Le manuel d\'exploitation

Sympathie : Le client est exigent sur le côté ludique de la salle, la
convivialité. C’est un client avec lequel il faudra donc insister sur la
sympathie que nous avons évoquée dans le second paragraphe.
Orgueil : Ce client a un profil bien particulier. Il recherche le côté
notoriété de la salle de remise en forme. Il va vouloir retrouver un concept
connu nationalement. Il faut donc parler du réseau franchisé SUN FORM
présent déjà dans plusieurs villes et qui ne cesse de se développer à
travers toute la France.
Nouveauté : Ce client va rechercher des services innovants, originaux. Il
va donc falloir que vous jouiez sur les avantages concurrentiels que
propose SUN FORM. Par exemple, pour une femme, ce qui peut paraître
innovant est le parcours Lady’sForm. Mais encore, l’abonnement sans
engagement qui n’est pas courant sur le marché de la remise en forme de
nos jours.
Confort : Ce client va rechercher la simplicité et la facilité. Vous pourrez
donc évoquer une salle sans miroirs pour éviter la frime. Mais aussi des
machines simples d’utilisation, des cours sur écrans accessibles à tous à
n’importe quel moment de la journée et des douches individuelles.
Argent : Ce client recherche le meilleur tarif. Vous devrez donc insister
sur l’abonnement sans engagement de durée à 29,99€/ mois et sur les
frais d’inscription à -50%, c’est-à-dire 49€ SEULEMENT au lieu de 99€.
Sécurité : Le client va rechercher, auprès de la salle, une relation de
confiance, un suivi, car il a besoin d’être rassuré. Pour cela il faudra
insister sur le fait que nous proposons un suivi personnalisé permanent et
un bilan régulier. Mais aussi, vous pouvez spécifier que les professeurs
encadrant sont diplômés d’Etat.
Il y a également le profil DOPE :
Directif :
Le style le plus facile à reconnaître. Il est direct, domine et prend
l’entretien à son compte.
Comment le reconnaître : il utilise des phrases courtes, style direct, sans
sourire.
La technique à utiliser pendant l’entretien : être direct, aller droit au but.
Observateur :
Il est très à l’écoute, patient et aime prendre son temps.
Comment le reconnaître : ton calme, laisse des blancs.
La technique à utiliser pendant l’entretien : intéressez-vous à lui, ne
rentrez pas trop vite dans le questionnaire, demandez-lui régulièrement
s’il a des questions.
Précis :
Il est analytique, comprend en entrant dans le détail.
Comment le reconnaître : il est bref, utilise des mots normatifs, chiffrés.