luovan toimialan tilanne rovaniemellä - Luovat alat

2 

Sisällys 

I 

LUOVAN TOIMIALAN TILANNE ROVANIEMELLÄ 

1 Taustaa 1 

2 Menetelmät 1 

2.1 Tutkimusmenetelmät 1 

2.2 Kirjalliset lähteet 1 

2.3 Kysely 1 

3 Luovan toimialan markkinatilanne Rovaniemellä 2 

3.1 Luovien alojen yritysten määrä Rovaniemellä 2 

3.2 Luovien alojen yrityksissä työskentelevien määrä 3 

3.3 Luovien alojen yritysten liikevaihto 3 

3.4 Luovien alojen yritysten tarjoamien palveluiden kattavuus 4 

3.5 Asiakkaiden sijainti 4 

3.6 Kansainvälisten asiakkaiden määrä nyt 4 

3.7 Kansainvälisten asiakkaiden määrä ja sijainti tulevaisuudessa 5 

3.8 Talouskriisin vaikutukset ja alan tulevaisuus 5 

4 Millaisille tukipalveluille Rovaniemen alueella on tarvetta? 5 

4.1 Toivotut tukipalvelut 5 

4.2 Vapaamuotoinen palaute yrityskehittäjille 6 

5 Johtopäätökset 7

II 

YRITYSTEN ODOTUKSET PALVELUTUOTTAJILLE 

1 Johdanto 1 

2 Luovien alojen palveluiden käyttö Rovaniemellä 1 

2.1 Tilanteet, jolloin luovien alojen osaamista ei ollut hankittu 

oman alueen yrityksiltä 2 

2.2 Luovien alojen palvelut, 

joille alueen yrityksillä on tarvetta tulevaisuudessa 3 

3 Luovien alojen liiketoiminnan erityispiirteet Pohjoisessa 4 

3.1 Pohjoisen sijainnin aiheuttamat haasteet 4 

3.2 Hyödyt pohjoisessa toiminnasta ja Lapin imagosta 4 

3.2.1 Jouluun liittyvät edut 

3.2.2 Lapin myönteinen mielikuva yritysasiakkaiden silmissä 

3.2.3 Luontoon liittyvät edut 

3.2.4 Yhteys matkailutoimialaan 

3.2.5 Taloudelliset edut 

3.2.6 Kilpailutilanne 

3.2.7 Muita syitä 

3.3 Pohjoisilla alueilla toimivien luovien alojen yritysten haasteet 

tulevaisuudessa 5 

3.4 Asiakkaiden sijainti 5 

3.5 Millaisia muotoja luovien alojen palveluliiketoiminta tulevaisuudessa saa? 6 

3.6 Lapin luovien alojen yritysten kasvuhalukkuus 6 

3.7 Suunnitelmat kansainvälistymiseen 6 

4 Yhteenveto 6 

3

4 

III 

OPPEJA KASVUUN JA KANSAINVÄLISTYMISEEN 

1 Johdanto 1 

2 Alakohtaisia tapoja aloittaa kansainvälistyminen tänään 1 

2.1 Arkkitehtipalvelut ja sisustussuunnittelu 1 

2.2 Käsi- ja taideteollisuus 2 

2.3 Muotoilu 3 

2.4 Mainonta, markkinointi- ja viestintäala 4 

2.5 Animaatiotuotanto, elokuva- ja tv-tuotanto 4 

2.5.1 Animaatio 4 

2.5.2 Elokuvatuotanto 6 

2.5.3 Televisiotuotanto 6 

2.5.4 Animaatio- TV- ja elokuva-alan rahoituskanavia 7 

2.6 Radio-, ääni- ja musiikkituotanto 7 

2.7 Peliala 8 

2.8 Kulttuuri-, taide- ja ohjelmapalvelut 9 

2.8.1 Kuvataiteet 9 

2.8.2 Teatteri 9 

2.8.3 Tanssi 10 

2.9 Kaikille luovien alojen osa-alueille yhteiset verkostot 10 

2.9.1 Luovimo 10 

2.9.2 KOKO 10 

2.9.3 Sillanrakentajat 11 

2.9.4 Vigo 11 

2.10 Yleisneuvoja kansainvälisten asiakkaiden hankintaan 11 

2.11 Toimialojen erityispiirteitä 12 

3 Verkostoidu ja fokusoi 13 

3.1 Verkostoituminen 13 

3.2 Fokusointi 14 

4 Pohjoisen asiakas odottaa henkilökohtaista kontaktiasi 14 

4.1 Pohjoisen asiakas odottaa yhteistyötä ja aktiivisuutta 14 

4.2 Tiedota, tiedota, tiedota! 15 

4.3 Suosi paikallista 15 

5 Tapaamisten sopiminen 15 

5.1 Oikean päätöksentekijän löytäminen 15 

5.2 Käynnin pyytäminen 16

6 Asiakastapaamisen rakenne 17 

6.1 Visualisoi onnistuvasi 17 

6.2 Myyntikäynnin seitsemän vaihetta 17 

6.3 Hinnan kertominen 18 

6.4 Ostosignaalit 18 

6.5 Myynnin kultainen sääntö 19 

7 Uskallus, sitkeys ja pitkäjänteisyys ratkaisevat luovilla aloilla 

menestymisen 19 

8 Myyntityötä rajoittavien uskomusten murtaminen 21 

8.1 En halua vaarantaa taiteellista uskottavuuttani myymällä itseäni 21 

8.2 Joku toinen on minua paljon parempi myymään 21 

8.3 En kestä torjutuksi tulemista 22 

8.4 Minun täytyy myydä halvimmalla pärjätäkseni 22 

9 Lopulta kyse on pelkästään ihmisistä 23 

10 Rakenne ratkaisee luovien alojen palveluja myyvän yrityksen 

kannattavuuden 23 

10.1 Palvelualan elinkaaren vaikutus palvelun hinnoitteluun 24 

10.2 Henkilökunnan rakenteen tasapaino 24 

10.3 Palveluyrityksen kasvattaminen ja yrityksen rakenteen vaikutus 

kannattavuuteen 25 

10.4 Myös luovilla aloilla toimivan yrityksen kannattaa kasvaa 26 

11 Miltä luovien alojen palveluja ostavasta tuntuu 26 

12 Luovien alojen yrityksen tärkeimmät markkinointivälineet 27 

13 Toiminta messuilla 27 

14 Yhteistyöehdotuksen (tarjouksen) laatiminen 28 

14.1 Asiakkaan tarve 29 

14.2 Tarjouksen komponentit 29 

14.2.1 Tausta 29 

14.2.2 Tavoitteet 29 

14.2.3 Menetelmät 29 

14.2.4 Osaaminen 29 

14.2.5 Hinta 30 

14.2.6 Edut 30 

15 Tuumasta toimeen 30 

Haastattelut 31 

Kirjalliset lähteet 31 

5

I 

LUOVAN TOIMIALAN TILANNE 

ROVANIEMELLÄ 

1 Taustaa 

Luovat alat on valittu yhdeksi Rovaniemen alueen yrityskehittämisen painopisteistä. Rovaniemen 

kehitys Oy päätti teettää luovien alojen yritysten tilannetta kartoittavan selvityksen, jonka 

tuloksia voi käyttää yritysten kehittämistyön tukena ja jota myös luovien alojen yritykset voivat 

käyttää oman kasvun ja kansainvälistymisensä tukena. 

Tämän selvitystyön tulokset on kirjattu tähän kolmiosaiseen raporttisarjaan. Sarjan osat ovat: 

› I Luovien alojen tilanne Rovaniemellä 

› II Yritysten odotukset luovien alojenpalvelujen tuottajille 

› III Oppeja kasvuun ja kansainvälistymiseen 

2 Menetelmät 

2.1 Tutkimusmenetelmät 

Selvityksen tekemiseksi on käytetty neljänlaisia menetelmiä. Hankkeen kuluessa perehdyttiin 

suomalaisiin ja kansainvälisiin luovien alojen edistämistapoja selvittäneisiin tutkimuksiin. Lähes 

tuhannelle rovaniemeläiselle yritykselle lähetettiin oma kyselylomakkeemme, johon saatiin tasan 

sata vastausta. Lisäksi henkilökohtaisesti haastateltiin noin kaksikymmentä rovaniemeläistä 

yritystä, joista puolet oli luovien alojen yrityksiä ja toinen puoli sellaisia muiden alojen yrityksiä, 

jotka hyödyntävät luovien alojen palveluja. Aineistoa kerättiin myös Rovaniemellä järjestetystä 

luovien alojen kansainvälistymispäivästä sekä haastattelemalla suomalaisten toimialaverkostojen 

avainhenkilöitä. 

2.2 Kirjalliset lähteet 

Selvityksen kirjallisina lähteinä käytettiin Tilastokeskuksen suhdannekatsausta sekä Tilastokeskuksen 

erikseen selvityksen tekijälle tuottamaa analyysia Rovaniemen alueen luovien alojen 

yritysten toimipaikkojen, henkilöstön ja liikevaihdon määristä vuosina 2008 ja 2009. Lisäksi lähteenä 

käytettiin Nikula ym. tekemää selvitystä, Sirpaleisuudesta kilpailukyvyn keskiöön – Asiantuntijoiden 

näkemyksiä luovien alojen kansainvälistymisestä. 

1 

1

1 

2 

2.3 Kysely 

Kyselylomakkeeseen vastanneet jakautuivat eri toimialojen edustajiin seuraavasti: 

› Matkailu ja elämysteollisuus 11% 

› Teollisuus 16% 

› ICT 11% 

› Hyvinvointi ja terveys 8% 

› Kauppa ja palvelut 27% 

› Luovien alojen palvelut, kulttuuri ja taide 21% 

› Muu 15% 

Muut toimialat valinneet joukkoon kuului mm seuraavien toimialojen edustajia: 

› Kaivosala 

› Kiinteistövälitys 

› Koirahieronta ja trimmaus, terveystuotteiden sekä koiratarvikkeiden myynti 

› Konsultointi 

› Koulutus 

› Ompelupalvelu 

› Porotalous 

› Radioasema 

› Tekninen ala 

› Valokuvaus 

› Verkkokauppa ja sähköinen myynninedistäminen 

Sadasta kyselyyn vastanneesta 51 % kertoi tarjoavansa myös luovien alojen palveluja. Näin vastanneet 

tarjosivat luovien alojen palveluja seuraavasti (sama vastaaja saattoi tarjota useampaa palvelua): 

› arkkitehtipalvelut ja sisustussuunnittelu 15,7 % 

› käsi- ja taideteollisuus 29,4 % 

› tuote- ja palvelumuotoilu 29,4 % 

› strateginen muotoilu 11,8 % 

› mainonta, markkinointi- ja viestintäala 45,1 % 

› animaatiotuotanto, elokuva- ja tv-tuotanto 9,8 % 

› radio- ja äänituotanto, lehdet 7,8 % 

› peliala 2 % 

› liikunta- ja elämyspalvelut 13,7 % 

› kulttuuri-, taide- ja ohjelmapalvelut 21,6 % 

› muut luovien alojen palvelut 9,8 % 

3 Luovan toimialan markkinatilanne Rovaniemellä 

3.1 Luovien alojen yritysten määrä Rovaniemellä 

Selvityksen osuminen modernin historian syvimmän laman loppuvaiheeseen näkyy luovien alojen 

yritysten määrän, henkilökunnan määrän sekä liikevaihdon kehityksessä. Monella alalla lasku 

on ollut jyrkkää. Toisaalta jotkin luovat alat ovat onnistuneet kasvamaan lamasta huolimatta. 

Valikoitujen alojen yritysten määrien muutosta vuodesta 2008 vuoteen 2009 kuvaa alla oleva 

taulukko.

Toimipaikkojen kehitys 2008 2009 

Elokuvien, videoiden ja televisio-ohjelmien tuotanto 11 12 

Äänitysstudiot; äänitteiden ja musiikin kustantaminen 2 3 

Arkkitehtipalvelut 19 17 

Mainostoimistot 15 26 

Graafi nen muotoilu 8 11 

Teollinen muotoilu ym. 4 4 

Esittävät taiteet 10 14 

Urheilu- ja liikuntakoulutus 5 2 

Mainostoimistojen määrä on kasvanut peräti 73 prosenttia ja esittävien taiteiden toimipisteiden 

määrä neljäkymmentä prosenttia. Muilla luovilla aloilla vaihtelu on ollut pienempää. Arkkitehtipalveluissa 

lasku on ollut hieman yli kymmenen prosenttia ja urheilu- ja liikuntakoulutuksessa 

toimipaikat ovat vähentyneet peräti kuusikymmentä prosenttia. 

3.2 Luovien alojen yrityksissä työskentelevien määrä 

Tilastokeskuksen syksyllä 2010 julkaisema seloste toteaa luovan alan olleen Rovaniemen alueella 

ainoa yritysryhmä, jonka henkilöstökehitys ei kääntynyt laskuun vuoden 2009 aikana vuositasolla 

tarkasteltuna. Tosin alan tehtyjen työvuosien määrä ei myöskään kasvanut, vaan pysytteli vuoden 

2008 tasolla. Kuitenkin sitten vuoden 2010 ensimmäisellä neljänneksellä henkilöstömäärä supistui 

jo varsin tuntuvasti: 18,7 prosenttia vuodentakaisesta. Tehtyjen henkilötyövuosien määrä 

putosi Tilastokeskuksen mukaan selvästi (7,8 %) myös huhti-kesäkuussa 2010. 

Luovien alojen osa-alueiden sisällä arkkitehtipalvelut menettivät myös työpaikkoja lähes 25 

prosenttia. Mainostoimistoissa työpaikkoja väheni noin kymmenen prosenttia vaikka toimipaikkojen 

määrä kasvoikin hurjasti. 

Työpaikkojen kehitys 2008 2009 

Elokuvien, videoiden ja televisio-ohjelmien tuotanto 31 31 


Arkkitehtipalvelut 29 22 

Mainostoimistot 38 35 



Esittävät taiteet 12 15 


3.3 Luovien alojen yritysten liikevaihto 

Seutukunnan luovien alojen yritysryhmän liikevaihto taittui Tilastokeskuksen selosteen mukaan 

negatiiviseen kehityssuuntaan jo vuoden 2008 alkupuolella, eikä ole päässyt siitä myönteisempään 

suuntaan ainakaan alkuvuoden 2010 aikana. Yritysryhmän liikevaihto vuonna 2009 jäi 5,9 

prosenttia edellisvuotta pienemmäksi. Liikevaihto ei pudonnut vuoden lopulla aivan alkuvuoden 

tahtia, mutta loka-joulukuussa pudotusta oli kuitenkin 1,6 prosenttia. Vuoden 2010 ensimmäisen 

neljänneksen 2010 aikana liikevaihto oli lähes vuodentakaisella tasollaan. 

Liikevaihdoissa nähtiin toisaalta erittäin suuriakin kasvuprosentteja. Esittävien taiteiden liikevaihto 

kasvoi lähes sata prosenttia sen lähtötason ollessa vieläpä suuri. Äänitysstudiot ja ää- 

1 

3

1 

4 

nitteiden ja musiikin kustantajat onnistuivat kasvattamaan liikevaihtoaan jopa yli sata prosenttia 

lähtötason ollessa tosin alle kymmenes esittävien taiteiden liikevaihdosta. Graafi sen muotoilun 

liikevaihto kasvoi yli viisikymmentä prosenttia. Suurimman absoluuttisen kasvun onnistuivat tekemään 

mainostoimistot niiden liikevaihdon kasvaessa yli kuusisataatuhatta euroa. 

Myös elokuvien, videoiden ja televisio-ohjelmien tuotannon liikevaihto kasvoi lähes kymmenen 

prosenttia. Selkeimmin liikevaihtoaan menettivät arkkitehtitoimistot seitsemäntoista prosentin 

laskulla. 

Liikevaihdon kehitys 2008 2009 

Elokuvien, videoiden ja televisio-ohjelmien tuotanto 2 758 3 039 


Arkkitehtipalvelut 2 005 1 660 

Mainostoimistot 3 521 4 135 



Esittävät taiteet 861 1 623 


3.4 Luovien alojen yritysten tarjoamien palveluiden kattavuus 

Vastaajilla oli mahdollisuus kertoa syitä, miksi he mahdollisesti olivat hankkineet luovien alojen 

osaamisen muualta kuin Rovaniemen alueen toimittajilta. Syiksi ilmeni mm seuraavia seikkoja: 

› Tarvittavaa osaamista ei ole löytynyt (19 mainintaa) 

› Käytetty muualla toimivia tuttuja toimittajia (14 mainintaa) 

› Ei ole ollut tarvetta (13 mainintaa) 

› Hinta (4 mainintaa) 

› Toimimme muualla (3 mainintaa) 

› Ammattitaito koettu riittämättömäksi (2 mainintaa) 

› Muualla parempi hinta/laatusuhde (2 mainintaa) 

› Palveluntarjoajat eivät osanneet markkinoida itseään (2 mainintaa) 

› Paikallisuus (1 maininta) 

› Epäily kytköksestä kilpailijoihin (1 maininta) 

› Palvelu pitänyt ostaa hankintalain mukaan (1 maininta) 

› Palvelu pitänyt ostaa emoyhtiön puitesopimuksen kautta (1 maininta) 

› Yhteistyökyvyn puute (1 maininta) 

› Asiakkaan toive (1 maininta) 

› Olemme saaneet palvelua veloituksetta yliopistolta (1 maininta) 

Ylläolevan perusteella voidaan arvioida luovien alojen palvelujen olevan varsin kattavia Rovaniemen 

alueella. Niistä seitsemästäkymmenestäneljästä vastaajasta, jotka olivat luovien alojen 

palveluja ostaneet, vain yhdeksäntoista kertoi, ettei ollut löytänyt sopivia Rovaniemen alueelta. 

Näistäkin todennäköisesti ainakin osalle alueella olisi ollut sopivaa tarjontaa jonka olemassaolosta 

asiakas vain ei tiennyt. Samaa johtopäätöstä tukee sekin, että vain kaksi vastaajaa koki alueen 

tarjoajien ammattitaidon riittämättömäksi. 

3.5 Asiakkaiden sijainti 

Odotetusti suurin osa luovien alojen palveluja tarjoavista yrityksistä ilmoitti pääosan asiakkaistaan 

olevan Pohjois-Suomessa. Toisaalta yli 60 % luovien alojen palveluja tarjoavista yrityksistä 

ilmoitti heillä olevan asiakkaita myös Pohjois-Suomen ulkopuolella. Kaksitoista vastaajaa ilmoit-

ti osan asiakkaistaan tulevan Etelä-Suomesta ja Pääkaupunkiseudulta. Yhdeksän kertoi saavansa 

asiakkaita eri puolilta Suomea. 

3.6 Kansainvälisten asiakkaiden määrä nyt 

Kun vastaajilta kysyttiin, missä pääosa heidän asiakkaistaan sijaitsee, niin viidestäkymmenestä 

luovien alojen palveluja tarjoavasta yrityksestä kaksikymmentäkuusi prosenttia ilmoitti heillä olevan 

jo nyt asiakkaista ulkomailla. Valtaosa ulkomaisista asiakkaista ilmoitettiin olevan Euroopassa. 

Kolme vastaajaa oli spesifi oinut heillä olevan asiakkaita Aasiassa ja kaksi vastaajaa Venäjällä. 

3.7 Kansainvälisten asiakkaiden määrä ja sijainti tulevaisuudessa 

Huomattavan monella luovien alojen yrityksellä on halukkuutta kansainvälistyä. Peräti 72 prosenttia 

ilmoitti, että heillä on jonkinlaisia suunnitelmia toiminnan kansainvälistämiseksi. 

Kun vastaajilta kysyttiin, missä pääosa heidän asiakkaistaan tulevaisuudessa sijaitsee, niin nyt 

neljäkymmentäkaksi prosenttia ilmoitti ulkomaat vähintään yhtenä vaihtoehtona asiakkaiden 

sijaintipaikoista. Ulkomaisista kohdemaista ja -alueista useimmin mainittiin Eurooppa tai ulkomaat 

yleisesti. Aasia ja Japani saivat molemmat kaksi mainintaa, Venäjä ja USA molemmat 

yhden. (Kannattaa siis kuitenkin huomata, että esimerkiksi Venäjälle vireillä olevaa aktiviteettia 

sisältyy mahdollisesti myös kategorioihin Eurooppa ja ulkomaat.) 

Yritykset, jotka eivät aikoneet kansainvälistyä, mainitsivat perusteluikseen mm. kielelliset 

haasteet, kotimarkkinoiden riittävyyden sekä sen että tuotetta ei voi viedä. 

3.8 Talouskriisin vaikutukset ja alan tulevaisuus 

Moni luovien alojen osa-alue näyttää siis selvinneen lamasta yllättävän hyvin. Myös luovien alojen 

palveluja käyttävien yritysten vastaukset osoittivat odotettavissa olevan merkittävää kasvua 

luovien alojen yritysten palveluille. Tuloksia on kuvattu tarkemmin raporttisarjan toisessa osassa 

– Luovien alojen liiketoiminnan erityispiirteet sekä luovia palveluja hyödyntävien yritysten odotukset 

luovien alojen yrityksille. 

Samansuuntaisia tuloksia on saatu myös Nikula ym. tekemässä Sirpaleisuudesta kilpailukyvyn 

keskiöön – Asiantuntijoiden näkemyksiä luovien alojen kansainvälistymisestä. Kyseisen raportin 

mukaan tulevaisuus useimmilla luovilla aloilla näyttää varovaisen positiiviselta. 

4 Millaisille tukipalveluille Rovaniemen alueella on tarvetta? 

Kyselyssä ja haastattelussa kysyttiin, millaisia tukipalveluja luovien alojen yritykset odottavat julkisilta 

toimijoilta ja vastaajille myös mahdollisuus kertoa yleisiä terveisiä alan kehittäjille ja muille 

julkisille toimijoille. 

4.1 Toivotut tukipalvelut 

Erilaiset tukipalvelujen suosiota kuvaa seuraava taulukko. 

