Eksporta rokasgrāmata - GatewayBaltic

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIevadsEksportarokasgrmatairveidota,laiuzmumamsniegtuinformcijuparpilnueksportaprocesu–nosavauzmuma eksporta spju apzinšanas ldz eksporta darjuma veikšanai. Eksporta rokasgrmata sniedzinformciju gan uzmumam, kas vl neeksport, bet izvrt savu eksporta spju un mra tirgus, ganuzmumam,kasjaueksport,tauvlaspalielinteksportaapjomus,veidoteksportastratijuuntirgusapguves plnu. Eksporta rokasgrmata aicina uzmumus stratiski domt par eksporta plnošanu unizvrtšanu,unveidottirgusapguvesstratiju,kasbalsttauzinformcijuparmratirgiemunsavuresursuapzinšanu.Rokasgrmatadodganteortiskuieskatueksportaveidošanasproces,ganpraktiskusieteikumus,karizklsta16Latvijasuzmumueksportapieredziunpieejutveidošan.Rokasgrmatairsadaltaastossecgssadas–eksportauzskšanassoos,kasuzmumamdosieskatueksportaizvrtšan,plnošanunorganizšan.Katra sadaa jeb solis nosldzas ar praktiskiem uzdevumiem, kurus aizpildot, Js varat izanalizt savuuzmumukonkrteksportasoaaspekt.PraktiskuzdevumamrisirmudintJssktanaliztsavuuzmumu,eksportastratiju,karveidotpirmsdokumentusagatavesdarbamareksportu.emietvrnordtospiemrusun,pildotpraktiskosuzdevumus,domjietparsavuuzmumuuntvajadzbm.Katra soa noslgum ir nordti papildu informcijas avoti, kurus varat izmantot, lai gtu detaliztkuinformcijuparattiecgajsolizklsttajiemtematiem.Latvijasuzmumupiemriststaparkonkrtokatrauzmumaeksportapieredziunstratijueksportaveidošan.Rokasgrmatraksturotieuzmumiprstvdaždasnozares–tieirganražotji,ganpakalpojumusniedzji.Uzmumupiemripierda,kaeksportsnavatkargsnouzmumalieluma,betgannouzmumapieejaseksportaveidošan.EksportapankumupriekšnosacjumsesatJsunJsuuzmumastratiskapieejatveidošan–jovairkenerijasunresursutiksieguldtieksportaveidošan,jolabkurezulttuunatdeviJsvaratsagaidt!Veiksmgaeksportauzskšanasreceptuzmumamirjsabalansšdassastvdaas:1.ilgtermiaredzjums;2.rpgaplnošana,emotvrfinanšuuncilvkresursus;3.lieliskasagatavošans:– mrketingamaterili;– produktaadaptcija;– tirgusizpteunmonitorings;– uzmjdarbbaskultrasapzinšana;4.zinšanas,kasnepieciešamastirgusapgšanai:– produktapiedvjumasagatavošana;– sadarbbaspartneruizvleunkvalitatvsserviss;5.regulrimratirguapmekljumi;6.profesionlaattieksmebiznesaattiecbuveidošan;7.uzmanbaspievršananiansmunkvalittei.2

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSatursRokasgrmatassatursirveidots,balstotiesuzastoiemeksportaattstbassoiem:EksportaspjasizvrtšanaTirgusizvleunizptePartneruatlaseunuzrunšanaPastjumupiegde1 2 3 4 5 6 7 8EksportastratijaunplnsPiedvjumasagatavošanaTirguapgšana:izstdes,tirdzniecbasmisijasKomunikcijaunattiecbuuzturšanaSolisNr.1Eksportaspjuizvrtšana Piemrs:SIA„Dores”–modernugubvjuražošana. Piemrs:SIA„ZNAK”–interjerauneksterjeradizains,inovatvutapešuražošana.SolisNr.2 Eksportastratijasunplnaizstrde Piemrs:AS„UPB”–bvniecbasmateriluunpakalpojumueksports. Piemrs:SIA„RipoFabrika”–iebvjamssistmas.SolisNr.3 Eksportatirguizvleunizpte Piemrs:SIA„Autonams”–autoaizsardzbasunmaršrutukontrolessistmas. Piemrs:SIA„Naktsmbeles”–mbeuunmatrauražošana.SolisNr.4 Piedvjumasagatavošana Piemrs:SIA„Karavela”–zivjuprodukcija. Piemrs:SIA„SWHSets”–programmšanasunITpakalpojumi.SolisNr.5 Tirgusapgšanasstratijapotencilopartneruatlaseunuzrunšana Piemrs:SIA„Sakret”–sausoceltniecbasmaisjumuražošana. Piemrs:SIA„PureFood”–oguunaugupiedevas.SolisNr.6 Tirguapgšana–izstdes,tirdzniecbasmisijas,kontaktbiržas Piemrs:SIA„LivoniaPrint”–tipogrfijaspakalpojumi. Piemrs:SIA„VarisToys”–kokarotalietas.SolisNr.7 Pastjumupiegdeloistikas,juridiskieunfinansjumajautjumi Piemrs:SIA„Instant”–lielformtudruka. Piemrs:SIA„MadaraCosmetics”–dabgkosmtika.SolisNr.8 Komunikcijaunattiecbuuzturšana,tirgusmonitoringsunriskuprvaldba Piemrs:SIA„GroGlass”–stiklaprkljumi.Piemrs:AS„Dambis”–metlapstrde,elektroniskuunelektromehniskuiekrturažošana.3

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.1–EksportaspjuizvrtšanaVispirmsveicietmjasdarbuuniepazstietsevi.Apzinietsavasstiprspuses,kasJumsness pankumus, k ar apzinieties savas vjs puses, kas ir juzlabo, jpilnveido,jnovrš.Pielmumaeksporttuzmumsvarnonktbrd,kadvietjaistirgusjauirapgtsunuzmumampardsbrvakapacitteražošan,tauiriespjamiardaudzicitiiemeslišdamlmumam–uzmumsvarbtdibintsarmrieksporttlielkodauprodukcijas;iespjams,uzmumamirizredzesgtlielkupeucittirg;vaieksportsirnepieciešams,laisamazintuatkarbunovietjtirgusuntsvrstbm.Tomrneatkarginot,kdiapstkiliekapsvrteksportapaskumus,nopietnaeksportaprocesauzskšanairpieldzinmajauna uzmuma dibinšanai, kas neapšaubmi prasa stratisku lmumu par eksporta tirgu apgšanu,plnošanu,vadbasatbalstu,karfinanšuresursusstratijasstenošanai.Pirmsuzmumspieemlmumupareksportu,vajadztuizvrtt,vaiunkdosapmrosirapgtivietjtirgusprdošanaskanliuniespjas.Parlabueksportapaskumiemuzmumsskdomt,kad: irpietiekamiapgtsvietjaistirgus; uzmumsirkonkurtspjgsvietjtirg; irbrvasražošanasjaudasvaikapacitte,konaviespjamsrealiztvietjtirg; japieprasjumspcpreces/pakalpojumavietjtirgkrtas.Eksportaattstšanailgtermiuzmumamnodrošinaganfinansilosieguvumus,ganzinšanasunpieredzi,kaspaaugstinatkonkurtspjuvietjtirg.Lielkieieguvuminoveiksmgaseksportarealizšanasiršdi:– apgrozjumapieaugumsunpapildupeasiespjas;– uzmumaattstbaspotencilaizmantošana–labkaatdevenoražošanasjaudmunpersonlapotencila;– palielinotprdošanasapjomus,samazinsrelatvsražošanasvaipakalpojumaizmaksas;– riskudiversifikcijapaplašinottirguunklientuloku,uzmumsvairsnavatkargsnovietjtirgusekonomiskssitucijas;– jaunaszinšanas,pieredzeunidejas–apgstotrvalstutirgus,uzmumsvarizmantotiegtszinšanasvietjtirgusattstšanai;– konkurtspjas palielinšana – pieredze eksporta tirgos stiprina uzmuma konkurtspju.Uzmums saskaras ar nepieciešambu palielint ražošanu, ir stimuls veikt izmaksu analzi,procesupilnveidošanu,karcilvkresursukvalifikcijaspaaugstinšanu.Uzmumamirjemvr,ka,apgstoteksportatirgus,tassaskarsiesargrtbmunšršiem,kurusvarnovrst,jatiekveiktaprdomtasagatavošansunplnošana:- stermia izmaksu pieaugums eksporta uzskšanai – uzmumam radsies daždi stermiaizdevumi,kasirjfinansnoesošajiemfinanšuresursiem;- investciju nepieciešamba – ražošanas jaudu palielinšanai un produktu vai pakalpojumupielgošanai,realizcijaimratirg;- ilgtermia vzija – velttais darbs un investcijas eksporta uzskšanatmakssies ilgk laikaposm,uzmumapašniekiemunvadbaiirjatbalstaeksportaattstbailgtermi;- eksporta specilistu trkums – darbinieki, kas attsts un vads eksportu, ir jsagatavo unjapmcadarbamareksportu,un,iespjams,irjpieemdarbjaunieksportaspecilisti;- informcijas un zinšanu trkums par eksporta tirgiem, to apgšanu, muitu un nodokujautjumiem,loistikasrisinjumiem,klientuattiecbuuzturšanu;4

Eksportarokasgrmata–cevediseksport- konkurence–jrins,karvalstutirgosirjkonkurganarvietjoražošanassektoru,ganararimportunocitmvalstm;- uzmjdarbbasparadumu,valodasunkultruatširbas.Kaduzmumsirizvrtjiseksportaplususunmnususunpiemislmumupareksportauzskšanu,tamirjizvrtsavagatavbaeksportt,uzdodotdivusfundamentlusjautjumusvaimskuzmumsesamgatavieksportamunvaimsuproduktsvaipakalpojumsirgatavseksportam?IUzmumaeksportaspjuizvrtšanaaujsaprast: vai uzmumam ir pietiekami finanšu resursi eksportauzskšanai? vaiuzmumamirpietiekamikvalifictidarbiniekiunvadtji,laiuzsktueksportu? vaiuzmumaražošanaskapacitteatbilstizvltajamtirgum? vai uzmums sps pielgot savas tehnoloijas un metodesrvalstutirgusprasbm?IIProduktaeksportaspjuizvrtšanaaujsaprast: kduproduktuvaipakalpojumuvirzteksportatirg? vai produkts vai pakalpojums ir piemrots eksportam(iepakojums,iespjamiepiegdestermii,kvalitte)? vaiunkdapmrproduktsvaipakalpojumsirpiemrotsizvltajameksportatirgum? vaiproduktavaipakalpojumacenulmenisirkonkurtspjgs?EksportaspjunovrtšanaKatrsuzmumsiratširgsganlieluma,gannozares,ganstruktraszi.Tomrveidi,kdoskatrsuzmumsvarizvrttsavugatavbueksportt,irldzgi.Zinotsavasstiprsunvjspuses,uzmumamirskaidrs,kdipaskumitamirjveic,lailabksagatavotoseksportam.Varizdaltseptiuslmeus,kuriirjizvrt,lainoteiktuuzmumaspjueksportt.1. VadbasgatavbaUzmumavadošajampersonlamirjizvrteksportanozmeuzmumankotnesplnos:– vaiuzmumsjaueksport?– vaiuzmumavadbaiirvzijaunilgtermiastratijaattiecbuzeksportu?– vaivadbairnoteikusisasniedzamoseksportamrus?Kdlaikaperioduzmumsplnosavuspaskumus?– vaieksportamirprioritranozmeuzmumaattstb?– vaiuzmumsbsgatavspielgot,reorganiztvaipakrtotsavubiznesadarbbuunieradumus,laiuzmumsbtukonkurtspjgsstarptautiskajuzmjdarbbasvid?2. EksportaspecilistupieejambaunzinšanasEksportspjgsuzmumsirtds,kuramirkonkurtspjgsproduktsvaipakalpojums,finanšuuncilvkresursistratijasstenošanai,karvadbasatbalstseksportauzskšanai.Eksportaspjuizvrtšanaaujuzmumamsaprast,kastamirjuzlabo,laiuzmumsktueksportspjgs.Uzmumamirjizvrtsavudarbiniekuzinšanasunspjasunjsaprot,vaitamirpietiekamikvalifictidarbiniekieksportapaskumurealizšanai.Uzmumaprdošanasdarbiniekivarbtizcilisavamatvietjtirg,tautajpašlaikbezpieredzesstarptautiskajuzmjdarbb.Tpcirsvargiatbildtuzšdiemjautjumiem:– kdairuzmumaeksportapieredze?– vaiuzmumirdarbiniekiarpieredziunprdošanasspjmrvalstutirgos?– vaiuzmumadarbiniekiemirvaloduzinšanas,laikontakttosarrvalstupartneriem?– kdasmcbasirnepieciešamasdarbiniekukvalifikcijaspaaugstinšanai?– vaiunkadirnepieciešamajaunudarbiniekupiesaistedarbameksportatirgos?5

Eksportarokasgrmata–cevediseksport– vaiuzmumirzinšanaspareksportaprocesuorganizšanu?3. ZinšanaspartirgiemUzmumamirjizvrt,vaiunkdainformcijatamirpieejamaparmratirgiem,kartas,kdainformcijatamirnepieciešama,laisptupiedvtkonkurtspjguproduktuvaipakalpojumu:– kdostirgosuzmumamirldzšinjpieredze?– kdainformcijapartirgiemirnepieciešama,lainoteiktumratirgu?– vaiirveiktatirguizpte?Vaiinformcijaparmratirgutiekmekltainternetunpubliskipieejamosresursos?– vaiirzinmastirgusprasbas,piemram,nepieciešamiesertifikti,analzesiepakojumsu.tml.?– vaiuzmumaprstvjiirapmekljušisavasnozaresizstdimratirgvaibijušiattiecgajvalst?4. FinanšuunjuridiskieresursiUzmumamirjapzins,kdifinanšuresursibspieejamieksportauzskšanai,joeksportapaskumiprasarpgiizplnotubudžetuunnaudasldzekus.Irjrins,kabsnepieciešamipapildusfinanšuresursieksportauzskšanaiunrealizšanai.Tpcirjizvrt:– vaiunkdiiruzmumafinanšuresursi,laistenotueksportatirgusapgšanu?– vaiuzmumamireksportabudžetsunnaudasplsmasplns?– vaiuzmumamirldzekisavaproduktavaipakalpojumaražošanaspielgošanaieksportatirgum?– vaiuzmumamirinformcijaparveidiem,kmazintstarptautiskstirdzniecbasfinansilorisku?5. RažošanasjaudaunatbilstbaBtiskiirizvrttuzmumaražošanasjaudasunpakalpojumusniegšanasjaudu,karizvrttsavuatbilstbueksportam:– vaiJsuuzmumirbrvasražošanasjaudasunkdastsir?– vaiiriespjamspalielintražošanasjaudas,neieguldotpapildukapitlu?– kdasinvestcijasirnepieciešamasjaudaspalielinšanai?– kdairuzmumakvalittesvadbassistma,vainavnepieciešamatssertifikcija?6. PiedvjumaizvrtšanaUzmumamrpgijizvrtproduktsvaipakalpojums,kurutasvlaspiedvteksportatirg.Skaidrijdefinuzmumapiedvjumsunjizvrttkonkurtspja,atbildotuzšdiemjautjumiem:– vaiparproduktu,pakalpojumurvalstupartnerijauiepriekširizrdjušiinteresi?– vaimanikonkurentivietjtirgjaueksportldzgaveidaproduktu,pakalpojumu?– arkoJsupiedvjumsirlabksparkonkurentupiedvjumu?– vaiirnepieciešamsproduktumodifict,laitopadartupievilcgurvalstupircjiem?– vaiirprdomtacenustratijaunpiedvjums?– kdasiriepakojumaizmaksasunciksarežtibstopielgotrvalstupircjuprasbm?– ktransportaizmaksasietekmsproduktacenu?– kdsirproduktadergumatermiš?Kdergumatermiuietekmstransportšanauzrvalstutirgu?– kdadokumentcija,sertifiktibsnepieciešamiproduktaeksportam?– vaiproduktalietošanirnepieciešamatehniskaszinšanasvaicitaspašaszinšanas?– vaiproduktambsnepieciešamaapkopepcprdošanas,unvaitoiriespjamsnodrošinteksportavalstuzvietas,unvaitonodrošintJs?7. MrketingamaterilugatavbaUzmumamirjizvrtartas,cikpiemrotieksportaattstšanaiirpašreizjiemrketingamaterili.Tpatarjdom,kšiemrketingainstrumentibtujuzlabo,laivartuveiktprdošanueksportatirg:– kdi ir uzmuma mrketinga materili, vai ievrota vienota vizul identitte, noformjumavadlnijas?6

Eksportarokasgrmata–cevediseksport– vaiuzmumamirsagatavotssadarbbaspiedvjums,prezentcijas,uzmumaprofilsanguvalodvaimratirgusvalod?– vai uzmumam ir mjas lapa angu valod vai mra tirgusvalod?Visus iepriekšmintos faktorus var emt par pamatu, izvrtjot arpakalpojumueksportagatavbu,tomrvartuizceltetrusaspektus,kasbtujemvr,domjotparpakalpojumaeksportu:– kasJsupakalpojumirpašsununikls,laiartovartukonkurtrvalstutirgos?– vai Jsu piedvtais pakalpojums ir konkurtspjgskonkrtajvalst?– kdas ataujas ir nepieciešamas pakalpojuma veikšanairvalstutirg?– vaiunkJsupakalpojumuirnepieciešamspielgotrvalstutirgum,laitasprvartuvalodasunkultrasbarjeras?Izvrtjotiepriekšmintosfaktorus,uzmumsapzins,kasirtstiprspuses,kar,kdijautjumitamirjrisinaunjuzlabo,lailabksagatavotoseksportam.Pasauleksporttkiepakalpojumi Transportsunloistika Informcijastehnoloijupakalpojumi Bvniecba,arhitektra Finanšu,apdrošinšanaspakalpojumi Izklaide Trisms Uzmjdarbbaskonsultcijas Izgltba7

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi:1. Atcerieties,kaeksportauzskšanairilgtermiaprocess,kasprassganlaika,gannaudasresursus.2. StratiskiizvrtjieteksportanepieciešambuJsuuzmumam.3. Gatavojotieseksportam,izvrtjietganrjos,ganiekšjosfaktorus,kasvarveicintvaiapdraudtuzmumapankumuseksport.4. Esietpaškritiskisavauzmumaunpiedvjumaizvrtšan.5. Izvrtjiet,vaiunkdinaudasldzekiirpieejamiuzmumeksportadarbbasuzskšanai.6. Apziniet,vaiJumsirdarbinieki,kurudarbauzdevumsbseksportaklientupiesaisteunapkalpošana.7. Kritiskiizvrtjietsavaproduktavaipakalpojumastiprsunvjspuses,mrketingamaterilugatavbu.8. Konsultjietiesarnozareseksporttjiem,LIAAprstvjiemunkonkrtotirguekspertiem,laiizprastusavapiedvjumakonkurtspju.Nodergassaites:ApvienotsKaralistesInvestcijuuntirdzniecbasorganizcijastestsuzmumaeksportaspjunovrtšanai–https://www.uktradeinvest.gov.uk/ukti/bti/cgibin/quiz_config.cgiEiropasbiznesaatbalstatkls–http://www.een.lvStarptautisktirdzniecbascentradatuapkopojumipardaždmpasaulesvalstm–http://www.intracen.org/menus/Countries.htmLatvijasCentrlstatistikasprvalde–http://www.csb.gov.lvESvalstustatistikasdatubzeEurostat–http://epp.eurostat.ec.europa.euStarptautiskimporttjudirektorijaInterdata–http://www.exportleads.comEiropasuzmumukatalogsEuropages–http://www.europages.lv8

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevums–eksportaspjunovrtšanasanketaAnketasmrisirvrstJsuuzmanbuuzjautjumiem,kasuzmumirjrisina,laipaaugstintusavaseksportaspjas.ŠisnavtestsJsueksportaspjm,šieirjautjumi,uzkuriemJumsirjmeklatbildesikdien.Aizpildotanketu,Jsredzsit,kasirJsuvjsunstiprspuses,unkuriemeksportapriekšnosacjumiemirjpievršlielkauzmanba.Aizpildietanketu,atzmjotatbildesar„j”vai„n”,karpierakstietsavuskomentrusjautjumiem,uzkuriemnevaratatbildt.Analizjietsavasatbildes!Jautjumus,uzkuriemesatatbildjisar„n”,prdomjiet,risinietunveicietpaskumus,laiJsbtulabksagatavotieksportam!Uzmumavadbasgatavba JN KomentriVaiuzmumamirproduktsvaipakalpojums,kasveiksmgitiek prdotsvietjtirg?Vaiuzmumsjaueksport? Vaiuzmumavadbaiirvzijaunilgtermiastratijaattiecbuz eksportu?Vaivadbairnoteikusisasniedzamoseksportamrus? Vaieksportamirprioritranozmeuzmumaattstb? Vaiuzmumamirskaidratirgusapguvesstratija? Vai Jums ir sagatavots eksporta aktivitšu plns viena gadaperiodam?Vaiuzmumsbsgatavspielgotvaireorganiztsavudarbbuunieradumus, lai btu konkurtspjgs starptautiskajuzmjdarbbasvid? EksportaspecilistupieejambaunzinšanasJN KomentriVaiuzmumamireksportapieredze? Vai uzmum ir darbinieki ar pieredzi un prdošanas spjm rvalstutirgos?Vai ir rkotas mcbas darbinieku kvalifikcijas paaugstinšanai eksportavadšan?Vaiirnepieciešamspiesaisttjaunusdarbiniekusdarbameksporta tirgos?Vaiuzmumadarbiniekiemirvaloduzinšanas,laikontakttosar rvalstupartneriem?Vaiuzmumirzinšanaspareksportaprocesuorganizšanu? Vai ir nepieciešams piesaistt eksporta konsultciju sniedzjusuzmumaeksportapieredzesveidošan? 9

Eksportarokasgrmata–cevediseksportZinšanaspartirgiem JN Komentri VaiJumsirskaidrinoteiktimratirgi? Vaiuzmumamirpieredzemratirg? VaiJszint,kdainformcijapartirgiemJumsirnepieciešama, lainoteiktumratirguspotencilu?Vaiirveiktatirgusizpte? Vai informcija ir meklta internet un publiski pieejamos resursos?Vaiirzinmastirgusprasbas? Vaiuzmumsirapmekljiskduizstdimratirg? Vaiesatnoskaidrojušilielksnozaruizstdesmratirg? Vaiesatparedzjušifinanšuldzekustirgusizptesveikšanai? Finanšuunjuridiskieresursi JN Komentri VaiJumsirzinmasizmaksupozcijas,kassaisttasareksporta uzskšanu?Vaiuzmumamirparedztifinanšuresursi,laistenotueksporta tirgusapgšanu?Vai uzmumam ir ldzeki sava produkta ražošanas vai pakalpojumapielgošanaieksportatirgum?Vai uzmumam ir informcija par veidiem, k mazint starptautiskstirdzniecbasfinanšuriskus?Vaiuzmumamirizveidotseksportabudžets? VaiJumsirsagatavotilgumaundarjumudokumentuparaugi? Vaiirzinms,kdadokumentcija,sertifiktibsnepieciešamiproduktaeksportam? Vai uzmums ldz šim ir spjis laicgi pildt lgumsaistbas un piegdestermius?VaiJumsirzinmidarjumunosacjumimratirg,tamtipiskie lgumuveidiunnoteikumi?VaiJumsirzinmasražošanasizmaksasuzvienbu? RažošanasjaudaunatbilstbaVaiJsuuzmumirbrvasražošanasjaudas? Vai ir iespjams palielint ražošanas jaudu, neieguldot papildu kapitlu?Vai ir zinmas, kdas investcijas ir nepieciešamas jaudas palielinšanai?Vaiuzmumsirsertificjisražošanuatbilstošistarptautiskajm prasbm?Vaiesatgataviuzemtpotencilupartnerisavražotn? JNKomentri10

Eksportarokasgrmata–cevediseksportProdukta,pakalpojumaizvrtšanaJN KomentriVaiklientirzemsjauiepriekširizrdjušiinteresiparproduktu, pakalpojumu?Vai Jsu konkurenti vietj tirg jau eksport ldzga veida produktu,pakalpojumu?Vaiesatprliecinti,kaJsuproduktubezizmaimiriespjams prdotrvalstutirg?Vaiirnepieciešamaizmaiasprodukt,laipadartutopievilcgu rvalstupircjiem?Vaiirprdomtacenustratija? Vaiirprdomtscenaspiedvjums? Vaiirzinmastransportšanasizmaksasuzmratirgu? Vaibssarežtiundrgipielgotiepakojumurvalstuiepircjuprasbm?Vai produkta derguma termiu ietekms transportšana uzrvalstutirgu? Mrketingamaterili JNKomentri Vaimrketingamateriliirprtulkotimratirgusvalod? Vaiuzmumamirsagatavotspiedvjumsunuzmumaprofils anguvalodvaimratirgusvalod?Vaiuzmumamirmjaslapaanguvalod? VaiJumsirprdomtaparaugunoformšanaunpiegde? VaiesatizplatjušiparseviinformcijuLIAAprstvniecbs,LIAA rjstirdzniecbasmjaslapwww.exim.lv?Kadšanketairaizpildta,nkamaissolisirSVIDanalzesveikšana–emietvratbildesuzšiemjautjumiemunizvietojietšosaspektustiemvislabkatbilstošajsSVIDanalzesshmassadas.11

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevums–SVIDanalzeSVIDanalzes 1 nosaukumsietvervisuetruaršometodianaliztofaktorupirmosburtus(stiprspuses,vjspuses,iespjas,draudi–anguvalodattiecgistrengths,weaknesses,opportunities,threats). Stiprspuses–tsuzmumapašbas,kastamvarpaldztsasniegtnoteiktomri. Vjspuses–tsuzmumapašbas,kasvarkavtvaiapgrtintnoteiktmrasasniegšanu. Iespjas–tierjiefaktori,kasvarpaldztsasniegtnoteiktomri. Draudi–tierjiefaktori,kasvarkavtnoteiktmrasasniegšanu.Laisptulabisagatavotiesnkamajamsolim–eksportaplnaizstrdei,uzmumapotenciluvarizvrtt,emotparpalgldzeklišdumetodoloiju,kasparedz,kauzmumsizvrtsavasstiprsunvjspusesnouzmumaiekšjoresursuviedokaSVIDanalzes„S”un„V”da,kariespjasundraudus,emotvrrjofaktoruizmaiasuntirguprasbasSVIDanalzes„I”un„D”da.Šmetodepaldzuzmumamapzintunuzlabotsavasvjspuses,mrketingaunprdošanasstratijuzsvrtsavasstiprspuses,laicgiizvrttrjosriskusjebdraudusunsptizmantotiespjas,kopiedvpašreizjsitucija.Pozitvifaktori STIPRSPUSES IESPJASIekšjifaktori Produktavaipakalpojumapriekšrocbas Pieejamieresursi,tocenas Atrašansvieta,loistikasizmaksas Izpteunattstba Reputcijas,atpazstambastrkums Piegdeslaiks,produktadergumatermiš VadtjutrkumsuzmumVJSPUSESNegatvifaktori Brvatirgusniša Konkurentutrkumi Jaunitirgussegmenti Jauninjumi Politiskiešrši,protekcionisms Konkurentuspiediens EkonomikassvrstbasDRAUDIrjifaktori1SVIDanalzes(anguval.–SWOTanalysis)autorinavskaidrizinmi–t,domjams,skotnjiieviestaunizmantotaHrvardasUniversittASV20.gs.divdesmitajosgados,bettolaikagaitattstjušiarcitiautori.12

Eksportarokasgrmata–cevediseksportAnalizjietsavauzmumaunproduktaeksportspju,emotvraizpildtoeksportanovrtšanasanketu,sagrupjietsavasatbildesetraspamatpozcijasSVIDdiagramm–Jsuuzmumastiprspuses(atbildesar„j”),vjspuses(atbildesar„n”),iespjasundraudustam,kassaisttiareksportatirguapgšanu!Nordtajshmierakstietsavauzmumastiprspuses,iespjas,vjspusesundraudus,kassaisttiareksportatirgusapgšanu.Turpmkajdarbareksportastratijasattstšanucentietiesuzsvrtunmaksimliizmantotuzmumastiprspusesuniespjas,karsamazintdraudusunpilnveidotuzmumavjspuses.PozitvifaktoriSTIPRSPUSESIESPJASIekšjifaktorirjifaktoriVJSPUSESNegatvifaktoriDRAUDI13

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA„DORES”Kontaktpersona:MrisLinde,izpilddirektors; KristapsDrone,valdesloceklis.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2008.gadarudens.Produkts,pakalpojums:msdiengasgubves.Eksportapatsvarsapgrozjum:90%(2008.g.plns).Darbiniekuskaits:20.Pieredzeeksport2008.gada 1.oktobr darbu uzskus gubvjufabrika „Dores” ir Austrumeirop modernk unjaudgkšdaveidaražotne.Kopjsinvestcijasts izveid ir 7000 000eiro. Ražotnes mri uninvestcijas ir virzti galvenokrt uz eksportaproduktu izstrdi. Fabrikas jauda ir 350gubvesgad.„Dores”gubvesprsvarparedztastdiemeksporta tirgiem k Rietumeiropa, Skandinvija,Krievija,Ukraina,Japna,na,ASVunKanda.Dores uzmjdarbbas idejas pamat bija uzeksportuorienttaražošana,tikaitadtikaveidotaražotneunmekltipotencilieeksportatirgi.Šdariska uzemšans izrietja no rpgas tirgus unproduktaizvles.„Dores”plnoattstteksportuarsadarbbaspartneruunsavuprstvniecbustarpniecbu.Laigan„Dores”jaudibinapirmoseksportakontaktusunparakstalgumusparuzmumaprstvniecbu,tasturpinaardarbupieuzmumaattstbas,unirplnots,ka2009.gadaaprl„Dores”ražotnebspilnbtehnoloiskiaprkota,kasgarantsnoteiktomri–ražošanasefektivitti–vienu100m 2 gubvidien.Ldz2009.gadaaprlimplnotražošanasefektivitteirviena100m 2 gubvened.14

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKristapsDrone,„Dores”valdesloceklis,uzskata,kadarbspieeksportaattstbasirjskjautagad,laitad,kadbspilngiaprkotaražotne,jaubtuizveidotssavupartneruunprstvjutklsunstenotipirmieeksportaprojekti.SIA„Dores”eksportamgatavojas,izejotsertifikcijasprocesus,kaspaldzsveiksmgkrealiztprodukciju.TiekgatavotaarSIA„Dores”mjaslapamratirgusvalods–vcu,angu,franuunkrievuvalod.TurkltSIA„Dores” vadba ir paredzjusi budžetu eksporta uzskšanai. „Esam investjuši ražotn, tagad ir jinvesteksportauzskšan.”Doresvadbaskomandairizplnojusitirgusapguvesstratiju.„Katreksportatirgslgsimizplatšanaslgumus par „Dores” mju prstvniecbu un vairumtirdzniecbu. Šie uzmumi nodrošins ar prjospakalpojumus–pamatuieklšanu,mjumontžu,mjuiekrtošanu.„Dores”dlerimbsjiegdjasmsu„demo”mja,kurnotiksprdošanasprocess,untkalposk„showrooms”.Doresdlerimbsjgarantprdošanasapjomsunjievro„Dores”korporatvaisstils,”prliecintisakaKristapsDrone.2009.gadsuzmumam„Dores”bsizaicinjumugadseksport.„Irjizveidotirdzniecbaskanli,jmeklunjatlasapartnerinozmgkajos„Dores”noietatirgos.Mrisiratrastkatrtirgvismazdivusdlerus,kasgarantvismazdesmitmjutirdzniecbugad.”„Dores”arplnosavaseksportakomandasizveidi.„Mekljamtrsprdošanasprstvjus,kasstrdsarSkandinvijas,RietumeiropasunKrievijastirgiem.Eksportaprojektuvadtjikoordinsdarbuardleriem,lobs„Dores”interesestirg,veiksmrketingaunPRpaskumus.”SIA„Dores”iniciarLatvijasKokamjuražotjuasocicijasizveidi,kasapvienoskokamjuražotjus,organizsdalbuvadošotirgunozaresizstds,karveiksmrketingapaskumusnozareseksportspjaspalielinšanai.15

