VD AKKER - Boek

Klant,
werk en
passie

6
Klant, werk en passie

Voorwoord
Passie
voor
mensen
Twan van den Akker
xclusief design. Mooie, strakke lijnen. Een luxe
uitstraling. Motorinhoud en paardenkrachten.
Autoliefhebbers raken niet uitgepraat over hun
gedeelde passie. Zeker als het mooie merken betreft
als Audi, Bentley of Porsche. Exclusieve merken,
die mijn klanten al jaren weten te waarderen.
Mooie auto’s boeien mij al sinds mijn jeugd. Als twaalfjarige jongen
stond ik al auto’s te wassen bij ‘Audicentrum VD Akker’ in een kleine
garage in Veldhoven. Drie jaar later verkocht ik er mijn eerste auto en
op mijn negentiende trad ik in dienst.
In 2006 nam ik het bedrijf volledig over, niet van mijn vader zoals vaak
wordt gedacht, maar van Jan, een neef van hem. Tegelijkertijd verhuisden
we, met vijf personeelsleden, naar de mooie, huidige locatie aan de A2 bij
Best. Inmiddels zijn we zes jaar verder. Jaren waarin we keuzes hebben
gemaakt die succesvol blijken en gezorgd hebben voor groei. We vormen
nu met 25 medewerkers een hecht team, waarin we als collega’s van
elkaar op aan kunnen. VD Akker is uitgegroeid tot een modern, (inter)
nationaal werkend autobedrijf.
In dit boek staat de passie centraal. Passie: een begrip dat synoniem is
voor ‘hartstocht’, ‘vol vuur’, of ‘overgave’. Natuurlijk deel ik met mijn
klanten de passie voor mooie auto’s. Maar in de loop der jaren heb ik veel
van mijn klanten beter leren kennen. Wat ze naast hun liefde voor een
mooie auto gemeen hebben, is de overgave waarmee ze met hun werk of
onderneming bezig zijn en keuzes hebben durven maken.
In dit boek vertellen elf van mijn trouwe klanten over wat hen drijft in
hun werk. Wat maakt iemand tot de persoon die hij is en de dingen doet
die hij doet? Elf interviews, die iets vertellen over visie en verrassende
keuzes in het leven. Gevarieerde verhalen, die we met veel genoegen
gemaakt hebben. Ik wens u evenzoveel plezier bij het lezen ervan!
7

Klant,
werk en
passie
10 20
Rob Hendriks,
BANNING N.V.
“Ik ben een
dwarsligger
pur sang!”
Freek van der Valk,
Van der Valk Hotel
Ridderkerk
“Alles draait
om mensen”
60 70 80
Ronald Koeman,
Feyenoord
”Elke dag
beter willen
worden...
dat moet
normaal zijn”
Ronald Linskens,
St. Anna Ziekenhuis
“Ik wil
meer tijd
overhouden
voor de
patiënt”
Frank Habraken,
Habraken Houtimport
“Wie de
mensen in de
bossen kent,
kan de partij
kopen die de
klant zoekt”
8
Klant, werk en passie

30 40 50
Joost Cranen,
Fresh Food Service
“Makelaar
in smakelijk
goed”
Hans van Hal,
HalDu Groep
“Het ligt
altijd aan
jezelf”
Joost van der Heijden,
Pijnenburg Juweliers
“Mijn
klanten
verwachten
mooie
stukken”
90 100 110
Patrick Sanders,
BSS Systems
Menno Jansen,
Q.I. Press Controls
“Ondernemer
in duurzaamheid”
“Wereldspeler
zijn
en blijven”
Thijs Jongkind,
BSU, Uden
“IT gaat
steeds minder
over techniek”
9

10
Klant, werk en passie

Dwarsligger
pur
sang
Rob Hendriks, BANNING N.V.
11

Op zijn 29ste promoveerde hij. Toen
had hij al twee volledige rechtenstudies
‘voor’ zijn naam staan. Binnen vier jaar
werd hij partner bij BANNING N.V., een
van de 20 grootste advocatenkantoren
van Nederland. Inmiddels heeft hij een
aardige reputatie als transactieadvocaat
en troubleshooter bij transacties
en ondernemingsrechtelijke geschillen.
Een dealmaker. Zijn motto’s? “Durf je te
onderscheiden, speel om te winnen en
zorg dat het niet saai wordt.”
ANNING N.V. resideert aan de Statenlaan, in het
Paleiskwartier van ’s-Hertogenbosch. Een moderne
(kantoren)wijk aan de rand van het centrum
met de allure van het Parijse La Défense. Het
k a nto or v a n Rob Hend r i k s op d e t we e d e verd ie -
ping staat vol met perspex ‘gedenkstenen’, zo lijkt
het. “Dat zijn tombstones”, legt Rob uit. “Herinneringen aan geslaagde
deals. Overnames, fusies, financieringen en herstructureringen, dat
soort trajecten.”
Dealmaker
Rob studeerde Nederlands én Fiscaal Recht en is bij BANNING actief
als transactieadvocaat en troubleshooter. Een dealmaker. “We ondersteunen
ondernemingen bij dergelijke transactietrajecten. Maar ook
alle procedures die daarbij komen, bijvoorbeeld over het nakomen van
voorwaarden, schadevergoedingen, aandeelhoudersgeschillen, vennootschapsrecht,
enzovoorts.”
Ingewikkelde contracten
Geen negen-tot-vijfjob dus. “Gelukkig maar, want daar heb ik een hekel
aan. Mijn weken zien er altijd hectisch uit. Elke week is ook anders. Het
is een wereld van ingewikkelde contracten en veel geld, waar het soms
hollen is en soms stilstaan. Wachten op onderhandelingen, die maar
door blijven lopen. En dan ineens is er een akkoord en moet je aan de
slag: ingewikkelde contracten opstellen, juridische constructies uitwerken,
tot laat in de nacht. Alle vormen van recht komen daarin samen,
dat spreekt me ook zo aan.”
Creativiteit
Het werk van Hendriks vergt creativiteit, snel kunnen werken en
s c h a k e len en e en he le b o e l s t re s s b e s t end i g he id . “K ijk , je he bt o ok
b o d empro c e du re s . D a a r s t a at nu a l v a s t d at je over e en x-a a nt a l we k en
een zitting hebt en een processtuk klaar moet hebben liggen. Alles is
vast omlijnd en je hebt alle tijd om iets uit te werken. Niks voor mij.
Dit is heel anders. Snel schakelen en ter plekke ineens zaken oplossen.
12
Klant, werk en passie

“Kan niet?
Heb je echt
alles geprobeerd
dan?”
13

14
Klant, werk en passie

“Ik ben een
dwarsligger
pur sang!”
Overleg voeren, een helikopterview hebben en goed kunnen samenwerken.
Bij veel transacties komt snelheid kijken. Bedrijven gaan geen
jaar wachten om een transactie rond te krijgen.”
Tweehonderd procent knallen
Rob is duidelijk: lang is saai. “Het draait bij procedures in mijn werk
bijna altijd om kort gedingen. Daarbij is geen tijd om achteraf te denken,
ik ben dit of dat vergeten, dat komt de volgende keer wel. Er is geen
vol gend e k e er. E én z it t i ng , z ond er vol gend e rond e . D a n mo e t je t we e -
honderd procent knallen. Dát is wat ik leuk vind.”
De klik
Als partner Corporate en M&A (Mergers en Aqcuisitions) werkt
Hend r i k s me t bijz ond ere k l a nt en . B e d r ij ven a l s B av a r i a , I nt er ga s en
Jumbo. Maar ook mensen als Chris Luken (Hotelbon.nl, Fletcher
Hot e l s), I nge v a n Kemen a d e ( Top s he l f Me ga s tore s), M a rc e l B o e k ho or n
en verschillende bekende investeerders in de vastgoedwereld. Maar Rob
werkt niet per definitie voor iedereen die aanklopt. “Er moet wel een
persoonlijke klik zijn, wil ik met een klant in zee gaan.” En als die klik
er niet is? Dat maakt Rob niet vaak mee. Niet dat hij zo’n makkelijk
type is waar iedereen het meteen mee kan vinden. Maar de klanten
met wie hij in zee gaat, komen bij hem vanwege publicaties, mond-totmondreclame
en zijn reputatie. “Ze kiezen je om wie je bent. Als dat
mensen niet ligt, moeten ze niet aan mij beginnen.”
b e l a ng r ijk d at ie d er z ic h z e l f i s . “I k word sne l a l s b e ho orl ijk c om merc ie e l
gezien. Dat heeft niet iedere jurist. Dat hoeft ook niet, want ieder heeft
zijn eigen kwaliteiten en dat is goed. Liever zo, dan een grijs advocatenkantoor,
waar iedereen zich aan dezelfde regeltjes moet conformeren.
Dat ligt mij niet.”
Kan-niet bestaat niet
Regels zijn er ook om creatief mee om te gaan. “Ik zie de wet als mijn
gere e d s c h aps k i s t , w a a r je w at me e k u nt m a k en . Cre at i v it e it , d a a r d r a a it
het om. De ruimte zoeken, iets zus of zo proberen, om te kijken wat er
uitkomt. En een verloren vonnis is nog geen verloren zaak! Daarmee ga
je kijken wat je wél kunt. Ik ben een positivo, ik blijf zoeken naar mogelijkheden.
Ik hoor het stagiairs wel eens zeggen, na een verloren zaak.
Geen grijze muis
En wie met Rob in zee gaat, gaat niet in zee met een grijze muis.
“Mo e t en a d vo c at en s a a i z ijn s om s? ”, v r a a g t Rob z ic h h a rdop a f . “Ne e ,
ik rijd geen Zweedse of Franse auto zoals de meeste advocaten, maar
een Porsche. En nee, ik draag ook niet de standaard ‘saaie-stropdas’.
Ik wil me onderscheiden, in alles.” Rob vindt het daarom ook erg
15

‘Het kan niet.’ Het kan niet? Dat wil ik nog wel eens zien. Pas als echt
alles bekeken en onderzocht is, accepteer ik een ‘kan-niet’.”
Verloren zaak
Rob geeft een voorbeeld uit een recente, grote procedure met drie grote
partijen. De hamvraag: moet er betaald worden in een bepaalde transactie?
“Iedereen stelde dat het zwart op wit in het Engelstalige contract
staat. Een verloren zaak. No way. Ik zeg: er staat niet dat er ‘betaald’
moet worden, maar ‘gefinancierd’. Als je redeneert als een bank die
f i n a nc ier t , k u n je er bij ong u n s t i ge vo or w a a rd en n at uu rl ijk ond er u it .
Op die motivatie hebben we de financiering opgezegd. Dat kan met een
betaling natuurlijk niet. Uiteindelijk kregen we gelijk van de rechter.”
Het tekent de creativiteit van Rob Hendriks. Ook de herfinancieringsoperatie
voor voetbalclub PSV komt deels op zijn conto. Niet het vastgoed
zelf, maar de grond onder trainingscomplex De Herdgang en het
Philips Stadion werden verkocht aan de gemeente. Een slimme zet, die
de Eindhovense club weer financieel gezond maakte.
Commercieel is een compliment
Een goede deal of een gewonnen zaak geeft natuurlijk een kick. Maar
vooral een gevoel van trots. “Op mezelf, op de klant én zeker op het
team. Want in dit werk is teamwork onontbeerlijk. Als je een team goed
aanstuurt, kun je samen heel veel doen. Managen is een belangrijk
onderdeel van mijn werk. En dat mis ik bij veel advocatenkantoren:
u it e i nd e l ijk z ijn we ge wo on e en b e d r ijf . I k b en p a r t ner, en du s ond ernemer.
Bij ons staat dat centraal.” Hendriks hoort vaak dat zijn kantoor
als arrogant of agressief en te commercieel te boek staat. “Ha, te commercieel?
Dat is een compliment voor mij! Onze slogan is op het moment
ook ‘Play to win’. Dat is in de advocatuur natuurlijk not done.
Maar het tekent wat we doen. Ons onderscheiden van de massa.”
Marketing mag
BANNING wil hét alternatief zijn voor de Zuidas, de grote Nederlandse
advocatenkantoren. In de top 20 van de Nederlandse advocaten bureaus
16
Klant, werk en passie

profileert BANNING zich met zijn circa 90 advocaten met persoonlijk
contact, betere service én een aantrekkelijk uurtarief. “Je ziet bij veel
bu re au s d at he t t a r ie f op 5 0 0 e u ro p er uu r l i g t . St e e d s me er k l a nt en
pi k k en d at n ie t . E n t ere c ht w at m ij b e t re f t . Bij on s l i g t he t topt a r ie f op
350 euro per uur. En ons kantoor doet niet de beursgang van giganten
als Shell of Facebook. We richten ons op de midmarket. Bedrijven als
Jumbo en Bavaria, Intergas... En die weten ons prima te vinden, juist
dankzij onze service en het lagere tarief. En omdat we ons gewoon goed
profileren.” BANNING heeft bijvoorbeeld een eigen marketing-afdeling.
“En die durven we ook gewoon zo te noemen”, zegt Rob. “Voor veel
a d vo c at en k a ntoren i s ‘m a rk e t i ng ’ i m mer s e en v ie s wo ord . Nie t bij on s .”
Dwarsligger
Aan hiërarchie heeft hij een broertje dood. “Ik ben een dwarsligger pur
sang. De relatie met klanten is gebaseerd op vertrouwen. Eén op één.
Als een klant per se al onze gezamenlijke beslissingen met een ander wil
overleggen, hoeft het voor mij niet. Voor de volle honderd procent, of
he lem a a l n ie t . I k ne em d a a r bij o ok ge en bl a d vo or d e mond . D at wordt
me niet altijd in dank afgenomen, maar ik ben wie ik ben. En daardoor
kom ik ook de klanten tegen die bij mij passen, waar het mee klikt.
Daarnaast moet een zaak me interesseren én haalbaar zijn. Anders
heb ik er geen zin in. Een evident niet-haalbare zaak is een verloren
we d s t r ijd , d ie lo op i k n ie t . D a n we k je o ok v a l s e ver w a c ht i ngen bij e en
klant en daar wordt niemand blij van.”
Rebel met kennis
Een kleurrijk type is Rob, een man van uitersten. Enerzijds de rebel,
a nd er z ijd s b e z it h ij u it z ond erl ijk ve e l k en n i s . H ij volto oid e t we e vol le d i ge
rechtenstudies (Nederlands én Fiscaal Recht), promoveerde ook twee
“Als Angus
Young belt
dat ie een
drummer
zoekt voor
AC/DC, stop
ik direct als
advocaat”
17

Rob Hendriks rijdt een Porsche 911
18
Klant, werk en passie

“Tweehonderd procent knallen,
want er is geen volgende ronde”
keer. “Want die commerciële kant mag nooit ten koste gaan van de
k w a l it e it . We he bb en h ier bij BA N N I NG bij vo or b e e ld o ok e en we t enschappelijk
bureau, ik publiceer, geef les: je moet altijd de balans tussen
commercie en kwaliteit in de gaten houden.” Aan de andere kant is er
ook weer de rebelse Rob. Die ook nog wel eens in beeld komt. In het
Stan Huygens Journaal, de societyrubriek in de Telegraaf bijvoorbeeld.
“Ik houd van exposure. Maar nooit ten koste van mijn reputatie. Dat
Moszkowicz bij Albert Verlinde in RTL Boulevard zit, tja… Dat zul je
mij nooit zien doen. Maar exposure om jezelf, je bedrijf en je product
– juridische ondersteuning – te verkopen, dat is ondernemen.”
Enthousiasme
Het enthousiasme als Rob vertelt, is overweldigend. Over zijn studietijd,
zijn promotieonderzoek en hoe hij gelijktijdig ook werkte als advocaat
én universitair docent. Over zijn eerste gewonnen ‘zaak’: toen hij met
succes bezwaar indiende tegen een weekendarrest dat hij zelf tijdens
zijn dienstplicht opgelegd kreeg. “Ik kon toen al niet zo omgaan met
gezag”, gniffelt hij. “Ik was het er niet mee eens en pluisde het Militair
Wetboek na. Dat was toen de trigger om rechten te gaan studeren,
ik zag de mogelijkheden en vond het enorm interessant.”
Datzelfde enthousiasme brengt hij over, als hij lesgeeft aan rechtenstudenten,
of aan stagiairs bij BANNING. “Een rechtenstudie saai?
He lem a a l n ie t ! I n fe it e k a n e l k e s t ud ie s a a i z ijn , m a a r he t i s w at je er
zelf van maakt. Ook daar moet je het recht niet zien als materie die je
in je hoofd moet stampen, dan is het saai. Nogmaals: het is een gereedschapskist.
Wees creatief en gebruik wat er in zit!”
Angus Young
Creativiteit, veel dingen tegelijk doen en ergens vol voor gaan, dat tekent
Rob. Niet in de laatste plaats bij een andere passie, tijdens zijn studietijd.
“Ik was allesbehalve een doorsnee rechtenstudent. Lang haar, een oorbel.
Dat hoorde bij mijn andere passie: de muziek. Ik heb onder meer
ge d r u md bij e en b e k end e Ne d erl a nd s e h a rd ro c k b a nd . O p tou r ne e do or
Europa, nummers schrijven. Maar op een gegeven moment was het niet
meer te doen: ’s avonds een albumpresentatie in Paradiso en de volgende
ochtend pleiten, dat is geen combinatie. Ik ben er dus mee gestopt.
Want: ik moet er óf helemaal voor gaan, óf niet. Maar als Angus Young
me belt dat AC/DC een nieuwe drummer zoekt, stop ik acuut als
a d vo c a at !”
Eikel
Het lijkt wel alsof hij het nodig heeft: veel dingen tegelijk doen en de
spanning. “Dat heb ik altijd al gehad. Anders wordt het saai. Net zoals
ik altijd wil winnen.” Transacties, zoals overnames, doe je meestal in
s a men s pr a a k , me t a d vo c at en v a n d e a nd ere p a r t ij. “D a n i s d e k ic k ho e
je er samen het beste resultaat uit haalt. Anders ligt het bij een procedure.
En tja, sommige collega’s zullen dan een hekel aan me hebben.
Niet iedereen kan met mijn creatieve inslag en vasthoudendheid omgaan.
Soms tref ik een nette, bedeesde tegenstander, die haalt er dan
nét niet uit wat er in zit. Maar ik kan me er niet druk om maken, dat
mensen me soms een eikel vinden. Sterker nog, het mooiste compliment
dat ik wel eens krijg, is dat ik gebeld wordt door iemand, van wie ik ooit
heb gewonnen. ‘Zoals je toen tegenover me stond, dat wil ik aan mijn
kant hebben.’ Mooi toch?”
19

“Alles draait
20
Klant, werk en passie

om
Freek van der Valk,
mensen”
Van der Valk Hotel Ridderkerk
21

Hij groeide op in het restaurant van zijn ouders. Wilde architect worden, maar
ontdekte dat hij toch de meeste passie en voldoening zou kunnen halen uit hetzelfde
vak dat een groot deel van zijn meer dan 500 (!) familieleden uitoefenen.
Freek van der Valk, telg uit de beroemdste horecafamilie van ons land, over het
Van der Valk-dna, oog voor detail en generatieoverschrijdend denken.
ot een paar jaar geleden golden Freek van der
Valk en zijn (achter)neven en -nichten als de
d erd e gener at ie Va n d er Va l k d ie n a a m m a a k t
als horeca-ondernemer. Tot een projectgroep van
familieleden, dat onderzoek deed voor een boek,
erachter kwam dat het familiebedrijf bijna 70 jaar
ouder was dan gedacht. Al in 1862 was het Freeks betovergrootvader
Nicolaas van der Valk die een melklokaal in zijn Voorschotense boerderij
ombouwde tot een café. Het werd een populaire pleisterplaats voor
reizigers tussen Den Haag en Leiden. En voor blauw bloed: het verhaal
gaat dat Prins Hendrik na een jachtpartij in Wassenaar nog wel eens
kwam uitrusten in De Gouden Leeuw.
Nicolaas’ zoon Martinus nam de zaak over van zijn vader en begon een
restaurant, waar gasten zouden kunnen eten ‘zoals bij moeder thuis’.
Ook was hij degene die nadrukkelijk elk van zijn elf kinderen een ‘eigen
zaak’ wilde geven. Een formule die nog steeds de basis is voor de expansie
van de Van der Valk-keten. Freek staat inmiddels te boek als de
v ierd e gener at ie v a n d e f a m i l ie , d ie i nc lu sie f a a nge t rouwd e f a m i l ie le d en
inmiddels meer dan 500 mensen telt.
Autootjes aan tafel
Freek groeide op in het bedrijf van zijn ouders: Restaurant Plaswijck
aan de Bergse Achterplas in Rotterdam. Een van de oudere Van der
Valk-vestigingen van het land. “We woonden in hetzelfde pand, het
re s t au r a nt w a s m ijn hu i s . D a a r z at i k d a n me t auto ot je s a a n e en t a fe lt je
te spelen, terwijl mijn ouders bezig waren. Ze werkten keihard, maakten
heel lange dagen. Maar ze waren altijd in de buurt, ik kon altijd bij ze
t ere c ht . E r z u l len n ie t ve e l k i nd eren z ijn w ien s oud er s z o ve e l b e s c h i k-
baar zijn.”
Voor een kind was Plaswijck een prachtige plek om te wonen. “Je woont
in feite in een gigantisch groot huis, met allemaal zalen. Je vriendjes
komen maar wat graag spelen. Het is één groot avontuur. En toen ik
eenmaal wat groter was, mocht ik natuurlijk meehelpen. Op een kratje
achter de bar staan om glazen schoon te spoelen. Dat vond ik prachtig,
het voelde in de verste verte niet als werk. Dat verandert natuurlijk als je
ouder wordt, dan is het gewoon aanpoten. Hard werken hoort erbij, dat
krijg je met de paplepel ingegoten.”
Passie voor ontwerp
Toch is het niet vanzelfsprekend dat Freek zelf ook de keuze maakt voor
het horecavak. Als scholier gaan zijn gedachten een heel andere kant uit.
“Ik had echt een passie voor architectuur. Tekenen, ontwerpen, hoe je
dingen vormgeeft, het oog voor detail... dat trok me enorm. Ik wilde
22
Klant, werk en passie

