Business IT - BlueStar

Business ITEvolutions du schéma de distribution depuis1990Sources citées : IDC, Gartner Group, Forrester, Compubase,CommBack, Distributique, GfK, Context, Markess International…Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Sommaire- Le principe de Thomas- La croissance du thermomètre- La vente directe (1960- 1979)- Lindirect à 1 niveau (1980 – 1990)- Lindirect à 2 niveaux (1990 – 2000)- Lindirect à 3 niveaux (2000 – 2010)- Lindirect omnicanal (2010 - ?)- Métiers des grossistes IT : lesévolutions- Les sujets de croissance- Le mode projet- La rémunération des commerciauxPascal Boiron, journaliste marchés IT

Le principe de ThomasQui a dit en 1943 :« Il y a un marché mondial pourenviron 5 ordinateurs » ?Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Le principe de ThomasQui a dit en 1943 :« Il y a un marché mondial pourenviron 5 ordinateurs » ?Thomas Watson, Président dIBM de 1914 à 1956.Considéré comme le meilleur président quait eu IBM.Un des meilleurs commerciaux au niveau mondial et lun deshommes les plus riches de la Terre à sa mort en 1956.Pascal Boiron, journaliste marchés IT

La croissance du thermomètre : le casfrançais(ventes annuelles de PC)1210Montée en puissancedes grossistes IT1011865,94200,346 1 1,73,51983 1993 2003 2012Pascal Boiron, journaliste marchés IT

La croissance du thermomètre : le casfrançais(ventes annuelles de PC)Que faut-il retenir si on sintéresse auxévolutions de la distribution IT :- Que les ventes de PC ont peu progressé entre2008 et 2011 ?ou- Quelles ont été multipliées par 40 en 30ans ?Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 1 : La vente directe (1960- 1979)ConstructeursinformatiquesClient finalPascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 2 : lindirect à 1 niveau (1980 –1990)ConstructeursinformatiquesRevendeursClient finalPascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 2 : lindirect à 1 niveau (1980 –1990)Quelques faits marquants :- IBM France ne croit pas au PC (lancé en 1981 au Etats-Unis et en 1983seulement en France). La compagnie crée au filiale à part, « au cas où » : IBMFrance Diffusion, dirigée par des salariés détachés dIBM.- Microsoft crée une filiale en France mais nest pas pris au sérieux.- La marque de PC leader en France en 1982 est Sinclair- 1985 : cest le clash chez IBM France Diffusion. Michel Aguerreberry quitteIBM et reprend un des principaux partenaires de la marque. Cest Agena,quil dirige jusquen 1992. Il entre ensuite chez Bull pour diriger Zenith.- Compaq arrive en France en 1984 avec un modèle 100% indirect.- Le plus grand réseau de distribution de PC en 1984 est celui de Thomsonavec plus de 1 000 points de vente.- Les premiers importateurs sont créés et deviendront les premiers grossistes10 ans plus tard (Métrologie, Softsel, Softmart, France Info, ISE Cegos…)Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 3 : lindirect à 2 niveaux (1990 – 2000)ConstructeursinformatiquesGrossistesRevendeursClient finalPascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 3 : lindirect à 2 niveaux (1990 – 2000)Quelques faits marquants :- Compaq France dépasse le milliard de Francs de chiffre daffaires et voitgrandir le risque financier.- Les dépôts de bilan se multiplient et mettent en péril léquilibre du jeunemarché informatique (Asystel, Random, ISTA, etc).- Le grossiste américain Ingram active lentreprise belge Softeurop et sa filialefrançaise France Info, qui devient à Lille Ingram Micro France, dirigée par lexdirigeant de limportateur de logiciels ISE CEGOS. Un autre grossisteaméricain (Tech Data) rachète Softmart, dirigé par un ancien informaticien dela RATP. Un troisième (Merisel) rachète Softsel.Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Etape 5 : lindirect omnicanal (2010 - ?)Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Métiers des grossistes IT : les évolutions• Rôles initiaux : gestion de la logistique,prise en charge du risque financier• Rôles complémentaires : réalisation dumarketing promotionnel, formations,développement de solutions hard & soft,financement, conseil, animation du réseaude distribution…Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Les sujets de croissance• 3 grandes catégories de sujets de croissances :- Les segments à investissements : big data,cloud computing, virtualisation, SaaS, etc.- Les segments de convergence, impliquant unchangement de modèle économique :convergence téléphonie-informatique,bureautique-informatique, e-commerce-boutique,etc.- Les segments spécialisés : approches verticalesassociant fournisseurs, grossistes, revendeurs,intégrateur, consultant, etc.Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Les sujets de croissance• Le marché n°1 : la mobilité(progressions des ventes, nombre et typesdacteurs concernés, nombre et types deproduits, ventes de services potentielles,niveau de marge, recrutements departenaires…)Pascal Boiron, journaliste marchés IT

Le mode projetLa question devient : qui est le pluslégitime pour être le maître dœuvre ?Pascal Boiron, journaliste marchés IT

La rémunération des commerciauxUn critère essentiel dans le montage despartenariats. Comment sont rémunérés lescommerciaux de :- Mes fournisseurs ?- Mes grossistes ?- Mes alliés (SSII, VAR, intégrateur,bureauticien, téléphoniste, etc.) ?Pascal Boiron, journaliste marchés IT