› Liiketoiminnan kasvattaminen 59,6% 

› Markkinointi 57,4% 

› Yritysten yhteismarkkinointi ja näkyvyyskampanjat 48,9% 

› Tuotekehitys 42,6% 

› Kansainvälistyminen 40,4% 

› Tuotteistaminen ja hinnoittelu 38,3% 

› Myyntiosaaminen 36,2% 

› Rahoitus 34% 

› Yritysidean kehittäminen 27,7% 

› Toimitilat, toimistohotelli 25,5% 

› Yrityshautomo, yritysyhteisö 23,4% 

1 

5

1 

6 

› Markkinaselvitys 21,3% 

› Agentti- ja manageritoiminta 21,3% 

› Kannattavuus- ja taloussuunnittelu 17% 

› LTS laatiminen ja kehittäminen 14,9% 

› Osaamisalakohtaiset asiantuntijapalvelut 14,9% 

› Sukupolvenvaihdos 10,6% 

› Muu, mikä? 6,4% 

Lähes kuusikymmentä prosenttia vastaajista toivoi siis neuvoja liiketoiminnan kasvattamiseen 

liittyen ja melkein yhtä moni myös markkinointiin liittyen. Myös yritysten yhteisiä yhteismarkkinointi- 

ja näkyvyyskampanjoita toivoi lähes puolet vastanneista. Myös tuotekehitykseen liittyvä 

neuvonta oli toivottua. Hinnoitteluun, myyntiin ja rahoitukseen liittyen apua toivoi useampi kuin 

joka kolmas yritys. 

4.2 Vapaamuotoinen palaute yrityskehittäjille 

Useissa haastatteluissa toistui turhautuminen siihen, että alueen julkisten toimijoiden koettiin 

suosivan ulkopaikkakuntalaisia toimijoita paikallisten osaajien kustannuksella. Palautetta kuvaavat 

seuraavat sitaatit: 

”Me ei jostain syystä tätä hommaa päästä heidän kanssaan tekemään, vaikka kuriositeettina 

voisi sanoa, että viimeisen vuoden aikana me ollaan tehty konsultaatiota Ruotsin 

suurimmalle toimijalle. Yhtään tarjouspyyntöä ei oo meille tullu koko viiden vuoden 

aikana Rovaniemen julkisilta toimijoilta, mutta ruottalaiselle suurimmalle toimijalle se 

kyllä on kelvannu. Rovaniemellä meidän asiantuntemusta ei tarvita.” 

Eräs haastateltava toivoi pitkäjänteisempää yhteistyösykliä alueen julkisten toimijoiden kanssa: 

”Jos tässä tehhään yhteistyötä pitkäjänteisesti että silloinhan minä voin hintaa kahtoa 

mutta nyt minä ajattelen jokaista kauppaa viimeisenä kauppana ja sillon minä maksimoin 

hintani et jos se kauppa tullee et se ei oo huono kauppa. Mutta että sillon jos 

lähetään kokonaisuuksia suunnittelemaan yleensä et siinä on tämmönen enemmänkin 

yhteistyökuvio eikä tilaaja-toimittajakuvio niin sillon resurssit saatas parempaan käyttöön 

molemmilla puolilla ja pystyttäs kattomaan laajempia kokonaisuuksia. Kyllähän 

se ois paljon mukavampi et jos te kerrotte että tässä nämä on nämä asiat mihin meiän 

pittää puolen vuojen päästä, puolen vuojen sisällä panostaa”, mikä meiän ehotus että miten 

niitä voitas kehittää. Että lähettäs keskustelemaan siitä kokonaisuuesta tämmösen 

palveluntuottajankin näkökannasta eikä ajateltas aina että ”nuo nyt täyttää tuon lapun 

meille tähän tarpeeseen.” 

Lisäksi yksi haastateltu ehdotti eräänlaista IPR selvityspakettia: 

”Täytys olla joku semmonen yksinkertaistettu teollisuusoikeuksien, se ei oo suojaamisstrategia 

vaan semmonen rautalankamalli siitä, miten tää tämmönen pieni tai keskisuuri 

luova toimija selviää kohtuuriskeillä. Siellä nimittäin on valtavan isot riskit vastassa, 

koska ne vastapelurit on niin isoja. Eli sillä tavalla niin että jos ajatellaan vaikka elokuvantekijää, 

ja joka lähtee liikkeelle taikka verkkolehden tekijää tai muuta, niin että 

sillä ois semmonen, tommonen muutaman tonnin tuki, ei siis, ei rahassa ajateltuna, 

vaan sellainen tukiorganisaatio, neuvonta, käsikirja tai vastaava, jolla tavallaan perusasiat 

teollisuusoikeuksista tulis kuntoon.”

5 Johtopäätökset 

Selvityksen perusteella voidaan todeta, että moni luovien alojen osa-alue on Rovaniemellä onnistunut 

jopa kasvamaan lamasta huolimatta. Esimerkiksi esittävien taiteiden toimijoiden liikevaihto 

on kasvanut yli sata prosenttia ja äänitöitä tekevien yritysten jopa vielä hieman enemmän. 

Mainostoimistojen määrä puolestaan kasvoi myös. 

Toki menetyksiäkin on kirjattu. Erityisesti arkkitehtuurin piiristä hävisi noin neljännen alan 

työpaikoista. 

Luovien alojen yritykset hakevat jo nyt valtaosan asiakkaistaan Rovaniemen alueen ulkopuolelta. 

Toisaalta vasta noin 25 prosentilla on asiakkaita ulkomailla. Tilanteen voidaan odottaa 

muuttuvan, koska 72 prosentilla on kansainvälistymissuunnitelmia. 

Alueen yrityskehittäjien kannattaa jatkossa tarjoa luovien alojen yrityksille erityisesti liiketoiminnan 

kasvattamisen, markkinoinnin, tuotekehityksen ja kansainvälistämisen tukipalveluja. 

Lisäksi kannattaa pyrkiä koordinoimaan yritysten yhteismarkkinointi- ja näkyvyyskampanjoita. 

Tehtäessä julkisia hankintoja kannattaa huolehtia, että tarjouspyynnöt tulevat myös paikallisten 

toimijoiden tietoon. 

1 

7

II 

YRITYSTEN ODOTUKSET PALVELUJEN 

TUOTTAJILLE 

1 Johdanto 





Tämän selvitystyön tulokset on kirjattu tähän kolmiosaiseen raporttisarjaan. Sarjan muut osat 

ovat: 

› I Luovien alojen tilanne Rovaniemellä 

› III Kasvu- ja kansainvälistymisvinkkejä luovien alojen yrityksille 

2 Luovien alojen palveluiden käyttö Rovaniemellä 

Rovaniemen alueella toimiville yrityksille suunnatussa kyselyssä tiedusteltiin missä määrin ja 

millaisia luovien alojen tarjoamia palveluja yritykset hyödyntävät osana liiketoimintaansa. Vastaajat 

olivat hyödyntäneet luovien alojen eri palveluja seuraavasti. (Prosenttiosuus kuvaa kyseisiä 

palveluja hyödyntäneiden vastaajien osuutta kaikista vastaajista.) 

› Mainonta, markkinointi- ja viestintäala 79,1 % 

› Tuote- ja palvelumuotoilu 23,3 % 

› Liikunta- ja elämyspalvelut 23,3 % 

› Arkkitehtipalvelut ja sisustussuunnittelu 19,8 % 

› Kulttuuri-, taide- ja ohjelmapalvelut 18,6 % 

› Käsi- ja taideteollisuus 18,6 % 

› Animaatiotuotanto, elokuva- ja tv-tuotanto 17,4 % 

› Radio- ja äänituotanto, lehdet 15,1 % 

› Strateginen muotoilu 9,3 % 

› Peliala 2,3 % 

› Muut luovien alojen palvelut 2,3 % 

2 

1

2 

2 

Edelleen vastaajilta kysyttiin, millaisilla euromäärillä he olivat käyttäneet palveluja. Eri luokkiin 

kertyi seuraavat määrät vastauksia: 

› Palveluja ei käytetty lainkaan 16 

› Käytettiin euromäärällä 1-1000 € 19 

› Käytettiin euromäärällä 1001-10.000 € 29 

› Käytettiin euromäärällä 10.001-50.000 € 9 

› Käytettiin euromäärällä 51.000-100.000 € 1 

› Käytettiin yli 100.000 eurolla 3 

Kun vastaajilta kysyttiin, millaisilla euromäärillä he tulevat käyttämään palveluja seuraavien 24 

kuukauden aikana, vastaukset jakautuivat seuraavasti: (Oikeanpuolinen luku kertoo vastaajien 

määrän kussakin luokassa, vasen kertoi paljonko ao luokassa oli vastaajia, kun kysyttiin aiempaa 

käyttöä.) 

› Palveluja ei käytetä lainkaan 16 - > 5 

› Käytetään euromäärällä 1-1000 € 19 -> 11 

› Käytetään euromäärällä 1001-10.000 € 29 -> 24 

› Käytetään euromäärällä 10.001-50.000 € 9 ->22 

› Käytetään euromäärällä 51.000-100.000 € 1 ->2 

› Käytetään yli 100.000 eurolla 3 ->7 

Huomionarvoista on vastaajien siirtyminen luokissa ylöspäin. Painopiste siirtyy alle 10.000 käytöstä 

10.000-50.000 luokkaan. Samoin kaikkein suurimpien asiakkaiden määrä kasvaa kolmesta 

seitsemään. Näiden joukossa oli kaksi vastaajaa, jotka arvelivat saattavansa käyttää luovien alojen 

palveluja jopa 1,5 miljoonan euron arvosta seuraavien kahden vuoden aikana. 

On hyvä muistaa, että kyselyyn vastasi vain sata yritystä, joten palvelujen todellinen kokonaiskysyntä 

tulee olemaan moninkertainen. 

2.1 Tilanteet, jolloin luovien alojen osaamista ei ollut hankittu oman alueen 

yrityksiltä 

Vastaajilla oli mahdollisuus kertoa syitä, miksi he mahdollisesti olivat hankkineet luovien alojen 

osaamisen muualta kuin Rovaniemen alueen toimittajilta. Syiksi ilmeni mm seuraavia seikkoja: 

› Tarvittavaa osaamista ei ole löytynyt (19 mainintaa) 

› Käytetty muualla toimivia tuttuja toimittajia (14 mainintaa) 

› Ei ole ollut tarvetta (13 mainintaa) 

› Hinta (4 mainintaa) 

› Toimimme muualla (3 mainintaa) 

› Ammattitaito koettu riittämättömäksi (2 mainintaa) 

› Muualla parempi hinta/laatusuhde (2 mainintaa) 

› Palveluntarjoajat eivät osanneet markkinoida itseään (2 mainintaa) 

› Paikallisuus (1 maininta) 

› Epäily kytköksestä kilpailijoihin (1 maininta) 

› Palvelu pitänyt ostaa hankintalain mukaan (1 maininta) 

› Palvelu pitänyt ostaa emoyhtiön puitesopimuksen kautta (1 maininta) 

› Yhteistyökyvyn puute (1 maininta) 

› Asiakkaan toive (1 maininta) 

› Olemme saaneet palvelua veloituksetta yliopistolta (1 maininta)

Yllä olevat syyt tarjoavat heti ainakin kaksi vihjettä paikallisille luovien alojen toimijoille. Asiakkaat 

eivät tunne riittävästi alueen palveluntarjoajia ja toisaalta he ostavat mielellään tutuilta. 

Molempiin ongelmiin auttaa sama lääke kuin kaikkeen muuhunkin myyntiin. Kannattaa viettää 

enemmän face-to-face aikaa asiakkaan kanssa. 

2.2 Luovien alojen palvelut, joille alueen yrityksillä on tarvetta tulevaisuudessa 

Vastaajat arvioivat heillä olevan tarvetta seuraavien 24 kuukauden aikana luovien alojen liikeelämän 

palveluille seuraavasti (Sama sama vastaaja saattoi valita monta luovaa alaa.) 

› Mainonta, markkinointi- ja viestintäala 80,2 % 

› Tuote- ja palvelumuotoilu 29,1 % 

› Kulttuuri-, taide- ja ohjelmapalvelut 24,4 % 

› Animaatiotuotanto, elokuva- ja tv-tuotanto 22,1 % 

› Liikunta- ja elämyspalvelut 22,1 % 

› Arkkitehtipalvelut ja sisustussuunnittelu 18,6 % 

› Radio- ja äänituotanto, lehdet 17,4 % 

› Käsi- ja taideteollisuus 16,3 % 

› Strateginen muotoilu 11,6 % 

› Peliala 4,7 % 

› Muut luovien alojen palvelut 4,7 % 

Vastaajat saattoivat mainita esimerkkejä palveluista, joita he tulisivat tarvitsemaan. Tällöin mainittiin 

mm seuraavia tarpeita: 

› Liikuntapalveluja ja teatteria 

› Graafi nen suunnittelu, sisällön tuottaminen ja tarinat 

› Sähköistä markkinointimateriaalia ja pelituotteen konseptointia. 

› Matkailuun ja myös sen markkinointiin liittyviä elämys- kulttuuri-, ohjelma-, mainontapalveluja 

› Työkykyä ylläpitämään liikunnallista palvelua 

› Mainonnan toteutusta 

› Uuden toimitilan sisustus 

› Toimitilan suunnittelu, palveluprosessieni muotoilu, videomateriaalit, toiminnan dokumentointi, 

sosiaalisen median suunnittelu, uudet verkkosivut 

› Oman tuotevalikoiman laajentaminen mobiilisovellusten avulla. 

› Yhteistyöverkostojen solmimista ja oikeiden tahojen löytämistä markkinoinnin ja myynnin 

ja palveluluiden sisällön selkiyttäminen. 

› Teollinen muotoilu 

› Lehtimainossuunnittelua, muuta markkinoin materiaalia 

› Brändin muokkaus ja siihen liittyvät palvelut 

› Teatteri 

› Tuotekorttien sisällön ja layoutin suunnittelu. 

› Yhteistyötä liikelahjojen valmistajiin ja markkinointiin. 

› Alihankkijoina av-alan tekijöitä. 

Kovin pitkälle meneviä johtopäätöksiä avoinna olevista liiketoimintamahdollisuuksista ei kuitenkaan 

välttämättä kannata tehdä pelkästään vertaamalla luovien alojen palvelujen tulevaa käyttöä 

tähän asti toteutuneeseen käyttöön. Esimerkiksi Käsi- ja taideteollisuuden palvelujen käytön 

pieneneminen selittyy jo pelkästään sillä, että tuleva käyttö sai vain kaksi vastaajaa vähemmän 

kuin jo toteutunut käyttö. Pelialan palvelujen käyttö taas kaksinkertaistuu, mutta uusien asiakasyritysten 

määrä alueella on neljä aiemman kahden sijaan. Kannattaa myös muistaa, että vaikka 

2 

3

2 

4 

80 prosenttia vastaajista ilmoittaa käyttävänsä tulevaisuudessa mainostoimistopalveluja, saattaa 

kilpailutilanne olla haastava kun mainostoimistojen määrä Rovaniemellä on kasvanut peräti 73 

prosenttia vuodesta 2008 vuoteen 2009. 

Merkittäviä eroja on kuitenkin ainakin tuote- ja palvelumuotoilujen ryhmässä, joiden palveluja 

selkeästi aikaisempaa useampi yritys tulee käyttämään. Samoin asiakkaiden lukumäärä tulee 

merkittävästi kasvamaan animaatio, elokuva ja TV-tuotantojen osalta samoin kuin kulttuuri, taide 

ja ohjelmapalvelujen osalta. 

3 Luovien alojen liiketoiminnan erityispiirteet Pohjoisessa 

3.1 Pohjoisen sijainnin aiheuttamat haasteet 

Kyselyyn vastanneet mainitsivat pohjoisen sijainnin aiheuttavan mm seuraavia haasteita: 

› Markkinat ovat pienet. Alueella on vain vähän paikallisia teollisuusasiakkaita. 

› Olemme kaukana palvelujamme haluavista asiakkaista. 

› Alan tapahtumat ovat Helsingissä ja matkat tulevat kalliiksi. 

› Ammattitaitoisen työvoiman saatavuus. 

› Uskottavuusongelma jos pääkonttori ei ole Helsingissä. 

› Matkustus- ja kuljetuskustannukset. 

› Lentoliikenteen yhteyksiä ja hintoja kritisoitiin. (Matkustamohenkilökunnan lakon ajoittuminen 

kyselyn toteutusaikaan näkyi myös vastauksissa.) 

Toisaalta mainittiin myös, että sähköisen viestinnän ansiosta sijainnilla ei ollut enää juurikaan 

väliä. 

3.2 Hyödyt pohjoisessa toiminnasta ja Lapin imagosta 

Kyselyyn vastanneet yritykset mainitsivat myös pohjoisesta sijainnistaan koituvan paljon etuja. 

Esimerkiksi seuraavia jouluun, Lappiin, luontoon, matkailuun, yleiseen hintatasoon ja kilpailutilanteeseen 

liittyviä etuja mainittiin. 

3.2.1 Jouluun liittyvät edut 

› Toimimme Joulupukin kirjeenvaihtajana ja sen vuoksi sijainti Santa’s Technology parkissa 

on erinomainen. 

› Eksoottinen sijainti Joulupukinmaassa lisää kiinnostavuutta ulkomailta. 

› Talvi- ja jouluolosuhteet 

3.2.2 Lapin myönteinen mielikuva yritysasiakkaiden silmissä 

› Se saa aikaan tiettyjen asiakasryhmien kiinnostusta 

› Herättää positiivisia mielikuvia. 

› Kansainvälisiä suurempia yhtiöitä kiehtoo napapiirillä päätoimistoa pitävä viestintäalan 

ammattiyritys. 

› Lappi-imago erottuu maailmalla. 

› Luo positiivisen mielikuvan. 

› Positiivinen erottuminen valtakunnallisilla markkinoilla Etelä-Suomeen painottuvista 

kilpailijoista. 

› Lapin imago on hyvä, vrt. Suomen maabrändityöryhmän esittämät Suomen vahvuudet. 

Vanhat verkostoni ovat Etelä-Suomessa, yritykseni erottuu Lappi-sijainnilla. 

› Japanilaiselle asiakkaalle on erittäin merkityksellistä, että työn tekijät ovat kotoisin Lapista. 

› Hyötyä nimenomaan Lapista tulevana yrityksenä imagomerkityksessä erityisesti ulkomaisille 

asiakkaille.

3.2.3 Luontoon liittyvät edut 

› Liiketoimintaympäristömme on Lapin luonto. Se on kaiken palvelutarjontamme perusta. 

› Luonto ja liikuntamahdollisuudet lähellä. Kehitämme outdoor alan välineitä. 

› Luontokuvaus tapahtuu Lapissa. Asumme lähellä luontoa, josta valokuvamme kertovat. 

› Monipuoliset puitteet tehdä visuaalisesti erilaisia TV- ja elokuvan alan tuotteita. 

› Arktiset olosuhteet ja niiden erikoisosaaminen. 

3.2.4 Yhteys matkailutoimialaan 

› Toimintaympäristö matkailubisneksen läheisyydessä. 

› Valmistan Lappilaiseen kulttuuriin liittyviä matkamuistotuotteita. 

3.2.5 Taloudelliset edut 

› Kustannushyödyt 

› Helsinkiä helpommat tuki mahdollisuudet. 

3.2.6 Kilpailutilanne 

› Kilpailua ei ole kovin paljon. 

3.2.7 Muita syitä 

› Raaka-aine. 

› Lapin kulttuuri. 

› Rento ja välitön ihmiskuva lappilaisista. 

› Luotettavuus. 

3.3 Pohjoisilla alueilla toimivien luovien alojen yritysten haasteet tulevaisuudessa 

Kyselyyn vastanneet näkivät tulevaisuuden haasteina mm seuraavanlaisia asioita: 

› Väestön / katsojien vähentyminen. 

› Asiakkaiden riittävyys 

› Lentoliikenteen tiheyskysymys ja toisaalta lentoliikenteen ympäristöhaasteet 

› Mahdollinen ilmastonmuutos 

› Olosuhteiden säilyminen 

› Raaka-aineen loppuminen 

› Tulevaisuudessa Helsinkiläisen kilpailijan ja Rovaniemeläisen toimijan välillä Helsingin 

etu voi olla suurempi kilpailtaessa suurista suomalaisasiakkaista 

3.4 Asiakkaiden sijainti 

Odotetusti suurin osa luovien alojen palveluja tarjoavista yrityksistä ilmoitti pääosan asiakkaistaan 

olevan Pohjois-Suomessa. Toisaalta yli 60 % luovien alojen palveluja tarjoavista yrityksistä 

ilmoitti heillä olevan asiakkaita myös Pohjois-Suomen ulkopuolella. Kaksitoista vastaajaa ilmoitti 

osan asiakkaistaan tulevan Etelä-Suomesta ja Pääkaupunkiseudulta. Yhdeksän kertoi saavansa 

asiakkaita eri puolilta Suomea. 

Näyttää siltä, että etäisyyksien merkitys on joka tapauksessa pienenemässä. Neogamesin KP 

Hiltusen kommentti toimialojen muutoksen vaikutuksesta valaisee asiaa: 

”Pohjoisessa toimivien luovien alojen yritysten tulevaisuus liittyy laajempaan muutokseen 

joka on käynnissä. Esimerkiksi pelialalla ollaan menossa yhä suuremmassa määrin 

digitaaliseen jakeluun. Aiemmin olennaista oli kustantajan ja tuotantoyhtiön välisen 

linkin luominen. Silloin perifeeriset alueet olivat jossakin määrin heikommassa asemassa 

kuin vaikkapa Helsinki. Nyt on ihan sama menetkö San Franciscoon Roviksesta vai 

Helsingistä. Market entry on melkein yhtä helppoa Rovaniemeltä ku Helsingistä. Ja 

kun puhutaan digitaalisesta jakelusta ja digitaalisista jakelukanavista niin siinä välissä ei 

välttämättä enää edes tarvita sitä kustantajaa.” 

2 

5

2 

6 

3.5 Millaisia muotoja luovien alojen palveluliiketoiminta tulevaisuudessa saa? 

Ornamon puheenjohtaja Tapani Hyvönen arvioi taloudellisen tilanteen saattavan jatkua haastavana 

vielä pitkäänkin. ”Toimintaympäristömme on aika turbulenttinen ja olemme vielä epävarmassa 

tilanteessa. Eiliset ja toissapäivän uutiset helposti vaikuttavat ainakin yritysten ulkoistettuun tuotekehitykseen. 

Siinä suhteessa tulevaisuus on varmasti aika haasteellista – useita vuosia.” 

Finpron Leena Arvonen nostaa tulevaisuuden trendeistä tärkeimpänä esiin sähköisen median 

ja yhteisöllisyyden. ”Tärkeää ovat Facebookit ja muut mediat, joista saa asiakaslähtöistä tietoa. Sinun 

ei enää tarvitse tehdä tuotetta pähkäilemällä sitä omassa päässäsi, vaan saat sen markkinoilta jos osaat 

reagoida siihen. Asiakas tekee sen tuotteen itse itselleen. Jos olet fi ksu, niin kuuntelemalla Facebookia ja 

chattia pääset paljon pienemmällä tuotekehityksellä.” 

