Misurare per migliorare - Hexagon Metrology

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Misurare per migliorare - Hexagon Metrology

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Misura e controllo

Soluzioni

precise

Nel proverbio L’esperienza

è l’inizio della conoscenza

i contesti possono essere

quanto mai vari, ma un

simile motto ambientato

nell’ambiente della metrologia

rappresenta davvero

l’elemento fondamentale

per conoscere la qualità..

Stampi

gennaio 2008

di Enzo Guaglione

La chiave del successo

Misurare

per migliorare

l’esperienza si fa anche

con la verifica dimensionale.

“Usu peritus hariolo veracior”,

“L’esperto è più fedede-

...Insomma,

gno dell’indovino”. Fedro qualifica

questo motto come sentenza iniziale della

favola del proprietario, le cui pecore hanno

partorito agnelli mostruosi, con teste d’uomini.

Gli indovini forniscono spiegazioni del

fenomeno tra loro discordanti e inattendibili,

mentre l’unica plausibile è quella del vecchio,

arguto Esopo, il quale ha grande esperienza

dei fenomeni naturali: egli consiglia semplicemente

al proprietario di dar moglie ai suoi

pastori!

Indovini sono i meccanici che misurano a

spanne la qualità del loro lavoro, ma vogliono

tenere sotto controllo le tolleranze.

Come dire: esperti in micron, senza strumenti

di misura adatti.

Chi, invece, ha esperienza di metrologia, come

Hexagon Metrology,

sa bene che la misura precisa è la base per

fare un prodotto come Dio comanda, è lo strumento

necessario per “dimensionare” certi valori,

e sa che il futuro non si prevede, bensì

si prepara facendo tesoro delle nuove tecnologie.

La misura esatta costituisce anche una sorta

di “complesso d’informazioni” derivate immediatamente

dalla realtà e dotate perciò del più

alto grado di attendibilità. E tutto ciò serve ad

essere competitivi.

Quieti, dunque, cari meccanici; approfittate

delle novità che seguono per prepararvi a

tempi migliori. Come? Ricavando, per esempio,

dalla scansione laser veloce un arricchimento

del sapere, la conoscenza di ciò che

state facendo e la padronanza dei nuovi sistemi

di produzione.

Una misura precisa è l’operazione per saggiare

le proprietà di qualcosa che dà sensazioni o

cognizioni nuove. Insomma, è esperienza.

I prodotti presentati alla EMO di Hannover da

Hexagon Metrology sono frutto di una grande

esperienza progettuale e applicativa, e della

capacità di integrare le migliori soluzioni tecnologiche

disponibili nell’ambito del Gruppo.

I risultati sono strumenti di misura multi-funzione,

sia per misure punto-a-punto sia per la

scansione continua ad alta velocità di qualsiasi

profilo e geometria.

Micra, la piccola macchina dalle

grandi prestazioni

In prima mondiale assoluta, Hexagon Metrology

presenta Micra, l’ultima nata delle Macchine

di Misura a Coordinate DEA.

Dimensioni compatte, volume di misura adeguato

al collaudo di componenti di piccole

dimensioni e alta precisione sono le caratte-


La nuova macchina di

misura Micra, per la misura

in scansione di componenti

meccanici di alta precisione

ristiche che riassumono l’essenza di questa

macchina, dedicata agli specialisti della meccanica

di precisione.

Frutto di una grande esperienza progettuale

e applicativa e della capacità di integrare le

migliori soluzioni tecnologiche disponibili nell’ambito

del gruppo Hexagon Metrology, Micra

è la perfetta integrazione della tecnologia delle

macchine a portale DEA e dei sensori per

scansione Leitz. Il risultato è uno strumento di

misura multi-funzione, ottimale sia per misure

punto-a-punto di particolari prismatici che per

la scansione continua ad alta velocità di profili

e geometrie complesse.

Tra le soluzioni meccaniche adottate per la

realizzazione di Micra figurano la trave a sezione

triangolare brevettata Tricision®, un dispositivo

automatico di smorzamento delle vibrazioni

ed un mandrino ultra-rigido a sezione

maggiorata. Inoltre, un avanzato sistema di

compensazione termica multisonda utilizza

il modello matematico della struttura meccanica

della macchina per correggere le deformazioni

strutturali indotte anche da minime

variazioni di temperatura.

Il sensore Leitz LSP-X3 è in grado di misurare

in modalità punto-a-punto per tutte le applicazioni

metrologiche standard, nonché di effet-

Global 5.x.5

Performance

tuare scansioni ad alta velocità per la verifica

di profili e il controllo dell’errore di forma degli

elementi geometrici. Questo sensore è in

grado di misurare automaticamente nella direzione

ortogonale al pezzo, permettendo così

la corretta compensazione della deflessione

della punta anche in presenza di prolunghe

di notevole lunghezza

Con una precisione di misura secondo ISO

MPEE =1+L/400 e corse di misura X=400 mm,

Y=500 mm e Z=300 mm, Micra è la soluzione

ideale per il controllo dimensionale di componenti

prismatici molto precisi e per la verifica di

pezzi a geometria complessa, quali ingranaggi,

creatori, rotori, palette di turbina, ecc.

Piccolo è bello

L’affermata linea di macchine di misura Global

si arricchisce di un nuovo modello, la Global

5.x.5, ideale per il controllo di componenti di

piccole dimensioni, disponibile nei due modelli

5.5.5 e 5.7.5 (rispettivamente con corse di

misura X=500 mm, Y=500 mm, Z=500 mm e

X=500 mm, Y=700 mm, Z=500 mm) e, come

tutte le altre macchine della stessa linea, nelle

tre versioni Classic, Performance e Advantage

(quest’ultima solo per il modello 5.7.5). Massima

flessibilità operativa e ampia gamma di

La nuova PMM-

C Infinity Leitz

ha una precisione

migliore di 0,3 µm

configurazioni disponibili sono la prerogativa

anche della nuova 5.x.5, che può essere equipaggiata

con la maggior parte dei sensori di

misura Hexagon Metrology e di terze parti.

La Global 5.x.5, con la sua corsa Z di 500 mm,

consente di montare teste di misura indexabili

automatiche, mantenendo nel contempo un

volume utile di misura superiore.

Le versioni Performance e Advantage sono

predisposte, in configurazione base, per utilizzare

sensori opzionali per scansione continua.

Tutte le versioni integrano un sistema di

compensazione termica.

Infinitamente sensibile

Per realizzare la nuova PMM-C Infinity, Leitz

ha raccolto ogni particolare del suo vasto patrimonio

di conoscenze nel campo della costruzione

di macchine di misura di altissima

precisione, migliore di 0,3 µm con una riproducibilità

inferiore ad 1 µm.

La PMM-C Infinity è equipaggiata con il sistema

di scansione 3D LSP-S4 per misure di

forma e profilo di alta precisione.

L’LSP-S4 rileva ciascun punto in direzione normale

al punto di contatto. Si distingue in particolare

per la ridotta pressione sul pezzo - da

0,02 fino a 0,16 N - che permette l’impiego di

Stampi

gennaio 2008 69


Misura e controllo

Soluzioni

precise

punte di piccolo diametro, anche su materiali

particolarmente soffici. La flessione del tastatore

viene compensata tramite appositi algoritmi.

Grazie alla sua rigidità estremamente

elevata, le misure possono essere eseguite

con precisione anche in presenza di prolunghe

molto estese. I nuovi componenti brevettati

degli azionamenti migliorano il disaccoppiamento

delle forze di azionamento dagli assi.

Servomotori innovativi con viti a ricircolo di

sfere consentono una precisione di posizionamento

di ± 50 nanometri, elevata accelerazione

e massima stabilità di posizionamento.

Queste caratteristiche sono indispensabili per

un uso ottimale di sensori ottici, che possono

richiedere tempi di esposizione più lunghi per

fornire rilevamenti ad alta definizione.

Una nuova soluzione di Reverse

Engineering

La nuova soluzione ROMER per applicazioni

di reverse engineering è costituita dal

braccio articolato OMEGA 2025, particolarmente

efficiente nelle applicazioni di misura

dimensionale in settori quali la lavorazione

dei metalli e del legno, la fonderia, le materie

plastiche, ed altro ancora. Il braccio

OMEGA è abbinato a R-Scan, una testa di

70 Stampi

gennaio 2008

scansione laser veloce, facile da usare e di

prezzo contenuto, studiata appositamente

per applicazioni di reverse engineering. R-

Scan utilizza un sistema brevettato di rotazione,

che rende possibile l’orientamento

in qualsiasi angolo nello spazio, e quindi

le permette di accedere con facilità anche

a punti altrimenti difficilmente raggiungibili.

Ulteriori prestazioni della testa sono una

velocità di scansione particolarmente elevata

e il riconoscimento automatico del colore

della superficie del pezzo. Il sistema

utilizza il software 3D Reshaper, un modulo

applicativo che elabora completamente

nuvole di punti 3D per una gestione rapida

delle informazioni dimensionali e la generazione

di reticoli 3D di alta qualità. Questo

nuovissimo sistema di reverse engineering

è facile da installare, non impone l’impiego

di uno specifico computer ed utilizza un

unico cavo di collegamento tra questo ed

il tastatore.

Dal braccio alla mente

La società di software di Hexagon Metrology,

Wilcox Associates, Inc., ha annunciato

la delibera e immediata disponibilità di PC-

DMIS® versione 4.2. Qui di seguito riportiamo

gli avanzamenti di maggior interesse:

• una migliore elaborazione dei file CAD

comprendente la verifica delle traduzioni

IGES;

• disponibilità di strumenti “AutoPath”;

• estensioni dell’Opzione Misura Ingranaggi

comprendente la funzionalità profili estesa

e la capacità di misurare ingranaggi senza

denti;

• supporto di nuovi sensori, compreso il sensore

per CMM basato su camera CMM-V.

