Ethan Frome - EZA

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Ethan Frome - EZA

LA NEGOZIAZIONE INARENE INTERNAZIONALIRicerca di base dell’Università commerciale “L. Bocconi”Coordinamento:Supervisione scientifica:Ricercatori:prof. Maria Weber, Università Bocconiprof. Riccardo Viale, Università Bocconiprof. Rino Rumiati, Università di Padovadr. Davide Diamantinidr. Davide Pietroni1


INDICE1. INTRODUZIONE 42. ASPETTI TEORICI PRELIMINARI 62.1 LE DIFFERENZE CULTURALI 62.2 LO STILE NEGOZIALE CINESE 92.3 LO STILE NEGOZIALE GIAPPONESE 112.4 ALCUNI PROBLEMI CONNESSI CON LE NEGOZIAZIONI INTERNAZIONALI 132.4.1 I team di negoziatori internazionali 132.4.2 La pressione temporale 142.5 LA PERCEZIONE DELLA CONTROPARTE NEGOZIALE ATTRAVERSO MINIMI SCAMBIINFORMAZIONALI. 152.6 NEGOZIAZIONI MONO-ISSUE E MULTI-ISSUESS 162.7 DISPOSIZIONE CONTENDING E PROBLEM SOLVING 172.8 IL CONTRIBUTO COGNITIVISTA ALLO STUDIO DELLA NEGOZIAZIONE 192.9 L’EXPERTISE NEGOZIALE 213. PRESENTAZIONE ED ANALISI DEGLI ESPERIMENTI 233.1 LO STRUMENTO 243.2 PRIMA INDAGINE PRELIMINARE 263.2.1 Soggetti 263.2.2 Strumento 263.2.3 Disegno sperimentale 273.2.4 Variabili dipendenti 273.2.5 Risultati 283.2.6 Discussione 303.3 SECONDA INDAGINE PRELIMINARE 313.3.1 Soggetti 313.3.2 Strumento 323.3.3 Risultati 333.3.4 Discussione 333.4 PRIMO ESPERIMENTO 343.4.1 Soggetti 363.4.2 Disegno sperimentale 373.4.3 Variabili dipendenti 383.4.4 Strumento 393.4.5 Risultati 413.4.6 Discussione 433.5 SECONDO ESPERIMENTO 443.5.1 Soggetti 452


3.5.2 Disegno sperimentale 453.5.3 Strumento 463.5.4 Variabili dipendenti 463.5.5 Risultati 483.5.6 Discussione 503.6 INDAGINE CONCLUSIVA: LA PERCEZIONE DELLA CONTROPARTE IN UN CAMPIONE DIGIAPPONESI 503.6.1 Metodo 503.6.2 Risultati 513.6.3 Discussione 514. CONCLUSIONI 535. BIBLIOGRAFIA 583


1. INTRODUZIONEIn questa ricerca si tratterà della negoziazione da un punto di vista che vuoleintegrare il dominio dell’economia con quello della psicologia cognitiva. Che cosasignifica e quale utilità può avere uno studio della negoziazione condotto construmenti offerti dalla psicologia cognitiva? Crediamo che questa domanda possa edebba essere affrontata fin dall’inizio del lavoro per chiarire l’orizzonte e gliobiettivi in esso contenuti, e per delimitare il campo e le tradizioni di ricerca cui farriferimento.In effetti questo nodo problematico sembra trovare in tempi recenti una sempremaggiore considerazione presso il mondo economico ed accademico. Come ciricorda Viale (1997), si trovano tracce, o sintomi, di questo dibattito in ambitidiversi: a partire dall’Economist dove è emerso l’auspicio di veder gettare un pontetra gli studi economici e quelli della psicologia cognitiva, al lavoro, da un lato, ditanti economisti, così come di tanti psicologi.Nel cuore di alcuni passaggi assai delicati della teoria economica, nei quali simanifestano incertezze o limiti nello spiegare, e quindi anche nel predire, diversifenomeni economici, si fa importante il ruolo della psicologia cognitiva proprio sullaquestione della razionalità. Se nell’indagine sulla razionalità umana si trova una dellepossibili dimensioni della spiegazione delle azioni, la psicologia si pone come unadelle discipline più adatte a ricostruire empiricamente le regole e le generalizzazionidell’apparato mentale, a differenza di diverse e diffuse formulazioni aprioristichedella questione. Spesso infatti si viene in contatto con costruzioni teoriche, in veritàpovere di riferimenti empirici e deboli nell’effettiva capacità di rappresentare la vitamentale, come quelle della folk psychology, pure in uso nel mondo economico.Prendendo le mosse da questo scenario, gli studi di quella che potrebbe chiamarsieconomia cognitiva non hanno ovviamente l’ambizione di sostituire i modellidell’economia tradizionale, ma trovano la loro rilevanza come contributi a lungotermine per un'alternativa ai presenti modelli standard di azione economica.Quindi nell’ottica della cooperazione tra discipline in alcuni casi troppo distanti, siè condotto una studio del problema della negoziazione internazionale intendendolainizialmente come negoziazione complessa, e partendo dalla distinzione presente inletteratura tra negoziazioni “mono-issue” nelle quali è in discussione un’unicaquestione e “multi-issues” nelle quali le controparti devono cercare una soluzioneall’accordo negoziale che sia esaustiva di tutta una serie di problematiche presentisul tavolo della discussione.Nel caso della negoziazione mono-issue, pensiamo ad un accordo tra un venditoreed un acquirente che discutono di un solo prodotto, ci troviamo di fronte ad unasituazione con possibili esiti solo di tipo distributivo: ovvero al termine dellatrattazione si avrà un solo vincitore ed un perdente o, per accordi di compromesso,entrambi parzialmente soddisfatti e nel contempo insoddisfatti.4


Il compito che si è posto la ricerca psicologica è quello favorire lo studio ditecniche che siano in gradi di trasformare una situazione negoziale distributivaessenzialmente sterile, in una situazione multi-issues in cui vi siano maggioripossibilità di soluzioni integrative.Una soluzione integrativa può essere vista come quella condizione in cui entrambele parti si dicano vincitrici: ognuna di esse, riconoscendo ed utilizzandocreativamente le differenze che la contraddistinguono, tende così a sviluppare unprocesso di concessioni reciproche tale da ottenere che il guadagno procurato allacontroparte con la propria concessione sia inferiore alla perdita rappresentata dallaconcessione stessa.Questa ricerca si concentra sull’individuazione dei fattori che facilitano ilpassaggio da strutturazioni mono-issue a multi-issues, in quanto le tipologienegoziali che interessano questo studio sono proprio quelle di tipo complesso comele relazioni internazionali o gli interscambi finanziari strutturati, generalmente giàinterpretate dai negoziatori come multi-issues.La parte centrale della ricerca è costituita dall’analisi dei risultati delle diverseversioni di un test appositamente preparato per investigare la disposizione a prioridei negoziatori, e capace di fornire indicazioni sull’uso delle informazioni inrelazione alla formazione delle diverse immagini delle situazioni negoziali. A questofine il test è stato somministrato, in diverse formulazioni, ad un insieme di campioniassai variegato, necessario per ottenere un quadro complessivo delle opzioni ingioco.Intrecciando il problema della razionalità, ossia dei modelli di ragionamento apriori, con il tema della negoziazione, si è tratto un importante contributodall’indagine estesa a realtà culturali diverse da quelle a noi usuali, come quellecinesi e giapponesi. Infatti si sono potuti confrontare stili negoziali diversi e sondare,sia pure in forma ancora solo iniziale, le possibili differenze non solo nei livelliculturali, ma anche, più in profondità, nella dimensione della razionalità.Il fatto di indagare le negoziazioni internazionali non ha costituito una restrizionedel nostro campo d’indagine, bensì ha dato la possibilità di evidenziare qualecontributo viene dato, anche a partire da livelli culturali e da orizzonti estremamentediversi dal nostro.A questo fine si è cercato di far precedere la parte sperimentale da un panoramateorico che intende riassumere, non solo le problematiche psicologiche e pratichedella negoziazione, ma anche alcune indicazioni sulle tradizioni culturali in materiadi negoziazione, della Cina e del Giappone.5


2. ASPETTI TEORICI PRELIMINARIIl trattare di negoziazioni internazionali, nelle quali si confrontano operatoriappartenenti a nazioni diverse, diventa vieppiù imprescindibile a causa delladiffusione sempre maggiore dei commerci planetari, il fenomeno che si chiamaglobalizzazione impone così la necessità di doversi attrezzare per delle inevitabilitrattative internazionali. Per ricostruire brevemente i fattori che ci hanno condotto aduna tale situazione non possiamo che ricordare:la continua evoluzione dei mezzi di trasporto,l'evoluzione delle tecnologie di comunicazione,il progressivo alleggerimento delle barriere commerciali tra molte nazioni,la diminuzione dei contrasti politici globali, come la sostanziale fine dellacontrapposizione dei blocchi America - URSS,la diffusione di imprese multinazionali operanti su scala mondiale.Per questi fattori le negoziazioni internazionali trovano una diffusione semprecrescente: in esse, ciò che al principio emerge è essenzialmente il problema delledifferenze culturali.In questo capitolo affronteremo due serie di problematiche teoriche: dapprima cioccuperemo degli aspetti culturali delle negoziazioni internazionali in rapportoall'instaurazione di contatti con Cina e Giappone, in una seconda parte cidedicheremo a delineare un quadro dei recenti risultati della ricerca psicologica inquesta materia.2.1 LE DIFFERENZE CULTURALISe dunque ci appare inevitabile trattare delle differenze culturali dobbiamo inqualche modo tollerare una diversione da una consueta ricerca di economia o dipsicologia e approntare una definizione di cultura.Scrive Hegel nella Filosofia della storia: “Un popolo fa progressi in sé, ha il suosviluppo ed il suo tramonto. Ciò che innanzi tutto si incontra è qui la categoria dellacultura, del suo sviluppo e della sua degenerazione” 1 . Partire da queste primeoccorrenze del concetto di cultura nel senso oggi più usuale, ci porterebbeovviamente troppo lontano: dovremmo accennare agli intrecci dell’idea moderna dicultura con quella di formazione individuale, di civiltà e di spirito del popolo(concetto che, per altro, si veniva formando proprio nel tempo dell’autore appenacitato).Per quanto ci riguarda, possiamo intendere per cultura l’insieme dei modi di vitache si sono creati, appresi e trasmessi da una generazione all’altra, fra i membri diuna particolare società. In questo senso la cultura è non solo la formazione di un1 Hegel G. W. F., “Philosophie der Geschichte”, Lasson, pag. 43.6


individuo nella sua umanità, ma anche la formazione collettiva di un gruppo socialenelle istituzioni che lo definiscono.Harris e Moran (1996), due autori che si sono occupati di problemi connessi allenegoziazioni, paragonano la cultura ad un iceberg dal momento che la maggior partedei fenomeni culturali non sono visibili. La parte visibile viene chiamata livellotecnico della cultura ossia quell’insieme di conoscenze pratiche e scientifiche chemettono in grado un popolo di avere una certa padronanza operativa sul mondo. Unsecondo livello, in parte visibile ed in parte invisibile, viene chiamato formale ed èrappresentato da quelle conoscenze che disciplinano i comportamenti da tenere inambiti determinati. Queste regole non sono trasmesse dall’insegnamento, mapossono essere apprese generalmente con un processo di prove ed errori. Infine, alfondo dell’iceberg si trova il livello informale che è costituito da quelle convenzioniinconsce che guidano il nostro comportamento nella società. Questo livello permeale azioni della vita quotidiana in modo tale da essere spesso imperscrutabile, ed avolte è possibile appropriarsene solamente tramite l’imitazione del comportamentoaltrui.Nel corso di una negoziazione internazionale si entra in contatto con culturediverse e cioè con tutta una serie di differenze, in alcuni casi enormi, che fannoriferimento a tutti questi tre livelli. Al negoziatore, che chiameremo internazionale, sirichiede quindi uno sforzo di comprensione diverso rispetto a quello di chiintraprenda negoziazioni nazionali: non è più possibile valutare i comportamentidella controparte solo sulla base dei propri schemi mentali, ma bisogna cercare dicapire le basi culturali che li hanno originati. Il negoziatore internazionale non puòsolamente cercare di immedesimarsi in chi ha di fronte per ricostruire i suoiragionamenti e calcoli, ma deve allo stesso tempo appropriarsi del suo sistemaculturale di valori e punti di riferimento, per interpretare correttamente i messaggiricevuti nella contrattazione.Seguendo Fisher (1980), si possono schematizzare come segue diversi livelli dipossibili differenze interculturali:1 - nella lingua adottata,2 - nel significato da attribuire a comportamenti, gesti e modi di fare,3 - nel significato da attribuire allo svolgimento, alle fasi o parti dellanegoziazione stessa,4 - negli stili decisionali,5 - nel sistema di valori dominante.Vediamo di seguito ognuno di questi diversi livelli.1 - Difficoltà derivanti dalla comunicazione verbaleSi deve qui trattare del problema della traduzione in quanto la diffusioneplanetaria dell’inglese non sopperisce ai problemi esistenti a questo livello. Anche inquesto caso tutta una tradizione di ricerca si è sforzata di indagare i problemi ditraduzione ed anche una parte della filosofia contemporanea si dedica a tempo pienoal problema dell’interpretazione del linguaggio. Citiamo solo brevemente alcuni7


contributi storicamente fondamentali in questo ambito. Lo scoglio fondamentalecontro cui urta il lavoro di traduzione, anche mediata da un codice comune quale puòessere l’inglese, è il problema del senso e dell’espressività delle parole. Da una partesi può arrivare al caso in cui una lingua presenti parole che non esistono, nell’altra, ciperdiamo di fronte alle sfumature delle varie espressioni particolare appartenenti soload una lingua. Hjelmslev sostiene con dimostrazioni sistematiche e generalizzate chele lingue riducono il mondo esteriore in oggetti o concetti secondo schemiirrimediabilmente diversi tra di loro. Non esistono a suo avviso cose o concetti eternied universali già dati, prima di qualsiasi denominazione linguistica: uno dei suoiesempi più semplici è costituito dal mostrare che non esistono concetti di colorianteriori alle lingue che li denominano. Ne risulta che l’inglese denomina e senteverdi cose che in altre lingue sono chiamate diversamente, per esempio in gallesegwyrrd e glas. Questo autore perviene paradossalmente a conclusioni che lo portanovicino a negare la possibilità di ogni traduzione: ovviamente non seguiremo undiscorso teorico di questo tipo, al quale lasceremo il compito di spia dell'enormeproblematicità della questione, smentita solamente dalla pratica effettiva delle cose.2 - Difficoltà derivanti dalla comunicazione non verbalePer comunicazione non verbale intendiamo tutto l’insieme di espressioni facciali,gesti, comportamenti ritualizzati, convenzioni sociali caratteristici di ogni cultura.L’importanza di questi fenomeni è notevole in quanto assai spesso il significato di unmessaggio dipende anche dal modo in cui è trasmesso, sovente il tono con cui sipronuncia una stessa parola ne modifica il significato.In culture diverse, poi, lo stesso gesto ha spesso significati diversi come lospalancare gli occhi di un occidentale può significare interesse, mentre in un cineseun senso contenuto di rabbia.Anche a questo livello troviamo una serie di problemi che sono in ultima analisiineliminabili, allo stesso modo di quelli legati alla traduzione tra due lingue.3 - Difficoltà derivanti dalle differenze di stili decisionaliSi riscontra la presenza di una certa caratteristica nazionale anche negli stilidecisionali: la cultura, sulla rilevanza della quale per il singolo abbiamo dato uncenno più sopra, può influire direttamente sulle modalità razionali di scelta. In questocaso giova distinguere tra una macro cultura intesa in senso nazionale, ed una microcultura, collegata agli ambiti operativi di ogni decisore, come per esempio lo stiledell'azienda cui appartiene. Spesso infatti accade che le trattative appaianoimmobilizzate in un punto morto perché i negoziatori seguono logiche differenti.4 - Difficoltà derivanti dalle differenze nei sistemi di valoriOgni popolo ha anche un'immagine di sé ed un sistema di valori che gli consentedi distinguere tra azioni lecite ed illecite che presenta differenze con nazioni anchevicine. L'immagine di questi sistemi talvolta sconfina con gli stereotipi associati adogni cultura, tale da convertirsi a volte in pregiudizio. E' pratica comune d'altronde8