23

a rc h it e c t word en .” L at er ver w at er t d ie z e k erhe id . H ij k ie s t vo or e en
bre d e , a l gemene s t ud ie : b e d r ijf s k u nd e . “ Wat i k er me e z ou ga a n do en ,
daar had ik eigenlijk nog geen idee van. Behalve dan dat ik uiteindelijk
toch zelf wilde gaan ondernemen.”
Op dat moment zijn Freeks ouders al enkele jaren bezig met plannen
om een hotel te bouwen in Ridderkerk, op een steenworp afstand van de
A15. “In mijn studententijd zag ik de tekeningen van het hotel om de
haverklap langskomen. Toen ging het plotseling tóch kriebelen. Het idee
dat je iets nieuws kunt creëren. Bovendien merkte ik dat ik toch wel erg
van de drukte en hectiek van het horecabedrijf hield, van het werken
met mensen.”
Tegen de tijd dat alle bureaucratische hobbels genomen zijn, zijn het niet
24
Klant, werk en passie

meer Freeks ouders die het project trekken, maar Freek zelf. Op dat
moment wordt o ok b e s lot en d e pl a n nen i ng r ijp end t e ver a nd eren . “M ijn
ouders waren begonnen met een vrij traditioneel Van der Valk-ontwerp.
Maar toen het proces door al die procedures vertraagd werd, kwam er
een moment dat we dachten: het moet anders. Je wilt geen hotel dat qua
ontwerp op het moment van opening al tien jaar oud is.”
Groots maar gastvrij
Freek stort zich vervolgens vol overgave in het vernieuwen van de bouwplannen.
Zijn passie voor architectuur bloeit weer helemaal op. “We
hebben veel en intensieve dialogen met de architect gevoerd. Op alle
n i ve au s . We w i ld en e en ge b ouw d at go e d i n d e om ge v i ng p a s t e . He t
moest duurzaam zijn. De keuze voor materialen, tot en met de kleur
25

26
Klant, werk en passie

“We denken generatie overschrijdend”
van de voegen aan toe. Ik heb me er tot in de kleinste details mee
beziggehouden: welke kant draait een deur op, op welke hoogte plaats
je de stopcontacten.” Niet dat hij op de stoel van de architect ging zitten.
Maar vanuit het perspectief van de gebruiker, de gast, moest alles
zo optimaal mogelijk zijn. “Gastvrij, duurzaam en efficiënt: dat waren
de uitgangspunten, in die volgorde.”
Gastvrij betekent in Freeks optiek: goede bereikbaarheid, veel parkeergelegenheid,
een aantrekkelijke entree en een open structuur, met zo
min mogelijk ‘hokjes’. Een ruimte waar je bijna intuïtief je weg in kunt
vinden. Het meest trots is hij dan ook op de entree van het hotel, waar
we voor het gesprek plaats hebben genomen. Een grote glaspartij, hoge
plafonds, een grote open ruimte die zowel receptie, zithoekjes als een
restaurant bevat. “De detaillering, de lijnen, de verhoudingen van
deze ruimte: daar word ik elke dag weer blij van. Het is groots van
uitstraling en toch geeft het een gevoel van thuiskomen. Het is licht,
er gebeurt wat, je ziet in één oogopslag waar je moet zijn. Het is verwelkomend,
zoals een Van der Valk-hotel dat hoort te zijn.”
Duurzaam denken
Daarnaast is het hotel ook een schoolvoorbeeld van duurzaamheid.
“Omdat we het wilden, niet omdat het moest”, zegt Freek. “Eigenlijk
is het alleen maar logisch. Je bouwt een hotel met het oog op de lange
termijn, dan kan het niet anders of je denkt duurzaam. Ik denk dat die
manier van denken voor een familiebedrijf ook wat vanzelfsprekender
is. We denken generatieoverschrijdend. Daarbij past een manier van
werken waarin je zorgvuldig met milieu en omgeving omgaat.” Meer
pragmatisch gezien hebben familiebedrijven ook het voordeel dat ze
gewend zijn aan lange investeringscycli, voegt hij eraan toe. “Wij
schrikken niet van een terugverdientijd van twintig jaar.”
Besparen
Niet dat duurzaamheid altijd zulke lange terugverdientijden nodig
heeft. Integendeel, duurzaam bouwen hoeft volgens Freek zeker niet
altijd dramatisch hoge investeringen te vergen. Mits je vanaf het
a l lere er s t e b e g i n duu r z a a m he id a l s e e n volw a a rd i g ont wer ppr i nc ip e
laat meewegen. “Hoe eerder in het proces je daarop let, hoe meer
mogelijkheden je hebt en hoe lager – relatief – de benodigde investeringen
zijn.” Nog los van het feit dat duurzaamheid niet altijd om
speciale techniek vraagt. Inzicht in de wensen en gedragspratronen
van gebruikers helpt ook. Zo blijkt dat gasten ’s nachts vaak het
badkamerlicht aan laten staan, omdat ze anders in het donker de
lichtschakelaars niet kunnen vinden. Door een led-lampje aan te
brengen onder de lichtschakelaars, is dit niet nodig. Prettig voor
de gast én een aanzienlijke besparing op de energierekening.
Toch wordt de grote duurzaamheidswinst geboekt door vroeg
in het proces fundamentele keuzes te maken. Bijvoorbeeld voor
warmte- en koudeopslag in een 188 meter diepe put naast het hotel.
Door koude- en vriescellen naast elkaar te positioneren, zodat je
koeling niet over onnodig lange afstanden hoeft te vervoeren. Door
restwarmte – bijvoorbeeld uit de ‘afwasstraat’ – zoveel mogelijk te
her ge br u i k en . O f do or t e i nve s t eren i n t e c h n ie k d ie er vo or z or g t
dat ruimtes alleen verwarmd of gekoeld worden als dat daadwerkelijk
nodig is. Zo is de klimaatregeling gekoppeld aan het
boekingssysteem; lege kamers worden zuinig verwarmd en
s c h a k e len autom at i s c h over n a a r e e n c om for t a b e le s t a nd z o d r a
de gast verwacht wordt. En het resultaat mag er zijn: alleen al op
de koeling van hotelkamers bespaart het hotel 90% ten opzichte
van traditionele systemen.
27

Visie en gevoel
Langetermijnvisie is volgens Freek een van de inherente pluspunten
van een familiebedrijf. Het andere is de enorm sterke, persoonlijke
betrokkenheid van de ondernemer. Die niet alleen voor zichzelf werkt,
maar ook voor de volgende generaties. Die persoonlijke betrokkenheid
kan volgens hem óók een keerzijde hebben. “Het betekent dat er soms
meer op gevoel wordt afgegaan dan in andersoortige bedrijven, dat een
beslissing op emotionele gronden genomen wordt in plaats van zakelijke
overwegingen. Al kan zoiets natuurlijk ook goed uitpakken.”
Tegelijkertijd is die ruimte voor het ‘gevoel’ tegenwoordig aanmerkelijk
kleiner dan in de begindagen van het familieconcern. “De eerste generaties
Van der Valk werkten in een heel andere wereld, die veel minder
complex was. Ze hadden een Pietje Bell-uitstraling, er zat een hoop
romantiek rondom de manier waarop ze werkten en succes hadden.”
Sindsdien is de manier van werken stap voor stap geprofessionaliseerd.
De zelfvoorzienendheid waar de familie lang aan hechtte – met eigen
boerderijen, slagerijen, zelfs fabrieken voor meubilair en zilverwerk – is
langzaam maar zeker losgelaten. “Dat was een fase in de ontwikkeling
van het bedrijf. Er zijn nog wel wat andersoortige bedrijven, maar we
richten ons nu echt op onze core-business: de hotels en restaurants.”
Mens en merkwaarde
Hoewel er geen doorwrochte marketingstudies aan gewijd zijn, is er
wel degelijk zoiets als een Van der Valk-merkwaarde. Freek definieert
deze als ‘verrassend vanzelfsprekend’. “Als er iets is wat in de genen
van het familiebedrijf zit, dan is het wel dat er steeds nieuwe bedrijven,
c onc e pt en en for mu le s b e d a c ht word en . Ie d ere en he e f t en ne emt d ie
ruimte. Dat maakt het nieuw, verrassend. Tegelijkertijd weet je als gast
altijd wat je mag verwachten: gezelligheid, een levendige sfeer, vriendelijke
en snelle bediening en een goede prijs-kwaliteitverhouding.”
Daarnaast draait een Van der Valk altijd om ontmoetingen, benadrukt
Freek. Op allerlei niveaus. “Wij zien onszelf als een partij die ontmoetingen
tussen mensen mogelijk maakt. Of dat nu een zakelijke vergadering
is, een etentje met vrienden, of een plek waar je gasten uit het
buitenland comfortabel kunt laten logeren.”
“We maken
ontmoetingen
tussen mensen
mogelijk”
Die menselijke dimensie is wat hem naar eigen zeggen drijft. En
i nd erd a a d : we s pre k en hem n ie t i n e en d i re c t ie k a nto or, m a a r a a n e en
tafel middenin het restaurant, waarvan Freek met enige regelmaat
ops t a at om b e k end en d e h a nd t e s c hudd en . “Je mo e t voldo en i ng h a len
uit het zorgen voor mensen, in hun behoeften te voorzien”, zegt hij zelf.
“Daar ben je dag en nacht mee bezig. Daarnaast is de horeca een heel
a r b e id si nt en sie ve br a nc he , w a a r i n je du s a l gauw me t ve e l men s en
werkt. Veel mensen, veel dynamiek, veel verschillende persoonlijkheden,
beweegredenen en culturen. Ik denk toch dat het al die interactie
en dynamiek was, die ik van kindsbeen af om me heen zag, waardoor
ik uiteindelijk voor dit vak gekozen heb. Alles draait om mensen.”
28
Klant, werk en passie

Freek van der valk rijdt een Audi S5
29

Joost Cranen,
Makelaar
Fresh Food Service
in
smakelijk
goed
30
Klant, werk en passie

31

Tien jaar geleden startte Joost Cranen
Fresh Food Service (FFS). Een makelaar
in eten en drinken, gericht op zorginstellingen.
Geen groothandel? “Nee, wij
helpen onze klanten in de logistiek en in
de onderhandelingen met leveranciers.
Het woord service wordt naar mijn
idee te vaak en te gemakkelijk gebruikt.
Service betekent voor mij ook dat als
het niet anders kan, je voor één toetje
een koelwagen naar de klant stuurt.”
“Eerlijk duurt
wat langer, maar
uiteindelijk
het langst”
e foodmakelaar ontmoeten we in een ruim en
licht bedrijfspand op het Waalwijkse industrieterrein
Haven VII. Joost Cranen, nu een van de
directeuren, vertelt over zijn schooltijd. “Ik heb
een technische opleiding gedaan, de MTS en
wilde destijds de autobranche in. Die opleiding
heb ik wel afgerond, maar ik was meer een ‘mensenmens’, dus ben ik
nooit in die richting verder gegaan.” Het vakantiewerk bij een poelier
sprak Joost des te meer aan. “Daar is ook de basis gelegd voor mijn
passie voor eten en drinken.” De beoogde technische loopbaan maakte
plaats voor een andere carrière. “Ik werd gevraagd om te komen werken
bij een groothandel in levensmiddelen voor horeca en instellingen
en kwam uiteindelijk in de functie van verkoopleider terecht. En daar
wilden we service al uitgebreider, als onderdeel van een compleet
productscala, gaan aanbieden.” Een overname gooide echter roet in
het eten. “Ik ben vertrokken. Voor mij onmogelijk: mijn oude bedrijfspet
afzetten en een nieuwe opzetten met het argument dat
vanaf dat moment de concurrent weer beter zou zijn.”
Eten en drinken, geen food
Van ‘vers’ belandde Joost in de diepvriesproducten, als verantwoordelijke.
“Een heel andere tak van sport, die weer zijn eigen kenmerken
heeft. Daar ontstond mijn ambitie om een compleet aanbod te ontwikkelen
op diepvriesgebied. De stap naar een eigen onderneming werd
daarom steeds logischer. Juist om mijn eigen ideeën te kunnen ontwikkelen.
Daarom ben ik een jaar of tien geleden vanuit dat bedrijf
gestart met Fresh Food Service.” Landelijk bedient FFS inmiddels zo’n
500 klanten, voornamelijk zorginstellingen, zoals ziekenhuizen en
verpleeg- en verzorgingshuizen. “We leveren alles op het gebied van
eten en drinken. Geen ‘food’ of ‘voeding’.” Joost heeft duidelijk moeite
met het gebruik van die termen. “Hoewel het wel in onze naam zit,
praat ik altijd over eten en drinken. Geen ‘voeding’. Bovendien zijn
we geen dozenschuiver: eten en drinken zijn emotie.”
32
Klant, werk en passie

33

34
Klant, werk en passie

“Wij laden
voor een
klant ook
één potje
pindakaas
en twee
tandenborstels”
Cranen en zijn compagnon Ron van Halder presenteren hun bedrijf
niet als groothandel of leverancier. “We zijn foodmakelaar! Dat is geen
marketingterm om op te vallen, het vat écht samen wat we doen. We
werken niet zoals veel van de grote concullega’s met een vast assortiment
en een vaste bestellijst. We kijken samen met de klant naar de
behoefte en werken met een palet van leveranciers. Nu zijn dat er 65,
de ambitie is om producten van een vaste groep van zo’n 80 leveranciers
te kunnen aanbieden. We vragen letterlijk aan de klanten wat hun
wensen zijn. Niet alleen als het gaat om het product, maar ook waar het
service betreft. We vullen in hoe we iemand compleet en optimaal van
dienst kunnen zijn. Op basis daarvan kiezen we – samen! – een aantal
leveranciers dat daarbij aansluit. Hen vragen we een offerte uit te brengen
per productgroep. Vervolgens wordt per productgroep ook een
tweede leverancier gevraagd prijzen aan te bieden, om de klant voor
elke leverancier een alternatief te kunnen bieden, tegen dezelfde kwaliteit.
Vervolgens kiezen we in overleg de beste deals. Met de voorkeursleverancier
van de klant volgt dan eventueel nader overleg over de prijs.
En als een instelling al jaren zaken doet met een eigen, lokale leverancier
die niet in ons bestand zit? Die zal zeker mee kunnen doen in de
offerteronde. Mits hij voldoet aan onze kwaliteitseisen natuurlijk.”
Courtage
Transparantie is waar het om draait in het business-model van Joost.
“Klanten sluiten een drie- tot vijfjarig contract af. De prijs ligt vervolgens
voor een bepaalde periode vast. De prijs die onze subleverancier
aanbiedt, wordt één op één doorgezet naar onze klant. Wij vragen
slechts een fee aan de leverancier.” Een courtage, voor ons als bemiddelend
makelaar. Volgens Joost snijdt het mes daarmee aan twee kanten:
“We kunnen onze klanten een goede prijs bieden, die helder en transparant
is. Ook onze leveranciers zijn blij, want we realiseren voor hen
omzet. De focus blijft bij de producenten op het produceren liggen.
En wij doen waar wij goed in zijn: acquisitie, logistiek en service.”
Geen ‘linksonderprijzen’
Een transparante prijs is geen vanzelfsprekendheid, vertelt Joost.
Volgens hem zijn er bijvoorbeeld bedrijven die leveringscontracten
afsluiten met de prijs ‘linksonder’, zoals hij dat noemt. “Dan begint de
prijs laag – linksonder – maar tijdens de duur van het contract stijgt
de prijs vrij onopgemerkt. Bij ons gebeurt dat niet, wij zijn transparant.
Willen onze leveranciers de prijs verhogen? Dat kan, maar alleen als
dat een landelijke, aanwijsbare en controleerbare oorzaak heeft. Zoals
een slechte oogst die de hele branche treft. Geen smoesjes naar de klant
35

toe.” Ook zijn er bedrijven, die de markt proberen te ‘kopen’, vervolgt
Joost. “Die verkopen zelfs onder hun inkoopprijs. Dat werkt natuurlijk
niet op de lange duur… Eerlijk duurt het langst!”
“Wat wij dus in feite doen, is de klant een aantal zaken uit handen nemen.
Logistiek, handling, acquisitie en facturering. Kort gezegd: de
klant bestelt op één plek, onze website, bij verschillende leveranciers.
Vervolgens komt er één vrachtwagen voorrijden met alles wat besteld
is op het gebied van eten en drinken, en komt er één factuur. De prijs
is daarbij helder, de klant weet van welke leveranciers de producten
komen en wat hun prijzen zijn.” Het bedrijf van Joost werkt weinig met
private label-producten. “Dat zijn de margepakkers natuurlijk. Dat
hoeft bij ons niet, omdat de klant bij ons zelf bepaalt wat hij bestellen
wil. En zo moet het ook zijn!”
Vreemde eend
“Tussen de poten van de olifant is het lekker nootjes eten. De grote
jongens hebben last van ons. We zijn een vreemde eend in de bijt van
groothandels, die normaal gesproken met vaste, voor de klant anonieme
leveranciers werken.” Was het geen gok, toen Joost tien jaar geleden
startte? “Ik heb natuurlijk vanuit mijn ervaring bij vorige werkgevers
geconstateerd, dat dit werkt. Ik kreeg er alleen nooit de ruimte voor.
Nu wel, als ondernemer. Als je ergens je spaarcentjes instopt, moet je
er natuurlijk wel in geloven. Dat deed ik toen en doe ik nog steeds!” Het
succes is gebleken: in 2007 fuseerde het bedrijf van Joost met het transportbedrijf
van zijn huidige mededirecteur Ron van Halder, om alles
logistiek op een uitstekend niveau te kunnen houden. Tegelijkertijd
verhuisde het bedrijf van Kaatsheuvel naar een veel groter en moderner
nieuwbouwpand in Waalwijk om de groei bij te houden. Inmiddels
rijden er 22 koel/vries-vrachtwagens 24 uur per dag heel Nederland
door. Daarnaast breidt FFS ook uit buiten het vertrouwde werkterrein
van eten en drinken. “Klantvragen die eigenlijk net buiten onze expertise
vallen, maar er wel op aansluiten, proberen we te beantwoorden.
We hebben samenwerkingsverbanden op allerlei gebied, van groenvoorziening,
verhuizingen en schoonmaak tot interim-management.
Ook die diensten bieden we steeds vaker aan. En met succes.”
36
Klant, werk en passie

De klant
FFS richt zich specifiek op instellingen in de zorg. Een sector waar veel
gebeurt. “De zorg moet al jaren lang bezuinigen. Overal moet geld bespaard
worden. Ook op eten en drinken. Prijs is natuurlijk van belang,
maar kwaliteit moet leidend zijn, vind ik. Daar bezuinig je niet op,
want fatsoenlijk eten is voor iedereen uitermate belangrijk, juist in de
zorg!” Bijna haaks op die besparingen staat het gegeven dat de zorg de
cliënt steeds meer centraal stelt. Joost: “De cliënt is leidend, wat wil
hij of zij eten, en op welk moment. Bijvoorbeeld bij ouderen, de babyboomers,
die nu zorgbehoevend beginnen te worden. Zij zijn gewend
aan luxe en comfort. Zij willen niet een week van tevoren aangeven
wat ze willen eten. Zij willen op het moment zelf kiezen, en een ruime
keuze hebben. Of juist elke dag hutspot? Ook goed, moet kunnen.”
“Onze taak als ‘makelaar’ voorziet daarin. Wij helpen zorginstellingen
bij het vinden van de beste deal, zonder daarbij op kwaliteit in te
leveren. Maar al te vaak zijn maaltijden geld-gestuurd. Zonde. Wij
proberen zorginstellingen werk uit handen te nemen. Te ontzorgen.
Onze buitendienstmedewerkers zijn daarvoor constant in gesprek. Op
facilitair niveau, met inkoop. Niet dat wij op de stoel van inkoop gaan
zitten, helemaal niet, maar we willen de klant daar wel in bijstaan.”
“‘Extra’ hoeft niet per se meer te kosten, je kunt het ook slim aanpakken.
Door bijvoorbeeld ouderen in een verzorgingshuis een kwalitatief
goede maaltijd aan te bieden, die ze gezamenlijk nuttigen in een goede
sfeer. Eten moet ook worden gezien als een sociaal onderdeel van de
dag. Zo bespaar je wellicht op andere vlakken: omdat ondervoeding
“Een ruime keuze is
belangrijk. Toch elke dag
hutspot? Moet ook kunnen”
37

