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COLLANA<br />
<strong>Le</strong> <strong>Bussole</strong><br />
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che più ti interessa
La Collana le <strong>Bussole</strong> è stata pensata per condividere pensieri<br />
positivi e idee nuove sulla gestione delle attività commerciali.<br />
Una serie di volumi scritti in modo concreto, con lo scopo di<br />
aiutare gli imprenditori a trovare nuove idee per rinnovare la<br />
gestione e per promuovere la propria azienda verso una<br />
clientela più ampia, anche utilizzando internet e i Social<br />
Media<br />
I temi trattati sono tanti, dagli aspetti economici ed operativi<br />
della gestione dell'attività, ai nuovi trend, con l'illustrazione di<br />
molti cari reali da cui trarre ispirazione.<br />
<strong>Le</strong> idee di successo nel mercato sono molte e hanno tratti in<br />
comune: passione, consapevolezza. preparazione manageriale,<br />
coerenza, qualità.<br />
La Collana le <strong>Bussole</strong> vuole contribuire a fare crescere questi<br />
tratti in ogni lettore e imprenditore
I volumi:<br />
VOL. I<br />
VOL. II<br />
– LA RISTORAZIONE<br />
– IL NEGOZIO ALIMENTARE<br />
VOL. III – IL NEGOZIO NELL’ERA DI INTERNET<br />
VOL. IV – IL BAR<br />
VOL. V<br />
– IL NEGOZIO DELL’ARREDAMENTO<br />
VOL. VI – LA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA<br />
VOL. VII – DALL’IDEA ALL’IMPRESA<br />
VOL. VIII– INTERNAZIONALIZZARE L’IMPRESA<br />
I focus :<br />
VOL. I<br />
– L’ILLUMINAZIONE NEL PUNTO VENDITA<br />
VOL. II – VENDERE SU EBAY<br />
VOL. III – LE PRENOTAZIONI ON LINE AL RISTORANTE
V O L .<br />
I<br />
LA<br />
RISTORA<br />
ZIONE<br />
di: Roberta Parollo, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio, Luciano Sbraga,<br />
Un ristorante, un negozio al dettaglio, un albergo, e tante altre iniziative imprenditoriali nel<br />
mondo dei servizi, anche piccole, sono innanzitutto imprese e, esattamente come le grandi<br />
imprese, richiedono competenze manageriali, di marketing, di pianificazione, di gestione del<br />
personale e dei meccanismi di funzionamento e di redditività del business.
V O L . I<br />
IN<br />
QUESTO<br />
VOLUME...<br />
...proveremo a rispondere<br />
alle domande che più<br />
frequentemente si<br />
pongono gli imprenditori e<br />
gli operatori di marketing.<br />
Come possiamo individuare e scegliere i corretti segmenti di mercato da<br />
servire?<br />
Come possiamo differenziare la nostra offerta da quella dei concorrenti?<br />
Come possiamo competere coi concorrenti a basso prezzo?<br />
Come possiamo far crescere la nostra attività?<br />
Come possiamo individuare i clienti più importanti?<br />
Come possiamo conservare la fedeltà dei clienti più a lungo?<br />
Come possiamo intervenire sulla gestione del ristorante per avere un conto<br />
economico più sano?<br />
Come è fatto un conto economico sano, a cui bisognerebbe tendere?
V O L .<br />
I I<br />
IL NEGOZIO<br />
ALIMENTARE<br />
di: Fabrizio Valente, Cristina Savoldi, Fabio Fulvio, Donatella Prampolini<br />
Un negozio al dettaglio, un supermercato,<br />
un ristorante, un albergo, e tante altre<br />
iniziative imprenditoriali nel mondo dei<br />
servizi, anche piccole, sono innanzitutto<br />
imprese e, esattamente come le grandi<br />
imprese, richiedono competenze<br />
manageriali, di marketing, di<br />
pianificazione, di gestione del personale e<br />
dei meccanismi di funzionamento e di<br />
redditività del business.
