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La lettre économique du Languedoc-Roussillon I www.lalettrem.fr I Hors série du 18 septembre 2012
enquête
CES VITICULTEURS QUI
MISENT SUR L'EXPORT
viticulture
SPÉCIAL
dossier oenotourisme
UN NOUVEAU FILON POUR L’OR ROUGE
Hervé Hannin
ON NE SUBIT PAS LE DESTIN
AVEC 30 % DU VIGNOBLE FRANÇAIS

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LE MAG I LA LETTRE M I HoRs séRIE du 18 sEpTEmbRE 2012 ÉDITO
La viticulture régionale
à l’heure des choix
_HENRI FRASQUE RÉDACTEUR EN CHEF
Un vignoble qui a perdu le quart de sa surface
en douze ans. Plus d’une exploitation sur
deux en difficulté financière en 2009. Des
niveaux de vendanges historiquement bas
ces dernières années, à l’exception des vendanges 2011.
Le deuxième vignoble au monde, celui du Languedoc-
Roussillon, a-t-il encore un avenir ? Oui, selon les
auteurs d’une étude prospective sur la viticulture du
Languedoc-Roussillon*. Lesquels, prudents, imaginent
quatre scénarios, plus ou moins optimistes, à l’horizon
2025 : au pire, une filière agonisante, sans âme ni projet ;
au mieux, une filière plurielle et organisée en îlots,
chacun d’eux privilégiant soit une stratégie « coûtvolume
» assumée, soit une stratégie de réelle différenciation,
par l’appellation ou le mode de culture.
Parmi les planches de salut empruntées, ces dernières
années, par des viticulteurs languedociens pour traverser
la crise, et ne plus se contenter d’une marché français
de moins en moins porté sur le vin : la voie de l’export,
parfois payante, mais pas toujours sans risque (cf. p.20).
Et celle de l’oenotourisme. Mais l'aventure est coûteuse.
Et entre les quatre chambres d’hôtes assurant aujourd’hui
les deux tiers des revenus d’un petit domaine audois,
et les centaines de millions d’euros annoncés dans des
projets haut de gamme, l’offre reste encore diffuse, et
peu lisible (p. 24).
Alors que les vendanges 2012 s’annoncent d’un faible
niveau sur le plan de la quantité, mais d’un bon niveau
sur celui de la qualité, certains experts s’interrogent
sur la politique de qualité et de limitation des rendements
menée ces dernières années dans la région. Pour aller
à l’export, encore faut-il être compétitif, rappelle le directeur
de l’Institut des hautes études de la vigne et
du vin, Hervé Hannin (p. 36). Miser sur la qualité, n’estce
pas, dès lors, se tirer un balle dans le pied ? Un point
de vue qui n’est pas partagé, loin s’en faut, par tous
les acteurs de la profession. Mais qui a le mérite d’ouvrir
le débat. b
*Étude réalisée en 2011 par l'Inra, Montpellier SupAgro et FranceAgrimer à la demande
de la Draaf
3
André Hampartzoumian

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LE MAG I LA LETTRE M I HoRs séRIE du 18 sEpTEmbRE 2012 SOMMAIRE ÉDITO
20 24
Face à la baisse de la
consommation en
France, petits et
grands viticulteurs se
tournent vers l’export.
Un pari parfois risqué.
viti
Véritable phénomène de
mode, l’oenotourisme
prend ses marques en
région. Mais l’offre est
encore trop diffuse, et peu
lisible.
culture
SPÉCIAL
Hors série de La Lettre M
du 18 septembre 2012
13 place de la Comédie,
Cs 29529 montpellier
cedex 2
Tél. 04.99.63.68.10
Fax 04.67.92.76.78
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www.lalettrem.fr
directeur de la publication :
pierre serre
Rédacteur en chef :
Henri Frasque
Rédaction : Nelly barbé,
Véronique Coll, david
danielzik.
direction commerciale :
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Abonnement, gestion :
Annie dalbin
Communication &
développement :
maurice Victoria
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pAo : paul Coudsi
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Imprimeur : Imp’act
Editeur : sARL m, capital
30 489,80 €
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IssN 0759 1527
mails : nom@lalettrem.net
lemag
6 EN IMAGES
Première région française
productrice de vin bio.
70 % de la production
régionale est issue des caves
coopératives
10 EN CHIFFRES
Vendanges en L.-R.
12 VERBATIM
Jérôme Villaret, Gérard
Bertrand, Jean Huillet, Hugues
Dupuy, Guy Andrieu, Jean-
Claude Mas, Elodie Le Dréan,
Daniel Dumanois
14 EN VUE
Laurent Bonfils, Gérard
Bertrand, Gilles Louvet
16 RÉUSSITES
Val d’Orbieu : Naissance du 3 e
acteur du vin en France
Union des investisseurs
viticoles : négoce et
coopération se rapprochent
Raphaël Michel crée une
nouvelle filiale vrac
18 VU DANS LA LETTRE M
L.-R. : terre promise pour le vin bio
Skalli racheté par Boisset
Mont Tauch se reconstruit
Listel déménage à Aigues-mortes
20 ENQUÊTE
Ces viticulteurs
qui misent sur l'export
24 DOSSIER
Oenotourisme :
un nouveau filon
pour l’or rouge
Vin et tourisme : les fleurons du
Languedoc-Roussillon (p. 28)
Le Grand Narbonne met des
touristes dans son vin (p. 30)
Pour ou contre (p. 34)
GRAND TÉMOIN 36Hervé Hannin
Pour le directeur de l’institut
des hautes études de la vigne
et du vin : « On ne subit pas le
destin avec 30 % du vignoble
français »
40 À LIRE/À VOIR
Sélection de livres et de sites
pour aller plus loin
41 AGENDA
Les rendez-vous à ne pas
manquer
42 CARRIÈRES
Ouverture internationale pour
le Master in Wine management
44 CONTACTS UTILES
Les institutions et les
fédérations
46 CONSEIL D’EXPERT
Nathalie Astruc, Chargée
d’étude au service économie
de la Chambre d’agriculture de
l’Hérault : comment réussir son
installation en viticulture
44 RETOUR SUR EXPÉRIENCE
Comment ils ont traversé la
crise. Témoignages
46 VUE D’AILLEURS
Vins de Provence : de la
Provence dans le rosé
Prochain supplément :
Spécial immobilier,
sortie le 23 octobre.
5

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6
EN IMAGE
Première
région
française
productrice
de vin bio
Les vendanges ont
démarré, début
septembre, chez le
vigneron Virgile Joly,
producteur de vin bio à
Saint-Saturnin dans
l'Hérault (15 ha,
80 000 bouteilles). Le
Languedoc-Roussillon
est devenu la première
région française
productrice de vin bio,
tant en surface qu’en
nombre d’exploitations.
À partir de ces
vendanges 2012, on peut
officiellement parler de
«vin bio » et non plus de
vin issus de vin issu de
raisins de l’agriculture
biologique. À l’issue des
conversions en cours
(trois ans), la surface
exploitée aura presque
triplé, passant de
5 834 ha à 16 462 ha.
«Malgré cet
environnement
favorable, il reste que la
vigne en bio demande
des soins et une
attention particulière »,
prévient Virgile Joly.
C’est la raison pour
laquelle s’ajoute un
surcoût de 20 à 30 %,
inéluctable selon les
professionnels, et
significatif. La production
régionale, tout vins
confondus, est estimée à
12,2 M hl en 2012, soit
une faible récolte,
comparable aux niveaux
des années 2009 et
2010.
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012

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RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr
André Hampartzoumian
7

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8
EN IMAGE
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012

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RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr
70 % de la
production
régionale
est issue des
caves
coopératives
Les trois quarts des vins
produits en Languedoc-
Roussillon sont issus des
caves coopératives. Le
Languedoc-Roussillon
compte, en tout, près de
400 caves coopératives.
Ici, à Cournonsec, les
vignerons des Terroirs
de la Voie Domitienne
produisent près de
100 000 hl par an,
vendus quasiexclusivement
en vrac.
La cave est constituée
de 250 adhérents et
apporteurs pour un CA
annuel avoisinant les
40 M€. Les vignerons
des Terroirs de la Voie
Domitienne sont
représentatifs d’une
filière viticole qui a misé
sur le volume en
investissant dans des
outils industriels de
grande capacité. Le
président de la cave
coopérative, Boris
Calmette, est président
de Coop de France L.-R.
Il a été élu en juillet
président de la
confédération des
coopératives vinicoles
de France, succédant au
Gardois Denis Verdier.
André Hampartzoumian
9

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10
EN CHIFFRES
vendAnges en L.-R.
2009 2010 2011
11,9Mhl
30 % dU vignoble national
France
L.-R.
236 500 ha
AOP
(vins en appellation
d’origine protégée).
IGP
(vins en indication
géographique protégée) .
774 000 ha
La région L.-R. reste la première région viticole française, avec 30 % du vignoble
national
32 300
PERSONNES travaillent dans 19 800 exploitations. Ces
dernières représentent près des deux tiers des exploitations
agricoles régionales.
(Source : Agreste)
3 vins suR 4 en indiCAtion
géogRAPhique PRotégée (igP)
73%
21%
11,9Mhl 14,5Mhl
6 %
VSIG
(vins sans
indication
géographique)
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
les trois-qUarts
des vins prodUits
en coopérative
Par des caves particulières
1998
306 500 ha
2012 (prévision)
Par des caves coopératives
L.-R.
12,2
Mhl
3,072 Md€
2000
296 500 ha
(Source : Agreste)
(Source : recensement agricole 2010)
2010
236 500 ha
71 %
29 %
C’est le chiffre d’affaires de la filière
viticole régionale (production et négoce)
Cela représente 36 % du CA de la
sphère agroalimentaire régionale
(8,6 Md€).
(Source enquête IAA- 2009)
64 %
Autres productions agroalimentaires
Un vignoble
qUi rétrécit
36 %
Productions
et négoces
viticoles
(Source : Agreste)

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12
VERBATIM
«Le millésime 2012
s'annonce superbe,
dans la droite ligne
de ceux de 2011 et
2010. il ne fallait
absolument pas de
rupture de qualité
par rapport aux
autres années car
c'est cet aspect
qualitatif qui est
immédiatement
sanctionné sur les
marchés
mondiaux.»
JÉRÔME VILLARET
directeur du conseil
interProfessionnel des Vins
du lanGuedoc
« On a toujours joué
très serré pour bien
gérer nos coûts de
production. Il suffit
d’une perte de
récolte et le chiffre
d’affaires se
dégonfle. »
GUY ANDRIEU
directeur de la caVe anne
de Joyeuse
ELODIE LE DRÉAN
resPonsaBle filière Vin, sud de france déVeloPPement
« Je ne vais pas essayer
d’aller vendre des vins d’un
bon rapport qualité/prix,
entre 5 et 10 €, à des
Chinois qui ne recherchent
pour l’instant que du prix
ou de l’image. »
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
«Développer l’oenotourisme, c’est
d’abord investir et accepter de
perdre de l’argent. Au début du
festival de jazz, nous accueillions
une dizaine de personnes.
Aujourd’hui, nous dépassons le
millier de visiteurs. »
GÉRARD BERTRAND
Président de sPH- Gérard Bertrand
«qui dit oenotouRisMe
dit PAysAge de vigne.
on ne Peut PAs LAisseR
fAiRe un ARRAChAge
débRidé. »
JEAN HUILLET
ViGneron et ancien syndicaliste
JEAN-CLAUDE MAS
PdG des domaines Paul mas
«ALLeR suR L’exPoRt, C’est ACCePteR
d’AttendRe deux à tRois Ans AvAnt
un RetouR suR investisseMent. »
«En matière
d’oenotourisme,
la
clientèle est
là mais
l’offre n’est
pas encore
énorme. Ça
marche
dans d’autres
régions,
pourquoi
pas chez
nous ?
Nous étudions
les
dossiers
oenotouristiquesfavorablement.»
HUGUES DUPUY
PdG de la Banque
duPuy, de
ParseVal
«si on veut
des résultats
significatifs à
l’export, il faut
proposer une
gamme suffisante,
et par
conséquent
un volume
minimum.»
DANIEL DUMANOIS
dG des ViGnerons catalans

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Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page14
14
EN VUE
Laurent Bonfils
Une histoire
de faMille
Bioexpress
1968 le père de
laurent Bonfils achète
6 ha de vignes près de
Béziers.
2009 rachat de la
société de négoce
Bessière
2011 rachat du château
capitoul dans le massif
de la clape
2012 rachat du
château l’esparrou à
canet-en-roussillon
GÉRARD BERTRAND
Les projets du
Narbonnais
Les Vignobles Bonfils, c’est une
histoire de famille. Laurent
Bonfils est le PDG de l’entreprise,
son père Jean-Michel et son frère
Jérôme sont à la conduite du vignoble.
Son autre frère, Olivier,
oriente la vinification. Depuis
plus de 50 ans, la famille agrandit
régulièrement son patrimoine
viticole. Propriétaires de 6 ha en
1968 près de Béziers, les Bonfils
sont désormais à la tête de 1360ha
de vignes, 19 domaines et châteaux,
dont 16 en Languedoc-
Roussillon, trois dans le Bordelais,
et une maison de négoce. Les
dernières acquisitions en date
sont deux perles du Languedoc:
le château Capitoul dans le massif
de la Clape (Aude) et le château
l’Esparrou dans les Pyrénées-
Le producteur-négociant en
vins audois gérard bertrand
(près de 45 M€ de CA en 2011)
vient de racheter le château La
sauvageonne et ses 40 ha situés sur le terroir
du Larzac à saint-Jean-de-la-blaquière,
dans l’hérault. Le château La sauvageonne
est appelé à devenir « le pendant du
domaine de l’Aigle » à Limoux, indique-t-il.
«La proximité de Montpellier et de l’A71 en
direction de l’Aveyron nous permet de renforcer
notre présence sur ce secteur stratégique,
en particulier au niveau de la
restauration ». Le dirigeant estime que cette
acquisition lui « permettra de renforcer (son)
offre oenotouristique en développant des
packages complets sur l’ensemble des propriétés
du groupe. Le terroir du Larzac est
un terroir qui monte en puissance dans le
Languedoc, et qui devrait avoir la même
success story que le Pic Saint-Loup ».b
_Par nelly BarBé
Orientales. Derrière ces acquisitions,
Laurent Bonfils entend
développer une offre oenotouristique
haut de gamme, épaulé
par des professionnels du genre.
En 2011, les Vignobles Bonfils
réalisent un CA de 48M€. Le
marché français représente 55
% des ventes, dont 75% en distribution
moderne. Une stratégie
de conquête du marché CHR est
lancée et l’ambition est d’y réaliser
un CA de 8 M€ d'ici trois ans.
Les 45 % à l’export sont réalisés
principalement en Europe (55%),
en Asie (20%) et sur les marchés
d’Amérique du Nord (10 %).
«Dans cinq ans, l’export représentera
70 % de notre CA sans diminuer
le marché français », indique
Laurent Bonfils. b
GILLES LOUVET
Premier opérateur
français en vin bio
Le négociant Vignobles
Gilles Louvet, premier opérateur
français en vin bio, prévoit
de passer d’un CA de
8 M€ en 2011 à près de 15 M€
en 2012. il compte notamment sur le
développement du marché nord-américain
où il a installé une filiale il y a un an.
« Nous attendions de maîtriser la distribution
pour attaquer ce marché, indique-t-il.
Nous avons aujourd’hui 17 commerciaux
à New York. Nous y avons fait 1,5 M€ de
CA en 2011. »
Les vignobles gilles Louvet ont signé en
mars 2012 un contrat de commercialisation
exclusive avec le Clos du Romarin à
Maury (66). « C’est notre premier partenariat
en Roussillon », indique Laetitia
Moquet, responsable marketing. en juillet,
un site de conditionnement bag-inbox,
Codivia Rhône à saint-Christol-lez-
Alès, a été racheté. b
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
EN BREF
Jacques Beauclair,
Embouteillage service
spécialisé dans l’embouteillage
mobile, Jacques Beauclair (6,5 m€ de
ca en 2011, clermont-l’Hérault), veut
développer son activité en catalogne.
« Je vais acheter une nouvelle unité
mobile qui sera basée fin 2012 dans les
P.-o. et opérationnelle pour 2013 ».
embouteillage service dispose de
7 unités sur le « grand Sud-Est ». un
développement vers la Provence est à
l’étude pour 2013.
Hervé Bizeul, Clos des fées
Hervé Bizeul, vigneron propriétaire du
clos des fées à Vingrau (P.-o.), a levé
1,35 m€ auprès de 100 nouveaux
actionnaires, tous des particuliers, qui
détiennent désormais 16 % du capital.
« c’est une grande récompense pour
nous qui sommes les premiers à avoir
créé un grand cru réel en l.-r. »,
estime-t-il. son vin, la petite sibérie, en
côtes-du-roussillon Villages, est vendu
à 200 € l’unité.
Michel Bataille, Foncalieu
foncalieu (45,2 m€ de ca en 2011), la
cave coopérative audoise qu’il préside,
a été élue « meilleure cave coopérative
de l’année 2011 » par la revue du vin de
france. cette cave a racheté en 2012
une partie du fonds de commerce de
l’union gardoise les Vignerons des
Garrigues. « nous avons repris une
activité bio ainsi qu’une activité avec la
grande distribution française, soit
l’équivalent de 1 m de bouteilles »,
indique-t-il. déjà présent dans le Gard,
« foncalieu souhaite se développer en
côtes-du-rhône ».
Jean-Claude Mas,
Domaines Paul Mas
le producteur-négociant (14,9 m de
bouteilles, 30 m€ de ca en juin 2012),
rachète le domaine du moulinas à
Pézenas (27 ha) et celui de martinolles
(60 ha) à limoux. désormais, les
domaines Paul mas représentent
330 ha de vignes sur sept domaines en
Grès de montpellier, terrasses du
larzac, limoux et Pézenas.
Claude Vialade,
Domaines Auriol
la dirigeante audoise (13 m€ de ca en
2011) lance une activité de négoce dans
le Bordelais. « nous venons de créer la
filiale claudius domus aquitania
chargée de commercialiser un
Bordeaux, un médoc et les vins du
château moureau », indique-t-elle. «
ces vins bordelais vont nous permettre
de pénétrer le marché chinois. ils
deviendront la clé d’entrée pour les
vins du languedoc, avec qui nous
avons déjà réalisé 700 000 € de ca. »

Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page15
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Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page16
16
RÉUSSITES
Val d’Orbieu
naissance dU 3 e acteUr
dU vin en france
Le groupe coopératif audois (1,5 Mhl
commercialisés, 188 M€ de CA) s’est
rapproché en juillet d’un autre groupe
coopératif, l’Uccoar (union des caves coopératives
de l’Ouest audois et du Razès,
123 salariés, 400 000 hl, 75 M€ de CA). En
mutualisant leurs outils industriels, Val
d’Orbieu-Uccoar devient l’entreprise coopérative
française leader dans la filière
des vins tranquilles et le 3e acteur du vin
en France. Désormais, Val d’Orbieu-Uccoar
(17 000 ha, 2 500 vignerons, plus de 400salariés,
60 domaines et châteaux et de
13centres de vinification) représente 1Mhl
Fiche d’identité
date de création : 1967.
effectif : plus de 400 salariés.
le groupe représente 17 000 ha de vignes
et 2 500 vignerons.
UNION DES INVESTISSEURS VITICOLES
Négoce et
coopération se
rapprochent
FICHE D’IDENTITÉ Alliance viticole pour
attaquer le marché du vrac à l’export.
Les caves coopératives terroirs de la voie
domitienne (hérault, 100 000 hl) et de souvignargues
(gard, 50 000 hl) créent avec le
négociant en vin Marc escassut une holding,
l’union des investisseurs viticoles. La
cave terroirs de la voie domitienne, présidée
par boris Calmette, détient près de
67% des parts de cette holging, souvignargues
26 % et escassut sélection,
société en propre de Marc escassut, le
pourcentage restant. « Cette holding vient
de prendre 49 % du capital des Vignobles
du soleil, la société commerciale de Marc
Escassut », indique boris Calmette. L’objectif
est de développer le marché du vrac de
qualité à l’export. « C’est un marché d’avenir.
Nous avons désormais une assise pour
pouvoir acheter du vin à d’autres caves
coopératives pour faire du négoce ».b
_Par nelly BarBé
de vin produit et 3 Mhl de vin
commercialisé. Le directeur
général de la cave coopérative
audoise Val d’Orbieu, Bertrand
Girard, assure la direction
générale de la nouvelle entité
née de ce rapprochement.
Lors de l’AG, il a indiqué
que « dans les mois et années
à venir, il sera indispensable
de faire évoluer
nos activités, car seuls
nous ne pourrons pas résister
à la volatilité des
marchés, ni devenir un acteur
plus influent ». b
La gamme Mythique,
fer de lance du groupe
RAPHAËL MICHEL
Raphaël Michel
crée une nouvelle
filiale vrac
FICHE D’IDENTITÉ Un négociant du Vaucluse
s’installe en L.-R.
Le négociant en vin Raphaël Michel
(40,8M€ de CA en 2011, 700 000 hl), installé
dans le vaucluse, annonce la création
dans le gard de silène group, filiale
dédiée au vin vrac du L.-R. Pour son premier
exercice, cette filiale devrait traiter
près de 250 000 hl, issus des partenariats
signés avec les caves coopératives de
l’uzège (gard) et les vignerons de l’occitane
(hérault). « Sous trois ans, nous
devrions atteindre les 1 Mhl », indique guillaume
Ryckwaert, le Pdg. Cette filiale doit
permettre également au négociant d’atteindre
ses objectifs à l’export, « avec en
ligne de mire les Etats-Unis, le Canada,
l’Allemagne, les pays nordiques et bien
entendu la Chine ». L’export représente
20% de l’activité. « Il faut qu’on double ce
chiffre d’ici cinq ans ». b
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
EN BREF
Du neuf à Montpeyroux
la cave montpeyroux coopérative
artisanale (108 adhérents, 25 000 hl) a
inauguré ses nouveaux espaces
d’entrepôt-stockage et de vente. la
cave (4,5 m€ de ca en 2011) a investi
près de 1,5 m€. « nous souhaitons
continuer la dynamique sur les circuits
courts et poursuivre le développement
du marché bouteille. nous nous
préparons aussi à la création dans troisquatre
ans d’un cru montpeyroux »,
indique le directeur, Bernard Pallissé.
Projet œnotouristique pour Les
Vignobles de Cap Leucate
les Vignobles de cap leucate
(168 producteurs, ca : 10 m€) portent un
projet œnotouristique.
« l’investissement, d’environ 4,5 m€, ne
peut être assumé par nous, indique le
président, Joël castany. nous allons le
présenter à un investisseur. » le projet
porte notamment sur la construction
d’un bâtiment à vocation agricole divisé
en cellules (3 400 m 2 ) et d’un pôle
promotion-vente (1 200 m 2 ) doté d’un
show-room et d’un restaurant.
Castel Languedoc :
CA en hausse de 8 %
À Béziers, le site castel languedoc
(16lignes de production, 85 000 m 2 )
conditionne 8 % des vins de la région
(soit 1 mhl/ an). « notre activité représente
un quart de l’activité vins du groupe »,
indique olivier simonou, directeur de
castel languedoc (139salariés), qui vient
d’investir 6 m€ dans une nouvelle ligne
de conditionnement. cette filiale aura
réalisé un ca de 169 m€ en 2011, soit
+8% par rapport à 2010.
Anne de Joyeuse sourit
« l’année 2011 a été une très bonne
année », se réjouit Guy andrieu,
directeur de la cave coopérative
limouxine anne de Joyeuse. le ca, de
29 m€, est en hausse de 7 %. elle
commercialise à 60 % dans le réseau
caviste/grossiste français, le reste à
l’export. « le marché français de la
bouteille a progressé de 32 % avec 4,2m
de cols vendus ». la cave proposera à
partir de 2012 une gamme de vins bio
(près de 24 000 bouteilles). «en 2013, 80
ha supplémentaires seront certifiés bio ».
Embellie pour les
appellations du Languedoc
les représentants du conseil
interprofessionnel des vins du
languedoc sont satisfaits de l’année
2011. « l’objectif était d’atteindre les
100 €/hl pour nos appellations. nous y
sommes presque avec l’appellation
languedoc, qui est à 99 €/hl. corbières
est à 88 €/hl contre 65 € auparavant, et
minervois à 91 €/hl contre 70 € »,
détaille le directeur, Jérôme Villaret.

Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page17
L’agglo
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Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page18
18
LU DANS LA LETTRE M
24/01/2012
l.-r. : terre proMise
poUr le vin bio
En lançant, il y a 20 ans, le salon Millésime
Bio à Narbonne, une poignée de vignerons
misaient sur la carte du bio. En 2012, le salon
des vins issus de raisins de l’agriculture biologique
a ouvert ses portes ce 24 janvier à
Montpellier avec près de 600 exposants dont
27 % de régionaux. Le L.-R. est devenu la première
région française productrice de vin bio,
tant en surface qu’en nombre d’exploitations.
À l’issue des conversions en cours (trois ans),
la surface exploitée aura presque triplé passant
de 5 834 à 16 462 ha. « Cela faisait longtemps
que l’on avait une pratique biologique sans être
certifié. Nous avons voulu aller au bout de la démarche
», raconte Sébastien Narjoud, directeur
de Jeanjean Languedoc. Au niveau de la maison-mère,
le groupe Advini (Saint-Félix-de-
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
Lodez), 308 ha sont en bio et 579 en conversion.
Le Narbonnais Gérard Bertrand se targue d’être
le leader des vins bio en grande distribution
avec sa gamme Autrement (2 M de cols en 2011,
+ 40 % par rapport à 2010).« Aujourd’hui, le développement
est tellement important dans notre
région que nous sommes obligés de limiter le
nombre d’exposants », raconte Thierry Julien,
président de Millésime Bio et propriétaire du
Mas de Jany (75 ha). L’actualité du salon Millésime
bio, c’est aussi la mise en place officielle
de la vinification biologique. Tous les professionnels
attendent désormais le règlement européen
qui permettra de parler de « vin bio »,
et non plus de « vin issu de raisins de l’agriculture
biologique ». Le règlement devrait entrer en
application pour les vendanges 2012. b
NOV DÉC JAN FÉV MARS AVR MAI JUIN JUIL AOÛT SEP OCT
29/11/2011
Skalli racheté
par Boisset
Le groupe viticole bourguignon boisset
(200 M€ de CA) rachète des actifs des
vins skalli en vallée du Rhône - marques
Maison bouachon, Caves saint-Pierre,
Robert skalli et en Languedoc - marques
f, fortant, famille skalli, Couleurs du
sud. basé à sète, skalli réalise un CA de
près de 50M€ en europe avec un effectif
de 100 personnes. « Nous n’étions
pas dans le Sud or pour être bon dans
une région il faut y être installé physiquement
», explique Jean-Charles boisset,
président du groupe éponyme.
Robert skalli se dit « très heureux que
Boisset insuffle son esprit de famille à
Skalli dans une volonté de faire perdurer
aussi bien les marques que les partenariats
que nous avons mis en place ».
Les actifs détenus par skalli dans la
napa valley (15 M€ de CA) aux étatsunis
ne sont pas compris dans la vente.
20/12/2011
Mont Tauch
se reconstruit
hubert busquet, nouveau président de
la cave coopérative audoise, et Claude
Cante, directeur, veulent redresser la
barre de ce pilier des Corbières
(67000 hl dont 42 000 hl AoC fitou). il
y a huit mois, la cave frôlait le dépôt de
bilan. « Nous avons obtenu de nos
fournisseurs un moratoire jusqu’à mi-
2014 sur 6,5 M€ de dettes et les adhérents
ont fait une croix sur 6 M€ de
créances de vin, indique le président.
L’effectif est passé de 93 à 58 salariés.
Nous sommes revenus aux basiques
de la coopération, qui est de vendre
les vins de nos adhérents », ajoute
Claude Cante. « Nous nous retirons de
quasiment tous les marchés de vins de
négoce, qui représentaient 50 % de
l’activité de la cave ». Le CA 2012
devrait être de 20 M€ (22 à 23 M€ en
2011).
26/06/2012
Listel déménage
à Aigues-mortes
Propriétaires de 270 ha de vignobles sur
le site de villeroy à sète, les domaines
Listel (groupe vranken) souhaitent transférer
les activités de conditionnement
réalisées sur ce site vers Aigues-Mortes.
Le permis de construire a été accordé,
selon l’entourage du maire d’Aigues-
Mortes. « La production de vins des
sables est répartie sur 1 400 ha entre le
Gard et l’Hérault, explique le président,
yves barsalou. La presque totalité de la
production étant d’origine gardoise, la
logique voudrait que les opérations
d’embouteillage soient réalisées sur
notre site d’Aigues-Mortes ». désormais,
la vente du site de Listel à sète, dont au
moins 3 ha de bâtiments et 300 ha d’espaces
naturels, est confirmée. « Nous
sommes en train de voir qui pourraient
être les acheteurs potentiels. Cela
devrait maintenant s’accélérer.».

Mag_VO p 10-19_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:15 Page19
Lʼespace agricole, un des enjeux essentiels de RFF
sur la Ligne nouvelle Montpellier - Perpignan
Sylvie MARTIN, vous êtes depuis peu,
la nouvelle responsable des
affaires foncières de la Direction
Régionale Languedoc Roussillon de
RFF, comment abordez-vous le
travail que vous allez mener avec le
monde agricole ?
RFF travaille avec le monde agricole depuis
sa création en 1997, et dans cette région, je
mʻoccupais précédemment du projet CNM
(Contournement de Nîmes Montpellier). Le contrat de partenariat ayant
été signé avec la société Ocʼvia pour le CNM, je vais donc poursuivre
ma mission au sein de la Direction régionale Languedoc Roussillon de
RFF, notamment sur son prolongement, c'est-à-dire la Ligne nouvelle
Montpellier-Perpignan (LNMP). Le projet LNMP a fait lʼobjet dʼune décision
ministérielle le 14 novembre 2011 qui valide une zone de passage
préférentielle dʼenviron 1000 m de large sur tout le linéaire
envisagé, soit environ 150 km. Cette décision a été appliquée par des
Arrêtés Préfectoraux en 2012 dans les trois départements concernés,
Hérault, Aude et Pyrénées Orientales. Des études sont en cours et
préciseront prochainement un tracé dʼenviron 100 à 120 m de large.
RFF travaille étroitement avec les organisations professionnelles agricoles
sur les aspects généraux des procédures foncières mais aussi
sur la localisation des secteurs les plus sensibles, afin de proposer rapidement
des solutions concrètes. Pour les études, RFF a confié le
diagnostic agro-pédologique aux trois
Chambres départementales ; les résultats
ont été présentés au printemps.
Pour le travail de terrain, des conventions
de partenariat ont été établies dans
les trois départements concernés, actant
notre collaboration avec la profession
sur les problématiques générales et particulières
liées aux impacts du projet
pour lʼéconomie agricole.
Une première campagne de sondages
est en cours sur la zone de passage préférentielle du projet et un protocole
ad hoc a été signé cet été pour fixer les bases indemnitaires versées
aux riverains concernés.
Quelles mesures pouvez-vous mettre en œuvre pour pallier les
conséquences que la nouvelle ligne aura sur les exploitations ?
Eviter, réduire, compenser, sont les trois mesures qui sont successivement
mises en œuvre pour protéger ce secteur clé de lʼéconomie
régionale. Bien entendu, le tracé sera défini de façon telle que les prélèvements
de terres agricoles soient réduits au minimum. Quatre types
de zones sont concernés par lʼimplantation de la ligne nouvelle : les
secteurs maraîchers, les plaines essentiellement vouées aux cultures
annuelles, les zones de vergers et de vignobles.
Les secteurs de vignobles AOC font lʼobjet dʼune analyse particulière
puisque lʼimpact des emprises est ici particulièrement significatif. Or il
nʼest pas toujours aisé de retrouver des surfaces équivalentes à celles
Réseau Ferré de France - Direction Régionale Languedoc Roussillon
Service Communication - Valérie DURAND
Tél. : 04 99 52 21 84
valerie.durand@rff.fr - www.rff.fr
www.lalignenouvelle.com
Communiqué
prélevées selon les appellations. Un travail dʼanticipation est donc à
mettre en œuvre avec lʼensemble des acteurs.
Pour ce type de terroir, la réorganisation du foncier nécessite des
études ciblées en raison des contraintes propres à cette activité (encépagement,
sensibilité des sols et des microclimats, limitation géographique
des appellations …).
Une fois le tracé acté, chaque exploitation fait donc lʼobjet dʼune analyse
individuelle. Lʼéquipe foncière sera en lien étroit avec le terrain.
Notre opérateur foncier Didier REDOULES, particulièrement expérimenté
sur la question pour avoir travaillé sur la LGV Méditerranée puis
sur le Contournement de Nîmes et Montpellier sera à la disposition des
riverains. Lʼappui SAFER sera également sollicité pour des réserves
foncières destinées à compenser les prélèvements dans des secteurs
où le marché foncier se révèlera particulièrement tendu.
La ligne nouvelle peut aussi avoir un impact sur la structure des exploitations
traversées : séparation du siège et dʼune partie des terres,
allongement des parcours … Tous ces aspects seront également étudiés,
de façon à ce que les meilleures solutions soient retenues : réorganisation
foncière et parcellaire (la possibilité sera donnée à chaque
commune de procéder à un aménagement foncier, procédure sous
maîtrise dʼouvrage des conseils généraux), rétablissement des chemins,
des réseaux hydrauliques et de drainage.
En matière dʼacquisition du foncier agricole, pouvez-vous nous
préciser le déroulement des procédures ?
Chaque propriétaire et exploitant sera
approché individuellement. Différents
types dʼindemnités compenseront les
pertes subies, conformément à des barèmes
négociés entre la profession et
France Domaine (anciennement les services
fiscaux). Lʼexpérience montre que
la grande majorité des acquisitions sʼeffectue
à lʼamiable.
Après le recensement exhaustif des
comptes de propriétés concernés par
les emprises du tracé du projet, des réunions dʼinformation par commune
ou groupe de communes permettront dʼavoir un contact global
et interactif avec les propriétaires. RFF présentera alors précisément
les modalités et le planning de sa démarche foncière. Cʼest ce qui a
été fait dans le cadre du Contournement de Nîmes et Montpellier avec
la participation à lʼépoque de la Profession, France Domaine, la DRAC
et lʼINRAP en ce qui concerne les investigations archéologiques. Les
contacts individuels interviennent dans un deuxième temps, sauf demande
des riverains en amont, bien entendu.
Deux axes principaux jalonnent notre stratégie de maîtrise foncière :
lʼacquisition et lʼoccupation temporaire. Les propositions financières
pour les acquisitions sont faites sur les bases de France Domaine et
les protocoles en vigueur. Les fonds sont versés le jour de la signature
de lʼacte notarié. Lʼoccupation temporaire est parfois nécessaire pour
respecter les plannings des études ou des contraintes archéologiques
quand lʼacquisition amiable nʼest pas encore possible. Les indemnités
sont alors énoncées dans les protocoles.

