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XEROXMAGAZINE

MARZO 2006

EL FUTURO

A LA MEDIDA

La tecnología on-demand

de Xerox revoluciona

la publicación de libros

MAESTROS

DE LA INVENCIÓN

Una mirada al mundo desconocido

del Xerox Research Centre

Le ofrecemos

una guía exclusiva

para IPEX 06 >>>

CONSEJOS PARA EL

ÉXITO EN LAS VENTAS

Maneras fáciles de hacer que

prospere su negocio digital

RESALTAMOS LA 495

La nueva estrella de papel

continuo de Xerox, a prueba


BIENVENIDO

… a un nuevo número de Xerox Magazine –

que trae las últimas noticias, opiniones y

avances en el mundo de la impresión digital.

IPEX 2006 está en boca de todos. Y qué mejor forma

de preparar su viaje a este gran acontecimiento que

con la ayuda de la Guía XEROX para IPEX, incluida en

este número. IPEX 2006 será mayor y mejor que nunca,

y Xerox será la empresa con mayor presencia allí.

Nuestra guía le facilitará todos los preparativos y hará

que la experiencia sea aún mejor y más satisfactoria.

En este número le invitamos a pasar a la trastienda de

Xerox, desde el soporte de software en nuestro centro

de atención al cliente en Neuss, hasta los avances que

se llevan a cabo en el Xerox Research Centre Europe en

Grenoble. Seguro que le interesará.

Si busca nuevas oportunidades de negocio para 2006, aquí

podrá encontrar muchas ideas. Hablamos con dos pioneros

de la edición on-demand en la página 10, y conocemos a

dos empresarios holandeses que han logrado el éxito con

sus felicitaciones personalizadas en la página 24.

Si desea más información sobre cualquiera de los productos

aquí mencionados, visite www.xerox.com/magazine.

También puede darnos su opinión sobre Xerox Magazine.

Envíe un email a magazine@xerox.com si tiene alguna

pregunta para nuestros expertos o quiere sugerir un

tema para un próximo número. Una buena historia será

siempre bien recibida.

Espero que disfrute con la lectura.

Anthony Hyde

Director

EN ESTE NÚMERO…

04

21

26

16

Información

Estar al día sobre los últimos

avances en impresión digital

ÚLTIMAS NOTICIAS

Sobre hablar con robots,

ePrintsourcing, aumento de

velocidad y mucho más.

BUZÓN

Envíe sus preguntas, opiniones

y comentarios. Nuestros

expertos le contestarán.

‘XEROX, HAY UN PROBLEMA’

Cómo funciona el servicio al

cliente de Xerox, desde dentro.

“La impresión digital es el futuro del sector.

Los beneficios de 1 dólar con impresión digital

equivalen a los de 3-5 dólares con offset”

Anne Mulcahy, Presidenta y CEO de Xerox


Inspiración

Abundantes ideas para

mejorar su empresa

06 07

10

18

23

24

CLASES DE MARKETING

Des King trae ideas recientes

para vender impresión digital.

UN NUEVO CAPÍTULO EN LA

IMPRESIÓN ON-DEMAND

Una editorial que no envía

cartas de rechazo. Lulu puede

impulsar su carrera literaria…

Por sólo €9.

ASOCIARSE O PERECER

Edward Russell-Walling discute

las ventajas de las alianzas

estratégicas y lo que pueden

hacer por su empresa.

PALABRAS SABIAS

—SERVICIO AL CLIENTE

Consejos para tener clientes

más satisfechos.

NUESTRA ENHORABUENA

—POR LA INVERSIÓN

Dos empresarios holandeses

utilizan la iGen3 para tarjetas

de felicitación personalizadas.

10

14

16

Innovación

Solución de problemas,

opiniones de expertos y lo

último en tecnología

UN MUNDO NUEVO

El futuro de la impresión digital

se decide en el Xerox Research

Centre Europe.

RESALTAMOS...

LA 495 CONTINUOUS FEED

472 imágenes A4 por minuto.

Un 50% más pequeña que sus

competidoras. Le mostramos lo

que puede hacer la 495.

EN MENOR CUANTÍA

¿Es hora de imprimir bajas

tiradas? Examinamos las

impresoras que prometen una

revolución on-demand.

14

07

Colaboradores

Jurgen Franck

periodista suizo

especializado en

el desarrollo de la

tecnología para

impresión digital.

Des King

periodista

especializado en

los efectos de la

tecnología digital

en el sector de la

imprenta y el

embalaje.

Mark Rushton

periodista

interesado en los

efectos de la

impresión digital

sobre la imprenta

convencional.

Susan Wright

directora de

Print & Paper

Monthly, la

revista mensual

sobre imprenta

más importante

del Reino Unido.

Edward

Russell-Walling

escritor y editor

especializado

en el sector de

empresas y

finanzas.

XEROXMAGAZINE 03

GETTY; ARSENE SAHEURS


GETTY; IMAGESOURCE; PUNCHSTOCK/DIGITAL VISION; DK IMAGES; CORBIS/ZEFA; PUCHSTOCK/STOCKDISC

ÚLTIMA AHORA

NOVEDADES EN IMPRESIÓN DIGITAL – HASTA XEROX Y MÁS ALLÁ

4

ABRIL

9 30

2006

EL GRAN EVENTO:

IPEX 2006

Es la mayor convención de la industria

de la impresión y artes gráficas del

mundo. Prepare su viaje con la Guía

IPEX 2006 de Xerox, en este número.

4-11 Abril 2006; NEC, Birmingham.

www.ipex.org/xerox

04 XEROXMAGAZINE

AL HABLA

Conversar con las máquinas está

dejando de ser ciencia ficción para

convertirse en una realidad. Clarissa es

una “azafata virtual” que funciona con la voz

y que ha sido desarrollada por Xerox y la NASA

para la estación espacial internacional (ISS).

Puede hablar con los astronautas mediante

procesos complejos. El astronauta Michael Fincke

está encantado: “Imagínate analizar una muestra

mientras lees un manual en el monitor flotando en

microgravedad… Es casi imposible”, dice. “Será como tener

otro miembro de la tripulación”.

Xerox Research Centre Europe (XRCE) en Grenoble ha

logrado que el sistema de voz Clarissa clasifique lo que dicen

los astronautas como “relevante” o “irrelevante”, reduciendo

a la mitad el número de errores. Ver página 7 sobre XRCE

PAPEL XEROX SIN CARBÓN:

GUÍA BÁSICA…

¡Imposible! El papel está hecho de celulosa

rica en carbono

Se le llama “sin carbón” para distinguirlo

del papel carbón que antes se utilizaba en

sectores como la banca o los seguros.

¿Qué sustituye ahora al carbón?

Microcápsulas de tinta que cubren la parte

posterior del papel que, al escribir sobre él, se

abren y liberan la tinta sobre la siguiente hoja.

¿Qué ventajas tiene el papel sin carbón Xerox?

Es el único que se puede usar con impresoras de blanco y negro y

color, ya que las cápsulas no cambian durante la impresión.

¿Para qué me hace falta?

Para imprimir sus propios formularios cuando lo necesite, que es

mucho más barato que comprar grandes cantidades de formularios

ya impresos. Además, hemos descubierto que los formularios en

color reducen los errores de los usuarios.

De acuerdo, me ha convencido

Los pedidos por triplicado, por favor...


CIFRAS VERTIGINOSAS

8EL NÚMERO DE

PÁGINAS QUE

PRODUCEN AL AÑO

LOS SISTEMAS

DIGITALES XEROX

EN COLOR EN TODO

EL MUNDO

MIL MILLONES

¿CÚAL ES EL FACTOR MÁS

IMPORTANTE A LA HORA

DE ADQUIRIR DISPOSITIVOS

DE SALIDA DOCUMENTAL?

Un estudio reciente de

VNU/Xerox planteó esta

cuestión a 1.236 empresas

de toda Europa. Las

respuestas variaban

según el país...

Italia:

Servicio y

soporte técnico

Francia, España y

Alemania:

Precio por página

Paises Bajos:

Costes totales

Reino Unido:

Calidad de imagen

EPRINTSOURCING

¿Cómo hacer rentable la impresión?

