Flotte&finanza n. 64 settembre
NOLEGGERESTI una macchina da quest’uomo? La concessionaria sempre più parte in causa nella vendita di noleggio a lungo termine. Per qualcuna è un vero business, per altre un male inevitabile. Ma per il consumatore è davvero un’occasionissima? Connettività Idee in movimento al Forum di OCTO Elettrificazione A che punto siamo? Uno studio del PoliMi Sfide Mercedes-Benz C 220 d, 1.439 km con un pieno
NOLEGGERESTI una macchina da quest’uomo?
La concessionaria sempre più parte in causa nella vendita di noleggio a lungo termine. Per qualcuna è un vero business, per altre un male inevitabile. Ma per il consumatore è davvero un’occasionissima?
Connettività
Idee in movimento al Forum di OCTO
Elettrificazione
A che punto siamo? Uno studio del PoliMi
Sfide
Mercedes-Benz C 220 d, 1.439 km con un pieno
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COVER<br />
COVER<br />
Più vicini al cliente con Shop a brand Athlon<br />
Insieme ad agenzie, operatori, broker, la concessionaria<br />
è per Athlon Italy uno degli interlocutori<br />
all’interno del canale di vendita indiretto.<br />
“Tutti questi partner”, spiega il direttore commerciale<br />
Federico Caracciolo, “ci consentono di essere<br />
più vicini alle aziende pmi e professionisti<br />
nostri clienti, ai quali offriamo servizi di noleggio<br />
e fleet management di auto e veicoli commerciali<br />
con un servizio premium, altamente personalizzato.<br />
Nel suo insieme, quello di vendita indiretto<br />
è un canale particolarmente importante, sul quale<br />
puntiamo e investiamo risorse, per garantire strumenti<br />
e tool di supporto per gestire agevolmente<br />
il nostro comune portafoglio clienti”.<br />
Rientra in questa strategia di valorizzazione dei partner sul territorio “la<br />
realizzazione di una serie di ‘Shop a brand Athlon’, che ci consentiranno<br />
di essere ancora più vicini alla rete e ai clienti grazie a un’offerta a 360 gradi<br />
che prevede, oltre ovviamente alla proposizione del noleggio a lungo termine<br />
e del fleet management, anche la vendita del nostro usato opportunamente<br />
selezionato, l’assistenza, la manutenzione e i vari servizi di pre e post-vendita”.<br />
Pur facendo parte di Mercedes-Benz Mobility AG Athlon è un operatore<br />
multibrand - la captive del Gruppo è Mercedes-Benz Lease - e dunque<br />
“lavora proficuamente con tutte le case costruttrici e le reti di dealer”, chiosa<br />
Caracciolo, “cercando sempre di offrire la migliore soluzione in risposta<br />
alle esigenze di ogni singolo cliente”.<br />
Le concessionarie subiscono o cavalcano<br />
il business del noleggio?<br />
Visto lo scenario attuale e, in previsione dell’imminente<br />
futuro che porterà a una rivoluzione<br />
nel mondo dei dealer e dei relativi paradigmi<br />
relazionali con le case auto, sempre<br />
più concessionari stanno guardando con un<br />
approccio proattivo al business del noleggio.<br />
Del resto, non è un’eresia affermare che il noleggio<br />
a lungo termine è nato proprio dai concessionari<br />
stessi diversi decenni fa.<br />
Questo è quello che vogliamo fare: riportare<br />
il noleggio dove è nato e dove è realmente<br />
a contatto con il cliente finale e con il territorio,<br />
dimostrando ai dealer che può essere un business<br />
profittevole e, soprattutto, incrementale<br />
e non necessariamente sostitutivo al<br />
loro attuale. Il tutto in perfetta integrazione<br />
con le strutture di post-vendita ufficiali dei<br />
dealer stessi, per offrire un servizio in linea<br />
con le aspettative dei clienti e dei relativi<br />
brand. Non possiamo assolutamente perdere<br />
l’opportunità di valorizzare decenni di<br />
straordinaria cultura automobilistica.<br />
Mauro Pierluigi<br />
Boccanelli<br />
(Autostar Flaminia):<br />
“Salvo casi<br />
particolari, il noleggio<br />
è un regalo al<br />
