NK 11_2015

24 BRANCHE

24 BRANCHE NETWORK-MARKETING: NET-WORK STATT NET-GAME Was gibt es Besseres, als vom Profi NK: Sollte der Einstieg Ihrer Mei- man sich für ein bestimmtes Unter- ❙ stabiles, finanziell gesundes und Prof. Dr. Michael Zacharias: Er braucht und seiner jahrzehntelangen Erfah- nung teurer sein unter dem Motto nehmen entscheidet. erfolgreiches Unternehmen eine positive Einstellung, den Wil- rung zu lernen? Auch in dieser Aus- „Was nichts kostet, ist auch nichts Sich die eigene Überzeugung und len zum Erfolg, klar definierte Ziele, gabe der Network-Karriere gibt Prof. wert“? NK: Können Sie hier Hilfe anbieten? die erforderlichen Fähigkeiten und Vertrauen zu Führungskräften und Dr. Michael Zacharias einen fach- Prof. Dr. Michael Zacharias: Nein, Prof. Dr. Michael Zacharias: Ja, ich Arbeitstechniken sowie die Begeis- Unternehmen. Er muss arbeiten wol- männischen Einblick in eine Branche, ich würde eine professionelle und verweise hier gerne auf die öffent- terung schnell anzueignen ist enorm len, verzichten, Opfer bringen, wol- die lebendig, stellenweise schnell- seriöse Aufklärung, Information und lich zugängige Informationsseite im wichtig, denn im Direktvertrieb und len, genießen und Träume erleben lebig und immer aktiv ist. Sein Credo: Einarbeitung in die Branche vorzie- Internet der Berufsvertretung Direkt- Network-Marketing ist die Gewin- wollen. Deswegen spricht man auch Es müssen mehr Informationen über hen. Gerade der finanziell risikolose vertrieb und Network-Marketing in nung von Kunden und Vertriebs part- von Net-Work und nicht von Net- die Branche verbreitet werden, um Einstieg macht diese Branche doch der österreichischen Wirtschaftskam- nern die wichtigste Aufgabe. Hier Game. den Erfolg des Network-Marketings so attraktiv. Noch nie war es so ein- mer. Seit Jahren habe ich die Ehre, gilt das bekannte Zitat von Augusti- noch mehr zu steigern. Sein Plädo- fach für normale Menschen unter- mit dieser Berufsvertretung zusam- nus Aurelius: Nur wer selbst brennt, yer: Networker brauchen vor ihrem nehmerisch tätig zu werden. Für sie menzuarbeiten. Hier haben einige kann andere entzünden! Start ins Business mehr Bewusst- sind Direktvertrieb und Network-Mar- Pioniere vor mehr als zwanzig Jah- sein für ihre zukünftige Firma und die keting die Franchise-Systeme für je- ren Einzigartiges für die Branche als NK: Was braucht ein Unternehmer im Produkte – vom Probierer zum Profi. dermann, verbunden mit dem geni- Ganzes geleistet. Diese Berufsver- Direktvertrieb und Network-Marke- alen Duplikationsfaktor für jeder- tretung in Österreich ist für diese ting noch, um erfolgreich zu werden? Network-Karriere: In den vergan- mann, den herkömmliche Franchise- Branche in Europa einzigartig. Sie genen Ausgaben der Network-Kar- Unternehmen nicht bieten können. können auf der Internetseite www. riere haben Sie uns erklärt, was Di- Vergleichen Sie mal die Einstiegs- derdirektvertrieb.at sehen, was in rektvertrieb und was Network-Mar- kosten eines traditionellen Franchise- Österreich alles für diese Branche keting ist, Sie haben uns aufgezeigt, Unternehmens von in der Regel getan wurde, und Sie bekommen wie man mit Vorurteilen zur Branche 20.000 bis 50.000 Euro aufwärts mit auch eine Information, wie eine seri- umgehen soll. Können Sie den Le- einem 100- bis 500-Euro-Einstieg in öse Firma in der Branche