Flotte&finanza n. 64 settembre

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Più vicini al cliente con Shop a brand Athlon
Insieme ad agenzie, operatori, broker, la concessionaria
è per Athlon Italy uno degli interlocutori
all’interno del canale di vendita indiretto.
“Tutti questi partner”, spiega il direttore commerciale
Federico Caracciolo, “ci consentono di essere
più vicini alle aziende pmi e professionisti
nostri clienti, ai quali offriamo servizi di noleggio
e fleet management di auto e veicoli commerciali
con un servizio premium, altamente personalizzato.
Nel suo insieme, quello di vendita indiretto
è un canale particolarmente importante, sul quale
puntiamo e investiamo risorse, per garantire strumenti
e tool di supporto per gestire agevolmente
il nostro comune portafoglio clienti”.
Rientra in questa strategia di valorizzazione dei partner sul territorio “la
realizzazione di una serie di ‘Shop a brand Athlon’, che ci consentiranno
di essere ancora più vicini alla rete e ai clienti grazie a un’offerta a 360 gradi
che prevede, oltre ovviamente alla proposizione del noleggio a lungo termine
e del fleet management, anche la vendita del nostro usato opportunamente
selezionato, l’assistenza, la manutenzione e i vari servizi di pre e post-vendita”.
Pur facendo parte di Mercedes-Benz Mobility AG Athlon è un operatore
multibrand - la captive del Gruppo è Mercedes-Benz Lease - e dunque
“lavora proficuamente con tutte le case costruttrici e le reti di dealer”, chiosa
Caracciolo, “cercando sempre di offrire la migliore soluzione in risposta
alle esigenze di ogni singolo cliente”.
Le concessionarie subiscono o cavalcano
il business del noleggio?
Visto lo scenario attuale e, in previsione dell’imminente
futuro che porterà a una rivoluzione
nel mondo dei dealer e dei relativi paradigmi
relazionali con le case auto, sempre
più concessionari stanno guardando con un
approccio proattivo al business del noleggio.
Del resto, non è un’eresia affermare che il noleggio
a lungo termine è nato proprio dai concessionari
stessi diversi decenni fa.
Questo è quello che vogliamo fare: riportare
il noleggio dove è nato e dove è realmente
a contatto con il cliente finale e con il territorio,
dimostrando ai dealer che può essere un business
profittevole e, soprattutto, incrementale
e non necessariamente sostitutivo al
loro attuale. Il tutto in perfetta integrazione
con le strutture di post-vendita ufficiali dei
dealer stessi, per offrire un servizio in linea
con le aspettative dei clienti e dei relativi
brand. Non possiamo assolutamente perdere
l’opportunità di valorizzare decenni di
straordinaria cultura automobilistica.
Mauro Pierluigi
Boccanelli
(Autostar Flaminia):
“Salvo casi
particolari, il noleggio
è un regalo al
fornitore e un mal
di testa per il cliente”.
Una piccola parte sì, altri sanno solo del canone perché
lo hanno visto in pubblicità.
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
È curioso, ma realmente conosce poco o nulla di questo
prodotto, ne ha sentito parlare in giro e viene a informarsi.
La maggior parte di coloro che oggi hanno scelto un'auto
privata a noleggio sono persone che hanno già avuto
auto a noleggio tramite la loro azienda e quindi replicano
quella formula nella vita privata. Molti sono liberi professionisti
che vogliono dare certezze ai costi delle loro
attività, l’auto fra queste.
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)
C’è il cliente che conosce bene il mondo del noleggio e
arriva in concessionaria dopo aver già avuto esperienza
con dei broker; si tratta di un cliente preparato e spesso
spaventato da precedenti difficoltà di interazione e che
cerca un punto di riferimento fisico su cui contare.
Poi c’è il cliente che non conosce il mondo del noleggio
e va istruito sugli aspetti fiscali e di utilizzo dell’auto, a cui
vanno spiegate le differenze precise tra il noleggio e il pos-
Sono circa centomila i privati che nel 2021
hanno preso un’auto in NLT, un numero
che non si può ignorare…
Sicuramente questa è una tendenza che si
va consolidando: il noleggio e anche le forme
più flessibili di mobilità rappresentano
una soluzione sempre più apprezzata anche
dai clienti privati. Il concetto di proprietà
dell’auto viene completamente stravolto,
non solo dalle nuove generazioni, ma anche
da chi era abituato ad avere un’auto propria.
La mobilità as a service, l’incertezza economica,
la transizione all’elettrico, sono
tutte tematiche che stanno accelerando
questo cambio di mentalità. Un processo
che, viste le previsioni di mercato, sarà ancora
più rilevante nei prossimi anni. Anche
per questo, il ruolo dei dealer sarà sempre
più centrale: saranno proprio loro a guidare
e accompagnare il cliente privato, fornendogli
un’esperienza unica e completa, supportati
da canali e strumenti digitali e tecnologici
all’avanguardia.
sesso, chiarendo anche le motivazioni del canone.