Mag_VO_enquête p 20-23-v1_Mise en page 1 11/09/12 12:04 Page20
20
ENQUÊTE
qualité-prix. Il serait temps que le
consommateur français s’en rende
compte ». Aujourd’hui l’export représente
70 % de ses ventes. Le producteur-négociant
Jean-Claude Mas, dirigeant
des domaines Paul Mas (14,9M
de bouteilles en 2010, dans 45 pays),
reproche lui aussi « l’inertie de la distribution
et de la consommation de vin
en France et le manque de remise en
question » qui, en plus de son expérience
professionnelle à l’étranger,
l’ont poussé à développer ces marchés
lointains. Pour d’autres opérateurs,
ce sont les vins produits qui les ont
naturellement positionnés à l’international.
60 % des ventes du producteur-négociant
en vin bio Gilles Louvet
se font à l’export. « Les marchés comme
l’Allemagne, les Pays-Bas, étaient plus
réceptifs car en avance sur le bio par
rapport à la France», explique Laetitia
Moquet, responsable marketing.
En 2011, le Languedoc-Roussillon est
la première région française expor-
GÉRARD LOURDOU OPTIS CONSEIL, CABINET SPÉCIALISÉ EN STRATÉGIE D’ENTREPRISE VITI-VINICOLE,
CONSEIL, FORMATION ET ACCOMPAGNEMENT
Il faut adapter les produits aux besoins des clients
Nous accompagnons quatre vignerons primo exportateurs* qui souhaitent
développer leurs ventes en mutualisant leurs moyens pour bénéficier de
nos conseils et pour recruter un commercial export. Nous travaillons sur la
construction de leur offre et sur l’analyse des besoins du marché. Nous
avons ciblé 6 pays en Europe (Belgique, Allemagne, UK, Suisse, Pays-Bas
et Danemark.) ainsi que les Etats-Unis, la Chine et le Brésil. La première difficulté
consiste à adapter leurs produits aux besoins des clients. À eux quatre, cela représente
près de 10000 hl sur des marchés de niche moyen-haut de gamme avec un bon rapport
qualité/prix. Le GIE devrait être opérationnel en octobre.
* Clos Saint-Georges, domaine de Saint-Jean-de-Conques, domaine Cailhol Gautran et domaine Pech de Lune.
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
CES VITICULTEURS QUI
MISENT SUR L'EXPORT
Baisse de la consommation française de vin, durcissement des négociations
commerciales sur le marché intérieur, recherche d’une meilleure valorisation
des produits : autant de raisons pour les viticulteurs d'ici de se tourner vers
l'export. Mais tous ne pourront pas répondre à l'appel de la Chine
ou des Amériques. _NELLY BARBÉ
Groupe coopératif, grand
producteur négociant, vigneron
en cave particulière…
Trois profils, un
seul credo : développer les
ventes à l’export. «Le marché français
se rétrécit et il est beaucoup plus figé
que le marché export », affirme Michel
Bataille, président du groupe coopératif
audois Foncalieu (47 M€ de CA en
2011). En 2011, près de 70 % de la production
de Foncalieu a été vendue à
l’étranger. « Contrairement à la France,
l’export ne souffre pas de la mauvaise
image des vins du L.-R. On est arrivé
sur ces marchés avec moins d’arrogance
que d’autres appellations françaises».
Pour Virgile Joly, vigneron en cave
particulière à Saint-Saturnin dans
l’Hérault, l’export est la meilleure
façon de valoriser ses vins : « Quand
j’ai une bouteille a plus de 13 €, en
France on me dit encore que c’est cher
pour un vin du Languedoc. À l’export,
on me dit que c’est un très bon rapport
tatrice de vins avec 505 000 hl d’AOP
(appellation d’origine protégée) et
2,6Mhl d’IGP (indication géographique
protégée), soit 25 % des exportations
nationales de vins. Le CA s’élève à
652M€ et se répartit entre l’Europe
et le grand export. Le Royaume-Uni
est le premier pays importateur de
vins AOP du L.-R, devant l’Allemagne
et la Belgique. Pour les IGP Pays d’Oc,
l’Allemagne, le Royaume-Uni et les
Pays-Bas sont dans le trio de tête. Au
niveau des AOP, l’exportation vers les
pays tiers augmente de 20 % et pèse
désormais pour 52 % en valeur. C’est
plus de la moitié des 124,6 M€ du CA

Mag_VO_enquête p 20-23-v1_Mise en page 1 11/09/12 12:04 Page21
RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr
LES 9 PREMIERS PAYS IMPORTATEURS
DES VINS DU LANGUEDOC-ROUSSILLON
EN 2011
Quantités d’hectolitres importés par les 9 premiers pays en 2011
767 210 hl
allemagne
467 078 hl 465 452 hl
Pays Bas
Royaume Uni
export. Que ce soit pour les AOP ou
les IGP, l’Asie, avec la Chine, et les
Etats-Unis font partie des pays cibles.
« L’Asie représente un potentiel de développement
rapide et important »,
confirme Daniel Dumanois, des Vignerons
catalans. « L’objectif d’y commercialiser
1 million de bouteilles en 2012
sera atteint, contre 600 000 en 2011 ».
Pour la première fois en 2011, la Chine
fait son entrée dans le top 5 des pays
importateurs de vins AOP du L.-R. en
volume et en valeur. Côté Amériques,
les Etats-Unis constituent le premier
marché mondial en termes de potentiel
de consommation. « Attention, prévient
354 609 hl 337 368 hl
Belgique
Chine
Valeurs en K€ des importations de ces 9 pays en 2011
129 117 K€
allemagne
79 854 K€
Pays Bas
86 850 K€
Royaume Uni
62 565 K€
Belgique
70 784 K€
Chine
pourtant Elodie Le Dréan, responsable
de la filière vin chez Sud de France
Développement, ils ont une production
intérieure et chez eux, c’est "America
first" avec un protectionnisme et un nationalisme
renforcé ces dernières années».
L’atout du L.-R., selon elle ? « L’image
liée au tourisme, l’art de vivre pour les
plus érudits ».
STRATÉGIE D’ENTREPRISE. Pour Laurent
Bonfils, PDG des Vignobles Bonfils,
l’export est la suite logique du développement
d’une entreprise. Aujourd’hui
cela représente 50 % de leur
CA (48 M€ en 2011). « Ce sera 70 %
652M€
chiffre d’affaires régional des exportations de vins
161 660 hl 155 050 hl
124 312 hl 109 723 hl
Etats-Unis Canada Suisse Japon
52 609 K€ 50 468 K€
Etats-Unis
25 861 K€
32 183 K€
Canada Suisse Japon
dans cinq ans sans pour
autant diminuer les volumes
en France. Toute
entreprise, passé un
certain chiffre d’affaires,
va à l’export ». « Il faut
de la diversité pour diviser
le risque. On ne
peut pas être monolithique,
c’est trop dangereux
», ajoute Guy
Andrieu, directeur de
la cave coopérative
lexique
VIE : volontariat
international en
entreprise. Mission
professionnelle à
l’étranger de 6 à 24
mois confiée à un
jeune de 26 ans.
GRAND EXPORT :
marchés dits lointains
comme l'Asie,
les Amériques, la
Russie,..., en dehors
de l'Europe.
Anne de Joyeuse (40 % à l’export).
Dans les Pyrénées-Orientales, les Vignerons
catalans (60 M€ de CA en
Sud de France développement
21

Mag_VO_enquête p 20-23-v1_Mise en page 1 11/09/12 12:04 Page22
22 ENQUÊTE
2011) ont toujours eu une culture de
la grande distribution française, mais
« les progressions y sont faibles en
raison de la forte concurrence », explique
le DG, Daniel Dumanois. Depuis deux
à trois ans, le groupe a donc décidé
de mettre l’accent sur l’export « Nous
avons quasiment doublé l’effectif du
département export. De 25 à 30 % du
CA, nous devrions passer à 40 % à l’horizon
2014».
LES CHANCES DE SUCCÈS. Pour autant,
l’export ne constitue pas un Eldorado
et les portes ne s’ouvrent pas à qui
veut. Pour Elodie Le Dréan, quelques
mises en garde s’imposent. « Il faut attendre
deux à trois ans avant de constater
un retour sur investissement, les commandes
ne viennent pas tout de suite.
Il faut prévoir l’envoi d’échantillons, des
déplacements ou des invitations... Tout
cela représente des frais ». Autre impératif
: la présence sur le terrain. « Si
on n’a pas de commercial, l’export n’est
pas pensable. Il faut être présent pour
«PASSÉ UN CERTAIN
CHIFFRE D’AFFAIRES,
ON VA À L’EXPORT»
former aux vins, à l’histoire des producteurs.
C’est pour ça que les grands
groupes obtiennent souvent des résultats
à l’export : ils y envoient des VIE, des
commerciaux. » Pour le DG des Vignerons
catalans, plus qu’une question de
taille, les chances de succès à l’export
sont une question de variété de gammes.
« Pour ceux qui attaquent l’export avec
un ou deux produits, c’est plus difficile.
Si l’on veut un résultat significatif, il
faut avoir une gamme suffisante, d’où
la nécessité de disposer d’un volume
suffisant ». « En matière de grand export,
on ne se lance pas sur le marché chinois
avec moins de 200000 bouteilles, car
sinon on risque la rupture et, sauf pour
un Daumas Gassac, c’est ce qu’il y a de
pire », estime Elodie Le Drean. « Pour
ce qui est de l’export plus proche,
50000bouteilles peuvent suffire». Les
volumes nécessaires varient également
en fonction du positionnement du pro-
Chine : un marché risqué
Passée l’euphorie des
premiers temps, plusieurs
opérateurs régionaux affichent
désormais une certaine
prudence vis à vis du
marché chinois. « Certains
viticulteurs pensent que la
Chine est LA solution. La
presse en parle tout le
temps. Or il y a des
contraintes de douane,
de paiement dont les viticulteurs
ne se rendent
pas compte», confirme
Elodie Le Dréan, responsable
de la filière vin chez
Sud de France Développement.
« La Chine et
l’Asie sont des marchés à
potentiel énorme mais les
risques de non paiements
sont très élevés. C’est un
peu la jungle », estime Virgile
Joly, vigneron à Saint-
Saturnin. Pour le directeur
de la cave coopérative
limouxine Anne de
Joyeuse, « le marché asia-
duit. Pour Virgile Joly, si le développement
à l’export concerne des vins de niche,
les volumes n’ont pas besoin d’être très
importants, car ce sont des marchés
d’amateurs. « Last but not least », comme
diraient nos voisins d’outre-Manche,
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
tique est un peu dans un
goulot d’étranglement. Il
faut leur laisser le temps
de boire… ». Jean-Claude
Mas, des domaines Paul
Mas, a, de son côté,
décidé de ne pas aller sur
ce marché. « Je ne vais
pas essayer de vendre
des vins d’un bon rapport
qualité/prix, c’est à dire
entre 5 et 10 €, alors que
les Chinois pour l’instant
s’en moquent et ne
recherchent que des prix
ou de l’image ». C’est ce
qu’avait tenté les Vignobles
Bonfils en attaquant il
y a trois ans le marché
asiatique sur des marchés
prix. « On a arrêté. Ce
n’est pas notre métier »,
raconte le PDG. Depuis,
les Vignobles Bonfils ont
recruté deux personnes
pour le marché chinois,
formées en interne. « Au
bout de 18 mois de travail,
Promotion :
Présentation des
vins de la région
à la maison du
L.-R. à Shanghai
nous tenons notre objectif,
qui était de réaliser
4M€ de CA. Nous prévoyons
5 M€ en 2013 ».
Reste un dernier paramètre
qui prendra toute sa
mesure dans quelques
années : la Chine a elle
aussi planté. « Dans cinq à
six ans, ça va cracher »,
résume la responsable de
la filière vin chez Sud de
France développement.
«D’autant plus qu’ils continuent
à apprendre dans
nos vignobles ou avec
des winemakers occidentaux
qui viennent en
Chine. Qui sait ? Lorsque
la production intérieure
sera disponible, peut-être
que le gouvernement va
décider de freiner les
importations, comme
c’est le cas actuellement
au Brésil, où l’Etat a fixé
des taxes d’importations
monstrueuses ».
la maîtrise de la langue de Shakespeare
est indissociable de toute démarche à
l’international. « Et il ne s’agit pas de
baragouiner », prévient Elodie le Dréan,
« mais bien de tenir une conversation
professionnelle ». À bon entendeur.b

Mag_VO_enquête p 20-23-v1_Mise en page 1 11/09/12 12:04 Page23
- Crédit photos : Fotolia - 09/2012
23/24
NOVEMBRE
place pl plac ac ace e de la
a Co CComédie/MONTPELLIER mé médi di die/ e/ e/MO MO MONT NT NTPE PE PELL LL LLIE IER
25 NOVEMBRE
dans les caves et caveaux
de Montpellier Agglomération
www.montpellier-agglo.com
9e
fête
des vignes
Les fonds collectés
seront reversés au

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24
DOSSIER
UN NOUVEAU FILON
POUR L’OR ROUGE
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
Véritable phénomène de mode, l’oenotourisme prend ses marques en région.
Petits et très grands projets se multiplient ces dernières années en Languedoc-
Roussillon. Mais pour changer d’échelle, l’oenotourisme régional a besoin d’une
offre fédérée, et plus visible. _NELLY BARBÉ
Les Vignes buissonnières OENOTOURISME

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V
ous aussi, faites les vendanges:
c’est le concept proposé, le
temps d’un week-end, par le
producteur-négociant audois Gérard
Bertrand aux touristes qui visitent, en
octobre, le domaine de l’Hospitalet,
propriété viticole classée trois étoiles
dans le massif de la Clape. Aux quatre
coins de la région, d’autres oenotouristes
en feront autant. Munis de leur
sécateur, ils s’initieront aux gestes,
goûteront le raisin et finiront la journée
par une soirée dégustation. « Ils veulent
savoir ce qui se passe dans les coulisses
du monde du vin », explique Véronique
Braun, directrice de la communication.
Autre département, autre ambiance :
dans le Gard, tout au long de l’été, la
cave coopérative de Laudun-Chusclan
propose des visites guidées dans le
Depuis plus de dix
ans, les Vignes
buissonnières
invitent chaque
année plus de
3 000 personnes
dans les vignes du Pic
Saint-Loup à la
découverte de leurs
vignerons.
15 millions
le chiffre
vignoble avec
sentiers d’interprétation
et initiation à la dégustation.
« Nous avons lancé cette activité
il y a une dizaine d’années », précise
Julie Valtoux, responsable ventes directes,
communication et oenotourisme.
Au total, selon une étude effectuée
par le vigneron et ancien syndicaliste
viticole, Jean Huillet, à la demande du
conseil régional, on compterait en région
près de 1 300 acteurs ayant, de
près ou de loin, une activité oenotouristique.
Et ce ne serait qu’un début.
En France comme à l’étranger, l’oenotourisme
monte en puissance. C’est
au tour du Languedoc-Roussillon de
s’initier à cette nouvelle forme de tourisme.
SE FAIRE CONNAÎTRE ET VENDRE. Quelle
que soit la taille des projets et des activités
proposés, « la finalité de l’œnotourisme
est bien d’être une plus-value,
pour les producteurs et les professionnels
du tourisme, soit par un achat direct de
vin, soit par la consommation de produits
liés à l’hébergement, la restauration ou
à des activités diverses », indique Atout
France, dans une enquête réalisée sur
ce sujet. « Notre objectif premier est de
vendre du vin », confirme Julie Valtoux,
à Laudun-Chusclan. Le panier moyen
de la clientèle oenotouristique du
caveau tourne autour de 60 à 70 €,
tandis que celui de la clientèle locale
est plutôt autour de 50 €. Aujourd’hui,
les ventes au caveau représentent 2M€.
« C’est un chiffre en augmentation. Entre
le 1 er août 2011 et le 31 mai 2012, les
ventes ont progressé de 11,5 % par rapport
à l’année précédente ». De son côté,
l’Audois Gérard Bertrand, qui réalise
C’est le nombre de touristes qui
viennent chaque année en L.-R.
30 % de ses ventes au domaine de l’Hospitalet,
vise 50 % grâce à l’oenotourisme.
Pour d’autres, le bonus recherché est
surtout celui de l’image. « L’oenotourisme
peut s’avérer être un élément de communication
extrêmement efficace pour
les vins et pour la région », confirme
Jean Huillet. « Le bouche à oreille a un
effet phénoménal, pour peu que l’on soit
bien reçu. À chaque fois qu’un consommateur
repart satisfait, ce sont des parts
de marchés de gagnées. C’est moins cher
que des 4x3 dans le métro et l’effet est
exponentiel ! ». Les Vignobles Bonfils
font partie des fers de lance de la viticulture
régionale. Et pourtant, « les
gens ne nous connaissent
pas », regrette le dirigeant,
Laurent Bonfils.
Avec Karl O’Hanlon, un
Irlandais propriétaire
du château des Carrasses
près de Béziers,
ils mettent en place une
stratégie oenotouris-
lexique
Oenotourisme :
ensemble des
prestations relatives
aux séjours des
touristes dans des
régions viticoles.
tique haut de gamme. Ce qu’a fait l’Irlandais
aux Carrasses -13 M€ d’investissements
et la création de 28 suites
et villas de luxe-, le duo souhaite le
décliner sur d’autres perles du Languedoc
détenues par les Bonfils. Trois
propriétés sont visées : le château Capitoul
dans le massif de la Clape, le
château l’Esparrou à Canet-en-Roussillon
et un troisième dans l’Hérault,
acquis prochainement. Le principe :
les Bonfils prennent en charge le vi-
GUILHEM VIAU PRÉSIDENT DU SYNDICAT DU PIC SAINT-LOUP
Mettre à l’honneur le vignoble du Pic Saint-Loup
Le principe des Vignes buissonnières est d’inviter les participants à suivre
un parcours à travers les vignes, ponctué de haltes gourmandes et
d’animations festives, pour leur permettre de découvrir les vignerons du
Pic Saint-Loup et leurs vins. Cette année, nous en sommes à la 12e édition.
L’opération s’étale sur deux jours. Nous accueillons près de 1 600
personnes par jour et nous avons toujours trop de réservations ! 800 personnes sont
sur liste d’attente pour la prochaine édition, qui aura lieu en juin 2013. Chaque année,
un nouveau parcours est imaginé par les vignerons, mettant tour à tour à l’honneur,
l’ensemble des sites et des paysages de leur terroir.
25

