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NK 03_2019

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28 BRANCHE „HÖR DOCH

28 BRANCHE „HÖR DOCH EINFACH MAL ZU!“ shutterstock/© Mangostar „Ach, die Schule ist so mühsam.“ – „Leider macht mir mein Beruf keinen Spaß.“ – „Ich sollte mal reinen Tisch machen, ich ersticke.“ – „Meine Ehe ist schon so lange unglücklich.“ – „Wir sollten die Modernisierung endlich in Angriff nehmen.“ – „Meine Kinder leiden die ganze Zeit über entweder unter dem Zahnen, der unleidlichen Kindsmüdigkeit oder der Pubertät – ich meine, ICH leide irgendwie immer.“ – „Ich will mit dieser Zimtzicke nicht mehr im selben Büro sitzen.“ Das mit der Zimtzicke kam bei und in der Managerausbildung vor. Man fragte mich als Jungmanager, was ich tun würde, wenn sich meine Sekretärin (so etwas gab es früher noch) mit einer anderen in die Haare geriete. Würde ich Richter, Staatsanwalt oder Rechtsbeistand sein wollen? Der Staatsanwalt geht sofort zu der angeblichen „Zimtzicke“ und stellt sie zur Rede, erhebt die Fakten und schlägt Maßregelungen vor. Der Richter beraumt ein Meeting mit beiden Streitenden an, klärt den Fall weise auf und entscheidet, was zu tun ist. Der Rechtsbeistand unterstützt die Sekretärin, geht zur „Zimtzicke“ und faucht sie an, sie solle Ruhe geben, sonst würde eine Anklage erfolgen. Die meisten Teilnehmer des Managementkurses fanden es am vornehmsten und gerechtesten, Richter zu sein, meinten aber, sie würden in der Praxis eher wie ein Rechtsbeistand agieren – aber eigentlich hatte niemand eine klare 03.2019 Haltung, wie das Problem wirklich zu lösen ihn vom Gym- shutterstock/© Africa Studio wäre. Dann fragte man uns in nasium, es hilft ja doch der zweiten Phase der Übung, was nichts.“ Darauf ist die theoretisch denn unsere Sekretärin selbst meinen würde. Was erwarte sie denn von Kaffeetrinkenden: „Hast du denn dei- denkbar gutmütigste Reaktion der uns? Wir meinten: „Rechtsbeistand ne Mails schon alle beantwortet?“ oder Ankläger.“ Das war leider falsch. Niemand will jetzt gerade eine Lösung! Die Lösung ist doch oft auch Echt falsch, ganz und gar! Hören Sie die Wahrheit: 85 Prozent (!) der Betroffenen fanden, sie wollten einfach vorschlägt, sagt dem anderen ja klar! Wer eine Lösung herzlos schnell nur mal kurz bedauert werden und auch mehr oder weniger, dass dieser ein Versager zu sein scheint. Wer Verständnis finden, weil sie ja gerade einen Streit mit der „Zimtzicke“ mit Patentlösungen kommt, kränkt hatten. Zum Beispiel könnte ich zu tief und verschärft die Sicht auf das ihr sagen: „Ach, die schon wieder! Da Problem. Hilfe! Es geht fast nie um geht es dir heute bestimmt nicht gut. eine Lösung des Problems, man Komm, wir gehen in die Cafeteria, tauscht seinen Jammer aus und ich geb’ dir einen Latte macchiato stöhnt. Dann geht es einem besser aus.