Tarjetas de visita, material de

marketing, publicidad directa… La

impresión es importante para cualquier

empresa, pero muy costosa si cada

departamento la adquiere por separado.

ePrintsourcing de Xerox facilita el

proceso. De la siguiente manera:

1Petición de impresión del cliente: Xerox abre

una bolsa de trabajos electrónicos y carga

los archivos




2Xerox pide presupuesto a otros

proveedores: El cliente elige y Xerox hace

el pedido

3Xerox controla el proceso de pruebas: El

cliente y otros aprueban el producto final


4Xerox supervisa la producción, controla

la calidad y entrega el producto final

5Xerox paga al proveedor y factura al cliente:

Acceso on-line a toda la contabilidad

XEROXMAGAZINE 05


1“Son soluciones, soluciones y

soluciones” Su capacidad técnica se da

por supuesta, y así debe seguir salvo que

un cliente muestre un interés especial.

La impresión digital es una solución de

marketing antes que una herramienta de

ingeniería. Los aspectos técnicos de la

iGen3 o la Nuvera 144 pueden ser fascinantes para sus

empleados, pero al cliente sólo le interesan los

resultados. Ofrézcale una solución a su medida,

no un cursillo técnico. La tecnología le abre nuevas

oportunidades, pero para que sean rentables hay que

saber aplicarlas de la mejor forma posible.

CORBIS/ZEFA

Vender impresión digital

Ya ha comprado el equipo, ha estudiado el mercado y

dispone de lo mejor en tecnología digital. ¿Y ahora

qué sucede? A continuación tiene tres consejos para

lograr un éxito seguro en ventas

2“Digital va más allá de una

tirada corta” Imprimir copias de una

en una puede parecer una forma muy

lenta de llegar a la rentabilidad, pero a

largo plazo es mucho mejor para su

empresa que aumentar la tirada inicial

hasta 10, 100 o incluso 1.000 copias.

Las soluciones de impresión on-demand no deben

estar nunca condicionadas por el volumen. Mil pedidos

de una sola hoja entregados a tiempo equivalen a mil

clientes satisfechos. Para prestar un servicio más

rápido y eficaz puede utilizar el software Press-Sense

iWay, que forma parte de las soluciones Freeflow de

flujo de trabajo y está disponible en www.xerox.com.

Este programa permite al cliente editar sus datos

06 XEROXMAGAZINE

‘DIGITAL VA MÁS

ALLÁ DE UNA

TIRADA CORTA’

personales en su servidor (ideal

para tarjetas de visita). También

puede hacer un pedido on-line y

recibirlo al día siguiente, sin

necesidad de que le envíe una

versión preliminar y reduciendo la

posibilidad de error.

3“No somos

únicamente

proveedores”

Desde la llegada de

un archivo pdf

hasta el producto

final, la impresión

on-demand es un servicio

controlado que cumple lo que

promete y no excluye el valor

añadido. Todo depende de cómo se

valore. Un producto entregado a

tiempo y a un buen precio fomenta

la confianza. Cualquiera que desee

mejorar su potencial comercial

debería asistir a alguno de los ocho

cursos de Xerox sobre cómo

vender servicios de impresión

digital. Estos cursos duran sólo

uno o dos días. Consulte con su

representante de Xerox. ■

*

PRIMERA

IMPRESIÓN

Sea el primer

cliente de su

tecnología. Haga

impresiones

digitales de su

material de

marketing y

ventas, tarjetas

personalizadas,

etiquetas y

envoltorios para

regalos de

empresa. No

olvide nunca la

importancia del

factor sorpresa.

Cualquier

oportunidad

de mostrar las

posibilidades

de su tecnología

será un paso

en la dirección

correcta para

su empresa.


Las personas

que crean

el futuro

Entre las montañas de los Alpes franceses, tras las

puertas de seguridad de unos discretos edificios,

un grupo de científicos trabaja para mejorar nuestras

vidas. Bajo la brillante dirección del joven Christopher

Dance, se adentra en lo desconocido de la frontera

digital con sorprendentes resultados. Mark Rushton

viajó hasta Grenoble para descubrirnos los secretos

del Xerox Research Centre Europe

Fotografía: Arsene Saheurs


CHRISTOPHER DANCE

Excelente pianista y fotógrafo

aficionado, Christopher Dance es

además un genio de las imágenes

digitales y de sus procesos de captura,

mejora, almacenamiento y

distribución.

En un momento en que cada vez

más consumidores entran en el

mundo de las cámaras digitales y los

teléfonos móviles con cámara, Dance

ha desarrollado 30 sofisticadas

técnicas que resuelven problemas

asociados con la captura de estas

imágenes, diferentes a los que plantea

el uso de un escáner. Dance ha

conseguido reconstruir los colores

detectados por píxeles RGB en las

cámaras digitales, doblando así la

resolución del sensor.

Licenciado en Física Teórica y doctor

en Ingeniería Informática, Dance entró

en el XRCE en 1997, después de haber

trabajado como investigador en la

Universidad de Cambridge.

08 XEROXMAGAZINE

La próxima vez que pulse el botón

de su máquina Xerox o seleccione

“Imprimir” en el menú de su

monitor, dedique un momento a

pensar en los científicos que han

desarrollado el software que lo hace

posible. Ellos son el motor invisible y vital

de la industria de la impresión. Gracias

a su trabajo, el sector de la gestión

documental sigue avanzando.

Christopher Dance, director de

laboratorio en el Centro de Investigación

de Xerox en Europa (XRCE), es el hombre

detrás de la creación de este software y

ha sido fundamental para aportar nueva

tecnología al mundo de la gestión de

documentos. Su nombre aparece en más

de 100 certificados de patentes que

decoran la recepción del centro.

¿Qué es lo que hacen aquí? “En

Grenoble buscamos nuevas formas de

utilizar el texto y las imágenes,

combinando ambos en la gestión de

documentos”, explica Dance. “También

analizamos datos que nos permiten

conocer el rendimiento de nuestros

equipos. Es lo que llamamos “machine

learning” (aprendizaje de máquinas)”.

Control del color

Una de las prioridades en el XRCE es

conseguir la máxima calidad en la

“ANALIZAMOS EL

RENDIMIENTO DE LAS

MÁQUINAS. ES LO

QUE LLAMAMOS

‘MACHINE LEARNING’”

impresión y fidelidad en la reproducción

del color. “Intentamos conseguir acabados

fotográficos en servicios con valor añadido

que mejoren la calidad de las fotografías

digitales”, dice Dance.

“Programas como Adobe Photoshop

requieren cierto grado de intervención

humana para conseguir los mejores

resultados”, continúa. “Estamos trabajando

en un sistema que permitirá retocar

imágenes automáticamente y resolver los

problemas asociados con el proceso, como

la mezcla de iluminaciones interiores y

exteriores. Nuestro software de mejora de

imágenes detecta las zonas con exposición

excesiva o insuficiente y las corrige

automáticamente, sin necesidad de

intervención humana”.

Como buen científico, Dance está

fascinado con las posibilidades. “Otro

problema frecuente es el efecto de ojos

rojos en fotografías de personas. Por lo

general, este problema se corrige mediante

hardware, pero el software podría eliminar


no sólo el rojo de los ojos sino también el de

los labios, dejando un agujero negro en la

fotografía. Ahora estamos desarrollando un

método mucho más eficaz, con el que el

sistema calcula la probabilidad de que un

objeto sea un ojo rojo y, si no está seguro,

reduce la intensidad del rojo pero sin

eliminarlo por completo, de forma que no

cambia la imagen si no puede mejorarla”.

Extracción de datos

Los datos (y el acceso rápido a ellos) son la

base de la impresión digital. Xerox los utiliza

para mejorar su propio hardware. “Una de

las cosas que estamos haciendo es extraer

datos de dispositivos para máquinas que

generan vectores en forma de largas listas

de datos sobre su rendimiento, lo que nos

permite hacer pronósticos y diagnósticos

para el aprendizaje de máquinas”, dice

Dance. “Así podemos prever cuándo

se va a estropear una máquina o cuándo

va a necesitar mantenimiento, por lo

que el servicio es mucho más eficaz...”

