VVP 4-20

willem.vreeswijk

VVPRUIM 75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR

Aan de wandel met de handel

Advies tijdens corona (2)

JAARGANG 77 • NUMMER 4 • SEPTEMBER 2020

Uit de adviespraktijk

Schoenmaker blijf bij je leest

Bedrijfsovername

Hoe de hazen lopen

Vermogensbeheer

Het rendement van advies


Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.

Word abonnee en profiteer mee!

Speciaal

aanbod

voor adviseurs!

VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is

adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk

belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met

relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse

nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.

Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:

· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities

· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en

de rubriek Permanent Actueel

· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp

· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,

Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het

meest klantvriendelijke kantoor

· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag

· De kennissite www.vvponline.nl

· Webinars

· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun

kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.

· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:

www.vvpapp.nl

Word nu abonnee

Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel

adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige

platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!


XXX

VOORWOORD

Redders

Banken willen dit keer onderdeel van de oplossing

zijn en niet van het probleem, zoals in

2008 het geval was. Nog maar net was duidelijk

geworden dat de coronacrisis ook in Nederland

grote gevolgen zou hebben of de banken

tuimelden over elkaar heen om publiekelijk te roepen

dat ze dit keer er wel zouden staan om de samenleving

door de crisis te loodsen.

Op 18 maart zei Rabobank-topman Wiebe Draijer in

het FD: “In 2008 was sprake van een bankencrisis, die

begon met een crisis op de huizenmarkt. Door de problemen

met de kredietverlening bij de banken kwam er

vervolgens een bredere economische crisis. Toen waren

de banken onderdeel van het probleem, nu zijn wij onderdeel

van de oplossing. De situatie is dus andersom.

Wij staan klaar om klanten zo gezond mogelijk door de

economische crisis heen te helpen in plaats van dat we

onze eigen crisis aan het managen zijn waar de rest van

de wereld last van krijgt.”

En een dag later zei Kees van Dijkhuizen (topman

ABN Amro) in het NOS Radio 1 Journaal: “Vorige keer bij

de crisis waren wij als banken onderdeel van het probleem.

Op dit moment zijn wij nadrukkelijk onderdeel

van de oplossing.”

Het charmeoffensief van de banken kreeg een praktisch

vervolg. De grootbanken kondigden aan dat bedrijven

hun bedrijfslening tijdelijk niet hoefden af te

lossen en dat rentebetalingen op de lange baan werden

geschoven.

Op 7 augustus maakte de NVB bekend dat banken

sinds het uitbreken van de coronacrisis in aanvulling

op het steunpakket van de overheid 158.000 ondernemers

en ruim 32.400 consumenten tijdelijk financieel

meer lucht hadden gegeven. Met het uitstel van aflossingen

en het bieden van leningen of meer kredietruimte

aan bedrijven was toen 22 miljard euro gemoeid.

Let wel, de banken verlenen uitstel van betalingen,

maar geven niets weg, zelfs niet wanneer bedrijven

massaal omvallen en veel mensen die hun baan kwijt

zijn in zak en as zitten. In perspectief: ING behaalde in

2019 een nettowinst van 4,7 miljard euro, Rabobank 2,2

miljard euro en ABN Amro ruim twee miljard euro.

Terwijl banken zich bleven presenteren als de redders

des vaderlands, bleek uit een door DNB gehouden

enquête dat diezelfde banken ten tijde van de coronacrisis

de acceptatiecriteria voor woninghypotheken

en leningen aan ondernemingen juist hadden aangescherpt.

De banken verwachten de criteria de komende

maanden nog verder aan te scherpen. De hogere risicoperceptie

van banken wordt genoemd als voornaamste

verklaring.

Wanneer gaan banken eens echt een plek innemen

midden in de samenleving? Als alle banken gezamenlijk

op hetzelfde tijdstip roepen dat ze de redders van

het vaderland zijn, kunnen ze wellicht ook tegelijkertijd

op hetzelfde moment andere criteria opstellen voor

hun aandeelhouders. Weg met het kortetermijnwinstbejag

en vóór het oplossen van de problemen in de samenleving.

Weg met ‘what’s in it for me’, en terug naar

de coöperatie. Natuurlijk mogen banken hier officieel

geen gezamenlijke afspraken over maken Maar, zoals

wel vaker: echt goede ideeën komen nooit alleen. n

WILLEM VREESWIJK

HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 3


Met de

VVP Nieuws App

dagelijks op de

hoogte van al

het nieuws in de

financiële sector

De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,

hypotheek- en ander financieel nieuws!

De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit

alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,

de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,

AM en VVP.

Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App

onder meer:

● maximale hypotheek berekenen;

● boete berekenen;

● hypotheekcheck;

VVP Vacatures Service;

● vakevents;

● actuele hypotheekrentes;

VVP Ondernemerspanel.

Download hem nu

www.vvpapp.nl


COLOFON

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine

voor financieel adviseurs

Uitgave van VVP Nederland

Zevenenzeventigste jaargang

I

nhoud

uitgever en hoofdredacteur

Willem Vreeswijk 06-10630149,

willem@vvponline.nl

(eind)redacteur

Toon Berendsen 06-33010124,

toon@vvponline.nl

persberichten, reacties, ideeën

vvp@vvponline.nl

redactie-adres

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht

senior accountmanager/traffic

Arjan Cornelisse, 06-10628564,

arjan@vvponline.nl

abonnementenservice

abonneeservice@vvponline.nl

website www.vvponline.nl

abonnementsprijs 2020 (excl. btw)

Binnenland en België 172 euro. Financieel

onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving

komen in aanmerking voor

het gereduceerde tarief van 56 euro.

Aanvragen voor dit tarief via

abonneeservice@vvponline.nl.

Abonnementen gelden voor één jaar en

worden – zonder tegenbericht – automatisch

verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk

twee maanden voor het aflopen van

de abonnementsperiode te geschieden.

Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of

telefonisch (06-10628564).

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd

overeenkomstig ‘De Regelen 2020 Stichting

ROTA’

copyright VVP Nederland, 2020

vormgeving/prepress

Peter Beemsterboer, Beemsfoto

druk

Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is

gedrukt op FSC-papier

ISSN: 1388-2724

6 9 16 50

6 VVP ONDERNEMERSPANEL, Hoe de hazen lopen bij een

bedrijfsovername, Bob Klijn

9 AAN DE WANDEL MET DE HANDEL Peter Wormskamp

13 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Kijkje in de keuken van masterchefs

Frank Boute, Peggy van der Smitte en Barbara Stoopman

20 ADVIES AWARD Provinciewinnaars en halve finalisten

22 LOCAL HERO Henk van Wijngaarden

24 VERFRISSEND! On demand verzekeren, Insurtech Alicia

26 AdVISIE Fred de Jong, Adviesbureau Fred de Jong

28 START-UP Richard van Schaik, Leeuwenhart Risicobeheer en

Verzekeringen

30 ADVISEREN IS TOPSPORT Rick Mulderij, My TP

31 KENNISKATERN VERMOGENSBEHEER In samenwerking

met Deterink Financieel Advies, Koos Rook Financiële

Diensten, NNEK en Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.

41 PRAKTIJK Met behoud van ondernemerschap, Roger van der

Linden, Heilbron

42 VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL Verheul Groep

44 DIGITAAL CENTRAAL Narasja van Maanen, Faster Forward

46 HET VUUR VAN... Paul van Polane, FlexFront

48 INNOVATIE Mark de Rijke, De Hypotheker

50 KLANTGERICHTHEID Sonja Stalfoort, PuurKlant

53 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor

adviseurs, met onder meer de rubrieken Innovatie, De Omslag,

Compliance, Letselschade, Inkomen, Permanent Actueel,

Duurzaamheid, Marketing en Communicatie

66 MONEYVIEW Pepijn van Kleef

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 5


VVP ONDERNEMERSPANEL

ALS ONDERNEMER EN LID VAN HET VVP ONDERNEMERSPANEL GEEF

IK GRAAG EEN INKIJKJE IN HET GECOMPLICEERDE TRAJECT VAN EEN

BEDRIJFSOVERNAME, OF IN ONS GEVAL DE PARTICIPATIE VAN SÖDERBERG

& PARTNERS IN HERENVEST GROEP. EEN TRAJECT WAARVAN DE ROUTE ER

ÉÉN IS VAN UPS-AND-DOWNS, ZOWEL EMOTIONEEL ALS FINANCIEEL.

Hoe de hazen

lopen bij een

bedrijfsovername

TEKST BOB KLIJN, ALGEMEEN MANAGER EN PARTNER HERENVEST

Het is kwart over acht ‘s morgens en ik

loop nog in de duinen met onze hond.

Mijn wekelijkse ritueel voor de donderdagochtend.

Mijn mobiele telefoon

gaat over. Het is de dag ná de plaatsing

op LinkedIn, van het persbericht van de

participatie van het Zweedse Söderberg

& Partners in alle onderliggende bedrijven van onze

Herenvest Groep. De beller is een bevriende ondernemer

met een assurantieadvieskantoor. Hij belt mij met

allerlei vragen over het tot stand komen van onze deal.

Het is de eerste geïnteresseerde, waarna er nog velen

zullen volgen.

De interesse is een logisch gevolg van de overnamegolf

die onze branche overspoelt. Alleen al in 2019 werden

er 239 transacties gedaan met een totale transactiewaarde

van 665 miljoen euro. Het belletje zette mij

uiteindelijk aan tot het schrijven van dit artikel.

HET JUISTE MOMENT

Er komt als ondernemer een keer een moment, dat de

eerste gedachten opkomen inzake het geheel of gedeeltelijk

verkopen van jouw bedrijf. Hopelijk is dat eerder

vroeg dan laat, want alleen al de voorbereiding op zo’n

impactvolle deal is een heleboel werk. Het begint allemaal

met de vraag: ‘Wat wil jij als ondernemer zelf?’. Ben

je nog in de bloei van je ondernemende leven en ben je

op zoek naar kapitaal om te investeren en door te groeien?

Of nader je het einde van de ondernemerscyclus en

wil je overgaan tot een totale verkoop van je bedrijf?

Als dat laatste het geval is, dan is het bijvoorbeeld

niet raadzaam om vlak voor de verkoop nog fors te investeren

in automatisering. Een geïnteresseerde koper

kijkt namelijk vooral naar de winstgevendheid van

jouw bedrijf en werkt bovendien misschien wel met een

geheel andere automatisering. Bij Herenvest hadden wij

alleen een opvolgingsuitdaging te tackelen, daarna was

het grotendeels ‘going concern’ met de nodige ambities.

In zo’n situatie is het toch makkelijker om te beslissen,

dat je die vertrekkende collega gewoon vervangt.

DE JUISTE WAARDE

Het traject van verkoop klaar maken van jouw bedrijf,

kan zomaar maanden tot jaren in beslag nemen. Al was

het alleen maar omdat jij als ondernemer niet direct

weet wat je nou precies zelf wilt. Als dat allemaal wel

6 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VVP ONDERNEMERSPANEL

helder is, dan moet jij als verkoper gaan bepalen wat jij

als verkoopprijs wilt hebben. Dat is uiteraard nog wat

anders dan wat jij moet hebben, om aan jouw verplichtingen

of pensioenuitkeringen te kunnen voldoen. Net

zo goed als de verkoopwaarde iets heel anders is dan de

marktwaarde.

Zoals in de ICT-wereld, wordt ook in onze branche

de verkoopwaarde van een klantenportefeuille uitgedrukt

in termen van ‘een factor maal doorlopende (recurring)

omzet’. Als het gaat om het overnemen van een

heel bedrijf, dan is de berekening steeds vaker ‘een factor

maal de Ebitda’. Deze afkorting staat voor ‘Earnings

Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation’. Of

in gewoon Nederlands: winst vóór aftrek van rentekosten,

belastingen, afschrijving en afboekingen.

De feitelijke marktwaarde is per definitie een andere

grootheid. Dat is namelijk het bedrag dat een concreet

geïnteresseerde koper voor het aangebodene wil neerleggen.

Daarbij zal die koper vooral kijken naar de waarde

die hij zelf aan het bedrijf kan toevoegen vanuit zijn

lopende activiteiten en welke inspanningen hij daarvoor

moet doen. De meest bekende toegevoegde waarde

bij bedrijfsovernames in onze branche is die van de

dienstverlening rond het volmachtbedrijf dat een koper

heeft. Hij krijgt extra inkomsten van de volmachtgevende

verzekeraar op de portefeuille die hij in zijn volmacht

onderbrengt. Maar je kunt bij toegevoegde waarde ook

denken aan extra dienstverlening rond pensioen. Waar

de verkopende partij slechts de werkgever als klant

heeft, kan een kopende partij de communicatie naar de

medewerkers van die werkgever als zéér interessante

dienstverlening aanbieden. Ook specifieke kwaliteiten,

kennis of vaardigheden van jou als verkopende ondernemer

of van jouw medewerkers kunnen kwalificeren

als toegevoegde waarde voor de overnemende organisatie.

Andersom geldt die vraagstelling uiteraard ook: wat

kan de kopende partij aan waarde toevoegen, om er voor

te zorgen dat jouw bedrijf in de toekomst meer waard

gaat worden? En wat hebben jouw klanten daaraan?

Graag verwijs ik hierbij naar mijn artikel ‘Nut en noodzaak

van overnames’ dat in juli 2019 in VVP verscheen.

DE JUISTE KOPER

Na de bepaling van de waarde van het bedrijf of de portefeuille,

komt de marketingfase. Hierin moet het ‘object’

aan de markt worden aangeboden. Maar de vraag

is: ‘Wie of wat is de markt?’. In ons geval hebben wij als

vennoten van de Herenvest Groep, eerst individueel en

later gezamenlijk, een uitgebreid assessment opgesteld.

Hierin werd door ons verwoord, aan welke kenmerken

een potentiële koper moest voldoen, of juist niét moest

voldoen. Moest de naam Herenvest blijven bestaan (sentiment

en marketing), moesten onze medewerkers een

Bob Klijn:

‘Wees niet

verkeerd zuinig.’

baangarantie krijgen (goed werkgeverschap), moesten

de bestaande kantoorpanden open blijven (praktisch)?

De uitkomst hiervan zal per ondernemer verschillen en

voor een groot gedeelte worden beïnvloed door de eerder

genoemde fase waarin de ondernemer zich bevindt.

DE JUISTE ADVISEURS

Niet iedere assurantieondernemer weet wat er op de

markt van geïnteresseerde kopers te koop is. Daarom

kan de marketingfase een goed moment zijn om de

juiste adviseurs in te schakelen. Sommige adviseurs zijn

vooral goed in het makelen en onderhandelen. Maar er

zijn ook adviseurs die het gehele ‘verkooptraject’ kunnen

begeleiden, vanaf de voorbereidende fase tot en met de

aandelenoverdracht. Op welk moment jij als verkopende

partij, welke adviseur(s) inschakelt is uiteraard geheel afhankelijk

van jouw situatie. Maar houd er ook rekening

mee, dat gedurende dit gehele traject jouw ‘winkel’ wel

gewoon moet doordraaien. Wees niet verkeerd zuinig.

Als er uiteindelijk geïnteresseerden zijn gevonden,

beginnen de eerste schermutselingen. Na een eerste

kennismaking, maar voordat er over en weer, fysiek of

mondeling, informatie wordt uitgewisseld, wordt een

geheimhoudingsverklaring getekend. Dan begint uiteindelijk

het onderhandelen en kom je tot een (niet

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 7


VVP ONDERNEMERSPANEL

PRAKTIJKTIPS

l Bedenk eerst hoe jij jouw eigen toekomst als ondernemer

ziet en blijf dicht bij jezelf!

l Beschrijf hoe je om wilt gaan met de belangen van jouw

medewerkers en klanten.

l Begin op tijd met alle voorbereidingen, zeker die van het

Due Diligence onderzoek.

l Oriënteer je vroegtijdig op de best passende adviseur.

l Organiseer het zo dat jouw business gedurende het proces

gewoon door blijft draaien.

bindende) overeenkomst. Over onderhandelen zijn hele

boeken volgeschreven, maar ieder proces is daarin toch

uniek en persoonlijk.

Bij Herenvest hebben wij onze eerste adviseur ingeschakeld,

toen onze deal door de koper werd vertaald

naar een Engelstalige intentieverklaring. Hierin stonden

afkortingen als SPA en SHA en termen als Locked

Box Date en Normalized Working Capital. Onze advocaat

heeft ons daar perfect in begeleid en de juiste contractuele

ondersteuning geboden. Zo’n ‘advocaat van de

duivel’ heb je echt nodig. Tijdens de onderhandelingen

bouw je als het ware een relatie op met de kopende partij.

Jullie willen er samen iets moois van maken. De rol

van jouw advocaat is met name, om jou in te laten zien

dat je er niet op kunt vertrouwen, dat het verderop in

het traject dan ook wel goed zal komen.

Onze vaste fiscalist was de tweede adviseur. Gedrieën

hebben we menig uurtje doorgebracht, ons worstelend

door dikke (virtuele) stapels papier. Dat kost uiteraard

een flinke hoeveelheid tijd en geld, maar dat moet

van te voren gewoon worden ingecalculeerd, want je

kunt echt niet zonder.

DE JUISTE GEGEVENS

Na het ondertekenen van de intentieverklaring komt de

uitdaging van de Due Diligence, het boekenonderzoek.

Een tip: begin al in de eerste voorbereidende fase aan

het structureren van dié gegevens waarvan jij inschat

dat een koper of participant die wil inzien. En dan nog

zullen er zaken worden gevraagd, waarvan jij denkt:

‘Wat is hier nou het nut van?’. Schroom dan ook niet die

vraag neer te leggen bij de opdrachtgever van de vraagsteller,

namelijk jouw koper.

‘Blijf tijdens verkooptraject

dicht bij jezelf’

Een Due Diligence onderzoek bestaat vaak uit een drietal

onderdelen: het juridische, het financiële en het

commerciële gedeelte. Een potentiele koper wil met

name voorkomen, dat er ‘lijken uit een kast vallen’.

Wees daar dan ook open en eerlijk in. Als je iets verzwijgt

en het komt later aan de orde, dan heb je jouw

band met de koper geschaad. Dat doet én de relatie én

de koopsom geen goed. Dus meldt die zieke medewerker

die de WGA in dreigt te gaan. En geef op jouw lijst

met de belangrijkste klanten aan, welke failliet zijn of

zullen gaan. Het Due Diligence onderzoek kan aanleiding

zijn om de uitgangspunten van de deal, zoals verwoord

in de intentieverklaring, aan te passen.

DE JUISTE COMMUNICATIE

Het boekenonderzoek kan je dwingen om medewerkers

in vertrouwen te nemen. Persoonlijk had ik in ieder

geval nog nooit een ‘balanspost’ uit ons boekhoudpakket

gehaald. Zelf ben ik er voorstander van om zo weinig

mogelijk eigen medewerkers te betrekken bij het

hele traject. De juiste communicatie achteraf naar dit

kapitale onderdeel van jouw bedrijf is wél van essentieel

belang. Maar als jij met jouw intenties ook aantoonbaar

hun belang centraal hebt gesteld, dan komt dit

vast goed.

Als het Due Diligence onderzoek is afgrond, worden

de uitgangspunten vanuit de intentieverklaring, op

kosten van de koper, omgezet in een aankoopovereenkomst

en een aandeelhoudersovereenkomst. Als vennoten

van Herenvest hadden wij van te voren in ons assessment

ook vastgelegd, welke rol wij in de toekomst

voor onszelf zagen. Houd hier aan vast in de onderhandelingen

en laat het opnemen in de aandeelhoudersovereenkomst.

Een zéér belangrijk onderdeel daarbij is

de exit van jou als ondernemer. Leg ook die in de aandeelhoudersovereenkomst

vast: wanneer en tegen welke

voorwaarden. Ook hiervoor geldt: blijf dicht bij jezelf!

Indien er sprake is van ‘nieuwe (mede)beleidsbepalers’

binnen een onderneming die valt onder het toezicht

van de AFM, dan zal er ook toestemming voor die

toetreding moeten worden gevraagd aan de AFM. Daar

gaan standaard zes weken overheen.

Het uiteindelijke tekenen van alle documentatie bij

de notaris is een formaliteit. In sommige gevallen is de

diversiteit aan geldstromen bij een transactie nogal ingewikkeld

en onoverzichtelijk. In die situaties wordt een

zogenaamde ‘Funds flow’ opgesteld. Heel prettig om

achteraf op de diverse bankrekeningen te kunnen controleren

of alles goed is afgehandeld. Ondanks de formaliteiten

vind ik dat er van het tekenen van de stukken

bij de notaris een feestje moet worden gemaakt.

Het gebeurt misschien maar één keer in jouw ondernemersleven,

dus pak uit voor het ‘closing diner’! n

8 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


AAN DE WANDEL MET DE HANDEL

Door adviserend

Nederland van

Oost naar West

DEEL

2

HET KAN VERKEREN. BEGIN 2020 WAS ER SPRAKE VAN HOOGCONJUNCTUUR. NOG NOOIT ZO WEINIG

WERKLOOSHEID. EEN BEGROTINGSOVERSCHOT. HUIZENPRIJZEN DIE DOOR HET DAK GINGEN.

FINANCIEEL ADVISEURS DIE HET WERK NIET AANKONDEN. EN TOEN KWAM CORONA. THUISWERKEN

WERD DE NORM EN BEDRIJVEN GINGEN FAILLIET. WAT ZIJN DE GEVOLGEN VOOR DE FINANCIËLE

ADVIESWERELD? IS ER SPRAKE VAN EEN ‘NIEUW NORMAAL’? OF KEREN WE SNEL TERUG NAAR HET

‘OUDE NORMAAL’? OP EEN WANDELTOCHT VAN OOST NAAR WEST VERKENT PETER WORMSKAMP DE

(CRISIS)SITUATIE BIJ ADVISEREND NEDERLAND. DE OUDE ROUTE VAN DE MARSKRAMERS IS DAARBIJ

HET UITGANGSPUNT. EEN FORSE WANDELING ONDER HET MOTTO ‘AAN DE WANDEL MET DE HANDEL’.

TEKST EN BEELD PETER WORMSKAMP

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 9


AAN DE WANDEL MET DE HANDEL

DEEL 2: DEVENTER – AMERSFOORT

Totale lengte: 372 kilometer. Afgelegd dit deel:

110 kilometer. Nog te gaan: 132,5 kilometer.

In deze aflevering de rapportage van de wandeling

inclusief interviews met Ramon Bijsterbosch

van Wilbrink Makelaardij en Financiële Diensten

te Beekbergen, Roy van den Anker van Heilbron in

Leusden en Martin Holleman van Adfiz.

En door! Ik laat het pontje over de IJssel achter

me en ga richting de Veluwe. Samen met

mijn vrouw en de hond loop ik langs de IJssel.

Het is behoorlijk druk. Heel Nederland

gaat naar buiten, langs de rivier. Een van de

‘coronaveilige’ plekken. We spotten diverse

(roof)vogels waarvan de namen mij onbekend zijn.

Toch maar eens opzoeken…

We lopen over de dijk bij Wilp door het dijkbos van

landgoed de Poll. Een uniek landschap. Ik ben hier al

vaker geweest. Alles lijkt vanzelfsprekend. En toch ‘verdwalen’

we. Bordje gemist… Eén aanname teveel en je

gaat de verkeerde kant op. Ook iets om op te letten binnen

je eigen adviespraktijk.

Na het landgoed eindigen we uiteindelijk, via een

kabouterbos, bij station Klarenbeek (‘wie kent het

niet?’). De volgende etappe maken we definitief de

sprong naar de Veluwe.

RAMON REGELT HET

De etappe gaat van Klarenbeek naar Hoenderloo. We

passeren het Apeldoorns kanaal en kruisen de museumspoorlijn

van de Veluwsche Stroomtrein Maatschappij.

Onderweg kom ik nog Jan Willem Smit van Finenzo

op de racefiets tegen. Met hem heb ik vorig jaar een

etappe van het Pieterpad gelopen. Klein landje…

Beekbergen is de volgende plaats op de route. Daar

heb ik een gesprek met Ramon Bijsterbosch van Wilbrink

Financiële Diensten.

