Views
1 year ago

Solisti 01/2016

SOLin asiakas- ja henkilöstölehti www.solisti.fi www.sol.fi

SIIVOUSPALVELUT

SIIVOUSPALVELUT Onnistumisen taustalta löytyy huolellinen tarvekartoitus. – Osaaminen on tärkeää, myyjä ei voi myydä olettamuksia, Jyväskylän kaupungin Tilapalveluiden siivouspäällikkö Annika Viljakainen korostaa. TEKSTI VAULA AUNOLA KUVA SAMI SAARENPÄÄ Tilapalvelut arvosta SOLin osuus Jyväskylän kaupungin omistamien kiinteistöjen puhtaanapidosta kasvoi vuodenvaihteessa 33 prosenttiin. Uuden sopimuksen arvo on 1,8 miljoonaa euroa vuodessa. Jyväskylä on kilpailuttanut kiinteistöjensä puhtaanapitoa vuodesta 2007 ja sen kautta kaupungille on syntynyt tuntuvia säästöjä. – Ensimmäisellä kilpailutuskierroksella kustannukset alenivat noin 30 prosenttia. Sen jälkeen jokaisella kierroksella hinnasta on lähtenyt vielä pari prosenttia, Jyväskylän Tilapalvelun siivouspäällikkö Annika Viljakainen sanoo. Tilapalvelun 60 kohteessa on yhteensä noin 320 000 neliömetriä puhtaana pidettävää pinta-alaa ja palveluntuottajien kanssa tehtävät sopimukset ovat kestoltaan 3+2 vuotta. Viljakaisen mukaan jatkossa tavoitellaan vielä pidempiä sopimuskausia. – Pitkien sopimusten aikana voimme panostaa kumppanuuteen ja palvelutuotteen kehittämiseen jatkuvan kilpailuttamisen sijasta, Viljakainen sanoo. Jyväskylässä on tavoitteena yhtenäistää ohjeet ja laatuvaatimukset riippumatta siitä, kuka puhtaanapidon palvelun missäkin kohteessa tuottaa. – SOLin kanssa yhteistyö on sujunut mutkattomasti ja myös eteen tulleet ongelmat on ratkaistu sujuvasti. Näin tilaajan näkökulmasta vaikuttaa, että heillä on hyvä tekemisen meininki, mistä kertoo varmaan myös se, että he ovat saaneet palkattua myös nuoria miehiä palveluesimiehiksi. Laatu ratkaisee Annika Viljakainen korostaa, että myyjän tärkein tehtävä on olla oman alansa asiantuntija. – Substanssiosaamista täytyy löytyä, sitä kautta ostajalle syntyy luottamus siihen, että myyjä tuntee asiakkaan toimintatavat ja osaa tarjota oikeita palveluja. Hyvä myyjä on sekä innovatiivinen ongelmanratkaisija että realisti, ettei tilaajalle myydä mitään olettamuksia. Tietenkin positiivinen asiakaspalveluasenne on tärkeä, yhteistyössähän tätä työtä tehdään. Myyjän on tehtävä esitutkimus huolella, jos aikoo pärjätä. – Varsinkin meillä julkisella puolella kilpailutukset ovat aika vaativia ja monimutkaisia eli niin myyjältä kuin meiltä pitää löytyä niihin asiantuntemusta. Myyjän pitää osata kirjoittaa laatuasiat auki ja siinä SOL on onnistunutkin hyvin. Hintakilpailu on kovaa, mutta pelkkä hinta ei suinkaan ratkaise. Viime kilpailutuksen yhteydessä saimme heiltä myös asiantuntijan kanssa yhteistyössä työstetyn laitesuunnitelman kuhunkin kohteeseen, mikä oli myös plussaa. Viljakainen korostaa että laadun painoarvo kilpailutuksessa on vähintään puolet. Tilapalvelun arvoihin kuuluvat terveelliset, turvalliset ja viihtyisät 24 www.sol.fi