V O L .<br />
I I<br />
IN<br />
QUESTO<br />
VOLUME...<br />
Stai pensando attivamente non solo a come<br />
vendere oggi, ma anche a capire come vendere<br />
meglio e di più domani?<br />
E' preziosissima la possibilità per i piccoli<br />
negozianti di incontrare i clienti così<br />
frequentemente, Pero' va sfruttata in modo<br />
sistematico e intelligente: per ascoltarli, capire<br />
come stanno cambiando, provare a fare proposte<br />
nuove, ecc... Quanto lo stai facendo nel tuo<br />
negozio? Cosa potresti fare di più e di diverso in<br />
ques'ottica?<br />
A seconda del tipo del tuo negozio quali sono gli<br />
aspetti in media che soddisfano di più, quali<br />
meno e cosa migliorare?<br />
Quali sono tre priorità che intendi darti per<br />
migliorare il tuo negozio?<br />
Stai utilizzando internet per potenziare il tuo<br />
negozio?<br />
In che modo potresti usarlo fruttuosamente di<br />
più o meglio?
V O L .<br />
I I I<br />
IL NEGOZIO<br />
NELL'ERA DI INTERNET<br />
di: Fabio Fulvio, Andrea Granelli, Roberto Pone, Giovanni Catalano,<br />
Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio,<br />
esattamente come succede in tanti altri settori.<br />
Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i<br />
prodotti in negozio.<br />
L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una<br />
rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno<br />
fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.<br />
Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.<br />
Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche<br />
imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e<br />
potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un<br />
negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo<br />
stesso territorio del cliente.<br />
Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi,<br />
gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di<br />
qualità della vita.
V O L . I I I<br />
IN<br />
QUESTO<br />
VOLUME...<br />
Internet è un fenomeno senza precedenti nella storia per pervasività in tutti gli aspetti della<br />
nostra vita e velocità di diffusione.<br />
L'e-commerce si sta ora trasformando, grazie alla diffusione della telefonia mobile, in qualcosa di<br />
molto più completto, mutando profondamente i rapporti di forza tra marca, negozio e<br />
consumatore, ovviamente a vantaggio di quest'ultimo.<br />
Molti consumatori si informano e ricercano prodotti online per poi comprarli in negozio, provano<br />
i prodotti in negozio, ma poi li comprano online, con un continuo, e sempre più frequente,<br />
passaggio tra il canale fisico e quello virtuale, che saranno sempre più integrati, sopratutto nelle<br />
abitudini dei consumatori.<br />
Il fenomeno "social", evoluzione del vecchio "passaparola" reso possibile dalle nuove tecnologie,<br />
puo' amplificare enormemente, in positivo e in negativo, le attività di negozianti (fisici e virtuali)<br />
e consumatori.<br />
Il contesto è chiaro e la strada è tracciata: si<br />
andrà verso PIU' internet, e-commerce,<br />
mobile e social, e non MENO, anche in Italia,<br />
che per vari motivi è attualmente in ritardo<br />
rispetto ad altri Paesi.<br />
Questo significa che il negozio fisico è<br />
destinato a scomparire? NO il negozio fisico<br />
avrà ancora un ruolo importante, ma deve<br />
imparare a usare le nuove tecnologie e le<br />
loro regole per inserirsi intelligentemente in<br />
questo filone, senza esserne travolto.
V O L .<br />
I V<br />
IL BAR<br />
di: Luciano Sbraga, Sabrina Mirabile, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio<br />
Un bar, un negozio al dettaglio, un albergo, e tante<br />
altre iniziative imprenditoriali nel mondo dei<br />
servizi, anche piccole, sono innanzitutto imprese e,<br />
esattamente come le grandi imprese, richiedono<br />
competenze manageriali, di marketing, di<br />
pianificazione, di gestione del personale e dei<br />
meccanismi di funzionamento e di redditività del<br />
business.<br />
Per avere successo è sempre più necessario<br />
conoscere le innovazioni del settore e le preferenze<br />
dei consumatori, anche guardando a cosa succede<br />
all’estero, ed è necessario adattarsi al mutamento<br />
del mercato prendendo decisioni strategiche che<br />
modificano l’offerta e il modello di business<br />
trasformando l’impresa, a volte anche<br />
profondamente.
IN QUESTO<br />
VOLUME....<br />
V O L .<br />
I V<br />
...L'OBIETTIVO<br />
DELLA GUIDA È DUPLICE:<br />
1) illustrare nel dettaglio le esperienze<br />
vincenti dando indicazioni strategiche,<br />
cui eventualmente ispirarsi nel caso di<br />
una nuova apertura, di una start-up, o di<br />
un locale che si rinnova completamente e<br />
rinasce da zero, o comunque come base<br />
da interpretare per alimentare idee e<br />
innovazioni;<br />
2) offrire spunti e suggerimenti facilmente<br />
applicabili ad un locale già strutturato, definito e<br />
a regime, per rinnovare ed adeguare la propria<br />
struttura di offerta, con l'obiettivo di cogliere e<br />
rispondere ai trend della domanda, generando<br />
nuove opportunità di business per il locale.<br />
In sintesi un rinnovamento come risposta<br />
vincente al mercato senza necessariamente<br />
stravolgere la struttura del proprio locale!
