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V.1.2©2013<br />

Esigenze diverse richiedono soluzioni diverse<br />

Aziende a commessa: come<br />

raggiungere prestazioni eccellenti<br />

Prodotti unici / bassi volumi,<br />

Personalizzazione sulla base delle specifiche<br />

del cliente


Macchine utensili Impianti di estrusione Piegatrici<br />

UPS a commessa Forgiatura Linee di imbottigliamento<br />

Turbine Acciaierie Trasporti<br />

Oil & Gas Calandre Macchinari per il farmaceutico<br />

Arredamento a commessa<br />

ALTRI..<br />

2


L’APPROCCIO DI<br />

JMAC PER<br />

MIGLIORARE LE<br />

VOSTRE<br />

PRESTAZIONI<br />

Il gruppo JMAC ha contribuito a<br />

sviluppare il sistema di<br />

produzione Toyota e da allora,<br />

grazie ad una profonda<br />

conoscenza dei principi e degli<br />

strumenti del Lean Thinking,<br />

abbiamo continuano a<br />

realizzare progetti di consulenza<br />

di successo in aziende make-tostock.<br />

Tuttavia ci siamo resi conto che<br />

i metodi lean "tradizionali"<br />

non sono sufficienti in<br />

aziende che producono a<br />

commessa, spesso legate a<br />

prodotti engineer-to-order.<br />

Per questo motivo JMAC Europe<br />

è tornata in Giappone alla<br />

ricerca di nuovi modelli e<br />

stimoli.<br />

Dopo anni di studi e progetti,<br />

siamo ora in grado di trasferire<br />

questi nuovi approcci in Europa.<br />

Questa brochure presenta<br />

alcuni punti chiave di questa<br />

linea di offerta specifica.<br />

SONO QUESTE LE<br />

VOSTRE ESIGENZE?<br />

Diventare eccellenti nel mercato globale<br />

Essere in grado di raggiungere ogni cliente<br />

target con una proposta su misura<br />

Essere in grado di offrire prodotti personalizzati<br />

gestendo in modo efficiente la varietà generata<br />

nel prodotto e nel processo produttivo<br />

Essere in grado di assicurare le stesse prestazioni<br />

di consegna ovunque nel mondo<br />

Lasciare un gap tra voi ed i vostri concorrenti<br />

innovando continuamente il prodotto<br />

Raggiungere alla chiusura di progetto il margine<br />

obiettivo previsto in fase di acquisizione senza<br />

extra costi non preventivati<br />

Ottenere un consistente contributo al margine<br />

aziendale dalle attività di Service<br />

Ogni progetto è un caso a sé stante<br />

Lavorare sul miglioramento continuo in aziende<br />

a commessa presenta alcune peculiarità rispetto<br />

ad aziende simili a Toyota e di conseguenza<br />

richiede consapevolezza nell’utilizzo di approcci<br />

come il Lean Thinking o il Six Sigma.<br />

A titolo di esempio alcuni problemi tipici sono:<br />

L’analisi di fattibilità durante la fase di offerta è<br />

spesso debole e la produzione deve trovare in<br />

fretta soluzioni per garantire le performance<br />

promesse<br />

La standardizzazione dei prodotti, dei processi e<br />

dei metodi di lavoro non è semplice e neanche<br />

sempre economicamente conveniente quando<br />

ogni progetto è diverso dal precedente<br />

L’organizzazione “a matrice” può presentare<br />

obiettivi disallineati tra le funzioni ed i team<br />

di progetto<br />

3


INNOVAZIONE<br />

OFFERTA<br />

GESTIONE DELLA<br />

COMMESSA<br />

Come progettare prodotti competitivi facili da<br />

personalizzare?<br />

Nel mondo a commessa, anche quando i prodotti<br />

sembrano molto simili, non lo sono.<br />

Ogni progetto parte con nuove specifiche del<br />

cliente e le soluzioni adottate dalla progettazione<br />

possono essere differenti anche a parità di<br />

richiesta, specialmente in uffici tecnici numerosi o<br />

quando l'ultimo prodotto simile è stato realizzato<br />

molti anni prima. Alcuni problemi tipici sono:<br />

varietà inutile, perdite di tempo durante la<br />

personalizzazione, problemi di produzione, “la<br />

sindrome della ruota reinventata”, ecc.<br />

Come acquisire i contratti "giusti" per la propria Azienda?<br />