Myyjä, joka rakastaa työtään Pitkien sopimusten aikana voimme panostaa enemmän kumppanuuteen. vat laatua tilat ja myös puhtaaseen sisäilmaan panostetaan ja siinä on siivouksella iso merkitys. – Siivouksen pitää olla ammattimaista ja esimerkiksi yläpölyjen pyyhintä kuuluu kaikkiin palvelukuvauksiimme. Kun uutta palvelua ryhdytään suunnittelemaan on otettava huomioon myös tilojen loppukäyttäjän eli Tilapalvelun asiakkaan toiminta. – Me puolestamme pyrimme siihen, että palveluntuottajien on helppo toimia eli tilat ovat helposti siivottavassa kunnossa, ja kehotammekin heitä ilmoittamaan, mikäli näin ei ole. – Laadunvalvontaa suoritetaan monelta taholta. Meillä on käytössä insta 800-järjestelmä ja palveluntuottajilla on omansa, lisäksi terveystarkastajat tekevät kierroksia useissa tiloissa ja teemme asiakaskyselyjä sekä tietenkin käsittelemme reklamoinnit yhdessä palveluntuottajien kanssa. – Parhaat ratkaisut syntyvät tiiviillä yhteistyöllä, Jyväskylän kaupungin Tilapalveluiden siivouspäällikkö Annika Viljakainen ja SOLin myyntipäällikkö Päivi Rautanen korostavat. JYVÄSKYLÄLÄINEN SOLin myyntipäällikkö Päivi Rautanen on räätälöinyt erilaisia palveluratkaisuja useille asiakkaille myös Jyväskylän Tilapalveluille ja Peurungan kylpylälle. – Voin reilusti sanoa, että rakastan tätä ammattia. Tässä työssä saa haastaa itsensä päivittäin. Hän aloitti työuransa isännöitsijänä, toimi sen jälkeen kiinteistönvälittäjänä ja siirtyi kauppaamaan kiinteistöpalveluja. – Kiinteistöalan tausta on varmasti hyötyä, mutta nykyinen tehtäväni on ehdottomasti kaikkein monipuolisin. Asiakkaan palveluratkaisuihin voidaan yhdistää kaikkia SOLin tarjoamia palveluja eli moniosaamista tarvitaan ja tietenkin tiivistä yhteistyötä asiakkaan ja meidän palvelujohtajien kanssa. Rautanen ei usko mantroihin myyntityössä. – Perusteellinen taustatyö on kaiken a ja o. Selvitän jo ennen ensi tapaamista, minkälaisesta asiakkaasta ja toiminnasta on kysymys, ja mietimme yhdessä meidän palvelujohtajan kanssa minkälaisia palveluja voimme tarjota. – Kun keskustelu asiakkaan kanssa käynnistyy teemme yhdessä tarvekartoituksen ja lähdemme etsimään parasta mahdollista ratkaisua. Kun nykyään myymme kaikkia palveluja samalla sopimuksella saatamme löytää uudenlaisia synergioita yhdistämällä eri toimintoja. Yhdistämällä esimerkiksi siivouksen ja kiinteistönhoidon, ja näin syntyy säästöjä. Rautanen kertoo, että usein tässä vaiheessa käytetään hyödyksi myös yhteistyökumppaneiden osaamista. – Esimerkiksi Jyväskylän Tilapalvelujen kohdalla, paikallinen tuttu Diverseyn laitemyyjä Arto Malmberg kävi myös tutustumassa kaikkiin kohteisiin. Sen jälkeen istuimme sitten päivän verran toimistolla ja teimme asiakkaalle kustannustehokkaan ehdotuksen kaikista tarvittavista koneista ja laitteista eri kohteissa. – Palvelupuolen esimiesten kanssa käymme taas tarkkaan läpi työtehtävät ja työtunnit. Tästä on myös se hyöty, että he tietävät jo hyvissä ajoin minkälainen sopimus on mahdollisesti tulossa. Myyjä laatii lopullisen palvelukuvauksen asiakkaalle hyväksyttäväksi. – Tavoitteena on aina se, että palvelukuvaus on niin kattava, että mitään lisälaskutuksia ei tule ellei siihen ole jotain erityisiä syitä. Palvelujen laatu on myös tärkeä tekijä, hinta ei aina ratkaise tässäkään taloustilanteessa. Monet asiakkaistamme ostavat paljon siivouspalveluja ja kyllä he tietävät mitä milläkin rahalla saa. Ja lisäksi on semmoisia kohteita, joissa laatu on kaikkien tärkein kriteeri kuten terveydenhuollon tiloissa. l www.sol.fi 25