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Sei te 32 www.net work-kar ri e re.com ● März 2015 Training Lust statt Frust! Endlich aktiv und glücklich werden im Verkauf Selbst ist der Kunde! In Zeiten von Internet und eCommerce hat der klassische Verkauf aus - gedient? Natürlich nicht! Ob Produkt oder Dienstleistung – Unternehmen leben vom Verkauf. Und am besten verkauft wird immer noch von Mensch zu Mensch. Vor allem dann, wenn einer dieser Menschen, nämlich der Verkäufer, glücklich ist und dies auch ausstrahlt. Deshalb sind glückliche Verkäufer für Unternehmen so wichtig. Mitarbeiter im Verkauf, Unternehmer und Selbst - ständige, die selbst ihr bester Verkäufer sind – sie alle wissen allerdings auch, wie schwer es heute oft ist, tagtäglich zu verkaufen. Es fehlt an der Zeit und es fehlt an Erfolgserlebnissen. Eine Umkehr ist angesagt, denn lachend verkauft es sich einfach leichter. Die provokative Behauptung eingangs, dass Ver - käufer mehr oder weniger überflüssig sind, spiegelt zumindest einen Teil der öffentlichen Meinung wider. Verkaufen hat in Deutschland leider ein sehr schlech tes Image. Dabei bietet der Außendienstberuf viele Vorteile und steht eher zu Unrecht nicht auf der Liste der Top-Ten- Wunschberufe. Selbst Unternehmer, insbesondere solche, die eigene Leistungen verkaufen, lieben diesen Teil ihres Aufgabengebiets oft nicht besonders. Vorsicht: Eine solch abwehrende Haltung blo - ckiert den eigenen Erfolg. Dem Glück auf der Spur „Glück ist wie Hobelspäne, die ab - fallen, wenn man das Richtige tut!“ schreibt Günther Bien, emeritierter £ Zur Person Sandra Schubert ist als geborenes Verkaufstalent „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenhei me - rin ist national und international als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferentinnen und ist als Professional Speaker GSA/SHB anerkannt. www.schubs.com Professor an der Universität Stuttgart, in seiner 1978 erschienenen Publikation „Die Frage nach dem Glück“. Diese Aussage deckt sich mit den Ergebnissen von Untersuchungen, dass Menschen, die ihren Beruf als Berufung ansehen, sehr viel glücklicher sind als andere. Warum sollte diese allgemeine Tatsache nicht auch im Verkauf gültig sein? Glück ist immer eine subjektive, persönliche Einschätzung. Doch nicht das unterschiedliche Maß, mit dem gemessen wird, ist entscheidend, sondern dass man sich seines Glückes bewusst wird. Anhaltendes Glück zu empfinden, ist zu fünfzig Prozent genetisch bedingt, während die andere Hälfte von uns selbst mit beeinflusst wer - den kann. Dabei sind zehn Prozent des Glücksniveaus von den äußeren Lebensumständen abhängig. Immerhin vierzig Prozent werden durch unsere alltäglichen Verhaltensmuster, Handlungen und Gedanken beeinflusst. Doch Vorsicht: „Unser Glück verbraucht sich und muss erneuert werden“, sagt Dr. Lykken, der Vater dieser „Happiness Twin Studie“. Diese Erkenntnis ist für das praktische tägliche Verkäuferleben bedeutend. So fül - len auch Sie als Verkäufer Ihr Glücks konto immer wieder aufs Neue: ● Kleine Belohnungen in den Alltag integrieren. Sobald ein Meilenstein im Verkauf geschafft ist, gönnen wir uns selbst etwas Schönes. So wird der aktive Verkauf mit positiven Erlebnissen verknüpft. ● Regelmäßig Zeit für sozialen Austausch einplanen, z. B. sich mit Kunden einmal ohne Zeitdruck unterhalten, mit Kollegen gemeinsame Pausen planen und abends auch Freunde treffen. „Keine Zeit …“, „… zu müde“ usw. nicht als Ausrede gelten lassen. ● Sich bewusst weiterentwi ckeln. Neue Impulse verändern das