Le vendite dovrebbero concentrarsi non solo<br />

sull’acquisire nuovi ordini ma anche sul garantire<br />

un mix di progetti pre-definito che possa fornire il<br />

giusto margine alle aziende, i giusti clienti, la<br />

corretta presenza sul mercato, le giuste<br />

opportunità per ampliare il gap di vantaggio<br />

rispetto ai propri i competitors.<br />

Nelle aziende di successo l’attività commerciale<br />

inizia ben prima di ricevere la richiesta di offerta<br />

con l’analisi dei trend di mercato, con azioni di<br />

sviluppo del business e con linee d’offerta su<br />

misura trainate dai reali bisogni del cliente.<br />

Come chiudere il 100% delle commesse nel rispetto dei<br />

termini contrattuali e dei margini attesi?<br />

Per vincere la competizione nel mercato globale, in<br />

cui i prezzi competitivi sono una condizione<br />

necessaria ma non sufficiente, è importante per le<br />

aziende a commessa garantire un eccellente<br />

livello di servizio dopo aver acquisito un<br />

contratto.<br />

I prodotti devono essere consegnati nel rispetto<br />

dei termini di consegna contrattuali, senza<br />

sorprese durante il test di accettazione del<br />

cliente e garantendo il margine netto atteso<br />

all’acquisizione dell’ordine.<br />

4


FLESSIBILITÀ<br />

SERVICE<br />

Come gestire carichi di lavoro altamente variabili?<br />

Lavorare a commessa significa esser in grado di<br />

reagire a periodi di picco con sovraccarichi di<br />

produzione, con l’ufficio tecnico che lavora 24 ore<br />

su 24, 7 giorni su 7 e con cash flow di commessa<br />

non sempre positivi.<br />

E’ essenziale essere in grado di migliorare la<br />

flessibilità sia internamente che esternamente<br />

(es. ad esempio lavorando sulle partnership, sul<br />

parco fornitori, sulla polivalenza interna e sulla<br />

flessibilità ai carichi).<br />

Come trasformare il service<br />

da centro di costo a centro di profitto?<br />

Come affrontiamo queste sfide<br />

Innovazione Offerta<br />

Il punto chiave è fornire lo stesso livello di servizio<br />

ovunque nel mondo senza dover inviare in loco<br />

costose task force per risolvere problemi<br />

imprevisti. Lavorare sulle cause di inefficienza è un<br />

passo necessario per trasformare il servizio da<br />

centro di costo a centro di profitto. Le aziende<br />

eccellenti che operano a commessa hanno fino al<br />

30% dei loro ricavi provenienti da attività di<br />

service come vendita di parti di ricambio,<br />

programmi di manutenzione preventiva, supporto<br />

di consulenza nell’utilizzo efficiente del prodotto,<br />

teleassistenza, etc.<br />

Flessibilità<br />

Gestione<br />

della<br />

commessa<br />

Service<br />

JMAC Europe è in grado di introdurre best practice in ogni fase del<br />

processo aiutando la vostra azienda a migliorare le proprie<br />

prestazioni. Siamo in grado di lavorare in modo indipendente su<br />

ogni fase o possiamo definire insieme un percorso per<br />

migliorare l’intero processo.<br />

Di solito, la produzione è un ottimo punto di partenza per<br />

identificare tutti i problemi che possono essere presenti<br />

nelle altre fasi.<br />

5


IL NOSTRO<br />

APPROCCIO<br />

Abbiamo sviluppato un<br />

metodo chiamato<br />

“Progettazione Dinastica ® ” (in<br />

giapponese Minamoto<br />

Sekkei).<br />

Questo metodo, basato su sei<br />

passi, consente alle aziende a<br />

commessa, con prodotti<br />

personalizzati su richiesta del<br />

cliente, di lanciare sul mercato<br />

una famiglia di prodotti che<br />

verranno successivamente<br />

adattati alla ricezione dei vari<br />

ordini. L’obiettivo è:<br />

• Ridurre il Lead time di<br />

adattamento alle specifiche<br />

di futuri clienti<br />

• Prevenire la sindrome della<br />

ruota reinventata. Cioè<br />

evitare di perdere traccia<br />

degli adattamenti realizzati<br />

per commesse precedenti<br />