Ramon is opgegroeid tussen de polissen. Zijn vader

had ook een financieel adviesbedrijf. Ramon heeft bewust

gekozen om zijn eigen weg te gaan. Hij wilde een

kleiner kantoor. En een zeer persoonlijk kantoor. Op

de vraag of dit gelukt is, zegt Ramon: “Ik denk het wel.

Klanten zeggen meer dan eens: ‘Ramon regelt het’.” Een

mooie blijk van vertrouwen.

Over de adviespraktijk nu en in de toekomst is Ramon

positief. Als het gaat over de woningmarkt constateert

hij dat het aanbod wat afneemt. Tegelijkertijd is

de doorstroomsnelheid zeer hoog.

De gevolgen van corona zijn beperkt in de bedrijfsvoering.

In eerste instantie is er geadviseerd op afstand.

Nu wordt er, op veilige afstand, face to face geadviseerd.

Uiteraard zijn er op kantoor de nodige voorzorgsmaatregelen

genomen. En over vijf jaar? Omdat hij werkt als

adviseur, en niet als verkoper, is Ramon ervan overtuigd

dat klanten dan nog steeds kiezen voor Wilbrink Financiële

Diensten en dat er dan nog steeds een goede boterham

is te verdienen.

BLIJF BIJ JE LEEST

Na Beekbergen door naar Hoenderloo. Heerlijk door de

bossen. De geur van dennennaalden en zelfs geaccidenteerd

terrein. Bij Hoenderloo lopen we over het terrein

van de Hoenderloo-groep. Of moet ik zeggen voormalige

Hoenderloo-groep. Deze instelling voor kinderen

met een complexe situatie gaat sluiten in 2020. Dit

na de fusie in 2011 met Pluryn, een organisatie op het

gebied van gehandicaptenzorg. Dat is een heel andere

tak van sport. Groot, groter, grootst en onbeheersbaar.

‘Vertrouwen is het

belangrijkste kapitaal

van de adviseur’

10 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


AAN DE WANDEL MET DE HANDEL

Ramon Bijsterbosch: ‘Positief over de toekomst.’

Roy van den Anker: ‘Zeker van je zaak.’

Ooit heb ik met collega’s van Obvion hier geholpen bij

de bouw van een kinderboerderij. Nu staan de panden

leeg. Wellicht was het beter geweest om als organisatie

bij je leest te blijven…

Na Hoenderloo gaat de tocht verder over de Veluwe.

Radio Kootwijk wordt gepasseerd. Een relikwie uit verleden

koloniale tijden. Over de stille heide gaat het naar

Garderen en dan door naar Terschuur.

BLIK OP DE TOEKOMST

Vanaf Terschuur loopt Martin Holleman mee. Martin is

werkzaam als adviseur public affairs en beleid bij Adfiz.

Hij heeft net een stevige hike in Schotland in de benen.

De etappe van 23 kilometer die we vandaag gaan lopen,

jaagt hem derhalve geen enkele schrik aan.

Onderweg passeren diverse onderwerpen de revue.

Adfiz doet het goed. Het sentiment in de markt ten opzichte

van Adfiz is positief te noemen. Ook binnen de

vereniging is er een goede vibe. Er treden regelmatig

nieuwe leden toe. Ondanks de consolideringsslag bij

advieskantoren vertegenwoordigt Adfiz een steeds groter

percentage marktaandeel in de financieel adviesmarkt.

“In de eerste weken kwamen er veel telefoontjes

van leden. Die leden zaten zelf niet in de gevarenzone.

Zij vroegen daarentegen wel wat zij voor hun klanten

konden betekenen.”, aldus Martin als het gaat over corona.

“Mede naar aanleiding hiervan is er in korte tijd een

compleet kennisdossier opgetuigd. De leden raadplegen

dit veelvuldig.” Ook is er door Adfiz hard gewerkt

aan het maken van branchebrede afspraken met verzekeringsmaatschappijen

en geldverstrekkers. De kennisdossiers

van Adfiz worden door de leden hoog gewaardeerd.

Het coronadossier is hier geen uitzondering op.

Voor de toekomst ziet Martin een blijvende taak om te

lobbyen voor de toegankelijkheid van advies. “Naast

positieve effecten van het provisieverbod kan iedereen

zien dat de toegang tot advies de laatste jaren voor bepaalde

groepen consumenten is verslechterd en daar

moet verandering in komen.”

Genoeg om de tanden in te blijven zetten!

DE VERZEKERINGSNERD

In Leusden ga ik in gesprek met Roy van den Anker.

Werkzaam bij Heilbron. Een snelgroeiende grote partij

in verzekeringsland.

“Dat klopt. Heilbron groeit snel. Tegelijkertijd doen

we er alles aan om op zoveel mogelijk plekken aanwezig

te blijven. Zo kunnen we ons onderscheiden van partijen

die wegtrekken uit de dorpen en kleinere steden.”

In coronatijd wordt er veel thuisgewerkt. Daarnaast

is er de mogelijkheid voor een deel van de medewerkers

om op kantoor in Leusden te werken. Het aantal plekken

is verlaagd. Deze plekken zijn allen ‘coronaproof’.

“Wij hebben een behoorlijk aantal klanten actief

benaderd. Soms konden we de klanten bijstaan. In veel

gevallen was het vooral een luisterend oor. En dat werd

zeer gewaardeerd.”

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 11


AAN DE WANDEL MET DE HANDEL

Martin Holleman: ‘Adfiz doet het goed.’

Roy zet zichzelf met trots neer als ‘verzekeringsnerd’. In

dat kader heeft hij een aanpak ontwikkeld en vertaald

in een handig boekje getiteld ‘Zeker van je zaak; een

stappenplan in verzekeren’. Het kleurrijke boekwerkje

levert een ondernemer door middel van korte teksten,

relevante vragen en ‘to-do-lijstjes’ snel inzicht in welke

risico’s hij loopt en of verzekeren een goede oplossing

is. Het past in Roys blik op de toekomst. Met goede data,

PETER WORMSKAMP is sinds 1993 werkzaam

in de financiele dienstverlening. De

ruime bagage die hij heeft opgedaan bij onder

andere Nationale-Nederlanden, IG&H

Management Consultants, Obvion en Rabobank

neemt hij nu mee op zijn wandeltochten.Peter

is altijd geïnteresseerd in wat

er speelt in de markt en waar de mensen

die er in werken mee geconfronteerd worden.

Een mooie insteek voor de interviews

onderweg. Zijn werkzaamheden voert hij

uit binnen Helder Beheerd. Ook is hij nog steeds actief

binnen de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners,

die hij mede heeft opgericht. Onder het motto ‘Aan de wandel

met de handel’ volgt hij het pad dat de marskramers in vroegere

tijden gingen. Onderweg gaat hij in gesprek met adviseurs

over waar zij in dit bijzondere jaar tegenaan lopen.

een verfrissende aanpak en het telkens weer waarmaken

van je meerwaarde houd je het vertrouwen van je

klant. Het belangrijkste kapitaal van de adviseur.

CORONACRISIS?

Ja, er is een coronacrisis. Vooral als het gaat om de gezondheid.

Tegelijkertijd gaat het met adviserend Nederland

behoorlijk goed. De aantallen hypotheken zijn

enorm toegenomen. Gelukkig is het aantal (zakelijke)

klanten dat in problemen zit (nog) te overzien. Er worden

aanpassingen gedaan in de bedrijfsvoering. Dat

uit zich in de kantoorinrichting en het meer op afstand

werken. De advisering wordt ten dele nu op afstand gedaan.

De tendens is wel dat er nu alweer meer (op veilige

afstand) face-to-face wordt geadviseerd. En er ontstaan

nieuwe initiatieven zoals het coronakennisdossier

van Adfiz en het ‘zelfhulpboek’ van Roy van den Anker.

Genoeg reuring in de tent. Op naar het laatste deel van

mijn trektocht: van Amersfoort naar Scheveningen! n

WANDEL MEE

Vind je het leuk om geïnterviewd te worden tijdens

mijn wandeling? Zou je een etappe mee willen lopen?

Mail naar peter@helderbeheerd.nl

Meer lezen en zien over ‘Aan de wandel met de

handel?’: http://aandewandelmetdehandel.nl en

www.helderbeheerd.nl

12 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Uit de

adviespraktijk

In de keuken van

drie Masterchefs

Het verzilveren van je klantgerichte advies.

Dat lijkt het ondernemersitem voor 2020.

Meer dan ooit vertegenwoordigt advies een

belangrijke waarde voor bedrijven en consumenten.

Adviseurs behoeden klanten voor

financiële debacles, helpen bedrijven en particulieren

bij calamiteiten, geven adviezen om ze te voorkomen

en helpen visies en dromen waar te maken. De adviseur

anno 2020 weet wie zijn klanten zijn, staat dicht bij hen

als financiële coach en weet zijn of haar klantgerichtheid

te verzilveren. Gewoon omdat echt advies het meer

dan waard is.

VVP is dankbaar en trots dat ook in 2020 drie ondernemers

met een groot hart voor hun klanten en het

adviesvak bereid zijn in VVP hun kennis te delen met

collega-adviseurs. Dit jaar zijn dit: Barbara Stoopman

(Nouveau Consultancy), Peggy van der Smitte (Marcel

van der Smitte en Partners) en – opnieuw – Frank Boute

(Intergroep). Een kijkje in de klantgerichte keukens van

een drietal masterchefs. Puur om collega’s verder te helpen

in hun ondernemerschap.

FOTO PETER BEEMSTERBOER

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 13


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

PEGGY VAN DER SMITTE PASTE HAAR KANTOOR SNEL

AAN DE CORONACRISIS AAN EEN SITUATIE DIE HAAR

OOK NIEUWE INZICHTEN HEEFT GEBRACHT.

Nieuwe inzichten

door corona

TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER

‘In een tijd als deze moet

je als financieel adviseur

nóg proactiever zijn’

Van der Smitte, eigenaar van Marcel van

der Smitte en Partners in Amersfoort,

vertelde in een eerdere aflevering van

deze VVP-rubriek dat ze een vacature

had uitstaan. Invullen daarvan ging al

lastig, maar werd door de coronasituatie

helemaal moeilijk. Van der Smitte: “De collega’s werkten

thuis en we hielden ons aan de anderhalve meter

afstand, dus konden we ook niemand inwerken.”

Ondertussen ontstond juist vanwege corona een

flexibele manier van werken, die Peggy zeker mee wil

nemen naar de toekomst. “In die zin heeft corona ons

ook iets moois gebracht. Een nieuwe medewerker hoeft

wat mij betreft ook niet meer per se voor 36 uur te zijn,

zoals in de oorspronkelijke vacature. Zestien tot 24 uur

is ook goed.”

Van der Smitte wil de combinatie van werken op

kantoor en thuiswerken graag voortzetten, juist vanwege

de flexibiliteit. Van der Smitte: “We zijn nu bezig

met fine tuning van de processen. We wisten heel snel

te schakelen na de eerste persconferentie van het kabinet

half maart. Ik denk dat wij een van de eersten waren

die besloten het kantoor te sluiten en vanuit huis

te gaan werken. De faciliteiten voor het laatste hadden

we, maar we moesten ze werkend zien te krijgen. Dat

lukte, maar wel met hier en daar houtje-touwtje-oplossingen.

We schonken daar toen verder geen aandacht

aan, omdat we dachten dat het snel weer business as

usual zou zijn. We hadden bijvoorbeeld niet eens goede

headsets. Die hebben we toch maar aangeschaft toen

duidelijk werd dat het lang zou gaan duren.”

JUISTE BESLISSING

Peggy zelf werkte wel op het kantoor, omdat bepaalde

(ICT-)zaken nu eenmaal alleen daar geregeld konden

worden. Tijdens de zomer waren – op afspraak - ook

weer klanten welkom. Hoe het verder zou gaan? Dat

was op het moment van dit interview moeilijk te voorspellen.

Wel meende Peggy: “We moeten opletten dat

we niet te snel weer naar het oude normaal willen.”

Achteraf vindt Peggy dat ze de juiste beslissing

heeft genomen door haar kantoor meteen te sluiten

voor bezoekers vanaf 16 maart. “Het gaat wel om de

gezondheid van je klanten en van je medewerkers. Je

waarborgt voor iedereen een veilige omgeving en het

draagt ook bij aan de bedrijfscontinuïteit. Wat ik wel

lastig vond, was om via de intercom te communiceren

als er toch een klant voor de deur stond in plaats van de

deur te openen. Gelukkig toonden onze klanten hiervoor

alle begrip. We hebben op onze website ook een

extra pagina geplaatst met daarop antwoorden op de

meeste gestelde vragen in coronaverband. Zo konden

wij meer klanten toch snel helpen met antwoord op

14 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Peggy van der Smitte: ‘Nieuwe manier van werken bevalt

goed.’

hun vragen. In het begin was het overigens vrij stil; iedereen

was zelf bezig met wennen aan deze nieuwe situatie.

Men dacht niet speciaal aan ons.”

Wat het kantoor ook deed, was een extra service invoeren.

Peggy: “We kregen opzeggingen reis en rechtsbijstand

binnen. Dat zijn toch de eerste verzekeringen

waar mensen in crisistijden op bezuinigen. De extra

service houdt in dat we onze klanten in overleg op een

bepaald moment een alert sturen of ze de dekking weer

willen activeren. Zodat ze niet onverzekerd zijn. In een

tijd als deze moet je als financieel adviseur nóg proactiever

zijn, nóg meer ontzorgen.”

VIERDE KWARTAAL

Wat de impact van corona op de portefeuille van haar

kantoor zal zijn? Van der Smitte: “Als er een impact gaat

zijn, komt die in het vierde kwartaal. Omdat dan de polissen

met terugwerkende kracht worden beëindigd

van de mensen die hun premie niet op tijd kunnen betalen

of er volgen opzeggingen van verzekeringen als

mensen willen bezuinigen. Met als gevolg terugboekingen

en afname van provisie. Maar het zal er van afhangen

hoe economie en werkgelegenheid het houden,

helemaal onder een onverhoopte tweede lockdown.

Hoe dan ook, wij staan klaar om onze klanten ook in de

moeilijkere tijden te helpen.”

Peggy vertelt dat er geen klanten zijn geweest die

gebruik hebben gemaakt van de door verzekeraars geboden

mogelijkheid om de premiebetaling tijdelijk uit

te stellen. “De klanten die wij het aanboden zeiden: dat

is alleen maar uitstel van executie, betalen moeten we

uiteindelijk toch.”

Dat verzekeraars al snel begonnen hun risico in te

perken, kan Van der Smitte wel begrijpen. “Je kunt de

situatie in verzekeringstechnisch opzicht vergelijken

met molest of een natuurramp, zo groot is de impact

van corona op verzekeraars. Stel dat we de verzekeraars

de coronalasten hadden laten dragen van de reissector.

Of dat verzekeraars inkomstenderving bij bedrijven als

gevolg van corona zouden moeten vergoeden. Dan zouden

verzekeraars kunnen omvallen met alle gevolgen

van dien. Dus ja, verzekeraars zorgen voor zichzelf in

deze coronatijd om hun bestaansrecht te waarborgen.

Onze klanten begrijpen dat ook als we dat uitleggen.” n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 15


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

“SCHOENMAKER BLIJF BIJ JE LEEST! ALS RISICOMANAGER EN

ASSURANTIEADVISEUR WIL IK MIJ NIET BEZIG HOUDEN MET ADVIESWERK OP

HET GEBIED VAN BIJVOORBEELD ENERGIE. BINNEN ONZE EIGEN FINANCIËLE

BRANCHE HEB JE AL VOLDOENDE UITDAGINGEN EN ALS JIJ JE WERK ECHT

GOED WILT DOEN ZAL JE DE FOCUS OP DATGENE MOETEN HOUDEN WAAR

JE GOED IN BENT”, ZEGT ADVISEUR BARBARA STOOPMAN VAN NOUVEAU

CONSULTANCY IN DEZE AFLEVERING VAN ‘UIT DE ADVIESPRAKTIJK’ DIE VOOR

EEN GROOT DEEL IN HET TEKEN STAAT VAN DE CORONACRISIS.

Schoenmaker

blijf bij je leest

TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETRINA DERKSEN

Stoopman heeft het begin van de uitbraak

van het coronavirus als een nare periode ervaren.

“Ik zag mijn ouders en naaste familie

en vrienden niet en dat is voor een sociaal

mens toch even doorkomen. Uiteindelijk

merk je dan dat het ook wel rust geeft.

Ik ben mijn relatie en mijn eigen fijne huis meer gaan

waarderen en doordat we niet meer uit eten konden

heb ik mijn hobby weer opgepakt: ik kook graag uitgebreid.

Dus privé heeft het mij alleen maar rust en bewustwording

gebracht.”

‘Ondernemers willen

ondernemen en niet

nadenken over het

beperken van de risico’s

binnen de onderneming’

Zakelijk gaf de coronaperiode haar een zeer onrustig

gevoel. “Je weet natuurlijk niet wat deze crisis met

klanten gaat doen, gaan ze het allemaal overleven? Hoe

komen zij uit deze crisis? Het feit dat ik mijn klanten

veel minder zag, gaf mij ook geen prettig gevoel. Ik heb

graag persoonlijk contact. Ik ben blij dat we nu weer

meer op pad kunnen en ik weer bij mijn klanten langs

kan, al is het maar om een kop koffie met hen te drinken

zodat zij even tegen mij aan kunnen praten.”

KLANTEN BIJSTAAN

Stoopman heeft in de coronatijd niet meer klanten

moeten bijstaan. “Dat valt enorm mee. Ik heb wel constant

laten weten er te zijn voor mijn klanten, dat ze

met hun vragen en zorgen bij ons kantoor terecht konden.

Met een aantal heb ik wel gesprekken gevoerd over

hoe ze met deze crisis om zouden kunnen gaan en met

een aantal heb ik gesproken over maatregelen die ze

konden treffen en regelingen waar ze gebruik van konden

maken. Gelukkig hebben alle onze klanten tot op

heden het hoofd boven water weten te houden!”

Volgens Stoopman gaat er niets boven persoonlijk

contact. “Daarom zal ik zoveel mogelijk afspraken blij-

16 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Barbara Stoopman: ‘Er

gaat niets boven persoonlijk

contact.’

ven maken met mijn klanten. Wel merk ik dat ik nu

toch ook sneller een telefonische afspraak plan als er

zaken besproken moeten worden waarbij we niet op locatie

hoeven te komen. Deze afspraken duren veel korter

en we komen sneller tot de kern van het onderwerp.

Dit zal ik blijven doen. Ook heb ik weer gemerkt hoe

belangrijk het is om voldoende te communiceren, beter

een bericht te veel naar klanten dan te weinig, dat zullen

we dan ook zeker blijven doen.”

Stoopman is wat terughoudend als het gaat om het

meenemen van duurzaamheid in financieel adviezen.

Ook hier is haar motto: ‘schoenmaker blijf bij je leest’.

“Duurzaamheid kan meegenomen worden in een risicomanagementadvies,

maar de vraag is hoever wij als

financieel adviseurs daarin moeten gaan. Duurzaamheid

brengt nieuwe risico’s met zich mee, denk aan accu’s

van elektrische auto’s en zonnepanelen. Uiteraard

moeten we met onze klanten spreken over deze risico’s,

op die manier spreken we zeker over duurzaamheid.”

TOEKOMST VAN DE ADVISEUR

“De toekomst hangt af van wat we nu aan het doen

zijn. Met andere woorden, we moeten nu dingen veranderen

en bijsturen om de toekomst te beïnvloeden. Als

je wacht tot de toekomst heden is geworden ben je te

laat, bijsturen heeft dan geen enkele zin meer. Wees dus

goed voorbereid. Veranderingen kan je ook niet van de

ene op de andere dag doorvoeren, daar is tijd voor nodig,

neem deze tijd dan ook, maar kom in beweging.”

“Belangrijk is om te concluderen dat er vooralsnog

behoefte blijft voor een goed advies van een kundig adviseur.

Ondernemers willen ondernemen en niet nadenken

over het beperken van de risico’s binnen de onderneming”

n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 17


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

PANDEMIEËN ZOALS CORONA, GELOOFT FRANK BOUTE (INTERGROEP),

ZULLEN EEN BLIJVENDE IMPACT HEBBEN OP DE WERELD. DAT

WEERHOUDT HEM ECHTER NIET VAN VERDER INVESTEREN IN

UITBREIDING EN VERBREDING VAN ZIJN DIENSTVERLENING.

Corona is een

uitgelezen kans

TEKST TOON BERENDSEN | BEELD MARCO MAGIELSE

Boute vertelde eerder in deze rubriek dat hij

bouwt aan een groep die werkt vanuit thema’s

als Gezondheid, Wonen, Mobiliteit. Dat

gaat zover dat hij zelf een gezondheidscentrum

heeft opgericht. Op het moment van

dit interview lag de verdere ontwikkeling

daarvan even stil vanwege corona. Boute: “Bij lijfelijk

contact, zoals bij massages, bestaat er altijd kans op besmetting.

En je gezondheidscentrum als coronahaard in

het nieuws, dat wil je niet.”

Boute houdt zich met zijn kantoor nauwgezet aan

de maatregelen die de verspreiding van corona moeten

tegengaan. Op het moment van dit interview mochten

klanten ook alleen maar komen mét mondkapje. Boute

gruwt van mensen die het met die maatregelen niet zo

nauw nemen. Boute: “Het recht op vrijheid is natuurlijk

een heel groot goed. Maar niets is belangrijker dan het

recht op leven. Wat geeft jou het recht om het leven van

iemand anders in gevaar te brengen?”

Corona zal blijven, denkt Boute. En is het geen corona,

dan komt er wel weer een ander virus. “Ook dat

‘Wij krijgen er om de

andere dag een

nieuwe klant bij’

zal zich gemakkelijk over de hele wereld kunnen verspreiden,

doordat we zoveel blijven reizen.” Vaccins bieden

slechts beperkt soelaas, omdat virussen muteren

of omdat er helemaal nieuwe virussen opduiken. Boute

meent dat de wereld überhaupt bevattelijk is geworden

voor virussen, en “daar zullen we ons op moeten instellen.

Grote events met veel publiek bijvoorbeeld zie

ik voorlopig niet terugkeren. En we zullen ons gedrag

moeten aanpassen naar een beetje meer afstand houden

van elkaar.”

ÉCHT BEZIG MET KLANTCONTACT

In de coronasituatie is het belang van relatiebeheer

alleen maar groter geworden. Boute structureerde Intergroep

al eerder om naar een relatiegedreven kantoor,

door administratief personeel te vervangen door

relatiebeheerders. “Dus mijn kantoor”, zegt Boute, “is nu

écht bezig met klantcontact. In die zin zie ik corona als

een uitgelezen kans om de transitie te vervolmaken.”

Zelf belde Boute ook relaties, onder andere in de horeca,

om te vragen of het kantoor iets voor ze kon betekenen.

“We hebben volop met ondernemers meegedacht

hoe ze hun bestaande model snel aan de nieuwe

situatie konden aanpassen. Bijvoorbeeld door meer te

gaan bezorgen of samenwerking te zoeken met anderen.

Met wat creativiteit is er veel mogelijk.”

Boute mist in de coronacrisis goed samenspel met

de verzekeraars. “Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.

Dat kun je gewoon niet maken, al helemaal niet in

een tijd als deze. Verder stoort het mij echt dat verzeke-

18 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Frank Boute: ‘Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.’

raars en geldverstrekkers zolang tijd nodig hebben om

zaken te beoordelen.”

LOGISCHE STAP

Commercieel gezien gaat het Intergroep goed. Boute

vertelt dat het kantoor er sinds het begin van het jaar

“om de andere dag een nieuwe klant bijgekregen heeft.

Dit niet in de laatste plaats dankzij instroom van klanten

uit de makelaardij, die draait als een tierelier”.

Het kantoor groeit ook doordat Boute portefeuilles

blijft overnemen. Inmiddels gaat het om zes portefeuilles.

De meest recente overname leverde Boute ook een

goede adviseur Zakelijke Markt op. Inmiddels telt Intergroep

21 medewerkers. Boute vertelt dat hij de medewerkers

ook in de toekomst vaker thuis zal laten werken.

“We gaan een mix maken van werken thuis en op

kantoor. Daarbij let ik er wel op dat mensen niet ook op

hun vrije dagen thuis zitten te werken. Die verleiding is

groot, maar vrije tijd is ook belangrijk.”