Questa funzione aggiunge la tecnologia della

visione ad una CMM di tipo tattile;

La nuova soluzione R-Scan

di ROMER per applicazioni

di reverse engineering

La società di software di Hexagon

Metrology, Wilcox Associates, Inc.,

ha annunciato l’immediata disponibilità

di PC-DMIS ® versione 4.2

• supporto del sensore laser Perceptron su

linee di prodotto fisse e portatili, per la generazione

e la manipolazione di nuvole di punti;

• supporto di un ulteriore controller di macchina

utensile per la soluzione innovativa di

PC-DMIS NC; partnership con Siemens e

Okuma estendono la gamma di controller per

una soluzione ideale di misura in officina;

• funzioni innovative di quotatura;

• funzioni potenziate per la scansiore per

mezzo di tastatori punto a punto e analogici,

e per gestire i dati in output;

• le funzioni di editing razionale migliorano

la leggibilità dei programmi e la visualizzazione,

consentono il raggruppamento di dati

collegati tra loro e permettono agli utenti di

suddividere ed espandere i gruppi a seconda

delle necessità;

• nuove costruzioni di feature comprese le

costruzioni di cerchi all’interno di triangoli, le

costruzioni di cerchi da tre cerchi (inscritti

e circoscritti) e costruzioni di ellissi da piani

e cilindri;

• maggior controllo sull’esecuzione del programma,

che presenta la collocazione “intelligente”

di caselle di messaggio e l’applicazione

condizionale di tolleranze durante

l’esecuzione del programma in un ordine

qualsiasi;

• maggiore flessibilità circa la visualizzazione

e l’aspetto della finestra grafica e i modelli

CAD;

• nuovi strumenti di “Reporting personalizzato”

permettono una facile creazione con

“drag & drop” di report praticamente di qualunque

configurazione.


UN ACCORDO IMPORTANTE

Hexagon ha raggiunto l’accordo per l’acquisizione di tutte le azioni CogniTens Ltd, la cui missione

è fornire soluzioni complete di misura di superfici e di elementi per mezzo di avanzate tecnologie

ottiche 3D. Le soluzioni di misura dimensionale di CogniTens sono realizzate specificamente

per l’utilizzo in ambienti d’officina e industriali di aziende automobilistiche e manifatturiere.

CogniTens ha sede in Israele ed è presente presso OEM e fornitori automobilistici tra i più

importanti al mondo. «L’acquisizione di CogniTens offre a Hexagon l’opportunità di acquisire

una nuova tecnologia, di grande interesse nel segmento della misura e scansione senza

contatto ad alta velocità in ambienti di produzione. Questa tecnologia consolidata e i relativi

prodotti consentiranno a Hexagon di posizionarsi in tutti i segmenti di un mercato in rapida

crescita, per esermpio quello della misura di componenti in lamiera stampata, unendo i prodotti

di misura 3D CogniTens alle tecnologie laser tracker di Leica Geosystems e alle tecnologie

dei bracci articolati di Romer», – dichiara Ola Rollén, CEO e Presidente di Hexagon AB.

L’ingresso di CogniTens in Hexagon è effettivo dal 1° settembre 2007.

Oltre misura

La nuova macchina di misura a coordinate

e sistema di verifica ingranaggi Leitz PMM-

G garantisce altissime precisioni anche con

pezzi di grandi dimensioni e ingranaggi fino

a 4000 mm di diametro. È la macchina di misura

ideale per applicazioni nell’industria aerospaziale,

motori marini e soprattutto pezzi di

precisione di grandi dimensioni, come quelli

utilizzati nei generatori eolici. La PMM-G ha

corse di misura di 3000 x 3000 x 1200 mm fino

a 6000 x 4000 x 3000 mm, un errore di misura

di lunghezza nel volume E = 3.2 + L / 400 µm

e un Probing Error nel volume P = 2.6 µm.

Le alte velocità di posizionamento e rilevamento

consentono cicli di misura brevi, un’elevata

produttività e costi di collaudo ridotti.I pattini

pneumostatici di precisione realizzati appositamente

per Leitz sono caratterizzati da un sistema

di protezione in caso di fuga degli assi

e dal controllo elettronico del meato.

La PMM-G è dotata di uno speciale sistema di

smorzamento delle vibrazioni ambientali, che

consiste di antivibranti attivi a regolazione automatica

dell’altezza integrati nella macchina

e nel basamento. Equipaggiata con il sensore

3D ad alta risoluzione Leitz LSP-S2, la PMM-G

offre un rilevamento punto a punto dinamico

per tutte le tipiche operazioni di misura, autocentraggio

e scansione ad alta velocità per le

misure di forma e profilo, garantendo una precisione

di scansione THP = 5,0 µ/57s (secondo

ISO 10360-4). Durante la scansione si possono

rilevare fino a 750 punti/min, e in modalità

punto a punto fino a 30 punti/min. Le configurazioni

degli stili (max. 1000g di peso e 800

mm di lunghezza) possono essere cambiate

automaticamente senza ricalibrazione. Anche

questa macchina è disponibile con i software

di misura PC-DMIS e QUINDOS.

Velocità, precisione, affidabilità,

economia

BRAVO HP è stato sviluppato da DEA per offrire

una risposta applicativamente valida, tecnicamente

avanzata ed economicamente vantaggiosa

alle esigenze relative alla verifica dimensionale

flessibile di componenti a pareti

sottili come le scocche, le carrozzerie automobilistiche

e i loro sottoassiemi. Una struttura

meccanica solida, stabile e precisa, il sistema

integrato di compensazione termica, una vasta

gamma di tastatori, teste, polsi ed acces-

Le avanzate tecniche di misura senza contatto

disponibili sulla DEA Bravo HP riducono

al minimo gli errori nella verifica di elementi

complessi dei manufatti in lamiera,

come asole, bordi, flush&gap, ecc

sori, un software allo stato dell’arte, fanno dei

sistemi BRAVO HP una linea di robot di misura

efficienti e facili da usare in qualsiasi ambiente

operativo. Il sistema offre campi utili di misura

con corse che vanno da 4000 a 9000 mm sull’asse

X, con possibilità di esecuzione a richiesta

di corse speciali più lunghe, 1600 mm sull’asse

Y, e da 2100 a 3000 mm sull’asse Z, con

precisioni di misura a partire da 20 + 15L/1000

μm. Due bracci contrapposti possono operare

in sincronismo metrologico, gestiti da un’unità

di governo centrale, per la misura completa

di scocche intere ed in generale di manufatti

che presentano dimensioni trasversali rilevanti.

Il sistema di trasduzione, di tipo ottico lineare,

garantisce una risoluzione di 0,5μm. La struttura

aperta incassabile nel piano di calpestio

ed i ripari calpestabili sugli assi longitudinali

garantiscono la massima accessibilità all’area

di misura e semplificano le operazioni di carico/scarico

dei pezzi e le attività di programmazione

e di verifica dimensionale automatica.

Le avanzate tecniche di misura senza contatto

disponibili su BRAVO HP riducono drasticamente

i tempi ciclo, massimizzano la produttività

e riducono al minimo gli errori nella verifica

di elementi complessi dei manufatti in lamiera,

come asole, bordi, flush&gap ecc. PC-DMIS,

il software metrologico industriale di Hexagon

Metrology, che dispone di un’interfaccia grafica

interattiva di uso intuitivo, fornisce una libreria

completa di cicli di misura orientati al collaudo

dimensionale dei componenti in lamiera.

Il controllo simultaneo di 10 assi coordinati

garantisce una gestione efficiente di celle di

misura multibraccio. ■

Stampi

gennaio 2008 71


Eventi

Tavola rotonda

La ricerca di una maggiore

efficienza eccita anche

gli animi degli stampisti;

non c’è che una strada:

coinvolgere in forma integrata

la collaborazione con i fornitori

di macchine utensili, i quali

giocano anche la carta

della personalizzazione.

Questa appassirebbe

senza un clima di fiducia,

trasparenza e simpatia

30 Stampi

gennaio 2008

Cortesia Ocs

di Enzo Guaglione

Personalizzazione

Un bisogno

appassito

Nel quadro del miglioramento

della propria competitività e

quindi dello standard qualitativo

dei prodotti fabbricati, le

imprese giocano tutte le loro

risorse. In questo quadro, l’organizzazione

della struttura produttiva risulta la variabile

fondamentale, soprattutto come qualità delle

prestazioni offerte. E qui si apre il fronte

della selezione dei fornitori e del rapporto

con loro rispetto al passato; da più fornitori

selezionati si passa spesso a co-produttori

per salvaguardare l’affidabilità del sistema

esterno all’impresa.

In tale contesto, oltre alle risorse umane, i

mezzi di produzione diventano ancora più

centrali. Quello della personalizzazione delle

macchine utensili è un nuovo capitolo, che

dovrebbe rispondere ai bisogni di una produzione

sana, leale e affidabile. Una strategia

che, tuttavia, non convince e infiamma il

clima inquieto di una tavola rotonda tenutasi

nella redazione di questa rivista e che appare

come una sorta di cartello di sfida di

chi fa truciolo.

Certamente la scelta dei fornitori di macchine

utensili rappresenta il termine di riferimento

per eccellenza di tutte le aziende che producono

oggetti in metallo, ma bisogna ricordare

che il rapporto non finisce dopo la vendita

della macchina, bensì comincia.

Hanno partecipato alla tavola rotonda: Roberto

Barzaghi, contitolare e direttore di Combar

srl, costruzione stampi e produzione di

minuterie metalliche tranciate; Bottazzi Giuseppe,

direttore generale di GF + Agie Charmilles

Spa; Paolo Ghilardi, contitolare di Ghilardi

Stampi srl; Guido Giasini, titolare di Giasini

Spa, progettazione e costruzione stampi

per lamiera e plastica nonché presidente di

UCISAP; Andrea Maggi direttore di Caliberg

srl, stampi multicavità per grandissime produzioni;

Mario Minichetti, responsabile commerciale

di ONA Elettroerosione Srl; Ernesto

Molinari, direttore commerciale di Hermle Italia

srl; Obrietan Federico, responsabile commerciale

Italia di Huron Graffenstaden SA;

Levio Valetti responsabile comunicazione di

Hexagon Metrology Spa.

Hanno preso parte ai lavori come osservatori

anche Giorgio Bertacchi direttore di UCISAP

e Michele Rossi, direttore tecnico della rivista

MACCHINE UTENSILI.

