VVP 5-20

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
VVPRUIM
JAARGANG 77 • NUMMER 5 • NOVEMBER 2020
Söderberg & Partners
Op zoek naar game changers
Zorgverzekering
Belangrijker dan ooit!
VVP Ondernemerspanel
Acteer op de klant!
Het adviesvak
op het podium
Advies Award 2020

XXX
VOORWOORD
B oost
“We hebben als financieel adviseurs
de neiging om ons werk gewoon te
vinden. Maar ondertussen steken
we wel elke dag onze nek uit voor
onze klanten. Het is hoog tijd dat
we onze introversie van ons afwerpen. Dat geldt ook
voor alle genomineerden van de Advies Award. Wees
trots op deze erkenning, het is een enorme boost voor je
medewerkers. Laat je bescheidenheid varen en draag je
nominatie uit. Vier het met je medewerkers, stuur mailings
aan je klanten en plak stickers op je kantoor.”
Dit zei Paul Robbe van Robbe Financiële Raadgevers
tijdens de finale van de Advies Award 2020 in een
vraaggesprek met dagvoorzitter Maureen du Toit. Robbe
won de editie van 2019 en benadrukte hoe belangrijk
het is om niet alleen trots te zijn op je vak, maar dit ook
veel meer uit te stralen. “Deze award zet het onafhankelijk
financieel advies op een podium.”
De award legde het kantoor van Robbe ook geen
windeieren. “De belangstelling van de plaatselijke media
was enorm. Het was geweldig om te merken dat
onze klanten bijna net zo trots op deze prijs waren als
wij. En nieuwe klanten vonden de weg naar ons kantoor.”
Robbe vatte heel goed samen waarom VVP deze
award vorig jaar in het leven heeft geroepen. VVP wil
met deze award duidelijk maken dat het onafhankelijk
adviesvak meer erkenning verdient. Het is een cruciaal
beroep in de samenleving, zeker in tijden van tegenspoed.
Mensen bijstaan, juist in lastige tijden, is maatschappelijk
uiterst relevant en daar mogen adviseurs
trots op zijn. We laten zien dat er ongelooflijk veel lichtende
voorbeelden van kantoren zijn die het adviesvak
een positieve boost geven en een inspirerend voorbeeld
zijn voor vakgenoten.
‘Doe maar gewoon’, is een prima Nederlandse eigenschap,
maar na vele jaren in een hoek te hebben gezeten
waar flinke imagoklappen vielen, is het nu de hoogste
tijd om de andere kant van de medaille, die er overigens
ook altijd is geweest, in volle glorie te laten zien.
De Advies Award wil hier heel graag een steentje aan
bijdragen.
VVP wil iedereen bedanken die de uitzending van
de finale vanuit huis of kantoor heeft bekeken. In totaal
hebben 2.600 mensen een stem uitgebracht en uiteraard
kon er per e-mailadres maar één stem worden uitgebracht.
Dit aantal overtrof onze verwachtingen. Spijtig
dat het stemsysteem tijdelijk overbelast was zodat niet
iedereen een stem heeft kunnen uitbrengen. Anders
was het aantal stemmers ongetwijfeld hoger geweest.
VVP is trots op de jury, die met enorme inzet en passie
deze verkiezing mogelijk heeft gemaakt. De jury
bestaat uit de leden van het ondernemerspanel van
VVP. In de jury zitten Astrid Duits (AVDB Advies), Richard
Meinders (SVC Groep), Edwin Bosma (BHB Dullemond),
Robin van Beem (Polis Advocaten), Bob Klijn
(Herenvest) en Jack Vos (Building Blocks). De juryleden
zijn allemaal al jaren werkzaam in de assurantiebranche,
allemaal vanuit een andere tak van sport. Wat ze
gemeenschappelijk hebben, is dat ze advieskantoren in
hun professie versterken. Daarom past deze award ook
zo goed bij hen.
In deze VVP leest u een verslag van de finaleronde
van de Advies Award 2020 waarin de finalisten in het
zonnetje worden gezet. De video van de finale is terug
te zien op www.adviesawards.nl.
Veel leesplezier. n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 3

Met de
VVP Nieuws App
dagelijks op de
hoogte van al
het nieuws in de
financiële sector
De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,
hypotheek- en ander financieel nieuws!
De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit
alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,
de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,
AM en VVP.
Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App
onder meer:
● maximale hypotheek berekenen;
● boete berekenen;
● hypotheekcheck;
● VVP Vacatures Service;
● vakevents;
● actuele hypotheekrentes;
● VVP Ondernemerspanel.
Download hem nu
www.vvpapp.nl

COLOFON
VVP, Kennis- en inspiratiemagazine
voor financieel adviseurs
Uitgave van VVP Nederland
Zevenenzeventigste jaargang
I
nhoud
uitgever en hoofdredacteur
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(eind)redacteur
Toon Berendsen 06-33010124,
toon@vvponline.nl
persberichten, reacties, ideeën
vvp@vvponline.nl
redactie-adres
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht
senior accountmanager/traffic
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
abonnementenservice
abonneeservice@vvponline.nl
website www.vvponline.nl
abonnementsprijs 2020 (excl. btw)
Binnenland en België 172 euro. Financieel
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving
komen in aanmerking voor
het gereduceerde tarief van 56 euro.
Aanvragen voor dit tarief via
abonneeservice@vvponline.nl.
Abonnementen gelden voor één jaar en
worden – zonder tegenbericht – automatisch
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk
twee maanden voor het aflopen van
de abonnementsperiode te geschieden.
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of
telefonisch (06-10628564).
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd
overeenkomstig ‘De Regelen 2020 Stichting
ROTA’
copyright VVP Nederland, 2020
vormgeving/prepress
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
druk
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
13 20 34 42
6 VVP ADVIES AWARD 2020 En de winnaar is.... de financieel
adviseur van Nederland
10 PARTNER IN KENNIS Scildon
13 SÖDERBERG & PARTNERS Op zoek naar game changers
16 LOCAL HERO Gerard Vleeshouwers, Vleeshouwers Financieel
Adviesbureau
18 AdVISIE Frank Cooler, Intrasurance
20 VVP ONDERNEMERSPANEL Edwin Nijenhuis en Jacqueline
van der Vlies (LINIE Financial Consultancy) in gesprek met
Richard Meinders (SVC Groep) over relatiebeheer
24 INNOVATIE Gert Vasse, Ockto
26 START-UP Tim Blom, Finest Planning
28 HET VUUR VAN... Patrick Hooiveld, Hypotheekspecialist
30 DIGITAAL CENTRAAL Meer inzet op digitaal vanwege corona,
Marco Verbrugge, Verbrugge Groep
33 ZORGVERZEKERING Kenniskatern Zorgverzekering in
samenwerking met Wilfred Mooij (Geijsel Kroon), Adfiz,
Machteld Huber (Positieve Gezondheid) en ONVZ
44 MOOIE BEROEPEN De Chocolademakers
47 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor
adviseurs, met onder meer de rubrieken ‘Leren van Kifiduitspraken,
Innovatie, De Omslag, Compliance, Letselschade,
Inkomen, Permanent Actueel, Duurzaamheid, Marketing en
Communicatie
64 MONEYVIEW Pepijn van Kleef
66 ADVISEREN IS TOPSPORT Bertjan Scheepbouwer,
Lukassen & Boer
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 5