arrivando così a inventare<br />

nuove soluzioni per le stesse<br />

richieste.<br />

• Zero errori di adattamento<br />

del prodotto di base alla<br />

nuove esigenze.<br />

Esempi del supporto JMAC<br />

• Coaching al project / product<br />

manager<br />

• Facilitazione delle riunioni<br />

• Introduzione di standard<br />

personalizzati per i processi, i<br />

documenti e le analisi<br />

• Supporto durante le riunioni di<br />

project review e design review<br />

• Preparazione di una linea<br />

guida su come applicare<br />

l’approccio seguito sul<br />

progetto pilota ad altri<br />

prodotti<br />

MIGLIORARE LA FASE DI<br />

INNOVAZIONE<br />

Il concetto di base<br />

Risultati tipici<br />

-30% di ore richieste per la<br />

personalizzazione<br />

-40% dell’indice della varietà<br />

(indicatore che misura la<br />

standardizzazione tra un<br />

progetto e l’altro)<br />

-50% del costo della non<br />

qualità relativo a errori di<br />

personalizzazione<br />

Maggiore velocità<br />

nell’apprendimento all’interno<br />

della funzione ricerca e sviluppo<br />

Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />

"Seguendo i passi, del metodo abbiamo evitato un<br />

molti errori“.<br />

"Ha cambiato il nostro modo di ideare i nostri<br />

prodotti“.<br />

"Continuo a chiedermi, come facevamo prima”.<br />

"Seguendo questa linea guida anche un ingegnere<br />

appena laureato è riuscito a personalizzare il<br />

prodotto sulle specifiche del cliente senza errori“ .<br />

6


IL NOSTRO<br />

APPROCCIO<br />

Abbiamo sviluppato un<br />

approccio chiamato “Gestione<br />

delle vendite complesse”.<br />

Esso si concentra su:<br />

• Gestione delle informazioni<br />

provenienti dal mercato<br />

• Identificazione dei possibili<br />

affari<br />

• Gestione dei “suspect:”<br />

(clienti potenziali che non<br />

conoscono ancora l’azienda)<br />

• Gestione dei “prospect”:<br />

(clienti che hanno chiesto<br />

un’offerta) : miglioramento<br />

dei processi di offerta<br />

• Gestione del sistema di<br />

acquisto del cliente<br />

Partendo da una Value Stream<br />

Mapping per identificare i<br />

"muda“ (sprechi) uniamo le<br />

tecniche Lean con strumenti<br />

specifici per le aziende a<br />

commessa le cui dinamiche in<br />

fase di offerta sono diverse da<br />

quelle della “vendita a<br />

catalogo”.<br />

Esempi del supporto JMAC<br />

• Supporto nella definizione di<br />

un piano di vendita efficace<br />

per raggiungere gli obiettivi<br />

strategici<br />

• Supporto allo sviluppo<br />

organizzativo delle funzioni<br />

commerciali centrali e locali<br />

• Definizione di standard<br />

personalizzati per i processi, i<br />

documenti e le analisi<br />

• Coaching mirato a proposals<br />

(tecnici commerciali), area<br />

manager e business<br />

developer<br />

MIGLIORARE LA FASE DI<br />

OFFERTA<br />

Gestione delle vendite complesse<br />

Business development<br />

pipeline<br />

Il miglioramento della fase di offerta richiede non<br />

solo azioni sul processo di preparazione delle<br />

offerte, ma anche azioni a monte quali<br />

identificazione dei possibili affari e di sviluppo del<br />

business<br />

Risultati tipici<br />

Miglioramento del tasso di<br />

successo (% ordini<br />

acquisiti/ proposte emesse)<br />

rispettando gli obiettivi di<br />

margine<br />

Maggiore tasso di<br />

acquisizione dei clienti<br />

target<br />

Fase di offerta<br />

Suspect management Prospect<br />

management<br />

Aumento del numero di<br />

contatti qualificati che<br />

entrano nella pipeline<br />

Sales<br />

pipeline<br />

Firma del<br />

contratto<br />

Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />

"Prima del progetto, ci stavamo muovendo in<br />

modo opportunistico, inseguendo contatti che ci<br />

capitavano; ora puntiamo prima di sparare“.<br />