Kilpailu tulee edelleen kovenemaan eivätkä luovatkaan alat ole turvassa idästä tulevilta haastajilta. 

Tapani Hyvönen kuvaa tilannetta seuraavasti: ”Haasteen asettavat idän isot. Kiinassa on rakennettu 

muotoilupuolen koulutusta samalla lailla kuin Koreassa tehtiin 90-luvulla ja menestys on ollut 

sellaista että siitä on oksat pois. Korea teki hurjan kehityksen 90-luvulla ja 2000-luvun alussa niin 

kun Japani teki 80-luvulla. Nyt Kiina on tehnyt sitä jo lähes 10 vuotta ja siellä aletaan olla valmiita.” 

Rovaniemellä kannattaa panostaa paikallisiin vahvuuksiin. Esimerkiksi Turmoil Gamesin 

Teemu Vilen näkee mm. sisällöntuotannon sellaisena: ”Esimerkiksi Peliteollisuuden kannalta näen 

mahdollisuuden sisällöntuotannossa Rovaniemellä. Täällä on sen tyyppistä osaamista, alan koulutusta 

ja kulttuuri-ilmapiiriä.” 

3.6 Lapin luovien alojen yritysten kasvuhalukkuus 

Kasvuhalukkuutta selvittävään kysymykseen vastasi 49 vastaajaa. Heistä 85 prosenttia ilmoitti 

yrityksellään olevan kasvusuunnitelmia. 

3.7 Suunnitelmat kansainvälistymiseen 

Huomattavan monella luovien alojen yrityksellä on halukkuutta myös kansainvälistyä. Peräti 72 

prosenttia ilmoitti, että heillä on jonkinlaisia suunnitelmia toiminnan kansainvälistämiseksi. 

4 Yhteenveto 

Mainostoimistojen palvelut olivat rovaniemeläisille yrityksille tutuin luovien alojen palvelujen 

muoto. Lähes 80 % vastaajista oli käyttänyt mainostoimistojen palveluja. Ero seuraavaksi suosituimpiin 

luovien alojen palvelujen muotoihin oli suuri. Muotoilupalveluja sekä liikuntaan ja 

elämyksiin liittyviä palveluja oli edeltävänä vuonna käytetty alle neljäsosassa vastaajayrityksiä. 

Tyypillisesti vastaajayritykset olivat käyttäneet palveluja 1.000-10.000 euron arvosta. Vastausten 

mukaan näyttää siltä, että palvelujen euromääräinen käyttö tulee lisääntymään tulevaisuudessa. 

Keskeisin syy olla käyttämättä oman alueen palveluntarjoajia oli se, että palveluja ei oltu löydetty. 

Tämä havainto sisältää paikallisille toimijoille vihjeen markkinoida ja myydä palvelujaan 

alueella vielä tehokkaammin. 

Luovien alojen erityispiirteissä pohjoisen sijainnin haasteina nousivat luonnollisesti esiin 

etäisyys pääkaupungista ja paikallisten markkinoiden pienuus. Vastapainoksi pohjoisesta toimintaympäristöstä 

nähtiin koituvan monenlaisia etuja. Keskeisimmät niistä olivat mm jouluun, Lappiin 

ja luontoon liittyvät mielikuvat ja toimintamahdollisuudet. Myös taloudellisia etuja nähtiin 

mm. vähäisemmän kilpailun ja edullisemman hintatason kautta. 

Kyselyyn vastanneet osoittivat voimakasta kasvuhalukkuutta. Lähes yhdeksälläkymmenellä 

prosentilla oli kasvusuunnitelmia ja yli seitsemälläkymmenellä prosentilla oli myös kansainvälistymissuunnitelmia.

2 

7

Kansainvälistymisesi voi alkaa vain tänään! Menneessä eikä tulevassa 

voi tehdä mitään. Vain tänään voi tehdä asioita. 

Kaikkien tätä selvitystä varten haastateltujen kansainvälistymisen 

asiantuntijoiden neuvot olivat häkellyttävän samanlaisia: 

”Tee jotain heti. Kysy neuvoa jo kansainvälistyneiltä 

suomalaisilta kollegoiltasi. Lähde ulkomaisille messuille hyvin 

valmistautuneena. Pidä aktiivisesti ja jatkuvasti yhteyttä uusiin 

tuttavuuksiisi.” 

Seuraavilla sivuilla on joukko käytännön neuvoja ja tekniikoita 

luovien alojen palvelujen tehokkaammaksi myymiseksi 

Suomessa ja ulkomailla.

III 

OPPEJA KASVUUN JA 

KANSAINVÄLISTYMISEEN 

1 Johdanto 





Tämän selvitystyön tulokset on kirjattu tähän kolmiosaiseen raporttisarjaan. Sarjan muut osat 

ovat: 

› Luovien alojen tilanne Rovaniemellä 

› Luovien alojen palveluja hyödyntävien yritysten odotukset palvelujen tuottajille sekä luovien 

alojen liiketoiminnan erityispiirteet Pohjoisessa 

2 Alakohtaisia tapoja aloittaa kansainvälistyminen tänään 

Kansainvälistyminen noudattelee toimialasta riippumatta hyvin paljon samoja sääntöjä. Kullakin 

alalla on toki omat messunsa ja toimialajärjestönsä, mutta perusperiaatteet ovat suhteellisen 

samat. Seuraavassa esitellään luoville alojen osa-alueelle sopivia tapoja päästä kansainvälistymisessä 

alkuun. 

2.1 Arkkitehtipalvelut ja sisustussuunnittelu 

Arkkitehtuurialalle on tyypillistä toimijoiden pieni koko ja viennin vähäinen osuus toiminnan 

volyymistä. Suurin osa suomalaisista arkkitehtitoimistoista on 1-2 hengen yrityksiä, joiden liikevaihto 

on alle 300.000 euroa. Viennin osuus toiminnan volyymistä on vain muutama prosentti. 

Arkkitehtuurivienti on kuitenkin suurempaa kuin arkkitehtuurituonti. Suomalaisten toimijoiden 

vahvuuksia ovat vahva ammattiosaaminen, ammattietiikka sekä intohimo omaan työhön. Kuten 

seuraava case esimerkki osoittaa, suomalaisen arkkitehtuurin vienti voi onnistua hyvinkin. 

Case-esimerkki Evata 

Suomen arkkitehtuuriviennin lippulaivana pidetään Evataa, joka nykyisin on osa Pöyry konsernia. 

Evata on onnistunut erityisesti vientitoiminnassaan ja se on kerännyt töitä erityisesti Venäjältä, 

Baltiasta ja Ruotsista. Viennin osuus on kaksi kolmasosaa Evatan toiminnasta. Parhaimmillaan 

Evata on tehnyt puolet koko arkkitehtuurialan yhteisestä viennistä. Yhtiö on suunnitellut mm. 

monitoimiareenoita Malmöön, Hampuriin sekä Venäjän Kazaniin ja Magnitogorskiin. Kauppakeskuksia 

Evata on suunnitellut Tallinnaan, Riikaan, Pekingiin ja Pietariin. Myös Nokian matkapuhelintehtaita 

Evata on suunnitellut Romaniaan ja Intiaan. Olkkola kehaisee. 

3 

1

3 

2 

Arkkitehti- ja suunnittelutoiminnassa tulo tulee pienistä paloista ympäri maailmaa. Jo silloin 

kun Evatan liikevaihto oli kahdeksan miljoonaa euroa se saatiin kasaan 200 eri projektista. 

Evatan entisen toimitusjohtajan Vesa Olkkosen neljä käytännön vinkkiä arkkitehtuuriviennin 

käynnistämiseen 

› Lähde liikkeelle suomalaisten vientiyritysten mukaan. Helpoimmin pääset rakennusliikkeen 

matkassa. 

› Ala rakentaa yhteistyötä Suomessa toimivien ulkomaisten yritysten kanssa ja pyri sitä 

kautta ulkomaille. 

› Ala verkottua kansainvälisten arkkitehtien kanssa tarjotaksesi heille jotain erityisosaamistasi 

kuten kielitaitoa tai Venäjän osaamista. 

› Hanki kokeneista ihmisiä, joilla on oikeasti kokemusta kansainvälisestä toiminnasta. 

Alan rahoituskanavia 

› Rakennetun ympäristön strategisen huippuosaamisen keskittymä: www.rymshok.fi /index.html 

› Tekesin TILA-ohjelma 2008-2012: http://akseli.tekes.fi /opencms/opencms/Ohjelma- 

Portaali/ohjelmat/Tila/fi /etusivu.html 

› Tekesin Kestävä yhdyskunta 2007-2012 –ohjelma: http://akseli.tekes.fi /opencms/opencms/OhjelmaPortaali/ohjelmat/Yhdyskunta/fi 

/etusivu.html 

› Tekes: Serve – Palveluliiketoiminnan edelläkävijöille 2006-2013 –ohjelma: http://www. 

tekes.fi /ohjelmat/serve 

Verkottumis- ja lisätietolähteitä 

› Arkkitehtitoimistojen liitto ATL ry: www.atl.fi 

› SAFA – Suomen Arkkitehtiliitto: www.safa.fi 

2.2 Käsi- ja taideteollisuus 

Käsityöalan yrityksille on tyypillistä niiden pieni koko ja viennin vähäinen osuus liikevaihdosta. 

35 prosentilla suomalaisista käsityöalan yrityksistä liikevaihto on alle 10.000 euroa vuodessa ja 

20 prosentilla se on alle 17.000 mutta yli 10.000 euroa. Vain 16 prosenttia yltää yli 85.000 euron 

liikevaihtoon. Vain kahdella prosentilla käsityöalan yrityksistä viennin osuus liikevaihdosta on yli 

50 prosenttia. 

Designforum Finlandin tuottaja Laila Alasen kolme käytännön vinkkiä käsi- ja taideteollisuustuotteiden 

viennin käynnistämiseen: 

› Suunnittele tuote, johon itse uskot ja jolla on tarina. Sama koskee yritystä, joka myy 

tuotteita. 

› Tee ”opintomatkoja” alasi messuille ja muillekin messuille tai mieluusti osallistu niihin. 

Laajasti ja avoimesti. 

› Verkostoidu, sukulaissieluja löytyy aina kaikkialta, itsetunto ja kommunikaatiotaidot kasvavat. 

› Ota oppia menestyvistä yrityksistä, suunnittelijoista. Miksi he ovat pärjänneet. 

› Muista, että menestykseen tarvitaan myös ripaus ONNEA. 

Verkottumis- ja lisätietolähteitä: 

› Käsi- ja taideteollisuusliitto Taito ry ja alueelliset käsi- ja taideteollisuusyhdistykset muodostavat 

valtakunnallisen palveluja asiantuntijajärjestön Taito Groupin joka toimii käsi- 

ja taideteollisuusalan asiantuntijaorganisaationa. www.taito.fi 

›

2.3 Muotoilu 

Muotoilutoimialalle on tyypillistä, että suuri osa (noin puolet) toiminnasta tapahtuu muotoilua 

hyödyntävien yritysten in-house toimintana, niin että muotoilija työskentelee esimerkiksi Nokian 

tai Metson palveluksessa suunnitellen yrityksen tuotteita. Alan suurimmat yritykset eivät 

siten ole välttämättä muotoilutoimistoja vaan muiden toimialojen yrityksiä. Tähän liittyen muotoilutuotteiden 

vientikin tapahtuu useimmiten em. suuryritysten viennin kautta. On arvioitu, 

että tämä teollisuusyritysten sisällä tapahtuva toiminta olisi jatkossakin muotoilun voimakkain 

kasvuala. 

Tällainen suurten yritysten viennin mukana kansainvälistyminen on ollut vaihtoehto myös 

Pohjoisen yrityksille. Lappilaista muotoiluosaamista leviää ympäri maailman mm BRB:n ja 

Lappsetin tuotteiden viennin mukana. 

Kansainvälistymisen luontevina kohdemaina Designtoimisto Innovoimalan Antti Suhanko 

näkee Venäjän ja Ruotsin. ”Sanoisin että meidän näkökulmasta helpoin suunta on varmasti 

Ruotsi. Ja sinne tänä päivänä yhteistyötä tehdäänkin. Ja Venäjän markkinathan on tulevaisuudessa 

tosi kiehtova vaihtoehto. Siellä on paljon potentiaalia ja tarpeita varsinkin että, siellä ei 

muotoilun merkitys ole vielä tiedostettu niin kuin länsimaissa.” 

Case esimerkki Harri Koskinen: 

Harri Koskinen on kansainvälisesti menestyneimpiä suomalaisia muotoilijoita. Koskinen on 

suunnitellut mm. huonekaluja, astioita sekä taidelasia. Koskisen tunnetuin teos on mm. New 

Yorkin Museum of Modern Artin kokoelmiin päätynyt jääkuutiota muistuttavan lasimöhkäleen 

sisällä oleva hehkulamppu Block. Harri Koskinen on palkittu mm. maailman suurimmalla muotoilupalkinnolla. 

Harri Koskinen suosittelee seuraavia toimenpiteitä kansainvälistymisen käynnistämiseksi: 

› Sinulla pitää olla kova ambitio ja tahto tehdä kansainväliset kriteerit täyttävää muotoilutyötä. 

Työ on innovaatioihin ja uusiin näkemyksiin liittyvää pioneerityötä. 

› Lähde messuille (esim. Milanoon) muistaen, että tärkein työ ei tapahdu vain messuosastolla 

vaan kaikenlainen suhdetoiminta on tärkeää. Ole itse aktiivinen - kukaan ei tule 

kysymään kuka sinä olet. 

› Kansainvälistymiseen pitää panostaa - vaikka sitten lainarahaa. 

Alan rahoituskanavia ovat mm: 

› Tekes TILA-ohjelma 2008-2012: http://akseli.tekes.fi /opencms/opencms/OhjelmaPortaali/ohjelmat/Tila/fi 

/etusivu.html 


› Kultahanke tuottaa uusia valmennusmenetelmiä ja verkostoitumistyöpajoja käsi- ja taideteollisuusyritysten 

liiketoimintaosaamisen kehittämiseksi: http://www.syo.fi /hameenlinna/hankkeet/kultahanke/Pages/kultahanke.aspx 

› Lapin yliopisto, Taiteiden tiedekunta, teollisen muotoilun ja graafi sen suunnittelun koulutusohjelmat, 

lisätietoja www.ulapland.fi /?deptid=17139 

› International Design Business Management –ohjelma (IDBM) on Aalto yliopiston poikkitieteellinen 

opetus- ja tutkimusohjelma, jossa painotetaan muotoilun tärkeyttä kilpailutekijänä 

markkina- ja teknologiaosaamisen rinnalla: http://project.hkkk.fi /idbm 

› Muotoilun innovaatiokeskus Designium rakentuu Taideteollisen korkeakoulun, Lapin 

yliopiston, Teknillisen korkeakoulun ja Helsingin kauppakorkeakoulun sekä muiden 

yliopistojen, ammattikorkeakoulujen, kiinteälle yhteistyölle. Designium tuottaa tietoa 

muotoilualan nykytilanteesta ja kansainvälisestä kehittymisestä sekä toteuttaa muotoilun 

kehittämistä edistäviä toimenpiteitä ja luo uusia kansainvälisiä yhteyksiä: www.taik.fi /designium 

3 

3

3 

4 

› Design Forum Finland edistää muotoilun laaja-alaista käyttöä elinkeinoelämässä ja yhteiskunnassa. 

Sen palveluihin kuuluvat mediapalvelut, myynninedistämispalvelut, näyttelytoiminta, 

kilpailut ja palkinnot sekä Design Forum Shop: www.designforum.fi 

› Graafi sen suunnittelun ammattilaisten järjestö Grafi a ry kehittää ja edustaa 

visuaalisen muotoilun yleistä asiantuntemusta sekä edistää alan tunnettuutta. 

Lisätietoja www.grafi a.fi 

› Teollisuustaiteen Liitto Ornamo ry edistää muotoilu- ja taideteollisilla aloilla toimivien 

jäsentensä näkymistä, verkottumista ja yhteistoimintaa: www.ornamo.fi 

2.4 Mainonta, markkinointi- ja viestintäala 

Markkinointiviestintään kuuluvat mm. mainos-, media-, viestintä-, tapahtuma- ja digitoimistojen 

liiketoiminta. Koko Suomen toimialaa tarkasteltaessa alalle on tunnusomaista suurten yritysten 

ylivoima. Alalla on Suomessa kaiken kaikkiaan yli 4000 yritystä. Niistä sata suurinta tekee lähes 

90 prosenttia koko alan liikevaihdosta. Alan arvion mukaan noin 15 prosenttia liikevaihdosta 

tulee viennistä. Yleinen tapa kansainvälistyä on tulla myydyksi suurelle ulkomaiselle ketjulle. 

Aloille on myös tyypillistä niiden vahva syklisyys. Media- ja mielikuvamainonnan kysyntä 

muuttuvat ensimmäisinä. Tulevaisuudessa Internetin merkitys mainosvälineenä tulee kasvamaan 

entisestään. Tärkeitä tulevaisuuden osaamisalueita ovat mainonnan kohdentaminen ja mittaaminen. 


› Markkinointiviestinnän Toimistojen Liitto MTL: www.mtl.fi 

› Mainostoimistojen Työnantajayhdistys: www.hpl.fi /erityispalvelujen_tyonantajaliitto/ 

mainostoimistot/index.php 

› MARK Suomen Markkinointiliitto ry: www.mark.fi 

› ProCom - Viestinnän ammattilaiset ry: www.procom.fi 

2.5 Animaatiotuotanto, elokuva- ja tv-tuotanto 

2.5.1 Animaatio 

Animaatio, elokuva- ja TV-tuotannot ryhmitellään perinteisesti yhteen mm samankaltaisten 

tuotantoprosessiensa johdosta. Toimialojen liiketoimintalogiikat ja erityispiirteet vaihtelevat kuitenkin 

huomattavasti ja siksi kutakin alaa käsitellään tässä omana kokonaisuutenaan. 

Animaatiotuotannoille on ominaista mm tuotantojen ja alan yritysten koon suuri vaihtelu. 

Pienimmät hankkeet saattavat olla esimerkiksi alihankintana asiakkaan nettisivulle tai yritysesittelyyn 

toteutettuja komponentteja kun taas suurimmat kokonaisuudet saattavat olla useiden 

miljoonien hintaisia kokoillan elokuvia. Niinpä animaatioiden tekijäkenttäkin muodostuu hyvin 

erilaisista toimijoista pelinkehittäjistä ja mainostoimistoista aina elokuvatuotantoyhtiöihin. 

Suomessa on viime vuosina tehty keskimäärin yksi kokoillan animaatioelokuva vuodessa. Pienempiä 

tuotantoja syntyy noin 10 vuosittain. Keskimäärin animaatiotuotanto on muita toimialoja 

kansainvälisempää, koska Suomen markkinat eivät riitä elokuvien rahoituspohjaksi. 

Ala on kasvussa ja kehityksen uskotaan jatkuvan. Kasvua tuovat mm uudet jakelukanavat sekä 

liikkuvan kuvan käytön lisääntyminen Internet- ja kännykkäsovelluksissa. 

Animaatiotuottajien kansainvälistyminen tapahtuu tyypillisesti yhteistuotantojen kautta, jolloin 

elokuvaa tehdään yhdessä useammasta maasta tulevan tuotantoyhtiön kanssa. Tällöin kukin 

yhtiö hankkii rahoitusta omasta maastaan sen maan esitysoikeuksia vastaan ja tahot hakevat 

yhdessä rahoitusta esimerkiksi pohjoismaisilta tai eurooppalaisilta rahoittajilta.

Case-esimerkki Niko – lentäjän poika 

Cinemaker Oy:n viimeisin tuotanto NIKO – LENTÄJÄN POIKA, on kaikkien aikojen kansainvälisesti 

menestyksekkäin kotimainen elokuva. Se on saanut maailmanlaajuisesti yli 3 miljoonaan 

elokuvateatterikatsojaa ja sen esitysoikeudet on myyty yli 100 maahan. NIKO oli v. 2009 

yhtenä kolmesta European Film Academyn ehdokkaana Euroopan parhaaksi animaatioelokuvaksi. 

Suomessa NIKO palkittiin Jussi-patsailla vuoden parhaana elokuvana ja vuoden parhaana 

käsikirjoituksena. 

Cinemaker on tuottanut myös koti- ja ulkomailla hyvin menestyneen teatterielokuvan ME- 

NOLIPPU MOMBASAAN. Elokuva on saanut yhteensä 26 kansainvälistä palkintoa. 

Cinemakerin perustaja Hannu Tuomainen on tuottanut myös POIKA JA ILVES -elokuvan, 

joka sekin on yksi kaikkien aikojen menestyneimpiä suomalaisia elokuvia 400.000 katsojallaan 

suomalaisissa teattereissa. 

Hannu Tuomaisen käytännön vinkkejä animaatiotuotannon viennin käynnistämiseen 

› Opettele ymmärtämään tuotteesi: Mikä on kohderyhmä, kuka sitä tarvitsee/haluaa, kuka 

siitä hyötyy. Jos et pysty näitä määrittelemään, ei siihen pysty katsoja, eikä pysty rahoittaja. 

› Neuvoja saa kollegoilta kun kysyy täsmäkysymyksiä. Suomessa on erinomainen animaatioalan 

yhdistys, FinnAnimation, jonka päämääränä on tehdä suomalaista animaatiota 

tunnetuksi maailmalla. Kannattaa tutustua, kannattaa katsoa mitä ovat tehneet tai tekemässä, 

kannattaa liittyä mukaan jos/kun on sopiva hanke kehitteillä. Lisäksi Suomen 

MediaDesk auttaa Euroopan hankkeissa heidän tukipiirinsä puitteissa 

› Media-ohjelman CARTOON -hanke järjestää jatkuvasti koulutusta ja seminaareja laajasti 

animaatioalan kysymyksistä, rahoituksesta tekniikkaan. 

› Kannattaa käydä, kanttaa opiskella, kannattaa kuunnella kollegoiden tekemisiä ja kokemuksia. 

› Lisäksi ala tapaa vuosittain pitkien animaatio elokuvien rahoitustapahtumassa Cartoon 

Moviessa keväisin ja syksyllä Cartoon Forumissa, jossa esitellään rahoittajille animaatiosarjoja. 

Nämä ovat aivan ehdottomia tapahtumia, jos on hanke jota esitellä ja jonka uskoo 

omaavan kansainvälistä kiinnostavuutta. Mahdollinen tapaamispaikka on myös Annecyn 

vuotuinen animaatiofestivaali, jonka yhteydessä pidetään myös rahoitusmarket. 