ADVIES AWARD 2020
De trotse winnaars: Matthijs
en Leen Keijzerwaard.
En de winnaar is...
de financieel adviseur
van Nederland
ASSURANTIEKANTOOR KEIJZERWAARD UIT OUDENHOORN (ZUID-HOLLAND) IS DE
WINNAAR VAN DE VVP ADVIES AWARD 2020. DIT FAMILIEKANTOOR MAG ZICH HET
KOMENDE JAAR HET MEEST KLANTGERICHTE ADVIESKANTOOR VAN NEDERLAND
NOEMEN. VADER LEEN EN ZOON MATTHIJS KEIJZERWAARD ONTVINGEN DE AWARD UIT
HANDEN VAN JURYVOORZITTER ASTRID DUITS EN DAGVOORZITTER MAUREEN DU TOIT.
KEIJZERWAARD NEEMT DE TITEL OVER VAN ROBBE FINANCIËLE RAADGEVERS. TIJDENS
DE (ONLINE) FINALE GAF DIT KANTOOR BIJ MONDE VAN PAUL ROBBE AAN DE OPVOLGER
MEE VOORAL TROTS TE ZIJN OP DE AWARD EN DIT OOK UIT TE DRAGEN. “WEES TROTS!
PLAK STICKERS OP JE KANTOOR, STUUR MAILINGS AAN JE KLANTEN.”
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD JEFFREY KORTE
6 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ADVIES AWARD 2020
Assurantiekantoor Keijzerwaard helpt
al 117 jaar klanten, vertelden vader
en zoon Leen en Matthijs Keijzerwaard
tijdens hun afsluitende
pitch. “Ook na sluitingstijd. Na een
hypotheekgesprek bieden we een
WhatsApp-groep voor vragen van
de klant. Wij zijn sterk vertegenwoordigd in de agrarische
sector. We staan soms letterlijk met de poten in de
klei. Als we bij een veeboer zijn, weten we wat hij bedoelt
met pink of vaars.”
Tijdens de finale, gehouden in de studio’s van First
Impression in Tilburg, kreeg het kantoor de meeste
stemmen van het publiek. Het stemmen ging niet zonder
hobbels, omdat het systeem tijdelijk door de vele
stemmers even overbelast was. Uiteindelijk slaagden
gelukkig ruim 2.600 mensen erin hun stem wel uit te
brengen.
De andere twee finalisten waren Gabriël Financiële
Bescherming (provinciewinnaar Utrecht) en Uiterwijk
Winkel (provinciewinnaar Drenthe). Volgens de jury
– bestaande uit voorzitter Astrid Duits (AVDB Advies),
Robin van Beem (Polis Advocaten), Richard Meinders
(SVC Groep), Edwin Bosma (BHB Dullemond), Bob Klijn
(Herenvest) en Jack Vos (Building Blocks) – mogen alle
‘Adviseurs mogen niet
alleen trots zijn op hun
vak, maar dit zeker ook
meer gaan uitstralen’
genomineerde kantoren zich als winnaar beschouwen.
Of zoals VVP-hoofdredacteur Willem Vreeswijk het formuleerde
in zijn openingswoord tijdens de finale: “De
Advies Award is in 2019 in het leven geroepen om het
adviesvak als geheel een podium te geven. Het adviesvak
is een cruciaal beroep in de samenleving, de maatschappelijke
relevantie is enorm. Adviseurs mogen niet
alleen trots zijn op hun vak, maar dit zeker ook mee
gaan uitstralen. Een beetje minder bescheiden zal het
adviesvak bepaald geen kwaad doen.”
Juryvoorzitter Duits benadrukte in een vraaggesprek
met dagvoorzitter Maureen du Toit (TV-persoonlijkheid,
mediacoach en werkzaam bij Lindenhaeghe)
Dagvoorzitter Maureen du Toit in
de zetel van Uiterwijk Winkel.
Paul Iske: ‘Als ondernemers ook hun
mislukkingen durven delen, zijn de
succesverhalen geloofwaardiger.’
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 7

ADVIES AWARD 2020
V.l.n.r.: Juryvoorzitter Astrid Duits,
Matthijs en Leen Keijzerwaard en
juryvoorzitter Maureen du Toit.
bovendien dat alle genomineerden lichtende voorbeelden
zijn van kantoren die het adviesvak een positieve
boost geven en een inspirerend voorbeeld zijn voor vakgenoten.
“Een positieve boost is nodig. Het nut van goed
financieel advies, wordt soms een beetje over het hoofd
gezien door consumenten en bedrijven. En jonge afgestudeerden
hebben het idee dat het werken bij een financieel
dienstverlener niet heel inspirerend is. Het tegendeel
is waar. Dat er niet altijd een goed beeld is van
de meerwaarde van onafhankelijk advies komt omdat
advieskantoren vaak wel heel erg ‘doe maar normaal’
zijn. Zij zijn vaak erg bescheiden en niet gewend zich te
profileren. De kantoren bijvoorbeeld die genomineerd
zijn, hebben zich ook niet zelf opgegeven, want dat zouden
ze zelf nooit hebben gedaan. Ze zijn allemaal voorgedragen
voor deze prijs.”
De Advies Award 2020.
Maureen du Toit: ‘Tot volgend jaar.’
A-FACTOR
Duits lichtte kort het juryproces toe. Nog voor de coronacrisis
ging de jury samen met 22 spotters (vakexperts
die zich in de haarvaten van de financiële adviesmarkt
bevinden) op zoek naar de meest klantgerichte
kantoren van Nederland. Jury en spotters kwamen tot
drie genomineerde advieskantoren per provincie. “Die
kantoren hebben een inzending gedaan om hun A-factor
aan ons te presenteren. De inzendingen die gedaan
zijn waren van een uitzonderlijk hoog niveau. Er is hier
door alle genomineerden veel tijd en energie ingestoken
en dat was fantastisch om te zien. Maar het maakte
het voor ons ook heel lastig om per provincie de winnaar
te kiezen van de provincie-award. De twaalf provinciewinnaars
hebben op hun kantoor hun award in
ontvangst genomen.
“Toen begon de landelijke ronde. We hebben zes
kantoren met de beste inzending gekozen voor de halve
finale. Naast de drie finalisten van vandaag waren dat
DBA Advies, Koos Rook financiële diensten en Van Campen
& Dijkstra. Deze zes halve finalisten hebben op medio
september in Amersfoort een pitch gehouden voor
de jury en een half uur kritische vragen moeten beantwoorden.
We hebben gekeken naar hoe zij hun kantoor
presenteren, wat het geheim van hun adviesfactor is en
op welke manier zij dat vertalen naar hun klant. Vervolgens
zijn er drie kantoren gekozen die dat het beste
konden verwoorden. Wat deze finalisten uniek maakt,
is dat ze allemaal langdurige klantrelaties hebben en
dat hun klanten veel diensten bij het kantoor afnemen.
Zij denken in eerste instantie niet aan omzet en geld
verdienen, maar willen hun relaties oprecht helpen om
financieel fijn te leven. Ze verschillen in de dienstverlening
die zij aanbieden en in hun doelgroep. Het zijn
denk ik drie unieke bedrijven waar vakgenoten zich
aan kunnen spiegelen.”
8 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ADVIES AWARD 2020
ALLE PROVINCIEWINNAARS OP EEN RIJ:
A.J.H. de Bruijn Assurantiën (Groningen)
Van Campen Dijkstra (Friesland)
Uiterwijk Winkel (Drenthe)
Deterink Financiële Diensten (Overijssel)
DBA Advies (Gelderland)
Hoekstra Assurantiën (Flevoland)
Gabriël Financiële Bescherming (Utrecht)
KOK Advies (Noord-Holland)
Assurantiekantoor Keijzerwaard (Zuid-Holland)
Overbeeke (Zeeland)
Backx Assurantiën (Noord-Brabant)
Zuiderhuis (Limburg)
De jury ontwikkelde speciaal voor deze verkiezing de
site www.adviesawards.nl. Op deze site is alle informatie
over de Advies Award te vinden en ook is de uitzending
van de finale hier terug te zien.
De finaleronde van de Advies Award 2020 werd mede
mogelijk gemaakt door Acura Assuradeuren, Allianz,
a.s.r., Building Blocks, DAK, DIAS Software, Lindenhaeghe,
Nedasco, Nh1816, SVC Groep, VKG en Voogd & Voogd.
BRILJANTE MISLUKKINGEN
Terwijl het publiek kon stemmen, vertelde Paul Iske
over het belang om mislukkingen te waarderen. Iske
(Universiteit Maastricht) richtte in 2015 het Instituut
voor Briljante Mislukkingen op, waarvan hij Chief Failure
Officer is.
De drie finalisten samen met de jury.
‘Dat er niet altijd een goed
beeld is van de meerwaarde van
onafhankelijk advies komt omdat
advieskantoren wel heel erg
‘doe maar normaal’ zijn’
Iske: “Wij hebben er een handje van om juist de mooie
dingen te benadrukken. Maar de werkelijkheid is uitgebreider
dan alleen die successen. Bij iedereen gaat er
ook wel eens iets mis. Hoe gaaf zou het zijn als mensen
zouden vertellen over wat er misging en wat ze er van
hebben geleerd. Dat geeft ook meer vertrouwen in hun
jubelverhalen. Als ze hun mislukkingen durven delen,
zijn de succesverhalen geloofwaardiger.”
Een briljante mislukking, aldus Iske, voldoet aan vijf
voorwaarden: visie (wat was je nou van plan?), inzet
(welke inzet heb je gedaan?) risico (hoe ben je met risico’s
omgegaan?), aanpak (hoe heb je je bijvoorbeeld
voorbereid?) en lessen (welke lessen heb je geleerd?).
Samengevat noemt Iske deze formule ‘Viral’. n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 9