aufgestellt sern aus Ihrer nun über 25-jährigen ein Direktvertriebs- und Network-Mar- sein sollte, sodass Sie keine späte- Erfahrung sagen, was es braucht, um ein erfolgreicher Unternehmer im keting-Unternehmen. Was es braucht ist die richtige Einstellung! ren Enttäuschungen erleben. Das zeichnet ein gutes, seriöses und VITA Direktvertrieb und Network-Marke- erfolgreiches Unternehmen nach ting zu werden? Prof. Dr. Michael Zacharias: Zuerst appelliere ich an alle, diese Branche NK: Können Sie das bitte näher erklären? Prof. Dr. Michael Zacharias: Ja, gerne. meiner Ansicht aus: ❙ Tätigkeit in dynamischen/wachsenden Märkten ohne Grenzen, attrak- Professor Dr. Michael M. Zacharias sehr ernst zu nehmen, denn es ist ein Mit innerer Einstellung meine ich, tive Produkte (bevorzugt Ver- Professor Dr. Michael M. Zacharias zählt zu den Beruf mit Zukunft. Wie schon im ers- dass man vom Probierer zum Profi brauchs artikel) für den Endkunden renommiertesten Wissenschaftlern und Beratern des Direktver- ten und zweiten Teil des Interviews werden muss. Die eigene Überzeu- zu marktgerechten Preisen triebs. Er veröffentlichte eine Reihe von Studien und Publikationen erwähnt, gibt es 80 Prozent PROBIE- gung und Begeisterung ist das wich- ❙ professionelle Unterstützung der über das Network-Marketing und ist ein gefragter Redner auf Veran- RER und 20 Prozent MACHER. Hier tigste Kapital, das man in dieser Bran- Vertriebspartner beim Aufbau der staltungen der Branche. Er ist auch ein Gründungsmitglied des NfH liegt oft das Problem, dass der Ein- che braucht. Wie denke ich über mein Teams e. V. Der Networker for Humanity e. V. ist ein humanitärer Verein, der stieg in ein Direktvertriebs-und Net- Unternehmen, die Produkte, den Ver- ❙ fairer und endlicher Marketingplan gezielte Unterstützung von hilfsbedürftigen Menschen mit dem work-Marketing-Unternehmen fast gütungsplan, die Ausbildung und in vielen Ebenen Motto „Hilfe zur Selbsthilfe“ leistet. Der NfH e. V. feiert in diesem Jahr nichts kostet. Somit ist klar, jeder will Unterstützung beim Aufbau? Das ❙ Codes of Ethics/Mitglied in einem sein zehnjähriges Jubiläum. es probieren und versuchen, nur ernst alles sollte so schnell wie möglich Direktvertriebsverband www.zacharias-akademie.de nehmen und auch durchziehen tun geklärt werden. Noch besser wäre ❙ Gesetzliche Registrierung des Un- es dann nur wenige. es, sich vorab zu überzeugen, bevor ternehmens vor Ort 11.2015

BRANCHE 25 WIE MAN ERFAHRENE NETWORKER AUF FAIRE WEISE GEWINNT In den vergangenen 15 Jahren ha be ich zwei interessante Erfahrungen gemacht: Erstens, dass mehr als 96 Prozent aller Partner, die von einer anderen Firma abgeworben wurden, auch das neue Unternehmen schnell wieder verlassen. Zweitens, dass einige der größten und erfolgreichsten Network-Führungskräfte zuvor bei anderen Unternehmen waren. se Informationen, um ihr Geschäft aufzubauen. Aber unter Tausenden von Lesern sind immer auch einige Menschen, die auf der Suche nach einem neuen Sponsor sind. So hat beispielsweise einer meiner Gäste durch unsere Interview-CD mehr als 80 Partner gewonnen. Und alle diese Menschen sind ohne sein Zutun auf ihn zugekommen. Könnte man dann nicht einfach Lassen Sie uns also darüber spre chen, wie Sie die erste Gruppe meiden und Zweitgenannte für Ihr Team gewinnen können. Dazu muss uns aber der Unterschied zwischen diesen beiden