› Eurooppalainen animaatio ala on loppujen lopuksi verraten pieni. Edellä mainituissa 

marketeissa voi tavata kaikki. Kannattaa tutustua alaan, fi rmoihin ja ennen kaikkea ihmisiin. 

Korvat auki, mutta myös oma suu. Verkostoidu, tutustu: elokuva-ala on person-toperson 

bisnestä. 

› Animaatio on tuotteena kysytympi ja kansainvälisempi kuin muut elokuvan osa-alueet. 

Hyvällä tuotteella on tasavertaiset mahdollisuudet rahoittua, kieli eikä ohjaaja tai näyttelijä/tähtikultuuri 

eivät ole esteenä, kuten esim. näytelmäelokuvan rahoituksessa ja levityksessä 

› Myös Suomen kokoisessa maassa kannattaa hakea tueksi yhteistyökumppaneita, osaamista, 

lahjakkuutta, kokemusta. Niko kehiteltiin, rahoitettiin ja tehtiin näin. 


› Finnanimation ry:n tavoitteena on edistää suomalaisten animaatiotuotantojen kansainvälistymistä 

sekä levittää tietoa alasta. www.fi nnanimation.fi 

› Finnish Film & Audiovisual Export, FAVEX ry työskentelee suomalaisen audiovisuaalisen 

tuotannon ja palveluiden viennin, promootion, markkinoinnin ja myynnin edistämiseksi. 

www.favex.fi 

› Pohjoinen elokuva- ja mediasäätiö, POEM kehittää audiovisuaalisen alan toimintaympäristöä, 

alan yritystoimintaa sekä -palveluja toiminta-alueellaan. POEM-Säätiön alaisuudessa 

toimivat myös valtakunnallinen Film Location Finland -hanke, pohjoismainen 

Filmikaari -hanke sekä Pohjois-Suomen elokuvakomissio. www.poem.fi 

3 

5

3 

6 

› Suomen Animaationtekijät ry edustaa ja yhdistää suomalaisia animaattoreita ja toimii 

alasta kiinnostuneiden ihmisten kohtauspaikkana. www.animaatioklinikka.fi 

› Suomen audiovisuaalisen alan tuottajat ry, SATU ry on audiovisuaalista sisältöä tuottavien 

yritysten edunvalvonta- ja palvelujärjestö. www.satu.fi 

2.5.2 Elokuvatuotanto 

Elokuvatuotannolle on tyypillistä sen suuri riippuvuus julkisesta tuesta. Tyypillinen elokuva 

rahoitetaan Suomen elokuvasäätiön ja mahdollisesti kansainvälisten tukirahastojen tuella, TVkanavien 

ennakko-ostokorvauksilla sekä osin elokuvateattereiden ja muiden levitysmuotojen 

tuotoilla. Käytännössä vain mainoselokuvia pystytään Suomessa tekemään ilman julkista tukea. 

Vuonna 2009 Suomen elokuvasäätiö tuki 16 pitkää elokuvaa, 15 lyhytelokuvaa sekä 35 dokumenttielokuvaa. 

Suomessa elokuvissakäynti on ollut viimevuosina nousussa kuten myös kotimaisen elokuvan 

markkinaosuus elokuvien joukossa. Nyt vuonna 2010 kotimainen elokuva teki nykyaikaisen lipunmyyntitilastoinnin 

aikainen ennätys katsojaosuuksissa. 

Elokuvatuotannon kansainvälistyminen tapahtuu pitkälle samoin kuin ylläkuvatussa animaatiotuotannossakin. 

2.5.3 Televisiotuotanto 

Suomessa on kolmekymmentä valtakunnallista TV-kanavaa sekä lisäksi paikallisia TV-kanavia, 

jotka muodostavat TV-tuottajien kotimarkkinan. Ulkomaille Suomesta myydään TV-ohjelmia ja 

draamaa. Lisäksi formaatteja sekä ostetaan Suomeen, että viedään Suomesta. Keskeisimmät TVtuotantojen 

vientimaamme ovat Pohjoismaat, Viro, Saksa ja Ranska. Vientituotot muodostuvat 

valmiiden ohjelmien myyntituloista sekä tekeillä olevien ohjelmien ulkomaisista rahoituspanoksista. 

Favexin tutkimuksen mukaan televisio-ohjelmista muodostuvat vientituotot olivat vuonna 

2009 noin 12 miljoonaa euroa, josta myyntituottoja oli 6,5 miljoonaa ja rahoituspanoksia 5,5 

miljoonaa. 

Viimeaikaiselle televisiotuotannolle on ominaista siirtyminen pisteohjelmista ja osin TVsarjoistakin 

formaattien suuntaan. TV-tuotantoyhtiöiden kansainvälistymistä edistävät Suomen 

audiovisuaalisen alan tuottajat Satu ry sekä AV-alan vientijärjestö Favex ry. 

Duudsoneiden TV-sarja on kaikkien aikojen menestyksekkäin suomalainen televisio-ohjelma 

ja se on myyty yli 150 maahan. TV-sarjan avaaman menestystä seurasi Suomen historian 

suurin tuotantosopimus, Yhdysvaltojen MTV:n kanssa tehty 12-osainen sarja, Th e Dudesons 

in America. Toiminta on laajentunut luontevasti TV-sarjoista kaikkeen niiden oheistoimintaan, 

jota hoitamassa Duudsoneilla on kaksi osakeyhtiötä ja parikymmentä työntekijää. 

Rabbit Merchandising vastaa oheistuotteista ja Rabbit Films tuottaa ja manageroi Duudsoneiden 

lisäksi Madventuresia ja Kill Armania. Duudsonit juonsivat myös musiikkikanava 

MTV:n Europe Music Awards -palkintogaalaa Madridissa. 

Tuotantoyhtiö Rabbit Filmsiä edustava Risto Kuulasmaa tiivistää viennin käynnistämisen seuraaviin 

kolmeen askeleeseen: 

› 1. Sparraa ideaasi ihmisten kanssa, jotka tekevät kansainvälistä tv-bisnestä omassa genressäsi. 

› 2. Traileriin, myyntimateriaaleihin ja pitchaukseen et voi koskaan panostaa liikaa. 

› 3. Tärkeintä on lähteminen! Mene hyvin valmistautuneena Cannesin Mip-messuille. Sovi 

tapaamiset ajoissa etukäteen, hurmaa paikanpäällä ja tee aktiivinen follow up. 


› Audiovisuaalisen kulttuurin edistämiskeskus AVEK: www.kopiosto.fi /avek 

› Av-tuottajien tekijänoikeusyhdistys, Tuotos ry:www.tuotos.fi

› Finnish Film & Audiovisual Export, FAVEX ry: www.favex.fi 

› Pohjoinen elokuva- ja mediasäätiö, POEM:www.poem.fi . 

› Suomen audiovisuaalisen alan tuottajat ry, SATU ry www.satu.fi 

› Suomen Elokuvasäätiö, SES www.ses.fi 

› Suomen elokuvatuottajien keskusliitto ry, SEK: www.fi lmikamari.fi 

2.5.4 Animaatio- TV- ja elokuva-alan rahoituskanavia 

Animaatio-, elokuva- ja TV-tuotannon rahoituskanavia ovat mm: 

› AVEK: www.kopiosto.fi /avek 

› EU:n Media ohjelma: http://ec.europa.eu/culture/media/index_en.htm 

› Euroopan neuvoston Eurimages ohjelma: http://www.coe.int/t/dg4/eurimages/default_ 

en.asp 

› Nordisk Film & TV Fond: http://www.nordiskfi lmogtvfond.com/ 

› Suomen elokuvasäätiö: http://www.ses.fi / 

› Lisäksi suomalaiset TV-kanavat rahoittavat animaatioiden tuotantoa ostamalla ennakkoon 

niiden esitysoikeuksia 

2.6 Radio-, ääni- ja musiikkituotanto 

Alan toimintamuodot ulottuvat säveltämisestä, kustantamisesta, äänittämisestä, monistamisesta, 

myynnistä jakelusta sekä esittämisestä radiossa (ja televisiossa) aina konsertteihin ja musiikkikouluihin. 

Internet on muuttanut toimialaa pysyvästi niin, että tallenteiden myynti on laskenut 

voimakkaasti ja konserttien suosio taas kasvaa. Vanhat ansaintamallit eivät välttämättä enää toimi 

ja uusia haetaan aktiivisesti. 

Alalle on myös tunnusomaista harrastus- ja vapaaehtoistyön suuri osuus. Jopa ammattimaisista 

muusikoista 33 % saa päätoimeentulonsa jostain muusta päätyöstä. Tämä vaikeuttaa ammattimaisen 

yritystoiminnan erottamista harrastajapohjalta tapahtuvasta toiminnasta. 

Keskeiset suomalaisen musiikkiviennin kohdemaat ovat Saksankieliset alueet 20 %, Pohjoismaat 

18 %, Iso-Britannia/Irlanti 12 %, Ranska/Benelux-maat 11% ja Pohjois-Amerikka 9 %. 

Alalla on peräti kaksi kansainvälistymistä edistävää organisaatiota Musex ja Fimic. 

Musexin toiminnanjohtajan Paulina Ahokkaan kolme tiivistettyä neuvoa musiikkiviennin aloittamiseksi: 

› Liittoudu oman alasi vientiorganisaation kanssa, (joka musiikin tapauksessa on Musex) 

sekä sinulle tärkeiden kohdemaiden kaupallisten edustustojen kanssa. 

› Ole potentiaalisiin yhteistyökumppaneihin ja asiakkaisiin yhteydessä suoraan sähköpostilla 

ja puhelimella. Internetistä löytyy helposti sopivia yhteistyökumppaneita. Kaikilta 

aloilta löytyy myös ne tapahtumat, joissa kannattaa olla. Musiikissa se on Midem. Lähde 

messuille ja bookkaa etukäteen sinne useita kymmeniä tapaamisia. 

› Muista, että vienti vaatii päivittäistä yhteydenpitoa kumppaneihin. 


› ESEK, lisätietoa: www.esek.fi 

› Luova Säveltaiteen edistämissäätiö LUSES, lisätietoa: www.luses.fi 


› Esittävän säveltaiteen edistämiskeskus, ESEK tukee kotimaista esittävää säveltaidetta: 

www.esek.fi 

› Esittävien taiteilijoiden ja äänitteiden tuottajien tekijänoikeusyhdistys Gramex ry: 

www.gramex.fi 

› IndieCo ry on Suomen riippumattomien levy- ja tuotantoyhtiöiden yhdistys, joka pa- 

3 

7

3 

8 

rantaa jäsenyritystensä toimintaedellytyksiä sekä tukee suomalaisen musiikkituotannon 

monimuotoisuutta: www.indieco.fi 

› Luovan säveltaiteen edistämissäätiö Luses tukee suomalaista luovaa säveltaidetta: www. 

luses.fi 

› Music Export Finland, Musex edistää suomalaisen kevyen musiikin tunnettuutta ja käyttöä 

ulkomailla tehostamalla vientityötä: www.musex.fi 

› Suomalaisen musiikin tiedotuskeskus Fimic edistää suomalaisen 

› musiikin tunnettuutta ja saatavuutta Suomessa ja ulkomailla: www.fi mic.fi 

› Suomen Musiikkikustantajat ry on suomalaisten musiikinkustantajien etujärjestö: www. 

musiikkikustantajat.fi 

› Musiikkituottajat ry (entinen ÄKT) on suomalaisen musiikkialan toimintaedellytyksiä 

edistävä äänitetuottajien järjestö: www.ifpi.fi 

› Säveltäjäin tekijänoikeusjärjestö Teosto r.y. edustaa noin 22 000:ta kotimaista ja noin kahta 

miljoonaa ulkomaista musiikin tekijää ja kustantajaa: www.teosto.fi 

› Säveltäjät ja Sanoittajat ELVIS ry: www.elvisry.fi 

2.7 Peliala 

Pelialalla tarkoitetaan konsolipeleihin, PC-peleihin, kannettaviin pelilaitteisiin, verkkopeleihin ja 

langattomiin pelilaitteisiin sisältöä tuottavia yrityksiä. 

Pelituotteet ovat viime vuosina olleet suomalaisen kulttuuriviennin vahvin toimiala. Peliala 

on lähtökohtaisesti erittäin kansainvälistä ja alan liikevaihdosta lähes 90% tulee viennistä. Tärkeimmät 

kohdemarkkinat ovat USA ja Länsi-Eurooppa. 

Toimialan ennakoidaan jatkavan kasvuaan Suomessa. Yhä nousevia trendejä ovat yhteisöllisyys 

ja monen pelaajan sovellukset sekä mobiili- ja paikkatietosovellukset. Suomalaisten vahvuuksia 

ovat tekninen ja sisällöllinen osaaminen ja toimitusvarmuus. Myös alan tuotteiden jakelun 

tapahtuminen digitaalisesti tarjoaa tasapuoliset mahdollisuudet toimia mistäpäin maailmaa 

tahansa. 

Case esimerkki Angry Birds 

Suomalaisen Rovion kehittämää Angry Birdsiä on ladattu jo 50 miljoonaa kertaa. Applen App 

Storesta pelin maksullista versiota on ostettu 13 miljoonaa kappaletta, mikä tekee siitä myydyimmän 

App Store -pelin 70 maassa mukaan lukien USA:n. Pelistä ollaan myös suunnittelemassa 

TV- ja elokuvaversioita, leluja ja muita oheistuotteita. Roviollekaan menestys ei tosin ole tullut 

ilmaiseksi. Ennen menestyshittiään se oli tehnyt jo 50 erilaista peliä. Lisäksi Angry Birdsien 

kehitys meinattiin jopa jossain vaiheessa lopettaa uskon puutteeseen. 

Angry Birdsin tuottaneen Rovion Ville Heijarin kolme kansainvälistymisvinkkiä ovat: 

› Tee paras mahdollinen tuote parhaan mahdollisen markkinatiedon pohjalta. 

› Erotu tutkimalla mitä kilpailijasi tekevät tai eivät tee kansainvälisillä markkinoilla, ja toimi 

eri tavalla. Jos kilpailijat esittelevät tuotteitaan ennalta-arvattavilla ja kaavamaisilla 

YouTube-videoilla, olisiko sinun mahdollista tehdä jotain omaperäisempää? 

› Keskitä - Ota paikalliset markkinat haltuun koordinoidusti - on helpompaa olla yhdellä 

viikolla puhutuin tuote Ruotsissa ja jollain toisella viikolla Saksassa, kuin yrittää herättää 

signaaleja siellä-täällä samanaikaisesti. 


› AVEK Digidemo: serv3.kopiosto.fi /digidemo/digidemo.html 

› Tekes: www.tekes.fi


› Neogames: Suomen pelialan tutkimuksen ja koulutuksen keskuksena toimii Neogames: 

www.hermia.fi /neogames 

› Suomen Pelinkehittäjät Ry toimii suomalaisten peliyhtiöiden yhteistyöelimenä, toiminnan 

edistäjänä sekä edunvalvojana. www.pelinkehittajat.fi 

› IGDA - Th e International Game Developers Associationin Suomen Chapter edistää verkostoitumista, 

yksityisten pelikehittäjien uran ja taitojen kehittämistä. www.igda.fi 

2.8 Kulttuuri-, taide- ja ohjelmapalvelut 

2.8.1 Kuvataiteet 

Kuvataiteiden markkinoille on tyypillistä niiden jakautuminen ensi- ja jälkimarkkinoihin. Ensimarkkinoilla 

teos myydään nimensä mukaisesti ensimmäistä kertaa gallerian tai suoraan taiteilijan 

toimesta. Jälkimarkkinoilla teos vaihtaa omistajaa taidevälitysliikkeen tai huutokaupan 

kautta. Kolmas myyntikanava ovat taiteen kesänäyttelyt. Taiteen suurimpia ostajia ovat museot 

sekä osin myös säätiöt ja yritykset. 

Suomessa on noin kymmenen vientiä harjoittavaa galleriaa, joiden yhteenlaskettu kansainvälinen 

myynti on noin 200.000 euroa. Myös ulkomaisten taidemessujen kautta voidaan taidetta 

viedä. Yksittäisen taiteilijan kansainvälistyminen voi tapahtua suuria taidetapahtumia kokoavien 

kuraattorien kautta. 


› Luovien alojen agenttien ja vienninedistämisammattilaisten valmennusohjelma Sillanrakentajat: 

www.sillanrakentajat.fi 

› Kuvasto: www.kuvasto.fi 

› Suomen taiteilijaseura: www.artists.fi 

› Taidemaalariliitto: www.painters.fi 

› Visuaalisen taiteen edistämiskeskus VISEK: www.kuvastory.fi 

2.8.2 Teatteri 

Teatterilla ominaista on alan toimijoiden jakautuminen kahteen ryhmään – valtionosuuslainsäädännön 

piirissä toimiviin teattereihin (VOS) sekä valtion rahoituksen ulkopuolisiin vs. vapaisiin 

teattereihin. Vapaiden teattereiden määrä on kasvanut rajusti, mutta kasvu ei ole muuttunut taloudelliseksi 

tulokseksi ja uudet ryhmät ovat tyypillisesti taloudellisissa vaikeuksissa. Keskimäärin 

60% vapaissa teattereissa tapahtuvasta työstä tehdään vapaaehtoisvoimin ilman palkkaa. 

Suomalaisen teatterin vienti on toistaiseksi hyvin vähäistä. Vuonna 2009 ulkomailla vieraili 

yhteensä 26 teatteria, jotka pitivät yhteensä 185 esitystä. Viennin pullonkaulat liittyvät teatterin 

tuotantotapaan. Esiintyjien ja muun henkilökunnan matka- ja majoituskustannukset muodostavat 

suuren rasitteen eikä teatterilla ole toisaalta mahdollisuutta pitää perusrahoituksen keräävää 

kotisalia tyhjänä ulkomaisen vierailun aikana. 

Taloudellisia tuloksia tavoittelevat teatterin vientiponnistukset kannatta kohdistaa formaattehin 

ja tekijänoikeuksiin. Musikaalit ja näytelmien käsikirjoitukset lienevät lupaavimpia vientituotteita. 

Näytelmävientiä edistävät Suomessa Teatterin tiedotuskeskus, Nordic Drama Corner 

sekä Suomen näytelmäkirjailijaliitto. 


› Nordic Drama Corner - Suomalaisen näytelmäviennin kehityshanke: www.dramacorner. 

fi / 

› TAIVEX, taiteen välittäjäportaan viestivalmennushanke, lisätietoa www.taivex.fi 

› YLÖS-hankke kehittää suomalaisten teattereiden yleisötyötä sekä lisää tietämystä yleisö- 

3 

9

3 

10 

työstä ja teatterin soveltavista muodoista: www.yleisotyo.fi 

› Suomen Näytelmäkirjailijaliitto: www.sunklo.fi 

› Teatterin tiedotuskeskus TINFO: harjoittaa Suomen teatteria koskevaa tiedotustoimintaa 

ja edistää alan kansainvälistä yhteistyötä ja vuorovaikutusta: www.teatteri.org 

2.8.3 Tanssi 

Tanssiin liittyvä toimiala muodostuu näyttämötansseista, kuten baletti, nykytanssi ja tanssiteatteri 

sekä toisaalta seuratansseista, kuten lava- ja ravintolatansseista sekä esimerkiksi salsa- tai 

tangoilloista. 

Hieman yllättäen tanssi on vahvan kasvun ala. Tanssi tavoittaa harrastuksena 35 prosenttia 

suomalaisista. Tanssiesitysten määrä on viisinkertaistunut vuoden 1990 jälkeen. Hieman alle joka 

kymmenes suomalaisen tanssiesityksen katsominen tapahtuu ulkomailla. Tanssin merkitys myös 

televisio-ohjelmansa on kasvanut. Syksyllä 2010 parhaaseen primetime aikaan katsojista kilpaili 

kaksikin tanssikilpailua. Tanssilähtöiseen palvelutoimintaan arvellaan liittyvän paljon kehityspotentiaalia. 

Tanssin kansainvälistyminen tapahtuu viemällä itse esityksiä, sekä niiden lisäksi koreografi oita, 

lisenssejä, tekijänoikeuksia sekä tallenteita. 


› Taiteen tiedotuskeskusten vientivalmennusohjelma Taivex lisää ja kehittää taiteen välittäjäportaan 

toimijoiden kansainvälistä osaamista sekä kouluttaa lähes 100 taiteen ja luovien 

toimialojen tuottajaa, manageria, agenttia, galleristia, kuraattoria ja kustantamojen 

edustajaa. Se on myös aktiivinen koti- ja ulkomaiden yhteistyöverkosto teatterin, tanssin, 

sirkuksen, kuvataiteen ja kirjallisuuden ammattilaisille: www.taivex.fi 

› Tanssiareena ry edistää suomalaisen tanssin tunnettavuutta kotimaassa ja ulkomailla sekä 

pyrkii lisäämään tanssiryhmien ja -taiteilijoiden esiintymistilaisuuksia: www.tanssiareena. 

fi 

› Tanssin Tiedotuskeskus edistää suomalaisen tanssitaiteen kehitystä ja parantaa sen yhteiskunnallista 

asemaa ja toimintaedellytyksiä: www.danceinfo.fi 

2.9 Kaikille luovien alojen osa-alueille yhteiset verkostot 

2.9.1 Luovimo 

Finpron Luovimo-hanke auttaa luovien alojen yrityksiä kansainvälistymään aktivoimalla eri toimialojen 

ja yritysten välistä yhteistyötä ja tukemalla konkreettisesti Luovimoon valittujen kärkiyritysten 

kansainvälistymistä. Luovimon tavoitteena on kehittää yritysten kansainvälistymisvalmiuksia, 

tukea poikkitoimialaista yhteistyötä ja verkottumista sekä saada aikaan konkreettisia, 

mitattavia hyötyjä yrityksille. Luovimon työkaluja ovat Finpron globaalin asiantuntijaverkosto ja 

monialainen osaaminen. 

http://www.fi npro.fi /fi -FI/Business/Programs/Luovimo 

2.9.2 KOKO 

KOKO (alueellinen koheesio- ja kilpailukykyohjelma) on alueiden omaehtoisen kehittämisen 

ohjelma, jolla tuetaan paikallistason strategista kehittämistyötä ja parannetaan alueen kehittämiseen 

osallistuvien toimijoiden yhteistyötä. 