“ und man erleidet das Leben weiter Typisch Mann? Ein Manager kommt so fröhlich wie bisher. nach der Arbeit heim, mitten in ein Die klassische Psychologie kennt nur Kaffeekränzchen. Er hört gerade beim „Aggressionen abreagieren“, aber die Hereinkommen diesen Satzfetzen: meist genutzten Blitzableiter sind „Ich weiß nicht, was ich mit dem Bengel tun soll, schon wieder ist die Ver- da kommt jemand dazwischen und wohl Stöhnen und Klagen. Und wehe, setzung gefährdet.“ Manager: „Nimm schlägt ernstgemeinte Problemlö- sungen vor! Da haut das Hirn haltung der Fassade und verliert doch nur brutal auf die tränenden Herzen! Viele „Ma- Wer einen Gott hat, kann zu ihm be- damit entsetzlich viel Energie. nagerartige“, oft Männer, ten. Gott erlöst ihn nicht, aber er hört verstehen diesen Punkt ihm zu. Das allein bringt immerhin nicht. Sie werden wahnsinnig, wenn die Mitarbei- ein bisschen Licht schon weiter, Licht ins Leben. Und manchmal hilft ter im Meeting stöhnen, eine Lösung sehen zu können. und fordern sie dann sofort auf, mit dem Gejammer sprechen, nur sagen: Hauen Sie nicht Ich will jetzt kein Wort zum Sonntag aufzuhören und gleich von auf jeden drauf, der Ihnen etwas zu selbst Lösungen vorzuschlagen. seiner seelischen Entlastung nervig Manager verbeißen sich selbst vorstöhnt. Hören Sie ihm doch einfach zu. Schlagen Sie keine Lösung ganz eisern das Stöhnen, weil sie sonst alles sofort mit Hand und Fuß vor! Das ist herzlos. Bitte keine Lösung! Es stempelt den anderen regeln müssten – das erwarten sie von sich selbst wie von jedermann. zum Versager oder zum Sünder. „Wer stöhnt, ist ein Loser.“ Deshalb Stellen Sie sich vor, Jesus würde finden Manager im Zweifel alles toll. uns gleich beim Beten eine echte Sie sind notorisch und ostentativ Lösung vorschlagen! Die wäre absolut zu herb, und wir kennen sie ja begeistert. „Alles ist so gut, wie es nur sein kann!“ Das ist eine perverse insgeheim. Nein, nur Zuhören. Lösungen verlangen viel Tatenergie, Art des Stöhnens, eine solche, die hohe Fassaden vor dem eigenen die hat der Klagende doch gerade Nichthandelnwollen oder der eigenen Ohnmacht errichtet. Die führt Das Wissen um Lösungen zaubert nicht. zum Burnout, sie entlastet nicht. Sie keine Energie herbei. Das Zuhören beschäftigt sich zu sehr mit der Er- schon. Nicht viel, aber immerhin. Prof. Dr. Gunter Dueck

