Flotte&finanza n. 64 settembre

COVER
RENTING & DEALER
COVER
Adolfo De Stefani Cosentino, da marzo
2018 presidente di Federauto.
L’associazione rappresentativa dei
dealer italiani ha preso posizione contro
le Case che vendono ai noleggiatori a
prezzi inferiori rispetto ai concessionari,
reputandola concorrenza sleale.
14 - Flotte&finanza - settembre
Un’altra
moda?
Sembrerebbe proprio di sì ma,
a differenza di quella da passerella,
non è destinata a sgonfiarsi.
Abbiamo esaminato i pro e i contro
del NLT venduto in concessionaria
di Roberta Carati
La chiarezza, condita da qualche colorita espressione
in dialetto romagnolo, è la cifra dell’eloquio di Adolfo
De Stefani Cosentino. Il presidente di Federauto ha
molto da dire sull’offerta del prodotto noleggio a lungo termine
in concessionaria, perché se è vero che “è una moda”,
è altrettanto vero che “è una delle proposte che dobbiamo
fare al cliente che viene a comprare una macchina”. Ma
attenzione, di quale cliente stiamo parlando? “Tra i cento
potenziali che varcano la soglia di un autosalone, non più
di due o tre possono avere necessità del noleggio, e non
più di due o tre sui dieci che lo chiedono. Il broker deve spingerlo
come la cosa più bella del mondo perché non ha altro
da proporre, ma quando un privato cittadino entra in concessionaria
il venditore dovrà sincerarsi che sia la soluzione
più adatta: Sicuro che farà 20mila chilometri
all’anno? Sicuro che la vorrà tenere
solo tre anni? Sicuro che alla fine, magari,
non la vorrebbe riscattare? Io, veri privati
con l’auto in noleggio non ne conosco”.
I “veri privati” sono i “veri codici fiscali,
quelli che non hanno anche una partita
Iva che rende il noleggio a lungo termine
interessante dal punto di vista fiscale. Il
commercialista o l’idraulico che della
macchina fa un uso personale oltre che
professionale, scarica una parte dell’Iva,
una parte delle spese di manutenzione...
il privato, invece, non detrae nulla. Infatti,
il vero privato compra con un finanzia-
www.flottefinanzaweb.it
mento, mai con un leasing”.
Detto questo, “è chiaro che il
cliente del noleggio è un buon
cliente, perché cambia la macchina
spesso (è costretto), perché
al trentesimo mese è ‘nudo’
e a piedi e ne deve prendere
un’altra. Quindi, sicuramente il
noleggio è dal punto di vista commerciale interessante
per noi concessionari e per le società di noleggio, ma per
il consumatore potrebbe non essere, e secondo me non
è, la migliore soluzione”.
A proposito di società di noleggio, l’ultima stoccata di De
Stefani Cosentino è proprio per “la concorrenza sleale dei
noleggiatori che acquistano dalle Case a un prezzo inferiore
rispetto ai concessionari. Come Federauto abbiamo preso
posizione ma, per ora, vista anche la scarsità di prodotto,
quell’allarme è rientrato”. E allora ecco, in sequenza, i commenti
di chi sul noleggio a lungo termine, obtorto colto o
per convinzione, sta costruendo un business.
www.flottefinanzaweb.it
Marco Olcelli
(Fratelli Giacomel):
“Vendiamo il
prodotto noleggio
da vent’anni,
ma negli ultimi
cinque il fenomeno
è esploso”.
F&F Il noleggio come un ‘di cui’ rispetto alla vendita
tradizionale o business con la B maiuscola?
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)
Il noleggio ha senso per le aziende con parco auto, non
per i privati salvo che sia per vetture con un utilizzo particolare
come le elettriche da città. Vendo il noleggio da
quando le Case lo propongono. I risultati dipendono in gran
parte da quanti supporti economici le Case investono sul
noleggio a privati per rendere la rata interessante.
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
La seconda che ha detto, tanto che nel settembre 2019
abbiamo creato il reparto flotte, per le aziende e per i privati.
Siamo partiti in 5, oggi siamo in 21. Siamo passati da
2.000 (200 privati) contratti anno del 2017 ai 6.500 del
2021, e quest'anno supereremo i 7.000 (1.100 privati).
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)
Sicuramente un business con la B maiuscola, considerando
che abbiamo messo in piedi la Maldarizzi Rent, che
offre mobilità su misura e tutti i servizi inclusi in un’unica
rata mensile. Vendiamo il prodotto noleggio da cinque
anni e i risultati sono ottimi: nel 2021, per esempio, abbiamo
registrato 500 noleggi attivi
multibrand.
Simone Cadau (Autocogliati)
Siamo operativi in questo settore
dal 2005, se fino a qualche
anno fa rappresentava una piccolissima
fetta della nostra quota
di mercato, ora sfiora il 30 per
cento. In questo momento, su
un immatricolato di 100 vetture,
30 sono noleggi. Parliamo di privato
e di fleet.
Si appoggia a una società
di noleggio in particolare o
propende per più fornitori?
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)
Proponiamo i pacchetti proposti dalle Case auto come
loro captive.
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
Storicamente Fratelli Giacomel ha una partnership con
Volkswagen Leasing, ma abbiamo dovuto allargare il
parco fornitori per diversificare le offerte e perché ormai
molti clienti hanno stretto con alcune grandi società di
noleggio un rapporto di fiducia. Inoltre, proponiamo il
nostro noleggio con una formula diretta da noi integralmente
gestita.
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)
Siamo broker delle sette più importanti società di noleggio
del mercato nazionale. Ognuna ha le sue peculiarità,
in questo modo riusciamo a soddisfare il 90 per cento
delle richieste del cliente.
Simone Cadau (Autocogliati)
Principalmente utilizziamo il nostro brand, Volkswagen
Leasing. Siamo ben strutturati, dal momento che offre un
ottimo servizio sia come vendita sia come service che,
nel noleggio, rappresenta una parte molto importante.
Considera le società di noleggio a lungo termine
concorrenti o possibili partner?
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)
Assolutamente concorrenti. Per fortuna la scarsità di
prodotto degli ultimi 18 mesi ha costretto le Case a limitare
fortemente forniture e sconti che prima permettevano
loro di essere un vero e proprio canale alternativo di vendita
senza tutti gli obblighi che invece abbiamo noi concessionari
(standard, processi, personale, qualità).
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
Cento per cento partner, con cui dagli anni 90 stiamo
Francesco Maldarizzi
(Maldarizzi
Automotive):
“Il tasso di
conversione di una
vendita tradizionale
è del 10%, del
noleggio è del 50”.
crescendo anno dopo anno.
Francesco Maldarizzi
(Maldarizzi Automotive)
Decisamente partner. I noleggi
che realizziamo ci permettono
di fare business e di generare
un ricavo che altrimenti non
settembre 2022 - Flotte&finanza - 15