Networkern bewusst nur den dritten Weg wählen? Also auf die Kosten der Anzeigen und auf das Schreiben von Postings verzichten und einfach nur eine CD veröffentlichen? Ja, das wäre schön. Dummerweise verstauben Publikationen, die nicht beworben werden, in den Kellern der Verlage. Denn diese außergewöhnlich wirkungsvolle Methode funktioniert nur, wenn man Werbung und Information miteinander verknüpft. Dann allerdings mit überraschend großem Erfolg. Ist das nicht ein unethischer Weg? Nun, es kommt darauf an, wie Sie sein. Bisher haben wir ja nur die Gemeinsamkeit festgestellt: Beide waren zuvor bei einer anderen Firma, beide haben diese Firma verlassen. Aber die Pauschalaussage „Wer einmal wechselt, tut es auch wieder“ trifft nicht zu. Dies sehen Sie z. B. an Network-Legenden wie Gabi Steiner. Nachdem sie ihr damaliges Unternehmen vor über zehn Jahren verließ und sich für eine andere Firma entschied, hat sie dort ein Imperium aufgebaut und nie wieder an einen Wechsel gedacht. Und wenn Sie wissen wollen, wie es damals gelungen ist, Gabi Steiner zu sponsern, erfahren Sie nachher noch den Rest der Geschichte. Den Unterschied zwischen Success Storys und dem Fallobst der Dauerwechsler erkennen wir nicht, wenn wir uns fragen, OB jemand ein früheres Unternehmen verlassen hat, sondern wenn wir uns fragen, WARUM dies der Fall war. Bei mehr als 96 Prozent aller Networker lautet der Grund: „Weil es zu anstrengend war, die nö­ tigen Hürden zu überwinden.“ Diese Menschen gibt es zuhauf. Und sie sind leicht zu gewinnen: Man braucht sie nur zu überzeugen, dass es in der neuen Firma keine Hürden gibt und dort alles viel besser sei. Ruckzuck ist der Vertriebspartnerantrag unterschrieben. Aber dass diese Sorte Leute erfolgreich wird, weil sie zu Ihrer Firma wechselt, ist ziemlich unwahrscheinlich. Schließlich nehmen diese Menschen immer sich selbst und ihre Arbeitshaltung mit in das neue Unternehmen … Dann gibt es aber noch die zweite, kleinere Gruppe. Diese Menschen verlassen ihr Unternehmen nicht, weil sie aufgeben. Der Grund für ihre Entscheidung ist ein anderer: „Weil ich hier trotz aller Anstrengungen, mein Bestes zu geben, nicht erreichen kann, was ich mir wünsche.“ Dies sind die potenziellen Superstars, die Sie gerne für Ihre Gruppe haben möch ten. Denn sie werden auch bei Ihnen ihr Bestes geben. Weil sie ebenfalls sich selbst und ihre Arbeitshaltung mit in das neue Unternehmen bringen … Sie kennen das oft wiederholte Zitat von Woody Allen: „80 Prozent des Erfolgs bestehen daraus, einfach nur anwesend zu sein.“ In kaum einer Branche trifft dieses Zitat so zu wie im Network-Marketing. Zum einen, was unsere Meetings anbelangt. Denn diejenigen Networker, die man bei jedem Meeting trifft, sind auch diejenigen, die erfolgreich werden. Zum anderen bezieht sich dieses Zitat auch auf unsere Werbung. Je mehr und je öfter wir zu sehen sind, umso größer sind auch unsere Erfolgschancen. Und wenn wir erfahrene Networker für unser Geschäft gewinnen wollen, müssen wir dort zu sehen sein, wo sich erfahrene Networker aufhalten. Was muss ich tun, um „einfach nur anwesend“ zu sein? Es gibt Tausende von Zielgruppen, für die Sie sich entscheiden können. Erfahrene Networker sind lediglich eine davon. Wenn Sie aber diese Zielgruppe erreichen wollen, müssen Sie sich überlegen, WO Sie dies tun können. In erster Linie gelingt dies an drei Orten: 