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NK 11_2016

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14 BRANCHE DAS INTERNET

14 BRANCHE DAS INTERNET ERSETZT DEN PERSÖNLICHEN KONTAKT NICHT Der Direktvertrieb verbucht dieses Jahr erneut ein Umsatzplus und blickt positiv in die Zukunft. Network- Karriere sprach mit Prof. Dr. Florian Kraus von der Universität Mannheim, der dazu eine Studie durchgeführt hat. Network-Karriere: Prof. Dr. Florian Kraus, was mir in Ihrer Studie zuerst aufgefallen ist, ist die rasante Zunahme der Bedeutung des Internets für den Direktvertrieb. Das Internet ist ja nun nicht mehr gerade Neuland. Woher kommt daher dieser plötzliche Sinneswandel in der Branche? Prof. Dr. Florian Kraus: Von einem Sinneswandel kann man kaum sprechen. Wir beobachten bereits seit einigen Jahren, dass das Thema Internet und E-Commerce die Direktvertriebs Unternehmen in Deutschland stark beschäftigt. Tatsächlich verfügen bereits viele Direktvertriebs- Unternehmen über einen Internetshop und nutzen diesen als zusätzlichen Vertriebsweg. NK: E-Commerce wird ein immer größeres Thema für Händler – auch in Ihrer Studie wird deutlich, dass Direktvertriebs Unternehmen im­ persönlichen Kontakt. Den schätzen das Gesellige zu kurz. Allein in dass Schneeball-Systeme und Co. rektvertriebe versuchen, Verkaufs- mer mehr auf E-Commerce setzen. Kunden in Zeiten des anonymen Ein- Deutschland findet alle 22 Sekun- der Branche auch in Zukunft mas­ partys und Internet zu verbinden. Aber tötet diese Form des Verkaufs kaufs im Internet. Der Kunde kann den eine Shoppingparty statt. Der- siv schaden werden, wenn sich die Viele Vertriebler sind heute nicht nicht den Grundgedanken der Bran­ das Produkt anfassen und auspro- selbe Kunde, der im Internet ein- „rechtschaffenen“ Unternehmen nur in fremden Wohnzimmern, son- che, der persönlichen Beratung und bieren. Wachstumstreiber ist dabei kauft, um Zeit und Geld zu sparen, nicht für mögliche Verbote oder dern auch in den sozialen Netzwer- Verkauf durch einen Vertriebspart­ nicht mehr der klassische Haustür- geht am Wochenende auf eine Ver- Regeln durch entsprechende Ge­ ken aktiv. Über Facebook, Insta- ner? verkauf. Die Verkaufspartys verzeich- kaufsparty, um Spaß zu haben. Die setze einsetzen? gram & Co. bekommen Nutzer die Prof. Dr. Florian Kraus: Ein großer Vor- nen den größten Zuwachs. Denn beim Verkaufsparty bedient die Sehn- Prof. Dr. Florian Kraus: Unsere Stu- neuesten Schminktipps, Styling- teil des Direktvertriebs: Er lebt vom anonymen Einkauf im Netz kommt sucht nach dem Haptischen in un- die zeigt, dass Direktvertriebs Unter- Ideen oder Kochrezepte. Internet- seren virtuellen Zeiten. nehmen es als größte Herausforde- Communities haben dem Direkt- rung sehen, ihr Image zu verbessern. vertrieb nochmal eine neue Dimen- NK: Nicht nur das Internet, auch Insgesamt hat die Branche hier be- sion gegeben. Die Kundenbindung Apps haben an Bedeutung gewon­ reits viel getan und ihren Ruf verbes- ist dadurch noch stärker geworden. nen. Wie können Smartphone-An­ sert. Der Bundesverband Direktver- Und ein solcher Ansatz verspricht wendungen den Direktvertrieb bei trieb Deutschland (BDD) etwa ver- mehr Effizienz und erreicht die Ziel- seiner Arbeit unterstützen? Kön­ pflichtet seine 46 Mitglieder auf Ver­ gruppen treffgenauer als flächen- nen wir demnächst mit Apps rech­ haltensstandards. Eine unabhängige deckende Werbung über die