KOKO:n tavoitteena on alueiden kilpailukyvyn parantaminen. Rovaniemen seudulla KO- 

KOa hallinnoi Rovaniemen kehitys. Rovaniemen KOKO:ssa kehitetään alueen vahvuuksia, tuetaan 

yrityskeskittymien innovaatiotoimintaa, tehostetaan toimialojen välistä yhteistyötä ja edistetään 

yritysten kansainvälistymistä. http://www.tem.fi /koko

2.9.3 Sillanrakentajat 

Sillanrakentajat projektissa kehitetään luovien alojen agenttien ammattikuntaa ja luodaan sille 

toimintakulttuuria. Projektin tavoitteena on tuoda Suomeen muualla maailmassa yleinen tapa 

ostaa ja myydä luovan talouden tuotteita ja palveluita agentin/managerin välityksellä. 

Sillanrakentajien avulla luovien alojen yritys voi löytää yhteistyökumppaneita myös muista 

luovien alojen yrittäjistä ja tutustua toimialojen kehittäjiin ja yhteiskunnallisiin vaikuttajiin. 

Lisätietoja Lahden ammattikorkeakoulu / www.sillanrakentajat.fi , koulutussuunnittelija Marit 

Hohtokari 0400 816 221 marit.hohtokari@hohtokari.fi 

2.9.4 Vigo 

Vigo on Työ- ja elinkeinoministeriö käynnistämä, yritysten kasvun ja kansainvälistymisen nopeuttamiseksi 

tarkoitettu yrityskiihdyttämöohjelma. Ohjelma yhdistää alkuvaiheen yritykset ja 

liikeideat, kansainvälisesti kokeneet yrittäjyyden ammattilaiset sekä julkisen että yksityisen rahoituksen. 

Vigo-ohjelman ytimen muodostavat kokeneiden yritystoiminnan ammattilaisten perustamat 

yrityskiihdyttämöt. 

http://www.vigo.fi 

2.10 Yleisneuvoja kansainvälisten asiakkaiden hankintaan 

Neogamesin KP Hiltunen korostaa, että kansainvälistymiseen ei liity mitään erityistä taikaa. Asiakkaat 

löytyvät ihan vastaavasti kuin ennenkin. ”Se on myyntiä, johon on monta kanavaa olemassa 

- esillä oleminen ja näkyminen, olemassa olevien suhteiden käyttäminen ja kertominen että ollaan edelleenkin 

olemassa.” Samaa korostaa Musexin toiminnanjohtaja Paulina Ahokas. ”Puhelinkammosta 

kannattaa päästä eroon.” 

Rovaniemeläisen Turmoil Gamesin Teemu Vilen kertoo, miten yritys sai ensimmäiset kansainväliset 

asiakkaansa omien Internet sivujensa kautta: ”Aloitettiin ihan tutkimalla lähinnä netissä, 

miten pelien julkaisupolitiikka toimii ja millaisia julkaisukanavia on. Netistä löytyi meidän 

tapauksessa paljon tietoa. Laitoimme lehdistötiedotteita uudesta pelistämme merkittävien medioiden 

edustajille. Sitä kautta saatiin sitten kontakteja pelistämme kertovalle sivullemme.” 

Yksi tie kansainvälistymiseen on suuryritysten tarjouskilpailuihin osallistuminen. Ornamon 

Tapani Hyvönen kertoo miten se tapahtuu muotoilun alueella: 

”Ulkomailla kilpailu tapahtuu niin, että suuri globaali fi rma tekee maailmanlaajuisen muotoilusourcingin 

ja valitsevat tarkalla seulalla ympäri maailmaa toimijoita. Sitten he laativat 

listan tarjoajista, joilta niitä palveluja saa ostaa ja muualta ei. Näihin isoihin kuvioihin 

pääsemiseksi pitäisi saada se uskottavuus syntymään ja sen jälkeen olla siinä kisassa. Hinta 

on se joka ensimmäisenä huutokaupataan ja toisena pitäisi olla kykenevä käyttämään osassa 

tuotantoa halpamaiden resursseja. Ensin tulee siis pyyntö osallistua kilpailuun, jossa kilpaillaan 

hinnalla. Sitten tehdään esitys siitä, minkälainen fi rma on ja mitä on referenssejä ja niin 

poispäin. Sen jälkeen on heillä on lista, josta he valitsevat ne joiden kanssa ryhtyvät neuvottelemaan 

hinnasta. Hintahaarukka on hyvin laaja. Tällaisissa isoista asioissa määritellään 

erilaiset kokemusasteet ja työtehtävät hyvin tarkkaan. Erilaisia tuntihintoja saattaa olla 10 

eri tasoita.” 

Monet kansainvälistymisen asiantuntijat kehottivat myös kysymään rohkeasti neuvoa jo ulkomaista 

jalansijaa saaneilta kollegoilta. Esimerkiksi KP Hiltunen kehuu pelitoimialaa siellä vallitsevasta 

on kulttuurista, jossa toiselta alan toimijalta voi kysyä neuvoa. ”Me ollaan saatu aikaan 

sellainen pelifi rmojen keskinäinen klusterointi, jossa kokeneilta pelifi rmoilta voi kysellä neuvoa.” (Neogames 

tuottaa myös vuoden alussa white paperin pelien digitaalisesta jakelukanavasta.) 

Hiltunen kehottaa ottamaan yhteyttä myös häneen itseensä: Ensin kannattaa määritellä lii- 

3 

11

3 

12 

ketoiminnan tarve ja sen jälkeen ottaa yhteyttä vaikka minuun. Minä voin neuvoa eteenpäin ja 

sitten voi tulla Helsinkiin ja keskustella joidenkin fi rmojen kanssa. 

Kansainvälistyminen voi alkaa myös kotimaassa. Nikula ym tekemä Sirpaleisuudesta kilpailukyvyn 

keskiöön – Asiantuntijoiden näkemyksiä luovien alojen kansainvälistymisestä selvitys toteaa, 

että Pohjois-Suomessa kansainvälistyminen usein alkaakin jo kotimaassa. Lappi on ollut jo hyvin 

pitkään kansainvälinen markkina, koska ulkomaalaiset tulevat Lappiin kokemaan elämyksiä. Lapissa 

kansainvälistyminen tarkoittaa vientiä paikanpäällä lyhyiden sesonkien aikana ja kansainvälisyys 

ymmärretään elinehdoksi. Toinen Pohjois-Suomen erityispiirre kansainvälistymisessä on 

eksoottisen imagon hyödyntäminen yritystoiminnassa. Esimerkiksi Lapland Studio on hyötynyt 

Lapin eksoottisesta imagosta omien palvelujensa markkinoinnissa, vaikka Lappi ei varsinaisesti 

tuotteissa näykään. 

KP Hiltunen tiivistää kansainvälisten yhteistyökumppanien löytämisen seuraavasti: 

”Se on yksinkertaista. Ensinnäkin lähdetään hankkimaan tietoa, lähdetään luomaan kontakteja, 

mennään tapaamaan ihmisiä ja tehdään busines-strategia. Varataan riittävästi rahaa 

markkinointiin ja liikkumiseen, niin että pystytään oikeasti osallistumaan tapahtumiin joita 

järjestetään pääsääntöisesti pääkaupunkiseudulla ja tietysti vientimatkoille ulkomailla. Se on 

myyntiä, myyntiä, myyntiä, markkinointia ja kontaktien luomista. Ei ole olemassa oikotietä. 

Myyntityötä. Suurin ongelma suomalaisilla aloittavilla pelifi rmoilla on, että ne eivät pysty 

kauhean realistisesti näkemään kilpailu- ja liiketoimintaympäristöä. Täytyy vain lähtee katsomaa, 

mikä se maailma oikeasti on. ” 

2.11 Toimialojen erityispiirteitä 

Nikulan ym tekemässä selvityksessä tuodaan esiin luovien toimialojen eri osa-alueilla vallitsevia 

erilaisia käytäntöjä ja tilanteita. Esimerkiksi muotoilualan rasitteeksi mainitaan alan erittäin kova 

sisäinen kilpailu (”kaikkien sota kaikkia vastaan”), jossa jokainen suojelee omia verkostojaan ulkopuolisilta. 

Mainittu selvitys toteaa KP Hiltusen tapaan, että pelialalla kulttuuri tuntuu olevan lähes 

päinvastainen. Suomen pieni peliala on keskenään hyvin verkottunut ja yhteistyötä tehdään sekä 

toimeksiantojen puitteissa, että muutoinkin. 

Pelialan avoimuus selittyy osittain varmasti tuotettavien nimikkeiden suurella määrällä. Se 

ei ole yhdeltä toimijalta pois, jos jokin toinenkin suomalainen saa tuotantonsa suuren kansainvälisen 

levittäjän jakeluun. Haasteena pelialalla on oikeastaan vain sen osoittaminen, miten oma 

yritys voi tuottaa arvonlisää vastapuolelle. Toinen merkittävä syy pelialalla vallitsevaan kulttuuriin 

liittyy kansainvälisyyteen välttämättömänä toiminnan ehtona. Yritys ei oikeastaan voi toimia 

lainkaan pelkkänä kotimarkkinayrityksenä. Suomen markkinat ovat yksinkertaisesti liian pienet, 

eikä Suomessa myöskään toimi yhtään jakeluyhtiötä, jolle tuotteita voisi edes tarjota. 

Nikulan ym mukaan käsityöalan keskeinen haaste taas on leimautuminen harrastelijatoiminnaksi. 

Ainakaan Lapissa tähän tosin ei mielestäni ole syytä, sillä Tilastokeskuksen toimialaselvityksessä 

käsityöalan volyymi on luovien alojen suurimpia. Toinen käsityöalan erityispiirre on 

kaiken tekeminen alusta loppuun itse. Alan yritykset eivät oikein osaa verkostoitua. 

Käsityöalan kansainvälistyminen tapahtuu luontevimmin ulkomaisten messujen kautta. Lapin 

alueen käsityöyrittäjille avautuu myös hyviä mahdollisuuksia kotikansainvälistymiseen matkailun 

suuren volyymin kautta. Sesonkina esimerkiksi saamelaisten käsitöiden saatavuuden arvioidaan 

olevan kysyntään nähden jopa liian vähäistä. 

AV-alalla ja erityisesti elokuvatuotannossa kansainväliset yhteistuotannot ovat luontevin 

tie kansainvälistymiseen. Yhteistuotantoihin kannustavat mm pohjoismaiset ja eurooppalaiset 

rahoitusmekanismit, joiden ehtoihin yleensä kuuluu monikansallisen tuotantokonsortion olemassaolo. 

Yhteistuotantoon mukaanpääsy tapahtuu yleensä henkilökohtaisten kansainvälisten 

kontaktien kautta.

Arkkitehtuurialalla tie kansainvälisille markkinoille käy usein kilpailujen kautta. Toinen arkkitehtuurialan 

ominaispiirre Nikula ym mukaan on lähes vastentahtoinen suhtautuminen myyntiin 

ja markkinointiin. Alalla saatetaan jopa tuomita aktiivista markkinointia tai myyntiä harjoittava 

yritys. 

Hieman samanlainen mentaliteetti on taidealojen piirissä. Kaupallisesta toiminnasta ajatellaan, 

että ”raha haisee ja on vastenmielistä”. Ajattelutapa on kuitenkin sikäli ristiriitainen, että 

toisaalta taiteilija usein pitää myytyä työtä tyydyttävämpänä kuin julkisella tuella tuotettua, sillä 

ostaminen kertoo tuotteen haluttavuudesta. 

Teatteriteatterilla on myös omat erityispiirteensä, jotka eivät ole omiaan ainakaan edistämään 

kansainvälistymistä. Teatteri on yleensä julkisin varoin tuettua ja jostain syystä valtionosuusrahoitusta 

ei saa käyttää kansainväliseen toimintaan, vaan tuki tulee käyttää kotimaassa tapahtuvaan 

kulttuuripalvelujen tarjontaan. 

3 Verkostoidu ja fokusoi 

Ornamon Tapani Hyvönen toteaa, että perinteinen ongelma meillä Suomessa on siinä, että melkein 

aina tehdään sitä työtä mitä on satuttu saamaan. Silloin tullaan jossain määrin monipuolisiksi, 

mutta ei kovin hyviksi millään alueella. Kun kaikki asiakkaat taas kilpailevat ja pyrkivät 

kärkipaikalle lokaalisti ja globaalisti, niin heidän pyrkimyksensä on silloin etsiä parasta. Jokapaikan 

asiantuntijoihin ei silloin oikein luoteta. Hyvösen mielestä kannattaa olla ainakin jossakin 

erittäin hyvä ja yrittää ja saada siitä näyttöjä. 

3.1 Verkostoituminen 

Verkostoitumisen merkityksestä ei voi puhua liikaa, sillä siitä on yrityksille hyötyä niin monella 

tavoin. Verkostoista on luovien alojen yrittäjille mm seuraavia hyötyjä: 

› Ne ovat tiedon lähteitä liittyen mm alan lainsäädäntöön, parhaisiin käytäntöihin ja yleisiin 

toimintatapoihin. 

› Niistä saa vertaistukea. On lohdullista havaita, että kohtaamansa ongelmat eivät liittyneetkään 

omaan henkilöön vaan ovat alalle tyypillisiä ominaispiirteitä. 

› Verkostoitumalla tunnettuvuutesi asiakkaidesi, alihankkijoiden, partnereiden ja alan muiden 

toimijoiden parissa kasvaa. 

› Mahdollisuudet uusien liikesuhteiden syntymiseen kasvavat. 

› Verkostossa pystyt benchmarkkaamaan omaa osaamistasi ja opit tietämään missä asioissa 

kannattaa vielä parantaa. 

Digesin Pekka Krook peräänkuuluttaa suomalaisilta yrityksiltä parempaa verkostoitumista. 

Krookin mielestä suomalaiset tuntevat aika huonosti esimerkiksi kilpailijoitaan. ”Mitä useammassa 

verkostoitumistilaisuudessa olet läsnä, sitä enemmän kuulet ja sitä enemmän sulla alkaa löytyä 

vahvaa asiantuntijuutta. ” 

Teemu Vilen Turmoil Gamesista pitää verkostoitumiskykyä yhtenä tärkeimmistä yrittäjän 

kyvyistä: ”Pitäisi pystyä verkostoitumaan ja hankkimaan kontakteja tuolta ulkomailta pelitoimijoilta 

ja julkaisijoilta.” 

Panu Pohjola Forrest Campista on samaa mieltä. ”Asiakkuudet on saatu verkostoitumisella ja 

kaikki lähtee aina ihmissuhteesta liikkeelle.” 

Verkostoituminen vaatii jonkin verran avoimuutta ja rohkeutta. Finpron Leena Arvonen kehottaa 

olemaan ideoidensa kanssa mieluummin avoin kuin salaileva: ”Pitää uskaltaa antaa oma 

ideansa toisten jalostettavaksi kun etsit oikeita verkostoja ja ihmisiä. Pitäisi päästä pois siitä ajattelusta, 

että joku varastaa sinun idean, koska juuri ulkopuolelta saat vaikutteita ja uusia ideoita. Olet kuitenkin 

askeleen edellä niitä, jotka sen idean saa siinä tilanteessa. Tällaisesta arkuudesta kannattaisi luopua.” 

3 

13

3 

14 

3.2 Fokusointi 

Risto Kuulasmaa korostaa myös fokusoinnin merkitystä. Kannattaa keskittyä sellaiseen, mihin 

tuntee intohimoa. Kuulasmaan kertoo harjoituksesta, jonka he ovat Duudsonien kanssa tehneet 

pari kertaa vuodessa 2005 lähtien. Harjoituksessa listataan kolmenlaisia asioita - niitä, joista ollaan 

innoissaan, joissa ollaan Suomen parhaita ja jotka ovat kannattavia. Harjoituksen tuloksena 

on, että kannattaa keskittyä eniten sellaisiin aiheisiin, jotka osuvat kaikkiin kolmeen ympyrään. 

Kuulasmaan mielestä vähempi on enemmän. ”Sen sijaan että tekee ToDo listoja, kannattaisi 

miettiä mitä tekisi jos saisi 20 miljoonan euron perinnön ja samalla selviäisi että itsellä on vain 

kymmenen vuotta elinaikaa. Silloin osaisi ajatella, mitä kannattaa tehdä ja mitä kannattaa karsia 

pois. ToDo listojen sijaan kannattaa tehdä lista karsittavista asioista. Mitä en tee? Mitä lopetan? 

Mitä kovempia tyyppejä tuolla maailmalla näkee, niin sitä enemmän tajuaa, että ne ovat karsimisen 

ammattilaisia.” 

4 Pohjoisen asiakas odottaa henkilökohtaista kontaktiasi 

Kyselyssä Pohjoisessa toimivilta yrityksiltä kysyttyiin miten he toivoisivat heitä lähestyttävän 

tarjottaessa luovien alojen palveluja. Lähes kaikki vastaajat kannustivat palveluntarjoajia aktiivisuuteen. 

Eniten mainintoja saivat suoran kontaktin ottaminen ja/tai käynnin sopiminen joita 

toivoi 40 prosenttia vastaajista. Seuraavaksi suosituin tapa oli suoramarkkinointi, jota toivoi 35 

prosenttia vastaajista. Sosiaalista mediaa lähestymistavaksi suositteli kymmenen prosenttia vastaajista. 

Muita hajanaisesti mainittuja lähestymistapoja olivat 

› Aktiivinen vastaaminen hatarastikin esitettyihin tarjouspyyntöihin 

› B2b meeting dates, 15 min crash meeting esim santaparkissa pyöreiden pöytien ääressä 

› Yritysten speed-dating-tapahtumat 

› Näkyvyys (mediassa, referenssit, alan julkaisut), alan verkostot ja aktiivisuus niissä 

› Tapahtumat ja sitä kautta saadut kontaktit. Pitää olla hyvä henkilökohtaisen tason yhteys 

ja sitä kautta saadaa paras mahdollinen luottamussuhde aikaan. 

› Monesti en yrittäjänä kohtaa palvelua tarjoavaa toista paikallista yritystä, vaan niitä pitää 

hakea kivien ja kantojen alta. 

Viimeistään näiden vastausten jälkeen myyjä voi lakata pelkäämästä sitä, että hän syyllistyisi 

tuputtamiseen tarjoutuessaan käymään asiakkaan luona. Yllä on nyt todistettu, että sitä asiakkaat 

juuri eniten haluavat. 

Yleisesti ottaen kaikessa viestinnässä ja erityisesti myyntityössä kannattaa valita henkilökohtaisempi 

taso aina kun on mahdollista. Jos pitää valita sähköpostin ja puhelun välillä, niin kannattaa 

soittaa. Jos pitää valita puhelun ja käynnin välillä, niin aina kannatta käydä, kun se vaan 

on mahdollista. Sekä käynneissä, että suoramarkkinoinnissa toisto tuo tuloksia. Mitä tiiviimpi 

yhteydenpito, sitä paremmin kauppaa syntyy. 

Sama pätee myös jo pitkäänkin olemassa olleen asiakassuhteen hoitoon. Tutkimusten mukaan 

suurin syy, miksi asiakas vaihtaa toimittajaa, ei yllättäen olekaan hinta tai palvelun huono 

laatu vaan koska häneen ei pidetty riittävästi yhteyttä. 

4.1 Pohjoisen asiakas odottaa yhteistyötä ja aktiivisuutta 

Kyselyssä oli mahdollisuus lähettää yleisiä terveisiä toisille yrityksille ja alan yrityskehittäjille. 

Kaksi teemaa nousi esiin tässä kohtaa. Vastaajat halusivat kannustaa alan yrityksiä aktiivisempaan 

yhteistyöhön ja aktiivisempaan itsestään tiedottamiseen. Tyypillisiä kommentteja olivat mm: 

”Ei muuta kuin tiivistä yhteistyötä. Tunnelma on täällä ainakin hyvä!” 

”Käyttäkää hyödyksi se, että Rovaniemen kaltaisessa ympäristössä luovien alojen yli tapahtuva 

yhteistyö ja verkostoituminen on helposti mahdollista.”

”Varsinkin graafi sella puolella kaikki yritykset ovat käpertyneinä omissa oloissaan. Jokin yhteinen 

foorumi tai tapahtuma olisi paikallaan kokemuksien ja ajatuksien vaihtoon.” 

”Enemmän tiedottamista ja aitoa yhteistoiminta, vaikkakin koko ajan ollaan menty parempaan 

suuntaan.” 

Myös esimerkkiyrityksiä kaivattiin näkyvämmin esiin: 

”Klusteria pitää vahvistaa yritysten ja julkisten toimijoiden yhteistyöllä. Kärkiyritykset esiin. 

Osaajat esille ja yhteisiin koitoksiin.” 

4.2 Tiedota, tiedota, tiedota! 

Yleinen ennakkoajatus on sellainen, että ihmiset saisivat jo liikaa mainontaa ja tiedotteita. Ainakaan 

tämän kyselyn vastaajat eivät nähneet sitä ongelmana, vaan kehotuksia aktiivisempaan tiedottamiseen 

tuli tosi paljon. 

”Kertokaa itsestänne toimijana.” 

”Tehkää itsenne tykö persoonallisella tavalla.” 

”Tietoutta lisää tarjonnasta. Esim Partnerbook.” 

”Onko missään sivuja johon on koottu eri toimijat, pääsisi helpommin näkemään samantien 

mitä tarjontaa on Lapissa. Mainostakaa enemmän osaamistanne.” 

”Kannattaisi markkinoida palveluita paikallisille yrityksille. Täällä on varmasti paljon osaavia 

tekijöitä, joille meilläkin olisi tekemistä.” 

”Suoraan yhteydenottoa ja itsensä tykö tekemistä yrityksiin päin.” 

”Rovaniemi on globaalisti aivan yhtä syrjässä, kuin Helsinkikin. Eli eiku zemppiä, ja kärsä 

pystyyn!” 

4.3 Suosi paikallista 

Jonkin verran tuli myös vastauksia, joissa kehotettiin suosimaan aktiivisemmin paikallisia toimijoita. 

”Rovaniemellä on vahvaa kansainvälistä osaamista. Eri tahojen välinen yhteistyö voisi olla 

kiinteämpää.” 

”Suosikaa paikallista.” 

”Julkisen puolen hankinnat olisi syytä kohdentaa oman alueen yrityksiin, ainakin tarjoukset 

pitäisi pyytää.” 

”Julkisille toimijoille terveisiä, että hankkisivat liikelahjat paikallisilta yrittäjiltä ja suosivat 

lappilaisia tuotteita.” 

5 Tapaamisten sopiminen 

Useimpia luovien alojen tuotteita pystyy myymään parhaiten kasvokkain tapahtuvassa palaverissä. 

Siksi puhelinsoiton tavoitteena pitäisi aina olla tapaamisen saaminen. 