1. In der Network-Karriere (offline und online), 2. in Branchenforen (online), 3. bei diesen Menschen persönlich – ohne vor Ort zu sein. Den besten Trick, wie Profis den dritten Punkt nutzen, zeige ich Ihnen gleich. Aber zuerst der Reihe nach: Weg Nr. 1: In der Network-Karriere können Sie durch Presseberichte oder Anzeigenschaltung anwesend sein. Die Vorteile sind, dass Sie mit Rückläufen zu einem bestimmten Zeitpunkt rechnen und Ihre Informationen frei bestimmen können. Der Nachteil ist, dass diese Leistung nicht umsonst ist. Denn eine professionelle Zeitung muss monatlich Kosten in fünfstelliger Höhe decken. Im Gegenzug erreichen Sie hier aber auch mehrere Zehn- oder gar mehrere Hunderttausend Networker in regelmäßiger Wiederholung. Weg Nr. 2: Branchenforen im Internet bieten Ihnen die Möglichkeit, sich durch Beiträge und Kommentare anwesend zu zeigen. Der Vorteil ist, dass dies kostenlos der Fall sein kann. Der Nachteil ist, dass die Betreiber dieser Portale daher auch kein Geld erhalten und somit auch nicht in eine Expansion investieren können. Das bedeutet, dass Sie sich vor einem kleineren Publikum über längere Zeit einen Namen aufbauen müssen. Sie können auch nicht völlig frei über die Inhalte bestimmen, weil direkte Werbung meist untersagt wird. Weg Nr. 3: Um neue Kontakte persönlich zu erreichen, ohne vor Ort sein zu müssen, gibt es das Prinzip des „Informationsmarketing“. Wenn Sie mich schon eine Zeit lang kennen, dann haben Sie schon eines der lehrreichen Interviews gehört, die ich mit Top-Networkern und Trainern geführt habe. Oder Sie haben im Internet eines unserer E-Books gelesen, das jeweils die besten Tipps erfahrener Trainer und Coaches enthält. Und da die Interviewpartner ihr wertvolles Know-how zur Verfügung stellen, kommen sie in die Häuser, Wohnungen und Autos von Tausenden von Networkern, die sonst nie etwas von ihnen gehört hätten. Werden diese Tausende von Lesern oder Hörern nun alle bei dem jeweiligen Autor einsteigen? Natürlich nicht. Die meisten Leser nutzen die­ diesen Weg beschreiten. Selbstverständlich wurde Informationsmarketing auch schon von Führern dubioser Sekten oder zweifelhafter Parteien missbraucht. Hierfür ist aber nicht die Vorgehensweise, sondern die Geisteshaltung dieser Menschen verantwortlich. Und im Network- Marketing gilt das Gleiche: Die Frage ist nicht, auf WELCHE WEISE wir einen Kontakt herstellen, sondern mit WELCHER INTENTION wir dies tun. Was ist der fairste Weg? In manchen Gartengebieten gilt eine Regel: Unreifes Obst, das am Ast hängt, darf von Fremden nicht gepflückt werden. Früchte hingegen, die bereits vom Baum gefallen sind und sich den Vorbeigehenden reif präsentieren, darf man mitnehmen, weil sie sonst nur ungenutzt verfaulen würden. Im Network-Marketing sehe ich es ähnlich: Natürlich kann man Partner, die noch eine Bindung ans Unternehmen haben, von ihrer Firma abwerben. Aber es ist ähnlich wie im obigen Beispiel: Einerseits gehört es sich nicht, andererseits erhalten wir nur ein unreifes Ergebnis. Jedoch Partnern, die sich bereits vom Unternehmen getrennt haben, einen neuen und zuverlässigen Hafen zu präsentieren, halte ich für einen legitimen Weg, die eigene Gruppe zu vergrößern. Und durch eine Kombination von Anzeigen und Berichten in der Network-Karriere „einfach nur anwesend zu sein“, kann hierbei der Schlüssel zum Erfolg sein. Robert Pauly