PARTNER IN KENNIS
KUNNEN DE FINANCIËLE GEVOLGEN DIE ONTSTAAN NA OVERLIJDEN VAN EEN
KOSTWINNER VOLDOENDE WORDEN OPGEVANGEN DOOR NABESTAANDEN OF
HEBBEN WE HIER TE MAKEN MET EEN (GROOT) MAATSCHAPPELIJK PROBLEEM?
EN WAT KAN EEN GOEDE OVERLIJDENSRISICODEKKING HIERIN BETEKENEN? DAT
WAS DE PROBLEEMSTELLING DIE WERD ONDERZOCHT DOOR ONDERZOEKERS
FRED DE JONG EN BJÖRN BIERHAALDER IN OPDRACHT VAN LEVENSVERZEKERAAR
SCILDON. BEIDE HEREN GAAN SAMEN MET MICHEL VAN DAM (COMMERCIEEL DI-
RECTEUR SCILDON) IN OP DE BELANGRIJKSTE UITKOMSTEN VAN HET ONDERZOEK.
Het overlijdensrisico
verzekeren: een kwestie van
verantwoordelijkheid nemen
Aandacht voor ORV is onvoldoende
gewaarborgd?
Van Dam: “We zien dat consumenten de
afgelopen jaren minder aandacht lijken
te hebben voor het afdekken van financiële
risico’s bij overlijden. Deels is dat een
gevolg van de trend die is ingezet na invoering
van het verbod op provisie. Die
ontwikkeling is verder doorgezet nadat
de ORV niet langer een vereiste is bij de
aanschaf van de Nationale Hypotheek
Garantie. Ook buiten de markt van koopwoningen
zien we de aandacht voor ORV
afnemen bij huurders: een groot deel
van de consumenten in een huurwoning
heeft niets geregeld bij overlijden van de
partner. Om onze eigen waarnemingen
hierover te staven, hebben we Fred de
Jong en Björn Bierhaalder van MCH Consultancy
gevraagd om deze problematiek
in kaart te brengen en met cijfers te onderbouwen.”
Ja, er is een probleem
De Jong: “Het onderzoek hebben wij in
twee onderdelen opgesplitst. In het eerste
gedeelte hebben we onderzocht wat
de houding van de consument is met betrekking
tot het financiële risico van het
vooroverlijden van één van de kostwinners
en de mogelijkheden om dit risico
op te vangen. In het tweede gedeelte van
het onderzoek hebben we een berekening
gemaakt van de maatschappelijke
schade die optreedt doordat op dat moment
bij veel huishoudens geen adequate
ORV-dekking aanwezig is.”
“De conclusies van de onderzoeken
zijn dat Nederland niet alleen een serieus
probleem heeft waar het gaat om
het opvangen van de financiële gevolgen
die optreden door het vooroverlijden van
een van de kostwinners, maar ook dat
zonder actie deze maatschappelijke problemen
in de komende jaren alleen maar
groter worden. De menselijke drama’s
die nu nog incidenteel de media halen,
worden dan structureel.”
De Jong vervolgt: “De problematiek
die wij vanuit de resultaten uit ons onderzoek
presenteren kun je vertalen naar
‘kille’, financiële cijfers. Toch is dat niet
de essentie van wat wij tijdens het onderzoek
hebben gezien. Achter die kolommen
van cijfers zitten echte mensen.
Mensen die door onvoldoende aandacht
onnodig geconfronteerd worden met extra
leed. Leed dat bovenop het verlies van
een naaste komt.”
Wel en niet op het netvlies
“Je kunt de Nederlandse bevolking voor
het onderwerp ORV heel grof in twee
groepen indelen”, aldus Björn Bierhaalder.
“De eerste groep zijn de consumenten
die contact hebben met een actieve
financieel adviseur en met enige regelmaat
adviezen ontvangen. De tweede
groep zijn de consumenten die geen adviseur
hebben of een adviseur met wie
vrijwel geen contact wordt onderhouden.
Dit geldt zowel vanuit het perspectief
van de consument, als vanuit het
perspectief van de adviseur. Een deel van
de Nederlandse bevolking wordt door de
adviseurs niet bereikt. Dat kun je betreuren.
Maar wanneer je bij dat deel van de
bevolking een probleem signaleert dat te
maken heeft met hun financiële welzijn,
dan moet je de oplossing niet zoeken bij
activiteiten die deze adviseurs zouden
kunnen ondernemen. Heel simpel omdat
die adviseurs dit deel van de consumenten
niet bereiken.”
Werkgevers en aanbieders kunnen
iets doen
Bierhaalder: “Het komt gelukkig relatief
weinig voor. Maar het vooroverlijden
van een partner of ouder heeft vaak
10 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