che spesso, nel trattare di popolazioni straniere, si usino stereotipi.5 - Difficoltà derivanti dalla comprensione della situazione negozialeE’ utile all’inizio di una trattativa internazionale definire i modi e i tempi con iquali svolgere la discussione in modo da non incorrere in fraintendimenti. In questosenso si deve porre attenzione a due lati del problema: da una parte è necessariodisporre di un quadro il più preciso possibile della situazione circa gli obiettivi che cisi prefigge e sulle aspettative della controparte, (il test di cui daremo conto in seguitorappresenta proprio questa parte del processo negoziale). D'altra parte invece non vasottovalutato il ruolo della componente materiale ed organizzativa, in quantogeneralmente le negoziazioni internazionali avvengono sotto una pressionetemporale che può essere delimitata solo chiarendo i luoghi, i tempi e i modi delletrattative. Da un punto di vista organizzativo, ma non meramente pratico, èindispensabile definire gli effettivi partecipanti allo svolgimento dei contatti perprevenire le dinamiche negative che si instaurano in gruppi nei quali non sia statochiarito il ruolo e le effettive capacità di ogni partecipante.Diamo ora qualche cenno ad alcune caratteristiche culturali e a prassi legate allanegoziazione delle nazioni che abbiamo scelto come controparti per i nostriesperimenti.2.2 LO STILE NEGOZIALE CINESEStoricamente la cultura cinese ha presentato una forte tendenza all’isolamento, apartire da tempi lontani nei quali l’invenzione della carta, della bussola, della polvereda sparo od della xilografia ponevano questa nazione all’avanguardia nellatecnologia. “I cinesi non hanno mai considerato il proprio paese come uno tra i tantima come il centro dell’universo” (Weber 1995) questo presupposto, che influiscegravemente nei rapporti con questo paese trova una sua origine proprio nell’anticasupremazia tecnico - culturale. Se al tempo del “Milione” i racconti di Marco Polo,tanto straordinari ed affascinanti per gli europei, testimoniavano questa condizione diprimato culturale, nel corso dei secoli proprio la tendenza all’immobilità edall’isolamento hanno ridotto questo paese in condizioni di reale arretratezza chenemmeno la rivoluzione sfociata nell’adozione di un regime comunista è riuscita amodificare.La cultura cinese pone nella famiglia il fulcro dell’organizzazione sociale. Ancheil tentativo del comunismo di superare questa tradizione individualistica non ha vistoil successo.Solo recentemente la ripresa delle relazioni diplomatiche con l’Occidente e con gliStati Uniti appare come un flebile segnale del tentativo di modernizzazione che giàdal 1980 era apparso inevitabile, ma che ancora i contrasti sociali delle contestazionistudentesche del 1989 sembravano voler rinviare.9


Per quanto riguarda la negoziazione i cinesi hanno fama di essere delle contropartiparticolarmente difficili, cosa evidente per la difficoltà che un’occidentale incontranell’immedesimarsi in un una cultura così controversa e complessa come quellacinese. D’altro canto i cinesi sono fortemente nazionalisti e per questo motivoapprezzano particolarmente trattare con persone che dimostrino di avere unaconoscenza specifica delle loro istituzioni e dei loro costumi.La cultura cinese costituisce un esempio di cultura ad alto contenuto contestuale,nella quale gli elementi del linguaggio verbale esplicito possono avere, nel processocomunicativo, un’importanza secondaria rispetto secondaria rispetto ad altri elementidi tipo implicito. In altre parole, il “come” si dice qualcosa può avere in certi casiun’importanza maggiore del “cosa” si dica. In questa cultura si è sviluppato unvocabolario implicito di gesti, atteggiamenti e rituali convenzionali, noto ai membridella comunità stessa, che si incarica di veicolare una gran parte dei significatitrasmessi nel corso di una comunicazione.Il codice implicito tende dunque a creare nei componenti della collettività un fortesenso di identificazione, che fa sì che le convenzioni che lo costituiscono venganotrasmesse di generazione in generazione senza incontrare un mezzo di divulgazioneper chi non faccia direttamente parte della comunità. Questo fenomeno complicanotevolmente il compito per gli stranieri che devono intraprendere una negoziazionei con cinesi. In questo senso la difficoltà per un negoziatore occidentale che operi inCina è duplice, in quanto, da un lato, dovrà abituarsi all’idea che la maggior parte deisignificati che si trasmettono nel corso di una comunicazione non abbiano unacodificazione esplicita, ma sia affidato ad un insieme di segnali a volte assai lontanida quelli per lui usuali, e dall’altro, il processo di apprendimento dei codici dicomunicazione appropriati potrà rivelarsi quanto mai lungo e difficile. Le stessequestioni di etichetta rivestono per i cinesi un’importanza imprescindibile e quasireligiosa.Un altro elemento della cultura cinese di estrema importanza è la concezione delfattore temporale, che si discosta per certi aspetti da quello occidentale. Se per lacultura occidentale il tempo è una risorsa che deve essere utilizzata con la massimaefficienza e non può essere sprecata, per i cinesi, al contrario, non c’è posto per lafretta ed anzi in alcuni casi si sviluppa una vera e propria arte dello stallo che mira asfruttare a proprio vantaggio l’impazienza dell’interlocutore.In merito alla selezione dei negoziatori, essa avviene generalmente in base a criteridi competenza tecnica e di fedeltà ideologica. “Tre punti vanno sottolineati perquanto riguarda i team negoziali cinesi. In primo luogo, essi sono tendenzialmentelarghi, forse in ottemperanza al principio di Mao secondo il quale si deve cercare diopporre al proprio avversario una forza numerica superiore. In secondo luogo, gliesperti di questioni legali sono pochi. In terzo luogo, gli specialisti di linguestraniere sono così pochi che gli interpreti cinesi possono avere nella maggior partedei casi una competenza ed un’esperienza linguistica insufficienti” (Moran R. T. andStripp W. G., 1991, pag. 130).Non si può infine dimenticare il forte nazionalismo cui abbiamo già fatto10


iferimento e che fa sì che i cinesi siano particolarmente suscettibili nei riguardi dicommenti degli stranieri sulle loro istituzioni. Come esempio, pare essere buonanorma evitare qualsiasi riferimento che possa sembrare irriguardoso verso la figuradi Mao che viene tuttora considerata come quella di un eroe nazionale.A fronte di tutta questa serie di problemi che si evidenziano nei contatti con lacultura cinese, in relazione alla nostra imminente disposizione teorica dellanegoziazione vogliamo ricordare due aspetti dello stile di questa cultura. Nellosmembrare le trattative complesse si vede un’efficace tendenza alla semplificazioneche però nasconde la possibilità di insistere nell’applicazione di una conversione dastrutture multi-issues in mono-issue, con i problemi relativi che prenderemo in esametra poco. D’altro canto però la tendenza al rispetto della controparte e dei rapportiformali anticipano la dimensione della cooperatività tipica delle situazioni negozialistrutturate in modo positivo.In conclusione si può affermare come le relazioni commerciali tra cinesi edoccidentali siano tradizionalmente costellate di difficoltà. In parte a causadell’enorme divario culturale esistente ed in parte a causa di una certa tendenzaxenofoba dei cinesi stessi. La stessa cultura occidentale però non ha sempre visto laCina in un’ottica che potrebbe dirsi positiva in senso pieno, proprio a causa dellegrandi differenze ideologiche qui brevemente ricordate. É perciò plausibile supporreche un negoziatore occidentale che debba prepararsi ad una negoziazione con partnercinesi, possa essere nella disposizione di attendersi un comportamentopregiudizialmente ostile che può in tal modo favorire la formazione di aspettativenegative capaci di condizionare le trattative e la possibilità di raggiungere unaccordo favorevole. Dell’indagine su alcuni aspetti di questi pregiudizi si farà caricoanche la nostra ricerca sperimentale.2.3 LO STILE NEGOZIALE GIAPPONESEA differenza di quella cinese la cultura giapponese si presenta come unaparadossale commistione di componenti antiche e di componenti moderne. Da unlato il Giappone viene identificato con tutto quanto sembri all’avanguardia in campotecnologico: robot, microcalcolatori, elettrodomestici o televisioni ed impiantistereofonici di ultima generazione. Dall’altro, le antiche tradizioni culturali hannoancora un peso determinante nella vita quotidiana, e la loro influenza non può esserein alcun modo trascurata.Un tratto caratteristico della cultura giapponese è la tendenza al perseguimentodell’armonia sociale, che è il fine principale cui gli interessi singoli o personalipossono essere in qualche modo sacrificati. I giapponesi tendono ad evitare ogni tipodi confronto diretto con l’interlocutore ed a privilegiare atteggiamenti di tipocooperativo. Essi “considerano la negoziazione come un processo fluido,11


irrazionale, che richiede un’accurata preparazione. Invece di affrontaredirettamente le questioni e di scambiare apertamente le proposte, essi preferisconocercare di capire quale sia la visione che la controparte ha della situazione. Igiapponesi spesso ripetono più volte le loro posizioni, utilizzando un linguaggioammantato di ambiguità, e spesso possono sembrare incoerenti. L’obiettivo diquesto processo è il raggiungimento di un accordo equo ed adeguato e, più ingenerale, l’instaurazione di relazioni armoniose con la controparte” (Moran R. T.and Stripp W. G.1990, pag. 119).L’aspetto appena citato, già considerato per la cultura cinese, costituisce unimportante spunto teorico che si pone in consonanza con gli sviluppi dellaconsiderazione psicologica della negoziazione che affronteremo tra poco.Anche la cultura giapponese, come quella cinese, è una cultura ad alto contenutocontestuale, e quindi anche per essa si mantengono le osservazioni sviluppate pocosopra: in particolar modo, data la costante preoccupazione dei giapponesi di nonurtare la sensibilità degli interlocutori con rifiuti troppo netti, è necessario cercare dicapire il significato di una risposta apparentemente positiva.I giapponesi non tentano di convincere la controparte, in quanto lo scambio direttodi argomentazioni è qualcosa che in qualche modo esula dal loro modo di pensare: lacomponente legata alla sensibilità individuale è a volte giudicata con maggioreimportanza rispetto a quella legata alla strutturazione logica del discorso.La costante preoccupazione di salvaguardare l’armonia in tutte le relazioni socialiha profonde implicazioni sul tipo di processo decisionale in uso in Giappone, infattiesso tende a non porre l’accento sulle personalità individuali. Nonostante la fortegerarchizzazione della società le idee e le decisioni di supporto provengonogeneralmente da livelli basi o intermedi, proprio al fine di basare le decisioni su di unconsenso generalizzato. Questo processo rende però più difficile modificare unadecisione già presa: “in Giappone, le nuove iniziative dipendono fortemente datecnici esperti di livello medio, e i superiori tendono ad accettare il loro giudizio.L’accumulo di dati e informazioni serve sia la processo decisionale, che al processodi implementazione delle decisone prese” (Fisher 1980, pag. 33).Ad occhi occidentali la fase di raccolta delle informazioni può sembrare fin troppolunga, ma d’altro canto l’attuazione della decisione presa è generalmente immediata.In questo senso, nei rapporti tra occidentali e giapponesi si può incorrerefrequentemente in una situazione paradossale, nella quale i primi rimproverano isecondi di essere troppo lenti nel prendere le decisioni, per poi vedere ribaltata su disé l’accusa al momento di dare esecuzione alle decisioni prese. Più ampio è il raggiodi interessi coinvolti, più lento è il processo decisionale e maggiore è la preferenzaper soluzioni ambigue che preservino l’armonia tra tutte le parti in causa. Leposizioni acquisite in base a questo processo non sono suscettibili di modifiche nelbreve termine, poiché ripercorrere a ritroso tutto il cammino decisionale èun’operazione assai problematica. Al contrario, per i giapponesi, l’accordo negozialenon è che un indicatore della direzione da prendere in futuro, e quindi è semprepossibile apportare in seguito delle modifiche successive alla conclusione delle12


trattativa, cosa che per la mentalità occidentale suona quasi disonesta. Vienegeneralmente consigliato di ricorrere ad intermediari giapponesi che siano in qualchemodo già esperti delle abitudini contrattuali occidentali in modo da colmare questedifferenze.La visione del tempo dei giapponesi presenta delle similarità con la concezionecinese, in quanto l’eccessiva fretta è vista come un segnale estremamente negativo,anche se, del resto, la puntualità e l’efficienza sono caratteri salienti dellascrupolosità nei confronti dei compiti lavorativi, nota culturale precipua delGiappone.In generale, si può dire che il comportamento negoziale giapponese può risultare aprima vista imperscrutabile ed eccessivamente ambiguo, proprio per la tendenza adevitare risposte troppo nette che facilmente contrasta con lo stile occidentale,solitamente improntato ad un approccio diretto e semplificato. Nonostante ciò, unavolta colmata questa distanza iniziale, una negoziazione con i giapponesi ha unaforte tendenza a terminare positivamente, vista anche la propensione giapponese adinstaurare relazioni di lungo periodo, basate sulla fiducia reciproca.In conclusione, l’atteggiamento psicologico di fondo dovrebbe essere piùfavorevole rispetto a quello che caratterizza le negoziazioni con i cinesi, soprattutto acausa del fatto che il Giappone condivide con i paesi europei ed americani unasostanziale fiducia nel sistema capitalistico ed ha una tradizione di scambi conl’Occidente molto più significativa di quella cinese.2.4 ALCUNI PROBLEMI CONNESSI CON LE NEGOZIAZIONIINTERNAZIONALIA conclusione di questa parte introduttiva si vuole fare cenno ad alcuni problemiche possono verificarsi a causa delle particolari condizioni in cui più spesso vengonoad effettuarsi le negoziazioni internazionali, ossia le dinamiche dei team negoziali ela questione della pressione temporale.2.4.1 I team di negoziatori internazionaliCome si è già avuto modo di anticipare, assai spesso accade che le contrattazioniinternazionali vengano affidate a team e non a singoli negoziatori: la cosa sembraevidente a partire dalla necessità di avvalersi di interpreti per facilitare lecomunicazioni, o per l’esigenza di un supporto di esperti legali per dirimerecontroversie di diritto internazionale, oppure per colmare le differenze culturali cuiabbiamo accennato nelle pagine precedenti.Dunque nel contesto di una introduzione alle problematiche relative allecontrattazioni internazionali pare utile dedicare qualche cenno alle logiche di13


