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4 BRANCHE VON

4 BRANCHE VON UNTERNEHMER ZU UNTERNEHMER: MARTIN LIMBECK UND ROLF SORG IM GESPRÄCH Martin Limbeck, Management- und Verkaufstrainer sowie Sparringpartner für Führungskräfte und Unternehmer, unterhält sich in seinem wöchentlichen Podcast „Limbeck. Verkaufen.“ mit bedeutenden Persönlichkeiten aus der Wirtschaft. In seinem neuesten Beitrag spricht er mit Rolf Sorg, Gründer und CEO der PM-International AG, der die Vision hat, die weltweite Marktführung in Entwicklung und Vertrieb hochwertiger Produkte für Gesundheit, Fitness und Schönheit zu übernehmen. Martin Limbeck: Heute habe ich einen Gast-Star, dessen kometenhafte Entwicklung seines in 40 Ländern tätigen Direktvertriebs-Unternehmens ich schon viele Jahre verfolge. Es ist Rolf Sorg, CEO, Gründer und Eigentümer von PM-International. Herzlich willkommen, lieber Rolf Sorg. Es freut mich sehr, dass Sie heute für meinen Podcast zur Verfügung stehen. In Ihrer Vita lese ich, dass Sie 1963 in der Pfalz geboren und dort aufgewachsen sind. Während Ihres Studiums waren Sie auf der Suche nach einem Nebenverdienst und entdeckten durch Zufall den Direktvertrieb. Wie kamen Sie denn im Studium zum Direktvertrieb? Andere jobben in der Kneipe oder nehmen sonstige Aushilfsjobs an. Rolf Sorg: Ich hatte vor dem Studium und nach dem Abi tur eine Autome chaniker- Aus bildung dazwischengeschoben und dort mein erstes Geld verdient. Als ich dann in Kaiserslautern studierte, entfiel diese Einkommensmöglichkeit und ich muss te schauen, nebenher etwas zu verdienen. Nicht gezielt, sondern durch einen Zufall bin ich regelrecht in den Direktvertrieb reingestolpert. Das war damals wie heute: Karrieren entstehen oftmals nicht ge plant, mit dem entsprechenden persönlichen Einsatz können sie einfach auch passieren. In den letzten 27 Jahren PM-International habe ich Tausende solcher Zufalls-Karrieren erlebt. Martin Limbeck: Gestartet sind Sie also mit dem Wunsch oder eher der Notwendigkeit, sagen wir mal, 500 Mark im Monat dazuzuverdienen? Das war zu der damaligen Zeit sehr viel Geld. Rolf Sorg: Diese Zeiten, etwas aus seinem Leben zu machen, gab es in der Vergangenheit, gibt es in der Gegenwart und sicher auch in der Zukunft. Zugegeben, ohne harte Arbeit geht es nicht und man durch- lebt viele Höhen und Tiefen. Als ich das erste Mal hörte, dass es um Verkaufen geht, kamen mir als gelerntem Automechaniker nach der ersten Begeisterung natürlich erhebliche Zweifel, ob ich überhaupt in der Lage bin, etwas zu verkaufen. Natürlich hatte ich jemand vor mir, der mir mit aller Begeisterung erklärt hat, dass das geht. Glücklicherweise war das ein Schlosser und ich als gelernter Automechaniker dachte: Wenn der das kann, kann ich es auch! Doch zwischen Denken und Handeln ist meist ein tiefer Graben, die Praxis sah zunächst anders aus. Meine ersten zwei, drei Verkaufsgespräche waren die reinste Katastrophe. Trotzdem machte ich weiter, bis auf einmal die Ersten tatsächlich bestellt haben. Aber alles in allem lief mein Start im Direktvertrieb dann doch überraschenderweise besser, als ich gedacht habe. Martin Limbeck: Vom Gefühl her: War das eine gewisse Angst, Unsicherheit? Hatte vor über 30 Jahren der Verkauf im Direktvertrieb nicht oftmals einen Hausierer-Nimbus, also eher ein Schmuddel-Image? Rolf Sorg: Das mag zum Teil schon so gewesen sein. Doch das Image war bei mir nicht entscheidend, sondern es war zu dem damaligen Zeitpunkt mehr das fehlende Selbstbewusstsein. Also echte Zweifel: Kann ich denn als Automechaniker Kosmetik und Parfüm verkaufen? Dies herauszufinden gibt es bekanntlich nur einen Weg: es einfach zu tun! Und siehe da, trotz aller Bedenken – es funktionierte