Francesco Introzzi - APB

Francesco IntrozziBANCA INTESAIl Rendiconto di Clientenell’esperienza CariploMilano, 9 febbraio 2001

PREMESSA (1 di 2)qLa redditività di una banca è funzione di un’equazione complessa, , sicompone cioè di un elevato numero di variabili economiche, poichécomplesso è lo stesso business bancario, dipendendo il suo risultatoda numerosi fattori interni ed esterni di successoqL’attività bancaria si fonda su un’estesa serie di relazioni con laclientela, rapporti che sono causa ed effetto della tipica offertacommerciale congiunta volta a soddisfare – con grandecomplementarità tra prodotti e servizi – i fabbisogni dei clienti2

PREMESSA (2 di 2)qIl prodotto / servizio bancario si esplicita nel rapporto con il cliente.L’azione di una banca sul mercato si concretizza nel porre in esseresererelazioni che nel loro insieme contribuiscono a realizzare gli obiettivi ostrategici perseguitiqLa conoscenza della clientela è passaggio fondamentale per ilraggiungimento delle grandezze economico-finanziarie complessivepresenti nei budget annualiqIl rendiconto gestionale del cliente costituisce la “bussola” perorientarsi nella scelta dei rapporti con cui operare3

L’APPROCCIO AL CLIENTE (1 di 3)Negli ultimi anni il rapporto con la clientela bancaria si è rapidamente evoluto, stimolandol’adozione di modelli di analisi sempre più orientati all’esame del clienteCLIENTELAPRIVATIIMPRESERETAILCORPORATE4

L’APPROCCIO AL CLIENTE (2 di 3)Parallelamente, il modello distributivo della Reti territoriali ha proposto forme diriorganizzazione della Filiale tradizionale anch’essi costruiti attorno alla centralità del cliente5

L’APPROCCIO AL CLIENTE (3 di 3)Da una segmentazione della clientela di tipo oggettivo, si è passati rapidamente a unasegmentazione di tipo commercialeCLIENTIPRIVATEGRANDICLIENTICLIENTIIMPRESECLIENTIPREMIUMCLIENTIBASECLIENTIAFFARI6

IL CONTESTO AZIENDALE DI RIFERIMENTO (1 di 2)Nel frattempo, all’interno del panorama bancario, sono state promosse aggregazioni fra iprincipali soggetti operanti7

IL CONTESTO AZIENDALE DI RIFERIMENTO (2 di 2)A loro volta, i piani industriali conseguenti a questo processo hanno dato luogo allacreazione di modelli bancari del tutto ineditiDIVISIONEIMPRESEDIVISIONERETAILDIVISIONEPRIVATE8

IL NUMERO DEI CLIENTIIn Cariplo, si dispone del rendiconto gestionale di tutta la clientela. Secondo le più recentirilevazioni, quest’ultima è così suddivisa:numeroq Retail 2.805.000q Private 5.500q Imprese 30.000q Grandi Clienti 850-----------Totale 2.841.350======9

LE “TAPPE” DEL RENDICONTOIl Rendiconto di Cliente, organizzato in schede, si sviluppa a partire dalla metà degli anniottanta, arricchendosi via via secondo un percorso di implementazione delle informazioniche procede per comparti omogenei di attività:q 1986Rilascio prima e seconda scheda (prodotto e servizio conto corrente)q 1988Transazione per la selezione dei dati del Rendicontoq 1993Rilascio terza scheda (attività estero)q 1996Rilascio quarta scheda (portafoglio commerciale) e completamento prima scheda (tutti i prodottidi raccolta e impiego)q 1998Rilascio quinta scheda (comparto titoli) e creazione scheda di sintesi economico-patrimoniale10

L’ARCHITETTURA PROCEDURALE DEL RENDICONTODISPONIBILITA’ICONTICORRENTINTETIPO BATCHRFARENDICONTODI CLIENTESISBACCEO N L I N E11

LE MODALITA’ DI INTERROGAZIONE (1 di 2)Esistono due modalità per interrogare il Rendiconto di Cliente. La prima, più elementare, èprevalentemente utilizzata dalla Rete e consente la vista delle informazioni per singolocliente (‘ndg’ ) e singola partita di conto corrente1. Richiesta ‘on line’12

LE MODALITA’ DI INTERROGAZIONE (2 di 2)La seconda, più sofisticata, consente aggregazioni di ordine superiore ed è soprattuttoutilizzata da parte degli addetti di Direzione2. Richiesta ‘tipo batch’13

LA PERIODICITA’ DEL RENDICONTOIn entrambe le modalità di richiesta, il Rendiconto è disponibile su tre periodi. Per la moledei dati gestiti dalla procedura, ad oggi si è ritenuto di non prevedere una disponibilitàmaggiore (es. gli ultimi 12 mesi) e nemmeno una storicizzazione più ampia rispettoall’ultimo esercizio.Le informazioni presenti nel Rendiconto, tutte cumulate da inizio anno, fanno pertantosempre riferimento al seguente ordine temporale:ULTIMOMESEULTIMOTRIMESTREULTIMOANNO14