“Een gastvrije benadering en omgeving is
essentieel in onze visie. Onze organisatie
sluit daar naadloos op aan”
minder voor zal komen en er bijvoorbeeld meer sociale cohesie ontstaat.
De besparing zit ’m dan uiteindelijk in een afname van de
zorgvraag. Een gastvrije benadering en omgeving is essentieel.
Onze organisatie sluit daar naadloos op aan.”
Creatief blijven
Joost startte met een creatief business model, en wil die creativiteit
vooral behouden. Daarom denkt hij constant na over nieuwe ontwikkelingen.
Zo biedt FFS zorginstellingen aan eigen winkels te bevoorraden.
“Verzorgingshuizen hebben vaak een winkeltje voor cliënten.
Omdat wij toch rijden, kunnen we ook dat winkeltje bevoorraden. In
bescheiden, passende hoeveelheden. Ze hoeven dan geen enorme dozen
met tientallen rollen beschuit meer op voorraad te houden.” Hetzelfde
doet FFS sinds enige tijd voor projecten, waar cliënten begeleid
wonen. “We leveren daarbij echt tot op deurbelniveau. Ook één potje
pindakaas en twee tandenborstels nemen we mee voor onze klant.”
Duurzaam
Naast het behoud van creativiteit heeft duurzaamheid prioriteit bij
FFS. Joost: “Dankzij ons komt er nog maar één leverancier, één
vrachtwagen aan de deur. Maar we bieden wel weer aan dat we vaker
kunnen bezorgen, dus meer dan één keer per week. We rijden met de
meest milieubewuste vrachtwagens die er zijn. En ook van onze leveranciers
verwachten we dat ze zich maatschappelijk verantwoord
opstellen.” Ook zijn klanten probeert Joost Cranen te helpen op het
gebied van duurzaamheid. “Als je ziet wat er weggegooid wordt, met
name in de zorg… Schadelijk voor het milieu én voor de portemonnee.
Wij bieden vrijblijvende screenings aan, om te kunnen beoordelen hoe
dat gereduceerd kan worden. Weggooien proberen we echt tot nul te reduceren.
Anders werken, de logistiek optimaliseren en anders bestellen
kan heel veel opleveren.”
Workaholic
“Ik een workaholic? Misschien wel. Ik ben 24 uur per dag en 7 dagen
per week bereikbaar voor mijn klanten. Veel van hen hebben ook mijn
06-nummer. Voor als er zich een probleem mocht voordoen. Dat kan
een keer gebeuren, maar dan lossen we dat direct op. Al moet er bij
wijze van spreken een koelwagen met één toetje naar Hengelo. Service
is nou eenmaal mijn passie. Die passie verwacht ik ook van mijn leveranciers.
Iemand die bij de telefoon zit te wachten op onze volgende
bestelling, daar ben ik zo klaar mee. Actie, alles voor de klant!” Het
mooiste compliment kreeg Joost eens van een gewaardeerde relatie, die
met pensioen ging. Bij zijn afscheid, fluisterde hij. ‘Jullie doen eigenlijk
veel te veel voor de klanten…’ Mooi compliment toch?”
38
Klant, werk en passie

Joost Cranen rijdt een Audi A8
39

Hans van Hal, HalDu Groep
“Het ligt
altijd aan
jezelf”
40
Klant, werk en passie

41

42
Klant, werk en passie

Vanuit een kantoorpand achter zijn huis
in Groesbeek geeft Hans van Hal leiding
aan zijn uitzendbureau. Ruim twintig
mensen in binnen- en buitendienst
helpen meer dan 300 vakmensen in de
bouw en techniek aan werk. Een mooi
bedrijf, dat door heel Nederland gerenommeerde
aannemers ondersteunt met
goed gekwalificeerd, ervaren personeel.
“Tevreden
mensen
leveren
beter werk”
an Hal bouwde het bedrijf eigenhandig op, verkocht
het een paar jaar geleden – “op een goed
moment” – en sprak af dat hij nog twee jaar aan
zou blijven. Om de transitie in goede banen te
l eiden. Maar na die twee jaar verdween hij niet
uit beeld. Integendeel, hij kocht ‘zijn’ bedrijf terug
en fuseerde het met de onderneming van een goede zakenpartner en
vriend, Caspar Janssen. Ook het uitzendbureau van zijn zoon Danny is
inmiddels aan de groep toegevoegd. En de blik van Van Hal is alweer
gericht op expansie. “Hans heeft nog steeds een enorme Kampfgeist, dat
is prachtig om te zien”, zegt Janssen. “Of het nu om een rondje golf gaat,
met als inzet een eurootje, of plannen om met het bedrijf de Duitse
markt op te gaan. Hij wil er iets van maken.”
Ploegbaasje
Als je ’t Van Hal zelf vraagt, is hij nuchter over de oorsprong van zijn
ondernemerschap. Hij was nog geen twintig toen hij als ijzervlechter
voor een lokale aannemer werkte. “Die man kon met de beste wil van
de wereld niet aan goede vaklui komen. Ik kende veel mensen, en dus
hij vroeg me of ik iemand wist. Dat ging goed, ik had binnen no time
wat mensen voor hem. Ik dacht gelijk: hier moet ik meer mee doen.
Vanaf dat moment heb ik geen dag meer voor een baas gewerkt.”
Dat de aannemer juist hem vroeg, was geen toeval. “Ik was jong, maar
wel een brutaaltje”, blikt Van Hal lachend terug. “Op de bouwplaats was
ik een van de weinigen die technische tekeningen kon lezen. Dat had ik
mezelf geleerd. Daardoor stonden er vaak oudere collega’s om me heen,
die naar mij keken bij vragen. Dan stonden ze zelf in de pauze een sjekkie
te draaien om de hoek, en stond ik met de uitvoerder te overleggen.
Ik was een soort ploegbaasje, zeg maar.”
43

“Misverstanden
kosten geld”
Torenhoge ambities had hij niet gelijk. “Ik hoor het mezelf nóg zeggen:
‘Als ik zo’n 20, 30 man voor me heb werken, is het mooi’. Nee, dus. Het
gaat goed, en dan ga je dóór. Zes dagen in de week, weken van 80, 90
uur draaien. ’s Ochtends vroeg op pad, met de aanhanger achter de jeep
om gereedschappen af te leveren bij de bouwplaatsen waar mijn mensen
die dag werkten.”
Investeren in tevreden mensen
Nog steeds rijdt er elke ochtend een vrachtwagen van ons door het land,
om gereedschappen te bezorgen. “Een ander stuurt vier mensen, die
hun eigen spullen moeten meebrengen. Met het risico dat er iets
ont bre e k t , en d a n ga at er ge l ijk ko s t b a re t ijd verloren . Wij le veren he t
hele pakket, tot en met steigers als het moet. Om half acht ligt alles
klaar. Is er iets kapot, dan garanderen we dat er binnen een dag nieuw
gereedschap staat. En er is altijd iemand van onze staf bij, die de uitvoerder
en de lokale situatie goed kent.”
Het oog voor detail, niets aan het toeval willen overlaten – volgens
Van Hal is het een must om je in zijn branche te onderscheiden. Daarbij
hoort ook goede zorg voor zijn mensen. “Tevreden mensen leveren beter
werk. En klachten bereiken vroeg of laat de uitvoerder, dus je hebt jezelf
ermee als je nalatig bent.” In de praktijk betekent dat onder meer: regelgeving
voor veiligheid serieus nemen, stipt zijn met uitbetalen. “Elke
woensdag, dat was en is de norm in deze wereld. Al komt niet iedereen
die belofte na. Dus kun je je ermee onderscheiden. Tot op de dag van
vandaag heeft niemand die voor mij gewerkt heeft ooit op zijn geld
hoeven wachten. In het begin moest ik er mijn privérekening of spaarpot
voor aanspreken. Maar loon is heilig.”
Misverstanden kosten geld
Terugblikkend op zijn loopbaan zegt Van Hal dat veel kansen simpelweg
“op zijn pad kwamen”. Caspar Janssen vindt dat zijn compagnon
zich daarmee tekort doet. “Hans heeft zijn pad altijd zelf uitgestippeld
en kansen opgezocht. Hij heeft er een neus voor, durft verantwoorde
r i sic o’s t e nemen .”
Misschien wel de meest bepalende kans die zich voor zijn bedrijf voordeed,
greep Van Hal aan toen in 1989 de Berlijnse Muur viel. Hij was
thuis in Duitsland, bemiddelde regelmatig voor Duitse vakmensen uit
de grensstreek en was kort voor de val van de muur nog in de toenmalige
DDR geweest, waar hij de hoge werkloosheid had gezien. Toen de
muur viel, begreep Van Hal dat er in het post-communistische deel van
Duitsland een exodus op gang zou komen van goed opgeleide mensen.
“Ik heb begin 1990 advertenties in Oost-Duitse kranten geplaatst, en
we kregen letterlijk postzakken vol met reacties.” Zo was het bedrijf een
waardevol bestand aan vaklui rijker: goed gemotiveerde mensen, met
een hoogwaardige opleiding, die op de Nederlandse bouwplaats – niet
onbelangrijk – goed konden communiceren. “Misverstanden kosten
geld op de bouwplaats.” En de klik was vaak wederzijds, vervolgt Van
Hal. “Veel van die ‘Ossies’ van het eerste uur werken nog steeds voor
ons. Sommigen hebben zich speciaal in Kleef gevestigd om voor ons te
kunnen blijven werken.”
Waardering voor vakmanschap
Inmiddels is het bedrijf al jarenlang gespecialiseerd in bemiddeling voor
Duitse bouwvakkers, die zo’n 80% van het bestand vormen. Zijn mensen
helpen om de tekorten aan te vullen die in Nederland aan goed
44
Klant, werk en passie

45

geschoolde vaklui bestaan, onder meer door de vergrijzing. Onze
O o s t er bu ren z ijn verd er me t he t a nt ic ip eren op d e ‘g r ijz e gol f ’, v i ndt
Van Hal. Met dank aan het schoolsysteem, waarin vakopleidingen
s p e c i f ie k er z ijn d a n i n on s l a nd . “H ier i s bij vo or b e e ld ge en d a k d e k k er s -
opleiding, in Duitsland wel. Of neem de stelleur, iemand die op de
bouwplaats voor de metselaar uit werkt, en kozijnen en andere elementen
precies afstelt. In Nederland is daar een schreeuwend tekort aan.
Maar ja, hier zie je het ook niet als vak terug op het lesrooster.”
Ziet Van Hal voor bedrijven als het zijne een taak op dit gebied? “Ik wil
maar al te graag meedenken. Een stelleur hoeft niet per se een compleet
gediplomeerd timmerman te zijn. Een handig iemand kun je op de
bouwplaats in twee weken opleiden. Maar ja, het is een blijft een investering.
Als het in de branche een kwestie van overleven is, dan heeft
mijn klant toch andere prioriteiten. Uiteindelijk is de vraag toch vooral
of de overheid hierin wil investeren. Er worden miljarden gestoken in
de high-techsector, vanwege het maatschappelijk belang. Zo zou de
maatschappij ook geld over moeten hebben voor vakmanschap, bijvoorbeeld
door ambachtsscholen in ere te herstellen. En het is ook
een kwestie van eerherstel. Succes moet je niet afmeten aan een pak
en een auto, maar aan vakmanschap. Terwijl dat laatste in de praktijk
nu vaak ontmoedigd wordt.”
Koffieadresjes en verzakelijking
In de loop der jaren heeft Van Hal zowel de bouwbranche als uitzendsector
zien veranderen. “De bouwplaats is zakelijker geworden. Het is
harder, commerciëler, prestatiegerichter dan vroeger. Uitvoerders zijn
met handen en voeten gebonden aan targets. Zoals je vroeger je koffieadresjes
op de bouwplaatsen had, bij uitvoerders met wie je even kon
zitten ouwehoeren, dat gaat tegenwoordig niet meer.”
46
Klant, werk en passie

Tegelijkertijd is de concurrentie tussen uitzendbureaus toegenomen.
Of liever gezegd: de concurrentie met partijen die eigenlijk de naam
u it z end bu re au n ie t mogen d r a gen . “Je he bt i n e l k e br a nc he rot t e app e l s ,
dat is bij ons niet anders. Maar het is de afgelopen jaren in de hand gewerkt
doordat de vergunningsplicht is losgelaten.” In combinatie met
het openstellen van de grenzen voor buitenlandse spelers zorgt dat
vol gen s hem vo or one erl ijk e c onc u r rent ie , d ie er to e le idt d at bij g rot e
bouwprojecten veel onder het minimumloon gewerkt wordt.
De komst van een registratieplicht, die op het moment dat we Van Hal
spreken op het punt staat in te gaan, zal daar volgens hem weinig verandering
in brengen. “Dat zegt niet veel meer dan een inschrijving bij de
Kamer van Koophandel. Het maakt geen onderscheid tussen bureaus
die alle certificeringen hebben en aantoonbaar alle veiligheidsregels
n a le ven , en p a r t ijen d ie d a a r e en lo opje me e nemen .” Z e l f i s Va n Ha l
daar altijd zeer consciëntieus in geweest. Op het perfectionistische af
zelfs, zegt compagnon Janssen. “Dat weet ik nog uit de tijd dat ik hier
klant was. Als er dan een nieuw certificaat behaald moest worden en ik
meldde na een half jaar trots aan Hans dat ik ’m binnenhad, bleek ’ie bij
hem al doodleuk drie maanden aan de muur te hangen.”
Wie de meeste handjes levert, wint
Toch wekt Van Hal niet de indruk wakker te liggen van de concurrentie.
Liever neemt hij het heft in eigen handen en concentreert hij zich op de
kansen in zijn markt. “Je ziet dat grote bouwbedrijven steeds projectmatiger
zijn gaan werken. Daar hoort een kleine, vaste kern van mensen
bij: de projectleider, inkoper, voorman. Maar om vaste lasten te beperken
en flexibel te kunnen opereren zit daar een steeds grotere schil van
flexibele mensen omheen.”
Voor een langjarige krimp in de markt voor bouwprojecten is hij niet
bang. “Je zult alleen een verschuiving in de markt zien. In de utiliteitsbouw
is natuurlijk een enorm overschot. Maar er is in Nederland een
structureel woningtekort, dat is echt niet een-twee-drie weggewerkt.
“In elke branche
heb je rotte appels”
47

“Met z’n drieën op een
kamer beslis je sneller”
Daarnaast moet je de vervangingsvraag niet onderschatten: bestaande
gebouwen slopen en nieuwbouw neerzetten die voldoet aan de eisen van
de tijd. De wensen en voorkeuren van mensen veranderen. Eerst wilde
men in de stad wonen, toen trok men massaal naar de voorsteden, nu
weer terug naar de stad.” Voor zijn eigen bedrijf is de op handen zijnde
vergrijzing in de bouwsector – zo eerlijk is Van Hal wel – natuurlijk
geen slecht nieuws. Dat de schaarste er gaat komen, staat voor hem vast.
“Het probleem is een paar jaar verbloemd door de krimp in de bouw,
maar het is een kwestie van tijd voordat we door de uitstroom van gepensioneerde
bouwvakkers serieuze tekorten gaan zien. En voor ons is
dat natuurlijk een grote kans. Wie straks de meeste handjes kan leveren,
die wint.” En daarbij zal Van Hal zeker over de grens blijven kijken.
“Je zult áltijd goede vakmensen in het buitenland kunnen vinden. Het
is gewoon een economische wet, een kwestie van vraag en aanbod.”
Ruimte voor humor
Inmiddels onderzoekt Van Hal de mogelijkheden om op de Duitse
markt niet alleen vakmensen maar ook opdrachtgevers te werven. Voor
een buitenlands bureau is het geen eenvoudige opgave. “Maar we hébben
een groot netwerk in Duitsland. En met onze formule – anders
werk en d a n a nd eren , je men s en go e d b e ge le id en én s t ipt b e t a len – we e t
ik zeker dat we iets kunnen toevoegen.”
Het karakter van zijn bedrijf helpt daar ook bij, denkt Van Hal. “Wat de
fusie van onze bedrijven tot een succes heeft gemaakt, is dat Caspar en
ik elkaar door en door kennen. Ieder kent zijn beperkingen en leert van
de ander. Er is ruimte voor kritiek en voor humor. En het is hands-on.
We zitten met elkaar, en sinds kort met mijn zoon erbij, op één kamer
en kunnen in vijf minuten een knoop doorhakken. Het zou onze slogan
kunnen zijn: ‘wij beslissen sneller’.”
Die besluitvaardigheid is misschien nog wel de meest cruciale eigenschap
voor een ondernemer. “Het is een kwestie van durf én verantwoordelijkheid
willen nemen. Je onderneemt wat, je ziet kansen. Soms
loopt het fout. Dan heb je iets verkeerd ingeschat, een onverstandige
investering gedaan. Jammer dan, maar dat hoort erbij. De kunst is
ge wo on t e a c c e pt eren d at je e en fout he bt gem a a k t en do or t e ga a n .
Het ligt altijd aan jezelf. Jij bent degene die ergens wel of niet voor heeft
gekozen.”
48
Klant, werk en passie

Hans van Hal rijdt een Audi Q7
49

Joost van der Heijden, Pijnenburg Juweliers
“Mijn klanten
verwachten
mooie stukken”
50
Klant, werk en passie

51

Wat hebben een wintersportvakantie en de spreekwoordelijke paplepel met elkaar
te maken? Meestal niets. Behalve voor Joost van der Heijden, telg uit een Bredaas
juweliersgeslacht. Als kleine jongen van drie jaar speelde Joost in de etalage van de
juwelierswinkel van zijn ouders op het moment dat die leeg was voor een nieuwe inrichting.
Hoewel hij niet van plan was later de zaak van zijn ouders over te nemen, ging
hij na de middelbare school toch naar dé opleiding voor juweliers: ‘Schoonhoven’, zoals
de Vakschool voor Edelsmeden in dit plaatsje aan de Lek toen nog werd aangeduid.
ls hij tijdens een vakantie op zijn zeventiende de
sneeuwhellingen van een mondain Zwitsers skigebied
afdaalt, wordt hij langs de pistes en bij de
liften geconfronteerd met fraaie reclames van
luxe horlogemerken. Het raakt hem dusdanig
dat hij ter plekke beslist zich na zijn studie te
gaan richten op de duurdere uurwerken: de horloges in het topsegment
van de markt. Joost over die tijd: “Nog steeds is ‘Schoonhoven’ een opleiding
voor mensen die het vak van juwelier ambiëren. Helaas was er in
mijn tijd vooral aandacht voor de creatieve kant van het vak. De nadruk
lag op het ambacht van edelsmeden, terwijl er nauwelijks of geen ruimte
was voor het ondernemerschap. Nu is dat anders, maar toen was het
voor mij stevig doorbijten, omdat ik veel moest doen waarvoor ik in
mijn ogen niet kwam. Met het doel een eigen zaak te starten, boog ik
zilverdraad en smolt ik goud tot fraaie vormen. Niets daarvan heeft te
maken met wat ik ben gaan doen!”
“Je hebt
zeker de
doos mogen
inpakken”
52
Klant, werk en passie

53

Presteren
Tijdens zijn stage, in 1995, komt de ommekeer en wordt er (eindelijk)
een beroep op zijn ondernemerschap gedaan. Als stagiair komt hij
t ere c ht bij Guu s P ijnenbu r g , v a n d e ge l ijk n a m i ge , gerenom me erd e
juwe l ier s z a a k i n h a r t je E i nd hoven . E en m a n me t o og vo or t a lent , d ie
Joost al snel de vrijheid biedt waarnaar hij zo hartgrondig zoekt. Joost:
“Guus zei: als jij denkt dat je die klok van – toen nog – 40.000 gulden
kunt verkopen, ga je gang!’ En het lukte. Trots als ik was, vertelde ik er
natuurlijk over zodra ik weer op school was. Dat werd een teleurstelling.
In de reactie die ik kreeg ontbrak elke stimulans. ‘Je hebt zeker de doos
in mogen pakken.’ Kortom, niemand geloofde me. Zo’n reactie is natuurlijk
ontdaan van elk didactisch principe. Heel slecht. Het heeft er
in elk geval voor gezorgd dat ik zelf bewust anders omga met stagiairs.
Ook mijn eigen kinderen zal ik stimuleren waar ik kan, in plaats van te
twijfelen aan ze op het moment dat ze trots zijn op wat ze presteren.”
Het einde van de succesvolle stage van Joost resulteert in een baan. Bij
Pijnenburg Juweliers. Hoe verrassend was dat? Joost: “Niet. Mijn relatie
met Guus en de collega’s was prima en ik deed mijn werk met veel enthousiasme.
Je moet ook ergens passen en de kans krijgen. Dat was
beide het geval.” De stap van werknemer naar eigenaar is een stuk
minder vanzelfsprekend. “Dat is het ook. Maar je moet het zien in de
context van wat er speelde. Ik was op het juiste moment op de juiste
plaats. Guus had het plan te stoppen en zocht een overnamekandidaat.
Inmiddels was ik bedrijfsleider, met alle verantwoordelijkheden die
daarbij komen kijken”, aldus Joost. Een geschikte kandidaat dus? “Dat
is gebleken, maar alleen aan een geschikte overnamepartij heb je niets,
ook prijs en financiering spelen een rol. Een gemeenschappelijke kennis
van Guus en mij, tevens een goede relatie van Pijnenburg Juweliers,
heeft daarin een doorslaggevende rol gespeeld. Met zijn zakelijke ervaring
stond hij aan de wieg van een deal met alleen maar winnaars.
In 2006 kon Guus stoppen en kon ik naar eigen inzicht verder bouwen
aan een onderneming met een toen al stevig fundament.”
Passie en liefde
Hoe uniek is het om een eigen juwelierswinkel te hebben? Joost: “Het
komt niet alle dagen voor dat er iemand een winkel begint in het topsegment.
Dat kan ook niet. Van de achttien mensen die gelijktijdig met
mij afstudeerden, is er naast mij nog één die ook een eigen zaak heeft.
Dat zegt genoeg. Hoeveel passie en liefde je ook hebt voor dit vak, het is
niet genoeg om zomaar te kunnen verkopen wat je graag zou willen.
54
Klant, werk en passie