von Monat zu Monat besser! Mein Provisionseinkommen wuchs kontinuierlich und ich konnte mir meinen langgehegten Traum erfüllen: meinen ersten 3er BMW! Auf einmal war mein Studium nicht mehr wichtig. Es war nicht einfach meinen Eltern klarzumachen, dass ich mein Studium abbrechen würde und meine neue Welt der Direktvertrieb war. Zumindest so lange, bis der Firma, für die ich einen riesigen Vertrieb aufgebaut hatte, durch Managementfehler die Luft ausging und ich vor der Frage stand, nun für ein anderes Unternehmen tätig zu werden oder gleich einen eigenen Direktvertrieb aufzubauen. Das war vor 27 Jahren. Das eigene Unternehmen ist PM- International. Martin Limbeck: Das war nun also eine Bilderbuchkarriere im Schnelldurchlauf. Sie haben Ihr Studium abgebrochen, um voll im Direktvertrieb tätig zu sein. Ich wurde auch oft gefragt, warum ich nicht im Direktvertrieb gelandet bin. Ganz einfach: Weil mich als junger Kerl keiner gefragt hat! Ich bin mit 21 in den Außendienst in der Kopierer-Branche gegangen, dann etwas später ins Trainingsbusiness eingestiegen und habe mich früh selbstständig gemacht. Als dann auf einmal die Anfragen kamen, hat mich das nicht interessiert. Um kein Geld der Welt hätte ich meine Selbstständigkeit wieder aufgegeben. Was raten Sie heute jungen Menschen, die im Studium sind? Haben die noch Bock auf den Verkauf? Nahezu in allen Branchen der deutschen Wirtschaft suchen Unternehmen händeringend Nachwuchs für den Vertrieb. Hat der Direktvertrieb ebenfalls ein Nachwuchsproblem? Rolf Sorg: Nein, wir haben auch bei unseren jungen Vertriebspartnern eine äußerst positive Entwicklung, die ganz organisch passiert. Es gibt natürlich Direktvertriebe, hauptsächlich Firmen, die schon sehr lange auf dem Markt sind, die das Problem der Überalterung des Vertriebs haben und darum kämpfen müs- sen, die nächste Generation nachzuziehen. Das ist bei PM absolut nicht der Fall. Ich hatte schon bei der Unternehmensgründung vor 27 Jahren das klare Ziel, ein Unternehmen für Generationen aufzubauen und das auch immer so kommuniziert und als Familienunternehmen vorgelebt. In vielen Fällen steigen die Kinder unserer Vertriebspartner in das Geschäft der Eltern ein. Der Nachwuchs generiert sich also aus den eigenen Reihen. Ich denke, das hat viel zu tun damit, dass die PM-Produkte wirklich nachhaltig sind, dass es einen echten Bedarf gibt und die Kinder einfach mit unseren Produkten und dem Geschäft aufwachsen und sehen, was die Eltern machen und sich dann für die PM-Idee begeistern. Die Jungen bringen dann wieder die Jungen aus den Kreisen ins Geschäft, in denen sie sich bewegen. Martin Limbeck: Ich denke, es ist bei Unternehmerfamilien sehr häufig der Fall, dass die Kinder irgendwann in die beruflichen Fußstapfen treten. Nicht nur bei Ärzten und Hand werkern steigt oftmals der Nachwuchs nach der Ausbildung in das elterliche Geschäft ein. Mein 25-jähriger Sohn ist heute auch mit bei uns in der Company und leitet die Deutsche Verkäuferschule, wo wir Verkaufsleiter über 18 Monate ausbilden. Er hat früh gemerkt, dass ihm das Verkaufen am Telefon liegt und hat dann erst mal BWL studiert 03.2021

BRANCHE 5 mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb – und ist dann zu uns gekommen. Das macht mich natürlich sehr stolz. Als Nachteil eines Familienunternehmens, in dem in den meisten Fällen die Frau mitarbeitet, sehe ich, dass man das ganze Geschäft gedanklich mit nach Hause schleppt. Die Firma, die Kunden, die Mitarbeiter sind auch in der Freizeit ein nie endendes Thema. Ist das bei Ihnen auch so? Ihre Frau Vicki arbeitet auch sehr engagiert bei PM mit, wie ich vielen Presse- und Social Media-Berichten entnehme. Blenden Sie und Ihre Frau privat auch mal