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA„TOASTERS”,zmols:„ZNAK”Kontaktpersona:IneseZvere,direktore.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2007.Produkts,pakalpojums:augstaskvalittesekskluzvutapešuunsienasdekorcijudizainsunražošana.Apgrozjums:17000LVL(2007.g.).Eksportapatsvarsapgrozjum:60%(2007.g.).Darbiniekuskaits:trs.Eksports:Baltijasvalstis,Vcija,Lielbritnija.Eksportapieredze„ZNAK”irdizainauzmums,kas,sadarbojotiesarLatvijzinmiemmsdienumksliniekiem,radajaunusdizainaproduktusinterjeramuneksterjeram.KatzstIneseZvere,uzmumadirektoreunidejasautore:„Tieši konceptuli, interaktvi tapešu risinjumi šobrd irpasaul aktulkie – uz sienm ir iespjams mekltpaslptusziojumus,veiktasprtgusprtavingrinjumusvai veidot pašam savas rakstu kombincijas, piemram,izmantojotuzlmes.”Viensno„ZNAK”produktiemirtapešukolekcija,kasveidotasadarbbarlabkajiemBaltijasmksliniekiemkolekcijiekauti 29daždi dizaini. Otrs uzmuma eksportaproduktsir„TearsOff”tapetes,kasirinovatvsprodukts,jošstapetesirradtasarpašuperfortudizainu–izplšotnotapetm fragmentus, iespjams radt savu uniklu,neatkrtojamusienasdizainu.Uzmumstikadibints,stratiskiorientjotiesuzLatvijasmkslasundizainaproduktueksportaattstšanu.Pievrstiesrjotirguapguveiuzmumupamudinjavlmeattsttiesungtpieredzi,strdjotlielkosunattsttkostirgos„J,tasirizaicinjums,betirinteresanti!”Izstrdjotpiedvjumueksportam,tikarpgidomtsparnkotnesperspektvmEirop,unkomandtikapieaicintsradošaisdirektorsnoVcijas.Protams,prdomjmsavugatavbueksportamun,pirmspieteicmsevistarptautisklmen,rpgiizstrdjmuzmumakorporatvoidentittiveidojmststuparBaltijasdizainu,sekojmldzitam,laimrketingamateriliundizainaparaugiatbilstuvislabkajaikvalittei.„ZNAK”sevipirmoreizistarptautiskipieteica2008.gadamart,prezentjotsavudizainakolekcijuLondon„SurfaceDesignshow”ietvaros.Šizstdebijaotinozmga,jotikagtipankumi,kar–vlbtiskk–radsprliecba,kauzmumaradtiedizainiirkonkurtspjgiRietumvalstutirg.Tikaiegta„TheBestNewcomertotheShow”balva,karveiksmgapublicittevietjosplašsaziasldzekos,kasnostiprinjaprliecbu,kaneatlaidgijvirzstlk.16

Eksportarokasgrmata–cevediseksportJau uzskot uzmuma darbbu unveidojotproduktus,tikadomts,kšosproduktus eksportt: ”Vadjmies pcpašu noteiktajiem kritrijiem: atširgsprodukta dizains, augsta produktakvalitte, konkurtspja ar labkajiemun veiksmgkajiem starptautiskajiemdizainiem.”„ZNAK”apzins,kaeksportarezulttu pamat ir veiksmgamrketinga stratija, k ar tas, kamrketings ir investcijas tlaatpazstambas veidošana.„Priecjamies,kavarjmdauizmaksusegtnoESatbalstaprogrammasrjotirguapguv,”sakaIneseZvere.„Nkamais solis pc produkta sagatavošanas ir t virzšana tirg. Izstde deva iespju satikt daždusspecilistus,kasdarbojasdizainasfr.Tagadstrdjamarpersongokontaktutlkuattstšanu–sazinmiesardizaineriem,arhitektiem,dizainasaloniemundizainapreutirgotjiem.Mekljamtirgpartnerus,kasmssaprot,kurusmsinteresjamunkasbsgatavimsuproduktuprstvttirg.”„Msueksportapieredzenavprkilga,jouzskmdarbbupirmsgada.ŠobrdesamuzskušisadarbbuarmsuprodukcijasizplattjiemLietuvas,VcijasunLielbritnijastirgos.TuvkajnkotnplnojamuzskteksportuaruzSkandinviju,”komentIneseZvere.Latvijasuzmumiem,kasvlasuzskteksportu,Ineseiesakaapzinties,ka„šobrdstrdjamunattstmbiznesudaudzlielktirgnekLatvija.Tasnozm,kamumsirjsaldzinasavasspjas,efektivitteunkvalittearizcilkajiemEiropasunpasaulesdizainaparaugiem.Tikaiaršduattieksmispsimveiksmgikonkurteksportatirgos,karLatvijastirg”.Šodien„ZNAK”produktsirdizains–tapeteirtikaiviensnoveidiem,kdizainstiekprvrstsprodukt!17

Eksportarokasgrmata–cevediseksportEksportastratijassatursStratijaskopsavilkums(biežitiekraksttspdjais)Kopsavilkumamrisirsiunkoncentrtiraksturotuzmumaeksportastratiju. Eksportamri Mratirguapgšanasstratija FinanšuplnakopsavilkumsA.UzmumaanalzeŠajeksportastratijassadatiekapraksttauzmumaattstba,eksportapieredze,vadbasunkomandasgatavbastrdtareksportaattstšanu,noteiktiareksportusasniedzamiemri,karsumanaliztipieejamiefinanšuresursieksportatirguapguv.1.AttstbaŠajdatiekieskictasauzmumavstureunuzsvrtatattstba,iekaujot: svargkosnotikumusuzmumaattstb–investcijas,produktuattstba,sertifikti; pozcijuesošajtirg; eksportapieredzi–vaiuzmumsjaueksport,kdairbijusildzšinjeksportastratija; esošosuzmumasadarbbaslgumus,prstvniecbas,partnerus.2.MriŠajsadatieknoteiktiuzmumamri,karpardts,keksportamriintegrjasuzmumamrusasniegšan. Uzmumamri–stratiskie(nostdnes)unoperatvie(atsevišasdarbbas) Eksportamri,defintiganstermi,ganvidjtermi:finansiliemri,eksportatirguapguvesmri,partnerupiesaistesmriPiemri – sasniegt eksporta patsvaru 30% apmr no uzmuma apgrozjuma, aktvi strdjot arAustrumeiropastirgiem,vaiuzskteksportuuzSkandinvijastirgiem,piesaistotkatrtirgpartneri,kasspjrealiztvismaz20tapjomumnes,vaiarattsttKrievijastirguarsavasprstvniecbasizveidivaikoncentrteksportaaktivittesLielbritnijastirg.3.Uzmumavadbauneksportakomanda–pardauzmumavadbasgatavbueksportt. Uzmumupašniekuunorganizcijasstruktra. Vadošo iesaistto specilistu identificšana, nordot viu kvalifikciju un eksporta pieredzi – šeitjiekaujnetikaieksportavadtji,betarcitiuzmumadarbinieki,kasbssaisttiareksportapaskumiem, piemram, mrketinga departamenta prstvis vai loistikas projektu vadtjs, kassadarbosiesareksportakomandu. Eksporta komanda – to darbinieku raksturojums, kuri stenos eksporta stratiju un noteiks tosaspektus,kasbtujuzlabo.– Darbiniekiunviupienkumieksportaattstšan.– Prasmes un zinšanas starptautisks tirdzniecbas organizšan – valoda, starptautiskaismrketings,prdošanasspjas.Zinšanasparjuridiskajiemjautjumiem,loistikasrisinjumiem,dokumentciju,bankufinansjumu,karfinanšuapriniem.4.UzmumafinansesKikvienbiznesapln,uzmumafinanšumrunoteikšana,ienkumuunizmaksuplnošanairtsvargasastvdaa. Uzmumafinansilaisstvoklis,kasnosakapieejamoinvestcijuapjomueksportauzskšanai Pašreizjaiseksportaapgrozjumapatsvarskopjapgrozjum19

Eksportarokasgrmata–cevediseksport Plnotapgrozjumaunpeasdaa,kastiksgtanoeksportapaskumiemuntamparedztaislaikaperiods Investcijuapzinšana,kasnepieciešamastratijasrealizšanai EksportabudžetanoteikšanaB.EksportapiedvjumsEksportapiedvjumasadapardts,arkdiemproduktiemvaipakalpojumiemuzmumsvlasstarttuzeksportatirgiem,kartpriekšrocbassaldzinjumarkonkurentiem.1.Uzmumaproduktavaipakalpojumaraksturojums Produktavaipakalpojumaraksturojums Svargkspašbas Produktaiepakojums–produkta,transportšanasiepakojums Produktuunpakalpojumuražošana–pieejamsjaudas,kapacitte,iespjastopalielintatkarbnopieprasjuma Nepieciešamsproduktavaidizainamodifikcijas,vaipielgojumieksportatirgiem Produktavaipakalpojumapriekšrocbaskonkurtspjaskritrijuapzinšana Klienta definšana – gala patrtju/produkta lietotju ieskicšana – kas ir produkta vaipakalpojumamragrupa Iespjapcpieprasjumaveidotjaunusproduktusvaipakalpojumus202.Cenaspiedvjumasagatavošanaunanalze Produkta,pakalpojumapašizmaksasapzinšana,eksportamrketingaizmaksuanalze,plnotpeasdaa Pašreizjkonkurentupiedvtprodukta,pakalpojumacenaeksportatirg(janepieciešams,rinietpievienotoimporttjauncituizplatšanasdesdalbniekuuzcenojumu) Cenasjutbatirgaugstasvaizemascenaspieemšana Tirgusapguvescenasstratija–elastgacena,iepazšanscenasstratija,apjomaietekmeuzcenaspiedvjumu TransportaizmaksuietekmeuzcenaspiedvjumuC.EksportatirguizvleunizpteLai identifictu tos tirgus, kuri vartu bt interesanti uzmumam, ir nepieciešams noteikt, kdi tirgusparametriirbtiskkieuzmumam.Balstotiesuztiem,varveiktidentifictotirgupriekšizpti,laipriorittudarbuuzvispievilcgkajiemreioniem.Pcpriekšizptesveikšanasuneksportatirguizvlesvlamsveiktpadziintkutirgusizptipartiemtirgiem,uzkuriemuzmumsvlasuzsktvaipalielinteksportu.1. Eksportatirguidentifikcijaunizvle Btiskkokritrijunoteikšana,kasirsvargiuzmumam:– tirguslielums–ražošanasunimportaapjomskonkrtamproduktamvaipakalpojumam,iedzvotju,uzmumuskaits;– tirgusattstba;– konkrtsnozaresattstba;– produktavaipakalpojumaatpazstambatirg;– vietjopatrtjugaume,ieradumi;– eogrfiskaistuvums;– ldzšinjpieredze. Eksportatirguizvle,identificjottostirgus,kasuzmumamirinteresantiilgtermi.– Kpcuzmumsvlasieiettiešišajostirgos?– Prioritrotirgunoteikšana–uzmumaizvle,uzkurutirgukoncentrtresursusunaktvudarbu–kdsecbunlaikaperiodtiksapgtitirgi?

Eksportarokasgrmata–cevediseksport2. Izvltoeksportatirgupadziintkaizpte Informcijaparmratirgusekonomiskovidiunapstkiem,kasvarietekmteksportaprocesu.– Politiskie,ekonomiskieunsocilieapstki,artiemsaisttieriskiattiecgajsvalsts– Likumdošanaunnodokupolitika– Infrastruktraunloistika– Kultrvideunbiznesakultra Nozaresprskats–sniedzinformcijuparkonkrtsnozaresattstbuunkonkurenci.– Tirguslielumsunsegmentcija– Nozaresattstbauntendences– Ražošanasapjomiunimports– Nozaresvadošodalbniekuapraksts– Partneruidentifikcija(piem.,importtji,aenti,vairumtirgotji,mazumtirdzniecbasdes)– Konkurencesanalzenozar–stratija,piedvjums,produktavaipakalpojumapozicionšana– Apmaksasnosacjumi3. Eksportatirgusproduktavaipakalpojumaapraksts– Produktaatpazstamba,izmantojums– Produktacena– Produktapriekšrocbas– Nepieciešamsizmaiasproduktapielgošanaikonkrtamtirgum– Produktapašbas(dizains,krsa,iepakojums,garšau.c.pašbas)– Produktakvalittesprasbasunstandarti,nepieciešamiesertifikti– Iepakojumaunmaršanasprasbas–etietes,valodas,transportšanasnosacjumi– Sezonalitteunproduktadzvescikls– PrasbasattiecbuzproduktaapkalpošanupcprdošanasD.TirgusapguvesstratijaKadirizvltiuzmumaminteresjošietirgi,tamirjsaprotkonkrtotirgusapguvesveidsunstratija.Tirgusapguvesstratijastiekizvltasganpckonkrttirgusspecifikas,gananalizjotuzmumafinansilsiespjasunieguvumus.Veidojoteksportatirguapguvesplnu,irjnosakapriorittes,t.i.,secba,kdtirgitiksapgti,jo,laiganirdaudziespju,biežiuzmumamirganfinansilie,gancilvkresursuierobežojumi:1. veiciettirguidentifikcijuunizvli;2. formuljietkatramtirgumstratiskomisiju;3. sagatavojietizmaksuanalzitirguapguvei;4. sakrtojiettirgusprioritrsecb,laiplnotusecgutirguapgšanu.Tirgusapgšanasstratija–katrameksportatirgumvarizvltiesdaždutapguvespolitiku,analizjottirgusnozmiunprioritti,karizmaksas.– Sadarbbarpartneriem–esošiemtirgusspltjiem,kasstrdkonkrtnozar,piedvjotsortimentu,kuriruzmumaproduktsvaipakalpojums,kamirsavsklientuloks,karizstrdtaprdošanaunklientuapkalpošana.– Savsprstvisvaiprstvniecba–prdošana,izmantojotuzmumaprstvniecbuvaisavuprstvi.Visbiežkuzmumsveidosavuprstvniecbu,kadapgrozjumskonkrtajvalstirsasniedzislmeni,kadirnepieciešamsikdienaskontaktsarklientuuntapkalpošanavietjvalod,vaiartad,kaduzmumsvlasievrojamipalielintprdošanasapjomus.21

Eksportarokasgrmata–cevediseksport– Stratiskspartnerbas,alianses–sadarbbaarvietjouzmumu,kopgsmrketings,kopgaražošana,kopuzmums,licenuunfranšzessadarbbasmodei.Visizplattkais eksporta uzskšanas veids ir partneru piesaistšana mra tirg. Td uzmumam btujdefin,kasirpotenciliesadarbbaspartneri. Partneradefinšana–importtji,vairumtirgotji,izplattji,aenti,ražotji,mazumtirdzniecbasdes,pakalpojumusniedzji;sakrtotiprioritšukrtb Partneruraksturojums–lielums,nozare,specifika,reionlaisprkljums,klientuspecifika Lmumu piemjs par sadarbbu, jaunu produktu ieviešanu, attiecbm ar piegdtjiem –vadtjs,iepircjs,ražošanasvadtjs Galapatrtju(indivdi,imenes,uzmumi,biroji)raksturojums TirguslielumsunnkotnestirguspotencilsIdentificjietnozaruorganizcijas,svargksnozaresizstdes,plašsaziasldzekus,kasJsuuzmumamirsvargikonkrtajtirg.E.Tirgusapguvesdarbbasplns–eksportaplnsStratijasdefinšanairjprvršeksportapaskumupln,sagrupjotdarbus,paskumus,atbildbasjomas,sagatavojotlaikaplnuunbudžetu:– aktivittes;– atbildbasjomas;– sasniedzamierezultti;– laikaplns;– nepieciešamieresursi;– budžetseksportaveicinšanaspaskumurealizšanai(mcbas,dalbaizstds,produktapielgošanasizmaksas,mrketingamateriluizveideuncitas);– naudasplsmasunfinanšuanalze.Aktivitteseksportaplniedalsšdi:1. sagatavošansunatbalstapaskumi: mrketingamaterili:– mrketingamaterili–viztkartes,bukleti,katalogi;– mjaslapa–anguvalod;– uzmumaprezentcijaelektroniskveid; informcijapartirgiem:– publiskipieejaminformcija–statistika,esošizpte;– tirgusizpte–pašuveiktavaipasttakrpakalpojums;2. eksportavadtjapiesaisteunizgltošana;3. tirgusapguvesunpartnerupiesaistespaskumi:– tiešprdošana–individulauzrunšana;– došanstirdzniecbasmisijs;– dalbaizstds,kontaktbiržs;– konsultantupiesaistetirguapguv;– sadarbbaartirdzniecbasveicinšanasorganizcijm.Ieteikumi Plnojietpaskumus,emotvrresursus–cilvkresursusunfinanšuresursus Jorpgktiksizplnotipaskumi,joskaidrkidarbiniekiembsviupienkumi Plnamirjbt„dzvam"tasirjpapildinatstenošanasgait Rinotbudžetu,veidojietindividulusaprinuskatraipozcijaiunaktivittei.22

Eksportarokasgrmata–cevediseksportF.Loistika,juridiskiejautjumiundarjumufinansšanaLoistikauntransportšana–uzmumamvajadztuizpttloistikasuntransportšanasiespjasuzkonkrtotirgu. Laiksnopastjumaldzpiegdei(lgums,ražošana,piegde,rins,komunikcija) Vienošansparpiegdesnosacjumiem Noliktavasprasbasuniespjas Kravasapdrošinšanasmetodes Transportšanasprasbas–temperatrasrežms,karstums,mitrumadaudzums Dokumentcija(importa,eksporta,sertifikcija,standarti,analzes,muitasdokumentcija) TransportšanasiepakojumaprasbasJuridiskiejautjumi–uzmumambtujapsver,kdaveidajuridisksattiecbastiksveidotas,karjkonsultjasarjuristuparkorektulgumuundarjumudokumentusagatavošanu. Prdošanas lgums vai darjumu apstiprinjums vienošans par pastjumu, piegdesnosacjumiem,termiiem,kvalitti,apmaksastermiiemunvaltu Darjumuapdrošinšana Izplatšanaslgums–šdaveidalgumusieteicamsparakstt,kadsadarbbajauzinmulaikuirnotikusiRiskuprvaldba–starptautiskuzmjdarbbaradapapilduriskus,arkuriemirjrinsunlaicgijsagatavotonovršanasplns.Veidojoteksportaplnu,emietvršdusriskus:1.arvalstisaisttieriski;2.komercilieriski;3.valtasriski;4.uzmumaiekšjieriski;5.artirgusaisttieriski.G.EksportabudžetsuninvestcijasEksportauzskšanasizmaksasuzmumamirjuztverkinvestcija,kasnessatdeviilgtermi.Plnojoteksportastratiju,uzmumsveidobudžetuarizmaksm,kasbssaisttasartirguapguvi.Izmaksasiratkargasnouzmumaizvltsstratijas,untsvargruptturpmknordtajspozcijs.1. Investcijas:nepieciešamsinvestcijasiekrts,tehnoloijs,sertifikcij,kvalittesstandartos–detaliztastoizmaksupozcijas,kasnepieciešamas,laiuzmumsvartuuzskteksportu.– Kapitlieguldjumi,jauzmumamirnepieciešamaiekrtuiegdeproduktaražošanai,jaunutehnoloijuapgšan.– Sertifikcijas,kvalittesstandartuieguve.2. Areksportauzskšanusaisttoizmaksuanalze.– Mrketingamaterilusagatavošana–mjaslapa,katalogi,prezentcijas– Reklmasizmaksas– Eksportavadtjapozcijaprdošanasvadtjs,kuradarbapienkumosietilpsteksportaattstba– Prstvniecbasvaiprstvjaizmaksaseksportavalst– Personlaapmcba–valodas,prdošanasspju,eksportaspjuveicinšana– Tirgusizptesizmaksas–konsultcijasmaksa– Partnerupiesaistesizmaksas–konsultcijumaksa– Dalbaizstds–dalbasmaksa,sagatavošans,mrketingaunpersonlaizmaksas– Dalbasmaksatirdzniecbasmisijs23

Eksportarokasgrmata–cevediseksport– Starptautiskovizšuizmaksas–ceaizmaksas,viesnca,dienasnauda,autore– Paraugusagatavošanasunpiegdesizmaksas– Produktapielgošana,nepieciešamieuzlabojumi,iepakojumapielgošanasizmaksas– Starptautiskstlsarunasunpartneruuzemšanasizmaksas.3. Prdošanasapjomuplnošana–katrameksportatirgumatseviši.– Plnotaiseksportaapjomsvienbs–gab.,tonnas,metri,m 3 ,citasapjomavienbas– Eksportacenaparvienbu– Kopjaisprdošanasapjoms(trsldzpiecugaduredzjums,mnešaapjomspirmajgad).4. Ienkumu analze: eksporta apgrozjums – ražošanas izmaksas – starptautisks prdošanasizmaksas=noeksportagtpea.5. Naudasplsmasplnošana–izdevumuunienkumuplnošana.6. Finansiliedarjumainstrumenti–kdibankufinanšuinstrumentitiksizmantoti,laiveicintutirdzniecbuunmazinturisku.Izstrdjoteksportastratiju,uzmumamveidojaskopainapartpašreizjosituciju,irnoteiktieksportamri,kardefintipaskumi,kšosmrussasniegt.Daainformcijas,kasirnepieciešamapareksportatirgiem,uzmumamnebspieejamauzreiz,tauuzmumstovariegt,uzskottirguapgšanu.Stratijairnepieciešama, lai mrtiecgi organiztu uzmuma darbbu, paredzot resursus aktivitšu veikšanai, unnordtuvirzienuuzmumadarbiniekiemstratijasstenošanai.Eksportaplnsirsignlstam,kalmumspareksportuirpieemts!24

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi:1. Pirmsuzskatjaunutirguapguvi,izveidojieteksportastratiju–tvarbtvisprgavaiotidetalizta,betnoteiktiirnepieciešama,lainodrošintueksportauzskšanaspaskumuproduktivitti.2. Eksportastratijasizveideslaiknosakieteksportamrus,tirgusapgšanasplnuunfinanšuinvestcijasšajsaktivitts.3. Eksportaplnizplnojietoperatvospaskumus,jopctnotiekeksportastratijaspraktiskarealizcija.4. Iesaistietvadbasuneksportaveicinšanaskomandustratijasunplnaizveid.5. Veltiet laiku, lai savas idejas un plnus sastrukturiztu rakstiskdokument.Dokumenttaeksportastratijairnepieciešama,jo:6. veicotstratiskoplnošanu,uzmumslabkredzsavasstiprsunvjspuses,unspjuzlabotsavueksportagatavbu;7. raksttai stratijai ir vieglk izsekot, t piešir ikdienas darbamsistemtiku.Japlntiekveiktasizmaias,tsirprdomtasunpamatotas;8. eksportalmumiirpamatoti,jobalsttiuzprdomtustratiju;9. rakstts plns paredz atbildbu un rezulttus, kas ir jsasniedznoteiktlaikaperiod,karaujizvrttsasniegtosrezulttus;10. izmantojotraksttustratijuunplnu,irvienkrškkontakttiestiem,kasiriesaisttitrealizcij.11. Eksportaplnsdodsapratniuzmumavadbaiparresursiem,kasbsnepieciešamistratijasstenošanai.Nodergassaites:AustrlijasTirdzniecbaskomisijasmaterili(sk.arcitassadaassadaAboutExporting)–http://www.austrade.gov.au/Exportstrategy/default.aspxKalifornijas štata (ASV) Starptautisks tirdzniecbas informcijas mjas lapaTradePort, taj atrodama plaša diskusija par tmm, kas aktulas eksportastratijasizstrd–http://www.tradeport.org/tutorial/strategy/index.htmlJaundienvidvelsas(Austrlija)pašvaldbasinformatvaisportlsmazounvidjouzmumuvadtjiem,ietvereksportaplnasaturaparauguun10jautjumus,uzkuriemjatbildeksportapln(sk.arcitasExportingsadaas)–http://www.smallbiz.nsw.gov.au/smallbusiness/Exporting/Getting+Started/Export+Planning+Guide/25

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevumsSagatavojietsavauzmumaeksportaplnu–definjietsasniedzamosmrus,tirgusapguvespaskumusuztrimmratirgiem,aprinietplnaieviešanasizmaksasunnosakietatbildbas.Eksportaplnaparaugs Gads:2009 Mris:piesaistteksportapartnerustrsmratirgos–Somij,PolijunDnij,unveiktdarjumus300000EURapmr. 1gadsAktivittespamnešiem Budžets Atbildgais 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12eksportaSagatavošansunatbalstapaskumi vadtjs Piedvjumaizstrdšana Mjaslapasizstrde,katalogaizstrdeunpavairošana 1000 Transportaiepakojumapielgošana–izmaiastajvaijaunadizainaizstrde 400 Informcijasizvietošanainternetavietns Citipaskumi Eksportavadtjapiesaisteunizgltošana vadba Eksportavadtjaatalgojums,vienugadu 21600 Seminri,konferencesunmcbas 500 ... Somijaseksportatirgusapguvespaskumi Tirgusizptesveikšana 2000 Konsultants IzstdesapmekljumsSomij 300 .... eksportaPolijaseksportatirgusapguvespaskumi vadtjs DalbaizstdPolij 10000 Sagatavošansdalbaiizstd .... LIAA,Dnijaseksportatirgusapguvespaskumi 4000 konsultants PartnerupiesaisteDnij DalbatirdzniecbasmisijuzDniju Citasareksportusaisttsizmaksas Viztespiepiesaisttajiempartneriem,sešasviztes 3600 Tlsarunuizmaksas 720 Klientuuzemšanasizmaksas,sešasviztes 600 Juridiskskonsultcijas Paraugunostšana Eksportaveicinšanasbudžets 44320 26

Eksportarokasgrmata–cevediseksportJsuuzmumaeksportaplns Gads: Mris:______________________________________________________________________________________________ 1gadsAktivittes(pamnešiem) Budžets Atbildgais 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Sagatavošansunatbalstapaskumi Eksportavadtjapiesaisteunizgltošana ...eksportatirgusapguvespaskumi ...eksportatirgusapguvespaskumi ...eksportatirgusapguvespaskumi Citasareksportusaisttsizmaksas Eksportaveicinšanasbudžets 27

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„UPBHoldings”ASKontaktpersona:UisGrnbergs,eksportadepartamentadirektors.Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:1991.Produkts,pakalpojums:bvniecbasunbvkonstrukcijuražošana.Metla,stiklaundzelzsbetonakonstrukcijas,bioenerijasnozare–koenercijustacijuražošana.Apgrozjums:„UPBHoldinga”netoapgrozjums2007.gadbija78,8miljonilatu(48%pieaugums,saldzinotarapgrozjumu2006.gad).Eksportapatsvarsapgrozjum:21%.Darbiniekuskaits:1600(vairknek40uzmumiunražotnes).Eksportatirgi:UPBmeitasuzmumiZviedrij,Dnij,Norvij,sland,Vcij,Šveic,prstvniecbasunpartneriSomij,Lietuv,Igaunij,KrievijunUkrain.PieredzeeksportPirmie eksporta soi „UPB Holdings” aizsks 2000.gad areksporta darjumiem atsevišiem holdinga uzmumiem.2004.gadtikapieemtslmumsmrtiecgiuzskteksportapaskumus,uneksportaattstbatikanoteiktakprioritte.Tikanoteiktimri–tuvkogadulaikardarbburvalstutirgosnodrošint40%uzmumakopjapgrozjuma.Eksportastratijasplnošanasieskumuzmumsapzinjasavueksportspju–produktus,karidentificjatirgus.Tirguizvleskritrijibijaeogrfiskaistuvums,finansilstabilitteunbiznesakultruldzba,tdSkandinvijatikaizvltaparuzmumamratirgu.Mrtiecgitikapakrtotaeksporta,ražošanas,finanšu,mrketingaunpersonlapolitika,ganattiecbuzražošanasjaudu,produkcijaskvalittes,ganarkonkurtspjaspaaugstinšanu.Uzmumaeksportastratijatikaveidota,emotvrnoteiktosmrus,unuzmumsinvestjaganmodernuražotuizveid,ganefektvstehnoloijs,arsertifikcijuieguv,tirgusunlikumdošanasizpt,mrketingunsavueksportaspecilistuizgltošanunkompetencesveidošan.Pirmie mrtiecgi soi uz Skandinvijas tirgu tika veikti, apmekljot un piedaloties lielkajs bvniecbasizstdsSkandinvij.Pieaugotholdingauzmumueksportaapjomam,2006.gadtikaizveidotsUPBeksportadepartaments. Šdas struktras radšana ir paldzjusi apvienot uzkrts zinšanas un pieredzi, k arvienkršojusisaziuganholdingietilpstošouzmumustarp,ganarklientiemrvalsts.Neatkarginopieaugošiemapjomiemvietjtirg2006.un2007.gad,uzmumsmrtiecgiturpinjaapgteksportatirgus–artad,jarealizcijaeksportatirgosskumprasjavairkresursupatriunekvietjtirg.Stingriievrojotstratiju,uzmumspakpeniskiirpalielinjiseksportaapjomusundiversificjisriskus,kosagddarbbatikaivientirg,tdjdiekonomiskkrzeuzmumuskarmazknekuzmumus,kuriemnaveksportaapgrozjuma.28

Eksportarokasgrmata–cevediseksportUzmuma sadarbbas partneri eksport irenerlbvuzmji attiecgaj valst un ar ldzgibvmaterilu ražotji. „UPB Holdings” savus konkurentusuztverksadarbbaspartnerus.Uzmumsirarizstrdjissavucenupolitikasstratiju–„UPBHoldings”nenoliedz,ka,laiieinterestujaunuklientu,cenas piedvjumam ir jbt ekonomiski izdevgam,saglabjotkvalittiunservisalmeni.„UPBHoldings”cenšasapsteigt konkurentus ar labku piedvjumu, elastbu untriem piegdes termiiem. Savukrt tuvko gadu laikcenas faktors eksportam uz Eiropu kst arvienmaznozmgks, jo izldzins ar ražošanu saisttsizmaksas, tdjdi viens no svargkajiem eksportapriekšnosacjumiemirpakalpojumakvalitteuntrums.„UPB Holdings” eksporta attiecbu veidošanas centr iratvrta un godga sazia, kas tiek novrtta ilgtermi.Uzmumscenšasveidotpersongasattiecbasarprojektuvadtjiemuniepircjiem,karpierdaseviardarjumuizpildeskvalittiunservisu.2008.gadiepriekšnoteiktieeksportamritikasasniegti,un holdinga nkamais mris ir dubultot eksportaapgrozjumu. „UPB Holdings” prliecba ir, ka, sasniedzotnoteiktu apgrozjumu tirg, uzmuma nkamais solis irsavas prstvniecbas izveide, kas veic gan jaunu klientupiesaistes funkcijas, gan prem kontaktus ar esošajiempartneriem. Ar prstvniecbu izveidi „UPB Holdings” sevipiesakakvietjouzmumu.Prstvniecbuizveideir„UPBNaftasplatformutehnoloijurpncauntirdzniecbascentrs„Kophollen”,Norvija,2008.g.„Ellingsen”jahtutirdzniecbasunapkalpescentrsReikjavk.slande,2006.g.Holdings”investcijatirguapgšan–investcija,kassniedzatdeviilgklaikaperiod.Šobrdirizveidotimeitasuzmumimravalsts–Zviedrij,Dnij,Norvij,sland,VcijunŠveic.Lai gan uzmums ir investjis miljonus ražotu izveid, eksporta priekšnosacjums ir bijis stratijasprofesionlarealizcija–labiunprofesionlieksportaprojektuvadtji,kasirkompetentitehnoloijujom,juridiskajosunfinanšujautjumos,labiprzinavaloduunspjkvalitatvikontakttiesarklientiem.„UPBHoldings”izjtkompetentueksportaprojektuvadtjutrkumuungalvenokrtizgltosavuscilvkuspaši,veidojotkompetentukomandu.„UPB Holdings” jaunk struktrvienba – starptautiskais uzmums „UPB ENERGY” grupa ir ilgtermiastratiskaisprojektsdabaidraudzguenergotehniskoiekrtu–koenercijasstaciju–projektšan,ražošanunapkalpošan.Uzmumsaktvidarbojas,iekarojotsavuvietuRietumeiropastirg.„UPBENERGY”grupasuzmumistrdLatvij,VcijunŠveic.Pcvcuinženierudokumentcijasirizveidots21arbiogziundabasgzidarbinmukoenercijasstacijuprototips.ŠisirbijispankumugadsLiepjražotokoenercijasstacijueksportamuzLielbritniju,riju,ASVunVciju.„UPBENERGY”grupajauotrogadupiedaljslielkajlauksaimniecbasizstdpasaul„AGRITECHNICA2008”Hannover.„UPB Holdings” eksporta veiksmes pamat ir pareiza eksporta stratija, profesionls mrketings,koncentršans uz mra tirgiem, izdevgs piedvjums, kvalitatva apkalpošana un eksporta projektuspecilistukompetence.Uzmumastratijairorienttauzilgtermiapeu,investjoteksportaattstb.29

