Installatiebedrijf_Hulsman_2013KS12

Guido Hulsman, eigenaar Installatiebedrijf Hulsman:
'Overijsselse Aanpak
verbreedt de vraag naar
duurzame oplossingen'
Overijssel fungeert als landelijke proeftuin voor het snel energiezuinig maken
van particuliere woningen. Via de 'Overijsselse Aanpak 2.0' mikt de provincie op
de energetische verbetering van tienduizend (particuliere) woningen in Overijssel,
met als nevendoel opschaling naar landelijk niveau. De provincie en gemeente
stimuleren duurzaamheidsmaatregelen voor particulieren onder andere met een
lening of premie. Een van de installateurs die heeft aangehaakt op de Overijsselse
aanpak is Guido Hulsman, eigenaar van Installatiebedrijf Hulsman in Lemelerveld.
Tekst: Mari van Lieshout
Fotografie: Vincent Hartman
4 K&S - December ‘13

Interview
met mijn stellige overtuiging dat duurzaamheid
een ontwikkeling is waar we als samenleving niet
meer omheen kunnen. Voor een ander deel is de
accentverschuiving ingegeven door de economische
ontwikkelingen in de achterliggende jaren. De
marktomstandigheden zaten de laatste jaren nou
bepaald niet mee. De activiteiten van ons installatiebedrijf
concentreerden zich altijd op nieuwbouw
en agrarische bedrijven. Maar het is toch vooral
de overtuiging dat wij als installateurs ook een
verantwoordelijkheid hebben richting onze klanten
waar het hun keuzen betreft voor duurzame installaties.
Zelf was ik er al langere tijd mee bezig. Ik
maak bijvoorbeeld privé al een hele poos gebruik
van een zonneboiler. En wat je zelf leuk of interessant
vindt, wil je ook graag overbrengen. Dat leidde
bij mij ertoe dat ik me ongemerkt in de materie ben
gaan verdiepen en mezelf op een zeker moment
ook specialist kon noemen. In deze regio was ik
een van de eerste installateurs die zich bewust op
duurzaamheid richtte. De laatste jaren nemen de
ontwikkelingen helemaal een grote vlucht, vooral
ook door de subsidies en de actieve rol die de
provincie met haar Overijsselse aanpak naar zich
toe heeft getrokken. Daardoor zijn we erin geslaagd
om een aantal interessante projecten af te ronden
met ondernemers en collectieven van particuliere
woningbezitters.'
Hoe belangrijk is een programma als de 'Overijsselse
Aanpak 2.0' voor een installatiebedrijf als
Hulsman?
G
uido Hulsman is sinds twee jaar verantwoordelijk
voor het reilen en zeilen van
Installatiebedrijf Hulsman, een bedrijf
met acht werknemers en activiteiten in
zowel de W- als E-techniek. Het bedrijf bestaat al
meer dan 25 jaar en heeft zich onder de leiding van
Guido nadrukkelijk geprofileerd als een installatiebedrijf
van duurzame energiesystemen.
Waarom die koerswijziging?
'Het is niet zozeer een koerswijziging als wel een
accentverschuiving. Die heeft deels te maken
Heel belangrijk, althans voor installateurs die zich
op het gebied van duurzaamheid nadrukkelijker
willen profileren. Veel collega-installateurs zitten
nog in de bedrijfsvoering van tien jaar geleden. Die
willen vooral meters maken. Op zich is daar ook
niets mis mee, maar voor dat type bedrijf is het
programma misschien minder interessant. Maar
wij willen ons graag onderscheiden. Als een klant
hier komt voor het vervangen van zijn tl-buizen wil
ik ook met hem het gesprek aangaan om te kijken
of we misschien niet zijn hele bedrijfspand kunnen
verduurzamen. Dan wil ik dat graag eens voor hem
op een rijtje zetten. Wat zijn de investeringen? Wat
levert het hem op? Wat kan hij verwachten van de
provincie? En wat is de kortste route naar verwezenlijking?'