TRAINING 29 VERKÄUFER SIND KEINE BITTSTELLER Starke Verkäufer betrachten das Verhältnis zu einem Kunden als gleichwertige, von gegenseitigem Respekt geprägte Partnerschaft, die weit über den Abschluss hinausreicht und dauerhaft Bestand hat. Sie begegnen ihren Geschäftspartnern auf Augenhöhe und sie gehen nicht als Bittsteller ins Gespräch, behandeln ihre Kunden aber auch nicht wie Umsatz- und Provisionskühe, die sich widerstandslos melken lassen. Die Siegermentalität von Spitzenverkäufern zeigt sich unter anderem darin, dass sie authentischen, glaubwürdigen Respekt vor anderen haben. Nicht den unterwürfigen Respekt von devoten Bücklingen, „Der Kunde hat immer recht!“- Ja-Sagern, obrigkeitshörigen Buchhaltern und grauen Mittelmaßverkäufern, sondern den selbstbewussten Respekt, der dem Gegenüber signalisiert: Ich respektiere dich – also respektier mich ebenso! AdobeStock/© pressmaster Preisverhandlungen AdobeStock/© nd3000 Gegenseitiger zwingen. Rabatt- Respekt und Konditionsschlachten Wer diese Kunst beherrscht, der zittert auch nicht bei einem Kundenmer Nachlass – ein Ausstieg aus sind die Folge. Einmal Nachlass, imtermin beim Vorstand wie das Kaninchen vor der Schlange. Und wer geschlossen. der Preisspirale nach unten ist aus- denselben Respekt, den er vor allen anderen hat, auch für sich selbst aufbringt, der kleidet sich angemessen Nicht nur das: Auch der Respekt des Preisstolz statt Rabatte und zeigt seine Wertschätzung dem Kunden vor dem Verkäufer – sofern Kunden gegenüber in Höflichkeit, er überhaupt jemals bestand – geht Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit. unwiederbringlich flöten. Warum soll Spitzenverkäufer strahlen diesen dein Kunde auch Respekt vor dir selbstbewussten Respekt vor sich haben, wenn du den Eindruck vermittelst, dass du nicht von deinem selbst und ihren Kunden aus. Und deshalb begegnen ihnen Kunden Angebot überzeugt bist, dass du auch mit dem Respekt, der eine echte Business-Partnerschaft erlaubt. men identifizierst, wenn du keinen dich nicht mit deinem Unterneh- Spitzenverkäufer streben diese Konstellation an, denn aus ihr entstehen So entsteht auch keine dauerhafte Funken Preisstolz signalisierst. eine langlebige Kundenbeziehung Kundenbindung. Ein Kunde, der dich und ein tiefes Kundenvertrauen, die nicht respektiert, betrachtet dich im sich mit Cross-, Upselling und Empfehlungsmarketing im wahrsten Sin- Als Bittsteller gibst du ihm keinerlei besten Fall als billigen Lieferanten. ne des Wortes auszahlen. Anlass, dir Wertschätzung entgegenzubringen. Und wenn dein Wettbe- In der Bittstellerrolle hingegen lässt sich ein mittelmäßiger Verkäufer frühzeitig vom Kunden in verheerende macht, dann löscht er ganz werber ihm einen günstigeren Preis schnell deine Kontaktdaten aus seiner Lieferantenliste. Kundenloyalität gegenüber Bittstellerverkäufern? Träum weiter! Selbstbewusste Spitzenverkäufer, die Respekt ausstrahlen und erwarten, sind attraktiv und ziehen gute Kunden an. Für Bittsteller gilt dagegen: einmal Hausmeister, immer Haus meister! Wer vom Verkaufen lebt, der verkauft auch. Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen oft härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Wer durch diese harte Schule geht, den kann kein Kunde und kein Vertriebschef mehr so leicht aus den Socken hauen, den kann nichts mehr so leicht überraschen. Verkäufer mit einem hohen Grundgehalt und kleinerer Variable tun sich dagegen oft schwerer, denn sie kämpfen nicht so sehr um einen Kunden und um einen Auftrag. Warum auch? Selbst wenn sie einen Kunden und seinen Auftrag nicht gewinnen, müssen sie sich keine Sorgen machen, dass am Ende des Monats noch so viel Geld übrig ist oder dass der Kühlschrank leer ist. Und ein paar Euro für die Urlaubskasse bleiben allemal übrig. Solche Verkäufer müssen nicht raus aus ihrer Komfortzone, sie dehnen diese höchstens noch aus: Da kannst du schon einmal auf den Termin mit einem B-Kunden verzichten, den Feierabend vorziehen und ein paar Bierchen an der Hotelbar zischen. seine harte Arbeit auf dem Kontoauszug sieht, der verkauft nicht nur, Nicht falsch verstehen: Sollen sie ihr vorgezogenes Feierabendbierchen weil er das Verkaufen als Pflicht betrachtet. Wer dauerhaft die notwen- trinken! Sollen diese Mittelmaßverkäufer den Weg des geringsten Widerstandes gehen und Dienst nach Verkaufen aufbringt, der macht das dige Motivation für erfolgreiches Vorschrift machen! Aber zu erwarten, dass sie die größten, treuesten Nullachtfünfzehn-Job ist. Der ver- aus Berufung, nicht nur, weil es ein und besten Kunden bekommen, das kauft, weil er verkaufen will. ist ein absurder Wunschtraum. Denn Das Verkaufenwollen heißt: Ein guter Verkäufer nutzt jede Chance um diese Kunden zu bekommen, mussten sie ihren Allerwertesten aus zum Akquirieren und Verkaufen. Ein dem Sofa stemmen und richtig durchstartenle: den im Auto und den beim Kun- guter Verkäufer kennt nur zwei Stüh- Aber wer jeden Tag diesen Druck den. Ein guter Verkäufer weiß, dass spürt, Geld nach Hause bringen zu er beraten muss, um zu verkaufen. müssen, um die Familie zu ernähren, Beraten ist für ihn ein notwendiger wer am Ende des Monats im wahrsten Sinne des Wortes den Lohn für Schritt im Verkaufsprozess, aber kein Selbstzweck. VITA Martin Limbeck Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als „International Speaker Of The Year 2012“ und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck. www.managementtraining.de

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Network-Karriere / Ausgabe 10/14 - "10 Jahre"

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