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ImmoCompact 02/2018

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Titel Die

Titel Die Immobilien-Leibrente: Ein ideales Zusatzgeschäft für Makler Millionen Wohneigentümer haben über Jahrzehnte jeden verfügbaren Cent in ihre Immobilie gesteckt. Deshalb fehlen ihnen im Rentenalter oft Ersparnisse, um tägliche Ausgaben, Helfer im Haushalt oder Pflegedienstleistungen finanzieren zu können. Friedrich Thiele, Vorstand der Deutsche Leibrenten AG, zeigt auf, wie Immobilienmakler die finanzielle Situation von Senioren deutlich verbessern und sich dabei selber ein neues, lukratives Geschäftsfeld erschließen können. Wohneigentümer im Seniorenalter sind für Immobilienmakler keine leichten Kunden. Die allermeisten wollen so lange wie möglich in den eigenen vier Wänden wohnen bleiben, bringen Maklern also kaum klassisches Geschäft. Gleichzeitig mangelt es vielen älteren Eigentümern jedoch an liquiden Mitteln, denn sie haben ihre Ersparnisse zeitlebens in Haus oder Wohnung investiert. Zwei Träume auf einmal verwirklichen Diesen Ansatzpunkt können Makler nutzen, um Senioren auf die Vorteile einer Immobilien-Leibrente anzusprechen. Dafür müssen Haus oder Wohnung zwar an ein spezialisiertes Immobilienunternehmen wie den Marktführer Deutsche Leibrenten AG verkauft werden. Im Gegenzug können die Ruheständler jedoch zwei Träume auf einmal verwirklichen: Der Aufkäufer sichert ihnen nicht nur ein Wohnrecht auf Lebenszeit zu, das erst erlischt, wenn der Senior bzw. bei Paaren der Letzte von beiden verstirbt, sondern sie erhalten auch jeden Monat eine Zusatzrente – ebenfalls auf Lebenszeit, sodass sich ihr finanzieller Spielraum spürbar erweitert. Auch Einmalzahlungen sind beim Marktführer Deutsche Leibrenten AG alternativ oder in Kombination mit Rentenzahlungen möglich. Mit einer Immobilien-Leibrente kann das Kapital, das in der Immobilie gebunden ist, schon zu Lebzeiten flüssig gemacht werden. Kooperation mit Maklern Um die Leibrente überall in Deutschland anbieten zu können, kooperiert die Deutsche Leibrenten AG mit Immobilien - maklern vor Ort. 200 Partner gibt es bereits; ihre Zahl soll sich bis Ende des Jahres mindestens verdoppeln. Makler sind die idealen Vertriebspartner. Keiner kennt den örtlichen Immobilienmarkt so gut wie sie. Auch dem Makler selber bringt eine Zusammenarbeit strategische Vorteile: Die Immobilien- Leibrente erweitert ihre Produktpalette um ein weiteres, interessantes Produkt. Kunden, für die ein klassischer Verkauf nicht infrage kommt, können so doch noch bedient werden. Neben Verkauf und Vermietung können sich Makler damit also ein drittes umsatzstarkes Standbein aufbauen. Weitere Vorteile für den Makler Vermittelt der Makler eine Leibrente, entfällt – anders als bei normalen Verkäufen – die mühsame Suche nach einem Käufer. Da die Deutsche Leibrenten AG überall in Deutschland Immo bilien ankauft, hat der Makler einen festen, verlässlichen Partner und Auftraggeber. Der Kooperationsvertrag für die Vermittlung einer Leibrente ist deshalb eher mit der Suche nach einer Immobilie im Kundenauftrag vergleichbar. Der Makler erspart sich hierbei die aufwendige Erstellung eines Exposés sowie zeitraubende Besichtigungstermine. Studie zeigt Potenzial auf Dass die Leibrente großes Potenzial hat, beweist auch eine Studie der Deutsche Leibrenten AG zusammen mit dem Institut für Versicherungswissenschaft der Uni Köln, für die Eigentümer ab 70 Jahren befragt wurden. Jeder fünfte Senior, dem das Modell erklärt wurde, zeigte daran Interesse. Im vergangenen Jahr kaufte die Deutsche