Denken und schaffen neue Sichtweisen. Ein Perspektivenwechsel wirkt oft Wunder! Der Pessimist sieht fast immer die Probleme. Der Optimist erkennt fast immer die Chancen. Diese Definition findet sich auch in dem populären Vergleich, halb leer/ halb voll wieder. Übertragen auf den Verkauf wird der Pessimist nur einen Verkaufsabschluss als Erfolg ansehen. Der Optimist dagegen verbucht bereits erfolgreiche Einzelschritte als gemeisterte Herausforderung. Mit nachfolgenden Fragen kann jeder selbst herausfinden, wozu er eher tendiert: Sind Sie ein Pessimist in Bezug auf Verkauf? ● Neukunden anzusprechen bedeutet viel Aufwand, der sich nur selten rechnet. ● Ich setze mir lieber erreichbare Ziele. Dann ist es wahrscheinlicher, dass ich sie schaffe. ● Bei einem neuen Auftrag sehe ich nur die Probleme, die dieser sicher mit sich bringt. ● Ich mache mir oft Sorgen um meine berufliche Zukunft. Oder im Verkauf eher ein Optimist? ● Ohne Neukundenansprache geht es nicht. Daraus ergeben sich neue Chancen. ● Ich denke in großen Zielen. Dann wachse ich über mich selbst hinaus. ● Ich gehe neugierig und lernbereit an neue Aufgaben heran. Denn Wege entstehen beim Gehen. ● Wenn ich mein Bestes gebe, blicke ich zuversichtlich in die Zukunft. Ist positive Grundeinstellung gleich Verkaufserfolg? Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar. Die Basis bildet z. B. die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und viele Herausforderungen zu meis - tern. Wir müssen nicht jede Herausforderung annehmen – aber wenn wir es tun, entwickeln wir uns weiter, werden resilienter. Nicht die Methode verkauft, son - dern die positive Verkäufer-Persönlichkeit! Es gibt kaum einen Beruf, der so viele schöne Seiten aufweist wie der des Verkäufers. Auch wenn diese positiven As pek - te nicht jedem Verkäufer gleich in den Sinn kommen – es gibt sie. Folgende drei Glücksfelder sollten sich Verkäufer deshalb öfter einmal bewusst machen, um als glückliche Persönlichkeit mehr und leichter zu verkaufen: Erfolg und Anerkennung Menschen brauchen Feedback. Ohne diese Rückmeldungen wissen wir nicht, wo wir stehen. Gerade Verkäufer erhalten dieses Feedback sehr schnell. Ob dies positiv oder negativ ausfällt, ist erst einmal nebensächlich, denn wichtig ist nicht nur der kurzfristige Verkaufserfolg, sondern auch all die Zwischenschritte dorthin. Abwechslung und Entwicklung Stillstand ist Rückschritt! Dies gilt insbesondere für den Verkauf. Rou - tine ist im Verkauf ein Fremdwort. Nicht nur neue Menschen, auch unvorhergesehene Situationen for - dern den Verkäufer täglich und bieten ihm so die einmalige Chance zur persönlichen Weiterent wick - lung. Sinn und Erfüllung Verkaufen bedeutet nichts anderes als Kunden dabei zu helfen, eine klare und gute Entscheidung zu treffen. Zumindest gilt dies für unser Bild des werteorientierten, partnerschaftlichen Verkaufens. Wie ein Pfadfinder helfen Verkäufer ihren Kunden dabei, aus dem Überangebot an Waren und Leis - Anzeige Ich mach's bestimmt. Mehr zum Thema Chlamydien: www.machsmit.de Telefonberatung 0221–89 20 31 Eine Aktion der Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung (BZgA), gefördert durch die Bundesrepublik Deutschland. Bestell-Nr. 70725007 tungen das Richtige herauszufinden, eben das Produkt, das zu ihren Bedürfnissen passt. Aktiv im Verkauf Durch welche Impulse Kunden kaufen, ist nur sehr schwer nachzuvollziehen. Abzuwarten, bis dies von alleine geschieht, ist sicherlich nicht die erfolgreichste Option – zumal die wenigsten von einer starken Marke