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„RipoFabrika”SIAKontaktpersona:ElvisSakrnis,direktorsInformcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:1995.gads.Produkts,pakalpojums:iebvtsmbeles–bdmssistmas.Apgrozjums:2milj.LVL.Eksportapatsvarsapgrozjum:20%.Darbiniekuskaits:30(divicilvkieksportadepartament).Eksportatirgi:Igaunija,Zviedrija,Somija.Pieredzeeksport„RipoFabrika”arpreuzmi„Ripo”irpazstamsLatvijkviensnovadošajiemuzmumiemiekštelpubdmosistmuražošanasjom.„RipoFabrika”aizskumieksportbijapietuvkajiemkaimiiem–Igaunij,kuruzmumsjauveiksmgistrd10gadus.Nopietnkpareksportuuzmumsskadomt2004.gad,untikapieemtslmumsstratiskiapgtSkandinvijastirgus.KautganElvisSakrnisatzst,kauzmumamnavskaidriuzraksttaeksporta stratija ilgkam periodam, darbs ar eksporta tirguapgšanuirbijismrtiecgsunprdomts.Eksportapaskumitiekskattivienagadaietvaros,izplnojotprojektusunparedzotbudžetueksportaveicinšanai.Tirgus izptes, savu iespju apzinšanas un tendenu novrošanasnolk uzmums devs uz savu pirmo starptautisko izstdi Dnij2006.gad.Dalbaizstduzmumamdevanetikaipirmoskontaktus,betarsapratniparto,kdaveidaprodukcijatirgiratpazstama,kar,kdiuzlabojumiirjveic,laiproduktsbtuinteresantsattiecgajtirg. Pc izstdes „Ripo Fabrika” veica produkcijas pielgošanu unpakpeniskiskastrdtarpartneriemZviedrijunSomij.ElvisSakrnis,„RipoFabrika”direktors,saka:„Laidalbaizstdbtuveiksmga,uzmumamirjskgatavotiesjaulabulaiciuiepriekš.Jpadom par to, k uzmums izskatsies – atraktvs stends,ekspozcija,mrketingamaterili,kar,kasstenduapmekls–jizstaielgumiunjsazvansarpotenciliemklientiemjaupirmsizstdes.Tikai veicot sagatavošanos, ir iespjams iegt labus rezulttus noizstdes.”Laieksportaprocesutlkattsttu,nepietiekardalbuizstd.Arpiesaisttajiemkontaktiemuzmumamiraktvijstrd,jatgdinaparsevi,jrinacenupiedvjumi.„RipoFabrikas”skotnjstratijabijadarbsarpartnerustarpniecbu–virtuvjusaloniem,kaspiedvariebvjamsmbeles,karbvniecbasfirmm,kasveicšdaveidapakalpojumus.30

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKautaruzmumambijaatrastisadarbbaspartneriZviedrijunveiktipastjumi,„RipoFabrika”saprata,kalielkuprdošanasapjomuvarpankt,jauzmumspatsiratbildgsparprdošanasprocesu.Tiešišiemeslavadta,„RipoFabrikas”vadbauzdrošinjspieemtlmumuizmintprstvniecbasmodeliun2008. gadapavasarpiemadarbZviedrijasprstvniecbasvadtju.2008.gadarudentikaatvrtaekspozcijaszleunbirojs Stokholm. Prstvniecbu modelis atauj uzmumam preczk noteikt prdošanas mrus, k arstenotprdošanasstratiju–uzuzmumuvaratbraukt,apskattekspozciju,izruntpastjumuvietjvalod,veiktnorinus.Tiekveiktakvalitatvkaprdošanaunapkalpošana.Protams,irjrins,kasavaprstvniecbarvalstutirgnozmlielkusieguldjumus.„RipoFabrika”irsapratusi,kauzmumamirjbtpacietgam,jo„nekastiktrinenotiek”,untikaiaktvsunprdomtsdarbsdodrezulttus.31

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.3–EksportatirguizvleunizpteTirgusptjumsirnepieciešams,laiuzmumsvartupieemtlmumupardarbbutirgos,kurtamirvislielkaispotencils,unietaupturesursusuztirgiemarmazkmizredzm.Eksportastratijasizstrdeslaikuzmumsidentifictostirgus,kastamirinteresantiilgtermi.Prdomtatirgusizvleirviensnopriekšnosacjumiemstarptautiskotirguapguv.Balstotiesuzveiktuskotnjoizpti,apkopotiemfaktiemuninformcijupartirgiem,karuzmumaunproduktapotencilutajos,uzmumspieemstratiskulmumupartirguizvliunapguvi.Stratiskatirguizvleirnepieciešama,laiuzmumszintu,kurviaproduktamvaipakalpojumamirlielkspotencils,unattiecgiuzkuriemtirgiemtamvrstsavusresursusunplnotpaskumus.Priekšizptepaldzuzmumamietauptfinanšuunlaikaresursustirgosarmazkupotencilu.Veicottirgusizpti,uzmumslabkizprot,kdatirgusapguvesstratijairvispiemrotk,spjsagatavotpreczkueksportaplnu,kar,apzinotieskonkurenciunpieprasjumu,spjsagatavotkonkurtspjgkuuzmumapiedvjumu.TirgusparametrunoteikšanaPriekšizpte:tirguizvleTirgusptjumsLaiidentifictutirgus,kurivartubtinteresantiuzmumam,irjizanaliz,kditirgusparametritamirbtiskkie,untadieteicamsveiktidentifictotirgupriekšizpti,laivlkvartumrtiecgistrdtartiemtirgiem,kuruzmumamirvislielkaispotencils.Pcpriekšizptesuntirguizvlesirvlamarpgkatotirguizpte,uzkuriemuzmumsvlasuzsktvaipalielinteksportaapjomus.emietvr–priekšizpteinavjbtdrgam un laikietilpgam darbam, tau t noteikti ir nepieciešama, lai mrtiecgi darbotos tikai arvisperspektvkajiemtirgiem,liekinetrjotresursusdarbarnepieejamiemvainerentabliemtirgiem.Parturpmkodetaliztoizpti–vaitnepieciešama,ktoveikt,kotaijnoskaidro–varsietizlemtarpcpriekšizptesveikšanas.1.TirgusparametrunoteikšanaPirmsuzmumsskveiktpriekšizpti–informcijasmeklšanuunapkopošanupariespjamiemmratirgiem–tamirjapzins,kdainformcijaunkditirgusparametritamirvissvargkie,karjnosakatirgi,parkuriemtasveikspriekšizpti.Tirgusparametriunfaktori,kasietekmuzmumapotencilutaj,iratkargigannouzmuma,gannonozares,ganproduktaspecifikas.Btuieteicamssagruptfaktoruspakategorijm:– tirguslielums;– nozaresattstba;– produktsvaipakalpojums.32

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPiemram:uzmumam,kasražobvniecbasmaterilus,irbtiskizint,kdasirpašreizjsbvniecbastendenceskonkrtajsvalsts,vaiproduktsiratpazstams,unciklieliirkonkrtproduktaimportaapjomi.Uzmumam,kaspiedvITunSMSrisinjumusskolm,btusvarginoskaidrottirguslielumu–skoluunskolnuskaitu,karuzzint,vaildzgaveidaproduktsjaunavievieststirg,unnoskaidrotsabiedrbasITprasmjulmeni.Tirguizvle,parkuriemmekltinformciju,irjveic,atlasottirguspcnoteiktiemkritrijiem.Ldzgiktirgusparametri,artirguskritrijiatširaskatramuzmumam.Tirguidentifikcijuvarsagrupt,balstotiesuzšdiemkritrijiem: eogrfiskaistuvums–Skandinvija,Baltija,Polija,Krievija; augstsienkumulmenis–Norvija,Šveice,Japna; zinmavalodaunkultra–Krievija,Baltkrievija,UkrainauncitasbijušsPadomjuSavienbasrepublikas; iepriekšjapieredze–eksportapieredze,konkurentueksportsuzkonkrtovalsti,produkcijaspiedvjumapieprasjumi.Btuarieteicamsidentifictuzmumamnepiemrotustirgus–ierobežotpotenciloeksportatirguskaitu,nosakottdustirgus,kurJsuproduktsvaipakalpojumsnavatpazstams,kurpastvšršistarptautiskajaitirdzniecbai,vaiarproduktsjausasniedzisaugstkuattstbaslmeni.Kad ir identifictas aptuveni desmit potencili interesantas valstis, par kurm uzmums vlas veiktpriekšizpti,karzinms,kditirgusparametritamirjmeklkonkrtajostirgos,uzmumsvarertiespiepriekšizptesveikšanas.2.Priekšizpte–pamatinformcijasapkopošanapartirgiemKadirzinmiparametri–kdainformcija,statistika,fakti–kurusuzmumamirvissvargknoskaidrot,kariridentifictipotenciliinteresantitirgi,tamirjveicpriekšizpte.Priekšizpteirinformcijasmeklšana,apkopošanaunanalze,laiuztsbalsttulmumupartiemtirgiem,kurosuzmumamirjveicpadziintkaizpte,laiizprastutopotencilu.Priekšizpteslaikinformcijatiekapkopotanopubliskipieejamiemresursiem,balsttauzstatistikuunavotiem,kasirtriunvienkršipieejami.Ttad pc skotnjs izptes ir jnoskaidro, kuros tirgos ienkšana ar Jsu produktu vai pakalpojumu iraizsargtaarlikumdošanu,ierobežotaarpapilduprasbm,karirjprbauda,vaipastvkdiaizliegumiunaizsardzbaspaskumipretjaunproduktaieviešanu.Jpievršuzmanbašdiemtirgusapguvesšršiem: ierobežojumi,kasattiecasuzproduktaizcelsmi; tehniskiestandartiunsertificšana; importtjaprasbas; muitasnosacjumi; prasbasattiecbuzuzmumafinansilostvokli; antidempingalikums; sanitrieunhiginasierobežojumi.Tad,kadšršipotencilajoseksportatirgosirapzinti,irjturpinanovrtteksportavalstispcšdiemparametriem: tirguslielumsunattstba; politiskunekonomiskstabilitte;33

Eksportarokasgrmata–cevediseksport tirgusizaugsmesiespjas; konkurenceslmenis; eogrfiskaistuvums; vietjkultra,reliija.Nkamaissolisirapkopotinformcijuparkritrijiem,kasirtiešisaisttiaruzmumaproduktuvaipakalpojumu.Uzmumaizvltiekritrijivarbtšdi: ražošanas un importa apjomskonkrtam produktam vaipakalpojumam; iedzvotju,uzmumuskaits; konkrtsnozaresattstba; produkta vai pakalpojumaatpazstambatirg; cenulmenis.Apkopojot informciju par daždiem tirgusaspektiem, uzmums mekl atbildes uz trsbtiskkajiemjautjumiem: cikpievilcgsJsuuzmumamirkatrsnoeksportatirgiem? cikefektviJsvaratkonkurtšajtirg? kpc uzmums vlas ieiet tiešišajostirgos?Priekšizpti uzmums var veikt, mekljotPotenciltirgusizvleskontroleslapa: KdostirgussegmentosaktvidarbojasJsukonkurenti? Kursvalstsgalvenokrttiekimporttsšisproduktsvaipakalpojums? Kurasvalstisirproduktalielkiepiegdtji? Kdstirgusekonomisksattstbaslmenisbtuidelsšproduktavaipakalpojumapatriam?Kurasvalstistagadatrodasšdattstbasstadijvaituvojastai? Kdsirpotencilotirgulielumsunkdairtirgusstruktrakonkrtajnozar–valstsaražotproduktapiedvjumaunimportaproporcija? Ciktripieaugimports? Kdasirpotencilstirgusbarjeras? Kdsirproduktaciklsattiecgajtirg? KdostirgosJsuproduktsvaipakalpojumsirkonkurtspjgs? Arkdmizmaksmirjrinstirgusapguvunkdsirkopjaisbudžets?informcijuInternetpieejamosresursos,konsultjotiesaruzmumiem,kasjaustrdšajostirgos,nozaruorganizcijmvaiLIAAprstvniecbm.Kadirapkopotainformcijapartirgiem,uzmumamirjveictirguprioritšana–uzkurutirgukoncentrtresursusunaktvudarbu,karizplnot,kdsecbunlaikaperiodtirgitiksapgti.Izvlotiestrsvaipiecuspotencilostirgus,uzmumsplnosavuspaskumusšotirguapguv–izstžuapmekljumus,dalbutirdzniecbasmisijs,tiešoklientupiesaisti,karapsver,vaitambsnepieciešamapadziintkatirgusizpte.3.Tirgusptjums–izvltoeksportatirgupadziintkaizptePceksportatirgunoteikšanasunizvlesuzmumsvarsktpadziintkutirgusizpti.Vispirmsuzmumamirjveicvalstsmakroekonomisksvidesanalze.Pcpolitisksunekonomiskssitucijasnovrtšanasirtuvkjptakonkrtsnozaresstruktraunattstba.BtusvargiizptttirguspotenciluunJsu produkta vai pakalpojuma konkurtspju tirg. Tas paldzs, pieemot lmumu par resursu sadali.Uzmumamrisšajizptesposmirapkopotinformcijuparkonkrtunozari,tsattstbuunkonkurencitaj.Izptesrezulttirjminaidentifictpotenciliepartneri–tievarbtimporttji,tirdzniecbasaenti,vairumtirgotjivaimazumtirgotji.TpatšajposmirsvargiizprastJsukonkurentus,viupiedvjumu,tirgusdau,izvltostratiju.Vlbtujizptapieemtiemaksšanasparadumiizvltajtirg,laiizprastu,vaiJsustratijaatbilsttirgustendencm.Informcija,kastiekapkopotatirgusizpteslaik,iedalstrskategorijs:34

Eksportarokasgrmata–cevediseksportValstsaspekts:PESTELTirgusptjums:informcijaparuzmumamaktuluinformcijuizvltajostirgosNozaresaspekts:konkurencesanalzeProduktaaspekts:piedvjumaanalzeIInformcijaparmratirgusekonomiskovidiunapstkiem,kasvarietekmteksportaprocesu. Politiskie,ekonomiskieunsocilieapstki Likumdošanaunnodokupolitika Infrastruktraunloistika Kultraunbiznesakultra Arvalstisaisttieriski–politiskie,finansilie,ekonomiskieIegtinformcijuparmratirgusekonomiskovidipaldzstsaucamPESTELanalze.PESTELprsvaranalizrjosfaktorus,kasietekmuzmumadarbbuunizredzestirg.Tasiratvasintsnoanguvalodasvrdiem,kasapzmrjsietekmesclous,kuriuzmumamjanaliz,pieemotlmumus:politiskie,ekonomiskie,socioloiskie,tehnoloiskie,likumdošanasunapkrtjsvides(anguval.–„environmental”)faktori.PESTELanalzekstjosevišiaktula,apsveroteksportatirgus,jotajosatširbasirlielkasnekpašmjutirgusreionos,unšoatširbukategorizšanašajssešssadaspaldztsizprast,analiztunattiecgirkoties.35

Eksportarokasgrmata–cevediseksportFaktors Praktisksizpausmes pašbasPolitiskais Nodoku slogs, politiskais atbalsts, valstnoteicošaisrežms.Parasti mains vidj termi vai vl lnk –tomrpolitiskaisrisks,laiarniecgs,pastvvisur.Izteiktks tas ir trešs pasaules valsts, kamrattsttajs valsts tas ir nosacts. Tomr t.s.finanšukrzeslaiktaskstjopašiaktuls,joiriespjamaspolitiskulmumuietekmtasvaltaskursa svrstbas un izmaias atsevišu valsturjstirdzniecbaspolitik.Ekonomiskais Iedzvotju pirktspja, ekonomisk situcijavalst,finanšuldzekupieejamba,procentulikmes,inflcija,bezdarbs,valtaskurss.Socioloiskais Demogrfiskie rdtji, sabiedrbasattieksme,iedzvotjuparadumi,dzvesstils.Tehnoloiskais Tehnoloiju inovcijas, kas samazinaproduktudzvesciklu,radanepieciešambupc investcijm izpt un attstb, tauvienlaikus ar dod iespju gt priekšrokukonkurences apstkos un optimizražošanas,prdošanas,kontrolesprocesus.Apkrtjsvides Piesrojums, atkritumu širošana,attieksme pret apkrtjo vidi, uzmumavadlnijasšajsakaruntosakritbaarcitupušu interesm – ar pircju, valsts,pašvaldbu,interešugrupuviedokli.Likumdošanas Pastvošlikumdošana,sagaidmsizmaias(ES,arbitržastiesas,mediatori,starpvalstulgumi, tirdzniecbas barjeras, muitas tarifi,utt.)Pastvgi maings, t ietekme paši spilgtinovrojama šobrd t.s. ekonomisks krzesapstkos.Šo faktoru, ciktl tas iespjams, reguluzmumareklmaspolitika,PRpersonls.Uzmuma izptes un attstbas aktivittes,produktu inovcijas un jaunu tehnoloiskorisinjumuieviešana.Saistts ar uzmuma netiešo ietekmi uz tklientiem,kararuzmumadarbbuietekmiuzttlu.Prstvot savu viedokli nozaru asocicijs,atbalstot atsevišus politiskos grupjumus,dažkrtarlobjot,uzmumicenšaskontroltaršorjofaktoru.IINozaresprskats–sniedzinformcijuparkonkrtsnozaresattstbuunkonkurenci. Tirguslielumsunsegmentcija Nozaresattstbauntendences Ražošanasapjomiunimports Nozaresdalbniekuapraksts Partneruidentificšana(piemram,importtji,aenti,vairumtirgotji,mazumtirdzniecbasdes) Konkurencesanalzenozar–stratija,piedvjums,pozcijaIIIProduktsvaipakalpojumstirg–apskatakonkrtproduktavaipakalpojumuatpazstambutirgKoncentrjotiesuzspecifiskuproduktuvaipakalpojumu,palielinstirgusptjumavrtba.Ptotkonkrttirguspiedvjumu,emietvršdusaspektus: produktaatpazstambaunpielietojums; produktacena; tirgusnišasunproduktapriekšrocbas; nepieciešamsizmaiasproduktapielgošanaikonkrtamtirgum; produktapašbas(dizains,krsa,iepakojums,garšauncitas); produktakvalittesprasbasunstandarti; iepakojumaunmaršanasprasbas–etietes,valoda,transportaiepakojumaprasbas; sezonalitteunproduktadzvescikls; lielkiekonkurentitirg; apmaksasnosacjumi.36

Eksportarokasgrmata–cevediseksportTirgusapguveslmumsnotiek,saldzinotkritrijuspardaždmvalstm.Vispotencilkaistirgusbstds,kasvisvairk atbilst Jsu uzmuma stratijai un profilam, k ar Jsu produkta aprakstam. Sastdot katraeksportatirgusprofilu,uzmumsvarvienkršoteksportatirgussaldzinšanasprocedruungalalmumapieemšanasprocesu.IzptesmetodesPadziintuizptivarveiktdivosveidos:sekundrsunprimrsizptesveid.Sekundrodatuapkopošanaslaikinformcijatiekmekltapubliskipieejamosinformcijasresursos,apkopotanojaugatavmtirgusizpteszim,vaiapkopojotinformcijunostatistikasbirojiem,atbilstošmasocicijmunkompnijm,kaspiedveksportaveicinšanaspaskumus.Primrizptenozm,ka,ptotuzmumaeksportspju,izpteslaiktiekveiktasintervijasarnozaresekspertiem,konkurentiemuniespjamiemsadarbbaspartneriem.Jospecifiskksirproduktsvaipakalpojumsuninformcija,koJsvlatiesiegt,josvargkirveiktintervijasarattiecgsnozaresekspertiem.RegulrstirgusmonitoringsKadirveiktapadziintatirgusizpteunuzmumsjauuzskdarbbueksportatirgos,tamirjveicregulrstirgusmonitorings,sekojot ldzi izmaim tirg, konkurentu darbbm, jaunuproduktu vai pakalpojumu attstbai. Atcerieties, ka tirgus irdinamisks,tasmains,un,jaJsregulrinesekositldzisignliempar izmaim tirg, bet Jsu konkurenti sekos, Js nebsitsagatavojušiesneparedztmsitucijmuninformcijastrkumad varat zaudt savu konkurtspju. Vairk par tirgusmonitoringuirpaskaidrotsrokasgrmatasastotajsada.rvalstutirgusstatistikasdatubzesLaiiegtuvisprjuinformcijuparkdaskonkrtas valsts makroekonomiskostvokli vai specifisku informciju parkdasnozaresvaipreugrupasattstbastendencm,irlietdergiielkotiesrvalstutirgu statistikas datu bzs. Liela daastatistiskas informcijas ir pieejamas bezmaksas vietjo statistikas biroju mjaslaps.Latvijšdainformcija,piemram,atrodama LR Centrls statistikasprvaldes mjas lap 3Hwww.csb.gov.lv,kur atrodamas ar saites uz citu Eiropasvalstustatistiskajiemdatiem.37

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKontrolesjautjumieksportatirgusprofilasastdšanaiŠiekontrolesjautjumipaldzsJumsraksturoteksportatirgu.ŠdaprofilaaizpildšanaparJsinteresjošmeksportavalstmpaldzstssaldzintunprioritizt.1. Tirgusveids Augstiattsttavalsts Attstbasvalstsarstraujuizaugsmestempu Attstbasvalstsarlnuizaugsmestempu2. Politiskieaspekti.Raksturojiet: valdbu; btiskkospolitiskosaspektus; attiecbasarLatviju,tostarptirdzniecbasunpolitisksvienošans.3. Ekonomiskieaspekti.Raksturojiet: valstsiekšjoekonomiskosituciju; ekonomikasvirzienus; importauneksportardtjus; importuuneksportuuzLatviju.4. Informcijaparuzmjdarbbasvidi.Nordiet: valtu; valodu; uzmjdarbbaspraksiunlikumdošanu; atširbasjuridiskajstruktr; valstsiepirkumuprocedru; darbaattiecbas.5. Partnerattiecbuiespjas.Izveidojiet: potencilovietjupartnerusarakstu; Latvijasuzmumusarakstu,kuriveicsaimnieciskudarbbušajvalst; lielkouzmumusarakstunošsvalsts,kuriveicsaimnieciskudarbbuLatvij.6. Atbalststirgusapgšanasstratijasizveidei.Noskaidrojiet: nozaresasocicijas; tirdzniecbaspaskumimratirg; citassadarbbasiespjas; izptesiespjas; tirgusizptes,informcijasavotus.7. Kultrasapsvrumi.Nordiet: sasveicinšansveidu,piekljbasfrzes; uzrunasformas; uzvedbasnoteikumus; kultrasatširbas; visprjuspadomus.8. Ceošanasnosacjumi.Raksturojiet: vzasnepieciešambu; darbaataujas; uzmjuatbalstapakalpojumus; viesncas; telekomunikcijustandartus; reliiskossvtkus,paražas.38

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi:1. PirmsuzskatinformcijasapkopošanuparJumsinteresantiemtirgiem,vispirmsizprotiet,kduinformcijuJumsirnepieciešamsiegt.2. Sastdietsarakstuarjautjumiem,uzkuriemJumsirjatrodatbildespriekšizpteslaik.3. Sastdiet sarakstu ar valstm, kas Jums ir potencili interesantas, un uzscietpriekšizptesprocesu.4. Eksportatirguizvleunizptenotiekloisksecb–priekšizpte,tirguizvleundetaliztaizvltotirguanalze.5. Priekšizpteinavjbtdrgai,touzmumvarveiktpašuspkiem,izmantojotšajnodadotospadomus.6. Informcijasapkopšanuveicietsistemtiski,koncentrjotiesuzjautjumiem,kuriJsuuzmumamiraktuli.7. Kad ir apkopota pirm informcija par tirgiem, veiciet tirgu saldzinšanu unizvlietiestostirgus,kurosJsuproduktamvaipakalpojumamvartubtlielkspotencils.8. Padziintkatirgusizptesvajadzbakatramuzmumamirjnovrtindividuli–tau, jo vairk Js zinsit par tirgiem, kuros Js strdjat, jo labk Js varsitsagatavotsavupiedvjumu,karnovrttarkonkrtotirgusaisttosriskus.9. Padziintku tirgus izpti ir iespjams veikt pašu spkiem, vai ar izmantotrpakalpojumusniedzjus–tirgusizptesunkonsultcijuuzmumus.10. Tirgusizptesnolkosvarietapmekltnozaresizstdesvaidotiesuzkonkrtovalstivizt,tau,laizintu,uzkuruvalstivaiizstdidoties,irvajadzgapriekšizpteNodergassaitesDubaijasEksportaattstšanaspadomitirgusizvlesproces(skattarcitasapakšnodaasExportSupportServicessada)–http://www.dedc.gov.ae/index.php?option=com_content&task=view&id=360&Itemid=91Pasaulvadošstirgusizptesaentras–„ACNielsen”–http://www.acnielsen.com/site/index.shtml„TNS–MediaIntelligence”–http://www.tnsmi.com„Kantar”–http://www.kantargroup.com/„Ipsos”–http://www.ipsos.com„Synovate”–http://www.synovate.com/Starptautiskstirgusizptesaentrutkls„GlobalIntelligenceAlliance”–http://www.globalintelligence.com/home/39

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevumsPraktiskuzdevumamrisirpaldztJumsdefintinformciju,kdaJumsirjapkopoparinteresjošiemtirgiem,unjautjumus,uzkuriemirjmeklatbildes.Tirgusanalziveiciet,katramtirgumnoširotstiprsunvjspuses,karnosakotkonkurenci.Kadirapkopotainformcijapartirgiem,sakrtojiettosprioritrsecbunplnojiettirgusapgšanu.1. Definjietpiecusparametrus–informciju,kaspaldzsJumssaldzintmratirgus!1. 2. 3. 4. 5. Piemrs.Tirgusanalzparvistasgaasprodukcijasnoietuirjnoskaidrošdainformcijapartirgiem–kdsirvistasgaasproduktupatrišrestornu,viesncu,sabiedrisksdinšanasiestžutirg,kdsirvistasgaasimportaapjomsattiecgajvalst,cikkvalitatvauncenuzikonkurtspjgairvietjražošana?2. Definjietpiecusgalvenosjautjumus,kasJumsirjnoskaidroparmratirgu!1. 2. 3. 4. 5. Piemram – kds ir cenu lmenis valst, vai ir nepieciešami paši sertifikti vai analzes produkcijastirdzniecbai,kdasiriepakojumaprasbas,kdasirproduktaprasbas,kasirgalveniekonkurenti,kasirpotencilipartneri?3. KditirgiJumsirinteresantiilgtermi?Identificjietpiecustirgus,raksturojietsavauzmumastiprsunvjspusesšajostirgosunnoteiktipieminietkonkurencesapstkustajos.Tirgus RaksturojietsavauzmumastiprsunvjspusesattiecgajtirgKonkurencetirgSomija40Stiprpuse:navnepieciešamasizmaiasiepakojum,EURvaltaVjpuse:valstirattsttasalmonelozesnoteikšanasprogramma,kurainepieciešamasbiežasprbaudes,specilinoteikumiimportam.S:V:S:V:S:V:S:V:4. Sakrtojiettirgusprioritrsecb:PrioritteNr.1:PrioritteNr.2:PrioritteNr.3:PrioritteNr.4:PrioritteNr.5:Cenulmenisirinteresants.LielkkonkurencenoPolijas,Brazlijas,Ungrijas.

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„MarksM”SIAZmoli:„NaktsMbeles”,„PilsMatrai”Kontaktpersona:GuntisMielsons,AnnaGrieunMrisSaultis(eksportavadtji)InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:1998.Produkts,pakalpojums:mbeuunmatrauražošana.Apgrozjums:2,25milj.LVL.Eksportapatsvarsapgrozjum:50%(2009.gadaplns).Darbiniekuskaits:150.Eksportatirgi:Krievija,rija,Igaunija,ApvienotKaraliste,TuvieAustrumi.PieredzeeksportKaut ar uzmumam ir jau desmit gadus bagtapieredzemazumtirdzniecbBaltijasvalsts,eksportatirgus uzmums scis apgt tikai 2008.gad.Uzmums pozicion savu produktu k augstasklases mbeles, kas ir pieejamas par „draudzgu”cenu. Pirmos kontaktus „Nakts mbeles” eksportavadtji ir ieguvuši izstds Krievij un Igaunij.Izstdes laik izdevs uzzint potencilo klientuvlmes,un,emottsvr,tikaizstrdtsatbilstošspiedvjums. Izstdes izvli uzmum parastinosakavadbasstratija.Uzmumamrisšobrdirpardtsevikveiksmgudizainambeuražotju,tpcstratiskitikaizlemtsparpiedalšanosmbeudizainaizstdStokholm.EksportanodaasvadtjsMrisSaultisststa:„Šajizstdiroti plašs dizaina piedvjums, tiek prstvti daždi dizaina uzmumi no visas Skandinvijas, k arapmekltjiirotistarptautiskapublika,uzšoizstdibrauclielsdaudzumsiepircjunovisasEiropas.TkmsumbeudizainsvartupatiktarSkandinvij,ceram,kalielsieguldtsizmaksasattaisnosiesunizstdeizdosiesveiksmga.”NaktsMbelesizmantoarLIAAprstvniecbupaldzbu:„otilabasadarbbamumsirizveidojusiesarLIAA,kaspaldzmumsarkontaktupiesaistipirmsizstdes,karpašiaktvistrdjampietikšanosorganizšanas.”ArinternetaresursuunarLIAApaldzbuuzmumsirveicispotencilotirguizpti,laiizvltos,kursizstdspiedalties,kar,laiizstrdtunkamoseksportaplnošanassous.Uzmumaeksportavadtjiststa:„Veicottirgusizpti,mspašicenšamiesatrastinformcijuparmravalsti.Protams,„Google”irvislabkaisdraugs,kurvaratrastdaudznodergasinformcijas.Cauršdaveidaizptimsesamnonkušipiesldziena,kamsumraauditorijaprimrivartubtSkandinvijaunKrievija,kurklientiprotnovrttaugstasklasesmbeles.Piemram,piedalotiesizstdKrievij,sapratm,katdumatrau,kdusražojamms,turvisprnav41

Eksportarokasgrmata–cevediseksportuncenasprsvarirdaudzaugstkasnekmsjs.Tpc,izstrdjotsavutirdzniecbaskoncepciju,msredzam,kapotenciliirvrtsapgtšotirgu.Cenaunkvalitteirmsupriekšrocba.”Uzmumsregulrisekoldzijaunkajmmodestendencm,apmekljotstarptautisksizstdes.AnnaGriekoment: „Ms regulri apmekljam dizaina izstdi Miln, sadarbojoties gan ar Mkslas akadmijasdizaineriem,ganviukoliemnoAmsterdamas,kasrealizmsuiegtsidejas.Msnepieskaojamsavumbeudizainupašikdaivalstij,bet,emotvrjaunksmodestendences,cenšamies„iznest”latviešudizainurvalsts.”Pceksportavadtjudomm,laieksportsbtuveiksmgs,irjbtvietjtirgattsttmzmolam,kurupatrtjiarlaikuatpazst.Iespjams,kavieglkscešbtuprdot,ražojotarkdarvalstupasttjazmolu,tauuzmumsnavizvljiesšoceu,lainokturvalstutirgos.Laiartasprassilgkulaiku,uzmumsmrtiecgistrdpiesavuzmolu„NaktsMbeles”un„PilsMatrai”atpazstambasveidošanas.Ar dizains, kvalitte un komforts irbtiski priekšnosacjumi veiksmgameksportam. Tpat ir jbt trai,profesionlaikomunikcijai,draudzgmattiecbm un labi izstrdtai mjaslapai,kassaturpamatainformcijuparuzmumu. „Svarga ir prasme labiprezentt savu produktu, sekot ldziklientavajadzbmunstrdtardomu,ka klientam vienmr ir taisnba,”komentAnnaGrie.„Nakts mbeles” eksporta komandaiesaka – veicot tirgus izpti, novrotekonomiskositucijumravalst,pttimporta un eksporta rdtjuskonkrtaj nozar. Tomr šie faktorinedrkst bt izširoši. Mris Saultiskoment:„Jskats,laimbelesatbilstutirgum. Izptot Francijas tirgu, mssecinjm,kacenasturirzemkasunmbeudizainsirpavisamcitdksnekšeitunneraksturgsmsumbelm.Irjpta, ko mra tirg klienti ikdienlieto,viugaumesunvajadzbas.”Visefektvk ir pašiem piedaltiesstarptautiskajs izstds, lai izptturzemju tirgus un taj paš laikprezenttusavupiedvjumu.Tau,laizintu,kadalbaizstdbsveiksmgaun ieguldtie ldzeki atmakssies, irnepieciešamapriekšizpte.42

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA„Autonams”Kontaktpersona:FilipsRubenis(rjstirdzniecbasvadtjs)Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:1994.Produkts,pakalpojums:autoaizsardzbasunmaršrutukontrolessistmas„Skybrake”.Apgrozjums:3,1milj.LVL(2007).Eksportaapgrozjums:41%kopjapgrozjuma.Darbiniekuskaits:60.PieredzeeksportParrjotirguapgšanuuzmumsskadomt,kadjaubijanostiprinjispozcijas vietj tirg. Pirmie soieksport bija vrsti uz tuvkajiemtirgiem, un 2003.gad „Autonams”uzskatirdzniecbuBaltijasvalsts.Kad2004.gad„Autonams”pabeidzabezvadu datu prraides tehnoloiju„DoubleDialogue”(DD)izstrdi,aršoinovatvo produktu Autonams pirmoreizipieteicasevistarptautiskvid,piedaloties izstd “Automechanika”Frankfurt–Vcij.Izstdtikaiegtipirmiekontakti,unpctamuzsktseksportsuzKrievijuunUkrainu.FilipsRubenis koment: ”Sapratm, kaizstdsirspks.”„Skotnjimsnekoncentrjmiesuzkdukonkrtutirgu,bijmatvrtijebkurampiedvjumam.Msumrisbijapiedaltieslielkajmsunozaresizstd,laisaprastunokuraspusesrodasintereseparmums.ŠobrdeksportjamuzKrieviju,Ukrainu,Baltkrieviju,Lietuvu,Igauniju,Franciju,Spniju,Horvtiju,Slovakiju,ehiju,Ungriju,betarGrieiju,ItlijuunDienvidfrikasRepublikupašlaiknotiekprrunas”.Gadulaikuzmumsirscistirguizpti,lainoteiktusavaproduktapotencilu:”Skum ptm tdus kritrijus k jaunu prdoto automašnu skaitu valst, automašnu markas, kasvisvairk tiek prdotas, izvlamies valstis, kurs prdod vairk vidji drgas un drgas automašnas,izptmkriminognositucijuvalst.Jamašnasnezog,navnepieciešamaarpapilduaizsardzba.LabspiemrsirVcija,kurjaunasmašnasprdodotilielskait,betcilvkinezin,kasirimobilaizers,joirmazsautozdzbuskaits.Tirgusirmilzgs,taunavdomtsmums.”43