V O L .<br />
V<br />
IL NEGOZIO<br />
DI<br />
ARREDAMENTO<br />
di: Roberta Parollo, Laura Molla, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio<br />
Un negozio di arredamento, un negozio<br />
alimentare, un ristorante, un albergo e<br />
tante altre iniziative imprenditoriali nel<br />
mondo dei servizi, anche piccole, sono<br />
innanzitutto imprese e, esattamente<br />
come le grandi imprese, richiedono<br />
competenze manageriali, di marketing,<br />
di pianificazione, di gestione del<br />
personale e dei meccanismi di<br />
funzionamento e di redditività del<br />
business.<br />
I manuali della collana “<strong>Le</strong> <strong>Bussole</strong>”, sviluppati dalla Confederazione insieme alle principali<br />
Associazioni di Categoria, vogliono rappresentare uno strumento operativo di gestione, una fonte<br />
di ispirazione, un insieme di suggerimenti per gli imprenditori, sia che si tratti di operatori già<br />
avviati, sia che si tratti di giovani che intendono entrare nel settore.
IN QUESTO<br />
VOLUME....<br />
V O L . V<br />
V O L .<br />
V<br />
...LO SHOWROOM E LA SUA "ATMOSFERA"<br />
Lo Showroom non è solamente una sala mostra, è anche una sala mostra, ma è soprattutto un'impresa<br />
che vende arredo, e produce dei servizi per dare delle risposte concrete alle richieste dei clienti.<br />
Lo Showroom è quindi un luogo (fisico, ma anche virtuale) dove l'esperienza che l'impresa vuole creare<br />
per il consumatore prende vita, dove il posizionamento scelto prende vita, dove si pongono le basi non<br />
solo per una buona riuscita commerciale, ma anche per una buona comunicazione di marca e di insegna.<br />
Lo Showroom è anche lo spazio dove si gestisce, si agisce e si conclude il processo di vendita dei<br />
prodotti, cioè dove si realizza la parte commerciale.<br />
L'ambientazione dunque diventa strumento di comunicazione per costruire il valore percepito dalla<br />
clientela.
V O L .<br />
V I<br />
LA<br />
DISTRIBUZIONE<br />
AUTOMATICA<br />
di: Fabrizio Valente, Cristina Savoldi, Federica Bertoglio, Giovanni Catalano,<br />
Anche la distribuzione automatica, come le altre<br />
forme di commercio più tradizionali, richiede<br />
competenze manageriali, di marketing, di<br />
pianificazione, di gestione: del personale, dei<br />
meccanismi di funzionamento e di redditività del<br />
business.<br />
Il vending è un settore in espansione, che nel<br />
tempo ha progressivamente aumentato la sua<br />
sfera di attività, sia come business a sé – in nuove<br />
location, ampliando gamma e tipologia di prodotti<br />
offerti, andando oltre il food, fino a proporre<br />
soluzioni di touch point informativi e di servizio –<br />
sia come canale di business complementare al<br />
negozio tradizionale, ampliando l’esperienza di<br />
acquisto del cliente e offrendo numerosi vantaggi<br />
in termini di integrazione con il canale fisico, di<br />
orari di apertura, assortimento di prodotti,<br />
fidelizzazione al marchio ed efficienza<br />
organizzativa.
IN QUESTO VOLUME...<br />
V O L .<br />
V I<br />
... "MACCHINETTA" è il termine con cui la stragrande maggioranza dei clienti identifica il<br />
"distributore automatico" di alimenti e bevande. In realtà questo semplice termine racchiude<br />
in sè una complessa organizzazione imprenditoriale composta da professionalità qualificate,<br />
organizzazione, tecnologia e innovazione: il mondo del "vending".<br />
Un settore molto in sviluppo e vitale dell'economia italiana, che si è evoluto e ha<br />
progressivamente ampliato la sua sfera di attività. Oggi infatti, nel mondo i distributori<br />
automatici da un lato hanno potenziato il loro ruolo negli uffici e nei luoghi pubblici, con<br />
un'offerta sempre più ampia: decine di varianti di bevande calde, prodotti con pack studiati ad<br />
hoc dall'industria, cibo confezionato, ma anche fresco e salutistico. Dall'altro, nel mondo le<br />
vending machine vengono ormai usate anche per settori molto diversi. L'abbigliamento,<br />
l'intimo, le infradito, l'elettronica di consumo, il beauty e la profumeria, fino ai casi molto<br />
particolari di auto o di esche per la pesca.
