NK 06_2018

16 BRANCHE MORGEN NOCH

16 BRANCHE MORGEN NOCH ERFOLGREICH FÜHREN! „Außendienstmitarbeiter führen, ist wie Flöhe hüten“, so hat sich einer meiner ehemaligen Vorgesetzten einmal geäußert. Hört man sich auf Vertriebskongressen um, ist immer der Außendienstmitarbeiter das Übel. Dieser verkauft nicht zielorientiert, sitzt zu oft im Büro, löst lästige Operationsprobleme, kümmert sich um Lieferdaten, hat zu viel administrativen Unsinn zu erledigen, um nur einige weitere Aussagen zu nennen. Doch warum ist das so? Sind Vertriebsmitarbeiter wirklich so schwer zu führen beziehungsweise zu motivieren? Immer wieder stelle ich in meinen Beratungen und Coachings fest, dass häufig nicht die Vertriebsmitarbeiter das Problem sind, sondern die Vertriebsleiter oder gar die Firmeninhaber selbst. Viele von ihnen haben nie Führung gelernt, sind – oft auch weil niemand anderes da war– Vertriebsleiter geworden. Und weil ja vom ersten Tag an verkauft werden musste, haben diese Vertriebsleiter auch selten eine Schulung oder gar ein Coaching in Mitarbeiterführung bekommen. Und so erstaunt es nicht, dass, während überall von Industrie 4.0 und von Gesellschaft 5.0 gesprochen wird, viele Führungskräfte – und nun spreche ich nicht nur die Vertriebsführungskräfte an – nicht über Führung 1.0 hinausgekommen sind. Dabei ist Führung so einfach. Mein großer Mentor Jorge hat mir vor über 20 Jahren, Fotolia/© FotolEdhar zu Beginn meiner Führungskarriere stürmte ich in Jorges Of- Am nächsten Tag im internationalen Umfeld, die Frage fice und sagte sofort: „Jorge, tut mir gestellt: „Peter, wann ist eine Führungskraft erfolgreich?“ Damals im schnell und unüberlegt. Natürlich, leid. Meine Antwort war gestern zu US-Konzern war ich sehr zahlenorientiert und meine Antwort kam wie wir als Führungskräfte sind dann er- wir sind eine Aktiengesellschaft und aus der Pistole geschossen: „Natürlich wenn die Zahlen stimmen, Jorge.“ folgreich sind.“ Genauso schnell wie folgreich, wenn unsere Aktionäre er- Daraufhin warf mich Jorge aus seinem Büro und sagte: „Komm mor- Jorges Antwort: „Geh nach Hause ich mein Statement sprach, kam gen mit einer anderen Antwort wieder!“. Das hatte ich noch nie erlebt. deren Antwort wieder!“ Wow, noch und komme morgen mit einer an- Mein Weg führte immer steil nach schlimmer. Nicht nur, dass mich oben, kletterte die Karriereleiter immer höher und höher, Sprosse für te hat er mich sogar nach Hause ge- Jorge seines Büros verwies, nein heu- Sprosse. Und nun so eine Abfuhr? schickt. Ich ging erst einmal in den nächsten Pub und trank ein paar Bierchen über diese für mich wahrhaftig blamierende Situation. Ich kann Ihnen auch versichern, ich habe in der kommenden Nacht kein Auge zugemacht. Wer in US-Konzernen jemals gearbeitet hat weiß, die nächste Antwort muss sitzen. Sonst wür de meine Karriere zumindest einen Stillstand bekommen. Als ich am nächsten Morgen zu Jorge ging, entschied ich mich für die Flucht nach vorne. Auch einen Fehler zuzugeben oder gar um Hilfe zu bitten, ist eine Führungseigenschaft. So sagte ich zu Jorge: „Jorge, tut mir leid, hilf mir. Anscheinend bin ich gerade auf einem falschen Weg unterwegs.