'Je kunt er ook voor kiezen om dat niet aan te dragen,
maar dan ontneem je jezelf kansen. Bovendien
is bezig zijn met duurzaamheid ook gewoon leuk.
Het begrip duurzaamheid begint voor de consument
trouwens steeds meer te leven. Lange tijd
beperkte de interesse van particulieren zich tot
de aanschaf van pv-panelen. Daar zagen we de
grootste groei. Mede door de Overijsselse Aanpak
zie je de vraag naar duurzame systemen verbreden.
K&S - December ‘13 5

'Veel installateurs willen
vooral meters maken'
We krijgen nu ook heel gerichte vragen van particulieren
over de mogelijkheden van zonneboilers en
warmtepompen. In Lemelerveld wordt een kleine
'all electric'-wijk met energieneutrale woningen
gebouwd. Daar verzorgen wij het hele traject voor,
omdat het toch wat meer
kennis vereist dan voor een
standaardwoning. Ook de
advisering. Het toont aan
hoezeer een deel van de
particulieren nu ook nadenkt
over het binnenhalen van
duurzame energiesystemen
in hun woonomgeving.'
Moet het advies niet aan gespecialiseerde bedrijven
worden overgelaten?
'Waarom? Klanten verwachten van een installateur
dat hij een eerlijk en deskundig antwoord kan geven.
Wij ontwikkelen, realiseren en onderhouden.
En dan pakken we het hele traject. We verzorgen
desgewenst de aanvragen om gebruik te maken
van de regelingen die gemeenten of provincies
hebben. Ik wil voor mijn klanten een energieadviseur
zijn, een installateur, een bouwkundig
adviseur of wat voor discipline hij ook nodig heeft.
Ik doe dat natuurlijk niet allemaal zelf, maar ik wil ze
wel een heel pakket kunnen aanbieden. Inmiddels
is in bredere kring bekend dat ik meer bied dan een
ander. Dat heeft ook best wat voorbereiding gekost.
Enkele jaren geleden heb ik het initiatief genomen
om voor de zakelijke markt, samen met een
financieel adviseur, een zonne-energiecalculator
te ontwikkelen. Dat is een instrument waarmee de
klant haarfijn kan uitrekenen of de investeringen
verantwoord zijn en of verwachte rendementen
realistisch zijn, ze kijken naar eventuele fiscale
voordelen en komen zo tot een onafhankelijk
advies, een soort second opinion als aanvulling op
mijn offertes. Natuurlijk leidt dat lang niet altijd tot
een opdracht, maar je naam zingt wel rond. Mensen
zeggen: ga eerst maar eens naar Hulsman, want
daar krijgt je goed advies.'
Het klinkt alsof Installatiebedrijf Hulsman alleen
nog duurzame installaties wil verkopen?
'Het zou mooi zijn als dat er nog eens van komt. We
zijn ook nog wel tevreden als we iemand blij kunnen
maken met een eenvoudige energiezuinige cvketel.
Maar het is waar, als een particulier zich meldt
voor een ketelvervanging, grijpen we het moment
graag aan om hem bijvoorbeeld de aanschaf van
een warmtepomp in overweging te geven. We
wijzen op de financiële voordelen en het duurzame
karakter. En dat werkt. Dat is trouwens ook een belangrijk
kenmerk van de Overijsselse Aanpak. Er zijn
echt wel installateurs die op het terrein van duurzaamheid
verder zijn dan wij. Maar als klein installatiebedrijf
hoeven we ons niet te schamen voor onze
inbreng. En kleine bedrijven hebben het voordeel
6 K&S -December ‘13

Interview
dat ze dicht bij de klant staan, ze communiceren er
rechtstreeks mee. Dat maakt het al wat eenvoudiger
om goed naar de klant te luisteren en met adviezen
te komen waar zo'n klant wat aan heeft.'
In hoeverre moet u uw klanten ertoe bewegen om
te kiezen voor duurzame oplossingen?
