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NK 07_2020

24 TRAINING SO NUTZEN

24 TRAINING SO NUTZEN SIE DAS NEUE KAUFVERHALTEN Kunden kaufen heute anders. Das Internet, die Digitalisierung, Social Media und Bewertungsplattformen haben das Kaufverhalten dramatisch geändert. Kunden schlauen sich heute eigenständig auf, sind gut vernetzt und eigeninitiativ. Und vor allem ist der Kunde von heute online! Nahezu rund um die Uhr hat er sein Handy griffbereit – shoppt online, erledigt seine Bankgeschäfte online und sucht sogar nach Restaurants, Dienstleistern und Beratern online. Online gibt es also ganz neue Möglichkeiten, Ihre Kunden zu erreichen, denn fast jeder Mensch ist mittlerweile über Online-Marketing erreichbar. Mit meist relativ verschwindend geringen Kosten. Vor allem Social Media ist hier in aller Munde. Aber wer macht damit wirklich Umsatz? Kaum einem gelingt es, weil keiner weiß, wie es wirklich geht. Sie sind gut in Ihrem Job, schieße ich jetzt mal ins Blaue, dann müssen Sie nicht auch noch Online- Marketing-Experte sein. Social Media – aber richtig! Viele Berater nehmen sich zwar vor, über Social Media Kunden zu gewinnen. Doch viele verstecken sich hinter Social Media und machen nicht mehr das, was wirklich für das Verkaufen wichtig ist! Verstehen Sie mich nicht falsch, wenn Sie sich für Social Media entscheiden, dann bewusst und dann machen Sie es auch richtig. Checken Sie Ihre Positionierung und Kapazitäten. Sind Sie bereit, eine langfristige Strategie zu verfolgen? Haben Sie genug Spannendes zu erzählen? Wollen Sie selbst posten oder einen Social-Media-Manager einschalten? Wenn Sie sich entscheiden, auf Social Media aktiv zu werden, dann mit voller Power! Mit gutem Content und dauerhaft. Drei VITA Roger Rankel Roger Rankel gilt als „Rockstar“ unter Monate ein bisschen was posten bringt einfach nichts. Sie müssen nicht über jedes Stöckchen springen Aber nicht jeder muss „alles machen“, nur des Machens wegen. Machen Sie lieber das, was Sie schon immer gemacht haben, nur ein bisschen besser und konsequenter – und nun eben auch online. Also bewusst dagegen entscheiden und dafür andere Verkaufsaktivitäten vernünftig angehen. Eine bewusste Entscheidung: Ich nenne das die „Kunst des Weglassens“. Zum Weglassen gibt es auch eine schöne Anekdote. Michelangelo wurde nämlich einmal gefragt, wie er es geschafft hat, die schöne David- Statue zu erschaffen. Er soll einfach trocken geantwortet haben: „Ich habe alles, was nicht David ist, weggelassen.“ den Marketingexperten. Seine Bücher werden Bestseller, seine Unternehmensgründungen schreiben Erfolgsgeschichten. Laut dem Erfolg-Magazin gehört Roger Rankel zu den fünf besten Marketing-Experten. Der Bestsellerautor und bekannte Experte für Kundengewinnung hält 150 Vorträge und Seminare im Jahr zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? www.roger-rankel.de Für die meisten Menschen ist „Weglassen“ ungewohnt. Es fühlt sich komisch an – wenn es gut läuft, aber auch wenn es schlecht läuft, gibt es immer diesen „blinden Aktionismus“. Schnell machen, viel machen, alles machen. Für viele heißt das eben auch Social Media machen. Besser ist es aber alles zu eliminieren, eben wegzulassen, wenn es nicht wirklich etwas bringt. Jede Reise beginnt … … mit dem ersten Schritt. So auch die Kundenreise (Customer