Il contributo del commerciale per superare la - Netval

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Il contributo del commerciale per superare la - Netval

Dopo le prime vendite, come proseguire?Il contributo del commercialeper superare la “valle della morte”.Ing. Marco GiallettiAD Nautes SpA© Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited


Nautes SpA: overview2012Nautes SpAOfferta aziendale:Suite di applicazioni proprietarie.Progettazione e realizzazione di soluzioni web mirate ad ottimizzare iprocessi organizzativi e comunicativi di grandi aziende ed enti.Principali referenze:© Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 5


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoRiposizionamento aziendaleProduct ManagementProduct ManagementIl prodoLo degli Spin Off si contraddisIngue per contenuI di forte innovaIvità e «avanguardia», spesso con i connotaI dell’unicità. Il processo progeLuale spesso si focalizza sugli aspe[ tecnico-­‐scienIfici e meno sugli aspe[ legaI all’analisi delle esigenze ed aspeCa@ve del mercato, che invece rappresentano i reali vantaggi di differenziazione rispeLo ai compeItor. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 7


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoRiposizionamento aziendaleProduct ManagementIl processo di riposizionamento aziendale si basa su un’analisi dello scenario di mercato e della sue esigenze per formulare una diversa strategia di approccio. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 8


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoUn caso di riposizionamento di prodotto:da Nautes Compass a Nautes.sm2002Nautes CompassLogica orientata al prodoCo Soluzione client-­‐web mirata alla gesIone integrata dei processi aziendali. Funzionalità innova@ve, basate su una metodologia in corso di breveLazione. Sperimentazione sul mercato CapIve, che ne comprova «robustezza» ed efficacia. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 9


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoUn caso di riposizionamento di prodotto:da Nautes Compass a Nautes.sm2011Nautes.smLogica orientata al mercato La soluzione diventa completamente web. Le funzionalità di base rimangono, ma si aggiunge l’approccio «social», sulla base delle tendenze organizzaIve aLuali. Interfaccia altamente graficizzata ed iconica. Linguaggio espressivo ed intui@vo, che rende piacevole l’uIlizzo da parte delle risorse ed immediata la capacità di uIlizzo, senza formazione. Versione Mobile per iPad, per rispondere alle richieste di consultazione tempesIva del management. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 10


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoEvoluzione della strategia commercialeStrategia commercialeRelazioni basate sulla rete creata dai partner isItuzionali. Relazioni commerciali sul territorio, basate sui conta[ dire[. Strategia di accreditamento aLraverso partnership. Strategia commerciale basata su rete di vendita ed agenzie. Internazionalizzazione, in Joint Venture o con legami di Ipo commerciale con agenzie locali. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 11


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoRiposizionamento aziendaleMarketing & comunicazioneIl ruolo del markeIng nel processo di riposizionamento opera su due ambiI: AnalisiL’analisi del mercato pone le basi per la definizione del target e a delineazione della nuova progeLazione prodoLo. Comunicazione & BrandingSi sposta dalla comunicazione dell’idenItà di spin off alla comunicazione di un’idenItà aziendale. Supporto alle venditeAumento dell’invesImento nella fase pre-­‐sale, soLovalutata nello stadio «CapIve», che riguarda a[vità di relazione e scouIng , fino a studi di progeLazione preliminare sulla base delle analisi di esigenze cliente. © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 13


Dal mercato captive al mercato «libero»: riposizionamentoRiposizionamento aziendaleMarketing & comunicazioneAnalisiComunicazione & BrandingSupporto alle venditeBenchmark Definizione del target ProgeLazione markeIng-­‐oriented Stampa Specializzata Web CommunicaIon & OpImizaIon EvenI Database MarkeIng Materiali di Vendita CRM ProgeLazione pre-­‐sale Customer support © Nautes SpA 2012 All Right Reserved / Unauthorized Copying And Disclosure Prohibited 14

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