Nieuw is verder dat Boute zich heeft ingekocht bij een

vermogensbeheerder (Ark Vermogensbeheer). “Voor mij

een logische stap in het verlengde van vrijvallende lijfrentes

en vermogensopbouw. Ik denk ook dat wij het

zelf beter kunnen brengen bij de klant.” n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 19


ADVIES AWARD 2020

Jury: ‘Bepaald geen

eenvoudige keuze.’

En de finalisten van de

Advies Award 2020 zijn...

Gabriël Financiële Bescherming, Assurantiekantoor Keijzerwaard

en Uiterwijk Winkel Verzekeringen zijn de finalisten van

de Advies Award 2020. De finaleronde, die op 7 oktober plaatsvindt

in de studio’s van First Impression in Tilburg, kan via een

live stream worden bijgewoond. De kijkers kiezen de winnaar.

TEKST WILLEM VREESWIJK

De jury – bestaande uit voorzitter Astrid

Duits (AVDB Advies), Robin van

Beem (Polis Advocaten), Richard

Meinders (SVC Groep), Edwin Bosma

(BHB Dullemond), Bob Klijn (Herenvest)

en Jack Vos (Building Blocks) – is

zeer onder de indruk van de kwaliteit,

inzet en passie van finalisten, halve finalisten én

provinciewinnaars. Juryvoorzitter Duits. “Alle deze kantoren

blinken uit in klantgerichtheid, hebben een hele

hoge A(dvies)-factor, weten hun klantgerichtheid te

verzilveren en zijn een inspirerend voorbeeld voor de

adviessector. Het niveau is bijzonder hoog te noemen.

De verkiezing onderstreept dat we met zijn allen trots

mogen zijn op het adviesvak. Gabriël Financiële Bescherming

(provinciewinnaar Utrecht), Assurantiekantoor

Keijzerwaard (Zuid-Holland) en Uiterwijk Winkel (Drenthe)

gaven excellente voorbeelden van hun klantgerichtheid

en onthulden tegenover de jury het geheim

van hun A-factor. Zij gaan door naar de finale.”

Uit de juryrapporten: “Gabriël Financiële Bescherming

is een kantoor dat opereert vanuit levenswaarde.

Bij hen gaat het verder dan alleen verzekeren. De benadering

van de klant gaat éérst om leven en dan pas om

geld. Vanuit winst worden door Gabriël ook goede doelen

en maatschappelijke projecten ondersteund.

Assurantiekantoor Keijzerwaard is een familiebedrijf

met een zeer lange historie. Het kantoor staat als

financiële huisarts met aandacht voor persoonlijk contact

dicht bij de klant. Het kantoor gaat ook mee met

haar tijd. Dat blijkt onder meer uit de introductie van de

Appviseurs app voor klanten.

Uiterwijk Winkel Verzekeringen zet de klant letterlijk

op een spreekstoel. Met het enthousiasmeren van

jongeren voor het adviesvak door het aanbieden van

stages en ‘Hoogeveen On Stage’ blijkt de maatschappelijke

betrokkenheid van het kantoor.”

De andere halve finalisten waren: van Campen &

Dijkstra (Friesland), DBA Advies (Gelderland) en Koos

Rook Financiële Diensten. Alle halve finalisten waren

trots op hun nominatie en zagen dit als een beloning

voor het werk van de eigen medewerkers. “Tevens nodigt

de nominatie ertoe uit nog eens goed naar het eigen

kantoor te kijken. Het dwingt je om je eigen orga-

20 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


ADVIES AWARD 2020

Eén van de twaalf

provinciewinnaars.

nisatie goed tegen het licht te houden en samen met je

medewerkers te kijken waar het nog beter kan.”

Omdat alle provinciewinnaars zich daadwerkelijk

winnaar van de Advies Award 2020 mogen noemen,

zetten we ze nog op een rij: A.J.H. de Bruijn Assurantiën

(Groningen), Van Campen Dijkstra (Friesland), Uiterwijk

Winkel (Drenthe), Deterink Financiële Diensten (Overijssel),

DBA Advies (Gelderland), Hoekstra Assurantiën

(Flevoland), Gabriël Financiële Bescherming (Utrecht),

KOK Advies (Noord-Holland), Assurantiekantoor Keijzerwaard

(Zuid-Holland), Overbeeke (Zeeland), Backx

Assurantiën (Noord-Brabant), Zuiderhuis (Limburg).

De Advies Award werd in 2019 in het leven geroepen

om het maatschappelijk enorm belangrijke adviesvak

in het zonnetje te zetten en de trots op het eigen vak te

versterken. Samen met 22 spotters (vakexperts die zich

in de haarvaten van de financiële adviesmarkt bevinden)

ging de jury op zoek naar de meest klantgerichte

kantoren van Nederland. Jury en spotters kwamen tot

drie genomineerde advieskantoren per provincie, die allemaal

een raamposter kregen toegestuurd. Tevens ontwikkelde

de jury speciaal voor deze verkiezing de site

www.adviesawards.nl. n

Paul Iske: minicollege over

briljante mislukkingen.

FINALE

De finale van de Advies Award 2020 vindt plaats op 7 oktober

2020. Dit wordt een hele bijzondere, korte en krachtige live-uitzending

in de professionele studio’s van First Impression in Tilburg,

die u via een live stream kunt bijwonen.

Om 16.00 uur gaat het programma van start. Juryvoorzitter

Astrid Duits presenteert samen met Maureen du Toit (presentatrice,

duizendpoot en verbonden als locatiecoördinator aan Lindenhaege)

de finaleronde. Drie advieskantoren geven kort een

pitch waarna de kijkers kunnen stemmen op hun favoriete kantoor.

Voor de uitslag bekend wordt gemaakt, is er een spectaculaire

lezing van Paul Iske, hoogleraar Open Innovatie en Business

Venturing aan Maastricht University en directeur en Chief Failure

Officer (CFO) van het Instituut voor Briljante Mislukkingen.

Inspirerend en een ideale opwarmer voor de bekendmaking van

het meest klantvriendelijke advieskantoor van 2020.

De Advies Award wordt mede mogelijk gemaakt door Acura Assuradeuren,

Allianz, a.s.r., Building Blocks, DAK, DIAS Software, Lindenhaeghe,

Nedasco, Nh1816, SVC Groep, VKG en Voogd & Voogd.

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 21


LOCAL HERO

IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT VVP SAMEN

MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR

CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE

HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET

GENOEG WORDEN BENADRUKT.

TEKST MARTIN NEYT | BEELD SALVERIUS FOTOGRAFIE

WAT ZEGT DE KLANT?

Ons kantoor in Weesp is omgeven

door groen en water. We kijken aan

de achterzijde uit op mijn geboorteplek,

de Vecht. Ik kwam op een

woonark ter wereld. Mijn vader, een

boerenzoon, startte daar in 1965 zijn

eerste advieskantoor. De Bijlmermeer werd in die tijd

net gebouwd en dat was meteen zijn werkterrein. Hij

drukte dan op die talloze knopjes van de Bijlmerflats

om verzekeringen aan te bieden. Het vak is mij met

de paplepel ingegoten, al tijdens mijn studies aan de

MEAO en HEAO hielp ik mijn vader. Alles komt nu weer

samen: we zijn sinds 2018 in een duurzame boerderij

aan de Vecht gevestigd. Op het dak liggen zonnepanelen

en voor de deur staan volledig elektrische auto’s.

Over een aantal jaren vallen we officieel onder het

gemeentelijk gebied van de hoofdstad. Tegenover ons

kantoor verrijst Weespersluis, een woonwijk waar onder

andere jonge tweeverdieners uit Amsterdam en

omgeving zich gaan settelen. Onze toekomstige buren

bieden een potentieel aan nieuwe klanten. Het is natuurlijk

afwachten, maar als deze bewoners compleet

advies en ondersteuning willen bij hypotheken, verzekeringen,

financiële administratie, bank- en belastingzaken,

dan zijn ze bij ons aan het goede adres. Wij zijn

vrij selectief in wie we aannemen als klant. Het afsluiten

van een enkele auto- of reisverzekering is niet ons

streven. Overigens blijkt een reisverzekering nu toch

niet zo’n simpel product te zijn als veel mensen dachten.

Veel klanten bellen ons met vragen: wat is nu wel

en niet gedekt in coronatijd en hoe zit het als een gebied

plotseling ‘oranje’ wordt? Wij beantwoorden alle

vragen en geven advies. Kom daar eens bij direct writers

om. Het is vergelijkbaar met Ikea, je kunt er redelijk

goedkoop meubels aanschaffen, maar je moet ze wel

zelf in elkaar zetten.

De meeste van onze klanten bevinden zich op fietsafstand

van het kantoor. We zitten perfect in de driehoek

Amsterdam, Hilversum en Almere. Ons kantoor

doet veel op de achtergrond voor het lokaal maatschappelijk

leven, zoals de financiële administratie van de

speeltuinvereniging, natuurijsbaan en sportvereniging.

Samen met Nh1816 zijn we betrokken bij een bijzonder

project: de aanschaf van elektronische knuffeldieren

voor de bewoners van een verzorgingshuis in Weesp.

Uit onderzoek blijkt dat mensen die aan dementie lijden,

goed reageren op deze mechanische knuffels. Herinneringen

aan eigen huisdieren komen weer boven en

mensen worden er vrolijk van.

WhatsApp is in no-time een belangrijke contactvorm

geworden. Klanten vinden het makkelijk om zo

even foto’s van documenten en schades door te sturen.

Ook de schade-app van Nh1816 wordt gebruikt. Verder

communiceren we veel via e-mail. Voor de toekomst

verwacht ik nog meer digitalisering, al zal het warme

contact leidend blijven. In deze tijd van corona merken

we hoe belangrijk het is om elkaar van dichtbij in de

ogen te kunnen kijken. Besprekingen via webcam missen

spontaniteit. Uitbreiding van kantoor en klantenkring

is niet mijn ambitie voor de komende jaren. Het

liefst blijf ik zo doorwerken met mijn vaste team van

kundige collega’s. De meeste medewerkers zijn al decennia

bij ons in dienst.

Een tip die ik klanten meegeef: maak altijd goede

back-ups van je bestanden. Een schadeverzekering kan

de kosten dekken, maar persoonlijke foto’s en data krijg

je er niet mee terug. n

Henk van Wijngaarden steunt de ‘knuffeldieren-actie’

voor mensen met dementie

in het verzorgingshuis in Weesp u

Ron van Duijn, Weesp, via Google-reviews – “Al vele jaren ben

ik een trouwe klant vanwege de betrouwbare persoonlijke service

en vriendelijke mensen. Een kantoor waar je gezien wordt

als persoon en niet als nummer.”

POWERED BY

22 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


LOCAL HERO

KANTOOR Van Wijngaarden

OPGERICHT 1965

ADVISEUR Henk van Wijngaarden, financieel

adviseur en eigenaar

WAT NIET IEDEREEN WEET Ik ben geboren op

de rivier de Vecht

KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten

Nh1816 9,2 bij afsluiten nieuwe verzekeringen,

9,6 bij schadeafhandeling

LOCAL HERO

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 23


VERFRISSEND!

DE NIEUWE TECHNOLOGIE, BIG DATA, DE

NIEUWE KIJK OP KLANTGERICHTHEID. HET ZIJN

UITDAGINGEN DIE INNOVATIEVE PARTIJEN GRAAG

OPPAKKEN. IN DE RUBRIEK ‘VERFRISSEND!’

LAAT VVP VERNIEUWENDE INITIATIEVEN AAN HET

WOORD. DIT KEER ALICIA: “HONDERD PROCENT

DIGITAAL EN WANNEER JIJ HET NODIG HEBT.”

Insurtech Alicia: on

demand verzekeren

TEKST MARIJN MOERMAN, CEO ALICIA

Korte omschrijving

Insurtech Alicia richt zich op jongeren (Millennials en

Generatie Z) die zich via platformen on demand willen

verzekeren. Launching customer was het platform Temper,

dat actief is in horeca en retail. Een klus wordt online

gezet, een freelancer schrijft zich in en is verzekerd

voor de uren dat hij of zij aan het werk is. Alicia verzekert

de persoon, die eenmalig zijn gegevens bevestigt,

de slotvragen beantwoordt, waarna de polis geaccepteerd

wordt. (Micro)verzekeringen op maat, 100 procent

digitaal en wanneer jij het nodig hebt.

Wat is het vernieuwende aan jullie initiatief?

Het vernieuwende aan Alicia is dat het verzekeringen

volledig digitaal aanbiedt op het moment dat jij

het nodig hebt, dus on demand. Dat biedt mensen een

enorme vrijheid en bovendien vindt de distributie

kosteloos plaats. Normaal zijn de kosten van een polis

relatief hoog. Met onze vorm van embedded distribution

bieden we geïntegreerde verkoop van verzekeringen

op een platform van een ander. Die techniek

bestaat al een tijdje, maar wij bieden het nu aan voor

vergunningplichtige producten. Dat is vernieuwend,

naast het feit dat het on demand verzekeringen zijn. Je

verzekert alleen dat wat je echt nodig hebt. Niet meer

en niet minder.

Waar wil je staan in 2025?

Allereerst willen we op zoveel mogelijk platformen in

geselecteerde sectoren en landen aanwezig zijn als Alicia.

Daarbij moet je denken aan platformen voor de arbeidsmarkt,

mobiliteit, vastgoedmarkt en transport.

Ons eerste doel is volume creëren. Als dat er voldoende

is, willen we de stap zetten naar een centrale hub, in

dit geval het Alicia-platform, waar de gebruikers kunnen

aanvinken op welke platformen zij allemaal actief

zijn en wat zij willen verzekeren. De platformgebruiker

is dan cross over verzekerd. De polis wordt bij ons geactiveerd,

wij vangen de data op van de betreffende platformen

en de verzekerde hoeft er verder niet meer over

na te denken. Dat is waar wij naar toe willen met Alicia.

In september lanceren wij onze samenwerking met het

klusplatform Zoofy. Dat werkt eigenlijk net als Uber. Je

hebt een loodgieter nodig in verband met een lekkende

kraan, via de Zoofy app laat je dat weten en dezelfde

dag wordt je lekkende kraan gemaakt. Ontstaat er onverhoopt

schade, dan zetten we datzelfde platform in

om in natura de schade te herstellen. Daarmee druk je

dus ook de schadelast en creëer je een ecosysteem.

Wat is je persoonlijke drijfveer bij je aanpak?

Mijn persoonlijke drijfveer was dat ik merkte dat als je

binnen de traditionele verzekeringsbranche vernieu-

24 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERFRISSEND!

‘Volledig digitaal en

on demand biedt

enorme vrijheid’

wingen wil doorvoeren en oppakken, je vastloopt op

onder andere de gebruikte systemen en de wijze van

denken. Bovendien zag ik geen kans om de generatie

die ik wilde bereiken, op de traditionele manier te bereiken.

Ik ben dus met een schoon blad begonnen. Als

de nieuwe generatie verzekeringen wil kopen, hoe ziet

dat er dan uit? Daar is Alicia uit voortgekomen. Ik ben

dus niet gaan innoveren vanuit dat wat er al was, ik ben

helemaal opnieuw begonnen. Wij zijn een techbedrijf

met verzekeringskennis. Techniek is de basis van wat

wij doen en die techniek is van deze tijd. Die techniek

maakt het mogelijk om met allerlei andere platformen

te communiceren.

Hoe vernieuwend vinden jullie de financiële sector?

De financiële sector is echt wel aan het vernieuwen en

aan het innoveren. Er wordt nu daadwerkelijk gehandeld

naar het centraal zetten van de klant. Tegelijkertijd

zie ik wel dat de sector nog achterloopt. Dat komt

ook doordat het een sterk gereguleerde markt is en dat

dit behoorlijke drempels opwerpt voor nieuwe toetreders.

Bovendien heb je de kennis en ervaring nodig van

de traditionele verzekeringswereld en je hebt te maken

met wet- en regelgeving en compliance. Het is dus niet

eerlijk om de verzekeringsbranche te vergelijken met

andere, minder of niet gereguleerde sectoren, zoals de

reisbranche.

Welke toekomst zie je voor de financieel adviseur?

De financieel adviseur blijft. Het is namelijk niet mogelijk

om alles te vangen in geautomatiseerde afhandeling.

Voor belangrijke zaken, zoals aankoop huis, pensioen,

je baan, je gezin en alles wat daarbij komt kijken,

zal de toegevoegde waarde van de financieel adviseur

blijven bestaan. Die neemt je aan de hand mee, heeft

kennis van zaken en regelt het voor je. n

Marijn Moerman.

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 25


AdVISIE

DE AFGELOPEN MAANDEN HEBBEN ONS GELEERD HOE KWETSBAAR

WE ZIJN. HOE BELANGRIJK SOCIAAL CONTACT IS, HOE BELANGRIJK HET

IS OM FINANCIËLE BUFFERS TE HEBBEN EN VOORAL HOE BELANGRIJK

GEZONDHEID IS. WE STAAN AAN DE VOORAVOND VAN EEN ECONOMISCHE

RECESSIE WAARDOOR DE KWETSBAARHEID VAN MENSEN NOG VERDER IN

HET GEDING KOMT. JUIST DE KWETSBARE BURGER IS GEBAAT BIJ GOED

FINANCIEEL ADVIES, MAAR IN DE PRAKTIJK BLIJKT DAT DEZE GROEP MAAR

BEPERKT IS VERBONDEN MET EEN FINANCIEEL ADVISEUR.

Wij zijn Kwetsbaar

TEKST FRED DE JONG, ADVIESBUREAU FRED DE JONG

Onlangs constateerde De Nederlandsche

Bank dat veel huishoudens

te weinig financiële buffers

hebben. Recent de berichtgeving

dat het aantal huishoudens met

problematische schulden weer

oploopt. Uit eigen onderzoek (juli 2020) onder consumenten

(samen met MCH Consultancy in opdracht

van Scildon en BNP Paribas Cardif) blijkt dat met

name kwetsbare consumenten (huurders, laag inkomen,

laag opgeleid) in financiële problemen komen

als hun partner arbeidsongeschikt raakt of vroegtijdig

komt te overlijden.

Kwetsbare burgers vinden het vaak lastig om hulp

in te schakelen. Daarnaast hikken ze aan tegen de kosten

van financieel advies. Sinds het provisieverbod worden

de kosten voor lage inkomens (met lage premies)

niet meer automatisch gecompenseerd via de inkomsten

uit producten die consumenten met hogere inkomens

afsluiten. Voor financieel adviseurs is de doelgroep

lage inkomens financieel minder interessant

geworden, omdat de verdiensten lager zijn. Daar tegenover

staat (want ik zie de reacties al binnenkomen dat

het provisieverbod teruggedraaid moet worden) dat het

provisieverbod juist kwetsbare burgers beschermt tegen

verkoopgedreven adviseurs die niet in het belang

van de klant denken. Zoals ik al eerder heb betoogd, zou

je voor specifiek inkomensverzekeringen moeten nadenken

over een alternatief voor provisie, bijvoorbeeld

een nadrukkelijk met de klant afgesproken beloning die

via de premie wordt geïncasseerd.

HUURDERS

Het afsluiten van een hypotheek is vaak een natuurlijk

moment om na te denken over de financiële gevolgen

van pensioen, overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.

Maar dan ligt de focus van de consument

op het kopen van dat huis. En hoewel hypotheekadviseurs

verplicht zijn om in het hypotheekadvies

die financiële gevolgen te bespreken, wordt het regelmatig

‘vergeten’. Maar er zijn ook miljoenen Nederlanders

met een huurwoning. Zij hebben geen natuurlijk

moment om over de financiële gevolgen van pensioen,

overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid na

te denken. Woningverhuurders, zoals de corporaties,

zijn hier niet mee bezig en hebben daar ook de expertise

niet voor. De gezinnen met lage inkomens hebben

alleen de noodzakelijke, wettelijk verplichte, verzekeringen

geregeld. Deze groep denkt nauwelijks na over

financiële risico’s en heeft vaak ook niet de financiële

middelen om actie te ondernemen. Advies kost geld en

een financieel product ook.

INNOVATIEVE OPLOSSINGEN

De financiële sector heeft wat mij betreft een verantwoordelijkheid

om om te zien naar de kwetsbare burger.

Om te voorkomen dat die kwetsbare burger extra

hard geraakt wordt, financieel gezien, als men te maken

26 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


AdVISIE

‘Meer bekommeren

om kwetsbare

burger op

financieel gebied’

krijgt met bijvoorbeeld overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.

Om die groep te kunnen bereiken

is het zaak om deze doelgroep op een andere manier te

activeren. Bijvoorbeeld door:

– Een eenvoudige financiële scan te ontwikkelen die

klanten invullen als ze een auto, zorg of inboedelverzekering

afsluiten waarmee bewustwording

wordt gecreëerd voor andere financiële risico’s zoals

arbeidsongeschiktheid en overlijden;

– Ontwikkeling van digitaal financieel advies tegen

minimaal tarief;

– Samenwerking tussen woningcorporaties en financieel

adviseurs;

– Financiële coaching als standaard onderdeel van de

begeleiding via UWV;

– De ontwikkeling van specifieke financiële producten

voor huurders/kwetsbare groepen;

– Vorming van groepen intermediairs die zich specifiek

richten op huurders en andere kwetsbare burgers

(specialisatie);

– Fiscale stimulering om wel advies in te huren;

– Samenwerking tussen schuldhulpverlening en financieel

adviseurs.

Waar het nu om gaat is dat de sector zich meer gaat bekommeren

om de kwetsbare burger op financieel gebied.

Niet door die burger alleen maar met producten

te benaderen, niet door provisie weer te introduceren,

maar vooral door als sector met elkaar na te denken

over nieuwe, innovatieve oplossingen. n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 27


STARTUP

JONGE PROFESSIONALS WILLEN HET VAAK NÉT

EVEN ANDERS DOEN DAN HUN VOORGANGERS. ZE

ZOEKEN DE GRENZEN OP, LEREN MET VALLEN EN

OPSTAAN EN ONTDEKKEN UITEINDELIJK HOE ZE HET

VAK VAN FINANCIEEL ADVISEUR VERDER KUNNEN

VERBETEREN. DEZE FRISSE DENKERS VERTELLEN

HUN VERHAAL IN DE RUBRIEK STARTUP.

TEKST MARTIN NEYT

START ã UP

Hoe wil je zelf behandeld worden? Stel,

je gaat door de bekleding van een bureaustoel

heen en je wilt de stoel laten

repareren. Heb je dan veel aan het

advies ‘ga naar een stoffeerderij’? Nee.

Het wordt pas iets als iemand je bij de

hand neemt, de beste stoffeerder binnen

jouw budget kiest, een prijs opvraagt, meteen een

bedrijf inschakelt om het onderstel te controleren en

ook nog tips geeft om langer met de bekleding te doen.

Kortom, een compleet plaatje. Zo heb ik advisering altijd

al benaderd. Stap over polissen heen, die zijn beschikbaar

indien nodig en gewenst, en kijk naar de werkelijke

behoefte van de klant. Komt daar bijvoorbeeld

juridische dienstverlening bij kijken, dan kan ik meteen

contact opnemen met een samenwerkingspartner.

Gaat het om brandpreventie, dan weet ik de weg naar

een bedrijf dat brandmeldingssystemen en beschermingsmiddelen

aanbiedt. Zelf verdien ik daar niets aan,

maar het hoort bij mijn totaaladvies.

Een leeuw met zijn borst vooruit. Dat is mijn logo.

Apart verhaal, maar pas toen mijn bedrijf eind vorig jaar

officieel startklaar was, moest ik nog een naam bedenken.

Zelf kwam ik niet verder dan mijn eigen naam met ‘advies’

erachter, vandaar dat ik het creatieve proces bij een

marketingbureau neergelegde. Zij bedachten Leeuwenhart.

De leeuw staat voor trots, loyaliteit en betrouwbaarheid,

het hart voor de passie. Leeuwenhart beklijft beter

dan de zoveelste saaie kantoornaam. Het duurt als startup

zeker drie, vier maanden voordat je ‘up and running’

bent. Natuurlijk kost het vergunningstraject tijd, maar

vergis je vooral niet in de automatisering en marketing.

