L'ÉVOLUTION DES COMPORTEMENTS D'ACHAT - Centre ...
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L’ÉVOLUTION <strong>DES</strong> <strong>COMPORTEMENTS</strong><br />
D’ACHAT<br />
PRÉPARÉ PAR : IVA DRUZIC, LAUNCH!<br />
MAI 2013
L’ÉVOLUTION <strong>DES</strong> <strong>COMPORTEMENTS</strong> D’ACHAT<br />
– Comment nous achetons<br />
– Ce que veulent les acheteurs<br />
– Qui achète<br />
– Les endroits où nous achetons
COMMENT NOUS ACHETONS
Comment nous achetons :<br />
L’évolution de la taille des ménages<br />
• Le nombres de personnes vivant en condominium augmente.<br />
– Les personnes vivant en condominium recherchent des produits de plus<br />
petite taille, car ils n’ont pas besoin de garder leurs garde-mangers bien<br />
remplis.<br />
– Les achats en ligne et les magasins locaux gagnent du terrain, car les<br />
propriétaires de condo ont tendance à ne pas posséder de voiture.<br />
• La taille des ménages canadiens s’amenuise.<br />
– 63 % des familles canadiennes sont composées de une à deux personnes.<br />
– En 1970, la taille moyenne des familles canadiennes était de 3,7 individus et en<br />
2010, elle était de 2,9.<br />
• Pour la première fois dans l’histoire, lors du recensement de 2011, les ménages<br />
composés d’une seule personne ont été plus nombreux que les ménages composés<br />
d’un couple avec des enfants de moins de 24 ans.<br />
– Besoin croissant d’offrir des portions unitaires et des repas préparés.<br />
– L’ajout d’allées rapides pour répondre aux besoins des plus petits ménages qui<br />
ont tendance à acheter plus souvent, avec des paniers plus petits.
Comment nous achetons :<br />
Augmentation de la fréquence d’achat<br />
• Les ménages plus petits ont tendance à acheter plus fréquemment.<br />
– Déclin du nombre moyen annuel de visites d’achat (de 200 en 2006 à 179 en<br />
2012).<br />
– Dépense moyenne par visite :<br />
• Ménage de une à deux personnes : 36 $ (moyenne par personne : 18 $- 36 $)<br />
• Ménage de trois personnes et plus : 51 $ (moyenne par personne : 13 $-17 $)
Comment nous achetons :<br />
Évolution de la perspective économique<br />
• Les consommateurs prennent du temps à redevenir assez confiants<br />
pour dépenser en raison des prévision économiques.<br />
– 35 % des Canadiens croient que le pays est en récession, comparativement à 61 %<br />
en 2012.<br />
– 75 % des Canadiens ont affirmé qu’ils continueraient à faire preuve de prudence<br />
en ce qui concerne leurs ressources financières, même si l’économie s’améliore.<br />
– 80 % des Canadiens sont d’accord pour dire qu’ils recherchent toujours des<br />
moyens de réduire leurs dépenses sur des articles de tous les jours.<br />
• Intérêt soutenu envers les nouveaux produits et l’innovation.<br />
– 67 % des Canadiens disent qu’ils sont prêts à payer davantage pour un nouveau<br />
produit qui est meilleur que celui disponible actuellement.<br />
– 64 % d’entre eux croient que le terme Nouveau! signifie réellement amélioré pour<br />
les produits de santé, 59 % pour le soin du foyer, 57 % pour les soins personnels<br />
et 57 % pour les produits alimentaires.
Comment nous achetons :<br />
Les influenceurs d’achat<br />
• La valeur vs le nom<br />
– 60 % des Canadiens croient que les marques maison offrent un bon rapport qualité-prix.<br />
– 50 % d’entre eux vont acheter des produits de marque en solde.<br />
– C’est dans la catégorie des aliments et boissons que la confiance envers les marques maison<br />
est la plus élevée, alors que plus de 50 % des Canadiens achètent régulièrement des aliments<br />
secs, des légumes surgelés et de l’eau embouteillée.<br />
– Les produits de santé et de beauté profitent d’une plus grande loyauté envers la marque,<br />
alors que 30 % des consommateurs affirment qu’ils n’achèteraient jamais de déodorant ou de<br />
maquillage d’une marque maison.<br />
• Le bouche à oreille et les commentaires d’utilisateurs demeurent les plus grands<br />
influenceurs de confiance.<br />
• Les médias traditionnels fonctionnent toujours, particulièrement les circulaires.<br />
– 80 % des Canadiens affirment que les circulaires ont une influence sur les articles qui se<br />
retrouvent sur leurs listes d’achats.<br />
– 90 % des Canadiens lisent les circulaires imprimées régulièrement ou à l’occasion, tandis que<br />
26 % lisent régulièrement les circulaires numériques des épiceries.<br />
– Parmi les Canadiens qui lisent à la fois les formats imprimés et numériques, 71 % préfèrent<br />
encore le format imprimé.