funzionamento interno di un gruppo ossia alle differenze dei modi ragionamento diun intero gruppo rispetto ad singolo negoziatore.I team negoziali “dispongono di un maggior numero di risorse cognitive con lequali ricercare le modalità di raggiungimento di risultati favorevoli…. Nellenegoziazioni tra gruppi ci si deve aspettare un più alto grado di pensiero critico, dalmomento che molteplici prospettive possono essere portate a confrontarsi con sulmedesimo problema. Le idee vengono che approvate alla fine risultano così essere ilfrutto di un processo di pensiero molto profondo ed accurato, in quanto sono stateanalizzate da una pluralità di punti di vista ed hanno dovuto suscitare il parerefavorevole di più persone” (Polzer J. T., 1996).Dunque una negoziazione affrontata da un team presenta degli indubbi vantaggirispetto a quella dei singoli, ma diverse sono le precauzioni da considerare in quantoun conto è disporre della somma delle risorse cognitive dei partecipanti al gruppo, unaltro è saperle effettivamente utilizzare. La procedura decisionale richiede più tempoe le dinamiche interne di discussione e di distribuzione del potere possono portareall’insorgere di alcune distorsioni, tra cui una delle più note è considerata la“sindrome del gruppo - pensiero”Essa costituisce l’analogo dell’illusione di controllo del singolo decisore, e simanifesta con il rifiuto totale di qualsiasi discussione ed opposizione: le decisioniprese dal leader o dalla maggioranza sono indiscutibilmente esatte e non soggette acritiche.Il conformismo e la mancanza di senso critico che conseguono alla presenza difenomeni di gruppo - pensiero impoveriscono notevolmente la qualità dei processidecisionali collettivi, favorendo l’adozione di soluzioni affrettate. In unanegoziazione internazionale la presenza del gruppo - pensiero conduce quindi adesiti opposti a quelli auspicati da Polzer.D’altro canto anche una eccessiva conflittualità interna o la presenza di posizioniirremovibili sortisce situazioni di stallo assai critiche per la conclusione dinegoziazioni “per questo motivo i gruppi dovrebbero essere composti sia da personeche dicono sì che da persone che dicono no. Il ruolo dei primi è quello dipredisporre un clima sociale positivo, di fornire consigli pacati e di proteggere ilvertice decisionale da critiche eccessivamente aggressive. Il compito dei secondi è diimpedire le chiusure cognitive, di avere un approccio critico nei confronti dellevisioni dominanti a livello comune, e di impedire che si sviluppi un eccessivoconformismo in seno a gruppo” (Vertzberger Y. Y. I., 1990, pag. 246).2.4.2 La pressione temporaleLe negoziazioni internazionali possono essere contraddistinte da una pressionetemporale maggiore di quella che caratterizza le negoziazioni nazionali, infatti ladistanza tra le parti rende più difficili i contatti e le trattative sono spesso concentratein un arco temporale ristretto. La cosa può avere due tipi diversi di effetti: da un lato,14


abbassando il livello di aspettative può facilitare il raggiungimento di un accordo,ossia può indurre a valutare con maggiore realismo la propria struttura di interessi,selezionando con attenzione quelli che sono gli obbiettivi prioritari assolutamenteirrinunciabili, conseguiti i quali si possono tralasciare i secondari e firmarel’accordo.Dall’altro, il tempo limitato può non consentire di analizzare tutta la massa diinformazioni e dati necessari per stipulare accordi complessi e così generaresituazioni chiamate di sovraccarico informativo. Questa circostanza produce effettinegativi non solo sulle procedure di elaborazione dell’informazione, ma anche sullostato psicologico generale dei negoziatori.Queste condizioni favoriscono l’emergere di aspettative genericamentepessimistiche. “In presenza di pressione temporale, laddove il giudizio richiede ecomporta un coinvolgimento diretto, e c’è la possibilità di incorrere in un risultatonegativo, i decisori tendono ad attribuire un maggior peso all’evidenza empiricanegativa di quanto farebbero in condizioni di minore stress” (Vertzberger Y. Y. I.,1990, pag. 99).Questo è uno dei fattori che riduce notevolmente l’adozione di strategie di tipointegrativo ed anzi generalmente stimola atteggiamenti fortemente competitivi quasia guisa di difesa preventiva.Con questi accenni ai fattori critici delle circostanze effettive di negoziazioneconsideriamo conclusa la parte dedicata agli aspetti culturali e situazionali:affrontiamo ora la teoria psicologica della negoziazione.2.5 LA PERCEZIONE DELLA CONTROPARTE NEGOZIALEATTRAVERSO MINIMI SCAMBI INFORMAZIONALI.Uno dei risultati più consistenti che emerge dalla ricerca psicologica sulcomportamento negoziale è la sistematica tendenza dei negoziatori a raggiungereaccordi subottimali anche in trattative che consentirebbero rendimenti soddisfacentiper tutte le parti coinvolte (Thompson & Hastie, 1990). Appare evidente che moltenegoziazioni potrebbero fornire l’opportunità di una accordo integrativo tale dapermettere alle parti di massimizzare il guadagno comune senza contendersi lerisorse con una modalità vincita - perdita (win-lose). Nonostante ciò i negoziatorispesso affrontano la trattativa come un gioco a somma zero, un gioco da cuiinevitabilmente una delle parti uscirà perdente, anche se la struttura degli interessipotrebbe consentire un gioco a somma variabile in cui l’obiettivo prioritario non èpiù la distribuzione delle risorse ma la loro creazione (Bazerman, 1990).Data la natura pervasiva dei processi negoziali, dalle trattative interdivisionali aquelle internazionali, è possibile intuire la portata delle risorse disperse a causa diquesto fenomeno.La ricerca psicologica sulla negoziazione ha come obiettivo minimale la15


descrizione delle distorsioni cognitive (biases) che i negoziatori manifestanoaffrontando il processo negoziale (Bazerman & Neale, 1995), mentre l’obiettivomassimale è la definizione di approcci e tecniche da prescrivere ai negoziatori al finedi aumentarne l’efficacia (Raiffa, 1982).Questo secondo orientamento si differenzia comunque dall’approccio normativoallo studio della decisione adottato prevalentemente da matematici, economisti eteorici dei giochi (Nash, 1950). Tale approccio implica infatti la concezione delnegoziatore come individuo impeccabilmente razionale e dalle elevate capacitàcomputazionali. In realtà, a partire dal significativo contributo di Simon (1955), laricerca ha sistematicamente evidenziato quanto le risorse cognitive umane sianolimitate ed influenzate dai vincoli imposti dall’ambiente (Simon, 1990). Pertanto leprescrizioni derivate dalla ricerca psicologica e finalizzate ad una più efficacecondotta negoziale, partono dalla definizione del negoziatore emersa dal bagaglio distudi descrittivi che ne hanno evidenziato le tendenze sistematiche agli errori divalutazione e giudizio. In questo modo si sviluppa un’integrazione tra l’approccioprescrittivo e descrittivo ponendo le basi per la costruzione di modelli, come il“Decision Analytic Approach” di Raiffa (1982), che mirano a migliorare la qualitàdegli accordi negoziali rimanendo consapevoli delle fallacie che costantementepossono minare le cognizioni ed il comportamento dei negoziatori.2.6 NEGOZIAZIONI MONO-ISSUE E MULTI-ISSUESAl fine di studiare e prevedere i processi di negoziazione è possibile distinguerediverse tipologie di situazioni negoziali. Ad esempio, è utile fare una distinzione trasituazione negoziali in cui le parti in gioco sono solo due e quelle in cui sono innumero superiore. In questo caso infatti è necessario analizzare la dinamica dellepossibili coalizioni (Mannix, Thompson & Bazerman, 1989).Un’altra importante distinzione è tra le negoziazioni con marcata visibilitàpubblica e quelle condotte in forma strettamente privata. Nel primo caso la ricerca hasegnalato maggiori rischi di una irrazionale e dannosa cristallizzazione sulleposizioni originalmente dichiarate.Una delle distinzioni più rilevanti ai fini della comprensione e prescrizione delcomportamento negoziale è comunque quella tra negoziazioni mono-issue enegoziazioni multi-issues (Bazerman, 1990).Per issues si intendono le questioni presenti sul tavolo negoziale. Gli oggetti diuna trattativa rappresentano, nel contesto di una potenziale situazione di accordo, gliaspetti in cui le parti hanno (o pensano di avere) interessi contrastanti (Thompson,1991). Un tipico esempio di negoziazione mono-issue è la trattativa dicompravendita di un unico ed indivisibile bene, come può essere un’autovettura.Nelle negoziazioni più complesse come quelle intraprese nell’ambito di conflittisindacali ed internazionali, le trattative hanno quasi esclusivamente una struttura16


multi-issues. Ad esempio, nella recente trattativa sindacale in Marzotto è statopossibile il raggiungimento di un accordo soddisfacente per entrambe le partinegoziando simultaneamente su più questioni: l’orario di lavoro settimanale, lestagionalità nel carico di lavoro, l’età di pensionamento e gli investimenti nelMezzogiorno.Le negoziazioni multi-issues, nonostante siano più complesse da gestire e quindipossano spingere i negoziatori ad adottare scorciatoie cognitive, dette euristiche ecausa spesso di distorsioni di giudizio (Kahneman, Slovic e Tversky, 1982),consentono maggiori margini per un accordo vantaggioso per tutte le partiinteressate.Per questo motivo numerosi autori forniscono orientamenti ai negoziatori pertrasformare le situazioni negoziali mono-issue in trattative multi-issues (Bazerman &Neale, 1990; Pruitt e Carnevale, 1995). In sintesi si possono individuare duemodalità per operare questa trasformazione.Da un lato, tramite un approccio orizzontale che sia finalizzato ad arricchire iltavolo negoziale aggiungendo nuove risorse su cui trattare, risorse che possonoappartenere allo stesso dominio della negoziazione originaria od essere esterne ecompensatorie (compensazione aspecifica). É questo il caso ad esempio, di duedivisioni di una stessa azienda che, invece di contendersi un unico dipendentepossessore di skill strategiche per entrambe, uniscono gli sforzi al fine di attuare unacampagna di reclutamento di nuove risorse umane con quel tipo di competenze.Dall’altro lato, è possibile adottare un approccio verticale in cui l’originariaquestione trattata viene reinterpretata dalle parti in modo che si espanda e siframmenti (unbundling) in un insieme di sotto questioni da negoziare al pari di unasituazione multi-issues. Questo processo risulta possibile se le parti riescono adapprofondire la loro relazione negoziale passando da una trattativa basata su‘posizioni dichiarate ad una, più analitica, basata sugli interessi che a quelleposizioni sottostanno (Fisher & Ury, 1981).Un caso di negoziazione internazionale in cui è possibile osservare questoapproccio è quello tra Egitto e Israele del 1978 relativo alla occupazione dellapenisola del Sinai. In questo caso un’unica issue (la penisola) è stata ristrutturata indue questioni: la sovranità territoriale e la distribuzione delle basi militari. Ciò haconsentito il raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso discutendo edefinendo le priorità di ciascuna parte in relazione alle due issues oggetto ditrattativa. Infatti, Israele ha dimostrato maggior interesse al controllo militare, equindi alla protezione, mentre l’Egitto riteneva più importante la sovranità.In questa negoziazione si è perciò potuto raggiungere un accordo di tipo integrativostabilendo che la penisola del Sinai fosse a controllo militare israeliano ma abandiera egiziana.2.7 DISPOSIZIONE CONTENDING E PROBLEM SOLVING17


Fattori come la storia delle relazioni tra le parti, il contesto sociale della trattativa,la complessità cognitiva dei negoziatori nonché il loro orientamento motivazionaledeterminano con quale approccio la negoziazione verrà condotta (Thompson, 1991).Al fine di fornire una rappresentazione schematica della gamma dei possibili stilinegoziali, possiamo distinguere tra due opposte tipologie di modalità negoziali.Il primo approccio è caratterizzato dal continuo tentativo di persuadere lacontroparte a cedere risorse impegnandosi a propria volta a resistere alle stessetattiche agite dalla controparte (modalità Contending).Il secondo approccio consiste nell’affrontare il conflitto come una situazioneproblemica da risolvere insieme con informazioni, analisi e creatività (modalitàProblem solving).Nel primo caso si possono individuare dei parallelismi tra la situazione negoziale ele dinamiche dei dilemmi sociali come il dilemma del prigioniero (Rapaport &Chammah, 1965) nel quale sui processi interattivi e comunicativi tra le partiprevalgono i processi tattici ed individualistici.Nel secondo caso il parallelismo è invece possibile con le situazione di decisionedi gruppo in cui l’obiettivo comune è l’individuazione di una alternativa checonsenta la soluzione del conflitto in modo vantaggioso per tutte le parti in gioco(Bazerman, 1990).Mutuando il Dual Concern Model, sviluppato da Pruitt e Rubin (1986) efinalizzato a definire i possibili orientamenti motivazionali dei negoziatori attraversodue dimensioni (interesse circa i rendimenti degli altri e interesse circa i proprirendimenti), l’approccio Contending risulta caratterizzato da un orientamentoindividualistico / competitivo mentre l’approccio Problem solving da unorientamento equo / cooperativo.Questi orientamenti avranno inevitabili ricadute sulla qualità della relazione tra leparti rendendo più freddo e sterile il clima negoziale, inibendo la creatività e loscambio di informazioni, mettendo a rischio i processi di effettiva applicazione degliaccordi raggiunti nonché la possibilità di future trattative.In termini di interpretazione della struttura del ‘gioco’ negoziale, all’estremoContending le parti interpretano la negoziazione come un gioco a somma zero (winlose),all’estremo Problem solving invece le parti la leggono come un gioco a somma- variabile (win-win).Da ciò ne deriva che nel primo caso le parti si focalizzano nel tentativo didistribuire nel modo a loro più vantaggioso le limitate risorse in gioco (negoziazionedistributiva), mentre nel secondo caso tendono ad impegnarsi congiuntamente al finedi allargare la torta prima di spartirla (negoziazione integrativa).Quindi, nel migliore dei casi, da una parte si avrà un accordo negozialecompromissorio in cui entrambe le parti sono parzialmente soddisfatte eparzialmente insoddisfatte su ogni questione indipendentemente dalla loro rilevanzarelativa, mentre dall’altra parte avremo un accordo integrativo (Bazerman & Neale,1990).18