“Meer dan in
welke business
ook, draait
het hier om
vertrouwen”
Daarvoor moet je investeren in een relatie met de leverancier en dat kost
tijd, véél tijd. Nog afgezien van de financiële investeringen die nodig
zijn om een zaak te starten. Of het nu gaat om een nieuwe winkel of, zoals
in mijn geval, om een overname van een winkel met aanzien. Dit
hoge segment horlogewinkels is geen bedrijfstak waarin nieuwe partijen
makkelijk toetreden. Niet dat dat je de ruimte geeft om rustig achterover
te leunen, natuurlijk.”
“In het deel van de markt waarin mijn bedrijf zich beweegt, doen klanten
gemiddeld eens per drie jaar een aanschaf. Dat betekent dat je de
relatie met zo’n klant goed moet onderhouden. Je brengt hem op de
hoogte van de laatste ontwikkelingen die specifiek voor hem interessant
zijn, je bent aanwezig op netwerkbijeenkomsten waar je klanten komen
en je organiseert zelf bijeenkomsten, shows en reizen. Kortom, je doet
veel en veel meer dan aanwezig zijn in je winkel, en er voor zorgen dat
daar alles goed loopt en hetgeen je verkoopt op de meest aantrekkelijke
manier wordt gepresenteerd. De winkel vormt uiteraard het hart van je
business. Maar juist alle zaken eromheen maken dat het elke dag weer
boeiend is om met je vak bezig te zijn.”
55

56
Klant, werk en passie

“De winkel vormt het
hart, alles eromheen
maakt het boeiend”
Dat ene horloge!
Het hogere segment horloges waar Pijnenburg Juweliers zich onder
le id i ng v a n Jo o s t op to e le g t , t re k t k l a nt en a a n d ie e l k op hu n e i gen m a-
nier succesvol zijn. Zulk succes voedt de interesse in luxe zaken, bijvoorbeeld
bijzondere, exclusieve horloges. Joost: “Je moet je klanten mooie
stukken kunnen aanbieden. Wat de één in vervoering brengt, zal de
ander nooit om de pols doen. Ook hier geldt: over smaak valt niet te
twisten. Maar wat al mijn klanten gemeen hebben, is dat exclusiviteit
hen aanspreekt. Dus is het voor mij ook de uitdaging om stukken te
b em a c ht i gen d ie e en l a ge ge l i m it e erd e opl a ge he bb en en d a a rdo or
u it er s t mo ei l ijk verk r ijg b a a r z ijn . Wat d at b e t re f t i s je re l at ie me t e en
merk van groot belang. Daarin moet je investeren om op gezette tijden
juist dát horloge te kunnen bemachtigen dat voor mijn klanten meer
dan de moeite waard is. Zo heb ik nu een horloge waarvan één exemplaar
bestemd is voor de Verenigde Staten en één voor Europa.” Benieuwd
als we zijn voor wie hij dat horloge bestemd heeft, vragen we
naar de naam van de beoogde klant. Joost geeft de identiteit van zijn opdrachtgever
uiteraard niet prijs: “Mijn relatie met mijn klanten is gebaseerd
op vertrouwen. Discretie is daarvan een onlosmakelijk onderdeel.”
Investeren in exclusiviteit
Joost vervolgt: “In feite is ons succes ingegeven door vertrouwen.
E ner z ijd s v a n le ver a nc ier s , d ie on s d e verko op v a n hu n merk to e vertrouwen.
Zo zijn we de enige in Zuid-Nederland die Cartier vertegenwoordigt
met de collectie Haute Horlogerie. Anderzijds is er het
vertrouwen van de kant van de klant. Die vertrouwt erop dat hij het
b e s t e ko opt w at er t e k r ijgen i s en d at d e e xc lu si v it e it o ok e c ht i s z o a l s
wij die voorstellen. Dat houdt ook in dat ik niet zo maar aan iets nieuws
kan beginnen. Natuurlijk zijn er nieuwe merken met vaak kleine collecties
die ons willen interesseren, vanwege onze clientèle en onze positie
in de markt. Maar voor ik daaraan begin, moet ik werkelijk alles weten
van het product en de leverancier. Om wat voor binnenwerk gaat het,
wie zijn de mensen achter het merk, wat is hun historie et cetera?
Kor tom : i k ga n ie t over é én n a c ht ijs . Vo ord at e en horloge i n d e e t a l a ge
ligt, doorlopen we een heel proces. Het gaat ons niet alleen om een aantrekkelijke
marge.” Die grondige voorverkenning is ook nodig omdat de
klantrelatie niet ophoudt op het moment dat de klant de winkel verlaat.
“We zijn er óók als zich eens een probleem mocht voordoen. Met twee
gecertificeerde horlogemakers in vaste dienst kunnen we de service
verlenen die een klant van ons mag verwachten. Er doen zich nagenoeg
geen zaken voor die wij niet ter plekke kunnen oplossen en waarvoor
een horloge uiteindelijk naar de leverancier terug moet. Dat heeft natuurlijk
niet alleen met onze kennis te maken, maar ook met de kwaliteit
van het uurwerk.”
Van complex naar héél complex
De exclusiviteit van de horloges van vandaag zit vaak besloten in de
complexiteit van het binnenwerk. Joost geeft een summier college: “Als
ik het kort moet samenvatten, beperk ik me even tot een aantal van de
meest verkochte stukken. Op de eerste plaats is er de Perpetual. Dat zijn
57

horloges die beschikken over een complexe kalender, soms eenjarig,
maar meestal met een geavanceerd kalendermechaniek dat zonder
i n s t e l l i ng k lopt tot ver i n d e vol gend e e e uw. D e M i nut e R e p e at er ge e f t
’n geluid bij een heel uur, of een tijd die je zelf instelt. Je hoort bij dit
horloge du s v a a k d e t ijd z ond er d at je op he t uu r werk k ijk t . E en
R at t r ap a nt e s t a at vo or e en c omple x c h ronowerk d at b e s c h i k t over e en
z ogeno emd e s pl it s e c ond e w ijz er. Wa a r me e n ie t é én t ijd geme t en k a n
worden, maar twee. Bijvoorbeeld een totale tijd en een rondetijd. Dan
zijn er de Woldtimers. Fraaie uurwerken die het mogelijk maken te zien
hoe laat het is in andere tijdzones. Je bent dan in Nederland en ziet hoe
laat het is in bijvoorbeeld Singapore. Bovendien zie je of het twee uur
’s nachts is of in de middag. Wel belangrijk, mocht je bijvoorbeeld van
plan zijn te bellen. Dan zijn er de niet te vergeten Tourbillon uurwerken.
De exclusiviteit schuilt hier in de precisie. Het bevat een mechaniek dat
oorspronkelijk ontwikkeld is voor het zakhorloge, en dat de negatieve
invloed van de zwaartekracht opheft. Dat resulteert in een extreme
nauwkeurigheid. En in fraaie horloges: het tourbillon-principe wordt in
het horlogeontwerp zichtbaar gemaakt, en krijgt zo de volle aandacht.”
Grande Complication
Tot slot zijn horloges populair die meerdere complexiteiten in één stuk
samenbrengen. Bijvoorbeeld de zogenoemde Grande Complication.
Dat predikaat mag een uurwerk voeren als er maar liefst vijf verschillende
technieken worden gecombineerd,” aldus Joost. Dure stukken? “Een
ongelooflijk mooie en complexe techniek ligt in dit geval aan de basis
van de exclusiviteit van het horloge en daar hoort een passende prijs
bij. Een prijs voor het bezit van een uniek stuk waar de drager elke dag
opnieuw voldoening aan beleeft. Voldoening, niet alleen vanwege de
schitterende techniek, maar ook omdat je jezelf een dergelijk stuk hebt
gegund.” Wat is mooier, de techniek óf het feit dat je het bezit? Joost,
re s oluut : “D e c ombi n at ie!”
“In dit
segment
treden
nauwelijks
nieuwe
partijen
toe”
58
Klant, werk en passie

Joost van der Heijden rijdt een Audi Q7
59

”Elke dag
beter willen
worden...
dat moet
Ronald Koeman,
Feyenoord
normaal zijn”
60
Klant, werk en passie

61

Het is een paar dagen na het slotweekeinde
van de competitie. Een succesvol
seizoen voor Ronald Koeman, die later
die week door zijn collega’s verkozen
wordt tot trainer van het jaar. Een onderscheiding
die hij, zo zegt hij vooraf,
maar al te graag zou winnen, als blijk van
waardering voor zijn eigen werk en dat
van zijn team. Het tekent Koeman, die
ondanks een zeldzaam grote prijzenkast
overal en altijd het maximale uit zichzelf
én anderen wil halen.
“Ik heb
nog steeds
uitdagingen
nodig”
e sfeer in het spelershome is ontspannen. Een paar
spelers staat rond de pooltafel. Koeman schuift
aan en bestelt een cappuccino. Ondanks de goede
prestaties van het afgelopen seizoen is de blik,
nauwelijks drie dagen na het laatste fluitsignaal
van de competitie, alweer naar voren gericht. “We
hebben wel geëvalueerd, natuurlijk. Met spelers individueel, als team,
als organisatie. Maar de planning voor volgend seizoen loopt daar alweer
dwars doorheen.” Voordat zijn spelers uitwaaieren, op vakantie of
naar de trainingskampen van het Nederlands elftal of Jong Oranje, wil
Koeman de voorbereiding op de rails hebben. “Maar de spanning van
de competitie is eraf.” Diezelfde spanning, zo geeft Koeman toe, is nog
steeds wat hem zo trekt aan het trainersvak. Toen hij in zijn eerste jaar
als trainer geïnterviewd werd door Vrij Nederland, verwachtte Koeman
niet dat hij tien jaar later nog steeds langs de lijn zou staan. Nu is die
mijlpaal binnen handbereik, maar aan stoppen denkt hij niet. Lachend:
“Nou ja, ik zag mij destijds niet een Guus Hiddink of Dick Advocaat
worden. En ik denk nog steeds niet dat ik tot in lengte van dagen trainer
zal zijn. Ik zou prima mijn dagen kunnen vullen met hobby’s, reizen,
mijn gezin... Maar het beeld is in zoverre veranderd dat ik me realiseer
dat ik nog steeds uitdagingen nodig heb.”
Gezonde spanning
Die uitdagingen zullen hoe dan ook op het voetbalveld liggen, daarover
laat Koeman geen twijfel bestaan. “Dit is mijn wereld. Hier beleef ik het
meeste plezier aan. Ik heb de afgelopen jaren ook wel eens wedstrijden
geanalyseerd op tv. Vind ik ook leuk. Maar het mooiste blijft toch om
op het veld te staan. Met een jonge groep mensen bezig zijn, ze ontwikkelen,
een sfeer creëren waarin je plezier hebt én elkaar beter maakt.”
Maar ook de spanning rondom de wedstrijd, waar Koeman zelfs na al
die jaren nog van kan genieten. “Het is gezonde spanning, niet iets
waarvan je fouten gaat maken of wat je in de war brengt. Het gáát
ergens om.”
62
Klant, werk en passie

63

64
Klant, werk en passie

Als trainer is de spanning en ontlading van succes wel fundamenteel
anders dan als voetballer. “Je hebt als speler een veel directere inbreng
op het resultaat. En je hebt je eigen individuele prestaties om blij mee te
zijn. Als je als speler een goede wedstrijd speelt, je scoort een paar keer,
en door een fout van de keeper win je op het laatste moment tóch niet,
dan heb je altijd nog je eigen prestatie om tevreden over te zijn. Als
trainer veel minder.”
Tegelijkertijd wordt de rol van de trainer door de buitenwacht minutieus
gefileerd. Wat is makkelijker om mee om te gaan, kritiek van media
of van fans? “De media is makkelijker. Iedereen heeft recht op zijn mening,
en daar leer je mee om te gaan. Dat doet geen pijn. Maar als je na
een uitwedstrijd met ontevreden fans wordt geconfronteerd, dat komt
veel dichterbij.” Tegelijkertijd zijn die fans van levensbelang voor de
clubs, het zijn stakeholders. “De stadions zitten vol, elke week weer,
t er w ijl he t n i ve au v a n d e Ne d erl a nd s e c omp e t it ie er d e a fge lop en ja ren
toch niet echt beter op geworden is. Ik vind het dan ook terecht dat
spelers die waardering tegenwoordig nadrukkelijker laten zien, door
na afloop een rondje langs de vakken te maken. Vroeger was het toch
vaak met z’n allen in de middencirkel even zwaaien en naar binnen.”
Nietsontziende focus
Als speler gold Koeman – net als zijn oudere broer Erwin – al vanaf
jonge leeftijd als talent. De familie leefde en ademde voetbal. “Ik wilde
niets anders, heb nooit een ander beroep dan profvoetballer overwogen.”
Vanaf hun vroegste jeugd waren de broertjes met niets anders
b e z i g . A l s v a d er M a r t i n n a z ijn werk i n d e s l a ger ij t r a i nd e bij GVAV,
gingen ze mee en waren ze zélf op het trainingscomplex met een bal
bezig. Veel mensen verwachtten in die tijd vooral veel van Erwin, maar
echte rivaliteit kan Ronald zich uit zijn jongenstijd niet herinneren.
“We waren natuurlijk veel op elkaar aangewezen, ook op vakantie. Je
was altijd sámen bezig. Als je ouder wordt, verandert dat een beetje.
Dan krijg je gezonde concurrentie. Ik weet nog het moment dat Erwin
op zijn zeventiende naar PSV mocht. Het idee dat hij alleen maar zou
mogen trainen en voetballen de hele dag, verder niets... dat wilde ik
óók.”
“Ik wilde
niet anders
dan profvoetballer
worden”
Die nietsontziende focus op het voetballer worden en zijn, is volgens
Koeman tegenwoordig minder vanzelfsprekend. “De tijd is veranderd.
De mentaliteit van de jeugd ook. Jongens hebben veel meer afleiding,
meer keuzemogelijkheden. Ze kunnen alle kanten op. Het besef dat
voetballer een vak is, waarvoor je naast talent ook allerlei andere eigenschappen
nodig hebt – karakter, willen winnen, veeleisend zijn voor jezelf...
dat is er niet bij iedereen. Daar wordt nog wel eens lichtzinnig over
gedacht.” Tegelijkertijd relativeert hij de verschillen met ‘vroeger’. De
echt goede voetballers, die het hele pakket aan talent en karakter hebben,
komen nog steeds vroeg of laat uit de verf. Wat de omstandigheden
ook zijn.
De noodzaak van druk
Een winnaarsmentaliteit, zo proef je, is voor Koeman onlosmakelijk
verbonden met het voetballer zijn. Dat het Nederlandse voetballers
daar nogal eens aan zou ontbreken, relativeert hij. “Natuurlijk, in het
buitenland wordt vaak van kleins af aan het resultaat als heilig beschouwd,
terwijl in onze opleiding een hele fase zit waarin het gewoon
gaat om lekker voetballen, acties maken... Maar uiteindelijk heb je
over a l w i n n a a r s . O ok h ier. M i s s c h ien d at he t i n s om m i ge c u lt u ren we l
sterker verankerd zit. Het maakt nogal verschil of je in weelde opgroeit
of als jongen in Afrika armoede hebt meegemaakt. Veel Afrikaanse
65

“Een plan moet
uitgevoerd worden
op het veld”
jongen s komen n a a r Eu rop a om t e overle ven , om ge ld vo or d e f a m i l ie t e
verdienen. Die voelen zich heel verantwoordelijk en hebben daardoor
vaak een winnaarsmentaliteit. Er staat meer voor ze op het spel.”
Hoewel Koeman ook als trainer wil winnen én die mentaliteit van zijn
spelers vraagt, is de voldoening van het trainerschap niet helemáál afhankelijk
van het resultaat. Gevraagd naar de momenten waar hij het
meest van geniet, zegt hij: “Dat is toch als je een speler ziet uitvoeren
waar je tijdens de training zo intensief op geoefend hebt. Of als een
vooraf bepaalde tactiek precies zo uitpakt als je dacht. Laatst hadden
we zo’n wedstrijd, tegen AZ. Normaal spelen we met drie aanvallers, die
wedstrijd met twee. Daar moest ik de spelers van overtuigen. Beelden
van de tegenstander laten zien, aanwijzen waar en hoe je ze pijn kunt
doen. Waar de ruimtes liggen. We hadden niet de beloning van de uitslag,
want kort voor tijd kregen we nog een goal tegen. Maar het plan
had gewerkt, je zag dat het werd uitgevoerd op het veld. Daar kun je als
trainer veel voldoening uit halen.”
Dat neemt niet weg dat Koeman zijn werk doet om te winnen, om iets
te bereiken. Ooit omschreef hij zichzelf als “geen opleidingstrainer”.
66
Klant, werk en passie

Hij heeft de prestatiedruk nodig, zegt hij, het moet ergens om gáán. “Al
kunnen die dingen best samengaan. De grote winst van het afgelopen
s e i z o en i s d at we ó ók me t e en jonge , oner v a ren s p e ler s plo e g d e l at ho og
hebben gelegd en niet met het minimale tevreden waren. Vooraf mikten
we op Europees voetbal, maar toen we dat binnenhadden zijn we niet achterover
gaan leunen. We hebben tot het bittere einde gestreden voor de
hoogst mogelijke klassering. En juist daardoor hebben veel jongens zich
het afgelopen jaar heel sterk ontwikkeld.”
Elftalfoto’s
Het is in de moderne Nederlandse competitie ook onontkoombaar
om veel bezig te zijn met het vormen en opleiden van jonge, talentvolle
spelers, beseft Koeman. “Dit is een heel andere wereld dan die
van de Europese topclubs, die om de drie dagen een belangrijke
we d s t r ijd s p e len en e en g rot e , er v a ren s p e ler s g ro e p he bb en . D e
e l f t a l foto v a n d e gem idd e ld e Ne d erl a nd s e c lu b i s d e a fge lop en ja ren
steeds meer op een foto van de A1 gaan lijken. Iedereen heeft moeite
om goede, ervaren spelers te vinden. Vroeger ging de concurrentie
67

“De een heeft een schouderklop nodig,
de ander een schop onder z’n kont”
om basisplaatsen tussen jongens van 20 en 32, nu tussen een tiener en
iemand van pakweg 21.”
Doordat clubs hun dragende spelers sneller kwijtraken aan buitenlandse
competities en steeds sterker een beroep moeten doen op talentvolle
maar nog jonge spelers, is de afstand tot de Europese top de afgelopen
jaren vergroot. Die kloof ziet Koeman ook niet zo snel weer dichtgroeien.
Het enige wat op termijn effect zou hebben, is volgens hem
ver s c her pt to e z ic ht op d e f i n a nc iën v a n c lu b s . “K ijk n a a r d e m a n ier
waarop de KNVB toezicht houdt. Als het geld er niet is, is het er niet.
En als je daardoor dan talentvolle spelers verliest aan buitenlandse
clubs, dan is dat maar zo. Als je Europees een soortgelijk toezicht zou
hebben, en buitenlandse clubs worden óók sterker afhankelijker van
hun eigen jeugd, dan wordt het verschil kleiner. We hebben goede
f a c i l it e it en , go e d e t r a i ner s , ga a n go e d om me t t a lent . E r z a l i n Ne d erland
áltijd talent zijn.”
Ervaringsvak
Uitgesproken voorbeelden als trainer heeft Koeman naar eigen zeggen
nooit gehad. “Natuurlijk ken je wel de goede en slechte kanten van elke
trainer die je hebt meegemaakt. Daar neem je dingen van over. Maar je
moet jezelf zijn, je eigen karakter erin stoppen, niet iemand naspelen.
Maar dat wil niet zeggen dat je niet van anderen kunt leren. Ik kan ook
echt genieten van verzorgd spel van ploegen waarin je de kwaliteiten
van grote coaches herkent. In teams van Guus Hiddink bijvoorbeeld
herken je zijn vermogen om als echte people manager heel relaxed een
eenheid te smeden van mensen die echt met elkaar naar een doel
to e werk en . Bij D ic k Ad vo c a at z ie je we er ho e h ij z ijn e i gen f a n at i sme
weet over te dragen op zijn spelers.”
Kwaliteiten
Wat zijn de kwaliteiten van Ronald Koeman als trainer? “Ik denk vooral
dat ik een ploeg tactisch goed neer kan zetten. Daarnaast streef ik er
a lt ijd n a a r om e en s fe er t e c re ëren w a a r i n je he t m a x i m a le v a n je z e l f en
van elkaar eist. Iedere dag alles doen om te slagen en jezelf te ontwikkelen,
dat moet normaal zijn. Je wilt dat er spelers opstaan die dat ook
gaan eisen van anderen. Hoe professioneler dat sfeertje is, hoe beter het
resultaat. Je wilt dat men elkaar onderling corrigeert en aanmoedigt.”
Op de vraag of hij ook een achilleshiel heeft als trainer, denkt Koeman
even na. “Nee, ik denk niet dat ik een uitgesproken zwakke plek heb. Je
moet als trainer wel dingen leren. Ik weet dat ik in het begin de neiging
had iedereen op dezelfde manier te benaderen. Dat moet enerzijds ook
wel, maar je hebt óók met verschillende culturen en karakters te maken.
Dat de één een schouderklop nodig heeft en de ander een schop onder
de kont, dat stukje mensenkennis heb je nodig om het maximale uit
spelers te halen. Naarmate je ouder wordt, krijg je meer geduld en inzicht
daarin. Het trainerschap is bij uitstek een ervaringsvak, het is geen
toeval dat mensen als Hiddink en Advocaat zo gewild zijn, overal succes
weten te boeken.” Een extra reden om toch langer als trainer door te
gaan? Koeman lacht: “Wie weet.”
68
Klant, werk en passie