SCILDON
Björn Bierhaalder Michel van Dam Fred de Jong
een enorme, emotionele impact. Indien
dit vervolgens ook nog eens ertoe leidt
dat de nabestaanden financieel getroffen
worden en hun vertrouwde leefomgeving
moeten verlaten, stapel je drama
op drama. Ik vind het voorkomen van een
dergelijke situatie een kwestie van compassie
en beschaving. Compassie van de
levenden om te voorkomen dat eventuele
nabestaanden in deze situatie komen.
Beschaving doordat we als samenleving
mensen die door het lot worden getroffen
niet alleen laten.”
“De ORV is een doeltreffend en goedkoop
instrument om dit soort problemen
te voorkomen”, zegt De Jong. “We weten
dat huurders in beginsel hetzelfde belang
hebben bij een ORV als een huiseigenaar.
Toch is de penetratie van de ORV
bij de huurders laag. Leg mij eens uit
waarom de aanbieders niet komen met
een ORV voor huurders? Gewoon een
recht toe recht aan ORV met een relatief
laag verzekerd bedrag van bijvoorbeeld €
50.000, waardoor de nabestaanden verzekerd
zijn dat ze gedurende een aantal
jaren in hun vertrouwde woonomgeving
kunnen blijven wonen.”
De Jong: “Wanneer ik iets verder kijk dan
denk ik dat het ook goed zou zijn wanneer
er in Nederland een cultuur zou
ontstaan waarbij werkgevers hun medewerkers
faciliteren periodiek een gesprek
met een onafhankelijk adviseur te hebben.
Niet alleen over het pensioen, maar
ook over hun privé verzekeringen waaronder
de ORV. Zo de werkgever hiervoor
al een eigen financieel belang wil hebben
alvorens hiertoe over te gaan, kan
ik wijzen op de praktijk dat na een vooroverlijden
van de partner van de werknemer,
financiële zorgen de kans op uitval
Bronnen: ‘Omgaan met overlijdensrisico’. Bierhaalder en De Jong, juni 2020
‘Maatschappelijke schade overlijdensrisico’. Bierhaalder en De Jong, juni 2020
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 11

PARTNER IN KENNIS
INZICHTEN ONDERZOEK ‘OMGAAN MET OVERLIJDENSRISICO’
Het Onderzoek ‘Omgaan met overlijdensrisico’
is door MCH Consultancy en
Adviesbureau Fred de Jong uitgevoerd
in opdracht van verzekeraar Scildon in
juni en juli 2020. Aan het onderzoek
hebben 1.247 consumenten deelgenomen.
Dit zijn de belangrijkste inzichten:
De totale maatschappelijke schade
die kan ontstaan door het onvoldoende
afdekken van het financiële risico
van overlijden is groot. Wanneer we de
financiële schade van meerpersoonshuishoudens
met en zonder ORV bij elkaar
nemen, zien we een totaalbedrag
van € 651 miljoen per jaar. Dit bedrag
is gebaseerd op 42.035 (0,94 procent)
meerpersoonshuishoudens die naar inschatting
in de financiële problemen
komen als gevolg van overlijden van
één van beide partners. In totaal zien
wij op basis van het consumentenonderzoek
1,9 miljoen (39 procent) meerpersoonshuishoudens
die in financiële
problemen kunnen komen.
Van de Nederlanders zonder een overlijdensrisicoverzekering
heeft 27 procent
helemaal niet nagedacht over het
wel of niet afsluiten van een dergelijke
voorziening. Onder huurders is dit percentage
zelfs 39 procent.
Tweederde van de huishoudens maakt
zich in meer of mindere mate zorgen
over de financiële gevolgen als een van
de partners komt te overlijden. Ruim
een kwart van de Nederlanders verwacht
zelfs direct in financiële problemen
te komen. En maar liefst 17 procent
heeft geen idee of heeft er niet over nagedacht.
De financiële problemen ontstaan
in meerdere mate bij gezinnen
met het volgende profiel:
– Laagopgeleid en inkomen tot modaal;
– Wonend in een huurhuis;
– Alleenstaanden met financiële verplichtingen
voor kinderen;
– Die onwetend zijn over de hoogte van
hun woonlasten;
– Die vertrouwen op familie en vrienden
of zelf hun financiële zaken regelen;
– Die vooral bezig zijn om dagelijks te
overleven op financieel gebied.
Van de huishoudens die passen binnen
dit profiel, heeft 69 procent geen overlijdensrisicoverzekering.
Het zijn ook
deze Nederlandse gezinnen die de financiële
gevolgen van overlijden binnen
hun gezin veel minder vaak bespreken
dan de meeste Nederlanders doen.
Er is veel onbekendheid bij consumenten.
In de beleving van de meeste consumenten
(met name bij huurders) is de
premie van een overlijdensrisicoverzekering
veel hoger dan in werkelijkheid het
geval is. De kosten van advies worden
meestal lager gewaardeerd dan de prijs
die adviseurs gemiddeld rekenen.
Gemiddeld verwachten consumenten
minimaal 20 procent minder besteedbaar
inkomen over te houden bij overlijden
van één van de partners. Bij huurders
zonder ORV is dit zelfs 33 procent
minder inkomen.
van de werknemer groter maken. Laat ik
het zo zeggen: het faciliteren van de ‘adviseur
op de werkvloer’ levert in euro’s
uiteindelijk meer op dan dat het kost.“
Adviseurs zijn sleutel tot de oplossing
“Voor het deel van de consumenten dat
wel een toegang heeft tot een financieel
adviseur, zijn deze adviseurs de sleutel
om het probleem van onderverzekering
te voorkomen”, aldus Bierhaalder.
“Ik denk dat adviseurs er verstandig aan
doen om de ORV niet als een ‘transactie’
te beschouwen, maar als een onderdeel
van de relatie die ze met de klant willen
hebben. Het gaat niet alleen om de premie
of om de polisvoorwaarden, maar
ook om de emotie dat je wilt zorgen voor
je klanten. Mijn advies aan het intermediair
zou zijn om dit onderwerp permanent
op het netvlies te hebben. Ook bij
de klant die zijn gezinsauto komt verzekeren,
zou de adviseur eigenlijk oog moeten
hebben voor de zorg voor de partner
en de kinderen.
Het gevaar is dat je snel denkt dat het
gaat om een verkooptrucje. In de geest
van auto + trekhaak = caravan = reisverzekering.
Een dergelijke koppelverkoop
bedoel ik niet. Wel lijkt het mij wenselijk
dat de adviseur ernaar streeft gesprekspartner
te zijn van de klant om deze te
helpen tijdig die maatregelen te nemen
die hij best wíl nemen, maar waaraan hij
zonder adviseur gewoon niet denkt. Er
zijn adviseurs die deze attitude binnen
hun bedrijf diep hebben verankerd. Daarbij
is het niet alleen de directeur die dit
uitstraalt maar alle medewerkers. Ik ben
ervan overtuigd dat adviseurs het meest
kunnen leren van hun collega’s. Collegiaal
contact is en blijft belangrijk.”
En nu moet er ook iets aan gedaan
worden
Van Dam: “De Jong en Bierhaalder hebben
vanuit hun onderzoeken laten zien
dat grote delen van de Nederlandse consumenten
niet beschikken over een toereikende
voorziening na overlijden van
een van de partners of kostwinners. De
berekeningen die ze hebben gemaakt leiden
niet alleen tot grote individuele problemen
voor de directe nabestaanden,
maar ook tot forse maatschappelijke
schade. Dit loopt op jaarbasis in de honderden
miljoenen euro’s en dan geven de
onderzoekers aan dat hun berekeningen
‘..aan de voorzichtige kant zijn…’”
“De cijfers zijn helder en de problemen
die er uit voortvloeien wellicht nog
belangrijker. Als Scildon zullen we de komende
tijd verdere initiatieven ondernemen
om partijen en stakeholders in beweging
te krijgen actie te ondernemen
en het bewustzijn om ‘iets’ te regelen te
vergroten. De vraag ‘wat gaan we hier
met elkaar aan doen’ zal beantwoord
moeten worden.” n
12 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