komplett die Firma aus oder ist PM ein allgegenwärtiges Thema? Rolf Sorg: Ein Vollblutunternehmer wird sein Business immer in irgendeiner Form im Kopf haben. Trotzdem brauchen er und seine Familie Phasen des Abschaltens und der Erholung. Wir schaffen das ganz gut. Ich halte das Geschäft, soweit es geht, aus unserem Privatleben heraus. Was das Geschäftliche angeht, bespreche ich das mit meiner Frau während der Arbeitszeit im Büro. Dann geht um konkrete Themen, die PM-International betreffen. Sie ist für den Charity-Bereich zuständig und leitet zudem den Bereich Promotion-Artikel. Zwei Bereiche, die sie perfekt beherrscht und deren Bedeutung ich erst durch sie kennengelernt habe. Kennengelernt habe ich meine Frau übrigens auch durch den Direktvertrieb. Sie war in den USA eine erfolgreiche Networkerin und zum Zeitpunkt unseres Kennenlernens Assistentin bei Larry Thompson. Der hatte gerade eine eigene Firma gegründet. Larry Thompson, der ehemalige Mitbegründer von Herbalife, hat zusammen mit Mark Hughes das Unternehmen aufgebaut und sich dann nach 17 Jahren selbstständig gemacht. Durch die Muttersprache meiner Frau wächst unser Sohn zweisprachig auf. Die beiden unterhalten sich grundsätzlich auf Englisch. Mit mir sprechen die beiden deutsch oder wenn wir diskutieren, auch wild gemischt in beiden Sprachen. Martin Limbeck: Was würden Sie jungen Menschen raten, die gerade mit der Schule oder dem Studium fertig sind und mit dem Gedanken spielen, im Direktvertrieb durchzustarten? Worauf sollten die achten? Rolf Sorg: Das Schönste wäre, wenn ich ihnen raten könnte, das richtige Unternehmen zu finden. Aber das ist natürlich schwierig. Da bin ich voreingenommen. Also sie sollten sich auf jeden Fall die Chance geben, offen an das Thema heranzugehen und dann mal rauszufinden, was sie wirklich begeistert. Denn wenn sie wirklich in den Vertrieb gehen wollen, dann müssen sie begeisterungsfähig sein! Denn Begeisterungsfähigkeit hilft: Nur wer von etwas begeistert ist, verkauft mit Begeisterung. Martin Limbeck: Ich bin öfters an kunft ein Riesenthema. Mit jedem Universitäten unterwegs. Immer wieder wird mir dann die Frage gestellt: fang stand noch die Frage im Raum, Tag passiert mehr online. Am An- „In welchem Bereich kann ich denn ob das überhaupt der richtige Weg am meisten verdienen?“ Meine Antwort ist einfach und logisch: „Was wieder zurückgehen müssen zu dem, ist. Werden wir nach dem Lock-down begeistert dich denn? An was hast was vorher richtig war? Ein einigen du Spaß?“ Wenn du das beantworten kannst und in deinem Beruf umteten wir in den PM-Ländern jähr- Bereichen sicher nicht: Bisher richsetzt, kommt das entsprechende lich hunderte Live-Veranstaltungen Einkommen später von ganz allein! aus, die von jeweils bis zu mehreren Herr Sorg, wie bewerten Sie jetzt in Tausend Vertriebspartnern besucht Zeiten der Corona-Pandemie und in wurden. Jetzt haben viele festgestellt, wie komfortabel, einer rasenden Entwicklung der zeit- und © Jerry Gross Digitalisierung die aktuelle und künftige Rolle des Direktvertriebs? Der klassische Einzelhandel ist in massiver Bedrängnis, viele Geschäfte werden schließen müssen. Ihr Unternehmen PM-International verzeichnete im Corona-Jahr 2020 einen Rekordumsatz von 1,7 Milliarden Dollar und meldet bereits für Januar 2021 erneut über 45 Prozent Umsatzzuwachs gegenüber dem Vorjahr. Rolf Sorg: Wenn es um die zukünftige Entwicklung des nationalen und internationalen Direktvertriebs- Geschäfts geht, kann ich zunächst naturgemäß nur über mein Unternehmen eine Prognose abgeben. Was Aussagen zur gesamten Branche betrifft, sind es eher meine persönlichen Einschätzungen. Der Direktvertrieb ist im Moment in einem kolossalen Wandel. Die Corona-Pandemie