“ Daraufhin sagte mir Jorge: „Peter, als Führungskraft bist du dann erfolgreich, wenn alle deine Mitarbeiter erfolgreich sind. Arbeite nie, ich wiederhole nie für deinen eige- Peter H. Buchenau Unternehmer, Speaker und Führungsthemen-Kabarettist www.peterbuchenau.de nen Erfolg. Arbeite immer für den Erfolg deiner Mitarbeiter. Mach jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“. Diese Lektion, die mir Jorge 1997 erteilte, habe ich bis heute nicht vergessen. „Mache jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“ wurde zu meinem Leitmotto in all meinen Führungspositionen. Abgewandelt hat diese Aussage eine hohe Zukunftsrelevanz. Das IFiDZ, das Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter, hat in einer Langzeitstudie herausgefunden, was die zukünftigen Erfolgsfaktoren der Führung sind. Erstens, eine werteorientierte Sozialkompetenz. Zweitens, exzellentes Verhandlungsgeschick und drittens eine hohe Motivationsfähigkeit. Und sind diese drei zukünftigen Erfolgsfaktoren der Führung nicht in der Aussage von Jorge: „Mache jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“ vorhanden? Wann machen Sie Ihre Mitarbeiter erfolgreich? EUROPAS GRÖSSTE WIRTSCHAFTSZEITUNG FÜR DEN DIREKTVERTRIEB DAS JAHRES-ABONNEMENT: IHR BESTES TOOL FÜR EIN ERFOLGREICHES BUSINESS Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere. Die neuesten Branchen-News national und international, In siderwissen und Erfolgsstorys, Trainingsthemen, Lifestyle und mehr erfahren Sie monatlich durch die Network-Karriere. Nutzen Sie diese Quelle der Information als Unterstüt- zung für Ihr tägliches Geschäft und unterstreichen Sie die Seriosität dieser Branche durch fundierte sche Inhalte und Top-Interviews mit Politikern, Meinungs- journalistibildnern und Personen des öffentlichen Lebens. Mit dem Jahres-Abonnement der Fachzeitung erhalten Sie alle Informationen druckfrisch eine Woche vor dem Handel nach Hause geliefert und profi tieren zeitgleich durch Sonder-Aktionen und -Leistungen des Verlages. > Keine automatische Verlängerung – keine Kündigungsfristen – solide und fair > Jetzt online abonnieren und ab der nächsten Ausgabe immer top-informiert sein: www.network-karriere.com 06.2018 Fotolia/© deagreez

TITELSTORY 17 NETWORK-KARRIERE-TITELSEITE: SOLL MAN ODER SOLL MAN NICHT? 25th Anniversary In den vergangenen 15 Jahren, also von der ersten Ausgabe bis heute, hat die Network-Karriere ganz bewusst darauf verzichtet, einen Unternehmer, Geschäftsführer oder Top-Leader aus dem Network-Marketing-Umfeld auf die Titelseite zu nehmen. Der Grund lag darin, dass die Redaktion ver meiden wollte, dass ihr unterstellt wird, bestimmte Personen oder Firmen zu bevorzugen. Andere Medien sind da wohl nicht so zimperlich und verkaufen zum Teil ihre komplette Titelseite als Anzeigenraum. Das wollen wir unseren Leserinnen und Lesern nicht zumuten. Leicht ist diese Entscheidung beileibe nicht gefallen. Denn die Network-Karriere ist ein Wirtschaftsunternehmen wie jede andere Network-Marketing-Firma auch. Jedes Unternehmen muss Umsätze generieren und Gewinne machen. Gelingt dies auf Dauer nicht, sind Arbeitsplätze in Gefahr und es droht das Aus. Beispiele des Untergangs von so manchem Network-Marketing-Unternehmen haben wir in den vergangenen Jahren genug erlebt und wurden wie viele derer Vertriebspartner zum Teil ebenfalls finanziell geschädigt. Einen solchen Fall haben wir noch besonders gut in Erinnerung. Informiert wie immer, warnten wir unsere Leser, dass damit zu rechnen sei, dass eine Jeans-Network-Marketing-Firma kurz vor der Pleite stehen würde. Das Jeans-Network bestritt dies vehement, ließ uns prompt