Etude sur l'offre de parrainage

MaurineBeillard

Recherches sur une nouvelle

offre de parrainage

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L’offre de parrainage

Objectif : créer une offre de parrainage permettant de toucher le cœur de cible

et la cible principale de la STGA. Cette offre a pour vocation de venir remplacer

l’offre BUSiness. Le cœur de cible STGA correspond aux abonnées et aux voyageurs

occasionnels, les habitants du Grand Angoulême constituent quant à eux sa cible

principale.

Problématiques :

- Quels types d’offres de parrainage existe t-il ?

- Quelles offres pourraient-on proposer à nos clients ?

- Comment communiquer autour de cette offre ?

- Quels sont les supports de diffusion les plus adaptés ?

- Etudes sur les clients d’influence

Le parrainage qu'est ce que c'est

exactement ?

Le principe est simple et efficace:

vous êtes satisfait d'un service

ou d'un produit que vous avez

acheté ou auquel vous avez

souscrit. Vous allez donc en faire

la promotion auprès de votre

entourage et vous serez rétribué

en échange.

Un opérateur de téléphonie

mobile pourrait donc, offrir un

mois d'abonnement gratuit à une

personne qui a parrainé l'un de

ses proches et qui aura souscrit

un abonnement chez ce même

fournisseur. Parfois, le filleul luimême

est rétribué en même

temps que son parrain. Si on reste

dans le cadre de notre exemple

: un mois d'abonnement offert

pour le parrain et un autre mois

pour le filleul.

L’offre BUSiness, vouée à être

remplacée :

Elle offrait la possibilité aux

salariés des entreprises et

administrations du Grand

Angoulême de bénéficier de tarif

avantageux sur les abonnements

de bus STGA.

L’équivalent de 38€ leur était offert

durant les trois premiers mois,

puis le prime transport versée par

l’employeur leur permettait de

bénéficier de 50% de remise par

mois.

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Quels types d’offres de parrainage existe t-il ?

De nombreuses offres de parrainage existent sur le marché, de tous types et sous

différentes formes : remises, pourcentages, avantages en nature, cadeaux… à

destination des parrains comme des filleuls.

Généralement les avantages des parrains sont plus intéressants que ceux des filleuls,

bien que l’objectif soit toujours celui du « gagnant / gagnant ».

Voici quelques exemples d’offres, toutes catégories de biens et services confondus :

http://www.super-parrain.com/

D’après «L’encyclopédie illustrée

du marketing» : Le parrainage

client est généralement un

procédé par lequel un client

est récompensé par un cadeau

ou une somme d’argent

lorsqu’il amène un nouveau

client à l’entreprise grâce à une

recommandation effectuée

auprès de ses proches ou

connaissances.

Le parrainage client est par

exemple souvent utilisé par

les clubs de produits culturels,

pour les services à abonnement

ou pour des services bancaires

ou d’assurance, car dans

ces contextes, la durée de

vie théorique du nouveau

client permet de dégager

suffisamment de marge pour la «

rémunération du parrain » et les

coûts d’acquisition marketing

classiques sont souvent élevés.

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Quels types d’offres de parrainage existe t-il ?

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Quelles offres dans les transports ?

L’offre de parrainage SNCF :

Certains préférent proposer des offres «flash»

temporaires, c’est le cas de la SNCF qui proposait

une offre de parrainage du 1er mai au 30 juin. Il

été alors proposé de parrainer une souscription à

l’abonnement à prélèvement mensuel et gagnez

50 % sur une mensualité.

L’offre de parrainage Bicloo :

Ce service de location de vélo Natais propose

également une offre de parrainage, mais celle-ci

ne tien pas une place centrale sur leur site internet.

Programme de parrainage

C’est un programme par lequel les clients

d’une entreprise sont récompensés lorsqu’ils

recommandent les produits ou services de cette

entreprise à leurs proches et connaissances et que ces

derniers deviennent à leur tour client.

Les parrains sont généralement récompensés par

un cadeau, une réduction sur leur contrat, des

points fidélités ou même une somme d’argent.

Le filleul faisant l’objet de la recommandation

bénéficie également d’un avantage qui peut être

un cadeau de bienvenue ou une réduction sur

son contrat ou achat.

Outre le fait que l’avantage offert au filleul facilite

son adhésion, celui-ci permet également de

motiver et déculpabiliser le parrain, car parrains

et filleuls sont donc « gagnants » dans l’opération.

Dans le cas de certains programmes, les parrains

peuvent choisir leur cadeau sur un catalogue en

ligne.

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Quelles offres dans les transports ?

Conditions d'utilisation

Lors de la saisie, si les informations

obligatoires ne sont pas renseignées, si

les champs sont incorrects ou si l'envoi

du courrier a échoué, il ne sera pas

adressé de seconde offre. Un client peut

parrainer au maximum 5 filleuls par

année civile.