profitieren. Deshalb gilt es, den aktiven Verkauf in den Alltag zu integrieren. Feste Ver - kaufsblöcke zu schaffen, ist hier ebenso hilfreich wie die Vorbereitungszeit von den aktiven Phasen zu trennen und ein Erfolgsteam zu gründen, das sich regelmäßig über die gemachten Erfahrungen austauscht. Glücksmomente sammeln So wichtig es ist, im Verkauf täglich aktiv zu sein, so wichtig ist auch die tägliche Motivation. Ein Erfolgstagebuch zu führen, ist eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem Rückblick abzuschließen. Dieser „tägliche Positivcheck“ beinhaltet folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“, die sich jeder Verkäufer jeden Tag stellen sollte. Notiert werden alle Kontakte, bei denen eine weitere Stufe der Erfolgspyramide ge meis - tert wurde, denn es sind die kleinen Schritte, die nach oben zum Verkaufserfolg führen. Der regelmäßig durchgeführte „Positivcheck“ macht die positiven Erfahrungen sichtbar, was wiederum das Bewusstsein für das Gelingen schärft. Gleichzeitig stellt sich im Erleben der Nachfreude Dankbarkeit ein. Ein einfaches, aber wirkungsvolles Prinzip kommt zum Tragen: Wer am Glück arbeitet, hat mehr Glück – nicht nur, aber vor allem auch im Verkauf! Chlamydien? Das ist 'ne STI. Beim Frauenarzt kann ich mich darauf testen lassen. Bis ich 25 bin, ist das kostenlos. Ich mach's mit Wissen & Kondom. Idee & Konzept: Allround Team GmbH, Foto: Achim Hehn
Training www.net work-kar ri e re.com ● März 2015 Sei te 33 Nur noch 86.400 Teile zum Erfolg Die Gegenwart als Ursache der Zukunft sehen Veränderungsprozesse und ge - sellschaftliche Wandlung betreffen jeden Einzelnen. Damit verbunden sind eine gefühlte Mehr-Belastung, gestiegener Anspruch und Erleichterung. Erleichterung? Beat Ambord erklärt, warum wir uns trotz günstigerer Umstände stellenweise nur noch ausgepowert fühlen. Es ist noch gar nicht so lange her, da arbeiteten die Menschen mehr als zehn Stunden am Tag, auch am Samstag. Nur der Sonntag war ihnen heilig. Die Öffnungszeiten der Geschäfte waren zu dieser Zeit streng geregelt und nicht so liberal wie heute. Und doch hatten die Menschen mehr Zeit als heute. Rein rechnerisch mag man hier zu einer ganz anderen Auffassung kommen. Schließlich arbeiten die Meisten heute weniger als 40 Stunden in der Woche. Allerdings versagt, wie so oft, auch hier die mathematische Genauigkeit, wenn Gefühle im Spiel sind. Der heutige Arbeitnehmer und Konsument hat es um ein Vielfaches leichter als jede Generation zuvor und doch steht er unter stetigem Stress. Er fühlt sich nicht selten völlig ausgepowert, schafft seine Arbeit nicht mehr, Freizeit findet nur noch auf dem Sofa statt, und die so wichtige Weiterbildung bleibt auf der Strecke. Eine Studie von Anfang Februar 2010 stellte fest, dass die Deutschen im Durchschnitt alle drei Wochen zum Arzt gehen, mithin 18-mal im Jahr. Keine andere Nation auf der Welt sucht einen Arzt so häufig auf wie die Deutschen. In den USA gehen die Menschen nur viermal jährlich zum Arzt, während die Schweden nur dreimal den Mann im weißen Kittel konsultieren. Mit anderen Worten: Die Zeit für einen Arztbesuch neh - men sich die Menschen. Doch wenn es darum geht, an anderer Stelle mehr Zeit einzubringen, versagen sie häufig. Wer rund um die Uhr damit beschäftigt ist, das nächste Schnäpp - chen zu ergattern, wird immer ein Zeitproblem haben. Deshalb ist die Jagd nach Schnäppchen mit Abstand der sicherste Weg, nicht reich zu werden. Reich werden Sie nicht durch falsches Sparen, sondern durch richtiges Investieren. Wie erwähnt