresas de
Seguridad Privada e Industria Satelital (Amesis) propuso, a
través de su presidente Ricardo Bustamante Medina, una estrategia
integral para salvaguardar la seguridad, tanto de las unidades
de transporte de carga y los contenidos que trasladan, bajo la consigna
de poner en el centro la integridad del operador, elemento
clave en este servicio.
Desde la perspectiva de Bustamante
Medina, una adecuada estrategia de
seguridad en el autotransporte de carga
debe ser pensada y desarrollada de forma
integral (es decir, holística) con la
inclusión de todos los procesos logísticos
y pensando y poniendo en el centro
al operador. Aquí reside la diferencia
entre ser víctima del delito o de algún
accidente.
En la actualidad, después del narcotráfico
y antes del “huachicoleo”, el robo
de mercancías en tránsito se ha convertido
en una de las actividades delictivas
más activas, precisó a través de un comunicado.
El representante de la Amesis consideró
que, dentro de la estrategia, además
de la inclusión de los equipos de
geolocalización y las custodias físicas
o virtuales, las empresas transportistas
requieren contar con la asesoría de expertos
consultores en materia de protección,
para diseñar alguna estrategia que
haga más eficiente tanto el resguardo
de las mercancías en tránsito como del
operador.
Para ello, añadió el presidente de la
Amesis, es importante tener en cuenta
cuáles son los desafíos, así como la incorporación
de buenas prácticas que lleven
a reducir factores de riesgo por accidente,
robo (con y sin violencia) y pérdidas
de todo tipo, tanto en la ejecución
de las operaciones de transporte como
en procesos complementarios en almacenes,
recepción, maniobras de carga y
descarga, ruta de traslado, entre otros.
Bustamante Medina alentó a que los
operadores de autotransporte (dueños
de líneas de camiones y choferes) analicen
su nivel de exposición a diversos
riesgos, y los clasifiquen en:
Causa externa - debido a la
naturaleza de la actividad
Causa interna - por las condiciones
de trabajo
Posibles riesgos - causados por
distintos agentes como físicos,
químicos, biológicos o psicosociales
Posteriormente, el presidente de la
Amesis hizo una invitación a definir
cuáles deben ser las acciones clave, ubicando
al centro del plan el cuidado del
operador, por ejemplo:
» Describir qué medidas de seguridad
necesita tener el operador en
el centro de la operación.
» Ofrecer capacitación a conductores
y operarios logísticos.
» Elaborar un catálogo de números
de emergencia.
» Adiestrar cómo debe ser el manejo
de riesgos, en el que el operador
sepa qué hacer en caso de ser víctima
de delito.
» Efectuar evaluaciones médicas:
previas y posteriores al viaje.
» Implementar jornadas de descanso:
ordinarias y obligatorias durante
y después de ruta.
» Proporcionar información sobre el
estado de alerta, efectos y consecuencias
de la fatiga o somnolencia.
» Hacer campañas de sensibilización
para los responsables de logística y
del área comercial, sobre consecuencias
de la fatiga de conducción,
rutas y zonas de alto riesgo
delictivo.
Respecto a los procesos operacionales,
Ricardo Bustamante sugirió poner
más énfasis en el:
» Manejo de tecnología: conocer el
uso y alcances de la videovigilancia
a bordo y remota, botón de pánico,
telemetría, etc.
» Protocolos de seguridad: selección
de tecnología, custodios e identificación
de posibles operadores
con conductas sospechosas o que
hayan sido víctimas constantes de
robo.
Robo de mercancías en tránsito se ha convertido
en una de las actividades delictivas más activa
» Análisis de riesgos de rutas, manual
para reportes de novedades
y anomalías, listas de chequeo
del estado técnico-mecánico de la
unidad y las condiciones físicas del
operador, protocolo en caso de fallas
mecánicas, robo de mercancía,
desvíos de rutas, etc.
» Definir y reforzar protocolos, la
implementación de procedimientos
y manuales serán fundamentales
para la prevención, disuasión y
reacción ante diferentes eventualidades.
» Entrenamiento del personal operativo
y administrativo en protocolos
y procedimientos de protección.
Desarrollar y poner en práctica el
plan de contingencia en ruta.
» Cumplir la política de descanso de
los operadores, en apego a la norma
087.
» Identificación de horarios recurrentes
de asaltos o robos, revisar
con el cliente la modificación de
horarios de entrega.
» Informar al operador sobre incidentes
carreteros en ruta, hechos
violentos o sociales.
» Establecer rutas, horarios y puntos
de descanso.
» Evitar que las cajas o el embalaje
contengan sellos, nombres, marcas
del tipo de mercancía.
Finalmente, el presidente de la Amesis
destacó que una estrategia de seguridad
debe construirse y actualizarse constantemente
y, sobre todo, realizarla de
manera conjunta con todas las áreas involucradas.
Protección de activos y prevención
de accidentes van de la mano,
más aún cuando en México el robo de
mercancías ha alcanzado puntos muy
elevados en los últimos cinco años con
pérdidas económicas de varios millones
de pesos al año.
Es prioridad actualizar periódicamente
los directorios telefónicos de emergencias
(Guardia Nacional, policías locales,
bomberos y hospitales) para cada viaje,
compartir información con las autoridades
para identificar rutas y horarios vulnerables,
comunicación constante entre
el operador y el centro de monitoreo, así
como establecer rutas alternativas ante
algún incidente, ensayar periódicamente
protocolos de respuesta a emergencias
en ruta y no utilizar caravanas con
vehículos de características similares en
cuanto a modelo y peso, concluyó.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
15
INSURTECH
VIP LOUNGE
Hugues Bertin
bertin@digitalinsurance.lat
www.digitalinsurance.lat
Hugues Bertin
Momento, desafía el
aseguramiento automotriz
En junio tuve el placer de encontrarme en el Insurtech Insight New
York con dos tremendos emprendedores: Lois Rogel Vence y Andrés
Guerrero Álvarez, cofundadores de Momento Seguros, una insurtech
full-stack mexicana, o sea, lo que llamamos un neoinsurer. Es un placer
para mí juntarme con ellos para hablar del tema.
Momento surge a finales del año 2021,
respondiendo a una gran oportunidad
presente en el sector de seguros de Autos
mexicano; un sector muy concentrado,
con márgenes muy sanos, pero con una
marcada falta de innovación. Dicha falta
ha creado altas barreras de entrada, que
hacen que muy pocos mexicanos tengan
acceso a este seguro (30 por ciento) y
que, quienes sí tienen acceso, obtengan
un seguro caro y con una mala experiencia
de usuario. Me cuentan que el mercado
se encuentra en una situación análoga
a la del sector bancario brasileño, cuando
nació NuBank.
Con esta oportunidad en mente, los
tres cofundadores (Lois, León Bartolomé
y Andrés) dejaron en el verano de
2021 sus respectivos trabajos en McKinsey
& Company y Procter & Gamble, y
se mudaron a la CDMX para lanzar Momento.
Casi desde su inicio, Momento
cuenta con el apoyo de Adrian Jones, un
gran experto del ecosistema insurtech, y
gran amigo de la casa. Nos cuentan que
Adrian les ayudó mucho, especialmente
al inicio, compartiendo experiencias de
lo que les había funcionado a otras insurtechs
de EUA.