Ronald Koeman rijdt een Porsche Panamera
69

“Ik wil meer
tijd overhouden
voor de patiënt”
Ronald Linskens, maag-darm-leverarts, St. Anna Ziekenhuis
70
Klant, werk en passie

71

Het beeld dat veel mensen van een arts
hebben, is iemand die weinig tijd heeft
maar wel deskundig is en hun probleem
oplost. Voor maag-darm-leverarts Ronald
Linskens is dat zijn eer te na. Hoe veel
voldoening hij als medisch specialist ook
haalt uit de technische kant van zijn vak,
dat mag volgens hem nooit de voornaamste
beweegreden zijn. “Alles draait om de
interactie met de patiënt.”
“Mensen
komen met
een bepaald
verwachtingspatroon”
onald Linskens werd opgeleid tot internist in het
Medisch Centrum Alkmaar en het VUmc in
Amsterdam, waar hij zich verder specialiseerde
in maag-, darm- en leverziekten. Destijds een
re d e l ijk jong s p e c i a l i sme , d at e e n for s e g ro e i he e f t
doorgemaakt. Het aantal gespecialiseerde maag-,
darm- en leverartsen is de afgelopen vijftien jaar bijna verdrievoudigd.
Sinds 2001 werkt hij in het St. Anna Ziekenhuis in Geldrop, een middelgroot
streekziekenhuis met zo’n 90 specialisten, waar Ronald een van de
twee maag-darm-leverartsen is.
Het is een specialisme waar hij zijn passie en enthousiasme als arts
moeiteloos in kwijt kan. “Het is een mix van goed luisteren, een diagnose
stellen én merendeels zelf de therapie uitvoeren.” Niet elk specialisme
bestrijkt die hele keten zo volledig. “Een algemeen internist zal
bijvoorbeeld vaak naar een chirurg doorverwijzen, en in voorkomende
gevallen vooral met medicatie werken. Als MDL-arts kan ik ook direct
zelf dingen oplossen: wij kunnen met instrumenten in de maag of darm
kijken en ter plekke bijvoorbeeld een bloeding stelpen of een poliep
weghalen.”
Links- of rechtsom
Wat hem het meest aanspreekt in zijn vak, is echter niet zozeer de
t e c h n i s c he k a nt a l s we l d e i nt er a c t ie me t d e p at iënt . “He t id e e d at je a l s
arts met mensen omgaat, en dat je soms met relatief eenvoudige dingen
iemand enorm kunt helpen, heeft me altijd aangetrokken. De essentie
van het vak is sámen met de patiënt tot een adequate oplossing komen.”
Samen? “Ja, vaak gebeurt dat in samenspraak. Er zijn in veel gevallen
meerdere wegen die naar Rome leiden, en als je dan zorg op maat wilt
leveren, betekent dat voor de één route A en voor de ander route B.”
Vertrekpunt voor een behandelplan is natuurlijk een goede diagnose.
“Daarna is het de uitdaging om die diagnose goed uit te leggen én de
patiënt te motiveren om te doen wat je voorstelt. Sommige mensen zijn
heel meegaand en doen klakkeloos wat de dokter zegt. Anderen gaan
zelf op internet kijken en komen met tegenargumenten of alternatieve
oplo s si ngen – d ie s om s we l e en opt ie z ijn , a nd ere k eren a b s oluut n ie t .
Dan moet je goed argumenteren.” Zelf vindt Ronald dat dit zijn werk
aantrekkelijker maakt. “Maar niet elke arts zit daarop te wachten. Er
zijn er ook die denken: als ik linksom wil, dan gáán we linksom. En eerlijk
is eerlijk: bij sommige mensen moet dat ook. Dan scheppen te veel
72
Klant, werk en passie

73

74
Klant, werk en passie

keuzemogelijkheden alleen maar verwarring en onzekerheid. Die
men s en mo e t je bij d e h a nd nemen .” D at p at iënt en mond i ger z ijn ge -
worden, lijdt volgens Ronald geen twijfel. “Mensen komen hier met een
bepaald verwachtingspatroon, en zeggen het ronduit als je daar niet aan
voldoet. Ze zijn soms al bij een andere arts geweest, of vragen direct om
een CT-scan bijvoorbeeld, ook al hebben we het nog helemaal niet over
hun symptomen gehad. Dan is het mijn taak weer om uit te leggen dat
zo’n scan soms inderdaad nodig is, maar wellicht niet in dit specifieke
geval. Er zijn ook steeds meer mensen die, omdat ik ook opgeleid ben tot
internist, zonder verwijzing om een algemene checkup vragen.”
Erger voorkomen
Er op tijd bij zijn, ziekte in een zo vroeg mogelijk stadium opsporen –
zowel voor patiënten als zorgverzekeraars is het een steeds belangrijker
thema. Dat zorgt voor een soort spagaat. Immers, preventief onderzoek
kost geld, en legt een extra claim op de toch al veel te hard groeiende
zorgkosten. “Natuurlijk levert preventief onderzoek op de lange termijn
een kostenbesparing op, doordat je problemen en dure procedures in de
toekomst kunt voorkomen. Maar die winst betaalt zich pas op langere
termijn uit. Neem de bevolkingsonderzoeken. Die zijn er al voor borsten
baarmoederhalskanker. Daar komt aanstonds screening van dikke
darmkanker bij. De overheid stimuleert dat, terwijl het toch echt wel
weer een extra vraag naar onderzoek genereert en dus extra druk op het
zorgbudget legt. Maar de maatschappelijke behoefte rechtvaardigt dat.
Elk jaar wordt nu bij 14.000 mensen dikke darmkanker geconstateerd
en overlijden er 4.500 mensen. Dat aantal kan met een bevolkingsonderzoek
maar liefst gehalveerd worden.”
Dokter volgt patiënt
Tijdens het gesprek gaat Ronalds telefoon: een verpleegkundige belt met
een vraag van een patiënte over bijwerkingen van een bepaald medicijn.
“Die mevrouw zie ik volgende week”, reageert hij direct, alvorens de
vraag te beantwoorden. En, als aan de andere kant van de lijn kennelijk
verbaasd gereageerd wordt: “Ja hoor, dat weet ik uit mijn hoofd.”
“Je leert
elkaar kennen,
dat beperkt
misverstanden”
“Ik ben gespecialiseerd in chronische ontstekingsziekten van de darm,
dus ik behandel veel chronische patiënten”, verklaart hij als het
telefoon gesprek is beëindigd. “Daar bouw je al gauw een band mee op.
Temeer omdat we in dit ziekenhuis het principe hanteren dat ‘de dokter
de patiënt volgt’. Dat wil zeggen: als je hier als patiënt binnenkomt en je
ziet mij, dan zie je mij de volgende keer wéér. Kom je over drie jaar met
een klacht op mijn vakgebied terug, ben ik wéér degene die je behandelt.
Dat zorgt voor helderheid en continuïteit. Je leert elkaar kennen en het
beperkt het risico op misverstanden. En het is gewoon prettig werken,
als je direct weet over wie het gaat.”
Concurreren, met mate
Die persoonlijke touch is een van de factoren die ervoor zorgen dat het
St. Anna Ziekenhuis in de verschillende ranglijsten consequent hoog
scoort, vrijwel altijd in de top 10. “Zowel de Raad van Bestuur, de
me d i s c he s t a f a l s ver ple e g k u nd i g p er s one e l z ijn h ier enor m gemot i ve erd
om het beste eruit te halen. Die drive is enorm, op alle niveaus van de
werkvloer.” Die kwaliteitsinspanningen richten zich onder meer op het
75

sneller en patiëntvriendelijker organiseren van zorgprocessen. “We
he bb en ‘z or gs t r at en’ i nger ic ht . D at w i l z e g gen : a l s jij me t e en proble em
binnenkomt, krijg je diezelfde dag alle benodigde onderzoeken en ligt
er aan het einde van de dag een diagnose en behandelplan. Of, bij complexere
problemen, in elk geval binnen een week in plaats van soms
maanden die er vroeger mee gepaard waren. Dat is fijn voor de patiënt,
maar ook voor ons. Het bespaart tijd, we kunnen veel dingen beter
plannen.” Het versterkt ook de concurrentiepositie van het ziekenhuis,
in een regio waar patiënten uit vier, vijf instellingen kunnen kiezen. Al
is dat een term waar Ronald niet onverdeeld gelukkig mee is. “Natuurlijk:
door marktwerking moet je als ziekenhuis scherp blijven, werken
aan kwaliteit, korte wachttijden, patiëntvriendelijkheid, noem maar
op. In die zin is een beetje concurrentie goed. Maar echte, onderlinge
concurrentie over de rug van de patiënt, elkaar patiënten afsnoepen...
dat past niet bij dit vak. We zoeken juist de samenwerking. Sommige
behandelingen worden bewust geconcentreerd in een bepaald, gespecialiseerd
ziekenhuis.”
Zulke differentiatie zal de komende jaren steeds sterker zichtbaar worden,
al was het maar omdat ook de overheid aanstuurt op het concentreren
van bepaalde behandelingen in ziekenhuizen met veel ervaring
76
Klant, werk en passie

“Komende jaren zetten we flinke
stappen bij het sneller opsporen
en behandelen van darmkanker”
en kunde. Al moet het niet doorschieten, zegt Ronald. “Elk ziekenhuis
heeft een basispakket aan zorg nodig, en dat is vrij breed. En vergeet
niet: het werk moet ook interessant blijven voor artsen. Als iemand
op een gegeven moment alleen maar spataderen behandelt of kromme
tenen rechtzet, gaat de uitdaging van het vak ook verloren.”
Uitdagingen zoeken
Zijn eigen discipline biedt de komende jaren voldoende perspectieven
om het werk als MDL-arts interessant te houden. “De komende jaren
kunnen we nog flinke stappen zetten bij het sneller opsporen en beter
behandelen van darmkanker. We zullen de komende jaren mensen met
chronische darmziektes zoals Crohn en colitis ulcerosa gerichter kunnen
helpen, dankzij nieuwe medicijnen. En patiënten met chronische
hepatitis B en C kunnen we steeds beter behandelen, zo goed zelfs dat
we de ziekte tot stilstand kunnen brengen en blijvende schade aan de
le ver k u n nen vo orkomen . D a a r n a a s t z ijn er d e t e c h n i s c he ont w i k k e l i n-
gen. Endoscopische apparatuur wordt steeds beter. Er zijn inmiddels
videocapsules die de patiënt inslikt en waarmee we voor het eerst beelden
van de dunne darm kunnen maken. Wellicht kunnen straks medicijnen
lokaal via dergelijke capsules worden afgegeven op de plaats waar
dat nodig is.”
Uitdagingen moet je als specialist daarnaast ook voor jezelf blijven
c re ëren . “Je he bt s ow ie s o d e ver pl ic ht i ng om t e bl ij ven n a- en bijs c holen .
Eens in de vijf jaar krijg je bovendien een visitatie van collega’s, die
a c ht er d e s c her men k ijk en en je pre s t at ie s b e o ord e len . O m d ie to e t si ng
te doorstaan, moet je elke dag werken aan de kwaliteit van de zorg op
je afdeling. Organisatorisch zaken goed op de rit houden. En ervoor
zorgen dat je zelf niet op routine gaat werken. Natuurlijk, naarmate je
langer in het vak zit ga je dingen sneller herkennen en weet je sneller
welke weg je moet bewandelen. Maar dezelfde ziekte manifesteert zich
in verschillende patiënten anders. Dat blijft een uitdaging. Je kunt het je
niet permitteren om nonchalant te worden. Daar moet je jezelf scherp
in houden.” Ronald is tijdens zijn opleiding tot MDL-arts tevens gepromoveerd
op onderzoek naar diagnostiek en monitoring van chronische
ontstekingsziekten van de darm. Wetenschappelijk onderzoek vormt
de basis voor verdere ontwikkelingen in de zorg en behandeling van
p at iënt en . O ok h ier d r a gen h ij en he t St . A n n a Z ie k en hu i s e en s t e ent je
bij door deelname aan landelijke studies en publicaties.
Naast zijn werk als maag-darm-leverarts bekleedt Ronald ook nog
een heel andere functie. Al sinds 2003 behoort hij tot de medische staf
van PSV, en is hij één keer per week aanwezig op het trainingscomplex
De Herdgang. “Sport is een speerpunt van ons ziekenhuis, en we hebben
al 30 jaar een relatie met PSV. De medische staf heeft tot voor kort altijd
bestaan uit chirurgen van ons ziekenhuis. Die hadden op een gegeven
moment behoefte aan een soort consulent met een andere achtergrond
dan chirurgie of orthopedie. Ik fungeer eigenlijk als een soort huisarts,
een liaison tussen PSV en de specialisten in het St. Anna Ziekenhuis.
Heel leerzaam en een leuke afwisseling. Je komt met heel andere mensen
in aanraking: jonge, gezonde topsporters, maar ook de familie van
buitenlandse spelers en allerlei mensen rondom de club: van sponsors
tot terreinknechten.”
77

Ronald Linskens rijdt een Audi A8
78
Klant, werk en passie

“Een kick halen uit een
complex probleem waarvoor je
een technische oplossing vindt”
Menselijke dimensie
Kortom, voorlopig ziet Ronald nog voldoende perspectieven om zijn
huidige werk interessant te houden. Hij ziet zichzelf niet zo snel in de
voetsporen treden van collega’s die een carrièreswitch maken naar een
bestuurlijke functie of het bedrijfsleven. “Als de omstandigheden zouden
veranderen, en de druk en werklast van regelgeving bijvoorbeeld
echt te groot zou worden, misschien dat dat voor mij een reden zou
zijn.” Want hoe nuttig de steeds grotere aandacht voor kwaliteit ook is,
het heeft één keerzijde: “Het kost heel veel administratief werk om al die
kwaliteitseisen te benoemen, uit te werken, te scoren en te publiceren.
Daar gaat ook voor specialisten veel tijd in zitten. Tijd die ik zelf liever
zou besteden aan het verbeteren en intensiveren van het contact met
de patiënt.” Overigens verricht Ronald naast patiëntenzorg ook managementtaken
door deelname in diverse commissies in het ziekenhuis
en van de landelijke beroepsvereniging. “Dit past mijns inziens in een
medisch geïntegreerd specialistisch bedrijf, waarin de medische staf
i nt en sie f me e d r a a it i n d e z ie k en hu i s or ga n i s at ie .”
Persoonlijke aandacht voor patiënten is zo’n beetje de rode draad in
Ron a ld s b e to og . “Men s en he bb en bij a r t s en v a a k he t b e e ld v a n iem a nd
die weinig tijd heeft, niet altijd veel aandacht heeft maar wél deskundig
is. En voor sommige patiënten is dat ook geen probleem; zolang zij van
hun probleem afkomen zijn ze tevreden over de dokter. Maar veel andere
patiënten, en zeker mensen met chronische klachten, hebben toch
echt meer aandacht nodig. Dat proberen we deels te ondervangen door
andere mensen bij het proces te betrekken, zoals gespecialiseerde verpleegkundigen.
Die kunnen een soort ‘tussenlaag’ in de zorgketen vormen
waarmee patiënten wat meer en laagdrempeliger contact kunnen
hebben.”
Tegelijkertijd moet die menselijke dimensie óók de kern van het werk
als specialist zijn, benadrukt Ronald. “Natuurlijk, je kunt soms ook een
echte kick halen uit een complex probleem waar je een mooie technische
oplossing voor weet te vinden. Of als iemand al jaren met klachten
rondloopt die niemand heeft weten te duiden, en jij slaagt er eindelijk in
om een juiste diagnose te stellen. Dat zijn mooie momenten. Maar het
mag niet de belangrijkste drijfveer zijn om dit vak te beoefenen. Zulke
situaties zijn de uitzonderingen, 90% van wat wij behandelen, zijn veel
voorkomende aandoeningen. Maar ook zulke gewone dingen kunnen
voldoening schenken. Zeker in dit vakgebied denken mensen bij
k l a c ht en v a a k ge l ijk he t er gs t e . Z e komen s c ho or vo e t end bi n nen , me t
klachten waar ze eigenlijk niet over willen praten. Als ik dan met een
relatief eenvoudig onderzoek die onrust kan wegnemen, en je ziet de
opluc ht i ng over d e ge z ic ht en ga a n , d a a r put i k e c ht voldo en i ng u it .”
79

80
Klant, werk en passie

Frank Habraken,
Habraken Houtimport
“Wie de
mensen in de
bossen kent,
kan de partij
kopen die de
klant zoekt”
81

Airpark Brabant in Budel. Een industrieterrein
in ontwikkeling in zuidoost-
Brabant, tussen Eindhoven en Weert.
Frank Habraken stapt binnen bij zijn bedrijf.
De imposante openstaande roldeur
‘verraadt’ in welke branche Frank en zijn
broer Peter actief zijn. Enorme partijen
hout in alle maten, geuren en kleuren
vullen de grote hal. De kantoorruimtes
zijn daarentegen klein en overzichtelijk;
naast de twee broers/eigenaren werken
er ‘slechts’ twee medewerkers bij Habraken
Houtimport, wat desalniettemin bij
de grotere spelers in Nederland behoort.
irpark Brabant in Budel. Een industrieterrein
in ontwikkeling in zuidoost-Brabant, tussen
Eindhoven en Weert. Frank Habraken stapt binnen
bij zijn bedrijf. De imposante openstaande
roldeur ‘verraadt’ in welke branche Frank en zijn
broer Peter actief zijn. Enorme partijen hout in
alle maten, geuren en kleuren vullen de grote hal. De kantoorruimtes
zijn daarentegen klein en overzichtelijk; naast de twee broers/eigenaren
werken er ‘slechts’ twee medewerkers bij Habraken Houtimport, dat
desalniettemin bij de grotere spelers in Nederland behoort.
Frank praat met veel respect over zijn product. “We halen ons hout van
over heel de wereld. Maleisië, Indonesië en andere Aziatische landen.
Afrika, Rusland, Canada, Brazilië… Twee keer per jaar bezoekt mijn
broer al die gebieden. Daar wordt alles ingekocht en naar Nederland
ge h a a ld . Wa nt u it vo or r a a d le veren i n hond erd en ver s c h i l lend e m a atvoeringen
is onze sterkste kant.”
Peter is op pad. Zelf is Frank ook niet vaak in Budel te vinden. “Ik ben
de boer op.” Frank werkt daarbij vooral vanuit zijn uit hout opgetrokken
huis in het Gelderse Lochem. Want terwijl Peter zorgt voor de inkoop,
is Frank de commerciële man. “De buitendienst. Ik ben zelf veel commerciëler
ingesteld dan Peter. Hij is weer veel beter in zijn deel van het
werk. We zijn twee tegenpolen, die elkaar goed in balans houden.”
Opa in het hout
Zaagsel stroomt bij Frank door de aderen. Habraken Houtimport is
een echt familiebedrijf. Vader begon het huidige bedrijf aan het begin
van de jaren vijftig. “Opa zat ook al ‘in het hout’, in de jaren twintig en
dertig al. En wanneer je de familiegeschiedenis verder uitpluist, kom je
zo uit bij negentiende-eeuwse houthandelaren in onze familie.” Opa
handelde in zachthout, waar vader Habraken ook mee begon. “Timmerhout,
vuren en grenen”, vertelt Frank. “Het werd in Valkenswaard per
trein aangevoerd en op het bedrijf verder bewerkt. Mijn vader was zo
rond 1970 een van de pioniers in Nederland op het gebied van tropisch
hardhout.”
82
Klant, werk en passie