LA STRUTTURA DELL’ANALISI (1 di 3)Dal punto di vista concettuale, il modello separa l’area finanziaria rispetto all’areaoperativa.Nella prima area, quella dell’intermediazione creditizia, rientrano tutti i prodotti di raccoltae impiego che generano margine finanziario.Nella seconda area, quella più tipicamente commerciale, per i comparti di attività presentinel Rendiconto si incontrano invece le componenti economiche che generano margine daservizi.Rendiconto diClienteAREA FINANZIARIA- volumi medi (liquidi e contabili)- competenze attive- competenze passive- interessi interni- commissione di massimo scoperto- costi interni per la liquidità e ilrischio di creditoAREA OPERATIVA- numero delle operazioni- commissioni attive- commissioni passive- recuperi spese- tariffe standard ad imputazione deicosti operativi15

LA STRUTTURA DELL’ANALISI (2 di 3)La procedura a supporto dell’analisi economica di cliente poggia su un sistema informativoanalitico di base molto dettagliato e su tabelle di servizio periodicamente aggiornate dalControllo di Gestione.Nell’ambito dell’area finanziaria, per esempio, mensilmente la procedura incrocia i datielementari di cliente con i seguenti parametri:q il Tasso Interno di Trasferimento sui fondi raccolti / cedutiq l’aliquota media di applicazione e la remunerazione percentuale della RiservaObbligatoriaq gli spread standard per le forme tecniche a tempo e in divisa quando non si disponedello spread effettivoqil regime di capitalizzazioneql’onere per il rischio di credito16

LA STRUTTURA DELL’ANALISI (3 di 3)Allo stesso modo, passando al versante operativo, tramite le tabelle di servizio vengonoimputati i seguenti parametri:q i giorni di lavorazione sugli assegni propri e di terziq i giorni banca sui documenti ceduti ai corrispondenti per l’incassoq i giorni banca sui bonifici disposti, sugli incassi fiscali, sugli assegni circolari emessiq i giorni standard sui ritardati addebiti / accreditiq le tariffe standard delle operazioni17

LE PRINCIPALI PROBLEMATICHE METODOLOGICHE (1 di 2)Nella costruzione di un Rendiconto gestionale di cliente si affrontano problematichemetodologiche non dissimili da quelle cui ci si trova di fronte quando si devonorendicontare le unità operative della Rete commerciale. Un esempio tipico è quello dellascelta tra quali medie utilizzare per la valorizzazione della forma tecnica del conto correnteIpotesi:CMC 100CML 90Tasso cliente 2%TIT 3%cioèMETODOLOGIA CMC(CMC * TIT) - (CML*Tcliente)(100 *3%) - (90* 2%)METODOLOGIA CMLCML*(TIT-Tcliente) + (CMC-CML)*TITcioè 90* (3%-2%) + (100-90) * 3%CONTRIBUZIONE 1,2 CONTRIBUZIONE- da giacenza- da effetto valuta1,20,90,318

LE PRINCIPALI PROBLEMATICHE METODOLOGICHE (1 di 2)Un’altra problematica tipica è quella della scelta riguardante il parametro cui agganciare ilTasso Interno di Trasferimento (TIT) nell’ambito delle forme tecniche a vista.Concettualmente, infatti, si può derivare il TIT secondo due impostazioni di massima:TIT(Tasso Interno diTrasferimento)DISCREZIONALEIl TIT viene stabilito dalla DirezioneCommerciale tenuto contodell’andamento dei tassi della bancanonché di un paniere di tassi dimercato presenti sulle diversescadenzeDI MERCATOIl TIT viene fissato:• con cadenza settimanale• sulla base di un tasso di mercatoprivo di rischio (euribor a unmese, media Denaro / Lettera)19

ALLEGATO: PRIMA SCHEDA RENDICONTO (1 di 2)ESEMPLIFICATIVO20

ALLEGATO: PRIMA SCHEDA RENDICONTO (2 di 2)ESEMPLIFICATIVO21

ALLEGATO: SCHEDA “CONTO CORRENTE” (1 di 2)ESEMPLIFICATIVO22

ALLEGATO: SCHEDA “CONTO CORRENTE” (2 di 2)ESEMPLIFICATIVO23

ALLEGATO: SCHEDA “ESTERO” (1 di 2)ESEMPLIFICATIVO24

ALLEGATO: SCHEDA “ESTERO” (2 di 2)ESEMPLIFICATIVO25

ALLEGATO: SCHEDA “PORTAFOGLIO COMMERCIALE”ESEMPLIFICATIVO26

ALLEGATO: SCHEDA “TITOLI” (1 di 2)ESEMPLIFICATIVO27

ALLEGATO: SCHEDA “TITOLI” (2 di 2)ESEMPLIFICATIVO28

ALLEGATO: SCHEDA DI SINTESIESEMPLIFICATIVO29