Además, Momento, se constituyó
desde un principio como una neoaseguradora,
con el objetivo claro de tener
el control de todo el producto y poder
ofrecer un seguro de Autos fácil y accesible.
Para ello, tuvieron que superar
el proceso regulatorio ante la Comisión
Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF)
para constituirse como Institución de
Seguros en México. Esto era importante,
ya que buscaban controlar la experiencia
del cliente, el precio, los pagos,
customer support, ajustes, reparaciones,
etcétera. Innovando en toda la cadena
de valor, no sólo en la distribución. Por
el resto, su producto es bastante único
por lo que vamos a descubrir.
Tras recibir la aprobación regulatoria
a mediados de 2023, Momento
ha cumplido en julio su primer año de
operaciones. En estos 12 meses, ha conseguido
captar varios miles de pólizas
en vigor, mientras mantiene una siniestralidad
envidiable, -10pp por debajo
de la del mercado-. Al día de hoy, sigue
creciendo por encima del 20 por ciento,
mes con mes.
Momento nació con un claro perfil
tecnológico, que se refleja en toda su
operatividad. Un ejemplo claro es su
avanzado modelo de precios, que permite
evaluar meticulosamente el riesgo
de cada cliente, brindando una oferta
más personalizada y justa. En este mismo
sentido, la flexibilidad de sus sistemas
da a los asegurados el poder para
adaptar sus coberturas, la duración de
la póliza o el método de pago, según sus
necesidades individuales, sin imposiciones
preestablecidas.
En cuanto a la distribución, comercializa
sus seguros por dos canales principales,
el directo, y el canal de agentes
y brokers. Por dichos canales, están atacando
a dos segmentos de clientes:
» Conductores no-asegurados que
no pueden acceder a los seguros
tradicionales. Gracias a las pólizas
mensuales, Momento ofrece
la tranquilidad de poder pagar
mes a mes (y en efectivo) sin ataduras,
y si un mes no pueden pagar,
pueden reducir coberturas o
incluso pausar (y luego reanudar)
la póliza.
» Conductores asegurados, pero
que están cansados de los productos
caros y anacrónicos que
encuentran en el mercado y que
buscan un producto digital y
flexible.
Para simplificar la experiencia del
cliente, Momento pone a su disposición
una plataforma en línea y una app intuitiva
que permiten gestionar de forma ágil
y eficiente toda la vida de la póliza, desde
reportar y dar seguimiento a siniestros,
hasta realizar modificaciones de coberturas,
todo en cuestión de segundos, eliminando
el engorroso papeleo. De igual
manera, los agentes pueden gestionar
sus carteras con facilidad, desde el portal
que han creado para ellos, sin necesidad
de largas llamadas a su ejecutivo o al
centro de atención telefónica. Además,
ofrecen herramientas muy avanzadas
para los agentes que manejan grandes
volúmenes de negocio; por ejemplo, gra-
cias a la IA, sus agentes pueden cotizar
grandes flotas de vehículos fácilmente
en un proceso que lleva de 10 a 15 minutos,
frente a las varias horas (o días) que
llevaría con otros competidores.
Otro punto relevante es el fraude, que
se estima supone un 10 por ciento de la
prima en México. Me comentan orgullosos
que tienen la suerte de contar con
un gran equipo de siniestros y fraude,
liderado por el que fuera subdirector
de Siniestros y la líder de Prevención de
Fraude de Qualitas, por lo que nacieron
ya con mucho aprendido. Además, me
comparten algunas claves; para ellos,
prevenir fraude en autos tiene cuatro
principales momentos:
1 Suscripción. Si identificas bien los
perfiles más fraudulentos (aquí se guardan
su secret sauce) puedes subirles el
precio, sólo a ellos, bajando el del resto
de buenos conductores.
2 Onboarding Si mantienes un onboarding
estricto en relación con la información
que tiene que compartir el
cliente, checks automáticos con bases
públicas y tiempos que tienen que pasar,
se puede prevenir la mayoría de los fraudes
más accidentales (ahora me choco y
me aseguro de reportar).
3 Reporte. Desarrollaron un modelo
de Machine Learning (ML), enriquecido
con reglas de negocio, que asigna un
#Insurtech
riesgo al siniestro en función del cliente
(demografía, cotización, comportamiento,
etcétera) y el siniestro (qué/
cómo/cuándo se reporta). Con esto saben,
desde el primer momento, si es un
siniestro que pueden procesar rápido o
requiere atención.
4 Ajuste/Investigación. Para casos
“complejos” tienen el expertise y contactos
en entidades/gobiernos, necesarios
para poder conseguir todos los hechos
ágilmente (carpetas de investigación,
cámaras, etcétera) con lo que saben rápidamente
si se trata de un fraude o pueden
procesarlo sin más diligencias.
Me cuentan que en cuanto a innovación
y tecnología se encuentran especialmente
orgullosos de: i) Toda su
estructura de bases de datos y flujos de
back-end, que les permite ser muy flexibles
y ágiles para cualquier cambio, ii) Su
modelo de precios y, recientemente, iii)
El Fine-tuning de modelos de OpenAI
para crear agentes virtuales de ventas de
Momento, conectados a su cotizador.
Su foco está puesto en México y en
autos, con el objetivo de llegar a ser los
mayores especialistas en dicho mercado,
ya que éste es un sector enorme y
en crecimiento al que aún le queda todo
por hacer, “podemos ser un unicornio (y
más) sin salirnos de aquí, el que mucho
abarca, poco aprieta”. ¡Éxitos!

16
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
Reclutar, desarrollar y consolidar
a través de la congruencia
#PromotoresDeAgentes
Manuel Cruz Gorocica
Director General, Aseguir Asesore
La tarea de un promotor de seguros es vital para
contribuir a que la fuerza de ventas se mantenga
creciendo y llegando cada vez a más personas y,
lo más importante, orientándolas sobre cómo cuidar y
hacer crecer su patrimonio.
La pandemia generó cambios importantes en la vida
en general, de manera muy notable en la salud y en
el uso acelerado de la tecnología. Esto derivó en una
mayor exposición digital y en la abundancia de información
disponible en redes sociales, respecto a qué y
cómo adquirir los más diversos productos, entre ellos,
los seguros.
Otro cambio de alto impacto ha sido la llegada de
la inteligencia artificial (IA), de la cual han surgido
varias interrogantes sobre lo que se espera de nuestro
rol y trabajo. En la actualidad, es claro que con esta
explosión de información, se requiere, más que nunca,
de promotores con habilidades humanas capaces de
encaminar a más profesionales a este gran negocio de
seguros.
Ante esta situación, quienes nos dedicamos a la formación
de agentes de seguros nos preguntamos: ¿qué
tan preparados estamos, tanto nosotros, como nuestro
equipo, para manejar nuevas tecnologías? ¿Las usamos
adecuadamente? ¿Qué está comunicando la marca de
nuestra promotoría, nuestra imagen personal, o la de
nuestro equipo?