83

84
Klant, werk en passie

“Je komt in
deze branche
wel cowboys
tegen”
Vanaf de eerste krullen
Als kleine jongen reed Frank al op de heftruck door het bedrijf van
zijn vader. “Ik ben tussen het hout opgegroeid. Als ‘krullenjongen’
b e gon nen”, g l i m l a c ht h ij. “ To c h w a s he t n ie t v a n z e l f s pre k end d at w ij
in het bedrijf zouden komen werken. We zijn ook nooit ‘de jongens van
de baas’ geweest. Ik had een goede baan in Amsterdam, als vertegenwoordiger
in de bouwwereld. Maar toen mijn vader tegen zijn pensioen
aanliep en er geen opvolger was, kwamen wij toch in beeld.”
Midden jaren tachtig ging Frank in het bedrijf van zijn vader aan de
slag. “Begin jaren negentig namen de broers het bedrijf over. Peter
had daar wat langer bedenktijd voor nodig dan ikzelf. Om aan te geven
dat het echt niet vanzelfsprekend was: mijn vader vond die bedenktijd
aanvankelijk wat te lang duren”, lacht Frank. “Hij had het bij wijze van
spreken al bijna verkocht buiten de familie.” Het liep anders, en sinds
1992 runnen Peter en Frank het familiebedrijf, waar ook broer Eugenio
(“kort gezegd onze Eus”) in dienst is.
Ter plaatse mensen kennen
Hout blijkt een boeiende markt. “Een soort commodity-handel”,
legt Frank uit. “Lokaal wordt gehandeld in partijen hout. Het gaat
d a a r bij e c ht om je ne t werk : men s en t er pl a at s e k en nen en vo or a l o ok
zorgen dat ze jou kennen. Dan weten zij immers wat je precies zoekt.
Infor matie is belangrijk. Soms geven we al een jaar van tevoren aan
waar we interesse in hebben en dan zie je op een gegeven moment dat
men je weet te vinden met nét die ene kloppende partij.”
Mensen kennen en op elkaar vertrouwen is waar het om draait op dat
vlak. “Je komt in deze branche ook wel cowboys tegen. Voorheen verliep
deze handel namelijk vaak via kredietbrieven, waarbij dus vóór levering
de verkoper al over het geld kan beschikken. Daar zijn we wel eens de
mist mee ingegaan. Eens en nooit meer. Nu verloopt die betaling via
‘cash-against-documents’: als het hout daar de container in gaat en het
schip op, wordt er hier betaald.”
Bouwen aan relaties
De handel verloopt vooral via bekende kanalen en via duurzaam opgebouwde
relaties. De prijs fluctueert nogal. “Beschikbaarheid van bepaalde
soorten of partijen is natuurlijk de belangrijkste factor die de prijs
beïnvloedt, samen met schommelingen in de dollarkoers. Dat is nu
e en m a a l d e v a lut a d ie we ge br u i k en i n on z e h a nd e l . D u s he t i s noga l
eens laveren en onderhandelen. Altijd de laagste prijs willen betalen,
dat lukt je niet. Dan zien ze je ook liever gaan dan komen. Je bouwt aan
relaties en het is daarbij geven en nemen. Bij leveranciers én klanten.
Dat is het spel.”
Is het hout eenmaal gekocht, dan komt het per schip naar Europa. De
haven van Antwerpen, Rotterdam of Amsterdam. Dat is afhankelijk van
het land van herkomst. Van daaruit gaat het rechtstreeks naar de klant
of een van de zeven voorraadlocaties van Habraken. “Vroeger kwam het
in bulk aan. Eén groot ruim volgepakt met hout. Lossen duurde eeuwen
en dan nóg kon er ineens een partij ‘kwijt’ zijn of op een verkeerde plek
liggen. Nu komt al het hout netjes per container aan. Voorraadopslag en
verdeling is uitbesteed. “We maken ons er hard voor leveringen binnen
24 uur te kunnen doen. Dankzij de verspreide voorraadlocaties lukt dat
ook.”
85

Mensen en finesses
Niet alleen met leveranciers, ook aan klantzijde staat Frank op een
duurzame relatie. “Je moet een klant kunnen bieden wat hij wil. Dat
klinkt logisch, maar dat is het niet zonder meer. Je werkt met mensen,
dat is het mooiste van mijn job. De finesses liggen bij elke klant weer
nét even anders en elke klant wil wat speciaals. Daarom bieden we ook
wat anders dan wat standaard is. Wij leveren bijvoorbeeld houtsoorten,
die anderen omwille van de investering of de beperkte marge links laten
liggen.” Als voorbeeld daarvan noemt Frank de kozijnen van de Openbare
Bibliotheek aan de Amsterdamse Prinsengracht. “Vier jaar heeft
het uiteindelijk geduurd, tot we het juiste hout, Western Red Cedar, in
de juiste afmetingen voor de kozijnen konden aanbieden.”
Wat voor soort klanten Frank zoal bedient? Heel uiteenlopend, zo blijkt.
Van klein, middelgroot, tot grote landelijke klanten. “De timmerman
om de hoek mag bij ons ook twee plankjes komen halen, maar daar
draait het natuurlijk niet om. Ons klantenportfolio varieert van timmerfabrieken
tot heel grote aannemers, zoals Heijmans en BAM. En
naast ruw hout leveren we ook uiteenlopende bewerkingen aan. Daarvoor
hebben we een deel van onze voorraad ‘geparkeerd’ bij een bewerker,
zodat we ook bewerkt hout snel en efficiënt kunnen leveren.”
Zaagvallende lengte
Ruw hout, dat zijn nog steeds geen hele bomen, legt Frank uit. “Alles
wordt op specificatie ingezaagd: ‘zaagvallend’, zoals we dat noemen.
Dus balken variërend in lengte, van kort naar lang. Voor de kozijnen
van die bibliotheekvestiging in Amsterdam was bijvoorbeeld een speciale,
extra lange partij nodig. Dat vergt zoekwerk, naar de juiste leverancier,
de juiste partner. In onze branche kom je dan ook niet per definitie
bij een grotere leverancier uit. Kijk naar ons: we werken met een klein
team van vier. Dan moet je soms even een stapje extra doen. Dat doe je,
omdat je leuk vindt wat je doet!“
86
Klant, werk en passie

“Loodrecht op de
jaarringen zagen”
Mooi voorbeeld is het feit dat Frank zelf al bijna twintig jaar alle verkopen
doet. Zonder één vertegenwoordiger in dienst te hebben. “Ik loop
zelf wel wat harder. Wel jammer dat er geen 48 uur in een dag gaan…”,
zegt de man die elke dag van 6.30 uur tot 22.00 uur op pad is voor de
zaak. Behalve op woensdag, als hij met zijn jachthond (“Een Vizsla
draadhaar, met alle certificaten”) gaat trainen. “En op zaterdag werk ik
maar tot een uurtje of twaalf hoor…”
Het spel is de passie
De echte passie zit bij Frank misschien niet eens zozeer in het hout,
maar in het spel van ondernemen, praten, handelen en contacten met
mensen onderhouden. “Passie? Dat is liefde voor het vak. Je hele ziel en
zaligheid erin stoppen en bijzondere dingen willen doen voor je klanten.
Handelen met je hart. Kijken naar het totaalplaatje waar de klant happy
van wordt. Projecten loskrijgen, of het nu om 1.000 of 100.000 euro gaat,
dat is wat het leuk maakt. Door te specialiseren haal je de krentjes uit de
pap.”
Speciale afmetingen of bewerkingen, of bijzondere houtsoorten, dat
zijn die krentjes voor Frank. “Die soorten zijn voor veel importeurs niet
rendabel. Wij kopen ze wel in. Al moet ik ze per bundeltje uitventen.”
De vraag wat die bijzondere houtsoorten zijn, ontketent de liefde voor
hout. Frank vertelt over exotische houtsoorten. Afrikaans Iroko, dat aan
teak doet denken. Of Western Red Cedar, naaldhout van woudreuzen
uit Canada. “En dat dan rift gezaagd”, vervolgt Frank. “Dat wil zeggen
dat het loodrecht op de jaarringen is gezaagd. Daardoor is het slijtvaster
en krimpt het hout minder. Het betekent wel dat je per boom een stuk
minder rendement hebt en dus duurder uit bent. Daarom zal niet elke
importeur daarvoor kiezen.”
FSC uit voorraad
Uit Zuidoost-Azië - vooral Indonesië, Maleisië, Irian Jaya en Papoea
Nieuw-Guinea – komt Merbau, een andere bijzondere houtsoort in het
assortiment. “Merbau is namelijk over het algemeen moeilijk te verkrijgen
met FSC-keurmerk. Toch hebben we het standaard op voorraad.”
Want ook dát zit in de genen bij Habraken: duurzaam hout. Vader werd
in de jaren vijftig al lid van de VVNH, de Vereniging Van Nederlandse
Houtondernemingen. De branchevereniging maakt zich sterk voor verantwoord
hout. Dat is in een concrete doelstelling vastgelegd, vertelt
Frank: “In 2015 is 100% van het naaldhout, 85% van het plaatmateriaal
en 50% van het hardhout dat VVNH-leden importeren of inkopen aantoonbaar
afkomstig uit duurzaam beheerde bossen.”
87

“Je moet vooruit blijven kijken,
zodat onze kinderen ook nog
vooruit kunnen!”
Duurzaam hout
Om de duurzaamheid van hout te bewijzen, moet je terug gaan naar
de bron. De Forest Stewardship Council certificeert grondstoffen voor
hout- en papierproducten die afkomstig zijn uit verantwoord beheerde
bossen, met alle aandacht voor de mensen die van het bos afhankelijk
zijn. Alle grote milieu- en ontwikkelingsorganisaties bevelen FSC aan.
Een tweede vorm van certificering is het Programme for the Endorsement
of Forest Certification (PEFC). Deze instantie streeft ernaar dat
alle bossen ter wereld op een duurzame manier worden beheerd.
“Je ziet het de laatste jaren ook in – bijvoorbeeld – de renovatiemarkt.
Gemeentes vragen terecht om gebruik van gecertificeerd hout. Het
gaat dan voornamelijk om certificaten van FSC en PEFC. We werken
daar al tientallen jaren aan mee. Al in begin jaren tachtig reserveerden
wij per partij hout in Maleisië bijvoorbeeld al een x-percentage van de
omzet om ter plekke nieuw bos aan te planten. Inmiddels is het leeuwendeel
van wat wij aanbieden FSC-gecertificeerd en uit voorraad beschikbaar.
Bijna alle keurmerken – want er zijn er tientallen – kunnen
we aan.”
Verantwoord is de norm
Wat vindt Habraken als grote importeur van veelal tropisch hardhout
eigenlijk van de ontbossing? “Ik erken het probleem. Daarom is het
ook heel goed dat de VVNH die ambitieuze doelstelling heeft staan en
dat er keurmerken zijn. Verantwoord hout is de norm. Je moet vooruit
bl ij ven k ijk en , z o d at on z e k i nd eren o ok nog vo or u it k u n nen! O r ga n i-
saties als Greenpeace hebben wel gemakkelijk praten: een foto van een
tafel, met daaronder dan die tekst: ‘De laatste hardhouten salontafel…’
Het probleem van ontbossing ligt echter niet bij ons. Dat ligt bij de
re ge l ge v i ng v a n ve e l lok a le overhe d en en b o eren i n A z ië en Zu id-
Amerika. Zij branden het oerwoud plat om weides en akkers aan te
le g gen . Ne e , d e hout h a nd e l i s go e d gere g u le erd : n ie t-ge c er t i f ic e erd hout
komt er eigenlijk niet meer in!” Over de toekomst van onze kinderen
gesproken… De volgende generatie Habrakens, staat die al te trappelen
om het bedrijf over te nemen? “Ze hebben nog geen ambitie in die richting”,
lacht Frank. “En dat hoeft ook niet. We laten ze er vrij in. Ze zaten
ook niet op jonge leeftijd op de heftruck. Zelf zijn we van de babyboomers-generatie,
toen was het misschien vanzelfsprekender. Vader stond
op na het eten en wij gingen mee. Nu is dat anders. Wat die toekomst
betreft zien we het wel.”
Hout is hip
Of hout in die toekomst ‘in’ blijft, daar twijfelt Frank niet aan. “Hout is
altijd hip geweest”, vindt hij. “En dat zal het ook blijven. Mensen vinden
een mooie houtsoort altijd mooi. Op het ene moment is hout populairder
dan andere momenten. En schommelingen in de economie merken
we altijd; gaat het in de bouw wat minder, dan zien we dat hier terug.
Dat is nu eenmaal zakendoen. Financieel zijn we gezond en betere tijden
komen na slechtere. Hout blijft. In de bouw en in ontwerpen van architecten,
in de verfraaiing van gebouwen, parkeergarages, gevels enzovoorts.
Het is daarom goed om de taal van bouwers en architecten te
spreken, te weten wat ze willen. Dan word je ook tijdig betrokken bij
projecten en kun je samen mooie dingen doen!”
88
Klant, werk en passie

Frank Habraken rijdt een Audi Q7
89

Patrick Sanders, BSS Systems
Ondernemer in
90
Klant, werk en passie

duurzaamheid
91

92
Klant, werk en passie

Het is 1994, drie jaar na het uiteenvallen
van de Sovjet-Unie. Net als andere
voormalige Sovjet-staten zit Wit-Rusland
midden in de overgang van een communistische
naar een markteconomie.
De eerste Westerse zakenmensen
melden zich, waaronder een jonge,
ambitieuze Nederlander. Patrick Sanders
denkt er auto’s te gaan verkopen, maar
het loopt anders.
“We waren
broekies,
echt voor
vol aangezien
werden we niet”
atrick heeft op dat moment net besloten voor
zichzelf te beginnen. Na drie jaar als verkoper in
een autoshowroom had hij dringend behoefte
aan meer ruimte. “Het werk in de showroom
benauwde me. Ik wilde erop uit, de wereld in.”
Hij bezoekt Wit-Rusland met een vriend, die er
software laat ontwikkelen door goede (en goedkope) programmeurs.
Zelf heeft Patrick het plan opgevat om auto’s naar Wit-Rusland te gaan
exporteren.
Big break
Zijn exportplannen komen echter niet goed van de grond, wegens
allerlei veranderingen in regelgeving. Maar Patrick ziet dat er in
Wit-Rusland nog veel meer kansen liggen. Het land mag arm zijn
– Patrick logeert in aftandse appartementjes en neemt kaas en soep
mee uit Nederland om fatsoenlijk te kunnen eten. Maar Wit-Rusland
is óók een land van slimme ingenieurs, en van technologie die er op het
eerste gezicht niet uitziet, maar onderhuids vaak zeer geavanceerd is.
En de postcommunistische bedrijven die deze technologie maken,
willen maar wat graag contact leggen met Westerse ondernemers.
“We zijn een tijdlang elke zes weken veertien dagen naar Wit-Rusland
gereisd, en hebben geprobeerd zoveel mogelijk contacten op te bouwen”,
zegt Patrick. “We waren broekies. Echt voor vol aangezien werden
we niet, had ik het idee. Maar doordat we uit het Westen kwamen
op een bepaalde manier toch ook weer wel.” Vergezeld door een tolk
doen de Nederlanders de meest uiteenlopende bedrijven aan. “Van
metaal tot diamantzaagbladen, je kunt het zo gek niet bedenken.” Maar
hun big break komt als ze een bedrijf bezoeken dat speciale luchtfilters
produceert voor de ruimtevaart en het leger. “Zij zochten contacten in
het Westen om hun product te vermarkten. We raakten aan de praat,
en kregen een hele presentatie met ingewikkelde formules over wat
hun product zo bijzonder maakte. Ik kon niet echt volgen, dus ik vroeg:
wat kán ik ermee? ‘Nou, bijvoorbeeld ammoniak uit de lucht halen’,
was het antwoord.”
93

“We stuitten
bij toeval op een
heel bijzondere,
slimme techniek”
Jongensdroom
Patrick neemt een stukje van dit speciale filter mee naar Nederland.
Thuis, in het Brabantse Eersel, demonstreert hij het aan zijn ouders.
“Ik pakte een fles ammoniak uit de poetskast, liet mijn vader eraan
ruiken en hield er vervolgens het filter tussen. Je rook op slag niks
meer.” Zijn vader kan gelijk een praktische toepassing bedenken. Het
gebied rond Eersel zit vol intensieve varkenshouderijen, die vaak een
indringende ammoniaklucht produceren. Patrick belt een bevriende
varkenshouder om te informeren of er al een luchtfilter voor deze
bedrijfstak op de markt is. “Die was er op dat moment nog niet, maar
de vraag ernaar zat er wel aan te komen. Op Europees niveau werd
al onderhandeld over regelgeving, met als inzet dat alle agrarische
be drijven op termijn hun ammoniakuitstoot met minimaal 70%
moesten reduceren.”
Hoewel Patrick zelf geen technische achtergrond heeft, besluit hij
de uitdaging aan te gaan. Navraag bij de universiteiten van Delft en
Wageningen leert dat het speciale Wit-Russische filter in theorie zou
moeten werken, maar niemand in Nederland kent de techniek. “Het
was een soort jongensdroom: we waren per toeval op heel bijzondere,
slimme technologie gestuit, die we eigenlijk alleen nog van een Westers
omhulsel hoefden te voorzien.” Patrick schakelt mensen met de vereiste
expertise in en ontwikkelt een luchtwasser: een systeem dat de lucht uit
varkensstallen over een filter met een speciale vloeistof leidt, die de
ammoniak bindt.
Het is een primeur voor Nederland. Patrick trekt met het prototype
langs vakbeurzen, en omdat de Europese regelgeving er nu echt zit
aan te komen, is de belangstelling van varkenshouders al snel concreet.
Zeker als Patrick een lobby bij de overheid op gang brengt om het voor
varkenshouders aantrekkelijker te maken om alvast in deze techniek
te investeren. “De investering leverde varkenshouders op dat moment
eigenlijk nog te weinig op. Ik stelde voor: als wij met onze moderne
luchtwasser de geur en ammoniak uit de lucht kunnen halen, kunnen
boeren dan niet méér varkens op dezelfde locatie houden?” Dat voorstel
wordt goedgekeurd, er komen subsidieregelingen en in een paar
jaar tijd is Patricks bedrijf onbetwist marktleider in het door hem
ge kozen segment.
Zware aanloop
Het klinkt als een rimpelloos succesverhaal, maar Patrick geeft grif
toe dat de aanloop lang en zwaar was. “Voordat je een product als zo’n
luchtwasser volledig gecertificeerd op de markt kunt zetten, ben je echt
wel een paar jaar bezig. Ik had altijd wel het idee gehad om zelf onder-
94
Klant, werk en passie

nemer te worden, maar ik was snelle handel gewend. Dit kostte tijd en
veel geduld. Er waren genoeg momenten dat ik me afvroeg waar ik aan
begonnen was. Dat ik heb volgehouden, kwam vooral doordat ik geld
van mijn vader had geleend om het bedrijf te kunnen starten. Dat wilde
ik minimaal kunnen terugverdienen.”
Uiteindelijk bereikt Patrick veel méér. De omzet van zijn bedrijf verdubbelt
of verdrievoudigt jaar na jaar. Maar het is geen reden om op
zijn lauweren te rusten. “Als er iets is wat ik geleerd heb uit die beginjaren,
is dat je je moet focussen. Om te beginnen niet alles tegelijk willen,
maar een product echt doorontwikkelen en perfectioneren, totdat
je er een gezonde bron van inkomsten aan hebt. En vervolgens doorinvesteren,
anders word je binnen de kortste keren ingehaald, hoe sterk
je uitgangspositie ook is. Onze voornaamste concurrent uit die begintijd
maakte die fout: die leunde achterover omdat ze een mooi product
hadden. Na een paar jaar waren ze failliet. Je moet ervoor zorgen dat
je sneller en beter blijft dan de competitie. Aan die houding heb je
volgens mij tien keer meer dan aan allerlei patenten of het afschermen
van je intellectueel eigendom.”
Mooie constructie
Een tweede succesfactor, zegt Patrick terugblikkend, was de beslissing
om de productie aan een gevestigde, efficiënte partij uit te besteden.
“We hebben vrijwel vanaf het begin daarvoor samengewerkt met de
VDL Groep. Wij bedachten het concept, deden de engineering en
het tekenwerk, zij verzorgden de productie. En we hadden een mooie
constructie afgesproken waarbij VDL ons pas factureerde op het
moment dat het systeem naar de klant ging. Dat was een soort groeifinanciering,
zeg maar.”
Dat type samenwerking belichaamt het soort ondernemen waar Patrick
van houdt. “Wat ik in de loop der jaren geleerd heb, is de juiste mensen
op de juiste plekken neer te zetten. Gespecialiseerde partijen inschakelen,
die precies de juiste kennis hebben en willen meedenken. We hadden
misschien ook zelf de productie van de luchtwassers kunnen doen,
maar ik had nooit de flexibiliteit en logistieke professionaliteit van
VDL kunnen evenaren. Misschien dat de kostprijs van de systemen op
deze manier wat hoger is, maar ik bespaar wel heel veel overhead en
kan het bedrijf veel sneller laten groeien.”
Investeren in groei
De samenwerking met VDL wordt ook als een groot pluspunt gezien
door de Amerikaanse investeerder die Patrick in 2007 benadert. “Ze
95