Comment nous achetons :<br />
La prise de décision sur place<br />
• Les besoins vs la valeur :<br />
– 80 % des consommateurs utilisent des listes d’achat écrites à la main; malgré cela,<br />
69 % disent qu’ils « circuleront dans les allées afin d’être certains de n’avoir rien<br />
oublié de nécessaire ».<br />
– 28 % sont des « acheteurs déterminés », qui ne vont chercher que les articles se<br />
trouvant sur leur liste et qui visent à terminer le plus rapidement possible.<br />
• Plus de 50 % des Canadiens indiquent seulement les types de produits sur leur<br />
liste d’épicerie, et choisissent la marque une fois en magasin.<br />
• L’essor des téléphones mobiles comme outil de confiance en magasin.<br />
– 40 % des propriétaires de téléphones intelligents utilisent leur appareil pour<br />
effectuer des recherches en magasin.<br />
– 22 % ont effectué des recherches d’évaluations de produits en magasin.<br />
• Dans l’ensemble, 40 % affirment avoir pris une décision d’achat différente en<br />
fonction de renseignements obtenus sur leur téléphone intelligent alors<br />
qu’ils étaient en magasin.
CE QUE VEULENT LES ACHETEURS
Ce que veulent les acheteurs :<br />
Santé et bien-être<br />
• 80 % des Canadiens croient pouvoir contribuer à prévenir la maladie par<br />
l’alimentation et la nutrition, et 73 % affirment être en voie d’apporter des<br />
changements à leur mode de vie pour être plus en santé.<br />
• Près de 70 % des acheteurs croient que leur supermarché offre des repas santé et<br />
veulent que les épiciers mettent de l’avant les choix alimentaires santé.<br />
• 76 % des Canadiens accordent de plus en plus d’attention aux étiquettes<br />
alimentaires; cependant, seul un petit pourcentage suit les recommandations.<br />
• Les détaillants ont l’occasion de devenir le point de mire de la santé et du bien-être<br />
des consommateurs, en offrant une gamme complète de services reliés à la santé.<br />
Ex. : tests de santé, conseils en nutrition, planification santé, etc.<br />
• Introduction de programmes créés par les détaillants qui se veulent des extensions<br />
des marques maison, comme le programme Guiding Star de Loblaws et la gamme<br />
de produits Blue Menu, ainsi que l’initiative Great for You de Walmart.
Walmart Live Better<br />
• Walmart Canada lance le magazine Walmart Live Better en partenariat avec<br />
Rogers Media.<br />
• Ce magazine comprendra des conseils et des renseignements sur<br />
l’alimentation, le foyer, la beauté, la santé et la mode et sera distribué dans<br />
les magasins à travers le Canada en avril 2013, à raison de six éditions par<br />
année.<br />
• Le magazine imprimé sera distribué à raison d’un million d’exemplaires, et<br />
sera disponible en ligne, sur les tablettes numériques et les téléphones<br />
intelligents.<br />
« Walmart Canada est une destination d’achat pour 89 % des mères au Canada, et<br />
20 millions de personnes visitent nos supercentres chaque mois. Nous pouvons, par<br />
l’entremise du magazine Walmart Live Better, partager des informations qui<br />
ajoutent de la valeur pour nos consommateurs ».<br />
Emma Fox, Chef du marketing,<br />
Walmart Canada
Nestlé - Codes à barres 2D pour la<br />
nutrition<br />
• La société Nestlé a indiqué avoir l’intention d’apposer des codes à barres 2D sur tous ses produits<br />
dans le monde afin de fournir aux consommateurs des informations et des faits de nature<br />
nutritionnelle.<br />
• Le déploiement/test débutera au Royaume-Uni et en Irlande avec des emballages multiples de<br />
barres de chocolat Kit Kat à deux biscuits.<br />
• Les consommateurs qui numérisent le code à barres 2D peuvent obtenir des informations<br />
nutritionnelles, apprendre de quelle manière le produit peut s’incorporer à un mode de vie sain<br />
et obtenir des directives relativement aux portions ainsi que des idées de recettes.