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DOSSIER I OENOTOURISME
gnoble et Karl O’Hanlon assure le volet
purement touristique et hôtelier. « Si
l’on veut faire venir des gens du monde
entier, il est indispensable de proposer
une offre globale, et il faut que les domaines
fonctionnent en tant que tels au
niveau viticole », explique Laurent Bonfils.
«À terme, après un investissement
de près de 100 M€, l’offre sur ces quatre
propriétés devrait friser les 1 000 lits »,
ajoute Karl O’Hanlon.
LES HANDICAPS DE LA RÉGION. « Pour l’instant,
chacun essaye à son échelle et c’est très
bien, estime Thierry Loscos, responsable
des grands domaines à la Safer. Maintenant,
si on veut une visibilité mondiale,
il faut une action régionale, une mise en
réseau des opérateurs et communiquer
sur tout cela. La priorité est de mettre
en place quelques projets phares, du type
Bonfils/O’Hanlon, qui permettent de communiquer
à l’international pour faire
venir les opérateurs touristiques ». Et
sur ce sujet, il reste du travail à faire. «
« AUJOURD’HUI,
ON A DE
L’OENOTOURISME
PAR DÉFAUT »
En termes d’oenotourisme organisé, la
région est en retard », reconnaît Jean
Huillet. « L’offre existe, mais elle a l’inconvénient
de ne pas être fédérée, et donc
peu visible. Aujourd’hui, on a de l’oenotourisme
par défaut ». L’absence d’offre
packagée avec un hébergement, de la
restauration et des visites est un autre
handicap. « Il faut travailler en réseau.
Chacun va renvoyer sur les autres ».
Selon l’ancien syndicaliste, la région
traîne malheureusement quelques casseroles
derrière elle. « Pour beaucoup,
le L.-R., c’est le Cap d’Agde et les 58
boîtes échangistes entre la Grande-Motte
et Narbonne », déplore-t-il. Autre difficulté,
et non des moindres, la réputation
des vins de la région : « Elle est très
mauvaise, même chez les gens qui habitent
ici, puisque 40 % d’entre eux sont des
émigrés. Ils n’ont pas la culture du vin
et ont des a priori ». Côté viticulteurs, «
la prise de conscience par rapport au
tourisme est récente. Certains vignerons
estiment que leur métier suffit, ils ne se
posent pas la question de savoir qui va
vendre leur vin. Ils ne veulent pas être
les bonnes des touristes. Ils ont raison,
mais cela peut être aussi un échange,
avec une approche mercantile doublée
d’une ouverture culturelle. Dans tous
Une aventure coûteuse
« Une propriété dotée
d’un certain potentiel
oenotouristique varie
entre 2 et 4 M€ », estime
Michel Veyrier, dirigeant
de Vinea Transaction,
agence spécialisée dans
la transaction de vignobles.
Pour beaucoup de
propriétaires, le développement
de l’oenotourisme
est une bonne
manière de rentabiliser
les dépendances d’un
domaine, ou du moins de
les entretenir, « et il y a
beaucoup de bâtiments
en L.-R. ! ». Selon Thierry
Loscos, responsable des
grands domaines à la
Safer L.-R, il y a deux
sortes d’acteurs dans
l’oenotourisme : ceux qui
veulent se faire plaisir, et
ceux qui sont dotés d’une
approche plus économique.
« Ces gens-là
connaissent le ratio entre
À Pennautier, dans
l’Aude, les Vignobles
Lorgeril ont investi 3
M€ pour rénover le
château et développer
une offre
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
le nombre de chambre et
le prix de vente. Il n’est
pas évident d’atteindre
une bonne rentabilité.
Sachant que dans l’absolu,
il est toujours plus
facile de partir sur un terrain
nu plutôt que sur de
la rénovation, qui sera
plus coûteuse, mais qui
aura plus de caractère ».
Côté banques, Dupuy, de
Parseval possède près de
700 domaines viticoles
dans son portefeuille. Et
constate une montée du
phénomène depuis quatre
à cinq ans. « Une tendance
lourde », selon le
PDG, Hugues Dupuy.
Même constat pour Jean-
François Martinez, responsable
du service
agriculture du Crédit agricole
dans le Gard : « Les
projets oenotouristiques
qui nous sont présentés
sont de plus en plus
les cas, le premier acte est l’accueil.
L’achat est la dernière chose dont on
doit parler». Pour monter en gamme
et fédérer l’offre régionale, la Région
a lancé un appel d’offres à destination
des acteurs locaux (cf. p.29). Mais les
moyens ne sont pas encore à la hauteur
de l’enjeu. b
aboutis. Il y a toujours au
départ une activité agricole
et la volonté de la
part du viticulteur de la
faire découvrir. »
« En guise de première
étape, les financements
vont de 150 000 à près
de 1,5 M€ », précise
Hugues Dupuy. À terme,
pour le financier, l’oenotourisme
fera partie intégrante
du schéma de la
viticulture. Pour rentabiliser
leurs investissements,
nombreux sont les
acteurs oenotouristiques
qui visent ensuite une
clientèle haut-de-gamme,
ou tout du moins « qualitative
», précise Michel
Veyrier, assez différente
de celle du bord de mer.
« La clientèle existe »,
estime Hugues Dupuy.
« Reste à développer l’offre
qui n’est pas encore
énorme».

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Communiqué

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Les Carrasses
DOSSIER I OENOTOURISME
LE MAG I LA LETTRE M I hors série du 18 septembre 2012
VIN ET TOURISME :
LES FLEURONS DU
LANGUEDOC-ROUSSILLON
Les projets dits « qualitatifs », voire haut de gamme, sont appelés à devenir les
locomotives de la région en matière d’oenotourisme. Les plus importants
représentent des investissements de plusieurs centaines de millions d’euros.
Tour d’horizon. _NELLY BARBÉ
1
LES PIONNIERS. Si la région n’est
pas très avancée en matière d’oenotourisme,
certains opérateurs dérogent
toutefois à la règle. En 2004, Lionel Lavail,
DG de la maison Cazes (groupe AdVini),
à Rivesaltes, investit 1,5 M€ pour y développer
une activité oenotouristique
(visite du vignoble, dégustation, restaurant,
salle de séminaire). Il sera récompensé
en 2009 par le Grand Prix de
l’œnotourisme dans la catégorie « mise
en valeur d’un caveau ou d’un site viticole».
Autre pionnier : le groupe coopératif
audois du Val d’Orbieu, propriétaire depuis
une vingtaine d’années du château
de Jonquières à côté de Narbonne. « On
l’avait acheté pour recevoir nos clients
du monde entier », se souvient Jean-
Pierre Mazard, membre du bureau. Depuis,
le site s’est également ouvert au
tourisme d’affaires et privé. Dans l’Hérault,
la cave de Florensac a ouvert le
7août 2007 un pôle oenotouristique, Vinipolis.
Près de 1,8 M€ ont été investis
dans ce complexe qui propose un espace
vente et une brasserie, tenue par le chef
Alexandre Fabre associé à Jean-Claude
Fabre. « Nous avons accueilli 50 000 visiteurs
en 2011 », indique Icham Roubal,
responsable du projet. Le producteurnégociant
audois Gérard Bertrand a investi
de son côté, en 2010, 1 M€ pour
rénover le domaine de l’Hospitalet. Un
festival de jazz y est notamment organisé
depuis neuf ans. « Au début, nous accueillions
une dizaine de personnes. Aujourd’hui,
nous dépassons le millier de
visiteurs, qui viennent écouter des artistes
mythiques », raconte-t-il. En matière
d’hôtellerie, l’Hospitalet, classé 3*, dispose
pour l’instant de 38 chambres. Quant
aux vignobles Lorgeril, à Pennautier,
dans l’Aude, ils ont rénové le château
pour accueillir des séminaires, ouvert
un restaurant gastronomique et cinq
gîtes pouvant héberger 45 personnes.
2
LES NOUVEAUX. Plusieurs acteurs
viticoles ou touristiques ont présenté
récemment de nouveaux produits
oenotouristiques haut de gamme. En

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juin 2011, Karl O’Hanlon inaugure le
château les Carrasses et ses 28 suites
et villas de luxe. 13 M€ y ont été investis.
2012 sera le premier millésime
du château rénové, millésime réalisé
par les Vignobles Bonfils. En avril
2012, Garrigae, le groupe héraultais
spécialisé dans l’immobilier touristique
haut de gamme, inaugure la Distillerie
de Pézenas. Investissement : près de
12 M€. « Originalité de l’opération :
elle associe pour la première fois une
cinquantaine de partenaires vignerons
locaux. Leurs vins seront proposés à
la vente dans un caveau dédié à des
tarifs producteurs », indique le dirigeant,
Miguel Espada. En septembre, le producteur-négociant
Jean-Claude Mas,
des domaines Paul Mas, inaugure son
restaurant Côté Mas à Montagnac. « Il
n’y a rien de ce niveau dans la région
en matière de design et de qualité de
la restauration du bâtiment », estimet-il.
2,1 M€ ont été investis.
3
LES PROJETS D’autres projets sont
attendus, parfois depuis plusieurs
années. Ils devraient fortement étoffer
cette offre oenotouristique haut de
gamme. Parmi eux, celui du promoteur
immobilier francilien Sercib, qui va
investir 80 M€ dans la réhabilitation
du château-abbaye de Cassan, près de
Pézenas, et dans la construction d’une
résidence hôtelière de 120 chambres
à Gabian, à 900 mètres du château. Le
complexe devrait être opérationnel en
2014 avec le premier centre européen
de recherche et prévention du bienêtre
et de la santé au travail, baptisé
Corporate wellness centre. Autre dossier,
celui du domaine Bassanel, à Olonzac,
dans l’ouest héraultais, qui porte sur
un projet comprenant un golf et plusieurs
hôtels. Deux investisseurs, André
Lafragette et Hervé Bruxelles, sont
sur les rangs pour un investissement
de près de 200 M€. L’emprise porte
sur près de 300 ha, le projet sur 80 ha.
Autre projet d’envergure : la relance,
par le promoteur France Pierre, du
domaine de Lavagnac, à Montagnac.
Le projet initial, porté par les frères
Cox, portait sur 180 ha, et représentait
un investissement de 200 M€.
Quant aux Vignobles Bonfils, ils ont
racheté, en 2011 et 2012, deux perles
du Languedoc : château Capitoul dans
le massif de la Clape, et château l’Esparrou
dans les Pyrénées-Orientales.
Un troisième domaine est en vue.
Laurent Bonfils est bien décidé à déployer
une offre oenotouristique haut
de gamme avec son nouveau partenaire
Karl O’Hanlon, dirigeant de
Domaine & Demeure et propriétaire
du château Les Carasses. Coût total
de l’investissement : 100 M€ pour
près de 1 000 lits supplémentaires.
Après Les Carrasses, la prochaine
ouverture est prévue pour 2015. Gérard
Bertrand, qui a racheté en 2011
le château La Sauvageonne et ses
40 ha situés sur le terroir du Larzac,
entend lui aussi « renforcer (son) offre
oenotouristique en développant des
packages complets sur l’ensemble des
propriétés du groupe ». . b
Magali Vergnes *
« Une offre trop
diffuse et peu lisible »
Quelle est la place de
l’oenotourisme en région?
L’oenotourisme représente un
potentiel de développement
économique important pour la région.
Cependant, notre offre est aujourd’hui
trop diffuse et peu lisible. Nous
manquons de professionnalisme et on
a du retard en termes d’offre. Il nous
faut une montée en gamme. Il nous
faut des produits innovants, des
produits packagés pour présenter une
offre complète avec au moins trois
prestations.
Qu’attendez-vous des acteurs
locaux ?
Il faut que les acteurs viticoles et les
acteurs du tourisme apprennent à
travailler ensemble. Nous voulons
aussi essayer d’établir les besoins en
formation de la filière. Des formations
sont par exemple déjà mises en place
avec la chambre d’agriculture de
l’Hérault.
Qu’a donné l’appel d’offres lancé par
la Région ?
Nous avons reçu 53 dossiers qui sont
actuellement à l’étude. Nous
donnerons les résultats à l’automne.
L’enveloppe totale est de 1,4 M€.
Chaque projet recevra une aide de
près de 200 000 €. Nous demandions
une démarche de labellisation Qualité
Sud de France. Nous voulions aussi
des projets commercialisables en
2012 ou 2013. La Région ne doit pas
être le seul financeur. La Région voulait
se constituer un vivier pour impulser
une politique. D’autres appels à
projets seront lancés.
* Conseillère régionale déléguée à l’oenotourisme
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30
Véronique Coll
DOSSIER I OENOTOURISME
LE MAG I LA LETTRE M I hors série du 18 septembre 2012
LE GRAND NARBONNE, TERRE DE
« VIGNOBLES & DÉCOUVERTES »
L’agglo du Grand Narbonne est la seconde collectivité du L.-R. à avoir décroché le
label « Vignobles & Découvertes ». 60 acteurs locaux, dont 16 viticulteurs, affichent
désormais cette marque d’excellence sur les cinq terroirs que compte la collectivité.
Reportage. _DAVID DANIELZIK
L’oenotourisme ? « Une source
majeure de revenus » pour Nicolas
de Chevron-Villette, à la tête du
domaine viticole de la célèbre abbaye
de Fontfroide, à Narbonne. Mais aussi
pour sa voisine du domaine de Creva
Tinas, à Pouzols. « Je réalise déjà environ
400 nuitées par an pour un taux d’occupation
de l’ordre de 30 % », raconte
la propriétaire, Anne Chardonnet.
L’oenotourisme représente aujourd’hui
les deux tiers de son chiffre d’affaires.
Demain, ce sera peut-être plus, grâce
au label « Vignobles et découvertes »,
décroché au début de l’année par l’ag-
glo du Grand Narbonne. Après Perpignan-Méditerranée,
la collectivité
est la seconde du L.-R. à décrocher
ce label national, décerné par les ministères
du Tourisme et de l’Agriculture.
Objectif : améliorer la lisibilité de
l’offre proposée par les professionnels
et développer le débouché « tourisme»
pour l’ensemble de la filière viticole.
« Ce label est essentiel si l’on veut
assurer la visibilité de nos vignerons
et de nos structures viticoles auprès de
touristes de plus en plus exigeants et
attentifs à ces signes de reconnaissance»,
assure le président de la com-
munauté d’agglomération, Jacques
Bascou. Considéré comme un « puissant
levier de développement économique »
pour ce territoire, l’oenotourisme
fédère aujourd’hui, derrière le label
« Vignobles & Découvertes » et la
marque de destination « La Narbonnaise
Méditerranée », six AOP (Corbières,
Languedoc, Fitou, Minervois,
Vin d’Aude, coteaux de Narbonne) et
cinq terroirs millénaires : Minervois,
Corbières, Plaine et delta de l’Aude,
La Clape et Fitou. Au total, ce sont
16 domaines viticoles qui bénéficient
désormais du précieux label. « De quoi

