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L’attività commerciale nel leasing a 360°

18 e19 marzo 2013

Hotel Hilton Milan - Milano

Presentazione

Il corso intende non solo approfondire le tematiche connesse alla gestione dei processi di vendita

delle operazioni di Leasing, ma soprattutto a ridefinire il ruolo del “commerciale”. Obiettivo

dell’intervento formativo è quello di indurre i partecipanti a riflettere sull’importanza e criticità

della loro attività, in un’ottica che va al di là del processo di vendita e che abbraccia la nuova

figura professionale del “commerciale a 360°”. Questi non può non conoscere intimamente – ed

esserne protagonista - “le regole della casa” in tema di processo istruttorio (valutazione del merito

creditizio) e di recupero del credito, perlomeno nella sua fase extra-giudiziale.

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che sono coinvolti nel processo di vendita (addetti all’area

commerciale, agenti in attività finanziaria, responsabili di filiale, gestori di canali distributivi,

marketing) o che operano a valle dello stesso (addetti dell’area crediti, operativa e recupero

stragiudiziale del credito).

Costi

La quota individuale di partecipazione al corso, della durata di due giorni, è fissata in euro

1.000,00 ed è comprensiva dei coffee break, dei pranzi e del materiale didattico. Nel caso di più

iscrizioni da parte della stessa Società di leasing verranno riconosciuti, per tutti i partecipanti, i

seguenti sconti quantità: il 10% da 3 a 4 iscritti; il 15% da 5 a più iscritti. Per i Soci Aggregati Assilea

verrà riconosciuto uno sconto del 20% sulla quota d’iscrizione.

Dott. Pier Paolo VALLEGRA

Docenti

Laureato in giurisprudenza, ha svolto inizialmente la sua attività in un ambito bancario

tradizionale. Dal 1982 al 2005 ha operato nel settore della locazione finanziaria assumendo, nel

corso degli anni, il ruolo di Responsabile in diverse funzioni aziendali di una primaria società di

leasing italiana. La sua esperienza professionale ha abbracciato diverse aree (Pianificazione

Strategica, Risk Management, Internal Audit) ma soprattutto Commerciale e Fidi. Ha svolto

l'attività di formatore, oltre che con banche e società finanziarie, anche presso Università ed altre

Istituzioni: è stato inoltre relatore al XXVIII Congresso Leaseurope di Berlino sul tema "Leasing Credit

Risk Management Driving to Internal Rating". Da 7 anni opera in qualità di docente per conto di

Assilea Servizi. Nel corso del 2010 ha predisposto, su incarico e in collaborazione con Assilea, il

manuale di "Minimum best practices di auditing degli agenti in attività finanziaria"

Assilea Servizi

Piazzale Ezio Tarantelli, 100

00144 - Roma

EM: FOR - APP: DG – P: 7.2.1 – DATA 25/06/2012– ED. 0 – REV. 0 – PAG. 1 di 2


Programma


Cosa il corso “non è”…

Il commerciale: un factotum versatile

La performance

L’evoluzione dell’attività del commerciale nel leasing

La vendita

o l’approccio con il cliente (finale, intermedio, interno)

o la preparazione all’incontro

o il colloquio

o la gestione delle obiezioni

o la gestione del pricing

L’analisi dell’operazione (quand’è che il cliente è “buono”)

o

o

o

o

l’analisi statica

l’analisi prospettica

impatto economico e impatto produttivo

la finalità dell’investimento

Case history: fiction o reality

La fiscalità (un fondamentale supporto alla vendita)

La fidelizzazione della clientela

Mission dell’attività di recupero crediti

Gli approcci gestionali:

o asset

o garanzie

(come gioca il bene nell’indirizzare l’attività stragiudiziale)

(presidi cautelari o favole metropolitane)

La focalizzazione dell’attività di recupero crediti

Le modalità di rientro della posizione

Le qualità del venditore

Assilea Servizi

Piazzale Ezio Tarantelli, 100

00144 - Roma

EM: FOR - APP: DG – P: 7.2.1 – DATA 25/06/2012– ED. 0 – REV. 0 – PAG. 2 di 2

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