Leibrenten AG fast 100 Immobilien mit einem Verkehrswert von über 30 Mio. Euro an. In diesem Jahr soll das Ankaufs - volumen verdoppelt und so der Wert des Portfolios auf bis zu 100 Mio. Euro ausgebaut werden. Noch immer etwas Neues Trotz dieser Erfolge ist die Immobilien- Leibrente für viele Senioren etwas Neues. Es ist daher wichtig, das Produkt eingehend zu erklären. Der Makler muss empathisch sein und mit Senioren umgehen können. Unsere Erfahrungen zeigen, dass Makler mit Berufserfahrung und einem akquisitorischen Talent besonders erfolgreiche Leibrentenvermittler sind. Partner kann jeder Makler werden. Die Deutsche Leibrenten AG unterstützt die Partner hierbei mit einem Bündel an Maßnahmen – von der Hilfe beim Aufbau des neuen Geschäftsbereichs über Schulungen oder die Vorbereitung gemeinsamer Kundenveranstaltungen bis hin zu Werbeaktivitäten. Mehr Auswahl für Kunden Viele Immobilienmakler finden es auch charmant, dass die Deutsche Leibrenten AG ihre Lösung in das Sortiment der Makler gibt. Dadurch hat der Kunde eine echte Auswahl zwischen klassischem Verkauf und Leibrente. Somit kommt es nicht zu Druckverkäufen, und das ist am Ende eine großer Vorteil für den Kunden. Unterstützung bei der Kundengewinnung Neue Kunden lassen sich vor allem über Informationsveranstaltungen gewinnen. Innerhalb einer Stunde lässt sich das Modell gut erklären. Für Vorträge, die entweder im Maklerbüro oder in angemieteten Lokalräumen stattfinden, ist es sinnvoll, in regionalen Printmedien zu werben, die von Älteren gelesen werden. Wichtig ist dabei, dass Senioren zu den Vorträgen nicht weiter als 10 bis 15 Kilometer fahren müssen. Außerdem sollten Vorträge bei Tageslicht stattfinden, denn die Zielgruppe fährt nicht gerne im Dunkeln. Die Deutsche Leibrenten AG unterstützt Makler bei solchen Veranstaltungen mit Infomaterial, finanziellen Zuschüssen und auf Wunsch auch personell. Vier-Schritte-Modell Konkret arbeitet die Deutsche Leibrenten AG mit ihren Maklern in einem Vier-Schritte-Modell zusammen. Schritt Nr. 1 Der Makler übernimmt Anbahnung und Beratung vor Ort, das heißt: Er erklärt dem Kunden das Produkt und füllt mit ihm gemeinsam einen Fragebogen aus. Schritt Nr. 2 Im zweiten Schritt erhalten Makler und Kunde von der Deutsche Leibrenten AG ein vorläufiges Angebot auf Basis eines abgestimmten und vorgeprüften Verkehrswerts. Schritt Nr. 3 Sagt der Kunde dann grundsätzlich ja, beauftragen wir im dritten Schritt ein TÜV-Marktwertgutachten, das vom Makler vor Ort begleitet wird. Schritt Nr. 4 Im letzten und vierten Schritt erläutert der Makler dem Kunden das nunmehr verbindliche Angebot und holt dessen Zusage ein. Die Deutsche Leibrenten AG organisiert dann einen Notartermin vor Ort, zu dem der Makler den Kunden begleitet. Damit ist der Verkaufsprozess abgeschlossen und der Makler bekommt seine Provision ausgezahlt. Online-Informationsmöglichkeiten Die Immobilien-Verrentung eignet sich für: W W W W W Einzelpersonen oder Paare ab 70 Jahren Senioren mit geringen Monatseinnahmen oder einmaligem Kapitalbedarf Senioren, die Geld für die Pflege oder Gesundheitsleistungen benötigen Senioren, deren Immobilie noch mit einem Kredit belastet ist Senioren mit und ohne Erben Weitere Informationen zu den Kooperationsmöglichkeiten mit der Deutsche Leibrenten AG finden Immobilienmakler unter www.deutsche-leibrenten.de/partner, damit sie in Zukunft auch in vier Schritten zu einem lukrativen Zusatzgeschäft kommen können. W Von Friedrich Thiele, Vorstand der Deutsche Leibrenten AG 22 2 / 2018 2 / 2018 23

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