Il fornitore deve offrire delle specie di plusvalenze

per risolvere in sequenza i problemi

della qualità totale, della flessibilità, della

risorsa tempo ecc. Fra le plusvalenze c’è

anche la personalizzazione delle macchine

utensili. È dunque ora di passare alla prima

domanda.

Croci e delizie della

personalizzazione

Domanda - Oggi, nel contesto del “servizio

al cliente” si fa molto uso, e forse

abuso, della parola “personalizzazione”.

Proviamo a spiegare che cosa significa

esattamente personalizzare una macchina

utensile.

L’evoluzione tecnologica costringe i costruttori

di macchine a una sorta di controllo attivo

di tutti gli “ingredienti” necessari ai loro

clienti. Magari sotto forma di personalizzazione,

marchietti di certificazione e quant’altro.

Soddisfatti, fornitori e clienti entrerebbero

nel “Sistema Servizio”, che Mario Minichetti è

felice di spiegare: «Se per personalizzazione

si intende l’offerta di una miriade di accessori

venduti insieme alla macchina, la cosa

lascia il tempo che trova.

Se invece è interpretata come un “taglio su

misura” del sistema di produzione, allora io


I PROTAGONISTI DELLA TAVOLA ROTONDA

ROBERTO BARZAGHI,

contitolare e direttore

di Combar Srl

GUIDO GIASINI,

titolare di Giasini Spa

ERNESTO MOLINARI,

direttore commerciale

di Hermle Italia Srl

GIUSEPPE BOTTAZZI,

direttore generale di GF

+ Agie Charmilles Spa

ANDREA MAGGI

direttore di Caliberg Srl

FEDERICO OBRIETAN,

responsabile commerciale

Italia di Huron

Graffenstaden SA

PAOLO GHILARDI,

contitolare di Ghilardi

Stampi Srl

MARIO MINICHETTI,

responsabile commerciale

di ONA Elettroerosione Srl

LEVIO VALETTI

responsabile comunicazione

di Hexagon Metrology Spa

e l’azienda che rappresento siamo pienamente

disponibili».

Roberto Barzaghi non sente particolarmente

il problema: «In attrezzeria non abbiamo mai

avuto esigenze di personalizzazione particolarmente

spinte. È importante il dialogo col

fornitore, per scegliere nel vasto campo degli

optional della macchina ciò che serve realmente,

non solo in funzione delle esigenze

del momento, ma anche considerando possibili

esigenze successive».

Federico Obrietan: «Per noi personalizzare

vuol dire capire le esigenze del cliente e sulla

base di una discussione con il cliente stesso

selezionare gli utensili, gli accessori e quant’altro

possa essere utile per il miglior svolgimento

della lavorazione. Potrebbe anche capitare

di rinunciare a qualcosa di già previsto,

pur di raggiungere il risultato voluto».

Per capire come vanno le cose nel mondo

della personalizzazione occorre, dunque,

uno sforzo d’immaginazione; occorre richiamare

alla memoria i bisogni del cliente e le

strategie vincenti della macchina, cose che

non spaventano affatto Paolo Ghilardi, il quale

però scarica la responsabilità agli operatori

macchina piuttosto che al capofficina. «Più

che personalizzazione, preferisco dire “customizzazione”,

cioè avere una macchina

con ciò che mi serve veramente, niente di

più niente di meno».

È la volta di un altro stampista, Andrea Maggi,

che pare compiacersi di non seguire rigorosamente

le “istruzioni dell’evoluzione tecnologica

personalizzata; in questo incontro, il suo

mestiere diventa un piacere un po’ esclusivo,

da godere con i beni che la tecnologia

mette già a disposizione, in mezzo a tante

comodità, a qualche piccolo lusso e...a tanti

problemi irrisolti. «Personalizzare una macchina

utensile mi pare che sia qualcosa che

Stampi

gennaio 2008 31


32

Eventi

Tavola rotonda

si traduce con sottrarre piuttosto che con addizionare.

Oggi, infatti, le macchine utensili

hanno dentro talmente tanto, che alla fine ne

usiamo una parte, quasi mai il tutto. È più o

meno quello che sembra che succede con

il software: con lo stesso prezzo si finisce col

comprare tutto il pacchetto; il fornitore spegne

le funzioni con concordate. Nella costruzione

degli stampi non siamo ancora riusciti

a esprimere un bisogno così diverso da non

poter essere soddisfatto con ciò che c’è sul

mercato. Per cui, la personalizzazione della

macchina utensile non costituisce per noi un

desiderio speciale».

Il fascino di queste opinioni viene assorbito

non solo dalla platea, ma pure da Giuseppe

Bottazzi, che vede nella personalizzazione

un vero miglioramento della qualità del lavoro

se è davvero qualcosa che esce dallo

Stampi

gennaio 2008

standard. «Per un costruttore di macchine

uscire dallo standard è un esercizio difficile,

perché tutta la sua organizzazione progettuale

tende a rientrare il più possibile nello standard

stesso. L’idea della sottrazione anziché

addizione sta andando per la maggiore, nel

senso che non sapendo bene cosa succederà

nel futuro, né in quali settori ci saranno

investimenti importanti e in quali paesi, i costruttori

devono pensare a un albero di Natale,

dal quale togliere delle palline piuttosto

che aggiungerle.

Se poi la personalizzazione non è sull’esigenza

specifica bensì “sul cliente”, il quale magari

preferisce un controllo numerico europeo

piuttosto che giapponese, e il costruttore si

è standardizzato su un unico CN, ecco che

la personalizzazione diventa davvero pesante.

Infine c’è la personalizzazione costrutti-

va basata sul processo produttivo e, in base

alla destinazione applicativa, la macchina

dovrebbe essere predisposta per il carico e

scarico in automatico, oppure avere una robotizzazione

in sede; ebbene, se hardware e

software non prevedono già questi cambiamenti

il costo supera il vantaggio.

Bisogna allora dedicare parecchi sforzi per

individuare l’interlocutore giusto in azienda,

capire chi ci sta di fronte e stabilire se è soltanto

un’acquirente di macchine utensile o

qualcuno che nella sua azienda ha una visione

a largo raggio e prospettica. Altrimenti

si rischia di realizzare una personalizzazione

solo del quotidiano».

Guido Giasini: «Come stampista faccio fatica

a coniugare il verbo personalizzare, perché

il nostro lavoro è variegato, multisettoriale e

quindi ci servono macchine flessibili. Comun-

A tratti molto animata, soprattutto in relazione al rapporto costi/prestazioni e al confronto con le realtà asiatiche, la tavola

rotonda sulla personalizzazione delle macchine utensili ha fatto anche emergere alcune tematiche “poco frequentate”

soprattutto in ambito europeo, quale per esempio quella dell’opportunità o meno del noleggio delle macchine


que, personalizzare una macchina utensile

vuol dire aggiungere elementi specifici, al di

fuori di quelli proposti dal mercato. In questo

senso, né nel breve termine né nel medio

abbiamo un’enfasi spinta verso la personalizzazione,

almeno come accessori sovraspecifici.

Io sposterei questa parola verso il

concetto di fruibilità ovvero facilità d’uso della

macchina. Le macchine utensili sono oggi

super carrozzate, equipaggiate con una

miriade di opzioni e accessori, e spesso si

fa fatica a sintonizzarsi sull’effettivo bisogno

del loro utilizzo. Una maggiore attenzione alla

facilità d’ uso e gestione della macchina la

renderebbe più appetibile al momento della

scelta».

Quanto vale migliorare il modo di lavorare,

immettendo sul mercato prodotti inventati a

seguito di precise necessità lo ribadisce anche

Ernesto Molinari, il quale identifica due

tipi di personalizzazione, una negativa e una

positiva. «La prima comporta il rischio di inventare

parti di macchine o opzioni non collaudate

e quindi di incerto successo. La seconda,

che noi abbiamo portato avanti, è la

configurazione di determinati elementi standard

che vanno a comporre la macchina con

modalità diverse, secondo i campi di utilizzo.

La personalizzazione in senso tradizionale è

utile soltanto quando si devono risolvere problemi

specifici di produzione, quindi legata

più che altro ad attrezzature o a dispositivi

che possono migliorare il processo. Noi crediamo

di più in una personalizzazione vista

come configurazione di moduli standard collaudati

e quindi affidabili».

Ovviamente per Levio Valetti il discorso si focalizza

su una categoria un po’ particolare

della macchina utensile, quella delle macchine

di misura, strumenti preziosi per osservare/calcolare

come è stato asportato il truciolo.

«Personalizzare significa dare la possibilità

al cliente di ritagliare la macchina/sistema di

misura sulle proprie esigenze. A differenza di

quanto poteva accadere molti anni fa, gli utilizzatori

sono sempre più specializzati o nella

produzione di subcomponenti o nell’assemblaggio

finale. Di conseguenza il sistema di

misura deve rispondere ad esigenze applicative

molto particolari. Da qui, la necessità di

poter accedere ad un sistema di misura base,

configurabile con varie opzioni e varianti

per meglio adeguarsi all’applicazione specifica.

Nel caso dei nostri sistemi di misura,

si parte da una macchina con prestazioni di

base e la si personalizza con vari tipi di sensori,

software applicativi, sistemi di integrazione

alle linee di produzione ecc.

Va inoltre detto che la personalizzazione dei

sistemi non è una pratica a senso unico; ci

ritroviamo spesso a dover “arginare” le richieste

di personalizzazione che ci provengono

dai clienti e che farebbero diventare ogni sistema

un pezzo unico, a discapito delle economie

di scala necessarie a rendere l’offerta

vantaggiosa e competitiva».

Individuare i bisogni e soddisfarli

Domanda - Una macchina personalizzata

è davvero più performante e comporta

davvero più economia di tempo e spazio,

ergonomia ecc? Queste cose non sono

in fondo specchietti per le allodole, che

fanno alzare il prezzo della macchina?