5.1 Oikean päätöksentekijän löytäminen 

Useimmissa yrityksissä oikea päätöksentekijä löytyy helposti soittamalla yrityksen vaihteeseen ja 

kysymällä asiaa esimerkiksi seuraavasti: 

Teemme korkeatasoisia design-tuotteita, jotka sopisivat teidän valikoimaanne, kenelle voisin 

kertoa näistä? 

Olemme kehittämässä uutta mobiilipeliä. Kuka teillä päättää pelien ottamisesta levitykseenne? 

3 

15

3 

16 

Poikkeuksiakin on. Joidenkin suuryritysten vaihteet eivät saa yhdistää puheluita, ellei soittaja 

tiedä tavoittelemaansa henkilöä nimeltä. Esimerkiksi Nokialle on turha soittaa ja kysyä, kuka 

teillä päättää markkinoinnista. Tällaisessa tilanteessa jo Google auttaa pitkälle. Laittamalla hakusanoiksi 

esim. yrityksen nimi, Head of Marketing tulee usein yritysten omia tiedotteita, joissa 

ao henkilöiden nimityksistä kerrotaan. Toinen hyvä tapa on kysyä kollegoilta omaa alaa lähellä 

olevista yrityksissä. Ja tietysti, jos itsellä on tuttuja kohdeyrityksessä, nämä todennäköisesti tietävät, 

kenelle palvelua voi tarjota. 

5.2 Käynnin pyytäminen 

Kirjassaan Selling to Win Richard Denny opastaa erittäin tehokkaaseen tapaan sopia käyntejä 

puhelimitse. Hänen menetelmänsä perustuu kolmeen periaatteeseen: 

› mene suoraan asiaan 

› ehdota 10 minuutin tapaamista 

› ehdota tapaamista kolmen viikon päähän 

Olen itse urani aikana myynyt yli kuuttakymmentä yliopistoissa kehitettyä keksintöä ja sen lisäksi 

auttanut kymmeniä asiakasyrityksiä myymään heidän tuotteitaan. Jokaisesta tuotteesta pystyy 

tiivistämään sen tärkeimmät 1-2 etua yhteen lauseeseen. 

› 

› Teemme kauniita käsityötuotteita, jotka myyvät todella hyvin. 

› Tarjoamme liikuntapalveluja, jotka tutkimusten mukaan nostavat työyhteisön tuottavuutta 

yli 10 %. 

› Olemme kehittämässä uutta kännykkäpeliä, joka tutkimustemme mukaan puree erityisen 

hyvin 13-19 vuotiaisiin tyttöihin. 

Puhelulla on muutenkin vain yksi tavoite – saada sovittua käynti. Siksi puhelua ei kannata aloittaa 

kysymällä soitanko sopivaan aikaan. Kysymys vain indikoi vastaajalle, että hänen aikaansa 

aiotaan tuhlata. Paljon parempi strategia on pitää puhelu niin lyhyenä, että se ei häiritse vastaajaa. 

Toinen tärkeä sääntö on ehdottaa lyhyttä, esimerkiksi kymmenen minuutin tapaamista. Ihmiset, 

joiden aika on kortilla, eivät halua ottaa vieraita vastaan, koska palaverien keston oletusarvo 

on aina vähintään tunti. Kuitenkin maailman monimutkaisimmankin tuotteen asiakashyödyt 

pystyy kyllä kertomaan selkeästi kymmenessä minuutissa. Ehdottamalla kymmenen minuutin 

tapaamista osoitat vastapuolelle kunnioittavasi tämän aikaa. Itse tapaamisessa tämä lupaus lyhytsanaisuudesta 

on pidettävä. Toisaalta usein kuitenkin käy niin, että kun asiakas kiinnostuu 

tuotteesta, hänellä tosiasiassa on aikaa keskustella siitä pidempäänkin ja myyjän kannattaa olla 

tässä tilanneherkkä. Jos asiakas viestii kehonkielellään ja toiminnallaan, että palaveri voi jatkua yli 

sovitun 10 minuuttia, ei myyjän kannata oma-aloitteisesti päättää sitä, ennen kuin asiakas indikoi 

asian tulleen käsitellyksi. 

Tapaamista kannattaa ehdottaa noin kolmen viikon päähän. Jos tapaamista ehdottaa huomiselle, 

kaikkien kalenterit ovat silloin täynnä. Kolmen viikon päästä useimmilla ihmisillä on 

runsaasti tilaa kalenterissaan. 

Näillä periaatteilla laadittuna oma puhelinskriptini on esimerkiksi suunnilleen seuraavanlainen: 

”Tässä puhuu Kari Jääskeläinen hyvää päivää. Edustan Aalto yliopistossa tehtyä innovaatiota, 

jolla asiakkaanne voivat säästää kustannuksissaan 10 prosenttia. Olisiko teillä kolmen viikon päästä 

aikaa tavata kymmenen minuuttia, jos tulisin näyttämään miten innovaatio toimii.” 

Jos asia liittyy vastaajan toimenkuvaan, tapaaminen järjestyy yli puolessa kontaktoinneista.

6 Asiakastapaamisen rakenne 

6.1 Visualisoi onnistuvasi 

Ennen tapaamista kannattaa visualisoida mielessään kaikki edellä kuvatut vaiheet ja erityisesti 

loppuun tuleva kaupan pyytäminen sekä se, kuinka asiakas vastaa pyyntöömme myöntävästi. 

6.2 Myyntikäynnin seitsemän vaihetta 

Perinteisesti myyjä aloittaa myyntikäynnin pitämällä asiakkaalle puolen tunnin kalvoesityksen 

omasta yrityksestään. Tämä on valitettavasti lähes huonoin mahdollinen tapa aloittaa suhde myyjän 

ja asiakkaan välillä. Myyntikäynnin tavoitteena ei ole päästä luennoimaan yleisölle, vaan selvittää 

asiakkaan tasrve ja vakuuttaa asiakas siitä, että tuotteemme tyydyttää tämän tarpeen. Sen 

jälkeen on vielä autettava asiakasta ostamaan tuote. 

Englantilainen Richard Denny esittää huippusuositussa kirjassaan Selling to Win myyntikäynnin 

seitsenosaisen rakenteen, joka sopii erinomaisesti luovien alojen tuotteiden myymiseen. 

Dennyn mukaan myyntikäynti muodostuu seitsemästä vaiheesta, joita hän englanniksi nimittää 

seuraavilla termeillä: 

› Small talk 

› Prime desire statement 

› Questions 

› Check 

› Marriage 

› Pre close 

› Close 

Small talk on vaihe, joka meiltä suomalaisilta jää usein tekemättä. Se on kuitenkin erittäin tärkeä 

osa myyntiprosessia, koska sillä on oma erityinen tehtävänsä. Kun kaksi entuudestaan tuntematonta 

ihmistä tapaavat, heidän täytyy löytää toisensa ja niin sanotusti päästä samalle aaltopituudelle. 

Käynnin myöhemmissä vaiheissa joudumme kysymään asiakkaalta hänelle mahdollisesti 

kipeitäkin asioita päästäksemme perille niistä tarpeista ja ongelmista, joihin tuotteemme voisi 

tarjota ratkaisun. Ideaalitilanteessa small talkin aikana luodaan yhteistä arvopohjaa löytämällä 

esimerkiksi jokin yhteinen harrastus. Asiakkaalle ja myyjälle syntyy tunne, että vastapuoleen voi 

luottaa. Kun tämän vaiheen tavoite on saavutettu, tapaamisessa tulee luonteva hetki ”siirtyä asiaan”. 

Seuraavaksi myyjän kannattaa esittää tuotteen keskeinen etu suunnilleen samaan tapaan kuin 

se tuotiin esiin sovittaessa käyntiä puhelimessa. Tämän ns prime desire statementin jälkeen ei 

kuitenkaan aletakkaan paasaamaan oman tuotteen teknisistä ominaisuuksista, niin kuin moni 

myyjä valitettavasti erehtyy tekemään. Sen sijaan tässä vaiheessa myyjän tulee esittää asiakkaalle 

kysymyksiä, joiden avulla asiakkaan tarpeet selviävät. 

Kyselyvaiheen tyypillisiä kysymyksiä ovat mm 

› Millaisia haasteita kohtaatte tänä päivänä? 

› Mitkä ovat toimintanne pullonkauloja juuri nyt? 

› Missä asioissa nykyiset toimittajanne voisivat toimia paremmin? 

Esittelyvideoita tuottava yritys voisi tässä tilanteessa kysyä esimerkiksi: 

› Millaisia haasteita kohtaatte tuote-esittelytilaisuuksissa? Millaisten asioiden esittäminen 

on hankalaa? 

Asiakkaalta olisi hyvä saada esiin kaikki hänen kohtaamansa omaan toimialaamme liittyvät ongelmat. 

Kyselyvaiheen voikin päättää check vaiheen varmistuskysymyksellä: 

› Tulivatko tässä esiin kaikki kokemanne ongelmat? 

3 

17

3 

18 

Vasta tämän jälkeen kannattaa alkaa esitellä oman tuotteemme tarjoamia ratkaisuja asiakkaan 

ongelmiin. Omien ratkaisujemme tarjoamista juuri kyseisen asiakkaan yksilöllisiin ongelmiin 

Denny kutsuu vaiheeksi nimeltä Marriage. Jos asiakkaan ongelmana on esimerkiksi se, että hänen 

tuotteensa toiminnan demonstroiminen on kustannussyistä kallista tai olosuhteista johtuen 

jopa mahdotonta, niin tällöin esittelyvideoita ja animaatioita tarjoava yritys kertoisi tavoista ohittaa 

esiin tulleet ongelmat käyttämällä videoita ja animaatioita. 

Kun olemme omasta mielestämme osoittaneet asiakkaalle, miten tuotteemme ratkaisee hänen 

ongelmansa, kannattaa se varmistaa myös asiakkaalta itseltään pre close kysymyksellä: 

› Miltä esitykseni kuulosti – ratkaiseeko palvelumme ongelmanne? 

Jos asiakas toteaa, että ei, niin tällöin myyjä tarkistaa, mikä ongelma jäi käsittelemättä ja palaa 

oman tuotteen tuomaan ratkaisumalliin (marriage vaiheeseen). Jos asiakas totesi ratkaisun löytyneen, 

myyjä siirtyy kaupan clousaamiseen. 

Clousaaminen on myyjälle totuuden hetki ja juuri kaupan päättäminen on myyjän tärkein 

tehtävä. Tosiasiassa suurin osa myyjistä lähtee myyntikäynniltä uskaltamatta pyytää asiakkaalta 

kauppaa. Klousaamista EI OLE myyntikäynnin päättäminen esimerkiksi sanomalla: ”Sopiiko, 

että lähetän teille tarjouksen?” 

Myyjä on tehnyt työnsä kunnolla loppuun vasta sitten, kun hän on todella kysynyt kauppaa. 

Kauppaa voi kysyä monella helpolla lauseella, jotka on syytä olla harjoiteltuina mielessä jo 

ennen kuin tapaamiseen lähtee. Tyypillisiä klousauskysymyksiä luovien alojen yrityksillä voisivat 

olla esimerkiksi: 

› Montako saisi olla? (Myytäessä esim. käsiteollisuustuotteita) 

› Sopiiko, että täytetään tämä tilausvahvistus nyt? (Myytäessä suurempia investointihyödykkeitä.) 

Koko myyntikäynnin tulee tähdätä vain yhteen ainoaan tavoitteeseen, kaupan klousaamiseen. 

Kaikki muu on tämän tavoitteen tueksi. Tämä tarkoittaa mm sitä, että kauppa tulee pyrkiä solmimaan 

heti kun siihen tulee tilaisuus. Jos asiakas on valmis tilaamaan heti small talk vaiheessa, 

myyjän tule tarttua tilaisuuteen heti ja tipauttaa väliin suunnitellut viisi muuta vaihetta pois. 

6.3 Hinnan kertominen 

Oman tuotteen tai palvelun hinnan ilmoittaminen on usein myyjälle lähes ylitsepääsemättömän 

vaikeaa. Olen ollut mukana lukemattomissa tilanteissa, joissa myyjä hyvin tietää tuotteensa 

tarkan hinnan, mutta ei vain pysty (lue uskalla) kertomaan sitä asiakkaalle tämän kysyessä sitä. 

Tilanteesta tekee erityisen murheellisen se, että hinnan kysyminen on asiakkaan taholta erittäin 

voimakas ostosignaali. Jos myyjä tällaisessa tilanteessa vastaisi reippaasti, että tyypillinen esittelyvideomme 

maksaa 25.000 euroa, asiakas erittäin todennäköisesti sanoisi seuraavaksi: Hyvä, minä 

otan sellaisen. Sen sijaan myyjä valitettavan usein itse potkaisee asiakkaan päätöksen viikoiksi 

eteenpäin ja samalla pienentää kaupan syntymisen todennäköisyyttä tyytymällä sanomaan lähettävänsä 

tarjouksen. 

Jotkut myyjät argumentoivat, että joka kerta erikseen räätälöitävän työn hintaa ei voi ilmoittaa 

ilman, että laskee siitä tarjouksen rauhassa. Olen itse sitä mieltä, että erityisesti tilanteessa, 

jossa ei olla tarjouskilpailussa, kannattaa mieluummin kertoa karkea hinta heti ja tehdä siihen 

jokin varauma esimerkiksi seuraavaan tapaan: Tyypillinen yritysvideomme maksaa 25.000 euroa 

ja voimme käsikirjoitusvaiheen lopuksi yhdessä tarkistaa suunnitellun tuotannon kustannukset. Jos ne 

näyttävät olevan oleellisesti normaalia suuremmat, voimme tällöin sopia lisäveloituksesta tai tiettyjen 

osuuksien jättämisestä pois.

6.4 Ostosignaalit 

Kuten edellä todettiin, hinnan kysyminen on asiakkaan taholta erittäin voimakas ostosignaali. 

Asiakas on silloin jo aikeissa ostaa. Muita voimakkaita ostosignaaleja ovat esimerkiksi toimitusajan 

tai tuotteen tiettyjen ominaisuuksien kysyminen. Kysymys indikoi, että asiakas on jo 

mielessään päättänyt, että tuote sopii hänelle, jos vaan tuo kysytty yksityiskohta on kohdallaan. 

Kokematon myyjä jatkaa usein esitystään ja lupaa palata asiakkaan kysymykseen esityksensä 

lopuksi. Ainoa oikea strategia on vastata heti ja liittää vastaukseen klousaava kysymys. Jos asiakas 

kysyy esimerkiksi saadaanko video aikaiseksi kuukaudessa, tällöin myyjän kannattaa vastata: Kyllä 

saadaan, jos tilaat sen nyt. Otatko sen? 

6.5 Myynnin kultainen sääntö 

Kun myyjä on vastannut asiakkaan kysymykseen ja esittänyt klousaavan kysymyksen seuraa keskustelussa 

hiljaisuus kun ostaja punnitsee kauppaa saamansa informaation valossa. Myyjän kannalta 

hiljaisuus tuntuu piinaavalta ja myyjälle tulee suunnaton kiusaus rikkoa hiljaisuus alkamalla 

puhua jotain esimerkiksi tuotteen ominaisuuksista. Kuitenkin juuri tässä tilanteessa myyjän kannattaisi 

ehdottomasti pitää suunsa kiinni. Hiljaisuus tuntuu piinaavalta nimittäin vain myyjästä. 

Ostajalle hiljaisuus on tärkeä hetki joka auttaa tekemään ostopäätöksen ja myyjän tulee kaikin 

keinoin välttää kiusausta katkaista tuota hiljaisuutta. Itseasiassa mitä kauemmin hiljaisuus kestää, 

sitä todennäköisemmin kauppa syntyy. Siksi myynnin kultainen sääntö kuuluukin: Vastattuasi 

asiakkaan kysymykseen ja esitettyäsi klousaavan kysymyksesi ole hiljaa niin kauan kunnes asiakas 

sanoo jotain. 

7 Uskallus, sitkeys ja pitkäjänteisyys ratkaisevat luovilla aloilla 

menestymisen 

Luovien alojen yrittäjyys on kuin tasohyppelypeli. Yrittäjäksi ryhtymisessä ja yrittäjänä kasvamisessa 

tulee jatkuvasti vastaan uusia tasoja, joille pelaajan on pystyttävä hyppäämään. 

Ensimmäinen haaste on luopua turvallisesta palkkatyöstä ja ryhtyä itse vastaamaan siitä, että 

palkallista työtä riittää huomennakin. Seuraava rohkeutta edellyttävä askel vaanii heti kulman 

takana kun pitää ottaa sama vastuu muista ihmisistä ja palkata väkeä töihin. Liiketoiminta edellyttää 

myös uskallusta tavata asiakkaita ja asettaa itsensä alttiiksi näiden kielteisille päätöksille. 

Myös oman tuotteen hinnan sanominen ensimmäistä kertaa ääneen asiakkaalle vaatii uskomattoman 

paljon rohkeutta. Sen lisäksi asiakkaalta pitää uskaltaa kysyä kauppaa. Ja silloin kun asiakas 

ei osta, on uskallettava kysyä, miksei hän ostanut. Lisäksi asiakasta on uskallettava pyytää 

ainakin viisi kertaa uudestaan ostamaan, vaikka hän juuri kieltäytyi. Kaikkiin näihin askeleisiin 

vaaditaan paljon rohkeutta. 

Onneksi rohkeus ei ole syntymälahja, vaan sitä voi hankkia kuka tahansa. Rohkeutta hankitaan 

tekemällä sitä mikä pelottaa, siitä huolimatta, että pelottaa. Jos tuntemattomalle soittaminen 

ja tapaamisen pyytäminen tuntuu pelottavalta ja inhottavalta, se ei tunnu enää yhtä pahalta kahdenkymmenen 

soiton jälkeen. 

Useimpien ihmisten ja yritysten menestys selittyy sitkeydellä ja pitkäjänteisellä työllä. Tämä 

pätee erityisen hyvin myyntityöhön. Juuri sitkeys palkitaan erityisen hyvin juuri myyntityössä. 

Tätä valaisee seuraava tilasto: 

› 48% myyjistä pyytää asiakkaalta kauppaa vain yhden kerran 

› 25% lisää myyjistä luovuttaa pyydettyään kauppaa kaksi kertaa 

› 12% luovuttaa kolmannen kerran jälkeen 

› Vielä 5 % luovuttaa neljännen kaupanpyytämisen jälkeen 

› Vain 10% myyjistä jaksaa pyytää kauppaa viisi kertaa 

3 

19

3 

20 

› Asiakkaat taas toimivat aivan päinvastoin. 

› Vain noin 10% asiakkaista ostaa jo heti ensimmäisellä kysymällä. 

› 60% asiakkaista ostaa vasta kun heiltä on pyydetty kauppaa 5 kertaa. 

Tämä johtaa siihen, että 10% yrityksistä ja myyjistä saa 60% kaikista kaupoista markkinoilla. 

No eikö viisi kertaa kysyminen ole sekä myyjälle että ostajalle piinallista jankuttamista? Ei 

ole, jos myyjä tekee sen asiakkaan ehdoilla. Kun asiakas sanoo ensimmäisen kerran ei, vedoten 

esimerkiksi siihen, että joutuu kysymään mielipidettä muilta, niin myyjä yksinkertaisesti kysyy, 

milloin voi palata asiaan. Vastauksen saatuaan myyjä merkitsee ilmoitetun ajan kalenteriin. (Hyvillä 

myyjillä on aina käytössä jo seuraavan vuodenkin kalenteri.) Sitten sovitun päivän koittaessa 

myyjä soittaa asiakkaalle ja kysyy uudestaan. Jos vastaus on edelleen ei, kysytään uutta päivää, 

merkitään se kalenteriin ja soitetaan taas sovittuna aikana. Jos myyjä soittaessaan malttaa pitäytyä 

kysymyksissä, eikä ala luennoimaan asiakkaalle, tämä ei koe prosessia painostavana tai kiusallisena, 

vaan hyödyllisenä tukena oman päätöksensä eteenpäinviemisessä. Myyjältä tämä asioiden jatkuva 

kirjaaminen kalenteriin ja soittojen tekeminen sovitun aikataulun mukaan vaatii kuitenkin 

todellista pitkäjänteisyyttä ja kurinalaisuutta. Toisaalta tutkimuksissa on selvinnyt, että parhaat 

myyjät ovat myös parhaita dokumentoijia. He kirjaavat ja aikatauluttavat kaikki asiakassuhteeseen 

liittyvät yksityiskohdat. Tämä on luovilla aloilla erityisen tärkeää, sillä monet hankinnat ovat 

kerta- tai kausiluontoisia, jolloin on erittäin tärkeää kysyä kauppaa juuri oikeana päivänä. 

Luovien alojen yrittäjien on hyvä muistaa, että meistä parhaatkin joutuvat suorastaan kerjäämään 

asiakkaitaan ostamaan tuotteitaan. 

› JK Rowlinsin agentti joutui tarjoamaan Harry Potteria yli kahdellekymmenelle kustantajalle, 

ennen kuin joku suostui sen ottamaan. 

› Yli 100 miljoonaa kappaletta myyneen Chicken Soup for the Soul kirjasarjan tekijät Mark 

Victor Hansen ja Jack Canfi eld hylättiin yli 100 kertaa, ennen kuin löysivät kustantajan 

kirjasarjalleen. 

› Suositun Kentucky Fried Chicken pikaruuan keksijä Colonel Sandels joutui tarjoamaan 

reseptiään yli tuhannelle ravintolalle, ennen kuin sitä ostettiin. 

Omien pelkojen voittaminen ja torjutuksi tulemisen kestäminen on yksinkertaisesti osa liiketoimintaa. 

Tunnettu amerikkalainen valmentaja Joseph Mc Glendon tiivistääkin menestyksen 

salaisuuden seuraavasti: 

“Success is right on the other side of feeling uncomfortable!” 

Rohkeutta kasvatetaan tekemällä sitä, mikä pelottaa. Kuten Jari Sarasvuo sanoo, sankari on entinen 

pelkuri, joka on kohdannut pelkonsa. Tai rohkea on ihminen joka osaa toimia siitä huolimatta, 

että pelottaa. Tosiasia on se, että jokaista ihmistä pelottaa. Myös luovien alojen yrittäjyyteen 

kuuluu osata käyttää mieltään niin, että pääsee alkujähmetyksestä irti pelon iskiessä. 

Hyvä tapa on ottaa tavaksi kohdata jokin pelottava asia joka päivä. Aloita pienestä: Soita edes 

yksi asiakassoitto päivässä. Kun soitat sen yhden, varaa itsellesi kuitenkin lista puhelinnumeroita 

kymmentä soittoa varten. Kun olet saanut ensimmäisen pelottavan soiton tehtyä, veressäsi on 

niin paljon adrenaliinia, että sillä ne loput yhdeksän menevät samaan putkeen ihan huomaamatta. 