96
Klant, werk en passie

“We lopen
hier voorop
in wet- en
regelgeving”
wilden praten over samenwerking. Ze zagen dat wij een mooi bedrijf
hadden, en een behoorlijk groeipotentieel. Nederland heeft voorop gelopen
met het aanpakken van ammoniakuitstoot, maar dit wordt op
een gegeven moment een wereldwijde markt. Binnen een uur kregen
we de vraag of we wilden verkopen.” De vraag overvalt hem enigszins.
“We waren er niet op voorbereid, we waren op dat moment pas drie
jaar winst aan het maken.” Uiteindelijk gaat hij akkoord, al blijft hij
nog vier jaar aan om het bedrijf verder te ontwikkelen. Na die vier jaar
neemt hij afscheid van ‘zijn’ bedrijf. Een beslissing die hem minder
zwaar valt dan verwacht. “De Amerikaanse aanpak sprak mij niet zo
aan. Ik creëer graag win-winsituaties. Vind plezier in het werk óók belangrijk.
De nieuwe eigenaar focuste puur op kosten en opbrengsten.
Zolang de cijfertjes goed en constant waren, hadden we het goed gedaan.
Tegelijkertijd werd er niet echt in groei geïnvesteerd. Terwijl ik
ervan overtuigd was dat er nog veel meer uit het bedrijf te halen viel.”
In de laatste periode voor zijn afscheid zit Patrick dan ook al met tal
van ideeën in zijn hoofd voor een nieuwe onderneming. “Ik heb nu een
groot netwerk, en ervaring. Een bedrijf opstarten gaat nu veel sneller
dan de eerste keer. En kansen op het gebied van milieu zijn er te over,
als je de goede dingen uitzoekt en de goede mensen en partijen om je
heen verzamelt.”
Duurzaamheid als kans
Een bewuste keuze om ‘ondernemer in duurzaamheid’ te worden, heeft
Patrick nooit echt gemaakt. “Ik ben er min of meer toevallig ingerold.
Maar ik zie wel dat het een mooie markt is met veel toekomst. Een
hype? Verre van. Het staat allemaal juist nog in de kinderschoenen.
In Nederland hebben we het voordeel dat we voorop lopen in wet- en
regelgeving. Hier vindt immers zowel industrieel als agrarisch enorm
veel activiteit plaats op een heel klein oppervlak.” Daardoor moeten
we noodgewongen als een van de eerste ter wereld de technologie ontwikkelen
die straks overal nodig zal zijn, benadrukt Patrick. “In 2018
moeten alle stallen in Europa aan dezelfde ammoniaknormen voldoen
die we nu in Nederland hebben. Daarna volgt de rest van de wereld.
Maar in Nederland wordt er nu al geen enkele varkensstal gebouwd
zonder luchtreiniging. En we hebben ook internationaal een grote
reputatie op dit punt. Een universiteit als Wageningen staat wereldwijd
echt als toonaangevend te boek.”
Anticiperen op regelgeving
Al bij zijn eerste bedrijf ontwikkelt Patrick een antenne voor de marktvraag
van de (nabije) toekomst. “Toen we onze eerste luchtwasser hadden
ontwikkeld, vroegen we onszelf af: waar zit nog meer ammoniak
in? Sigarettenrook, zo bleek. Toen zijn we als een van de eersten rookcabines
gaan bouwen. Na een tijdje leverden we die aan vrijwel alle
multinationals in Nederland.”
Ook met zijn nieuwe bedrijf anticipeert Patrick nadrukkelijk op de toekomstige
behoeften van klanten, vooral door de ontwikkeling van weten
regelgeving op de voet te volgen. “Zo werken we aan een luchtwasser
voor de scheepvaart. In Europa zijn duizenden schepen waarvan de
uitstoot de komende jaren fors moet worden teruggebracht. Dat kan
door over te stappen op een andere brandstof. Maar dat is kostbaar, dat
97

“Het liefst zoek ik naar plekken
in de markt waar de concurrent
nog niet aan denkt”
kost anderhalf à twee ton per schip per jaar. De andere optie is om de
lucht te wassen. Daar kun je onze techniek voor inzetten.” Inmiddels
heeft Patrick samen met gespecialiseerde scheepswerktuigbouwkundigen
een systeem ontwikkeld, dat in de enorme uitlaatpijpen van
schepen kan worden geplaatst en de uitstoot van het schip ontdoet van
roet en zwavel. “We hebben de eerste order binnen, voor zes schepen.
Als dat goed gaat, komt er een enorme markt binnen handbereik. De
komende tien jaar moeten wereldwijd 70.000 schepen aan de nieuwe
normen voldoen.”
De winst van restwarmte
Naast het reinigen van lucht richt Patricks bedrijf zich ook op het hergebruiken
van restwarmte. “In de intensieve veehouderij verdwijnt veel
warme lucht vanuit de stal, waar nu niets mee gebeurt. Wij ontwikkelen
droogsystemen waarmee je ‘natte’ mestproducten energiezuinig kunt
drogen.” Het principe is eenvoudig: warme stallucht wordt langs een
band gevoerd waarover bijvoorbeeld kippenmest wordt getransporteerd.
“De mest droogt en kan vervolgens tot korrels worden samengeperst.
Die korrels worden onder meer in Zuidoost-Azië verkocht voor
de bemesting van rijstvelden. Voor de boer een financieel aantrekkelijke
oplossing, zegt Patrick. “Met natte mest kun je niets, dat kost enkele
tientjes per ton om het af te voeren. Nu krijg je er juist geld voor.”
De droogbandsystemen zijn daarnaast geschikt voor biogasinstallaties,
waarmee boeren ‘groen gas’ produceren. Dat gebeurt via vergisting van
organisch afval. Het biogas wordt omgezet in elektriciteit, via motoren
die daarbij veel warmte produceren. “Die warmte kun je hergebruiken
om het restproduct te drogen. Dat kan vervolgens weer worden verkocht
aan biomassacentrales, waar het de brandstof vormt voor groene
elektriciteit.”
Klaar voor opbloeiende markten
Ook zijn ‘nieuwe’ systemen ontwikkelt Patrick samen met anderen.
Onder meer met VDL, dat participeert in de droogbandsystemen en de
internationale verkoop aan agrarische bedrijven verzorgt.
Het is een pure win-winsituatie zoals hij ze graag heeft. En die het ondernemen
voor hemzelf overzichtelijk houdt. “We hebben een kantoorruimte
bij VDL, en verder werk ik veel vanaf huis en in de auto. Dat
bevalt me uitstekend. Anderen investeren hun winst in een prestigieus
kantoorpand, ik steek het liever in de doorontwikkeling van ons product.
Je moet nuchter en alert blijven. Net wat verder kijken dan anderen.
Het liefst zoek ik de plekken in de markt op waar de concurrent
nog niet aan denkt. Daar mooie oplossingen voor bedenken, en ervoor
zorgen dat je met een mooi product klaar staat op het moment dat die
markt tot bloei komt, daar haal ik het meeste plezier uit.”
98
Klant, werk en passie

Patrick Sanders rijdt een Porsche 911
99

Menno Jansen,
Q.I. Press Controls
“Wereldspeler
zijn en blijven”
100
Klant, werk en passie

101

Is er toekomst voor drukwerk? Menno
Jansen is ervan overtuigd. De afgelopen
15 jaar bouwde hij met zijn zakenpartner
Erik van Holten vanaf de grond een hightechbedrijf
dat over de hele wereld drukkers
helpt hun persen beter en efficiënter
aan te sturen. Over groei in een krimpmarkt
en de zoete smaak van succes.
ls tiener al combineerde Menno Jansen technische
affiniteit met ondernemerschap. Op zijn
z e vent iend e or ga n i s e erd e h ij g rot e fe e s t en , c ompleet
met een drive-in-discotheek. De techniek
achter geluidsapparatuur fascineert hem. Hij
kiest voor een studie elektrotechniek en gaat na
zijn studie aan de slag met professionele geluidsapparatuur. “Werken
tussen techneuten die eindeloos konden sleutelen om ergens een decibelletje
extra uit te halen. Heel leuk, maar aan het eind van de maand
moest ik maar afwachten of ik salaris kreeg.”
Als hij vervolgens kiest voor een baan bij een Amerikaanse producent
van toebehoren voor de grafische industrie, heeft Menno naar eigen
zeggen helemaal niets met drukwerk. “Ik weet wel nog dat mijn toenmalige
baas zei: ‘als je eenmaal in de grafische sector werkt, wil je nooit
meer iets anders.’ En daar heeft hij wel gelijk in gekregen, al vind ik het
lastig te verklaren waar ’m dat in zit.”
Pionierstijd
Na enkele jaren begint het ondernemersbloed weer te borrelen. Menno
en een collega realiseren zich dat hun werkgever kansen laat liggen. In
de jaren negentig van de vorige eeuw drong ICT steeds verder door in de
drukkerijwereld. Klanten vroegen meer en meer om automatiseringsoplossingen
waarmee drukpersen beter zouden kunnen worden aangestuurd
– met als doel de kwaliteit, nauwkeurigheid en consistentie
van drukwerk te verbeteren. “Onze werkgever hield echter de boot af,
wilde daar niet in investeren”, herinnert hij zich. “Toen besloten wij om
daar zelf op in te spelen en voor onszelf te beginnen.”
Het eerste jaar was pionieren van het zuiverste water, ondernemen als
in een jongensboek. Menno en zijn zakenpartner bivakkeerden de eerste
maanden in een garagebox. Met één telefoonlijn, al werden bellers vaak
‘doorgeschakeld’ om wat meer de indruk van een gevestigd bedrijf te
wekken. Na een maand of vijf volgde de verhuizing naar een kleine
ruimte op een bedrijventerrein. “Spannende, maar ook mooie tijden”,
zegt Menno. “We waren een vol jaar bezig met de ontwikkeling van ons
product, met een spaarpotje en wat geleend geld en zonder enige inkomsten.”
Finetunen
Alle energie gaat in die begintijd naar het ontwikkelen van een bijzonder
stukje techniek, dat ervoor moet zorgen dat de vier kleuren drukinkt
die voor een optimaal resultaat nodig zijn, op exact de juiste plek
102
Klant, werk en passie

103

“Kennis van een lokale markt
creëert een voorsprong ”
op het papier terechtkomen. “Als dat niet helemaal goed gaat en die
kleuren passen niet precies over elkaar, worden foto’s onscherp”, zegt
Menno. “En dat moet je eigenlijk continu bijhouden tijdens het drukproces.
Door minieme verschillen in temperatuur of luchtvochtigheid
kunnen gaandeweg kleine ‘pasverschillen’ ontstaan.”
Na een jaar buffelen hebben de heren de oplossing in handen: een
b e s t u r i ngs s y s t e em , b e s t a a nd e u it e en s p e c i a le d i g it a le c a mer a d ie
uiterst exacte metingen kon uitvoeren, en allemaal kleine verstelmotortjes
die het drukproces zo nodig konden bijsturen. “Daarmee konden
we het proces tot op de honderdste millimeter nauwkeurig finetunen.”
Destijds, in 1997, was onze oplossing het eerste kleurregisterbesturingssysteem
op de markt. De eerste betalende klant liet niet lang op zich
wachten. Tot opluchting van Menno: “Dat was eigenlijk het enige echt
spannende moment dat we al die jaren hebben meegemaakt: het geld
was op. Zonder die order hadden we het niet overleefd.”
Mondiaal werken
In de jaren die volgen, groeit het bedrijf en blijft het groeien, met gemiddeld
50% per jaar. Q.I. Press Controls is een groeidiamant, die
ver s c h i l lend e aw a rd s i n d e w a c ht s le e pt . He t b e d r ijf verhu i s t n a a r e en
104
Klant, werk en passie

eigen nieuwbouwpand in Oosterhout, waar al binnen een paar jaar
een vleugel wordt aangebouwd. Ruim tien jaar na de start van het
b e d r ijf werk en er 15 0 men s en : i n re s e a rc h & d e ve lopment , pro duc t ie
van de verschillende hightech-apparatuur én customer support.
Die groei komt voor een belangrijk deel uit het buitenland. “Al in
ons allereerste ondernemingsplan was het uitgangspunt dat we internationaal
zouden gaan opereren. De Nederlandse markt alleen is te
klein. Bovendien zijn we heel ambitieus.” Die groeistrategie wordt
wel doordacht uitgevoerd. “We zijn bewust dicht bij huis begonnen,
door ons te focussen op de Europese markt. Het heeft geen zin om
je eerste systeem aan een drukker in Australië te verkopen en vervolgens
niet of heel moeilijk lokale service te kunnen bieden.”
Als die basis is gelegd, verruimt het bedrijf de horizon. Menno reist zelf
de hele wereld over om verkoopkantoren te openen: VS, China, India,
Australië, Brazilië..., maar ook een productiefaciliteit in India om de
snelgroeiende markt in dit deel van de wereld beter en sneller te bedienen.
Alle buitenlandse vestigingen zijn 100% dochterbedrijven, gerund
door mensen die de lokale markt van binnenuit kennen. “Ik denk
dat we daarmee vaak een voorsprong op concurrenten nemen. Onze
concurrenten werken grotendeels via lokale agentschappen. Maar dat
105

106
Klant, werk en passie

“De vorm
en inhoud
van de krant
veranderen”
is volgens mij voor een product als het onze niet de beste oplossing. Wij
willen lokaal optimale ondersteuning bieden, en grip houden op de
kwaliteit van de service. Daarvoor heb je ‘eigen’ mensen op locatie nodig.
Wij hebben in Shanghai een eigen Chinese manager die twee Chinese
agentschappen aanstuurt, in zijn eigen taal en volgens zijn eigen
gebruiken.”
Het portfolio aan producten groeit ondertussen mee. Q.I. ontwikkelt
niet alleen verschillende soorten besturingssystemen, maar is ook een
pionier in het integreren. “Tot enkele jaren terug zag je dat bouwers van
grote drukpersen een speciale lessenaar aan de persen bouwde, waar
dan allemaal verschillende bedieningspaneeltjes op zaten voor de afzonderlijke
besturingssystemen. Allemaal met hun eigen logica en symbolentaal.
Onze filosofie is dat je die moet proberen in één dashboard te
integreren, waarmee de hele ‘straat’ die zo’n drukpers in feite is, kan
worden bediend. Hoe uniformer de aansturing, hoe efficiënter en hoe
minder kans op fouten.”
Groei in een krimpende markt
De wereldwijde activiteiten helpen Q.I. om te blijven groeien in een
markt die op veel plaatsen onder grote druk staat, niet in de laatste
plaats door de digitalisering. “In Europa is een enorme overcapaciteit
aan drukpersen. Maar in andere delen van de wereld groeit de sector
juist. In veel opkomende economieën zijn gedrukte media een ideaal,
breed toegankelijk communicatiemiddel om mensen te bereiken en tot
consumptie aan te zetten. Er zijn nog genoeg markten waar gedrukte
media op dat punt veel effectiever zijn dan televisie of internet, waar een
gedrukte krant echt van voor tot achter wordt gespeld en van hand tot
hand gaat.”
Daarnaast vertelt de omvang van het wereldwijde ‘wagenpark’ aan
drukpersen niet het hele verhaal. “De markt als geheel krimpt, maar
t e ge l ijk er t ijd re a l i s eren d r u k k er s z ic h d at z e om t e overle ven n ie t a l le en
hun kostenstructuur moeten verbeteren maar ook hun kwaliteit moeten
verhogen. Dat biedt ons kansen.” Van alle offsetpersen wereldwijd is
i n m idd e l s , z o s c h at Men no, 3 0 % u it ger u s t me t ge autom at i s e erd e k w a l i-
teitsapparatuur zoals Q.I. die maakt. “Er is dus nog een enorme markt
van drukpersen waarbij die kwaliteitscontrole puur op het blote oog
ge b e u r t , of w a a r op er ator s d e p er s nog me t d e h a nd mo e t en bijs t u ren .”
Argumenten om zulke persen te voorzien van automatisering zijn er
volop. “De kwaliteit natuurlijk, maar ook gewoon kostenbesparing.
Het is bij het drukken van kranten heel gewoon dat de eerste duizend
kranten rechtstreeks de afvalbak in kunnen. Onze technologie kan dat
verlies fors terugdringen, waardoor je de investering binnen een à twee
jaar terugverdient.”
Krant van de toekomst
Ook op de lange termijn blijft er volgens Menno een markt voor papieren
kranten en magazines. “Je ziet wel dat uitgevers nu worstelen. Zeker
kranten hebben jarenlang een luxe positie gehad en veel geld verdiend
met advertenties. Die inkomstenstroom is enorm afgekalfd, en er is
we i n i g vo or i n d e pl a at s ge komen . E r i s op d it moment nog s t e e d s ge en
goed verdienmodel voor digitale kranten. Vrijwel alles wat de uitgevers
van dagbladen online doen, wordt overeind gehouden vanuit de teruglopende
opbrengsten van gedrukte kranten.” Nu mensen gewend zijn
aan gratis content, en partijen als Google hun hele strategie bouwen
rondom ‘gratis’ diensten en content, is volgens hem de geest uit de fles.
“Dat valt bijna niet meer terug te draaien. Ook al werk je als uitgever op
deze manier uiteindelijk je eigen ondergang in de hand. Het is alsof een
restaurant dat ’s avonds slecht draait gratis lunches gaat weggeven.”
Toch denkt Menno niet dat kranten ten dode zijn opgeschreven. “De
krant als medium zal volgens mij zéker blijven bestaan, alleen de vorm
107

“De smaak van succes kan
vele gezichten hebben”
en inhoud zullen veranderen. Een krant kan niet concurreren met de
stroom aan pure nieuwsberichten op internet, maar kan zich wel onderscheiden
met achtergrond en context, en door te durven focussen op
specifieke doelgroepen. Kijk maar naar het succes van NRC Next.
Nat uu rl ijk , we z u l len v a s t we l over e en p a a r ja a r ó ók oprolb a re t a ble t s
of iets dergelijks hebben. Maar het ene medium vervangt het andere
niet, ze vullen elkaar aan. De dvd heeft de bioscoop ook niet vervangen.
De bioscoop heeft zichzelf wel opnieuw moeten uitvinden.”
Investeren in innovatie
Mede op basis van deze visie besluit Menno niet de overstap te maken
naar een op het eerste gezicht toekomstbestendiger segment als verpakkingen.
“We hebben dat wel overwogen, hoor. Maar dat zou voor ons
een heel nieuwe markt zijn, met zware concurrentie. Ik ben blij dat we
ons hebben gefocust op drukwerk. Dat is een markt die nog steeds
to e kom s t he e f t , en he t i s w a a r we go e d i n z ijn . D at i s vol gen s m ij e en
b e l a ng r ijk e vo or w a a rd e vo or suc c e s . E n d ie s t r at e g ie werk t . We not eren
nog steeds een omzetgroei in de dubbele cijfers. En juist in Europa,
die markt met zoveel overcapaciteit, scoren we de grootste klappers.
Uitgevers zien ook hier nog toekomst in gedrukte media. Ze innoveren,
ontwikkelen succesvolle nieuwe titels, waarmee ze nieuwe generaties
of specifieke doelgroepen aanspreken, met andere, originele invalshoeken.
En dat soort uitgaven vraagt om een hoge kwaliteit drukwerk.”
Zelf speelt Menno op deze trend in door te blijven investeren in innovatie.
“We werken nu aan 3D-camera’s die diepte kunnen meten en de
kwaliteit van het drukproces nóg beter in de gaten kunnen houden.”
Ook kan er nog veel verbeteren op het gebied van digitale druk, een
voordelige oplossing voor uitgaven met kleinere oplagen. “Bij digitaal
drukken zie je vaak nog kleine kleurverschillen. Het is ontzettend lastig
om kleuren continu op exact dezelfde manier te reproduceren. Dat ligt
deels aan het gebruikte papier, maar ook aan het drukproces. Ik denk
dat we daar nog vooruitgang kunnen boeken.”
Succes als drijfveer
Wat hem drijft als ondernemer, daar is Menno duidelijk over. “Ik wil
een wereldspeler zijn en blijven, daarvoor doe ik het.” Waar je dat aan
afmeet? Menno peinst even, en zegt dan: “Uiteindelijk toch aan de mate
waarin je een voorsprong weet te behouden op je concurrenten. Op
welk vlak dat dan ook is. Betere service en support leveren, zodat je
b e s t a a nd e k l a nt en t e v re d ener z ijn . P ro duc t en d ie qu a pre s t at ie s of
ont wer p né t w at b e t er i n e l k a a r z it t en d a n d ie v a n d e c onc u r rent ,
zoals die 3D-camera. Daar ben ik intens trots op.”
“Waar ik na al die jaren nog steeds echt blij van word, is de smaak van
succes. Dat kan vele gezichten hebben. Gewoon, het binnenhalen van
een opdracht. Maar ook het feit dat je tegenslagen goed weet te verwerken.
Tot de crisis in 2008, waren we gewend aan een jaarlijkse omzetgroei
van meer dan 50%. Plotseling blijken de bomen dan tóch niet tot
in de hemel te groeien. Dat zet je met beide benen op de grond. Maar als
je dan ziet dat we ons herpakken en sterker uit zo’n crisis tevoorschijn
komen, dat geeft voldoening.”
108
Klant, werk en passie

Menno Jansen rijdt een Fisker Karma
109

Thijs Jongkind, directeur/eigenaar BSU, Uden
“IT gaat steeds
minder over
techniek”
110
Klant, werk en passie