Per soluzione integrativa si intende un accordo negoziale in cui entrambe le partirisultino vincitrici. Più precisamente le parti, impegnandosi a riconoscere e adutilizzare creativamente come risorsa le differenze che le contraddistinguono unadall’altra, riescono a sviluppare un processo di concessioni reciproche (log - rolling)in modo che il guadagno che una concessione procura alla controparte sia superioreal costo che la concessione rappresenta per chi la effettua. In questo modo maturanouna serie di valori aggiunti che nel complesso portano ad un accordo negozialesignificativamente più vantaggioso per entrambi, di un semplice compromessoadottato seconda un’ottica meramente distributiva. Quando l’accordo integrativo ètale da non consentire l’individuazione di una soluzione migliore senza danneggiarealmeno una delle parti si è raggiunto un accordo pareto - ottimale (Nash, 1950).Un’ulteriore caratterizzazione in linea con la distinzione tra Contending e Problemsolving è relativa alle informazioni ed ai comportamenti negoziali strategici. Nellanegoziazione basata sul Contending risulta nettamente in vantaggio il negoziatoreche conosce il punto di indifferenza della controparte (Bazerman, 1990). Sapendoquale sia la minima offerta accettabile dall’altro, egli fisserà la propria concessionesolo ad un livello di poco superiore garantendosi la più ampia porzione della utilitànegoziata (Pruitt e Carnevale, 1995). I comportamenti strategici in questo tipo dinegoziazione sono: prospettare minacce, esercitare pressioni, dichiarare posizioniinamovibili, formulare argomentazioni persuasive, concedere ultimatum.La negoziazione Problem solving è invece facilitata dal possesso di informazionicirca la distribuzione degli interessi della controparte e quindi dalla identificazionedelle questioni prioritarie per ciascuna parte in gioco. In questo caso i comportamentistrategici sono quelli finalizzati all’instaurarsi tra le parti di un clima di fiduciareciproca, comunicazione e apertura alla creatività. Esempi ne sono: l’immediatareciprocazione delle rivelazioni della controparte, la formulazione di domande miratealla comprensione dei suoi interessi, l’uso del brain - storming, l’attaccare ilproblema e non la relazione (Bazerman, 1990; Fisher & Ury, 1981).Infine, i rischi a cui espone una negoziazione Contending sono la rottura dellatrattativa, l’insoddisfazione di entrambe le parti, la mancata attuazione degli accordiraggiunti nonché l’impossibilità di individuare soluzioni creative e generatrici diulteriore valore da spartire. Dall’altro lato la negoziazione Problem solving comportail rischio di una eccessiva dispersione temporale ma soprattutto quello di unvoltafaccia competitivo della controparte che, forte delle informazioniprecedentemente ottenute (Kimmel, 1980), può riuscire a concludere la trattativastrappando un marcato vantaggio (Bazerman & Neale, 1990). Uno dei contributidella ricerca che seguirà è l’indicazione di una strategia per limitare l’incidenza diquesto rischio nell’adozione di un approccio negoziale che per il resto risultanettamente preferibile.2.8 IL CONTRIBUTO COGNITIVISTA ALLO STUDIO DELLA19


NEGOZIAZIONESecondo la prospettiva cognitivista l’adozione di un approccio negozialeContending piuttosto che Problem solving è primariamente determinato dagli erroridi valutazione e giudizio commessi dai negoziatori (Carroll, Bazerman & Maury,1988). All’origine di comportamenti negoziali subottimali vi sarebbero quindi alcunedistorsioni nei processi di elaborazione delle informazioni da parte dei negoziatori(Thompson e Hastie, 1990).In particolare, la letteratura ha messo in evidenza la forza e pervasività di unospecifico bias che colpisce i processi di percezione e interpretazione(cognitivizzazione) relativi alla controparte. Tale bias è originato, da un lato dallaspinta a semplificare e velocizzare l’interpretazione della distribuzione degli interessidella controparte, dall’altro dall’“effetto del falso consenso” e cioè dalla tendenza acredere che gli altri abbiano visioni e priorità simili alle proprie, sovrastimando cosìla similarità tra le proprie e le altrui preferenze (Dawes, 1989).Questo bias è stato nominato ‘fixed - pie bias’ e si sostanzia nell’affermazione ‘ciòche è importante per me è conseguentemente importante anche per la mia controparte(Bazerman & Neale, 1990). Il fixed - pie bias è quindi il frutto di una distortapercezione (misperception) della propria controparte (Thompson e Hastie, 1990).La conseguenza più pesante di questo bias è la concettualizzazione dellasituazione negoziale come un gioco a somma zero, nel quale non vi sono margini persoluzioni integrative in quanto non si percepiscono differenze tra le parti dacapitalizzare. Il negoziatore sarà pertanto spinto ad affrontare la negoziazione con unapproccio Contending adottando quindi una prospettiva win - lose nonostante lareale struttura negoziale avrebbe potuto consentire soluzioni win - win.Thomposon e Hastie (1990) hanno calcolato che il 68% dei negoziatori possonoessere esposti a questo bias.La ricerca psicologica ha evidenziato un diretto legame causale tra l’accuratezzadel giudizio relativo alla distribuzione degli interessi della controparte e la qualitàdegli accordi negoziali raggiunti (Arunachalam e Dilla, 1995).In particolare la qualità degli accordi conclusi e quindi la validità della valutazionedella controparte, appare essere in relazione con la quantità di informazionescambiate tra le parti (Thompson, 1991).Risulta infatti intuitivo che all’aumentare delle informazioni disponibili,diminuisca il peso delle aspettative distorte che potevano caratterizzare le primepercezioni della controparte, nonostante il fatto, in verità meno intuitivo, che questeaspettative possano avere una tale pregnanza da scoraggiare il negoziatore aconsiderare ulteriori informazioni facilmente reperibili.Assumendo la prospettiva che identifichi l’“informazione fornita” come un costo(in quanto implica il rischio che la controparte ne faccia un uso competitivo), laricerca che segue andrà oltre lo studio della relazione tra quantità di informazionescambiata e qualità della percezione. L’obiettivo che ci prefiggiamo sarà invecequello di stabilire una relazione tra il tipo di informazione scambiata e l’accuratezza20


della percezione nelle condizioni di scambi informazionali minimi.Il quesito guida della ricerca è: “attraverso quali minimi scambi informazionali èpossibile produrre nel negoziatore una percezione della propria contropartesufficientemente accurata da limitare la propensione al fixed - pie bias?”.Si tenterà di fornire una risposta a questo quesito in diversi contesti negoziali.Oltre alla tipologia delle informazioni scambiate verranno manipolate, infatti,variabili relative al grado di sviluppo del contesto socio - economico di appartenenzadella controparte e relative al livello di expertise posseduto dai negoziatori.2.9 L’EXPERTISE NEGOZIALEIntuitivamente ci si attende che i negoziatori esperti, cioè i professionisti la cuiattività richiede abilità negoziali, siano più abili dei novizi.Neale e Northcraft (1986) hanno confrontato le prestazioni di esperti e studentiuniversitari su compiti negoziali potenzialmente integrativi.I primi autori hanno rilevato un maggiore abilità degli esperti nell’individuaresoluzioni integrative, mentre i secondi hanno messo in luce una maggiore capacitàdegli esperti nel risolvere velocemente i conflitti.Alcune ricerche sono andate oltre la mera misurazione dell’expertise tentando dimanipolarla attivamente (Bazerman, Magliozzi e Neale, 1985). In questi esperimentiun gruppo di soggetti deve affrontare un numero limitato di compiti negoziali mentreun secondo gruppo ne affronta un ciclo intensivo.In generale, da questi studi emerge che le abilità di mercanteggiare le questioni ingioco (log - rolling) aumentano significativamente all’aumentare dell’esperienza deinegoziatori. Al contrario, l’esperienza non sembra avere effetti sull’abilità deinegoziatori di riconoscere le possibili compatibilità tra le proprie questioni e quelledella controparte (Thompson, 1991). In altre parole, anche i negoziatori con maggioresperienza sarebbero proni al fixed - pie bias non riuscendo a cogliere le differenzetra sé e la controparte nella distribuzione degli interessi.Thompson ha ipotizzato che in alcune tipologie di negoziatori esperti vi possaessere addirittura una maggior propensione al bias rispetto ai negoziatori ingenui.Infatti, i negoziatori che nell’ambito della loro attività si trovano prevalentementead affrontare situazioni negoziali di compravendita mono-issue possono maturareun’esperienza che gli spinge ad interpretare ogni compito negoziale come un gioco asomma - zero.In questo modo il negoziatore esperto sviluppa una solida ed inattaccabilepercezione distributiva che condiziona le sue cognizioni ed il suo comportamentonegoziali anche in situazioni nuove con potenzialità integrativa.Dalla letteratura emerge quindi l’immagine di un negoziatore esperto che,nonostante maggiori abilità comunicative e relazionali, è soggetto al pari deinegoziatori ingenui a errori e distorsioni di giudizio nell’interpretazione di nuovi21


compiti negoziali.22


3. PRESENTAZIONE ED ANALISI DEGLI ESPERIMENTIEsaurita la sezione dedicata ad un’introduzione teorica circa gli aspetti culturali epsicologici della negoziazione, veniamo ora alla ricerca sperimentale. Secondo laprospettiva cognitivista, come si è cercato di evidenziare nelle pagine precedenti,l’adozione di un approccio negoziale di Contesa (Contending) piuttosto che diProblem solving è primariamente determinato dagli errori di valutazione e giudiziocommessi dai negoziatori (Carroll, Bazerman e Maury, 1988). All’origine deicomportamenti negoziali subottimali vi sarebbero quindi alcune distorsioni neiprocessi elaborativi dei negoziatori (Thompson e Hastie, 1990).Come si è visto, la forza e la pervasività del fixed - pie bias è tale da colpire inprofondità tutti i processi di percezione e interpretazione sviluppati sulla controparte.La spinta a semplificare e velocizzare l’interpretazione della distribuzione degliinteressi della controparte, e l’effetto del falso consenso e cioè dalla tendenza acredere che gli altri abbiano visioni e priorità simili alle proprie, condizionano inmodo negativo la percezione o costruzione di una situazione negoziale comefavorevole - integrativa.Il dilemma tra prospettiva distributiva (win-lose) e soluzione integrativa (win-win),è il bivio che si apre, in modo perlopiù inconsapevole, all’inizio delle operazioni dinegoziazione. In particolare la qualità degli accordi conclusi, e quindi la validitàdella valutazione della controparte, appare essere in relazione con la quantità diinformazione scambiata tra le parti (Thompson, 1990).Vediamo ora con una serie articolata di prove sperimentali gli effetti di unadiversa situazione informativa sulla percezione della controparte. Se il quesito guidadella ricerca è: “Attraverso quali minimi scambi informazionali è possibile produrrenel negoziatore una percezione della propria controparte sufficientemente accuratada limitare la propensione al fixed - pie bias?”, si tenterà di fornire una risposta aquesto quesito in diversi contesti negoziali. Oltre alla tipologia delle informazioniscambiate saranno manipolate, infatti, variabili relative al grado di sviluppo delcontesto socio - economico di appartenenza della controparte e al grado di expertisedel negoziatore, tali da aprire qualche spiraglio alla comprensione di quale sia la basedella percezione adatta a far intuire al soggetto negoziante il potenziale integrativodella negoziazione in corso, e quindi a fornire indicazioni su come rilevare ecapitalizzare le differenze di interessi tra le parti.Il limite quantitativo minimo e la tipologia di scambi informazionali necessari aneutralizzare questa aspettativa deformante (fixed - pie error) viene indagato con lostrumento sperimentale che presentiamo qui di seguito.23


3.1 LO STRUMENTOLo strumento utilizzato nella ricerca è il NAW, Negotiation Analysis Worksheet,già utilizzato in diversi studi per rivelare la percezione della controparte durante lanegoziazione (Arunachalam e Dilla, 1995).Si tratta di una test somministrato nella modalità carta e matita, che richiede lacompilazione di una tabella, riportata qui di seguito nella tabella 1, in grado dimettere in luce la percezione del soggetto riguardo alla distribuzione degli interessidella sua controparte. Nella tabella vengono riportate le questioni, o come leabbiamo chiamate in precedenza issues, oggetto del negoziato, e per ognuna di essesono presentate 5 possibili opzioni di soluzione dell'accordo.Il compito del soggetto è quello di stimare ed indicare i valori che egli pensarappresentino il grado di interesse della controparte per ogni opzione di scelta.Tabella 1 - schema base della tabella da compilare1 ISSUE 2 ISSUE 3 ISSUE 4 ISSUE50%(…)20%(…)50%(…)100%(…)35%(…)15%(…)30%(…)80%(…)25%(…)10%(…)20%(…)50%(…)15%(…)5%(…)10%(…)30%(…)10%(…)2%(…)5%(…)20%(…)pressione fiscalepopolaritàincremento entroilbienniopopolaritàcontributodelleaziendealle spesepopolaritàlivello dirispetto distandardoccidentalipopolaritàNella tabella 1 sono presentate le issues relative al primo test campionePrima della compilazione di questa tabella viene sottoposta al soggetto una tabellaanaloga già compilata indicante i rendimenti della propria parte . Nella tabella 2riportiamo il caso dell’esperimento pilota con la definizione delle questioni trattatenella forma sotto indicata. In questo scenario i valori di utilità all’interno dellatabella dei rendimenti rappresentano millesimi di aumento di popolarità della parte,le parti sono delegazioni governative di due paesi.24


É possibile notare come la propria parte abbia due questioni prioritarie e duesecondarie cioè due questioni con opzioni aventi utilità media maggiore e duequestioni con opzioni aventi utilità media minore (vedi i valori della prima e dellaterza colonna rispetto a quelli della seconda e della quarta).Tabella 2 - rendimenti della propria parteTASSE LAVORO INFRASTRUTTUREAMBIENTE50%220%250%2100%535%815%330%480%1325%1710%520%750%2615%285%810%830%3510%382%145%1120%48pressionefiscalepopolaritàincrementoentro ilbienniopopolaritàcontributodelleaziendeallespesepopolaritàlivello dirispettodistandardoccidentalipopolaritàAssieme al NAW viene presentato un testo che descrive lo scenario nel qualedovrebbe avvenire la negoziazione, sono descritte le parti e le alternative in gioco: ilsoggetto viene infatti invitato ad assumere il ruolo di una delle due parti.In questa ricerca il NAW ha subito diverse modifiche, infatti la tabella non è statasottoposta a tutti i soggetti completamente vuota, ma in alcuni casi già compilata conalcune informazioni. Questo è il modo nel quale è stato possibile operazionalizzarecarta e matita la variabile “scambio di informazioni”. La metodologia degli scambid’informazioni simulati consiste nel fornire un numero limitato d’informazioni(20%) relative ad un ipotetico modello ideale di controparte, in cui la gerarchia dellequestioni è perfettamente complementare con quella del soggetto (negoziatore). Lacontroparte che si lascia intravedere al soggetto attraverso le limitate informazioniprestampate nella tabella, rappresenta quindi un modello estremo delle possibiliaspettative integrative, e quindi positive, del negoziatore circa la distribuzione degliinteressi della propria controparte.In breve, si opera al fine di fornire al soggetto alcune informazioni circa la suacontroparte e, basandosi su queste, lo si invita ad inferire completamente la struttura25


d'interessi di questa. Le poche informazioni fornite, facendo riferimento ad unaideale controparte dagli interessi perfettamente complementari a quelli delnegoziatore, consentirebbero agevolmente al soggetto di percepire la struttura dellanegoziazione come pienamente negativa. Si andrà quindi a studiare i processicognitivi che risultano essere d’ostacolo all’effettivo sviluppo di questa vantaggiosapercezione.3.2 PRIMA INDAGINE PRELIMINAREIn questa fase iniziale della ricerca si vuole verificare quali minimi scambiinformazionali siano sufficienti alle parti coinvolte nella trattativa per far intuire ilpotenziale integrativo del negoziato.L’obiettivo guida è quello di dimostrare che alcuni scambi informazionali sono piùefficaci di altri nel far inferire correttamente la struttura degli interessi della propriacontroparte.3.2.1 SoggettiLa somministrazione dello strumento ha interessato 22 soggetti, in mediarecentemente laureati di età compresa tra 25 e 35 anni, partecipanti ad un Mastersulla “Teoria della Decisione”. Il campione può essere considerato come costituito dasoggetti inesperti in quanto test venne somministrato senza che fosse stato precedutoda nessuna informazione specifica o teorica sulla negoziazione e nessuno deipartecipanti aveva dichiarato competenze particolari nella materia. Il test è statosomministrato durante una lezione del Master da parte del docente del corso,stimolando così un buon grado di collaboratività ed un livello di attenzionesoddisfacente.Il campione è stato diviso in modo casuale in due gruppi tali da avere 11 soggettiper ogni condizione.3.2.2 StrumentoLo strumento NAW, modificato in modo da simulare un minimo scambioinformazionale (4 informazioni su 20), descrive una negoziazione internazionale traCina ed Inghilterra, relativa alla modalità di insediamento di alcune societàbritanniche nella cintura territoriale immediatamente più interna di Hong Kong. Lequestioni oggetto di trattativa sono: la pressione fiscale, il livello di assorbimento di26