Tämä liittyy niin sanottuun rakettiperiaatteeseen. Kun maasta laukaistaan avaruuteen raketti, 90 

% sen vaatimasta polttoaineesta kuluu raketin saamiseen liikkeelle. Kun se kerran on saatu kiihdytettyä 

vauhtiin, koko loppumatka hoituu jäljellä olevalla 10 prosentilla. Sama pätee myyntityöhön 

ja kaikkeen rohkeutta vaativaan. Kun olet kerran ponnistellut homman vauhtiin, kannattaa 

ottaa kaikki hyöty irti liikkeellepääsyyn käytetystä energiasta. 

Aloita helpoimmasta kohteesta. Soita sille asiakkaalle, joka tiedät ilahtuvan puhelustasi. Yksi 

parhaista tapaamistani myyntikouluttajista aloitti päivittäisen soittokierroksensa soittamalla aina

äidilleen, koska tiesi siellä olevan varmasti ilahtuneen vastaanoton. 

Jos onnistut saamaan aikaan tavan soittaa ainakin muutama asiakaspuhelu päivässä, vaali sitä 

tapaa kuin kalleinta aarrettasi. Hyödyllisen tottumuksen kehittämiseen menee ihmiseltä noin 

kolme viikkoa, mutta saman tottumuksen saa romutettua lipsumalla siitä kolme päivää peräkkäin. 

(Pätee muuten myös ruokavalion parantamiseen tai tupakoinnin lopettamiseen.) 

8 Myyntityötä rajoittavien uskomusten murtaminen 

Me ihmiset olemme mestareita perustelemaan itsellemme miksi emme tekisi asioita, joiden tiedämme 

olevan hyväksi meille. On sanottu, että 90 % kaikista kohtaamistamme esteistä on tosiasiassa 

omia itsekeksimiämme päämme sisäisiä esteitä. Seuraavassa niistä muutama yleisin. 

8.1 En halua vaarantaa taiteellista uskottavuuttani myymällä itseäni 

Aina silloin tällöin törmää argumenttiin, jonka mukaan omien tuotteiden aktiivinen myyminen 

pilaisi huolella rakennetun taiteellisen uskottavuuden. Tämä saattaa pitää siltä osin paikkansa, 

että huonolla myyntyöllä näin varmasti tapahtuukin. Huono myynti pilaa taiteellisen uskottavuuden 

lisäksi myös puhtaasti kaupallisin periaattein toimivien yritysten uskottavuuden. Me kaikki 

tunnistamme kiusallisen puhelinmyyjän, jonka soitosta ei tahdo päästä eroon. 

Toisaalta taideteosten ja luovien alojen tuotteiden myyntiin pätevät lähes aina samat säännöt 

kuin puhtaasti kaupallistenkin tuotteiden myyntiin. Ensimmäinen lähtökohta on se, että tuotteemme 

tai taideteoksen täytyy täyttää jonkun potentiaalisen asiakkaan tarve. Vaikka tämä asia 

olisi kunnossa, potentiaalinen asiakas ei voi ostaa teosta tai tuotettamme ellei hän tiedä siitä. 

Jos sana myynti tuntuu kerta kaikkiaan liian vastenmieliseltä, korvaa se ajatuksella sielunveljelle 

tiedottamisesta. Haluat kertoa teostasi arvostavalle toiselle ihmiselle työsi olemassaolosta. Nyt 

kysymys ei ole enää myynnistä, vaan ihmissuhteen hoidosta. Jotta ihmissuhde syntyisi, sinun on 

ensin hankkiuduttava paikkoihin, joissa sinun töistäsi mahdollisesti kiinnostuneet ostajat liikkuvat. 

Sitten vaan kontaktiin kun sopiva kandidaatti löytyy. 

Jotta emme sortuisi puhelinmyyjän ja muiden rasittavien myyntitykkien virheisiin, keskustelua 

ei kannata käydä omasta erinomaisuudestamme ja teoksemme häikäisevyydestä vaan kannattaa 

keskittyä vastapuoleen. Kysyä ja kuunnella mikä häntä kiinnostaa ja miksi. Kun sitten 

keskustelussa tulee ilmi sellainen vastapuolta kiinnostava asia, jota oma teoksemme käsittelee 

voi hieman kertoa siitä. Lopussa kannattaa sitten kerätä rohkeutensa ja kysyä vastapuolelta, haluaisiko 

tämä ottaa teoksemme nyt. Aiemmin kuvattu seitsemän vaiheen myyntiprosessi sopii 

erinomaisesti kaikkien luovien alojen tuotteiden myymiseen. 

8.2 Joku toinen on minua paljon parempi myymään 

Tämä pitää varmasti paikkansa. Kaikessa löytyy aina joku meitä parempi. Sen sijaan kenelläkään 

koko maailmassa ei ole niin suurta intressiä myydä minun omaa teostani kuin minulla itselläni 

- sen tekijällä. Tekijä saa valtaosan teoksen tuotosta. Usein teokset ovat myös hänen ainoa tulonlähteensä 

ja jopa jokapäiväinen leipä saattaa riippua siitä. Agentilla tai galleristilla näin ei ole 

koskaan. Heillä on aina valikoimassaan useampien tekijöiden töitä ja jo pelkästään tämän takia 

hänen intressinsä on tilastollisesti vain 1/5 tai 1/10 tai ehkäpä vain 1/100 taiteilijan intressistä. 

Agentti ei myöskään panosta tasapuolisesti kaikkiin edustamiinsa taiteilijoihin. Pareto säännön 

mukaan 20% tuotteita tuo 80% liikevaihdosta. (Luovilla aloilla suhde saattaa olla 10-90 tai 

jopa 5-95.) Agentti, galleristi tai myyntiedustaja panostaa ainakin alitajuisesti suurimman osan 

työstään niihin teoksiin, joilla hän uskoo itse olevan parhaat menestymismahdollisuudet. Näistä 

syistä johtuen taiteilijan eikä yrittäjänkään kannata koskaan jättää omaa kohtaloaan kokonaan 

jonkun toisen käsiin, vaan myynnistä kannattaa kantaa vastuu ainakin osittain itse. 

Risto Kuulasmaa kertoo asiaa havainnollistavan esimerkin Duudsonien kautta. ”Duudsonien 

agentti Chris Newman edustaa heidän lisäksi mm Paris Hiltonia ja Donald Trumpia ja haasteeksi 

3 

21

3 

22 

tulee miten me erotutaan sieltä. Pitää olla koko ajan aktiivisia yhteydenpidossa ja sitten se menee koko 

ajan henkilökohtaisemmaksi, käydään vaimojen kanssa syömässä jne..” 

8.3 En kestä torjutuksi tulemista 

Kaikkein suurin ja tärkein myynnin este niin taiteilijoilla kuin ammattimaisilla myyjilläkin on 

torjutuksi tulemisen pelko. Tuntuu ikävältä kuulla, että ei tullut kauppoja. Luovien alojen tuotteiden 

myyjällä on kulutustavaroiden myyjiin verrattuna vielä sellainen lisärasite, että luoviin 

teoksiin liittyvä torjunta tulee helposti otettua henkilökohtaisesti. Jos joku kieltäytyy ostamasta 

teostani, saattaa helposti tuntua siltä että hän ei pitänyt teoksesta ja sehän on melkein sama kuin 

että hän ei pidä minusta. Eräs myyntikouluttaja tiivistääkin myyntityön seuraavasti: ”Myyntityö 

on vaarallisia minuutteja tuntemattoman ihmisen kanssa.” 

Torjutuksi tulemisen pelko on meissä kaikissa. Pelosta pääsen onneksi eroon erittäin yksinkertaisella 

tavalla – kohtaamalla pelon aiheen. Myyntipelosta pääsee eroon myymällä. Monelle 

myyjälle avainoivallus on ollut niputtaa kielteiset vastaukset osaksi kauppaa. Kenelläkään ei ole 

sellaista tuotetta, jonka kaikki ostaisivat. Siksi on helpottavaa nähdä kielteiset vastaukset askelina 

kohti toivottua lopputulosta. Jotta saisin yhden asiakkaan ostamaan, minun on ensin saatava 

neljältä asiakkaalta kielteinen vastaus. Kun myyjä alkaa ajatella näin, hän alkaa jopa toivoa, että 

kielteiset päätökset tulisivat mahdollisimman nopeasti, jotta hän pian pääsisi seuraavan asiakkaan 

luo, joka mahdollisesti on jo se myönteisen päätöksen tekijä. 

8.4 Minun täytyy myydä halvimmalla pärjätäkseni 

Useimmille pienyrityksille ja erityisesti luovien alojen pienyrityksille on tyypillistä omien tuotteiden 

ja palvelujen hinnoittelu liian alhaisiksi. Tätä asiaa voi jokainen yrittäjä testata kysymällä 

tienaanko nyt yrittäjänä enemmän vai vähemmän kuin jos olisin toisen palveluksessa. Yllättävän 

moni joutuu vastaamaan, että muiden palveluksessa olevat kollegat tienaavat enemmän. Asian 

kuuluisi olla kuitenkin toisin päin jo pelkästään yrittäjäriskin kantamisen ja valvottujen öiden 

takia. 

Pienyrittäjien taipumus myydä tuotteitaan liian halvalla liittyy kahteen asiaan. Ensiksi jostain 

syystä uskomme muiden ostavan aina halvinta, vaikka emme itse teekään niin. Toiseksi yrittäjä 

usein sortuu vähättelemään omia tuotteitaan ja kysyy itseltään maksaisinko itse tuosta enempää. 

Ensimmäinen uskomus on helppo osoittaa vääräksi. Jos ihmiset todella haluaisivat vain halpoja 

tuotteita, maailmassa olisi vain yksi automerkki ja yksi viinilaatu. Kuten noista tuotteista 

tiedetään, korkeampi hinta on synonyymi paremmalle laadulle. Alhaisin hinta taas on joillakin 

toimialoilla jopa varma merkki harmaasta taloudesta. Jokaisen yrittäjän kannattaakin pysähtyä 

miettimään haluanko oikeasti tulla tunnetuksi halvimpana vai kalleimpana toimittajana. Korkein 

hinta on harvoin kaupan este. Kävin hiljattain Helsingin Aleksanterinkadulla kelloliikkeessä ja 

kysyin paljonko heidän kallein kellonsa maksaa. Myyjä vastasi: ”Kaksisataatuhatta, mutta kalliimmatkin 

menisivät kaupaksi.” (Samalla myyjä ojensikin sitten käteeni 50 euron laskun kelloni 

pariston vaihtamisesta.) 

Jos pienyrittäjä erehtyy kysymään itseltään mitä hän itse maksaisi omasta palvelustaan, 

metsään mennään ja rankasti. Kuten yllä todettiin moni pienyrittäjä tienaa jo lähtökohtaisesti 

vähemmän kuin vertaisryhmänsä. Jos hän nyt vielä hinnoittelee tuotteensa niin alas, että itse 

pystyisi niitä hankkimaan, on kierre valmis. Tuotteet ovat nimittäin niin matalakatteisia, ettei 

yrittäjä koskaan nouse palkkakuopastaan. Noidankehän voi murtaa vain siten, että alkaa pyytää 

tuotteistaan kunnollista hintaa. Vähimmäishinta on sellainen, joka tuottaa kilpailukykyisen palkan 

lisäksi kunnollisen korvauksen yrittäjäriskistä. Vielä parempi hinnoittelutapa on tuo kahdensadantuhannen 

euron kellossa käytetty. Yrittäjän kannattaa päättää, että minun tuotteeni nyt 

vaan kerta kaikkiaan eivät ole tarkoitettu kaikille ja hinnoittelee ne niin ylös, että esimerkiksi vain 

varakkaimmalla 20% väestöstä on varaa niihin.

Risto Kuulasmaa kertoo mainion esimerkin ostajan ja myyjän erilaisista hintaodotuksista. 

”Olimme Cannesissa juttelemassa Discovery-kanavan kanssa Kill Arman sarjasta kun puhe kääntyy 

hintaan ja kanavan edustaja kysyy sarjan jaksobudjettia. Me ollaan Jukan kanssa hiljaa uskaltamatta 

sanoa mitään kun ei silloin vielä tiedetty. Vastapuoli jatkaa 150 000 dollaria vai 300 000 dollaria? 

Me vastataan joo siihen väliin. Tosiasiassa tuollaisella yhden jakson budjetilla me ollaan tehty jo kaksi 

kokonaista tuotantokautta.” 

9 Lopulta kyse on pelkästään ihmisistä 

Organisaatioille tai yrityksille ei voi myydä. Vain ihmisille voi myydä. Kuten eräs menestynyt 

yrittäjä vanhoilla päivillään totesi: 

”When I was young, I knew people are important for the business. Now I know, people ARE 

the business.” 

Toinen tärkeä sanonta kehottaa myymään luodaksesi ihmissuhteen, ei saadaksesi kauppaa: 

”If you make a sale, you can earn a comission. If you make a friend, you can earn a fortune.” 

Risto Kuulasmaa havainnollistaa suomalaisten kilpailuetuja henkilökohtaisen asiakassuhteen 

hoidossa näyttämällä kuvaa järvellä keskittyneesti soutelevasta naisesta. 

”Tiedättekö, mikä toi ilme on? Tässä on Persia White Los Angelesista meidän perheen mökillä. 

Hän soutaa ensimmäistä kertaa elämässään. Kovin juttu Persialle oli kun se käveli suolla 

meidän äidin kumppareissa ja huomasi, että ei pysty liikkumaan. Minä siihen, mikä hätänä?” 

Se oli jäänyt kiinni eikä tiennyt mitä tehdä eikä uskaltanut liikkua. Sitten vain haen 

sen sieltä käestä pitäen kehottaen varomaan noita märkiä kohtia. Suomella on jännä etu, että 

täällä on niin mielettömiä juttuja näille tyypeille. Persia sanoi minulle reissun jälkeen, et hän 

ei tule koskaan unohtamaan tätä.” 

Kuulasmaa kertoo myös tapauksesta kun he toivat kalifornialaisen media-alan vaikuttajan talvella 

kylään Lappiin. 

”Onnekkaasti juuri silloin oli 40 astetta pakkasta. Duudsonit venaa lentokentällä Davidia 

siinä koneen vieressä boksereissa: ”Ei tämä vielä mitään”. Sitten puettiin sille sata kerrosta 

vaatteita ja laitettiin ekan kerran kelkan selkään ja siinä kelissä Levin yli ajettiin. Välillä 

piti vain pysähtyä metsään valokuvaamaan. Homma huipentui järven jäälle vedettyyn 

saunaan ja avantoon saunan sisällä. David oli laitettu taktisesti kahden Duudsonin väliin 

hampurilaisena niin että kun äijät meni avantoon niin sille syntyi niin kova paine et sekin 

meni sitten. 

David sanoi, että pojat muistakaa kun tulette seuraavan kerran Kaliforniaan, niin mennään 

sinne minun ranchille. Haluan näyttää miten eri maailmasta me tullaan. Kun Jukka oli hiljattain 

Losissa tapaamassa häntä niin näytönsäästäjällä pyöri edelleen Lapin kuvat ja David 

sanoi, että mikään kokemus ei ole ollut lähellekään sitä kun oltiin Lapsissa silloin.” 

3 

23

3 

24 

10 Rakenne ratkaisee luovien alojen palveluja myyvän yrityksen 

kannattavuuden 

David H. Meister kuvaa kirjassaan Managing the Professional Services Firm tapoja kasvattaa 

palvelualalla toimivaa yritystä. Meisterin teoria perustuu kahteen käsitteeseen: 1) palvelualan 

elinkaaren vaiheeseen sekä 2) yrityksen rakenteen vipuvaikutukseen. 

10.1 Palvelualan elinkaaren vaikutus palvelun hinnoitteluun 

Meisterin mukaan palvelun uutuusarvo määrittelee hyvin pitkälle sen hinnan, mitä palveluntarjoaja 

voi siitä pyytää. Kun jokin palvelu tai asia on uusi, hinta voi olla korkeampi ja kun palvelu 

yleistyy, hinta laskee. Meisterin mukaan kaikki palvelut voidaan jakaa uutuusarvonsa mukaan 

kolmeen luokkaan, joita hän kutsuu nimillä Brains, Grey hair ja procedure. 

Brains tyyppiset palvelut ovat niin uusia, että niitä ei koko maassa tarjoa kuin ehkä yksi yritys. 

Jos tällainen palvelu koetaan asiakkaiden parissa tarpeelliseksi, on sen myyjällä on mahdollisuus 

hinnoitella palvelu miten kalliiksi tahansa. 

Yleensä käy niin, että kun joku keksii uuden kannattavan liiketoiminta-alueen, hänelle ilmaantuu 

pian jäljittelijöitä. Tällöin palvelujen kilpailutilanne muuttuu ja ollaan tilanteessa, jota 

Meister kutsuu Grey hair. Nimi viittaa siihen, että palvelua pystyy edelleen tarjoamaan vain harva 

yritys, mutta se ei ole enää vain yhden tarjoajan monopoli, vaan periaatteessa kaikki, joilla on 

riittävästi kokemuksen tuomaa harmautta ohimolla voivat tarjota sitä. Tässä vaiheessa palvelun 

hinnoitteluvapaus laskee ja sitä myydään tyypillisesti ”kokeneen konsultin” päiväveloituksella. 

Usein ala kehittyy niin, että tätä muutama vuosi sitten uusinta uutta opetetaan pian kouluissa 

ja palvelua pystyvät tuottamaan juuri koulusta valmistuneet nuoret. Kilpailutilanne muuttuu nyt 

procedure nimiseksi markkinaksi, jossa suurimman osan työstä tekevät nuoret ammattilaiset ja 

kilpailussa menestyy parhaiten yritys, joka osaa tehdä prosessista tehokkaimman. Tässä vaiheessa 

tuntihinnoilla kilpaillaan jo ankarasti. 

Palveluja tarjoavan yrityksen kannalta on tärkeää ymmärtää, että kilpailun ilmaantuminen 

muuttaa vääjäämättä kilpailun luonnetta ja hinnoilla on edellä kuvatusta syystä vääjäämättä taipumus 

laskea. Yritys, joka haluaa säilyä pysyvästi korkeimman hintaluokan Brains kategoriassa, 

joutuu koko ajan tuomaan uutta tarjottavaa tai jollain muulla tavalla diff eroimaan itsensä ratkaisevasti 

kilpailijoistaan. 

10.2 Henkilökunnan rakenteen tasapaino 

Palveluyritysten rakenne yleensä noudattaa (tai sen ainakin kannattaisi noudattaa) tietynlaista 

pyramidia, jonka huipulla ovat osakkaat eli partnerit. Heidän ohjauksessaan toimivat esimiehet, 

joilla kullakin on alaisuudessaan varsinaisia työn tekijöitä. 

Seuraava kuva valaisee palveluyrityksen rakennetta. 

Kuva 1. Palveluyrityksen rakenne 

PARTNERIT 

ESIMIEHET 

TEKIJÄT

Juuri mikään palveluyritys ei toimi puhtaasti yhdenlaisessa markkinassa, vaan ne joutuvat tuottamaan 

asiakkailleen tilanteen mukaan kaikkien kolmen (brains, grey hair ja procedure tason) 

palveluja. Brains kategorian tilaukset joutuu tällöin yleensä tekemään yrityksen perustaja tai kokenein 

osakas ja taas procedure tason työt ainakin kannattaisi pyrkiä delegoimaan vähemmän 

kokemusta omaaville tekijöille. Grey hair töitä tekevät esimiestason ihmiset. 

Palveluyritykselle käy valitettavasti usein vielä niin, että eri kategorioiden osaamista ei ole 

juuri siinä suhteessa kuin toimeksiannot edellyttäisivät. Yritys saattaa saada liikaa procedure 

tason tehtäviä osaamiseensa nähden. Tällöin tekijöiden kyvyt menevät osin hukkaan heidän tehdessään 

liian helppoja ja matalahintaisia töitä. 

Kuva 2. Yrityksellä on liikaa procedure tason töitä 

Yrityksen rakenne 

Saatujen tilausten 

luonne 

Vastaavasti toisin päin käy, jos yritys saa liikaa tai liian vaativia tehtäviä rakenteeseensa nähden. 

Tällöin yrityksen kokenein ihminen joutuu tekemään työt eikä ehdi johtaa ja kouluttaa nuorempiaan 

töihin. 

Kuva 3. Yrityksellä on liikaa brains tason töitä 

Saatujen tilausten 

luonne 

Yrityksen rakenne 

3 

25

3 

26 

10.3 Palveluyrityksen kasvattaminen ja yrityksen rakenteen vaikutus kannattavuuteen 

Palveluyritysten kasvattaminen eroaa muiden yritysten kasvattamisesta siinä, että niiden on saatava 

uutta osaavaa henkilökuntaa suunnilleen kasvun tahdissa. (Toisin kuin esimerkiksi menestyvän 

tietokonepelin tuottavassa yrityksessä, jossa henkilökunnan määrää ei tarvitse välttämättä 

kasvattaa lainkaan myynnin lähtiessä kasvuun, koska kaikki työ on jo tässä vaiheessa tehty.) 

Palveluyrityksen kasvattamisessa haasteena on paitsi löytää uutta henkilökuntaa, niin myös 

onnistua palkkaamaan sitä asiakasprojektien vaatimassa suhteessa. Tyypillinen asiakasprojekti 

saattaa vaatia eri tason osaamista esimerkiksi seuraavasti: 

› Partneritason osaaminen: ½ henkilötyökuukautta 

› Esimiestason osaaminen: 1 henkilötyökuukausi 

› Tekijätason osaaminen: 3 henkilötyökuukautta 

Tällöin yrityksen ideaali rakenne olisi sellainen, jossa jokaisen partnerin alla on kaksi esimiestä 

ja heillä kummallakin alaisuudessaan kolme suorittavan työn tekijää. Tällöin yrityksen rakenne 

vastaa toimeksiantojen rakennetta eikä aiemmin kuvattua vinoutumaa synny. 

Palveluyrityksen kannattavuus omistajilleen eli partnereille seuraa yrityksen kyvystä myydä 

esimies- ja suorittavan tason työtä kannattavasti. Jos suorittavan tason palkka on esimerkiksi 15 

euroa tunnissa, on sen kustannusvaikutus henkilösivukuluineen yritykselle noin 22,50 € tunnissa. 