111

112
Klant, werk en passie

Als zoon van een beroepsmilitair en een zorgprofessional was het niet vanzelfsprekend
dat Thijs Jongkind voor een carrière als ondernemer zou kiezen. Als jongetje lag
zijn interesse bovendien vooral bij de techniek. Juist die liefde voor techniek zorgt er
echter voor dat hij zijn ware talent en passie ontdekt. “Het bedenken van nieuwe concepten
waar klanten écht wat aan hebben: dat is wat mij drijft en wat ik leuk vind.”
“De eerste
laptops kocht
ik van een
autosloper”
e affiniteit met techniek openbaart zich bij
Thijs al op jonge leeftijd. “Als we een nieuwe tv
kregen, lag de achterkant er bij wijze van spreken
al af voordat de stekker in het stopcontact zat”,
blikt hij terug. “Hoe een signaal uit zo’n klein
kabeltje zo’n schermvullend beeld kon worden,
dat intrigeerde me enorm. En nog steeds, trouwens. Als iets thuis het
niet doet, is het mijn eer te na een monteur te laten komen.”
Op zijn zevende kreeg Thijs zijn eerste computer, een Commodore 128,
waar hij binnen de kortste keren op zat te programmeren. En, zo kun je
zeggen, die de basis voor zijn ondernemerschap legt. “Toen ik als tiener
in Uden kwam wonen, raakte ik bevriend met een autosloper. Die deed
er allerlei handeltjes bij en op een gegeven moment lag er een partij laptops.
Ik mocht er een paar meenemen, die ik daarna op school voor
hem heb verkocht. Later ging ik ze bij hem inkopen en voor mezelf
doorverkopen. En met de winst weer nieuwe spullen kopen. Ik was altijd
bezig met handelen en het installeren van computers.”
Investeren in je toekomst
Het leren in de praktijk lag hem beter dan het klaslokaal, merkte Thijs
al gauw. Na twee jaar technische informatica hield hij school voor gezien
en ging hij aan de slag bij een lokale computerwinkel. Daar kreeg
hij – zij het op bescheiden schaal – zicht op wat ondernemen allemaal
inhoudt. “Het was een kleine zaak, dus ik kreeg alles mee. De inkoop,
marketing, de financiering door de bank... Maar vooral kreeg ik steeds
sterker het gevoel dat ik bepaalde dingen zelf beter zou kunnen. Ik zag
ook allerlei kansen voor het bedrijf. We werkten bijvoorbeeld hoofdzakelijk
voor particulieren, terwijl er volgens mij veel meer business te
113

halen was in de zakelijke markt. Mijn baas zag dat ook wel, vond mijn
idee mooi, maar wilde er zelf niet echt iets mee doen. Toen besloot ik
voor mezelf te beginnen.”
Van zijn werkgever kreeg hij enkele klanten mee, de garage van zijn ouders
werd zijn eerste werkplek. Maar ook schrok Thijs er niet voor terug
om te investeren in de toekomst van zijn bedrijf. “Ik heb bij de
bank geld geleend om goede apparatuur aan te schaffen, professioneel
briefpapier te laten maken. En ik ben naar Zuid-Afrika gereisd om in
sneltreinvaart een hoogwaardige Microsoft-opleiding te volgen. Ik wilde
me namelijk kunnen verhuren als beheerder. Dat ging goed. Zó goed
dat ik het al gauw niet meer alleen kon bolwerken. Toen ging het snel.
Eén, twee, drie mensen erbij, een fatsoenlijk kantoorpand...”
“Er miste iets”
Toen zijn bedrijfje uitgroeide tot een half dozijn medewerkers, was de
tijd voor Thijs’ gevoel rijp voor een strategische koerswijziging. “Ik had
sterk het gevoel dat er iets miste in de manier waarop een bedrijf als het
mijne en klanten met IT omgingen. Ik heb toen veel met mensen gepraat,
was echt op zoek naar een nieuw concept.” En dat kwam er: full
operational lease van automatisering. Totale ontzorging, zoals dat heet.
“Het idee was om alle hardware en software bij klanten tegen de boekwaarde
van ze over te nemen, en daarna voor een periode van drie tot
vijf jaar gewoon de complete automatisering te verzorgen, tegen een
vast bedrag.”
Lease IT, zoals Thijs zijn nieuwe bedrijf doopte, bleek in een behoefte
te voorzien en werd zelfs bijna slachtoffer van het eigen succes. “Ik was
achteraf te optimistisch over de financiering van mijn plannen. Ik had
zelfs al enkele contracten getekend voordat ik naar de bank stapte.” De
bank was weliswaar onder de indruk van Thijs’ ideeën en visie, maar
dat vertaalde zich helaas niet in de gevraagde financiering. “Ik was pas
26 en had nog maar een beperkte voorgeschiedenis, dus ze wilden meer
zekerheden dan ik op dat moment kon bieden.”
“Ik was
achteraf te
optimistisch
over de
financiering
van mijn
plannen”
Liever goede feedback
Achteraf was de afwijzing misschien wel een geluk bij een ongeluk.
Thijs ging noodgedwongen op zoek naar een private investeerder en
kwam in contact met Kees van Middendorp. “Een ervaren ondernemer,
die uiteindelijk niet alleen geldschieter maar ook commissaris en later
volwaardig compagnon is geworden. En daar heb ik veel aan gehad.
Kees kende de drempels, de valkuilen en was al gauw heel nauw betrokken
bij het bedrijf. Ik heb ervan geleerd dat je beter een investeerder
kunt hebben die betrokken is, gevoel voor je business heeft en waar
je goede feedback van krijgt, dan een afstandelijke financierder die je
alleen op de cijfers afrekent.”
De gewijzigde financieringsopzet van het nieuwe bedrijf had nog een
tweede voordeel. “We waren in de positie om de spullen die we neerzetten
ook echt zelf te financieren. Vaak zie je dat een aanbieder meer
114
Klant, werk en passie

115

een tussenpersoon is, die de financiering – en daarmee de leasecontracten
zelf - bij een bank onderbrengt. Wij waren echter vanaf het begin
een volwaardige leasemaatschappij. Dat gaf ons veel zelfstandigheid
en beslissingsruimte. Ik kon zelf bepalen wat ik wel en niet wilde
financieren en hoefde dat niet aan een bank voor te leggen.”
Die vrijheid was vooral belangrijk omdat de markt toen al aan het veranderen
was. “Je hoort en leest nu veel over de ‘cloud’, het verschijnsel
dat bedrijven hun data en applicaties niet meer op eigen servers onderbrengen
maar opslagruimte huren in gespecialiseerde datacenters.
Maar dat is niets nieuws, die trend is al járen bezig. Het gevolg van die
ontwikkeling is dat de waarde van IT-investeringen steeds meer in
software en licenties zit, en steeds minder in de hardware. Terwijl banken
nog steeds vaak willen dat 80% van een leasecontract aan apparatuur
wordt besteed. Dat percentage is steeds onrealistischer geworden,
en wij hadden vanaf het begin de vrijheid om het los te laten.”
Groeien voor de slagkracht
In 2011 is Thijs toe aan de volgende schaalsprong als ondernemer. Zijn
bedrijf fuseert met BSU, een andere IT-dienstverlener uit Uden, en ver-
dubbelt daarmee in één klap in omvang. “Groeien om het groeien interesseert
me niet zo. Of ik nu met 10 of 100 mensen ben, ik haal mijn
voldoening uit het bedenken en vermarkten van nieuwe concepten. Dat
is wat ik leuk vind: volgen wat technisch mogelijk is en daar dan een
vorm bij bedenken waar klanten echt iets aan hebben. En als je dan een
vernieuwend concept hebt bedacht en je wilt het succesvol uitrollen,
dan heb je kennis, volume en capaciteit nodig.”
Vernieuwende concepten worden echter niet zozeer geboren uit wat er
technisch kán of waar de klanten van vandaag om vragen, benadrukt
Thijs. “De voornaamste vraag is waar klanten straks behoefte aan hebben.
Dat is de enige manier om voorop te lopen in de markt. Dat betekent
dat je veel moet sparren met mensen. Ik doe dat met mijn
compagnon, mijn medewerkers, maar vooral met klanten.” Als autofanaat
(met een racelicentie op zak) put Thijs ook inspiratie uit de
ontwikkelaars bij grote automerken. “Ik vind het razend knap hoe zij
telkens weer grenzen weten te verleggen. Niet alleen technisch, maar
ook in het totaalconcept van hun auto’s. Elke keer denk je weer:
‘Dit is ’m, mooier dan dit wordt het niet’. En de volgende keer lukt
het ze toch weer om dat resultaat te overtreffen.”
“De voornaamste vraag is:
waar hebben klanten straks
behoefte aan?”
116
Klant, werk en passie

Investeren in de cloud
Voor Thijs staat als een paal boven water dat vernieuwing in de IT onlosmakelijk
verbonden is met de ‘cloud’. “Het biedt klanten meer zekerheid
en betrouwbaarheid tegen minder kosten. Je profiteert van de
schaalgrootte en professionaliteit van zo’n extern datacenter. Als je in
je eigen bedrijf een netwerk of opslagmogelijkheid van hetzelfde niveau
wilt aanleggen, is dat veel te duur.” Om op deze groeimarkt te kunnen
inspelen, investeert BSU in twee eigen datacenters, in Eindhoven en
Den Bosch. Thijs: “Als één datacenter om wat voor reden dan ook
mocht uitvallen – en die kans is al heel klein - dan hebben we maar een
kwartier nodig om alle gegevens weer beschikbaar te maken.”
Met deze datacenters denkt Thijs zelfs te kunnen concurreren met ITgiganten
uit het buitenland. Opslag in de cloud is immers niet aan een
locatie gebonden, en kan ook in datacenters van Google of Microsoft.
“Maar ik denk dat niet elk bedrijf zich daar even gemakkelijk bij voelt”,
schat Thijs in. “Allereerst omdat het niet altijd even transparant is wat
er daadwerkelijk met je data gebeurt. Bovendien zijn wij veel beter bereikbaar
en aanspreekbaar. Daar zit onze meerwaarde als regionale
aanbieder. Je ziet alles, er is volledige openheid en je kunt als klant
rechtstreeks met een engineer bellen, of desnoods mij op mijn mobiel.”
Weg van de techniek
Verder vooruitkijkend verwacht Thijs dat de cloud ook een enorme
impact zal hebben op de manier waarop klanten tegen IT aankijken –
én op de businessmodellen van IT-leveranciers. “Hoe verder de harden
software zich aan het zicht van de klant gaan onttrekken, hoe
minder deze geïnteresseerd zal zijn in technische specificaties. De
vraag zal steeds meer gewoon zijn: ik heb een x-aantal mensen, die
moeten vanaf elke willekeurige plek deze data of applicaties kunnen
gebruiken. Waarna het onze taak is te bepalen hoe je dat voor elkaar
krijgt.”
Hoe voor de hand liggend zo’n aanpak misschien ook klinkt, van de
IT-sector vraagt het een cultuuromslag. “Onze branche heeft nog
steeds de neiging om snel terug te vallen in de techniek. Als ik heel eerlijk
ben, zie ik dat soms ook nog in onze eigen offertes terug, al zijn we
117

hard bezig dat te veranderen.” Nadeel van een te technische insteek is
dat inhoudelijke keuzes vaak nog op het bordje van de klant belanden.
“Dan zie je dat klanten meer kopen dan ze nodig hebben. Het is net als
met een auto. 500 pk is prachtig, maar als jij een boodschappenauto
zoekt heeft het geen enkele functie.”
De cloud biedt bovendien kansen om klanten meer flexibiliteit te bieden.
“Je mag niet verwachten dat een klant nu exact kan inschatten wat
hij de komende vijf jaar allemaal wil kunnen doen en met hoeveel mensen”,
vindt Thijs. “Het is aan ons om die flexibiliteit te bieden, met contracten
op basis van een vast bedrag per gebruiker. Gaat het aantal
medewerkers omhoog of omlaag, dan beweegt het maandbedrag mee.”
De klant profiteert zo niet alleen van flexibiliteit, maar spreidt ook zijn
investeringen. En, eerlijk is eerlijk: het verbetert ook de cashflow van
de IT-aanbieder, die daardoor beter vooruit kan plannen.
Sturen op écht succes
Toch zit de meest fundamentele investering die Thijs doet niet eens zozeer
in de techniek of in nieuwe producten, maar in de organisatie en
vooral de cultuur binnen zijn bedrijf. Vooral wil hij een omslag maken
in de manier waarop succes gedefinieerd wordt. “Wat mij betreft meten
we ons succes niet af aan omzet, maar aan de tevredenheid van de
klant. We willen gaan sturen op retentiegraad, ons vermogen om klanten
vast te houden. Ik ben ervan overtuigd dat als dat centraal staat, de
groei en winst vanzelf komen. Als ik veel tevreden en winstgevende
klanten hebt, gaat het immers goed met mijn bedrijf. Bovendien hoef ik
mezelf dan steeds minder te verkopen.”
Om dit te bereiken is het zaak dat alle medewerkers zich medeverantwoordelijk
voelen voor het eindresultaat, niet alleen voor hun afgebakende
specialisme. “Daar hoort dan ook een andere beloningsstructuur
bij. Je moet mensen niet belonen voor het aantal declarabele uren, of de
omzet die ze binnenhalen. Als iemand zijn persoonlijke target haalt,
maar ik heb twintig ontevreden klanten, dan schiet ik daar niks mee
op. Ik heb liever dat zo’n verkoper of engineer meer tijd investeert in
“Geld is
niet de enige
en meest
effectieve
stimulans”
zijn werk en de helpdesk goed ondersteunt. Hoeveel van jouw klanten
bellen, met welke vragen of klachten? En hoe verhoudt zich dat tot de
prestaties van je collega’s? Dat is aan de ene kant behoorlijk confronterend.
Je moet ze dus ook helpen en ondersteunen bij die aanpassingen.”
En als je een dergelijke betrokkenheid van je mensen verwacht, moet
deze ook beloond worden. “Dat kan in de vorm van een financiële bonus
zijn, maar wat mij betreft ook een investering in iemands persoonlijke
ontwikkeling. Of faciliteiten waar de hele organisatie van
profiteert. Geld is namelijk niet de enige en zeker niet altijd de meest
effectieve stimulans. Een mooi voorbeeld daarvan vind ik Linux, een
alternatief besturingssysteem voor pc’s. Dat is gemaakt door professionele
ontwikkelaars – in hun vrije tijd. Inmiddels is het een van de
grootste concurrenten van Windows. Waarom doen die mensen dat
werk niet tegen betaling voor een of andere softwaregigant? Kennelijk
is het plezier dat ze beleven aan deze vorm van ontwikkelen, aan de
sfeer en samenwerking met anderen, belangrijker. Steeds meer bedrijven
zien dat in. Je hebt grote softwarebedrijven die één keer per maand
hun mensen 24 uur volledig vrij laten in wat ze doen. Juist op die dagen
blijken de beste ideeën en plannen bedacht te worden. Dat laat zien:
mensen moeten gedreven worden door wat hun passie geeft.”
118
Klant, werk en passie

Thijs Jongkind rijdt een Audi A6 TDI
119

VD AKKER.
Butlers in mobiliteit.
120
Klant, werk en passie

Bij VD AKKER wenden we iedere dag al onze energie aan, om een onderscheidend
autobedrijf in het hoogste segment van de markt te blijven,
waar de klant koning is en de dienstverlening perfect. Omdat we uw vertrouwen
waard willen zijn en we de uitdaging van perfectie graag aangaan.
Hoe we dat doen, laten we u zien in dit kijkje achter de schermen.
121

et oorspronkelijke bedrijf VD AKKER richtte
zich vanuit Veldhoven voornamelijk op de
verkoop van nieuwe en gebruikte Audi’s. De
droom van een rol in het allerhoogste segment
van de markt bracht daar verandering in. In
twee doelgerichte stappen werd VD AKKER in
2006 een serieuze speler in het beoogde marktdeel: het bedrijf verhuisde
naar het huidige, vanuit het hele land prima bereikbare, pand in
Best. Daar werd het aanbod uitgebreid met de luxe merken Bentley,
Porsche en exclusieve modellen van andere automerken.
Onderscheid en perfectie. Iedere dag.
Het aanbieden van onze huidige merken past bij onze ambities.
Hetgeen we uiteindelijk nastreven, draait echter om perfectie in alles
eromheen. Iedere dag weer. Dus zoeken al onze medewerkers naar
vervolmaking, gedacht vanuit uw wensen en vanuit de eigen kritische
houding. In iedere vezel van de bedrijfsvoering.
Aankopen zoals u dat wilt
Te beginnen bij de aankoop. Wilt u uw jong gebruikte auto bij wijze
van spreken ‘even snel’ via de e-mail bestellen, met een kopje koffie
bij de aflevering? Prima, zorgen we voor. Besteedt u er liever wat meer
tijd en aandacht aan, of gaat uw voorkeur juist uit naar een uitgebreid
en persoonlijk begeleid selectie- en aankooptraject? Ook dan bent u bij
VD AKKER aan het juiste adres.
Zorgeloos rijden
Uiteraard stopt de service van VD AKKER niet bij de aankoop. Sterker
nog, als het aan ons ligt, ervaart u vanaf dat moment pas écht hoe het is
om zorgeloos door het leven te rijden. Bijvoorbeeld als uw auto toe is
aan periodiek onderhoud of een reparatie. Deze wordt dan bij u opgehaald
en weer teruggebracht -waar in Nederland u ook woont- waarbij
u tussentijds en uiteraard zonder kosten, kunt beschikken over een
representatieve vervangende auto. En is uw auto eenmaal in onze ‘state
of the art’ werkplaats, dan maken we meteen van de gelegenheid gebruik
om die van binnen schoon te maken en van bumper tot bumper
uit voerig te wassen. Mocht er onverhoopt ooit iets zijn met uw auto als
u onderweg bent, is het comfort aan uw zijde. Dankzij VD AKKER
Assistance. Deze exclusieve mobiliteitsservice verzekert u -24 uur per
dag en 7 dagen per week- van gepaste pechhulp onderweg. Overal in
Europa. Wij zorgen ervoor als uw persoonlijke butler in mobiliteit.
Bellen van het nummer op uw persoonlijke pasje is voldoende. Niet
voor niets is het devies: ‘Nee’ bestaat niet; alles kan.
Scholing voor hoogste standaard
Handelen vanuit de allerbreedste servicegedachte staat dus voorop. Om
dat te kunnen, heeft iedereen de verantwoordelijkheid om tot de beste
in het vak te blijven behoren en is er veel aandacht voor scholing. Voor
mensen in de werkplaats is opleiding zelfs doorlopend en verplicht.
Met andere woorden, zowel de echte aanpakkers die het liefst de hele
dag aan het sleutelen zijn, als de bollebozen die almaar meer willen leren
over bijvoorbeeld de softwarematige kant van auto’s, ontwikkelen
zich voortdurend. Die mix houden we zorgvuldig in stand. Het zorgt
ervoor dat onze werkplaats altijd in balans en up-to-date is. Maar ook
alle anderen in het bedrijf werken aan hun persoonlijke ontwikkeling,
van onze receptionistes tot de financieel manager en van onze autowasser
tot en met de directie.
Bezieling, uitstraling en loyaliteit
Bij VD AKKER staan ruim twintig medewerkers voor u klaar. En stuk
voor stuk hebben zij één heel belangrijke overeenkomst. Passie! Daar
122
Klant, werk en passie

“Hier in
het hart van
het bedrijf
voel ik me op
mijn plek als
ondernemer.”
selecteren we zelfs op. Natuurlijk gaan we voor de allerbeste mensen op
hun vakgebied, maar we verlangen meer binnen ons team. Elke collega
moet vooral ook bezieling uitstralen. U moet het vóelen dat wij gek zijn
op auto’s. Dat verdient u. Op die manier kunnen we u namelijk nog beter
van dienst zijn. In de werkplaats, op kantoor, achter de receptie en
in de showroom. Om dezelfde reden hechten we ook voor de kleding
die we dragen veel waarde aan een eenduidige uitstraling. Alles moet
gewoon kloppen. Omdat wij hebben gemerkt dat u dat prettig vindt,
maar ook omdat onze medewerkers het op prijs stellen om als team,
een eenheid werken. Het bindt hen en leidt tot bedrijfstrots en loyaliteit.
En daar plukt u uiteindelijk de vruchten van.
Passie voor ondernemen
Wat voor alle medewerkers geldt, geldt ook zeker voor de ondernemer
achter het bedrijf, Twan van den Akker: “Ondernemen is voor mij pure
passie. Ik vind het prachtig dat ik nog steeds leer. Iedere dag brengt me
nieuwe kennis en inzichten. En er is nog zoveel méér te bereiken. Zo is
het mijn volgende doel om een nog grotere landelijke bekendheid te
krijgen. Daar gaat nu veel van mijn energie naartoe. Maar de échte
passie voel ik toch vooral als ik hier rondloop tussen de auto’s en kijk
naar het aanbod en de presentatie. Dan voel ik me op mijn plek als
ondernemer. Hier in het hart van het bedrijf.”
123

Passie voor…
…Audi
Al ruim een eeuw bestaat het merk Audi. Sportief, modern
en eigentijds. De slogan ‘Voorsprong door techniek’
doet Audi al decennia lang eer aan: zo stond het merk aan
de wieg van verschillende, nog steeds ongeëvenaarde
technieken, waarmee het moderne, sportieve merk furore
maakte in de rallysportwereld. Vooruitstrevende techniek
en toonaangevend design komen samen in één merk.
…Bentley
Bentley. Gedistingeerd, stijlvol en luxe, maar toch ook sportief.
Het merk bestaat sinds 1919 en combineert traditioneel
met eigentijds, én sportief met klassiek. Ook Bentley
behaalde grote successen in de 24 Uur van Le Mans. Sinds
1998 maakt het van oorsprong Britse automerk deel uit
van de Volkswagen Group, na jarenlang onderdeel van Rolls
Royce te zijn geweest.
…Porsche
Voor veel Porschebezitters niet zomaar een auto, maar deel
van een levensstijl. Het Duitse merk, in de jaren ’30 opgericht
door Ferdinand Porsche, is vooral bekend om zijn klassieke
sportwagen, de legendarische 911. Inmiddels staat
het begrip Porsche synoniem voor design en is het merk
veel breder geworden. Neem bijvoorbeeld de Panamera of
de Cayenne: anders, maar toch onmiskenbaar Porsche. Stijl,
klasse en design.
124
Klant, werk en passie