Tales preguntas abren un espacio para la reflexión
y para la búsqueda de mejores prácticas en nuestro
trabajo, entre ellas, ¿cómo ejecutar mejor nuestras responsabilidades
y cómo liderar mejor a nuestros equipos?
Pienso que gran parte de la respuesta radica en un
concepto clave: la congruencia.
¿Cómo entender el concepto de la
congruencia en el promotor al reclutar?
Si eres un promotor de nuevo ingreso, es fundamental
que los prospectos puedan ver en ti un modelo cercano
de lo que les estás pidiendo como requisitos para
unirse a tu promotoría.
Atraemos lo que somos. Esto implica ser el ejemplo
vivo de los valores, ética de trabajo y profesionalismo
que deseas ver en tu equipo. La autenticidad es clave;
si pides compromiso, muestra compromiso; si pides
honestidad, sé transparente en todas tus interacciones.
En el caso de un promotor con estructura y un
equipo de colaboradores ya establecido, la congruencia
debe ser reflejada en cada miembro de tu equipo.
Es vital que tu equipo sea #Unmodeloaseguir para
los nuevos prospectos y que los deje ejecutar aquellas
ideas que tal vez a ti no te funcionaron, pero que forman
parte del modelo de aprendizaje y generación de
expertise en el equipo. Esto hay que resaltarlo porque
la confianza en los colaboradores y en su capacidad
para innovar es crucial. Un liderazgo congruente no
teme delegar, ni abrir espacios para la creatividad y el
crecimiento individual.
Esto lleva a reflexionar acerca de cómo entender la
Manuel Cruz Gorocica
congruencia en el promotor al desarrollar. Tener un
equipo exitoso, no sólo se trata de entrenar habilidades
técnicas, sino también de fomentar entornos donde
los valores y principios que defendemos se practiquen
día a día. Un promotor congruente se preocupa por el
crecimiento integral de sus agentes, no sólo en términos
de ventas, sino también en su desarrollo personal
y profesional.
Esto implica proporcionar las herramientas y el apoyo
necesarios para que cada miembro del equipo pueda
alcanzar su máximo potencial. Ahí es donde la mentalidad
juega un papel clave y la congruencia se manifiesta
cuando el promotor predica con el ejemplo, mostrando
el mismo nivel de compromiso y esfuerzo que
espera de su equipo. Además, un promotor congruente
es accesible, ofreciendo retroalimentación constructiva
y estando disponible para guiar y coachear en momentos
clave.
En la era de la tecnología
y la IA, la congruencia
también implica
adaptarse y estar dispuesto
a aprender junto
a tu equipo. No se trata
sólo de implementar
nuevas tecnologías, sino
de asegurarse de que
estas herramientas se
utilicen de manera que
refuercen los valores de
la empresa y mejoren
la experiencia, tanto de
los agentes, como de los
clientes.
Finalmente, conviene
indagar sobre cuál debe
ser la congruencia en el
promotor al consolidar.
Lograr un equipo sólido
y exitoso es uno de
los mayores retos y, al
mismo tiempo, una de
las mayores recompensas
para un promotor de
seguros.
La congruencia en
esta etapa significa
mantener la coherencia
entre lo que se dice y lo
que se hace, asegurando
que los logros y el éxito
no desvíen a la promotoría
de sus principios
fundamentales.
La consolidación, no
sólo se mide en términos
de metas alcanzadas
o números de ventas,
sino en la calidad y estabilidad
del equipo a largo
plazo. Un promotor
congruente trabaja para
mantener la moral alta,
promover un ambiente
de trabajo positivo, y garantizar
que cada miembro se sienta valorado y parte
integral del éxito colectivo.
Al mismo tiempo, la consolidación implica estar
siempre abiertos al cambio y la mejora continua. La
congruencia en este aspecto se muestra cuando un
promotor, a pesar de haber alcanzado ciertos niveles
de éxito, sigue buscando formas de mejorar y de llevar
a su equipo a nuevas alturas. Es la disposición a
adaptarse y a evolucionar sin perder de vista los valores
fundamentales, lo que realmente consolida un equipo
de éxito.
En resumen, la congruencia es el hilo conductor que
une el reclutamiento, desarrollo y consolidación en la
labor de un promotor de seguros. Al mantener la coherencia
entre nuestras acciones, no sólo fortalecemos
a nuestro equipo, sino que también contribuimos a un
sector asegurador más sólido y confiable, capaz de responder
a los desafíos del presente y del futuro.
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Ciudad de México / Agosto 31, 2024. 17
#Salud #Pandemias
Instan OMS y CEPI a investigar y prepararse para la
próxima pandemia
Una de las conclusiones
derivadas de la pandemia
de Covid fue que
este tipo de crisis sanitarias se
harán presentes en la humanidad,
cada vez de forma más
frecuente y muy probablemente
serán más devastadoras, con
base en dicha expectativa hace
unos días la Coalición para la
Promoción de Innovaciones
en pro de la Preparación ante
Epidemias (CEPI, por sus siglas
en inglés) y la Organización
Mundial de la Salud (OMS)
hicieron un llamamiento a investigadores
y gobiernos para
que refuercen y aceleren la investigación
mundial, con el fin
de prepararse para la próxima
pandemia.
La exhortación cobra aún mayor importancia,
cuando a pocos años de haberse
superado la pandemia de covid,
hace unos días nuevamente la Organización
Mundial de la Salud (OMS) hizo
una declaración de emergencia de salud
pública de importancia internacional
por el brote de la viruela símica (mpox)
que, aunque por ahora está presente en
ción, con el fin de comprender la transmisión
de los patógenos, cómo infectan
a los seres humanos y cómo responde a
ellos el sistema inmunitario.
La OMS considera que el marco científico
de preparación para la investigación
de epidemias y pandemias supone
un cambio fundamental en la forma de
tratar el desarrollo de contramedidas
ElAsegurador_20AÑOS OUTLINE.pdf 1 20/12/23 14:00
la República Democrática del
Congo y en un número creciente
de países de África, no se
descarta el riesgo de que se extienda
a otros países, fuera del
continente.
La OMS y la CEPI subrayan
la importancia de ampliar
la investigación para englobar
familias enteras de patógenos
que pueden infectar a los seres
humanos -independientemente
de su presunto riesgo pandémico-
y de centrarse en patógenos
concretos. Con este método se
propone utilizar prototipos de
patógenos como guías o precursores
para establecer la base
de conocimientos de familias
enteras de patógenos.
Durante la Cumbre de 2024
sobre Preparación Mundial
ante Pandemias, celebrada en
Río de Janeiro, Brasil, el Proyecto
de la OMS de I+D sobre
las Epidemias, publicó un informe en el
que se instaba a investigadores y países
a adoptar un enfoque más amplio, con
el objetivo de generar conocimientos,
herramientas y contramedidas ampliamente
aplicables y que puedan adaptarse
rápidamente a las amenazas emergentes.
Con esta estrategia se pretende también
acelerar la vigilancia y la investigay,
asimismo, este marco contribuirá
a dirigir y coordinar
la investigación sobre familias
enteras de patógenos, una estrategia
que pretende impulsar
la capacidad para responder con
rapidez a variantes imprevistas,
patógenos emergentes, saltos
zoonóticos y otras amenazas
desconocidas.