'Ik denk dat veruit het grootste deel van mijn
klanten in eerste instantie kiest voor de meest
economische oplossing en dat daarna pas de
milieuvoordelen gaan meewegen. Ik vind dat heel
begrijpelijk. Daarom is die ondersteuning vanuit
een overheid ook zo belangrijk. Er moet een partij
zijn die het aantrekkelijk en daardoor mogelijk
maakt om in duurzame techniek te investeren.
Wanneer je weet dat je vervolgens die investering
terugverdient, slaag je erin om consumenten daadwerkelijk
over de streep te trekken. Dat geldt voor
particulieren, maar zeker ook voor zakelijke klanten.
Hier in Lemelerveld hebben we voor een varkenshouder
750 zonnepanelen op zijn stal geplaatst.
Die panelen waren er niet opgekomen zonder de
regeling van de provincie. Bij een andere klant uit
de agrarische sector, een loonbedrijf Lemelerveld,
is eveneens een groot aantal panelen geplaatst.
Mede dankzij de panelen is dit bedrijf door de
gemeente uitgeroepen tot het duurzaamste bedrijf
van de gemeente. Ik verwacht dat de agrarische
markt voor ons nog veel groeipotentie heeft. De
kostprijs voor een kleine installatie ligt relatief veel
hoger dan voor een grote installatie per kWh. Dat in
combinatie met de regelgeving maakt investeren
in duurzame energiesystemen voor de agrarische
markt interessanter.'
Welke lessen zou u collega-installateurs willen
meegeven om in deze markt succesvol te opereren?
'Langetermijndenken is heel belangrijk. Zorg ervoor
dat je je klanten een eerlijk advies geeft, ook al is
dat advies wellicht aanleiding om de investering
uit te stellen of naar de concurrent te lopen. Het
overkomt me nog wel eens dat ik helemaal in het
adviestraject duik en dat de klant
vervolgens met een ander in zee
gaat omdat die het goedkoper kan
maken. Als het werk dan naar die
snelle jongens gaat die zich puur op
de korte termijn richten, is dat natuurlijk
niet leuk. Maar het gebeurt
ook dat we via een adviesbureau bij
een klant terecht komen omdat de
installatie toch niet helemaal werkt
zoals gehoopt Als we het probleem
daarop zonder mokken goed oplossen,
winnen we die klant vervolgens toch voor ons. Het
is echt niet ingewikkeld om je te onderscheiden.
Gewoon een kwestie van een beetje enthousiasme,
eerlijk advies en degelijk werk opleveren.'
'Ik verwacht voor ons
groeipotentie bij
agrarische bedrijven'
Kennis- en Coördinatiepunt voor bouw- en installatiesector
Een belangrijke rol binnen de Overijsselse Aanpak is weggelegd voor het Kennis- en Coördinatiepunt voor de bouw- en
installatiesector. Bedrijven kunnen hier terecht voor steun en kennisdeling. De provincie helpt ze toegang te vinden tot de
interessante markt van energiebesparing bij particuliere woningeneigenaren. Het doel is het creëren van een afgestemd
aanbod op de te creëren vraag. Uitgangspunt van de Overijsselse 'Energiebesparingsaanpak 2.0' – waarvoor een Green Deal
is gesloten met de landelijke overheid – is namelijk het stimuleren van de vraag naar energiebesparende maatregelen via
gemeentelijke energieloketten. Woningeigenaren en bedrijven kunnen terecht bij deze loketten voor informatie over energiebesparing
en financieringsmogelijkheden via bijvoorbeeld een premie of duurzaamheidslening.
Consumenten die interesse tonen, worden via de energieloketten in contact gebracht met een gekwalificeerde aanbieder.
Uiteindelijk is het de bedoeling dat het bedrijfsleven de adviesfunctie en marktbewerking van de gemeentelijke loketten
overneemt. In Overijssel heeft de stimulering van duurzame energie al meer dan tweeduizend banen opgeleverd.
K&S - December ‘13 7