Che è compito delle imprese individuare

i bisogni, soddisfarli e verificare che non

siano superficiali lo chiarisce subito Levio

Valetti: «Oggi configurare un sistema di misura

in modo “generico”, per soddisfare tutto

e tutti, è difficile. Si rischierebbe di dover

proporre un sistema sovradimensionato in

opzioni, e quindi costi in più a carico del

“La personalizzazione intesa come corretta

configurazione è importante per evitare

sprechi – e quindi costi di acquisto

e di mantenimento della macchina –

più che per aumentare le performance”

Roberto Barzaghi,

contitolare e direttore di Combar

cliente. Quindi partire dal sistema di base

e aggiungere solo le opzioni necessarie al

caso specifico rappresenta un vantaggio

per l’utilizzatore, per l’economicità del sistema

di misura e per le sue funzionalità.

Sarebbe davvero inopportuno, da parte nostra,

proporre a chi non ha bisogno di fare

misura per scansione continua un sistema

che la fa oppure suggerire una macchina

di scansione continua con sistemi ottici e

tattili quando basterebbe una delle due o

addirittura nessuna delle due».

Ernesto Molinari: «La personalizzazione

comporta economia di tempo e costi solo

quando è davvero più performante della

versione standard. Una macchina configurata

sulle esigenze del cliente combinando

diversi moduli standard, attrezzature, software

ed elementi di contorno atti a migliorare

il processo produttivo deve senz’altro

essere presa in considerazione. Altrimenti

diventa specchietto per le allodole».

Guido Giasini: «Bisogna stabilire un parametro

di misura, per esempio il tempo di attraversamento

di uno stampo. In tal caso,

probabilmente, una macchina personalizzata

è più performante rispetto alla sorella

standard. Le ore non presidiate sono un

tipico parametro da utilizzare per misurare

la performance di un’isola di lavoro o di

un’area attrezzata. Anche ergonomia, ecologia,

costi, gestione, persone coinvolte e

loro formazione e quant’altro vanno attentamente

valutati».

Giuseppe Bottazzi. «È difficile misurare la

performance di una macchina utensile personalizzata,

perché i valori da prendere in

considerazione sono tanti e debbono essere

predefiniti prima dell’acquisto. Preferisco

soffermarmi sul concetto del “togliere

o aggiungere qualcosa”, cioè sulla per-

Stampi

gennaio 2008 33


34

Eventi

Tavola rotonda

sonalizzazione aggiuntiva o detrattiva per

migliorare il processo. Già la semplicità di

utilizzo della macchina è una performance,

perché la redditività dell’operatore è superiore

e il processo si semplifica. Dunque, nel

momento del dialogo tra fornitore e cliente

bisogna personalizzare il processo, che

può essere semplice presso un cliente e

complicato da un altro. L’obiettivo primario

degli stampisti non è forse la semplificazione

del processo costruttivo, rendendo

semplice l’utilizzo e sicuro il risultato?

Ebbene, nel rapporto con il costruttore di

macchine occorre precisare se si parla di

personalizzazione di macchina oppure di

processo».

Sono gli anni dell’emancipazione produttiva,

del benessere in officina, della fresatura

veloce ecc, e anche di una certa confusione

tecno-consumistica, ma tutto sommato

le novità danno una mano alla qualità del

processo produttivo.

Dunque, anche la personalizzazione è una

conquista...come dire...civile, e anche Paolo

Ghilardi l’accetta quasi automaticamente:

«Ma sì, la domanda si risponde da sola. È

ovvio che con una macchina allestita se-

Stampi

gennaio 2008

condo le mie esigenze non potrà che darmi

soddisfazioni o quanto meno mi consente di

fare quello di cui veramente ho bisogno».

Il riferimento allo specchietto per le allodole

non piace a Federico Obrietan: «La grande

competizione nel mercato globale obbliga

i costruttori di macchine a predisporre

il prodotto alle reali esigenze del cliente,

con il quale bisogna analizzare il processo

e il prodotto da fabbricare. All’interno di tale

processo, la personalizzazione è importante,

può dare benefici se si adatta ai veri

bisogni, senza aumentare necessariamente

il costo dell’impianto».

Roberto Barzaghi: «La personalizzazione

intesa come corretta configurazione è importante

per evitare sprechi – e quindi costi

di acquisto e di mantenimento della macchina

- più che per aumentare le performance.

La personalizzazione intesa come

aggiunta di funzioni può dare generalmente

maggiori performance solo se effettuata

su una macchina di produzione, cioè fortemente

dedicata a lavorazioni ripetitive, cosa

che può avvenire anche nell’ambito dell’attrezzeria

se - per le particolarità dei propri

stampi - si costruiscono in quantità elevata

componenti tra di loro molto simili, come

avviene ad esempio negli stampi multimpronte

per la plastica.

Per le lavorazioni singole, è importante che

i costruttori siano più disponibili a insegnare

agli utilizzatori ad usare al meglio la macchina

con configurazione standard e sfruttarla

a fondo».

L’intervento di Mario Minichetti dà man forte

al campo di applicazione: «Gli stampisti

hanno esigenze ben definite, quindi per loro

la personalizzazione è legata al proprio

prodotto. In questo caso, il costruttore deve

fare mente locale, per realizzare il progetto

di una macchina utensile fatto ad hoc. Si

parte, ovviamente, analizzando le esigenze

del mercato di competenza, si guarda

quali possono essere le applicazioni specifiche,

si cerca di fare una macchina tale da

soddisfare le esigenze in senso generale,

si offre un pacchetto di possibili sbocchi e

infine si adatta la macchina alle circostanze.

Insomma, il costruttore deve scegliere una

fascia di mercato da aggredire con il suo

prodotto. Nel caso delle attrezzerie, invece

di personalizzazione bisognerebbe parlare

di “modularizzazione”».

“Chiunque acquista oggi un prodotto, in realtà ne acquista

l’uso. C’è chi nell’uso identifica una persona, chi la semplicità,

chi le caratteristiche identiche a quelle del manufatto che lui

immaginava di poter fare. Quindi, la vastità della proposta fa

sì che poi alla fine la personalizzazione si verifica sull’uso del

prodotto e non sulle sue caratteristiche”

Giuseppe Bottazzi,

direttore generale di GF + Agie Charmilles


Controcorrente

Domanda-Cosa ne pensate della possibilità

di prevedere nei modelli base delle

macchine utensili tutto ciò che serve, partendo

da un prezzo, per poi togliere di volta

in volta quanto non serve al particolare

utilizzo? Una sorta di modularità al contrario

per abbassare i prezzi di partenza.

Oggi si sono invertite le strategie: prima si

inventa qualcosa poi si adattano ai bisogni e

il moderno marketing ha come obiettivo l’individuazione

di nuove aree di bisogni da integrare

ai beni strumentali, ingegnosamente

progettati, fabbricati e pronti da personalizzare.

Mario Minichetti ritiene la modularità al

contrario un’utopistica buona idea. «Purtroppo

oggi, soprattutto nel settore degli stampi,

ci troviamo spesso di fronte a interlocutori

che saltano tutti i preliminari dell’offerta

per andare direttamente all’ultima pagina a

guardare i prezzi. Quindi offrire una macchina

con tutto dentro vorrebbe dire spaventare

a morte il cliente. Io preferisco partire dal

prezzo della macchina base ed elencare gli

accessori, almeno per avere la possibilità

di spiegare cosa sono gli stessi accessori,

a cosa servono, e per avere l’opportunità

di costruire e valutare la macchina insieme

al cliente».

Roberto Barzaghi: «L’approccio a questa

ipotesi può essere sia tecnico che commerciale.

La modularità “al contrario” potrebbe

effettivamente danneggiare l’approccio

commerciale. Se invece è interpretata come

approccio tecnico, potrebbe funzionare,

perché è più facile togliere funzioni non

richieste ad una macchina molto completa

che aggiungere funzioni ad una macchina

base; l’aggiunta di accessori o funzioni non

studiate in fase di progetto della macchina,

magari per soddisfare in sede di trattativa

“Più che personalizzazione,

preferisco dire “customizzazione”,

cioè avere una macchina con ciò

che mi serve veramente,

niente di più niente di meno”

Paolo Ghilardi,

contitolare di Ghilardi Stampi

le richieste del cliente, può addirittura integrarsi

male nella macchina stessa e peggiorarne

le performance e, soprattutto, l’affidabilità».

Tutto ciò è bene e alimenta il progresso tecnologico,

ma crea un po’ di agitazione e una

tale frantumazione delle funzioni che l’addetto

ai lavori ha paura.

Non si tratta più della vecchia paura del nuovo

come tale, una sorta di diffidenza momentanea,

bensì di uno stato di panico legato

ai criteri di scelta quando si vuol investire

nella quotidianità della propria professione.

Federico Obrietan cerca di calmare le acque,

ribadendo l’interpretazione di modularità

come strumento eccellente per accogliere

accessori di vario tipo. «La scelta commerciale

consiste o nel proporre una macchina

già completa, dalla quale detrarre qualcosa,

oppure una macchina che va subito bene

al cliente.

Ci scontriamo con le esigenze del mercato,

e quindi con la concorrenza. È difficile

offrire una macchina “full optional” quando

alcuni optional non servono, perché questo

può comportare un arretramento del cliente

spaventato dal prezzo. Allora è più prudente

predisporre uno standard alla maggior parte

dei clienti e di volta in volta discutere con lui

se aggiungere o togliere qualcosa. Noi abbiamo

dei centri di lavoro ad alta velocità,

con dei mandrini a elevatissimi giri, e qualche

volta i clienti ci chiedono degli elettromandrini

meno performanti, perché a loro i

24.000 giri non servono. Però, io non oserei

utilizzare in assoluto questa strategia».

E qui siamo al vero nodo della questione: è

difficile affrontare con serenità la soluzione

di nuovi bisogni, avendo già a disposizione

i mezzi per soddisfarli. Per esempio, ci sono

tantissimi prodotti per automatizzare, ma in

fondo non si sa ancora bene che cosa merita

di essere automatizzato. Ribadisce questo

concetto Paolo Ghilardi, sostenendo che a

lui alla fine interessa solo quello che gli serve.

«Se una macchina ha 10 marchingegni,

può arrivare ad averne 20 e a me ne servono

15, non mi fa differenza arrivare a 15 per

addizione o per sottrazione. A noi interessa

il risultato finale, sta ai costruttori di macchine

adottare la strategia migliore».