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conforter notre positionnement et les
efforts entrepris par nos différentes
structures, se réjouit Frédérique Olivié,
à la tête du Château Les Bouïs, à Gruissan.
Cela va permettre de valoriser nos
savoir-faire et l’ensemble des prestations
proposées par tous les sites labellisés».
FONTFROIDE EN LOCOMOTIVE
Tous attendent en effet des retombées
significatives liées au précieux label.
Et en premier lieu l’abbaye de Fontfroide,
l’un des sites les plus fréquentés
du département, avec ses 120 000 visiteurs
payants/an et son vignoble
vieux de 900 ans. « 500 K€ ont été investis
entre 2003 et 2005 dans la structuration
de notre gamme de vins déclinée
en 12 références différentes pour un
total de 60 000 cols, raconte le dirigeant
du domaine viticole de 36 ha, Nicolas
de Chevron-Villette. Et nous employons
au total 35 salariés pour un total de
24 000 couverts/an ». Un parti pris synonyme
de réussite. « Fontfroide accueille
désormais 15 à 20 % de touristes
d’affaires pour un CA de l’ordre de
2M€ » poursuit le viticulteur. Autre
exemple de cette dynamique oenotouristique
au Château de Lastours.
Après avoir investit 10 M€ dans un
vaste projet de réhabilitation d’un domaine
viticole vieux de plusieurs
siècles mené pour le compte d’une
famille d’investisseurs, Xavier de Rozières
est désormais à la tête d’un des
fleurons de l’oenotourisme audois :
deux gîtes de 3 et 4 chambres classés
trois épis, cinq chambres d’hôtes classées
cinq épis, une salle de séminaires
de 250 m 2 , un restaurant de 80 couverts.
INVESTISSEMENTS
« 25 % du CA du Château est réalisé
aujourd’hui grâce à l’oenotourisme, et
25 % grâce aux prestations de restauration
et d’hébergement », précise le
vigneron, qui réalise 60 % des ventes
de vins à l’export. Doté d’un chai de
vinification ultra-moderne d’une superficie
de 1 400 m 2 , le site devrait
prochainement se doter d’un espace
balnéothérapie pour mieux satisfaire
ses hôtes. À une échelle moindre,
d’autres viticulteurs du Grand Narbonne
n’hésitent pas à investir en
misant sur le développement de l’oenotourisme,
afin d’accroître leurs
parts de marché. Exploité par la famille
d’origine italienne Pellegrini, le Château
Ricardellle (Narbonne), d’une
superficie de 45 ha (vin rouge à 90 %
- 200 000 cols au total) réalise un CA
annuel de 1 M€, essentiellement sur
les marchés export (70 % de la production).
« Les ventes au caveau pèsent à hauteur
de 10 %. Des résultats qui nous permettent
d’envisager un développement
de nos capacités d’hébergement. 1,2M€
vont être investis d’ici 2013 dans la
modernisation des six gîtes existants »,
précise Bruno Pellegrini. Le label
boostera peut-être l’oenotourisme
dans le grand Narbonne. Mais il vient,
aussi, récompenser un travail de
longue haleine des viticulteurs narbonnais.
b
Jacques Bascou*
«Rééquilibrer les
flux touristiques »
Quel est le bénéfice du label
« Vignobles & Découvertes » pour le
Grand Narbonne ?
Cela va légitimer notre positionnement
en tant que destination
oenotouristique, à la fois pertinente et
cohérente, tout en valorisant les actions
engagées par l’ensemble des
professionnels autour de cette
démarche. L’activité touristique du
territoire se caractérise en effet par
davantage de quantité que de qualité,
ainsi que par une forte attractivité du
littoral. À travers ce nouveau label,
notre ambition est de parvenir à
rééquilibrer ces flux en misant
notamment sur le développement de la
fréquentation hors saison et dans
l’arrière-pays.
Comment allez-vous procéder ?
Pour y parvenir, nous avons choisi de
miser sur nos principaux atouts : la
gastronomie, l’environnement et
l’authenticité de notre destination. Une
diversification de l’offre qui s’appuie
aujourd’hui largement sur la notion
d’oenotourisme avec des locomotives
telles que les Bouïs, l’Hospitalet ou
Lastours. Au delà, nous menons une
réflexion plus globale à l’échelle du
département en liaison avec
l’agglomération de Carcassonne. Notre
collectivité a par ailleurs engagé une
réflexion portant sur l’adoption de la
compétence tourisme, l’objectif étant
de structurer au mieux notre offre dans
ce domaine. Dans cette optique,
l’oenotourisme s’impose comme un
puissant levier de développement
économique.
président de la communauté d’agglomération du
Grand Narbonne
31

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32
DOSSIER I OENOTOURISME
Anne Chardonnet
Domaine de Creva Tinas, à Pouzols-Minervois
J’exploite 8 ha de vignes situés sur la commune de Paraza,
près du Canal du Midi. Un positionnement qui me
permet d’organiser des séjours thématiques et ludiques
associant balades en VTT, randonnées pédestres et découvertes
du travail de la vigne et du vin. Mes clients,
jusqu’à 25 personnes, sont accueillis au sein des quatre
chambres d’hôtes aménagées à quelques kilomètres de
mon domaine (commune de Pouzols, NDLR). Le matin, je
leur propose de m’accompagner dans les vignes pour
écouter le « message de la vigneronne », durant lequel je
leur explique l’histoire de la vigne et du vin, avant de
procéder à une dégustation et de leur faire découvrir
les chais de vinification.
Karine et Nicolas Mirouze
Château de Beauregard-Mirouze, à Bizanet
Ingénieurs agronomes de formation, nous sommes à
la tête depuis 12 ans du domaine familial (350 ha dont
30 ha de vignes, NDLR), créé en 1885 sur la commune
de Bizanet. La production s’élève aujourd’hui à près
de 120 000 cols. 15 % des ventes sont réalisées directement
au domaine et 80 % à l’export, essentiellement
sur les marchés d’Europe du Nord : Belgique, Pays-
Bas, Allemagne et Suisse. L’ouverture d’un caveau de
vente et le positionnement oenotouristique du domaine
font partie intégrante de notre projet professionnel.
Un bon moyen de diversifier nos débouchés.
Nicolas de Chevron-Villette
Domaine de l’Abbaye de Fontfroide, à Narbonne
Fontfroide est un des sites les plus visités du département.
L’offre touristique proposée doit donc être à
la hauteur de la qualité des vins. Cela nous oblige à
travailler sur la structuration de notre offre. Cela implique
également d’œuvrer avec de véritables professionnels,
que ce soit au niveau du caveau de
dégustation, en cuisine ou en salle de restaurant. Le
but est d’apporter à nos visiteurs une vraie plus-value
à l’issue de leur visite, tout en étant le plus pertinent
possible en terme de propositions culturelles ou évènementielles.
Par exemple, nous organisons tous les
ans des concerts en coproduction avec le musicien
Jordi Savall
LE MAG I LA LETTRE M I hors série du 18 septembre 2012
Ils font partie des premiers professionnels du L.-R. labellisés « Vignobles &
Découvertes ». L’opportunité de renforcer leurs parts de marché.
Témoignages. _DAVID DANIELZIK
Anne
Chardonnet
Château
de Beauregard-
Mirouze
Abbaye de
Fontfroide
Château
de Lastours

Mag_VO p 24 - 35 dossier_v1_Mise en page 1 11/09/12 16:54 Page33
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NARBONNE
Chateau
le Bouïs
Château
Ricardelle
Gruissan
Port-la-Nouvelle
Bruno Pellegrini
Château Ricardelle, à Narbonne
Ouvert depuis 2006, le caveau de dégustation du
Château la Ricardelle est l’un des premiers domaines
implantés sur le massif emblématique de La Clape à
pouvoir profiter du label « Vignobles & Découvertes ».
Une opportunité de développement supplémentaire à
l’heure où le panier moyen est en recul sur notre caveau
de dégustation. Nous accueillons une majorité
d’Allemands, de Suisses et de Belges avec l’objectif de
capter une nouvelle clientèle : celle des autocaristes.
Notre situation géographique, à quelques minutes de
l’échangeur autoroutier de Narbonne, constitue un sérieux
atout pour y parvenir.
Frédérique Olivié
Château Le Bouïs, à Gruissan
L’originalité du domaine a trait à sa situation unique. Le
Bouïs est situé face à la Méditerranée. Il est bordé de pinèdes
et implanté au cœur du massif de la Clape. Au
delà de l’offre en hébergements et en restauration, je
propose également depuis le mois de juillet une boutique
de produits « Sud de France » attenante au caveau
de vente et de dégustation. J’envisage également d’ouvrir
un musée consacré au patrimoine lié à la vigne et au
vin en poursuivant un seul et même objectif : proposer
un support commercial qui ait du sens. L’aménagement
et la décoration du domaine vont dans ce sens. Je suis
d’abord là pour raconter une histoire à mes clients, leur
parler de ce terroir et de La Clape.
Xavier de Rozières
Château de Lastours, à Portel-des-Corbières
L’offre oenotouristique du Château est organisée autour
de différentes structures d’hébergements. Des expositions
permanentes de peinture sont par ailleurs
organisées tous les ans afin d’animer les lieux. Nous
proposons également une offre originale axée sur les
loisirs mécaniques. Un circuit a été aménagé sur le site
et nous louons des quads ou des buggys. Le Château
accueille également des grandes firmes automobiles
qui viennent y tester leur dernier modèle à l’abri des
regards indiscrets. Et d’ici cinq ans, nous envisageons
de compléter notre offre avec la création d’un espace
de balnéothérapie.
33

Mag_VO p 24 - 35 dossier_v1_Mise en page 1 11/09/12 16:54 Page34
34
DOSSIER I OENOTOURISME
« IL FAUDRAIT FAIRE PAYER
LES DÉGUSTATIONS, ce serait
l’idéal. Les gens ont peur d’aller
dans les caveaux, ils n’osent
pas déranger. Cela les aiderait
à entrer dans le caveau, surtout
qu’une fois qu’ils y sont il y a
généralement achat. À partir
Virgile Joly
Vigneron, spécialisé en
du moment où un événement
vin biologique, installé à est payant, les gens considè-
Saint-Saturnin dans rent qu’ils achètent une pres-
l’Hérault
tation et cela enlève cette
crainte de déranger. Ils sont plus
à l’aise pour demander des explications, et même
pour repartir sans prendre de bouteille ! D’une
manière générale, nous vendons en Languedoc-
Roussillon des vins pas chers, d’un très bon rapport
qualité/prix.
Le problème est que l’on oublie la partie commerciale
et marketing qui n’a pas été intégrée
dans le coût de production. Si nous n’avons pas
de commerciaux dans la région, c’est que nous
n’avons pas de marge. Et il n’y a pas non plus de
marketing : ce sont les imprimeurs qui font les
étiquettes et donc il y a un manque de créativité.
La dégustation est la suite logique de mon raisonnement.
Lorsque l’on ouvre une bouteille au
caveau, elle nous a coûté. Pour ma part, lors d’une
dégustation, je fais goûter une gamme de sept
vins. Une dégustation payante permettrait aussi
d’avoir des caveaux mieux entretenus.
La difficulté est qu’à Saint-Saturnin, toutes les
dégustations sont gratuites. Or nous sommes dans
un environnement concurrentiel, je ne peux donc
pas me permettre de faire payer mes dégustations.
Il faudrait une démarche commune. Il y a des
régions où cela se fait beaucoup plus, comme la
Napa Valley aux Etats-Unis, mais nettement moins
en France. » b
LE MAG I LA LETTRE M I hors série du 18 septembre 2012
Pour Virgile Joly, les touristes oseraient plus facilement entrer dans le caveau si
on les faisait payer. Pas question pour Lionel Lavail, pour qui le vigneron est avant
tout un artisan du vin. _ NELLY BARBÉ ET VÉRONIQUE COLL
POUR ICONTRE
Faut-il faire payer les dégustations ?
« JE SUIS CONTRE FAIRE PAYER
LES DÉGUSTATIONS sur les domaines
ou les caveaux. Faire
payer la dégustation, c’est
presque dégradant. Pour moi,
la valeur d’un vigneron, c’est
avant tout la qualité de son accueil
au sein de son caveau ou
de son domaine. Cet accueil
s’opère au moment de la dégustation.
Elle lui donne la possibilité
de parler de la diversité
et de la qualité de ses vins, de
Lionel Lavail
Directeur général de la
maison Cazes (groupe
Advini), à Rivesaltes
dans les Pyrénées-
Orientales
la spécificité de son terroir ou encore de la démarche
engagée, comme ici dans le développement durable
et des 220 ha exploités en biodynamie. La valeur
de nos produits doit transpirer dans l’échange que
nous avons avec le consommateur. Cet échange a
une réelle vocation pédagogique car nous expliquons
à nos clients potentiels que boire l’un de nos breuvages
est un privilège. Sur notre site, nous proposons
l’ensemble de nos vins secs et vins doux naturels
à la dégustation à doses modérées.
Nous amenons le consommateur à prendre
conscience que nous lui offrons quelque chose en
amont d’un achat effectif ou non. À travers notre
démarche, nous voulons montrer que la dégustation
ne doit pas servir que le tourisme viticole pour les
cubis mais que nous avons de grands vins à faire
découvrir à l’image des Rivesaltes grand âge peu
connus datant de 1942, 1946, 1969… Enfin, c’est
peut-être présomptueux de dire cela, mais le vigneron
n’a pas de statut commercial… c’est un
artisan du vin. Je suis toujours aussi surpris de
voir que les dégustations se paient sur les domaines
de la Napa Valley en Californie. Pour autant, les
domaines californiens sont de bons exemples pour
développer l’oenotourisme chez nous.»b

Mag_VO p 24 - 35 dossier_v1_Mise en page 1 11/09/12 16:54 Page35
Communiqué

Mag_V0_temoin p 36 - 39_v1_Mise en page 1 11/09/12 12:08 Page36
36
GRAND TÉMOIN
Comment décririez-vous le L.-R.
viticole ?
C’est un vignoble très important. S’il
n’est pas le premier, il est le deuxième
au monde. Il représente 30 % de la production
française. Il affiche une légitimité
méditerranéenne historique avec un
encépagement très riche. On fait ici du
vin avec une soixantaine de cépages,
ce qui n’est pas le cas dans d’autres
grandes zones d’appellation. Le L.-R.
a payé un lourd tribut à l’arrachage,
justifié dans le cadre d’une politique
de qualité et de restructuration. Contrairement
à d’autres régions françaises,
l’appellation a été un moteur de la
qualité sans qu’il y ait pour autant une
appellation dominante. Ce sont les vins
de pays (désormais vins à indication
géographique protégée, NDLR) qui
sont majoritaires avec mention du cépage
et de l’origine. Ce double moteur
de la qualité fait que c’est une région
dont on souligne parfois un manque
de lisibilité et les rivalités au niveau
des organisations.
Les vins sans indication géographique
(IG), anciennement vins de table,
peuvent désormais mentionner le
millésime et/ou le cépage. Sont-ils une
menace pour l’ordre établi en L.-R. ?
Oui, les vins sans IG peuvent inquiéter
légitimement, notamment les IGP Pays
d’Oc, qui jusqu’ici avaient presque le
monopole des vins de cépage. Pour
l’instant, tout le monde y va timidement.
Si le vin sans IG n’est pas un signe de
qualité en soi, il pourrait devenir un
réservoir de vin intéressant pour des
négociants qui souhaitent afficher un
autre signe de différenciation, comme
par exemple leur signature ou leur
marque. Ils n’auront pas intérêt à acheter
un vin agréé plus cher si le consommateur
ne le réclame pas. Tout l’enjeu
est là : si le consommateur les reconnaît
et les souhaite, les négociants vont
continuer à proposer des vins agréés
en IGP Pays d’Oc. Si au contraire le
consommateur ne cherchait en fait
que la mention du cépage, effectivement
il y a de grandes chances que l’IGP
soit gommée dans l’avenir.
Les négociants trouveront-ils en L.-R.
l’approvisionnement pour ces vins
sans IG ?
Il est possible que l’on manque de
raisin et de vin non marqué par une
origine. Le paradoxe est là : en France,
et en particulier en L.-R., toute la po-
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE
Hervé Hannin
ON NE SUBIT PAS
LE DESTIN AVEC 30 %
DU VIGNOBLE FRANÇAIS
Pour le directeur de l’institut des hautes études de la
vigne et du vin de Montpellier Sup Agro, Hervé Hannin,
la filière viticole régionale doit s’unir pour pouvoir agir
sur les marchés internationaux et peser de tout son
poids en marquant sa différence. _Recueilli paR Nelly BaRBé
litique de qualité a été construite sur
l’accès à l’appellation d’origine ou à
celle de son petit frère, le vin de pays.
Dans les deux cas, on avait une politique
incitative à la qualité et en même temps
une réduction de la quantité, l’accès
à l’appellation d’origine passant par
une limitation des rendements, pain
béni quand il y avait des excédents à
gérer. Voilà pourquoi on a petit à petit
agréé et créé des appellations d’origine
avec la bénédiction de l’Inao (Institut
national de l’origine et de la qualité,
NDLR) et du gouvernement français.
À cela s’ajoute presque la moitié de
la production du L.-R., en vin de pays,
qui est elle-aussi soumise à rendement,
80-90hl/ha contre 50hl/ha pour les
appellations d’origine.
Faudrait-il revenir sur cette politique
de qualité et de limitation des
rendements ?
On peut se demander en effet si l’on
n’a pas été un peu loin alors que se
développent des marchés pour lesquels
ces politiques de qualité équivalent
plutôt à se tirer une balle dans le pied.
Evidemment, pour avoir des Montpeyroux
ou des Pic Saint-Loup de qualité,
il ne faut pas les sortir à 150 hl/ha.
Ce serait contre-productif si l’on vise
le marché de la différenciation par
l’origine. Par contre, sur les marchés
internationaux, on s’aperçoit qu’on a
un problème de compétitivité sur le
marché des gros circuits de distribution
avec des clients comme la grande distribution
qui cherchent du coût/volume.
En produisant à 90 hl/ha, on ne peut

