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Network-Karriere / Ausgabe 04/15 - "Vorsicht, Freund liest mit!"

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Sei te 34www.net work-kar ri e re.com ● April 2015TrainingDie Direct Selling-Branche boomt weltweitVom Duell zwischen dem MLM und dem klassischen DirektvertriebDer Direktvertrieb boomt weltweitund in den vergangenenJahrzehnten konnte die WFDSA,der Dachverband aller Länderverbände,mit stetig steigendenUmsatzzahlen auftrumpfen undgegenüber dem von Schüttellähmunggeplagten Einzelhandelprotzen.Der Direktvertrieb hat seine Wurzelnin den USA und so bekannteUnternehmen wie Avon, Tupperwareund Kirby stehen für die langeTradition, dass Waren in ersterLinie direkt an den Endverbraucherverkauft werden müs senund so entstand dort auch eineechte und gelebte Verkäuferkultur,aus der sich das Genre desVerkaufstrainers etablierte, der nunden Vertreterhorden alle Psychotricksbeibrachte, um erfolgreichUmsätze in den Wohnzimmernvon latenten Kunden zu klop fen.Kurzum: Im klassischen Direktvertriebist der Verkäufer gefragt undim Network-Marketing der Mo ti va -tor, der die Massen von der Bühneaus verzaubert und paralysiert.Im Direktvertrieb wird das Produktverkauft und im Network-Marketing in erster Linie die Geschäftsidee,so einfach lässt es sicherst einmal auf den Punkt bringen,um die wesentlichen Unterscheinengezählten „Direktverkäufern“im Wohnzimmer, wenn diese dieganzen neuen Kunden aufopferungsvollund sachkompetent überdie immensen Vorteile der im Direktvertriebangebotenen Produkteund Dienstleistungen beraten.Da muss man als Verband denAngaben der Unternehmen schonvertrauen können, denn schließlichkann man auf eine über mehrereJahrzehnte andauernde undvertrauensvolle Zusammenarbeitzu rückbli cken und bisher hat nochnie jemand die veröffentlichtenZah len moniert und außerdemwä re das so als wurde man öffentlichdie FED, also die eigeneNotenbank kritisieren.Auch der Anscheinsverdacht seitensvöllig verbohrter Systemkritikeroder verkappter MLM-Hasser,dass in den angegeben Gesamtumsätzendas „Kistenvolumen“ ausdem Network-Marketing als Verkaufsvolumenan Endkunden de-klariert wird, kann nur als infameUnterstellung zurückgewiesen werdenund entbehrt jeder Grundlage,allein schon aus dem Grund,dass es ja gesetzlich vorgeschriebenist, dass 70 Prozent aller Umsätzemit Kunden erzielt werdenmüssen, um nicht als illegales Pyramiden-Systemeingestuft zu werden.Und es ist wohl selbstredend,dass in einem solchen ehrenwertenDachverband nur Unternehmenals Mitglieder aufgenommenwerden, die seriös arbeiten. Auchdie permanente Kritik, ob es irgendwelcheBewertungskriterien undPrüfungen hinsichtlich der Umsatzangabengäbe, die von denvielen „Private Companies“ ausden USA seit Jahren als immergleichbleibend beziffert werden,ist doch mehr als lästig und in derKonsequenz kontraproduktiv fürdas gute Image der gesamtenBranche.Zusammenfassend bleibt festzustellen,dass der Vertrieb vonhochpreisigen, beratungsintensivenProdukten und Dienstleistungenüber absolut qualifizierte undgut ausgebildete Berater im klassischenDirektvertrieb und MLMwirklich boomt und die Umsätzevielleicht sogar höher sind als angegeben,denn nicht alle Unternehmenmelden ihre Umsätzean die Verbände, insbesonderenicht die, die mit imaginären Produktenund Dienstleistungen zwarMillionenumsätze erzielen, aberin Wahrheit nichts anderes als gutgetarnte Pyramiden- oder „Grau-zonen-Systeme“ sind, denen manauf den ersten Blick nicht ansieht,wie sich die Geldverteilung realdefiniert.Und hier kommen wir zu einemganz neuralgischen Thema, dasdie Direct Selling-Industrie in zweiLager zu teilen scheint und die inder Definition von einer seriösenArbeitsweise begründet ist. In derAußenwirkung werden zwar dieUmsätze aller klassischen Direktvertriebemit denen von MLM-Unternehmen addiert und will kür -lich