La CEPI y la OMS también
instaron a realizar investigaciones
coordinadas y colaborativas
a escala mundial para prepararse
ante posibles pandemias,
debido a que la próxima pandemia
no se trata de suponer
que sucederá, sino de cuándo
surgirá. También nos enseña la
importancia de la ciencia y de la
determinación política para mitigar
su impacto.
Al respecto, el doctor Tedros
Adhanom Ghebreyesus, director
general de la OMS, resaltó
que necesitamos que esa misma combinación
de ciencia y determinación política
se aúne, mientras nos preparamos
para la próxima pandemia. Profundizar
nuestros conocimientos sobre los muchos
patógenos que nos rodean es un
proyecto de ámbito mundial que requiere
la participación de científicos de todos
los países.
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18
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
El plACER
DE DISENTIR
Oscar González Legorreta
oscar@ogl.com.mx
#Opinión
Cómo disrumpir
El camino del disruptor es siempre el mismo. Primero, se ríen de
nosotros, después, nos ignoran y luego, ganamos
Uri Levine, cofundador de Waze®
Justo al tiempo que seleccioné la frase de apertura, mi querido lector,
recordé algo que vivencié hace algunas décadas. Me desempeñaba entonces
como director técnico del ramo de Automóviles, en una aseguradora
líder en el mercado. Surgía una nueva compañía, la que algunos
llaman hoy “La Q Morada”.
Los cuestionamientos eran cotidianos
en todo el mercado, incluso al interior
de nuestra propia compañía. El presidente
del Consejo de Administración
era uno de los que más insistía en realizar
una pregunta repetitiva: ¿esa organización
que disrumpió totalmente con el
modelo de comercialización e innovaba
a través de su asociación con los directores
de oficina, a quienes podríamos
denominar “franquiciatarios” (aunque
el término no resulta del todo acertado),
resultaría exitosa?
Año con año, llevamos a cabo elaborados
análisis para explicar cómo esa
y otras disrupciones en aquel modelo
carecían de sentido y afirmábamos que
fracasarían rotundamente… hasta que
triunfó apabullantemente y nos rebasó
en el monto de primas emitidas. Sólo
quedó el silencio.
He sido invitado por la Fundación de
la Alianza® para que a finales del mes de
septiembre participe en la XIII Cumbre
Iberoamericana del Seguro, la cual tendrá
verificativo en la ciudad de Monterrey,
Nuevo León. El tema de mi participación
será Cómo presentar un proyecto disruptivo.
La modalidad de dicha exposición es
muy desafiante, pues debe efectuarse con
el método PechaKucha, palabra japonesa
que significa “charla casual”.
Esta técnica se basa en la simplicidad.
La exposición ha de ser concisa, sencilla
y basada sólo en las ideas relevantes. 20
láminas, cada una de las cuales se muestra
por 20 segundos y transita automáticamente
a la siguiente imagen. En poco
más de seis minutos ha de transmitirse
el concepto en discusión.
Lo que tengo en mente (aún trabajo
en el material a utilizar) es mostrar los
factores críticos de éxito para impulsar
un proyecto o idea disruptiva. Estoy bastante
convencido que el más importante
de todos es la perseverancia.
En mi accionar cotidiano me encuentro
con un comportamiento largo
e intensamente repetido. Aquél que
lidera la presentación de un concepto
disruptivo se desespera porque no es
comprendido por su público y, eventualmente,
claudica.
Es curioso, porque justamente obedece,
en ambos lados de la mesa, al mismo
principio del comportamiento humano.
Las personas tendemos a la imposición
de nuestras ideas a los demás. Ese es el
origen de las eternas discusiones cuando
se habla de política, religión… y hasta
futbol. De hecho, por ello es que, las
buenas artes de la conversación grupal
indican que dichos temas deben evitarse,
especialmente en foros de poca confianza
entre los participantes. Ahí resulta
difícil poner límites, sin lastimar las
sensibilidades de algunos.
Suele pensarse que detrás de la insistencia
hay alguna malévola intención,
pero esto no es necesariamente cierto.
Piénsese en la religión. En el mundo espiritual,
sin contaminarlo con algún tipo
de posición o encargo. Detrás del impulso
de conversión que mueve a un interlocutor
a buscar convencer a otro de “su
verdad” está, frecuentemente, una firme
creencia de que la salvación del alma de
uno o de ambos, está en juego. En ese
contexto, creo que nadie podría dudar de
la noble intención detrás de los intentos.
Está en la naturaleza humana el deseo
de compartir lo que cada uno de nosotros
ha descubierto como la realidad,
la naturaleza o la verdad de la existencia.
Imagínese mi querido lector que si
eso ocurre con temas tan fundamentales
como la trascendencia, la vida detrás
de la vida o cualquier otra denominación
que podamos darle, no sucederá
algo similar con banalidades como la
fórmula del éxito o la manera correcta
de hacer algo.
Trasladémonos ahora al
campo de los negocios
Alguien lleva años en el mundo corporativo.
Ha aprendido que la burocracia,
sí, la burocracia, denominada como
protocolos, políticas, filtros o como se
prefiera, le ha conferido un éxito sostenible
a su organización o incluso, al
mercado donde se desempeña. Cuando
llegó a este mundo, no sabía que dicho
entorno existía, ni cómo se había fundamentado,
pero hoy ve los frutos que
arroja. Ha sido testigo de innumerables
ocasiones en que la sucesión de etapas
ha prevenido el desastre.
Piénsese en cualquier figura de nuestro
sector, a saber, un ajustador, un finiquito,
un dictamen y a la vez, cuántas
veces esas ficciones -inventos del ser
humano asegurador- han defendido
exitosamente el patrimonio de la organización.
Ese interlocutor, ese lado de la
mesa, tiene todas las respuestas. Incluso,
pruebas fehacientes de su postura.
Ahora, vamos al otro extremo de la
mesa. Ahí encontramos al disruptor.
Este personaje y no de ficción, que trae
una afirmación tremendista. Que asegura
que tiene “el santo grial” que va a
transformar favorablemente el destino
de ese mismo corporativo. Y en verdad
cree en ello. Tiene evidencias, aunque
sean teóricas o comparativas de lo que
se lograría.
Ambos actuarán como los ya citados
y ejemplificados “defensores de la fe” e
insistirán vehementemente en sus argumentos,
con una singular diferencia.
Sólo uno de ellos tiene de su lado el status
quo.
Y aquí, retomando todo lo expuesto
es donde refuerzo la obviedad de la necesidad
de perseverar, tal como lo define
la Real Academia Española: “Mantenerse
constante en la prosecución
de lo comenzado”. Creer que en una o
unas pocas reuniones una organización
se volcará a transformarse por la argumentación
de un externo es, al menos,
ingenuo.
Lo mínimo que el disruptor deberá
contemplar es que éste será un camino
largo, desafiante y, sobre todo, muy repetitivo.