haben die Menschen früher offensichtlich mehr Zeit gehabt als die heutige Generation – gefühlt zumindest. Denn 86.400 Sekunden ergeben nun einmal einen Tag. Früher wie heu - te, und doch hatten die Menschen damals einfach mehr Zeit, weil 1. das Angebot an Einkaufsmöglichkeiten in der Regel auf einen örtlichen Anbieter begrenzt war; 2. es keinen Computer gab, der zum Verweilen im Internet einlud; 3. man nicht ständig „online“ und da - mit erreichbar war (jede E-Mail fordert uns auf zu handeln, zumin- ser Zeitempfinden leichter zu verändern als alle anderen Vorgänge im Gehirn, wenn wir zwei Dinge berücksichtigen: 1. Weil sich die gefühlte Zeit an der Menge der Informationen orientiert, die das Gehirn in einem bestimmten Zeitraum verarbeitet, können wir durch eine bewusstedest aber müssen wir sie lesen). Die Menschen brauchten sich damals gar nicht um die vielen kleinen Details zu kümmern, mit denen sich der heutige Konsument herumplagt. Obwohl die Angebotsvielfalt fehlte, kann doch keiner behaupten, diese Menschen hätten damals zu teuer eingekauft oder zu wenig Geld in der Tasche gehabt. Natürlich will ich die Zeit von damals nicht schöner reden als sie war. Doch wenn heute mehr als ein Drittel der Deutschen zugibt, unter Zeitknappheit zu leiden, kann mein Gedanke nicht so abwegig sein. Fakt ist doch, dass wir heute genauso viel Zeit haben wie vor 100 Jahren. Der Tag hat nun ein mal 1.440 Minuten. Gemessen in Stunden und Jahren haben wir heute deutlich mehr Freizeit als die Generationen vor uns. Und noch nie lebten die Menschen so lange wie jetzt. Stress im Umgang mit der Zeit kommt also nicht von außen. Zeitdruck entsteht immer nur in uns selbst, nie von außen, denn, wie gesagt, die Rahmenbedingungen, die wir heute vorfinden, sind einzigartig. Für die meisten Menschen fließt die Zeit irgendwo außerhalb von ihnen. Deshalb „suchen“ sie die Lösung ihrer Zeitprobleme im Außen und nicht bei sich selbst. Wir haben es also mit zwei Zeiten zu tun: Die eine Zeit ist der Lauf der Uhren und die andere eine, die in uns selbst entsteht. Hirnforscher haben herausgefunden, dass die innere Zeit eine der erstaunlichsten Leistungen des Gehirns ist. Fast alle Funktionen des Gehirns wirken dabei zusammen: Körpergefühl, Sinneswahrnehmung, Erinnerung und Emotionen. Nur wir selbst steuern unseren „inneren Zeitmesser“. Deshalb ist es uns sogar möglich, un- re Wahrnehmung die Zeit verlängern. Neurologen haben entdeckt, dass Zeiträume, in denen man hoch aktiv ist, länger bewertet wer - den als Zeiten mit geringer geistiger Aktivität. In Studien stellten sie fest, dass Probanden die Zeit zwischen zwei Signalen kürzer schät zen, wenn ihnen das Signal vertraut ist, es also weniger Aufmerksamkeit beansprucht. Wenn etwas bekannt ist, schaltet man geistig runter, so das Fazit der Forscher. 2. Zeit ist Bewegung. Für den Taktschlag des Lebens sind das Kleinhirn und die Stammganglien (= Basalganglien) zuständig. Diese Areale steuern auch die Motorik. Deshalb hängen der Sinn für Bewegung und das Gefühl für die Zeit zusammen. Stress ist der absolute Zeitkiller. Stress stört Hirnzentren, die dafür sorgen, dass wir uns zeitlich organisieren können. Durch Stress dauert alles plötzlich zwei- oder dreimal so lang. Somit schafft sich das Gefühl seine eigene Wirklichkeit und „gaukelt“ uns vor, keine Zeit mehr zu haben. Wir sind nicht deswegen gestresst, weil wir keine Zeit haben, sondern wir haben keine Zeit, weil wir gestresst sind. Der kluge Zeitgenosse befolgt daher gern den Rat von Leo Tolstoi: „Denke immer daran, dass es nur eine wichtige Zeit gibt: Heute. Hier. Jetzt!