vermischt, aber es wird nichtangegeben, von welchen Unternehmenexplizit diese Gesamtumsätzestammen. Insofern könntedie Prämisse gelten, zwar gemeinsammit hohen Umsätzenanzugeben, indem man die Brautnach außen hübsch macht, aberhinter verschlossenen Türen dis -tan ziert man sich von gewissenArbeitsweisen des jeweils anderenSystems. Intern lodert einemSchwelbrand gleich hinter denKulissen ein ewiges Duell zwischenden Direktvertriebs-Klassikern undden progressiven mehrstufigenMLM-Unternehmen darüber, welchesSystem denn nun in derKonsequenz seriöser sei. Wie immerbleibt nur ein kleiner Blick indie Historie des Direktvertriebes,um den Nebelschleier ein wenigzu lüften, damit auch jeder wirklichdie Unterschiede der rivalisierendenSysteme versteht. Es gibtunter den klassischen und alteingesessenenDirektvertrieben geradein Deutschland eine konser-Rund 178 Milliarden DollarUmsatz konnte dieWFDSA, also die WorldFederation of Direct Selling Associations,der Dachverband allerLänderverbände, für das Geschäftsjahr2013 nach eingehender Prü -fung aller Direct Selling-Unternehmenmit geschwellter Brust bekanntgeben. Naturlich lässt sichder Umsatz in einer solch boomendenBranche nicht auf denCent genau bestimmen und sicherlichgibt es hier und da länderspezifischeGegebenheiten, diees manchmal erfordern die Umsätzedes Vorjahres kalkulatorischmit dem derzeitigen und im allgemeinenTrend liegenden Wachstums-Algorithmusals Faustformeldem aktuellen Jahr hinzuzurechnen,damit man für ein Land zumindestauf eine Umsatzangabekommt, die in der Öffentlichkeitglaubwurdig erscheint.Ob es sich bei den 178 MilliardenDollar, die ja alle Direct Selling-Unternehmenkollektiv erzielthaben, nun explizit um NettooderBruttoumsätze oder vielleichtsogar um Umsätze handelt, diemit echten Kunden erzielt wurden,bleibt offen. Aber niemandkann von einem solchen Verbanderwarten, das hier im De tail geprüftwird, denn schließlich stehendie Verbandsvorsitzenden janicht neben den rund 100 MilliovativeFraktion, wir nennen sie einmaldie Republikaner der Direktvertriebs-Branche,die Multi Level-Marketing als mehrstufiges He xen -werk verdammen und den voneinigen Firmen verursachten Pyramiden-Zauberzutiefst verabscheuen,verurteilen und kritisieren, weilangeblich der Absatz von Warenan den Endverbraucher nicht imVordergrund stunde. Das sind dochwirklich schwere Geschütze, die daaufgefahren werden und schonsind wir mitten in der Analyse da -rüber, ob etwas an den Vor wür -fen dran sein könnte.„Der klassische Direktvertriebler ist Einzelkämpfer und entfaltetsein Talent in fremden Wohnzimmern.“dungsmerkmale zu definieren. Aberdas ist naturlich nicht alles, der Gra -ben der Vorurteile und gegenseitigenAbneigung ist vielleicht sogartiefer als vermutet. Aber wiesieht die Arbeitsweise des klassischenVerkäufers und eines Networkersin der Praxis wirklich aus?Was ist seriös und was nicht? Gibtes Gemeinsamkeiten oder sogarkongruente Schwachstellen, dienoch niemand entdeckt hat? Beginnenwir mit der Erstellung einesProfils über den Erfolgs-Prototypeneines engagierten Verkäufersim Direktvertrieb, um ein wenigin die gelebte Kultur der anderenSeite einzutauchen. Der klassischeDirektvertriebler kann zwischenzahlreichen Unternehmenwählen, die hochpreisige Produkteanbieten, die beratungsintensivsind, präsentiert und vorgeführtwerden müssen und meistens denBesuch eines motivierten Vertretersim Wohnzimmer des Kundenerfordern. Das Ziel ist vor der grün -dig der Verkauf eines hochpreisigenProduktes, nachdem selbst re dendeine aufopferungsvolle Produktpräsentationerfolgte. Allein währendder Erstellung dieses Profileswerden erste Networker es mitder Angst zu tun bekommen, weilder Verkauf von Waren im Vordergrundzu stehen scheint, denn imNetwork werden keine Produkteverkauft, sondern eingekauft, abon -niert und bestenfalls geteilt, wie esim Fachjargon der Massenvertrieblerheißt. Die