Ce que veulent les consommateurs :<br />
De la fraîcheur au menu<br />
• La fraîcheur stimule la croissance dans les épiceries.<br />
– La fraîcheur représente 33 % des ventes des épiceries.<br />
– La tailles des paniers contenant des aliments frais a été évaluée à 1,5 à 2 fois plus<br />
importante.<br />
– Les consommateurs font preuve de plus de retenue dans leurs dépenses en<br />
produits alimentaires emballés.<br />
– Quand ils décident où acheter, 53 % des consommateurs recherchent des produits<br />
frais de qualité.<br />
– Les dépanneurs ont également fait des produits frais une priorité :<br />
• Alimentation Couche-Tard Inc., qui exploite Couche-Tard, Mac’s et Circle K, fait également<br />
évoluer son offre vers les aliments frais, en visant à ce qu’ils représentent 25 % de ses<br />
ventes globales éventuellement.
Longo’s<br />
• Mettre l’accent sur le rapport qualitéprix,<br />
la fraîcheur et le côté pratique :<br />
– Buffet à légumes<br />
– Buffet à salades<br />
– Four à pizza et sandwichs faits sur<br />
place<br />
– Torréfaction des grains de café en<br />
magasin, etc.<br />
• Offrir une expérience d’achat<br />
centralisée et de haute gamme :<br />
– École de cuisine The Loft by Longo’s<br />
– Comptoir des vins et bières Corks –<br />
présente des bières et des vins<br />
locaux<br />
– Partenariat pharmaceutique avec<br />
Guardian
Ce que veulent les consommateurs :<br />
Les aliments locaux au menu<br />
• Les Canadiens sont le plus susceptibles d’acheter des produits alimentaires canadiens<br />
quand ils se procurent des légumes (91 %), des fruits (86 %), de la volaille (84 %), du<br />
fromage (81 %) et du bœuf (78 %).<br />
• Ils démontrent de l’intérêt pour les marchands qui « redonnent au suivant », où la<br />
communauté achète des produits de marchands locaux, qui ensuite réinvestissent<br />
dans la communauté par l’entremise de création d’emplois, d’approvisionnement, etc.<br />
• Les Canadiens citent les facteurs d’importance suivants en matière d’achat des<br />
aliments : l’appui aux producteurs canadiens (28 %), la fraîcheur (14 %),<br />
l’environnement (10 %) et la sécurité (9 %).<br />
• Les études démontrent que la publicité destinée aux consommateurs et les<br />
promotions en magasin encouragent la demande des consommateurs pour les<br />
aliments cultivés en Ontario. Des exemples régionaux :<br />
– Fooland Ontario<br />
– Aliment du Quebec<br />
– Eat Atlantic (Coop)<br />
– Choose Atlantic (Sobeys)
Ce que veulent les consommateurs :<br />
Artisanal et traditionnel<br />
• La section des produits laitiers est un endroit idéal pour rehausser l’attrait des<br />
aliments traditionnels — le yogourt, le fromage et le beurre, actualisés pour les<br />
consommateurs d’aujourd’hui, qui désirent de la santé et de l’authenticité dans<br />
leur aliments.<br />
– Historiquement, le yogourt était un aliment nature et santé, avant que la catégorie ne<br />
se transforme en une multitude de variétés remplies de sucre.<br />
– L’essor des yogourts grecs a changé la catégorie – ceux-ci comptent désormais<br />
pour environ un tiers des ventes de yogourt aux États-Unis, stimulant les ventes<br />
de la catégorie.<br />
• Les marques offrent des choix qui satisfont la demande des consommateurs.<br />
– Sargento a créé des sous-marques de mélanges artisanaux et « du chef » qui<br />
donnent une image de « série limitée » de fromages à l’ancienne.<br />
– En ce qui concerne le beurre, Land O’Lakes a des variétés contenant de l’huile<br />
d’olive et du sel de mer, ou du beurre au miel, et souligne qu’il s’agit d’une<br />
coopérative détenue par les producteurs, qui baratte son propre beurre frais.
