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20 BRANCHE PROF.

20 BRANCHE PROF. ZACHARIAS: NETWORK-MARKETING Als der Zeitungsverleger Bernd Seitz vor 16 Jahren die Network-Karriere gründete, bekam er bei seinen Vorstellungsgesprächen mit den Network-Marketing-Unternehmen und deren Top-Leadern immer wieder die Empfehlung, sich mit Prof. Dr. Zacharias in Verbindung zu setzen. Er wäre im Direktvertrieb und Network-Marketing der wissenschaftliche Experte, die graue Eminenz sozusagen. Er würde sehr viel zur Image verbesserung dieses Geschäfts modells beitragen und seine Meinung habe für die Branche großes Gewicht. Aus den damaligen ersten Gesprächen ist über die vielen Jahre ein regelmäßiger freundschaftlicher Wissens- und Erfahrungsaustausch entstanden, den die beiden nicht mehr missen möchten. Neben Eigentlich ist Prof. Dr. Michael Zacharias im Ruhestand. Doch das Thema Direktvertrieb und Network-Marketing lässt ihn nicht los, es ist zu seiner Berufung geworden. Er entwickelt neue Schulungskonzepte, berät Unternehmen, hält viel beachtete Vorträge und hat eben ein für das Network-Marketing-Geschäft äußerst bedeutendes Buch „Network-Marketing PRO & KONTRA“ veröffentlicht. Im Zusammenhang mit der Initiative Nebentätigkeit 2020 startet die Network-Karriere eine exklusive Prof.- Zacharias-Lesernutzen-Serie mit Auszügen aus seinem neuen Buch „Network-Marketing PRO & KONTRA“. Michael Zacharias redet Klartext. Obwohl er unbestritten voll hinter dem Network-Marketing-Geschäft steht, zeigt er auch die Argumente auf, die vielfach gegen dieses Business angeführt werden. Network-Karriere-Herausgeber Bernd Seitz: „Network-Marketing PRO & KONTRA“ von Prof. Zacharias ist kein übliches Vertriebshandbuch, sondern für alle im Direktvertrieb und Network-Marketing tätigen Männer und Frauen in jeder Karrierestufe die perfekte Anleitung, respektvoll, loyal und professionell ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen, auf das sie stolz sein können. Auszug aus „Network-Marketing PRO & KONTRA“ – Folge 1 Von der Neugier zur Begeisterung Im folgenden Kapitel möchte ich Ihnen erläutern, warum ich mich für die Network-Marketing-Branche einsetze. Es war Anfang der 1990er-Jahre, als ich eine berufliche USA-Reise machte und dort das erste Mal von einem Freund auf das Thema Network-Marketing angesprochen wurde. Da ich das Fach Marketing und Vertrieb an der Hochschule lehrte, hatte ich eine natürliche berufliche Neugier, ein „amerikanisches“ Vertriebssystem kennen zu lernen. Mein Freund fuhr mit mir von Fort Lauderdale nach Miami zu einer Network-Marketing-Veranstaltung, die in einem vollständig pinkfarbenen Hotel stattfand. Ich wollte dort einfach mehr über Network-Marketing erfahren. Das Meeting war unterteilt in eine Produktpräsentation und eine Geschäftspräsentation oder, besser gesagt, eine „business opportunity“. Ich kam in diesem Jahr mehrmals nach Fort Lauderdale und mein Freund verstand es prächtig, meine Neugier aufrechtzuerhalten. Er bat mich jedes Mal, die Entwicklung auf den Meetings anzuschauen. Und diese war phänomenal: Während die Veranstaltung bei meinem ersten Besuch noch in einem kleinen Seminarraum des Hotels mit circa 30 Personen stattfand, waren es beim nächsten Mal bereits über hundert und nach einem Jahr fast tausend Teilnehmer. Dieses unglaubliche Wachstum elektrisierte und begeisterte mich. Was steckte dahinter, wie konnte das funktionieren? Auch die emotional aufgeladene Stimmung auf den Veranstaltungen hat mich total überrascht. Als Deutscher war ich es nicht gewohnt, dass geschäftliche Meetings hoch emotional ablaufen. Ich hatte es bislang nur in Pop-Konzerten oder in Fußballstadien erlebt, dass Menschen so aus sich herausgehen. Anfangs war ich kritischer Beobachter und hatte das Gefühl, in eine Sektenveranstaltung geraten zu sein, die Gehirnwäsche als Instrument einsetzt. Auch ich durchlebte damals in den USA zunächst eine Phase voller Fragen und Unsicherheit, die wohl die meisten Außenstehenden kennen. Am Anfang war ich nur neugierig. Was ich damals über