Arbeitsweise einesechten Umsatzkeilers aus demDirektvertrieb löst im Allgemeinenbeim eher visionär ausgerichtetenNetworker Kopfschütteln, Unverständnissowie tiefe Ängste aus undverursacht diesem im schlimms tenFall echte Albträume.Und der Alltag eines ausgebufftenTreppenterriers, wie der absatzorientierteDirektvertriebler oft imVolksmund genannt wird, hat eswirklich in sich. Grob kategorisiertgibt es den „Wein-Terrier“, den„Staubsauger-Terrier“, den „Topf-Terrier“, den „Strom-Terrier,“ den„Haushaltsgeräte-Terrier“, den „Finanzdienstleistungs-Terrier“, den„Versicherungs-Terrier“, den „Betten-Terrier“und naturlich zahlreicheauf den Verkauf spezialisierte„Allround-Terrier“, die die gesamteBesäuselungsrhetorik beherrschen,die notwendig ist den Endkunden

Trainingwww.net work-kar ri e re.com ● April 2015 Sei te 35im finalen Abschlussgesprächschwindelig zu reden, damit dieUnterschrift auf den Vertrag kommt.Call Center-Dame alsTüröffnerNatürlich geht es heute wesentlichgesitteter im Direktvertrieb zuals zu den ganz wilden Zeiten, indenen die Verkäufer quasi im Zielgebietwie Eliteeinheiten mit demFallschirm abgeworfen wurden unddann von morgens bis abends wiestreundende Hunde durch dieHoch haussiedlungen zogen undblutende Daumen vom permanentenDrücken der Klinkelknöpfein den Hochhausburgen hatten.Heute werden Termine von CallCentern vorbereitet und der engagierteDirektvertriebler brauchtnur noch das von der geschultenund redegewandten Call Center-Dame versprochene Messersetaus China mitzubringen, um ersteinmal den Fuß in die Tür zu bekommen.Und ab jetzt geht es umalles! Der geschulte Direktvertrieblerglänzt mit Charme und Witz, umdie Stimmung zu lockern, dennschließlich befindet er sich jetztmitten im Jagdrevier, also in derPrivatsphäre des Kunden, der nochnicht ahnt, dass ab jetzt die Rhetorikschlachtum sein Erspartes begonnenhat.Schauen wir uns jetzt gemeinsamden Prototypen eines ehrenwertenDirektverkäufers an, wie erdem Ideal der Republikanerfraktionaus dem klassischen Direktvertriebentspricht. Rudi Rottweilerist auf den Verkauf von Staubsaugernspezialisiert und ein ganz alterHaudegen, der alle Tricks kennt,um seine „Reinigungsmaschine“an die Frau zu bringen. Wachsamkeitund ein behutsames Vorgehenlohnen sich für Rudi Rottweiler,denn wenn alles gut geht, kann ersich einen glatten Tausender alsPro vision eintüten, wenn der Saugerüber den Tisch geht.„Schlam penhaushalt“ imCrashtestRudi Rott weiler weiß genau aufwelche Widerstandsargumente erin den nächs ten Stunden treffenwird und dass niemand den Staubsaugerfreiwillig kaufen wurde, aberdeswegen ist er ja im Direktvertriebtätig, wegen der guten Beratung,die er jetzt der Kundin angedeihenlassen kann. Im Handbuch der Di -rektvertriebe steht auch eindeutig,dass die Beratung mit das Wichtigsteist, damit der Kunde auchalle Vorteile richtig versteht. Imseriösen Direktvertrieb geht eseben nicht zu wie in diesen miesenMas senmärkten, in denen derStaub sauger zwar Testsieger gewordenist und nur ein Bruchteildessen kostet, was Rudis Firmaverlangt, aber da kommt auch keinerextra nach Hause und nimmtsich zwei Stunden Zeit, um zu zeigenin welch einem verdreckten„Schlam penhaushalt“ die Kundinlebt. Überall Milben! Überall Staub!Dreck unter dem Teppich und hinterdem Schrank hat Rudi sogarnoch einen alten Tampon gefunden,was kein Einzelfall ist. Aberdas ist Alltag und perlt an RudiRottweiler ab, denn Rudi kenntnoch ganz andere Geschichtenvon einem befreundeten Betten-Terrier, der beruflich bedingt in denSchlafzimmern fremder Leute „klarSchiff“ macht und auch penibelunter die Matratzen schaut, wobeiSituationen entstehen, die anPeinlichkeit kaum zu übertreffensind. Rudi Rottweilers Produktpräsentationwar hervorragend undhat für den nötigen Aha-Effekt gesorgt,denn als sich die „Maschine“erst einmal im Berberteppichder Kundin festgebissen