Hotellerie | Gastronomie | Tourismus [ Branchennews ] Die H-Hotels-Gruppe mit mehr als 60 Hotels setzt konsequent auf Revenue Management als Erfolgsfaktor. Buchungszahlen steigern mit Revenue Management Die renommierte H-Hotels Gruppe betreibt mehr als 60 Hotels in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Ungarn und bald auch in Frankreich und beeindruckt mit einer breiten Palette an Übernachtungsmöglichkeiten. Von preisgünstigen Budgethotels bis hin zu Premiumhotels bietet die H-Hotels-Gruppe eine vielfältige Auswahl an erstklassigen Übernachtungsmöglichkeiten, um den unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht zu werden. In seiner Funktion als Vice President Revenue Management trägt Deniel Frey maßgeblich dazu bei, dass die H-Hotels Gruppe ihre Position als eine der führenden Hotelgruppen in Europa weiter ausbauen kann. Im Interview mit ADDITIVE spricht er über den 360-Grad-Blick eines Revenue Managers und das enorme Potenzial von Ertragsmanagement. Text: Joachim Leiter, ADDITIVE Fotos: www.h-hotels.com Joachim Leiter: Revenue Management ist Ihr Thema. Gerade in der Ferienhotellerie ist der Bereich aber noch nicht zu 100 Prozent angekommen, oder wenn, dann sehr rudimentär. Welches sind Ihre konkreten Aufgaben bei H-Hotels.com? Welche Ausbildung haben Sie für diese wichtige Aufgabe durchlaufen? Joachim Leiter: Wo liegt der Kern im Revenue Management? Wie sieht für Sie die Best-Practice im Revenue Management für Hotels aus? Deniel Frey: Ich bin seit 15 Jahren im Revenue Management tätig und habe in dieser Zeit für verschiedene Hotelgruppen gearbeitet. Seit fast fünf Jahren bin ich nun VP-Revenue Management bei H-Hotels.com, wo ich neben dem Revenue Management auch für die Distribution, E-Commerce, den Gruppenverkauf, die Reservierung und den Bereich Business Intelligence mitverantwortlich bin. All diese Abteilungen sind bei der H-Hotels Gruppe unter dem Dach Revenue vereint, da sie uns helfen, Umsatz zu generieren. Ich habe in Innsbruck Tourismusmanagement studiert und bin dort seit zwölf Jahren als Dozent tätig, um den Studierenden den Bereich des Revenue Managements näherzubringen. Nach meinem Praktikum bei Hyatt im Bereich Marketing und Revenue Management bin ich aufgrund meiner Zahlenaffinität und analytischen Veranlagung in diese Rolle hineingewachsen. So habe ich meine Leidenschaft für das Revenue Management in der Hotellerie entdeckt. Deniel Frey: In den letzten 15 Jahren hat sich das Revenue Management stark verändert. Als ich angefangen habe, war es noch nicht so weit entwickelt und automatisiert wie heute. Wir haben damals ganz klassisch mit Excel-Tabellen gearbeitet. Damals war alles noch sehr manuell und rudimentär im Vergleich zu heute. Mittlerweile gibt es spezielle Tools und Managementsysteme, die uns bei der Arbeit unterstützen und operative Aufgaben automatisieren. Ein Revenue Manager hat einen 360-Grad-Blick auf das Marktgeschehen und kann frühzeitig nachfrageschwache Perioden und fehlende Gästesegmente im jeweiligen Zeitraum erkennen. Dadurch können wir entscheiden, wann wir Deals freischalten oder die Raten erhöhen – das ist Revenue Management heute. 34 WellHotel