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKadkritrijiirskaidri,katrukonkrtovalstiptmar„deskresearch”metodi, izmantojot internetu. Tiek atrastas divas ldz trsapdrošinšanas sabiedrbas, divi ldz trs auto dleri, divi ldz trsvairumtirgotjiundivildztrsautoaizsardzbassistmuuzstdtji.Tadtieksaruntastikšansmratirg,unmsdodamies,runjam,iegstam maksimli daudz informcijas, tiekoties ar uzmumiem.Šdaveidainformcijunekadnevarsatrastinternetvaiizlastavz.Atbraucot mjs, tiek apkopota visa iegt informcija un pardskopj aina par to, kas notiek valst, un, vai msu produktam irizredzes.Brauciena laik sastaptajiem uzmumiem atstjam ar paraugus,informciju par sevi. Bieži paraugi tiek testti, un, ja ir interese,runjamparturpmkosadarbbu.Nkamaisbrauciensuzšovalstiseko,jaesamsapratuši,kamumsturirizredzes. Tad jau tiek atlasti uzmumi, apzinti tiek prezenttsprodukts,noskaidrotaintereseparproduktuunorganiztasviztespieieinterestajiemuzmumiem.CitiemLatvijaseksporttgribtjiemFilipsRubenisiesaka:„Esieteiktusktarlielasstarptautiskasnozaresizstdesapmekljumu,laisaprastusavu potencilu un izjustu interesi par savu produktu. Regulripiedaloties izstds, nozares specilisti Js atpazs un ievros. JauzmumsJsredzvienuvaidivasreizes,tadattieksmeirdiezganrezervta. Ja uzmumu redz Js piedaloties izstd jau trešo unceturto reizi, tad rodas priekšstats, ka uzmums ir dzvotspjgs.Starptautiskajsizstdsvarsaprast,nokurmvalstmnkinteresepar produktu, k ar tiek iegti komentri, no kuriem var izdartsecinjumus.Pctamirjdodastirdzniecbasmisijsunjtiekasarkonkrtiem,ieinterestiemuzmumiem.Artirgusizptipiedatoranepietiek.Laiuzsktueksportu,irjdodasuzizstdm,tirdzniecbasmisijm,viztspiepotenciliemklientiem.Kopainaveidojasgannoinformcijas,ganpraktiskspieredzes.”44

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.4–PiedvjumasagatavošanaPirms eraties pie tirgu apgšanas, veiciet sagatavošanos – piedvjuma izstrdi.Prdomjietarsavucenupolitiku–taibiežiirizširošalomaeksportauzskšan!EksportapiedvjumasagatavošanaVeiktmratirgusizptepaldzsizprastmratirgusnepieciešambas,pieprasjumapašbas,kartirgustendences.IzptearpaldzsizprastJsuproduktapotencilumratirg.Jašdatirgusanalzeirpierdjusi,kapotencilsir,tadirlaiksrkoties–izvltiespiedvjamoproduktuklstu,noteiktcenuunuzsktmrketingapaskumus.Domjotparuzmumaeksportamrketingu,uzmumamirjemvretrasmrketingapamatsastvdaasjebmrketingateorijas„4P”:produktsvaipakalpojums(product)–kasiruzmumaeksportaproduktsvaipakalpojumsunktasirjpielgoeksportatirgum;cena(price)–cenasveidošanasstratija;veicinšanas,mrketingapaskumi(promotion)–kdipaskumitiksveiktirjotirguapguv;prdošanaskanli(place)–kurunkdveidproduktstiksizplatts.Lailabksagatavotosmratirgusapguvei,uzmumamirjmeklatbildesuzšdiemjautjumiem: kdsirJsumratirgusraksturojums,balstotiesuztirgusizptesrezulttiem? kJsukonkurentiprdodmratirg,kdsirkonkurentucenulmenis? kdiuzlabojumiirjveicmrketingamaterilosunvaiirjmodificproduktsvaipakalpojums? kdiirpiemrotkiemrketingauntirgusapguvespaskumi?UzmumaproduktsvaipakalpojumsBalstotiesuzmratirgusizptesrezulttiem,uzmumsskdomtparproduktiemvaipakalpojumiem,arkuriemtasvlasstarttuzeksportatirgiem,kardefinsavaspriekšrocbassaldzinjumarkonkurentuproduktiemunpakalpojumiem.Jaizpteirpierdjusitirguspirktspjuunpieprasjumupcizvltprodukta,irjskarproduktavaipakalpojumaaprakstuunsaisttujautjumurisinšanu.Irjdefinšdipunkti: produktavaipakalpojumaapraksts; btiskkspašbas; produktaiepakojums–produkta,transportšanasiepakojums; produkturažošanavaipakalpojumusniegšana–pieejamsjaudas; nepieciešamsproduktavaidizainamodifikcijasvaipielgojumieksportatirgiem; jaunuproduktuvaipakalpojumuattstšanasiespja; produktavaipakalpojumapriekšrocbaskonkurtspjaskritrijuapzinšana; klientadefinšana–galapatrtju,produktalietotjuieskicšana–kasirproduktavaipakalpojumamragrupa.Jauzmumspiedvplašuproduktuvaipakalpojumuklstu,ieteicamsizvltiesdažusproduktus,kuriirvislabkpiemrotimratirgum.Irbtiskiapzintiessavasražošanasjaudasunizvrttjaudupalielinšanasiespjasgadjumam,jarastospieprasjumspcpapilduapjomiem.Uzmumavadbaiirjizlemj,ciklielmrirjmodificprodukts.Dažieksporttjiuzskata,kaproduktuvareksporttbezievrojammizmaim,citipastvgimodificbzesproduktu,laitasbtupieemamsdaždostirgos.Produktsirarjpielgo,jatasneatbilstmravalstsnoteikumiem,eogrfiskiemunklimatiskiemapstkiem,pircjuieradumiemvaitirgustendencm.45

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKlientuvajadzbasarirnozmgsfaktors,kuradbtujdomparproduktamodifikciju.Piemram,irzinms,ka Japnas iedzvotjiem jo paši patk skaists iepakojums, kas rada nepieciešambu pielgot produktaiepakojumadizainu.Produktsirjmainaatkarbnomratirgustendencm,produktuattstbas,gaumes,pieemtajiemizmriem(piemram,mbelm),izmantotiepakojumauncitiemfaktoriem.Citssvargsfaktors,kasvartuietekmtJsueksportaveiksmi,iruzmumavaiproduktanosaukums.Vargadties,kašnosaukumanozmevietjvalodvarbtnegatvavaipataizvainojoša.CenupiedvjumaveidošanaStratiskaproduktavaipakalpojumacenasnoteikšanairviensnosvargkajiemfaktoriem,vlotiessasniegtpankumus eksport. Lai noteiktu eksporta cenu un peas dau, uzmumam ir janaliz t ražošanasizmaksas,piegdesizmaksas,konkurenceuntirguspieprasjums.Tpatirjsaprotmaingsizmaksas,kassaisttasarmratirguapguviuneksportu,piemram,valtasmaiaskurss,apdrošinšanapretparduneatdošanas gadjumiem, komandjumi, starptautiskie stjumi un telefona sarunas, tulkojumi, mcbuizmaksasuncitiarpersonlusaisttieizdevumi,konsultantuunprvadtjukomisija,produktaunpakalpojumamodificšanaunspecilaisiepakojums.Cenasveidošanasmetodesvarbtšdas: emotvrizmaksas; emotvrpieprasjumu; emotvrkonkurentucenas.Izmaksuanalze46CenaspiedvjumaveidošanaKonkurentucenasanalzePieprasjumaanalzeIzmaksu metode – tiek veidota, emot vr produkta ražošanas vaipakalpojuma veikšanas izmaksas. Balstoties uz veikto tirgus izpti,uzmumam ir jnosaka, vai produkta, pakalpojuma potencils irpietiekamiliels,laisegtugantiešs,gannetiešsizmaksas,kurasvarrastiesproduktueksportaunpielgošanasproces.Tirguspieprasjums–ldzgikpieprasjumsiekšzemestirgarrvalstspieprasjumsvarietekmtJsuproduktacenu.Jolielksirpieprasjumspcproduktavaipakalpojumaunjozemksirkonkurenceslmenis,joaugstku cenu uzmums var piedvt tirg. Lai novrttu tirgusCenasveidošanaskontrollapaIzmantojietšocenasveidošanaskontrollapu,laiprbaudtuJsuizmaksasunattsttucenuveidošanasstratiju.MrketingsunveicinšanaIzplattja/aentahonorrsReklmaCeojumiKomunikcijaIzdalesmaterili(brošras,viztkartes)IzstžuapmekljumiRažošanaProduktavienasvienbasražošanasizmaksasProduktavaipakalpojumamodifikcijaSagatavošanaMaršanaIepakojumsIepakošanasprocessUzrakstuveidošanaDokumentcijaPrbaudeSertifikcijaDokumentusagatavošanaKravasapdrošinšanaKravasprvadtjahonorrsTransportšanaKravasuzkraušanaunsaisttieizdevumiTransportsUzglabšananoliktavsApdrošinšanaMuitaIevedmuitauncitimaksjumi,ievedotkravuMuitasbrokerahonorrsFinansjumsFinansjumaizmaksasProcentiValtaskursasvrstbasEksportakredtaapdrošinšana

Eksportarokasgrmata–cevediseksportpirktspjaspotenciluplašapatriaprecm,varizmantotiedzvotjuvidjienkumuindeksu.Vienkršojotproduktuvaipakalpojumu,iriespjamspanktizmaksusamazinjumuunattiecgipiedvtzemkucenu–šisirpiemrotkaisveidsproduktavirzšanaivalstsarzemkuienkumulmeni.Irbtiskiatcerties,kaJsucenairjpielgovaltassvrstbm.Konkurentucenulmenis–nosakotcenuiekšzemestirg,vairkumsuzmumuemvrkonkurentucenas.Taspatsattiecasaruzeksportatirgiem.Jakonkurenceslmenisiraugstseksportavalst,betuzmumsvlasiegttirgudau,iespjams,kacenulmenisirjnosakakonkurentucenulmenvaipatzemt.Japroduktsirunikls,inovatvsvaijaunstirg,iriespjamsnoteiktaugstkucenulmeni.Laiuzzintukonkurentucenas,varveiktspecilutirgusizptivaiarpiedvjumapieprasjumunotiešajiemkonkurentiem,karapskattcenulmenimazumtirdzniecb.Uzmumam ir janaliz savas izmaksas, veikts investcijas, konkurentu cenu lmenis un produkta vaipakalpojumaunikalitte,karpieprasjums,unjveidotdscenaspiedvjums,laibtuiespjamssekmgivirztsavuprodukcijumratirg.Tirgusapguvescenasstratija Fikstacena–nemaingacena,kastieknoteiktavisiemklientiem,nediferencjottos. Cenasdiferencšana–paredzdažducenunoteikšanuvienaiuntaipašaiprecei,emotvrpircjatipu,produktaprdošanaskanlus,darjumaapjomusunnosacjumus.Šdacenasdiferencšanairiespjamatikaipcrpgiemtirgussegmentcijasptjumiem. Cenasveidošana,sedzotvisasizmaksas–cenasedzpilngivisasizmaksas,kassaisttasarproduktaražošanuunvirzšanutirg. Miniml cena – cenas veidošana, sedzot maings izmaksas un eksporta izmaksas, bet fikstsizmaksas(administrcijasizmaksasu.c.)netieksegtas. „Iespraukšans”cenasnoteikšana–nozmiekšanutirgarviszemkocenu,laisasniegtupciespjas lielku prdošanas apjomus. Kad tirgus daa ir iegta vai prdošanas apjomu mris irsasniegts,karpircjiirlabvlginoskaotipreuzmei,precescenuvarnedaudzpaaugstint. Augsta cenas noteikšana – nozm iekšanu tirg ar relatvi augstu cenu, ja produktam vaipakalpojumamirsaldzinošinelielakonkurenceunnovrojamspieprasjumspct.Daždsvalstsuzmumsvarizvltiesdaždascenasveidošanasstratijasunmetodes.Piemram,cenasveidošanasstratijaattsttajsvalstsatširsiesnocenasveidošanasstratijasvalsts,kuriedzvotjuvidjaisienkumulmenisirsaldzinošizems,kartad,jauzmumsiratpazstamskdvalst,tasspsgtlielkusienkumusnekvalsts,kurstasnavzinms.Jauzmumsvlneeksport,beteksportstamirsvargsattstbaskritrijs,uzmumsneretipiedvsaviempartneriem–produktuizplattjiem–pašuspiedvjumus,laisptuieinterestklientusnomaintpašreizjospiegdtjus.Uzmumambiežiizveidojasdilemma–tasbaidspiedvtprkaugstucenu,jotdveidnespsieinterestjaunusklientus,tajpašlaiktasnevlassavuprodukcijuvaipakalpojumulaisttirgparprkzemucenu,jotasnozm,kanoteiktlaikaposmtbsjsaglab,kartasnessmazkupeu.Arcenustratijasizvliuzmumamirvienkrškveikt,jairzinmiuzmumaeksportamri–peailgtermi,ievrojamuapjomurealizcijaarminimluuzcenojumuuzvienbu,vaipciespjaslielkiienkumisklaikaposm.Veidojotcenu,jemvr,kasiruzmumasadarbbaspartneriunviuuzcenojums,kartas,kdairpiegdesdeldzklientam.Nedrkstaizmirstlikumsakarbu–jotuvkpreceirpatrtjam,jolielksirienesgums.47

Eksportarokasgrmata–cevediseksportMrketingapaskumieksportauzskšanaiVeicotmrketingapaskumus,uzmumsizvlasveidu,kpircjsvaiimporttjsuzzinsparviaproduktiemvaipakalpojumiem.Atkarbnoizvltsmrketingastratijaseksporttjsvainusksveiksmgidarbotiesmratirg,vaiarbsspiestširtiesnoidejaspareksportauzskšanumratirg.Plnojoteksportuungatavojotmrketingapaskumus,uzmumamirjveidosavsprofils.Uzmumaprofilsirviensnogalvenajieminstrumentiemstarptautiskajmrketing,kasaujprezenttsavuuzmumuunprodukcijuvaipakalpojumuspotencilajiempartneriemvaiklientiem.Apmainšansaruzmumaprofiliemirstarptautiski pieemta prakse, uzskot sadarbbu. Šis dokuments ir gan mrketinga, gan plnošanasinstruments.Mrketingapaskumusveidovisiinstrumenti,kurusizmanto,laiprliecintupotencilopartneripirktproduktuvaipakalpojumu.Instrumentivarbtšdi: mrketingamaterili–uzmumamvajadzsizveidotunpielgotesošosmrketingamaterilus,laitiebtupiemrotiunsaprotamimratirgum.Tas,kuriirvispiemrotkiemrketingamaterili,irjizvrtkatramuzmumamindividuli.Atcerieties,kairnepieciešamiganelektroniski,gandruktimrketingamaterili; elektronisksinformcijasprofilsparuzmumu–irssunkodolgsuzmumainformcijasprofils,kas ietver gan uzmuma su aprakstu un informciju par piedvjumu, gan ar uzmumuraksturojošuinformciju,k,piemram,apgrozjumuundarbiniekuskaitu,eksportapieredzi,unarnordauzuzmumainteresieksportatirg.Informcijasprofilsvisbiežktiekizmantotselektroniskveidpartneruunklientupiesaistei; mjas lapa – mjas lapa ar profesionlu dizainu un detaliztu informciju par produktiem vaipakalpojumiemirvlvienssvargsinstruments,veicotmrketingapaskumusunveicinoteksportu.Mjaslapairuzmumaviztkarteinternet,untajirjizvietojaunkinformcija; informcijainternetuneksportaveicinšanasorganizcijs–eksporttjamirjcenšasparsavupiedvjumuinformtpciespjasvairkorganizciju,karizvietotinformcijuInternet; biznesaviztesuntirdzniecbasmisijas–tiešaiskontaktsarpotenciloklientuirvislabkaisveids,kveicintsavasprodukcijasvaipakalpojumuprdošanu.Daudzosrzemjutirgosaugstuvrttiešokontaktubiznesaattiecbuveidošanunuzturšan; izstdes–izstžuapmekljumsvaipiedalšanstajsirlielisksproduktavaipakalpojumaprdošanasveicinšanasveids.Izstdesdodiespjuiepaztiesarkonkurentiemunveikttirgusizpti.JaJsuuzmumamnaviespjaspatstvgipiedaltiesstarptautiskajsizstdes,ieteicamsizmantotiespjupievienotiestirdzniecbasmisijmvaivalstsdelegcijuviztm,kurusorganiz valstsiestdesvaiuzmumi,kuruspecializcijietilpstšdaveidapakalpojumi; plašsaziasldzekiunreklma–informcijaspublicšanaplašsaziasldzekosirlieliskaiespjaiepazstintpotencilospircjusarsavauzmumaprofiluunprodukcijuvaipakalpojumiem,karveidotuzmumatluunatpazstambu; tiešaismrketings–mrtiecgatiešpastaizstšanavarbtefektva,jauzmumsirveicisrpguklientuatlasiunizveidojispotencilopartnerudatubzi,piekuriemvarvrstiesarsavupiedvjumu,informcijuuninteresi.Izvlties vispiemrotko mrketinga paskumu plnu uzmums sps tad, ja bs veikta tirgus izpte,paredztseksportaveicinšanasbudžets,karemtavrpašauzmumapieredze.Katširaspakalpojumumrketingapaskumiunproduktamrketingapaskumiirpardtsturpmkajtabul.4.1.tabula.Pakalpojumuunproduktumrketings48

Eksportarokasgrmata–cevediseksportFaktori Produktiem PakalpojumiemPrezentcija Produktaparaugs IespjuprezentcijaSkotnjoprdošanuvada Tirdzniecbasprstvis UzmumavadbaMrketings Produktamrketings UzmumaunpakalpojumamrketingsKltbtnevietjtirg Tirdzniecbas,izplatšanastelpasBirojsvaivirtulaisbirojsmratirgInformcijasnepieciešamba Produktiem PakalpojumiemKultrasfaktoriProduktadizainsun ValodasunkultrasatširbasiepakojumsVietjsasocicijas Izplattji PakalpojumunozareVietjiepaskumi Piedalšansizstds UzstšanskonferencsPlašsaziasldzeki Produktareklma PresesrelzesVietjiepartneriRažošanas,izplatšanas CitipakalpojumupiedvtjiuzmumiValstsiepirkumi Produktuiegde Pakalpojumulgumi49

Eksportarokasgrmata–cevediseksportMrketingamaterilusagatavošanaProfesionlisagatavotimrketingainstrumentipaldzganatsttprofesionlukopjoiespaidu,ganradtinteresipotencil partner. Ievrojiet vienotu dizainu un korporatvo identitti – logo, krsu izvli, kvalitatvufotogrfijuizmantošanu,vienotuburtufontaizvli,gramatiskipareiziunkodolgisagatavotutekstu.Turpmkirnordtisvargkiekritriji,kurijatceras,veidojotmrketingamaterilus.Viztkartmirjbt:arprofesionludizainuunaugstaskvalittes;vieglisalasmm;atbilstošvalod;saskaotmJsuuzmum;pamanmmuninformatvm;arpreczuunpareizuinformciju,iekaujotvalstsstarptautiskotlsarunukodu,tlruaunfaksanumurus,pilnuadresi,pastaindeksu,epastaadresiunmjaslapu.Katalogiemirjbt:profesionliem,radošiemunatraktviem;informatviem,vieglisalasmiem,izceotunikalitti;kvalitatvidruktiemunarprofesionludizainu;arproduktu,iekrtuuncilvkufotogrfijm.Klienturekomendcijm:irjparda,kaJsuuzmumamirotilabasrekomendcijas;irjuzskaitaJsulabkieklienti;irjbtvadbasvaiaugstkaamatadarbiniekuveidotmvaivismazapstiprintm;irjbtiekautmkatalogos.Prezentcijmunvideoierakstiemirjbt:izsmalcintiemuninteresantiem;profesionlisagatavotiem;vrstiemuzJsuprecesvaipakalpojumakvalittiunpriekšrocbm;skaidriemunsiem.Mjaslapmirjbt:saprotammuninformatvm;arprofesionludizainu;vizuliatraktvm;arjaunkuinformciju(uptodate);araktiviztuepastaadresi;ariespjuiepirktiestiešsaist(janepieciešams).50

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi Sagatavojietsavupiedvjumu,balstottouzinformcijuparkonkrttirgusprasbm,tradcijmunvajadzbm. Izanalizjiet nepieciešambu veikt pielgojumus produkt, laipadartutoatraktvkuunpiemrotkukonkrtajamtirgum. Cenupiedvjumugatavojiet,emotvrganizmaksuanalzi,gancenulmenikonkrtajtirg. Atcerieties, ka eksport ir sva konkurence ar citu valsturažotjiem,tdgatavojietkonkurtspjgucenupiedvjumu. Prdomjiet, vai veidosit vienotu cenu stratiju visiemklientiem, vai piedvsit cenu atkarb no klienta veida vaipastjumaapjoma. Pirmais iespaids par uzmumu veidojas no mrketingamateriliem,tpcveidojiettosprofesionli,konsultjotiesarspecilistiem. Ievrojiet vienotu dizainu mrketinga materilos un visosdokumentos,kogatavosieteksportam. Prbaudiet vai tekst nav gramatisks kdas, vai tas irsaprotamsunkodolgs Jajumsirierobežotsbudžets,izveidojietvismazmjaslapuuninformcijasprofiluparuzmumuanguvalod. Prbaudiet, vai Jsu uzmuma nosaukumam vai produktanosaukumam nav citas nozmes mra tirg. Iespjams, kaeksportanolkiemJumsirjieviešcitsnosaukums–eksportapreuzme.Nodergassaites:LatvijasEksportaimportadirektorija–http://www.exim.lv.Kvebekas(Kanda)„Infoentrepreneurs”portlapiedvtieeksportuattstšanaspaskumupiemri(citipiemrisada„CaseStudies”mjaslapaskreisajpus)–http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?cid=1184867589660&pagename=CBSC_QC%2FCBSC_WebPage%2FCBSC_WebPage_Temp&c=CBSC_WebPage.Inovcijuveicinšanasprojekta„InnoEurope”resurss(intervijaparcenunoteikšanu,daudzcituintervijupieejamascaurizvlnilapaskreisajpus)–http://www.innoeurope.eu/index.php?lang=lat&main_id=122&id=773.51

Eksportarokasgrmata–cevediseksport52PraktiskaisuzdevumsSagatavojietsavauzmumainformcijasprofiluanguvalod.CompanynameEstablished:Product/service:Turnover:Numberofemployees:Exportcountries:CompanydescriptionThecompanyisoneofthe…Product/servicedescriptionThecompanyoffers…InterestintheexportmarketWeareinterestedtofindpartnersforsalesofourproduct.Thepotentialpartnersare:Importersof…Wholesalersof…Producersof…Retailchains…Associations…CompanynameAddress: Contact: Position: Email:Tel:Fax:Fotogrfija–uzmumsunprodukts.LOGO

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„SWHSETS”SIA Kontaktpersona:AivarsLokmanis,enerldirektors.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2000.Produkts,pakalpojums:programmšana,programmatrasuzturšanaunieviešana.Apgrozjums2007.gad:1343059LVL.Eksportaapgrozjums,%nokopjapgrozjuma:86%.Darbiniekuskaits2007.gad:46.Eksportatirgi:SkandinvijasvalstisunVcija.PieredzeeksportStrdjotprogrammšanastirgjaukopš2000.gada,uzmums„SWHSETS”irizstrdjisdažusproduktus,kovarampiedvtareksportam:norinusistmassiltumenerijasražotjiemundenspiegdtjiem,karnekustampašumaprvaldessistmu.Prdodotsavasprecesunpakalpojumusrzemjutirgos,uzmumssadarbojas ar pastvgiem partneriem gan Skandinvijas tirg, ganVcij. Kontakts ar partneriem ir izveidojies ar attiecgo asocicijustarpniecbuvainouzmumadarbiniekupersongiemkontaktiem.Darbsgalvenokrtnotiekattlinti,taunotiekarikgadjstikšansnkamgadaplnasastdšanai,rezulttuapkopošanai,karjaunuidejuapspriešanai.Gadjum,jaklientamirjaunspastjums,parastivišpatsvršaspie„SWHSETS”,neesamtrjušinaudureklmai.Gatavojot cenu piedvjumu, „SWH SETS” ievro viendu cenustruktru.Piedvjotjaunuproduktutirg,nkaspiedvtarlabucenu.Cenasdiferencšanavisbiežknotiekatkarbnopiedvjumaapjoma. Aprinot cenu, uzmums parasti orientjas pcpašizmaksas.Tomrartdusfaktoruskpieprasjums,tirgussitucija,saldzinjumsarldzgiemproduktiemuzmumsvienmremvr,gatavojotcenupiedvjumu.Piedvjotproduktueksportatirgos,uzmumssaskarasarnepieciešambutopielgot,kasparastiizpaužasktulkošanacitvalod.Bieživienirjemvrarmravalstslikumdošana.Pamatproduktapiegdeunuzturšananotiekattlinti,kasbtiskisamazinaproduktapiegdesizmaksas.Tomratsevišosprojektosbieživiengadsbrauktpieklienta,kasattiecgipalielinapakalpojumavrtbu.Sadarbojotiesgalvenokrtarpasaulesmrogauzmumiem,visikontaktinotiekpasaulesbiznesavalod–angu.Strdjotkoparpartneriemeksportatirgos,kontaktsargalapatrtjiemirotirets–galaklientaatbalstu parasti nodrošina partneri. Visu problmu un strdu risinšana galvenokrt notiek prrunu ce,visbiežkpatlruni.„Tradicionlpankumuvrtbairuzticba.Jaklientsirprliecints,kaJsizpildsitsolto,tadpankumiirnodrošinti.Ttadpanktklientauzticšanosirbtiskabiznesasastvdaa.Bezuzticšansklientsnesksruntparjutgiemelementiemsavbiznes,”ststa„SWHSETS”enerldirektorsAivarsLokmanis.53

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA„Karavela”Kontaktpersona:JnisEndele,mrketingadirektors.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2002.Produkts,pakalpojums:zivjuizstrdjumukonserviarzmolu„Kaija”.Apgrozjums:8–9milj.LVL(2008.gads).Eksportapatsvars:95%.Darbiniekuskaits:220.Eksportatirgi:vairknek20valstis–Viduszijasvalstis,Ukraina,Gruzija,Baltkrievija,ehija,Slovakija,Rumnija,Vcija.PieredzeeksportŠodien SIA „Karavela” ir viens no lielkajiem zivjuprstrdes uzmumiem Baltijas valsts. Uzmumapamatspecializcija ir zivju izstrdjumi no Atlantijaszivmdaždosiepakojumos.Pateicoties tam, ka SIA „Karavela” ražo produkciju ar„Kaija”zmolu,uzmumamirlderapozcijasViduszijastirgos–Azerbaidžn,Kazahstn,karcitsbijušajsPSRSvalsts.2006.gaduzmumspalielinjaeksportaapjomu uz ehiju, Slovakiju, Rumniju, strdjot arpartneriem – konservtas prtikas importtjiem unizplattjiem.TiekarveiktaspiegdesuzVcijastirgu.Nkamie uzmuma eksporta mri ir Krievijas unRietumeiropastirguapguve.Uzmumam,kasvlasuzskteksportuuzjaunutirgu,vispirms ir jveic mjasdarbs – jizpta, kda veidaprodukcija tiek attiecgaj tirg patrta – ganiepakojums, gan saturs, jizvrt šdas produkcijasražošanasiespjasuntikaitadjdodaspiepotenciliemklientiem.JnisEndele,Karaveladirektors,koment:”Katrmvalstugrupmirnepieciešamspielgotganproduktaiepakojumu,gangaršu.Piemram,bijušajsPSRSvalstsnekadnepirkskonservukrbutdu,kdutoprkRietumeirop.JabijušajsPSRSvalstspatrldzgaveidakonservus,tadkatrRietumeiropasvalstpatrdaždusproduktus.Piemram,Vcijvairkdsii,betFrancijskumbriju.Idejasunsapratneparjauniemproduktiemirgtavairksstarptautisksprtikasizstds,karapmekljotveikalusunuzzinotjaunkstendencesnoizejvielupiegdtjiem”.Interesantsirfakts,ka,pateicoties„Kaijas”zmolaatpazstambaibijušajsPSRSvalsts,uzmumsspjrealiztprodukcijuar35%–50%augstkuuzcenojumunekRietumeirop,kur„Kaijas”zmolsnavpazstams.Tirgos,54

Eksportarokasgrmata–cevediseksportkur „Kaijas” produkcija ieem lderpozcijas, uzmums var iepazstint patrtju ar jauninjumiem –interesantmgaršasvaricijmunjauniemiepakojumiem–garšunosaka„Kaija”!Tomr tirgus risku diversifikcijas vrd uzmumam ir interese apgt ar Rietumeiropas tirgu. Tajuzmumamirjspjpiedvttdaprodukcija,kasturirpieprastaunatpazta.Turkltcenaspiedvjumamirjbt konkurtspjgam, emot vr to, ka pea veidosies no prdošanas apjoma ilgtermi un spjaspalielintpiedvjumaklstuarnišasproduktiem.Tkuzmumsstrdardaždiemtirgiem,tastikskaudrineizjtekonomiskssitucijaslejupsldikonkrttirgunirmazinjisprodukcijasnoietarisku,kassaisttsartirgusizmaim.Jnis Endele koment: „Pašlaik ir vrojama tendence, ka rvalstu uzmumi, cenšoties optimizt savasizmaksas, ir vairk ieinteresti jaunos piegdtjos nek agrk. Apstkos, kad tirgus piedzvo lejupsldi,uzmumiemirjskmekltalternatvas,untieiratvrtijauniemsadarbbasveidiem.Taunenoliedzucenairbtisksfaktorslmumapieemšan.”55

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.5–Tirgusapgšanasstratija–potencilupartneruatlaseunuzrunšanaLai stenotu tirgus apgšanas stratiju, ir btiski atrast partneri, kas pazst vietjouzmjdarbbaskultruunveicaktvuprdošanuattiecgajvalst.TirgusapguvesstratijasizvleTirgusapguvesstratijanozmveidu,kdprodukcijavaipakalpojumstikspiegdtsunizplattstirg.Kadirveiktatirgusizpteunizvltieksportatirgiarvislielkopotencilu,kurostiksizvrstadarbba,uzmumamirjizlemjpartirgusapgšanasmetodm.Tirgusapgšanasmetožuizvrtšanasnolkapdomjietšdusjautjumus:– ktirdzniecbatiekveiktamravalst?– kdasirJsuuzmumastiprsunvjspuses?– kdasirJsufinansilsiespjas?– cikdaudzapkalpošanaspirmsunpcprdošanasbsnepieciešamsJsuklientam?TirgusapguvesstratijasveidiTradicionlietirgusapguvesveiditiekiedaltišdi:I–tiešaiseksports:savaprstvniecbavaiprstvismratirg(nepieciešamasplaškaszinšanas,vairkdarba,sarežtkiloistikasrisinjumi);II–sadarbbaspartneri:eksports,izmantojotstarpniecbasuzmumus,kuriieprkprodukcijuvairumuntoizplataattiecgajtirg,prdodotmazumtirdzniecbasveikaliem,restorniemu.c.saviemklientiem;III–stratisksalianses:daždisadarbbasmodeipcvienošansarvietjiemuzmumiemattiecgajtirg(kopuzmumi,licenupieširšana,franšzes).ITiešaiseksports–savaprstvniecbaTiešaiseksportsapzmsavaprstvjavaiprstvniecbasizveidi.Šdssolisnozm,kauzmumsirtuvksavamklientamunpatrtjam,spjnodrošintkvalitatvkuservisuunklientuapkalpošanu.Visbiežkuzmumsveidosavuprstvniecbu,kadapgrozjumskonkrtajvalstirpalielinjiesldzlmenim,kadirnepieciešamsikdienaskontaktsarklientuuntapkalpošanavietjvalod,kartad,jauzmumsvlasievrojamipalielintprdošanasapjomus.Tiešeksportapriekšrocbas:- lielks apgrozjuma un peas potencils, nek prdodot ar aentu, importtju vai izplattjustarpniecbu;- iespja piedvt konkurtspjgku piedvjumu – labku cenu, nek prdodot ar partnerustarpniecbu;- aktvasprdošanasorganizšana–kontroleprprdošanasprocesu;- cieškskontaktsarklientiem,kvalitatvkaapkalpošana–saziaarklientunotiekvietjvalod;- prstvniecbasniedzpapildugarantijas,kartvarbtvieta,kurklientsvarkltienapskattiesprodukciju.Savasprstvniecbasmnusi:56