Proceso del lenguaje

El laboratorio se centra en el análisis y

aprendizaje de contenidos para conseguir

cosas como dirigir, agrupar y extraer

información de un texto automáticamente.

“Esto significa que, si una empresa tiene

una gran cantidad de documentación,

el software divide automáticamente los

documentos por grupos. En salas de

correo, por ejemplo, puede separar

solicitudes de crédito, seguros, quejas

de clientes, etc., o agrupar respuestas

similares en encuestas a empleados

o clientes,” explica Dance.

La tecnología desarrollada en Grenoble

está atrayendo el interés de organizaciones

que se dedican a búsquedas, análisis y

detección de riesgos o productos de

seguridad, ya que determina la

documentación correcta o incorrecta para

cada tipo de información. “Esto permite

encontrar justo lo que se necesitan entre

una montaña de documentos,” explica

Dance. “El objetivo último de nuestro

trabajo es facilitar el proceso, aumentar

la flexibilidad y reducir los costes para el

cliente, ya sea clasificando imágenes,

mejorando automáticamente fotografías

en color, extrayendo datos o prediciendo

cuándo una máquina va a requerir

mantenimiento. Queremos hacer avanzar

el modelo de negocio y abrir nuevas

posibilidades”. ■

CINCO CAMPOS

PUNTEROS

DENTRO DE LA

INVESTIGACIÓN

Y TECNOLOGÍA

DEL XRCE

1SERVICIOS MÓVILES: En

Grenoble se buscan nuevos

usos para los dispositivos

portátiles que faciliten el trabajo

fuera de la oficina; pronto será

normal fotografiar y escanear

documentos e imágenes con la

cámara de un móvil y enviarlos a

la oficina para imprimirlos.

2CLASIFICACIÓN: Utilizar

una cámara digital implica a

menudo descargar cientos

de imágenes al mismo tiempo y

sin ningún tipo de orden. Xerox

está trabajando en un software

para clasificar las fotos

automáticamente.

3PROCESO SEMÁNTICO:

El análisis y extracción de

texto es cada vez más

importante para el uso masivo

de datos. Xerox ha desarrollado

Xerox Incremental Parsing, un

conjunto de herramientas para

recuperar, extraer y acceder a

información de los documentos.

4CONVERSIÓN A XML

DE DOCUMENTOS :

Extensible Markup

Language es la forma lógica de

representar documentos. XRCE

utiliza un método interactivo de

conversión que permite reducir

costes, flexibilidad y precisión.

5TRADUCCIÓN DE

DOCUMENTOS:

En Grenoble se trabaja

en sistemas de traducción

automática de documentos

con sólo pulsar un botón del

teclado o ratón.

XEROXMAGAZINE 09


Derechos de

autor

Todos llevamos un libro dentro. Gracias a la

tecnología digital on-demand de Xerox, Lulu,

la editorial on-line norteamericana está

convirtiendo este sueño en realidad por la

módica cantidad de €9, informa Des King


GETTY

Sólo en Estados Unidos,

todos los años se publican

más de 200.000 libros

nuevos siguiendo los

métodos convencionales. Algunos

de ellos llegan a convertirse en

best-sellers e incluso alcanzan la

cumbre de las pantallas de cine,

asegurando el futuro de sus

autores durante años. Sin embargo,

por cada Stephen King o Harlan

Coben, hay un número incontable

de manuscritos que no superan

la criba inicial y miles de autores

que nunca ven publicados sus

trabajos. Es muy probable que haya

auténticas obras maestras que no

han salido nunca a la luz.

La industria editorial se preocupa

por la reducción de márgenes,

riesgos de inversión y problemas

de venta y distribución, pero si algo

no falta es la materia prima. Claro

que eso tampoco garantiza nada.

Si un editor piensa que un texto no

merece la pena, lo más probable

es que ni siquiera se moleste en

rechazarlo. J. K. Rowling recibió

15 negativas hasta que Bloomsbury

en el Reino Unido y Scholastic en

los Estados Unidos decidieron

publicar Harry Potter.

Alternativa on-line

Por fortuna para autores y lectores,

la combinación de la disponibilidad

de Internet y la nueva tecnología

de impresión digital de Xerox está

cambiando radicalmente la

situación.

A diferencia de otras empresas

de tecnología digital que trabajan

con bajas tiradas (siempre para

publicaciones técnicas y

científicas), Bob Young en Carolina

del Norte ha decidido ir

directamente al meollo de la

cuestión. Desde hace dos años,

su editorial on-line www.lulu.com

ofrece a los autores noveles un

sistema directo y sencillo para

convertir archivos digitales de texto

EL TIEMPO MEDIO DE PRODUCCIÓN DE UN

LIBRO, DESDE LA LLEGADA DEL ARCHIVO

HASTA EL FINAL, ES DE CUATRO MINUTOS

e imágenes en un libro editado

que se puede imprimir y enviar “on

demand”, en cualquier momento.

Por si esto fuera poco, el 80 por

ciento de los ingresos conseguidos

por encima del coste total de

producción va directamente al

autor. Al contrario de lo que suele

ocurrir en el mundo editorial, Lulu

es la parte que menos se lucra.

El sistema es simple: los autores

reciben una guía de instrucciones

detallada para enviar su manuscrito

y pueden elegir entre distintos

formatos, de los que el más

popular es 6x9”. El coste final

depende del número de páginas,

el uso de color y la inclusión de

imágenes, pero rara vez supera los

€10 por ejemplar.

El sistema print-on-demand de

Lulu es similar al comercio

minorista de eBay, ya que la

decisión de compra no depende

del volumen de producción ni de

las condiciones de distribución.

“Es el cliente, y no el proveedor,

quien tiene derecho a decidir lo que

es bueno y lo que no lo es”, dice

Young. “En Lulu hemos publicado

un libro de física cuántica escrito

por un profesor del laboratorio

nacional de Los Álamos, quien no

espera más de doscientos o

trescientos lectores como máximo,

aunque todos ellos especialistas en

física cuántica. Si no fuera por Lulu

ese libro no se habría editado

nunca, ya que nadie estaría

dispuesto a publicar un libro con

una tirada tan reducida”.

“Para que un libro sea rentable

se tienen que vender unos 10.000

ejemplares. Por esta razón no se

publica ningún libro, por muy bueno

que sea, si solamente va a tener >

XEROXMAGAZINE 11


GETTY

LOS TÍTULOS MÁS

VENDIDOS DE LULU

1 HOW TO START A WEDDING

PLANNING BUSINESS

2 FINDING THE CAN IN CANCER

3 LUCIFERIAN WITCHCRAFT

4 THE ULTIMATE TATTOO GUIDE

5 ACTING FOR IDIOTS

6 THE 21 MINUTE BIBLE

7 HOW TO BECOME AN ALPHA MALE

8 THE GOLDEN GIRLS TRIVIA BOOK

9 LISTEN TO WHAT YOUR KIDS AREN’T

TELLING YOU

10 JFK IS STILL ALIVE

12 XEROXMAGAZINE

un par de miles de lectores en la

totalidad del planeta”.

Lulu es la editorial ideal para

libros con mercados muy limitados,

como Replica Watch Report de

Richard Brown, que habla sobre

cómo distinguir relojes Omega o

Rolex falsos. Al hacer suya la causa

de los autores y lectores ignorados,

Bob Young ha descubierto un

mercado muy lucrativo y con

riesgos mínimos. Lulu tiene ya más

de 25.000 títulos en cartera. Su

sitio Web recibe diariamente más

de 30.000 visitas de posibles

clientes y su socio impresor, la

empresa ColorCentric de Rochester

(Nueva York), cuenta con tres iGen3

y cuatro DocuTech 6180 de Xerox

que imprimen 40.000 libros al mes.

ColorCentric está instalando más

máquinas Xerox para hacer frente a

la demanda. Mientras tanto, la

facturación de Lulu crece un 10 por

ciento al mes. A este ritmo, los

€1,7 millones de dólares en ventas

totales conseguidos en 2004

habrán aumentado hasta €8,5

millones a finales de este año.