manodopera locale, il contributo alla costruzione delle infrastrutture e l’attenzioneall’impatto ecologico.3.2.3 Disegno sperimentaleLa variabile indipendente “tipo di scambio informazionale” è stata somministratatra i soggetti (11 per ogni condizione) a due livelli.1) ad un primo gruppo di soggetti vengono fornite 4 unità informative (20% delletotali) relativo ai rendimenti della controparte; ciascuna informazione corrisponde,per ogni questione in gioco, all’alternativa considerata meno interessante per ilsoggetto, ovvero la condizione: informazione su “interessi massimali per lacontroparte”, infatti entro ogni alternativa l’utilità delle opzioni per le due parti èperfettamente speculare – es. più tasse ti impongo/meno profitto ricavi;2) al secondo gruppo di soggetti sono invece fornite sempre 4 unità informative(20% delle totali) relative ai rendimenti della controparte; ma ciascuna informazionecorrisponde, per ogni questione in gioco, all’alternativa considerata più interessanteper il soggetto, ovvero la condizione di informazione su “interessi minimali per lacontroparte”.3.2.4 Variabili dipendentiÉ stata analizzata la variabile sovrapposizioni e cioè il livello di similaritàpercepito tra i propri interessi e quelli della controparte.Questa variabile è stata operazionalizzata come segue. Innanzitutto si è calcolatala somma dei valori assegnati dal soggetto ad ogni questione (le issues che abbiamopresentato precedentemente) nella compilazione del NAW. Il confronto tra le sommedei rendimenti in ogni questione ci ha permesso di individuare le due questionipercepite come prioritarie, vale a dire quelle con la più alta media dei valoriassegnati.Una volta individuate le 2 questioni più importanti, è stato fatto un confronto conle questioni prioritarie relative agli interessi della propria parte (la tabella dei proprirendimenti era fornita già completata).È stato quindi assegnato:un punteggio di "0" (zero) quando non vi era nessuna sovrapposizione tra le duequestioni prioritarie per sé e le due questioni risultate prioritarie per la controparte(assenza di fixed - pie error);un punteggio di "1" (uno) se almeno una delle questioni proprie e dellacontroparte si sovrapponevano;un punteggio di "2" (due) se entrambe le questioni prioritarie si sovrapponevano27


(massimo fixed - pie error).In tabella 4 è presentato un esempio di rilevazione di fixed - pie error.3.2.5 RisultatiSono state rilevate 11 sovrapposizioni nella condizione interessi minimali dellacontroparte e solo 2 sovrapposizioni nella condizione interessi massimali.Dall’analisi compiuta con il T - test la differenza è risultata significativa (T = 3,61; p< 0,01). Per lo studio dei risultati si è usato il T-test, in quanto è un test statistico chepermette di calcolare la significatività della differenza delle medie di due diversedistribuzioni di dati.Attraverso la procedura di calcolo dei valori assegnati ad ogni questione, si èpotuta osservare la tendenza ad attribuire ad ogni questione della controparte unlivello d’importanza superiore a quello della propria parte. Questo effetto risulta piùmarcato nella condizione interessi minimali (vedi grafico 1).L’analisi della varianzaha confermato la significatività di questa tendenza (F = 3,28; g. d. l. = 32; p < 0,05)Grafico 128


Tabella 3 - tabella personale dei rendimentiTASSE LAVORO INFRASTRUTTUREAMBIENTE50%3820%1550%43100%1735%2815%930%3480%1125%1710%520%2150%715%85%310%1430%510%22%15%520%3pressione fiscalepopolaritàincremento entroilbienniopopolaritàcontributo delleaziendeallespesepopolaritàlivello dirispettodistandardoccidentalipopolarità29


Tabella 4 - tabella della controparte: esempio di fixed - pie errorTASSE LAVORO INFRASTRUTTUREAMBIENTE50%(…)20%(…)50%(…)100%(…)35%(…)15%(…)30%(…)80%(…)25%(…)10%(…)20%(…)50%(…)15%(…)5%(…)10%(…)30%(…)10%(…)2%(…)5%(…)20%(…)pressionefiscalepopolaritàincrementoentrobiennioilpopolaritàcontributodelleaziendeallespesepopolaritàlivellodirispettodistandardoccidentalipopolarità3.2.6 DiscussionePer quanto riguarda il fixed - pie error l’interpretazione dei dati ci permette di direche tale bias viene ridotto quando il soggetto riceve informazioni sugli interessimassimali della controparte piuttosto che minimali.Da ciò si può dedurre che, dovendo consigliare un negoziatore, questi dovrebbechiedere informazioni inerenti ai valori corrispondenti ai propri interessi minimali;entrando in questo modo in un’ottica contro - intuitiva di possibile concessionemassima su ogni questione: “Chiedo alla controparte quanto guadagnerebbe da ognimia concessione massima”.Questo studio preliminare ha inoltre suggerito che la percezione della contropartepuò essere determinata, oltre che dalla similarità percepita tra le proprie priorità equelle della controparte, anche da altri due fattori: Il primo è rilevabile dal fatto che la somma di tutti i valori assegnati allequestioni (utilità totale negoziata) è mediamente maggiore nella tabella stimata per lacontroparte piuttosto che nella propria; Il secondo è la presenza di un diverso grado di discriminazione nell’importanzaassegnata alle questioni, cioè di una minore varianza tra la media dei valori di utilità30


di ciascuna questione.Da queste osservazioni si può ipotizzare che la percezione della contropartepotrebbe essere determinata dall’operare congiunto di tre aspettative, o percezioni,differenti: la presunta similarità con la propria distribuzione degli interessi; la scarsa discriminazione dell’importanza differenziale delle questioni; la presunta maggior necessità che ha la controparte di negoziare con noi,rispetto a quella che noi abbiamo di negoziare con lei (TNMTN: They Need MoreThan Me).Nell’indagine e nei due esperimenti che seguono verranno controllatesperimentalmente anche queste ipotesi.3.3 SECONDA INDAGINE PRELIMINAREIn questa fase della ricerca l'obiettivo è quello di individuare il "tipo" diinformazione che il negoziatore tende a richiedere nella fase preliminare delnegoziato.Il partecipante viene invitato a richiedere direttamente quattro informazioni(sempre il 20% del totale) riguardanti i rendimenti della controparte; ognuna relativaad un’opzione su una particolare questione. Come al solito tali informazionidovranno servire al soggetto per inferire i rendimenti nelle opzioni rimanenti, vale adire, per stimare interamente i valori contenuti nella tabella della controparte.Si vogliono quindi identificare le informazioni che i soggetti chiederebbero seavessero la possibilità di averne solo una porzione limitata (20%).Si può ipotizzare che, data la diffusa tendenza a percepire in modo non accuratogli interessi della controparte (Thompson e Hastie [1990] sostengono che questatendenza colpisca il 68% dei negoziatori), non vi sia la tendenza a chiedereprioritariamente le informazioni che il precedente studio preliminare ha evidenziatocome le migliori per contrastare il fixed - pie error: le informazioni sugli interessimassimali della controparte.3.3.1 SoggettiA questa indagine hanno partecipato 25 studenti di età compresa tra ventuno eventotto anni (13 maschi e 12 femmine), iscritti alle facoltà di "Ingegneria","Biologia", "Psicologia" e "Giurisprudenza" dell'Università degli Studi di Padova.Ovviamente il campione è da considerarsi inesperto in materia di negoziazione. Iltest è stato somministrato singolarmente ad ogni soggetto sotto la supervisione31


dell’esaminatore in ambito universitario, ma in orari diversi da quelli delle lezioni. Sisono conseguiti solo test soddisfacenti per il gradi di collaborazione e impegnodimostrati.3.3.2 StrumentoNella formulazione del NAW (Negotiation Analysis Worksheet) utilizzata perquesta fase della ricerca è stato mantenuto lo stesso scenario della precedenteindagine preliminare, mentre il compito del soggetto è stato modificato.Il soggetto era invitato ad immedesimarsi come rappresentante negoziale delGoverno Britannico. Il compito richiesto era di inferire i guadagni di popolarità perla controparte cinese relativi all'esito di ognuna delle 20 opzioni presenti nella suatabella dei rendimenti.Per fare questo si invitava il soggetto a richiedere, indicandole con una "x", le 4informazioni (una per questione) da lui ritenute più utili ai fini dell'inferenza.Il NAW della controparte era presentato vuoto. Qui di seguito è presentato unesempio di tabella delle richieste compilata (Tabella 5).soggetto.Tabella 5 - le x indicano una delle richieste di informazioni di unTASSE LAVORO INFRASTRUTTUREAMBIENTE50%(…)20%(…)50%(…)100%(.x.)35%(.x.)15%(.x.)30%(…)80%(…)25%(…)10%(…)20%(.x.)50%(…)15%(…)5%(…)10%(…)30%(…)10%(…)2%(…)5%(…)20%(…)pressione fiscalepopolaritàincremento entroilbienniopopolaritàcontributo delleaziendeallespesepopolaritàlivello dirispettodistandardoccidentalipopolarità32


3.3.3 RisultatiDalle analisi delle frequenze è risultato che il tipo di informazione più richiesto èquello che possiamo definire compromissorio (31%) ossia relativo ad una eventualesoluzione di compromesso (accordo distributivo); il secondo tipo più richiesto è statoil loro massimale (24%) cioè quello relativo alla situazione in cui la Cina otterrebbela massima concessione su ogni questione. Dal T - test le differenze tra le richiestedei due tipi di informazioni risultano significative (T = 4,09; g. d. l. = 6; p < 0,05).Nella tabella 6 vengono presentate le frequenze in percentuale di ciascuna opzionerichiesta relativa ad ogni questione e la percentuale totale di ogni riga(compromissoria, loro massimale, nostra massimale, etc.).Tabella 6TASSE LAVORO INFRASTRUTTUREAMBIENTE% tot.50%35%7%7%20%15%7%4%50%30%5%5%100%80%5%2% 24%loro max. 18%25%15%8%4%10%5%7%5%20%10%8%7%50%30%8%3% 31%compromissoria 19%10%2%2%2%5%1%20%3% 8%loro min.pressionefiscalepopolaritàincrementoentro ilbienniopopolaritàcontributodelleaziende allespesepopolaritàlivellodirispettodistandardoccidentalipopolarità3.3.4 DiscussioneDai risultati emersi si può dedurre che vi sia una tendenza a pensare in termini33


distributivi; quando cioè si punta a soluzioni di compromesso, che portano a risultatiparzialmente insoddisfacenti per entrambe le parti, piuttosto che in terminiintegrativi. Le informazioni inerenti le opzioni compromissorie, richieste nel 31%dei casi, infatti, sono solo mediamente informative.Quando sussiste l'intenzione di individuare un'opportunità di interscambio (log -rolling) fra le questioni che porti ad un accordo integrativo, sembra esseredecisamente più vantaggioso richiedere informazioni sugli interessi massimali dellacontroparte. Ciò permette di distinguere quali questioni siano prioritarie per lacontroparte.Nonostante questo, i soggetti hanno la tendenza a richiedere queste informazionistrategiche solo in seconda istanza (24%).Al livello di trattazione sperimentale finora raggiunto, non è ancora possibileaffermare che, al fine di eliminare una "visione distributiva", le informazioni sugliinteressi massimali della controparte siano una condizione oltre che necessaria anchesufficiente.Nei due esperimenti che seguiranno si controllerà:- l’effetto della tipologia delle informazione scambiate,- l’effetto del livello di expertise dei negoziatori,- l’effetto della percezione del livello di prosperità del contesto socio - economicodi provenienza della controparte, sul grado di distorsioni di giudizio caratterizzanti lapercezione stessa della propria controparte.Si procederà quindi a controllare se e come le condizioni che contribuiscono a unapiù accurata percezione della propria controparte si trasformano nella formulazionedi una proposta di accordo negoziale effettivamente più integrativa.3.4 PRIMO ESPERIMENTOIn questo studio si andrà a confrontare l’effetto, sulla percezione della controparte,delle due tipologie informazionali che la seconda indagine preliminare haevidenziato come le più richieste (la massimale della controparte e lacompromissoria). Inoltre si controlleranno sperimentalmente le ipotesi originate dairisultati della prima indagine preliminare (ipotesi della priorità diffusa eindifferenziata). Infine saranno verificati gli effetti, sulla percezione dellacontroparte, delle asimmetrie di sviluppo e prosperità socioeconomica tra le partinegoziali nonché l’effetto del livello di expertise del negoziatore.IpotesiDal primo studio preliminare possiamo ipotizzare:1) che le informazioni relative alle opzioni compromissorie della controparte,nonostante siano le informazioni complessivamente più richieste dai soggetti, sianomeno efficaci delle informazioni relative alle opzioni massimali della controparte al34


fine di sviluppare una percezione accurata della distribuzione totale degli interessidella controparte stessa. In altri termini, il soggetto in possesso del solito quantitativominimo di informazioni (20% del totale) circa la propria controparte, ma tutterelative ai suoi interessi massimali, dovrebbe essere meno vulnerabile al fixed - pieerror.In base ai risultati della prima indagine preliminare possiamo formulare treulteriori ipotesi, derivate dall’aver osservato nei soggetti la tendenza a percepire lacontroparte, oltre che simile a sé, avente questioni con priorità diffusa eindifferenziata.2) Ci si aspetta che l’Utilità Totale Negoziata (UTN), vale a dire la somma dei valori(utilità) stimati dal soggetto completando l’intera tabella dei rendimenti dellacontroparte, abbia la tendenza ad essere superiore all’UTN relativa alla propriatabella dei rendimenti. Questo fenomeno potrebbe quindi essere espressione di unbias di percezione del valore che la negoziazione in corso ha per la controparte,rispetto al valore che ha per la propria parte; la controparte avrebbe più interesse, diquanto ne ha la propria parte, a concludere la negoziazione con un accordo(TNMTM: They Need More Than Me). Questo bias, sarebbe coerente con i risultatisperimentali relativi al favoritismo, al bias ottimistico e all’overconfidence.3) Dato che la percezione delle priorità per la propria controparte sembra esserecaratterizzata, oltre che da diffusione (priorità generalizzata), anche daindifferenziazione (scarsa discriminazione tra l’importanza differenziale delleissues), ci si attende che i soggetti attribuiscano alle questioni della propriacontroparte differenze di importanza meno marcate di quelle che essi possonoosservare nella propria tabella dei rendimenti. Ne risulta una percezione dellagerarchia degli interessi, per le questioni della controparte più appiattita edindifferenziata rispetto alla propria distribuzione.4) Dato che l’indagine preliminare presentava uno scenario in cui il soggetto (GB)doveva affrontare una negoziazione internazionale con una Delegazione Cinese, sipuò ipotizzare che l’effetto descritto nell’ipotesi “2” (TNMTM) sia tanto più marcatoquanto più la controparte appartenga ad un contesto socio - economico piùsvantaggiato di quello della propria parte.5) In relazione alle differenze tra esperti e non esperti possiamo aggiungere che:nonostante raramente la ricerca sperimentale abbia messo in luce significativedifferenze qualitative nella condotta e nei risultati negoziali dei due gruppi, si puòipotizzare che vi sia una generale tendenza degli esperti ad essere meno esposti alledistorsioni di percezione e giudizio che colpiscono i negoziatori meno esercitati.35


