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NK 01_2017

18 FRAUEN

18 FRAUEN PUNKTEN IM DIREKTVERTRIEB Im Interview mit dem führenden Marketingexperten Roger Rankel geht es um die Vorteile, die Frauen aus dem Direktvertrieb ziehen können. Das ist auch Thema seines Buches „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“. MoneyMaker: Warum sind Frauen eigentlich die besseren Vertriebler? Roger Rankel: Verkauf ist ein logischer und zugleich psychologischer Prozess. Rational kommt der Mensch zum Nachdenken, emotional zum Handeln. Im Verkaufsgespräch muss der Kunde zum Handeln bewegt werden und das geht am besten auf der emotionalen Ebene. Da sich Frauen besser in andere Menschen hineinfühlen können, fällt es ihnen tendenziell leichter als Männern, Emotionen anzusprechen. Beziehungen und Botschaften. Zudem ist es so, dass Frauen gerne eine angenehme private Atmosphäre schaffen. Sie treffen sich zu Hause, sprechen in einer viel vertrauensvolleren Umgebung. Männer hingegen führen Gespräche lieber in einem Büro, sitzen sich gegenüber. Das schafft Distanz und widerspricht dem Grundgedanken von Direktvertrieb. Daher haben Frauen unglaubliche Vorteile. Denn wo Vertrauen, Nähe und eine angenehme MM: Warum funktioniert der Direktvertrieb von Frau zu Frau so gut? Roger Rankel: Weil in dieser Konstellation genau diese emotionale Komponente und Empathie so ausgeprägt sind – das Gespür für 01.2017

19 Atmosphäre vorhanden sind, wird auch nige, die davon frei sind. Da sich Frauen leichter gekauft. stärker für das Urteil anderer interessieren, folgen sie auch viel häufiger MM: Und wie gewinnt man das Vertrauen von Kunden? te Aspekt ist, dass Werbeaktionen bei gut gemeinten Ratschlägen. Der zwei­ Roger Rankel: Vertrauen entsteht immer dann, wenn man Gleichnisse hat. klang finden. Sie freuen sich über jedes Frauen immer besonders großen An­ Gemeinsamkeiten bilden die Grundlage Schnäppchen und sind immer für Spontankäufe zu begeistern. für ein gutes Verhältnis. Im Direktvertrieb liegt daher die große Kunst darin, mit dem Roger Rankel Kunden den gemeinsamen Nenner zu finden. Erst dann bildet sich nach und nach auch Vertrauen. nieren bei Frauen besonders gut? MM: Welche Marketing-Kniffe funktio- Roger Rankel: Bei Frauen stehen das Einkaufserlebnis MM: Wie kann ich meinen Bekanntheitsgrad erweitern? und der Spaß im Vordergrund, nicht nur der reine Konsum. Frauen wollen sich inspirieren lassen und in der Roger Rankel: Oft wird das Einflusspotenzial der Kundinnen unterschätzt. Frauen sind anspruchsvolle Kaufentscheider mit einer hohen Markentreue. Noch dazu Prestige hingegen spielt für sie eine untergeordnete Regel genau wissen, welche Alternativen sie haben. sind sie ideale Multiplikatoren. Sie tauschen sich gerne Rolle. Bei ihnen steht das Gefühl der Zugehörigkeit und aus und werben somit immer und überall für „ihr Produkt“ oder „ihre Dienstleistung“. Warum dann nicht Mittelpunkt. Deshalb sind der sozialen Anerkennung im mal eine Marketing-Aktion „nur für Frauen auch eher für Argumente wie Umwelt­ Frauen“ starten? freundlichkeit oder MM: Wie wichtig sind Gratis-Angebote für den Direktvertrieb? lich. Aber auch Fair Trade zugäng­ Roger Rankel: Im Direktvertrieb sind Produktproben sehr wichtig. Der Kunde wird zum einen mit dem Produkt bekannt gemacht, zum anderen profitiert er von einem vielfältigen Erlebnis. Denn auch die Sinne wie das Sehen, Riechen, Schmecken und Tasten werden angesprochen. Es werden Begehrlichkeiten geweckt. Der Kunde lernt das Produkt kennen und hoffentlich lieben. Das Schöne am Direktvertrieb ist ja, dass man keine abstrakten Produkte verkauft. Diesen Vorteil, den zum Beispiel ein Versicherungsmakler nicht hat, sollten Direktvertriebler unbedingt nutzen. MM: Worauf springen weibliche Kunden besonders an? Roger Rankel: Bei weiblichen Kundinnen sind oft zwei Dinge entscheidend. Zum einen die Außenwirkung: „Wie sehe ich damit aus?“, „Wie wirke ich auf andere?“ Auch wenn das viele Klischees erfüllt: Der äußerliche Aspekt ist Frauen immer wichtig. Es gibt ganz we­ ROGER RANKEL Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft alle Marketing-Maßnahmen, die eine Geschichte erzählen und Emotionen vermitteln, kommen bei Frauen besonders gut an. woman

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Network-Karriere / Ausgabe 10/14 - "10 Jahre"

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