Su mensaje deberá reiterarse
hasta la saciedad. De maneras distintas,
incluso. Quien no persevere estará condenado
al fracaso, tan sólo por aquel conocido
adagio: “A las personas nos gusta
el cambio, no nos gusta cambiar”.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
GESTIÓN
DE AGENCIA
Diego Chornogubsky
dchornogubsky@kinderbrothers.com
Otros 10 errores fatales
en el reclutamiento
En marzo de este año publiqué en esta columna un artículo cuyo título
está inspirado en el libro de W. Steven Brown “XX (Qué número
iba aquí?) errores fatales que cometen los gerentes (y cómo evitarlos)”.
Parafraseando al autor de ese muy buen libro, lo llamé “13 errores fatales que
se cometen en reclutamiento”. En esta edición escribo “Otros 10 errores fatales
que se cometen en reclutamiento”. Creo que vale la pena aclarar que ambos
artículos, aunque podrían aplicar a otro tipo de industria, se refieren específicamente
a errores que se cometen al reclutar agentes para la venta de seguros.
1 No definir el perfil
Nos referimos a aspectos, tales como
experiencia previa, composición familiar,
rango de edad, ingreso previo, educación,
y otras variables duras. Aunque
no existe un perfil ideal para la venta
de seguros, es necesario que quien está
vISIÓN
eMPRESARIAL
Miguel Ángel Arcique
@arcique
Errar es de humanos
Hoy en día, permitirnos ser vulnerables
es un aspecto prioritario, y aceptar
y manejarnos emocionalmente ante los
errores, es una condición humana y reconocida…
Te comparto en esta ocasión una
lectura extraída de mi libro Compartir
para crecer… RA
Ser vulnerable
Ser vulnerable no es ser débil. Al
contrario, sólo una persona firme y
madura puede permitirse conocer su
propia vulnerabilidad, aceptarla y dejar
que se sepa. La persona débil oculta su
debilidad, evita los ataques y erige defensa
para protegerse y poder huir. Una
armadura pesada siempre esconde un
carácter débil.
Durante mis estudios de matemáticas
tuve ocasión de observar a profesores
de todo tipo. El mejor de todos ellos
era un verdadero sabio en la materia, lo
sabía todo y lo entendía todo, era genial
en sus demostraciones y encantador en
sus constantes equivocaciones al hacer
los cálculos más sencillos.
Recibía de buena gana cualquier sugerencia.
Sabía la asignatura y mucho
más que la asignatura, y sabía que sabía,
y sabía que nosotros sabíamos que sabía,
y eso le permitía mostrar su ignorancia
llegado el caso, en vez de tratar
de disimular un error con falsos pretextos.
Era abiertamente vulnerable, y lo
era precisamente porque estaba seguro
de sí mismo.
Ser vulnerables quiere decir confesar
sentimientos, admitir que no somos inreclutando
haya estudiado, estadísticamente,
qué tipo de perfil tiene una mayor
probabilidad de tener éxito en una promotoría
o unidad de ventas en particular.
2 Utilizar LinkedIn y otras redes
sociales como fuente principal
En KBI no descartamos ninguna
Nadie debe avergonzarse por reconocer que se equivocó, que es tanto como
decir, que hoy es más sabio de lo que fue ayer.
Alexander Pope (1688-1744) Poeta inglés.
En muchas ocasiones de nuestra vida personal, familiar y empresarial cometeremos
una y otra vez errores, mismos que al parecer nos hacen vulnerables,
surgiendo con ello la percepción de debilidad, fracaso e ineptitud
que, parece que se nos ha enseñado desde niños, es una “cosa mala”.
fuente. Nunca se sabe dónde encontraremos
un diamante en bruto. Sin embargo,
nuestros estudios y experiencia demuestran
que la ratio de efectividad de LinkedIn
y otras redes sociales es muy inferior
al de las fuentes principales: observación
personal (entorno del reclutador)
y referido de agente exitoso. De nuevo,
no la descartamos, pero utilizarla como
fuente principal puede generar una falsa
percepción acerca de la cantidad de candidatos
con potencial que realmente tenemos
para contactar y entrevistar.
3 Insistir con una pregunta hasta
que contesten lo que uno quiere oír
Ya a la hora de seleccionar, es decir, al
momento de entrevistar a los candidatos
para averiguar si califican en los factores
vitales, resulta clave dominar ciertas
técnicas de entrevista. Este es uno de
los errores más frecuentes que se cometen.
Como regla general, si una pregunta
no es respondida satisfactoriamente,
se puede reformular en otras palabras.
Pero si aun así el candidato no responde
de manera convincente, es hora de pasar
a la siguiente pregunta y asumir que eso
que estamos buscando no está presente
en esa persona.
#Opinión
diferentes a la alabanza o al desprecio,
a la comodidad o a la molestia, al éxito
o al fracaso; quiere decir revelar el mal
humor así como el bueno, y saberse y
declararse víctimas de la envidia y el
enfado y el desánimo y la ansiedad.
Ser vulnerable quiere decir que no
siempre nos sentimos felices, no siempre
estamos de buen talante, no siempre
nos dominamos, no siempre estamos
seguros de lo que hacemos y por
qué lo hacemos.
Ser vulnerable quiere decir ser
humano
Asertividad para aceptar errores
●Un tipo de ejercicio de la asertividad
es la llamada “asertividad negativa”,
que es aquella opción de comunicación
que usamos cuando sabemos
aceptar que erramos o fallamos.
●Existen eventos de emprendedores
que se reúnen en las llamadas Fuck up
nights, en las que suben al escenario a
declarar y narrar sus equivocaciones y
errores, y comparten los aprendizajes
que esto les ha dejado, búscalo en tu
ciudad.
●No es útil que cuando se comete un
error sólo se pretenda ocultarlo o callarlo,
lo más inteligente es asumirlo y,
con ello, admitir el aprendizaje y posible
mejora.
●Algo de lo más peligroso es el ego
que, en muchas ocasiones, no nos
permite admitir que erramos o nos
equivocamos, ello nos lleva incluso a
intentar justificarnos y, con ello, las
situaciones se agravan.
●Es importante tener la capacidad de
reconocer y de escuchar a los que nos
rodean, y no molestarnos cuando se
nos señala un error.
19
#Opinión
4 Prometer una promoción
En nuestra industria existen muchas
posibilidades de progreso profesional,
personal y financiero. Sin embargo, la
promoción de un agente a una posición
de liderazgo de equipos nunca está garantizada
y depende de diversos factores.
Se puede hablar de esto en las entrevistas
con los candidatos, pero desaconsejamos
asegurar una promoción como
elemento de atracción.
5 Ponerlos bajo presión
Las entrevistas representan para muchos
candidatos una situación estresante
de por sí. Es importante que sientan
la confianza para expresarse abierta y
sinceramente. Ponerlos bajo presión,
“acorralarlos” con preguntas capciosas,
hacer que respondan sobre temas
de ventas que todavía no aprendieron y
que de hecho se les puede enseñar (por
ejemplo, “qué harías si un prospecto …”)
puede provocar que un buen candidato
haga una mala entrevista.
6 Hacerlos esperar
Para atraer candidatos de calidad resulta
clave que todo el proceso de selección
fluya de manera profesionalmente
impecable. Pareciera un detalle menor,
pero este tipo de pormenores es relevante:
ser puntual para comenzar y para
terminar la entrevista.