“ Wenn Sie diese Empfehlung be - achten, dann haben Sie genügend Zeit für sich und andere. Letztere sind nämlich genauso wichtig. In diesen hektischen Zeiten erwarten Kunden alles sofort. „Just in time“ ist nicht nur ein geflügeltes Sprichwort, sondern steht für die Forderung einer ganzen Generation. Wurden früher Angebote noch per Post verschickt, dauerte es etliche Tage, bis der Kunde eine Entscheidung traf. Heute fragt der ratsuchende Kunde via E-Mail nach und erwartet eine schnelle Antwort: „Ich erwarte Ihr Angebot bis morgen früh. Andernfalls wende ich mich an Ihren Mitbewerber …“ Diese „Drohungen“ sind heute normal für ein „Klick- Zeitalter“. Der Wettbewerber ist heute nur noch ein Mausklick weit entfernt. Der Erfolg der Online-Händler basiert nicht zuletzt auch darauf, dass sie es den Bestsellern so einfach wie möglich machen und zum anderen „just in time“ liefern. Ein über das Internet bestelltes Buch ist für gewöhnlich am nächsten Tag beim Besteller. Das schafft kein örtlicher Buchhändler, zumal der Kun - de hier auch noch persönlich erscheinen muss, um das Buch in Empfang zu nehmen, während die Internet-Versender bis an die Haustür liefern. Überhaupt ist Ser - vice der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Kundenbeziehung. Das kostet Zeit, doch diese Zeit nicht zu haben, kostet Umsatz und damit Gewinn. Für amerikanische Kunden ist guter Kundenservice der wichtigs - te Faktor in Sachen Vertrauen. Ich bin mir sicher, dass das auch für deutsche gilt. Einer Studie zufolge ist die Mehrheit der Kunden (52 Prozent) sogar bereit, mehr Geld auszugeben, wenn der Service stimmt. Im B2B-Bereich sind es sogar 62 Prozent, die mehr Geld ausgeben, wenn die „Chemie“ zwi schen Anbieter und Kunde stimmt. Umgekehrt wenden sich 66 Prozent der Firmenkunden bei schlech ten Service-Erfahrungen vom Anbieter ab. 52 Prozent der privaten Endkunden verzichten dann auf weitere Käufe bei dem von ihnen abgestraften Unternehmen. Darüber hinaus kommen rund 40 Prozent der „Service-Geschädigten“ zwei Jahre oder länger nicht zu dem entsprechenden Händler zurück. Ob als Unternehmer, Mitarbeiter, Angestellter oder Arbeiter, seien Sie immer als Erster zur Stelle, wenn Leistung verlangt wird. Beweisen Sie anderen, dass Sie „just in time“ handeln und man sich auf Sie verlassen kann. Im vorherigen Kapitel haben Sie gelernt, Prioritäten zu setzen. Wenn Aufgaben anstehen, die schnell erledigt werden müssen, dann setzen Sie auch hier Prioritäten. Entscheiden Sie, welche der gestellten Aufgaben sofort erledigt werden müssen und von Ihnen auch erledigt werden können. Erkennen Sie Gelegenheiten und nutzen Sie die damit verbundenen Chancen, durch Schnelligkeit dem Wettbewerb die sprichwörtliche Nasenlänge voraus zu sein. £ Zur Person Beat Ambord erzielte als Verkaufsdirektor eines amerikanischen Informatik-Dienstleisters ein Jahresvolumen von über 250 Millionen US-Dollar. Zudem gründete er einige Firmen, darunter die Opusx.tv AG, F1RST GmbH, Leovadis AG und Helix Business Software AG. Beat Ambord ist Mitglied von mehreren Stiftungen, ein aktiver Wachstumsberater diverser Gemeinden, Autor von drei Büchern und ein Pionier im Web-TV-Bereich. Unternehmensvorstände aus dem Vertrieb mit Jahresumsätzen von über 11 Milliarden Euro lassen sich von Beat Ambord coachen. Sein neues Buch „Die Unternehmensformel“ können Sie ab sofort im Onlineshop der Network-Karriere erwerben: www.network-karriere.com.
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