Un filleul parrainé peut devenir parrain.

Un filleul ne peut prétendre à la remise

commerciale s'il a déjà chargé un

abonnement ou une réserve de voyages

sur une carte à puce à son nom au cours

des 12 derniers mois.

Dès lors qu'une carte à puce est créée à

son nom, un filleul ne peut être parrainé

qu'une seule et unique fois.

Le filleul ne doit pas avoir de carte à puce

en cours de validité pour bénéficier de

l’offre de parrainage.

La réduction ne sera accordée au filleul

que sur présentation du coupon a

l'Espace Transport ; ainsi il est essentiel

pour lui d'attendre la réception

du courrier avant d'engager toute

démarche d'abonnement.

*Champs obligatoires

Pour parrainer un ami, comment

ca marche ?

Etape 1

Renseignez dans le formulaire

ci-dessous, les coordonnées

du parrain (N° de client et date

de naissance) ainsi que les

coordonnées complètes du

filleul.

Etape 2

Le filleul recevra sous 7 jours,

à son domicile, le courrier de

confirmation accompagné d'un

ticket d'essai 7 jours et de son

bon d'achat.

Etape 3

Le filleul doit se rendre à

l'Espace Transport Twisto muni

du coupon pour bénéficier des

réductions sur les abonnements

mensuels et annuels.

Etape 4

Le parrain reçoit à son domicile,

son chèque Cadhoc.

http://www.twisto.fr/affichage.php?id=522

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Quelles offres dans les transports ?

L’offre Chronoplus ?

Chronoplus,

le réseau de transport de

l’agglomération de la Côte

basque-Adour met un point

d’honneur sur son offre de

parrainage.

C’EST FACILE !!

1 - Remplissez ce formulaire

pour chacune des personnes

que vous désirez parrainer.

2 - A réception de ce

formulaire, nous contactons

votre «candidat filleul».

3 - Si votre filleul décide de

s’abonner, c’est gagné !! Vous

recevez votre chèque-cadeau

à votre domicile

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Etudes sur le parrainage client

Mode d’acquisition compétitif

Le parrainage client est

généralement un mode

d’acquisition client très

compétitif en termes de

coût d’acquisition. En outre,

on considère dans certains

contextes d’activité où la

notion est importante (banque,

assurance, etc.) que « les bons

clients amènent les bons clients

». Le parrainage client permet

également de valoriser et de

fidéliser les clients parrains.

Le contexte Internet peut

amplifier le potentiel du

parrainage client

– il facilite les communications

entre les parrains et les filleuls

(email, réseaux sociaux, etc..)

– il permet à l’annonceur de

fournir des outils personnalisés

de parrainage

– il permet un tracking très fin

et très précis de l’opération pour

l’annonceur

– il permet la création d’interface

de reporting pour les parrains

– il simplifie la gestion et réduit

le coût des récompenses sous

forme de codes de réductions

– …

Il convient cependant de noter

qu’une opération de parrainage

mal gérée peut provoquer sur

Internet une perte de contrôle

et générer des phénomènes

négatifs pour la marque ou de

la fraude. Internet est également

par ailleurs très utilisé pour

fournir des interfaces de gestion

de programme de parrainage

offline.

Avantage

- Très faibles coûts d’acquisition

client

Cadeau

<

coût d’acquisition

- Facteur de fidélisation : parrains

valorisés et récompensés

- « les bons clients amènent les

bons clients »

Inconvénients

- Perte de contrôle

- Matketing viral négatif

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Etudes sur le parrainage client

http://www.slideshare.net/AgenceETO/etude-le-client-influenceur

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Quelles offres proposer à nos clients ?

Deux cibles / deux types d’offres de parrainage

L’importance des avantages

attribués aux parrains et filleuls

doivent être soigneusement

étudiés pour éviter une trop

forte proportion de chasseurs de

primes qui pourrait remettre en

cause la rentabilité commerciale

du processus.

La détermination de la

récompense doit découler

d’une étude ou enquête faite

préalablement. Il faut que

vos clients trouvent cette

récompense utile et aient

envie de l’obtenir pour qu’ils se

montrent d’autant plus motivés

à devenir parrain. En tant que

stratégie de marketing mais

également de communication,

le parrainage se veut très efficace

car il permet la réduction des

frais de prospection.

Cœur de cible :

- Abonnées

- Voyageurs occasionnels

pourcentage :

- vous êtes abonnés, offrez 10%

de remise sur l’abonnement de

votre ami et bénéficiez de 30%

de remise sur votre prochain

abonnement !

Sous forme de remises :

- vous êtes abonnés, parrainez

un ami et faite le bénéficier de 5€

de remise sur son abonnement !