QUI ACHÈTE
Qui achète :<br />
Émergence du segment ethnique de la<br />
population<br />
• Statistique Canada prévoit que d’ici l’année 2031, les minorités visibles<br />
compteront pour 31 % de la population.<br />
• La population immigrante est passée de principalement européenne à asiatique<br />
(61 % des immigrants en 2005), et ce changement est accompagné d’une<br />
augmentation marquée des immigrants provenant d’Amérique Centrale,<br />
d’Amérique du Sud, d’Afrique et de l’Inde.<br />
• Ouverture de nouveaux détaillants qui ciblent les générations nouvelles et<br />
précédentes d’immigrants.<br />
• Considérations stratégiques :<br />
– Catégories et départements dans les magasins conventionnels axés sur le segment<br />
ethnique.<br />
– Initiatives de marketing axées sur le segment ethnique afin d’harmoniser les<br />
nouveaux produits et solutions de repas avec les profils de saveurs et l’utilisation<br />
d’ingrédients de cette communauté en croissance.<br />
– Intégration aux comportements actuels d’achat et de consommation – utilisation<br />
quotidienne.
Qui achète :<br />
Les Millenium – nouvelle génération,<br />
nouvelle habitudes<br />
• La génération Millenium (génération Y) représente 26 % de la population<br />
canadienne (huit millions d’individus).<br />
• Les Millenium ont des ressources et des influences différentes (en ligne, plus<br />
dépendants des opinions et des expériences d’achat des autres), et ont tendance à<br />
faire leurs achats dans les grandes surfaces au détail.<br />
• Demandent un nouveau type d’expérience d’achat – « magasin dans un<br />
magasin » vs magasin à rayons, regroupement de styles semblables, à<br />
l’intérieur des rayons ou en croisement avec eux.<br />
• Les médias sociaux et les appareils mobiles ont un impact sur la façon dont les<br />
Millenium interagissent avec les marques.<br />
– Près de la moitié des Millenium (44 %) interrogés sont prêts à faire la promotion<br />
de produits ou de marques dans les médias sociaux en échange de<br />
récompenses.<br />
– Plus d’un quart des Millenium (27 %) se sont dit très intéressés à l’idée d’utiliser<br />
un appareil mobile comme substitut à une carte de fidélité en plastique,<br />
comparativement à 9 % des non Millenium.
Qui achète :<br />
Évolution de l’acheteur principal<br />
• Les hommes deviennent de plus en plus l’acheteur principal :<br />
– Au Canada, les hommes sont le principal acheteur des aliments dans 25 % des<br />
ménages, une hausse de 20 % depuis 2006.<br />
– Ce serait le résultat de la hausse des ménages d’hommes seuls (célibataires,<br />
divorcés ou veufs) et de l’augmentation de la participation des hommes aux tâches<br />
ménagères.<br />
• Les hommes achètent différemment :<br />
– Les hommes sont plus nombreux à être prêts à s’occuper des achats alimentaires<br />
hebdomadaires et des autres courses occasionnelles; les femmes demeurent<br />
responsables de la planification et de la préparation des repas dans 80 % des<br />
ménages.<br />
– Les hommes ont tendance à faire leurs achats plus rapidement en magasin et sont<br />
moins susceptibles de poser des questions ou de vérifier les prix.<br />
– 75 % des hommes interrogés ont affirmé vouloir prendre part aux décisions<br />
concernant les achats alimentaires.
L’expérience d’achat des hommes<br />
• Changement dans la manière dont les<br />
détaillants attirent l’acheteur – avec<br />
des promotions et des expériences en<br />
magasin :<br />
– La publicité télévisée axée sur les<br />
hommes, par ex. la marque P&G qui<br />
montre un homme en train de faire le<br />
lavage.<br />
– Les initiatives publicitaires dans des<br />
médias ciblant surtout les hommes, par<br />
exemple la publicité radio de Longo’s sur<br />
la station Q107.<br />
– Les allées « unisexes » destinées aux<br />
acheteurs mâles, par exemple la station<br />
d’évaluation de Macy’s dans les<br />
pharmacies Duane Reade aux É.-U.