Eksportarokasgrmata–cevediseksport- jrinsarlielminvestcijm;- jaunuklientupiesaistevarnotiktlnk,nekstrdjotarpartneruzmumiem,kamjauirstabilsklientuloks.Laiprstvniecbabtusekmga:- rpgijizplnošissolis;- jmeklprstvis,kasspsvadtorganizcijuunveiktkvalitatvuprdošanu;- jveicatbalstapaskumi;- jparedzinvestcijasunikdienasizmaksasprstvniecbasizveidunuzturšan.Sadarbbaspartneri–eksports,izmantojotstarpniecbasuzmumusŠisirviensnoizplattkajiemeksportaveidiemunnozm,kaprodukcijavaipakalpojumstiekvirztstirgarpartneru–uzmumustarpniecbu,kasjaustrdmratirgunkamirsavsklientuloks.Jauneksportatirguzmumamirieteicamsuzskttirdzniecbuarpartnerustarpniecbu.Tievarbtganimporttji,vairumtirgotji,ldzgassfrasražotji,pakalpojumusniedzji,aenti,ganarcitaveidauzmumi.Katram uzmumam ir jnosaka savs potencil partnera profils, ar ko tam btu interese un iespjasadarboties.Tasirnepieciešams,laiuzmumsvartuatlastunpiesaistttiešitosuzmumus,kastamirpiemroti.Partneruzmumiemirdaždasformas.- Aenti,prdošanasstarpnieki(anguval.„traders”–tirgotji)–veicprdošanu,saemotpretkomisijunoprdotapgrozjuma.Viiemirtiesbaspiedvtprodukciju,vienotiesparcenuunslgtdarjumus.Viiveicprdošanasprocesuklientam,taudarjumstiekveiktsstarpuzmumuunklientu. Izvloties strdt ar aentu starpniecbu, uzmums patur kontroli pr produktu un,vissvargkais,prcenu.Tau,rinotcenaspiedvjumu,irjemvrkomisijasmaksa,karjizplnoveidi,kmotivtprdošanasaentu.Lielkotiesaentidarbojaskindividulistarpnieki–komersanti,prstvotvairkusuzmumus.- Importtji, vairumtirgotji, izplattji – uzmumi, kas specializjas noteiktas produkcijasimportšanuntlkprdošanvairumtirdzniecbasuzmumiem,tirdzniecbasdm,ražošanasuzmumiem.Viustiprpuseirt,kaviiemirattsttaprdošanasorganizcija,karapkalpošanaunloistika.Šieuzmumiprkprodukcijuvaipakalpojumuunvirzatotlktirg,nosakotsavucenu.- Ražošanas uzmumi – ldzgas nozares ražošanas uzmumi var ar bt potencili sadarbbaspartneri,jo,iespjams,tiemirnepieciešamascitdkastehnoloijas,lielkajaudaskapacittevaicitaveidaproduktakategorija,koviivarvirzttlksavtirg.Latvijasuzmumsvarstarttarkapakšuzmums,piegdjotkonkrtasdetaas,izejvielas,pakalpojumus,kastiekizmantotiražošanasproces.- Pakalpojumusniedzji–celtniecbasuzmumi,reklmasaentras,ITuzmumi,izdevniecbas.StratisksaliansesKopuzmumuveidošana–uzmumupremšanauninvestcijaskopuzmumuveidošanirvlviensveids,kienktmravalst,izmantojotjauesošauzmumaresursus,klientulokuunpozcijutirg.Šissolisnozmtrkutirgusapguvi,taujparedzlaiksunresursi,kasnepieciešami,laišdaveidadarjumurealiztu.PotencilpartneradefinšanaNosakotpotencilpartneraprofilu,jemvršdasnianses:57

Eksportarokasgrmata–cevediseksport- kdatipauzmumsJsinteres;- kdasnozaresuzmumi;- uzmumalielums–apgrozjums,darbiniekuskaits,reionlaisprkljums;- kdaveidaklientustasapkalpo.Nosakotpotencilpartneraprofilu,uzmumamirjizvrt,kdiirviuesošieklientieksportavalstsunvietj tirg. Tau ievrojiet, ka gadjum, ja vietj tirg Jsu produkciju, iespjams, prk kda nomazumtirdzniecbasdm,jotiekveiktaprdošanaunapkalpošana,tadrvalstutirgtiešprdošanauzmazumtirdzniecbasdmirsarežtka,untdirjmeklsadarbbaspartneri,kasapkalposšsdes.Bieži,definjotpartneraprofilu,uzmumsidentificdaždutipuuzmumus,kastamvartubtpotenciliinteresanti.Tdirieteicamstossakrtotprioritrsecb,nosakot,kdaveidasadarbbaspartneriirgalvenprioritte.Tasirnepieciešams,laiuzmumssptukvalitatviatlastuzmumusmravalst.PotencilopartneruatlaseKadirdefintspartneraprofils,uzmumszina,kdatipauzmumustamirjpiesaistakonkrtajvalst.Potencilospartnerusvarmekltardaždiempamieniem:- internetameklšanasportlos;- uzmumudatubzs;- nozaruorganizcijuuntirdzniecbaspaltubiedruvid;- nozaruizstžudalbniekuvid.Ieteicamsarsazintiesartirdzniecbasveicinšanasorganizcijmkonkrtajvalst,LIAAprstvniecbm,karvstniecbmuneksportakonsultcijuuzmumiem.Kad tiek veikta uzmumu atlase, koncentrjieties uz 10–20 uzmumiem, lai uzsktu pirmo kontaktu.Uzrunjot uzmumus, bs iespjams uzzint, kuri no uzmumiem vartu bt ieinteresti turpmksadarbb.Aruzmumiem,kasirizrdjušiinteresi,irjtiekas,apmekljottosvaisatiekotizstžulaik.DatubzesizveidearpotenciliemeksportaklientiemVeicotuzmumuatlasiunkontaktšanu,iegtoinformcijunepieciešamssistematiztdatubz,laitbtuprskatma,nepazustupiesaisttiekontakti,karlaiuzmumszintu,kadtamiratkaljatjaunokontaktiarpotenciluklientu.Datubzesparaugs:Nosaukums Valsts Nozare Kontaktpersona(vrds,uzvrds,amats)58Epasts Tlr.nr.Datums,kadpdjoreizsazinjtiesRezultts,turpmkiesoi Potencilopartneruuzrunšana–pirmkontaktaizveideKad ir atlasts noteikts skaits uzmumu, k ar sagatavots uzmuma piedvjums, ir jsk uzmumuuzrunšanaunpiesaiste.Jauzmumamirsavsprstviseksportatirg,tadtasveicjaunuklientupiesaisti,tau,jatdanav,tadšofunkcijuveiceksportavaiprdošanasvadtjs.Laiklientupiesaistiveiktukvalitatvi,irnepieciešamaslieliskasvalodas zinšanas un saskarsmes prasmes. Šo uzdevumu var ar uztict konsultciju uzmumiem, kasspecializjaspartnerupiesaistunprdošan.

Eksportarokasgrmata–cevediseksportJaunu klientu piesaist vislabk ir izmantot tiešo prdošanas metodi, proti, telefoniski kontaktties aruzmumu, prezentt savu piedvjumu, nostt informciju elektroniski un uzzint viu viedokli pariespjamusadarbbu.Uzrunšanassecba:TelefonsEpastsTelefons Šsecbaaujietauptlaiku,trktieknoskaidrotapareizkontaktpersonaunstepastaadrese,uzkurusttinformciju.EpastsTelefonsEpastsTelefons Šsecbapatrvairklaika,jopirmaisepastsretinonkldzatbildgajaipersonai,biežitieirinfoepasti.Epastsvaifakss:nostotuzmumamtikaiepastu,90%uzmumuvisbiežkneatbild.Iespjasuzsktproduktvukomunikcijuunpctamrezultteksportuaršometodiirzemas.Zvanotuzuzmumu,laipiedvtusadarbbasiespjas,irbtiskizint,kurapersonapieemlmumusparjaunuproduktutirdzniecbu,piegdtjuattiecbmuniepirkumuveikšanu,tdnoskaidrojietviavaiviasvrduunuzvrdu,kartiešokontaktinformciju.Veidojotsarunuaruzmumaprstvi,ievrojietzinmusecbu.Iepazšans–vrds,uzvrds.• Valstsunuzmums–ssuzmumaraksturojums.• Produktsvaipakalpojums–kodolgaiepazstinšanaarpiedvjumu.Interese–uzsvrtsadarbbuuninteresiatrastpartneruskonkrtajtirg.Dažijautjumiuzruntajamuzmumamunaicinjumsiepaztiesarinformcijuelektroniskformt.Sarunasnobeigums• Jnorda,kapiezvansitvlreiz,lainoskaidrotuviudomasparnosttoinformciju,karinteresipariespjamosadarbbu.• Atvadšansunpiekljbasfrzes.Sarunaslaikrunjietlniunprliecinoši,ieklausietiesjautjumos,karvirzietsarunuuzto,laiviiembtuintereseizlastinformcijuelektroniski.Kadnosttinformciju,atsaucietiesuzsarunu,karepastavstulminiet,kavlreizsazinsitiesaruzmumu,laiuzzintuviudomas.Nkamozvanuuzuzmumuveiciettrsldzpiecudienulaik.Biežiatbildgaiscilvksvlnavpaguvisiepaztiesarinformciju,iespjamsviam/aiirnepieciešamslaiks,laiapruntosarkoliem.Tauirsvargipiezvantvlreiz šim uzmumam, lai uzzintu t domas, k ar noskaidrotu, kad btu aktuli atgriezties piekontaktšansaršouzmumu.Ja uzmums ir iepazinies ar informciju elektroniski un izrdjis interesi par iespjamo sadarbbu, tamvajadztunosttvairkinformcijasparprodukciju,sertifiktiem,cenupiedvjumu,karparaugus.Laiganiriespjamspanktprogresu,komunicjotartelefonauninternetastarpniecbu,vislabkirnoorganizttikšanospersongiaruzmumaprstvjiem,laiiepaztos,prezenttusavuuzmumuunruntupariespjamiemsadarbbasmodeiem.SadarbbaspartneruizvrtšanaAtcerieties,kaveiksmgameksportamirbtiskiatrastpiemrotusadarbbaspartneriunviuieinterestarsavupiedvjumu.Pirmsveidojatdarjumuattiecbas,btuieteicamsnoskaidrotskkuinformcijuparsadarbbaspartneri:- uzmumavsturiunpozcijutirg;- prdošanaskapacitti–ciklielairviuprdošanaskomanda,kdiirattstbasplni;- kdsiruzmumaapgrozjums,karprdošanasprognozes;59

Eksportarokasgrmata–cevediseksport- kdsiruzmumateritorilaisprkljums;- kdaveidaklientusuzmumsapkalpo;- kdaveidapiegdtjiiruzmumam;- kdaveidamrketingakanlustasizmanto;- kdairuzmumakredtuvstureunfinansilaisstvoklis.60

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi Tirgusapguvesstratijanoteiksveidu,kJsapgsietmratirgu, tpc rpgi izanalizjiet savas iespjas, k arvispiemrotkotirgusapguvesveidu. Atcerieties,katirgusapguvesstratijairjveidoilgkamlaikaperiodam,konkrtasaktivittesplnojietgadaperiodam. Laizintu,kdusuzmumusuzrunt,prdomjiet,kdatipauzmumiirJsupotenciliepartneri.Tamvarpaldztesošoklientuanalze. Veidojiet datu bzi ar klientu kontaktiem un komunikcijasvsturi. Partneru atlasi veiciet sistemtiski, izmantojot valstu datubzes,nozaruorganizcijas,izstžudalbniekusarakstus. Strukturjiet savu komunikcijas un partneru izvles darbu,veidojietpierakstusunsekojietlaikaplnam,laipadartutirgusapguvesdarbuefektvku. Ptiet potencilo partneru mjas lapas, produktu vaipakalpojumupiedvjumu,karnoskaidrojiet,kasuzmumlemjparjauniemsadarbbaspartneriem. Analizjietpotencilospartnerus,arkuriemesatskušisarunas–jautjietviiem,mekljietinformcijuparviuuzmumiem,noskaidrojietviukredtvsturi. Tiecieties ar potenciliem partneriem! Veidojot darjumuattiecbas rvalstu tirg, vislabkais rezultts ir gstams nopersongmviztm.Tiešaiskontaktsnevarkonkurtarepastaizstšanuvaitlruazvaniem.Nodergassaites:LIAApakalpojumi,biznesasadarbbaspartnerumeklšanarvalsts–4Hwww.liaa.gov.lv/?object_id=47846EksportakonsultcijuunpartnerupiesaistesuzmumsSIA„GatewayBaltic”–www.gatewaybaltic.comEiropasBiznesaatbalstatklasniegtiepakalpojumi–5Hwww.een.lv/pakalpojumi/6HInternationalentrepreneurship.com–informcijasavotsstarptautiskajaiuzmjdarbbai,satursasMSPowerPointlekcijas,tostarpparuzmjdarbbaspartneruizvlirvalsts–7Hwww.internationalentrepreneurship.com/lectures/pptlectures/Lecture8SelectingBusinessPartners.ppt61

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevumsPraktiskuzdevumamrisirJumspaldztformulttirgusapguvesstratijuundefintpotencilpartneraprofilu.IFormuljiettirgusapguvesstratiju–trsgaduperiod,unsvargkospaskumusvienagadaperiod. Tirgus Stratija,trsgaduperiod PaskumivienagadaperiodNorvija62SavasprstvniecbasizveideDalbaizstduntirdzniecbasprstvjapiesaisteIIDefinjietsavupotencilopartneruprofilusunsakrtojiettosprioritrsecb:- kdatipauzmumsJsinteres?- kdasnozaresuzmumi?- uzmumalielums–apgrozjums,darbiniekuskaits,reionlaisprkljums;- kdaveidaklientustasapkalpo?PartneradefincijaPrioritte:zema,vidja,augsta(piemram:vairumtirgotjs,ražotjs)Piemram:Bvniecbasizejmateriluražotjasadarbbaspartneriiršdi:PrioritteNr.1:bvniecbasizejmateriluvairumtirgotji,kamsortimentiršdaveidaprodukts;PrioritteNr.2:bvniecbasizejmaterilumazumtirdzniecbasdes;PrioritteNr.3:lielkiebvniecbasuzmumi.

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„Sakret”SIAKontaktpersona:AndrisVanags,direktors.Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:2003.Produkts:sausieunlietošanaigatavieceltniecbasmaisjumi,krsasunbvmija.Apgrozjums:8milj.LVL(2007),aptuveni10milj.LVL(2008).Eksportapatsvarsapgrozjum:12%.DarbiniekuskaitsLatvij:70.Eksportatirgi:meitasuzmumiIgaunijunLietuv,eksportsuzSomiju,Zviedriju.Pieredzeeksport2004.gada15.oktobrSIA„Sakret”skasausoceltniecbasmaisjumuražošanuLatvij,galvenokrtizmantojotvietjsizejvielas.SIA„Sakret”ir100%Latvijasuzmums,untdarbbanotiekpcfranšzeslgumaar„SakretEiropa”.Jaunu tirgu apguvei un ražošanas jaudu palielinšanai „SAKRET” ska stenot eksportu uz tuvkajmkaimivalstm–IgaunijuunLietuvu.Tirgusapgšananotiekpakpeniski–skotnjiuzmumdarbtiekpieemts prdošanas prstvis uz konkrto tirgu, kas veido pirmo klientu bzi. Kad sasniegts noteiktsapgrozjums,nkamaissolisirsavasprdošanasprstvniecbas izveide un notiek aktva tirgusdaasapgšana.NkamaisattstbassolisLietuvunIgaunijbijasavas ražotnes izveide. 2007.gada jlij savasdurvis vra „SAKRET” rpnca Igaunij, kas irLatvijas uzmju lielk rvalsts veiktražošanas investcija. Šis solis tika sperts, lai„SAKRET” btu tuvk klientam, sptu piedvtplašku piedvjumu klstu, optimiztutransportšanas izmaksas un sptu attstteksportu.Igaunijas un Lietuvas rpncas tika bvtasstratiski svargs viets: Igaunijas ražotneapkalpos Somijas un Zviedrijas tirgus, Lietuvasražotne – Dnijas, Polijas, Austrumeiropas,Baltkrievijas,KrievijasunUkrainastirgus.2008.gada skum „SAKRET” ir izveidojis savuZiemevalstu tirgus prstvniecbu, kas bztaSomij, algojot vietjo prdošanas vadtju.Šobrd noris aktva uzmuma piedvtoproduktu prezentcija un norit sarunas arlielajiem Ziemevalstu bvniecbas materilutirdzniecbastkliemunceltniecbasuzmumiem.63

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLaiturpintustraujouzmumaizaugsmi,irnepieciešamaaktva„SAKRET”zmolapozicionšanaunprdošanasorganizcijauzšiemtirgiem.emotvršomri,„SAKRET”irveicisizmaiasiepakojumunmarjum,prtulkojottosomuunzviedruvalod,izptjistirdzniecbaskanlus,karveictiešoprdošanuuzbvmateriluprdošanasdmunvairumtirgotjiem.Gadalaik,veicotprdošanuuzSomijasunZviedrijastirgu,uzmumsirsasniedzis1milj.EUReksportaapgrozjumaizaugsmi.Tasirlabsrdtjs,tauAndrisVanagskoment:„Vlamieseksportuuzšmvalstmpieckršot!”Jamriiruzstdtiirjpakrtostratija,laitossasniegtu.Krievijas, Ukrainas un Baltkrievijas tirgus uzmums ir plnojis apgtsadarbbarpartneriem–vietjiemuzmjiem,kasprzinatirguspatnbas,likumdošanu un spj nodrošint loistikas risinjumus. Nav izslgtakopuzmumuveidošanašajostirgos,no„SAKRET”pusesieguldot„knowhow”: zinšanas par jaunas ražotnes plnošanu, finansjumu, bvniecbasprocesu,karatpazstambasveidošanuunprdošanasorganizciju.Šietirgiuzmumamirstratiskisvargi,td„SAKRET”regulrisekoldziizmaimKrievijasbvmaterilutirdzniecbasjom,ikgadupastottirgusptjumupartendencm,izmaimunlielkajiemtirgusdalbniekiem.64

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„PureFood”SIAKontaktpersona:AigarsBalodis,valdespriekšsdtjs.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:1994.Produkts,pakalpojums:auguunogupiedevaskonditorejasunpienaprstrdesuzmumiem.Apgrozjums:7,6milj.LVL.Eksportapatsvarsapgrozjum:60%.Darbiniekuskaits:160.Pieredzeeksport„PureFood”ražoievrjumus,karauguunogupiedevassaldjumiem, jogurtiem un citiem prtikas produktiem,galvenokrtorientjotiesuzindustriloklientuapkalpošanu.„Pure Food” klientu lok ir vadošie piena prstrdes unkonditorejasražotjiSkandinvijasvalsts,BaltijunKrievij.Patlaban ap 60% saražot tiek eksportts uz vairk nekdesmit valstm – Igauniju, Lietuvu, Krieviju, Somiju,Baltkrieviju,Kazahstnu,Poliju,Ukrainu,Zviedrijuunehiju.„Pure Food” eksporta sasniegumu pamat ir uzmumastratisks un mrtiecgs darbs ar eksporta partneru unklientupiesaisti.„Pure Food” savos stratiskajos tirgos mekl sevuzmuma prstvi – partneruzmumu vai prstvi. T,piemram, Polijas tirg „Pure Food” produkcijas virzšanuorganiz vietjais konditorejas piedevu vairumtirgotjs,savukrt Igaunijas un Somijas tirg darbojas igauniete –„PureFood”prstve,KrievijasunUkrainastirgustiekapgtsar vietjo uzmumu – importtju – paldzbu, savukrtZviedrijas tirg klientus piesaista Latvijas eksportakonsultcijuuzmums„GatewayBaltic”.Eksporta tirgus apguve nav vienkršs ceš. Strdjot cittirg,piedvjumamirjbtinteresantkam,inovatvkamun labkam, lai tas sptu izkonkurt vietjo vai cituimporttju piedvjumu. Uzmumam ir gan jizprotkonkrttirgusspecifika,ganjzinasavakonkurence,ganjmkprofesionlikomunictarklientiem.Irneprtrauktijdomunjanalizsavadarbba–kovaramuzlabot,kieinterestklientu.Kvienunomrketingapaskumiem„PureFood”regulriorganizseminrusaviemesošajiemuntopošajiemklientiempar jaunkajm tendencm nozar un inovatviemproduktiem. Tas ir divu dienu paskums ar oficilo dauinformatvaskonferencesveid,neoficilodau–pusdienm,pirtiuncitmizklaidm,kartajiekaujražotnesapmekljumuunsadarbbasprojektuprrunšanu.Klientamšispaskumsirbezmaksas,tamirtikaijfinanssavscešldzLatvijai,„PureFood”tsirizmaksas–daanomrketingapaskumubudžeta.Šdaveida65

Eksportarokasgrmata–cevediseksportpaskumssniedzrezulttu:„Topošieklientiredzapmierintusesošosklientusunvlasuzsktsadarbbu!”komentAigarsBalodis,„PureFood”valdespriekšsdtjs.Laieksportapartnerinešaubtosparprodukcijaskvalitti,„PureFood” 2007.gada laik ieguva ISO22000:2005 sertifiktu.Sertifiktaiegšanabijaviensnostratiskiemsoiemeksportatirguapgšanundevarezulttu,jojau2008.gaduzmumsparakstja lgumu ar Skandinvijas lielko piena prstrdesuzmumu„ArlaFoods”.„Pure Food” padomes priekšsdtjs Aivars Žimants komentlgumu ar Skandinvijas piena produkcijas prstrdes milzi:„Lgumsuzmumamirotinozmgs.Tasdosapjomapieaugumu,karbslabaskola,strdjotarstarptautiskuuzmumu”.„PureFood”piešnozmgklientapiesaistesstrdjavairkugadu garum, vispirms piegdjot ar to saisttam saldjumuražotjam, tad veicot pastvgu komunikciju ar lielkajiemiepirkšanasvadtjiem,laisaemtupiedvjumuspiedaltiesviuizsludintajos konkursos un vlk, veidojot konkurtspjgupiedvjumu, pakaujoties skrupulozam ražotnes auditam,pielgojotnoliktavastelpasklientaprasbmunbeigsparakstotlgumu.Untasirtikaiskums!Šdaveidasadarbbaslgums pierda, kaLatvijas uzmumsspjkonkurtglobllmen, ja tas areksportu strdmrtiecgi, veidojoteksportastratijuunorientjot savusresursusuzstratijasrealizšanu.66

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.6–Tirguapgšana–izstdes,tirdzniecbasmisijas,kontaktbiržasJaunam eksporttjam visvrtgk ir doties uz mra tirgu – apmekljiet izstdes,piedalietiestirdzniecbasmisijs,organizjietviztespiepotencilajiempartneriem!Kad uzmums, veicot priekšizpti, ir noskaidrojis, uz kuru tirgu tiks vrstieksportapaskumi,unkadiratlastipotenciliepartneri,jskaktvsdarbspietirguapgšanas,laikltieniegtumaksimlidaudzinformcijas,iespaidu,atziuparmratirguunnodibintukontaktusarrvalstuuzmumiem.Eksportatirgusapgšanairveids,kduzmumskltienvarprezenttseviunsavuproduktu,iepaztiesarpotencilajiempartneriem,konkurentiemunbiznesakultrasvidi.Irvairkieksportatirgusapguvesprocesi,kascitscitupapildina.Jebkurunotiemuzmumsvarpielietot,laiapgtumratirguatbilstošisavmiespjmunfinansm.Irpamieni,kasprasavairk finansilo ldzeku, tau ir ar alternatvas, kurm nepieciešamas mazkas investcijas, tpc katrsuzmumsizvlastdutirgusapguvesmetodi,kasatbilstviaiespjmunpriorittm.Laitirgusapgšanasprocessdotumaksimlilabusrezulttus,btiskiirpaturtprtto,kavisiturpmkmintieeksportatirgusapguvespamieniprasaiepriekšjusagatavošanos,citdieksportatirgusapgšanaspaskumsvarizvrstiesparvienkršuekskursiju.Trspamatveidi,ktiekapgtseksportatirgus: piedalšansizstdsunizstžuapmeklšana; došanstirdzniecbasmisijs; piedalšanskontaktbiržs.Neatkargi no izvlt tirgus apguves veida esiet neatlaidgi komunikcij ar potencilajiem partneriem!Nekautrjietieskontakttiesarvisiempiemrotajiemuzmumiem,kurusatrodat–atsaucbauzepastavstulmunartlruazvaniemvairumgadjumuirzemkapar10%.Nenobstieties,jaskotnjiatsaucbairzema – t notiek ar daudziem eksporta uzscjiem. Neatlaidba un profesionla attieksme ir eksportapankumuatslga.Minietsazintiestiešiartopersonu,kurapieemattiecgoslmumusuzmum–bieživien,runjotaratširgiemcilvkiemvienuntajpašuzmum,saemsietdiametrlipretjasatbildes.Atzmjiet,arkuriemuzmumiemjauesatkontaktjušies,unturpinietarcitiemvaipatminietprzvanttiempašiem,protams,ievrojotpiekljbasnormas.IzstdesStarptautisksizstdesirvieta,kurvienkopusveidotsavauzmuma,produktuvaipakalpojumuatpazstambuar mri palielint prdošanas apjomu, iepazt savus konkurentus, smelties jaunas idejas produkcijas unpakalpojumuattstbai,iepaztiesarjaunkajmnozarestendencm.Kpcirsvargipiedaltiesizstds: tasirveids,kduzmumsvarvisefektvksasniegtsavumrauditorijuunnoskaidrotatsauksmes,pieprasjumuunklientureakcijuattiecbuzsavuproduktuvaipakalpojumu; izstdesirvieta,kurvienkopusiriespjamssatiktunnovrttpotencilossadarbbaspartnerus,apmainotieskontaktiemunnosakotturpmkossousiespjamsadarbb.67Eksportatirgusapgšanairmrtiecgs,plnotsunaktvsdarbsarmratirgusiepazšanu,klientuunpartnerupiesaisti.

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLaipiedalšansizstdattaisnotuieguldtolaikuunldzekus,btiskiirsaprast,kpcjsvlatiespiedaltiesizstd,kdiirdalbasmriunkuraizstdejumsirvispiemrotk.Gadupirmspiedalšanskonkrtizstdvlamstoapmekltkviesim,laiiepaztosarizstdesbtbu.Esietaruzmangi,izvlotiesizstdes–mekljiettdas,kurugalvenauditorijairuzmumi.Piemram,ikgadj„CeBIT”izstdeirlielsunslavensnotikumsITjom,bettsapmekltjiprsvarirprivtpersonas–ITentuziastiunstudenti,tpcLatvijasITuzmumsarmriprdotrpakalpojumusuzšoizstdi,visticamk,brauksreprezentcijasnolkos,nevisveiksaktvuprdošanu.Irsvargipaturtprt: mriem, kurus vlaties sasniegt, apmekljot konkrtu izstdi, ir jbt skaidri formultiem unmrmiem; tas,kovlatiesiegtnoizstdes,ietekmsturpmkodarbupieplnošanas,stendaizveides,karpaskumusizstdeslaikunpcts; vaimri,kassaisttiardalbuizstd,atbilstuzmumamrketingaunplnošanasstratijai?Kurizstdpiedalties?Eksportamravalstskatrugadunotiekvairkaslielkavaimazkamrogaizstdesungadatirgi,tpcirsvargiizvrtt,kursnotmJsuuzmumadalbabtuvispiemrotk.Pamatojotiesuzizvirztajiemmriem,nosakiet,kuraveidaizstdJumsirjpiedalsvaikurajapmekl.Lmumuvarpieemt,emotvršdusaspektus:1. vaiizstdenosakajaunksattstbastendencesvalst,nozar,reion?2. vaiizstdeiruniversla,vairknozaruvaispecializta?3. vaiizstdeirreionla,nacionlavaistarptautiskalmea?4. kasirizstdesdalbnieki?5. kasirizstdesmrauditorija–apmekltji?Pirmslmumapieemšanasparto,kurizstdpiedalties,svargibtunoskaidrotizstdesiepriekšjogadudalbniekuunapmekltjuskaitu,sadaljumupavalstm,nozarmunpctostatusa.JebkuršizstžuorganizatorsbsgatavssniegtJumsnepieciešamoinformcijupardalbasnosacjumiem,stenduplatbu izmaksm, informciju par iepriekšj gada dalbniekiem un mrauditoriju. Izmantojiet ar citusinformcijaskanlus: 1. internetaresursus;2. klientuunsadarbbaspartneruatsauksmes;3. nozaresasocicijas,LIAA.PlnošanaunsagatavošansKadirizlemtsparpiedalšanos konkrtizstd,jskrpgisagatavotiesunplnotsavudalbutajnovairkiemaspektiem.Katrssagatavošansposmsirsaisttsarizmaksm,tpcprimrais,kasbtujizvrtunjizplnoir–cikldzekubsnepieciešams,laisagatavotosunpiedaltosizstd,irjsastdabudžetstirgusapgšanas paskumiem. Katrai pozcijai ir jnosaka ldzeki un jmekl izdevgkie risinjumi izmaksuoptimizcijai.Gatavojotiesizstdei,irjplnoturpmkmintieizstdesdalbasaspekti. Budžets.Ir jparedz gaidms izmaksas, kas saisttas ar sagatavošanos, izstdes stenda ri, loistikas,cilvkresursuunneparedztajiemizdevumiem,karjsastdaizmaksutme. Mrketingsunkomunikcija,prdošanasmaterili.Irjsagatavomrketingamateriliatbilstošikatramsagatavošansposmamizvirztajiemmriem:bukleti,brošras,preukatalogi,cenupiedvjumi,prezentcijasmaterili,karjsagatavoielgumi68

Eksportarokasgrmata–cevediseksportesošajiem, potencilajiem sadarbbas partneriem sava stenda apmekljumam, klt pievienojotbezmaksasieejascaurlaidiizstdesapmekljumam.Atkarbnoizstdesspecifikasvarbtirvrtsizvietotsludinjumuizstdeskatalog–tasbsmaksaspakalpojums,betdažkrtatdevevarbtdaudzlielkaneknepieciešamaisieguldjums. ReistrcijadalbaiIr laicgi jrezerv izstdes vieta, lai Jums btu lielkas izvles iespjas, k ar lai nenokavtureistrciju. Reistrties parasti var izstdes mjas lap, kur ar var atrast visu nepieciešamoinformcijuparreistrcijastermiiem,krtbu,stenduizmaksm,noteikumiemunatlaidm. Cilvkresursi Savudarbiniekuvidizvlietiescilvkus,kasbsiesaisttisagatavošansproces,untos,kasprstvsuzmumuizstdesstend.Izvrtjiet,kdaszinšanasbsnepieciešamasdarbamizstdesstend,unvaijsudarbiniekiemirnepieciešamsiemaas.Iespjams,pirmsizstdesapmekljumairsavlaicgijpiesaistaunjapmcapapildudarbinieki.Cilvkiem,kasJsuuzmumuprstvsstend,jbtkomunikabliem,arprdošanasiemam,karotilabiinformtiemparuzmumaiespjmunpiedvjumu. LoistikaNoskaidrojiet, k vieglk un izdevgk bs iespjams transportt izstdes ekspontus, stendadekorcijas,mrketingamaterilus,paraugus.Ieteicamsmaterilusizstdesvalstnogdtsavlaicgi,jotaspaldzizvairtiesnoliekauztraukumaunaujmiergisagatavotstendu,laivajadzbasgadjumbtulaikarezerve,kurlabotkdukduvainepilnbu.Noteiktiieteicamsarlaicgipainterestiespieorganizatoriempariespjuuzglabtprezentcijasmaterilus.Gatavošanos izstdei jsk vismaz 12mnešus pirms izstdes. Jizvrt, cik daudz darba varsit paveikt,izmantojotuzmumaiekšjoscilvkresursus,unkdusspecilistusbsnepieciešamsalgotizstdesstendasagatavošanai. Visus plnus ir nepieciešams sastdt rakstveid: tmi, darbu sarakstu, izpildes grafiku,atbildgos.Irsvargi,laivisamprocesambtuprojektuvadtjs,kaskoordins,kontrolsunatbalstsprojektuvistgait.Šimvadtjamvaiarcitamuzmumaprstvimvlamspirmspašupiedalšansizstdaizbrauktunapskattizstdi,novrttoptimlostendavietu,paskumastilu,pavrotapmekltjus.StendapamatvrtbasSagatavojotstenduizstdei,irjatceras,katmrisirpiesaisttpciespjasvairkapmekltju,tpcjizvlaslabastendavieta–pamanma,unstendsjnoformt,laitasizraistuapmekltjosinteresiapsttiesuniepaztiesarJsuproduktuvaipakalpojumu.Neaizmirstietparsmaidošiemunapmekltjiematvrtiemdarbiniekiem!Stendamjbt: pamanmam–laistendsbtupamanms,vislabkizvltiesvietupiegalvensieejas,centrlajej,uzejustriem,kurparastiapgrozsvisvairkapmekltju; uzmanbupiesaistošam–jcenšasstendunoformtt,laitasbtuinteresantsapmekltjiem.Tovarpankt ar atbilstošm dekorcijm, krsm un gaumgu noformjumu. Stendam jbt maksimliatvrtamunaicinošam.Jprdomkatrastendadetaa,skotarvizulonoformjumuunbeidzotarpraktiskoiekrtojumu; ieturtamvienotstil–rpgiapsverietstendakrsugammuuniekrtojumu,jostendamrisirpiesaistt pc iespjas vairk potencilo klientu. Atsevišas izstdes izvirza prasbas attiecb uzdalbnieku prezentcijas materiliem, bet ar gadjum, ja varat rkoties pc saviem ieskatiem,centietiesveidotstendukvienotuvizuluobjektu,nevislaikagaituzkrtuprezentcijasmaterilukolekcijuardiviemkrsliemungaldu.69