Het idee om een eigen kantoor te beginnen, speelde

al heel lang. Ik heb bij verschillende banken en verzekeraars

gewerkt en was mede-eigenaar van een advieskantoor,

maar ik kon daar niet helemaal mijn vak

uitoefenen zoals ik wilde. Het pure advieswerk is mijn

kracht, daar wil ik al mijn tijd in steken. En dat kan nu,

het administratieve deel heb ik namelijk uitbesteed.

Mijn tip aan collega-startups luidt dan ook: doe wat je

het liefst doet. Een tweede tip: sta pal voor je adviestarieven.

Als je meteen begint met korting geven omdat

een klant over kosten zeurt, dan vind je jouw advies

kennelijk niet waardevol genoeg.

28 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


STARTUP

u Richard van Schaik, eigenaar van Leeuwenhart Risicobeheer

en Verzekeringen.

Gemeente Stichtse Vecht - Breukelen, Loenen en Maarssen

- is voornamelijk mijn werkgebied, daar zijn de

meeste van mijn klanten gevestigd. Er is hier in de regio

veel concurrentie, maar dat zie ik als een stimulans. Tijdens

de eerste maand van de coronacrisis ervoer ik een

negatieve sfeer. Hoe nu verder? Ik ben eens gaan bellen

met collega-ondernemers uit mijn netwerk en zo kwamen

we tot Businessclub Het Hart. We beeldbellen nu

elke twee weken om inspiratie op te doen en van elkaar

te leren. Over de groei van mijn kantoor heb ik geen

klagen, 2020 wordt zakelijk een goed dan wel een zeer

goed jaar. Het laatste is afhankelijk van een aantal relaties

met wie ik nog in gesprek ben.

Verzekeringsland is naar mijn idee verschraald. Er

zijn weinig provinciale partijen overgebleven en het

wordt steeds lastiger om specifieke risico’s verzekerd

te krijgen. Het echte maatwerk verdwijnt daardoor.

Natuurlijk zijn er ook weer nieuwe uitdagingen, zoals

cybercrime. Niet elke adviseur zit daarop te wachten,

maar ik vind dat dit onderwerp niet in het arsenaal van

een goede risicomanager mag ontbreken. Het levert

soms prachtige resultaten op. Een eigenaar van een ongediertebestrijdingsbedrijf

schoot bijna in de lach toen

ik over cyber begon. Wat moet ik daar nu mee? Bleek

dat zijn bestrijders met geavanceerde palmtops werkten

en dat ze die apparaten, bomvol informatie over

kantoorgebouwen en fabriekshallen, gerust op de bijrijdersstoel

lieten liggen als ze gingen lunchen. Als zo’n

palmtop in verkeerde handen valt… Hij was uiteindelijk

blij dat ik het risico aankaartte. n

Kantoor Leeuwenhart Risicobeheer en Verzekeringen

Opgericht 2020

Adviseur Richard van Schaik (47), eigenaar en adviseur

Hoe ik adviseur werd “In ’94 ging ik het vak in en al

vrij snel wilde ik zelf met de klant om tafel. Altijd

met het MKB, daar heb ik meer mee dan met grootzakelijk.

Langdurige relaties en de gunfactor zijn belangrijk

voor ondernemers, dat spreekt me aan.”

Toekomst Tot local hero van Stichtse Vecht uitgroeien

en een adviseur en twee binnendienstmedewerkers

aannemen.

POWERED BY

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 29


ADVISEREN IS TOPSPORT!

ADVISEREN IS TOPSPORT! VVP VRAAGT BRANCHEGE-

NOTEN NAAR HUN SPORTHELDEN EN DE PARALLEL-

LEN TUSSEN ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT KEER

RICK MULDERIJ, TELG UIT DE BEKENDE ADVISEURS-

FAMILIE UIT HOOGEVEEN EN OPRICHTER EN EIGE-

NAAR VAN HET VERGELIJKINGSPROGRAMMA MY TP.

Haal het

maximale

uit jezelf

‘Maak je rol als dienstverlener

helemaal waar’

Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?

Ik ben een sportliefhebber, maar mijn scope is niet heel

breed. De enige sport die ik volg is voetbal. De beste

sporter in mijn ogen is dus logischerwijs een voetballer.

Hoewel de beste speler al wat ouder wordt, heb ik van

veel acties mogen genieten. Korte filmpjes en samenvattingen

op YouTube, waarin de fenomenale acties

van Lionel Messi te zien zijn. De eenvoud waarmee hij

door de obstakels in het veld dribbelt, is ongelofelijk. De

precisie waarmee hij een zelf opgezette aanval afrondt

is zeer doeltreffend.

Maar, hoe kan ik de link met Messi maken naar een

adviseur? Adviseren is immers topsport. Om deze link

te leggen wil ik er toch graag een andere speler bij betrekken.

Een speler die nooit het niveau van Messi heeft

geëvenaard en daar ook niet in de buurt kwam. Het is

wel een speler met andere kwaliteiten en die het maximale

uit zijn kunnen heeft gehaald. Ik heb het dan over

Daley Blind. Zijn consistentie en veelzijdigheid maakten

hem onder andere in het seizoen 2014-2015 bij Manchester

United een van de belangrijkste spelers. De link

tussen Blind en een adviseur is beter te leggen: haal het

maximale er uit, werk gedisciplineerd en vervul een

dienstverlenende rol.

Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?

Zelf heb ik altijd gevoetbald, maar ben sinds enkele jaren

door een liesblessure weinig meer op het veld geweest.

Het blijft bij hardlopen. Al ben ik momenteel een

stuk minder gedisciplineerd. Op het moment van schrijven

hebben we net de warmste zomerweek ooit achter

de rug en ben ik sinds drie weken (voor het eerst) vader.

Het hardlopen ligt dus al een poosje stil… Hopelijk is iedereen

na de vakantie, net zoals ik, weer opgeladen om

aan de slag te gaan.

Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je

tussen topsporters en financieel adviseurs?

Ondernemen is topsport, maar adviseren ook. Een combinatie

hiervan zeker: het runnen van een onafhankelijk

advieskantoor. De komende jaren zal de vraag naar

een onafhankelijke adviseur niet afnemen. Ook niet bij

particuliere schadeverzekeringen. Zorg er wel voor dat

je als onafhankelijke adviseur optimale service verleent.

Haal het maximale er uit. Laat zien wat je voor een

klant doet. Zorg dat je je tijd niet besteedt aan handmatige

handelingen, maar ga op zoek naar oplossingen

die daarin voorzien, zodat je jouw dienstverlenende rol

voor nog meer klanten waarmaakt. n

30 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERMOGENSBEHEER

Haal meer uit

vermogensbeheer

Bijna ieder jaar moet een consument

wel een belangrijke financiële beslissing

nemen en de meeste van deze

beslissingen hebben financiële consequenties.

Een nieuw huis, een nieuwe

baan, wijzigingen in het pensioenstelsel,

een overlijden of juist een geboorte.

Sommige acties leveren geld op, anderen kosten

juist geld en hoe kom je daar dan aan? Steeds meer

mensen komen erachter dat beleggen op de lange

termijn meer rendement oplevert dan sparen. Maar

hoe pak je het aan?

Uiteraard kan een consument alles zelf uitzoeken,

maar met de juiste tools kan een financieel adviseur

helderheid brengen in het veld van beleggen.

Maar ook een ideale partij vinden is voor een adviseur

nog niet zo makkelijk. Welke partijen passen

bij de situatie en voorkeuren? Hoe vergelijkt hij de

kosten, rendementen en risico’s? Een verkeerde keuze

is snel gemaakt. Het goede nieuws is dat de adviseur

er niet alleen voor staat

Dit kenniskatern Vermogensbeheer biedt inzicht

en tips om vermogensbeheer (nog beter) in te zetten

in uw dagelijkse adviespraktijk.

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 31


VERMOGENSBEHEER

Peter Rebergen:

‘Vertrouwd advies en

gewenst rendement’

32 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERMOGENSBEHEER

“ZORG DAT JE KANTOOR VERMOGENSOPBOUW ALS SPECIALISME

AANBIEDT AAN HAAR RELATIES EN ZORG VOOR PERIODIEK ONDERHOUD

MET JE KLANT”, ALDUS PETER REBERGEN, ÉÉN VAN DE VIER EIGENAREN

VAN KOOS ROOK FINANCIËLE DIENSTEN TE KRIMPEN AAN DEN IJSSEL.

Een vertrouwd

advies met het

gewenste rendement

Het advieskantoor heeft elf medewerkers

in dienst en telt 7.000 klanten. Kernactiviteiten

zijn Verzekeringen (Particulier en

MKB), Hypotheken, Administraties en RegioBank.

Voor Rebergen is de belangrijkste taak

als adviseur bij Koos Rook Financiële Diensten klanten

inzicht geven in de mogelijkheden van het beheer

van hun vermogen en ze te informeren over de daarbij

behorende keuzes en risico›s. “Ik neem de klant mee in

de beslissing om dit zelf te beheren of om dit te laten

doen door fondsbeheerders. In beide gevallen geef ik

een uitleg over de soort belegging en de daarbij behorende

risico’s. Wanneer mijn professionele advies voor

de klant voelt als een vertrouwd advies, pas dan heb ik

het goed gedaan. Uiteraard ben ik vervolgens pas echt

tevreden als ik kan zien dat er door de gekozen optie

ook daadwerkelijk het gewenste rendement volgt.”

Welke kansen zijn er voor adviseurs in Vermogensbeheer

en wat is er voor nodig om deze kansen te benutten?

“Zorg dat je kantoor vermogensopbouw als specialisme

aanbiedt aan relaties en zorg voor periodiek

onderhoud met je klant. Het blijven monitoren of de

klant nog op de juiste weg zit met zijn belegging geeft

ze rust. Op deze manier kun je de klant begeleiden in

de gewenste opbouw, is er een goed verdienmodel en

hou je verbinding aan jou en jouw bedrijf. Alleen als je

als adviseur van mening bent dat je van toegevoegde

waarde kan zijn in het adviestraject, kun je het ook echt

zijn.”

CORONA

Wat betreft Rebergen heeft de coronaperiode een positief

effect gehad op de belangstelling voor vermogensbeheer.

“Door deze coronaperiode zullen ook de komende

tijd de rentes laag blijven, waardoor de vraag naar

kapitaalsopbouw op basis van beleggen alleen maar

verder zal toenemen. Daarnaast is de terugval in koersen

aan het begin van deze periode een reden geweest

voor ons kantoor om onze klanten te benaderen en te

peilen of zij vragen hadden over hun beleggingen, over

de dalende koersen, enzovoorts. Dit heeft voor ons geleid

tot positieve reacties vanuit de bestaande klanten,

wat kon leiden tot extra stortingen in hun lopende beleggingen

met daardoor een positief effect op het vermogensbeheer.”

Ook ziet Rebergen de belangstelling voor duurzame

investeringen toenemen. “Op de vraag of de klant

een voorkeur heeft qua fondskeuze of soort investering

wordt steeds vaker aangegeven dat men graag duurzaam

wenst te beleggen. Op dat moment ga ik voor ze

op zoek naar fondsen die vooral op duurzaam beleggen

zijn ingesteld.”

TOEKOMST VERMOGENSBEHEER

Volgens Rebergen zal de adviseur zich steeds meer positioneren

naast de klant om vooral samen de keuzes te

maken. “Vooral het regelmatig monitoren of de gekozen

belegging nog volgens verwachtingen loopt of dat er

aanpassingen benodigd zijn om toch het gewenste doel

te realiseren zal steeds belangrijker worden.” n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 33


VERMOGENSBEHEER

Ralph Geerdink:

’Vermogensbeheer is voor

iedereen bereikbaar.’

34 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERMOGENSBEHEER

“VERMOGENSBEHEER, FINANCIËLE PLANNING EN NALATENSCHAPSPLANNING ZIJN TOE-

PASBAAR BIJ ELKE KLANT. DIT IS ONZE MISSIE. WIJ GELOVEN DAT FINANCIËLE ZEKERHEID

RUST GEEFT IN HET LEVEN VAN ONZE RELATIES”, ALDUS RALPH GEERDINK, GECERTIFICEERD

FINANCIEEL PLANNER EN BIJNA TIEN JAAR WERKZAAM BIJ DETERINK FINANCIEEL ADVIES.

Financiële planning

voor elke klant

Het advieskantoor heeft vestigingen in Tubbergen,

Denekamp en Geesteren en bedient

in totaal 7.000 klanten en telt 34 medewerkers.

“We adviseren en ontzorgen particulieren,

bedrijven en agrariërs op het gebied van

hypotheken, financieringen, RegioBank, verzekeringen,

financiële planning, nalatenschapsplanning

en echtscheiding”, aldus Geerdink, die onder vermogensbeheer

het goed benutten van het vermogen van een relatie

voor de korte en lange termijn verstaat. “Dit doen

we door goed te kijken naar het leven van onze relatie. De

wensen en persoonlijke doelen voor de korte en lange termijn

zijn hierbij het belangrijkst. Dit vormt de basis voor

elk advies en dus ook bij vermogensbeheer.”

Geerdink merkt dat veel relaties niet weten wat vermogensbeheer

precies inhoudt. “Ze verwachten dat bijvoorbeeld

beleggen alleen voor vermogende mensen is.

Wij maken vermogensbeheer voor iedereen bereikbaar

door normale begrijpbare taal te gebruiken en ons te

verplaatsen in de klant. Hierbij concentreren we ons op

het gevoel van onze relatie. De uitwerking van onze adviezen

is kort en duidelijk, waardoor men inzicht krijgt

in wat mogelijk is en welke risico’s ze lopen.”

GEEN DIKKE RAPPORTEN

“Vermogensbeheer, financiële planning en nalatenschapsplanning

zijn toepasbaar bij elke klant”, zegt

Geerdink. “Dit is ook de missie van Deterink, mijn werkgever.

Wij geloven dat financiële zekerheid rust geeft in

het leven van onze relaties. Hierbij is het belangrijk de

klant breed te adviseren maar niet te vervallen in ingewikkelde

vaktaal en regelgeving. Natuurlijk zijn er ook

klanten die juist wel gedetailleerd geïnformeerd willen

worden, dit kunnen we natuurlijk ook. Voor onze advisering

gebruiken we goede software met duidelijke en

beknopte output. Geen dikke rapporten, maar korte teksten

met afbeeldingen en grafieken.”

“Mensen hebben dit jaar door de coronaperiode

minder uitgegeven of hebben hun geld anders besteed

(zoals woningverbetering of aanschaf van een andere

auto). Ook zijn mensen meer gaan nadenken over alternatieven

naast sparen, zoals beleggen. De dalende koersen

brachten eerst een soort van angst en onzekerheid,

maar gelukkig kwam het herstel vrij snel. Dit heeft een

positief effect gehad op de beeldvorming van beleggen.”

Geerdink ziet een lichte stijging voor duurzame investeringen.

“Het betreft voornamelijk zonnepanelen.

Dit is mijns inziens de makkelijkste investering. Het is

voor de meesten betaalbaar, snel te regelen en makkelijk

inzichtelijk welke besparing het oplevert.”

“Daarnaast wordt een (hybride) warmtepomp regelmatig

aangeschaft door mensen die gaan nieuwbouwen.

Mensen met een bestaande woning zien vaak in dat deze

investering niet rendabel is binnen een bepaalde termijn.

Dan is de keuze voor zonnepanelen sneller gemaakt.”

KANSEN

Geerdink ziet voor de komende jaren vooral kans voor

vermogensbeheerders. “De spaarrentes blijven laag waardoor

mensen op zoek blijven naar alternatieven. Naast

beleggen zien we ook veel relaties die open staan voor het

kopen van een tweede woning voor verhuur of het verstrekken

van een lening aan derden. Met onze klantenkring

en netwerk kunnen we mensen aan elkaar verbinden,

dat versterkt de binding met onze relaties. Het vak

van vermogensbeheerder ontwikkelt zich naar financiële

copiloot. Een adviseur die mensen helpt keuzes te maken

en de producten en diensten levert die daarbij passen. n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 35


VERMOGENSBEHEER

STEEDS MEER NEDERLANDERS REALISEREN ZICH DAT DE PARTICIPATIE-

MAATSCHAPPIJ NU ECHT HET NIEUWE NORMAAL IS. ZO LEEN JE VOOR JE

STUDIE, ZORG JE VOOR STARTKAPITAAL BIJ DE AANKOOP VAN JE EERSTE

WONING EN BOUW JE ZELF VERMOGEN OP VOOR JE PENSIOEN. DE AAN-

HOUDENDE LAGE RENTE MAAKT DAT MENSEN WEL MOÉTEN BELEGGEN

OM HUN WENSEN TE REALISEREN. MAAR HOE?

Financieel advies en

vermogensbeheer: een

winnende combinatie

TEKST MICHIEL VAN VUGT, NNEK

Onderzoek toont aan dat de meeste

zelfbeleggers niet het gewenste resultaat

krijgen en daarbij willen veel

adviseurs hun Wft- of nationaal regime-vergunning

niet gebruiken om

zelf beleggingsadvies te geven. De

oplossing? Samenwerken met een vermogensbeheerder.

Dit is beter voor de klant, omdat de begeleiding van

een vermogensbeheerder en een financieel adviseur

voor significant hogere rendementen zorgt. Dit blijkt

uit onderzoek van onder andere Morningstar en de universiteit

van Toronto. Bob Janssen herkent dit ook. Hij is

vennoot bij Buro philip van den hurk en is groot voorstander

van beleggen binnen een financieel plan.

‘De persoonlijke situatie

van de klant moet altijd

overeenkomen met de

beleggingsportefeuille’

Janssen: “Het financieel plan van een klant vormt de basis

voor financiële doelen voor de korte en langere termijn.

Het opbouwen of zelfs in stand houden van vermogen

via louter een spaarrekening levert op dit moment

onvoldoende rendement. Onder begeleiding van

zowel NNEK als ons als financieel adviseur proberen we

de emotie van een klant zo veel mogelijk weg te nemen.

Dit alleen al levert procenten meer rendement op.”

CORONACRISIS

NNEK werkt actief samen met financieel adviseurs, zodat

klanten een compleet advies krijgen. Maar belangrijker

nog is dat klanten betere financiële keuzes maken

gebaseerd op ratio, en niet op emotie. In tijden van

onzekerheid en onrust is de toegevoegde waarde van

de samenwerking tussen een vermogensbeheerder en

een financieel adviseur extra groot. Wij merken dat veel

adviseurs in de coronacrisis met klanten overlegd hebben

wat de impact is op hun persoonlijke financiële situatie.

Veel adviseurs hebben blogs en video’s gebruikt

die we beschikbaar stellen. Communicatie is ontzettend

belangrijk.

Janssen: “Tijdens de coronacrisis spraken we in eerste

instantie klanten die nog niet zo lang belegden en

onzeker waren. Op de vraag of ze alles snel moesten

verkopen, konden we ze geruststellen en lieten we ze

36 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERMOGENSBEHEER

Bob Janssen: ‘‘We zorgen altijd

voor rust door een buffer

op de spaarrekening.’

Michiel van Vugt:

‘Beleggen begrijpelijk

maken.’

vasthouden aan de lange termijndoelstellingen. Toen

de coronacrisis zorgde voor flinke dalingen op de financiële

markten, hebben we juist een recordaantal klanten

gehad dat een vermogensrekening wilde openen of

wilde bijstorten. Blijkbaar was er bij deze klanten het

vertrouwen dat de wereldeconomie op langere termijn

een groei laat zien en dat vermogensrekeningen die de

wereldeconomie volgen op langere termijn ook stijgen.

Niks doen en je samen met je adviseur richten op lange

termijndoelstellingen is ook een prima optie!”

BUFFER

Beleggen is tegenwoordig dus vaak noodzakelijk, maar

toch vinden veel mensen het spannend om te beginnen.

Janssen vertelt: “Wanneer je de vermogensrekening

ziet als een extra rekening náást je spaarrekening,

dan is het al een stuk minder spannend. We zorgen

altijd voor rust door een buffer op de spaarrekening.

Wanneer het storten van een substantieel bedrag voor

klanten te spannend is, dan laat ik klanten slechts een

deel van het bedrag storten, aangevuld met een maandelijkse

inleg. Daarmee spreid je je inleg en zal de vermogensopbouw

mooi gelijkmatig plaatsvinden.”

Elk jaar spreekt Janssen zijn klanten om bij te praten

en alle financiële puntjes op de ‘i’ te zetten: “Onze klanten

hebben altijd een vast aanspreekpunt. Klanten hebben

steeds meer behoefte aan een adviseur in de rol van

allround sparringpartner voor al hun financiële vragen.

Onderwerpen als pensioen, vermogen en financieringen

hebben allemaal met elkaar te maken. Op administratief

vlak is een casemanager gekoppeld die de adviseur

en de klant ondersteunt, het dossier overzichtelijk en actueel

houdt en vragen van klanten beantwoordt.”

KLANTPRESENTATIES

Samen met NNEK organiseert Buro philip van den hurk

jaarlijks meerdere klantpresentaties en webinars. Het

doel is om mensen op een toegankelijke manier kennis

te laten maken met beleggen. Janssen legt uit: “Klanten

nemen graag een avond vrij om te horen van een specialist

waarom het verstandig is om een deel van je geld

te beleggen. Ook wordt het belang van een goed financieel

plan benadrukt. Tal van feiten, leuke weetjes en

herkenbare voorbeelden worden gegeven waardoor het

leuk en interessant wordt om te starten met beleggen.

Klanten komen altijd enthousiast thuis van zo’n avond!

Een webinar vanachter de computer kan tussendoor

ook erg nuttig zijn, zeker als klanten even wat houvast

wensen in onzekere economische tijden.”

Onze klanten zijn niet allemaal welgesteld en vermogend

en juist deze groep is vaak minder bekend met

beleggen. Deze klanten dachten dat beleggen überhaupt

geen optie voor hen was. Door de klantpresentaties

en webinars zien ze gelukkig in dat vermogensopbouw

ook voor hen binnen handbereik is. Daarom vinden

we het belangrijk om beleggen begrijpelijk te maken

en zo’n informatieavond met spelletjes, verhalen

en een grapje hier en daar werkt dan heel goed.

MEEBEWEGEN

Een van de belangrijkste manieren om klanten te helpen

hun doel te bereiken is bijsturing. De persoonlijke

situatie van de klant moet altijd overeenkomen met de

beleggingsportefeuille. Zowel in onze economie als bij

klanten zelf is er doorlopend sprake van veranderingen.

De rente daalt en stijgt net als de beurs. Daarnaast veranderen

klanten ook qua risico-acceptatie: waar beleggen

in het begin spannend kan zijn, kunnen klanten na

bijvoorbeeld een financiële meevaller er toch voor kiezen

hun risicoprofiel aan te passen. Janssen: “We willen

graag een vermogensportefeuille laten meebewegen

met de veranderingen van de klant. Indien bijvoorbeeld

de beleggingshorizon korter wordt, is het raadzaam

daarop je beleggingsprofiel aan te passen. We gebruiken

hiervoor de NNEK Advieswijzer, zodat de klant in de juiste

portefeuille belegt. Een compleet advies voor de klant

en gecombineerde communicatie maakt financieel advies

en vermogensbeheer een winnende combinatie.” n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 37


VERMOGENSBEHEER

Tjade Groot:

‘Mooie rol voor

de adviseur.’

38 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VERMOGENSBEHEER

DE INTERESSE IN, EN DE NOODZAAK VAN VERMOGENSOPBOUW NEEMT DE LAATSTE JAREN

STERK TOE. DAT GELDT OOK VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR DIE GECONFRONTEERD WORDT MET

BEZORGDE KLANTEN DIE KLAGEN OVER DE STEEDS VERDER KRIMPENDE RENTE. IN DE FINANCI-

ËLE PLANNINGEN EN DE DIVERSE PRODUCTEN ZOALS HYPOTHEKEN, LIJFRENTE EN PENSIOEN-

VERZEKERINGEN SPEELT HET BELEGGINGSASPECT EEN STEEDS BELANGRIJKERE ROL.

Doelbeleggen

en de adviseur

DOOR TJADE GROOT

Binnen vermogensopbouw komen steeds

meer partijen en initiatieven met doelbeleggen

op de proppen. Wat is het en waarom

is het interessant? Wat we nog veel tegenkomen

is ‘even voor de vuist weg’ beleggen.