Andrea Maggi: «È una domanda curiosa,

perché coinvolge non soltanto aspetti tecnici,

ma anche effetti psicologici. Una volta

tanto, vedere un prezzo scendere anziché

salire potrebbe essere divertente. Un grosso

produttore di software sosteneva che aggiungere

in un cellulare la predisposizione

per diventare un navigatore costa un dollaro.

Ebbene, quel dollaro in più consente

delle espansioni di prezzo e di funzioni

straordinarie. È un esempio macroscopico,

però indica un elemento che potrebbe essere

prezioso. Chi deve diminuire il prezzo,

probabilmente fa meno fatica a lasciare

dentro un’opzione piuttosto che aggiungerla

dopo».

Nessuno può veramente mettere in dubbio

la credibilità dell’opzione, ma una certa indipendenza

della stessa dalle reali necessità

dell’utilizzatore crea qualche disagio.

C’è un nodo di fondo da sciogliere e ci prova

Giuseppe Bottazzi: «Il costruttore di macchine

vuole scaricare sul cliente i propri bisogni

di pianificazione a lungo termine di un

progetto, per razionalizzare i costi in funzione

della redditività del numero di macchine

che venderà, numero che diventa sempre

più piccolo. O cerchi altre strade o diventi un

global player con un prodotto che va bene

per tutto, dal quale puoi sottrarre o addizionare

elementi.

Stampi

gennaio 2008 35


36

Eventi

Tavola rotonda

Per far ciò, occorre individuare esattamente

le esigenze di un settore e vedere se le macchine

ad esso destinate possono nel contempo

essere indirizzabili in più comparti,

utilizzando il metodo sottrattivo.

Nel mio settore specifico, quello dell’elettroerosione,

oggi si fa un gran parlare della meccanica

generale, con bisogni molto, molto

diversi da quelli del nostro settore abituale.

Ebbene, quanto c’è di meccanica generale

nel prodotto destinato a un’attrezzeria e

quanto c’è di “attrezzistico” nel prodotto destinato

alla meccanica generale? Ecco, la

sommatoria di queste due componenti fa sì

che il prezzo del prodotto possa soddisfare

le esigenze di entrambi e nel contempo garantire

una marginalità in crescita per il produttore

e un costo d’investimento in diminuzione

per l’utilizzatore».

Guido Giasini: «Condivido appieno la fruibilità

o meno dei moduli già esistenti, per cui

il concetto di sottrazione può essere anche

comodo. Però non bisogna confondere la

modularità con qualcosa di fisico che viene

tolto come essenza di tutto quanto serve;

l’interlocutore potrebbe avere anche delle

esigenze non solo fisiche quanto immateria-

Stampi

gennaio 2008

“Bisogna stabilire un parametro

di misura, per esempio il tempo di

attraversamento di uno stampo.

In tal caso, probabilmente, una

macchina personalizzata è più

performante rispetto alla sorella

standard”

Guido Giasini,

titolare di Giasini

li, ad esempio correlati con la gestione nel

tempo(anni…) dell’impianto».

In questa vicenda si affrontano diversi schieramenti

contrapposizioni: commerciali, di politica

aziendale e tecnologiche, ma anche di

altra natura. Ernesto Molinari si rammarica

del fatto che tutte le utopistiche buone idee

possono apparire cattive. «Il punto focale è

che devono essere ben chiare le potenzialità

e tutte le caratteristiche fornibili per risolvere

un determinato tipo di problema; dopo

di che, la modularità può essere solo in aggiunta

e non in detrazione. La cosa migliore

è configurare la macchina sulle esigenze

specifiche nella fase di dialogo con il cliente,

senza parlare di addizione o sottrazione,

e poi realizzarla con le modalità più appropriate

al proprio processo produttivo, per garantire

comunque il migliore livello qualitativo

possibile».

Sebbene il risultato finale potrebbe essere lo

stesso, per Levio Valetti non è corretto l’approccio

al cliente con un’offerta fuori mercato

sin dall’inizio. «La tecnica commerciale più

utilizzata prevede uno studio preventivo dell’applicazione,

una proposta di base corredata

da opzioni “caldamente suggerite” e un

listino di opzioni da discutere con il cliente

all’atto della trattativa.

Noi dobbiamo essere in grado di presentarci

al cliente con una macchina di misura che,

in base ad esigenze attuali o future, possa

crescere senza modifiche o adattamenti importanti

nel momento in cui le esigenze stesse

dovessero cambiare. Per quanto riguarda

invece l’aspetto puramente commerciale, il

nostro approccio al cliente è sempre quello

di studiare la sua applicazione, capire esattamente

che cosa gli serve e quindi proporgli

una soluzione destinata a crescere».

Il rapporto prezzo/prestazioni

Domanda – L’utilizzatore oggi può soddisfare

i suoi bisogni quanto basta, niente

di più niente di meno, quindi con il giusto

rapporto prezzo/prestazioni?

La sensazione più diffusa è che tra personalizzazione,

modularità, configurazione ecc. in

questa realtà industriale ricca di bisogni, priorità

e nuovi prodotti, si gioca la grande partita

della competitività delle imprese.

«Nella maggior parte dei casi, la risposta è

affermativa. – Risponde Levio Valetti. - Il nostro

modo di proporre le configurazioni delle

macchine, a crescere o a diminuire, nonché

i moduli aggiuntivi che possono essere veri e

propri adeguamenti nell’ambito del processo

industriale del cliente, sono frutto dell’esperienza

quotidiana della nostra rete di vendita.

Fornire al mercato uno strumento di misura

con le caratteristiche il più flessibili possibili,

che soddisfi pienamente il cliente dandogli

niente di più e niente di meno, con la massima

flessibilità di prestazioni e di prezzo è la

nostra grande aspirazione».

Ernesto Molinari: «Se il cliente ha le idee chiare,

la mia risposta è sì. Se esistono delle pretese

assurde del tipo : “la macchina che mi


I partecipanti all’incontro

tenutosi a Tecniche Nuove

si confrontano sulle diverse

possibilità di personalizzazione

delle macchine utensili

specificatamente dedicate

alle attrezzerie

serve deve avere tassativamente 342 utensili

e 60.000 giri al mandrino,né uno di più,né uno

di meno”, allora la mia risposta è no».

Guido Giasini: «Come stampista sono spinto

a valutare il giusto rapporto prezzo/prestazione

il giorno dopo, tre anni dopo, cinque anni

dopo l’acquisto. Il fattore tempo è importante,

perché le esigenze del primo giorno non sono

le stesse del trecentosessantacinquesimo

giorno. Detto questo, anche la mia risposta è

affermativa, sottolineando l’ampia gamma di

offerte e soluzioni che il mercato offre».

Ferma restando tutta la nostra ammirazione

nei confronti di un mercato che, a quanto

pare, accontenta tutti, dobbiamo concludere

che i risultati che si ottengono tenendo d’occhio

il bisogno effettivo degli utilizzatori sono

sicuri; ma anche i rischi che si corrono in

termini di artificiosità dei bisogni teorici sono

sicuri. Meno male che Giuseppe Bottazzi non

si accontenta di rispondere sì e va ben oltre.

«Ci sono troppi se: se l’utilizzatore è in grado

di fare una sua analisi...se i parametri che

usa per far la valutazione al suo interno...se è

competente...se non cerca la luna...e magari

non ha fatto un’analisi logica al suo interno

per capire dove vuole portare la sua azien-

da, cosa vuole fare adesso e qual è lo scopo

della sua futura macchina. Con la legge Tremonti,

eccezionale strumento commerciale,

si investiva perché c’erano delle opportunità

fiscali in più, quindi qualsiasi macchina andava

bene. Oggi, invece, sbagliare è grave

e potrebbe essere drammaticamente difficile

poi recuperare. Quindi occorre un esercizio

mentale, una palestra tra soci che operano

nello stesso settore, un allenamento a confrontarsi

e comprendere come valutare i bisogni

d’acquisto di una macchina utensile.

La difficoltà oggi per trovare altre soluzioni diverse

dall’acquisto sta in una fiscalità ancora

perversa, nella propensione spiccata al possesso.

Ebbene, questa cultura va rimossa,

cosa che in altri paesi è già avvenuta.

Il mercato si condiziona da se stesso, in maniera

diversa, successivamente e per fasi di

maturazione. L’investimento di oggi è giusto

per oggi, magari l’ho pianificato per due anni

e il mondo cambia dopo 6 mesi e bisogna diversificare.

Quindi occorre allargare l’angolo

di visione, per inserire nel contesto delle variabili

nuove forme di valutazione dell’investimento,

per esempio il “Pay for use” oppure il

noleggio semplice. Non dimentichiamoci che

“Il “Pay for use” comporta

una serie di elementi di tipo

antropologico. Credo che un

ostacolo all’accettare o no

una cosa di questo genere

è che alla fine mi costa di più”

Andrea Maggi

direttore di Caliberg

le macchine di oggi sono state progettate dai

5 ai 7 anni fa e allora la visione prospettica

diventa davvero difficile. L’opportunità delle

macchine utensili oggi è data dai grandi numeri.

L’automobile ha dei numeri che la macchina

utensile si sogna».

Ancora una volta i numeri “infrangono” il mito

della strategia industriale; cioè soddisfare

il mercato delle necessità, anticipare i bisogni,

sono segni di evoluzione, di dinamismo,

ma se non ci sono i numeri...addio business!

Le imprese devono praticare nuove strategie,

fruibili in modo naturale, una sorta di arte

degli anni Duemila, che Andrea Maggi non

condivide più di tanto. «Non mi sembra che

ci voglia tanto tempo per “lanciare” una nuova

macchina utensile. I miei clienti prendono

quello che ho inventato ieri e che gli offro domani.

Fino ad oggi è successo così e non mi

ricordo di aver comprato una macchina sbagliata,

tanto meno una rettifica a coordinate

nel ’63, quando non la comprava nessuno.

La macchina che erode fresando era veramente

un non senso prospettico, perché poi

è arrivata l’alta velocità nella fresatura.