Network-Marketing hörte, klang zu schön, um wahr zu sein. Schnell gewann meine typisch deutsche Skepsis die Oberhand und ich suchte den Haken an der Sache. Ich wollte und musste bei meinem Freund alles hinterfragen, denn als Wirtschaftswissenschaftler, der an einer deutschen Hochschule Marketing unterrichtete, brauchte ich Daten und Fakten. Nur so war es mir möglich, diese einfache, aber geniale Geschäftsidee auch anzunehmen und zu akzeptieren. Erst nachdem ich selbst alle Daten und Fakten zu Network-Marketing studiert hatte, konnte ich mir mein eigenes Bild über die Branche machen. Schnell verstand ich, was die Menschen, die im Network arbeiteten, so motivierte: Es war die Chance, ihr eigenes Geschäft zu starten, ihr eigenes Unternehmen aufzubauen, ihr eigener Chef zu werden, das Einkommen und die eigene Lebensqualität selbst zu bestimmen. Das war und ist bis heute der Hauptgrund, der die Menschen im Network-Marketing so emotional berührt und antreibt. Was mich ebenfalls fasziniert hat, war der Umgang der Menschen in der Network-Mar- keting-Szene untereinander, das respektvolle Miteinander im Team. Immer wieder habe ich erlebt, wie sie sich gegenseitig motivieren und aufbauen, wie sie sich zum Durchhalten und Weitermachen animieren, wie sie das eigene Ziel nie aufgeben und nach Rückschlägen immer wieder durchstarten. Dabei hatte ich gerade in Florida die Erfahrung machen 04.2020 AdobeStock/@ bernardbodo

BRANCHE 21 PRO & KONTRA Initiative tätigkeit 20 20 können, dass häufig Rentner/Pensionäre (im Amerikanischen heißt das so schön „retired people“) mit Network-Marketing nicht nur einen Zusatzverdienst zur Rente erzielen wollen, sondern vor allem den Kontakt zu gleichgesinnten, positiv gestimmten Menschen suchen und weiterhin am sozialen Leben teilnehmen möchten. Meine Ängste, dass die Networker eine sektenähnliche Gemeinschaft sein könnten, lösten sich ebenfalls auf. Denn religiöse oder politische Anschauungen, so unterschiedlich sie auch sein mögen, werden in Network-Marketing-Teams prinzi- einfach! mach es „MEIN CREDO IST ES, NETWORK-MARKETING NICHT NUR EINSEITIG MIT DER ROSAFARBENEN ODER DER SCHWARZEN BRILLE ZU BETRACHTEN. BEVOR MAN SICH FÜR ODER GEGEN ETWAS ENTSCHEIDET, SOLLTE MAN AUCH NOCH EINE DRITTE SICHTWEISE ZULASSEN.“ piell akzeptiert und nicht instrumentalisiert. Denn es arbeiten bei Network- Marketing-Unternehmen weltweit Mil lionen von Menschen unterschiedlichster Länder, Religionen und Kulturen als ein Erfolgs-Team zusammen. Als ich das alles selbst gesehen und begriffen hatte, wurde mir klar, warum diese Meetings, auch wenn es geschäftliche Meetings sind, so emotional ablaufen und immer ablaufen werden. Es ist ein emotionales Geschäft mit Menschen und man fühlt etwas dabei! Motiviert und voller Begeisterung über das Thema Direktvertrieb und Network-Marketing kehrte ich dann AdobeStock/© DragonImages nach Deutschland zurück und merkte sehr schnell, dass die breite Masse der Bevölkerung dem Thema Network-Marketing genauso skeptisch und oft ablehnend gegenüberstand, wie ich es am Anfang auch war. Vom Unternehmergeist und der Begeisterung zu Network-Marketing, wie ich sie in den USA kennengelernt hatte, war in Deutschland der 1990er-Jahre wenig zu spüren. Stattdessen stieß ich auf eine abweisende Haltung und viel Kritik: „Network-Marketing ist ein illegales Schneeball-System.“ „Es ist wie eine Sekte mit Gehirnwäsche.“ „Es verdienen nur diejenigen an der Spitze.“ „Die Produkte sind zu teuer.“ „Ich habe es versucht, aber es hat nicht funktioniert.“ „Nein, danke, Network- Marketing habe ich mit meinem Beruf nicht nötig.