hatte,wusste Rudi, dass er jetzt nur nochden Turboknopf drücken muss, umdie Essensreste der letzten zweidas Geld der Kunden weg, aber dieBeratung, die Beratung, die war gut,konstatiert Rudi rückblickend, ohnedass Schuldgefühle bei ihm aufkommenund gerade das machtdoch einen seriösen Direktvertriebaus, weiß er aus seiner langjährigenErfahrung.Klar, es gibt schon Kunden dieirgendwie merkwürdig sind undmeinen, dass die Produkte zu teuerseien, also etwa doppelt bis dreifachso teuer wie in diesen ano ny -men Märkten oder noch schlim -mer, wie bei diesen dubiosenOnline-Händlern, die alles ano nymMLM ist nichts für ihn und als esmal eine zeitlang nicht so gut lief,als er noch Töpfe verkauft hat, dahat er eine Präsentation besucht,zu der man ihn eingeladen hatte.Neugierig war er schon, weil manden „Strukturfürsten“ aus Amerikaangekündigt hat, der schon Hunderttausendim Monat verdienensoll, was naturlich erst einmal ganzschön verlockend klang, gibt Rudiganz offen zu. Am Beispiel vonRudi Rottweiler lassen sich diewesentlichen Unterschiede zwischendem MLM und dem klassischenDirektvertrieb, in dem dieworker haben allerdings für dieHardseller der alten Schule nurgähnendes Mitleid übrig, da diesescheinbar nicht die wundersameHebelwirkung der Multiplikationvon Zeit und Geld zu verstehenscheinen. Aber wie lange kann diealte Bastion des Direktvertriebsnoch gehalten werden, denn weltweitsinken die Preise durch denOnline-Handel und es gibt so gutwie kein Produkt mehr, das es irgendwoimmer billiger gibt? DieZeiten haben sich geändert, aberdie gute Beratung, ja die wird ewigBestand haben und das motiviert„Der klassische Networker ist visionär veranlagt und ist daraufspezialisiert Starterpakete zu kaufen.“Jahre anzusaugen, die dann imdurchsichtigen Filtereinsatz sichtbarwerden. Da knickt dann jedeHausfrau vor Peinlichkeit ein undist allein aus einem tiefen Schamgefühlheraus reif für die Vertragsunterzeichnung.Und alles nur wegender guten Beratung!Und genau hier liegt doch ebender Unterschied zu den marodierendenHorden aus dem MLM,die es scheinbar nur darauf abgesehenhaben, dass Tausende vonWohnzimmer wildfremder Menschen.Aber Rudi liebt das! DieAbwechslung! Die Begegnungen!Dieses absolut prickelnde Gefühlsich jeden Tag erneut auf den Wegzu machen, um neue Menschenkennenzulernen. Er liebt die Herausforderungund dass er so vielenMenschen mit seinen Produktenhelfen kann, den versifften Le -bensumständen entkommen zukönnen. Rudi Rottweiler ist ein ganzfeinsinniger Mann, der seinen BeahnungslosenKunden ein Starterpaketkaufen, ohne wirklich beratenzu werden. Rudi kann das gutbeurteilen, das mit der Beratung,und warum das die Produkte etwasteuer macht. Früher war erauch mal Berater fur Graumarktproduktein der Finanzdienstleis -tung, obwohl er selbst zwar pleitewar, aber er konnte andere immergut beraten, wie diese ihr Geldanlegen können. Gut, es hat nichtimmer geklappt und meistens warüber das Internet verkaufen undniemanden mehr beraten.Rudi bekommt nur Geld, wenner seine Kunden ordentlich berätund sich weitere Empfehlungenvon zufriedenen Kunden holt, beidenen er dann auch einmal ordentlichsaubermachen kann, umletztendlich auch zu beweisen,dass die Haushalte in seinem Einsatzgebietrestlos verdreckt sind.Rudi Rottweiler ist mit Leib undSeele ein Verkäufer und verstehtauch gar nicht das ganze Hokus-Pokus-Gelaber, das im MLM abgezogenwird und wo es gar keineGebietsbeschränkungen, alsoein eigenes Revier gibt, für dasnur er zuständig ist. Rudi wurdeallein schon bei dem Gedankendaran, dass jemand in seinemRevier wildern würde, der Kopfplatzen. Und warum soll jemandnoch Provisionen von anderenerhalten, da er doch dann reinrechnerisch Verlierer sein wurde.kompetente Beratung des Kundenin seiner Privatsphäre das Aund O zu sein scheint und woder Verkauf zum Wohle des Kundeneindeutig im Vordergrund zusteht, ganz klar