El libro de cuatro minutos

La tirada inicial media en Lulu es

de menos de dos. La mano

humana no interviene en ningún

momento del proceso, desde la

llegada del manuscrito al sitio Web

de Lulu hasta la transferencia del

archivo a ColorCentric y su paso

por la prensa digital Xerox iGen3

para darle su formato final de libro.

El tiempo medio de producción

de un libro, desde la llegada del

archivo hasta el final, es de sólo

cuatro minutos.


LA MANO HUMANA NO INTERVIENE EN

NINGÚN MOMENTO DEL PROCESO DESDE

LA LLEGADA DEL MANUSCRITO A LA WEB

De hecho, los libros de Lulu son

tan populares que suele haber

una lista de espera de 48 horas,

aunque ColorCentric va a reducirla

a la mitad con la ayuda de las

nuevas máquinas Xerox.

Lulu y ColorCentric forman un

equipo tan perfecto como Internet

y la tecnología de impresión digital.

“En un negocio es importante

encontrar socios que te entiendan,

proveedores que comprenden

perfectamente lo que necesitas”,

dice Bob Young. “Hablamos con

muchas imprentas que tenían

máquinas Xerox, pero sólo en

ColorCentric se comprometieron

a que, si los archivos tenían el

formato adecuado para su sistema,

ellos podrían encargarse de todo el

proceso de producción sin que

nosotros tuviéramos que participar

en él hasta la distribución, y

además al mismo precio para 1 o

100 libros. Al motor de impresión

le da igual”.

Según John Lacagnina,

Consejero Delegado de

ColorCentric, muchas imprentas

de offset que empiezan a utilizar

tecnología digital continúan

pensando en términos de tiradas.

“La impresión on-demand sigue

una lógica totalmente distinta. Lo

importante no es el hardware, sino

los bits, los bytes y el ancho de

banda. Cualquiera puede comprar

equipos, pero lo que importa de

verdad es el proceso”.

Esta diferencia está empezando

a dar resultados. Los 40.000 libros

de Lulu representan sólo un 50 por

ciento de la producción mensual

de ColorCentric para el mercado

editorial; el resto son simplemente

reimpresiones de baja tirada. La

empresa utiliza el mismo sistema

para imprimir distintos tipos de

material fotográfico y tarjetas de

visita personalizadas.

¿Cuál será el próximo paso? Lulu

está buscando otros usuarios de

Xerox en Europa y Asia. Próxima

parada: ¡el mundo! ■

ON-DEMAND

A LA ESPAÑOLA

Considerado como el mayor centro de impresión

digital en Europa, Publidisa S.A. lleva más de cinco

años ofreciendo servicios de baja tirada a editoriales

de España y Méjico. Esta empresa española cuenta

con dos prensas iGen3, diez DocuTech 6180 y

dos máquinas DocuPrint 850 de papel continuo,

con las que imprime millones de hojas A3 al mes.

Una vez puesto el texto en formato digital, los

editores pueden adaptar la cantidad impresa a las

necesidades de distribución, lo que reduce la

inversión inicial y los costes de catálogo.

“La calidad de los libros producidos por Publidisa

está reconocida en toda Europa”, afirma Alfonso

García Laiz, director de publicaciones de Xerox en

España. “Al combinar servicios on-line con lo último

en tecnología digital, puede dar servicio on-demand

de baja tirada a cientos de clientes, y ya piensa

en la expansión a otros países. Esté donde esté, el

servicio de Publidisa puede imprimir y entregar

a los distribuidores un número preciso de libros

en cuestión de días”.


A resaltar…

495 Continuous Feed

Siguiendo con su atención al mercado

de impresión de papel continuo, Xerox ha

presentado la impresora 495 Continuous

Feed Duplex.

Con una velocidad máxima de 472

imágenes A4 por minuto, esta impresora

ofrece los bajos tiempos de producción que

son básicos en este mercado. Eso hace que

sea ideal para entornos de impresión como

6.

14 XEROXMAGAZINE

Ritmo homogéneo

Alimentación y velocidad continuas. La

495 imprime a 472 ipm de resolución y

aumenta la productividad, ya que puede

funcionar sin atención durante largos

periodos con rodillos de alimentación

y acabado automático.

5.

centros de gran volumen de datos, agencias

de servicios, instituciones financieras,

aseguradoras y correo directo. Su resolución

de 600 dpi y la tecnología Flash Fusing sin

contacto garantizan la calidad de imagen.

La versatilidad es clave en la 495: puede

imprimir sobre distintos soportes, como

plásticos, transpondedores RFID, tarjetas,

etiquetas y papel. Continúe leyendo…

Imagen total

La calidad de imagen está

garantizada por el tóner Xerox

de micropartículas y la tecnología

Flash Fusing: no toca el soporte y

genera un calor mínimo, lo que reduce

la contracción y mantiene niveles

homogéneos de humedad.

S


Tamaño idóneo

Con su configuración de doble tambor

en un solo sistema, la Xerox 495

es mucho más pequeña que otras

máquinas y ocupa la mitad de espacio

que las impresoras de papel continuo

tradicionales.

4.

1.

Ventaja doble

La 495 es una impresora dúplex

con un sistema de doble tambor

que garantiza la misma velocidad

de impresión (472 ipm) en las dos

caras del papel. También para

impresión en una cara (símplex).

2.

Facilidad

de uso

Con una pantalla táctil en color

como interfaz de usuario y el

mismo controlador que todas

las impresoras Xerox de papel

continuo, su utilización es muy

sencilla. Todo se puede controlar

desde el panel, incluyendo

trabajos y recursos de impresión.

Flexibilidad

La 495 admite papeles entre 64

y 157 g/m2, así como papeles

especializados y adhesivos. El

soporte puede tener entre 165

mm y 457 mm de anchura, con

imágenes de hasta 432 mm de

ancho por 711 mm de largo.

3.

OPINIÓN EXPERTA

“La impresora Xerox

495 Continuous Feed

Duplex aportará

nuevos “picos” a

cualquier imprenta

para aplicaciones comerciales: alta

velocidad, alta calidad, alta fiabilidad,

alta eficiencia. Es una solución

económica para el mercado británico

de imprenta, donde el tiempo y la

rentabilidad son factores críticos”.

“La Xerox 495 combina en una sola

máquina impresión símplex, dúplex,

gran flexibilidad, productividad,

excelente reproducción de texto,

líneas e imágenes nítidas, y la

posibilidad de controlar pilas de

datos. Todo ello en un pequeño

sistema de éxito seguro”.

Mark Rushton

XEROXMAGAZINE 15

GETTY; PUNCHSTOCK/DIGITAL VISION/BRAND X; MARTYN F. CHILLMAID/SCIENCE PHOTO LIBRARY


En

16 XEROXMAGAZINE

menor

Según los últimos estudios basados

en datos de Infosource, los sistemas

de baja producción son cada vez

más populares en el mercado, con

un crecimiento próximo al 20 por ciento

anual. Fiel a su filosofía de innovación, Xerox

intenta dejar atrás a los competidores

ofreciendo a sus clientes máquinas de baja

producción con valor añadido.

Entonces ¿cómo podría beneficiar a su

empresa una máquina de baja producción?

Hay una serie de preguntas que se debería

plantear antes de decidirse a invertir:

■ ¿Dedico demasiado tiempo a trabajos a

corto plazo?

■ ¿Necesito ampliar las opciones de color?

■ ¿Disminuyen los periodos de autonomía?

■ ¿Necesito usar sistemas digitales, pero no

me puedo permitir invertir en alta tecnología?

■ ¿Debo ponerme al día para hacer frente a

la mayor demanda de los clientes?

■ ¿Está aumentando mi producción, pero no

lo bastante para necesitar otra máquina de

gran producción?

■ ¿Dispongo de un tiempo limitado para

trabajos con bajo volumen de impresión?

■ ¿Podría beneficiarme adoptando una

postura de mayor flexibilidad?

Si la respuesta a alguna de estas

preguntas es “sí”, puede valer la pena pensar

seriamente en una producción baja.