“ – Das waren die Argumente, die ich mir oft zu diesem Vertriebsweg anhören musste. Dadurch wurden mein Gerechtigkeitssinn und mein persönlicher Ehrgeiz geweckt. Ich erkannte, dass die Branche zu Unrecht verunglimpft wurde. Kaum jemand wollte dem Vertriebssystem die Zeit geben, die es braucht, um sich erfolgreich zu entfalten. Viele Menschen erhielten nicht einmal die Gelegenheit, sich über diese Chance, die ihr Leben verändern konnte, zu informieren. So entschloss ich mich in den 1990ern als Professor an der Hochschule Worms, mich dem Thema Direktvertrieb und Network-Marketing zu widmen, dem ich Network-Marketing PRO & KONTRA Hauptziel dieses Buches ist es, sich mit den KONTRAs auseinanderzusetzen und die vielen negativen Berichte, die man vor allem auch im Netz immer wieder vielfach findet, zu diskutieren und zu argumentieren. Seit Jahrzehnten werden die PROs und KONTRAs in der Branche Direktvertrieb und Network-Marketing diskutiert. Was überwiegt? Das Ziel dieses Buches ist, die Geschäftsmöglichkeit durch die rosafarbene, die schwarze und die klare, neutrale Brille zu betrachten. Am Ende soll der Leser auf Basis der Informationen und Daten, die ich ihm gebe, ein eigenes Urteil und eine eigene Entscheidung treffen können. dann fast 30 Jahre lang bis zur Emeritierung und danach treu geblieben bin. Ich sehe mich als Wissenschaftler – damals wie heute – in der Rolle eines Anwalts der Branche. Mit Studien, Daten und klaren Fakten versuchte ich, die oft ungerechten Anschuldigungen zu entkräften und klarzustellen und somit die aktiven und seriösen Network-Marketing-Unternehmer beim Präsentieren und beim Aufbau ihres Geschäftes zu unterstützen. Dabei war auch ich aufgrund des schlechten Images der Aus dem Inhalt: Die KONTRAs · Die PROs · Neutrale Sichtweise · Markttrends · Spiegel-Blick · Die „richtige“ Firma · Die drei Aufgaben · Duplikationssystem · Das Pareto-Prinzip · Sog statt Druck · Die Ausbildung Branche vielen Anfeindungen ausgesetzt. „Wie kann ein Wissenschaftler sich dieses Themas annehmen?“ „Wie kann er dazu Daten und Fakten sammeln und veröffentlichen?“ So oder ähnlich lauteten die Vorwürfe. Das ging sogar soweit, dass von außen Druck auf den Präsidenten meiner Hochschule ausgeübt wurde, um mir diese Forschungs- und Lehrtätigkeit zu verbieten. Durch viele Studien und Publikationen speziell für den deutschsprachigen Raum Europas ist es mir in den letzten 30 Jahren gelungen dazu beizutragen, dass die Branche Network-Marketing in einem anderen Licht gesehen werden kann. Dazu gehört eine enge Zusammenarbeit mit dem Bundesgremium Direktvertrieb der Wirtschaftskammer Österreich sowie seinen Landesverbänden ebenso wie die Initiative zur Gründung und Begleitung des Unternehmensverbandes Direktvertrieb in Frankfurt, in dem sich seriöse Network-Marketing-Unternehmen in Deutschland zusammengeschlossen haben, um gemeinsam die Branche zu vertreten und ihren Ruf zu verbessern. Ziel war und ist es, dass am Ende alle seriösen Network-Marketing-Unternehmen, die sich den ethischen Grundsätzen der Branche verpflichten, im Bundesverband Direktvertrieb (www.direktvertrieb.de) aufgenommen werden. Darüber hinaus bin ich Gründungsmitglied des Hier bestellen: 19,90 Euro, inkl. MwSt. zzgl. Versandkosten AdobeStock/© Krakenimages.com Schweizerischen Verbandes Network Marketing (SVNM) aus dem Jahr 2007. Ich habe aber auch in den vielen Jahren meiner Tätigkeit alle KONTRA-Argumente und ablehnenden Stimmen und Kritiken zum Thema Network-Marketing ernst genommen und studiert. Vieles ist berechtigt, einiges nicht. Diese kritischen Stimmen sind auch heute trotz und speziell mit den neuen Möglichkeiten des Internets und Social Media noch nicht verklungen. Wie schon im Vorwort erwähnt: Wo viel gehobelt wird, fallen leider auch viele Späne. Network- Marketing hat wie andere Branchen auch (denken Sie zum Beispiel nur an die Autoindustrie und ihren Dieselskandal) immer wieder mit schwarzen Schafen zu kämpfen. Diese gibt es extern und intern. Das war in der Vergangenheit so und wird auch in der Zukunft so sein. Mein Credo ist es, Network-Marketing nicht nur einseitig mit der rosafarbenen oder der schwarzen Brille zu betrachten. Bevor man sich für oder gegen etwas entscheidet, sollte man auch noch eine dritte Sichtweise zulassen. Ich habe es mir zur Aufgabe gemacht, mit diesem Buch meine neutrale Brille als Alternative und bessere Entscheidungshilfe für oder gegen Network-Marketing anzubieten. Fortsetzung in der Network-Karriere- Ausgabe Mai 2020