OÙ NOUS ACHETONS
Où nous achetons :<br />
Les consommateurs canadiens traversent la<br />
frontière<br />
• Les modifications aux politiques d’exemption de droits, ainsi que le dollar<br />
pratiquement à parité, ont eu un impact sur les habitudes d’achats<br />
transfrontaliers des Canadiens.<br />
– Les visiteurs qui demeurent 24 heures peuvent maintenant rapporter 200 $ de<br />
marchandise, tandis que la limite précédente était de 50 $. Ceux qui restent 48<br />
heures peuvent rapporter 800 $.<br />
• Le nombre de visites par voiture jusqu’au lendemain a augmenté de 2,2 %,<br />
pour atteindre 3,4 millions, soit le plus haut niveau trimestriel depuis le<br />
troisième trimestre de 1992.<br />
• Dans l’ensemble, les voyageurs canadiens ont augmenté leurs dépenses à<br />
l’extérieur du pays de 1,5 %, pour atteindre environ 8,5 milliards de dollars.<br />
• Les détaillants américains tirent parti de cette tendance : « restez plus<br />
longtemps, dépensez et épargnez davantage ».<br />
• L’écart de prix transfrontalier entre de nombreux biens de consommation est<br />
d’environ 14 % en moyenne (prix de détail au Canada vs prix de détail aux É.-U.,<br />
même détaillant).
Où nous achetons :<br />
Émergence des détaillants axés sur la<br />
population ethnique<br />
• T&T<br />
– Loblaw Companies a acheté les supermarchés T&T en juillet 2009 .<br />
– Il s’agit du plus grand détaillant alimentaire ethnique, avec 20 magasins en C.-B., en<br />
AB et en ON, ainsi que deux magasins Osaka en C.-B.<br />
• Oceans<br />
−<br />
Petit détaillant qui mise sur le prix, basé à Mississauga, avec deux magasins à<br />
Mississauga et deux à Brampton.<br />
• Nations<br />
– Concept d’épicerie au détail haut de gamme, ciblant plusieurs populations, incluant<br />
les Européens et les individus du Moyen-Orient, des Caraïbes et de l’Asie.<br />
– Ce détaillant prévoit ouvrir 10 magasins au cours des cinq prochaines années.<br />
• Marché Adonis<br />
− Clientèle méditerranéenne et du Moyen-Orient dans ses cinq magasins de la région<br />
de Montréal.<br />
– Metro a acheté une part de 55 % dans Adonis en octobre 2011.<br />
– Ce partenariat permettra à la marque Adonis de se déployer dans le marché<br />
ontarien, avec l’ouverture d’un magasin à Toronto prévue en 2013.
Où nous achetons :<br />
Intégration du segment ethnique aux<br />
surfaces conventionnelles<br />
Loblaws- Produits T&T dans les magasins conventionnels.<br />
Le magasin Walmart de Scarborough, en ON,<br />
est devenu le premier Walmart au Canada à<br />
accueillir une pâtisserie, une poissonnerie et<br />
un boucher asiatiques - 40 % de la clientèle<br />
est d’origine asiatique.
Où nous achetons :<br />
Les magasins changent de formule<br />
• Émergence de magasins de spécialité axés sur la fraîcheur et le service vs la quantité<br />
et le prix.<br />
– Les acheteurs se procurent plus que des produits – ils achètent une expérience globale.<br />
• D’importantes bannières de grandes surfaces et des épiceries entrent en partenariat<br />
avec des marques dans leurs propres boutiques de marque - « magasin dans un<br />
magasin ».<br />
– Permet aux deux marques de tirer parti de leur présence respective – crée une synergie<br />
entre eux, tire parti de la circulation des consommateurs et comble des manques en<br />
termes de choix de produits et d’utilisation de l’espace.<br />
– Constitue un moyen pour les détaillants de tester le succès ou l’échec potentiel du<br />
marché.<br />
• Tendance à la hausse des détaillants virtuels et des magasins éphémères :<br />
– Permet à une marque de rehausser son empreinte auprès des consommateurs à pied à<br />
une fraction du coût, en tenant compte de l’utilisation et de la compétition accrue des<br />
sites en ligne.<br />
– Fournit des occasions de relations publiques.