3.4.1 SoggettiA questo esperimento hanno partecipato 120 soggetti (60 esperti e 60 non-esperti).Per quanto riguarda la scelta e la composizione del campione degli esperti, pervalutare l’expertise in materia di negoziazione, si è adottato il criterio di ricercareall’interno di importanti aziende i ruoli operativi con specifiche competenzenegoziali, ma anche le posizioni e i carichi di responsabilità sostenuti,presupponendo che vere esperienze di situazioni negoziali siano svolte generalmentea livelli alti della scala gerarchica.In generale, per il campione degli esperti, si è somministrato il test a due categoriedi soggetti: i dipendenti di grosse aziende in posizioni perlopiù importanti e gliimprenditori medi o piccoli. In queste due categorie ci è sembrato possibile ritrovarele caratteristiche dei negoziatori esperti cioè di quanti siamo avvezzi a trattare tavolinegoziali complessi nei quali si discuta di questioni diverse anche nella condizionedel coinvolgimento personale.La difficoltà intrinseca nel reperire 60 soggetti che avessero effettiva expertisenegoziale ha reso necessario doversi rivolgere a numerose aziende od Istitutidifferenti, in quanto solo poche persone per ogni singolo contesto lavorativosembravano poter garantire pienamente una reale capacità negoziale esperta.Alla COMIT 2 , alla RAS ed alla Banca San Paolo si sono dunque interpellatidirigenti e loro assistenti diretti impegnati, principalmente, nello scambio di titoli enella contrattazione finanziaria ad alto livello.Caso intermedio è costituito dal campione selezionato all’Europe Assistance, doveoltre al capo del personale si è potuto accedere a due uffici differenti: il primo sioccupa della compravendita di servizi, (elemento caratterizzante la competitività diquesta azienda) ed il secondo della compravendita di automezzi attività dal assaivasto respiro con un movimento di circa 4000 veicoli all’anno.Il resto è costituito dagli amministratori delegati di diverse ditte in alcuni casipiccole, ma anche di medie dimensioni, responsabili in prima persona delle trattativee quindi in certi casi anche della sopravvivenza dell’azienda.Il campione dei non esperti è composto invece da studenti di età compresa traventidue e ventotto anni (30 maschi e 30 femmine), iscritti alle facoltà di"Ingegneria", "Biologia", "Psicologia" e "Giurisprudenza" dell'Università di Padova.I test sono stati somministrati personalmente ad un ad uno riscontrando un altogradi di disponibilità e collaboratività nei soggetti.2 Si ringraziano sentitamente i direttori del personale e i dipendenti che hannovoluto contribuire alla ricerca, primo fra tutti il dott. Gambarini della Comit che ci hamesso a disposizione le migliori possibilità per somministrare gli esperimenti.36


3.4.2 Disegno sperimentaleIl disegno fattoriale utilizzato è di tipo 3 x 2 x 2 (tre-per-due-per-due).Le variabili indipendenti manipolate sono:TIPOLOGIA DEGLI SCAMBI INFORMAZIONALII soggetti sono stati assegnati in modo casuale alle condizioni di "assenza diinformazioni" (40 sogg.), "informazioni compromissorie" (40 sogg.) e "informazionimassimali della controparte" (40 sogg.).Nella condizione assenza di informazioni si presentava la tabella dei rendimenti(NAW originale) della controparte, senza alcuna informazione sui possibili esiti delleopzioni. Questa condizione è utile per rilevare la percezione pura, vale a direincontaminata dall’effetto delle informazioni.Nella condizione informazioni compromissorie la tabella dei rendimenti (NAW)della controparte aveva la "riga" centrale (opzioni di compromesso) già compilata.Nella condizione informazioni massimali la tabella dei rendimenti (NAW) dellacontroparte aveva la "riga" inferiore (interessi massimali per la controparte) giàcompilata.I dati presentati nelle condizioni compromissoria e massimale, in base al principiodi “controparte ideale”, rispettavano un andamento complementare (2 prioritari vs. 2secondari; 2 secondari vs. 2 prioritari) a quelli forniti nella tabella dei rendimentirelativa alla distribuzione degli interessi del soggetto. Questo aspetto permetteva alsoggetto di intravedere le possibili differenze di priorità tra la propria parte e quellastraniera.GRADO DI SVILUPPO E PROSPERITÀ' DEL CONTESTO SOCIO -ECONOMICO DI PROVENIENZA DELLA CONTROPARTEI soggetti sono stati assegnati in modo casuale alle condizioni di "contesto socio -economico della controparte simile a quello italiano": GIAPPONE (60 sogg.);"contesto socio - economico della controparte inferiore a quello italiano": CINA (60sogg.).Nella condizione di similitudine, la controparte era costituita da una delegazionedi un'azienda GIAPPONESE.Nella condizione di inferiorità, la controparte era costituita da una delegazione diun'azienda CINESE.In entrambi i casi al soggetto era chiesto di identificarsi con la partecorrispondente alla delegazione di una azienda ITALIANA.LIVELLO DI EXPERTISEÉ stato manipolato somministrando lo stesso strumento, per ogni condizione37


sperimentale, sia ad un gruppo di soggetti esperti (60 sogg.) nel dominio dellanegoziazione sia ad un gruppo di soggetti non - esperti (60 sogg.).VariabiliindipendentiContropartesimileGIAPPONEControparteinferioreCINAInformazioniassentiInformazionicompromissorieInformazionisugli interessimassimali dellacontroparte20 soggetti 20 soggetti 20 soggetti20 soggetti 20 soggetti 20 soggetti3.4.3 Variabili dipendentiSono state considerate tre variabili dipendenti:1) Sovrapposizione: il livello di similarità percepito, tra i propri interessi e quellidella controparte;questa variabile è stata operazionalizzata attraverso il calcolo della somma deivalori assegnati ad ogni questione. Il confronto tra le somme dei rendimenti in ogniquestione ci ha permesso di individuare le questioni a cui veniva attribuita piùimportanza e quelle a cui veniva attribuita meno importanza. Un punteggio elevatocorrisponde ad elevata importanza.Una volta individuate le 2 questioni più importanti è stato fatto un confronto conle questioni prioritarie relative agli interessi della propria parte (la tabella dei proprirendimenti era fornita già completata).È stato assegnato un punteggio di "0" (zero) quando non vi era nessunasovrapposizione tra le due questioni prioritarie per sé e le due questioni risultateprioritarie per la controparte (assenza di fixed - pie error); un punteggio di "1" (uno)se almeno una delle questioni proprie e della controparte si sovrapponeva; unpunteggio di "2" (due) se entrambe le questioni prioritarie si sovrapponevano(massimo fixed - pie error).2) Discriminazione: il grado in cui venivano discriminate le priorità dellacontroparte (più importanti vs. meno importanti);questa variabile è stata operazionalizzata attraverso il calcolo della varianza deipesi delle questioni, cioè la varianza delle medie dei valori di utilità assegnati alleopzioni di ogni questione; essa indica il grado in cui i soggetti hanno saputo38


discriminare le priorità relative tra le questioni;3) UTN: livello percepito della necessità della controparte di negoziare;questa variabile è stata operazionalizzata attraverso il calcolo dell'UTN (UtilitàTotale Negoziata); il valore dell'UTN è dato dalla somma dei valori assegnati da ognisoggetto alle diverse opzioni della controparte;L’UTN indica l’utilità che, secondo il soggetto, la controparte mette in gioco. UnUTN più elevato del proprio indicherebbe quindi che il soggetto percepisce lacontroparte avente più necessità di negoziare di quanta ne abbia la propria parte, equindi una maggiore necessità di giungere ad un accordo.3.4.4 StrumentoLo strumento utilizzato nell'esperimento è sempre il NAW (Negotiation AnalysisWorksheet); lo stesso utilizzato nelle due indagini preliminari.É stato presentato uno scenario in cui il soggetto veniva invitato ad immedesimarsinel ruolo di amministratore delegato di un'azienda italiana; gli veniva presentata unasituazione nella quale la sua azienda doveva prendere delle decisioni in merito allacreazione di un nuovo laboratorio di ricerca (LAR: Laboratorio di Ricerca Avanzata)in collaborazione con un'azienda straniera (cinese vs. giapponese).Dopo la presentazione dello scenario iniziale, dove vengono dichiarati gli interessimassimali di ogni parte su ogni questione, ai soggetti viene dato il compito di stimareil rendimento per la controparte, relativo ad ogni opzione, completando la tabella(Tab. 7).Le questioni trattate sono:1) - La composizione dello staff di ricercatori che opereranno nel LAR.Sia gli Italiani che gli stranieri desiderano che lo staff di ricercatori sia compostoper l'80% da ricercatori individuati dalla propria azienda.2) - La localizzazione fisica del LAR.Sia gli italiani che gli stranieri hanno l'obiettivo massimale di creare il laboratorionel proprio paese (Italia vs. Cina/Giappone).3) - La fornitura della strumentazione con cui allestire il LAR.Obiettivo di entrambe le aziende è fornire al 100% il LAR con strumentazioniprogettate e realizzate dalla propria azienda.4) - Le priorità del Programma di Ricerche del LAR.39


Gli italiani danno priorità a ricerche in campo meccanico (Tipo A), mentre glistranieri danno priorità a ricerche in campo elettronico (Tipo E).Al soggetto viene fornita la tabella relativa alla sua azienda, già completata con imillesimi di aumento di fatturato per ogni opzione (possibile soluzione per ogniquestione).Tabella 7 - condizione “assenza di informazioni”COMPOSIZIONELOCALIZZAZIONEFORNITURAPROGRAMMA80%(…)Italia(…)100%(…)Tipo A(…)65%(…)Europa(…)75%(…)Tipo B(…)50%(…)U.S.A.(…)50%(…)Tipo C(…)35%(…)In Asia(…)25%(…)Tipo D(…)20%(…)Cina(…)0%(…)Tipo E(…)Quota diRicercatoriItalianiSedefisicadelLARQuota distrumentifatti inItaliaTipologia dellericerche40


Sovrapposizioni3.4.5 RisultatiI risultati ottenuti sono stati analizzati con l'ANOVA (Analisi della Varianza).Come di consueto in queste analisi ci si avvale dell’Anova in quanto esso è un teststatistico che consente di rilevare se, data una distribuzione di dati, la differenza tra ivari valori – varianza – può essere spiegata e quindi attribuibile all’appartenenza deidati ad alcune categorie – variabili indipendenti. In caso positivo si può dire che lavariabile indipendente in oggetto ha un effetto principale sulla distribuzione dei dati.Nel caso invece vi sia un effetto dovuto all’appartenenza congiunta a due o piùcategorie, si parla di effetti di interazioni tra variabili indipendenti.Qui di seguito vengono illustrati gli effetti delle tre variabili indipendenti sulle trevariabili dipendenti.EFFETTO DOVUTO AL TIPO DI INFORMAZIONI SCAMBIATESovrapposizioni: l'effetto principale del tipo di informazione scambiata sul gradodi sovrapposizione delle questioni è significativo (F(1,116) = 54,294; p < 0,001).Nella condizione informazioni assenti si rilevano 1,5 sovrapposizioni (elevato fixed -pie error); per le informazioni compromissorie 0,53; e per le massimali 0,13 (minimofixed - pie error).Grafico 2Tendenza al fixed pie21,510,501,50,50.131 2 3InformazioniDiscriminazioni: il grado in cui vengono discriminate le priorità della contropartesubisce un effetto interazione (F(1,116) = 3,043 p < 0,05) tra il tipo di informazioni eil tipo di controparte.L'effetto interazione è presentato in tabella 8 e nel grafico 3 qui di seguito.41


Tabella 8VariabiliindipendentiInfo.AssentiInfo.CompromissorieInfo.MassimaliControparteForteGiapponeVARIANZA986,7VARIANZA814,4VARIANZA1441,2ControparteDeboleCinaVARIANZA1069,4VARIANZA818,2VARIANZA617,6Grafico 3UTN: L'Utilità Negoziata non subisce effetto.EFFETTO DOVUTO AL TIPO DI CONTROPARTESovrapposizioni: il livello di similarità percepito tra i propri interessi e quelli42


della controparte non è stato influenzato dalla manipolazione della variabile "tipo dicontroparte".Discriminazioni: si registra un effetto di interazione con la condizione"informazioni massimali" nella direzione di una tendenziale differenza (p= 0,060) traCina (617) e Giappone (1441) nel grado in cui vengono discriminate le priorità dellacontroparte.UTN: si registra un effetto di interazione con la ‘tipologia di scambiinformazionali’: il tipo di controparte ha avuto un effetto significativo sull'UTN solonella condizione "assenza di informazioni"; dall'Analisi della Varianza è risultato chela stima dell'UTN del Giappone ha una media simile all'UTN dell'Italia (297 vs.286); mentre la stima dell'UTN della Cina ha una media significativamente (T = -2,83; g. d. l. 18; p < = 0,018) maggiore di quello dell'Italia (321 vs. 286).EFFETTO DOVUTO AL LIVELLO DI EXPERTISESovrapposizioni: non si registra alcuna differenza nella tendenza a percepire lacontroparte avente priorità sovrapposte alle proprie (fixed - pie bias), tra gli espertied i non - esperti.Discriminazione: solo per i non - esperti vi è una differenza significativa (T=2,21; p= 0,031) tra la discriminazione delle differenti priorità del Giappone (1160) edella Cina (746). Questa tendenza viene ulteriormente amplificata nella condizione“informazioni massimali” (T= 2,76; p = 0,013).UTN: solo per i non - esperti si registra una differenza (T = -2,54; p = 0,02) tral’UTN assegnato alla Cina (309) ed al Giappone (281).3.4.6 DiscussioneIn base all’analisi dei risultati si può affermare che:L’ipotesi 1 risulta confermata, infatti in condizione di assenza di informazioni(NAW puro) appare evidente un fixed – pie bias molto marcato, mentre esso tende ascomparire in modo scambiando informazioni compromissorie e ancor più nellacondizione informazioni massimali.Risulta inoltre che, mentre la controparte giapponese suscita una percezione similea quella della propria parte (UTN simile), nel caso della controparte debole (Cina),invece, le informazioni massimali interagiscono con una percezione che restadissimile producendo un’immagine di priorità diffusa (l’UTN è più alto dell’Italia ele priorità più indifferenziate) e una conseguente discriminazione più bassa per la43