Jos ajatellaan, että tällainen henkilö tekee työajastaan 90 % laskutuskelpoista työtä, voi yritys 

laskuttaa asiakkaita kuukaudessa 144h tunnin edestä. Jos suorittavan tason tekijän tuntihinta on 

vaikkapa 50€/h on yritykselle jäävä työntekijäkohtainen kate silloin laskutus (144h * 50€) vähennettynä 

palkka ja sivukuluilla (160 h * 22,50) eli tässä tapauksessa 7200-3600=3600. Kun yritys 

on sitten näin kerätyllä katteella maksanut ensin yleiskulut pois, jää loppuosa siitä jaettavaksi 

partnereiden kesken osinkona. Näin ollen yrityksen osakkaille jäävän osuuden suuruus riippuu 

suoraan kolmesta tekijästä, myytävien tuntien määrästä, myytävistä tunneista jäävästä katteesta 

sekä siitä osuudesta työntekijän työajasta, jonka yritys voi laskuttaa asiakkailta. 

Luovien alojen palveluja tuotavan yrityksen kokoa ja kannattavuutta voi siis parantaa periaatteessa 

kolmella tavalla: 

› Kasvattamalla henkilökunnan määrää asiakasprojektien edellyttämässä rakenteellisessa 

suhteessa. 

› Varmistamalla, että mahdollisimman suuri osuus työajasta pystytään laskuttamaan. 

› Pitämällä tuntihinnat riittävän korkeina. 

10.4 Myös luovilla aloilla toimivan yrityksen kannattaa kasvaa 

On olemassa monia hyviä syitä, miksi yrityksen kannattaa kasvaa. Ensinnäkin kasvu ruokkii 

myönteistä kehää. Kun yritys kasvaa, se herättää huomiota potentiaalisten työntekijöiden parissa 

ja sinne hakeutuvat alan parhaat tekijät. Näin se pystyy palvelemaan asiakkaitaan yhä paremmin 

josta seuraa lisää kasvua ja lisää kiinnostuneita hyviä työntekijöitä. 

Useilla toimilaoilla tilaajat edellyttävät toimittajilta myös tiettyä minimikokoa, jotta toimittajaksi 

ylipäätään pääsee. 

Kasvu on myös paras suoja konkurssia vastaan. Tutkittaessa asiaa tilastollisesti USA:ssa havaittiin, 

että yrityksen konkurssiriski pienenee dramaattisesti, kun sen henkilökuntamäärä saavuttaa 

kriittisen 10-20 henkilön rajan ja liikevaihto nousee 2-3 miljoonan dollarin tasolle. 

11 Miltä luovien alojen palveluja ostavasta tuntuu 

Luovien alojen palveluja tarjoavan on hyvä tietää ja tunnistaa pelot, joita palvelun ostaja saattaa 

tuntea palveluja hankkiessaan. Tutkimusten mukaan pelot ovat usein samoja kaikkia asiantuntijapalveluja 

hankittaessa. Tyypillisesti asiakkaasta saattaa tuntua esimerkiksi seuraavalta:

› Epävarmalta: Miten valitsen oikean palveluntarjoajan? 

› Uhatulta: Vaikka älytasolla tietää, että tarvitsee ulkopuolista apua, tunnetasolla tilanne ei 

alussa tunnu hyvältä. 

› Riskin ottamiselta: Annan päätösvaltaa muille. 

› Kärsimättömältä: Minun olisi pitänyt tehdä tämä jo aiemmin. 

› Huolestuneelta: Tarkoittaako palvelun ostaminen ulkopuolelta sitä, että en osaa omia 

hommiani. 

› Paljastetulta: Joudun kertomaan liikesalaisuuksia, joista kaikki eivät sisällä myönteisiä asioita 

minusta. 

› Ylenkatsotulta: En tiedä onko ongelmani yksinkertainen vai monimutkainen. Onko palvelun 

myyjällä intressi pitkittää prosessia lisätuottojen toivossa? 

› Olen skeptinen: Olen saanut sormille tällaisilta tyypeiltä aiemmin. 

› Olen huolissani siitä, että myyjä ei tarjoa sitä, mitä tarvitsen, vaan sitä mitä hänellä sattuu 

olemaan. 

› Olen epäileväinen, hämäävätkö he vain termeillään ja pitävät minut pimennossa? 

12 Luovien alojen yrityksen tärkeimmät markkinointivälineet 

Risto Kuulasmaan mukaan luovan alan yrityksen tärkeimmät työkalut kansainvälistymisessä ovat 

Mission Statement (myös arvot ja visio), Business plan, Elevator pitch, Tagline sekä 12 month 

road map. 

Mission statement on yrityksen toiminnan tarkoitusta kuvaava lyhyt teksti, yleensä virke. Se 

on usein kirjoitettu siten, että se kuvaa mitä hyvää yrityksen toiminta tuottaa yrityksen sidosryhmille 

tai jopa koko maailmalle. Yleensä yrityksen strategiassa määritellään mission statementin 

lisäksi yrityksen arvot ja visio. Arvot ovat ne tärkeät eettiset periaatteet, joista ei poiketa vaikka 

lyhyellä tähtäimellä poikkeaminen olisikin taloudellisesti kannattavaa. Visio kuvaa taas tilaa, 

johon yrityksenä halutaan päästä: Haluamme olla Napapiirin paras suurin toimialan x yritys. 

(Haastajan asemassa olevat yritykset ovat joskus asettaneet itselleen aika räväköitäkin visioita. 

Niken ensimmäinen visio kuului: Crush Adidas ja Hondan ensimmäisenä visiona oli We will 

destroy Yamaha.) 

Liiketoimintasuunnitelma on noin 20-30 sivuinen dokumentti, johon on kirjattu yrityksen 

liikeideat sekä miten ne pyritään toteuttamaan, kenen toimesta ja millaisella rahoituksella. 

Elevator pitch on nimensä mukaisesti yhden hissimatkan (30-60 sekunnin) mittaiseksi tiivistetty 

esitys yrityksen toiminnasta ja sen asiakkailleen tuottamista eduista. 

Tag line on lause, joka tiivistää palvelun tyylin ja lupauksen kuten esimerkiksi Nokian tapauksessa 

Connecting people. 

12 kuukauden roadmap on pelkistetty toimintasuunnitelma siitä, mitä sueraavan vuoden kuluessa 

aiotaan tehdä ja saavuttaa. (Tavoitteiden asettelua kannattaa toki harjoittaa lyhyemmissäkin 

sykleissä miettimällä esimerkiksi edellisenä iltana kolme tärkeintä tavoitetta seuraavalle 

työpäivälle ja kirjaamalla vastaavasti sunnuntai-iltana tärkeimmät tavoitteet tulevalle viikolle.) 

13 Toiminta messuilla 

Kuten aiemmin on käynyt ilmi, monen asiantuntijan mielestä osallistuminen oman alan kansainvälisille 

messuille on erinomainen tapa aloittaa ulkomaisten asiakkaiden tapaaminen ja 

kansainvälinen verkostoituminen. Osallistuttaessa ensimmäistä kertaa ulkomaisille messuille, ei 

yrityksen kannata lähteä liikkeelle omalla standilla. Sen sijaan kannattaa panostaa huolelliseen 

ennakkovalmisteluun, mikä Kuulasmaan mukaan suomalaisilta yrityksiltä jää harmillisen usein 

tekemättä. Esimerkiksi tapaamisia ei suunnitella eikä sovita etukäteen, vaikka messujen verkostoitumispalvelut 

tarjoavat muiden osallistujien yhteystiedot helpostikäytettävässä muodossa. 

3 

27

3 

28 

Aseta messukäynnille tavoitteet ja valitse menetelmät niiden saavuttamiseksi. Ainakin kannattaa 

asettaa numeeriset tavoitteet sille, montako ostajaa aikoo tavata ja montako kauppaa haluaa 

solmia. Samoin kannattaa laatia lista kaikista ihmisistä jotka aikoo tavata sekä standeistä, joilla 

aikoo käydä. Messujen nettisaiteilla on yleensä valmiit kontaktitiedot esimerkiksi alan ostajiin ja 

kaikkien kiinnostavien tahojen kanssa kannattaa sopia tapaamiset etukäteen. 

Myyntikouluttaja Jeff rey Gitomer antaa vielä seuraavia neuvoja messukäynnin tulosten optimoimiseksi: 

› Majoitu messujen päähotelliin, vaikka se onkin vähän kalliimpi. Moninkertaistat mahdollisuutesi 

tavata alasi tärkeitä ihmisiä. 

› Messuille kannattaa mennä jo päivää ennen. Tällöin on mahdollista tavata ostajia ja näytteilleasettajia 

kun heidän aikataulunsa ei ole vielä niin tiukka. 

› Ota rohkeasti tavoitteeksesi esittäytyä viidelle alasi tärkeimmistä henkilöistä. 

› Sen lisäksi tapaa ainakin kymmenen tahoa, jotka varmasti tiedät ostajiksi sekä toiset kymmenen 

potentiaalista ostajaa. 

› Hankkiudu kaikille mahdollisille cocktail kutsuille ja vastaanotoille. (Sanomattakin on 

selvää, että älä humallu näissä tilaisuuksissa. Juhli, mutta juhli viisaasti.) 

› Saavu aamulla ensimmäisen ja lähde viimeisenä. Päivän alussa ja lopussa ihmisillä on taas 

paremmin aikaa jutella. 

› Jos osallistut yhtiökumppanisi kanssa, jakautukaa tavoittaaksenne vielä suuremman asiakasmäärän. 

› Pysy valppaana ja hyödynnä odottamattomat tilaisuudet. Elevator pitchiä sanotaan elevator 

pitchiksi juuri siksi, että joskus satut hissiin kaikkein tärkeimmän mahdollisen asiakkaan 

kanssa. Muita kohtaamisia sattuu seminaareissa, aulatiloissa, kahviloissa ja vaikkapa 

shuttle busseissa. 

› Vältä kiusausta jutella kaverillesi tai muille suomalaisille. Pyri aina istumaan/asettumaan 

ennestään tuntemattoman viereen. 

Syvennä syntyneitä ihmissuhteita aina tilaisuuden tullen. Jos eilen tutustuit tärkeään asiakkaaseen, 

kannattaa tietenkin uudelleen kohdatessa vaihtaa muutama sana ja kysyä esimerkiksi miten 

messut ovat menneet. Jos tärkeän asiakkaan kanssa syntyy luonteva tilaisuus viettää aikaa, älä 

kiirehdi katkaisemaan hetkeä. 

Lue häpeilemättä ihmisten rintalappuja ja kun asiakas osuu kohdalle, käytä etukäteen mietittyä 

keskustelunavausta. Messuilla ihan hyvä kysymys on esim: Miten on mennyt tähän asti? 

Yleismaailmallinen keskustelunavaushan menee niin, että vastapuolesta huomautetaan jotain 

kohteliasta ja perään esitetään kysymys, johon on helppo vastata. Jos ei muuta tule mieleen, aina 

voi poimia jonkin yksityiskohdan toisen pukeutumisesta tyyliin Kaunis koru/pusero teillä, mistä se 

on peräisin? 

Pidä keskustelua yllä kysymyksillä ja anna vastapuolen loistaa. Älä pidä pitkiä monologeja 

vaan käytä kysymyksiä, jotka johdattavat vastapuolen kertomaan kiinnostuksen kohteistaan. Kun 

tarve ilmaantuu, kerro miten tuotteesi auttaa juuri siinä tilanteessa. Jos tuotteesi tuntuu sopivan 

asiakkaalle, kysy suoraan voiko hän ostaa sen. Sovi seuraavasta yhteisestä toimenpiteestänne. 

Kirjoita muistiinpanot käyntikortin toiselle puolelle heti kunkin tapaamisen jälkeen. Hetken 

päästä et muista mitä kenenkin kanssa sovittiin. 

Tapaamisten sopimisen lisäksi messuille osallistujalla täytyy olla hyvin hanskassa yrityksen 

tärkeimmät markkinointivälineet kuten Kulasmaan peräänkuuluttamat Mission statement ja 

Elevator pitch. Koska ensimmäinen messukäynti perustuu pelkästään omiin henkilökohtaisiin 

kontakteihimme muiden messuvieraiden kanssa, on tärkeää hallita myös muut keskustelutyökalut. 

Näitä ovat mm 

› Oma keskustelunavausrepliikki (esim tilanteeseen, jossa huomaat syöväsi samassa pöydässä 

alasi tärkeimmän ostajan kanssa) 

› Omat Power kysymykset (joilla asiakas avautuu niistä tarpeista, joihin meidän tuotteemme 

vastaa)

› Omat Power Statementtimme (lauseet, jotka tiivistävät juuri meidän tarjoamat ratkaisut 

asiakkaan edellä kertomiin tarpeisiin) 

14 Yhteistyöehdotuksen (tarjouksen) laatiminen 

Amerikkalainen Writing Winning Business Proposals kirja tarjoaa erinomaisen lähestymistavan 

luovien alojen tarjousten ja yhteistyöehdotusten laatimiseen. Lähestymistapa sisältää kaksi periaatetta: 

› Selvitä tarvitseeko asiakkaasi näkemystä, suunnitelmaa, toteutusta vai niiden yhdistelmää. 

› Sisällytä tarjoukseesi ne kuusi komponenttia, joiden avulla asiakas voi tehdä valistuneen 

päätöksen. 

14.1 Asiakkaan tarve 

Periaatteessa asiakkaan tarve jakautuu palveluja tuottavan yrityksen näkökulmasta aina johonkin 

seuraavista kolmesta ryhmästä. Asiakas voi tarvita näkemystä, suunnitelman tai toteutusta. Asiakas, 

joka pohtii esimerkiksi kannattaisiko hänen perustaa verkkokauppa, tarvitsee tyypillisesti 

näkemystä. Jos asiakas taas on jo päättänyt perustaa verkkokaupan, mutta ei vielä tiedä miten 

toimia, hän tarvitsee silloin suunnitelman. Kolmannessa vaiheessa asiakkaalla on jo visio verkkokaupastaan 

ja hän vain tarvitsee jonkun tekemään sen eli hän on silloin hankkimassa toteutuksen. 

Kiusallisesti joskus asiakas ajattelee, että myyjän tulee antaa hänelle näkemys ja tehtävä suunnitelma 

ilmaiseksi vain siitä ilosta, että siten pääsee mukaan tarjoamaan toteutusta. Myyjän kannalta 

ainoa kestävä ratkaisu on hinnoitella kukin vaihe erikseen ja ilmoittaa hinnat asiakkaalle 

heti alussa. Joillakin aloilla (esimerkiksi arkkitehtipalveluissa) vahva liitto pitää yrittäjien puolta 

määrittelemällä ja rajoittamalla tarkkaan ilmaisen työn, jota tarjousprosessin yhteydessä asiakkaan 

näkemyksen lisäämiseksi tehdään. 

Ennen kuin alat laatia tarjousta selvitä siis itsellesi ja asiakkaallesi, mihin edelläolevista vaiheista 

tarjous liittyy. 

14.2 Tarjouksen komponentit 

Hyvin laaditussa tarjouksessa ovat mukana seuraavat kuusi komponenttia: Tausta, tavoitteet, menetelmät, 

osaaminen, hinta ja edut. 

14.2.1 Tausta 

Lyhyt taustaosuus tulee tarjouksen alkuun. Sen tehtävänä on selvittää lukijalle hänen saamansa 

dokumentin tarkoitus. Se voi olla esimerkiksi viittaus puhelinkeskusteluun tai tarjouspyyntöön. 

Tähän kohtaan olisi hyvä sisällyttää ns. prime desire statement, jonka tarkoituksena on varmistaa 

vastaanottajan mielenkiinto. 

14.2.2 Tavoitteet 

Tässä kohdassa luetellaan ne tavoitteet, jotka yhteisellä hankkeella pyritään saavuttamaan. Kuten 

edellä todettiin, asiakkaan tavoitteena voi olla näkemyksen hankkiminen, suunnitelman laatiminen 

tai itse projektin toteuttaminen. 

14.2.3 Menetelmät 

Menetelmiä käsittelevässä kohdassa kuvataan asiakkaalle ne tavat, joilla haluttuun lopputulokseen 

päästään. Esimerkiksi verkkokauppoja tarjoava yritys voi tässä kohtaa kuvata prosessin, jolla 

kauppa syntyy. Elämyspalveluja tarjoava yritys voi kertoa tavoista, joilla esimerkiksi asiakastyytyväisyys 

saadaan aikaan. 

3 

29

3 

30 

14.2.4 Osaaminen 

Tässä kohtaa kerrotaan kaikki ne seikat, jotka osoittavat tarjoajan pystyvän täyttämään lupauksensa 

korkealaatuisesti. Parhaita apuja ovat referenssit ja erityisesti tyytyväisten asiakkaiden testimoniaalit. 

Alkavalla yrityksellä ei yleensä ole kumpaakaan, jolloin kannattaa kuvailla kaikkea muuta 

aiheeseen liittyvää kokemusta, koulutusta ja aikaansaannoksia. 

Alkavaa yrittäjää usein hirvittää myydä palvelua, jota ei ole aiemmin tarjonnut asiakkaalle. 

Joskus yritykselle tulee jopa kiusaus bluff ata ja antaa ymmärtää referenssejä olevan vaikka tosiasiassa 

näin ei olisikaan. Tätä kiusausta kannattaa välttää, sillä kokenut ostaja huomaa bluffi n aina. 

Paljon parempi strategia on esittää asia totuudenmukaisesti, jolloin asiakas voi antaa uudelle toimijalle 

koepallona jonkin vähemmän kriittisen projektin hieman halvemmalla hinnalla ja nostaa 

projektien vaatimustasoa sitten kun yhteistyö on testattu. 

14.2.5 Hinta 

Asiakas ei voi ostaa, jollei hän tiedä hintaa. Siitä huolimatta myyjillä on usein taipumus vältellä 

hinnan kertomista tai jättää siihen niin paljon varaumia, että asiakas ei lopulta tiedä mistä 

maksaa. Hinta kannattaa pyrkiä ilmaisemaan mahdollisimman yksiselitteisenä lukuna. Vaikka 

veloitusperusteemme olisi tuntihinta, asiakkaalle kannattaa antaa käsitys odotettavissa olevasta 

loppusummasta tyyliin: Veloitamme työstämme 95 € / tunti (+alv). Tyypillisesti tämän kokoisen projektin 

kokonaishinnaksi tulee noin 10.000 euroa. 

Jotkut tarjoajat kirjoittavat hinnan sijaan sanan investointi painottaakseen sitä, että toimenpide 

tuottaa vaatimansa panostuksen takaisin. Tätä kannattaa käyttää, jos se sopii tilanteeseen. 

14.2.6 Edut 

Viimeinen kohta listaa ne edut, joita asiakas saa tarttumalla tarjoukseen ja käyttämällä juuri meitä 

toimittajana. 

Hyvä tarjous siis käsittelee yllämainitut kuusi kohtaa. Niiden järjestyksen ei välttämättä tarvitse 

olla sama kuin yllä. 

15 Nyt tuumasta toimeen 

Edellä on kuvattu kymmeniä asioita, joita yritys voi tehdä kansainvälistymisensä aloittamiseksi. 

Paljon tärkeämpää kuin kaikkien soveltaminen on ottaa yksi tai kaksi asiaa käyttöön heti. 

Pienikin uusi asia päivittäin toistettuna saa ajan kuluessa aikaan merkittäviä muutoksia. Uuden 

toimintatavan käyttöönottoa voi verrata junanradan haarautumiseen. Alussa, kun juna on kääntynyt 

uudelle raiteelle, se kulkee pitkän matkaa suunnilleen samaan suuntaan kuin aiemminkin. 

Pikkuhiljaa reitti kuitenkin muuttuu ja lopulta juna päätyy aivan eri paikkaan kuin vanhaa rataa 

myöten. Samalla tapaa minkä tahansa kansainvälistymistä edistävän käytännön ottaminen päivittäiseksi 

rutiiniksi ei välttämättä vaikuta heti ensimmäisellä viikolla, mutta jos uutta tapaa jaksaa 

noudattaa, juna on vuoden päästä varmasti aivan eri paikassa kuin nyt. 

Tee jotain kansainvälistymisesi edistämiseksi juuri nyt!

Haastattelut 

BRB Finland Pekka Ohenoja, 

Cinemaker Hannu Tuomainen 

City Hotelli Satu Näsärö 

Designforum Finland Laila Alanen 

Diges Pekka Krook 

Evata Vesa Olkkonen 

Finpro Leena Arvonen 

Flatlight Films Miikka Niemi 

Focus Flow Mikko Pöykkö 

Forest Camp Entertainment Panu Pohjola 

Friends of Industry Oy Harri Koskinen 

Innovoimala Antti Suhanko 

Lappset Group Hannu Ylinenpää 

Musex Paulina Ahokas 

Neogames KP Hiltunen 

Norrhydro Yrjö Trög 

Not Guilty Oy Risto Kuulasmaa 

Ornamo Tapani Hyvönen 

Seven-1, Arttu Saastamoinen 

Studio Tuumat Matti Hepola 

Tahkokallio Design+ Päivi Tahkokallio 

Turmoil Games Teemu Vilen 

Rovio Ville Heijari 

Rovaniemen kehitys Oy Eila Jussila Salmi 

Kirjalliset lähteet 

› Christian Aminoff , Timo Hänninen, Mikko Kämäräinen ja Janne Loiske, Muotoilun 

muuttunut rooli 

› Richard Denny, Selling to Win 

› Richard C. Freed, Shervin Fred, Joe Romano, Writing Winning Business Proposals 

› Jeff rey Gitomer, Sales Bible 

› Hermia Oy, Fact sheets – Luovat alat 

› David H. Meister, Managing the Professional Services Firm 

› Piia Nikula, Anu Penttilä, Otto Kupi, Juhana Urmas, Kirsi Kommonen, Sirpaleisuudesta 

kilpaulukyvyn keskiöön – Asiantuntijoiden näkemyksiä luovien alojen kansainvälistymisestä 

› Opetusministeriö, Luova talous ja kulttuuri innovaatiopolitiikan ytimessä, Opetusministeriön 

julkaisuja 2009:30 

› SEE Policy Booklet, Integrating Design Into Regional Innovation Policy 

› Tilastokeskus, projektia varten tilaustyönä toteutettu haku Rovaniemen ja Ranua luovien 

alojen yritysten henkilöstömääristä ja liikevaihdoista vuosilta 2008 ja 2009. 

› Tilastokeskus, Seloste Lapin maakunnan, seutukuntien sekä matkailukeskusten suhdanteista 

› Ilmi Villacís (toim.) Näin suomalaista kulttuuria viedään, Kulttuurivientiraportti 2009, 

Opetus- ja kulttuuriministeriön julkaisuja 2010:10 

3 

31

luovan toimialan tilanne rovaniemellä - Luovat alat

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template ?