klassi- VITA nen, die uns die neuesten Produkte direkt auf dem Handy interaktiv Kontrollkommission überwacht ihr Geschäftsgebaren. schen Kanäle. Prof. Dr. Florian Kraus erklären und die Berater und Partys damit überflüssig macht? NK: Direktvertriebe findet man eher NK: Wohin geht, angesichts der neuen Zahlen, künftig die Entwick­ Florian Kraus ist Professor für Mar- Prof. Dr. Florian Kraus: Unsere Studie selten in den klassischen Werbe­ lung der Direktvertriebs-Branche in keting und akademischer Direktor des zeigt, dass sich viele Direktvertriebs- kanälen. Könnte es das Image nicht den nächsten fünf bis zehn Jahren? Mannheimer Teilzeit- und Vollzeit-MBA-Studiums an der Mannheim Unternehmen mit dem Thema Smart- auch verbessern, wenn man flä­ Ist weiterhin mit Umsatzwachstum Business School. phone-Anwendungen bzw. Apps im chendeckend mehr Präsenz durch zu rechnen oder ist der Markt bis Die aktuelle Forschung von Prof. Dr. Kraus konzentriert sich auf das Allgemeinen beschäftigen. Diese sol- Werbung zeigt? Würde man so nicht dahin gesättigt? Die Befragten zeig­ Verhalten und die Leistung von Mitarbeitern. Er erforscht auch Ei- len aber vor allem den Vertriebs part- auch den Beratern völlig neue Kun­ ten sich ja sehr optimistisch. genmarken, Motivation und organisatorische Identifikation im Rah- ner unterstützen – sowohl beim Ver- denfelder schaffen? Prof. Dr. Florian Kraus: Der Direkt- men von Marketingdienstleistungen und Vertriebsmanagement. Die kaufsgespräch als auch im Rahmen Prof. Dr. Florian Kraus: Klassische vertrieb bleibt auf Wachstumskurs. Arbeiten von Prof. Dr. Kraus erschienen in diversen Fachmedien. der Organisation der eigenen Ver- Werbekanäle wie TV- oder Print- 70 Prozent der befragten Unterneh- Bevor er an die Universität Mannheim kam, arbeitete er als Assis- kaufsaktivitäten. Insofern werden werbung sind sehr kostenintensiv men beurteilen die Zukunftschancen tenzprofessor an der Ruhr-Universität in Bochum. Florian Kraus pro- Apps die Berater oder Verkaufspar- und erreichen die Zielgruppe nur be- als „gut“ oder „sehr gut“. Die Ver- movierte anschließend an der Philipps-Universität in Marburg und tys sicherlich nicht überflüssig ma- dingt. Gleichzeitig werden persönli- triebsform hat noch viel Potenzial – erhielt eine Forschungsposition an der Universität von Houston, Te- chen, sondern diese vielmehr in Zu- che Empfehlungen und Bewertun- auch für andere Branchen. Bera- xas, USA. Er verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Marktfor- kunft durch interaktive Elements wei- gen im Internet immer wichtiger. Ins- tungsintensive Produkte und solche schung mit Unternehmen im B2B-Bereich sowie Dienstleistungsun- ter anreichern. besondere die Mund-zu-Mund-Pro- mit Spaßfaktor eignen sich beson- ternehmen. paganda spielt hierbei eine sehr wich- ders für den Partyvertrieb oder die Er ist Editorial Board-Mitglied des Journal of Personal Selling & Sales NK: Die befragten Unternehmen tige Rolle. Einzelberatung. Dazu zählen auch Management sowie der British Journal of Management. gaben an, dass die Verbesserung Verbraucher vertrauen Tipps von innovative Produkte etwa für Smart des Images eine der größten Her­ Freunden viel mehr als Produktbe- Home oder Elektrofahrräder. ausforderungen ist. Glauben Sie, wertungen im Internet. Moderne Di- 11.2016

NETWORK-KARRIERE

Network-Karriere / Ausgabe 10/14 - "10 Jahre"

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