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Sympathie : <strong>Le</strong> client est exigent sur le côté ludique de la salle, la<br />
convivialité. C’est un client avec lequel il faudra donc insister sur la<br />
sympathie que nous avons évoquée dans le second paragraphe.<br />
Orgueil : Ce client a un profil bien particulier. Il recherche le côté<br />
notoriété de la salle de remise en forme. Il va vouloir retrouver un concept<br />
connu nationalement. Il faut donc parler du réseau franchisé SUN FORM<br />
présent déjà dans plusieurs villes et qui ne cesse de se développer à<br />
travers toute la France.<br />
Nouveauté : Ce client va rechercher des services innovants, originaux. Il<br />
va donc falloir que vous jouiez sur les avantages concurrentiels que<br />
propose SUN FORM. Par exemple, pour une femme, ce qui peut paraître<br />
innovant est le parcours Lady’sForm. Mais encore, l’abonnement sans<br />
engagement qui n’est pas courant sur le marché de la remise en forme de<br />
nos jours.<br />
Confort : Ce client va rechercher la simplicité et la facilité. Vous pourrez<br />
donc évoquer une salle sans miroirs pour éviter la frime. Mais aussi des<br />
machines simples d’utilisation, des cours sur écrans accessibles à tous à<br />
n’importe quel moment de la journée et des douches individuelles.<br />
Argent : Ce client recherche le meilleur tarif. Vous devrez donc insister<br />
sur l’abonnement sans engagement de durée à 29,99€/ mois et sur les<br />
frais d’inscription à -50%, c’est-à-dire 49€ SEULEMENT au lieu de 99€.<br />
Sécurité : <strong>Le</strong> client va rechercher, auprès de la salle, une relation de<br />
confiance, un suivi, car il a besoin d’être rassuré. Pour cela il faudra<br />
insister sur le fait que nous proposons un suivi personnalisé permanent et<br />
un bilan régulier. Mais aussi, vous pouvez spécifier que les professeurs<br />
encadrant sont diplômés d’Etat.<br />
Il y a également le profil DOPE :<br />
Directif :<br />
<strong>Le</strong> style le plus facile à reconnaître. Il est direct, domine et prend<br />
l’entretien à son compte.<br />
Comment le reconnaître : il utilise des phrases courtes, style direct, sans<br />
sourire.<br />
La technique à utiliser pendant l’entretien : être direct, aller droit au but.<br />
Observateur :<br />
Il est très à l’écoute, patient et aime prendre son temps.<br />
Comment le reconnaître : ton calme, laisse des blancs.<br />
La technique à utiliser pendant l’entretien : intéressez-vous à lui, ne<br />
rentrez pas trop vite dans le questionnaire, demandez-lui régulièrement<br />
s’il a des questions.<br />
Précis :<br />
Il est analytique, comprend en entrant dans le détail.<br />
Comment le reconnaître : il est bref, utilise des mots normatifs, chiffrés.