V O L .<br />
V I I<br />
DALL'IDEA<br />
ALL'IMPRESA<br />
di: Lorenzo Farina, Fabio Fulvio,<br />
Ogni anno, in Italia, nascono circa 300mila<br />
imprese totalmente nuove, non derivanti<br />
da scissioni o fusioni di imprese<br />
preesistenti, la maggioranza delle quali<br />
fondate da neoimprenditori, spesso<br />
giovani, senza nessuna esperienza<br />
imprenditoriale precedente.<br />
Questo libro è dedicato a loro, e a tutti gli<br />
audaci che hanno un’idea e la vogliono<br />
trasformare in un’impresa, a tutti quelli<br />
che sono così folli da voler cambiare il<br />
mondo.<br />
In nessun libro si può trovare la<br />
motivazione a diventare imprenditori, ma<br />
esistono tanti strumenti per capire se la<br />
propria idea può funzionare nel mercato, e<br />
quasi tutto dipende da come la si<br />
implementa.<br />
Perché imprenditori si nasce, ma<br />
imprenditori di successo si diventa.
V O L .<br />
V I I<br />
IN<br />
QUESTO<br />
VOLUME...<br />
Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più<br />
grande benedizione per le persone e le nazioni, perchè la crisi porta progressi. La creatività nasce<br />
dall'angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E' nella crisi che sorge l'inventiva, le scoperte e<br />
le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sè stesso senza essere "superato".<br />
Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e dà più valore ai<br />
problemi che alle soluzioni. La vera crisi è la crisi dell'incompetenza. L'inconveniente delle nazioni è<br />
la pigrizia nel cecare soluzioni e vie di uscita. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una<br />
routine, una lenta agonia. Senza crisi non c'è merito. E' nella crisi che emerge il meglio di ognuno,<br />
perchè senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze.<br />
Parlare di crisi significa incrementarla e tacere nella crisi è esaltare il conformismo. Invece,<br />
lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l'unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non<br />
voler lottare per superarla.<br />
- Albert Einstein, Il mondo come lo vedo io, 1931
V O L .<br />
V I I I<br />
INTERNAZIONALIZZARE<br />
L'IMPRESA<br />
di: Fabio Musso, David Doninotti, Fabio Fulvio,<br />
In una situazione di stallo della domanda interna, il confronto con i mercati esteri non può più essere<br />
solo una opzione, ma è una necessità, anche per le aziende del terziario di mercato, spesso<br />
sottovalutate nelle loro potenzialità di internazionalizzazione, attività che, sempre più spesso, fa<br />
rima con innovazione.<br />
Oggi, in Italia operano più di 200.000<br />
Aziende esportatrici, ma la maggior parte<br />
esporta meno di 75.000 Euro l’anno,<br />
rappresentando una popolazione<br />
sottodimensionata e costretta ad operare<br />
prevalentemente in paesi vicini e, spesso,<br />
senza una strategia complessiva.<br />
Questa guida offre un accompagnamento<br />
strutturato e completo per le imprese che<br />
pensano all’internazionalizzazione,<br />
argomento molto più ampio del solo export,<br />
indicando loro un percorso decisionale che<br />
limiti al massimo i rischi, gli errori e lo<br />
spreco di risorse e fornendo, in un<br />
linguaggio semplice e concreto, tanti<br />
esempi ed informazioni pratiche.
V O L .<br />
V I I I<br />
IN QUESTO VOLUME...<br />
Cosa significa internazionalizzarsi<br />
<strong>Le</strong> forme di internazionalizzazione, come andare all'estero<br />
L'approccio strategico allo sviluppo dei mercati esteri<br />
Il piano marketing e la strategia competitiva<br />
Gli strumento per lo sviluppo del mercato<br />
Internet e l'e-commerce<br />
I contratti internazzionali<br />
<strong>Le</strong> forme di pagamento<br />
Logistica e trasporto merci<br />
Aspetti fiscali e doganali delle operazioni con l'estero<br />
Strumenti ed organismi a sostegno dell'internazionalizzazione delle imprese
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