“Ci siamo resi conto che l’importante non è<br />

emettere il maggior numero di offerte possibili ma<br />

ricevere gli ordini dai clienti target garantendo un<br />

buon margine all’azienda. Ora lavoriamo su meno<br />

richieste di offerta selezionando quelle<br />

strategiche a cui rispondere e aumentando il<br />

livello di qualità dell’output del processo di<br />

offerta”.<br />

7


IL NOSTRO<br />

APPROCCIO<br />

Abbiamo standardizzato un<br />

metodo nato in Kawasaki<br />

Shipbuilding Corporation<br />

chiamatio Setsuban Kanri®:<br />

sistema di gestione a blocchi<br />

sincronizzati di processo.<br />

Questo metodo,<br />

originariamente nato per<br />

organizzare la produzione di<br />

grandi navi engineer-to-order ,<br />

è basato su strumenti di<br />

gestione visuale e modelli<br />

organizzativi che aumentano la<br />

capacità dell’azienda di<br />

anticipare i problemi e reagire<br />

pro-attivamente ai rischi di<br />

ritardo, di non qualità o di<br />

extracosti.<br />

L’approccio non lavora solo<br />

sulla gestione della<br />

produzione, ma propone<br />

soluzioni specifiche per le fasi<br />

di ingegneria,<br />

approvvigionamento, collaudo,<br />

spedizione e migliora tutti gli<br />

altri aspetti associati a prodotti<br />

engineer to order.<br />

Esempi del supporto JMAC<br />

• Definizione di strumenti<br />

personalizzati di gestione<br />

visuale (visual management)<br />

• Sviluppo organizzativo<br />

• Coaching e training ai<br />

Project Manager<br />

• Definizione di standard<br />

personalizzati per la<br />

gestione delle riunioni<br />

• Supporto e coaching<br />

durante progetti pilota<br />

MIGLIORARE LA FASE DI<br />

GESTIONE COMMESSA<br />

Commessa 1<br />

Commessa 2<br />

Commessa 3<br />

Commessa 4<br />

Commessa 5<br />

Treni e stazioni<br />

Commerciale<br />

Ingegneria<br />

Le aziende che lavorano a commessa devono<br />

ottimizzare l’intero processo produttivo. Il sistema<br />

di gestione delle commesse è simile al sistema di<br />

programmazione dei treni dove i contratti sono i<br />

treni e i reparti le stazioni. La chiave di tutto è la<br />

sincronizzazione efficace delle informazioni e del<br />

flusso di materiale.<br />

+ 50% di puntualità di<br />

consegna<br />

Risultati tipici<br />

Zero problemi al Factory<br />

Acceptance Test<br />

Zero penali pagate<br />

Forte calo dei progetti che<br />

non raggiungono<br />

il margine atteso<br />

Lav.Meccaniche<br />

Acquisti Montaggio<br />

Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />

“Prima di conoscere questo metodo, nella mia<br />

azienda, ogni stazione (reparto) aveva un proprio<br />

orario e la metà dei nostri treni (commesse)<br />

deragliavano. Ora è tutto sotto controllo”<br />

8


IL NOSTRO<br />

APPROCCIO<br />

Abbiamo sviluppato un<br />

approccio chiamato “Service<br />

Performance Boost Program".<br />

Partendo da una diagnosi basata<br />

sull’identificazione del gap con le<br />

best practices e dall’analisi delle<br />

aspettative del cliente,<br />

sviluppiamo un programma<br />

efficace e sostenibile di<br />

miglioramento. Le migliori<br />

aziende usano le attività di<br />

Service non solo come un centro<br />

di profitto ma anche come una<br />

risorsa preziosa per:<br />

• Incrementare la “Customer<br />

Retention”<br />

• Identificare nuove<br />

opportunità<br />

• Ottenere informazioni sul<br />

mercato<br />

• Identificare spazi di<br />

miglioramento dei loro<br />

prodotti e processi utilizzando<br />

i feedback provenienti dal<br />

campo.<br />

Esempi del supporto JMAC<br />

• Analisi dei gap<br />

• Sviluppo di sondaggi per la<br />

valutazione della<br />

soddisfazione dei clienti<br />

• Definizione di standard<br />

personalizzati per i processi,<br />

i documenti e le analisi<br />

• Coaching dei service<br />

managers<br />

• Supporto per la creazione<br />