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKadstendsirnoformtsunkatramstendadarbiniekamirierdtasavavietaunuzdevumi,btiskiirsaplnotarsavudarbbustend,joaktvskomandasdarbsirviensnosvargkajiempriekšnosacjumiem,laiprojektamriattaisnotos.DarbsizstdJa reiz esat nolmuši piedalties izstd, tad galvenajam vadmotvam ir jbt aktivittei izstdes stend.Perfektiprdomtastendavietaunnoformjumsnedosmaksimlorezulttu,jakomandasdarbsstendnebsaktvsunsaliedts.Komandasdarbbasmrisiraicintunuzruntpciespjasvairkpotencilopartneru.Laidarbsizstdesstendsasniegtuizvirztosmrus: izstdes stend iepriekš jsarun tikšans ar Jums interesjošiem uzmumiem, laicgi izstotielgumus,sazvanotuzmumusun,jaiespjams,sarunjottikšanslaikus.ŠimmrimJsuizstdesstendjbtpiemrotaisarunuvietai,kurJsnetraucsprjiestendaapmekltji; izstdeslaikesietaktvi–nesdietstend,jakdanorunttikšansnenotiek,betminietielgtunapruntiesargarmgjjiem,citieminteresentiem; izstdeslaikjcenšaskoncentrtiesuzuzmumiem,kasatbilstJsuinteresm.Laisaprastu,vaiapmekltjspiencisvienkršinodegusttJsuproduktu,vaitamirarprofesionlainterese,pietiekuzdot pris jautjumus. Tas nenozm, ka Js drkstat nevrgi izturties pret degusttju; Jsukomandvarbtcilvks,kasapkalpouninformvienkršiinteresentus,uncilvki,kasrisinasarunaspariespjamoprofesionlosadarbbu; laivartuatcertiesinformcijuunkontaktus,kasizstdeslaikiriegti,kar,kasunkamirapsoltspcizstdes,irvrtgiveidotizstdespierakstus.Pierakstosatzmjietgalvenossarunaspunktus,kontaktpersonu,kontaktus,karnkamossous; iespjams,varatatvieglotdarbuizstd,izveidojotnoteiktukontaktformu,kurvarattriieskictkatrasdiskusijastematusunkuraiiespjamspievienot(pieskavot)attiecgviesaviztkarti.DarbspcizstdesIzstdeslaikiegtsinformcijasapkopošanaunapstrdeirsvarga,atgriežotiesmjspcizstdes,laiiegtinformcijaunkontaktineietuzudum.Svargiirpciespjassavlaicgknosttepastavstuliarpateicbupartikšanos,paraugus,cenupiedvjumuvaicituinformciju. Koparizstdeskomandujprrunizstdesgaita,jiztirzsaviieguvumi,karkdas,laidalbankamajizstdbtuvllabka.Izvrtjiet,vaiizvirztiemriirsasniegtiunkdiirtiefaktori,kasirveicinjušivaitraucjušimrusasniegšanu. Saldzinotizstdesbudžetuarrelajiemizdevumiem,apriniet,vaiieguldjumsiratmaksjies. Uzturiet iegtos kontaktus ar epastu, tlrua zvaniem un viztm pie potencilajiem sadarbbaspartneriem.Noteiktisazinietiesarsatiktajiemcilvkiem–vlams,nevlkknedaslaikpcizstdes!JafinanšuresursiJsuuzmumamneaujpiedaltiesizstdarsavustendu,pastvcitasiespjas: izmantotvalstsatbalstaprogrammasrjotirguapguv,kasatbalstaeksportatirguapguvi,dajifinansjotdalbustarptautiskajsizstdsuntirdzniecbasmisijs.Špaldzbairpieejamavisiemuzmumiemneatkarginot,kdsirtoeksportafinansjums.Laisaemtufinansjumu,tomrjrins,kabsnepieciešamssagatavotpieteikumuvalstsatbalstasaemšanai,karsagatavot70

Eksportarokasgrmata–cevediseksportatskaitipcizstdesvaitirdzniecbasmisijas.emietvr,katdveidvarsietietauptfinanšuldzekus,taubsarjspjsaplnotizdevumus,jsaglabkvtisunekiparizmaksm,kassaisttasartirdzniecbasmisiju,unjrakstaatskaite.Vlkdsbtisksapsvrums–valstsatbalstaprogrammasnenozm,kanebsnepieciešamsuzmumapašaieguldjums,turkltfinansjumstiekpieširtstikaipcprojektasekmgasrealizcijas,t.i.,naudanetiekdotaavans; dotiesuzstarptautiskuizstdikapmekltjiem,iepriekšrpgiizptotdalbniekusarakstu,laiizstdesapmekljumsbtusistemtisksunJs,nezaudjotlaiku,vispirmsapmekltustendus,kurosatrodasJumsvisinteresantkieuzmumi.VllabkurezulttuJssasniegsiet,japirmsizstdesapmekljuma,emotparpamatuizstdesdalbniekusarakstu,Jssarunsiettikšanslaikusarsevinteresjošiemuzmumiem.Aktvsdarbs,viztes,komunikcijaariegtajiemkontaktiemveicinsjsuprodukta,pakalpojumaeksportaiespjasuzizraudztotirgu,kasneatlaidgadarbarezulttnovedspieprdošanasdarjuma.TirdzniecbasMisijasCitsveids,kiepaztmratirguunpotencilossadarbbaspartnerus,irdošanstirdzniecbasmisijs.Varizdaltetruveidutirdzniecbasmisijas: valstsmrogatirdzniecbasmisija; tirdzniecbasmisijauzmumiemgrups; tirdzniecbasmisijasparalliizstdmunkontaktbiržas; tiešsviztes.Visi Tirdzniecbas misiju (turpmk tekst – TM) veidi ir vrsti uz aktvueksportatirgusapguvi,undalbatirdzniecbasmisijirviensnoeksportaapguvesveidiem,kaspievlammravarnovestvistrk.Tirdzniecbas misija augsta lmea valsts amatpersonu rvalstu vizšuietvaros. Uzmju delegcija amatpersonu darba programm piedalsdaji,jouzmjudelegcijaitieksagatavotaunnodrošintaparallaunbiznesainteresmatbilstošadarbaprogramma.Vizteslaikuzmjiemirplaškasiespjasjaunukontaktudibinšanai,tostarpjaunu„durvju”atvršanaivalsts,iestdsunuzmumos,kurtasldzšimdažduiemesludnavbijisiespjams,arvalstsamatpersonuatbalstu.Tirdzniecbasmisijasuzmumiemgrupsvarorganiztganvalstsiestdes,piemram,LIAA,ganasocicijasunbiedrbas,ganLatvijasTirdzniecbasunrpniecbaskamera,ganarprivtieuzmumi.Šdaveidamisijanozm,kauzmumi dodas vizt kop ar citiem msu valst strdjošiemuzmumiem.Pcšdaprincipatiekrkotasgandaudznozaru,ganvienasnozarestirdzniecbasmisijas.Tirdzniecbasmisijasparalliizstdmnoiepriekšmintajmgalvenokrtatširasarto,kanorisinsparallinozaresizstdei,bieživienkontaktbiržuveid.Tiešsviztesorganizuzmumspats,sadarbbarLIAA,vaiaruzmumsTirdzniecbasmisijairdošansiepriekšsagatavotbiznesaviztuzeksportavalstiarmrinodibintkontaktussadarbbaiuneksportauzskšanai.Priekšnosacjumsrezultatvaitirdzniecbasmisijai:labasagatavošans–citditvarizvrstiesparekskursiju.LaisaemtukonsultcijuparLIAAorganiztajmtirdzniecbasmisijmuntiešajmviztm,sazinietiesarLIAAklientuapkalpošanasnodau!Tlr.:+37167039499Epasts:liaa@liaa.gov.lvAdrese:Prsesiela2,Rga,LV–1142,1.stvsD b l ik d b di toorganizšanuvaruzticteksportakonsultcijuuzmumiem,kuriemirpieredzeunkvalifikcijaeksportatirguapgšan.Šdasmisijaslaikuzmumamiriespjaindividulitiktiesarpotencilajiemsadarbbaspartneriem.71

Eksportarokasgrmata–cevediseksportTirdzniecbasmisijasraksturojums: ilgstvienuldztrsdienas,kurulaiknotiektikšansarvairkiempotencilajiembiznesapartneriem; optimliirtiktiesaretriemldzsešiemuzmumiem; tikšans notiek ar uzmumiem, kuri jau iepriekš ir izrdjuši interesi uzzint vairk par Jsuuzmumapiedvjumuuniespjmuzsktsadarbbu.Uzmumaieguvumi: jaunibiznesakontaktiuneksportapartneri; skotnjinformcijaparinteresjošotirgu–centietiesjautirdzniecbasmisijaslaiknoskaidrot,vaiunkdsprodukts,pakalpojumsirpieprasts,kdsircenulmenis,kdiirlielkiekonkurenti; iespjakltientiktiesarpotencilopartneriunizveidotpersongokontaktu.TirdzniecbasmisijasizmaksasJebkuraveidaplnotasunprdomtasizmaksas,kassaisttasareksportatirguapguvi,irjskatakinvestcija,kaslabasplnošanasrezulttilgtermiatpelnsieguldjumuvairkkrtgi. Sagatavošansunorganizcijasdarbs–savsdarbinieks,konsultanti,LIAAvaiLTRK. Praktiskieizdevumipirmsviztes–starptautiskssarunas,pastaizdevumi. Mrketinga materilu sagatavošanas un iespiešanas izmaksas – katalogs, buklets, paraugi, citiprezentcijasmaterili. Prezentcijas un mrketinga materilu tulkojumam noteikti jbt kvalitatvam! Laika un resursutaupšanatulkošanaivarapdraudtvisasjauveiktsinvestcijasmrketingamateriluizstrdunviztessagatavošan. Viztesizmaksas–ceojumaizmaksas,viesnca,iekšzemestransports,dienasnauda,tulks.TMlaikaplnošana–individulotirdzniecbasmisijuiriespjamsnoorganiztvidjidivumnešulaik. Sagatavošans 1nedaUzmumuatlase 1–2nedasKontaktšans 2–3nedasViztesorganizšana 2nedasVizte 1–3dienasKop: 6–8nedas OptimliirorganiztldztrsTMgad:labkiemnešiirfebruris,maijs,oktobris.VairkTMgadnebtuieteicamsrkot,jogatavošansTMunTMrezulttiegtopotenciloklientuapkalpošanaprasalaikuunnopietnudarbu.JaneprtrauktipiedalsitiesizstdsunTM,jumsnebslaikamjasdarbiem–informcijasapkopošanai,apstrdeiuntlkaikontaktuattstšanai.Tkšseksportarokasgrmatasuzdevumsirsniegtuzmumiemzinšanaspareksportapaskumiem,laiuzmumspatssptusagatavotunveikteksportapaskumus,runjotparTirdzniecbasmisijm,galvenokrttiekakcenttasindividulstirdzniecbasmisijas.SagatavošanstirdzniecbasmisijaiSagatavošansposmsirpatssvargkais,laiviztespiepotencilajiempartneriembtuveiksmgasunattaisnotuliktscerbas.Kadzinms,cikuzmumiirizrdjušiinteresitikties,varsktveidotTMplnu,kurietilpst:– plnasastdšana–attlumuuntransportaiespjuizpte:pirmsnoruntpreczustikšanslaikus,izptietarkdutransportuuncikilglaikvaraizktnovienauzmumaldznkamajam;72

Eksportarokasgrmata–cevediseksport– tikšansvietasunlaikaprecizšana–sipirmsviztessazvanietpotencilospartnerusunprecizjiettikšansvietuunlaiku;– lidmašnasvaiprmjabiešurezervšana–jauzTMvalstiiriespjamsnoktarprmi,irjpadom,vaineizmantotšoiespju,jajvedldzilielivaivairkiprodukcijasparaugi.Jaceojumamizvlatieslidmašnu,iepriekšjnoskaidro,vaiiratautsprvadtJsuprodukcijasparaugus;– viesncu un auto rezervšana – iepriekš rezervjiet viesncas, k ar izrjiet auto kop ar GPSnavigcijas sistmu, kas paldzs atrast vajadzgo adresi un nokt tur laik. Nodrošinieties arinformcijuparviesncasatrašansvietu.Jarsietar GPSnavigcijassistmu,kuruneprzint,paldziet,laitiekprbaudtitsiestatjumi.Irsvargisagatavotunneaizmirstmjsartdaslietask:reprezentcijasmaterili:– viztkartes;– bukleti;– produktu/pakalpojumukatalogi;– PowerPointprezentcijas;– indikatvocenupiedvjumus;– uzmumaprofils;– paraugi;– iespjams,arprezentreklmasmaterili,dvanas.Ardvanmirjievrozinmapiesardzba–dažsvalstsirpieemtsapmaintiesardvanm,bet,piemram,Skandinvijasvalststsvararnepieemtotistingrouzmjdarbbastikasnormud.Ieteicamsturtšduprezentmaterilu„rezervi”,konavobligtiatdvint–rkojietiesatkarbnositucijas.Totiesjutsitiesdroši,kanebsiettukšmrokm,jagadjumviztesbeigspatssaematkdudvanu.Informcija:– iepazstietiesarbiznesaetietespamatiem–aprbs,stja,runasveids;– pciespjasvairkjuzzinaparuzmumiem,arkuriemgaidmastikšans;– jsagatavojautjumiunjbtgataviematbildtuzuzdotajiemjautjumiem.Kamdoties:– nevairkkdiviemcilvkiemnouzmuma;– uzmumaeksportavaiprdošanasdirektoram;– ražošanasvadtjam;– janavanguvalodaszinšanuvadbaslmen,jpiesaistatulksvaijizmantoeksportapakalpojumusniedzji.Laiatsttuprofesionluiespaidu,pirmsierašansTMvalstnoteiktivajadztuprdomttikšansstruktru.Tikšansstruktruvariedalttrijosposmos:1. ievads;2. sarunasgaita;3. noslgums.Tikšansgarumsbiežiiratkargsnovalsts,uzkurudosieties,jokatrvalstirvairkvaimazkatširgasbiznesakultras.Jajsuvizteparedztauzkdunozijasvalstm,iespjams,katikšansbsgarkanektad,jadositiesuzkdunoSkandinvijasvalstm,kurparastipotencilajamjaunajampiegdtjamtiekatvltasnevairkk40minteslaika.TikšanssaturaunstruktrasiepriekšjaprdomšanaausJumspateiktvisu,kasJumsirsvargs,uniegtmaksimlidaudzinformcijasnopotencilpartnera.IevadsIerašans.otisvargiirlaicgiierastiesuznoruntotikšanos.Jakavjatiesvairkparpiecmmintm,noteiktiirjpiezvanaunjinformparkavšanos.73

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIepazšans Iepazšansprocess:uzmums,kasierodasuztikšanos,vienmriepazstinaarseviuzmumu,piekuraierodas. Iepazstintarvisiemtikšansdalbniekiemuntoamatiem,karinformtpartovalodaszinšanm. Viztkartestiekpasniegtasuzreizpctam,kadvisiapsžas. sipaststtpartikšansmri–partnerupiesaisteprodukcijaseksportaveicinšanai,kartikšansplnu,t.i.,prezentsimmsuuzmumu,uzklaussiminformcijuparJsuuzmumu,prrunsimkopjssadarbbasiespjas. Sarunasgaita JairsagatavotaPowerPointprezentcija,scietarto.Gatavojotprezentciju,atcerieties–taijbtsaiunkodolgai.Ievrojietar„zeltalikumu”–nevairkkseptiassadaas(anguval.bulletpoints)viensldrd!Navjsagatavoatsevišaprezentcijakatraiviztei,bettomrpielgojiettoceuztikšanos–izdzsietnevajadzgssldrdes,pcvajadzbasveicietizmaias. Pciespjaskodolgkiepazstinietarsavuproduktu,pakalpojumuunsavusadarbbasredzjumu. Interesjieties un uzklausiet klientu – kas ir uzmuma esošie klienti un pašreizjie piegdtji,apjomi,maksšanasprakse,piegdesnoteikumi,specifikcija. Prrunjiet iespjamo sadarbbu – kad, ar kdiem produktiem, pakalpojumiem, kdi ir piegdesnosacjumiuncenulmenis. Pierakstietsvargkossarunaspunktus,informciju,kosniedzklientsparsavuuzmumu,iepirkumuunprdošanasspecifiku. Sarunasgaitievrojietbiznesatikšansetieti:domjietparsavustjuunrunasveidu.TikšansnoslgumsSvargkais–tikšansnoslgumnoruntturpmkossous: vai,cikunkdusparaugusnepieciešamsnostt; vaiunkdupapildinformcijuparproduktu/pakalpojumuirnepieciešamsnostt; vaiirjveiccenuaprins; kadvargaidtlmumuparsadarbbu,kadtiekslgtijaunipiegdeslgumiunkadbtupareizkaislaiksatkalatgrieztiespieprrunmparsadarbbu; kasirkontaktpersonaabspuss; uzaicintuzmumuapmekltJsuražotni.Irpozitvi,japlnotstikšansirnoritjušasveiksmgi,unprocess,kodvjamparsoiemldzeksportadarjumam, ir veiksmgi aizscies. Pc atgriešans mjs no Tirdzniecbas misijas ir jseko ldzi iegtsinformcijasapkopošanaiunaktvaikomunikcijaiarpiesaisttajiemuzmumiem: nostietepastavstulinedaslaikarpateicbupartikšanaiatvltolaikuuninformcijuparJsutlkorcbu,karnostietprastoinformciju; ja tikšans laik ir norunts nostt paraugus, tas jizdara pc iespjas drzk vai uzmumamvlamajlaik; sekojietldzi,laiparaugiirkrtgisagatavoti,laibtupavadvstule,sertifikti,nodrošintspareizaistransports; regulrikomunicjietarklientu–kadbsparaugi;kastiekgatavots;plnumaias;jauniprodukti; uzzinietatsauksmesparproduktu–kvalitti,cenu; noskaidrojiet,kdlaikaposmirvainavvrtsatkaluzruntšoklientu; janetieksaemtspastjums,tadirvrtsparseviatgdintatkalpctrim,sešiemmnešiemunuzzint,vaisitucijanavmainjusies; visakomunikcijaunattstbasgaitairjdokument–arkounkadirbijusitikšans,kadunkdiparaugiirnostti,kdicenuapriniirveikti,kdasatsauksmesirbijušasunkadiratkrtotijsazinsaruzmumu.Laiciklabagannebtupirmtikšans,janavdarbapcatgriešans,rezulttanebs!74

Eksportarokasgrmata–cevediseksportKontaktbiržasKadesamaplkojuši,kdasiespjasbiznesaattstbaisniedzdalbaizstdsuntirdzniecbasmisijs,skkaprakstsimkontaktbiržaskstarptautiskssadarbbasveidošanasinstrumentu.Kontaktbiržastiešaisuzdevumsirpotencilossadarbbaspartnerussavestkopvienpaskumunvienlaik.Kontaktbiržavartiktorganiztagankdaanolielkapaskuma,piemram,izstžuuntirdzniecbasmisijulaik,ganarkatsevišspaskums.Lielkieieguvuminodalbaskontaktbiržs: iepriekšnoorganiztastikšansnoteiktlaikunviet–laikaunnaudasietaupjums; savlaicgiiriespjamsiegtinformcijuparpotencilosadarbbaspartneri; kontaktbiržuietvarosnotiekpapildupaskumi,kvakariasvaineoficilassarunas; japaskumuorganizpazstamarkotjorganizcija,partnerivairkuzticasviensotram; iespjauzsktunievadtsarunaspardarjumiemunsadarbbaslgumiem.Kontaktbiržas Latvij galvenokrt organiz LIAA un Tirdzniecbas un rpniecbas kamera, k ar nozaruasocicijas.Kontaktbiržasvariedaltdivsgrups:1. kontaktbiržas,kastiekorganiztasLatvij.Piemram,Latvijubiežiapmekldažduvalstuunreionuuzmju delegcijas, kas vlas iepazties ar potencilo tirgu un satikt varbtjos sadarbbaspartnerus;2. Kontaktbiržas,kastiekorganiztasrvalstsLatvijasuzmjidodasuzkdunomratirgiem,laiiepaztutounsatiktupotencilossadarbbaspartnerus.Organizjotkontaktbiržas,paskumarkotjicenšassagatavotkatramuzmumampašutikšansgrafiku.pašisvargsfaktorsirlaikaplnošana,joparastikatrampaskumadalbniekamorganiztjicenšassaplnotvairkastikšans,dažosgadjumosmdzbtpatastoasunvairkastikšans.Vairumgadjumutikšansilgumstieknoteiktsno30mintmldzdivmstundmatkarbnosaruntotikšanosblvumaunmravalstsbiznesaparadumiem. Katrs uzmums tikšanas laik cenšas sevi prezentt, izklstt viztes mri, un, ja rodaspadziintainterese,tiekruntsparnkamajiemsoiemuntikšansiespjm.Izlemjotpiedaltieskontaktbirž,jrinsararizdevumiem,kasiratkarginopaskumanorisesvietas.Jakontaktbiržanorisinsrvalsts,izmaksupozcijasvariedaltšdi: dalbasmaksa–ietvermaksukonsultantiemvaiorganizcijmparkontaktuorganizšanu,telpuri,tulkupakalpojumiem; transportaunuzturšansizmaksas–ceaizmaksas,viesncas,uzturšansizmaksas; sagatavošansizmaksasmrketingamaterilusagatavošana.Informcijupargaidmajmkontaktbiržmvariegt,apmekljotorganizatorumjaslapas: LatvijasInvestcijuunAttstbasaentra(LIAA):www.liaa.gov.lv; LatvijasTirdzniecbasunRpniecbaskamera(LTRK):www.chamber.lv; LatvijasRepublikasrlietuMinistrija:www.mfa.gov.lv.Visišajsadaraksturotiesadarbbasveidošanasinstrumentiirsvargi,laikltieniepaztujaunustirgusunpotencilossadarbbaspartnerus.Patssvargkaismris,izlemjotparlabuvienamvaivairkiemsadarbbasveidošanasinstrumentiem,noteiktiir–iegtsadarbbaslgumus.Taujrinsarto,kaiespjapanktvienošanosparsadarbbuvaidarjumiempirmajtikšansreizarpotencilopartneriirneliela.Gandalbaizstds, gan došans tirdzniecbas misijs un kontaktbiržs galvenokrt ir iespja satikt un iepazties arpotencilajiem sadarbbas parteriem, savukrt turpmka aktva komunikcija ar interesi izrdjušajmkontaktpersonmaujvienotiesparpiegdmunnoslgtlgumus.75

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumi:Laijebkuršeksportapaskums,kassaisttsarjaunutirguapgšanu,izrdtosveiksmgs,irbtiskiievrotpiecusprincipus:1. rpgi izplnojiet – plnošana paldz apzintsavas iespjas, resursus, sniedz kontroli unsadalaatbildbas;2. labi sagatavojieties – laba sagatavošans irbtiskkais priekšnosacjums, lai plnotiepaskumi izdodas un attaisnotu gaidtosrezulttus. Nesagatavots paskums var radtbtiskus laika, resursu zaudjumus, k arsabojtreputciju;3. aktvi uzrunjiet – lai liktu potencilajiempartneriem uztvert Jsu nodomus nopietni,jcenšas pc iespjas vairk komunict,izmantojotganepastu,gantlruni,gantiešsviztes;4. izskatietiesprofesionli–otisvargiirpirmstikšans laik ar potencilo partneri atsttprofesionluiespaiduparsevi,kasnozmarpar savu uzmumu. Profesionls iespaids irprdomtsrbšansstils,strukturtasaruna,profesionlisagatavotiprezentcijasmaterili,spjaatbildtuzbtiskiemjautjumiem,stjaunrunasveidstikšanslaik.Lietišsetietespamatinodersnetikaiapmekljotrvalstupartnerus, bet ar runjot ar vietjiemklientiem. Neatlaidgi komunicjiet – ar katru satiktopotencilo rvalstu partneri izstd,tirdzniecbas misij vai kontaktbirž irneatlaidgijkomunic,laiparJumsatcertosun uztvertu Jsu nodomus nopietni. Tomrjatceras ar, ka jprot atširt neatlaidgakomunikcija no uzmkšans, kas var izraistglužipretjuefektugaidtajam. Izvairietiesnodošansvienkrši„ekskursij”–mrtiecgi gatavojieties katram paskumam,kuru apmeklsit. Jsu laiks ir vrtgs, tpcrpjieties, lai tirgus apguves paskumi dotumaksimluatdevi.Ieteikumiunnodergassaites Nodergassaites Informcijaparizstdm:Beija: 8Hwww.exhibitions.be Bulgrija: 9Hwww.fair.bg ehija,Slovakija:10Hwww.veletrhyavystavy.ch 11Hwww.bvv.ch, 12Hwww.injcheba.ch Dnija: 13Hwww.messecenter.dk Francija: 14Hwww.exoparisnord.com 15Hwww.exposium.frIgaunija: 16Hwww.fair.ee 17Hwww.eestiexpo.eeItlija: 18Hwww.fieramilano.it 19Hwww.fieritalia.it, 20Hwww.fiereitalia.com Japna: 21Hwww.bigsight.jp Krievija: 22Hwww.mkv.ru ApvienotKaraliste: 23Hwww.exhibitions.co.uk Lietuva: 24Hwww.litexpo.lt Nderlande: 25Hwww.rai.nlNorvija: 26Hwww.messe.noPolija: 27Hwww.mtp.pl,28Hwww.targi.comSomija: 29Hwww.tampereensmessut.fi Spnija: 30Hwww.ifema.es Šveice: 31Hwww.messenschweiz.ch 32Hwww.tradefairs.ch 33Hwww.foires.ch 34Hwww.osec.ch Ukraina: 35Hwww.expoua.com Ungrija: 36Hwww.hungexpo.huVcija: 37Hwww.auma.deZviedrija: 38Hwww.svenskamassan.se 39Hwww.swefairs.se 40Hwww.elmia.se 41Hwww.malmomassan.se 42Hwww.stockholmsmassan.se 43Hwww.fairlink.se Pasaul: 44Hwww.expodatabase.com 45Hwww.messenweltweit.com 46Hwww.expofairs.comLIAAapkopojumsparstarptautiskajmizstdmpcvalstm–47Hhttp://www.liaa.gov.lv/?object_id=47883 IzstžusabiedrbaLatexpo– 48Hwww.latexpo.lv IzstžusabiedrbaBT1– 49Hwww.bt1.lv Lielkoregulrostarptautiskoizstžusarakstspavalstm–50Hwww.eventseye.comIzstžudirektorijalatviešuvalod–51Hwww.expolink.lv76

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevumsIzstdeskontaktuapkopošanasanketaUzmums: ____________________________Kontaktpersona:___________________________Amats: ____________________________ Vieta,datums: ____________________________Sarunaspiezmes______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ViztkarteNkamiesoi______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Kurizstdpiedalties?Lmumupieemšanapardalbuizstdvarbtbalsttauzšduizvrtšanasformu.Novrtjietskalnoviensldzpiecidaždasizstdiraksturojušaspozcijasunaprinietkopsummukatraiizstdei!Nosakotizstdiarvisaugstkokopjonovrtjumu,visticamk,atradsiettopaskumu,kuririeteicamspiedaltiesvispirms. Raksturojums IzstdeX IzstdeY IzstdeZMratirgusValsts,reions,attlums,mentalitte GloblskonkurencesfaktorsNozaruprioritteApmekltjiOrganizatoriskaisatbalstsIzmaksasPieejamiefinanšuresursiPotencilatdeveCitainformcijaKopsummaPieprasjumspckonkrtprodukta/pakalpojumaVaiuzmumamirpietiekamakonkurtspja? Daudznozaruvaivienasnozaresizstde Izstdeslielums,apmekltjuskaitsuntips LIAAprstvniecbas,vstniecbas,asocicijas Dalbasmaksaizstd,citasizmaksas Jsuresursi,valstsatbalsts Potencilieklienti,eksportapieaugums,investcijas Vaiizstdpiedalskaimivalstis,Baltijasjras reionavalstis 77

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA"LivoniaPrint”Kontaktpersona:JannaBlma,prdošanasdirektore.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2007.Produkts,pakalpojums:tipogrfijagrmatuiespiešana.Apgrozjums:1,7milj.LVL.Eksportaapgrozjums(%nokopjapgrozjuma):98%.Darbiniekuskaits:ap100.PieredzeeksportLivonia Print tika dibints 2007.gad ar mristrdt ar eksporta tirgiem. Lielkie uzmumamra tirgi ir Skandinvijas valstis, ar Vcija,Nderlande, slande, rija un Anglija. „Es nevarupateiktpreczi,vaieksportjam97%vai99%,tasmains katru mnesi,” saka Janna Blma.Uzmumapolitikajaunopašaskumairbijusinelauzties vietj tirg un necensties kdamatemtklientus.Latvijkompnijasadarbojastikaiartiem,kaspašiviusuzrun.Uzmumaeksportspalielinsarkatrumnesiungadalaikirsasniedzisapmram98%patsvarukopjapgrozjum.Ktastiekpankts?„Livonia Print” eksporta rezulttu pamat irregulrs darbs ar jaunu klientu piesaistšanu unesošo klientu vajadzbu apmierinšanu.Uzmuma stratija ir darbs ar grmatuizdevjiem, nevis starpniecbas uzmumiem.„Msdiens klients un ražotjs nevar atautiesstarpniecbasizdevumus–vismazmsunozar,”uzskataJannaBlma.Mratirgos–Zviedrij,NorvijunVcij–irpiesaisttisavispecilisti,„LivoniaPrint”prstvji,kastiekasarklientiem,ststaviiemparjaunkajmtehnoloijmuniespjmgrmatuiespiešan.„LivoniaPrint”prstvjivispirmsirizgjušipamatguapmcbuuzvietasLatvij,laizintu,konozmgrmatuiespiešana,karsaprastu„LivoniaPrint”vrtbasklientuapkalpošan–„apmierintsklientsirvislielkvrtba”.Laiatbildtuuzskandinvuinteresidabasaizsardzbasjautjumos,„LivoniaPrint”irieguvusi„ForestStewardshipCounci”l(FSC)sertifiktu–galaklientammsdiensrpnetikaicenaunkvalitte,tamrpar,kproduktsirsaražots–„msdomjampardabasaizsardzbu,rpjamiespardarbiniekulabkljbuunmaksjamnodokusvalstij”.78

Eksportarokasgrmata–cevediseksport„LivoniaPrint”regulripiedalstrslielkajsizstdsmratirgos–Zviedrij,NorvijunVcij.Dalbaizstdsuzmumamdodnetikaijaunuskontaktus,betirarvieta,kursatiktesošosklientus,prruntsadarbbuunnkotnesprojektus.Janna Blma koment dalbukontaktbiržs:„Esvisvairkbaidosnot, ka latviešu tipogrfijm šiet –piedalšanskontaktbiržnozm,kavisitssagaidsatplestmrokm.Tnenotiek. Jebkurai dalbai izstds,kontaktbiržs,specilosseminrosirnopietnijgatavojas.Uzrezulttiemvar cert vien tad, ja esi paveicismjas darbu un tev ir saraksts aruzmumiem, ar ko saruntastikšansnoteiktlaik,unzini,košiscilvks vartu jautt, k ar to, kovarampiedvt.”Notiekintensvsdarbspirmsizstdes– stenda sagatavošana, klientuuzrunšana,tikšanosorganizšana”nevar tikai izstt 100 vstules undomt, ka klienti paši nks piestenda. Vii ir jsazvana, persongijuzaicina, k ar vlreiz pirmsizstdesjatgdinapartikšanos”.Nopietns darbs notiek ar izstdeslaik,kadvisakomandairorienttauz to, lai iegtu, atjaunotu unuzturtupciespjasvairkkontaktu ”Klienti vlas veidot biznesu arcilvkiem,nevisuzmumu.Smaids,godgums, profesionalitte unatvrta komunikcija ir msukomandasvrtba”.Atgriežotiesnoizstdes,notiekdarbsarinformcijasunkontaktuapkopošanuunkomunikciju,laikontaktusprvrstukontraktos.Darbarklientuvisbtiskkaisirizprastviuvajadzbasunvlmes,karprofesionlirisintikdienaspraktiskosjautjumus,karievrotdarjumunosacjumusunpiegdestermius.„LivoniaPrint”skatsnkotnpozitvi–redzattstbuunizaugsmieksport,investjaunsiekrtsuninovatvosrisinjumos,stratisktirgusapguvunprofesionlklientuapkalpošan.79