Journey). Sie wechselt zwischen online und offline. Studien beweisen, dass Kunden auf ihrer Kaufreise hunderten von sogenannten Touchpoints (Berührungspunkten) begegnen, bis sie sich zum finalen Kauf entschließen. Die idealtypische Reise eines Kunden sieht also so aus: ❙ Schritt 1 (offline): Ihr Kunde ist mit Ihnen zufrieden. Er spricht mit Bekannten, Freunden, Arbeitskollegen über Sie. Er empfiehlt Sie weiter. „Sie suchen einen Finanzprofi? Ich kenne da einen. Den kann ich Ihnen wirklich ans Herz legen.“ ❙ Schritt 2 (online): Der Interessent vertraut seinem Bekannten. Seine Neugierde ist geweckt. Er informiert sich über Sie. Und zwar wo? Im Internet. Er sucht nach Ihrer Webseite, Ihren Social-Media-Profilen. Schaut sich Ihre Fotos an. Sichtet Referenzen, Artikel und Bewertungen. Im besten Fall gefällt ihm, was er sieht. AdobeStock/© fizkes ❙ Schritt 3 (online): Die Empfehlung passt zu Ihrem Online-Auftritt. Der Interessent nimmt Kontakt auf. Er greift zum Hörer, tippt eine E-Mail oder füllt ein Kontaktformular aus. ❙ Schritt 4 (offline): Es kommt zum ersten Termin, ein Beratungsge- spräch. Vielleicht auch schon zum Geschäftsabschluss. Der Kunde ist zufrieden. Und empfiehlt Sie weiter. Das Beste aus zwei Welten Schon immer war die Empfehlung eines Freundes für den Verkäufer umsatzfördernd. Und hier dürfen Sie auch ruhig digital werden. Denn die Zeiten haben sich gewandelt: Heute reicht Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr aus! Sie müssen mehr bieten, damit diese Kraft nicht verpufft. Wie die beschriebene Kaufreise zeigt, Ihr Kunde von heute ist hybrid – er ist sowohl offline als auch online unterwegs. Nie war im Kontakt das Zusammenspiel beider Welten wichtiger als heute. Der moderne Kunde fühlt sich in beiden Bereichen zu Hause. Natürlich beginnt die qualitative Empfehlung mit einem persönlichen Tipp. Doch danach greift fast jeder erst mal zum Laptop. Er checkt Sie online ab. Ohne Ankündigung zu Ihnen ins Büro? Das passiert nur noch sehr selten. Nach dem Online-Check und bei Interesse folgt ein Anruf oder eine E-Mail. Nach einem Beratungsgespräch face-to-face geht es wieder digital weiter. Online-Bewertungen sind die neue Währung Damit dieser Kreislauf funktioniert, fragen Sie sich: Warum sollte der Kunde zu Ihnen kommen, wo er AdobeStock/© goodluz alles online erledigen kann? Noch wichtiger: Wie gelingt es Ihnen, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen? Was macht Sie empfehlenswert? Warum sind Sie es also wert, dass der Kunde Sie weiterempfiehlt? Denn Sie wissen ja: „Mittelmaß wird nicht empfohlen!“ Und gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter in Ihren Überlegungen: Haben Sie zahlreiche gute Bewertungen? Online-Bewertungen sind die neue Währung. Gerade, nachdem Sie empfohlen worden sind, wird man sich von Ihnen ein „Bild“ machen wollen. Wenn man weiß, wie dieser hybride Kreislauf funktioniert, ist es eigentlich ganz einfach. Passen Sie sich an das neue Kundenverhalten an und es wird Ihnen gelingen, auch online Kunden zu begeistern und zu gewinnen. Langfristige Kundenbindung statt schnelle Online-Effekthascherei Weitere Tipps und Tricks rund um das Thema Kundengewinnung – digital & persönlich – erhalten Sie in dem aktuellen Bestseller von Roger Rankel „So geht Kundengewinnung heute!“ heutzutage doch 07.2020

