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ZT | September 2014

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Ausgabe 29 - 09/14

kaufen auch zu einem

kaufen auch zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr bei diesem Anbieter. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es deshalb, dem Interessenten schon im Gespräch zu einer optimalen Lösung zu verhelfen. Wie geht ein Experte diesen Weg zum Abschluss? Das ErfolgsDreieck Stefan Dederichs hat das „ErfolgsDreieck“ entwickelt. Es verdeutlicht auf grafische Weise, in welchen Stufen der Abschluss vorbereitet wird. Beim Erfolgs- Dreieck beginnen der Kunde und der Verkäufer unten auf einer Linie, Kunde Links und Verkäufer rechts. Ziel ist es, dass Kunde und Verkäufer gleichzeitig an die Spitze des Dreiecks, den „Abschluss“, gelangen. Wenn der Verkäufer nun oben angelangt ist und nach dem Kaufabschluss fragt, der Kunde braucht aber noch Informationen, dann wird es nicht zum Abschluss kommen. Das trifft ebenso zu, wenn der Kunde bereits oben ist und Kaufsignale sendet, der Verkäufer aber noch weiter seine tollen Argumente loswerden möchte. Die Missverständnisse basieren auf einem Trugschluss vieler Verkäufer: Für sie beginnt der Verkaufsakt erst im oberen Bereich des Dreiecks, also an der Spitze bei der Abschlussfrage oder im Bereich der Einwand-Vorwandbehandlung. Das ist jedoch nicht richtig. Der Abschluss fängt bereits im eigentlichen Verkaufsgespräch an und sogar noch vorher: bei der inneren Einstellung des Verkäufers. Abschlusschance nicht versenken Vertriebsprofi Dederichs hat oft erlebt, wie zum Greifen nahe Abschlüsse von Verkäufern verpatzt werden. Der Trainer berichtet in dem Zusammenhang gerne von einer kleinen Erfahrung. Während seiner ehemaligen Vertriebstätigkeit von Software für Reisebüros „Man verliert nie gegen bessere Produkte, sondern nur gegen bessere Verkäufer.“ musste er bei einem Interessenten warten. Dederichs verfolgte ein Gespräch zwischen der Reisebüroverkäuferin und einem jungen Pärchen. Das suchte eine kurzfristige Reise nach Mallorca, war im Abflug jedoch auf einen speziellen Tag festgelegt. Es gab kein passendes Angebot nach Mallorca, das Paar schwenkte nach Empfehlung der Verkäuferin auf Tunesien um. Die Reiseexpertin konnte dort einen sehr guten Club empfehlen. Es gab passende Flüge, der Preis stimmte und den jungen Leuten gefiel der Club. Doch was machte die Verkäuferin? Statt sich auf das Angebot zu konzentrieren, suchte sie nach anderen Offerten. Nach einer Weile sagte der Mann zu seiner Frau: „Wir nehmen Tunesien“. Bei jedem Verkäufer klingeln jetzt die Glocken in den süßesten Tönen! — Nicht bei dieser Verkäuferin: Sie suchte weiter und sagte zum Ende hin: „Ich drucke Ihnen das Angebot aus, sie wollen sich das sicher noch mal zuhause in Ruhe überlegen.“ – Was gibt es denn da noch zu überlegen? Für den Kunden war alles klar und passte super. Zudem wies die Angestellte auf das Internet hin, man könne sich das Hotel ja dort noch mal ansehen. Da hätte sie auch gleich hinzufügen können: „Und buchen Sie dann auch direkt dort!“ Solch ein Verkaufsakt macht niemanden glücklich, meint Stefan Dederichs: „Der Kunde hatte deutlich signalisiert, dass es eine gute Lösung für ihn gibt - dann macht man den Sack auch zu.“ Der Verkäufer hat keinen Einfluss mehr auf den Kunden, 8 Zukunft-Training — 08/14