Men laat dan het rendement bepalen hoe

het doel eruit komt te zien. Gewoon van start en aan

het eind van de rit bekijken hoeveel er van de hypotheek

kan worden afgelost, of dat je kind uit- of thuiswonend

gaat studeren. Doelbeleggen is precies omgekeerd,

je bepaalt bij aanvang waarvoor je belegt. Zo

ontstaat focus en vermindert de verleiding om er even

geld vanaf te halen. De beleggingspot is gelabeld. Het is

nu immers geld voor je kind of je pensioen, niet zomaar

een potje voor later.

Er zijn verschillende soorten en maten doelbeleggen.

Grofweg kun je ze onderverdelen in drie soorten. In

volgorde van compleetheid:

– Een beleggingsrekening met een doellabel.

– Een belegging die naast het doellabel risico afbouwt

richting de doeldatum. Dit valt onder lifecycle oplossingen.

– Beleggingen die op basis van een doellabel en gebruik

makend van een lifecycle ook nog worden gestuurd

door rekening te houden met het doelvermogen

en de (periodieke) inleg.

De laatste vorm is het meest compleet en doet de naam

doelbeleggen de meeste eer aan. Omdat je van te voren

het doel zo concreet mogelijk maakt, kun je gaan rekenen.

Dat levert dan vanaf aanvang al gelijk de haalbaarheid

van het doel op. Tevens wordt daarbij aangegeven

of je daarvoor moet beleggen of dat je je doel met sparen

kunt realiseren. Na de start wordt vervolgens iedere

dag opnieuw gekeken hoe men ervoor staat en worden

gerichte aanpassingen aangedragen en waar nodig

doorgevoerd.

VERBORGEN DOELEN

Nu zijn er mensen die hun financiële doelen goed voor

ogen hebben, maar er zijn veel meer mensen die dat

niet hebben. Vaak zijn er ‘verborgen doelen’, dan spaart

of belegt iemand voor een mooie oldtimer terwijl er

sprake is van een pensioengat of aflossingsvrije hypotheek.

Daar kan de adviseur perfect hulp bieden. De

adviseur heeft immers in al zijn gedaantes bijna altijd

zicht op de totale situatie van de klant. Zo komen de

doelen vanzelf boven drijven wanneer bijvoorbeeld hypotheekadvies

wordt gegeven. Is de maandelijkse hypotheeklast

nog wel te dragen na uw pensioen? Bij nee

kan worden berekend hoeveel er paar maand te kort is

en kan doelbeleggen uitkomst bieden.

We zien nog wel een bepaalde terughoudendheid bij

de adviseur. Beleggen kan onrust bij de klanten opleveren

en niet iedere adviseur is even bekend met beleggen.

Dat begint al met de vraag of er kan worden gespaard

of moet worden belegd om een doel te halen? In steeds

meer gevallen biedt sparen geen oplossing meer, maar

wil je dat je klant wel uit kunnen leggen. Met doelbeleggen

en de haalbaarheid wordt dit direct inzichtelijk

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 39


VERMOGENSBEHEER

gemaakt. Door het doel langs sparen en de beschikbare

beleggingsprofielen te leggen, wordt vanzelf duidelijk

welke oplossing de hoogste haalbaarheid oplevert.

Tevens kan doorlopend op haalbaarheid worden

gestuurd. Dat zorgt ervoor dat het vizier op het einddoel

gericht blijft. Haalbaarheid houdt rekening met de

looptijd en eventuele periodieke bijstortingen. Zo zal de

haalbaarheid, zelfs bij stevige beurscorrecties, veel minder

bewegen. En dat zorgt voor de rust die je je klanten

gunt. Uit een enquête van Schroder onder 25.000 beleggers

werd al eens duidelijk dat 74 procent het beleggingsprofiel

aanpast in tijden van hoge marktvolatiliteit

en zich dus niet hield aan het oorspronkelijke beleggingsplan.

En het lijkt erop dat deze activiteit weinig

vruchten afwerpt, want meer dan de helft is ontevreden

over hun beleggingen.

VERMOGENSBEHEER

Los van de afweging tussen sparen of beleggen kan de

beslissing voor welk beleggingsprofiel en de fondskeuze

bij de vermogensbeheerder te laten, een hoop schelen.

Die hebben namelijk de grootste invloed op het

rendement en die verantwoordelijkheid ligt dan bij de

beheerder. Hiervoor moet dan wel worden samengewerkt

met de dienst vermogensbeheer, met een execution

only oplossing kom je er niet.

Dan dient een mogelijk mooie rol voor de adviseur

zich aan. De vermogensbeheerder neemt zijn/haar beleggingsbeslissingen

op basis van de (financiële) situatie

van de klant. Deze wordt zorgvuldig in kaart gebracht

door middel van een zogenaamde ‘ken je klant’

inventarisatie. En laat de adviseur nu juist de persoon

zijn die de klant goed kent, vaak al jaren. De inventarisatie

dient jaarlijks te gebeuren wat de adviseur de mogelijkheid

geeft om zijn/haar klant periodiek te spreken,

wat weer bijdraagt aan het opbouwen van een intensievere

relatie. De adviseur loopt dan ieder jaar door

de situatie van de klant wat de gelegenheid biedt tot

het creëren van andere advies- of verkoopkansen.

MEEST GEKOZEN DOEL

Daar kunnen we kort over zijn, dat is pensioen. Steeds

meer mensen zijn genoodzaakt om zelf bij te dragen aan

pensioenopbouw. De overheid trekt zich steeds meer terug

en pensioenfondsen hebben het zwaar door de lage

rentestand. Daarbij komt de groeiende groep zelfstandig

ondernemers, die eigenlijk alles zelf moeten opbouwen.

En ook de DGA zoekt naar alternatieven, nu het pensioen

niet meer in de BV kan worden opgebouwd.

Dit aanvullend pensioen kun je in box 3 of box 1

opbouwen. In box 3 heb je alle vrijheid, je mag zoveel

inleggen als je wilt en je kunt het geld er op ieder gewenst

moment weer uit halen. In box 1 ligt het anders.

Dat zijn de fiscaal aftrekbare (bancaire) lijfrenteproducten,

meestal in de volksmond ‘banksparen’ genoemd.

Binnen de fiscale regels en grenzen van de jaar en inhaalruimte

kan op een flexibele wijze een pensioen gespaard

worden. De fiscale aftrekbaarheid in de IB-sfeer

en het feit dat het gespaarde vermogen buiten box-

3 valt, is een sterke stimulans hieraan deel te nemen.

Zo loopt de opbouwfase meestal tot de AOW en wordt

daarna afhankelijk van de persoonlijke situatie voor

een vaste uitkering met een bepaalde looptijd gekozen.

MEER BELEGGEN VOOR PENSIOEN

Beleggen voor aanvullend pensioen speelt door de

lage rente in combinatie met de uitbreiding van lijfrente

aanbieders, een steeds grotere rol. In 2017 is het

voor beleggingsondernemingen, en daarmee dus ook

de vermogensbeheerders, toegestaan om lijfrenteproducten

aan te bieden. Inmiddels zijn er met name in de

opbouwfase genoeg beleggingsoplossingen te vinden.

In mindere mate zijn er beleggingsoplossingen in de

uitkeringsfase. Dat is complexere materie die voor het

overgrote deel nog bij verzekeraars en grootbanken ligt,

die dit niet graag in beleggingsvorm aanbieden. Een

aantal vermogensbeheerders is daarmee wel aan de

slag gegaan. Een groot voordeel van de ‘kleinere’ vermogensbeheerders

is de flexibiliteit. Er gelden veel regels

die door verzekeraars en banken star worden ingevuld.

Een van de beleggingsoplossingen die door een van

de vermogensbeheerders wordt aangeboden, is een

uitkerend lijfrenteproduct met een ingerekend beleggingsrendement.

De startuitkering is hoger omdat rekening

worden gehouden met een beleggingsrendement

dat hoger ligt dan het u-rendement, dat lager ligt dan

de spaarrente. Een aardige mogelijkheid voor gepensioneerden

die graag bij start van hun pensioen wat meer

te besteden hebben dan later, wanneer ze bijvoorbeeld

minder goed ter been zijn. Zo profiteert men gewoon

eerder van het opgebouwd pensioenkapitaal op het

moment dat het er voor de meeste mensen toe doet.

KANSEN

De adviseur die de slag heeft gemaakt om ook beleggingen

in de advisering van de diverse producten mee

te nemen, vergroot zijn professionaliteit richting klant

en ziet zijn adviestijd toenemen. Immers de zorg en de

complexiteit van deze producten vragen om persoonlijk

advies in een persoonlijk gesprek op kantoor of bij de

klant thuis. De adviseur die hier nog liever afstand van

houdt kan op basis van alleen signaleren en doorverwijzen

toch weer een mooi contactmoment hebben. n

Tjade Groot is Hoofd Team Doelbeleggen.nl bij

Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.

40 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


PRAKTIJK

ROGER VAN DER LINDEN HEEFT ZIJN KANTOOR OM EEN AANTAL

REDENEN VERKOCHT AAN HEILBRON GROEP. EEN HELE

BELANGRIJKE DAARVAN IS DAT HIJ ZICH BINNEN DE GROEP

VERDER KAN ONTWIKKELEN ALS ONDERNEMER.

Met behoud van

ondernemerschap

TEKST TOON BERENDSEN

Van der Linden: “Ik heb

altijd zoiets gehad van:

ik ga mijn pensioen niet

in mijn eigen bedrijf

halen, ik wil nog meer

ondernemen. Die mogelijkheid

krijg ik binnen Heilbron Groep.

Daarnaast is de verkoop ingegeven door

enkele andere zaken, die min of meer

samenkwamen. Mijn zus gaf een tijdje

geleden aan te willen stoppen als partner.

Mijn volmachtbeheerder ging eind

vorig jaar met pensioen. Ik heb de opties

overwogen: zelf doorgaan, samenwerking

zoeken, verkopen. Uiteindelijk

heb ik aansluiting gezocht bij Heilbron

Groep, waar ik alle ruimte krijg om te

ondernemen en mij verder te ontwikkelen.

Maar die ook net als ik dicht bij de

klant staat met persoonlijk advies.”

Met de overname van Van der Linden

Adviesgroep versterkt Heilbron

Groep die propositie in Limburg. Heilbron

Groep, vertelt CCO Bas van Twillert,

is ook met de overname van Van

der Linden Adviesgroep niet af. Van

Twillert: “In sommige delen van Nederland

zijn we nog onvoldoende vertegenwoordigd.

Denk bijvoorbeeld aan

Noord-Nederland, Brabant en Zeeland.

Verder zou onze aanwezigheid in grote

steden als Amsterdam en Rotterdam

Roger van der Linden: ‘Ik wil me verder

ontwikkelen als ondernemer.’

groter kunnen. Het is zeker onze ambitie

ook daar kantoren in te lijven. Uitgangspunt

is en blijft om het ondernemerschap

in de regio te houden.”

Heilbron Groep is ook altijd geïnteresseerd

in specifieke expertise van

kantoren. Het was een van de redenen

om bijvoorbeeld Assicuro over te nemen,

gespecialiseerd in exclusieve verzekeringen.

Heilbron biedt succesvolle

ondernemers de gelegenheid na de

overname te investeren in de groep. Zodat

de ondernemer, zoals Van der Linden,

zich verder kan ontwikkelen. En

Heilbron Groep zich verzekerd weet van

ondernemerschap.

VOORSPELLING

Begin 2017 vroeg VVP aan Van der Linden

te voorspellen hoe het adviesvak er

in 2022 uit ziet. Van der Linden zei toen:

“Adviseurs zullen in 2022 steeds meer

bezig zijn met persoonlijke adviezen en

zullen daarbij geassisteerd worden door

meer en meer adviestools. De menselijke

adviseur blijft nodig voor zijn inlevend

vermogen en nuances.”

De voorspelling is eigenlijk al uitgekomen.

Van der Linden Adviesgroep

heeft zich in ieder geval zo gepositioneerd

en volop geïnvesteerd in persoonlijk

advies in combinatie met doelmatige

dienstverlening. Van der Linden:

“Wij zijn up to date. Wij verkopen

niet omdat wij voor bepaalde investeringen

stonden. Wel keken we kritisch

naar de volmachttekening; de focus bij

volmachten ligt steeds meer op compliance,

op zich niet erg maar al die regels

moeten wel worden uitgevoerd.”

Van der Linden, al jaar en dag actief

voor Adfiz (sinds eind vorig jaar

als voorzitter): “Ik ben er vast van overtuigd

dat veel mensen nog steeds persoonlijke

dienstverlening willen. We

zien ook dat het marktaandeel van de

financieel adviseurs niet langer daalt;

die trend hebben we gehad.” n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 41


VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL

IN DE REEKS ‘VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL’ IN VVP GAAT EEN

NVGA-BESTUURSLID IN GESPREK MET EEN VOLMACHTKANTOOR.

IN DEZE EDITIE SPREEKT TERRY BLOEMERT MET ANDRÉ

VENDRIG, DIRECTEUR VAN VERHEUL GROEP, WAARONDER

P.H. VERHEUL ASSURADEUREN B.V.

Samen optrekken

ook voor onze

klanten beter

TEKST CARO SALA, NVGA

‘Om maatwerk te kunnen

blijven leveren hebben

we buitenlandse

toetreders nodig’

In 2015 nam André Vendrig het stokje als voorzitter

van Immensa over van Terry Bloemert. Immensa is

een samenwerkingsverband van een aantal grotere

assurantiekantoren dat voornamelijk gericht is op

het delen van kennis en ervaring. Bloemert, zelf directeur

van De Leeuw Groep, en Vendrig gaan al een

hele tijd terug en werken graag samen.

Dat samenwerken is voor Verheul Groep niet altijd

zo logisch geweest. “We zien onszelf echt als een onafhankelijke

adviseur van onze klanten. Hoe onafhankelijker,

hoe beter we onze klanten kunnen bedienen”,

aldus André. Echter, met de huidige marktontwikkelingen

en het klantbelang voorop, is samenwerken en kennisdeling

steeds belangrijker geworden. “Door verdere

professionalisering in de branche en alsmaar groter

wordende belangen, zien we nu in dat samen optrekken

ook voor onze klanten beter is. Toen we lid werden

van Immensa zijn we ook lid geworden van de NVGA.

Met het bundelen van de krachten zorgt de NVGA ervoor

dat we goed georganiseerd zijn en verder kunnen

professionaliseren. Daarnaast worden onze belangen

beter behartigd in de markt, zodat evenwicht ontstaat.

Allebei erg belangrijk voor onze klanten.”

VOLMACHTBEDRIJF

Een andere succesvolle samenwerking is die met bemiddelaar

Camperverzekerd. “Dit is een goed voorbeeld

van hoe dingen soms mooi samen kunnen komen.

Voordat zij een volmacht hadden, voerden zij het werk

al uit met een lange termijn visie. Toen zij vervolgens

van risicodrager moesten wisselen, waren wij met hen

in gesprek en zijn we samen opgetrokken om hun pakket

aan voorwaarden in die markt nog beter te maken.

Inmiddels werken we twee jaar heel prettig samen. Wij

als het assuradeurenbedrijf en zij als de bemiddelaar

aan de voorkant. Door corona zijn de campers en boten

nu niet aan te slepen, waardoor het dagelijks volume

nog meer toeneemt.”

42 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL

MARKTONTWIKKELINGEN

Terry vraagt André hoe hij naar de consolidatieontwikkeling

in de markt kijkt. “We willen graag onafhankelijk

blijven en voorlopig lukt dat doordat we werken

aan volume en groei. Ik denk dat er altijd plek blijft voor

kantoren die het klantbelang voorop zetten. Maar daarnaast

zien we ook dat de markt verandert en dat we

deze ontwikkeling op de voet moeten blijven volgen.

Als het ons versterkt en verrijkt en onze klanten er beter

van worden, sluit ik ook niets uit.”

De toetreding van buitenlandse verzekeraars schudt

de markt nog wat verder op. “Veel wordt gestandaardiseerd,

dus om maatwerk te kunnen blijven leveren aan

onze klanten hebben we buitenlandse toetreders nodig.

De vraag is dan of wij groot genoeg zijn om dat zelf

met buitenlandse verzekeraars te kunnen organiseren

of dat we daar verdere samenwerkingsverbanden, zoals

Immensa, voor nodig hebben. Je moet jezelf als ondernemer

blijven afvragen: kunnen we onze klanten blijven

bedienen op het niveau waarop we dat nu doen? En

wellicht nog beter?”

André Vendrig

PERSONEEL

Terry merkt op dat personeel een belangrijke factor is

om in die klantbehoefte te kunnen blijven voorzien. André

is het daar roerend mee eens. “Wij werken nu ruim

tien jaar samen met het ROC Kop van Noord-Holland en

twintig andere ondernemers om jonge mensen op te

leiden in de accountancy en het bank- en verzekeringswezen.

In het verleden merkten wij dat de bestaande

opleiding niet voldoende aansloot bij de praktijk en

dat veel studenten tijdens hun stage alsnog een andere

richting kozen. We hebben toen als ondernemers

besloten om samen met het ROC een opleiding te starten.

Inmiddels staat er een eigen bedrijfsschool waarin

leerlingen worden opgeleid tot medewerker bij een van

onze bedrijven. Waar voorheen slechts 25 procent van

de leerlingen hun opleiding succesvol afrondde, behaalt

nu 75 procent zijn diploma. Dat is een mooi resultaat.”

Regelmatig beginnen er weer nieuwe tweedejaars

stagiaires bij Verheul, waarvan ze de helft in vaste

dienst hopen te nemen. “Dit is ons model om nieuw en

jong talent aan ons bedrijf te binden en intern op te leiden.

In ons personeelsbestand hebben we nu al ruim

tien medewerkers die op die manier bij ons zijn gekomen

en daar zijn we hartstikke trots op.”

De coronacrisis dwingt ons ook om zaken weer in

perspectief te zien. “Je bedrijf en personeel verdienen je

onverdeelde aandacht, maar vergeet je eigen welzijn en

dat van je naasten niet. Alleen op die manier ligt er een

solide toekomst voor jezelf en die van je bedrijf in het

verschiet.” n

VERHEUL GROEP

AANTAL MEDEWERKERS 75

ALGEMEEN DIRECTEUR ANDRÉ VENDRIG

OPRICHTINGSJAAR 1979

AANTAL VOLMACHTEN VIJF

NVGA-CATEGORIE MIDDELGROOT

POWERED BY

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 43


DIGITAAL CENTRAAL

CRM EN ERP, BEGRIPPEN DIE JE VAAK TEGENKOMT EN IEDEREEN

HEEFT ER WEL EEN BEPAALD BEELD BIJ. MAAR WAT IS HET PRECIES,

WAT DOET HET EN HOE PAS JE HET TOE? VVP SPRAK MET NARASJA VAN

MAANEN VAN FASTER FORWARD, LEVERANCIER VAN DEZE SOFTWARE,

OVER DE STAND VAN ZAKEN, HET VERSCHIL TUSSEN BEIDE BEGRIPPEN,

HET NUT, DE INVESTERINGEN, OPBRENGSTEN EN ERVARINGEN.

Onzichtbare collega

TEKST RIENK ANDRIESSEN | BEELD GIJS PROOST

Om met de deur in huis te vallen,

waar hebben we het over en wat is

het verschil tussen ERP (Enterprise

Resource Planning) en CRM (Customer

Relationship Management)?

“CRM is eigenlijk maar een heel

klein stukje, platgezegd het managen van de klantdata

als NAW-gegevens. ERP is het totaalplaatje. ERP ondersteunt

alle processen van automatisering tot en met

standaardisering. Het bestaat uit allemaal kleine deeltjes

software die samen het gehele bedrijfsproces vormen

en sturen.” Legt Van Maanen uit. “In het geval van

Faster Forward, leverancier van Elements, bestaat de

oplossing uit een cloudservice waar de adviseur alle

data en koppelingen waarmee hij werkt online ter beschikking

heeft. Hij hoeft dus niet steeds te schakelen

tussen verschillende systemen, koppelingen en externe

pakketten. Alle data en alle communicatie met en van

alle partijen zijn op één plek beschikbaar. Het enige wat

hij nodig heeft is een computer en een internetverbinding.

Dat is efficiënt en kosten- en tijdbesparend. Daardoor

heeft de adviseur meer tijd voor advies. De leuke

kant van het vak.”

Van Maanen vervolgt: “Het grote voordeel van alle

informatie van bank, hypotheekverstrekker, verzekeraar

en overheidsdiensten op één plek, is dat uitstapjes

naar de verschillende diensten niet meer nodig zijn. Zeker

als de klant via zijn DigiD toestemming heeft gegeven

om externe brondata op te halen. Hierdoor zijn alle

data van mijn overheid, belastingdienst en het UWV direct

beschikbaar. Eindeloos klantgegevens opvragen en

invoeren, met de kans op fouten, is dus overbodig. Een

ander voordeel van ERP is dat alles gestructureerd vastligt.

Je kunt geen stappen overslaan of vergeten in het

proces, alles wordt automatisch bijgehouden en gesignaleerd.

Het is een onzichtbare collega, die ‘Oh ja-momentjes’

voorkomt. Wanneer wordt iemand achttien, of

gaat hij met pensioen, verloopt de rentevaste periode,

is oversluiten zinvol, gaat iemand verhuizen; verzin het

maar. Wat de hypotheek betreft kun je direct het maximale

leenbedrag berekenen, de waarde van de woning

is bekend, het duurzaamheidsprofiel; allemaal signalen

waar je direct actie op kunt ondernemen. Daarmee kun

je eenvoudig en effectief de relatie met bestaande klanten

onderhouden, verbeteren en uitdiepen.”

ZORGPLICHT

Uit oogpunt van de zorgplicht is het bijzonder prettig

dat er allerlei belangrijke zaken met betrekking tot een

dossier worden gesignaleerd. Zo kun je zaken niet over

het hoofd zien of dossiers niet op orde hebben. Van Maanen:

“En wat te denken van het jaarlijkse assessment,

de AFM Marktmonitor. Alle financiële en commerciële

gegevens zijn in duidelijke rapportages beschikbaar. Een

prettige bijkomstigheid: ook de complete administratie

is ondergebracht in Elements. Dus ook facturen worden

automatisch klaargezet, incasso en excasso is geregeld,

telebanking, service abonnementen kun je onderbrengen

en dit alles zonder externe koppelingen.”

Toch zijn er veel adviseurs die wel een CRM-toepassing

hebben, maar geen ERP-software gebruiken, dus

die zaken kunnen toch best los van elkaar bestaan?

“Uiteraard, ik zeg niet dat ERP voor iedere adviseur een

must is. Als een adviseur gewoon handmatig zijn klantenbestand

wil onderhouden is dat zijn terechte keuze.

Echter, de digitale ontsluiting van data gaat zo snel, en

44 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


DIGITAAL CENTRAAL

‘ERP zorgt voor

meer tijd voor

de klant’

steeds sneller, en er komt steeds meer informatie digitaal

beschikbaar dat het bijna niet meer mogelijk is om

je werk op die manier efficiënt en goed te doen.”

Stel dat ik overtuigd ben van het nut en noodzaak

van ERP, maar ik heb nu een klantenbestand (CRM) dat

redelijk vervuild is en mijn administratie is niet helemaal

vlekkeloos, achterstallig onderhoud dus, hoe kan

ik dan als adviseur de stap maken naar een lean-andmean

model? Dat kost ontzettend veel tijd, náást de

bestaande werkzaamheden. Van Maanen: “Dat is zeker

waar, maar als je dat eenmaal gedaan hebt, levert het

nog veel meer aan tijd op. Bovendien moet je een vervuild

klantenbestand sowieso opschonen en je zaken

op orde brengen als je efficiënt wilt werken, maar dat

blijft inderdaad een klus.”

OVERSTAPPEN

Daar kun je dus behoorlijk tegen opzien, aan de andere

kant lonkt de belofte van de efficiency en tijdsbesparing

wel. Hoe pak je de klus van de implementatie het beste

aan? “Als ik kijk naar onze aanpak, gaat een consultant

eerst met het advieskantoor alles inventariseren. Hoe ver

zijn we, wat moet er worden aangepast, is er een conversie

van het bestaande softwarepakket nodig, wat is daarvoor

nodig, dat soort zaken. Dan volgt een planning en

een overzicht van de stappen voor de inrichting van de

omgeving, teksten, brieven tot en met het inrichten van

een automatisch opgesteld dienstverleningsdocument.