Simone Cadau (Autocogliati)
Quello che sa lo sa da passaparola e siti web. Ha delle
conoscenze basiche che devono essere ampliate dal
consulente, che deve capire se il noleggio fa o meno al
caso suo. Il più delle volte è il venditore che lo indirizza.
La differenza la fa la competenza dell’addetto alle
vendite? O è la formula noleggio in sé che piace?
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)
L’addetto alle vendite dovrebbe conoscere bene tutte le
formule di acquisto e consigliare al cliente la migliore per
la sua situazione personale. A fronte di un rateale con i
servizi, salvo casi di fiscalità particolare del cliente, il noleggio
è un regalo al fornitore e un mal di testa per il cliente.
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
È il canone che fa la vera differenza, se è proporzionato
al potere di spesa del cliente lo rassicura. Chiaramente
l'addetto alle vendite lo deve saper spiegare bene.
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)
La formula inizia a piacere, soprattutto per il peso che sta
assumendo per i possessori di partita Iva e per le aziende.
Sicuramente restano tanti dubbi da colmare e qui la competenza
del consulente gioca un ruolo determinante. Il
tasso di conversione di un addetto alle vendite tradizionale
è al massimo del 10 per cento, per il noleggio arriva al 50.
Simone Cadau (Autocogliati)
In questo momento il noleggio è un po’ una moda. Alcuni
lo fanno perché l’ha fatto l’amico in gamba, altri perché
sono convinti, altri ancora perché sono stati mal consigliati...
Il noleggio ha tanti vantaggi, ma non è detto che
la soluzione ideale per una persona lo sia per tutte.
Per gestire il noleggio in concessionaria utilizza
un software ad hoc?
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)
Utilizziamo i software forniti dalle Case.
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)
Per le società esterne ogni società ha il suo portale, per
la formula di noleggio interna abbiamo sviluppato noi
un portale ad hoc.
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)
Utilizziamo sistemi di quotazione di tutte le società di
noleggio e stiamo organizzando un software per inserirle
in un unico contenitore software di backoffice.
Simone Cadau (Autocogliati)
Usiamo il gestionale di Volkswagen Leasing, che configura
e fa la quotazione di ogni vettura - che vuol dire
tutte quelle in gamma - proposta in noleggio.
Da prodotto a servizio, tutta un’altra logica
Le concessionarie auto hanno sempre svolto attività di vendita,
sono quindi abituate alla commercializzazione di un ‘prodotto’ e
meno a quella di un ‘servizio’ com’è, appunto, il noleggio.
Un aiuto arriva da iDEAL Rent, piattaforma che permette di proporre
la vendita del noleggio sia ad aziende/ditte individuali che a privati.
“iDEAL Rent”, spiega il Chief Commercial Officer, Raniero Reali, “raggruppa
centinaia di offerte di NLT, e consente la personalizzazione
di anticipo, chilometri e durata del contratto. Un sistema di procedure
semplificate e automatizzate permette al concessionario di caricare
direttamente i documenti del cliente mentre
il nostro back office gestirà tutta la pratica; la dashboard
interattiva terrà traccia di preventivi e pratiche
vinte indicando l’effettivo guadagno. Il grande punto
di forza”, sottolinea Reali anche alla luce di oltre 100
concessionari aderenti, “è la possibilità di essere abilitati
a vendere il servizio del NLT in pochissimo tempo; non
da meno, la facilità di utilizzo della piattaforma e la possibilità
di avere in tempo reale un preventivo con i parametri
richiesti dal cliente e il proprio logo”.
Il software, acceleratore del business
Oltre 250 clienti in Italia di cui il 35 per cento dealer testimoniano a favore del
software MyRent, funzionale allo sviluppo del business. Anzi, come dice Mauro
Chiarugi, CEO di Dogma Systems, “il software è una chiave fondamentale del
successo. Le soluzioni più complete, come lo è ad esempio MyRent, forniscono
già la best practices all'imprenditore che deve avviare il business del rent o vuole
farlo espandere”. Ecco come. “Se stai partendo o hai una piccola flotta, utilizzando
MyRent ti ritrovi implementate tutte le strategie e i processi che ti servono per
gestire bene il business e farlo crescere velocemente. Non devi reinventare la
ruota, hai già tutto: contratti, pagamenti, integrazione con il DMS del concessionario,
rinotifiche dei verbali, addebito danni, archiviazione documentale... Se vuoi espanderti
o hai una grande flotta, puoi trarre beneficio dalle funzionalità più avanzate
come una gestione completamente automatizzata del business (deskless o
keyless), l'integrazione con più di 30 portali web come RentalCars o Expedia per
ricevere tonnellate di prenotazioni o l'integrazione con il tuo sito”.
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