Il giusto rapporto prezzo/prestazioni è complicato

da definire; è meglio fare un confronto

con i miei competitori. Più o meno tutti usiamo

le stesse macchine, se c’è una macchina

sbagliata sul mercato la compriamo tutti, le

macchine a occhio e croce si assomigliano,

può esserci una variabile in più o in meno, ma

le paghiamo tutti allo stesso prezzo; ciò vale

per l’acciaio e per qualsiasi elemento che

compone il costo dello stampo. Dunque, i fatti

mi obbligano a drizzare le orecchie quando

salta fuori la questione del giusto rapporto

prezzo/prestazioni».

Paolo Ghilardi si accoda ai sì senza fare polemiche:

«Oggi c’è un tale ventaglio di scelte

e di possibilità da soddisfare pienamente

Stampi

gennaio 2008 37


38

Eventi

Tavola rotonda

l’utilizzatore. A proposito di “niente di più e

niente di meno”, preferirei avere tutto quello

che mi serve, magari qualche cosa di più,

potrebbe venir buono domani».

Federico Obrietan denuncia addirittura un

eccesso di “prodotti giusti” «Capendo e cercando

di prevedere le esigenze future, si può

anche dimensionare e scegliere la macchina

giusta. Ma non è facile, perché di prodotti

giusti ce ne sono troppi, con prezzi, qualità

e prestazioni simili. Allora la differenza la fa

il servizio».

L’intervento di Roberto Barzaghi mette in

guardia gli utilizzatori da un eccesso di disinvoltura

di fronte al rapporto prezzo/prestazioni;

una valutazione sbagliata potrebbe

cambiare il gioco della competitività. «Il

panorama è vasto, quindi si può trovare la

macchina più adatta alle proprie esigenze.

Per quanto riguarda il giusto rapporto prezzo/

prestazioni, si può valutare in base ai propri

parametri solo a posteriori.

Restano come punti fondamentali nei criteri

di scelta l’affidabilità della macchina, la semplicità

d’uso e la durata. Da un po’ di tempo,

come abbiamo sentito poco fa, si parla di

“Pay for use” e, ovviamente, l’argomento è

interessante anche per noi. Ma in attrezzeria,

a mio parere, nella maggior parte delle

situazioni il “pay for use” per avere un senso

dovrebbe essere completato con la “fornitura”

– mi si passi il termine poco ortodosso! -

dell’operatore, dato che nessuno di noi può

permettersi di formare una persona su una

determinata macchina, per usarla per un anno

e poi cambiarla! Se i costruttori di macchine

vogliono proporre il “pay for use”, dovrebbero

farsi carico anche del reperimento

e della formazione degli operatori specializzati,

poco importa se italiani o se provenienti

da altre aree geografiche».

Stampi

gennaio 2008

Formazione e dintorni

Allora, macchina utensile modulare o no, personificata

o no, non può più essere isolata,

bensì integrata in un processo tecnologico.

Come dire: oggi non si acquista un prodotto

ma il suo uso. È pane per i denti di Giuseppe

Bottazzi, che entra di buon grado nel merito

del discorso. «Chiunque acquista oggi un

prodotto, in realtà ne acquista l’uso. C’è chi

nell’uso identifica una persona, chi la semplicità,

chi le caratteristiche identiche a quelle

del manufatto che lui immaginava di poter fare.

Quindi, la vastità della proposta fa sì che

poi alla fine la personalizzazione si verifica

sull’uso del prodotto e non sulle sue caratteristiche.

Nel “Pay for use”, e di conseguenza

nella complessità delle applicazioni dei

processi competitivi, va analizzata anche la

formazione della persona addetta alla macchina,

fino a diventare parte integrante del

prodotto offerto. Come si fa? Oggi l’automazione

e la redditività in aziende portano alla

perdita di specializzazioni, che invece dovrebbero

essere peculiarmente gestite. Questo

coinvolge sia chi fa le macchine, sia chi

le promuove, sia chi le utilizza.

Nel contesto dell’attrezzeria, ancora oggi la

preparazione del personale può essere una

carta vincente. Nella meccanica generale,

oggi quello che conta è solo il prezzo, che

si ripercuote poi sul costo unitario del manufatto.

Dunque, è vincente il concetto di dare

insieme alla macchina anche la capacità di

utilizzo al 100%. Perché, spendendo 100 e

utilizzando 50, fai sì un bell’acquisto perché

effettivamente la macchina e confacente alle

tue necessità, ma nell’uso e quindi nella

valutazione globale, non è vincente perché

pur essendo la migliore, la più bella, ottima

nel servizio non corrisponde al processo di

cui hai bisogno».

”Nel caso delle attrezzerie, invece di

personalizzazione bisognerebbe parlare

di modularizzazione. Ritengo, inoltre,

imprescindibile il rapporto post-vendita,

che però pesa sempre di più

dal punto di vista economico”

Mario Minichetti,

responsabile commerciale

Mario Minichetti: «Si fa presto a dire “Pay for

use” oppure noleggio, ma dal dire al fare...

Noi come ONA Elettroerosione abbiamo provato

a fare un primo screening, in fase sperimentale,

proponendo il noleggio omnicomprensivo

della macchina, senza l’operatore

fisicamente, ma con tutto inserito, il programma

di manutenzione, il filo e tutto il consumabile

necessario ecc. Insomma, alla fine vendevamo

un costo orario.

Il risultato è stato deludente, anzi un fallimento.

Allora siamo passati al noleggio puro, solo

della macchina, ma abbiamo dovuto digerire

un’altra delusione. Purtroppo, in Europa

occidentale è ancora molto forte il senso del

possesso».

Il rapporto con il cliente comincia

dopo l’acquisto della macchina

Domanda - Per ottimizzare l’asportazione

del truciolo e per analizzare diversi componenti

presenti dentro e fuori la macchina

è opportuno che l’utilizzatore (lo stampista,

per esempio) passi dal prodotto al

processo nella sua fase decisionale di acquisto

di un sistema di produzione?

Un processo tecnologico deve portare a

un costo di produzione compatibile con le

aspettative dell’utente e del mercato. Da questo

punto di vista Mario Minichetti fa il testimone

al matrimonio della personalizzazione

con la modularità e aggiunge: «Se non

si approfondisce la conoscenza del processo,

l’utilizzatore non potrà mai essere certo

di aver acquistato il giusto prodotto. Nel caso

dello stampista in particolare, si registra

una maggiore maturazione in questo senso.

Naturalmente il costruttore di macchine deve

essere propositivo e scindere la modularizzazione

nell’ambito di una produzione da

quella nell’ambito attrezzistico.


Comunque, l’utilizzatore deve guardarsi bene

da chi gli vuole vendere un accessorio

spacciandolo per personalizzazione. Se io,

costruttore di macchine, interpreto la modularizzazione

come parte del processo, sarò

competitivo a livello di prezzi».

«Quello che fa la differenza è proprio la capacità

del costruttore della macchina di fornire

la formazione degli operatori. –Aggiunge

Roberto Barzaghi. – Che poi questo servizio

possa estendersi fino al “Pay for use” o noleggio

comprensivo di operatore è più facile

da dirsi che da farsi. In ogni caso l’ostacolo

al noleggio credo sia da ricercare non tanto

nella brama di possesso della macchina

quanto nel fatto che spesso il noleggio medesimo

è calcolato su tempi di utilizzo del

bene molto inferiori a quelli che poi ne facciamo

realmente e questo porta, anziché ad

un effettivo vantaggio, ad un costo per anno

di utilizzo sensibilmente maggiore rispetto alla

soluzione dell’acquisto».

Federico Obrietan: «Gli stampisti hanno chiaro

in testa il loro processo e le loro esigenze.

Noi costruttori possiamo aiutarli, perché

abbiamo una conoscenza maggiore dell’impianto

che speriamo di vendere; dunque è

indispensabile un lavoro di squadra. Spesso

ci è capitato di favorire lo svolgimento del

processo non solo fornendo l’impianto, ma

anche una formazione serrata agli operatori

se non addirittura un inizio di produzione

con personale nostro. Questo servizio è stato

ben apprezzato».

Ecco, quindi, un ottimo servizio per interpretare

i bisogni dei clienti; i fornitori devono

utilizzare una sorta di codice comunicativo

adatto alle circostanze, che spieghi ciò che

è necessario per fare un prodotto come Dio

comanda e come anche Paolo Ghilardi spera.

«Passare dal prodotto al processo significa

non solo preoccuparsi del prodotto da

eseguire, ma anche di come si deve eseguire.

Dunque, altro che opportuno, il processo

è obbligatorio! Ma occorre la massima collaborazione

fra costruttore della macchina e

operatore».

Andrea Maggi. «Il “Pay for use” comporta

una serie di elementi di tipo antropologico.

Credo che un ostacolo all’accettare o no una

cosa di questo genere è che alla fine mi costa

di più. Il costruttore di macchine utensili mi fa

un’offerta di questo genere, perché il “Pay for

use” appartiene alla sua strategia di allargare

il servizio e, naturalmente, per guadagnarci.

Allora, dato che i miei margini sono già abbastanza

limati, non posso cederne dei pezzettini

nemmeno a partner preziosi. È dunque

presto, sia per ragioni culturali sia perché il

“Pay for use” dipende moltissimo dalla qualità

del rapporto vero e concreto».

È davvero importante spiegare ciò che si fa,

quando, come, perché. Una corretta informazione

esalta pregi ed efficacia di un processo;

piccole bugie o l’omissione di qualche

istruzione, o addirittura la mancanza di

comunicazione potrebbero compromettere

anche un prodotto eccellente. Giuseppe

Bottazzi non ha peli sulla lingua, dice quello

che pensa, perché crede nella necessità che

ogni utilizzatore comprenda al proprio interno

il processo, che sia di costruzione di uno

stampo o di produzione dei singoli componenti

per lo stampo medesimo. «Questa è la

chiave di lettura per scegliere oggi e domani

una macchina utensile personalizzata o automatizzata.