hat uns geradezu Events abhalten lassen und kostensparend sich Onlinegezwungen, neue Wege zu gehen. wie viel mehr an Information und Motivation wir un- Denn von einem Tag auf den anderen waren die bisher üblichen direkten Kunden- und Teampartnerkonline zur Verfügung stellen seren Vertriebspartnern ontakte nicht mehr möglich. Wir haben sofort reagiert und sind im Be- man muss sich aber auch können. Bei allen Vorteilen: reich der Digitalisierung viele innovative Schritte gegangen, die für bleibt trotzdem Arbeit. darüber im Klaren sein: Es die ganze Branche wegführend Bei allen digitalen Möglichkeiten, sein werden. Der Direktvertrieb hat eine vollautomatische Lösung für mehr denn je seine Berechtigung, den Verkauf, die leider im Direktvertrieb öfters mal versprochen wur- muss sich allerdings kontinuierlich den Marktverhältnissen anpassen. de, gibt es nicht. Der Mensch, sprich Also es gilt auch wieder: Wer nicht unser Vertriebspartner ist nicht durch mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Computer zu ersetzen. Am meisten Digitalisierung ist heute und in Zu- fällt mir das auf, wenn ich zum Bei- spiel bei einem Telekommunikations-Unternehmen mein Anliegen einem Computer schreiben oder sagen soll, der dann mehrfach darum bittet, die Frage anders zu formulieren oder völlig unsinnige Antworten gibt und mich schließlich aus der Leitung wirft. Der Faktor Mensch ist und bleibt für den Direktvertrieb alles entscheidend. Aber es gibt natürlich für die Unterstützung des Vertriebs viele digitale Hilfsmittel, die man durchaus nutzen sollte. Auf eines davon sind wir besonders stolz: PM Direct- Cash ermöglicht es, dass der Vertriebspartner seine Online-Ver kaufseinnahmen bei der Bezahlung durch den Kunden sofort auf sein e-Wallet gutgeschrieben bekommt und in der gleichen Minute darüber verfügen kann. Bisher konnten diese Umsätze erst bei der monatlichen Provisionsabrechnung berücksichtigt werden. Martin Limbeck: Wo geht die Reise hin? PM-International erzielte im vergangenen Jahr über 1,7 Milliarden US$ Umsatz und rangiert damit in der Weltrangliste der größten Direktvertriebs-Unternehmen unter den Top 15. Was motiviert Sie jeden Morgen noch weiter Gas zu geben? Rolf Sorg: Das ist ganz einfach, weil ich an das glaube, was ich tue. Ich weiß, dass ich was Gutes für die Welt bewirke. Unsere Produkte verhelfen den Menschen zu mehr Lebensqualität. Worum geht es denn bei PM-International? Es geht um Gesundheit. Es geht um Fitness. Es geht um Schönheit und es geht um Lebensqualität. Es ist doch ein riesiger Ansporn, Menschen zu helfen, fit und gesund zu sein und ihre Lebensqualität zu verbessern. Ich biete Hunderttausenden Menschen in aller Welt die Möglichkeit ohne Risiko bei freier Zeiteinteilung selbstständig zu arbeiten, ein Zusatz- oder Haupteinkommen aufzubauen. Das ist ein motivierender Antrieb und eine große Verantwortung gleichzeitig. Ich weiß, dass ich damit viele Menschen positiv berühren kann. Und das tun unsere Teampartner auch, indem sie unsere Werte in die Welt tragen. Das ist täglicher Kick, genau da weiterzumachen. Ich habe ein Life Purpose gefunden in etwas, was mich einfach begeistert. Da ist es nebensächlich, dass die Trennung zwischen Hobby und Geschäft fließend ist und ich auch harte Tage durchlebe. Aber das gehört auch zum Leben. Nur wer die Tiefen des Lebens kennt, lernt die Höhen mehr zu schätzen. Martin Limbeck: Danke, Rolf Sorg, das war ein schönes Schlusswort eines interessanten Gesprächs mit einigem an Lebensphilosophie, aus der wir alle lernen können. Bleiben Sie Ihren Einstellungen treu. Rolf Sorg: Den Dank gebe ich gerne an Sie zurück. Alles Gute für Sie und Ihr Unternehmen. https://limbeckgroup.com www.pm-international.de