Lees hier de openbare les van Bert Pol

tabularasa.consultancy.eu

Lees hier de openbare les van Bert Pol

pag

26

hoofdstuk 3

Doorwerking in de

praktijk: de verkeerde

psychologische mechanismen

activeren

niet aanwezig is: wie geen dorst heeft, kun je nauwelijks of niet

met behulp van primes bewegen tot drinken). In enkele, niet gepubliceerde

veldonderzoeken die ik met mijn collega Christine

Swankhuisen uitvoerde dan wel begeleidde, vonden we verschillende

resultaten. Zo bleek het mogelijk coöperatief gedrag en

kalmte te stimuleren met primes. Maar niet een grotere bereidheid

zich te verdiepen in waterschapsverkiezingen of de bereidheid

om zich minimaal voor te bereiden op de gevolgen van een

ramp. Een mogelijke verklaring is dat dergelijke onderwerpen bij

veel mensen dermate laag op de prioriteitenlijst staan dat ook

primes (en technieken uit de sfeer van de sociale invloed: zie de

volgende alinea) er geen invloed op hebben. Een andere mogelijkheid

is dat we nog niet de beste primes te pakken hadden.

Daarom zijn aanvullend onderzoek en veldexperimenten zowel

relevant als waardevol. Theo Bors – lid van de kenniskring overheidscommunicatie

– zal daar in zijn in statu nasciendi verkerende

promotieonderzoek naar communicatieve interventies bij

automatisch gedrag hopelijk meer lijn in kunnen aanbrengen.

Sociale invloed

Ons gedrag volgt voor een niet onaanzienlijk deel diep ingesleten

patronen, doorgegeven door onze ouders en/of ontstaan door de

interactie met andere leden van de maatschappij of de groepen

waarin we verkeren. Een van de grote namen van het onderzoek

naar sociale invloed is Cialdini. Hij legde bloot hoe we onder veel

omstandigheden automatisch, zonder na te denken, reageren op

gedrag van anderen (Cialdini, 2001). Hebben we eenmaal publiekelijk

onze mening over iets uitgesproken, dan zijn we geneigd

ons daar ook later aan te houden. Dat is het zogeheten commitment

en consistentieprincipe. Toont iemand zich redelijk jegens

ons, dan hebben we vaak de neiging dat te vergoeden door van

onze kant ook redelijk te zijn, in de literatuur het reciprociteitsprincipe

genoemd. Cialdini heeft niet alleen laboratoriumexperimenten

naar de werking van sociale invloed gedaan. Hij heeft ook

de nodige veldexperimenten uitgevoerd waarin hij de effectiviteit

van bijvoorbeeld sociale validatie aantoont: het principe dat we

ons vaak richten naar de meeste anderen doen. Zoals het experiment

met de boodschap op borden bij de diverse uitgangen van

pag

27

hoofdstuk 3

Doorwerking in de

praktijk: de verkeerde

psychologische mechanismen

activeren

het Amerikaanse National Park met versteend hout. Het probleem

voor het Petrified Forest park is dat veel mensen de neiging hebben

een stukje versteend hout als souvenir mee naar huis te nemen,

met als gevolg dat er over een aantal jaar geen versteend bos meer

over is. Per jaar verdwijnt er 14 ton in de zakken van bezoekers.

Boodschappen waarop bezoekers erop werden gewezen dat veel

mensen een stuk versteend hout meenemen en dat dat de staat

van het bos heeft aangetast, bleken te leiden tot de omvangrijkste

‘diefstal’ (Cialdini, 2006).

Maar van een aantal interventies uit het domein van de sociale

invloed is mij geen veldexperimenteel onderzoek bekend. Net als

bij priming gaven ook hier eigen waarnemingen uiteenlopende

resultaten. Reden tot nader veldexperimenteel onderzoek waarvan

het doel is vast te stellen wanneer en waardoor er een

omslagpunt optreedt in de effectiviteit van deze interventies.

Een aardig voorbeeld van de werkzaamheid van het reciprociteitsprincipe

wil ik u tot slot niet onthouden. Een managementteam,

van één van mijn opdrachtgevers in de zorgsector, praatte ik bij

over inzichten op het gebied van communicatie. Daarbij vertelde

ik ook over de op het reciprociteitsprincipe gebaseerde door-inthe-facetechiek.

Die techniek houdt in dat je eerst een groot verzoek

doet. Je toont je redelijk en vervolgens doe je een kleiner

verzoek, het eigenlijke doelverzoek. Een week later vertelde een

van de aanwezigen, manager van een organisatieonderdeel,

me dat hij de techniek had uitgeprobeerd. Het was ongeveer zes

weken voor Kerstmis, altijd een lastige periode om de bezetting

rond te krijgen. Tegelijkertijd ging een onschuldige, maar wel

besmettelijke en onappetijtelijk ogende huidaandoening rond,

vermoedelijk binnengebracht door een bezoeker. Veel medewerkers

hadden er, kennelijk uit afkeer van de aandoening, een hekel

aan om de patiënten de daarvoor geëigende behandeling te geven.

De manager had de medewerkers individueel aangesproken.

Degenen van wie hij wist dat ze een grote hekel aan de behandeling

van de huidaandoening hadden, had hij gevraagd of ze die

de komende paar weken voor hun rekening wilden nemen. Als ze

veel bezwaar maakten, toonde hij zich redelijk: ‘ok, ok, snap ik’.

En vervolgens zei hij: ‘zeg, zou jij dan misschien met de kerst

Similar magazines