Na de inventarisatie gaat de adviseur aan de slag met

het aanleveren van zijn data. Als alles is afgewerkt, vindt

de eventuele conversie plaats, gevolgd door een training

op kantoor. Alle medewerkers krijgen die training, want

het is een totaal andere manier van werken.”

De vraag die bij de adviseur leeft is natuurlijk hoe

lang hij met een dergelijk proces bezig is. “Dat is lastig te

zeggen, want dat is onder meer afhankelijk van de agenda’s

van de partijen. Is er wel of geen conversie nodig?

Wat is de stand van zaken op het kantoor en de snelheid

van de leverancier van de huidige data? Maar grofweg

kan dat tussen de acht weken en de vier maanden zijn.

Maar kijk vooral naar de voordelige effecten van de operatie

als deze is afgerond. Alle ‘verloren tijd’ is snel weer

ingehaald. Je bespaart namelijk op je kostbaarste bezit

en dat is tijd. Daarnaast is het vooral veel prettiger werken

met meer aandacht voor de totaalklant.” n

DIGITAAL CENTRAAL

De Nationale Hypotheekbond vindt het belangrijk dat adviseurs

zich ‘digitaal’ ontwikkelen en wil adviseurs stimuleren

digitale ontwikkelingen te volgen, uit te proberen en te omarmen.

Daarom komen in deze rubriek onderwerpen aan bod

die met nieuwe technieken voor adviseurs samenhangen.

Vaak doet goed voorbeeld volgen en inspireren nieuwe ideeën

anderen.

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 45


HET VUUR VAN...

HET VUUR VAN...

46 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


HET VUUR VAN...

ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN

ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE

GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’

ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.

TEKST PAUL VAN POLANEN

Twintig jaar geleden stapte ik de wereld in

van de financiële dienstverlening. Wat mij

daarin vrij snel opviel is de intern gerichte

focus.

De focus ligt op de financiële resultaten,

KPI’s, risicobeheersing, procedures en interne

processen. Achteraan dat rijtje volgt dan als je geluk

hebt de klant. Dat gebeurt vaak door een klanttevredenheidsmeting,

klein opgezet zodat het ook niet teveel

geld kost. In twintig jaar tijd is daar niet zoveel in veranderd.

Er zijn legio stafafdelingen, maar hoeveel afdelingen

zijn er die zich alleen bezighouden met de klanttevredenheid?

Het klinkt wat negatief, niet zo bedoeld, maar de focus

ligt verkeerd. Het woord focus is al niet het juiste

woord. Vervang het eens door aandacht, echte aandacht

voor jouw klant.

Die echte aandacht, daar haal ik mijn energie en

vuur vandaan. Ik wil een financiële branche creëren

met oprechte aandacht voor de klant. Ik wil bouwen

aan een omgeving met hoge kwaliteit van werken en

oprechte interesse in de mens achter het dossier. Ik wil

dat elke klant behandeld wordt zoals de plaatselijke slager

met zijn klanten omgaat.

Ik ben ooit begonnen bij een klein intermediair, van

dichtbij heb ik die spannende trajecten voor de klanten

meegemaakt met soms de traan en de lach.

Ik heb de volle overtuiging dat wanneer we het

woord focus vervangen door aandacht en we de echte

aandacht voor de klant op plek één zetten dat we als financiële

branche niet alleen een veel beter imago krijgen,

maar er ook veel betere resultaten worden geboekt.

En het belangrijkste, we hebben echt tevreden klanten.

Ambassadeurs.

‘Ik wil een financiële

branche creëren met

oprechte aandacht

voor de klant’

Bij FlexFront hebben we die aandacht voor de klant,

maar zien we ook hoe moeilijk het dan nog elke dag is

om het echt goed te doen. Van de afgelopen maanden

hebben wij veel geleerd en wij gaan dit gebruiken om

het nog veel beter te doen. Ik zie die uitdaging als tegen

een berg op fietsen, als je blijft trappen en draaien kom

je uiteindelijk boven en de beloning die je dan krijgt is

onevenaarbaar. En dat is waar ik me elke dag voor inzet,

het bereiken van die top.

Aandacht voor elke klant en tevredenheid bij elke

klant. n

POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN

PAUL VAN

POLANEN

POLANEN

MANAGER

KENNIS EN

KWALITEIT FLEXFRONT

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 47


INNOVATIE

DOOR DE CORONACRISIS NEEMT

IMPLEMENTATIE VAN TECHNISCHE

INNOVATIES BIJ HYPOTHEEKAANVRAGEN

EEN VLUCHT. VANAF HET BEGIN

VAN DE LOCKDOWN ACCORDEREN

VEEL GELDVERSTREKKERS DIGITALE

VERVANGINGEN VAN FYSIEKE

DOCUMENTEN, ZOALS BRONDATA EN

MODELWAARDETAXATIES. OOK DIGITAAL

ONDERTEKENEN VAN EN IDENTIFICATIE

OP AFSTAND IS TOEGESTAAN SINDS

DE PANDEMIE ONZE SAMENLEVING IN

ZIJN GREEP HOUDT. ADVISEURS GINGEN

MET BEHULP VAN SPECIALE SOFTWARE

MASSAAL OVER OP ADVIES OP AFSTAND.

TEKST MARK DE RIJKE, DE HYPOTHEEKSHOP

Daarnaast hebben ontwikkelingen als het

uitwisselen van leningdata (via HDN),

Inkomensbepaling (IBP) en het gebruik

van brondata (toevoeging nieuwe bronnen

als bewijs van inschrijving echtscheiding

en Basis Registratie Personen;

gebruik van brondata bij verhogingen) vooruitgang

geboekt. Techniek is hierdoor met wetgeving, verduurzaming

en ketenintegratie steeds bepalender aan het

worden voor de hypotheekbranche. HDN en geldverstrekkers

als Aegon, ING en Florius zetten daarbij de

toon. Wat verder opvalt is dat steeds meer aanbieders

ook deelnemen in adviessoftware (ING met Adviesbox,

Aegon met Finsnap, Dazure met Pokket).

Veel van deze nieuwe technieken hebben als doel

het aanvraagproces te versnellen en te vergemakkelijken.

Maar er wordt ook steeds vaker gericht op nazorg,

door het uitwisselen van leningdata en adviessignalen.

Het tempo van de veranderingen ligt hoog, maar

48 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


INNOVATIE

Dynamisch

financieel advies

de ontwikkeling gaat desondanks minder snel dan een

aantal jaar geleden werd gedacht. Bij nazorg is privacywetgeving

een belangrijke factor. Bij Inkomensbepaling

Loondienst (IBL) zien we dat geldverstrekkers tijdens

corona voor bepaalde groepen klanten weer teruggaan

naar de ‘ouderwetse’ werkgeversverklaring. Toch liggen

de echte uitdagingen voor de komende jaren op andere

gebieden.

‘Consumentenvertrouwen

essentieel

voor omslag’

DATA EN ALGORITMES

Het gebruik van data en algoritmes worden de volgende

stappen in de technologische vooruitgang, die steeds

sneller lijkt te gaan. Data worden momenteel nog niet

op grote schaal gebruikt, anders dan het betaalgedrag

van bestaande klanten en economische voorspellingen

in het acceptatie- en productbeleid. Voor het advies

zijn arbeidsongeschiktheidscijfers per beroepsgroep

beschikbaar, en sinds enkele jaren ook cijfers van iemands

perspectief op de arbeidsmarkt. Het beschikbaar

komen van nieuwe data - denk aan betaalrekeninghistorie,

data over energieverbruik via slimme meters en

analyse van interieurfoto’s van taxatierapporten - zal

nieuwe, deels nog onbekende mogelijkheden geven. De

nieuwe data zullen niet alleen zorgen voor een versnelling

van de bemiddeling, maar ook voor een verdieping

en verbreding van het advies. Niet alleen bij het afsluiten,

maar ook doorlopend. Waardoor we als sector uiteindelijk

de omslag van statisch naar dynamisch financieel

advies zullen maken. Als de klant dat wil.

STAPJE VOOR STAPJE

Want wil de klant dat wel? Hoewel we uit eigen ervaring

weten dat meer consumenten bereid zijn om brondata

te gebruiken voor hun hypotheekaanvraag dan adviseurs

nog wel eens denken, is het nog maar de vraag

of dat ook opgaat voor deze nieuwe data, die zeer persoonlijk

van aard zijn. Zonder vertrouwen en toestemming

zullen nieuwe toepassingen immers niet van de

grond komen. Wellicht dat inzetten op besparingsmogelijkheden

(verzekeringen, kredieten, energiecontracten)

consumenten daarom in eerste instantie het meest

zal aanspreken. Stapje voor stapje kan dan het vertrouwen

worden gewonnen voor andere gebruiksmogelijkheden,

als het bieden van inzicht in iemands uitgavenpatroon

of de noodzaak om de dekking van verzekeringen

aan te passen. Dat is uiteindelijk voor alle partijen

(klant, adviseur en geldverstrekker) een gewenste situatie.

Er komen interessante tijden aan. n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 49


KLANTGERICHTHEID

HET BIJHOUDEN VAN DE SNELHEID WAARMEE DE KLANTBEHOEFTE VERANDERT, IS GEEN

MAKKELIJKE OPGAVE. LUISTEREN NAAR THE VOICE OF THE CUSTOMER KLINKT EENVOUDIG,

MAAR BLIJKT IN DE PRAKTIJK O ZO MOEILIJK. VEEL ADVIESKANTOREN EN VERZEKERAARS ZIJN

OP DIT MOMENT BEZIG OM DE KLANT CENTRAAL TE ZETTEN EN DE CUSTOMER EXPERIENCE TE

VERBETEREN. MAAR HOE ZORG JE ERVOOR DAT JE DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN

REALISEERT EN VANDAAG DE JUISTE BESLISSINGEN NEEMT VOOR MORGEN? DAT KAN ALLEEN

ALS JE NIET ALLEEN GOED LUISTERT NAAR DE FEEDBACK VAN KLANTEN, MAAR DIT OOK OP DE

JUISTE WIJZE WEET TE TRANSFORMEREN NAAR DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN. EN

DEZE VERVOLGENS OOK REALISEERT. WAAROM IS DIT NU BELANGRIJKER DAN OOIT?

Hoe klanten jouw

organisatie positief

kunnen laden

TEKST SONJA STALFOORT

Was het een paar jaar geleden nog

een topprestatie als je binnen een

week een per post ingediende

schadeclaim kon uitbetalen, tegenwoordig

verwachten we dit online

te kunnen doen en is uitsluitsel

binnen een week eerder de norm dan een prestatie. Binnenkort

vinden we het niet meer dan normaal dat een

verzekeraar na het online indienen, real-time uitsluitsel

geeft en direct geld overmaakt of hulp biedt. Klantbehoeften

veranderen in een onnavolgbaar hoog tempo.

Een combinatie van heel wat ontwikkelingen tegelijkertijd

ligt hieraan ten grondslag.

Denk bijvoorbeeld aan de toegenomen digitalisering,

de ontwikkeling van nieuwe technologieën, de opkomst

van social media, robotisering en het explosief

toegenomen gebruik van mobiele toepassingen. Het is

vooral de combinatie van al deze ontwikkelingen die

de klantbehoefte en het klantgedrag in een razendsnel

tempo doet veranderen. Dit betekent dat je als organisatie

in staat moet zijn om de continu wisselende klantbehoefte

te begrijpen en hierop in moet kunnen spelen.

Dit vraagt veel energie.

ENERGIELEKKEN

In de praktijk zie je dat veel organisaties met losse projecten

en initiatieven proberen de verandersnelheid

van de klantbehoefte bij te houden. Er wordt veel tijd en

moeite in gestopt en toch laten verbeteringen vaak lang

op zich wachten. Uit onderzoek blijkt dat de helft van de

klantgerichte verbeterplannen niet wordt gerealiseerd.

Een energielek van jewelste. De vraag is hoe dit komt.

Het antwoord is dat veel energie verloren gaat door het

gebrek aan samenhang en bureaucratische procedures

in de organisatie. Veel energie lekt hierdoor weg.

Denk hierbij onder andere aan de grote hoeveelheid

interne overleggen, conflicterende KPI’s, het ontbreken

van een klantcultuur, sturing op aandeelhouderswaar-

50 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


KLANTGERICHTHEID

Sonja Stalfoort:

‘Klant-energie

laten stromen.’

de, geen gestroomlijnde klantreizen en te weinig tijd

om echt met elkaar in gesprek te gaan over de behoefte

van de klant. Herkenbaar? Iedere organisatie heeft

energielekken, maar grote energielekken kan geen enkele

organisatie zich in deze tijd meer veroorloven.

In de financiële sector hebben veel bedrijven zich de

afgelopen jaren toegelegd op ‘operational excellence’

met veel aandacht voor de voorwaarden en de prijs van

het verzekeringsproduct. Noodzakelijk, maar ondertussen

een hygiënefactor en niet meer onderscheidend.

Voor de klant is de gehele customer experience het product

geworden. Van een bezoek aan de website tot aan

een telefoontje naar het call center, het invullen van

een aanvraag en het indienen van een schadeclaim.

Alles staat voor de klant met elkaar in verbinding en

moet kloppen bij het merk. Als er iets in de klantervaring

niet klopt, dan is de klant sneller dan ooit verdwenen.

Er is immers keus genoeg en die is makkelijk online

toegankelijk.

POSITIEF LADEN

Hoe kun je er als organisatie wel voor zorgen dat je de

verandersnelheid bij kunt houden? Door een nieuwe,

onuitputtelijke bron van energie aan te boren: klantenergie.

Klant-energie is de feedback van klanten, die

op de juiste wijze is vertaald naar plannen voor klantgerichte

verbeteringen en daadwerkelijk is gerealiseerd.

Deze feedback kan gevraagd en ongevraagd, kwalitatief

en kwantitatief verschijnen. Denk hierbij onder andere

aan reviews, vragen, klachten, websitebezoek en aankopen.

Maar ook door klanten uit te nodigen en eens

écht in gesprek te gaan wat ze van de dienstverlening

vinden. Waar het om gaat, is dat klanten hun behoefte

altijd op enige wijze kenbaar maken. Organisaties die

in staat zijn deze klantfeedback te vangen en hier ook

daadwerkelijk iets mee te doen, laden hun organisatie

positief. Zij realiseren de juiste klantgerichte verbeterplannen

en laten hun klanten zien dat zij hen begrijpen.

Klantfeedback wordt hiermee omgezet naar klantenergie:

die energie die medewerkers inspireert, meer

tevreden klanten genereert en de organisatie in staat

stelt om toekomstbestendig te ondernemen. Organisaties

die in staat zijn klant-energie door de hele organisatie

te laten stromen, zijn klant-energieke organisaties.

Klant-energieke organisaties luisteren écht naar hun

klant en gaan uit van de vraag wat hun klant wil. Je zult

ervaren dat als je je energie focust op het écht begrijpen

van de klant, de klantgerichte oplossingen bijna vanzelf

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 51


KLANTGERICHTHEID

volgen. Zo ben je in staat om voortdurend in te spelen

op de continu veranderende klantbehoeften.

WERKING KLANT-ENERGIE

Klantfeedback wordt klant-energie als de feedback

wordt Gevangen - Gestructureerd - Getransformeerd en

Gebruikt. Deze vier stappen vormen het klant-energiemodel.

Vraag jezelf maar eens bij elke stap af, welk cijfer

jij jouw organisatie per stap zou geven. Uit onderzoek

blijkt dat het gemiddeld cijfer onder de 6 ligt. Er

gaat dus nog heel veel klantfeedback verloren. Om van

klantfeedback tot klant-energie te komen, moet er in de

organisatie sprake zijn van een gesloten stroomschema.

Als dit niet geval is lekt de feedback aan alle kanten

weg. Het zogenaamde klant-energieke stroomschema

heeft vier belangrijke schakels: kompas, klantcultuur

en leiderschap, kennis en feedback, en klantervaring. De

vier schakels tonen wat er nodig is om de klantfeedback

vrij door te organisatie te laten stromen. Op het

moment dat er één schakel niet of onvoldoende werkt,

heeft de gehele organisatie daar last van. Als bijvoorbeeld

de ideeën van medewerkers eerst in vele overleggen

moet worden besproken, dan lekt de energie om

met een idee aan de slag te gaan weg. Als er geen heldere

strategie ligt, weten medewerkers niet welke signalen

van klanten relevant zijn. In het boek De klantenergieke

organisatie wordt beschreven waar elke schakel

aan moet voldoen om ‘aan’ te staan. Uit het klantenergieke

onderzoek (2019) blijken de zeven belangrijkste

succesfactoren van een klant-energieke organisatie:

– Het is helder waarop de organisatie onderscheidend

voor klanten wil zijn;

– Het management geeft het goede voorbeeld bij het

centraal zetten van de klant;

– Medewerkers hebben voldoende ruimte om oplossingen

voor klanten te realiseren;

– De informatie over de feedback van klanten wordt

regelmatig in de gehele organisatie gedeeld;

– Feedback van klanten wordt serieus opgepakt;

– Er wordt snel ingespeeld op de ideeën van medewerkers;

– Verbeteringen voor de klant worden succesvol gerealiseerd.

‘Als je je energie focust op

het écht begrijpen van de

klant, volgen de klantgerichte

oplossingen bijna vanzelf’

CONTINU PROCES

Het ontwikkelen van een klant-energieke organisatie

is geen eenmalige exercitie, maar een continu proces.

De praktijk laat zien dat het structureel en op de juiste

wijze integreren van de feedback van klanten een grote

uitdaging is. Goed luisteren naar klanten, de tijd nemen

om de klant écht te begrijpen en hier vervolgens

snel en op de juiste wijze naar handelen, klinkt eenvoudiger

dan het is. 60 procent van de medewerkers vindt

dat hun organisatie er niet of maar gedeeltelijk in slaagt

om verbeteringen voor de klant door te voeren. Voor

veel organisaties geldt dat het klant-energieke stroomschema

niet optimaal functioneert. In de praktijk zal het

stroomschema niet lineair worden ontwikkeld, maar is

het een proces waarbij je vaak tegelijk aan alle schakels

werkt. Het is belangrijk om alle medewerkers actief te

betrekken, continu kleine verbeterstappen te zetten en

het elke dag een beetje beter te doen. Zo maak je uiteindelijk

een grote stap en kun je de verandersnelheid bijhouden.

Als alle juiste verbindingen eenmaal zijn aangelegd,

kan de organisatie aan de juiste knoppen draaien

om de klant-energie volop te laten stromen. n

SONJA STALFOORT

Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en inspireert

en begeleidt – als spreker, trainer en consultant

– organisaties in het realiseren van een optimale

verbinding tussen de klant en de organisatie. Zij

is eigenaar van marketingbureau PuurKlant. Tevens

is zij verbonden als kerndocent aan de Beeckestijn

Business School. Zij kent de financiële sector als geen

ander en was van 1999 tot 2008 lid van het managementteam

Marketing van Fortis ASR en van 2008 tot

2015 adjunct-directeur Marketing & Communicatie

bij ARAG.

KLANT-ENERGIEK PROGRAMMA

Wil jij jouw organisatie ook klant-energiek maken

en met de juiste klantgerichte verbeteringen aan

de slag? In het Klant-energiek programma worden

alle componenten van het klant-energieke stroomschema

doorgenomen, verbeterd en op getraind.

Door vanaf de start te werken aan echte klantproblemen

van de organisatie,

worden er naast het leerprogramma

klantgerichte oplossingen

gerealiseerd. Met als

doel de customer experience

van jouw organisatie zodanig

te verbeteren dat iedereen er

energie van krijgt.

52 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het hart van iedere VVP-editie en

biedt need to know-informatie voor iedere adviseur. Met onder meer de vertaling

van belangrijke Kifid-uitspraken op het gebied van leven, schade en hypotheken

naar de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent Actueel, tips en tools voor

een efficiëntere kantoororganisatie, concrete marketingtips voor advieskantoren,

bouwstenen voor succes voor advieskantoren anno 2019 en een Wft-eye opener.

FOTO PETER BEEMSTERBOER

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 53


Ontslag hoofdelijke

aansprakelijkheid

HYPOTHEKEN – Na een scheiding kan een van de ex-partners aan de geldverstrekker

ontslag uit hoofdelijke aansprakelijkheid vragen met betrekking

tot de hypotheekschuld. In de praktijk zal dat vaak het geval zijn als de andere

partner na de scheiding in de voormalige gezamenlijk bewoonde woning

blijft wonen.

Eerder heeft de geschillencommissie vastgesteld welke kaders de geldverstrekker

bij een beslissing op een dergelijk verzoek in acht moet nemen: “Het

ontslag uit de hoofdelijke aansprakelijkheid dient te worden aangemerkt als

een wijziging van de bestaande geldleningsovereenkomst. Voor een dergelijke

wijziging is instemming van de Bank noodzakelijk, tenzij het onthouden

van die instemming naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar

is. De Bank kan daarnaast worden gedwongen mee te werken aan

het verzoek van Consument, indien sprake is van ‘onvoorziene omstandigheden

van dien aard dat de wederpartij naar maatstaven van redelijkheid en

billijkheid ongewijzigde instandhouding van de overeenkomst niet mag verwachten”

(GC 2019-133).

In uitspraak 2020-378 maakt de commissie duidelijk zware eisen te stellen

aan deze maatstaven van redelijkheid en billijkheid. De volgende omstandigheden

wegen voor de commissie onvoldoende mee om tot de conclusie te

komen dat er in voldoende mate sprake is van “redelijkheid en billijkheid”:

1. de partner die alleen de hypotheeklasten wil blijven dragen was altijd alleenverdiener

en is in staat gebleken de lasten te dragen;

2. de woning heeft een significante overwaarde;

3. de partner verklaart zich bereid de woning te verkopen indien hij de financieringslasten

inderdaad niet zou kunnen opbrengen;

4. indien de geldverstrekker niet akkoord gaat met het ontslag uit hoofdelijke

aansprakelijkheid zal de ex partner verdeling van de woning vorderen;

5. de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen zal dan geconfronteerd

worden met een boete wegens vervroegde aflossing;

6. ten behoeve van de hypotheek is een beleggingsrekening verpand. Deze zal

alsdan met financieel nadeel voor de partner moeten worden beëindigd;

7. een huurwoning zal leiden tot substantieel hogere kosten aan de zijde

van de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen dan voortzetting

van de hypotheek.

De geschillencommissie spreekt uit dat ook onder deze omstandigheden

de geldverstrekker in redelijkheid en billijkheid medewerking aan ontslag uit

hoofdelijke aansprakelijkheid mag weigeren. – Uitspraak GC 2020-378

Leren van KiFiD-uitspraken

De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten

voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP

recente uitspraken samen.

EVR: geen standaardtermijn

HYPOTHEKEN – In deze klacht gaat het om een

hypothecair krediet waarin vaststaat dat de consument

bij het aanvragen van het krediet de geldverstrekker

op meerdere punten bewust onjuist

heeft voorgelicht. Na ontdekking door de bank van

deze feiten wordt de hypotheekovereenkomst opgezegd,

de woning verkocht en uit de opbrengst

hiervan de hypothecaire lening afgelost.

De geldverstrekker gaat vervolgens over tot

opname van de identiteit van de consument in

het Incidentenregister en het Extern Verwijzingsregister,

bij beide voor de duur van acht jaar. Ten

aanzien van de keuze voor de termijn van acht

jaar voert de geldverstrekker aan dat “hij de maximale

termijn van acht jaar hanteert tenzij er verzachtende

omstandigheden zijn”.