Tamaño y potencia

Aunque las máquinas de baja producción

ocupan menos sitio y tienen un diseño más

compacto, no hay que menospreciar la gran

cantidad de ventajas que ofrecen. La baja

tirada es sobre todo una alternativa

económica para quienes desean entrar en el

mercado de la impresión digital sin hacer la

importante inversión que sería necesaria para

cuantía

Con los nuevos retos para los fabricantes

al adoptar bajas tiradas de impresión,

Theo Zavos propone que considere si su

empresa también podría beneficiarse

un cambio completo. Así es posible disfrutar

las ventajas del uso de datos variables y

personalización sin necesidad de romper la

hucha. Pronto descubrirá que las impresoras

de baja producción dan respuesta a las

necesidades del exigente mercado actual.

Las máquinas de baja producción son

económicas, pero presentan multitud

de características que permiten utilizarlas

en gran variedad de aplicaciones, como

impresión, escaneado, pruebas de imprenta,

copia y archivo, todo con un pequeño

sistema. Las impresoras ofrecen muchas de

las ventajas de sus hermanas mayores, como

alta calidad de imagen, tiradas de hasta un

solo ejemplar, inclusión de datos variables,

uso de distintos papeles, opciones de

EL MERCADO DE BAJA PRODUCCIÓN

DUPLICARÁ SU TAMAÑO

ANUALMENTE DURANTE LOS

PRÓXIMOS TRES O CUATRO AÑOS

acabado y, en muchos casos, posibilidad

de imprimir en color.

Al irse reduciendo las tiradas, la capacidad

de imprimir pocos ejemplares, on-demand y

de forma local es cada vez más importante.

Estos trabajos pueden pasar de las costosas

máquinas para grandes volúmenes a equipos

más pequeños pero con la misma calidad de

impresión. Por eso, son ideales para trabajos

rápidos en color o blanco y negro con bajo

volumen y alta calidad.

Tampoco necesitan un operador a tiempo

completo. Por lo tanto se pueden reducir los

costes de personal y envío, manteniendo

un control centralizado de los trabajos pero

llevando a cabo la impresión a nivel local.


Calibrar las necesidades

¿Cuál es la diferencia entre una máquina de

baja producción y otra más grande, como una

impresora DocuTech de gran producción?

A primera vista parecen tener las mismas

propiedades. Uno podría pensar: “Si es más

económico, ¿por qué no pasar todos mis

trabajos de un sistema de gran producción

a unas pocas máquinas más pequeñas?”.

Sin embargo, un sistema de baja producción

no sirve para todo. Para averiguar si a usted

le puede ser útil, tendrá que establecer

exactamente sus necesidades.

Con un sistema de gran producción, como

un DocuTech, el aspecto más importante es

el volumen mensual máximo. Estas

máquinas están diseñadas para imprimir

volúmenes mensuales extremadamente

altos, mientras que los sistemas de baja

producción son más indicados para

volúmenes menores. Los sistemas grandes

también son más adecuados para picos de

trabajo, como pedidos que se deben imprimir

en muy poco tiempo. Además, los sistemas

de baja producción pueden funcionar

continuamente, mientras que los de gran

producción se usan, por ejemplo, en cinco

turnos de 16 horas o siete de 24, lo que los

hace más adecuados para proyectos de

grandes volúmenes.

Ambos sistemas tienen amplias funciones

de acabado, como apilamiento, plegado,

grapado, inserción, etc. Estas funciones van

incorporadas en los sistemas pequeños, lo

que significa que pueden producir páginas

como documentos completos. Sin embargo,

el mercado de artes gráficas ofrece ya

equipos de acabado. Además, el cliente

podría exigir acabados más complejos, como

encuadernación o canutillo. Los grandes

sistemas ofrecen la posibilidad de conectar

dichos equipos directamente a la impresora.

También tienen una gran capacidad de salida

de papel si es necesario llevar las páginas

impresas a equipos externos. Así, aunque los

sistemas pequeños disponen de amplias

opciones de acabado, los grandes tienen

más capacidad y son más rápidos.

En resumen, son productos pensados para

mercados diferentes. Y lo mejor es que Xerox

tiene una gama de productos que puede

satisfacer ambas opciones. ■

Información sobre productos de

producción o servicios Xerox que

aparecen en esta revista, en:

www.xerox.com/magazine

LOS EQUIPOS

Xerox DocuColor 250

■ Opciones de impresión, copia y

escaneado

■ Procesa 65 páginas por minuto

en blanco y negro y 50 en color

■ Gestiona hasta 5.260 hojas con

pesos de hasta 300 gsm

■ Distintas opciones de acabado,

como grapado, perforación y libros

grapados por el lomo

■ Más capacidad de tóner, con dos

negros y uno de cada color C, M, Y.

■ La primera página sale en 4,3

segundos en blanco y negro y en

sólo 7,8 segundos en color

Xerox 4110 Copier/Printer

■ Copia, impresión, escaneado y

escaneado en red con correo

electrónico

■ Impresión por una y dos caras

■ Procesa 110 páginas por minuto

a 2.400 x 2.400 dpi

■ Capacidad total para 8.225 hojas

■ Grapado y perforación, con

opciones de carpeta y libretor

■ Operación sencilla mediante una

intuitiva pantalla táctil en color

Una selección

de potentes

Controladores

de impresoras

Xerox 4110 Copier/Printer

■ Fiery EXP4110

■ Controlador Embedded Xerox

Xerox DocuColor 250

■ EFI® Fiery® EXP250

■ Creo Spire CX250

■ Xerox FreeFlow DXP250

XEROXMAGAZINE 17

GETTY


Asociarse o perecer:

Cómo crece una

Con el apoyo de alianzas estratégicas

podrá ampliar su oferta de productos

y servicios sin invertir más capital.

Por Edward Russell-Walling

Ilustraciones: Rebecca Halls

18 XEROXMAGAZINE

Asociarse o perecer”, dijo

recientemente Anne Mulcahy,

Presidenta y CEO de Xerox,

refiriéndose a la importancia de las

asociaciones para difundir la tecnología y

servicios de Xerox. Estas palabras venían

también a reconocer el hecho de que las

alianzas estratégicas son un factor clave

para la supervivencia de muchas

empresas grandes y pequeñas.

Las principales empresas están

descubriendo que las alianzas ya no son

sólo una opción estratégica sino una

necesidad, especialmente en mercados

con una fuerte base tecnológica o de

investigación. Esta tendencia se inició a

finales de los 90. Ya en 2001, Matt


uena empresa

Schifrin, entonces editor de Forbes.com,

escribió: “Las alianzas son tal vez el factor

más importante para el mundo

empresarial en los últimos 100 años.”

¿Qué son exactamente las alianzas

estratégicas? “Acuerdos entre firmas que

aportan recursos para alcanzar una serie

“LAS ALIANZAS SON

TAL VEZ EL FACTOR

MÁS IMPORTANTE

PARA EL MUNDO

EMPRESARIAL DE LOS

ÚLTIMOS 100 AÑOS”

de objetivos comunes”, explican los

consultores administrativos de Bain &

Company. Las empresas pueden formar

este tipo de asociaciones con clientes,

proveedores, competidores e incluso con

universidades y agencias del gobierno.

“Las alianzas estratégicas permiten

a las empresas ser más competitivas,

acceder a nuevos mercados, adquirir

capacidades complementarias y compartir

el riesgo o el coste de grandes proyectos

de desarrollo”, continúa Bain.

Las alianzas más conocidas son las

formadas por grandes organizaciones. La

propia Xerox está asociada a empresas

como Fuji y Adobe, y también colabora

estrechamente con EDS en grandes

proyectos de gestión de documentos.

Algunas de las alianzas más prósperas

buscan alcanzar objetivos muy concretos.

El grupo de comunicaciones BellSouth de

EEUU se unió a su equivalente holandés,

KPN, para asegurarse una parte del

mercado alemán de telefonía móvil.

Nestlé y Häagen Dazs unieron sus fuerzas

para enfrentarse a Unilever en el mercado

americano de heladerías, combinando sus

respectivas experiencias de mercado.

Pero las alianzas también son muy

importantes para empresas pequeñas. En

sectores como la impresión y que están

en plena expansión y donde el precio

prima sobre cualquier otra estrategia,

resultan especialmente útiles para >

XEROXMAGAZINE 19


diversificar los productos y servicios

ofrecidos.

