Lejuplādēt PDF dokumenta veidā

arhivs.db.lv

Lejuplādēt PDF dokumenta veidā

Pārdošanas vadītāja loma un funkcijasPārdošanas vadītāja3.2 loma un pienākumiPārdošanas vadītājs ir atbildīgs par sava uzņēmuma vainodaļas pārdošanas rezultātiem. Kas jāzina un jāprot, laikļūtu par labu pārdošanas vadītāju? Kā izvēlēties pārdošanasvadītāju savai kompānijai?Vai pārdošanas vadītājam ir jābūt vislabākajam pārdevējam?Vai arī pārdošanas vadītājs ir augstāka līmeņa darbinieksun tikai vada, bet pats nemaz netiekas ar klientiem?Pārdošanas vadītāja uzdevums ir panākt kompānijasizvirzīto mērķu sasniegšanu ar savu darbinieku palīdzību— viņam jāparāda ceļš uz mērķi un jārada vēlēšanās to sasniegt.Vienkāršs aprēķins rāda, ka, ja pats vadītājs pārdodpiemēram par 100 000 LVL, kamēr 5 viņa padotie darbinieki— katrs par 50 000, tad kopējais rezultāts ir 350 000.Firmai izvirzīto mērķi — palielināt rezultātus — var panākt,vai nu pašam vadītājam pārdodot vairāk, vai panākotpārdošanas pieaugumu katram pārdevējam, taču to iespējamsizdarīt tikai vairāk laika veltījot darbam ar pārdevējiem;tad atliek mazāk laika pārdot pašam. Ja pārdošanasvadītājs pārdos par 50 000 un katrs pārdevējs par 100 000,kopējais rezultāts būs 550 000.Pārdošanas vadītāja izvēlētās prioritātes — kam veltītsavu laiku —, lielā mērā nosaka kompānijas kopējo rezultātu.Basketbola treneris pats ne vienmēr ir arī labākaisspēlētājs, taču viņam jāprot iemācīt spēlēt un vadīt spēli.Uzvarēta spēle nozīmē kopīgu panākumu, tomēr par zaudējumuparasti atbild treneris. Trenera autoritāti un varurada spēlētāju uzticēšanās trenera kompetencei.Spēlējošam trenerim — pārdošanas vadītājam — jāprotpašam uznākt laukumā un parādīt precizitāti gan darbāar svarīgiem klientiem (Key Accounts), gan pārdevējuapmācības procesā. Neviens nepateiks priekšā, kā jārīkojas:viņam pašam jāizvēlas darba prioritātes starp līdera,2003-003.2.1


Pārdošanas vadītāja loma un funkcijasadministratora un pārdevēja pienākumiem — kam veltītsavu laiku un kā to sadalīt. Ne vienmēr no veiksmīga pārdevējaizveidosies labākais pārdošanas vadītājs, taču no neveiksmīga— nekad.Pārliecinieties, vai topošajam pārdošanas vadītājampiemīt vēlēšanās vadīt, pietiekama pašapziņa, enerģijaun vai līdzšinējā pieredze liecina par spēju un vēlēšanossasniegt izvirzītos augstos mērķus un strādāt kopā ar cilvēkiem.Vai pārdošanas vadītājam ir jābūt administratoram?Jūsu kompānijas mērķis nākamajam gadam ir par40% palielināt pārdošanas apjomus. Jūs esat izvirzījušimērķus dažādu produktu grupu pārdošanā, ieplānojušipārdošanas apjomus katram no svarīgajiem klientiem.Spēlējošais treneris — pārdošanas vadītājs — apmācapārdevējus. Tomēr, kā rāda daudzu kompāniju pieredze,plānotie pārdošanas apjomi var būtiski atšķirties no reālisasniegtajiem. Protams, tādā situācijā mēs varam vai nusūkstīties par neražas gadu, vai — gluži otrādi — priecātiespar saulaino pavasari. Vēl bēdīgāk var būt tas, ka kompānijasizmaksu plānu parasti sasniegt nav sevišķu problēmu— cik tad paliek peļņas un zaudējumu aprēķina pēdējārindiņā?Šādas novirzes, protams, var liecināt gan par straujāmizmaiņām biznesa vidē, gan par to, ka pārdošanas vadītājampārdošanas process ir kā noslēpumaina melnā kaste,kurā darbojas vairāk vai mazāk talantīgi pārdevēji un rezultātuprecīzi paredzēt nav iespējams.Pārdošanas vadītājam šajā jomā var daudz palīdzētklientu datu bāzes analīze. Segmentējot klientus pēc to nozares,lieluma, iepriekšējo pirkumu vēstures, mēs varamiegūt precīzāku priekšstatu par to, cik, ko un kam pārdosim.Lai veiktu šo darbu, nepieciešama datorizēta klientudatu bāze jeb CRM (Customer Relationship Management)sistēma un, protams, regulāras pārdevēju atskaites pardarba aktivitātēm, ar kurām barot šo sistēmu.Nākamais solis ceļā uz kvalitatīvu plānošanu, ir pārdošanasprocesu un aktivitāšu plānošana. Vislabāk to varizdarīt, izpētot efektīvāko pārdevēju soļus uz mērķi: tādējādimēs varam apskatīt galvenos pārdošanas procesus.Tas nozīmē, ka mēs varam aprakstīt, kādas darbības unkādā secībā jāveic, lai pārdotu, piemēram, mūsu produkcijuvai pakalpojumus jaunam korporatīvajam klientam3.2.2 2003-00