Et nous vous offrons 8€ sur votre

prochain abonnement !

Sous forme de cadeaux :

- vous êtes abonnés, parrainez

un ami, nous lui offrons la création

de sa carte et son quite mobilité !

Gagnez ainsi le statut de client

privilégié* et bénéficiez d’une

remise de 5% sur vos abonnement

pour 6 mois.

*client privilégié :

client ayant parrainé au moins une

personne dans les 6 derniers mois

et pouvant bénéficier d’offres

exceptionnelles STGA

Cible principale :

- Habitants du Grand Angoulême


comme la fête des Pères : « Si vous

êtes abonné, le voyage de votre

papa est offert aujourd’hui»

Le jour de leur anniversaire

les abonnés peuvent être

accompagnés gratuitement dans

le bus.

A l’occasion de journées spéciale

parrain trois fois par an ? le premier

jour de chaque changement de

saison ? les jours de rentrés des

classes ?...etc.

Il vaut mieux définir

préalablement le nombre

limite de filleuls autorisés par

parrain afin de ne pas impacter

votre marge avec le coût des

récompenses.

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Quelles offres proposer à nos clients ?

Parrain

10€ de remise sur votre abonnement

3 tickets «accompagant» à offrir

client privilégié»*

* permet de profiter de diverses offres et cadeaux exceptionnes,

ainsi que des Pass VIP pour certains événements STGA tout

au long de l’année

Filleuls

GRATUITE

d’une valeure de 8€

quitte de mobilité offert*

cadeau «spécial filleul»**

* Sacoche STGA : infos bus, stylo STGA, quitte de secours

** Mug isotherme «filleul STGA»

Pour devenir parrain, je dois ?


ère

* Offre limitée à 3 parrainages pas an

Le ticket "accompagant", qu'est ce que c'est ?


par la personne de son choix pour lui faire essayer le bus ! Le parrain peut ainsi

er abonnement !

* Ce ticket n’est pas disponible en vente, seul la STGA se reserve le droit de le distribuer

Quelles offres proposer en interne ?

Parrain

1 cadeau «chauffeur parrain»

3 tickets «cadeau» à offrir

super chauffeur»*

* permet de profiter de diverses offres et cadeaux exceptionnes,

ainsi que des Pass VIP pour certains événements STGA tout

au long de l’année

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Quelles offres proposer à nos clients ?






* permet de profiter de diverses offres et cadeaux exceptionnels, ainsi

que des Pass VIP pour certains événements STGA tout au long de l’année






* Sacoche STGA : infos bus, stylo STGA, quitte de secours

** Mug isotherme «filleul STGA»




* Offre limitée à 3 parrainages pas an


• Ce ticket permet au client privilégié D’ÊTRE acoompagné GRATUITEMENT PAR

LA personne de SON choix POUR LUI faire essayer le bus ! LE PARRAIN PEU AINSI

ACCOMPAGNER son filleul jusqu’à la STGA pour souscrir à SON 1 ER abonnement !









* permet de profiter de diverses offres et cadeaux exceptionnelles, ainsi

que des Pass VIP à certains événements STGA tout au long de l’année






* Sacoche STGA : infos bus, stylo STGA, quitte de secours

** Mug isotherme «filleul STGA»




* Offre limitée à 3 parrainages pas an





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Quelles offres proposer à nos clients ?








* permet de profiter de diverses offres et cadeaux exceptionnelles, ainsi

que des Pass VIP à certains événements STGA tout au long de l’année






* Sacoche STGA : infos bus, stylo STGA, quitte de secours

** Mug isotherme «filleul STGA»




* Offre limitée à 3 parrainages pas an





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Le ticket cadeau


accompagné GRATUITEMENT par la personne

de son choix pour lui faire essayer le bus ! Le

parrain peut ainsi accompagner son filleul

jusqu’à la STGA pour souscrire à son 1er

abonnement !

Il ne sera pas proposé en vente et sera

exclusivement réservé à des offres spéciales

STGA.

Il peut permettre d’organiser diverses

opérations de markéting au cours de l’année

permettant aux clients de mutuellement se

faire découvrir le bus.

Voici quelques exemples du type d’opérations

pouvant être menées grâce à ce ticket :


: journées spéciales fêtes des pères / grandspères

/ mères / grands-mères et anniversaires.

« Pour ton anniversaire, la STGA t’offre un

« ticket cadeau » te permettant de faire

découvrir le bus à un ami de ton choix ».


t’accompagné gratuitement dans le bus !

Fais découvrir le bus GRATUITEMENT à tes

proches le jour de leur fête !

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Comment communiquer autour de cette offre ?

Quels sont les supports de diffusion les plus adaptés ?

Le site LesParrains.fr a eu l'idée

de mettre en relation parrains et

filleuls.

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