La consolidación (es decir, fusiones y

adquisiciones) ha sido una respuesta

habitual a las condiciones del mercado.

Pero las fusiones conllevan un alto riesgo

debido al coste, la insatisfacción del

cliente y la difícil integración. Las alianzas

permiten a las empresas elevar su perfil

sin correr estos peligros. Algunos

describen las alianzas estratégicas como

“financiación virtual”, ya que ofrecen

todas las ventajas de una ampliación de

capital relativamente rápida sin tener que

pedir créditos o vender acciones.

Por supuesto, no todas las alianzas

tienen éxito. A principios de los 90, Apple

LAS ALIANZAS

PUEDEN SER MUY

ÚTILES EN EL SECTOR

DE LA IMPRESIÓN

Computer e IBM crearon una alianza

estratégica, Taligent, para desarrollar un

sistema operativo para ordenadores

personales. Fue un fracaso. Pero no nos

engañemos: una alianza bien llevada

funciona casi siempre.

Las de marketing y las de productos

son las dos clases de alianzas más

populares. En una alianza de marketing,

las empresas intercambian clientes y

reciben comisiones por las ventas que la

otra empresa hace a sus propios clientes.

En una alianza de productos, una

empresa ofrece a sus clientes los

productos y servicios de otra, ampliando

su alcance sin hacer grandes inversiones.

Las alianzas de conocimientos permiten

incluir nuevo software o soporte en las

ofertas. Se pueden hacer muchas

combinaciones para ganar en innovación,

expansión geográfica, gama de productos

y calidad de servicio. Por eso son

atractivas no sólo para empresas que

intentan sobrevivir, sino también para las

que quieren consolidación y expansión. ■

20 XEROXMAGAZINE

¿BUSCA ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA

LOGRAR QUE SU EMPRESA CREZCA?

SIGA ESTOS CONSEJOS Y OBTENDRÁ

LOS MEJORES RESULTADOS:

■ ASEGÚRESE DE LO QUE QUIERE conseguir con la asociación. No caiga en la

trampa de pensar que lograr una alianza es un fin en sí mismo.

■ BUSQUE AL MEJOR SOCIO Haga un estudio completo de la posición de

mercado, los puntos fuertes y la situación económica de los posibles socios. Si busca

recuperarse mediante una alianza, un socio que tenga tantas dificultades como usted

no podrá resolver su problema. Busque capacidades y objetivos compatibles con los

suyos y una cultura de empresa similar.

■ EVITE CONFLICTOS La alianza y las responsabilidades de cada parte deben estar

pensadas para eliminar competencias innecesarias en el mercado.

■ COMPARTA INFORMACIÓN La confianza y el respeto son ingredientes básicos de

una buena alianza. Un intercambio de personal contribuirá a reforzar la relación.

■ ESPECIALÍCESE Cada parte debe dedicarse a lo que sabe hacer.

■ INCENTÍVESE Fomente la cooperación. Nunca es fácil trabajar en equipo,

especialmente si se trata de antiguos rivales.

■ SEA FLEXIBLE Las alianzas nunca deben ser rígidas. Las circunstancias cambian,

surgen nuevas oportunidades y la asociación debe ser capaz de adaptarse a ellas.

■ NO TIENE QUE SER PARA SIEMPRE Las alianzas sólo se deben mantener

mientras sigan siendo útiles a las dos partes. Una vez logrado el objetivo, se pueden

dejar morir sin rencor. Por eso mucha gente piensa que las alianzas estratégicas

deberían llamarse “alianzas tácticas”, aunque no suene igual de bien.


BUZÓN

MAGAZINE@XEROX.COM

CARTA ESTRELLA

★DIFERENCIA DE COLORES

Mis muestras de colores digitales no coinciden con

los del último número de Xerox Magazine ¿Por qué?

Gomes da Luna, Coimbra, Portugal

La igualación de colores entre muestras y copias

del cliente es posiblemente el mayor reto al que se

enfrenta un impresor. Muchos factores afectan al

color final, desde el tipo de sistema de pruebas que

use el diseñador hasta la marca del papel en que se

imprima el trabajo. En este caso, la diferencia de

colores se debe probablemente a que Xerox Magazine

se imprime con una combinación de papel e

impresora diferente a la que emplea Pantone.

Se están investigando soluciones para poner orden

en el caos de la “normalización de colores” entre

procesos. Mientras tanto, la clave del problema es el

diálogo constante entre cliente e impresor. Tal vez sea

un método anticuado, pero al menos es una buena

forma de mantenerse cerca del cliente.

MÁQUINAS VERDES

A mis clientes les preocupa la

ecología. El artículo sobre

reciclaje de tóner del último

número me ayudó mucho. ¿Hay

algo más en este sentido?

Ludo Meitzner, Essen, Alemania

En Xerox estamos orgullosos de

nuestro compromiso con el medio

ESCUELA DE ACABADO

Este año iré a IPEX con la intención de comprar

equipos de acabado para mi prensa digital. No

tengo mucho tiempo y he oído que es una feria

enorme. ¿Cómo puedo sacar el máximo partido?

Jennifer Stringer, Bristol, UK

Hasta ahora resultaba muy difícil encontrar productos de

acabado que fueran compatibles (en velocidad, calidad y

ambiente, y de ofrecer hardware

ecológico a nuestros clientes.

Todos los equipos Xerox

consumen poco y permiten, por

ejemplo, imprimir fácilmente por dos

caras para ahorrar papel. Siempre

intentamos ser ecológicos: el papel

procede de proveedores que

¡GANE! CATÁLOGOS COLOR

Los catálogos Pantone garantizan que su

imprenta digital produce justo lo que

quiere el cliente. Regalamos una de estas

indispensables guías de colores, valorada

en 700 euros aproximadamente.

Para participar sólo tiene que enviar una

postal con su nombre, dirección, correo

electrónico y número de teléfono antes del

21 de abril de 2006 a: Xerox Magazine,

Xerox Europe Ltd, Riverview, Oxford Road,

Middlesex UB8 1HS, Reino Unido. También

puede enviar un correo electrónico con los

mismos datos a magazine@xerox.com

Normas del concurso en la contraportada.

respetan el ambiente, los equipos

llevan piezas reutilizables y se han

eliminado las sustancias peligrosas.

Si desea mayor información, puede

visitar www.xerox.com/magazine y

descargar el informe elaborado

por Xerox en 2005 sobre medio

ambiente, salud y seguridad.

proceso) y pudieran mejorar la impresión digital.

Afortunadamente eso está cambiando, y en IPEX habrá

muchos productos que permitan optimizar la impresión

digital y hacerla más atractiva para los clientes. Visite el

stand de Xerox en el pabellón 3a y le explicaremos

cuáles son las opciones de que dispone. También

encontrará productos compatibles de otras empresas.

*

NO OLVIDE UTILIZAR LA GUÍA XEROX PARA IPEX’ – ADJUNTA A LA REVISTA – para preparar su

visita. En ella encontrará información detallada sobre la feria, con datos sobre las distintas

zonas y la lista completa de seminarios de empresa.

XEROXMAGAZINE 21


PUNCHSTOCK/BRAND X

BUZÓN

MAGAZINE@XEROX.COM

PREGUNTE AL EXPERTO

Nos han exigido que imprimamos en papel

reciclado o con certificado FSC. ¿Afectará esto

de algún modo a nuestra productividad?

Stefano Agostino, Treviso, Italia

Des King dice:

Como usuario

de Xerox

seguro que

conoce la lista

de soportes

recomendados (RML), que Xerox

actualiza continuamente para

que usted pueda elegir el papel

más adecuado para su equipo.

La lista incluye diversos tipos de

papel reciclado.

El Consejo de Administración

Forestal (FSC) es una

organización no gubernamental

que lucha contra la tala ilegal o

mal gestionada. El uso de papel

con certificado FSC indica que

le preocupa el medio ambiente,

pero no afecta a las

características de la pulpa.

Xerox está, naturalmente, a favor

de la protección del medio

ambiente, y de hecho sólo

emplea papel de fábricas con

certificado ISO 140001 o EMAS.