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrsSIA„VARISTOYS”Kontaktpersona:EvijaTrele,mrketingadirektore.Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:1988.Produkts,pakalpojums:kokakonstruktoribrniem.Apgrozjums:180000LVL(2007.g.).Eksportaapgrozjums:90%(2007.g.).Darbiniekuskaits:11.Eksportatirgi:Norvija,Vcija,Ungrija,Itlija,Francija, Nderlande, Turcija, Grieija, Šveice,Ukraina, Somija, Igaunija, Japna, Austrija,Beija,Bulgrija,Rumnija,Grieija,ApvienotKaraliste,Krievija.Pieredzeeksport„VarisToys”rotalieturažošanasks2000.gadardomueksportt.Visusšosgadusuzmumsirstrdjisviengiareksportatirguattstšanu.„VarisToys”rotaukonstrukcijasirnotrakoka,ttadekoloiskas.UzmumamirarFSCsertifikts,kaspaldzprdotekoloiskoproduktunoteiktamklientulokam.Ieskum„VarisToys”skasadarbotiesarVidzemesUzmjdarbbasatbalstacentru,kastajlaiknodarbojsareksportatirgumeklšanuuzmumiem.Sadarbbaizrdjsveiksmga,jotikaatrastipirmieklientiNorvij,ZviedrijunVcij.Patsskumsnebijaviegls,jotrkapieredzesarto,keksporttpašiemsavuproduktu,nebijaizstrdtavienotacenusistmaunprdošanasmodelis.2003.gad„VarisToys”pirmoreizipiedaljsizstd,kas notika Vcij, Nirnberg – lielkaj rotalietuizstdpasaul.”Kopštlaikakatrugadupiedalmiesstarptautisksizstds.Skumizstdesparastinedodcertorezulttu,joizstdsirjpiedalsregulrikdustrs,etrusgaduspckrtas.Pirmajgaduzmumsnetiek uztverts k nopietns potencilais partneris,trešajgaduzmumuskuztvertnopietni,unrelasadarbba parasti uzsks ar ceturto gadu,” ststauzmuma mrketinga direktore Evija Trele.2006.gad „Varis Toys” ska piedalties bioloiskoproduktuizstd,kasarnotiekVcij,kuruzmumsatrodmazumtirgotjusunvairumtirgotjusbioloiskoproduktu realizcijas niš. Dalba izstd deva oti labus rezulttus, un ar daudziem satiktajiemuzmumiemiruzskusiesrelasadarbba.Runjotparsagatavošanosizstdm,otisvargairstendavieta,betnekatrizstdšsvietasvarbrviizvlties.RotalietuizstdVcijizstdesdalbniekiirsadaltipahallm,kasiedalsnetikaipaproduktukategorijm,betarpareioniem.Protams,msvljmiesnoktRietumeiropashall,kasmumsarizdevs2004.gadarŠveicesimportauneksportaveicinšanasprogrammasjaunattstbasvalstmSIPPOpaldzbu:„MsiemmcentrlovietuSIPOFondastend,kasmumsnesapirmospankumus,izstdeslaiktikaiegtaardizainabalvakokarotalietm,kasirotiprestižaunbijabtiskssolisuzlabiempankumiem. Kad nkamaj gad gjm pieteikties izstdei jau ar savu vrdu, tad labu vietu bijaiespjamsiegtdaudzvieglk”.80

Eksportarokasgrmata–cevediseksportOtrs svargkais aspekts ir stenda vizulaisnoformjums, uzskata Evija Trele: „Ja ts bsvienkršibaltassienas,galdsundivikrsli,tadstendsbs neinteresants apmekltjiem. Ms otipiedomjamparsavastendanoformjumu,jautrešogadu ir specili veidots stenda sienu noformjums,produktu izkrtojums, k ar pašs uzmanbaspiesaisttjs–nokonstruktoradetamveidotapilsEURpaletesizmros,vienametraaugstum.Irjbtkaut kam oti atraktvam, lai uzmums btupamanms. Stend oti svargas ir ar gaismas, jogaismaspaldzizceltproduktuunstendadizainu”.Pirmsdošansuzizstdimsvienmrcenšamiesnoorganizttikšansarpotencilajiemklientiem.Tomrstendapamatuzdevumsiriegtpciespjasvairkkontaktinformcijas,arkostrdtvlk:”Navglužit,kavienamklientamtiekvelttasvairkasstundas”.Msuzskatm,kaizstdesirviensnolabkajiemveidiem,kapgtunizzintrvalstutirgus,karatrastpotencilosklientus.Koncentrjamiesgalvenokrtuzmazumtirgotjiemunaentiem,joirsavanoliktavaVcij,nokurasrti,triunltivarizsttprodukciju,saemotdaudzlielkupeasprocentu,nekstrdjotarstarpniekiem.Neatsverams,protams,irdarbsardaudzundaždmklientudatubzmuninternetaresursiem,laikontakttos ar arvien jauniem potencilajiem klientiem. Par oti svargm tiek uzskattas viztes pieklientiemunklientuviesošansražotn.Šduvizšulaiktiekiedibintasdraudzgasattiecbasuntasotipaldzsadarbb.Uzmumam ir ar pieredze dalb kontaktbiržs un tirdzniecbas misijs. 2001.gad piedaljmieskontaktbiržZviedrij,kurtikmiesarvairkiemuzmumiem.EsampiedaljušiesarvientirdzniecbasmisijFrancij–Latvijasdienuietvaros.Tirdzniecbasmisijatikarkotakoparvalstsamatpersonm,bijaar kontaktbiržas. Nodergi kontakti netika iegti, jo satiktie uzmumi neatbilda potencil parteraprofilam.Jebkuram Latvijas uzmumam, kas vlas uzskteksportu,pirmkrt,irjbtpilngaiprliecbai,katasirgatavseksportam.Otrmkrtm,irjbtpilngaiskaidrbaiparcenmunsavupiedvjumu,karjbt skaidrbai, vai šis produkts mra tirg iratpazstams,interesantsunnepieciešams.Tdirsvargs priekšizptes process pirms lmumapieemšanasparlabukdaivalstijvaiizstdei.Pirmsdalbasizstdirieteicamstajvispirmspiedaltiesapmekltjalom,laisaprastu,vaišizstdeatbilstuzmumaproduktam un vai taj bs sastopamapareiz mra auditorija. „Vienmr jseko ldziizmaksm, cik ts bs adekvtas un lietdergiieguldtas,”piebilstEvijaTrele.81

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.7–Pastjumupiegde–loistikas,juridiskieunfinansjumajautjumiKadklientsirieinterests,irjskpastjumuizpildeunpiegde.Atceraties,kapareizaloistikaspartneraizvlepaldzsJumspiegdtprodukcijulaikunattiecgajkvalitt.Tikldzeksportatirgusstratijairizstrdta,mratirgusizvrtts,partneriatlastiuntirgusapgts,irlaikspadomtpartdmpraktiskmlietmkloistikas,finanšuunjuridiskierisinjumi.Btiskiirrpgiizvrttprvadjumuiespjas,ierobežotfinanšurisku,karpareizinoformteksportadarjumulgumaietvaros.LoistikasrisinjumiLai prliecintos, ka Jsu produktu ir iespjams bez šršiem importt izvltj valst, ir nepieciešamsiepaztiesarmravalstsimportanosacjumiemunlikumdošanu,kararproduktustandartiem.Tpatirjprbaudalicencessaemšanasnepieciešamba.JaJsesatpakalpojumupiegdtjs,tadbtunepieciešamsnoskaidrotprofesionlozinšanuakreditcijasnepieciešambumravalst.Loistikasplnošanaskasartransportšanasveidadefinšanukatramproduktam.Iretritransportšanasveidi.Pareiztransportaveidaizvleirotisvarga,joJsumrisirnogdtprecipircjamlaikunparpareizucenu. Autotransportsirotipopulrstransportšanasveids.Biežišistransportaveidsirizdevgkaisvariants,kombinjotpieejamucenuunpiegdestrumu. Dzelzceatransportsircitaiespja,kvarnogdtprecipiepircja.otibiežišdutransportaveiduizmanto,veicotkravasprvadjumusnojrasostasvaiuzjrasostu. Aviotransports ir oti trs un efektvs transporta veids, bet t izmaksas ir augstkas nek citutransportšanas veidu izmaksas. Šds transportšanas veids tiek izvlts produktiem ar augstupievienotovrtbu. Jrastransportsirizdevgs,jairnepieciešamsprvadjumsuzcitukontinentu,karuzpiejrasvalstm.Jrastransportsirekonomisksrisinjums,prvadjotlielukravu,japiegdenavsteidzamaunpircjsirgatavsgaidt.Praktiskieieteikumi– Autotransportaprvadjumagadjumjemvrminimlienoteiktiekravassvara/apjomi.– Kurjerpastaprvadjumagadjumjemvrmaksimlienoteiktiekravassvara/apjomaierobežojumi.7.1.tabula.Incoterms2000.INCOTERMS 2000Btiskiirarnoteiktpiegdesnosacjumu izvli saska arEXWFCANo rpncas (...nordta vieta)Franko prvadtjs (...nordta vieta)Visi veidiVisi veidiatbilstošo „Incoterms 2000”definciju,kasarirjnordapirkšanasprdošanas lgum.„Incoterms 2000” mris irFAS Franko gar kua bortu (...nordta iekraušanas osta) Tikai jras apkopot starptautiskajtirdzniecbvisbiežklietotosFOB Franko uz kua klja (...nordta nostšanas osta) Tikai jrasterminus un nodrošint toCFR Cena un frakts (...nordta galamra osta) Tikai jrasCIF Cena, apdrošinšana un frakts (...nordta galamra osta) Tikai jras konsekventu tulkošanu,CPT Transportšana apmaksta ldz (...nordta galamra vieta) Visi veidi interpretšanu.CIP Tranport.un apdrošinšana apmaksta ldz (...nordta galamra osta Visi veidiTas ir vienots piegdesDAF Piegdts ldz robežai (...nordta vieta) Visi veidinosacjumuskaidrojumsanguDES Piegdts no kua (...nordta galamra osta) Tikai jrasvalod ar attiecgusasinjumusarakstu–šiesasinjuminordti7.2.tabul,toskaidrojumisavukrtpieejamiinternetaresursos,E grupaF grupaC grupaAizbraukšanaGalventransportšananenomakstaGalventransportšananomaksta82

Eksportarokasgrmata–cevediseksportkasnordtinodaasbeigs.Tabularredzams,kdasaktivittesiekaujkatrs„Incoterms2000”atruntaispiegdesveids.Tienordti,skotarExWorks(EXW)piegdivaicenu,kasnozm,kapreceirsaemamaražotjanoliktav,beidzotarDeliveryDutyPaid(DDP)piegdi,kasnozm,kaprecetiekpiegdtaldzsamjanoliktavaiunprdevjsapmaksjisvisaspiegdesizmaksasunuzemaspilnuatbildbuparvisuveidurisku,kasattiecasuzprecipiegdeslaik.TkIncotermsperiodiskitiekizdartasizmaias,irotisvargipirkšanasprdošanaslgum,dokumentizdartatsauciuzpareizo„Incoterms”versiju(šobrd„Incoterms2000”).Visusstrdus,kasrodassakararšolgumuvaiirsaisttiarto,izširsviensvaivairkišrjtiesnešiatbilstošiStarptautiskstirdzniecbaspaltasŠrjtiesasReglamentam.Aršostiesnešusiecelssaskaarmintoreglamentu.7.2.tabula.Atbildbassadaljums.Pakalpojumi EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDPGlabšananoliktav S S S S S S S S S S S S SNoliktavasdarbaspks S S S S S S S S S S S S SIepakošanaeksportam S S S S S S S S S S S S SIekraušana B S S S S S S S S S S S SVietja transportšana B B/S S S S S S S S S S S S(savkšana)Izmaksasterminl B B S S S S S S S S S S SEkspeditoramaksa B B B B S S S S S S S S SIekraušana B B B S S S S S S S S S SJras/Aviotransports B B B B S S S S S S S S SIzmaksasimportavalst B B B B B B S S B B S S SImporta nodoki/nodevas, B B B B B B B B B B B B SievedmuitaVietj transportšana B B B B B B B B B B B S S(piegde)Izmantotieapzmjumi–Sirprdevjs(anguval.–seller),Birpircjs(anguval.–buyer).Nkamaissolis,plnojotloistiku,irprvadtjaizvle.Nosakotpiemrotkoprvadtju,irjizvrtšdifaktori: piegdestrums; uzticamba(piegžulaikastabilitte–t.i.,vaivisaspiegdestiekveiktasvienldzilglaik); cena; papildusiespjas(kombinšana,uzdevumumaiau.c.); nepieciešamaprkojumapieejamba(piemram,iekraušanai); pakalpojumapieejamba; reisubiežums; drošbaspaskumi; pretenzijuizskatšanastrumsunkvalitte; stjumaizsekojambasiespjas; paldzbaproblmurisinšan.Jsu prvadtjs paldzs gan saplnot piegdi, gan sniegs Jums konsultciju par nepieciešamiem kravaspavaddokumentiem(rinu,CMR 2 ,kravaspavadzmm,izcelsmessertifiktiem,iepakojumasastvasarakstu,analzm,apdrošinšanassertifiktiem,muitasdokumentiemu.c.)Savukrtmuitasbrokerispaldzsatrisintmuitasjautjumus.Citsšietamivieglsjautjumsirprecesiepakošana,betpiešjautjumarisinšanasirjpieietvisainopietniunuzmangi.Šeitirjemvrprvadjamaproduktapašbas,apjoms,kartransportšanasveids.Svargi,laikravatiktupiegdtapieklientatdpašstvokl,kdtbijanostšanaslaik.Irjatceras,kapiemrots2CMRapzmkravustarptautiskoautoprvadjumulgumu,sk.skaidrojumuinternetaresursosnodaasbeigs.83

Eksportarokasgrmata–cevediseksportiepakojumssamazinskravasbojjumurisku.Veicotlielaapjomaprvadjumus,irizdevgiracionlkizvietotpreciuzpaletes.Pcprecesveiksmgasiepakošanasirjizlemjparvienotmuzlmmunmarjumiemuzkravas,kasierobežoskravasdauzaudšanasrisku.Ieteicamsizvietotšduinformciju: samjanosaukums; piegdesadrese; nosttjanosaukumsunadrese; brutounnetosvars; kastudaudzums.Informcijauziepakojumaunpavaddokumentosnedrkstatširties.Katrkast(iepakojum)irjbtiepakotsatura sarakstam (angu val. – packing list), bet kopjais kravas satura saraksts ir papildus jpievienopavaddokumentiem.otisvargiirveiktkravasapdrošinšanu,laiizvairtosnoiespjamiemzaudjumiem,kassaisttiarkravasbojšanutransportšanaslaik.Irjatceras,kaJspilnbatbildatparprecildzbrdim,kadtirpiegdtaklientam,karattiecgiedokumentiparprodukcijassaemšanuirparakstti.Tikldzklientsirparakstjiesparprecessaemšanu,viširturpmkatbildgsparpreciunirtiesgsnosttatpakatikaibojtuprodukcijuvaiprodukciju,kasneatbilstkvalittesstandartiem.Eksportjot uz trešm valstm, kas nav iestjušies Eiropas Savienb, ir jmaks ievedmuita. Personaspienkumssamakstievedmuitasnodokusummuvaiizvedmuitasnodokusummu,kopiemroatsevišmprecmsaskaarKopienspkesošiemnoteikumiem.Muitasprocedrasregulšdinormatvieakti: Muitaslikums; PadomesRegula(EEK)Nr.2913/92parKopienasMuitaskodeksaizveidi; KomisijasRegula(EEK)Nr.2454/93,kasnosakaizpildeskrtbuPadomesRegulaiNr.2913/92.PraktiskieieteikumiSaskaarMuitasKodeksa11.pantujebkurapersonavarpieprastmuitasiestdminformcijuparmuitaslikumupiemrošanu.Iesniedzjaminformcijusniedzbezmaksas,izemotgadjumus,kadmuitasiestdmrodaspašasizmaksas.Pakalpojumupiegdeirtikpatsarežtakpreupiegde.VisbiežkJsupakalpojumupiegdenotiekpcvienanošiemprincipiem:viztepieklienta,klientaviztepiejums,fililesizveidošanamratirg,elektroniskpiegde.PdjpakalpojumapiegdesmetodeirkuvusiotipopulraldzarInternetapieejasizplatbu.Neapšaubmspiemrsireuzmjdarbbasgloblsnozmespieaugums.FinanšurisinjumiPlnojotunorganizjotpirmoeksportadarjumu,bieživiennkassaskartiesarfinanšuldzekunepietiekambujebarfinanšurisku.Uzmumaveiksmeiratkarganot,vaifinanšuriskiirsaprastiunattiecgiprvaldti.Ttad,saemotapjomgueksportapastjumu,uzmumiemvarrastiesfinanšugrtbas.Tpc,laiieplnotunaudas plsmu un vartu turpint eksporta procesu, uzmjs var vrsties pc paldzbas pie privtieminvestoriemvaibankm.Msdiensbankaspiedvplašufinanšupakalpojumuklstu,arkurupaldzbuvargansabalanstnaudasplsmu,ganarpasargtsevinoeksportariskiem.Dažifinanšurisinjumiirbankasstermiavaiilgtermiafinansjumapiedvjumi.Bankasstermiafinansjums.stermiaaizdevumiar12mnešutermiudarbakapitlafinansšanaitiekvisbiežkizmantotiizejvieluiegdeiperiodos,kadizejvielucenairzemkavaikadtiekprognoztsizejvielucenaspieaugums,armrifikstizejvielucenuražošanasizmakss.Finansjumaapjomsldz85–90%nokopjiepirkuma apjoma. Kredtlnija ir vl viens stermia finansjuma veids ar 12mnešu termiu, kas tiekpievienots uzmuma norinu kontam k kredtlimits. Kredtlniju var izmantot apgrozmo ldzekufinansšanai, t.i. izejvielu iepirkšanai, darba algm, maksjumiem par eneriju, transportu, k ar prjo84

Eksportarokasgrmata–cevediseksportikdienasdarbbufinansšanai.Pctermiabeigmkredtlnijuvarpagarint.Pamataprocentulikmetiekmaksta par izmantoto kredtlnijas limitu (tiek aprints uz katras dienas beigm). Par neizmantotokredtlnijas limitu tiek ieturta resursu rezervšanas komisija fiksta procenta veid. Par nodrošinjumustermiafinansjumamvarkalpotganuzmumanekustamaispašums,ganaktvukomercla.Ilgtermiafinansjums.Investcijuaizdevumsirizsniegtsartermiuldz12gadiem,ieskaitotatvieglojumaperiodu.Aizdevumamrisirražotnesizveideuniekrtuiegde.Aizmjapašafinansjums–skotno20%,kas var bt ar struktrfondu ldzfinansjums. Par nodrošinjumu var kalpot gan esošs nodrošinjums –ražošanas kas un iekrtas, gan projekta ietvaros prkamie/izveidojamie aktvi. Lzinga finansjums irizsniedzamsldzseptiiemgadiem,kurumrisiriekrtuun/vaitehnikasiegde.Pirmiemaksair,skotno15%.Aršeitiriespjamsfinanstiekrtas,kastiekpirktasarESstruktrfonduldzfinansjumu.Uzmumspaliekkiekrtas/tehnikaspašnieks.Parfinansjumanodrošinjumuvisbiežkkalpopatiprkamiekrtavaitehnikasvienba.Atrisinotaktvufinansjumagrtbas,irjpadomparproduktueksportarisku.Priekšapmaksapilnapmrirvienkrškaisvariants,katrisintšdaveidasitucijas.Tomrprdodotprodukcijupirmoreizi,kadklientsvlnepazstJsunJsuprodukciju,tikairetosgadjumosklientspiekristuuz100%priekšapmaksu.Kpasargtsevinogadjumiem,kadjaunsklientsvlkizvairsnoatlikušasrinadaasapmaksas?Risinjumusvaratrastpiedvtobankaspakalpojumuklstuntieir: bankasgarantija; eksportaakreditvs; dokumentuinkaso; faktorings.Bankasgarantijairbankasneatsaucamaapemšanssamakstgarantijassamjamnoteiktunaudassummugadjum,jabankasklients,kuršldzisbankuizdotšdugarantiju,navizpildjissavassaistbaspretgarantijassamju.Argarantijaspaldzbuiriespjasamazintriskusstarptautiskosdarjumos.Pircjsgarantizdartapmaksu ldz noteiktam datumam (apmaksas garantija). Ja pircjs savas maksjuma saistbas neizpilda,maksjumuviavietizdarabanka,kasizdevusigarantiju.Parbankasgarantijparedztosaistbuizpildiatbildgsirklients.Garantijassamjsvršaspiebankasarmaksjumaprasbu(izmantogarantiju)tikaitad,jabankasklients,pckuralgumabankaizdevusigarantiju,savassaistbasnavizpildjis.Eksporta akreditvs ir pc pircja lguma dots bankas galvojumssamakst prdevjam noteiktu naudas summu, saemot akreditvanoteikumiem atbilstošus dokumentus, kas pierda, ka akreditvnoteiktpreceirnosttapircjam.Eksportaakreditvskdarjumaapmaksasformasamazinaardarjumusaisttosriskus.Areksportaakreditvuiriespjasamazintriskustarptautiskosdarjumos,kad darjuma partneriem ir jaunas, neprbaudtas darjumuattiecbas,prdevjs nav prliecints par pircja makstspju, betpircjsnavprliecints,kaprdevjsspjpiegdtpreci; pircjavaiprdevjavalstslikumdošanaparedzakreditvukobligtuapmaksasformu; lgumaobjektsirlieliprojektivaipcspecilapastjumaizgatavotaspreces; ekonomiskvaipolitisksitucijapircjavaiprdevjavalstirnestabila; prdevjspieprasaakreditvu100%priekšapmaksasvietu.c.Praktiskieieteikumi:Jumsirjatceras,katikaibankavarprbaudtakreditvaautentiskumu.Tdnavieteicamspieemtakreditvustiešinosavadarjumupartnerabezbankasstarpniecbas.Precidrkstnosttpircjamtikaitad,kadnobankastirdzniecbasfinansšanasnodaasdarbiniekiemirsaemtsakreditvsuntikaitad,jaklients(prdevjs)pilnbpiekrtakreditvanoteikumiem.Dokumentu inkaso ir process, kur prdevja banka prdevja uzdevum nosta eksportto preudokumentuspircjabankaiarlgumušosdokumentusuzrdtpircjamapmaksaiunarnordjumu,kadunarkdiemnoteikumiemšiedokumentiiratdodamipircjam.Pircjsvarsaemtunatmuitotpreci,javiamirprecespavaddokumenti(kuakonosamentaoriinls,izcelsmessertifiktsu.c.),betšosdokumentuspircjsvar saemt no bankas tikai tad, kad ir izdarjis apmaksu („Documents against Payment") vai ir devisapemšanosapmakstprecinoteiktlaik–akceptjisprdevjaizraksttutratu(prvedumu vekseli)ar85

Eksportarokasgrmata–cevediseksportnoteiktuapmaksastermiu(„DocumentsagainstAcceptance").Šispakalpojumsveicinaimporta,eksportaopercijas (preu, pakalpojumu pirkšanu, prdošanu). Dokumentu inkaso nesniedz tdu pašu drošbu kakreditvs,tautasirltkspakalpojums.Prdevjamdokumentuinkasododprliecbu,kapreudokumentitiksatdotipircjamtikaitad,kadpartiembssamaksts.7.1.attls.Dokumentuinkasoshma.Faktoringapamatirtekošdebitorapardanodošanafaktoringakompnijai,saemottltjurinusamaksu80%apmrnodarjumasummas.Pircjs,kuršvaratrastiesganLatvij,ganrvalsts,norinsarfaktoringasabiedrbu,kadpiencissamaksastermiš.Kadpircjsirnorinjies,faktoringasabiedrbaprskaitaatlikušos20%uzmumam.TdjdiJumsiriespjatrkatgtsavunaudu.Skkuinformcijuparfinanšurisinjumiem,karparšdupakalpojumuizmaksmJsvaratiegtnosavabankasmenedžera.JuridiskierisinjumiLaiJsueksportadarjumibtuveiksmgi,irjsaprotlikumdošanamravalst.Pirmslgumaslgšanasirjkonsultjasarmravalstsekspertuvaijnoskaidrovismazsvargkiejautjumi,izmantojotcitiempieejamosresursus: strduizskatšanasvietauniestde(piemram,arbitržastiesa,šrjtiesa); lgumavaloda; lgumanosacjumi(apmaksaun„Incoterms”); atbildbaparproduktaatbilstbumratirguslikumdošanaiunparproduktanekaitgumu; intelektulspašumtiesbas:patenti,licences,preuzmesu.c.; apdrošinšanaungarantijas,pcprdošanasapkalpošana.Btbeksportalgumsjebprdošanas–pirkšanaslgumsirvienošansstarpprdevjuunpircjustarptautisklmen.Iriespjamidaždieksportalgumajebvienošansveidi: vienošans pa tlruni, kur visi nosacjumi, cena un piegdes termii ir atrunti bez rakstveidaapstiprinšanas.Šdatipavienošansirretasunpastvprsvarstarppartneriem,kurisadarbojasjauilgulaiku,karstarpuzmumiemaraugstureputciju; ldzgijebkuršrakstveidapiedvjumsvailgums,kasiraizsttspircjampapastu,faksuvaiepastuunkasirapstiprintsnoimporttjapuses,irvlviensvienošansveids.Tpatparvienošansvaruzskattpircjarakstveidapieprasjumu,kuruprdevjsapstiprinaarkonkrtupiedvjumu; „ProformaInvoice”(rins),kasirnosttspafaksu,epastu,arkurjerpastuartiekuzskattsparvienošanos.Parakstotšdurinu,pircjsapstiprinapastjumu/piegdi.86

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijvispopulrkaisunvisdroškaisvienošansveidsirlgumasastdšanaunparakstšana.Bezlgumanevariztikt,veicotpirmoeksportadarjumuarjaunupartneri,kartad,jaeksportadarjumasummairsaldzinošiliela.Sastdoteksportalgumu,btiskkieelementiiršdi: pušunosaukumiunadreses; produktanosaukums,standartsunspecifikcijas; apjoms; produktaatbilstbasprbaude(nordotprbaudesiestdiunnosacjumus); lgumasumma(arcipariemunvrdiem); piegdesnosacjumi(saskaar„Incoterms”nosacjumiem); nodoki,nodevasu.c.maksjumi; piegde(piegdeslaiksunveids,nordotnostšanasunsaemšanasvietu,karinformcija,vaiprecetiekpiegdtavientransportšanasreizjebnotiksvairkaspiegdes); iepakojums,maršana; apmaksasnosacjumi,termiiunvalta; atlaidesunkomisijasmaksa; licencesunpatenti; apdrošinšana; nepieciešamiedokumentiprvadjumaveikšanaiunmuitasprocedrai(jair),karnepieciešamiedokumentimaksjumaveikšanai; garantijas(uzrdietgarantijastermiu); aizkavtapiegde(sankcijas),jatasneattiecasuzforcemajeureapstkiem; forcemajeureapstki; strduizskatšana(saskaarkurasvalstslikumdošanastiksizskattivisistrdi); arbitrža(laitriatrisintuvisusstrdus,irieteicamsiekautarbitržastiesulgum); pušuparaksti.Kjautikamints,eksportalgumsnevienmrtieksastdts.Vairksvalsts(piemram,Vcij)praktizšdadokumentasastdšanu–vienotienoteikumitirdzniecbasdarjumuslgšanai.Šajosnoteikumosiratruntivisilguma elementi. Šis dokuments tiek pievienots katram pastjumam un izraksttam rinam. Apstiprinotpastjumu,pircjspiekrtvisiemšajdokumentizklsttajiemnoteikumiem.Tpatkpreueksportalgumiarpakalpojumulgumivarbtdaždi:skotarrokasspiedienuldzpatlgumaparakstšanaiarspecifikcijuuzvairkmlapaspusm.Neatkarginolgumaformaspusmirjsaprotunjvienojasparšdiemelementiem: piedvtaispakalpojums; personls,kassniegsattiecgopakalpojumu; pakalpojumasniegšanasvieta; pakalpojumauzskšanasunbeigudatums;apmaksaslielumsuntermii; apstki,kadlgumuvarizbeigtpirmstermia,sankcijasutt.; strduizskatšanaskrtbau.c.Pcveiksmgssadarbbasareksportapartnerivairkumnešuvaigadugarumvarsktdomtparekskluzvotiesbupieširšanasiespju.Nosldzotlgumuparekskluzvmtiesbm,JskonkrtajreionprstvsJsupartnerisunJumsnebstiesbasveiktsavasprodukcijastirdzniecbuarcitiemsadarbbaspartneriem.Tpc,pirmspieširtekskluzivittestiesbas,irrpgijizvrtpartnerauzticamba,esošieunplnotieprdošanasapjomiunpea.Japartneraprdošanasapjomsnavpietiekamiliels,pieširtekskluzvstiesbasnavieteicams.Veiksmgiieplnojotsavueksportadarjumu,irjatcerasparkontaktuuzturšanuunkomunikcijuarsaviemeksportapartneriem.SkkparkontaktuveidošanuarklientuJsuzzinsitnkamajsada.87

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIeteikumiunnodergassaitesIeteikumi Apgstiet starptautisko piegdes nosacjumu terminoloijas„Incoterms 2000” pamatus, lai vartu sagatavot atbilstošuscenupiedvjumusatkarbnoveiktajmloistikasdarbbm. Noskaidrojiettransportšanasizmaksasunlaiku,joiespjams,kaklientsvlsiessaemtcenupiedvjumuarpiegdi. Konsultjietiesartransportšanaspakalpojumupiedvtjiemparizdevgkajiemrisinjumiem. Noformjiet preczu pastjuma formu, un, pirms apstiprintpastjumu,prliecinieties,kaspsitpastjumuizpildtsoltajlaikunkvalitt,unparpiedvtocenu. Rpgi prlasiet rvalstu partneru piedvtos lgumus unsadarbbasdokumentus.Iesakietlabojumusunprecizjumus,vienlaikus emot vr savu un rzemju partnera ietekmi unintereses.Konsultjietiesarjuristu,pirmsparaksttsadarbbaslgumus. Droši pieprasiet informciju un konsultcijas par eksportafinansšanas iespjm no savas bankas. Konsultjieties arapdrošinšanas pakalpojumu sniedzjiem par darjumuapdrošinšanu.NodergassaitesStarptautiskTirdzniecbaskamera(„Incoterms2000”piegdesnosacjumunomenklatrasapraksts)–http://www.iccwbo.org/incotermsLatvijasAutotransportadirekcija,informcijaparstarptautiskajiemautoprvadjumiem,tostarpCMRkonvenciju–http://www.atd.lv/lat/normativieakti/starpvalstu%20noligumi/EStiesbuaktunormas–http://eurlex.europa.euLatvijastiesbuakti–http://www.likumi.lvValstsiemumudienestarakstiparmuitasprocedrm–http://www.vid.gov.lv/default.aspx?tabid=9&id=61&hl=1KandasEksportakreditšanasaentrasmaterilipareksportafinansšanu–http://www.edc.ca/english/index.htmApmekljietarbankumjaslapaspcsavasizvles,mekljotterminus„eksportafinansšana”vai„eksportaakreditvs”,„faktorings”!88

Eksportarokasgrmata–cevediseksport89PraktiskaisuzdevumsIzvrtjiettransportšanasizmaksasuzvienbuatkarbnoprvadjumaapjoma!ŠdsaprinspaldzsJumssagatavotpiedvjumuklientam.Rkojietiesšdi:1. Nosakiet„ExWorks”cenuparvienbu(saskaar„Incoterms2000–ExWorks”apzmcenu,parkduprecesvarsaemtražotjanoliktav–sk.7.2.tabulu)!;2. uzziniettransportšanasizmaksasuzmravalstiminimlam,vidjamunlielampastjumam;3. apriniettransportšanasizmaksasparvienbuatkarbnopastjumaapjomauzJumsinteresjošovalsti.„ExWorks”cena:Vienbuskaitsvaisvars(kg)uzpaletes:Piegdesizmaksasparvienbuuzeksportavalstm:ValstsPiemram:TransportšanauzDniju1palete:500kgMinimlspastjums:1palete,200EURTransportaizmaksas/kg:0,40EURVidjspastjums:10paletes,800EURTransportaizmaksas/kg:0,16EURLielspastjums:30paletes,1300EURTransportaizmaksas/kg:0,09EURValstsMinimlspastjums:Transportaizmaksas/kg:Vidjspastjums:Transportaizmaksas/kg:Lielspastjums:Transportaizmaksas/kg:ValstsMinimlspastjums:Transportaizmaksas/kg:Vidjspastjums:Transportaizmaksas/kg:Lielspastjums:Transportaizmaksas/kg:ValstsMinimlspastjums:Transportaizmaksas/kg:Vidjspastjums:Transportaizmaksas/kg:Lielspastjums:Transportaizmaksas/kg:ValstsMinimlspastjums:Transportaizmaksas/kg:Vidjspastjums:Transportaizmaksas/kg:Lielspastjums:Transportaizmaksas/kg:ValstsMinimlspastjums:Transportaizmaksas/kg:Vidjspastjums:Transportaizmaksas/kg:Lielspastjums:Transportaizmaksas/kg:

