Laat de markt haar waarde leveren - 19 april 2011 - NEVI - Pianoo

Benadering op verschillende niveau’s1. Hoe ga ik met mijnleveranciersportfolio om?(SLM)2. Welke marktbenaderingkies ik?3. Hoe zorg ik ervoor datprestaties ook geleverdworden?OpdrachtgeverzijdeBeschikbare (bekende en onbekende)leveranciersmarkten• Strategisch Leveranciersmanagement (SLM): geef elke leverancier de aandachtdie hij verdient naar rato van de invloed die hij heeft op uw eigen primaire procesen doelstellingen6 | 11

1. Hoe ga ik met mijn leveranciersportfolio om?KenmerkenRegimeLeveren af en toegoederen en dienstenGeen impact op primaireproces, wel op efficiëntebedrijfsvoeringIncidentele of kleineleveranciersWeten wie wat kanleveren (“ABC-gids”,Google)Bundeling volume enprestatieprikkelsInvloed op kosten, enigeimpact op het primaireprocesContract leveranciersZekerstellen datverwachte waarde wordtgeleverd (divers overleg)Grote invloed op kostenen directe impact op hetprimaire procesKern leveranciersSturen op intensievesamenwerkingOpdrachtgeverStrategischeleveranciersBron: Renee Krol – RWS, Rob Veeke - Significant7 | 11

2. Welke marktbenadering kies ik?• Waardecreatie stimuleren door aandacht te geven aan een brede set van“knoppen” (gericht op gerichte of nieuwe oplossingen)VoorbereidingAanbestedingGunningRealisatie• Behoefte scherp stellen• Oplossingsvrijheid bepalen• Marktconsultatie• Beeld van oplossingsrichtingen• (Deels) Functioneel PvE• Specifieke contractvoorwaarden• Betalingsregime uitwerken• Specifieke IE / IP afspraken• Passende aanbesteding • Gunnen op EMVI• Consultatie na preselectie • Cases beoordelen• Interactie in EA• Proeftuin• Vertrouwelijke vragen • Toestaan alternatieven• Competitive Dialogue• Prijsvraag• Varianten hanteren• Selectie op R&D en kennisborging• Ontwikkelplateaus definiëren• Gedeelde pool van capaciteit• In SLM innovatie op de agenda• Open blik op nieuwe innovaties• Benutten contractruimte• Ervaringen bestaande contracten meenemen• Actuele marktkennis inzetten (weten wie wat kan leveren)8 | 11

3. Hoe zorg ik ervoor dat prestaties ook geleverd worden?• Ontwikkel balance score cards (inclusief KPI’s) voor de af te sluitencontracten en type leveranciers. Stem de op te leveren managementinformatie daarop af• Richt de communicatie op verschillende niveaus in• Vul uw rol als opdrachtgever vervolgens ook adequaat in:• Actief contact onderhouden met opdrachtnemers naar rato van debelangrijkheid van hen voor u• Daarnaast:• Ook u heeft verantwoordelijkheden waar u op aangesproken kunt (ofmoet) worden• Bepaal ook hoe (on)belangrijk u voor de marktpartij bent• Houd uw blik naar buiten open:• Wees alert op nieuwe oplossingsmogelijkheden en marktpartijen• Houd uw marktkennis bij; vaar niet alleen op de ervaringen van uw collegaaanbesteders• Sta open voor unsollicited proposals9 | 11

Kortom...• Waardecreatie “takes two to tango”• Start met het bepalen van de bijdrage die u van een leveranciersmarktverwacht• Vertaal deze op verschillende niveaus naar een leveranciersmarkt,strategisch, tactisch en operationeel• Wees consistent in het uiten en waarmaken van uw strategie richting deleveranciersmarkt10 | 11

Gegevens J.P. Papenhuijzen• Ir. Jan-Pieter Papenhuijzen MBA• 0342-405240 / 06-51188120• papenhuijzen@significant.nl• Thorbeckelaan 91, 3991 ED Barneveld• Advieservaring• Vanaf 1994 werkzaam bij C&L, PwC en (partner bij) Significant• Inkoopdoorlichtingen en –verbetertrajecten (privaat en publiek)• Complexe Europese aanbestedingen (OV, ICT, zorg)• Categoriemanagement en ketenvraagstukken (Justitie, RWS)• Uitbestedingen en SSC-trajecten (PNH, Schiphol, DJI)• Diverse onderzoeken gekoppeld aan aanbesteding en –wetgeving (ELenI)• Daarnaast:• Participeert in Nevi 3 programma: Inkoop in de publieke sector• Docent RSM - Instituut Sales en Account Management: “Zaken doen met deoverheid”11 | 11