7 Ocultarles lo difícil
La carrera de agente profesional de
seguros tiene aspectos extraordinarios,
especialmente el hecho de poder ayudar
a las personas a tomar una decisión
muy importante, y que tiene un fuerte
impacto en el futuro financiero de ellos
y sus familias/negocios. Al mismo tiempo
que a aquellos que hacen muy bien el
trabajo les posibilita generar altos ingresos.
Sin embargo, los primeros años son
muy desafiantes, y la carrera no es para
cualquiera. No hablar con sinceridad de
los aspectos difíciles es equivalente a
“sobrevender” la carrera.
8 Exagerar las proyecciones de
ingresos
Una de las principales herramientas
a la hora de atraer gente de calidad a la
industria es que la carrera ofrece la posibilidad
de generar ingresos sin límite.
No obstante, toma tiempo y esfuerzo
construir una cartera de clientes que
permita que el agente genere altos ingresos.
Recomendamos ser conservador
en las proyecciones que se les muestran
a los candidatos.
9 No tener la entrevista de
compromiso final
En KBI enseñamos la Ley de Tres entrevistas:
la inicial, la entrevista en profundidad,
y la entrevista de compromiso
final. En esta última, la más extensa, el líder
explica a detalle todo lo que se espera
del agente y todo lo que el agente puede
esperar del líder. No tener esta entrevista
suele generar futuros malos entendidos.
10 Hacer todo el proceso de selección
solo/sola
En KBI recomendamos que en la entrevista
en profundidad participen por
lo menos dos evaluadores. Esto permite
una mayor objetividad a la hora de tomar
la decisión de contratar o no contratar.

20
Ciudad de México / Agosto 31, 2024.
Los números
Cuentan
Antonio Contreras
acontrerasberumen@hotmail.com
Los juegos
En cuestión de juegos olímpicos, el tiempo en México
está detenido.
Los números cuentan que México es un país
grande, con muchos habitantes y un producto interno que
va de acuerdo con su tamaño y población. Andamos entre
el 10.º y el 14.º lugar en todas las categorías. A pesar de la
pésima distribución del ingreso, la inseguridad, nuestro
vergonzoso sistema de justicia, estar entre los primeros
cinco en corrupción y la transparencia de la gestión del
gobierno, que se opaca con cada mañanera y cada decisión
autoritaria, nos defendemos y avanzamos con la esperanza
de tiempos mejores.
¿Por qué entonces, siempre andamos
en la calle de la amargura, esquina con
la avenida de la vergüenza en resultados
de nuestros atletas cada cuatro años?
Los números cuentan que andamos
siempre entre el lugar 60 y el 85, ¿cómo
es posible que nos arrastramos por las
pistas, la alberca y cualquier otro foro
donde se disputan las medallas?
No es por falta de participantes, ahí
sí hacemos honor a nuestra población
y asistimos con una delegación bastante
por arriba de los 100 integrantes. Es
triste que la mayoría de nuestros atletas
sepan, desde la sala de espera del aeropuerto
de México, antes de salir, que van
de turistas. “No”, podrá decir alguien,
“Es importante que obtengan fogueo
para dentro de cuatro años”. Los números
cuentan que el fogueo no ha rendido
frutos: lugar 65, en París 2024; 84, en Tokio
2020; 61, en Río de Janeiro, y 39, en
Londres, sólo gracias a la campanada en
fútbol, Oribe Peralta, no te mueras nunca,
una enorme medalla de oro que hizo
la diferencia.
En París quedamos por debajo de las
grandes potencias, por supuesto, dirá alguno,
ellos tienen un sistema de apoyo
al deporte mucho mejor, pero también
fuimos superados por Brasil, Argentina,
Jamaica, Ecuador, Cuba y hasta Guatemala.
Guatepeor no pudo irnos.
Estados Unidos y China van por todas
las canicas, siguiendo diferentes
caminos, uno menos dirigido que otro.
Los representantes de ambas naciones
hegemónicas invaden alberca, cancha,
duela, gimnasio y el resto de los lugares
de competencia. El disco del himno de
ambos países terminó en malas condiciones,
después de las 40 medallas
de oro por bando; más parejo, imposible,
mientras el del Himno nacional
mexicano, con masiosare esperando su
oportunidad para debutar, permaneció
envuelto en celofán, cuatro años más, ya
llevamos 12 sin escucharlo.
Para la mayoría de los participantes,
la fórmula del éxito es sencilla y ha sido
puesta en práctica por varios países: especialización,
reclutamiento, selección,
entrenamiento y fogueo internacional.
Jamaica obtiene medallas de todos los
metales en cada olimpiada y sólo participa
en atletismo, con corredores de velocidad,
hombres y mujeres de gran capacidad
natural transformada
en una alta competitividad.
Difícil que haya
otro Usaín Bolt, pero hay
muchos otros.
Si hablamos de Irán,
el campeón mexicano
Julio César Chávez diría
“Hay tiro”. Ganaron
12 medallas en lucha y
taekwondo. Parece que
la gimnasia artística y
la natación los tiene sin
cuidado. El Tigris y el
En cuestión
de JO, el tiempo
en México está
detenido
#Opinión
Éufrates seguirán esperando a las sirenas
que crucen su cauce.
¿Qué deportes le convienen a México?
No es necesario hacer un análisis
muy profundo, con ir a los que tradicionalmente
le han dado medallas a nuestro
país, llegaríamos a boxeo, taekwondo,
tiro con arco, clavados, caminata (se
pueden reverdecer laureles) y párale de
contar. El futbol va si clasifican, que no
es fácil, y todo lo paga la adinerada Federación
Mexicana de Futbol. También se
puede pedir a los millonarios de Valle de
Bravo y Acapulco que armen un equipo
decente de vela y a los otros millonarios
que lancen a algunos jinetes a la palestra
olímpica, si tienen posibilidades. En ambos
deportes es fácil saber si van a hacer
algo o no.
Ya lo habíamos comentado: hablas
con “El Finito” López, el mejor boxeador
del mundo libra por libra; con Julio
César Chávez, Rubén Olivares, que ya es
AA, y “La Chiquita” González. A cada
uno le encargas que busquen y seleccionen
un muchacho y una muchacha. Ya
tienes ocho competidores. Te traes más
de dos medallas, seguro. Obvio, necesitas
a un especialista en boxeo olímpico
que asesore a los campeones mundiales
de antaño y también a un supervisor que
evite las componendas, los favoritismos
y el resto de las desviaciones que alejan a
los muchachos del objetivo.
¿Qué pasó con el taekwondo? Se vio
de capa caída. Hay muchos practicantes,
que no me digan que no pueden mandar
otros cuatro con posibilidades de medalla.
México se ha transformado en un
país urbano y en muchas ciudades hay
gimnasios donde se practica este deporte.
Es cosa de aplicarse.
Tiro con arco ahí la lleva, tienen varias
olimpiadas rindiendo, y a clavados
tampoco le muevas.
Caminata, puedes empezar de cero
y acudir a entrenadores extranjeros o
mexicanos que vuelvan a levantar. Los
atletas mexicanos han probado su resistencia
y capacidad para destacar, ¿por
qué abandonamos los primeros lugares?