fornitore e un mal<br />
di testa per il cliente”.<br />
Una piccola parte sì, altri sanno solo del canone perché<br />
lo hanno visto in pubblicità.<br />
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)<br />
È curioso, ma realmente conosce poco o nulla di questo<br />
prodotto, ne ha sentito parlare in giro e viene a informarsi.<br />
La maggior parte di coloro che oggi hanno scelto un'auto<br />
privata a noleggio sono persone che hanno già avuto<br />
auto a noleggio tramite la loro azienda e quindi replicano<br />
quella formula nella vita privata. Molti sono liberi professionisti<br />
che vogliono dare certezze ai costi delle loro<br />
attività, l’auto fra queste.<br />
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)<br />
C’è il cliente che conosce bene il mondo del noleggio e<br />
arriva in concessionaria dopo aver già avuto esperienza<br />
con dei broker; si tratta di un cliente preparato e spesso<br />
spaventato da precedenti difficoltà di interazione e che<br />
cerca un punto di riferimento fisico su cui contare.<br />
Poi c’è il cliente che non conosce il mondo del noleggio<br />
e va istruito sugli aspetti fiscali e di utilizzo dell’auto, a cui<br />
vanno spiegate le differenze precise tra il noleggio e il pos-<br />
Sono circa centomila i privati che nel 2021<br />
hanno preso un’auto in NLT, un numero<br />
che non si può ignorare…<br />
Sicuramente questa è una tendenza che si<br />
va consolidando: il noleggio e anche le forme<br />
più flessibili di mobilità rappresentano<br />
una soluzione sempre più apprezzata anche<br />
dai clienti privati. Il concetto di proprietà<br />
dell’auto viene completamente stravolto,<br />
non solo dalle nuove generazioni, ma anche<br />
da chi era abituato ad avere un’auto propria.<br />
La mobilità as a service, l’incertezza economica,<br />
la transizione all’elettrico, sono<br />
tutte tematiche che stanno accelerando<br />
questo cambio di mentalità. Un processo<br />
che, viste le previsioni di mercato, sarà ancora<br />
più rilevante nei prossimi anni. Anche<br />
per questo, il ruolo dei dealer sarà sempre<br />
più centrale: saranno proprio loro a guidare<br />
e accompagnare il cliente privato, fornendogli<br />
un’esperienza unica e completa, supportati<br />
da canali e strumenti digitali e tecnologici<br />
all’avanguardia.<br />
sesso, chiarendo anche le motivazioni del canone.<br />
Simone Cadau (Autocogliati)<br />
Quello che sa lo sa da passaparola e siti web. Ha delle<br />
conoscenze basiche che devono essere ampliate dal<br />
consulente, che deve capire se il noleggio fa o meno al<br />
caso suo. Il più delle volte è il venditore che lo indirizza.<br />
La differenza la fa la competenza dell’addetto alle<br />
vendite? O è la formula noleggio in sé che piace?<br />
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)<br />
L’addetto alle vendite dovrebbe conoscere bene tutte le<br />
formule di acquisto e consigliare al cliente la migliore per<br />
la sua situazione personale. A fronte di un rateale con i<br />
servizi, salvo casi di fiscalità particolare del cliente, il noleggio<br />
è un regalo al fornitore e un mal di testa per il cliente.<br />
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)<br />
È il canone che fa la vera differenza, se è proporzionato<br />
al potere di spesa del cliente lo rassicura. Chiaramente<br />
l'addetto alle vendite lo deve saper spiegare bene.<br />
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)<br />
La formula inizia a piacere, soprattutto per il peso che sta<br />
assumendo per i possessori di partita Iva e per le aziende.<br />
Sicuramente restano tanti dubbi da colmare e qui la competenza<br />
del consulente gioca un ruolo determinante. Il<br />
tasso di conversione di un addetto alle vendite tradizionale<br />
è al massimo del 10 per cento, per il noleggio arriva al 50.<br />