HY Louie<br />
Fresh Street Market<br />
• HY Louie a introduit un nouveau concept de<br />
magasin, Fresh Street Market, axé sur les<br />
aliments fins, abordables et frais.<br />
• Côté approvisionnement, ce détaillant donne<br />
la priorité aux aliments locaux, ensuite aux<br />
aliments canadiens, puis en dernier aux<br />
aliments de l’extérieur du pays.<br />
• Marque maison : Chef Destinations.<br />
• Ouverture du premier magasin à Vancouver<br />
Ouest et prévoit se déployer dans la grande<br />
région de Vancouver en ouvrant trois<br />
magasins par année.<br />
• Le détaillant prévoit éventuellement<br />
convertir tous les magasins MarketPlace IGA<br />
à ce concept.
Où nous achetons :<br />
Rona et ses magasins-entrepôts de petite<br />
taille<br />
• Au cours des deux prochaines années, ce détaillant prévoit fermer 10<br />
magasins-entrepôts (environ 100 000 pi. ca.) et diminuer d’environ la<br />
moitié la taille de 13 autres emplacements.<br />
• Le détaillants prévoit ouvrir 15 nouveaux magasins de taille moyenne<br />
(environ 35 000 pi. ca.) à travers le pays, ainsi que 10 magasins de très<br />
petite taille, offrant en moyenne 6 000 pi ca d’espace.<br />
• Les avantages de ce changement :<br />
– Une expérience d’achat plus chaleureuse sur le plan de l’environnement et<br />
du service.<br />
– Accessibilité et portée accrues – dans les centres urbains, un nouveau<br />
groupe d’acheteurs.
« Magasin dans un magasin » :<br />
Épicerie Kroger et boutique de fromages Murray’s<br />
• En 2009, la populaire boutique de fromages Murray’s de New York, que le magazine<br />
Forbes a surnommée « la meilleure du monde », est entrée en partenariat avec le<br />
plus important détaillant alimentaire américain, The Kroger Co,.<br />
• Grâce au partenariat de ces deux marques, Murray’s a eu l’occasion de rencontrer<br />
les consommateurs de Kroger’s face à face, tandis que Kroger a tiré parti de<br />
l’intérêt renouvelé pour son offre en fromages.<br />
« Lorsque les comptoirs de<br />
fromage des épiceries ont été<br />
remplacés par les comptoirs de<br />
Murray’s, on a constaté une<br />
augmentation des ventes<br />
significative, soit une hausse<br />
de 50 % à 100 % ».<br />
Robert Kaufelt, Président,<br />
Murray’s Cheese
« Magasin dans un magasin »:<br />
Les boutiques chez Target<br />
• Le détaillant Target remplira de boutiques de spécialité triées sur le volet ses<br />
« magasins miniatures en magasin » et ce, partout au Canada.<br />
• Au bout de six semaines, Target modifiera ses magasins avec une nouvelle série de<br />
boutiques.
Où nous achetons :<br />
Achat au détail<br />
virtuel<br />
Procter & Gamble<br />
• Au bon endroit et au bon moment<br />
pour le consommateur.<br />
• Situé à l’intérieur d’un immeuble de<br />
Toronto, près d’une station de<br />
métro; il s’agit de représentations<br />
photos de produits.<br />
• Présente 120 produits P&G, incluant<br />
les couches Pampers, le détergent à<br />
lessive Tide et la pâte dentifrice<br />
Crest.<br />
• Les consommateurs utilisent leurs<br />
téléphones intelligents pour<br />
numériser le code à barres 2D des<br />
produits et finaliser leurs achats.<br />
• Les produits sont livrés à la<br />
résidence du client, sans frais<br />
additionnels.
Où nous achetons :<br />
Achat au détail virtuel<br />
Mattel et Walmart<br />
• Deux murs d’images de jouets en<br />
3D de marques comme Barbie, Hot<br />
Wheels et Fisher-Price.<br />
• Livraison gratuite sur les achats.<br />
• Cible à la fois les mères et les pères<br />
qui se rendraient normalement<br />
chez Walmart Canada, ainsi que les<br />
personnes occupées qui n’ont<br />
habituellement pas le temps de se<br />
rendre au centre commercial.