di un cruscotto di indicatori<br />

per il service<br />

MIGLIORARE LA FASE DI<br />

SERVICE<br />

Miglioramento delle attività di service<br />

PROGRAMMI DI<br />

MANUTENZIONE<br />

PREVENTIVA<br />

PARTI DI<br />

RICAMBIO<br />

SUPPORTO<br />

TECNICO<br />

24/24<br />

INSTALLAZIONE<br />

GESTIONE DEI<br />

CONTRATTI DI<br />

SERVICE<br />

SERVICE<br />

REVAMPING<br />

Risultati tipici<br />

SQUADRE DI<br />

TECNICI DI<br />

SERVICE<br />

Riduzione dei extra-costi collegati alle<br />

riparazioni in garanzia<br />

Attivazione più rapida delle squadre di<br />

intervento manutentivo<br />

+ 50% dei ricavi legati ai servizi post<br />

vendita<br />

Aumento dell’indice di soddisfazione<br />

del cliente<br />

Maggior numero di interventi che<br />

vanno a buon fine alla prima chiamata<br />

Migliori capacità diagnostiche<br />

Maggior numero di interventi gestiti<br />

con le stesse risorse<br />

SERVIZI DI<br />

ASSISTENZA/<br />

ANALISI DATI<br />

DA REMOTO<br />

FORMAZIONE<br />

Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />

“Prima dei progetti di miglioramento, i clienti si<br />

lamentavano sempre del nostro livello di servizio.<br />

Ora il nostro call center riceve spesso telefonate da<br />

parte di persone che lodano l’efficienza delle<br />

nostre squadre di servizio.”<br />

9


CHI SIAMO<br />

Fondata in Italia nel 1988<br />

dall'Ing. Akira Koudate, JMAC<br />

Europe fa parte del Gruppo<br />

JMAC (Japan Management<br />

Association of Consultants).<br />

La sede di JMAC Europe è in<br />

Italia. Operiamo direttamente<br />

o attraverso partner in Francia,<br />

Spagna, Belgio, Ungheria,<br />

Grecia e Turchia, mentre la<br />

Svezia, la Norvegia<br />

e la Finlandia sono servite<br />

direttamente dalla nostra<br />

consociata JMAC Scandinavia.<br />

La base del successo dei nostri<br />

progetti è costituita da più di<br />

2000 clienti serviti da una rete<br />

di professionisti in 30 anni di<br />

attività, un centro di<br />

competenze con migliaia di<br />

casi aziendali formalizzati e<br />

catalogati, decine di metodi e<br />

tecniche sviluppate, alcune<br />

delle quali entrate a far parte a<br />

pieno titolo della cultura<br />

manageriale mondiale (Just in<br />

Time, Kanban, SMED, Visible<br />

Planning).<br />

Nel 2006, abbiamo creato un<br />

gruppo di lavoro per<br />

approfondire le esigenze delle<br />

aziende a commessa e<br />

abbiamo sviluppato, per primi<br />

in Italia, una serie di soluzioni<br />

ad-hoc.<br />

Contatti<br />

JMA Consultants Europe S.p.A.<br />

Via Fieno, 1 - 20123 Milano<br />

Telefono: +39 02 72138326<br />

Fax: +39 02 8053784<br />

Sito web: www.jmaceurope.com<br />

Email: info@jmaceurope.com<br />

Japan Institute for<br />

Information Technology<br />

Japan Society for<br />

Technical Communication<br />

Japan Management<br />

Association Systems<br />

Corporation<br />

Japan<br />

Management<br />

Association<br />

Research Institute<br />

Il nostro gruppo<br />

JIPM - Solutions<br />

Japan Management<br />

Association<br />

Il nostro stile<br />

Azioni basate sull’analisi dei dati<br />

Approccio concreto<br />

Personalizzazione dell’intervento<br />

Risultati duraturi attraverso lo sviluppo delle<br />

capacità di miglioramento continuo del<br />

personale dei nostri clienti<br />

Sviluppo continuo di best practice<br />

Lavoro congiunto con il cliente<br />

Realizzazione del cambiamento (Change<br />

Management)<br />

Esperienza<br />

Japan<br />

Management<br />

Association<br />

Management<br />

Centre<br />

Japan Institute<br />

of Plant Maintenance<br />

Team<br />

work<br />

Japan Management<br />

Association<br />

Consultants Inc.<br />

Australia<br />

LEAN<br />

Successo<br />

Tailandia<br />

Cina<br />

India<br />

Corea<br />

America<br />

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