VISIE
“VAN EEN BUSINESS CASE ALS MEER WINST KRIJGEN
WIJ NIET SPECIAAL ENERGIE. WIJ ZOEKEN GAME
CHANGERS, GEDREVEN ONDERNEMERS DIE HUN
DROOM WILLEN VERWEZENLIJKEN.” DAT ZEGT ROLAND
GOLDMAN, DIE LEIDING GEEFT AAN DE SNELGROEIENDE
NEDERLANDSE TAK VAN SÖDERBERG & PARTNERS.
Nederland biedt
nog volop
advieskansen
TEKST TOON BERENDSEN
Door een reeks deelnemingen (zie kader)
is het van origine Zweedse Söderberg
& Partners in korte tijd een van
de grootste financieel adviseurs van
Nederland geworden. Naar verwachting
tikt de omzet begin volgend jaar
de 80 miljoen aan.
Goldman vertelt dat naarmate Söderberg & Partners
vastere voet in Nederland krijgt zich meer partijen
bij hem melden. Goldman: “Als ik dan met die mensen
praat, zeggen ze vaak iets als: ik wil de omzet verdubbelen
in vijf jaar. Dan zeg ik: je hebt een goedlopend
bedrijf, daar heb je ons niet voor nodig. Stel je voor dat
alles mogelijk is, wat wil je dan echt? Dan blijkt dat de
meesten een hogere ambitie hebben, een droom. En
daar zijn wij in geïnteresseerd. Vervolgens moet blijken
of de droom past bij onze ambitie. Maar het begint met
die flow die energie geeft.”
Söderberg & Partners neemt het liefst deel in ondernemingen
die in staat zijn out of the box te denken,
game changers. “Om een voorbeeld te geven: Expat
Mortgages. Dit kantoor, onderdeel van de Herenvest
Groep waar wij sinds begin 2020 in participeren, richt
zich op hypotheken voor expats. Ik zou zelf daar zelf
geen markt in hebben gezien, in de veronderstelling
dat expats huren in plaats van kopen. Maar er blijken
wel degelijk expats te zijn die een woning kopen. Expat
Mortgages zag dat en is inmiddels een bloeiend advieskantoor
met 45 medewerkers.”
Goldman noemt nog een ander onderdeel van
Herenvest Groep: Herenvest Corporate. “Jonge ondernemers
die zich nadrukkelijk opstellen als business partner
van de klant.” Maar ook de start-up In Staet is volgens
Goldman een mooi voorbeeld van dromen waarmaken.
Inmiddels is dit bedrijf uitgegroeid tot een serieuze
speler in de verzekeringswereld van de bouw in
Nederland.
Partnership is wat Söderberg & Partners zoekt. Goldman:
“Wij zijn zeker niet de enige partij die zich roert
op de overnamemarkt. Een van de zaken die ons onderscheidt,
is dat wij in principe participeren in plaats van
een bedrijf volledig over te nemen. Zodat het eigen ondernemerschap
blijft en daarmee de ambitie om zaken
anders te doen.”
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 13

VISIE
Een ander verschil is dat er geen participatiemaatschappij
achter Söderberg & Partners zit, zoals dat wel
bij enkele andere grote adviesorganisaties het geval is.
Goldman: “Söderberg & Partners is ‘here to stay’! We
hebben hebben wel een private equity speler van formaat
als partner erbij gekregen in de vorm van KKR,
maar we zien dat meer als een bewijs dat we met de opbouw
van een mooi Europees bedrijf bezig zijn.
“Alle acquisities worden door de holding in Stockholm
gefinancierd. We zijn inmiddels een bedrijf met
een omzet van meer dan 500 miljoen euro en kunnen
dus zelf veel cash genereren.”
PENSIOENAKKOORD
Er wordt wel eens gesteld dat de Nederlandse markt
voor verzekeringen verzadigd is. Wat maakt het dan
voor Söderberg & Partners dan toch interessant om zo
fors te investeren in Nederlandse adviesbedrijven?
Volgens Goldman biedt Nederland echter juist nog
volop advieskansen doordat de overheid steeds verder
terugtreedt. “Die beweging is al langer gaande als het
gaat om de sociale zekerheid. Maar er ligt nu ook het
Pensioenakkoord, dat inzet op persoonlijke pensioenpotjes.
Nu is het niet zo dat het pensioen in de tweede
pijler volledig wordt geïndividualiseerd, daar is Nederland
te collectief voor. Maar er gaat geheid een enorme
adviesvraag ontstaan, omdat mensen toch meer verantwoordelijkheid
gaan krijgen voor hun eigen pensioen.
Met Montae & Partners zijn we uitstekend gepositioneerd
in de adviesmarkt voor pensioen- en ondernemingsfondsen
en de grotere werkgevers om het nieuwe
pensioenakkoord te implementeren.”
Pensioen- en financiële planning alsmede risicobeheer
zijn grote kansen die het bedrijf in Nederland ziet.
Waarbij het platform waar Goldman naar Zweeds voorbeeld
aan bouwt in Nederland een grote rol toebedacht
is. Söderberg & Partners Netherlands Services, aldus
een persmededeling, levert “de technologie en persoonlijk
advies om de groei van de andere Nederlandse bedrijven
van Söderberg & Partners te ondersteunen”.
Het platform, aldus Goldman, krijgt steeds meer
vorm. Belangrijke stappen in dit verband onder meer
‘Door zaken slim en
efficiënt aan te pakken,
is financieel advies voor
iedereen haalbaar’
de overname van Mijngeldzaken.nl en recentelijk EMS
Nederland (volledig geautomatiseerde afhandeling van
schadeclaims).
Volgens Goldman wordt het toekomstig succes van
adviesbedrijven niet alleen bepaald door vernieuwing,
maar ook door vergroting van de efficiency. “De noodzaak
om efficiënt te werken, verklaart voor een belangrijk
deel ook de consolidatieslag die je momenteel ziet
bij adviseurs, volmachtkantoren en verzekeraars. Wil
je doelmatig werken, heb je een zekere omvang nodig.
Daarom ook willen we bijvoorbeeld ons volmachtbedrijf
nog verder uitbreiden. Trouwens ook omdat veel
schadeverzekeringsproductie van financieel adviseurs
tegenwoordig loopt via volmachtbedrijven die opereren
als serviceproviders. Met De Waerdse Assuradeuren
hebben we een mooi voorbeeld van slimme oplossingen
voor particuliere verzekeringen. Het volume speelt
natuurlijk ook een rol in de Internationale non-life verzekeringswereld
maar zeker ook in het kader van risicomanagement
en daarbij behorende complexe verzekeringsoplossingen.
Met Kröller Boom hebben we zo’n
superspecialist in huis.”
RODE DRAAD
Roland Goldman is natuurlijk geen onbekende in het
Nederlandse verzekeringsbedrijf. Hij was heel lang het
gezicht van Mandema & Partners. Toen dit bedrijf door
de toenmalige eigenaar werd afgestoten, een verkoop
die door Goldman werd begeleid, was Söderberg & Partners
een van de kandidaten om Mandema over te nemen.
Zo ontstond het contact tussen Goldman en Söderberg
& Partners, dat hem enkele jaren later vroeg
om als CEO de uitbouw van de Nederlandse tak ter
hand te nemen. Wat met grote voortvarendheid geschiedt,
maar dus niet zonder beleid.
Volgens Goldman hebben de oprichters van Söderberg
& Partners “betaalbaar financieel advies voor iedereen
voor ogen. Dit is zeker ook de rode draad in Nederland.
Door zaken slim en efficiënt aan te pakken, is
financieel advies voor iedereen ook haalbaar.”
De oorsprong van Söderberg & Partners ligt in asset
management, waar geleidelijk andere zaken zoals
financiële planning en schadeverzekering aan zijn toegevoegd
tot een geheel ontstond. Begonnen in Zweden
sloeg het bedrijf haar vleugels uit naar Noorwegen
en vervolgens Finland en Denemarken. In alle landen
neemt Söderberg & Partners inmiddels de toppositie of
een plek net daaronder in.
Misschien wel dankzij de contacten die er al waren
met Goldman, is Nederland het eerste land buiten de
Nordics waar Söderberg & Partners zich profileert. Daar
blijft het zeker niet bij. Goldman zegt dat inmiddels ook
wordt gekeken naar de landen om ons heen.
14 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