kostenpflichtig abmahnen und verlangte eine Unterlassungserklärung. Unser Verlag gibt in presserechtlichen Streitfällen grundsätzlich keine Unterlassungserklärung ab, sondern besteht in jedem Fall auf einer gerichtlichen Klärung. Bis allerdings der Termin zur mündlichen Verhandlung festgesetzt wurde, hatte das Jeans-Network, wie in der Network-Karriere vollkommen richtig berichtet, Konkurs angemeldet. Dort war nichts mehr zu holen. Obwohl wir nachweislich im Recht waren, hielt sich das zuständige Landgericht mangels Masse bei der Gegenseite mit der Kostenübernahme an uns. Nun ist es nicht so, dass eine Reihe der „Großen und Wichtigen“ des MLM- Geschäfts nicht liebend gerne auf der Network-Karriere-Titelseite erscheinen würden, um sich in die lange Reihe von Titel-Interviews mit Spitzenpolitikern wie Angela Merkel, Gerhard Schröder, Frank-Walter Steinmeier, Wolfgang Schäuble, Christian Lindner, Heiko Maas, Sigmar Gabriel, Martin Schulz, Cem Özdemir, Horst Seehofer, Sarah Wagenknecht, Ursula von der Leyen, Gregor Gysi und vielen anderen Prominenten und Meinungsbildnern nahtlos einzureihen. Da dies aufgrund der Redaktionsstatuten nicht möglich ist, wurde schon so mancher Versuch unternommen, das „Network-Karriere-Titelproblem“ finanziell zu lösen. Angebote bis zu 50.000 Euro bzw. Dollar für eine Titelstory im Stil „Mach meinen Kopf da drauf, ich bezahle gleich!“ sind durchaus nicht aus der Welt. Rund 180 Titelseiten aus den vergangenen 15 Jahren sind der Beweis dafür, dass wir auch bei solchen Angeboten nicht schwach wurden. Und dies, obwohl die Network-Marketing-Firmen äußerst sparsam, wenn nicht gar völlig abstinent sind, was Werbeaufträge angeht: „Berichte, ja gerne, schön groß und bitteschön sehr positiv schreiben! Werbung? Werbung haben wir nicht nötig!“ Redaktionelle Berichte wohl dagegen schon! Wie kommt Rolf Sorg auf den Titel der Network-Karriere? Zunächst einmal, Rolf Sorg wusste gar nicht, dass wir ihn zum 25-jährigen PM-Jubiläum auf die Titelseite nehmen. Er hat uns weder darauf angesprochen und schon gar nicht dafür bezahlt. Rolf Sorg ist ein gebürtiger Pfälzer, der eine Sparsamkeit kultiviert, von der selbst die Schwaben lernen können. Großzügig ist er nur, wenn seine Vertriebspartner nachhaltig außergewöhnliche Leistungen bringen, die dem Unternehmen nutzen. Die sprichwörtlichen Traumreisen zu den schönsten Plätzen der Welt und die großartigen PM-Events sind gute Beispiele dafür. Auch wenn es darum geht, im Rahmen des PM-Charity- Engagements den zwischenzeitlich 1.300 WorldVision-Patenkindern noch extra eine Freude zu machen oder außer der Reihe auch direkt zu helfen, wenn Not am Kind besteht, kann man immer auf ihn zählen. Rolf Sorg haben wir in dieser Ausgabe auf die Titelseite genommen, weil er sich in den letzten 25 Jahren aus kleinsten Verhältnissen heraus zu einer Persönlichkeit entwickelte, die für das Direktvertriebs-Geschäft eine Vorbildfunktion hat und weil er ein solides Unternehmen führt, auf das sich seine Vertriebspartner, Kunden und Lieferanten jederzeit verlassen können. Dabei ist er trotz der sagenhaften Unternehmensentwicklung immer bescheiden mit beiden Füßen auf dem Boden geblieben. Deshalb vergeben wir erstmals außerhalb unserer Redaktionsrichtlinien die Network-Karriere-Titelseite an den Unternehmer Rolf Sorg. Er hat sich national und international um das Network-Marketing-Geschäft verdient gemacht. Bernd Seitz