Où nous achetons :<br />
Magasins éphémères<br />
Distributrices de Boardshorts<br />
• On peut trouver des distributrices offrant<br />
des séries limitées de boardshorts et de<br />
bikinis de marque Quiksilver dans les hôtels<br />
The Standard à Hollywood, à Los Angeles, à<br />
New York et à Miami.<br />
Distributrices de souliers After Party<br />
Shoes<br />
• Des distributrices situées dans des clubs et<br />
des restaurants de Londres vendent des<br />
ballerines confortables de marque Rollasole.
Où nous achetons :<br />
Récompensés pour leur loyauté<br />
• 94 % des Canadiens sont abonnés à au moins un programme de fidélité.<br />
• Conserver la clientèle est devenu plus difficile et fidéliser les consommateurs<br />
représente un grand défi.<br />
• Trop d’entreprises concentrent leurs efforts à utiliser les renseignements sur les<br />
consommateurs dont ils disposent pour rehausser leurs ventes de produits<br />
hebdomadaires, plutôt que de procéder à une évaluation plus complète de ce<br />
qu’ont besoin leurs consommateurs.<br />
• Mieux connaître les préférences et les habitudes de leurs consommateurs en vue<br />
de cultiver une clientèle plus dévouée et d’augmenter les ventes.<br />
« En général, les détaillants éliminent le produit qui se vend le plus lentement ou qui est le moins rentable. Mais si vous ajoutez un<br />
filtre-consommateur là-dedans, vous demandez : qu’est-ce que mes meilleurs clients achètent Si vous découvrez que le produit<br />
que vous songiez à retirer est en réalité acheté par 50 % de votre meilleure clientèle, peut-être prendriez-vous une décision<br />
différente — vous ne voudriez surtout pas vous mettre votre meilleure clientèle à dos ».<br />
Bryan Pearson, Chief Executive<br />
LoyaltyOne’s
Loblaw - PC Plus<br />
• Participation par l’entremise des sites<br />
web et des applications mobiles.<br />
– Des cartes gratuites PC Plus sont<br />
disponibles en magasin; on peut les<br />
numériser lors des transactions ou<br />
utiliser un téléphone intelligent pour<br />
le faire.<br />
• Ouvrir une session pour visionner et<br />
interagir avec du contenu<br />
personnalisé :<br />
– Offres spéciales ciblées<br />
• Modèles « temps avant<br />
l’événement »<br />
• « Étirer les offres »<br />
– Recommandations de recettes<br />
– Outil pour les listes d’achats<br />
– Historique du compte et des<br />
transactions<br />
• Offre plus que des récompenses – cela<br />
devient partie de l’expérience d’achat.
Target Canada- la carte REDcard<br />
• Ce programme offre aux acheteurs des rabais instantanés de 5 % au<br />
moment de l’achat avec les produits REDcard, incluant avec la carte de<br />
débit et la carte MasterCard Target RBC.<br />
• Les économies additionnelles obtenues en magasin seront appliquées<br />
instantanément au moment de l’achat et seront en vigueur sur presque<br />
toute la marchandise en magasin.<br />
• Cela représente une avenue différente pour les programmes de<br />
fidélisation des détaillants canadiens, qui étaient historiquement basés sur<br />
des points plutôt que sur des rabais instantanés.<br />
• Aux États-Unis, le rabais de 5 % offert aux détenteurs de la REDcard<br />
permet habituellement de combler en grande partie l’écart de prix entre<br />
les détaillants Target et Walmart.
Résumé<br />
• COMMENT NOUS ACHETONS<br />
– Évolution de la taille des ménages<br />
– Augmentation de la fréquence d’achat<br />
– Modification de la perspective<br />
économique<br />
– Influenceurs d’achat<br />
– Prise de décision sur place<br />
• CE QUE VEULENT LES ACHETEURS<br />
– Santé et bien-être<br />
– Accent sur la fraîcheur<br />
– Accent sur la provenance locale<br />
– Artisanal et traditionnel<br />
QUI ACHÈTE<br />
– Émergence du segment ethnique<br />
– Millenium – nouvelle génération,<br />
nouvelles habitudes<br />
– L’acheteur principal change<br />
• OÙ NOUS ACHETONS<br />
– Les consommateurs canadiens traversent<br />
la frontière<br />
– Émergence des détaillants axés sur la<br />
population ethnique<br />
– Les magasins changent de formule<br />
– Récompenser la loyauté
QUESTIONS/DISCUSSION