Y por favor, no me salgas con que somos
chaparros. Ahí está Japón, en tercer
lugar del medallero. Vas a competir en
deportes de categoría y en tiro con arco,
hasta el gordito la hizo.
Basta de hacer el ridículo. Abanderamiento,
porras, dirigentes y luego, el oso
de cada cuatro años.
Indispensable deshacerse de dirigentes
ratas e incapaces. Lo de Ana Gabriela
Guevara fue de escándalo, sea sus viajes
en primera clase, su hotel
de lujo y sus declaraciones
de “aquí sólo mis
chicharrones truenan”.
No distingo una sola
federación que realmente
trabaje. Tal vez tiro
con arco, aunque no estoy
actualizado.
Tenis, es de pena ajena.
Hace muchos años
que no hay un mexicano
en los primeros 100
singlistas del mundo.
Renata Zarazúa parece que llega, es de
una familia de tradición tenística y la
federación no le da nada. Francia tiene
ocho jugadores en los primeros 100. Su
sistema de detección y promoción de
talento les funciona. Vinieron Federer y
Sverev a México y llenaron la Plaza de
Toros México, ni dudar que existe una
gran afición y también algunos padres
empeñados en impulsar a sus hijos, pagando
clases particulares, equipo, club,
alimentación, viajes, ¿cómo es posible
que sigamos dependiendo de los garbanzas
de a libra y nos olvidemos de implementar
una estrategia consistente de
largo plazo para lograr resultados?
El futbol sólo se preocupa por ganar
dinero y la afición ya le empezó a pasar
la factura al deporte más popular, con
una menor asistencia a los estadios. En
el último mundial, la selección no clasificó
a la segunda ronda, después de siete
ediciones en las cuales lo había logrado.
Claro retroceso.
De otros deportes de conjunto ni hablamos:
beisbol, basquetbol y voleibol
ausentes; balonmano y waterpolo no
son impulsados.
¿Por qué es importante alcanzar buenos
resultados en los juegos olímpicos?
Muy sencillo. Sea por aliviar nuestras
preocupaciones o por sentirnos orgullosos,
pero todos nos agrupamos alrededor
de la selección de futbol, de los 12 guerreros
del basquetbol o de los Naranjeros
de Hermosillo en la Serie del Caribe y esperamos
ansiosos un triunfo mexicano.
Incluso, Santiago González, un cuarentón
que sigue jugando tenis a buen nivel,
nos sorprende de cuando en cuando con
un triunfo que nos alegra el día.
No es complicado. Lástima que no
haya voluntad para hacerlo.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024. 21
AMASFAC
Por un caballo
Moisés González Guzmán
Presidente del Comité de Formación y Desarrollo
En medio del campo de batalla el Rey Ricardo III,
rodeado de sus enemigos, desesperado gritaba a todo
pulmón con los ojos casi desorbitados: “un caballo,
un caballo!!, mi reino por un caballo!!”
Impotente veía como su ejército empezaba a desorganizarse
a falta de su liderazgo, dando paso poco a poco a la derrota
en aquel combate. Eventualmente perdería la guerra, su vida
y su reino.
El caballo de Ricardo III perdió una herradura que lo
imposibilitaba a ser montado, y se origina por un trabajo
apurado del herrero, y un pequeño descuidado al colocar
uno de los clavos de una herradura del caballo del Rey. Bien
dicen que “el diablo está en los detalles”.
Un Agente de Seguros y de Fianzas con experiencia,
un Agente exitoso, conoce los detalles que traen consigo
los riesgos a asegurar y que, en caso de no atenderlos
correctamente, pueden originar un siniestro no procedente.
Esta habilidad es de las más complicadas a desarrollar en
nuestra carrera porque se requiere de un alto nivel de
entendimiento de los requerimientos del Asegurado, sus
necesidades y de la compresión del funcionamiento de las
pólizas, sus condiciones generales y las exclusiones, así como
leyes y reglamentos relacionados a nuestra actividad.
Definitivamente, la capacitación constante es requerida
en nuestra carrera. Es muy complicado reconocer algo que
uno no conoce. La capacitación, el estudio y la lectura nos
regalan y permítanme decirlo así, unos “lentes” que nos
ayudan ver lo que no es evidente para Agentes no entrenados,
y estoy convencido que ahí precisamente en esta habilidad,
radica una ventaja competitiva que busca el mercado. Unos
padres de familia, un joven profesionista, un empresario, un
dirigente de una organización requieren y aprecian (me lo
han dicho) un Agente de Seguros y de Fianzas que haga un
buen trabajo de consultoría en estas materias que ellos no
dominan. Quieren a un experto en Seguros y Fianzas que les
ayude a tomar buenas decisiones y lograr una contratación
correcta de sus pólizas.
Este trabajo de Asesoría a nuestros prospectos y clientes
es el corazón de nuestra actividad; las ventas llegan solas, si
nos concentramos en ayudar a nuestros clientes a hacer una
buena contratación, si les ayudamos a alcanzar sus objetivos,
invariablemente cerramos los negocios.
Las ventas y las comisiones no deben ser el fin último de
nuestra actividad. Las ventas, las comisiones y los bonos son
el resultado natural, la consecuencia inevitable de hacer un
buen trabajo de asesoría.
Aprovecha las oportunidades y beneficios de ser Agente
afiliado a la AMASFAC. Hace poco tuve la oportunidad de
compartir en una publicación de Orgullo Agente en redes
sociales: “ser Agente AMASFAC abre oportunidades de
formación, consulta y desempeño profesional imposibles de
alcanzar en forma individual o aislada”.
www.amasfac.org

22 Ciudad de México / Agosto 31, 2024
Transformando la Industria del
Seguro: Innovación en el acceso
a la salud
EDITORA:
Alma Gabriela Yáñez Villanueva
a.yanez@elasegurador.com.mx
En México, acceder a consultas médicas y cirugías
sigue siendo un desafío significativo, especialmente
en las instituciones públicas, donde los
largos tiempos de espera son una realidad constante
para muchos. Ante esta problemática, surge la necesidad
de brindar atención médica oportuna y de calidad,
particularmente a aquellos que más lo necesitan.
En este contexto, las insurtech han emergido como una
solución innovadora, enfrentando retos y explorando
nuevas formas de colaboración con empresas para garantizar
el bienestar de los colaboradores y sus familias.
Una de las insurtech en este campo es Meddi, una
startup mexicana que está revolucionando la manera en
que las personas acceden a la
salud. Pablo Aguirre, Roberto
Riestra y Oscar Sánchez, co-
fundador y director general; cofundador y socio; y socio
y consejero de Meddi, respectivamente, han compartido
cómo su plataforma está ayudando a transformar la industria
del seguro en México.
“Nuestra estrategia se basa en la prevención, fomentando
hábitos saludables y proporcionando acceso rápido
a atención. Además de apoyar la transformación
de la industria del seguro con una propuesta de valor
innovadora, nuestra meta es convertirnos en una de las
plataformas de salud más avanzadas del mundo, donde
la salud sea una prioridad asequible, accesible y óptima
para todos”, comentaron los directivos.