Esto implica que la lista RML

incluye papeles con certificado

FSC, aunque hasta el momento

no ha sentido la necesidad de

abanderar su causa ya que,

como corporación global que es,

siempre ha insistido en la buena

gestión de su cadena de

suministro. Esta forma de

disciplina auto impuesta se

aplica a todo el modelo de

negocio de Xerox.

Hay que destacar que FSC no es

la única referencia para una

correcta explotación forestal.

Xerox sigue una política de

evaluación continua de nuevas

iniciativas a nivel nacional, como

el programa CSA en Canadá

o el Programa de Apoyo a la

Certificación Forestal (PEFC), con

un apoyo oficial que se puede

equiparar al de FSC.

Aunque Xerox tiene una total

confianza en todos los papeles

de la lista RML, otros

comerciantes de papel le podrán

indicar los soportes reciclados,

ecológicos o con certificado FSC

que son compatibles con el uso

de su equipo en concreto.

¿Es importante para su empresa la certificación FSC? Envíenos un correo electrónico

a magazine@xerox.com. Su opinión podría aparecer en el próximo número.

22 XEROXMAGAZINE

DUDAS RESUELTAS

Estoy teniendo problemas con el

papel que utilizo en mi prensa

digital. ¿Alguna sugerencia?

El papel suele estar diseñado para

tecnologías de impresión concretas.

Usar un papel de offset para

impresión digital es como poner

diesel en un motor de gasolina: no

funciona.

Asegúrese de que utiliza un papel

desarrollado especialmente para

impresión digital y verá cómo los

resultados hablan por sí mismos.

Xerox dispone de una gran variedad

de papeles que van mano a mano

con la tecnología de impresión y que

combinan los mejores resultados con

una mayor productividad.

Además de papeles convencionales,

Xerox ofrece también papeles

reciclados y sin carbón, así como

distintos soportes especializados para

gran variedad de aplicaciones.

Para su tranquilidad, todos los

papeles tienen garantía de

“satisfacción total”. Si en un plazo

de 30 días decide que el papel no

le resulta satisfactorio, Xerox se lo

cambiará gratuitamente como parte

de su garantía”.

¿ALGUNA PREGUNTA?

Si desea preguntar algo a Xerox

o a nuestros expertos, o hacer

un comentario sobre la revista,

escriba a magazine@xerox.com

o a: Xerox Magazine, Xerox

Europe Ltd, 84-86 Riverview,

Oxford Road, Uxbridge,

Middlesex UB8 1HS,

Reino Unido.


Palabras sabias

10 maneras de

impresionar al cliente

1RECÍBALO CON LOS

BRAZOS ABIERTOS

Una bienvenida

cordial hará que el

cliente se sienta

valorado desde el

primer momento.

Diga a sus empleados quién va a

venir para que puedan llamarlo

por su nombre.

2ADELÁNTESE

Prometa poco y

dé mucho.

Alargue el plazo

que necesita y

luego sorprenda

al cliente

entregándolo antes de tiempo.

3HÁGALO MÁS

ÍNTIMO

Hable al cliente

de lo que le

interesa, aunque

no se relacione

con su trabajo. Un

salón del automóvil, un concierto

de rock, un acto comercial.

4OFREZCA UNA

GARANTÍA

Garantice todo

lo que haga. Si el

cliente no está

satisfecho con el

resultado, tendrá

que solucionarlo de todas las

maneras. ¿Por qué no

garantizarlo desde el principio?

5BUEN ENTORNO

Cuide su lugar

de trabajo. Vasos

usados, ventanas

sucias o una

recepción

descuidada

pueden crear mala impresión.

6SAQUE PARTIDO

A LAS QUEJAS

DEL CLIENTE

Acepte las quejas

con deportividad y

considérelas como

pepitas de oro.

Piense en ellas como en un

consejo gratuito que le da la

oportunidad de mejorar el

servicio y retener al cliente.

Resuelva todas las quejas y

asegúrese del resultado.

7SEA SIMPÁTICO

Sonría siempre

que hable con un

cliente, ya sea en

persona o por

teléfono. De esa

forma el cliente

sabrá que se alegra de verle. Y no

se olvide del contacto visual.

8SORPRENDA

Tenga preparada

una lista de

bebidas. El té y

el café se dan

por supuestos,

pero no cuesta

nada ofrecer algo más original,

como fruta y dulces, en lugar

de las galletas de siempre.

Un sorbete de limón puede

despertar en el cliente

recuerdos de su niñez.

9AGRADABLE

Convierta su

oficina o taller

en un sitio que

sea agradable

visitar. El cliente

se sentirá a

gusto si ve que usted y sus

empleados se divierten y

disfrutan con lo que hacen.

10

MILES DE GRACIAS

No desprecie la importancia de

un “gracias”. Dé las gracias a

sus empleados, al cliente y a

quien le haya recomendado.

Envíe una nota de

agradecimiento a los clientes

que le visiten. ¡Le sorprenderán

los resultados!

EXPERTO EN

ATENCIÓN CLIENTE:

DEREK WILLIAMS

Derek Williams es un

conferenciante y autor

británico especializado en

atención al cliente. Es el

creador de los premios

The WOW! Awards de

atención al cliente y ha

formado una red de

servicios en 34 países.

Derek es además

Presidente de la Sociedad

de Profesionales Europeos

de Atención al Cliente.


Una

tarjeta

para cada

ocasión

Des King habla

con los holandeses

Johan van Vulpen

y Simen Schimmel,

creadores de una

próspera empresa

de tarjetas y

felicitaciones

personalizadas

con iGen3

Existen felicitaciones para

todas las ocasiones, desde

un examen aprobado hasta

un cambio de casa. ¿Por qué

entonces resulta tan difícil

encontrar justo la que queremos

enviar a alguien? Parece que,

cuantas más opciones hay, más

grande es la frustración de no

poder dar con lo que se busca.

Eso se ha acabado. Gracias a la

inspirada idea de marketing de

un par de jóvenes empresarios

holandeses y a la inestimable

ayuda de la tecnología digital Xerox,

las felicitaciones personalizadas

on-demand son ya una realidad. No

sólo permite transmitir el mensaje

justo a la persona adecuada, sino

que además cuesta lo mismo o

menos que si se compra en una

tienda de tarjetas. Johan van

Vulpen y Simen Schimmel fundaron

su empresa Venspro hace cinco

años, siendo aún estudiantes, para

ganar un dinero extra que les

permitiera pasar sus últimos meses

en la facultad de administración de

empresas. Su idea original, apelar

al cariño del público por el viejo

florín holandés cuando dejó paso

al euro, atrajo tanta atención por

parte de los consumidores que

tuvieron que dejar su licenciatura

para más adelante.

Ver la oportunidad

Buscando un producto más

duradero en el que poder basar su

joven empresa, acabaron ideando

una nueva forma de presentar las

felicitaciones: dentro de una lata.

Pero también eso se acabó.

Venspro despegó por fin cuando se

olvidó del envoltorio para pasar a

concentrarse en el contenido.

Conocedores de los entresijos del

comercio electrónico y de las

posibilidades que ofrece la

impresión digital, a finales de 2004

presentaron Greetz, el primer

servicio on-line de Europa dedicado

a felicitaciones personalizadas.

Su llegada ha revolucionado la

forma de pensar en el sector de

“felicitaciones y regalos”. Hallmark

se convirtió pronto en uno de sus

principales distribuidores (sus

socios incluyen también Microsoft

y Sony) y la empresa genera

actualmente más de 100.000

pedidos distintos al mes, desde

tarjetas individuales para ocasiones


especiales hasta invitaciones

personalizadas de baja tirada.

Sobre y envío incluidos

El servicio se ha extendido ya

desde Holanda a Bélgica, Suiza,

Alemania, Francia y el Reino Unido.

Para hacer frente a la demanda

cada vez mayor, el socio exclusivo

de Venspro para impresión, The

Finishing Touch, ha añadido una

iGen3 a su DocuColor 2045.

Además de poder crear un

diseño individualizado con texto online

o modificar uno de Hallmark,

por ejemplo, el servicio Greetz

ofrece también impresión,

producción y envío postal.