VISIE
Roland
Goldman:
‘Kansen zien.’
SÖDERBERG & PARTNERS IN NEDERLAND
Söderberg & Partners bestaat in Nederland uit drie onderdelen:
een bv waarin de deelnemingen worden ondergebracht,
een onderdeel services met daarin onder meer it-toolings voor
de adviseurs uit de groep en support. Dit laatste onderdeel
biedt onder andere ondersteuning bij pensioencommunicatie.
Söderberg & Partners Nederland omvat momenteel (tussen
haakjes het jaar van deelneming):
Herenvest Groep: Herenvest, Herenvest Corporate, Expat
Mortgages, Inside Case Management (2020), RIVEZ (2019), Kröller
Boom (2020), In-Staet, Conceptbenefits (2020), Wil Stoop
Assurantiën (2020), De Waerdse Assuradeuren (2020), EMS Nederland
(2020), Finnation (2019) en MijnGeldzaken.nl (2019),
Montae & Partners (2017). Montae & Partners is een samenvoeging
per 1 januari 2020 van Floreijn en Montae, twee pensioenadviseurs
waar Söderberg & Partners in 2017 een belang
in verwierf.
Het management bestaat naast CEO Roland Goldman uit
Jan Nijssen (voorzitter Board of Directors, oud-partner Montae),
Mike van Engelen (partner en oprichter van Montae en
binnen de Board verantwoordelijk voor Pension & Life) en Louis
Huegen (CFO, komt van UMG).
ADVISEUR PROMINENT
Nederland is samen met het Verenigd Koninkrijk bijzonder
in de zin dat in deze landen de rol van de onafhankelijke
financieel adviseur in de distributie groot is. In het
moederland Zweden bijvoorbeeld, vertelt Goldman, is
dit anders. “In Zweden verloopt de distributie van particuliere
verzekeringen via de verzekeraars en online.”
Goldman is er vast van overtuigd dat de onafhankelijke
adviseur in Nederland zijn prominente positie behoudt.
“Het hoort een beetje bij onze volksaard. Wij Nederlanders
laten ons graag helpen. En zeker bij de complexe
kwesties hebben we toch graag iemand die aan
het eind van de rit onze keuze bevestigt.
“Financieel adviseurs ontwikkelen zich wel in verschillende
richtingen. Er is een groep die zich meer is
gaan toeleggen op financiële planning of in ieder geval
meer complexe adviesvragen. De andere groep concentreert
zich meer op schadeverzekeringen. Verder zie je
dat lokale of regionale aanwezigheid onverminderd belangrijk
is. Met Wil Stoop Assurantiën in Noord-Holland
en Rivez in Zuid-Oost Nederland hebben we prachtige
voorbeelden van local heroes die met hun eigen buy and
build-strategie een hele mooie regionale positie opbouwen.
Ons doel is om een goede landelijke dekking te bereiken,
op termijn onder de landelijke naam Söderberg &
Partners. Het aantal grote adviesorganisaties zal verder
indikken, maar de klant moet ergens heen kunnen. Zonder
kantoren in de buurt van de klant werkt het niet.” n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 15