Cina.L’ipotesi 2 risulta solo parzialmente confermata, in quanto la controparte è vistapiù bisognosa solo se proviene da un contesto socio - economico più svantaggiato(coerente con l’ipotesi 4).La stessa considerazione vale per l’ipotesi 3, dove la discriminazione (varianza)tra le priorità risulta essere più accurata quanto più la controparte risulta avere unlivello socio - economico simile al proprio.L’ipotesi 4 risulta confermata in quanto l’UTN risulta più alta nella condizione“controparte con livello socio - economico più svantaggiato ” (Cinesi).In relazione all’effetto dell’expertise, ipotesi 5, in coerenza con la letteraturarisulta che gli esperti al pari dei non - esperti siano soggetti al fixed - pie bias. Alcontrario i soggetti esperti appaiono più abili nel non farsi influenzare dal livello diprosperità del contesto di provenienza della controparte quando devono inferirel’utilità totale che essa mette in gioco nella negoziazione (UTN) e quando devonodiscriminare l’importanza differenziale delle sue questioni.In sintesi dal primo esperimento emerge, nel contesto di negoziazioniinternazionali, la tendenza a percepire la propria controparte in modo tanto distorto equindi sfavorevole ad una soluzione integrativa del negoziato, quanto più leinformazioni richieste sono di tipo compromissorio, la controparte è percepita comeinferiore ed i soggetti sono inesperti.Ma in che misura la correzione di queste distorsioni nella percezione dellacontroparte si può trasformare nella proposta di un accordo negoziale effettivamentemigliore? In altri termini, una percezione accurata della propria controparte ècondizione sufficiente oltreché necessaria al fine di formulare una buona proposta diaccordo negoziale?Per rispondere a questi quesiti si è realizzato un secondo esperimento.3.5 SECONDO ESPERIMENTODopo aver definito che la vulnerabilità al fixed pie bias viene limitata dalloscambio d’informazioni massimali della controparte e che la discriminazione dellepriorità è facilitata dalla percezione di una simmetria tra il livello di prosperità esviluppo socio - economico delle parti negoziali, questo secondo esperimento vuoleverificare se il soggetto che viene posto nelle condizioni di sviluppare unapercezione accurata sia in grado di capitalizzare questa percezione proponendo unaccordo negoziale integrativo. In altri termini, si vuole verificare se negoziando conuna controparte avente un livello di sviluppo socio - economico simile al proprio(Giappone) e di cui si conoscono informazioni scarse (20%) ma relative ai suoiinteressi massimali (piuttosto che compromissori), si è in grado di proporre unaccordo negoziale tendente alla pareto – ottimalità, ossia un accordo nonulteriormente migliorabile per entrambi le parti, a meno chè una non soffra del44


maggior guadagno dell’altra.Percezioneaccurata coninformazionimassimaliConsapevolezzadi interessicomplementariFormulazionedi una propostaintegrativa3.5.1 SoggettiA questo esperimento hanno partecipato 24 studenti di età compresa tra ventidue eventotto anni (12 maschi e 12 femmine), iscritti alle facoltà di "Ingegneria","Biologia", "Psicologia" e "Giurisprudenza" dell'Università di Padova. La selezionedel campione e le condizioni sperimentali sono del tutto simili a quelle descritteprecedentemente.3.5.2 Disegno sperimentaleIn questo esperimento è stata manipolata la sola variabile tipologia degli scambiinformazionali nei due livelli: interessi massimali e interessi di compromesso dellacontroparte.TIPOLOGIA DEGLI SCAMBI INFORMAZIONALII soggetti sono stati assegnati in modo casuale alle condizioni di "informazionicompromissorie" (12 sogg.) e "informazioni massimali della controparte" (12 sogg.).I dati presentati nelle due condizioni (compromissoria e massimale) rispettavanoun andamento complementare (2 prioritari vs. 2 secondari; 2 secondari vs. 2prioritari) a quelli forniti nella tabella dei rendimenti relativa ai propri interessi.Questo aspetto metteva in luce le differenze di priorità tra la propria parte e quellastraniera, secondo il modello della “controparte ideale”.Il grado di sviluppo e prosperità del contesto socio - economico di provenienzadella controparte è rimasto costante: tutti i soggetti hanno negoziato con unacontroparte giapponese (contesto socio - economico simile).45


VariabiliIndipendentiControparteSimileGIAPPONEInformazioniCompromissorieInformazioni suinteressimassimalicontroparte12 soggetti 12 soggetti3.5.3 StrumentoLo strumento utilizzato nell'esperimento è il NAW, lo stesso utilizzatonell’esperimento precedente, in cui anche lo scenario è stato mantenuto identico.Si sono invece aggiunte:-una scala Likert a 7 punti, ossia una scala, assunta ad intervalli, che consente alsoggetto di graduare l’espressione di un suo giudizio, nella quale si chiedeva digiudicare se le quattro questioni per i giapponesi fossero di importanza analoga (1)oppure se alcune fossero di importanza significativamente superiore (7);-una scala Likert a 7 punti nella quale si chiedeva di giudicare se le quattroquestioni per gli italiani fossero di importanza analoga (1) oppure se alcune fosserodi importanza significativamente superiore (7);-la richiesta di mettere in ordine di importanza per i giapponesi le quattroquestioni, assegnando il punteggio 1 alla più importante e 4 alla meno importante;-la richiesta di mettere in ordine di importanza per gli italiani le quattro questioni,assegnando il punteggio 1 alla più importante e 4 alla meno importante;-la richiesta di fare una proposta negoziale segnando all’interno di una tabella(NAW) una opzione per ogni questione.3.5.4 Variabili dipendentiSono state considerate dieci variabili dipendenti:1) Livello di similarità percepito, tra i propri interessi e quelli della controparte;Questa variabile è stata operazionalizzata come nell’esperimento precedente.2)Percezione della differenza di importanza tra le questioni per i giapponesi.Questa variabile è stata operazionalizzata attraverso una scala Likert a sette puntinella quale indicare il punto 1 corrispondeva ad assegnare importanza analoga delle46


questioni per i giapponesi; mentre il punto 7 corrispondeva ad una significativadifferenza di importanza tra le questioni per i giapponesi.3)Percezione della differenza di importanza tra le questioni per gli italiani.Questa variabile è stata operazionalizzata attraverso una scala Likert a sette puntinella quale il punto 1 corrispondeva a: importanza analoga delle questioni per gliitaliani; mentre il punto 7 corrispondeva: significativa differenza di importanza tra lequestioni per gli italiani.4)Priorità individuate accuratamente circa gli interessi dei giapponesi.Questa variabile è stata operazionalizzata chiedendo al soggetto di gerarchizzarecon un punteggio da 1 (massima importanza per i giapponesi) a 4 (minimaimportanza per i giapponesi) le quattro questioni. É stato assegnato un valore da 0 a2 in base a quante questioni delle due giudicate dal soggetto come maggiormenteprioritarie erano realmente prioritarie secondo il ‘modello ideale di controparte’ideale’ intravedibile attraverso le 4 informazioni prestampate nella tabella deirendimenti della controparte.5)Priorità individuate accuratamente circa gli interessi degli italiani.Questa variabile è stata operazionalizzata chiedendo al soggetto di indicarel’ordine di importanza delle quattro questioni assegnando un punteggio da 1(massima importanza per gli italiani) a 4 (minima importanza per gli italiani)seguendo l’ordine d’importanza. É stato assegnato un valore da 0 a 2 in base aquante questioni delle due giudicate dal soggetto come maggiormente prioritarieerano realmente prioritarie secondo la tabella dei rendimenti della azienda italiana.6)Sovrapposizioni tra le priorità individuate (dalle variabili 4 e 5).Questa variabile è stata operazionalizzata contando quante delle due questioniprioritarie emerse dalle variabili “Priorità individuate accuratamente” (variabili 4 e 5)si andavano a sovrapporre; il punteggio variava da 0 (zero) sovrapposizioni a 2 (due)sovrapposizioni.7)Rendimento della proposta per i giapponesi.Questa variabile è stata operazionalizzata invitando il soggetto a fare una propostanegoziale, indicando con una “x” un’opzione per ogni questione, all’interno di unatabella dei rendimenti (NAW) non compilata.Il rendimento della proposta corrispondeva alla somma dei rendimenti delleopzioni indicate, assegnando come valore di ogni opzione quello corrispondente al“modello ideale di controparte”.8)Rendimento della proposta per gli italianiQuesta variabile è stata operazionalizzata invitando il soggetto a fare una propostanegoziale, indicando con una “x” un’opzione per ogni questione, all’interno di una47


tabella dei rendimenti (NAW) non compilata.Il rendimento della proposta corrispondeva alla somma dei rendimenti delleopzioni indicate, assegnando come valore di ogni opzione quello indicato nellatabella degli italiani (che veniva fornita già compilata).9)Rendimento comune (giapponesi + italiani)Questa variabile è stata operazionalizzata sommando il rendimento per gli italianie quello per i giapponesi (variabili 7 e 8).10)EquitàQuesta variabile è stata operazionalizzata dividendo il rendimento per igiapponesi per il rendimento comune e moltiplicando per cento: è espressa inpercentuale. Quindi ad un valore superiore al 50 corrisponde una maggiorepropensione a concedere (altruismo), mentre sotto il 50 una minore propensione aconcedere. [(rend. Giap. / rend. comune)x 100].3.5.5 RisultatiI dati ottenuti sono stati analizzati con il “T - test per gruppi indipendenti”.Sovrapposizioni (tendenza al fixed pie bias):il livello di similarità percepito, tra i propri interessi e quelli della controparte (0 =assenza di similarità; 2 = massima similarità), è stato di 0,0833 nella condizioneinformazioni massimali e di 0,5833 nella condizione informazioni compromissorie.Dall’analisi statistica tale differenza risulta significativa (T = -2,38; g. d. l. = 22; p =0,031).La percezione della differenza di importanza tra le questioni (1 = minima diff., 7 =massima diff.) per i giapponesi e per gli italiani non risulta influenzata in modosignificativo dal tipo di informazione fornita (giapponesi: 5,58 inf. Massimale vs.4,853 inf. Compromissoria; italiani: 4,41 inf. Massimale vs. 4,58 inf.Compromissoria). Dal “T - test per gruppi appaiati” risulta invece una differenzasignificativa, tra italiani (4,41) e giapponesi (5,58), nella condizione informazionemassimale (T = 2,65; g. d. l. = 11; p = 0,023).Le priorità individuate accuratamente per gli interessi dei giapponesi (da 0 a 2),risultano influenzate in modo significativo (T = 2,83; g. d. l. = 22; p = 0,010) dal tipodi informazioni fornite: con info. Massimale = 1,833; con info. Compromissorie =1,166.Le priorità individuate accuratamente per gli interessi italiani non risultano48


influenzate in modo significativo dal tipo di informazione fornita (con info.massimale = 1,841; con info. compromissoria = 1,583).Le sovrapposizioni tra priorità individuate nelle variabili 4 e 5 (nessunasovrapposizione = 0; massima sovrapposizione = 2), non risultano influenzate inmodo significativo dal tipo d’informazione fornita (info. Massimale = 0,33; info.Compromissoria = 0,833).Il rendimento della proposta per i giapponesi non risulta influenzato in modosignificativo (p = 0,90) dal tipo di informazione fornita (con info. Massimale =48,58; con info. Compromissoria = 49,5).Il rendimento della proposta per gli italiani risulta influenzato in modosignificativo (T = 3,19; g. d. l. = 22; p = 0,004) dal tipo di informazione fornita (coninfo. Massimale = 74; con info. Compromissoria = 55,33).Il rendimento comune (giapponesi + italiani) risulta influenzato in modosignificativo (T = 2,28; g. d. l. = 22; p = 0,033) dal tipo di informazione fornita (coninfo. Massimale = 122,58; con info. Compromissoria = 104,83).La variabile dipendente equità non risulta influenzata in modo significativo daltipo di informazione fornita (con info. Massimale = 61,3; con info. Compromissoria= 52,79).Inoltre dall’analisi delle correlazioni risulta che:le priorità individuate accuratamente per gli interessi dei giapponesi sonocorrelate negativamente (r = -0,6435; p < 0,001) con le sovrapposizioni tra lepriorità individuate.Il rendimento della proposta per gli italiani risulta correlato positivamente con larichiesta sulla questione “composizione” (r = 0,68; p < 0,001) e con la richiesta sullaquestione “fornitura” (r = 0,78; p < 0,001).Il rendimento della proposta per i giapponesi risulta correlato negativamente conla richiesta sulla questione “localizzazione” (r = -0,72; p < 0,001) e con la richiestasulla questione “programma” (r = -0,92; p < 0,001).49


3.5.6 DiscussioneDall’analisi dei risultati emerge che le informazioni sugli interessi massimali dellacontroparte, più di quelle compromissorie, favoriscono una percezione ediscriminazione più accurata delle priorità della controparte; inoltre, questa migliorepercezione è avvalorata da una consapevolezza, che favorisce una proposta negozialenella quale un rendimento maggiore per la propria parte non va a scapito delrendimento per la controparte. Questi risultati quindi confermano che le informazionimassimali, oltre a diminuire la tendenza al fixed - pie bias, favoriscono propostenegoziali efficaci e con tendenza alla pareto - ottimalità.3.6 INDAGINE CONCLUSIVA: LA PERCEZIONE DELLACONTROPARTE IN UN CAMPIONE DI GIAPPONESIIn quest’ultima indagine esplorativa si è voluto applicare lo strumento dirilevazione utilizzato negli esperimenti finora descritti, il NAW, ad un campione disoggetti giapponesi. Questo al fine di avere un’indicazione relativa alla universalitàdella tendenza ad incorrere negli errori di giudizio finora descritti (fixed - pie bias,priorità diffusa ed indifferenziata).Questa indicazione, pur se basata su un campione esiguo, è estremamente rilevantenell’economia del lavoro sperimentale condotto in questa ricerca in quanto permettedi inferire quanto i fenomeni finora studiati si possano definire come processicognitivi di base, e come tali generalizzabili e transculturali, piuttosto che frutto diprocessi di elaborazione ‘più alti’ e quindi più permeabili alle differenze culturali esituazionali.3.6.1 MetodoLo strumento utilizzato è il NAW in versione pura (nessuna informazione fornita)e quindi nella forma ideale per cogliere senza alcuna mediazione la tendenza delsoggetto a percepire la propria controparte.Naturalmente in NAW è stato opportunamente invertito in modo che i soggetti siidentificassero con la parte giapponese e negoziassero quindi “contro” la parteitaliana.Il campione è composto da 15 giapponesi di età compresa tra i 20 e i 30 anni,domiciliati in Italia e mediamente in grado di parlare discretamente la lingua italiana,trasferitisi in Italia da non molto tempo, generalmente per motivi di studio.Le differenze culturali cui abbiamo fato cenno all’inizio di questo lavoro si sonorilevate evidenti in questa fase della ricerca sperimentale in quanto si è potuta50


verificare una fortissima tendenza a non partecipare al test, quasi che le opinioniespresse in esso fossero ritenute pericolose e compromettenti. Nel contempo moltihanno dichiarato di non essere avvezzi ai test in quanto in Giappone se ne fa un usodifferente.I test che presentiamo, somministrati ad uno ad uno sotto il controllo e conl’ausilio esplicativo di un esaminatore, sono il risultato di un lungo lavoro di ricercache ha comportato un elevato numero di schede respinte o non valide.Le variabili dipendenti rilevati sono: le sovrapposizioni, la discriminazione el’UTN.3.6.2 RisultatiLa tendenza alla sovrapposizione, e quindi al fixed pie bias, è estremamentemarcata (livello medio = 2). Ricordiamo che il livello medio del campione italianorilevato nel primo esperimento è leggermente inferiore (1,53). La differenza non ècomunque significativa.Il livello di discriminazione tra l’importanza delle issue della controparte non èdissimile dal proprio.L’UTN relativa alla controparte (Italia) è significativamente superiore (p = 0,05)all’UTN della propria parte (351 vs. 286).3.6.3 DiscussioneLa tendenza al fixed - pie bias, così come viene rilevata dal NAW, appare essereun fenomeno culture - free.Le distorsioni relative alla percezione della propria controparte negozialesembrano quindi appartenere alla categoria dei processi cognitivi di base.Naturalmente le nostre osservazioni sperimentali non ci consento di escludere concertezza che le similarità rilevate tra il campione italiano e quello giapponese nonsiano frutto di fenomeni di assimilazione nella cultura europea del campioneutilizzato piuttosto che da una distorsione suggerita dallo stesso strumento dirilevazione.In ogni caso, anche se possiamo ipotizzare che i processi indagati siano cultura -indipendente, dalle risposte del campione giapponese è emerso con chiarezza comelo strumento utilizzato non sia contenuto - indipendente. Infatti, pur con l’obiettivodi rilevare processi cognitivi di base, lo strumento richiede che ai soggetti vengaproposto uno scenario che descriva una verosimile situazione negoziale. Talesituazione al fine di essere ritenuta stimolante e credibile deve rappresentare51


dinamiche e contenuti che alle volte rischiano di attivare credenze e atteggiamentipropri del soggetto e che quindi influenzeranno la sua modalità di risposta alloscenario.É questo il caso della nostra indagine conclusiva, infatti descrivendo lo scenariouna negoziazione tra due società operanti nel settore della robotica, il campionegiapponese ha affrontato il compito assumendo aprioristicamente che un’aziendaitaliana non potrebbe che desiderare di assecondare un’azienda giapponese nelcampo della ricerca elettronica. Ne è risultata una percezione della controparte che,oltre ad essere caratterizzata da un fixed - pie bias, mostra anche fenomeni dicompatibilità tra le cinque opzioni possibili entro ogni questione.Questo risultato, pur non invalidando l’osservazione del fenomeno obiettivodell’indagine, è un prezioso indice della difficoltà di rilevare processi cognitivi dibase senza che lo stimolo utilizzato per elicitarli non attivi al tempo stesso processipiù alti e complessi in grado di distorcere o persino nascondere i primi.52