sobald dieser das Geschäft verlassen hat. Wer weiß, vielleicht geht der Kunde noch zum Wettbewerber, vielleicht findet er im Internet ein besseres Angebot? Der Verkäufer braucht die richtige Einstellung zum Abschluss – nur wer abschließt, hat verkauft! LuckySelling® – Lucky day! Zusammen mit seinem Team hat Dederichs das LuckySelling® entwickelt. Was steckt hinter dem Programm? Es basiert auf der Annahme, dass Verkäufer „Glücklichmacher“ sind. LuckySelling® bedeutet „Kunden glücklich machen“, ohne den Fokus auf den Abschluss zu verlieren. Abschluss hat nichts mit reinen harten Abschlusstechniken zu tun. Sondern damit, dass der Kunde zum einen eine optimale Lösung erhält und zum anderen emotional angesprochen wird. Gedankliche Basis für das LuckySelling® ist eine Studie von Dr. Michael Müller. Die Abhandlung erklärt, inwieweit kunden- und abschlussorientiertes Verhalten den Verkaufserfolg sowie die Kundenloyalität beeinflussen. Bis dahin hatte die Vertriebsforschung nur wenige gesicherte Erkenntnisse bezüglich eines effektiven Vertriebsverhaltens erzielt. Erst jetzt wurde zwischen Kundenorientierung und Abschlussorientierung differenziert. Was besagt das Ergebnis der Studie? Verkäufer, die gleichzeitig eine hohe Kundenorientiertheit und eine hohen Abschlussorientierung besitzen, erzielten den größten Verkaufserfolg und höchste Werte der Kundenloyalität. Dabei kann sich eine zu große Kundenorientierung natürlich auch vertriebshemmend auswirken. Interessant ist in jedem Fall, dass ein kunden- und abschlussorientierter Verkäufer ebenso bei der Kundenloyalität besser punktet als ein reiner Berater. Kunden- und Abschlussorientierung schließen sich also nicht gegenseitig aus, kombiniert laufen sie zur Hochform auf. Genau an diesem Punkt setzt das LuckySelling® von Stefan Dederichs an: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt, nicht der Verkäufer und auch nicht das Produkt. Stefan Dederichs Der Abschluss Experte Stefan Dederichs ist Speaker, Trainer und Autor. Er gilt als „der“ Experte für den Verkaufsabschluss im deutschsprachigen Raum. Dederichs war über 20 Jahre aktiv im Vertrieb tätig. Bereits unmittelbar nach der Ausbildung suchte er mit 21 Jahren die Selbstständigkeit und übernahm als Handelsvertreter den bundesweiten Vertrieb und den Aufbau einer Außendienststruktur für eine Softwarefirma. Er hat Erfahrung im Aufbau mehrerer Unternehmen. Unter anderem verantwortete Dederichs als Sales Director den europaweiten Gesamtvertrieb eines Softwareunternehmens und erwirtschaftete dabei acht Jahre in Folge eine jährliche Umsatzsteigerung von über 20%. Während seiner aktiven Vertriebstätigkeit galt er als erfolgreichster Verkäufer seiner Branche. Er ist ein Mann aus der Praxis für die Praxis. Zusammen mit seinem Team hat er diverse Verkaufsmethoden entwickelt, die zu höheren Abschlussquoten führen. Seine Trainings basieren alle auf dem LuckySelling®. Ziel von Stefan Dederichs ist es, mit dem Mythos aufzuräumen, dass sich abschlussorientiertes Verhalten negativ auf Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität auswirkt. Stefan Dederichs Devise lautet „anpacken und loslegen“. Die Zuhörer sollen nach dem Vortrag und Training aktiv Handeln und zu „Machern“ werden. Verkäufer suchen häufig nach äußeren Gründen, warum der Verkaufserfolg ausbleibt, statt sich auf ihre Stärken zu konzentrieren. Dabei weiß Stefan Dederichs: „Man verliert nie gegen bessere Produkte, sondern nur gegen bessere Verkäufer.“ www.stefan-dederichs.de

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