Los voceros afirman que Meddi ha desarrollado una
serie de servicios personalizados para empresas, orientados
a cuidar tanto de sus obligaciones legales como
del bienestar de sus colaboradores:
1
Cuidado de la empresa con sus obligaciones:
Meddi ayuda a las organizaciones a cumplir
con sus responsabilidades de salud, incluyendo
las normativas 035 y 036, al mismo tiempo que
contribuye a construir una marca empleadora
comprometida con el bienestar de sus colaboradores,
optimizando costos.
2
Cuidado del colaborador y su familia:
A través de herramientas tecnológicas, promueve
la prevención de enfermedades, permitiendo a
los colaboradores acumular puntos que pueden
convertirse en dinero dentro del ecosistema Meddi.
Esto facilita la detección temprana de enfermedades
y fomenta un cuidado continuo de la salud.
3
Atención y cuidado en caso de enfermedad:
Ofrece servicios integrales como telemedicina,
consultas presenciales, medicamentos, estudios de
laboratorio y atención dental, sin que estos representen
un gasto adicional para el colaborador, garantizando
así su bienestar y productividad.
4
Cobertura ante Imprevistos:
La startup integra seguros (Embedded insurance)
para ofrecer coberturas rápidas y sencillas que
atienden las principales necesidades económicas ante
situaciones imprevistas, como enfermedades graves,
accidentes, o incluso la muerte de un ser querido.

Ciudad de México / Agosto 31, 2024
23
La importancia de…
La importancia de que un agente de seguros esté preparado para enfrentar el futuro radica en la
capacidad de adaptarse a un entorno en constante cambio, marcado por avances tecnológicos,
cambios regulatorios y nuevas demandas del mercado.
Estos son los puntos que debe tener presentes:
01
TECNOLOGÍA
Y DIGITALIZACIÓN
02
CAMBIOS
REGULATORIOS
El uso de herramientas digitales, como la inteligencia
artificial y la automatización, está revolucionando la industria
de seguros. Un agente preparado debe dominar estas
tecnologías para mejorar su eficiencia, ofrecer un servicio
más personalizado y mantenerse competitivo en un mercado
donde la tecnología es clave.
www.elasegurador.com.mx
Las regulaciones en la industria de seguros están en constante
evolución. Estar al tanto de las normativas vigentes no solo
asegura el cumplimiento legal, sino que también protege
al agente y a sus clientes de posibles sanciones. Un agente
informado y actualizado es visto como un profesional confiable
y competente.
www.elasegurador.com.mx
03
NUEVAS NECESIDADES
DEL CLIENTE
Con el aumento de riesgos como los ciberataques, la demanda
de seguros específicos, como los cibernéticos, está creciendo.
Un agente que se prepara para el futuro está en mejor posición
para ofrecer soluciones que se alineen con las necesidades
emergentes de sus clientes, incrementando su valor como
asesor.
www.elasegurador.com.mx
04
ESTRATEGIAS
DEL MARKETING DIGITAL
La presencia online es esencial para atraer y retener clientes.
Los agentes que dominan el marketing digital pueden llegar
a un público más amplio y diverso, adaptándose a las nuevas
formas de comunicación y ventas.
www.elasegurador.com.mx
EDUCACIÓN CONTINUA
La industria de seguros no es estática; está en constante
evolución. Los agentes que se comprometen con la educación
continua, a través de cursos, seminarios y certificaciones, son
aquellos que pueden ofrecer el mejor servicio a sus clientes,
anticipando y adaptándose a las tendencias del mercado.
05
www.elasegurador.com.mx
En resumen, un agente de seguros preparado para el futuro no solo asegura su éxito personal
y profesional, sino que también protege los intereses de sus clientes, se adapta a las tendencias
del mercado, y se mantiene competitivo en una industria dinámica y en constante evolución.

Al paso del tiempo: el seguro en2022
Se anticipan cambios disruptivos
en fianzas
Gerardo Lozano de León, presidente de la Asociación Mexicana de Instituciones
de Garantías (AMIG), pronostica que, de la mano de una información
pública que alentará la innovación, en los próximos 10 años
el sector afianzador registrará cambios disruptivos, pues no podrá seguir
operando como lo hace desde hace más de un siglo.
En ese contexto, el dirigente dijo que el organismo que representa deberá
posicionar a la fianza como el instrumento idóneo para garantizar el
cumplimiento de contratos en áreas muy específicas. Además, recalca
sólo dos cambios significativos en el sector fianzas: la tecnificación de
la fianza en los años noventa del siglo pasado; y la introducción del
seguro de Caución, el Gobierno Corporativo y la revelación de información
en virtud de la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas, que
entró en vigor a partir de 2015.
Coberturas a la medida y
experiencias que fidelicen, principales
oportunidades en 2022
El sector asegurador entró en 2022 con un cúmulo de oportunidades
que debe aprovechar para continuar siendo parte importante de la
sociedad. Por esa razón, está obligado a diseñar productos a la medida
y a crear experiencias que fidelicen al cliente, ya que de esa
manera se elevarán los índices de retención y se incrementarán las
utilidades de las compañías que lo conforman.
Lo anterior fue el mensaje central que expresó Rodrigo Bedoya, presidente
de la Federación Interamericana de Empresas de Seguros (Fides),
quien además mencionó que la industria de los seguros tiene
que incorporar tecnologías modernas que le permitan conocer mejor
a sus clientes e interactuar con ellos de manera eficiente para así
capitalizar su permanencia dentro de la cartera.
Exhortan a agentes a armonizar su
desarrollo profesional y humano para
trascender
Autoconfianza, determinación y disposición al cambio son campos en los que
los asesores de seguros deben trabajar para fortalecer de forma integral su
desarrollo humano, profesional y técnico. La forma en que se consume se ha
transformado, por lo que para ser competente frente a las exigencias de asesoría
y compra de los nuevos tiempos el agente de seguros necesita asumir un
papel proactivo con el uso de las herramientas tecnológicas y un compromiso
total de servir con sentido y con liderazgo ejemplar.
En estos puntos coincidieron los expositores participantes del Foro para agentes
El Asegurador, celebrado los días 1 y 2 de septiembre en León, Guanajuato.
El evento, organizado por esta casa editorial, tuvo a 10 expertos en diversas
ramas del desarrollo humano y de los negocios con pláticas que abordaron
tendencias y técnicas destinadas a la mejoría de la labor del agente en la actualidad.
Una alianza público-privada podría llevar seguros inclusivos
a personas pobres en zonas marginadas
Los seguros inclusivos pueden ser un complemento excelente para los programas de seguridad y apoyos sociales cuando
las personas a quienes se dirigen no forman parte del sistema formal de la economía. Sin embargo, esto debe ser resultado
de una alianza público-privada entre gobiernos estatales, el Gobierno Federal y las empresas aseguradoras que tengan
presencia en todos los estados para de este modo ayudar a las personas que se encuentran en situación de pobreza o en
zonas vulnerables.
Así lo expresó Carlos Latorre López, director general de Grupo Prolomer Agentes de Seguros y de Fianzas, en entrevista
exclusiva con El Asegurador. Latorre López añadió que esta coalición, además de impulsar cambios en la regulación, dará
paso a una difusión real de las coberturas de seguros entre la población.