Mag_V0_temoin p 36 - 39_v1_Mise en page 1 11/09/12 12:08 Page37
RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr
André Hampartzoumian
Ingénieur
agronome et
économiste
Née en 1960, Hervé
Hannin, 52 ans, est le
directeur de l’institut des
hautes études de la
vigne et du vin, qui est la
composante vigne et vin
de Montpellier Supagro.
Diplômé de l’ensam,
Hervé Hannin est
ingénieur agronome
depuis 1983 et docteur
en économie. il a
travaillé pendant une
dizaine d’années à un
niveau international
auprès de l’office
international de la vigne
et du vin, devenu depuis
l’organisation
internationale de la
vigne et du vin.
cette instance
intergouvernementale
régit les normes et les
usages sur la vigne et le
vin au plan technique et
économique. c’est à
partir de cette
expérience
internationale que lui est
venue l’idée et l’envie de
revenir à Montpellier en
1998 en vue de fédérer
les activités de la vigne
et du vin et de les
développer. il est à
l’origine de la création
de l’institut des hautes
études de la vigne et du
vin, qui a officiellement
vu le jour en 2004. la
vocation de cet institut
est de pouvoir adosser
les formations liées à la
vigne et au vin au monde
de la recherche et aux
attentes des entreprises.
en huit années
d’existence, l’iHeV a
multiplié par six son
nombre d’étudiants et
en forme aujourd’hui
près de 170 par an
(ingénieurs agronomes
option viticultureœnologie,
licences
professionnelles en
commercialisation,
qualité et agriculture
raisonnée et doctorat).
37

Mag_V0_temoin p 36 - 39_v1_Mise en page 1 11/09/12 12:08 Page38
38
GRAND TÉMOIN I HERVÉ HANNIN
jamais être compétitif face à des concurrents
qui produisent 110 à 120 hl/h
avec des technologies maîtrisées et
des différences organoleptiques imperceptibles.
Quand le marché mondial,
c’est-à-dire la part de vins importés,
est passé de 13 % en 2000 à 39 % aujourd’hui,
il y a beaucoup moins de
recherche de l’origine.
L’export est-il donc incontournable ?
Oui, il n’y a pas d’alternative. Le marché
français se maintient mais la consommation
de vin par habitant continue
de baisser. On est passé de plus de
120litres/hab. et par an dans les années
60 à plutôt 40 litres aujourd’hui. On
peut écluser 30 Mhl sur le marché
français mais on en produit 50. Les
nouveaux réservoirs de consommation
sont la Chine, la Russie, la Pologne…
Ce sont des pays qui consomment de
plus en plus. Il faut aussi entretenir
les marchés traditionnels à l’export
comme les Etats-Unis, l’Europe du
Nord, etc… À l’export, on retrouve le
monde entier avec des nouveaux pays
viticoles caractérisés par leur politique
marketing forte. Ils ont investi sur l’immatériel.
En France, et en L.-R. en particulier,
on est parti un peu en retard
sur ce sujet. Quand vous vendez du
vin à un Chinois, vous comprenez tout
de suite qu’il faut faire du marketing.
Comment atteindre ce marché
mondial ?
Il faut casser ce dogme que la quantité
est l’ennemi n°1 de la qualité. Cet excès
dans la voie de l’appellation d’origine
et des indications géographiques protégées,
avec un encadrement de la production
et du rendement, nous met
souvent dans la situation du ni-ni : ni
vraiment compétitifs, ni vraiment différenciés.
Soit on vend la même chose
que les autres, mais alors il faut être
moins cher et là 1 centime suffit. Le
problème est que, quand on produit
90 hl face à 120 hl, on n’est jamais
moins cher. Soit on fait autre chose
que les autres, et l’important n’est pas
alors de dire que mon Minervois est
meilleur que les autres, mais plutôt
comment le consommateur peut-il reconnaître
cette différence, la rechercher
et la rémunérer. Cela peut être votre
«LA QUANTITÉ N’EST
PAS L’ENNEMIE
DE LA QUALITÉ .»
nom, du bio, une marque, une appellation
d’origine…
Les vins du L.-R. se dirigent-ils vers
cette politique de différenciation ?
Oui certainement. La grande force de
la région est de pouvoir dire qu’elle
est à la fois dans l’ancien monde avec
ses appellations d’origine et dans le
nouveau monde avec un nombre d’opérateurs
pas si nombreux que l’on peut
mettre autour de la table et qui peuvent
potentiellement s’entendre. Quand on
pèse 30 % du vignoble français, on devrait
ne pas avoir à subir le destin et
peut-être même l’infléchir, à condition
d’avoir une volonté commune. Parmi
quatre scenarii que nous avons élaborés
à la demande de la Draaf et présentés
à la profession viticole, celle-ci a retenu
celui d’une viticulture plurielle qui
serait localisée en îlots, chacun d’eux
privilégiant soit une stratégie de nette
différenciation (AOP, bio…), soit une
stratégie coût/volume.
Qu’est-ce qui pourrait freiner cette
stratégie ?
Il faut que tout cela soit organisé et
au profit d’une stratégie régionale,
plutôt que de se battre au niveau des
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE
André Hampartzoumian
états-majors en laissant les opérateurs
jouer les vases communicants au niveau
de leur parcelle. On a trois interprofessions
et il faut une gouvernance
cohérente qui associe l’ensemble des
productions viticoles de la région. L’interprofession
unique serait l’idéal. Il
faut que cette gouvernance puisse
construire et défendre une stratégie
régionale et avoir une capacité d’investir
sur de l’immatériel. Les structures actuelles
ne le permettent pas suffisamment.
C’est à la profession viticole
elle-même de se prendre en main. Il
faut qu’il y ait une instance qui permette
de suivre et de connaître les marchés
pour agir dessus. Sud de France joue
déjà un rôle important au niveau de
la promotion.
Pour quand sont attendus les premiers
signaux d’une politique régionale ?
Les professionnels ont promis, lors du
dernier conseil de bassin, de rendre à
l’automne une copie explicitant la stratégie
à mettre en œuvre pour aller vers
le scénario d’une viticulture plurielle.
Tout le monde attend ce rendez-vous
avec impatience. Le nouveau préfet
aura sans nul doute la même pugnacité
que le précédent pour encourager les
professionnels à accoucher de cette
stratégie. C’est vital pour le L.-R.
Que pensez-vous de l’émergence de
l’oenotourisme dans la région ?
Il y a une place pour du petit oenotourisme
qui génère un complément
de revenu. Il faut l’organiser, le développer.
Mais il faut aussi peut-être des
structures de plus grande ampleur,
capables de recevoir des autocars. Ça,
c’est un travail que les gens du tourisme
connaissent bien et ceux de la viticulture
moins bien. La vraie difficulté
n’est pas dans le haut de gamme, mais
dans le niveau de professionnalisme,
et surtout dans le tourisme d’entrée
de gamme qui doit donner envie de
monter dans la gamme. On ne fera pas
d’oenotourisme fort sans lien fort avec
le secteur touristique lui-même, qui
aujourd’hui est beaucoup trop loin.
Des projets comme Vinipolis ou Saint-
Christol sont partis sur de bonnes
bases. Il faut lancer des ponts entre
les secteurs viticole et touristique. b

Mag_V0_temoin p 36 - 39_v1_Mise en page 1 11/09/12 12:08 Page39
Communiqué
Spécial Viticulture LR
L’amélioration fi nancière des exploitations
viticoles sera t-elle durable ?
“Après des années diffi ciles, les situations s’améliorent en 2010 et surtout en 2011
pour 50 % des exploitations de la région”. C’est la tendance qui ressort de la dernière
étude du “Club Etudes et Observatoire Viticole Languedoc-Roussillon”.
Voici une synthèse des premières analyses.
De 2005 à 2010, nos indicateurs économiques témoignaient
d’une situation de crise profonde.
70 % des exploitations suivies étaient considérées en diffi -
culté fi nancière : absence de revenu, ratios d’endettement
dégradés. Trois paramètres
étaient en “en 2009, seulement 30 % des
cause et pouvaient vignerons gardaient une situation
se cumuler : les
fi nancière satisfaisante.”
cours des vins vendus
en vrac inférieurs aux prix de revient ; les rendements
obtenus insuffi sants par rapport aux types de vins produits
; des efforts commerciaux conséquents réalisés mais
ne procurant pas suffi samment de ventes de bouteilles.
Durant cette période, seulement 30 % des vignerons gardaient
une situation fi nancière satisfaisante. Au-delà de
quelques appellations haut de gamme moins affectées
par la crise, les caractéristiques de ces entreprises
étaient notamment : des valorisations de produits
conditionnés obtenues grâce à des investissements
qualitatifs et commerciaux de longue date
et des rendements au vignoble cohérents par
rapport aux types de vins produits.
Les premiers résultats de notre étude, montrent une
amélioration : le pourcentage de situations difficiles
passe de 70 % à moins de 50 %. C’est l’effet cumulé de
CERFRANCE Midi Méditerranée, 1 er réseau associatif
d’expertise comptable et de conseil, édite depuis
de nombreuses années des études et références Via le
“Club Etudes et Observatoire Languedoc Roussillon”,
dont sont partenaires des entreprises et institutions
de la région Languedoc-Roussillon. Depuis
plus de 7 ans, les études réalisées permettent
de faire le point sur la situation fi nancière
et économique des exploitations viticoles de la
région. Nous vous donnons rendez vous d’ici la fi n de
l’année 2012 avec la publication complète des résultats
2011 dont vous avez un aperçu dans cet article.
l’augmentation des cours et d’une récolte 2011 généreuse.
Cela démontre la forte sensibilité de l’économie
viticole à quelques centimes d’euros par litre, et
l’importance de rendements optimisés.
Pour les exploitations
présentant fi n 2011, un
meilleur équilibre, on
note une forte reprise
des investissements
(doublement par rapport
à 2010) traduisant une volonté de remise à niveau
et/ou de développement notamment qualitatif (replantations,
irrigation, chais). Les aides publiques confortent
signifi cativement ces efforts.
Concernant les 50 % des exploitations toujours en situations
délicates, deux types de comportements sont
discernés. Pour environ 20 % d’entre elles, c’est la spi-
rale du déclin : la réduction,
voir la cessation d’activité
paraissent inéluctables. Les
30 % restants sont en sursis
mais présentent des ratios
de comportements de résistance tels que l’arrêt des
investissements et pas de prise de rémunération de
l’exploitant. Les outils de production et de vinifi cation
(individuels ou collectifs) se dégradent. A la moindre
défaillance des cours du vin, ces exploitations peuvent
elles aussi décliner rapidement.
“pour 20 % des exploitations,
c’est la spirale du déclin
et 30 % sont en sursis.”
Ainsi, malgré une tendance favorable pour 50 % des
exploitations étudiées, l’avenir d’une grande partie du
vignoble languedocien demeure incertain.
Contact :
communication@midimed.cerfrance.fr
Tél. 04 99 51 26 12
Dernières études et références disponibles sur le
www.midimed.cerfrance.fr/publications

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page40
40
À LIRE / À VOIR
Le vin en Languedoc
et en Roussillon
De la tradition aux mondialisations
XVI e -XXI e siècle
Geneviève Gavignaud-Fontaine, Gilbert
Larguier. Editions Trabucaire - 2007
Plus De DeuX sIècles De VItIculture
sont passés au crible par Geneviève
Gavignaud-Fontaine, professeur
à l’université de Montpellier, agrégée
d’histoire, docteur ès lettres et
sciences humaines à l’université de Paris
I Panthéon Sorbonne et Gilbert Larguier,
agrégé d’histoire, professeur d’histoire
moderne à l’université de Perpignan. La
mutation s’amorce dès la fin du XVII e siècle,
grâce à l’accès par mer au marché de l’Europe
du Nord. À la fin du siècle suivant,
tous les caractères de la viticulture méridionale
sont en place : l’adaptabilité des
structures foncières à une production croissante,
la dynamique du marché international,
le développement d’activités annexes,
l’attention à la qualité, les
recherches savantes et pratiques sur le
vin. Au XIX e siècle, le vin devient le pivot
de l’économie régionale. Des crises pro-
Histoire de la vigne
et du vin en
Roussillon
Pierre Torrès. Éditions
Trabucair - 2011
Voilà deux mille ans que
la vigne s’est implantée
dans nos terroirs
catalans. L’originalité et
la qualité des
productions viticoles du
Roussillon étaient déjà
reconnues au temps des
royaumes catalanoaragonais
grâce à leurs
vins généreux et
liquoreux
Tavel des hommes
et des vins
Roff Bishel
Editions Féret – 2011
Cet ouvrage est l’histoire
d’un coup de foudre de
l’auteur pour les
vignerons et les
vigneronnes qui, au fil
des pages, nous
révèlent leur parcours et
leur attachement à leurs
vins, avec fierté,
humilité, amour, respect
et passion.
portionnelles à l’importance prise par la
vigne et le vin rythment les relations entre
production et marchés jusqu’aux années
1970. Priorité est alors donnée à la qualité
pour assurer l’avenir. Les transformations
de la consommation et de la commercialisation,
l’essor de la production hors d’Europe
lancent actuellement de nouveaux
défis. b
La vigne et le vin en
Languedoc-
Roussillon
Maurice Jeanjean
Editions Privat - 2007
La famille Jeanjean
exerce depuis 1870 les
métiers de vigneron et de
négociant à Saint-Félixde-Lodez.
Dirigé de père
en fils depuis six générations,
ce petit commerce
est aujourd’hui un des
grands groupes français,
AdVini. Maurice Jeanjean
se propose de nous faire
décou-vrir l'histoire d'une
région viticole.
La vigne et le vin
Hervé Hannin, François
D'Hauteville
Documentation
française - 2010
En pleine montée en
puissance de la nouvelle
OCM, la France ne
semble pas la mieux
placée. Evidemment, les
auteurs relèvent parmi
les causes, l’absence de
poids lourds
hexagonaux et la faible
prise de conscience de
l’importance du
marketing.
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
www.franceagrimer.fr
Le marketing du
vin, savoir vendre
le vin
Emmanuelle Rouzet,
Gérard. SeguinDunod
/La Vigne - 2012
Dans un contexte de
plus en plus difficile
(production mondiale en
hausse, demande
globale en baisse et
forte concurrence), il est
devenu incontournable
pour les professionnels
du vin d'avoir recours au
marketing et aux techniques
de vente spécifiques
pour commercialiser
leurs produits.
À VOIR
FranceAgriMer met en œuvre les politiques
publiques de régulation des marchés, assure une
veille économique qui renforce l'efficacité des
filières et favorise leur organisation.
www.agreste.agriculture.gouv.fr
Statistiques, évaluation et prospective agricole du
ministère de l’agriculture, de l’agroalimentaire et de
la forêt.
www.languedoc-wines.com
Le CIVL regroupe l’ensemble des opérateurs
économiques de la filière viticole régionale
(producteurs et metteurs en marché) des vins d’AOP
du Languedoc.
www.vinsduroussillon.com
Le CIVR regroupe l’ensemble des opérateurs
économiques de la filière viticole régionale
(producteurs et metteurs en marché) des vins d’AOP
du Roussillon.
www.paysdoc-wines.com
Site de l’interprofession des vins Pays d’Oc IGP et
du syndicat des Producteurs de Vin de Pays d’Oc.
www.suddefrance-export.com
Sud de France Développement accompagne les
entreprises du Languedoc-Roussillon dans leur
développement import-export à l'international.
Oenotourisme,
mettez en valeur
votre exploitation
Yves Castaing.
Dunod – 2007
Le vigneron est
aujourd'hui
nécessairement un chef
d'entreprise. Cet
ouvrage analyse et
développe la notion
d'oenotourisme, afin de
montrer que chacun
peut s'approprier une
démarche marketing et
les outils indispensables
à sa mise en oeuvre,
pour créer et développer
ses activités.