Hotellerie | Gastronomie | Tourismus [ Branchennews ] Joachim Leiter: Welche Daten und Informationsquellen hat ein Revenue Manager täglich im Blick? Joachim Leiter: Revenue Management kennt man in erster Linie in Verbindung mit OTAs. Welche Relevanz hat Revenue Management bei H-Hotels.com auf unterschiedlichen Vertriebskanälen und im Speziellen auf der eigenen Hotel- Internetseite? Joachim Leiter: Das Thema Direktbuchungen ist gerade in aller Munde. Hotels stehen vor der Herausforderung, ein Bewusstsein dafür zu entwickeln, wie sie ihre Preise auf unterschiedlichen Kanälen gestalten müssen. Was sind die Überlegungen von H-Hotels.com bezüglich der Preisgestaltung auf ihrer eigenen Internetseite, vor allem im Vergleich zu OTAs? Deniel Frey: Ein Revenue Manager sollte im Idealfall täglich die nächsten zwei bis drei Monate und wöchentlich auch sechs bis zwölf Monate im Voraus analysieren. Dabei geht es nicht nur um die Auslastung der Zimmer, sondern auch um die Auslastung der Bankett-Kapazitäten. Wir bei H-Hotels.com vertreten die Philosophie des Total Revenue Managements, zu dem auch der Bankettbereich gehört. Bei Veranstaltungen wie Messen kann es vorkommen, dass die Zimmerpreise sehr hoch sind und deshalb bestimmte Tagungsräume leer stehen. Als Revenue Manager ist es daher wichtig, dies rechtzeitig zu erkennen und dem Gruppen-Verkaufsteam mitzuteilen, damit diese Kapazitäten gefüllt werden. Events sind für die Stadthotellerie besonders wichtig, insbesondere Messen und Kongresse, da sie für uns als „Cashcows“ gelten. Es ist daher von großer Bedeutung, die Auslastung, den Preis und die Konkurrenz im Auge zu behalten, um den richtigen Preis zu setzen. Manchmal ist es auch eine Art Spielerei, bei der man die Nerven behalten muss, um später von einer höheren Nachfrage profitieren zu können. Auch Wetterdaten sind vor allem in der Ferienhotellerie von Bedeutung, allerdings eher auf kurzfristiger Basis. Es ist wichtig zu berücksichtigen, was in den nächsten 14 Tagen oder drei Wochen passieren wird und wie präzise die Daten sind. Deniel Frey: Selbst die beste Preispolitik nützt einem nichts, wenn die nötige Distribution fehlt und keine Gäste buchen. Zu der Distribution gehören natürlich auch Online-Travel-Agencies (OTAs). Diese sind für uns in der Stadthotellerie und in der Ferienhotellerie unglaublich wichtig. Neben den OTAs ist uns vor allem auch der Eigenvertrieb über die eigene Webseite ein großes Anliegen. Ein weiterer wichtiger Vertriebskanal für uns ist der Gruppenbereich, sei es für MICE-Gruppen (Meetings, Incentives, Congresses und Events) oder für Gruppen, die zu einer Messe oder für Businessmeetings zu uns kommen. All diese Vertriebs- und Distributionskanäle sind von großer Bedeutung für uns. Deniel Frey: Zum einen haben wir ein Bonusprogramm für unsere Gäste namens HotMiles, ähnlich dem HiltonHonor oder anderen. Dadurch werden Gäste dazu ermutigt, sich bei uns anzumelden, und erhalten durch die Mitgliedschaft automatisch einen besseren Preis. Das Gleiche gilt auch für Nichtmitglieder. Wir vergleichen mit unserem Revenue Management System den Preis auf unserer Webseite mit dem Preis auf OTA-Plattformen und stellen sicher, dass der Preis bei OTA-Partnern höher ist. Nehmen wir etwa eine internationale Messe, wie die K-Messe in Düsseldorf. Internationale Gäste kennen möglicherweise unsere Webseite nicht und suchen auf einer OTA-Plattform nach einer Unterkunft. Buchungsportale von OTAs sind für Gäste oft einfacher zu nutzen, auch können sie alle Hotels in der Umgebung auf einen Blick sehen und vergleichen. Unser Revenue Management System erkennt, wenn ein Zeitraum von vielen OTA- Buchungen geprägt ist. Es erhöht dann automatisch den Preis auf den OTAs, während der Preis auf unserer Webseite stabil bleibt. Deniel Frey, Vice President Revenue Management H-Hotels.com, Europa: „Unser System ist so konfiguriert, dass Gäste bei uns niemals auf eine Situation stoßen, in der die OTA-Preise niedriger sind als die Preise auf unserer eigenen Webseite.“ ››› 35 WellHotel
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