TRAINING 25 SELBSTSTÄNDIGKEIT: WANN, WENN NICHT JETZT? AdobeStock/© goodluz Die realistischen Ziele und Chancen Einen Geschäftsplan erstellt man mit einem Ausblick auf die nächsten drei Jahre. Wie wird sich Umsatz und Gewinn entwickeln? Wo will ich in zwölf oder mehr Monaten stehen? Habe ich Zeit für meine persönliche Weiterbildung und die meines Teams? Sehe ich in meinen Produkten einen Markt für die kommenden Jahre? Stehen hier alle Ampeln auf Grün, gibt es nur einen Rat: Gas geben und durchstarten. Wir stehen in Deutschland und Europa AdobeStock/© fizkes vor tiefgreifenden Veränderungen in der Gesellschaft. Begriffe wie „Cocooning“ machen die Runde. Wer das Editorial in der Juni-Aus- Der Geschäfts- und Finanzplan tes. Aber: Die entscheide Frage ge- Diese Dienstleister haben dazu noch Man will es zu Hause schön und ge- gabe gelesen hat, wird der Aussage Die überwiegende Mehrheit sieht hört dem Kundennutzen: Was also die Möglichkeit, Termine abzuschlie- mütlich haben, sich mit Freunden des Herausgebers voll und ganz einen Geschäfts- oder Businessplan hat der Kunde davon? Jungunterneh- ßen, Bestellungen entgegenzuneh- treffen, kochen und genießen. The- zustimmen: Noch nie waren die als überflüssigen und unnötigen Auf- mern kann man dazu einen einfa- men, Mails oder Bestätigungen zu men wie Gesundheit und Präventi- Chancen, erfolgreich in die Selbst- wand. Der Grund: Man vertritt die chen Rat geben: „Ich“ und „Wir“ aus versenden. Immer mehr kleine und on gewinnen stark an Bedeutung, ständigkeit zu starten, so gut wie Meinung, er müsste nur für die Bank dem Sprachschatz streichen und im- mittlere Betriebe nutzen diesen Ser- aber auch Wohlfühlen und Sicher- jetzt. Dieser Meinung schließen sich geschrieben werden, wenn es um mer den „Sie“-Bezug herstellen. Kein vice und sind begeistert. Zum per- heit. Wer hier Angebote hat und um auch die Industrie- und Handels- die Finanzierung des Betriebes geht. Mensch braucht ein Produkt, nie- fekten Funktionieren des eigenen die Bedürfnisse der Kunden weiß, wer kammern an. Fast alle Experten Weit gefehlt – dieser Plan ist im mand braucht also Schmuck oder Büros gehört auch eine aktuelle strukturiert vorgeht und ein hohes sind sich einig: Wer jetzt die Ärmel Rahmen jeder Gründung ein unver- zwingend Nahrungsergänzungsmit- Website, ebenso sind Visitenkarten, Maß an Beratungskompetenz mit- hochkrempelt, kann fast nichts zichtbares Muss, ein Regieplan, der tel. Jeder aber will chic aussehen und Briefbögen und das eine oder ande- bringt, trifft auf offene Türen, einen falsch machen, zumal der Staat je- alle wichtigen Überlegungen zur sich gesund und ausgewogen er- re Werbemittel ein Muss. Spezialis- steigenden Bedarf und muss sich dem Gründer finanziell unter die Umsetzung der Idee enthält. nähren. Wird der Unterschied klar? ten gibt es an jeder Ecke, von einem um die eigene Zukunft keine Sor- Arme greift, wie es in der letzten In diesem Plan geht es unter ande- Sie profitieren von „Sie erleben ... Sie „Do it yourself“ ist abzuraten. gen machen. Ausgabe zu lesen war. Wann also, rem um die Frage nach den erziel- gewinnen dadurch ...“ Und schon ist wenn nicht jetzt? baren Umsätzen und Gewinnen, den man dort, wo man hin will: In der Kosten für die Lebenshaltung, Steu- Emotionsebene des Kunden und weg Die Unternehmer-Persönlichkeit ern und Abgaben. Man schaut sich von der reinen Produktbeschreibung. Network-Marketing bietet im Gegen- bewusst die Mitbewerber an, deren Im Network ist das einer der wirkli- satz zu vielen anderen Vertriebsfor- Preisstrukturen, Stärken und Schwä- chen Schlüsselfaktoren für den Er- men die Möglichkeit, nebenberuf- chen. Wer sind meine künftigen Kun- folg. Schließlich geht es auch ums lich zu starten. In dieser ersten Pha- den? Reicht deren Kaufkraft in der Anfassen, Schmecken und Riechen, se bekommt man schnell eine Antwort auf eine der wichtigsten Fragen: Region, in der ich mein Geschäft aufund ausbauen will? Mit welchen was logischerweise beim Internetkauf schwieriger und emotionsloser ist. VITA Bin ich als Unternehmerin, als Unternehmer, geeignet? Habe ich das Marketing- und Werbewerkzeugen werde ich arbeiten und was kosten Die Organisation Emil Hofmann Stehvermögen, die Kraft und den diese? Hier dürfen angehende Voll- Was hilft das beste Gründungsun- Emil Hofmann ist seit 22 Jahren ein Willen zum Erfolg? Übernehme ich erwerbs-Networker nicht den Feh- ternehmen, wenn es an einfachen von den Kammern und dem BAFA zuge- gerne selbst die Verantwortung? ler begehen und zu blauäugig kal- organisatorischen Hilfsmitteln fehlt? lassener und erfahrener Gründungsberater. Er hat fast 700 Gründerin- Kann ich Menschen anleiten, führen kulieren nach dem Motto: Mein Pro- So muss gerade beim Start eine te- nen und Gründer, aber auch viele kleine mittelständische Unterneh- und begeistern? Bin ich Leader oder dukt braucht sowieso jeder. Die lefonische Erreichbarkeit gewähr- men begleitet. Seine Schwerpunkte sind der Aufbau von Kundenbe- doch eher Mitläufer? Eine ganz wich- Praxis beweist das Gegenteil. leistet sein. E-Mails müssen binnen ziehungen und Netzwerken, das Empfehlungsmarketing sowie Ver- tige Frage darf bei diesen Überle- eines Tages beantwortet werden. kaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit. Seine Workshops „Kunden gungen nicht unbeantwortet bleiben: Der Kunde im Mittelpunkt Kann man das nicht garantieren, finden – Kunden begeistern“ zählen zu den Top-Events bei den baye- Spielt meine Familie mit und unter- Unterhält man sich mit Networkern, helfen Office-Center, die sozusagen rischen Industrie- und Handelskammern und sind seit 1998 immer stützt sie mich? Wenn diese „Check- hört man nicht selten unendliche als „verlängerte Vertriebsarm“ eines wieder ausgebucht. liste“ abgearbeitet ist, kann man sich Lobeshymnen zu den Produkten. Network-Unternehmens fungieren www.emil-hofmann.de getrost mit den weiteren Schritten Begeisterung also ohne Grenzen. – und das schon ab 50 Euro je Mo- und Aufgaben beschäftigen. Das ist zunächst mal nichts Schlech- nat.

NETWORK-KARRIERE

Network-Karriere / Ausgabe 10/14 - "10 Jahre"

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