Solo così torneremmo al concetto

iniziale di personalizzazione. Se anche il

costruttore di macchine utensili è messo in

grado di comprendere il processo produttivo

del cliente stampista, allora la sua capacità

di consigliere, o di essere partner può essere

preziosa. Nella personalizzazione o nella

modularità, ci vuole un trasferimento di fiducia

per aprire il vero processo, che dà la certezza

di arrivare ad un risultato molto vicino

al progetto iniziale. Ci vuole fiducia, perché

“Chi in passato ha investito nel processo oggi è vincente ma,

soprattutto in ambito stampistico, oltre al processo bisogna

badare anche al servizio fornito dal costruttore di macchine,

che deve essere proporzionato alle singole esigenze.

Insomma, anche il servizio deve essere personalizzato”

Ernesto Molinari,

direttore commerciale di Hermle Italia

Tutti concordi

sulla necessità di

instaurare un rapporto

cliente/fornitore

di macchine utensili

che prosegua e

si intensifichi dopo

l’acquisto dell’impianto

Stampi

gennaio 2008 39


Eventi

Tavola rotonda

la costruzione di stampi è decisamente “intima”

e potrebbe dispiacere divulgare certe

raffinatezze in un modo così palese e documentale».

Ernesto Molinari: «Chi in passato ha investito

nel processo oggi è vincente ma, soprattutto

in ambito stampistico, oltre al processo

bisogna badare anche al servizio fornito

dal costruttore di macchine, che deve essere

proporzionato alle singole esigenze. In-

somma, anche il servizio deve essere personalizzato».

La macchina di misura è uno strumento di

ragionamento, di valutazione, di analisi, è

giudice; quindi Levio Valetti invita ad inserire

nel contesto del processo anche l’aspetto

metrologico. «Dobbiamo farlo noi, lo deve

fare il cliente, dobbiamo ragionare insieme

con il cliente nel momento in cui decide di

acquistare una macchina di misura. È im-

HANNO VOLUTO DIRE LA LORO...

Non avendo potuto partecipare

direttamente alla tavola rotonda

per sopravvenuti altri impegni,

hanno apportato “a distanza” il

loro contributo Giancarlo Alducci di

Soraluce Italia Spa, Evro Carosi di

Isper srl ed Adriano Ceri di Delta Spa.

GIANCARLO ALDUCCI. Personalizzare

una macchina utensile significa dare

la giusta soluzione alle esigenze

produttive di un cliente. Tant’è che

Soraluce, nell’ambito della modularità

con cui sono state concepite le

proprie fresatrici - avvalendosi dei

sistemi FEM - riesce a rispondere

adeguatamente alle varie esigenze

produttive, fermo restando che la

tipologia di macchina corrisponda

alla domanda del cliente stesso. È

comunque essenziale l’affidabilità

della soluzione e della macchina ed

è per questa ragione che Soraluce

propone soluzioni personalizzate

nell’ambito del proprio standard.

La personalizzazione, intesa come

macchina costruita ad hoc per

le esigenze del singolo cliente al

di fuori della standardizzazione,

potrebbe comportare sorprese

produttive e carenza di affidabilità,

eventualità estremamente negative

per la produttività e quindi la

competitività dell’azienda.

Stampi

40 gennaio 2008

Riteniamo che la modularità

debba essere un concetto molto

radicato in un’azienda, costituendo

i fondamentali del proprio prodotto;

ciò non si raggiunge in un breve

periodo, ma necessita di un

importantissimo lavoro finalizzato

alla ricerca di mercato, orientamento

alla progettazione, prototipazione,

costruzione e commercializzazione.

Per quanto riguarda il punto

di partenza nella definizione

della macchina, e cioè se dalla

configurazione base o da quella

totale, non riteniamo che questo

sia un problema, è sicuramente

necessario, per chi ancora non

opera nella modularità, un

importante sforzo di indirizzo

aziendale e approccio al mercato.

Nel panorama del mercato delle

macchine utensili, l’utente oggi può

identificare la giusta soluzione alle

proprie esigenze. Non è comunque

un’opera semplice, è piuttosto

dispersivo, considerata l’abbondanza

di offerta, trovare la soluzione più

adeguata nel rispetto del giusto

rapporto prezzo/prestazioni.

Il rapporto con il cliente deve

essere innanzitutto quello di un

consulente tecnico, rivolto ad

un utente che ha la necessità di

identificare la migliore soluzione

produttiva per la propria azienda.

Essendo fondamentale l’affidabilità

non solo della macchina, ma

anche della soluzione produttiva

proposta e dell’assistenza tecnica, è

importante che all’atto dell’acquisto

si verifichi la credibilità della

proposta basandosi su fatti concreti,

come potenzialità e capacità

organizzativa del fornitore e garanzia

di un prodotto standardizzato

e realmente produttivo.

Per ottimizzare al massimo

l’investimento, l’utente ha la

necessità di trovare interlocutori

credibili, competenti e disponibili,

che propongano delle soluzioni

conosciute, affidabili e adeguate

alle esigenze dell’utente stesso.

Riteniamo quindi che spesso

il problema non sta solo nel

“sistema di produzione” ma anche

nell’interlocutore dell’utente.

Giancarlo Alducci, direttore

generale Soraluce Italia

portantissimo pensare al processo quando

si valuta l’acquisto di un sistema di misura;

le operazioni di collaudo dimensionale non

sono fini a se stesse, ma orientate all’analisi,

al monitoraggio e alla correzione del processo

medesimo. Alcuni sistemi di misura hanno

un’area d’intervento più ristretta e sono

quindi utilizzati per l’analisi di caratteristiche

relative a poche fasi di lavorazione, mentre

altri forniscono risultati che permettono la va-

EVRO CAROSI. “Qualità significa

conformità allo scopo, troppa qualità

non è qualità”. Da tempo ormai

gli utilizzatori, sia di stampi sia di

altri prodotti, hanno fatto propria

questa semplice regola. Ragionano

in termini di Qualità Totale e in

questo senso il prezzo, sempre

che i requisiti richiesti vengano

rispettati, è un punto importante,

direi che oggi è il più importante.

È vero che per anni il committente

ha fatto ”un mazzo tanto” (come

dice il mio amico Andrea) agli

stampisti, puntando l’attenzione

quasi unicamente sulla qualità

dello stampo, ma questa fase

del miglioramento si è ormai

esaurita, come si è esaurita la fase

del miglioramento riguardante il

servizio. Oggi tocca al prezzo.

La stessa cosa purtroppo non

succede ancora nel mondo della

macchina utensile; l’utilizzatore

acquista una macchina piuttosto che

un’altra per mille motivi diversi, e

tra questi ce ne sono tanti che poco

hanno a che fare con la conformità

allo scopo. Pertanto vengono

venduti molti accessori inutili o che

forniscono prestazioni che vanno di

gran lunga oltre le reali necessità.

Chi ha mai realmente calcolato il

ritorno d’investimento di un cambio


lutazione di sezioni anche molto estese del

processo.

Inoltre, per tornare al tema della personalizzazione,

va detto che alcune delle opzioni disponibili

per i sistemi di misura sono proprio

orientate all’integrazione della macchina con

il processo produttivo, dai sistemi di carico e

scarico, alle applicazioni di analisi, ai supervisori

di linea. La macchina di misura valuta

il successo in termini di lavorazione».

Evro Carosi, titolare e

amministratore unico di Isper

pallet automatico o di altri costosi

accessori, prima di acquistarli?

Le finte personalizzazioni esistono,

cosi come esiste chi cerca di venderti

un trattore per andare in vacanza

o una Ferrari per arare un campo;

è l’utilizzatore che deve analizzare

a fondo la proposta del venditore,

anche contattando direttamente il

settore tecnico della casa costruttrice.

Io personalmente sono contrario

alla vendita di accessori, che non

reputo strettamente necessari per

l’utilizzatore, ma solitamente non mi

è consentito insistere nella mia opera

di dissuasione. Se il cliente è convinto

di acquistare la macchina con una

data configurazione, la mia insistenza

Ultima domanda - Come deve essere il

rapporto utilizzatore di macchine utensili

e fornitore delle stesse per non farsi infinocchiare

con il discorso della macchina

personalizzata o della sua unicità, quindi

costosa più del necessario? Provate a suggerire

delle regole vantaggiose per tutti,

per essere più competitivi insieme, bypassando

le finte personalizzazioni che spesso

servono solo ad aumentare i prezzi.

potrebbe anche risultare antipatica.

Se proprio dovessi suggerire una

regola vantaggiosa che possa

concorrere alla riduzione dei

costi, consiglierei allo stampista

di cercare macchine affidabili e

di verificare preventivamente il

costo dei ricambi più importanti,

prima di procedere all’acquisto.

Scambiandosi e confrontando

tra loro i dati raccolti negli anni

(caratteristiche misurabili e non

sensazioni), si potrebbero evitare

reciprocamente errori già commessi

da altri colleghi, cosi come si

potrebbe evitare ad altri colleghi.

ADRIANO CERI. Delta è presente

sul mercato con un’ampia gamma

di rettificatrici per superfici piane

a catalogo. Il cliente, secondo la

tipologia di lavorazione che deve

eseguire, sceglie la macchina sulla

base del campo di lavoro e del

livello di automazione richiesti. A

completamento della funzionalità

della macchina sono disponibili

poi una serie di accessori (sempre

a catalogo). Se vengono richieste

prestazioni o accessori particolari,

si personalizza la macchina sulle

specifiche del cliente; normalmente

la personalizzazione riguarda cicli

di rettifica e/o software oppure

dimensioni fuori standard.

Una macchina personalizzata è più

performante, in quanto realizzata

sulla base di precise richieste del

cliente che non ritiene la macchina

standard pienamente rispondente

alle proprie particolari necessità

produttive: praticamente è un abito

su misura, e questo ovviamente

comporta un costo aggiuntivo.

La nostra politica commerciale

presenta la macchina base dotata

di tutto ciò che serve per l’utilizzo

della stessa, evitando in partenza

i cosiddetti “optional obbligatori”;

è una questione di correttezza

nei confronti del cliente.

L’utilizzatore oggi può soddisfare i

suoi bisogni quanto basta, niente di

più niente di meno, scegliendo con

la massima attenzione la macchina

adatta alle lavorazioni che deve

effettuare. Solo così il rapporto

prezzo/prestazioni è ottimale. Se

per risparmiare si opta per un

livello di automazione inadeguato

alle esigenze produttive o ancor

peggio si acquista una macchina

con un campo di lavoro al limite,

queste scelte penalizzeranno

inevitabilmente le prestazioni e

la produttività della macchina.