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„MadaraCosmetics”SIAKontaktpersona:TatjanaKrezevska,eksportadirektore.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2006.Produkts,pakalpojums:sejasunermeakopšana–EKOprodukti.Apgrozjums:126159LVL(2007.g.).Eksportapatsvarsapgrozjum:50%.Darbiniekuskaits:10.Eksportatirgi:Baltijasvalstis,ehija,Slovakija,Rumnija,Beneluxvalstis,Francija,Singapra,slande,ApvienotKaraliste,Moldvija,skotno2009.gadaarDnijaunVcija.PieredzeeksportSavusaimnieciskodarbbuuzmumsirscistikaipirmsdiviemgadiem,betšodien„MadaraCosmetics”arsavusejasunermeakopšanasproduktulnijuiratpazstamskaugstaskvalittesEKOkosmtikasražotjsnoLatvijas.Uzmuma sortimentu pašlaik veido 26 produkti. „Madara Cosmetics”piedvsavuprodukcijuganLatvij,ganrvalsts.Kautaruzmumsirscisaktviapgteksportatirgutikaino2008.gadaapra, „Madara Cosmetics” jau ir nozmgi pankumi, realizjot eksportadarbbu. Uzmums pozicion savu preci k augstas kvalittes premiumkosmtiku. Tatjana Krezevska, eksporta vadtja, koment: „Pozicionjot„Madara” produkciju k Premium Cosmetics, msu mris ir pardtieslabkajosveikalosunlabkajstirdzniecbasviets,lainodrošintuatbilstošuservisa lmeni.” Uzmums izvlas eksporta tirgu atkarb no precespozicionšanasunuzmumastratijas.„Apgstoteksportatirgu,irjdefinprioritrietirgiunprodukcijasizplatšanassegmentitajos.Irotisvargisekottirgustendencm.Msuprodukcijastirgusirjanalizpct,vaiEKOtirguskonkrtajvalstjauirizveidojies,”ststaTatjanaKrezevska.Uzmums nesen ir samis „EkoCert” sertifiktu, kas sekm eksportaapgrozjumapieaugumu.Piedvjotsavuprodukcijurvalstutirg,uzmumamirnciessaskartiesarnepieciešambupielgotiepakojumu–tulkotproduktainformciju.„MadaraCosmetics”eksportatirgiempiedvariepakojumuvietjvalod,japastjumsirpietiekamiliels,laisegtupapildusizmaksas.„Madara Cosmetics” augsti vrt iespju piedalties LIAA organiztajstirdzniecbas misijs, jo pirms dažiem gadiem tdas iespjas vl nebija.UzmumsaktvisadarbojasarLIAA,uzturotkontaktusarprstvniecbmunpiedalotiesgadatirgoscitsvalsts,kaspaldzeksportatirgusapguvei.Attiecb uz izvltajiem loistikas risinjumiem uzmums izmanto autotransporta, avio un pat jrastransporta(piemram,uzSingapru)pakalpojumusatkarbnokravasgabartiemunpiedvtajiemtranztalaikiem.„Incoterms”nosacjumiparastiir„ExWork”,bettransportapakalpojumitiekpiedvtiklientiem,un90

Eksportarokasgrmata–cevediseksportviitobiežiizmanto,jokonsolidjotkravas,uzmumsvarpiedvtizdevgastransportšanascenasuntrupiegdi.TatjanaKrezevskauzsver:„Gatavojotieseksportam,irjemvr,kaiepakojumsbtiskiietekmizmaksulmeniunloistikassistmasproduktivitti.Tpcmsspeciliizstrdjmdivusiepakojumaveidus–„Innerbox”un„Masterbox”.„Innerbox”irdomtapreunostšanaimazumtirdzniecbai,produktavienbudaudzumsirnoteikts,emotvrprdošanasapjomus.„Masterbox”–tasirtransportšanasiepakojums,kasnodrošinakravasdrošbu,transportjotunizvietojottonoliktavs.Tasiruniverslaisiepakojumsunrtsprvadjumiem.”StrdjotEiropasSavienbastirg,uzmumsgalvenokrtizmantopcapmaksasprdošanasnosacjumus.Diemžlpašreizjekonomiskajsitucij,karlikumdošanassistmasnepilnbasdšajnozartdufinanšuinstrumentuizmantošanakdokumentuinkasounakreditvsKrievijas,BaltkrievijasunUkrainasteritorijirapgrtinta. Lai aizsargtu eksporta darjumus, uzskot darbbu ar jaunu partneri, uzmums izmantopriekšapmaksasstratiju.Tomrjaupcprbaudeslaika(nosešiemmnešiemldzvienamgadam)tiekpraktiztapreuprdošanaarpcapmaksu.Uzmumscenšasslgtarsaviempartneriemlgumusarekskluzvmtiesbm.„Pirmsslgtšdulgumu,msveicampotencilpartneraanalzi,prbaudm,vaipartnerimirpietiekamiplašssadalestkls,vaivišstrdmsupoziciontjossegmentos,vaiuzmumamirpietiekamifinanšuldzeki,laivirztuprecitirg.Sldzotlgumuarekskluzvmtiesbm,tiekatruntsprdošanasapjomsuzetriemgadiem.Japlnsnetiekizpildts,tad„MadaraCosmetics”paturtiesbaslauztlgumu,kautgantasvlnavgadjies,josadarbbaslaiktieknodibintaslabasattiecbasunuzticšansstarppartneriem,”ststaTatjanaKrezevska.91

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„Instant”SIAKontaktpersona:SvenSiebertz,direktors.Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:2004.Produkts,pakalpojums:lielformtadruka,izstžustendi,videsuniekštelpureklma.Apgrozjums:190000EUR(2007).Eksportapatsvars:70%.Darbiniekuskaits:etri.Eksportatirgi:Vcija,Austrija,Šveice.PieredzeeksportUzmums specializjas lielformta druk un izstžustendu izgatavošan, piedvjot saviem klientiem ganproduktu, gan pakalpojumu. Uzmuma stratija irpiedvtklientiemganpilnupakalpojumaklstu–savasrekomendcijas, klientu ideju realizcijas iespjas unfunkcionlusrisinjumus,ganargalaproduktu.„Instant” ska savu saimniecisko darbbu, orientjotiesgalvenokrt uz eksportu. Pirmie eksporta darjumi irnotikuši,vlpirmspirmieklientitikapiesaisttiLatvijastirg.UzmumapotencilieklientiirB2Bsektors,tpctradicionlreklma,laipiesaisttujaunusklientus,navefektva. Uzmums piesaista jaunus klientusgalvenokrtpcrekomendcijmunuzrunjotklientutieši.Sadarbbaarklientuskas,saemotpirmostestapastjumus,kararvairkkrtjmviztmpieklienta,lainonktupieoptimlrisinjuma.Tk„Instant”mratirgus ir Vcija, komunikcija ar klientiem notiek vcuvalod.Uzmumsmekldaždusloistikasrisinjumus,emotvr pastjuma apjomu un izpildes termiu. Galvenieizmantojamietransportšanasveidiirautotransportsunaviotransports. Aviotransportu izmanto steidzamiempastjumiem.Vidjisteidzami,mazaizmrapastjumitiek stti k skpakas. Liel izmra stjumus veic arautokravasprvadjumiem.Plakts jaunbvei Berlnes dzelzcea stacij(izmrs10mx25m)VienamnouzmumaklientiemVcijirvairknek50fililes.Tpc,laioptimiztuloistikasizmaksas,visipastjumitieksaemtinoreklmasaentras.Pastjumitieksagatavotiindividulikatraifililei,tiekiepakotiatsevišspaks,katraipakaitieksagatavotasindividulsetietes,betpastjumstiekpiegdtsldzreklmasaentrai,nokuraststiekprsttastlkldzkatraifilileiVcijastirg.92

Eksportarokasgrmata–cevediseksportVisipastjumitiekizpildtitikaiar„ExWorkIncoterms”nosacjumiem.Dokumentuaizpildšanu„Instant”uztictransportšanasuzmumam.VeicotpiegdiuzŠveici,kasnavEiropasSavienbunkurirparedztasspecilsmuitasprocedras,tiekpieaicintsmuitasbrokeris,kuramiruztictaprocedrasizpilde.Klientsvisbiežkatbildpar muitas nodoku apmaksu. Visi transporta izdevumi tiek iekauti klientam atseviš rin, izemotgadjumus,kadklientspatsveictransportapastjumu.Ldz šm brdim „Instant” vl nav praktizjis finanšu risinjumu izmantošanu, jo aizsarg savu risku arpriekšapmaksas nosacjumiem. Uzmum ir izstrdta šda apmaksas stratija: jauns klients (pirmaispastjums) – priekšapmaksa 100% apmr; 2.pastjums – priekšapmaksa 50% apmr; skot no trešpastjuma apmaksas nosacjumi ir rakstveid atrunti individuli katram klientam, sastdot lgumu –pcapmaksa10,15vai30dienulaik.SvenSiebertz,SIA„Instant”direktors,koment:„Katramklientamiratširgaapmaksastika,kasarirjemvr.Irtdiklienti,kuriveicapmaksusavlaicgi.Irklienti,kuriveicmaksjumus tikai pc otr vai treš atgdinjuma. Jebkur gadjum pardu inkaso pakalpojumus msneizmantojam.Jagadjumsirpavisamsarežts,tadizmantojamvcujuristapakalpojumus.”Uzmumsirsastdjisvienotusnoteikumustirdzniecbasdarjumuslgšanai,kirpieemtsVcij.Šisdokumentstiekpievienotspiekatra pastjuma un izrakstt rina. Parakstot rinu, pircjsautomtiski piekrt visiem šaj dokument izklsttiemnoteikumiem.Kjautikamints,skotartrešopastjumu,tiekizstrdtiindividulieapmaksasnosacjumi,kurivarbtatruntimutvrdosvairakstveidbrvformatkarbnoprojektalieluma.otilieliemprojektiemtiekslgtilgumi.Lgumussagatavoklientavai„Instant”piesaisttsjurists.Dodotsavuspriekšlikumus,SvenSiebertzirminjis:„Eksportsirotiilgsunakmeainsceš.Irotisvargiizvltiesloistikaspartnerus,kuriemvaruzticties.Tieši„JustinTime”pakalpojumosirsoltsdaudz,taubieživiennetiekizpildts.JaJsnegribatpazaudtsavusklientusvainonktvllielksnepatikšans,irrpgijizvrtceš,kprodukcijanonkpieklienta.”93

Eksportarokasgrmata–cevediseksportSolisNr.8–Komunikcijaunattiecbuuzturšana,tirgusmonitoringsunriskuprvaldbaBrd,kadpirmieeksportadarjumijauirveiksmginoslgtiunšiet,kavisgrtkaisirjauizdarts,irsvargiatcertiesvienupatiesuteicienu„Tasaizemgadus,laiizveidotutirgu,untikaidažasdienas,laitopazaudtu.”Uzmumam, kas vlas gt pankumus eksporta tirg, ir juztur regulri kontakti ar partneri, jveidokomunikcija,karjveiceksportatirgusriskukontroleunmonitorings.KontaktuuzturšanaJaJumsirizdeviesnodibintlabasdarjumuattiecbasareksportapartneri,tadJsesatuzpareizcea,laiktuparveiksmgueksporttju.Jsupartneraunjsumriirldzgi–piegdtkvalitatvuproduktuvailabupakalpojumugalapatrtjam.Pasaulirdaždaskultras,karbiznesaattiecbuveidošanasmetodoloijas,tdnavvienotasstratijaskveidotstarptautiskoprdošanu,tauirpriekšnosacjumi,kassekmattiecbuveidošanu: kontaktauzturšanaunregulrakomunikcija.Labasattiecbasarpartnerigalvenokrtnozmlabukomunikciju.Jabiznesaattiecbspastvlabakomunikcija,tadiriespjamsprvartgrtbasvaiproblmas,kasvarrasties,veicoteksportadarjumus.Profesionlakontaktauzturšanaunkomunikcijairtikpatsvargakkvalitatvasprodukcijasražošanavaipakalpojumaizpilde.Navbtiski, cik labs ir Jsu produkts vai pakalpojums – ja klients neizjuts profesionlu attieksmikomunikcijunklientuservis,sadarbbaaruzmumuneveidosiestikveiksmgivaibsbalsttauzpeasgšanusterminevisilgtermi; soljumuturšana.Visvairk pretenziju,kuras ir izvirztas noklientu puses, ir par apstiprintotermiuneievrošanuunproduktavaipakalpojumaneatbilstbusoltajaikvalittei.ItpašitasirsvargI,veicotpirmosstjumu,jonotveidojaspriekšstatsparJsuuzmumu–vaiuzmumamvaruztictiesksadarbbaspartnerim.Atcerieties,katermiuunkvalittesievrošanairbtiskaviseksportaproces; pozitvaunatvrtakomunikcija–jbtlaipnam,piekljgamundraudzgam,tajpašlaikirjiztiekbezfamiliarittesunžargonaizmantošanas.Komunikcijuveidojietarindividulupieeju,izvairotiesnošablonavstuuizstšanas.Gadjum,japcpirmstikšanasreizessadarbbanavizdevusies,laikupalaikamirjatgdinaparsevi,jaunumiemuzmum,interesantiempiedvjumiem.Pastvgakontaktauzturšanairviensnoveiksmgaeksportapriekšnosacjumiem.Kadsadarbbairskusiesunpirmieeksportastjumiirveikti,irjminaizveidotunsaglabtlabasattiecbasarsavupartneri.Turkltirsvargiveidotareksportapartneritikpatlabasattiecbas,karpartneriemvietjtirg.Piemram,partneriirlaicgijinformparjebkdmizmaimJsuuzmum:cenu,personla,adresesuntlruanumuraizmaias.Attlumadkontaktinformcijabieživien„noveco”,navtikaktulavaiefektva,janetiekuzturtapastvgakomunikcija.Irlietdergiieplnotmneša,ceturkšavaipusgadaviztespiepartneravaiklienta.Šdasviztespaldzs,lainetikaiJsuprodukts,betarJsuuzmumsbtuatpazstamieksportatirg.Uzturotpersongokontaktuuntiekotiesarpartneri,tasizjt,kaJsumrisirveidotilgtspjgasattiecbas un sadarbbu. Regulras viztes sekm labvlga persong kontakta dibinšanu, kas oti paldzgadjumos,kadirjrisinaproblmas.Nocitaspuses,viztespaldzsuzmumamvairkuzzintpareksportatirgu,izzintvajadzbasuntendences.Eksportaveiksmeiratkargaarnoeksportavadtjaprofesionalittes.Eksportavadtjamirjmkatrastpriekšrocbas jebkur situcij un jmk profesionli pasniegt informciju gan par uzmumu, gan parproduktuvaipakalpojumu.Viam/aiirjpieempareizaislmums,kadpielgotunkpielgotproduktu,laitasbtuizdevgiunefektvi,kveidoteksportapiedvjumu,untajpašlaikjprotkontakttiesunmekltkompromisusdomstarpbugadjumos.94

Eksportarokasgrmata–cevediseksportRiskuprvaldbaVl viens veiksmga eksporta priekšnosacjums ir riskuprvaldba.Veicot darbbu rvalstu tirgos, papilduikdienasbiznesariskiempastvvlšdiriski: valstsrisks:politisk,tiesiskunekonomisksitucija(priekšapmaksaundarjumuapdrošinšana); komercilaisrisks:makstnespja,saistbunepildšanu,atteikumspieemtprodukciju; valtasrisks:neparedztieizdevumi,kassaisttiarvaltasvrtbuizmaim(lgumasummasvrtbasnoteikšana,nkotneskontrakti,valtasopcijas); iekšjais risks: personla nodrošinšana ar adekvtm prasmm un iemam starptautiskajuzmjdarbb,karražošanasunizplatšanasizmaksukontrole; tirgusrisks:saisttsarvietjunrvalstutirgusizmaim(konkurentumonitorings).Visiiepriekšmintieriskiirjizvrt,jkontrolunjparedzpaskumuplnsgadjumos,jašisrisksaktualizjas.Mintosriskusvarkontrolt,izmantojottirgusinteliencesinstrumentus–tirgusmonitoringuunnovrošanu.Tirgusintelience–novrošanaunmonitoringsTirgusintelience(angliski„MarketIntelligence”)irjdziens,kassevietverregulrutirgusnovrošanuunmonitoringu.Tirgusnovrošanairsistemtiskaaktulasinformcijasvkšanaun analzepartirgiem,kursuzmumsdarbojasvaikurosplnosktdarbbu. Tirgusnovrošananozm,kauzmumsapkopounanalizinformcijuparatsevišmnozarm,tirgiem,klientiemunkonkurentiemnovairkiemavotiem,laiveidotuvisaptverošuinformcijasbzi,uzkuraspamatavarpieemtstratiskisvarguslmumus.Tirgusnovrošanaietvertdasmetodeskkonkurentuanalze,tehnoloiskanalze,tirgusanalze,klientuizzinšana,arekonomisksunpolitisksvidesanalze.Iemesli,kpcuzmumiveictirgusnovrošanuiršdi:- tirgus monitorings ir tradicionls tirgus izptes nkamais solis – t tiek veikta regulri,koncentrjotiesuznoteiktuinformcijaskategoriju,unintegrjottostratiskajplnošan;- tirgusnovrošanairdinamisksprocess,kuralaikinformcijaitiekpievienotavrtba;- regulrstirgusmonitoringsirnepieciešamslmumupieemšanasunstratijuizstrdesproces,laiuzmumssptulaicgireatuzizmaimtirg;- pieredzerda,kauzmumi,kassistemtiskisekoldziizmaimtirgunanaliztnorises,irkonkurtspjgkiunpieemuzakurtuunaktuluinformcijubalsttuslmumus.Veicottirgusmonitoringu,uzmumagalvenpriekšrocbairkonkurtspjasunrentabilittespaaugstinšana,kar: uzlabotastratisksplnošanaskvalitte; samazintsreakcijaslaiksuzizmaimtirg; iespjuundraudutraidentifikcija; klientupašreizjounnkotnesvajadzbupaaugstintaizpratne; izvairšansnoprmrbasinformcijasapkopošan.Tirgusmonitoringalaiktiekpttastrskategorijas:1) tirgusnovrošana–nozaresaspekts. Informcijaparnozarikopum,tirguslielumsunstruktra,tirgussegmentcija,tirgusstruktrapckonkurentiem,konkurentuprofili;2) makroekonomiskais–valstsaspekts.95

Eksportarokasgrmata–cevediseksport „PESTEL”analze–politiskais,ekonomiskais,socilais,tehnoloiskais,ekoloiskaisunjuridiskaisaspektskatrsatseviši,valstsIKPattstba,investcijas,importsuneksports;3) konkurentuizpteunuzraudzba. Konkurentuunklientuprofiluizstrde,finansilaisstvoklis,konkurentustratijasundarbaprakse,pirkšanasunapvienošansdarjuminozar(M&A).Tirgus monitorings ir jveic regulri, gan sekojot ldzi jaunkajm zim plašsazias ldzekos, gan ptotkonkurentumjaslapas,paziojumuspreseiungaduprskatus,analizjotkonkurentustratijas,uzzinotklientuvajadzbasungalvenokrtintegrjotšoinformcijulmumupieemšanasunsavasstratijasizveid.IeteikumiunnodergassaitesIeteikumi Centietiessadarbbuarklientuveidotilgtermi. Uzturietregulruskontaktusarklientu–uzzinietviuvlmes,vajadzbasunnkotnesplnus. Regulritiecietiesarsaviemklientiemunveidojietpersongokontaktu.Persongasattiecbaspaldzsproblmuunnesaskaugadjumos. Informjietklientuparpastjumaveikšanasiespjm.JaJsjtat,kavarbtnespsietpiegdtapsoltajlaik,laicgiinformjietklientuunmekljietrisinjumus. Jairlielkasproblmas,centietiestsprruntkltienarklientu. Atcerieties,ka„klientamirvienmrtaisnba”–veidojotkomunikcijuunizpildotpastjumus,atcerietiesšoteicienu. Izvrtjietriskus,kasirsaisttiareksportadarjumiem.Laicgiparedzotriskus,tosiriespjamsnovrstvaitiemsagatavoties. Sekojietldziizmaimeksportatirgos.JovairkinformcijasJumsbspieejamaparklientiem,konkurentiem,tendencmuntirgusizmaim,jokvalitatvkibsJsulmumiunturpmkdarbba.Nodergassaites:Lietotjuveidotsinternetaresurss„LoveToKnow”ietvervirknipadomuattiecbuzdaždiemuzmjdarbbaskomunikcijastematiem,skotar„paldies”zmtipriekšniekam,beidzotarrekomendcijasvstuurakstšanu(sk.arcitassadaasunparaugusinformcijasavot)–http://business.lovetoknow.com/wiki/Category:Business_Communications„GlobalIntelligenceAlliance”tklsregulriizdotpublikcijasparjaunkajmtendencmtirgusmonitoring.Šsirbezmaksaspublikcijas,kurasvaratrastšajmjaslap–http://www.globalintelligence.com/news/whitepapers/96

Eksportarokasgrmata–cevediseksportPraktiskaisuzdevums1. Novrtjietriskus,kasirsaisttiareksportavalstm,uzkurmJseksportjat.Prdomjiet,kuzmumsirsagatavotsšoriskunovršan?Eksportatirgus Valstsrisks KomercilaisrisksValtasrisks Iekšjaisrisks Tirgusrisks 2. Izveidojietsarakstuarjautjumiemparto,kdaiinformcijaiparizmaimeksportatirgosJsuuzmumamirjsekoldzi.Prdomjiet,ktastiekveiktsunkastodars. Informcija Regularitte Veids(mnes,ceturksn,gad)1. Piemram,konkurentuprofili–finanšuinformcija, Vienareizegad Gadaprskats,mjaslapas darbiniekuskaits,sortiments2. 3. 4. 5. 3. Uzrakstiettrsatzinumusnosavaseksportapieredzes,kasJumsirpaldzjušilabuattiecbuuzturšanarklientu.1.___________________________________________________________________________________2.___________________________________________________________________________________3.___________________________________________________________________________________Šosatzinumusdarietzinmussavaivadbaiunkoliem,kasiriesaisttieksportaveidošan!97

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„Dambis”ASKontaktpersona:JurisStrpnieks,eksportavadtjs,valdesloceklis.Informcijaparuzmumu:Dibinšanasgads:1992.98Produkts,pakalpojums:automatiztasuntelekomunikcijasiekrtuunmoduuražošana,metlamoduuražošana.Apgrozjums:6milj.LVL(2007.g.).Eksportaapgrozjums,%nokopjapgrozjuma:80%.Darbiniekuskaits:250.Eksportatirgi:Dnija,ApvienotKaraliste,Somija,Zviedrija,Igaunija.PieredzeeksportAkciju sabiedrba „Dambis” jau ilgus gadus veiksmgieksportuzvairkmvalstm.Uzmumamratirgusirmetlapstrdes, elektrotehnikas, k ar telekomunikcijasnozares. „Dambis” eksport apmram 80% savasprodukcijas. 2008.gada laik eksporta pastjumi irievrojamisamazinjušiespasauleskrzesd.Pateicoties eksporta vadtja pieredzei un plašam paziulokam,uzmumaeksportadarbbasskumsirmekljamsjau1995.gad.Eksportjotuzrvalstm,irjemvršovalstubiznesakultra.Irvalstis,kursnodibintkontaktusirvienkršk, ir valstis, kur tas ir sarežtk. Skandinvijasvalstu biznesa kultra ir ldzga Latvijas, tpc „Dambis”izvljs Somiju un Zviedriju k savu mra tirgu.ViduszijasunAustrumuvalsts(piemram,Kazahstn)irpilngicitasadarbbasmetodoloija–arklientiemirjtiekasbiežkunjveidopersongskontakts.K ststa uzmuma eksporta vadtjs Juris Strpnieks,apgstot rvalstu tirgus, ir svargi apmeklt izstdes unizmantot iespju piedalties tirdzniecbas misijs:„Piedaloties izstds un tirdzniecbas misijs, veidojasuzmju sabiedrba, kur var gan uzzint jaunumus untendences,ganapmaintiesarpieredzi,kariegtsvarguskontaktus”.Savstarpjovienošanosarklientu„Dambis”sldzvienagadaietvaros,atrunjotcenupiedvjumu,emotvrizmaksuanalzi.„Dambis”paredziespju,kacenastiekprskattas,jakdanoizmaksupozcijmpalielinspar5%.Protams,irsitucijas,kadklientsjautspecilucenupiedvjumukonkrtamizstrdjumam–„Dambja”cenupolitikairizvrttklientaportfelikopumunneviskatraproduktarentabilitti.

Eksportarokasgrmata–cevediseksport„Veidojot cenu piedvjumu, ir jem vr tdi faktori k tirgus situcija, plnotie prdošanas apjomi,izmaksas,karilgtermiaattiecbas.Cenmirjbtizldzintm,emotvrkopjosprdošanasapjomus.Daudzi uzmumi, rinot cenu piedvjumu, kds, aprinot cenas viengi pc „pašizmaksa + pea”metodes.Citsvalstsircitastruktra,citatirgussitucija.Veidojotcenaspiedvjumu,irjemvrkopjaisklientaportfelis,”ststaJurisStrpnieks.Uzmumssldzlgumusarsaviempartneriem,tauirmazkiklienti,arkuriemtasstrdbezlguma–pastjuma apstiprinjums kalpo k darjuma dokuments. Tau, k uzsver Juris Strpnieks, lgums veidodisciplnu, it paši gadjumos, kad kavjas maksjumi. Paredzot soda naudu, kaut ar nelielu, klients tiekdisciplints.Finanšuriskaapdrošinšanasinstrumentusuzmumsneizmanto,izemotfaktoringuabpusjspreuplsmasgadjum.Uzskotsadarbbuarpilngijaunuklientu,„Dambis”veicšklientaanalzi,izmantojotgannozaruorganizcijas,cituuzmumuatsaucesunkomentrus,karatbilstošuuzmumupakalpojumus.Neprtraukts kontakts ar klientu ir neatemama sastvdaa, uzturot attiecbas ar sadarbbas partneriem.Komunikcijaiirjnotiekvismazreizined,laisavstarpjiizruntuplnus,pastjumuražošanasprogresuunpiegdes.Gadjum,jarodaskdasproblmasvaidomstarpbasarklientiem,irbtiskitiktiesarklientupersongi„Damb”vaipieklientaunizruntrisinjumu,mekljotkompromisu.Ja„Dambis”irpieviskdu,klientamirjredz,katiekveiktipreventviepaskumiunkatiekdartsviss,lainovrstuldzgaveidaproblmasnkotn:„Irjbtizstrdtaielastgaikvalittessistmaiunjbtpieemtiempreventviem paskumiem. Nedrkst neievrotpiegdestermius.Tauvarnotiktneparedztaslietas,tpcuzreizirjsaskaovisasatkpesnopiegdestermiiemarklientu.Karotisvargiirnepieaut, ka termiu neievrošana paliek parsistmu.”StarpveiksmgeksportapriekšnosacjumiemJurisStrpnieksirminjiskvalitti,piegdestermiusunspjupielgotiesklientuvlmm.„Irjpieliekvisasples,laiklientsbtuapmierintsunviavlmes tiktu izpildtas, jo šdi var pacelt savureitinguunveidotattiecbasilgtermi,”paskaidroJurisStrpnieks.99

Eksportarokasgrmata–cevediseksportLatvijasuzmumapiemrs„GroGlass”SIAKontaktpersona:DanielsJeisejevs,tirgusizptesvadtjs,unAijaDimanta,klientuattiecbuvadtja.InformcijaparuzmumuDibinšanasgads:2004.Produkts,pakalpojums:stiklaprkljumi.Apgrozjums:4milj.EUR(plns2009.g.).Eksportaapgrozjumpatsvars:95%(plns2009.g).Darbiniekuskaits:40.Eksportatirgi:Nderlande,Beija,Vcija,ASVu.c.PieredzeeksportUzmums „GroGlass” uzska eksporta darbbu 2008.gad, piedvjot stiklu siltumncm ar palielintugaismascaurlaidbu.Plnotavltrsstiklaveiduražošana:stiklssaulesbaterijm,muzejauntehniskaisstikls.Izvlotieseksportatirgu,galvenaisuzsvarstiekliktsuzmraklientudaudzumuuntirgusvajadzbmšajtirg.Piemram,Nderlandiraugstiattsttadrzkopba,unkatrspapildugaismasprocentspalielinadrzeuražu.Specil sertifikcija nebija tirgus prasba, tau produktam ir jatbilst nozares noteiktajiem standartiem.Noteicošiekritriji,piedvjotpreci,irproduktauniklspašbasunlabums,koklientsgstnoprodukta,tkvalitte un garantija. Uzmums veic komunikciju tieši ar klientiem, k ar ar Nderlandes prstvjastarpniecbu,sadarbojasarptniecbasinstittiem,drzkopbasasocicijmunpublicjasspecializtajpres.Uzmumsaktvipiedalsizstds,kurulaikiriespjamssatiktjaunusklientus.KlientuattiecbuvadtjaAijaDimantauzsvernepieciešambuprdomtuzmumatluunzmolupirmsdarbbasuzskšanas,lainerastosproblmas,jatiekpaplašintauzmumadarbbaunizstrdtijauniprodukti.Produkcijaspiegdei„GroGlass”izmantoautounjrastransportarisinjumusar„ExW”,„DDU”vai„DDP”Incotermsnosacjumiem–atkarbnoklientaprasbm.Precetiekatbilstošiiepakota,laimazintubojjumurisku. Uzmums izmanto bankas garantijas undaju priekšapmaksu k finanšu riskaapdrošinšanas instrumentu. Ar partneriem tiekslgti lgumi, kuri ir sagatavoti pastjumuapstiprinšanas form. Organizjot pastjumapiegdi, ir nepieciešams komunict ar klientu,informjotparvismiespjammizmaim.Gatavojot cenu piedvjumu, uzmumsneorientjasviengiuzpašizmaksu,betanalizgankonkurentupiedvjumu,gantovrtbu,koklientsir gatavs makst, jo „GroGlass” piedv ne tikaiproduktu,bettolabumu–pievienotovrtbu,kopircjsiegstnošproduktaizmantošanas.100

Eksportarokasgrmata–cevediseksportDaniels Jeisejevs, SIA „GroGlass” tirgus izptesvadtjs,koment:„Uzskoteksportu,pirmkrt,irjrins, ka tas aizem daudz laika. T k visiizplatšanastkliirizveidotijausen,jaunpiencjitiek stingri prbaudti, veicot jebkura produktaieviešanu tirg. Ir nepieciešams izanalizt, vaiuzmumsspsizdzvotbezeksportadarjumiemgada garum. Taj paš laik klientam ir jbtprliecintam, ka uzmums piedvs to pašupakalpojumuvaipreciarpcgada.Otrkrt,bezvietjsprstvniecbasirgrtieksportt.Vietjoprstvi, kuram uzticas tirgus dalbnieki, nevaraizvietot ar Latvij esošu eksporta menedžeri.Treškrt,irjprzinasavstirgus,untamjveltadaudzenerijas,laiizprastu,kastamirnepieciešams.Tasirvairknektikaitirgusizpte,teirjiekaujtikšans,prrunas,publikcijasplašsaziasldzekos,kontaktuuzturšanaarptniecbasinstittiem,bvniecbasprstvjiem.Irjizmantovisasalternatvas,laiizprastutirgu."101

Eksportarokasgrmata–cevediseksportIzmantotieinformcijasavoti16intervijasarLatvijasuzmumuprstvjiem,2008.gadanovembr,„GatewayBaltic”,Rga.„7soildzveiksmgameksportam”seminruciklaizdalesmaterili,2008.g.,LIAA,Hansabanka(šobrdSwedbank),„GatewayBaltic”,Rga.„Eksporta principi” srijas brošras „Tirgus ptjums”, „Informatvie avoti”, „Eksporta stratija.Eksporta plns”, „Kontaktbiržas un tirdzniecbas misijas”, 2008.g., LIAA, Hansabanka (šobrdSwedbank),Rga.„PreparingtoExport”seminraizdalesmaterili,2004.g.,TradeFacilitationOfficeCanada,Otava,Kanda.„StepbyStepGuidetoExporting2008”,2008.g.,WriteAway,CanadaBusiness,Otava,Kanda.„SwissImportPromotionProgramme”,2001.g.,PhilipZimmerman,ed.MarkusStern,SIPPO,Crihe,Šveice.„Swot Analysis Resource Page”, Idaho State University, 2008.gada 15. novembr,„The Australian Industry Group Exporters Guide”, The Australian Industry Group,2008.gada20.novembr,102