Pārdošanas vadītāja loma un funkcijasZīm. 3.1 Vadības metodesLīderauzvedībasmodelisOperatīvāsvadībasmodelisVadībasmetodesStratēģiskiattīstībasprojekti(potenciālo klientu bāzes analīze, telefona saruna, informācijasnosūtīšana, personīga tikšanās, piedāvājuma izstrādeun prezentācija, lēmuma panākšana). Ja visi pārdevējizina loģisko soļu secību ceļā uz mērķi, ir iespējamsmērīt pārdošanas procesa efektivitāti, kontrolēt to, prognozētrezultātu un atrast šaurās vietas, kurās nepieciešamiuzlabojumi.Meklējiet pārdošanas vadītāju, kuram ir labas analītiskāsspējas, kurš izprot pārdošanas procesu loģiku unkurš labprāt apsēžas pie datora, lai analizētu pārdošanassituāciju.Kas svarīgāks — pieredze vai izglītība?Bieži rodas neizpratne par to, kas ir svarīgāks kritērijs,lai atrastu veiksmīgu vadītāju: laba izglītība vai pietiekamadarba pieredze: grūti atrast 25 gadus jaunu perspektīvudarba kandidātu ar 10 gadu pieredzi vadītāja darbā.Protams, svarīga nozīme ir pieredzei konkrētā nozarē —labiem kontaktiem biznesa vidē un industrijas pārzināšanai—, tomēr nav atrasta tieša sakarība starp pieredzi unlīdera darba efektivitāti.Acīmredzot 10 gadu pieredze noteiktā darbā dod cilvēkamiespējas daudz mācīties no savas pieredzes vai kļūdām.Mēdz pat teikt, ka labs biznesa vadītājs ir pieredzējisbankrotu. Var jau būt Tomēr sava patiesība slēpjas vecajā2003-003.2.3


Pārdošanas vadītāja loma un funkcijasjokā par vīru, kurš, 10 gadus nostrādājot vienā darbā, guvanevis 10 gadu pieredzi, bet gan 10 reizes 1 gada pieredzi.Vai viņš prata mācīties?Situācijas ir dažādas, darbi ir dažādi, organizācijasstruktūras un kultūras ir dažādas, tāpēc būtiski ir saprast,vai cilvēks apguvis rīcību pierastās standarta situācijās, vaiarī — iemācījies, kā rīkoties mainīgā vidē un situācijās.Organizācijas un katra darbinieka spēja un vēlēšanās mācītiesir izšķirošs konkurences faktors mainīgā biznesa vidē.Svarīgi, vai pārdošanas vadītājs ir apguvis biznesa vadībasprincipus un trenējis prasmes tos pielietojot dažādāssituācijās.Raugieties, lai izraudzītais darba kandidāts būtu radošsun ieinteresēts mācīties un pilnveidot darba metodes.Nodrošiniet viņai/viņam ilgtermiņa apmācību programmu,kuras gaitā tiks izstrādāts jūsu kompānijai piemērotspārdošanas vadītāja darba modelis.Kas pārdošanas vadītāju sagaida nākotnē?Dažkārt skarbi vīri saka, ka droši mēs varam būt tikaipar savu nāvi un nodokļiem (ja darbojamies baltajā ekonomikā).Tik tiešām, pirms kāda laika autoritatīvajā žurnālā«The Economist» varējām lasīt rakstu «Pārdevēja Nāve»,kurā gan nebija recenzēta slavenā Artura Millera luga aršādu nosaukumu, bet gan aprakstītas pasaules industrijastendences — pārdošanas pārstāvju skaita samazināšanāsun to lomas maiņa. Pateicoties informācijas tehnoloģiju attīstībai,pieaug iespējas saziņai un pārdošanai Internetā,pieaug klientam pieejamais informācijas daudzums un izvēlesiespējas. Aiziet laiki, kad pārdevējam bija jānodarbojasar preču paraugiem un dokumentu noformēšanu: tagadlielāks uzsvars ir uz pārdevēja prasmēm konsultēt klientu— ieteikt labāko risinājumu un izmantot dažādus komunikācijaskanālus, lai īsākā laika sprīdī sasniegtu vairākklientu. Iespējams, ka pastāvot plašai informācijas apmaiņai,retākas būs pārdevēja un klienta personīgās tikšanāsreizes, taču tad izšķirošāka kļūs katra saruna, pārdevējamtiks izvirzītas daudz augstākas prasības un būs dažādākaslomas. Domājams, pārdošanas vadītājs projekta sponsoraun moderatora lomā vadīs augsta līmeņa profesionāļus —solistu kori.Pārdošanas vadītāja darbs — tas ir lielisks izaicinājumscilvēkiem, kuri grib un prot strādāt mainīgā vidē.3.2.4 2003-00

More magazines by this user
Similar magazines