De geschillencommissie geeft in deze uitspraak

aan dat dit geen correcte werkwijze is. Het

ligt op de weg van de Bank om in geval van registratie

een individuele proportionaliteitstoets uit

te voeren waarbij alle omstandigheden van het

geval worden betrokken. Een standaardtermijn

van acht jaar is, anders dan door de Bank is gesteld,

zonder motivering niet toegestaan. – Uitspraak

GC 2020-401

De samenvatting Hypotheken

wordt u aangeboden door de

54 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


ZORGCOLLECTIVITEITEN

Eind juni stuurde minister Van Rijn van VWS de resultaten van een onderzoek naar

zorgcollectiviteiten (uitgevoerd door Equalis) naar de Tweede Kamer. Daaruit bleek

- onder meer - dat het aantal zorginhoudelijke afspraken binnen de collectiviteiten

fors is toegenomen. Dit is een belangrijke voorwaarde voor het in stand houden

van de collectiviteitskorting, die nog steeds onder druk staat.

Volop inzetten op zorg-

inhoudelijke afspraken

TEKST ADFIZ

Sinds het najaar van 2016 geldt voor alle

Adfiz-leden de Gedragscode Onafhankelijk

Collectief Zorgadvies. Deze code

is aangenomen om het aantal gelegenheidscollectiviteiten

terug te dringen en de toegevoegde

waarde van adviseurs aan te tonen bij de

totstandkoming van zorgcollectiviteiten met zorginhoudelijke

afspraken. Dat heeft zijn vruchten

afgeworpen. Werden er in 2016 nog bij 20 procent

van de werkgeverscollectiviteiten zorginhoudelijke

afspraken gemaakt, in 2020 is dat gegroeid

naar 89 procent van alle onderzochte collectiviteiten.

Ook is gebleken dat naarmate er meer zorginhoudelijke

afspraken zijn gemaakt voor een collectiviteit

er verhoudingsgewijs vaker een adviseur

betrokken is bij het contract.

Nu de commerciële periode voor zorgverzekeringen

nadert, is het belangrijk de stijgende lijn

qua collectiviteiten met zorginhoudelijke afspraken

vast te houden. Niet alleen als signaal richting

politiek, maar ook omdat steeds meer klanten hier

waarde aan hechten. Dit blijkt uit onderzoek dat

Aon heeft gedaan onder werknemers. Veertig procent

van deze werknemers vindt andere factoren

dan premiekorting belangrijker bij de keuze voor

een zorgverzekering. Te denken valt dan aan extra

fysiotherapeutische behandelingen, tandartszorg,

coaching, vitaliteit, etcetera.

Als adviseur kun je van deze cijfers gebruikmaken

bij het vormgeven van je campagnes tijdens

de commerciële periode die in het najaar

start. Een collectiviteit via de werkgever (of patiëntenvereniging)

mag wellicht iets duurder zijn;

op langere termijn draagt deze bij aan een betere

gezondheid en het welzijn van de werknemer. Dit

is dan ook een belangrijk argument voor werkgevers om zelf een (financiële)

bijdrage te leveren aan de collectiviteit.

MODELOVERZICHT

Om adviseurs te helpen om per collectiviteit alle afspraken overzichtelijk

weer te geven, heeft Adfiz vorig jaar het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken

ontwikkeld. Dit modeloverzicht biedt:

– per collectiviteit een snelle en overzichtelijke weergave van de gemaakte

zorginhoudelijke afspraken en hoe de betreffende maatregelen bijdragen

aan het verminderen van de (zorg)kosten;

– handvatten om de klant inzicht te bieden in mogelijkheden en kansen op

het gebied van uitbreiding van de bestaande zorginhoudelijke afspraken

met relevante maatregelen;

– een makkelijke manier om de diverse afspraken te vergelijken die zorgverzekeraars

de klant bieden;

Daarnaast is het ingevulde model een handig bespreekdocument als je met

de betrokken partijen in gesprek gaat.

BEHOUD VIJF PROCENT KORTING

Hoewel Adfiz het onverstandig blijft vinden dat de maximale collectiviteitskorting

op de basisverzekering is verlaagd van tien naar vijf procent blijkt dat

verzekerden dus wel degelijk verder kijken dan enkel de laagste premie. Dit

neemt niet weg dat de branchevereniging ervoor blijft lobbyen de vijf procent

korting op de basisverzekering te behouden. Het geven van korting blijft

immers het belangrijkste instrument om verzekerden te werven voor collectiviteiten

met zorginhoudelijke afspraken. n

Het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken is te downloaden via de

website van Adfiz (https://www.adfiz.nl/dossiers/zorgcollectiviteiten)

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 55


PERMANENT ACTUEEL

Op 26 mei 2020 heeft de Eerste Kamer ingestemd met het wetsvoorstel vereenvoudiging

Wajong (Wet arbeidsongeschiktheidsvoorziening jonggehandicapten).

De wijzigingen die voortvloeien uit deze wet zullen ingaan per 1 januari

2021, met uitzondering van de studiemaatregelen. Die zullen namelijk al in

werking treden met ingang van het nieuwe studiejaar op 1 september 2020.

Wft Inkomen

Vereenvoudiging Wajong

Het doel van de wetswijziging is de verschillende regelingen te vereenvoudigen

en te harmoniseren. De wijzigingen moeten ervoor

zorgen dat: 1) meer werken loont; 2) Wajongers altijd terug kunnen

vallen op de Wajong; 3) Wajongers hun uitkering behouden als zij

onderwijs volgen.

Vanaf 2021 is er nog één systeem voor inkomensondersteuning. Deze

regeling lijkt veel op de methode die wordt toegepast in de WIA. In de WIA

wordt 70 procent van het inkomen verrekend met de uitkering. De formule

voor het berekenen van de inkomensondersteuning is als volgt: (0,7 x G) -/-

(0,7 x compensatiefactor x I). ‘G’ staat voor de grondslag van de Wajong-uitkering.

De grondslag is gelijk aan het minimumloon per maand gedeeld door

21,75. ‘I’ staat voor het inkomen per dag.

De compensatiefactor is van toepassing op Wajongers die werken met

loondispensatie. Voor het aannemen van een jonggehandicapte (Wajonger)

kan er aanspraak worden gemaakt op loondispensatie. Hierbij mag de werkgever

minder betalen dan het minimumloon, als de werknemer door zijn

ziekte of handicap aantoonbaar minder presteert dan andere werknemers.

De arbeidsdeskundige van het UWV bepaalt of dit daadwerkelijk het geval

is. UWV vult het loon van de Wajonger aan tot maximaal het bedrag dat hij

ontving voordat hij bij de werkgever ging werken. De loondispensatie kan een

half jaar tot vijf jaar duren, maar het is de bedoeling dat de werknemer hetzelfde

gaat verdienen als andere werknemers. Verlenging is mogelijk. Door de

introductie van deze compensatiefactor kunnen ook Wajongers die werken

met loondispensatie hun totale inkomen naar 100 procent van het wettelijk

minimumloon laten groeien. De compensatiefactor wordt als volgt berekend:

(loonwaarde -/- 0,3) / (0,7 x loonwaarde).

GARANTIEREGELING

Om ervoor te zorgen dat een werkende Wajonger er met ingang van 1 januari

2021 niet op achteruit gaat door de inwerkingtreding van de nieuwe wetgeving,

wordt door het UWV een garantiebedrag vastgesteld. De werkende

Wajonger blijft een uitkering ontvangen ter hoogte van het garantiebedrag

als de inkomensondersteuning op grond van de nieuwe regels lager is dan

het garantiebedrag. De aanspraak op het garantiebedrag vervalt als de inkomensondersteuning

voor een aaneengesloten periode van twaalf maanden

hoger is dan het garantiebedrag zelf.

Het Wajong-recht blijft bestaan als een Wajonger

gebruik maakt van structurele arbeidsondersteuning,

ongeacht wat hij verdient. De termijn waarin

een Wajonger na beëindiging van zijn Wajongrecht

kan terugvallen op de Wajong wordt van vijf

jaar naar de AOW-leeftijd uitgebreid. De toegenomen

arbeidsongeschiktheid moet hierbij wel

voortkomen uit dezelfde oorzaak.

STUDIEREGELING

Wajongers die een studie volgen of die starten

met een studie krijgen niet meer te maken met

een verlaging van de inkomensondersteuning. Zij

ontvangen daardoor een volledige uitkering. Volgens

de huidige regels is er alleen recht op Wajong2015

als de Wajonger op dit moment geen

studie volgt. Deze eis wordt geschrapt. Een jonggehandicapte

kan hierdoor al tijdens zijn studie

recht hebben op een uitkering. Deze studiemaatregelen

zijn al ingegaan in september, bij het begin

van het nieuwe studiejaar. n

56 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020


PERMANENT ACTUEEL

Op 18 mei 2020 presenteerde Ombudsman Pensioenen mr. Henriëtte de

Lange het Jaarverslag 2019 aan minister Koolmees van Sociale Zaken

en Werkgelegenheid. De Ombudsman Pensioenen nam in 2019 980

vragen of klachten in behandeling.

Wft Pensioen

Jaarverslag Ombudsman

Pensioenen

In het jaarverslag over 2018 deed de ombudsman

verschillende aanbevelingen voor het jaar

2019. Het is belangrijk dat een deelnemer, gewezen

deelnemer of gepensioneerde gemakkelijk

toegang heeft tot informatie over zijn pensioen.

Mensen vinden pensioen ingewikkeld. Het is

dus van belang dat het pensioenfonds of de verzekeraar

correct, duidelijk en volledig is in alle communicatie

daarover.

De Ombudsman Pensioenen geeft aan dat het

nog steeds moeilijk is om een vraag van een deelnemer,

gewezen deelnemer of gepensioneerde als

klacht aan te merken. Doordat pensioenuitvoerders

het indienen van een klacht niet eenvoudig

maken, lopen zij de kans mis om de communicatie

met gepensioneerden te verbeteren. Wanneer

zij reacties in een eerder stadium aanmerken als

klachten en deze volgens de klachtenprocedure

behandelen, zijn er meer mogelijkheden om tijdig

signalen op te pakken en de klantvriendelijkheid

van de dienstverlening te verhogen.

ONDERZOEKSBEVOEGDHEID

In 2019 heeft de Ombudsman Pensioenen een onderzoeksbevoegdheid

gekregen. In 2019 is het eerste

onderzoek naar de interne klachtenbehandeling

bij pensioenuitvoerders uitgevoerd. Een klachtenprocedure

bij de pensioenuitvoerder is niet

makkelijk vindbaar. Een verwijzing naar de Ombudsman

Pensioenen is veelal nog lastiger. In de

helft van de onderzochte dossiers werd in schriftelijke

communicatie van het pensioenfonds niet

verteld uit welke vervolgstappen de klachtenprocedure

bestaat.

Positief is dat pensioenuitvoerders goede communicatie over het partnerpensioen

belangrijk vinden. In allerlei communicatie-uitingen van pensioenfondsen

wordt aandacht besteed aan het belang van het melden van de partner in

het geval van samenwonen. Maar het kan en moet beter. Voor nieuwe deelnemers

is de informatie vaak wel uitgebreid. Maar juist mensen die al langer bij

een pensioenuitvoerder pensioen opbouwen lijken zich niet bewust van het

feit dat voor samenwoners lang niet altijd een partnerpensioen is verzekerd.

PREMIEVRIJSTELLING BIJ ARBEIDSONGESCHIKTHEID

Ook dit jaar komt de Ombudsman Pensioenen met een aanbeveling: “Pensioenfondsbesturen,

maak een redelijk beleid over hoe om te gaan met mensen

die niet tijdig vragen om premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid en

leg het beleid goed uit op de eigen website.”

De Ombudsman Pensioenen heeft in het verleden al vaker aandacht gevraagd

voor de positie van arbeidsongeschikten die pensioenopbouw missen,

omdat ze zich te laat hebben gemeld voor premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid.

Uit de analyse van de klachten 2019 blijkt dat dit probleem vooral

voorkomt bij pensioenfondsen en nauwelijks bij verzekeraars. Daarom richt

de aanbeveling zich specifiek tot pensioenfondsen. Omdat deze aanbeveling

volgens de Ombudsman Pensioenen meer tijd vraagt, gaat zij in het voorjaar

van 2021 onderzoeken of pensioenuitvoerders gehoor hebben gegeven aan

haar oproep. n

PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.

Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om

Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP

helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de

aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw

vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten

binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en

u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie

van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail

uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.

Powered by

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 57


ISO 27001 is een goede basis voor de gevolmachtigd

agent om actief bezig te zijn

met privacy en informatiebeveiliging.

ISO 27001 en AVG

TEKST JOYCE KOOPS EN RICHARD MEINDERS, SVC GROEP

ISO 27001 is een standaard voor informatiebeveiliging. Het is een beschrijving

voor het beveiligen van informatie binnen een organisatie en daarbuiten,

bijvoorbeeld als u gebruik maakt van een externe server of uitbesteding.

Het is een internationale norm die gebaseerd is op de kernwaarden:

vertrouwelijkheid (confidentiality), integriteit (integrity) en beschikbaarheid

(availability). Dit wordt ook wel de CIA-triade genoemd. ISO 27001 is

toepasbaar voor organisaties die aan willen tonen dat men ‘in control’ is met

betrekking tot de bedrijfsvoering en beveiliging van informatie. De principes

die gebruikt worden in ISO 27001 zijn: context van de organisatie, leiderschap,

planning, ondersteuning, uitvoering, evaluaties van prestaties en verbetering.

De principes van ISO 27001 bieden een basis om de werkprocessen privacy-vriendelijk

in te richten. Voldoe je automatisch aan alle vereisten van de

AVG als je alle principes van ISO 27001 hebt geïmplementeerd? Het antwoord

daarop is nee. ISO 27001 geeft invulling aan de organisatorische maatregelen

die de verordening stelt aan gegevensbescherming. De technische maatregelen

zijn door middel van ISO 27001, niet voldoende afgedekt of afgehecht.

Hierbij kunt u denken aan uw basisbeveiliging (privacy-by-default) en de wijze

hoe u met privacy omgaat bij het ontwikkelen van nieuwe producten of

diensten (privacy-by design).

Het is, met de komst van de ISO 27701-norm, ook mogelijk om te voldoen

aan de technische maatregelen van de verordening. Deze norm is een aanvulling

op de bestaande ISO 27001 norm en is daarbij in het leven geroepen om

meer bewustwording over privacy te realiseren. De vraag of privacy essentieel

is of een fenomeen, wordt met de dag duidelijker. De impact op de privacy

van mensen wordt met de komst van nieuwe technologieën en nieuwe werkprocessen

elke dag groter. Het waarborgen van privacy is daardoor van essentiële

waarde voor organisaties en wordt hierdoor in plaats van een unique

selling point een hygiënefactor.

‘Door het periodiek toetsen

verbetert kwaliteit databeveiliging’

GESCHIKT VOOR UW ORGANISATIE?

ISO 27001 is mogelijk voor elke organisatie, dus

ook voor gevolmachtigde agenten. De kosten, tijd

en de omgang van de organisatie zijn hierbij bepalend

of een organisatie het ISO 27001 traject wil

doorlopen. Om ISO 27001 uit te kunnen voeren,

dient u ook ISO 27002 te hanteren. Dit is een guideline,

waarin alle beheersingsmaatregelen zijn

opgenomen, zodat een organisatie deze makkelijker

kan implementeren in de bedrijfsvoering.

Het implementeren van ISO 27001 is een proces

dat impact heeft op uw organisatie. Het geeft

handvatten voor een beheerste en integere bedrijfsvoering

die al jaren wordt gebruikt binnen

organisaties en een eenmalige investering is. U

kunt er daarna jaren de vruchten van plukken. Als

de bedrijfsvoering en werkprocessen op een dusdanige

wijze zijn ingericht, is het een kwestie van

blijven bijhouden en ontwikkelen. U hoeft dan

niet meer opnieuw het wiel uit te vinden.

ISO 27001 IN DE PRAKTIJK

Het Werkprogramma Risicobeheersing Volmachten

kent diverse taken en controles die te maken

hebben met privacy en databeveiliging. Laten we

eens een taak oppakken en kijken hoe deze zich

verhoudt tot de ISO 27001-norm. Neem de norm

AUT-5. Hierin is vastgelegd dat de GA ervoor moet

zorgdragen dat de gegevens en de systemen alleen

toegankelijk zijn voor geautoriseerde medewerkers

en logisch en fysiek zijn beveiligd tegen

onbevoegde en ongewenste toegang.

Een van de onderdelen van de ISO 27001-norm

is dat je moet zorgen voor veilig personeel. Nu lijkt

dat standaard bij een financieel dienstverlener,

omdat de Wft hier ook al eisen aan stelt, maar hoe

58 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020


KWALITEITSBORGING

Joyce Koops LLB en Richard Meinders RGA.

ga je bijvoorbeeld om met ingehuurd personeel of

externe gebruikers? Voor de ISO-norm leg je vast

wat de beheersingsmaatregel is en voor wie deze

geldt. Ook zorg je ervoor dat je nagaat tot welke

informatie medewerkers toegang moeten hebben

om hun werkzaamheden uit te kunnen voeren.

Daarnaast onderzoek je op welke wijze toegang

tot informatie, waartoe de betreffende gebruikers

niet bevoegd zijn, kan worden voorkomen. Denk

bijvoorbeeld aan het inrichten van rechten en bevoegdheden

in de assurantieapplicatie, maar ook

aan het afsluiten van jouw werkplek op het moment

dat je deze verlaat. Door te voldoen aan de

ISO 27001-norm, voldoe je ook al automatisch aan

deze norm vanuit het Werkprogramma Risicobeheersing

Volmachten.

Een ander belangrijk element vanuit ISO 27001

is dat je duidelijk een verantwoordelijke moet

aanstellen voor informatiebeveiliging. Door iemand

hiervoor aan te wijzen in de organisatie

zorg je ook automatisch dat het bij deze persoon

‘top of mind’ wordt. Als niemand verantwoordelijk is, zal ook niemand zich

geroepen voelen om de kwaliteit van dataveiligheid te bewaken. Een ander

voordeel zijn de periodieke audits. Deze audits zorgen ervoor dat je als financieel

dienstverlener periodiek in de spiegel moet kijken. Door het periodiek

toetsen van de kwaliteit van de dataveiligheid zorg je ervoor dat deze kwaliteit

continue verbetert.

KOPIE CERTIFICAAT

Als een partij, waarmee u samenwerkt, ISO 27001 gecertificeerd is, dan kunt u

hier niet blind op varen. Het is belangrijk om te kijken welke organisatie deze

certificering heeft afgegeven (is dit een erkende organisatie?) en voor welke

bedrijfsactiviteiten. Het is namelijk niet vastgelegd of je voor alle principes

een certificering nodig hebt of dat het ook mogelijk is om een beperkt aantal

principes te laten certificeren. Vraag daarom altijd een kopie op van het certificaat

en het programma van toepasselijkheid (ISO 27002). Op deze wijze

kunt u zelf de waarde van het certificaat vaststellen. n

Joyce Koops heeft bij SVC Groep haar afstudeeronderzoek gedaan naar de eisen en

impact van ISO 27001 en de AVG op gevolmachtigde agenten. Richard Meinders

RGA was als partner van SVC Groep haar bedrijfsbegeleider bij het onderzoek.

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 59


DE OMSLAG

Pas geleden zag ik het programma ‘Steenrijk Straatarm’. Iedere aflevering

ruilt een stel met veel geld een week van leven met een gezin zonder geld.

Ik vind vooral de verhalen van de deelnemers interessant. Hoe zijn ze in

het leven terecht gekomen wat ze nu leiden?

Dit kan ons allemaal overkomen

TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY

De aflevering die ik zag, ging over een

‘straatarme’ moeder met 4 kinderen. Zij

moeten wekelijks van een paar tientjes

rondkomen.

Hoe was dit gekomen?

De moeder had een relatie met de vader van

haar jongste kind. Ze werkten allebei fulltime en

hadden een normaal gezinsleven. Niet rijk, maar

genoeg om lekker van te leven. Totdat ...

De man belde vanuit de auto omdat hij zich

niet goed voelde. Hij dacht aan een hartaanval en

bleek gelijk te hebben. Terwijl zij met elkaar aan de

lijn hingen, verongelukte de man.

Dramatisch verhaal.

Het verhaal werd dramatischer toen bleek dat

er niets voor het overlijdensrisico was geregeld. Ze

hadden een hypotheek en dachten dat het overlijdensrisico

was meeverzekerd. Niet dus. Intussen

was de moeder minder gaan werken om voor de

kinderen te zorgen.

Het vervolg kun je uittekenen: grote schuld, gedwongen

woningverkoop en in de schuldsanering.

Is dit een uniek verhaal? Jammer genoeg niet. Ik

heb hier met Fred de Jong onderzoek naar gedaan.

Uit ons onderzoek blijkt dat tussen 35 en 40 procent

van de huishoudens in financiële problemen

kunnen komen wanneer één van de partners overlijdt

of arbeidsongeschikt raakt. Allemaal gezinnen

die geen of onvoldoende verzekering hebben gesloten,

onvoldoende financiële buffers hebben en fors

terugvallen in hun maandelijks inkomen. Jaarlijks

hebben we het over 51.000 huishoudens.

Ik vind dat grote aantallen. En schrok er eerlijk

gezegd van.

We leven in een rijk land waarin we een sociaal

contract hebben om elkaar te steunen wanneer

dat nodig is. In de praktijk hebben we dit niet goed

genoeg geregeld. Zelfs mensen die denken dat ze zich financieel hebben voorbereid

op overlijden of arbeidsongeschiktheid, blijken financieel kwetsbaar te

zijn. Met alle maatschappelijke gevolgen die daarbij horen.

Adviseurs en verzekeraars hebben een maatschappelijke rol. We mogen verwachten

dat zij hun klanten helpen om financieel overeind te blijven wanneer

ze te maken krijgen met pech en ongeluk. Daar valt nog veel in te verbeteren.

Maar we moeten niet alleen de financiële sector aankijken. Veel huishoudens

zijn buiten beeld van verzekeraars en adviseurs. Voor deze gezinnen mogen

we verwachten dat de overheid en andere instanties hun maatschappelijke

rol pakken. Door mensen goed te informeren over de risico’s en te zorgen

voor een financieel vangnet. Ook daar valt nog veel in te verbeteren.

Het verhaal van de moeder met de vier kinderen kan ons allemaal overkomen.

Laten we met elkaar zorgen dat het leed niet erger wordt dan het toch

al is. n

‘Van adviseurs en verzekeraars mogen we

verwachten dat zij hun klanten helpen financieel

overeind te blijven bij pech en ongeluk.’

60 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020


BOUWSTENEN VOOR SUCCES

Je hebt het vast wel eens in een boek gelezen of in de film gezien: de personen die dag in dag uit

tot hun knieën in het water staan om goud te zoeken. Allemaal dromen ze van ongeëvenaarde rijkdom

en vaak daaraan gekoppeld een onbezorgd leven voor henzelf en hun gezin. De meeste tijd

komen ze teleurgesteld aan het einde van de dag uit het water en hebben weer niets gevonden.

Gelukkig is dat voor jou anders, jij hebt je data!

Financieel adviseurs zitten

op een goudmijn!

TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY

Veel adviseurs waar wij komen geven aan

dat alleen grote bedrijven de (financiële)

middelen hebben om met data te kunnen

scoren. Dat is een groot misverstand!

Waar grote bedrijven investeren in algoritmes om

iets te maken van die data heb jij dat (nu nog) niet

nodig! De data die jij in je systeem hebt, is al van

goede kwaliteit. Je hebt deze namelijk (verplicht)

vergaard tijdens je adviesproces. Jij weet al hoe

hoog iemands hypotheek is, jij weet al of ze een

koophuis hebben (of niet) en hoelang (opstalverzekering

of hypotheekadvies).

De kantoren waar wij komen laten zien dat

het niet moeilijk is. Jij kunt morgen al actief gebruik

gaan maken van deze data. Waar de grote

bedrijven dure systemen tot hun beschikking hebben,

heb jij de beschikking over een onbetaalbaar

systeem: jouw hersenen.

START MORGEN MET DELVEN

Je kunt beginnen met de data te verzamelen van

bijvoorbeeld iedere klant die drie verzekeringen

heeft. Analyseer daarna welke je mist. Ga na waarom.

Kun je geen feitelijk antwoord geven, maak

dan een afspraak om erachter te komen. Je kunt

bijvoorbeeld ook kijken wat veel voorkomende

beroepen zijn. Op basis van deze data zou je je

nieuwsbrief aandacht kunnen besteden aan die

beroepsgroep. Of bekijk welke klanten er al vijf jaar

een hypotheek hebben lopen. Grote kans dat zij op

zoek zijn naar een volgend huis. Of dat ze bezig zijn

met kinderen (dan betrek je de data van leeftijd erbij)

of kijken naar een verbouwing (omdat er in de

huidige tijd misschien minder wordt verhuisd).