erkennen. Gut, auchbekannte Unternehmen aus demDirektvertrieb bieten mittlerweilean, dass man Provisionen auf untergeordneteVertriebspartner erhält,aber das geht gesittet zu.Wer Verkäufer ist und es aus Passionheraus liebt im Wohnzim-Marco de la Rosa: www.delarosa.internationalmer des Kunden anzugreifen unddiesen in psychologischen Redeschlachtenbis zum bitteren Abschlussverbal niederzuringen, derkönnte seine Heimat im klassischenDirektvertrieb finden, indem die Fluktuation untern denBeratern allerdings auch bei 80Prozent liegen soll, aber ebendoch anders. Da steigen natürlichin „Echtsumme“ nicht so vieleaus, weil gar nicht so viele wie imNetwork-Marketing starten. Net-Rudi täglich neu und hilft ihm auchfest daran zu glauben, dass derklassische Direktverkäufer nichtaussterben wird.Aus Sicht der Rebublikaner imDirektvertrieb ist Rudi Rottweilerder prädestinierte Vorzeigetyp, mitdem man als seriöses Unternehmengegenüber den MLM-Hordenpunkten kann. Rudi beherrscht wieviele seiner Kollegen das ordentlicheHandwerk des Verkaufens undsein Zuhause sind mittlerweile dieruf liebt. Er weiß genau, welcheKarrieremöglichkeiten ihm der Direktvertriebbietet. Er weiß, dasser sich mit Motivationskassettenweiterbilden muss und wie wichtiges ist, immer geputzte Schuhezu haben, damit er einen guteners ten Eindruck beim Kunden hinterlässt.Und natürlich weiß er auch,dass er nur ehrliches Geld verdient,wenn er was verkauft hat.Und damals, als er als Topf-Verkäuferdiese Durststrecke hatte unddann auf so einer MLM-Großveranstaltungwar und auf der Bühnediese Führungskraft aus Amerikastand, da wusste Rudi anschließendganz genau, dass das nichtsfür ihn ist, dieses Multi-Level-Marketing.Er konnte es einfach nichtverstehen, dass die auf der Bühnenur davon geredet haben, wie manGeld verdient. Und noch wenigerkonnte Rudi begreifen, warum inder Pause alle zu diesem Extra-Stand gestürmt sind und dannPa kete für 1.000 Euro gekauft haben.Es war fur ihn unverständlich,ja irgendwie unheimlich, wieman bei diesen Menschenmengen,die dort anwesend waren,die Kunden von den Verkäufernauseinanderhalten konnte. Esging ihm einfach nicht in denKopf, wie es möglich sein konnte,das überhaupt jemand Geld verdienenkonnte, wenn alle nur etwaseinkaufen.Wilderer und NahrungskonkurrentenUnd dann wurde dort nach derPause ein Vergütungsmodell gezeigt,das Rudi wirklich Angst gemachthat. Hier wurde von derFührungskraft auf der Bühne erklärt,man benötige nur zwei Partner,einen links und einen rechtsund dann wurden dort Partner undKunden aus der ganzen Welt einsteigen,von denen man künftigpas siv Geld verdienen würde. Allewurden jetzt völlig durcheinanderdort die Einstiegspakete untereinandereinschreiben und anschließendwürde man Geld verdienen,wenn alle, die eingeschrieben wur -den, nun jeden Monat was einkaufen,um sich zu qualifizieren.Rudis erste Gedanken waren, wobleibt die fachkompetente Beratung?Wer ist jetzt der Kunde undes ging ihm auch nicht in den Kopf,dass sich alle qualifizieren müssen,um künftig Provisionen zuverdienen. Rudi war ganz durcheinanderund wusste nach dieserVeranstaltung, sein Zuhause sinddie Wohnzimmer und die Beratung,das ist das was er kann undwas seriös ist. Und außerdem wür -den in seinem Gebiet, hätte er sichauf das dreckige Spiel eingelassenund wäre bei dem MLM-Unternehmengestartet, völlig unkontrolliertandere Nahrungskonkurrentenherumwildern und hinterseinem Rücken, also völlig ungeordnetWaren einkaufen. Ratzfatzwäre der Markt vor seiner Türdicht und um das auszurechenenbraucht Rudi auch keinen Taschenrechner,denn wenn jeder jemandeneinschreibt, dann sind das fürRudi verlorene Kunden, die er nichtmehr beraten kann. So unterschiedlichkönnen die Sichtweisensein.

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Network-Karriere / Ausgabe 10/14 - "10 Jahre"

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