Todos los pedidos recibidos

antes de las tres de la tarde (que

pasará a ser hasta las 6 en los

próximos meses) tienen entrega

empleados para que todos los años

recibieran automáticamente una

felicitación personal”.

Además de generar cada vez

más trabajo para The Finishing

Touch, Venspro también ha

invertido en su socio para ayudarle

a desarrollar su tecnología básica

de impresión.

La creciente internacionalización

de Greetz ha convencido a

Schimmel de la necesidad de

encontrar a otros usuarios de Xerox

iGen3 en ciertos países.

Innovaciones futuras

Las tarjetas seguirán siendo el

producto básico de la empresa

durante al menos otros 12 meses,

mientras estudian nuevos formatos

de felicitaciones personalizadas.

“Para el próximo año nos hemos

LA DEMANDA HA CRECIDO TANTO QUE

EL SOCIO EXCLUSIVO DE VENSPRO PARA

IMPRESIÓN HA AÑADIDO UNA IGEN3

A SU DOCUCOLOR 2045

garantizada al día siguiente. Los

costes de distribución dentro de

Holanda pueden ser de sólo

2€ por tarjeta.

“Una felicitación debe ser un

reflejo de la relación entre quien

la envía y quien la recibe”, explica

Simen Schimmel. “En una tienda

se pueden encontrar diseños

excelentes, pero el texto no

siempre coincide con lo que se

busca. Nosotros ofrecemos las

herramientas necesarias para crear

una felicitación única cuyo éxito

está asegurado”.

Aunque la demanda se debe en

gran parte a las tradicionales

felicitaciones de Navidad o San

Valentín, Schimmel ve también

muchas oportunidades entre

clientes de empresa. “Aún no

hemos explorado a fondo

el mercado de empresa a

empresa, pero a

cualquier director de

personal le encantaría

poder utilizar un

archivo Excel con los

cumpleaños de sus

marcado el objetivo de convertirnos

en la primera empresa mundial

de felicitaciones on-line, así que

continuaremos concentrándonos

en la calidad, el desarrollo de

productos y la innovación junto a

socios como Xerox y Hallmark”,

dice Simen Schimmel. “Aún hay

mucha gente que se tiene que

acostumbrar a esta forma de enviar

felicitaciones”. ■

EL EFECTO GREETZ

1.

Elija la imagen

de la tarjeta y el

mensaje que

quiere que

aparezca en el

interior

Agradecemos tu

cooperación durante

el año pasado.

Esperamos poder

seguir trabajando

juntos en 2006.

Un cordial saludo

2. 3.

Greetz le permite

personalizar una

tarjeta con un

mensaje propio.

Elija entre

distintos diseños

de sobres y

añádales su sello

personal


UNA TARJETA NO ES SÓLO

PARA NAVIDAD…

PERFECTAS PARA MARCAR ACONTECIMIENTOS

CON EMPLEADOS Y CLIENTES:

■ Ascensos

■ Triunfos personales, como participar en un

maratón

■ Cumpleaños

■ Éxitos de empresa

■ Invitaciones

■ Anuncios y comunicaciones

GETTY


Atención al cliente Xerox

Soluciones

alrededor del mundo

Posiblemente conozca el excelente soporte

técnico de Xerox para software, pero tal vez no

sepa que con una sola llamada puede hablar con

especialistas en distintos países. Ésta es la ruta

Fotografía: Marcus Pietrek

PASO 1 Dublín

Todas las llamadas europeas se

reciben directamente en el Centro de

Soporte Técnico de Xerox en Dublín,

un complejo con certificación ISO

9001 que centraliza los servicios de

atención al cliente. Desde allí, los

representantes de Xerox dirigirán su

llamada al sitio más adecuado. Si es

un problema de hardware, Xerox envía

un ingeniero local. Si se trata de

software, un representante en Dublín

pasará su llamada al centro de soporte

técnico de su país, desde donde los

analistas de Xerox pueden acceder

a la prestigiosa base de datos de

problemas y soluciones Eureka.

Durante la llamada harán uso de

sofisticadas herramientas para

encontrar una solución. Así se

resuelve más del 75 por ciento de los

problemas de software pero si no es

así, Xerox le enviará un experto. En el

caso improbable de que su problema

siga sin solución, Xerox lo trasladará

al siguiente nivel. >

26 XEROXMAGAZINE

SI EL PROBLEMA TIENE

SOLUCIÓN, LOS

ESPECIALISTAS DE

XEROX DEL MUNDO

LO SOLUCIONARÁN

Para más información sobre el servicio al cliente


PASO 2 Aulnay, Welwyn y Neuss

> Su llamada pasa a uno de los tres centros especializados de Xerox en

Europa: Aulnay (Francia), Welwyn Garden City (Inglaterra) y Neuss

(Alemania). El centro dependerá del producto y del problema. Por ejemplo, si

su llamada se refiere a un problema de papel continuo, pasaremos su

llamada a Aulnay; si es sobre iGen3, le pondremos con Welwyn; y si tiene

que ver con Nuvera, su consulta llegará a Neuss. En todos los centros hay

especialistas que aplicarán avanzados métodos científicos para diagnosticar

y corregir el problema. Aunque tienen acceso a Eureka, también disponen

de laboratorios de impresoras en los que pueden reproducir su

problema y buscar la mejor solución. Normalmente tardan poco en

resolver la situación, pero tenemos equipos de emergencia en

todo el mundo para las raras ocasiones en que no es así. >

PASO 3 Estado de Nueva York, EEUU

> Su llamada ha alcanzado el Nivel 3, algo que normalmente ocurre

sólo una vez en la vida. Ahora hablará con alguno de los avanzados

centros de desarrollo y soporte técnico de Xerox, muchos de los cuales

están próximos a la sede de Xerox en el estado de Nueva York, el

centro neurálgico de nuestra red global. Aquí su contacto del Nivel 2

hablará con los científicos y futurólogos que crean los productos Xerox

y forman a los consultores y especialistas de la empresa. Si su

problema tiene solución, puede estar seguro de que la encontrarán. ■

de Xerox, póngase en contacto con su representante

XEROXMAGAZINE 27


La foto de la portada muestra el

papel para la Xerox Magazine en su

forma original, ¡antes de que la

iGen3 produzca su magia!

Fotografía: Paul Taylor; Getty

Hay una nueva manera de ver las cosas.

Xerox Europe Limited, Riverview, Oxford Road, Uxbridge, Middlesex UB8 1HS, Reino Unido. www.xerox.com © Xerox 2006

2006 Xerox Corporation. XEROX © , DocuColor © , DocuTech © , Nuvera TM , iGen3 © , DocuPrint © y FreeFlow TM son marcas comerciales de XEROX CORPORATION.

Todas las demás marcas y nombres de productos son marcas comerciales o marcas registradas de las empresas respectivas.

Impreso con Xerox iGen3 en Colotech plus Silk 120gsm y 210gsm

Normas del concurso

1. El sorteo está abierto a todos los receptores de Xerox Magazine que tengan más de 16 años y residan en alguno de los siguientes países: Alemania, Austria, Bélgica,

Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Italia, Noruega, Portugal, Reino Unido, Suecia y Suiza. 2. No podrán tomar parte en este sorteo los empleados de

Xerox Limited (“Xerox”), ni tampoco los jueces y sus respectivas subsidiarias, filiales y agencias publicitarias y de promoción, sus familiares inmediatos y las personas que

compartan casa con ellos. 3. Sólo se permite una participación por persona. 4. La participación ganadora será la que sea elegida en primer lugar (por una persona

independiente) después de la fecha de cierre del 21 de abril de 2006. 5. Un envío certificado no tiene garantía de entrega. No se tendrá en cuenta ninguna participación

perdida, extraviada, dañada o retrasada en el correo. 6. El ganador será elegido el 25 de abril de 2006 y se le notificará por escrito antes del 16 de mayo de 2006. 7. Se

concederá un premio de un libro digital Pantone. 8. No se concederá ningún premio en metálico. 9. No es necesario hacer ninguna compra. 10. Este sorteo se celebrará en el

Reino Unido y se rige por las leyes inglesas. El sorteo no tendrá validez allí donde esté prohibido por ley. Promueve: Xerox Ltd

XM6/UK/GA

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