LOCAL HERO
IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT VVP SAMEN
MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR
CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE
HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET
GENOEG WORDEN BENADRUKT.
TEKST MARTIN NEYT | BEELD MARCEL VAN HOORN FOTOGRAFIE
Doucement! Laat je niet opjagen en geniet
van het leven, dat is toch wel de levenshouding
hier in Echt, maar eigenlijk in
heel Limburg. We zijn Bourgondiërs en
dat gaat samen met hard werken. Mijn
broer en ik hebben ons advieskantoor
vanaf de keukentafel uitgebouwd naar een bedrijf met
dertien medewerkers. Hij had altijd al de droom om
voor zichzelf te beginnen en zette op 22 februari 2002
de stap. Gaandeweg ben ik erin gerold, eerst voor administratieve
ondersteuning, later als verzekeringsadviseur.
Mijn achtergrond als teamcoach bij het toenmalige
PTT Post komt goed van pas bij het managen
van het kantoor. Ook tijdens de coronacrisis heb ik daar
veel aan. We hanteren een minimale bezetting, dus het
vergt veel afstemming en planning om alles op rolletjes
te laten lopen.
Facebook en onze digitale nieuwsbrief zijn belangrijke
middelen om klanten te informeren. We gebruiken
daarnaast Teams voor onderling overleg. Al in 2009
maakten we een grote digitaliseringsslag met een papierloos
kantoor en een klantportaal. We hebben daar
nu veel aan en ik denk dat digitale communicatie en
ondersteuning in de nabije toekomst een nog grotere
rol gaan spelen. We gaan ook niet meer terug naar het
‘oude normaal’. Aan de andere kant blijft persoonlijke
service ontzettend belangrijk. In Echt zijn alle bankfilialen
nu verdwenen, alles moet digitaal, maar mensen
willen op zijn tijd ook gewoon een medewerker spreken.
Dat kan bij ons.
Wij zijn blij met onze klanten, maar ze moeten ook
blij zijn met ons. We moeten het samen doen. Het eerste
gesprek duurt vaak anderhalf uur. We willen graag
weten wat een klant van ons verwacht. Soms zeggen
mensen: sluit gewoon die verzekering af, daar verdien
jij ook weer aan. Nee, zo werken wij niet. We willen dat
jij tevreden bent en daar kunnen ook preventieve maatregelen
bij horen. Je moet niet alles zonder meer willen
verzekeren. Dat is meteen mijn tip aan de particuliere
klant: investeer in preventie, bijvoorbeeld rookmelders
en brandblussers.
In Limburg ben je als bedrijf al snel betrokken bij de
plaatselijke carnavalsvereniging en schutterij, die horen
bij het maatschappelijk leven. We sponsoren daarnaast
regionale sportclubs, zoals voetbalvereniging Veritas
en wielerclub TWC de Maaspoort, waarvan ook Nh1816
shirtsponsor is. Samen met de sportclubs nemen we
deel aan MVO-projecten, bijvoorbeeld voor de Ronald
McDonald Kindervallei in Valkenburg aan de Geul. In
Thorn, waar ons tweede kantoor is gevestigd, hebben
we onlangs personeel van een verzorgingshuis getrakteerd
op een fruitmand en bewoners op een high tea.
We wilden mensen even een hart onder de riem steken.
In 2020 zijn we opnieuw flink gegroeid, zowel op
hypotheken als op verzekeringen. Heel mooi, maar
groei is niet ons doel, we zijn op zoek naar een wisselwerking.
Elke woensdag houden we een spreekuur
met twee samenwerkende advocaten. Klanten kunnen
kwesties omtrent erfrecht en schade aan deze juristen
voorleggen en vragen stellen. We werken ook samen
met partners voor schadeherstel en met een aantal makelaars.
Dit totaalconcept willen we graag verder uitbreiden.
Het compleet ontzorgen van de klant op financieel
terrein heeft de toekomst. n
WAT ZEGT DE KLANT?
Gerard Vleeshouwers bij de lokale
wielervereniging in de regio Echt u
Harold Broens, Echt, via Google-reviews – ‘Mijn vrouw en ik
zijn zeer te spreken over de vakkundigheid van Samantha bij
Vleeshouwers. Ook buiten werktijd staat ze klaar voor ons te
helpen met advies. Zij heeft ons goed geholpen in 1 woord: TOP!’
POWERED BY
16 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

LOCAL HERO
KANTOOR Vleeshouwers Financieel
Adviesbureau BV
OPGERICHT 2002
ADVISEUR Gerard Vleeshouwers, verzekeringsadviseur
en commercieel directeur
KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten
Nh1816 9 bij afsluiten nieuwe verzekeringen,
9,2 bij schadeafhandeling
LOCAL HERO
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 17

AdVISIE
DE ACCEPTATIE EN WAARDERING VAN DIGITAAL ADVIES IS, VANUIT
ZOWEL DE CONSUMENT ALS ADVISEUR, IN EEN STROOMVERSNELLING
GEKOMEN. CORONA ZORGT ERVOOR DAT HET GEEN KWESTIE MEER
IS OF JE DIGITAAL GAAT ADVISEREN MAAR MEER HOE JE DAT DOET IN
COMBINATIE MET PERSOONLIJK ADVIES.
Digitaal advies wint
snel terrein: tips
voor de adviseur
TEKST FRANK COOLER, NAVIGATOR INTRASURANCE | BEELD DENNIS WISSE
Uit recent onderzoek van Aiden blijkt dat
mensen hun verzekeringen voornamelijk
online afsluiten. Hierbij zijn de website van
de verzekeraar (43,8 procent) en van vergelijkers
zoals Independer (41,7 procent) nagenoeg
even populair. De tussenpersoon
heeft voor slechts een kleine groep (14,6 procent) de voorkeur.
“Het gebrek aan persoonlijk advies kan misschien
verklaren waarom mensen weinig stilstaan bij hun verzekeringen,”
zegt Marja Silvertant, CEO van Aiden. “Je
kunt tegenwoordig supermakkelijk afsluiten, maar dit
dus ook net zo snel vergeten.” Maar liefst 80 procent van
de Nederlanders kijkt nooit of slechts één keer per jaar
naar hun verzekeringen. Hierdoor lopen zij een groot risico
dat een verzekering niet meer aansluit op hun situatie.
Hier ligt een kans voor elke pro-actieve adviseur.
Tip 1. Doe elk jaar pro-actief een ‘financiële APK’
voor jouw klanten.
Uit onderzoek van klantrelatiespecialist CRM Partners
onder ruim 800 Nederlanders blijkt dat 74 procent geregeld
aan de betrouwbaarheid van online financiële
informatie twijfelt en 38 procent zegt moeite te hebben
om via internet de juiste informatie te vinden over financiële
producten. Een teken dat een financiële dienstverlener
moet werken aan het vergroten van de betrouwbaarheid
van online-informatie.
Tip 2 : Inventariseer de wensen van je klant en zorg
dat online informatie daar beter op aansluit.
KLANTENSERVICE
Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat financiële dienstverleners
wel eens wat mogen doen aan hun klantenservice,
dat vindt 42 procent! Voor 29 procent is ‘de tussenpersoon’
te duur en 28 procent vindt het ‘te omslachtig’
om financiële producten via een adviseur af te sluiten.
‘Bied zowel menselijk
als digitaal klantcontact’
Tip 3: Wees transparant over de werkzaamheden en de
kosten. Wijs op de risico’s van zelf doen, het overzien
van de consequenties en de zorgplicht van een adviseur.
18 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