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page41
RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr AGENDA
2013 : 1 ère édition de Vinisud Asia à Shanghai
Pour la PremIère foIs en 2013,
Vinisud, le salon international des
vins et spiritueux du Sud de la
France et des pays du bassin méditerranéen,
qui a lieu traditionnellement tous
les deux ans à Montpellier, s’exporte et
lance une version Asia -à Shanghai-, du
26 au 28 février. Selon l’hebdomadaire
économique V&S News, « en juillet 2012,
soit huit mois avant sa première édition,
Vinisud Asia annonçait 150 exposants
pré-inscrits pour un objectif de 300, sachant
que, comme son grand frère montpelliérain,
le salon applique un numerus
clausus de 30 % aux exposants étrangers,
dont bénéficient également les exposants
des régions Paca, Languedoc-Roussillon,
vallée du Rhône et Sud-Ouest ». Pour certains
professionnels, organiser un salon
du vin en Asie sans les vins de Bordeaux
est un pari osé…
Plus d’info sur www.vinisud-asia.com. b
- Photos : Svehlik, Auremar, Tous droits réservés - 02/2011
Autres rendez-vous
Dionysud 2012
La 11 e édition de Dionysud ouvrira
ses portes aux professionnels de
la vigne, de l’olive et du vin, les 6,
7 et 8 novembre 2012 au parc
des expositions de Béziers. Cette
nouvelle édition se veut
recentrée sur le machinisme, les
services et équipements vitivinicoles
et oléicoles.
Millésime Bio 2013
Le salon se déroule chaque
année au mois de janvier. Il a lieu
du 28 au 30 janvier 2013 au
Parc des Expositions de
Montpellier. Il regroupe une offre
très représentative des vins
biologiques. On y trouve plus de
580 producteurs d’Afrique du
Sud, Allemagne, Argentine,
Autriche, Bulgarie, Egypte,
Espagne, France, Italie, Portugal,
Roumanie, Suisse, Etats-Unis…
Vinexpo 2013
Le salon international du vin et
des spiritueux réservé aux
professionnels se tient tout les
deux ans au mois de juin à
Bordeaux-Lac Parc expo, en
alternance avec le salon Vinisud.
Il a lieu en 2013 du 16 au 20 juin.
Pour sa 16 e édition en 2011,
Vinexpo a attribué 40 000 m 2 de
stands à 2400 exposants venus
de 47 pays. Plus d’infos sur
www.vinexpo.com
Sitevi 2013
Le salon international des
techniques et équipements
vitivinicoles et arboricoles pour les
filières Vigne-vin et Fruits &
légumes, Sitevi, aura lieu du 26 au
28 novembre 2013 au Parc des
expositions de Montpellier. La
dernière édition comptabilisait
près de 49 000 entrées de 54 pays
différents avec 764 exposants
Comptez sur une banque
qui partage votre culture.
venant de 22 pays. Plus d’infos
sur www.sitevi.com
Vinisud 2014
La prochaine édition du salon
international des vins et
spiritueux du Sud de la France et
des pays du bassin
méditerranéen à Montpellier
aura lieu du 24 au 26 février
2014. Plus d’infos sur
www.vinisud.com.
Prowein 2013
Le salon international du vin et
des spiritueux qui a lieu chaque
année à Düsseldorf en Allemagne
prend un peu plus d’ampleur
chaque année. Il constitue
désormais un événement
incontournable pour les
professionnels. Il aura lieu du 24
au 26 mars 2013. Plus d’infos
sur www.prowein.com
www.bdp.fr
41

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page42
42
CARRIÈRES
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
Ouverture internationale pour
le Master in Wine management
Cette formation de 3 e cycle proposée à Sup Agro Montpellier forme les futurs
cadres de la filière vitivinicole aux enjeux de la globalisation du marché.
« accessIble DePuIs sa créatIon en
1986 auX étuDIants Issus Du monDe
entIer, le Master in wine management
de l’OIV (Organisation internationale
de la vigne et du vin, NDLR) répond
à la demande internationale de formation
de cadres de haut niveau, explique Hervé
Hannin, directeur de l’IHEV (Institut des
hautes études de la vigne et du vin de
Montpellier) et président du groupe d’experts
“formation“ de l’OIV. Ces derniers
ont vocation à accompagner le développement
et la mise en œuvre de la modernisation
de la filière vigne et vin dans de
nombreux pays producteurs et consommateurs
». Ouvert aux candidats, de toutes
nationalités, ayant déjà accompli un cursus
supérieur (quatre ans d’études) dans les
domaines des sciences de gestion, des
sciences humaines ou des sciences et
techniques, ce diplôme de niveau I (Bac +
5) se caractérise par sa dimension internationale.
« Itinérant et multi-site», il offre
la possibilité aux étudiants de suivre une
formation dispensée durant 16 mois dans
25 pays de langue anglaise et française.
Objectif : « Leur permettre de maîtriser tous
les aspects du management du secteur
de la vigne et du vin (marketing, gestion,
économie, droit, ressources humaines,
communication,…) dans ses dimensions
Oenotourisme :
professionnaliser les acteurs
née De l’aboutIssement D’une réfleXIon
commune menée Par l’unI-
VersIté De nîmes et le legta (lycée
agricole) Marie-Durand (ex Nîmes Rodilhan),
la licence professionnelle « Oenotourisme
et projet culturel » proposée par
l’Université de Nîmes est censée répondre
aux besoins d’un marché « émergent porteur
de réelles opportunités de développement
à l’échelle du territoire » selon son
responsable, Georges Schambach. « Nous
avons constaté sur le terrain combien la
demande sociétale en matière d’oenotourisme
est forte et combien également
l’offre de formation sur ce sujet est limitée.
_DAVID DAnIELzIk
spécifiques sectorielles et la
diversité de ses pratiques internationales
». « Cela permet
à l’étudiant d’acquérir, au-delà
d’une connaissance approfondie
des rouages de l’économie
sectorielle, des compétences
transversales pour
analyser toutes les données
stratégiques d’une situation
complexe et lui apporter des
réponses opérationnelles spécifiques
» poursuit Hervé Hannin. De quoi
contribuer à la renommée internationale
de ce diplôme décroché, depuis sa création,
par près de 400 candidats issus de
40 nationalités. b
HErvé HAnnin, DIRECTEUR DE L’InSTITUT DES HAUTES éTUDES DE LA VIGnE ET DU VIn DE MOnTPELLIER
S’adapter à l’évolution de la filière
«Cette formation apporte des connaissances scientifiques et techniques
pluridisciplinaires permettant de s’adapter à l’évolution de la filière et des
marchés du secteur vitivinicole mondial. Les candidats formés seront
aptes à occuper des postes divers en management d’entreprises de
production, de distribution ou de services… »
La richesse du triptyque viticulture, culture
et patrimoine représente une source de
valeur ajoutée non négligeable sur le territoire,
dont la valorisation reste encore
insuffisante au regard des potentialités.
De fait, la licence est une réponse de formation
pour des étudiants soucieux de
s’investir sur ce terrain spécifique, quelles
que soient leur provenance », précise le
formateur. D’une durée d’un an
(396heures), la licence est accessible en
formation initiale et continue. 25 places
sont disponibles avec possibilité de stages
(durée 15 semaines) à l’étranger. La sélection
des candidats se fait sur dossier. b
FORMATIONS
Licence pro « Responsable commercial
vins et réseaux de distribution »
Cette formation dispensée en alternance par
SupAgro et l’Université Montpellier I répond à un
besoin de développement des ventes de la filière
viti-vinicole du Languedoc-Roussillon, dans
différents circuits de distribution : CHR, grande
distribution, cavistes,…
Licence pro « Droit et gestion
de la filière vitivinicole »
Elle offre une spécialisation juridique de la gestion
aux étudiants titulaires d’une 2 ème année en droit,
économie ou géographie, ou d’une formation en
sciences exactes et expérimentales (BTS, DUT…) et
est également ouverte aux professionnels de la
vigne et du vin désireux de se perfectionner en
droit et économie de ce secteur. Elle est obtenue en
une année de formation intensive avec plus de
500 heures de cours dispensées par des professionnels
du vin et des enseignants-chercheurs.

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page43
le pack lettreM
7 OFFRES EN UNE SEULE :
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La Lettre M
sur votre bureau chaque mardi
La newsletter quotidienne
à 17 heures
Le site internet
avec ses dépêches en temps réel,
son agenda des manifestations,
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Les magazines
thématiques préparés par la
rédaction tous les deux mois
L’annuaire des entreprises
une «bible» de près de 500 pages
L’accès illimité à dix ans d’archives
de La Lettre M sur le site
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de l’entreprise, chaque automne,
ainsi que l’accès privilégié aux
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Pour recevoir La Lettre M dès mardi prochain,
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Service abonnements, La Lettre M, CS 29529,
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Tél. : 04 99 63 68 10 - Fax : 04 67 92 76 78 - Mél : dalbin@lalettrem.net
OUI, je désire m’abonner pour un an à La Lettre M : 365 euros TTC .
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Tél Fax
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Je joins mon chèque de 365 à l’ordre de La Lettre M
(facture acquittée par retour du courrier)
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TITRE D’ABONNEMENT
Date Cachet Signature
parjour

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44
CONTACT UTILES
Les institutions et les fédérations
Région
UbifrAncE
Claudia Lelong
CRCI Languedoc-Roussillon
273, avenue de Pompignane
Résidence « Majestic »
34961 Montpellier Cedex 2
04 67 13 68 38
Port. : 06 42 99 41 40
claudia.lelong@ubifrance.fr
cci intErnAtionAL L.-r.
Fabien Leroux
34961 Montpellier
+33 (0)4-67-13-68-00
www.languedoc-roussillon.cci.fr
f.leroux@languedoc-roussillon.cci.fr
consEiL intErprofEssionnEL
dEs vins dU LAnGUEdoc
9 cours Mirabeau
11100 Narbonne
04 68 90 38 30
www.languedoc-wines.com
consEiL intErprofEssionnEL
dEs vins dU roUssiLLon
19, avenue de Grande Bretagne
BP 649
66006 Perpignan cedex
33 (0)4 68 51 21 22
www.vinsduroussillon.com
intErprofEssion
dEs iGp pAys d' oc
Domaine de Manse
Maurin - CS 70026
34973 Lattes Cedex
04 67 13 84 20
coop dE frAncE L.-r.
Rond Point de la Vierge
Maurin - BP 20006
34871 Lattes Cedex
04 67 07 03 23
Fax : 04 67 42 95 45
administration@frcalr.coop
fédérAtion réGionALE dEs
viGnErons indépEndAnts
Maison des Agriculteurs
Mas de Saporta - 34970 Lattes
04 67 06 23 01
Fax : 04 67 06 23 02
frvi-lr@vigneron-independant.com
coMité réGionAL dE toUrisME
Sud de France Développement
954, avenue Jean Mermoz
34000 Montpellier
04 67 200 220
www.sunfrance.com
sAfEr L.-r.
Domaine de Maurin - CS 41013
34973 - LATTES CEDEX
04 67 07 10 80
www.saferlr.com
AGrEstE
La statistique, l'évaluation et la
prospective agricole
http://agreste.agriculture.gouv.fr/
AtoUt frAncE
Label Vignobles et découvertes
www.atout-france.fr/labelvignobles-decouvertes
sUd dE frAncE dévELoppEMEnt
L'Acropole
954 avenue Jean Mermoz
34000 Montpellier
04 99 64 29 29
www.suddefrancedeveloppement.com
déLéGAtion dE sUd dE frAncE
dévELoppEMEnt En EspAGnE
c/Fontanella, 21-23 4°3a
08010 BARCELONA
34 691 82 03 05
dirEction réGionALE dE
L'ALiMEntAtion,
dE L'AGricULtUrE Et dE LA forÊt
dU LAnGUEdoc roUssiLLon
Place Jean-Antoine Chaptal
34060 Montpellier
04 67 10 19 00
Fax : 04 67 10 01 02
www. draaf.languedocroussillon.agriculture.gouv.fr/
MAison dE LA réGion
LAnGUEdoc-roUssiLLon
MAroc
19 rue Mohamed Abdou
Quartier Palmiers
20340 Casablanca
212(0)5 22 25 47 91
MAison dE LA réGion
LAnGUEdoc-roUssiLLon UK
6 Cavendish Square
W1G 0PD London
44 (0) 207 079 33 44
MAison dE LA réGion
LAnGUEdoc-roUssiLLon UsA
10 East 53rd Street
NY 10022, New York
00 1 646 688 7170
MAison dE LA réGion
LAnGUEdoc-roUssiLLon cHinE
Chambre 101, 102,103,
1F Chang Fa Dasha,
128 Wei Hai Road,
Shanghai 200003
86 21 63180056
MAison dU LAnGUEdocroUssiLLon
En bELGiqUE
14 Rond-Point Schuman
1040 BRUXELLES
32 2 235 0900
Hérault
cHAMbrE dépArtEMEntALE
d'AGricULtUrE
Mas de Saporta - CS 10010
34875 Lattes Cedex
04 67 20 88 00
www.herault.chambagri.fr
HérAULt toUrisME
Avenue des Moulins
34000 Montpellier
04 67 67 71 71
www.herault-tourisme.com
fédérAtion dEs viGnErons
indépEndAnts
1 avenue du Président Wilson
34500 Béziers
04 67 09 28 80
fdcpherault@wanadoo.fr
obsErvAtoirE viticoLE
Hôtel du Département
1000 rue d'Alco
34 087 MONTPELLIER Cedex 4
04 67 67 69 34
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LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
Aude
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d'AGricULtUrE
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11878 Carcassonne Cedex 9
04 68 11 79 79
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indépEndAnts
Palais du Vin - BP 624
11106 Narbonne Cedex
04 68 41 47 20
fdvi-aude@wanadoo.fr
Pyrénées-Orientales
cHAMbrE dépArtEMEntALE
d'AGricULtUrE
19 av Grande Bretagne
66000 Perpignan
04 68 35 74 00
www.po.chambagri.fr
fédérAtion dEs viGnErons
indépEndAnts
19 av Grande Bretagne
66000 Perpignan
04 68 34 62 63
fviroussillon@wanadoo.fr
Gard
cHAMbrE dépArtEMEntALE
d'AGricULtUrE
Zac Mas Des Abeilles
1120 route de Saint-Gilles
30023 Nîmes
04 66 04 50 60
www.gard.chambagri.fr
fédérAtion dEs viGnErons
indépEndAnts
Mas de la Bastide
Route de Générac
30900 Nîmes
04 66 70 67 30
fdcp30@wanadoo.fr
Lozère
cHAMbrE d'AGricULtUrE
25 av Foch
48004 Mende Cedex
04 66 65 62 00
www.lozere.chambagri.fr

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Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page46
46
CONSEIL PAROLE DE D’EXPERT TÉMOINS
LE RETROUVEZ MAG I LA LETTRE L’ACTUALITÉ M I HORS SUR www.lalettrem.fr
SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
Comment réussir son
installation en viticulture
nathalie Astruc
Chargée d’étude,
service économie de la
Chambre d’agriculture
de l’Hérault.
Sur 200 projets d’installation en viticulture cette année dans l’Hérault,
près de 10 % verront le jour. Toute installation comporte des risques,
l’enjeu est dès lors de sécuriser au maximum le projet via
l’accompagnement.
Quelle est la PremIère Démarche à faIre lorsQue l’on
souhaIte s’Installer ? La première chose à faire est
de s’adresser à un Point info installation agricole. Il
en existe un par département. Portés par le syndicat
des Jeunes agriculteurs, ces Points info installation
assurent le premier accueil. Ils donnent une information
globale sur les atouts et les contraintes d’un
projet en agriculture, indiquent les aides dont peuvent
bénéficier les porteurs de projet et la liste des personnes
ressources qu’ils vont pouvoir contacter. La
chambre d’agriculture prend ensuite le relais pour
la phase d’accompagnement du projet à proprement
parler. Elle dispose d’un panel de compétences. Suite
à une convention passée avec le conseil régional,
un diagnostic sur mesure du projet est notamment
proposé. Il se compose d’une expertise du projet,
accompagnée de préconisations. Plus une personne
rencontre des experts en amont, plus elle a des
chances de succès.
comment choisir où s’installer ? Dans l’Hérault, la
question du foncier disponible est un des points noirs
de notre département. Il y en a peu et il est cher. Si
l’on s’installe hors cadre familial, c’est l’opportunité
foncière qui va déterminer le choix géographique.
Un candidat à l’installation peut consulter le répertoire
départemental à l’installation, où sont mis en relation
cédants et repreneurs. Il est possible également de
passer par la Safer qui joue aussi ce rôle de mise en
relation.
faut-il nécessairement passer par la case formation ?
Il faut être très attentif à l’adéquation compétence/projet.
Au regard de chaque projet, nous proposons, via
le centre d’élaboration du plan de professionnalisation
personnalisé, d’apprécier les connaissances dont le
porteur de projet dispose et ce qu’il lui faut encore
acquérir. Notre rôle est de leur rappeler qu’il faut
partir du marché. Au départ, ces formations sont souvent
vécues comme une contrainte mais ensuite les
porteurs de projet voient très vite leur intérêt.
_PROPOS RECUEILLIS PAR nELLy BARBé
Quel budget faut-il prévoir ? Tout dépend du projet,
s’il s’agit de fermage ou pas, dans un cadre familial
ou hors cadre familial. Cela peut aller de 30 000 €
à 5 M€ ! S’il s’agit d’une installation hors cadre familial,
l’absence d’apport personnel rend la réalisation du
projet très difficile. En viticulture, le cycle de production
est long, au minimum un an. Si vous avez une
masse salariale, il faudra la rémunérer pendant cette
période, tout comme les fournisseurs. D’où l’importance
d’avoir un fonds de roulement suffisant. Les
aides disponibles permettent d’abonder ce fonds.
Quelle est la différence entre devenir coopérateur
ou s’installer en cave particulière ? Le coopérateur
travaille dans le vignoble et apporte son raisin à la
coopérative qui s’occupe de la transformation et de
la commercialisation. Le vigneron en cave particulière
s’occupe de tout : de la partie production, comme le
coopérateur, mais aussi de la transformation et de la
commercialisation. Ce sont deux métiers différents.
L’investissement est différent sauf dans le cas où le
coopérateur décide de s’investir dans le conseil d’administration
de la cave coopérative. On constate d’ailleurs
de plus en plus de responsabilisation du coopérateur,
notamment en matière de suivi qualité de
son apport. Lorsque que la conjoncture est favorable,
il y a un redémarrage de la coopération. En cave particulière,
pour peu que l’on se soit positionné sur de
bons créneaux, on a plus les moyens d’agir sur son
prix, ce qui est utile en période de crise. b
« L’INVESTISSEMENT
TEMPS EST CELUI QUE LES
PORTEURS DE PROJET
MAÎTRISENT LE MOINS
BIEN. »