Als je op deze simpele manier met data omgaat,

zul je zien dat je makkelijk meer waarde kunt toevoegen

aan de klant. Je vult hiaten op, je geeft inzicht

(waar loop ik nog risico), je brengt me op de

hoogte van de laatste trends. Zodra je deze eerste

stap hebt genomen, kun je op zoek gaan naar

partners die je kunnen helpen om nog beter te

worden. Er zijn vast verzekeraars of andere partijen

die je daarbij willen ondersteunen. Op deze

manier kun je samen steeds beter van toegevoegde

waarde worden voor jouw relaties. Start morgen

met het delven van je goud. Het ligt op straat,

je hoeft alleen maar te bukken. n

'Je kunt beginnen met de data te verzamelen van

iedere klant die drie verzekeringen heeft'

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 61


INKOMEN

Vaak zie ik dat na een WIA-keuring het dossier volledig stil komt te liggen.

Voor werknemers waar nog mogelijkheden zijn na de WIA-keuring is het advies

om niet te stoppen met de re-integratie.

Niet stoppen na WIA-keuring

TEKST ANGELO WIEGMANS

De re-integratie in het tweede spoor zou

doorgezet kunnen worden na de WIAkeuring

(ook wel spoor 3 genaamd), immers

loont het als werknemer een betaalde

baan krijgt. Werknemer gaat erop vooruit

in inkomen en werkgevers hebben minder financiële

schadelast.

In mijn dagelijkse praktijk merk ik dat er veel

resultaat te behalen valt. Dit voorjaar alleen al

merkte ik dat bij de aanvragen voor WIA-herbeoordelingen

veelal een WGA-uitkering bij een

herbeoordeling omgezet werd naar een IVA-uitkering.

Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis

gaat, zelfs bij schrijnende gevallen waar je van

zou mogen verwachten dat zij direct tot een IVAuitkering

leiden. Betreffende werknemers krijgen

daarmee 75 in plaats van 70 procent van het

laatst verdiende loon. De werkgever wordt voor

de WGA-uitkering tien jaar lang doorbelast, terwijl

een IVA-uitkering helemaal geen doorbelasting

aan werkgever kent.

Wanneer de werknemer gedeeltelijk arbeidsongeschikt

is (WGA 35-80), blijkt dat herplaatsing

bij de bestaande werkgever de hoogste slagingskans

heeft. Is dat niet mogelijk, omdat er

geen passende functies zijn of deze functies zijn

niet te creëren, is het verstandig om werknemer

ondersteuning te bieden ook na de WIA-keuring

bij het vinden van een functie bij een andere

werkgever.

Angelo Wiegmans is

raadgever voor werkgevers

en specialist op

het gebied van verzuim.

Vanuit Bedrijf Plus en

Qees helpt hij werkgevers

bij problemen in

verzuimdossiers, organisatievraagstukken,

bezwaarprocedures

UWV, WGA-herbeoordelingen

en het maken

van de afweging ERD

WGA en Ziektewet.

betere voorlichting en meer richten op scholing.

Hoe meer deze middelen aan de voorkant ingezet

worden, hoe minder instroom in of hoe meer

uitstroom uit de WGA en dus hoe minder financiële

schade voor werkgevers en verzekeraars. De

kans neemt toe dat betreffende groep sneller een

baan vindt.

In juli 2020 kwam de Stichting van de Arbeid

met aanbevelingen aan minister Koolmees betreffende

de Wet WIA. Eerder waren de maatregelen

uit het regeerakkoord Rutte 3 reeds geschrapt in

december 2018. Het rapport ziet er onder andere

op toe dat juist al in de 104 weken loondoorbetaling

bij ziekte extra aandacht is voor scholing. Zodat

de WIA-instroom vermindert en men na een

WIA-keuring sneller een baan vindt.

Wij ervaren in de praktijk veelal onbekendheid

met de financiële gevolgen voor de werkgever. Na

de WIA-keuring wordt veelal het dossier niet meer

gevolgd. Als de WIA-keuring is geweest, wordt

vaak gekeken of de arbeidsovereenkomst beëindigd

kan worden en daarvoor kan sinds 1 april

2020 dan de transitievergoeding gecompenseerd

worden. De WGA-uitkering welke wordt doorbelast

aan de middelgrote en grote werkgevers is

veelal onduidelijk en onbekend.

Het is afwachten welke concrete voorstellen

de minister zal doen naar aanleiding van dit advies.

n

ONDUIDELIJK EN ONBEKEND

De grootste uitdaging is de groep ‘35-minners’, die

vaak tijdelijk een WW-uitkering krijgt of beroep

moet doen op de bijstand. Deze groep heeft geen

recht op een uitkering vanuit de Wet WIA en kent

vaak problemen bij het vinden van een baan. De

Stichting van de Arbeid doet een aantal handreikingen.

Bijvoorbeeld: afspraken maken in de cao’s,

‘Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis gaat,

zelfs bij schrijnende gevallen waar je van

zou mogen verwachten dat zij direct

tot een IVA-uitkering leiden’

62 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020


DUURZAAMHEID

Duurzaam verzekeren is iets anders dan duurzame risico’s verzekeren. Bij het

verzekeren van duurzame risico’s ben je als adviseur al blij als je het risico

überhaupt kunt onderbrengen, al dan niet op duurzame wijze.

De ‘Verduurzaamde’ e’

TEKST PAUL BURGER, MVO-ADVISEUR BIJ ANSVARIDÉA

Risico’s zijn onverzekerbaar als ze te onzeker,

verliesgevend, of onbekend zijn. Maar

ook als de markt ervoor nog te klein is.

Natuurlijk, er zijn risico’s waarvan we blij

mogen zijn als ze onverzekerbaar blijven, maar

er zijn ook heel veel positieve, maatschappelijk

gewenste risico’s onverzekerbaar. Van bedrijven,

technieken en ontwikkelingen die onze samenleving

enorm vooruit zouden kunnen helpen. De

recyclingbranche, duurzame energie, deelgebruik,

cradle to cradle en broedplaatsen. Kortom, van initiatieven

die kunnen bijdragen aan een duurzamere

en daardoor uiteindelijk ook beter verzekerbare

samenleving.

Door dit soort risico’s niet te verzekeren bescherm

je als verzekeraar misschien op korte termijn

je bedrijfsbelang. Maar snij je je daarmee op

langere termijn niet in de vingers? Door deze risico’s

buiten de boeken te houden doe je er, behalve

wellicht zijdelings via de beurs, als organisatie ook

geen ervaring mee op. Zo blijven deze risico’s onbekend,

onbemind en onverzekerbaar.

‘Breken er

groene tijden

aan voor de

verzekeringsbranche?’

BROEDPLAATS

Als nagenoeg de gehele sector zich zo opstelt, en

dat zien we helaas al een tijdje gebeuren, leveren

we als branche niet de van ons te verwachten bijdrage.

Dat is niet alleen zonde voor ons leefmilieu,

maar ook slecht voor onze innovatiekracht, winst,

eigenwaarde en imago. We verliezen daarmee

bovendien het contact met de veranderaars van

onze samenleving en worden meer toeschouwers dan deelnemers.

Ligt de oplossing om deze impasse te doorbreken misschien toch weer in

de collectiviteitgedachte, de samenwerking en de risicospreiding? Dus op het

vlak waar wij als geen ander thuis zijn? Als alle verzekeraars nu eens, laat ik

het beestje eens een naam geven, ‘de Verduurzaamde’ opzetten? Een ‘Vereende’,

maar dan expliciet voor positieve en maatschappelijk gewenste risico’s.

Een loket waarachter acceptanten van de reguliere maatschappijen samenwerken

en zo deze positief afwijkende risico’s verkennen, ervan leren, mogelijk

offreren en afsluiten. De risico’s per polis kunnen

ze onderling verdelen en spreiden.

Vanuit dit loket kunnen ze de markt op een

eenduidige manier bedienen met als bijkomend

effect dat het adviseren en het bemiddelen van

deze risico’s ook weer efficiënter en lucratiever

wordt. En als na enige tijd blijkt dat bepaalde contracten

qua risico meevallen sluiten de acceptanten

deze posten over naar hun eigen concern. Eigenlijk

een soort broedplaats dus, maar dan uiteraard

het liefst wel eentje met nul op de meter! n

KANSEN BIJ VERDUURZAMING

In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken Björn

Jalving en Paul Burger van Turien & Co. kansen

voor financieel adviseurs bij verduurzaming.

Reacties zijn welkom op bjalving@turien.nl.

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 63


MARKETING

Vraag een willekeurige jongere eens naar zijn pensioen en u wordt waarschijnlijk met glazige ogen

aangekeken. Logisch, want pensioen is - zeker nu - wel ongeveer het laatste waar een jongvolwassene

aan denkt. De maatregelen tegen de coronacrisis hebben het leven van Nederlandse jongeren

behoorlijk overhoop gegooid en diezelfde crisis levert hen ongetwijfeld flink wat (financiële)

zorgen op. Niet echt een situatie waarin je even rustig stilstaat bij je pensioen.

Uw klant is nooit te jong

voor pensioen

TEKST SIMONE NIEUWENHUIZEN, BRAND NEW DAY

En toch is het juist nu van cruciaal belang

dat jongeren bezig zijn met later. Mede

door het nieuwe pensioenakkoord. Dat

akkoord lijkt - te midden van de stortvloed

aan coronanieuws - misschien een ondergeschoven

kindje. Toch is er de laatste tijd veel om

te doen. Jarenlang was Nederland een toonaangevend

pensioenland, maar tegenwoordig klinkt

er vooral gemopper en discussie in het Hollandse

pensioenlandschap. Ouderen worden gekort

op hun uitkering, pensioenfondsen worden in de

houdgreep gehouden door de dekkingsgraden en

ondertussen wordt de groep Nederlandse pensionado’s

alsmaar groter.

KIJK OP MARKETING

Deze rubriek wordt afwisselend

verzorgd

door Joost Tieland en

Simone Nieuwenhuizen,

respectievelijk

Commercieel Manager

Particuliere Producten

en marketeer bij Brand

New Day. Reacties zijn

welkom op jtieland@

brandnewday.nl of

snieuwenhuizen

@brandnewday.nl

VERANDERING

Tijd voor verandering dus. Met het nieuwe pensioenakkoord

is de eerste stap naar verandering

gezet. Een speerpunt in dat akkoord is een transparantere

pensioenmarkt. Nederlanders moeten

straks precies weten wat ze maandelijks voor hun

pensioen opzij zetten en wat ze al hebben opgebouwd.

Een andere hoeksteen van het akkoord:

flexibiliteit. Uitkeringen bewegen straks mee met

de Nederlandse economie. Doet die economie

het goed, dan zijn de gepensioneerden spekkoper.

Presteert de economie slecht, dan geldt het omgekeerde.

Dat brengt - zeker voor de huidige jongeren

- een hoop onzekerheid met zich mee. Want

waarom zou je wél maandelijks moeten inleggen,

maar voor je pensioenpotje straks alsnog afhankelijk

moeten zijn van externe factoren?

De jongeren van nu moeten zelf zorgen voor

een (financieel) stressvrij pensioen. Ja, ze krijgen later

AOW. Maar dat is geen vetpot. En ja, veel werkgevers

bieden een pensioenregeling aan. Maar die

pensioenregeling is lang niet altijd voldoende om

later goed van te leven. En dan zijn er ook nog de

vele jonge zelfstandigen en freelancers. Met vaak

genoeg werk, maar zónder pensioenregeling.

WAT HEEFT U ZE TE BIEDEN?

Jongeren lopen vast uw deur niet plat voor specifiek

pensioenadvies. Maar grote kans dat u deze

doelgroep wél spreekt. Over hypotheekadvies, verzekeringsvragen

of advies over hun nieuw te starten

onderneming. Momenten die bij uitstek geschikt

zijn om het ook eens over hun pensioen te

hebben. Nee, van termen als jaarruimte of reserveringsruimte

wordt niemand warm. Maar van

(flink wat) belastingvoordeel wél. Ook jongeren.

En bovendien gaat er ook bij hen echt wel een

belletje rinkelen als u het over de extreem karige

spaarrentes heeft. Een mooi alternatief voor die

lage rente: beleggen. U weet als geen ander dat

beleggende jongeren in de toekomst - zeer waarschijnlijk

- profiteren van het rendement-op rendement

effect. Zélfs met een bescheiden inleg per

maand. Weet u jongeren enthousiast te maken

over die voordelen van (vroege) pensioenopbouw?

Dan zijn ze u, als ze straks wat ouder en grijzer

zijn, ongetwijfeld dankbaar. n

‘Jarenlang was Nederland een toonaangevend

pensioenland, maar tegenwoordig klinkt

er vooral gemopper en discussie’

64 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020


COMMUNICATIE

Visitekaartje, Rolodex, kennisplatform, lead generator. LinkedIn

is het allemaal. Met een beetje aandacht en inzet is LinkedIn

een uiterst waardevol medium voor je zakelijke netwerk.

Je persoonlijke, zakelijke visitekaartje

TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST

I’d like to add you to my professional network on LinkedIn. Eén ding weet je

zeker als je zo’n uitnodiging krijgt: de verzender heeft weinig moeite gedaan

om contact met je te maken. Het is alsof iemand in het voorbijgaan

een visitekaartje in je brievenbus gooit. Niet het beste begin van een zakelijke

relatie. Een gemiste kans, want LinkedIn biedt alle mogelijkheden om

je netwerk uit te breiden, kennis te delen en jezelf en je onderneming op een

goede manier te profileren.

Voor elke professional is LinkedIn een must. Inmiddels zijn er in Nederland

alleen al 4,7 miljoen gebruikers (2020). Dat is een publiek en een potentieel

netwerk dat je niet wilt missen. Hoe kun je LinkedIn succesvol inzetten?

Dat begint bij de vraag wat je doel is. Over het algemeen is dat doel vrij

overzichtelijk. Zorg dat de mensen die jou op LinkedIn tegenkomen – jouw

connecties, maar vooral de mensen in de tweede en derde ring daaromheen

– een goed gevoel krijgen bij je profiel en activiteiten. Laat zien waar je expertise,

ambitie en passie liggen en maak duidelijk wat je voor de ander kunt

betekenen.

De kopregel (headline) is, in combinatie met je naam, eigenlijk het belangrijkst.

Zie dat als een mini elevator pitch. Wat doe je voor een ander,

waarvoor kunnen organisaties en mensen jou inschakelen? Die kopregel is

met name zo belangrijk, omdat die ook hoog in Google opduikt als iemand

op je naam of bedrijf zoekt. Wees dus specifiek, zodat duidelijk is dat je inderdaad

degene bent die ze zoeken, maar tegelijk uitnodigend. Besteed ook

aandacht aan je foto. Houd het zakelijk – geen vakantiefoto of lollig plaatje –

maar maak het ook weer niet te stijf. Schakel een professionele fotograaf in

en geef bijvoorbeeld collega’s en familie een stem in de keuze. Je hebt soms

een ander beeld van jezelf dan hoe de buitenwereld naar je kijkt. Zorg er verder

voor dat je contactgegevens duidelijk zijn. Een open deur, maar een groot

deel van die 4,7 miljoen Nederlandse LinkedInners is voor niet-connecties nog

steeds moeilijk te benaderen.

BLIJF WEG VAN DE ‘OPHEF-DU-JOUR’

Dan je activiteiten. Laat zien dat je er bent. Meng je in discussies op je vakgebied,

bespreek actuele zaken. Neem LinkedIn absoluut mee in je reguliere

communicatie-uitingen. Heb je een blog geschreven, ben je geciteerd in een

artikel? Deel het op LinkedIn. Houd het wel zakelijk en blijf bij voorkeur weg

van controversiële onderwerpen en van de ‘ophef-du-jour’. Dat betekent overigens

niet dat je niet persoonlijk mag worden. Je bent immers een mens en

geen organisatie. Maar wees persoonlijk in de context van je vak. LinkedIn

Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers

bij hun communicatievraagstukken.

Zij is eigenaar van het PR- en communicatiebureau

Yellow Communications en werkt zelfstandig

als life planner en business coach. Connectie

maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/

in/karinvangeelen), Twitter (@yellowowner),

Instagram karin_van_geelen of stuur een mail

naar karin@karinvangeelen.com.

is geen Facebook. In mijn volgende column ga ik

dieper in op de content die je succesvol op sociale

media en per kanaal kunt inzetten.

LinkedIn is je persoonlijke, zakelijke visitekaartje.

Het is daarbij een perfect medium om je

kennis te delen en je netwerk uit te breiden met

professionals voor wie je echt iets kunt betekenen.

Stap 1 op weg naar een waardevolle, wederkerige

relatie is je uitnodiging. Zorg dat je daarin aanhaakt

bij een eerder contact. Maak duidelijk waar

je elkaar van kent en hoe je verwacht dat je elkaar

kunt versterken. Wat PTT Post bijna 40 jaar geleden

al zei: kleine moeite, groot plezier. n

NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 65


COLUMN

NATUURLIJK PREEK IK IN DEZE COLUMN VOOR

EIGEN PAROCHIE. NATÚÚRLIJK HEEFT EEN

PLEIDOOI VAN MONEYVIEW VOOR ONAFHANKELIJK

PRODUCTEN VERGELIJKEN OOK TE MAKEN MET DE

MANIER WAAROP WIJ ONS GELD VERDIENEN. HET

IS AL SINDS 1993 ONZE MISSIE OM ONAFHANKELIJK

ADVIES OVER FINANCIËLE PRODUCTEN MOGELIJK

TE MAKEN. WIJ WERKEN AL 27 JAAR AAN HET

VERGELIJKBAAR EN DUS TRANSPARANT MAKEN

VAN DE MARKT, OMDAT WIJ GELOVEN DAT ELKE

MARKT GEBAAT IS BIJ TRANSPARANTIE, DUS ZEKER

OOK DE MARKT VOOR FINANCIËLE PRODUCTEN.

TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW

Onafhankelijk productadvies

waarbij een adviseur marktbreed

producten vergelijkt om

de best passende oplossing

te vinden, is in onze visie een

randvoorwaarde om de klant

optimaal te kunnen helpen. Het biedt de klant de

grootste kans op het nemen van een goede beslissing

over zijn financiële toekomst.

Sommigen zeggen dat het hebben van (financiële)

banden met een bank of verzekeraar onafhankelijk

advies uitsluit. Wij zien dat anders. Zelfs een

100 procent captive kan, hoewel de schijn tegen,

nog steeds onafhankelijk adviseren, als hij maar de

mogelijkheid heeft om voor zijn klant het volledige

marktaanbod te analyseren. Voor een 100 procent

zelfstandige adviseur, zonder financiële banden

met een aanbieder, is het daarentegen onmogelijk

om een onafhankelijk advies te geven, als hij zich

bij zijn productadviezen baseert op maar drie van

de dertig productalternatieven in de markt.

Inmiddels is duidelijk geworden dat men in Den

Haag in de wet vast wil leggen wat onafhankelijk

66 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020


MONEYVIEW

Gelegaliseerde

misleiding

advies is en wat niet. Daarbij wordt het predicaat ‘onafhankelijk’

gekoppeld aan het aantal producten dat

wordt meegenomen in de vergelijkingen die de adviseur

voor zijn klant maakt. Het bepalen van het minimale

aantal producten waarbij een advies onafhankelijk

mag heten, wordt overgelaten aan de toezichthouder

AFM, die daar in 2013 een formule voor ontwikkeld

heeft.

‘Er zit een cruciale

denkfout achter

deze formule’

SCHOKKEND

MoneyView heeft deze formule onlangs eens tegen

het licht gehouden en heeft berekend wat die minimale

aantallen producten zijn. De uitkomsten zijn

schokkend. Bij een totaal aantal van 56 producten in

de markt, mag je het advies onafhankelijk noemen als

er ten minste twaalf producten zijn vergeleken. Zijn er

90 producten in de markt, dan ligt dat getal ook nog

op twaalf. Pas bij méér dan 140 producten moet er een

productje bij. En als er 1.000 producten in de markt

zijn? Vergelijk er veertien en het advies is onafhankelijk.

Met andere woorden: een adviseur mag 80 tot 95

procent van de mogelijke productoplossingen in de

markt buiten beschouwing laten en het nog steeds

hebben over een onafhankelijk advies!

Er zit een cruciale denkfout achter deze formule.

Deze gaat er namelijk vanuit dat er een kans van 95

procent is dat er voor een advies tenminste één passend

product bij zit, als bij elk uitgebracht advies telkens

opnieuw het voorgeschreven minimum aantal

volkomen willekeurig gekozen producten wordt vergeleken,.

En dat zou nog best wel eens waar kunnen

zijn. Maar dat is natuurlijk niet hoe het in de praktijk

gaat. Een adviseur gooit niet bij elk advies twaalf of

veertien dartpijltjes naar de lijst met beschikbare producten

in de markt, om vervolgens die ‘random’ gekozen

producten mee te nemen in zijn analyse om tot

die ene passende oplossing te komen.

ADVISEUR EN CONSUMENT TEKORT GEDAAN

In de praktijk kan een adviseur één keer aanstellingen

aangaan bij een vaste set aanbieders en als die maar

het minimum aantal producten vertegenwoordigen,

zijn de adviezen binnen dit wettelijke kader ‘onafhankelijk’.

Deze adviseur mag zijn adviezen dus net

zo goed onafhankelijk noemen als al die adviseurs die

wel hun uiterste best doen om voor hun klant een zo

groot mogelijk deel van de markt te analyseren om zo

de best passende oplossing te vinden.

Wetgever en toezichthouder doen met dit wettelijke

kader een significant deel van de adviseurs én

uiteindelijk ook de consument ernstig tekort. Begrijp

me niet verkeerd: er hoeft niets mis te zijn met een

niet-onafhankelijk advies. Er kunnen zelfs hele goede

argumenten zijn om daar vooral wél voor te kiezen,

maar het argument dat er onafhankelijk is geadviseerd,

met de grootste kans op een optimale productoplossing,

is er daar niet één van.

Waar wel wat mis mee is: op basis van wet- en regelgeving,

dus gelegitimeerd, de indruk wekken dat

iets is wat het niet is. Dat is gelegaliseerde misleiding.

En daarmee is héél veel mis. Daarmee is zó veel

mis dat ik er deze column aan wijdt. Het verwijt dat

ik preek voor eigen parochie neem ik dan maar op de

koop toe. n

NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 67


Wie wint de Advies Award 2020?

De finaleronde van de Advies

Award 2020 vindt dit jaar in digitale vorm

plaats op 7 oktober 2020. Het publiek bepaalt

wie zich het meest klantgerichte advieskantoor

van Nederland mag noemen.

“Het belang van onafhankelijk financieel advies

is bijzonder waardevol, iets wat juist onderstreept

wordt in deze moeilijke tijd. Erkenning

van het adviesvak is te belangrijk

om een jaar over te slaan”, aldus juryvoorzitter

Astrid Duits.

De Advies Award werd in 2019 in het leven geroepen om het maatschappelijk

enorm belangrijke adviesvak in het zonnetje te zetten

en de trots op het eigen vak te versterken. Vorig jaar won het

advieskantoor Robbe Financiële Raadgevers.

Dit jaar wordt de uitreiking van de award losgekoppeld van de Dag van het

Topadvies. Dit event, dat VVP voor de zesde keer organiseert, is vanwege de

coronacrisis verplaatst naar 15 juni 2021.

Voor de coronacrisis maakte de jury, samen met 22 spotters, de namen van

33 genomineerden bekend. Inmiddels heeft de jury de draad weer opgepakt

en is de verkiezing in volle gang. Verkiezing en uitreiking worden uiteraard

volledig uitgevoerd volgens de RIVM-richtlijnen.

Op 7 oktober geven de drie landelijke finalisten een digitale

pitch, die live zal worden uitgezonden. Uw stem bepaalt

wie de landelijke winnaar wordt. Doet u ook mee? Samen

zetten we het adviesvak (nog) beter op de kaart!

www.adviesawards.nl

More magazines by this user
Similar magazines