Forbes Paraguay ED

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ThE PROFILE
“POPEYES SE
VENDIÓ POR US$
1.800 MILLONES.
PANERA BREAD SE
VENDIÓ A JAB,
LUEGO DUNKIN’.
ES UN MOMENTO
INTERESANTE”.
fútbol en la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill
antes de recibirse de abogado. Pero Mike’s Subs, la tienda de
sándwiches donde había trabajado a tiempo parcial desde los
14 años, salió a la venta. Cancro dice que su madre le sugirió
que se la comprara a su jefe. Pero su hermano John tiene otro
recuerdo. Dice que un amigo le comentó que el negocio estaba
en venta y le sugirió que lo comprara: “Me reí y le dije: ‘No hay
ninguna posibilidad. No quiero hacer sándwiches por el resto
de mi vida’”. Esa noche, le contó a su hermano sobre esa oportunidad.
Peter, que ni siquiera podía cortar fiambres (según las
leyes nacionales de trabajo, hay que tener 18 años), se lanzó a
una búsqueda frenética de respaldo financiero. Logró persuadir
a uno de sus entrenadores de fútbol, Rod Smith, VP de la
sede local del Ocean County National Bank, de que le prestara
US$ 125.000 con una tasa de interés del 10%.
Cursó sin hacer demasiado los últimos cuatro meses de la
secundaria y empezó a trabajar reclutando a amigos y familiares.
“Después de la graduación, me fui a la tienda”, cuenta. En
poco tiempo, devolvió el préstamo y Mike’s Subs vendía sándwiches
por cerca de US$ 1 millón al año. “Fue un hijo pródigo
incluso en ese entonces”, dice John Hughes, un nativo de Point
Pleasant que comenzó a trabajar para Cancro en 1984 y hoy
supervisa la capacitación en las franquicias de Jersey Mike’s.
Abrió su segundo local en 1980, pero lo vendió a los 18 meses.
En 1987, se le ocurrió empezar con las franquicias. Tomó
un anotador y comenzó a pensar un nuevo nombre para el negocio,
que resaltara las raíces de Jersey: New Jersey Mike’s,
New Jersey Subs, Jersey Mike’s. Gano este último.
La mayoría de las cadenas más importantes de comida rápida
funcionan con franquicias, lo que les permite expandirse
de manera más rápida y económica. Los operadores locales
pagan una cuota inicial y altas regalías (para Jersey Mike’s,
US$ 18.500 y 6,5%). Reciben a cambio un concepto rentable
comprobado y el respaldo y la capacitación. “Ahí empezamos a
crecer”, dice Cancro. Jersey Mike’s sumó cerca de 30 sucursales
durante los siguientes cuatro años, extendiéndose más allá
de Jersey hasta Ohio y Tennessee, donde su cuñado abrió un
local. En 1991, una breve recesión y la subsecuente crisis crediticia
golpearon a Jersey Mike’s, que se había sobreendeudado;
Cancro tuvo que despedir a todos los empleados corporativos,
incluyendo su hermano. Después de este escarmiento, redobló
sus esfuerzos, y para 1994 había sacado a Jersey Mike’s del
pozo y recontratado a todos. Para fines de esa década, la compañía
se había expandido a más de 100 ubicaciones. La cadena
superó los US$ 1.000 millones en ventas para 2018. Dos años
después, vino la pandemia. “Todos dijeron: ‘No hagas nada.
Quédate con tu dinero’”, recuerda Cancro. Él hizo lo contrario:
“Soy del tipo de persona que va en la dirección opuesta”.
En marzo de 2020, mientras la mayoría de la población entraba
en cuarentena, Cancro escribió su primer aviso televisivo,
que también protagonizó. No era la típica presentación.
En cambio, agradecía a sus franquicias por todo lo que estaban
haciendo para ayudar a los hospitales y profesionales en
la primera línea de respuesta. También comunicaba a cada negocio
que la empresa matriz de Jersey Mike’s cubriría los costos
para que ellos donaran hasta 1.000 sándwiches a hospitales,
bancos de alimentos y cualquier otro que lo necesitara. En
una apuesta todavía mayor, Cancro recaudó US$ 500 millones
en una securitización corporativa, y luego gastó
más de US$ 150 millones para remodelar los 1.700
locales de Jersey Mike’s durante la pandemia. Aunque
son los franquiciados quienes suelen pagar por
esas mejoras, no fue así en este caso. Cancro también
gastó US$ 40 millones en actualizar la aplicación
y el sitio web de la compañía. Incluso compró
un avión privado y voló por todo EE.UU. para
visitar locales en un momento en que el país estaba
casi paralizado. El impacto fue asombroso: “Las
ventas subieron un 65% —dice—. Alcanzaron los
US$ 2.200 millones en 2021, en comparación con
los US$ 1.300 millones de 2019. Las ventas promedio
por franquicia subieron de US$ 850.000 a US$
1.3 millones, casi un tercio más que lo habitual en
Jimmy John’s y más del doble que en Subway.
uizá Jersey Mike’s podría haber crecido
más rápido en menos tiempo
Q
si Cancro no hubiera sido tan exigente
respecto de quién podía administrar
cada negocio. La compañía
afirma que solo el 1% de la gente
que se presenta para ser dueña de un Jersey Mike’s
es aprobada; si eso es cierto, es más difícil conseguir
una franquicia de Jersey Mike’s que ser admitido
en Harvard, cuyo porcentaje de admisión en
2024 fue del 3,6%.
“Hacemos que la gente atraviese un riguroso proceso
de selección”, explica Hughes, jefe de Capacitación
de Jersey Mike’s. Cancro busca “dueños-operadores”
que estén dispuestos a involucrarse y que
crean en la cultura de la empresa, lo que incluye un
enfoque en la participación de la comunidad y las
donaciones caritativas (Cancro se jacta de que cada
franquicia dona de manera voluntaria el equivalente
a las ventas de todo un día durante el Día de la
Donación anual “opcional” de la compañía).
FORBES.COM.PY SEPTIEMBRE/OCTUBRE, 2 024