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page47
Unique en Languedoc - Vallée privée sur 270 ha
Aude - A 15 mn du littoral méditerranéen dans un environnement vallonné et boisé, ce domaine viticole d’exception de 270 ha dont 37 ha de vignes en appallation
est unique. Chênes, pins, cyprès, sources, pièces d’eau, oliviers, magnolias et cèdres centenaires entourent la bastide dont l’origine a plus de 300 ans. La Maison de
Maître de 600 m², parfaitement rénovée avec son parc et sa piscine, domine la vallée. Logement de gardien, bureaux, gîtes de qualité avec piscine à débordement, cave
de vinification et d’élevage, salle d’exposition et de conférences, l’ensemble est en parfait état et rénové avec des matériaux authentiques et de qualité. Le vin médaillé
et primé est commercialisé dans sa totalité en France et à l’étranger. Aéroport international, golf à 35 mn. Cession de parts. Réf. 39 lr. Prix : 3 750 000 € FAI.
Domaine de 50 ha en vins bio avec vue panoramique
Hérault - Véritable nid d’aigle avec vues panoramiques sur le Languedoc, la mer et l’arrière-pays. Le vignoble de 11 ha est classé en appellation. Mas de plus de 300
m² avec piscine dominant le paysage environnant. Une seconde maison entièrement rénovée permet le développement d’une activité agro-touristique de qualité. Cave
de vinification parfaitement équipée. Axes autoroutiers à 30 mn. Exceptionnel. Cession de parts. Réf. 556 lr. Prix : 1 750 000 € FAI.
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Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page48
48
RETOUR SUR EXPÉRIENCE
cyril payon
PRéSIDEnT DE LA CAVE DE L’ORMARInE (PInET, 15 M€ DE CA)
«NOUS AVONS DIVERSIFIÉ NOTRE DISTRIBUTION »
la caVe De l’ormarIne se sItue à PInet
Dans l’hérault. Nous produisons
123000 hl avec 343 adhérents et notre
CA, de 15 M€ en 2011, progresse de
3à 4 % par an. Pour assurer notre sécurité,
nous avons opté pour une diversification
de notre distribution. Nous
avons développé les partenariats qui
représentent 45 000 hl, vrac compris.
Ce type de partenariat nous permet de
réguler les prix que nous soyons dans
une année où les cours flambent ou
au contraire quand les cours baissent.
Nous comptons parmi nos partenaires
des Daumas Gassac ou encore Jeanjean
Languedoc du groupe AdVini. En
2008, nous avons fusionné avec la
cave de Villeveyrac. Il nous manquait
Comment avezvous
traversé
la crise ?
Ne pas subir, rester dans l’action. La région a été
marquée durant cette dernière décennie par une
crise viticole de grande ampleur. Les professionnels
n’ont eu de cesse d’adapter leurs outils et
leur stratégie.
Guy Andrieu
DIRECTEUR DE LA CAVE AnnE DE JOyEUSE (LIMOUx, 30 M€ DE CA)
« ON A JOUÉ SERRÉ SUR NOS COÛTS DE PRODUCTION »
nous aVons été moIns touchés Par la
crIse VItIcole, mais nous restons extrêmement
prudents. On a toujours joué
très serré pour bien gérer nos coûts
de production. Dans notre plan de développement,
nous avons une grosse
activité de vin en vrac qu’il nous faut
pérenniser auprès d’une clientèle exigeante
qui demande de la technicité
et de la valeur ajoutée. Ce marché du
vrac reste volatile, lié à l’offre et à la
demande mondiale. On n’y maîtrise pas
les prix comme sur le marché bouteille.
Le conditionnement représente 20 %
de notre production (5 M de cols en fin
d’année, NDLR). Développer ce marché
constitue notre deuxième axe de dé-
veloppement. Les magasins de proximité
réapparaissent, il y a peut-être des
enseignes sur lesquelles on pourrait
se positionner. Nous sommes présents
sur le marché traditionnel. Nous avons
accès presque directement aux
consommateurs : nous pouvons leur
expliquer notre démarche et amener
de la différenciation. Nous souhaitons
continuer à nous développer sur ce
créneau en l’exportant en Allemagne
par exemple ou aux Etats-Unis. Le dernier
volet de diversification de notre
activité est l’oenotourisme, nous étions
assez agressifs dans nos projets mais
maintenant nous sommes plutôt observateurs.
b
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 18 SEPTEMBRE 2012
une offre en rouge. Villeveyrac est un
gros producteur en AOC rouge et avait
besoin de fusionner. Nous serions prêts
à intégrer d’autres caves. Nous aurions
tout intérêt à développer le marché
bouteille. Nous nous sommes équipés,
il faut maintenant amortir le matériel. Il
faut aussi que nous développions notre
vente directe.b
francis taillades
PRéSIDEnT DES VIGnEROnS DU
nARBOnnAIS (nARBOnnE, CA 2010 : 6 M€)
« NOUS NOUS
CONCENTRONS SUR
NOTRE CŒUR DE MÉTIER »
Vu la sItuatIon VItIcole telle Qu’on l’a
connue DePuIs 10 ans, et vu que l’on est
en train de retomber dans une problématique
de crise, notre souci est de toujours
réfléchir à maîtriser le marché. Les
Vignerons du Narbonnais sont nés de la
fusion des caves d’Ouveillan, Narbonne,
Sallèles-d’Aude, Vinassan et Quatourze.
Il faut anticiper par des regroupements
de cave pour faire des économies
d’échelle, c’est une évidence. Aujourd’hui
nous sommes face à une crise professionnelle
due à la pyramide des âges.
Les caves ont moins de volume car moins
d’apport et pourtant les besoins en investissements
sont indispensables pour
avoir plus de qualité. Nous avons décidé
de nous concentrer sur notre cœur de
métier, c’est-à-dire faire du vrac de qualité.
On a très peu d’exemple de grosses
caves coopératives ayant réussi sur le
marché de la bouteille. Il y a aujourd’hui
des distributeurs d’Europe du Nord qui
veulent commercialiser du vin dans leur
propre bouteille. Nous leur offrons également
de stocker le vin dans de bonnes
conditions. À chacun son métier : nous
sommes bons pour vinifier, d’autres le
sont pour commercialiser. Depuis 2010,
nous travaillons notre stratégie commerciale.
Nous sommes désormais actionnaires
dans la société de négoce Frédéric
Roger. b

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RETROUVEZ L’ACTUALITÉ SUR www.lalettrem.fr RETOUR SUR EXPÉRIENCE
Crise : plus d’un viticulteur sur deux
« Si l’on voyait de tels
chiffres dans n’importe
quel autre secteur
d’activité, il y aurait des
dizaines de dépôt de
bilan » : c’est ce que
nous confiait en février
2011 Vincent Lacanal,
directeur délégué de
Cer France L.-R
Guilhem viau
(conseil et expertise
comptable) à propos
de la situation de la
production viticole en
L.-R. Selon lui, la majorité
des 1 000 exploitations
viticoles évaluées
par Cer France L.-R.
étaient en « difficulté
financière », soit, en
PRéSIDEnT DU SynDICAT DU PIC SAInT-LOUP (58 ADHéREnTS)
«LA PROXIMITÉ DE MONTPELLIER EST UN ATOUT »
nous aVons la chance De PouVoIr DIre
Que n’aVons Pas eu De crIse Dans le PIc
saInt-louP. Nous produisons un vin de
bonne qualité et d’un bon rapport qualité/prix.
Nous allons accéder à l’AOP
d’ici peu, a priori pour les vendanges
2014, voire celles de 2013 si les choses
vont rapidement. La proximité de Montpellier
est un atout même si nos anciens
nous rappellent qu’ils ont commencé il
y a 20 ans en vendant plutôt à l’extérieur
de la région. La capitale régionale représente
un potentiel de consommation
important auquel s’ajoute l’attrait géographique
du Pic-Saint-Loup. Les pay-
francis bonet
PRéSIDEnT DE LA CAVE LES VIGnEROnS DES CôTES DE L’AGLy
sages et la qualité du vignoble jouent
énormément. Quand on commercialise
à un certain prix, il faut que tout soit cohérent.
On y veille de façon très intensive.
Dans le futur cahier des charges
de l’AOP, l’entretien du vignoble, dont
dépend la qualité du paysage, sera un
élément clé. Le syndicat regroupe 55
caves particulières et trois caves coopératives
sur 900 ha de vignes et 13 communes
(14 avec l’AOP). 30 000 hl sont
produits chaque année. Les prix sont
compris en moyenne entre 9 et 20 €.
L’objectif est de ne pas trouver un Pic
Saint-Loup en dessous de 9 €.b
« FUSION ET DÉVELOPPEMENT À L’EXPORT »
fruIt De la fusIon De PlusIeurs caVes
De la Vallée De l’agly Dans les P.-o., la
caVe Des VIgnerons Des côtes D’agly ,
(Estagel, Montner, Saint-Paul-de-Fenouillet,
Caudiès-de-Fenouillet) est aujourd’hui
l'une des premières coopératives
productrices de vins d’AOP du
Roussillon. Depuis plusieurs années,
nous avons mis en place une politique
volontariste afin de poursuivre l’élévation
du niveau qualitatif sur toute la
gamme, de préserver le foncier viticole,
et de développer sa capacité
commerciale, notamment à l’export.
La cave a fusionné, en juillet dernier,
avec celle de Lesquerde, affaiblie économiquement.
Nous réunissons au-
moyenne, plus de 66 %
des 647 apporteurs en
cave coopératives,
plus de 80 % des
vignerons en cave particulièrecommercialisant
du vrac, et 62 %
de ceux commercialisant
de la bouteille. En
clair, les viticulteurs
réalisaient un petit
résultat avec un gros
endettement, ou un
déficit et un endettement.
Aujourd’hui, l’espoir
renaît dans le
profession : les cours
du vin repartent à la
hausse et désormais,
pour beaucoup de viti-
jourd’hui plus de 230 vignerons établis
sur plus de 1 200 ha, soit un potentiel
de production de 40 000 hl. Ce rapprochement
apporte au nouveau groupement
une 10 e appellation, et les 35
ans d’expérience dans la vente directe
de la cave de Lesquerde. En amont
de la fusion, la cave Côte d’Agly a créé
une SARL pour développer la vente
directe et le négoce et a acquis 7 ha
de vignes supplémentaires. En 2011,
elle a aussi repris l’activité de négoce
du perpignanais Henriques pour développer
son activité à l’export, avec
pour objectif d’atteindre 40 % de vente
à l’export en 2012, notamment vers la
Chine, l’Europe ou les Etats-Unis. »b
culteurs, le seuil de
rentabilité est à nouveau
dépassé. Ceux
qui ont tenu le choc
ces dix dernières
années sont d’abord
ceux qui ont pu et su
adapter leurs outils de
production et peaufiner
leur stratégie.
Gabriel vialet
PRéSIDEnT DE LA CAVE DE BEAUCAIRE
« LE CONDITIONNÉ
ASSURE LA TRÉSORERIE
JOURNALIÈRE »
nous aVons faIt un gros traVaIl Pour
élImIner les DéPenses suPerflues et
Pour réajuster les PrIX. Nous avons
réadapté notre outil qui avait une capacité
de vinification de 170 000 hl. Aujourd’hui,
nous produisons 40 000 hl,
il nous faudrait dans l’absolu 30 000hl
de plus. Nous espérons les gagner
avec l’arrivée de nouveaux adhérents
(85 actuellement, NDLR). Notre situation
géographique, en bout du département,
génère des contraintes logistiques.
Il reste quelques caves particulières
qui pourraient nous rejoindre.
Après consultation de nos plus gros
clients, nous avons augmenté les prix
sur le conditionné. Le conditionné représente
15 à 20 % des volumes. Cette
part augmente chaque année. Les
ventes bouteilles et Bib nous permettent
d’assurer la trésorerie journalière.
Le reste de la production est du vrac.
Nous avions peu de réseau : j’essaye
de développer le petit vrac afin de ne
pas passer systématiquement pour des
gros vraqueurs qui risquent de nous
fermer des opportunités en prenant
des gros volumes. La cave fêtera ses
100 ans en 2014 ! » b
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Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page50
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VU AILLEURS
Vins de Provence
DE LA PROVENCE
DANS LE ROSÉ
Voisine méditerranéenne, la Provence peut se réjouir de la
bonne santé de son économie viticole. Il y a plus de 20 ans, elle
pariait sur le vin rosé en AOP. _nELLy BARBé
eaders français de la production
de vin rosé en AOP (appellation
d’origine protégée), les vins de
Provence entendent bien le
rester. Sur les 1,3 Mhl de vins produits
en côte de Provence, coteaux varois
et coteaux d’Aix, 90 % sont en rosé.
«Nous avons décidé de tout miser sur
le rosé à la fin des années 90 », raconte
François Millo, DG du conseil interprofessionnel
des vins de Provence.
Aujourd’hui, l’hectolitre en vrac (40%
de la production) se négocie autour
de 150 €. Côté bouteilles, « il y a eu
création et étalement de la gamme. Le
prix consommateur tournait autour de
2 à 4 €. À présent, il va de 3 à 70 €. »
Lorsque la Provence a développé le
rosé, la consommation française oscillait
entre 5 et 8 %. Aujourd’hui elle est de
27 %. « C’est un pourcentage énorme et
une progression historique », se réjouit
François Millo. « Lorsque l’on aura
atteint 40 %, ce sera très fort. Mais cela
va se stabiliser, d’autant que la consommation
française de vin n’est pas en
augmentation. Il faut donc sortir par le
haut et tout miser sur la valorisation.
Inutile de jouer sur les volumes, nous
ne sommes pas de taille ».
dU rosé sEc poUr LEs AMéricAins. C’est
aussi vers l’export que les producteurs
de vin rosé de Provence se tournent
désormais. « Il y a de grosses possibilités,
en particulier aux Etats-Unis, qui est
devenu le premier pays d’exportation
en 2011 ». Les Américains se mettent
à aimer le rosé sec, ce qui profite aux
vins importés. « Il y a des progressions
aussi sur le Canada où, à l’occasion du
lancement de Montréal plage, nous
« Il faut sortir par le
haut et tout miser sur
la valorisation». C’est
le credo de François
Millo, DG du conseil
interprofessionnel
des vins de Provence.
avions l’exclusivité sur cette opération».
Les vignerons de Provence profitent
également de la notoriété touristique
de leur région. « Avec le rosé, on boit
de la Provence, son cadre, son paysage…
». L’oenotourisme y prend d'ailleurs
de l’ampleur. « Nous avons regroupé
l’offre sur un site internet,
www.routedesvinsdeprovence.com »,
explique François Millo. Autre signe
encourageant, depuis quelques années,
entreprises viticoles ou grands propriétaires
d’autres régions viennent
acheter des vignobles en Provence
pour faire leur rosé. « Chacun veut
ajouter un rosé à sa gamme. Cela amène
une autre vision de la viticulture et des
circuits de commercialisation. Ce sont
des grosses locomotives ». Revers de
la médaille : le prix des terres augmente,
les rendant moins accessibles aux lo-
LE MAG I LA LETTRE M I HORS SÉRIE DU 29 MAI 2012
repères
40 % : part de la
production française
d’AOP rosé que
représentent les vins
de Provence
1,3 Mhl : c’est la
production régionale
viticole en Provence
90 % : part en rosé
dans la production
des vins de Provence.
700 : nombre
d’adhérents que
compte le Conseil
interprofessionnel des
vins de Provence
150 à 160€ : prix de
l’hectolitre des vins de
Provence rosé en AOP
(vrac)
29 370 ha de
vignoble en côte de
Provence, coteaux
varois et coteaux d’Aix
caux. Si le directeur du CIVP estime
que le message de devenir leader sur
le rosé n’a pas été difficile à faire passer,
« il a fallu y mettre les moyens ». Avec
la chambre d’agriculture, le CIVP a
mis en place un centre de recherche
spécialisé sur le rosé. « Cela nous a
permis de progresser et surtout de diffuser
la connaissance auprès des viticulteurs
». Un observatoire de l’économie
du rosé est en train de voir le
jour. Objectif : assurer une veille mondiale
sur ce qui se passe en matière
de rosé. Le L.-R., en tant que premier
producteur français de rosé IGP, serait-il
un rival de la Provence ? « Nos
discours sont comparables », estime le
DG du CIVP. « Mieux vaut travailler
ensemble : nous sur les rosés AOP, eux
sur les rosés IGP (Indication géographique
protégée) »b

Mag_VO p 40 - 52_v1_Mise en page 1 11/09/12 17:18 Page51
AOC Languedoc,
un terroir s’exprime.
Tout le monde
est unanime
Après 30 ans d’efforts, de passion et d’innovation,
les vignerons sont fiers de vous présenter
leurs AOC Languedoc, Grands Vins et Crus.
La consécration, enfin !
Le nouveau monde
des Grands Vins
AOC
LANGUEDOC
L’ABUS D’ALCOOL EST DANGEREUX POUR LA SANTÉ. À CONSOMMER AVEC MODÉRATION

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