Se un utilizzatore necessita di

soluzioni produttive fuori standard,

Levio Valetti: «Aumentare i prezzi è oggi molto

difficile. Il nostro mercato, così come la

maggioranza dei mercati industriali, è estremamente

esigente dal punto di vista delle

prestazioni e disposto a spendere solo il minimo

necessario. La competenza dei clienti

è in continua crescita, ammesso quindi che

si vogliano infinocchiare, cosa questa che

non rientra nel nostro stile, sarebbe complicato

e stupido farlo.

è compito del nostro ufficio tecnico

/ sviluppo software proporre una

macchina personalizzata confacente

alle specifiche richieste. Molte volte

sono sufficienti alcune modifiche

del programma o implementazioni

del software, mentre in altri casi

si arriva addirittura allo studio di

una macchina speciale. In ogni

caso il cliente è consapevole del

fatto che si sta proponendo una

soluzione fuori catalogo, che

comporta un costo aggiuntivo.

È impossibile valutare l’acquisto di

una macchina utensile senza aver

prima pianificato l’intero processo

produttivo per la realizzazione

di un determinato particolare.

Adriano Ceri, presidente Delta

Stampi

gennaio 2008 41


42

Eventi

Tavola rotonda

In linea generale, non dimentichiamo che

le strategie commerciali più premianti sono

quelle che puntano alla fidelizzazione del

cliente, è importantissimo acquisire un cliente

nuovo, ma è altrettanto importante vendere

la seconda macchina e poi la terza e così

via. Le regole possono essere le più svariate:

è compito dei costruttori, delle associazioni

di categoria e degli enti di standardizzazione

definire una serie di parametri, ad esempio

prestazionali, che possano essere presentati

ai clienti in modo univoco, chiaro ed

esaustivo, per consentire un reale confronto

tra le offerte».

Emerge in questa...come dire...chiacchierata

una critica piuttosto diffusa sulla scarsa

comunicativa degli stampisti, i quali spesso

fanno cose che nessuno sa. È utile, dunque,

interpretare la personificazione e dintorni come

una sorta di richiamo al presente, per

sottolineare che senza un dialogo costruttivo

con i fornitori di macchine non si può andare

avanti. Tant’è che Ernesto Molinari denuncia

un aspetto addirittura tragico, legato all’unicità

o alle soluzioni personalizzate, quello dell’infinocchiamento

reciproco fornitore/cliente:

«Nel passato molti cercavano di vendere

la macchina e...addio, chi s’è visto s’è visto,

le fregature erano più frequenti. Oggi, per

Stampi

gennaio 2008

fortuna, si sta diffondendo la cultura necessaria

a non cadere più in determinati errori,

perchè il rapporto è sempre più improntato

al confronto sulle vere esigenze del processo

e sulle caratteristiche del servizio, con la

determinazione del giusto rapporto prezzo/

prestazioni».

Guido Giasini: «C’è una tale sproporzione tra

il tempo per selezionare una macchina utensile

e il suo valore e l’impatto che avrà per 5

o 10 anni, che vale la pena far scattare anche

altri meccanismi, quali l’empatia, i buoni

rapporti, la fiducia reciproca, la trasparenza

di intenzioni ecc. Guai a considerare la consegna

della macchina utensile come la chiusura

di un rapporto. È proprio alla consegna

che deve cominciare il rapporto stesso e renderlo

davvero solido».

Giuseppe Bottazzi, da “sognatore tecnologico”

qual è, non si fa troppe illusioni: «Deve

esserci un rapporto, ma non diamo per scontato

che ci sia sempre” Spesso c’è conflittualità

fra chi deve comprare e chi deve vendere.

Entrambi mettono in campo le loro armi

sufficientemente affilate ovvero la negoziazione

e il prezzo.

Giustissima l’osservazione che il rapporto

non si conclude con la vendita, bensì va

perseguito costantemente, perché proprio in

quel momento qualcuno si è affidato a noi.

Altrimenti è come per un bambino appena

nato non essere in grado di assicurargli un

futuro di crescita; lo devi allevare, magari pianificare

un fratello, completare la famiglia e

quant’altro.

La capacità d’intuire i bisogni della persona

che hai davanti è a volte molto bassa, rispetto

al valore del prodotto offerto, quindi

occorre preparare del personale capace di

accettare con entusiasmo un cliente desideroso

di “porsi in mano” a qualcuno e saperlo

poi gestire».

Andrea Maggi ahimé! denuncia un calo “irreversibile”

della pazienza: «A partire dagli

anni Settanta, su questo benedetto rapporto

fra costruttore di macchine utensili e i loro

clienti è stato detto tutto e il contrario di tutto.

Sono state anche inventate parole bellissime

come partnership, win-win (traduzione colta

dell’essere competitivi insieme), globalizzazione

ecc.

Ebbene, il fatto stesso che in Asia si vendono

le macchine utensili a prezzi più bassi

che in Occidente, ci deve far pensare tante

cose in termini di strategia. Perché competere

lealmente è una cosa, competere anche

con sfavori o favori, vantaggi o svantaggi è

un’altra».

“Capendo e cercando di prevedere le esigenze future, si

può anche dimensionare e scegliere la macchina giusta.

Ma non è facile, perché di prodotti giusti ce ne sono troppi,

con prezzi, qualità e prestazioni simili. Allora la differenza

la fa il servizio”

Federico Obrietan,

responsabile commerciale Italia di Huron Graffenstaden


44

Eventi

Tavola rotonda

Paolo Ghilardi: «Posso solo aggiungere che

il rapporto deve essere basato su fiducia,

chiarezza e trasparenza, fra persone preparate

ad affrontare anche gli imprevisti,

senza gelosie. Noi non abbiamo segreti o

timori che certe strategie possano essere

trasferite ad un concorrente».

Federico Obrietan rifiuta lo scetticismo di

Andrea Maggi: «Non credo che tutti i costruttori

accusino in ugual misura l’attacco

orientale.

Tutto dipende chiaramente dal tipo di prodotto,

da dove il mercato è più forte, da dove

viene sviluppato il prodotto stesso ecc.

Noi vendiamo anche in Cina senza sconti

suicidi. Comunque la concorrenza è molto

serrata in tutti i paesi, anche in Italia, Germania

e Francia, bisogna trovare un modo

che dia valore aggiunto a tutti, per esempio

nel servizio o nel processo».

Roberto Barzaghi aggiunge uno spunto,

che non è da sottovalutare: «Per quanto mi

riguarda, nel rapporto tra cliente e produttore

ci dovrebbe essere una maggiore pretesa

da parte nostra. Noi con i nostri committenti,

sia che forniamo solo lo stampo

sia che forniamo il prodotto finale stampato,

siamo collaborativi a 360° e non per filan-

Stampi

gennaio 2008

tropia o bontà, ma perché ce lo impongono

e, d’altro canto, ce ne riconoscono il merito

fino a fare, di questa disponibilità, il fattore

critico per il successo del rapporto di collaborazione.

I nostri clienti esigono una serie

di servizi, di interventi, di chiarimenti quotidiani,

mentre non mi sembra che noi, con i

nostri fornitori di macchine, siamo abituati a

pretendere altrettanta attenzione!».

Scalpita Mario Minichetti, mentre ammette

che nella dichiarazione di Barzaghi c’è un

filo di verità: «Sì, il rapporto post vendita è

una condizione imprescindibile, però devo

sottolineare che questo servizio pesa sempre

di più dal punto di vista economico.

È il cane che si morde la coda, se non facciamo

questo sacrificio, non possiamo pretendere

di fidalizzare il cliente.

È finito il periodo della vendita con la pacca

sulle spalle, della simpatia, dell’andiamo a

mangiar insieme. E a proposito dell’impazienza

di Maggi, il fenomeno fa parte dei

grossi problemi che la globalizzazione sta

creando. Anch’io perdo la pazienza, ma il

confronto qui in Occidente si gioca sulla

ricerca.

Gli stampisti lo stanno facendo, cercando

di dare un prodotto più ricco di tecnologia,

“È importantissimo pensare al processo quando

si valuta l’acquisto di un sistema di misura;

le operazioni di collaudo dimensionale non

sono fini a se stesse, ma orientate all’analisi,

al monitoraggio e alla correzione del processo

medesimo”

Levio Valetti,

responsabile comunicazione di Hexagon

Metrology

che può garantire un certo tipo di margine,

se pur con estrema difficoltà. Bisogna pur

sopravvivere!»

Infine, anche Giuseppe Bottazzi cerca una

sorta di “strada della provvidenza”. «Non

conosco più di tanto le macchine utensili,

ma conosco le macchine per stampare

la plastica. Mentre qua in Italia vendo due

macchine per stampaggio a un cliente solo,

in Cina ne vendo 100, quindi lo sconto

del 30% o 40% ci può anche stare. I giapponesi

vendono così.

Questa è la realtà. Anche lo stampo sta diventando

una commodity; ho visto favolose

officine di stampi in Cina, con macchine

utensili e presse fantastiche, quindi possono

fare la qualità. Ma io non sono ancora

andato in pensione, sono ancora giovane

e penso che abbiamo altre aree dove darci

da fare».

Conclusione

Dunque, la personalizzazione delle macchine

utensili e dintorni, partorita a poco a

poco all’insegna dell’incertezza, mette in

campo ottime carte per essere competitivi.

Con questa tavola rotonda, abbiamo cercato

di interpretare qual è il sentimento maggioritario

che anima costruttori di macchine

e utilizzatori, specialmente quelli che intuiscono

che il rapporto continuo post vendita

è l’arma vincente dei prossimi anni.

Per quelle astuzie della società industriale

necessarie a tirare avanti, quasi tutti i nostri

protagonisti hanno fatto a gara per motivare

un certo ottimismo, anche di fronte alla difficile

concorrenza con i Paesi orientali. Tanto

affanno per proteggere gli investimenti apre

un capitolo nuovo nei rapporti tra case costruttrici

di macchine utensili e i loro clienti.

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