Simone Cadau (Autocogliati)<br />
In questo momento il noleggio è un po’ una moda. Alcuni<br />
lo fanno perché l’ha fatto l’amico in gamba, altri perché<br />
sono convinti, altri ancora perché sono stati mal consigliati...<br />
Il noleggio ha tanti vantaggi, ma non è detto che<br />
la soluzione ideale per una persona lo sia per tutte.<br />
Per gestire il noleggio in concessionaria utilizza<br />
un software ad hoc?<br />
››‰ Mauro Pierluigi Boccanelli (Autostar Flaminia)<br />
Utilizziamo i software forniti dalle Case.<br />
Marco Olcelli (Fratelli Giacomel)<br />
Per le società esterne ogni società ha il suo portale, per<br />
la formula di noleggio interna abbiamo sviluppato noi<br />
un portale ad hoc.<br />
Francesco Maldarizzi (Maldarizzi Automotive)<br />
Utilizziamo sistemi di quotazione di tutte le società di<br />
noleggio e stiamo organizzando un software per inserirle<br />
in un unico contenitore software di backoffice.<br />
Simone Cadau (Autocogliati)<br />
Usiamo il gestionale di Volkswagen Leasing, che configura<br />
e fa la quotazione di ogni vettura - che vuol dire<br />
tutte quelle in gamma - proposta in noleggio.<br />
Da prodotto a servizio, tutta un’altra logica<br />
Le concessionarie auto hanno sempre svolto attività di vendita,<br />
sono quindi abituate alla commercializzazione di un ‘prodotto’ e<br />
meno a quella di un ‘servizio’ com’è, appunto, il noleggio.<br />
Un aiuto arriva da iDEAL Rent, piattaforma che permette di proporre<br />
la vendita del noleggio sia ad aziende/ditte individuali che a privati.<br />
“iDEAL Rent”, spiega il Chief Commercial Officer, Raniero Reali, “raggruppa<br />
centinaia di offerte di NLT, e consente la personalizzazione<br />
di anticipo, chilometri e durata del contratto. Un sistema di procedure<br />
semplificate e automatizzate permette al concessionario di caricare<br />
direttamente i documenti del cliente mentre<br />
il nostro back office gestirà tutta la pratica; la dashboard<br />
interattiva terrà traccia di preventivi e pratiche<br />
vinte indicando l’effettivo guadagno. Il grande punto<br />
di forza”, sottolinea Reali anche alla luce di oltre 100<br />
concessionari aderenti, “è la possibilità di essere abilitati<br />
a vendere il servizio del NLT in pochissimo tempo; non<br />
da meno, la facilità di utilizzo della piattaforma e la possibilità<br />
di avere in tempo reale un preventivo con i parametri<br />
richiesti dal cliente e il proprio logo”.<br />
Il software, acceleratore del business<br />
Oltre 250 clienti in Italia di cui il 35 per cento dealer testimoniano a favore del<br />
software MyRent, funzionale allo sviluppo del business. Anzi, come dice Mauro<br />
Chiarugi, CEO di Dogma Systems, “il software è una chiave fondamentale del<br />
successo. Le soluzioni più complete, come lo è ad esempio MyRent, forniscono<br />
già la best practices all'imprenditore che deve avviare il business del rent o vuole<br />
farlo espandere”. Ecco come. “Se stai partendo o hai una piccola flotta, utilizzando<br />
MyRent ti ritrovi implementate tutte le strategie e i processi che ti servono per<br />
gestire bene il business e farlo crescere velocemente. Non devi reinventare la<br />
ruota, hai già tutto: contratti, pagamenti, integrazione con il DMS del concessionario,<br />
rinotifiche dei verbali, addebito danni, archiviazione documentale... Se vuoi espanderti<br />
o hai una grande flotta, puoi trarre beneficio dalle funzionalità più avanzate<br />
come una gestione completamente automatizzata del business (deskless o<br />
keyless), l'integrazione con più di 30 portali web come RentalCars o Expedia per<br />
ricevere tonnellate di prenotazioni o l'integrazione con il tuo sito”.<br />
18 - Flotte&<strong>finanza</strong> - <strong>settembre</strong> 2022 www.flotte<strong>finanza</strong>web.it<br />
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