PROMOTORI&CONSULENTI; - Banca Sella

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PROMOTORI&CONSULENTI Parla Federico Sella di Banca Patrimoni Sella & c. gestione dei propri patrimoni è oggi più attuale che mai. Gli italiani che si rivolgono a strutture dedicate all’amministrazione del loro patrimonio sono ancora una minoranza e per questo il bisogno di ricercare competenze per amministrare e gestire al meglio il patrimonio sarà verosimilmente sempre in crescita. Dal punto di vista dell’offerta, invece, stiamo passando da un modello di mercato incentrato sul concetto di vendita a uno che porti in primo piano e dia maggiore importanza alla consulenza e all’asset allocation. Ed è in questa direzione che Banca patrimoni Sella & c. si è sempre mossa e continuerà a muoversi». Dalle testimonianze dei player presenti sul mercato sembra che i clienti private siano molto più esigenti rispetto a quelli retail. E’ d’accordo con questa analisi? «Il cliente private ha un’esigenza di fondo, in relazione alla quale si aspetta che la sua banca dia risposte valide, efficienti e competitive: amministrare e gestire bene il patrimonio, preservando e valorizzando il risparmio, con soluzioni di investimento su misura e adeguate alle sue esigenze. Da questo punto di vista il cliente private è del tutto simile al cliente retail, che pretende, giustamente, la stessa efficienza da parte della sua banca nei prodotti e nei servizi bancari utilizzati quotidianamente». A proposito di prodotti,qual è la filosofia seguita da Banca patrimoni Sella & c.? «Banca Patrimoni Sella & c. utilizza l’open architecture ormai dal 1998, indicando al cliente qual è il fondo ritenuto migliore sul mercato in quel determinato momento a fronte di quel tipo di rischio. In questo senso anche gli hedge fund possono essere un’eccellente forma di investimento. Sono strumenti utilizzati da Banca patrimoni Sella & c. grazie a convenzioni di collocamento con primarie sgr italiane. In linea generale siamo favorevoli a un abbassamento della soglia minima e, grazie ai fondi Ucits IV, oggi è possibile sfruttare le strategie che caratterizzano gli hedge fund». Una dopo l’altra, le strutture attive nel mondo della promozione finanziaria si stanno lanciando nel mondo della consulenza fee-only. Come si sta muovendo Banca patrimoni Sella & c.? «Come già detto, siamo fermamente convinti che la consulenza rappresenti il futuro e questa è già una caratteristica importante del nostro modo di fare banca. Naturalmente non potrà non diventare un servizio a pagamento. Per questo motivo offriamo anche il servizio di consulenza a parcella, seppure in misura ancora molto limitata. Si tratta di un servizio particolarmente utile per quei clienti che, pur scegliendo di non avvalersi dei servizi di gestione patrimoniale, desiderano comunque essere affiancati da un professionista che gli possa offrire suggerimenti di tipo operativo, oppure per avere un maggior controllo sul loro portafoglio e sui loro investimenti. Ai clienti che scelgono questa 48 Dicembre 2010 GRUPPO BANCA SELLA 10
PROMOTORI&CONSULENTI soluzione diamo indicazioni sull’allocazione dei portafogli e sulla selezione degli strumenti finanziari più adatti alle loro necessità di investimento, mantenendo fermi i principi di prudenza e trasparenza che ci contraddistinguono». Rispetto alle cosiddette sim di consulenza pure, quali sono i punti di forza di Banca patrimoni Sella & c.? «Il mercato è ampio e ritengo che ci sia spazio per tutti nel mercato del private banking. La differenza tra una struttura e l’altra si giocherà sul terreno della qualità e sulla capacità di amministrare e gestire bene i patrimoni dei clienti. Rispetto a una sim di consulenza pura, noi ci assumiamo anche la responsabilità della performance del prodotto sottoscritto dal cliente, a partire dalla nostre gestioni patrimoniali. Affianchiamo alla figura del consulente, infatti, anche quella del gestore». I progetti sulla consulenza a parcella non sembrano, tuttavia, avere rallentato l’attività di reclutamento delle reti. Quali strategie segue in questo campo Banca patrimoni Sella & c.? «Avere professionisti validi e di grande esperienza è sempre fondamentale, a maggior ragione in un campo delicato come quello del private banking.Tuttavia non credo che l’unica strada per raggiungere questo risultato sia quella del reclutamento. Noi, se abbiamo l’opportunità di aggregare alla nostra banca professionisti che vengono da altre esperienze, la sfruttiamo. Inoltre puntiamo decisamente sulla crescita e la valorizzazione delle professionalità interne: la preparazione e la formazione continua dei nostri dipendenti, in questo senso, da noi hanno un ruolo e uno spazio cruciale». Oltre a valorizzare le risorse interne, quali sono i vostri piani per favorire il ricambio generazionale? «Quello del private banker è un mestiere articolato e ci vuole diverso tempo prima che si riesca a impararlo bene, almeno dieci anni. Richiede un periodo di formazione e di esperienza di svariati anni ed è questa la ragione per cui l’età media è abbastanza elevata. Detto ciò, investiamo decisamente sui giovani di valore e di talento, affinché diventino i “senatori” di domani». Oltre che ai giovani, quello della promozione finanziaria sembra un mondo precluso anche alle donne. Qual è la posizione di Banca patrimoni Sella & c. riguardo alle quote rosa? «Le quote rosa sono un falso problema. All’interno della nostra rete abbiamo ottime private banker e ottime promotrici finanziarie e constatiamo che stanno aumentando significativamente. Ma il loro spazio e la loro crescita in azienda sono dovuti alle loro capacità professionali, al pari dei loro colleghi uomini, non alla presenza di quote rosa prestabilite». Ultima, consueta, domanda. Perché un investitore dovrebbe scegliere Banca patrimoni Sella & c.? «Perché siamo una banca dedicata a fornire servizi al patrimonio per la clientela private e istituzionale e impieghiamo tutte le nostre risorse ed energie in questo business. Con i clienti stabiliamo un saldo rapporto di fiducia, basato sulla capacità di offrire soluzioni personalizzate, in base alle loro specifiche esigenze, e garantiamo loro una relazione stabile e duratura col proprio gestore di riferimento. Il rapporto banca-cliente, quindi, da noi non è fatto di soli numeri, ma è umano ed è incentrato sulla reciproca conoscenza approfondita. In questo modo puntiamo ad amministrare bene e valorizzare al meglio il patrimonio. Inoltre in Banca patrimoni Sella & c. mettiamo a disposizione l’insieme delle nostre competenze anche su temi fiscali, assicurativi, pensionistici e successori». ■ Dicembre 2010 49 GRUPPO BANCA SELLA 11
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