4. CONCLUSIONIA questo punto, nella sede riservata alle considerazioni conclusive, affrontiamoper gradi i diversi livelli nei quali la nostra analisi può trovare svolgimento. Prima ditutto, consideriamo con un'ottica globale i risultati sperimentali per cercare dicogliere da un unico punto di vista i diversi lavori svolti nei vari esperimenti, equindi, ricollegandoci agli obiettivi formulati nei paragrafi introduttivi, cerchiamo difornire alcuni spunti utili ad evidenziare l’auspicato accordo tra economia epsicologia cognitiva.Per quanto riguarda lo studio sperimentale, come si è visto, si è voluto verificarequale tipo di informazione il negoziatore ritenesse più utile richiedere alla propriacontroparte al fine di eliminare la propria tendenza al fixed - pie bias, vale a dire lapercezione della controparte come avente le sue stesse priorità sulle questioni danegoziare.La letteratura sull’argomento indica che tale tipo di bias è originatoprincipalmente da due fattori: il primo consiste nella spinta a semplificare evelocizzare l’interpretazione della distribuzione degli interessi della controparte, ilsecondo nell’effetto del falso consenso e cioè nella tendenza a credere che gli altriabbiano obiettivi e priorità simili alle proprie, sovrastimando così la similarità tra leproprie e le altrui preferenze (Dawes, 1989).Dalla prima indagine preliminare emerge una riduzione del fixed pie nellacondizione con informazioni che abbiamo chiamato massimali piuttosto cheminimali e una tendenza a sovrastimare l’utilità negoziata della controparte.Quest’ultimo aspetto fa supporre che il soggetto attribuisca alla controparte unbisogno di negoziare maggiore del proprio. Da questi risultati prende spunto laseconda indagine preliminare, che vuole verificare quale sia, di fatto, l’informazioneche il negoziatore tende a richiedere, e se tale richiesta coincida con quella risultataefficace dalla prima indagine. Dai risultati emerge che la tendenza non è quella dichiedere l’informazione massimale, la migliore della prima indagine, bensì lacompromissoria, vale a dire, quella che si dovrebbe conoscere se l’obiettivo fossequello di raggiungere una soluzione distributiva piuttosto che integrativa.Sulle basi di queste due indagini è stato progettato ed eseguito il primoesperimento, quest'ultimo aveva l’obiettivo di controllare quale tipo di informazione,delle due risultate più richieste nella seconda indagine preliminare (massimale ecompromissoria), fosse effettivamente più efficace ai fini di un’accurata stima dellepriorità della controparte, nonché gli effetti dell’interazione tra tipo di informazionefornita, contesto socio - economico di appartenenza della controparte, e livelli diexpertise dei soggetti. I risultati, ancora una volta, hanno confermato chel’informazione migliore è quella massimale, e che quindi in questa condizione isoggetti compiono una stima che dimostra una significativa riduzione del fixed - pieerror.53


Tornando quindi alle ipotesi del primo esperimento possiamo affermare che laprima (diminuzione fixed - pie bias) risulta confermata. La seconda ipotesi invecerisulta solo parzialmente confermata; infatti, la controparte è vista più bisognosa soloquando proviene da un contesto socio - economico più svantaggiato e non quando ilcontesto è simile. Anche la terza ipotesi risulta parzialmente confermata in quanto ladiscriminazione tra le priorità della controparte risulta essere più accurata quandoquesta proviene da un contesto socio - economico simile al proprio, rispetto a quandoil contesto di provenienza è percepito inferiore. Da ciò emerge che un errore in cuipuò incorrere il negoziatore è quello di pensare che, trovandosi di fronte ad unacontroparte ritenuta più bisognosa di negoziare (TNMTM), questa abbia unapressoché uguale priorità in relazioni alle varie questioni. La quarta ipotesi, infine,risulta confermata in quanto l’utilità che si pensa la controparte porti nel negoziato,dimostra che effettivamente vi è una tendenza a sovrastimare il bisogno di negoziaredella controparte più debole.Nel secondo esperimento risulta evidente che, di fatto, l’avere una percezioneaccurata della controparte si concretizza in un’effettiva formulazione di una propostavantaggiosa per entrambe le parti, con caratteristiche tendenti alla pareto - ottimalitàDa questo studio emerge che, nelle condizioni in cui il soggetto conosca leinformazioni massimali della propria controparte, egli tende ad eliminare lapropensione alla percezione fixed pie. Inoltre, coerentemente con ciò che affermanosia Thompson (1990) che Arunachalam e Dilla (1995), questa migliore percezionedella situazione negoziale, e in particolare delle priorità della controparte, siconcretizza in una effettiva proposta negoziale dalle caratteristiche integrative.Va inoltre aggiunto che, nel rispetto di una soluzione integrativa, la propostaformulata dai soggetti comporta un maggior guadagno per la propria parte senza peròinfluire negativamente sul guadagno della propria controparte. Infatti il maggioreguadagno per sé, ottenuto grazie ad un’accurata percezione della controparte, non èdipendente da un approccio Contending, a danno per la controparte, bensì daglieffetti positivi che si possono trarre dall’acquisizione del valore aggiunto creato dauna migliore soluzione, come tipicamente si verifica in un approccio Problemsolving.Si vuole sottolineare che l’apparente visione egoistica, del più alto guadagno persé, appare in realtà collegata alle modalità di somministrazione del test. Infatti uncompito carta e matita, essendo una situazione statica, non permette al soggetto dicontinuare il negoziato cioè di fare concessioni successive tipiche di una visionedinamica. Questo effetto si dimostra così coerente con la Teoria della Cooperazionedi Axelrod (1984), secondo la quale l’impossibilità di avere una relazione futura conla controparte, porta, in prima istanza, ad un approccio non cooperativo.Il peso delle indicazioni di massima di questi risultati si può dire che in qualchemodo aumenti per la concordanza riscontrata nell'esperimento condotto sul campionegiapponese. Infatti quell'indagine ha potuto confermare sia una rilevante presenza delfixed - pie bias anche in condizioni culturali differenti, sia i limiti specifici dello54


strumento usato dovuti alla realizzazione di un compito non dinamico e legatoinevitabilmente al contenuto della situazione proposta.Diversi sono gli spunti che ci offrono questi risultati sperimentali per avviare unbreve approfondimento dei loro contatti con gli studi economici. Consideriamoinnanzitutto un accostamento con la diffusa teoria dei giochi presente in molti sintesiteoriche di estrazione economica circa la materia della negoziazione. Il noto dilemmadel prigioniero si propone come un’attinente schematizzazione di una possibilesituazione negoziale. Infatti anche in quella costruzione teorica l’atteggiamentocollaborativo si oppone a quello competitivo, e il risultato ottimale è rappresentatodall’adozione di una strategia cooperativa, non priva però dei rischi collegati ad unoscambio di informazioni non simmetrico. A grandi linee i risultati teorici presentanosimilitudini, pur essendo necessari ulteriori approfondimenti. Il dilemma delprigioniero infatti può essere interpretato come un caso particolare di situazionenegoziale in cui la comunicazione tra le parti non è possibile. Al contrarioun’operazione negoziale è una modalità di coordinamento tra attori basatafondamentalmente sullo scambio di informazioni: è proprio questa peculiarità chedistingue la negoziazione dai dilemmi. La complessità delle possibilità di interazionenell’ambito di una negoziazione, il ruolo e la natura delle informazioni coinvoltesuggeriscono così un’indagine più approfondita cui abbiamo cercato di offrire uncontributo.Non tutti gli sforzi delle teorie in questa materia si sono limitati all'elaborazionedella situazione del dilemma del prigioniero, ma si sono sviluppate modelli volteall'analisi degli elementi strutturali. Fin dagli studi di Walton e McKersie (1965) sidelinea il compito dell'analisi della negoziazione a partire dalla definizione di unobiettivo ottimale; il passo successivo prevede l'identificazione di una serie di livellidi concessioni sino al raggiungimento di una soglia minima accettabile. Il confrontotra le diverse distribuzioni dei valori, ed in particolare delle posizione delle duesoglie minime per le parti in causa, schematizza con rappresentazioni lineari lepossibilità di accordo tra i negoziatori. Infatti, qualora si sovrappongano dei marginidi interessi comuni, emerge una zona di trattativa e quindi anche le condizioni peruna soluzione positiva della negoziazione. Restano però senza risposta le domanderiguardanti i casi in cui non si perviene ad un accordo positivo, pur essendo nellecondizioni di teoriche di poterlo raggiungere. Sembra in questo caso che il motivodel fallimento possa essere attribuito sia ad una percezione distorta della strutturanegoziale che opera a monte della rappresentazione degli interessi che si è definitainizialmente, sia alla possibile presenza di una distribuzione asimmetrica degli stessi.Questa ricerca ha inteso, pur nella sua limitatezza, esaminare uno dei momenti, opresupposti, del realizzarsi dell’atteggiamento collaborativo: il presupposto dellapercezione della controparte motivata da diverse quantità e contenuti informazionali.Nella dimensione dell’approfondimento delle ragioni a monte, sta una delle capacitàprioritarie di un’indagine psicologica, l’atteggiamento collaborativo, infatti prima diessere frutto di dinamiche o caratteristiche personali, è emerso come influenzato dai55


processi cognitivi che determinano la percezione della struttura negoziale cui ilsoggetto ritiene di partecipare.Inoltre un’ulteriore allargamento del punto di vista è offerto dalla combinazione diuna prospettiva descrittiva con una normativa. Infatti l’estensione dell’orizzontedalla normatività alla descrittività è un altro degli elementi qualificanti il ruolo dellapsicologia. Generalmente l’economia offre dei modelli di condotta ideale, mentre lapsicologia cognitiva delle descrizioni dei bias di giudizio che rendono plausibili ledistorsioni osservate in quelle condotte. Insieme possono operare per individuare lecondizioni in cui i bias di giudizio possono essere indirizzati al fine di produrre unesito comportamentale simile a quello prescritto dai modelli economici. Lapsicologia cognitiva, senza i modelli di condotta ideali, così come la scienzaeconomica senza la consapevolezza dei bias umani di giudizio, non sembrano esserepienamente feconde nel fornire utili indicazioni applicative agli operatori.L’approccio detto Decision Analitic alla negoziazione (a partire da Raiffa 1982) sipresenta come un esempio dei tentativi di fusione di questi scenari teorici: da unaparte riassume il versante normativo - prescrittivo come caratterizzato da modellieconomico matematici nei quali il soggetto, conoscendo ogni alternativa e tutte lepossibili conseguenze delle proprie azioni, impronta il proprio comportamento inmodo razionalmente impeccabile sulle basi di una visione chiara delle gerarchie deipropri interessi. All’opposto, secondo un’impostazione psicologico - descrittiva, imodelli rilevanti sono quelli psicologici limitati a studiare e descrivere solo iprocessi di negoziazione realmente effettuati dai soggetti; in essi l’attore, visto comeportatore di tutte le euristiche, bias ed errori di valutazione della razionalità comune,conosce solo le alternative fenomenicamente salienti ed agisce secondo unagerarchia di interessi confusa e dinamica. Per contro, Raiffa suggerisce un approccioprescrittivo per il soggetto e descrittivo per la controparte, ossia che si sforzi fonderemodelli di comportamento normati e teoricamente esaustivi delle strategie daadottare individualmente con una percezione accurata e realistica della controparte edella situazione negoziale.Parallelamente alla distinzione tra approccio normativo ed approccio descrittivoemerge la ben nota alternativa tra modelli di razionalità ottimizzante e limitata. Laconcezione della razionalità è infatti una discriminante che fa da sfondo, più o menoconsapevolmente, a tutte le costruzioni teoriche e modelli operativi successivi.L’assunzione di una concezione della razionalità perfetta o ottimizzante porta, inqualche modo, ad escludere dall’analisi economica tutta una serie di variabilipsicologiche e cognitive che si riferiscono all’individualità del singolo; creando cosìuna sorta di cesura tra principio di razionalità ed azioni. L'anello mancante èrappresentato da una concezione realistica della mente, in quanto, i processi che siverificano nel suo interno, da una parte hanno una natura non identificata, madall'altra devono necessariamente portare all’esecuzione di azioni ottimali, ovverotradursi in una massimizzazione del benessere del soggetto che le pone in atto.56


Anche a questo livello più generale, i contributi della teoria della razionalitàlimitata non mirano a falsificare i risultati della scienza economica, bensì si offronocome strumenti utili ad arricchire la descrizione del comportamento economicodell’uomo con una più ampia consapevolezza delle sue variabili reali.La consapevolezza è anche uno dei concetti chiave per rendere fecondi gli sforzidi questo indirizzo di ricerca: presa coscienza delle dinamiche effettive e dei pericoliin cui si incorre si può attivare un processo di apprendimento e correzione neltentativo di immunizzarsi per i compiti futuri. In questo senso la conferma del ruolocritico svolto dalla propria percezione della controparte e i risultati circa leinformazioni massimali utili a ristrutturare questa percezione, si sono rivelatistrumenti utili per istituire una strategia correttiva, emersi direttamente dalla ricercasperimentale.La tendenza alla richiesta di informazioni massimali, non è altro che l’indice dellacapacità dei negoziatori di rileggere il compito negoziale attraverso quello che puòessere definito il "desiderio di vittoria della propria controparte" determinante perdelinearne l’esatto profilo. L’atteggiamento integrativo/collaborativo che ne deriva,prima di indicare una maggiore propensione alla concessione, è la spia di unapreziosa disponibilità ed impegno a leggere la situazione negoziale secondo glischemi interpretativi e la prospettiva dell’altra parte.In conclusione quelli che sembrano essere i risultati della ricerca psicologica sullanegoziazione, cui anche questa indagine sperimentale si allinea, ossia l’affermazionedell’importanza dell’adozione di un atteggiamento collaborativo tra i partecipanti aduno scambio negoziale, sembrano poter assurgere a metafora di una disposizionepositiva anche nell’ambito scientifico per i rapporti tra economia e psicologia. Sivuole auspicare anche per queste due discipline delle relazioni sempre più improntatead una dimensione di scambio e collaborazione.57


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