AdVISIE
De klant wil gewoon goede service ontvangen. Digitaal
is belangrijk. Maar in welke mate? Uit onderzoek van
Accenture is gebleken dat 88 procent van de consumenten
tijdens het winkelen wel eens een digitaal kanaal
gebruikt. 44 procent van deze consumenten houden
hiervan en willen zelfs nog méér digitale interacties.
Maar niet iedereen is het daarmee eens. Ongeveer 36
procent is bereid om iets meer te betalen voor een persoonlijkere
winkelervaring. Daarnaast is volgens het onderzoek
45 procent van de consumenten meer geneigd
om extra aankopen te doen bij persoonlijke interacties
tegenover slechts achttien procent via een digitaal kanaal.
Het lijkt er dus op dat ‘echte’ mensen een grotere
overtuigingskracht hebben dan een chatbot of AI. Maar
ook zoeken de meeste klanten eerder een echte persoon
op voor advies (73 procent) en heeft datzelfde percentage
een voorkeur voor menselijke interactie met de klantenservice.
58 procent heeft de voorkeur voor menselijk
contact voor een snel antwoord op hun vragen.
Tip 4. Het is belangrijk om zowel menselijk als digitaal
klantencontact aan te bieden.
ZO TOEGANKELIJK MOGELIJK
Het is dus duidelijk dat voor de klant menselijk contact
niet mag ontbreken. En het is zo dat klanten tegenwoordig
heel snel overstappen naar een andere aanbieder
wanneer hun huidige aanbieder hen niet biedt wat
ze willen. Maak daarom de klantenservice zo toegankelijk
mogelijk.
Tip 5. Live chat is een goed kanaal om in te zetten
omdat het digitaal én persoonlijk tegelijk is en er
ook aardig wat klanten zijn die een voorkeur hebben
voor dat kanaal. Ook is het aanzienlijk goedkoper
dan een callcenter.
Digitaal heeft voor jou als bedrijf belangrijke voordelen
die je niet mag verwaarlozen. Het is dan ook belangrijk
dat je voor iedereen iets aan te bieden hebt en
dat je ook je kostenplaatje in gedachten houdt. Zorg
voor de juiste mix, je klantenservicestrategie moet
goed in balans zijn. Een kennisbank of FAQ is het perfecte
middel om de klant zijn eigen antwoorden te laten
vinden. En omdat sociale media ook heel persoonlijk
(en toch digitaal) zijn mogen ook die niet ontbreken
in je strategie. n
Tip 6. Een enquête op je website of via een oproep
in je nieuwsbrief kan een goed idee zijn om erachter
te komen op welke media jouw klanten zich bevinden
en wat hun wensen zijn.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 19

VVP ONDERNEMERSPANEL
Richard Meinders, Jacqueline van der Vlies en Edwin Nijenhuis.
20 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

VVP ONDERNEMERSPANEL
EDWIN NIJENHUIS (LINIE FINANCIAL CONSULTANCY, EMMEN) HAD
MOEITE OM FOCUS AAN TE BRENGEN IN ZIJN PRAKTIJK. HET GELUK
LACHTE HEM TOE: HIJ LEERDE JACQUELINE VAN DER VLIES KENNEN,
WAAR HIJ ZOWEL PRIVÉ ALS ZAKELIJK EEN RELATIE MEE KREEG. SAMEN
HEBBEN ZE EEN DUIDELIJKE LIJN GEVONDEN: RELATIEBEHEER.
“Niet langer het
gevoel dat ik
klanten tekort doe”
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD FRED LIBOCHANT
Is het makkelijk om focus aan te brengen én te houden?
Niet altijd, weet Van der Vlies uit hoofde van
haar werk als organisatiepsycholoog. “Een organisatie
spreekt een nieuwe wijze van werken af. Vervolgens
is het zaak – hoeveel pijn dat ook kan doen
– dat je elkaar er voortdurend op aanspreekt als het
gedrag anders is dan afgesproken. Het liefst zo snel
mogelijk, om te voorkomen dat zaken onderhuids gaan
sluimeren.”
Ook tussen Nijenhuis en Van der Vlies knettert het
wel eens. Edwin is van nature zeer klantgericht. Dit
betekent dat hij geneigd is iedereen te helpen, terwijl
focus juist vraagt om keuzes. Van der Vlies helpt Nijenhuis
bij de gemaakte keuzes te blijven. Dat geeft
wel eens wrijving. Maar Nijenhuis weet waar hij het
voor doet.
Nijenhuis besefte al langer dat hij niet kon doorgaan
op de oude voet. Deels had dat te maken met het
in 2013 ingevoerde provisieverbod; als levengeoriënteerde
financieel planner kon hij niet terugvallen op
een portefeuille schadeverzekeringen. Maar ook realiseerde
Nijenhuis zich dat hij niet tot aan zijn pensioen
‘alles voor iedereen’ kon blijven doen. Dat is alleen al fysiek
onmogelijk op een bestand van 400 klanten, waaronder
veel in het hogere segment. “Ik had steeds meer
het gevoel dat ik klanten tekort deed.”
Het is niet dat Nijenhuis geen pogingen heeft gedaan
om het werk behapbaar te houden. Hij investeert in digitalisering.
Ook huurde hij wel eens een ZZP’er in om
hem te helpen. “Maar ik kwam er achter dat hoe beter
zo iemand is, hoe minder je over hem of haar kunt beschikken!”
Jacqueline: “Toen ik Edwin leerde kennen, had hij
het vooral heel erg druk. En ik dacht: dat ga jij niet volhouden.”
HONDERD TOPKLANTEN
Welke kant het precies op moest, wist ook Jacqueline
niet meteen. Toen las ze een artikel van Richard Meinders,
partner SVC Groep en lid VVP Ondernemerspanel,
en viel het kwartje. Meinders is warm pleitbezorger
van relatiebeheer: “Financieel adviseurs zijn van
oudsher transactiegericht, terwijl ze op de lange termijn
succesvoller zijn als ze blijvende aandacht voor de
klant hebben.”
Jacqueline: “Met die bril zijn we samen met Richard
gaan kijken naar de klantenportefeuille van Edwin. En
hebben we zo’n 100 ‘topklanten’ geselecteerd. Edwin is
nu heel bewust bezig om de relatie met deze klanten te
verbreden en uit te diepen.”
Deze keuze is ook helder verwoord in de missie van
het kantoor: “LINIE Financial Consultancy ontzorgt u in
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 21

VVP ONDERNEMERSPANEL
Jacqueline van
der Vlies (LINIE FC):
‘Elkaar aanspreken
op gedrag dat
anders is dan
overeengekomen.’
Richard Meinders
(SVC Groep):
‘Ontwikkeling naar
klant- en langetermijngericht
niet te stoppen.’
deze complexe financiële wereld. Waarbij een financieel
of fiscaal productadvies voor een hypotheek, verzekering
of pensioen ondergeschikt wordt gemaakt aan
een ‘stappenplan voor het leven’ met permanente ‘dijkbewaking’.
Met veel kennis van zaken, gemotiveerde
medewerkers, veel ervaring en moderne middelen zijn
wij in staat om samen met u te bepalen ‘Wat is genoeg
en hoe gaan we dat realiseren?’ Wij luisteren actief naar
uw wensen, nemen u bij de hand en dagen u uit om te
zien of uw wensen haalbaar zijn.”
De missie ademt ook Edwins voorliefde voor financiële
planning. En de zachte kant daarvan, want Nijenhuis
vraagt altijd eerst door naar wat de klant nu eigenlijk
écht wil.
Meinders raadt iedere financieel adviseur het formuleren
van een missie aan: “Een missie helpt je uit te
dragen waar je voor staat als ondernemer.” Jacqueline:
“Bij deze missie voelen Edwin en ik allebei: zo willen we
‘Bij deze missie voelen we
allebei: zo willen we zijn, zo
willen we gezien worden’
zijn, zo willen we gezien worden. De missie helpt bovendien
bij het doorvoeren van gedragsverandering.
Ander gedrag moet je echt heel vaak blijven oefenen.
De missie herinnert je steeds weer aan het gewenste
nieuwe gedrag.”
NETJES
Jacqueline en Edwin verschuiven het accent in de LI-
NIE FC-portefeuille dus naar versterkt relatiebeheer van
een geselecteerd aantal klanten. Er zijn kantoren die afscheid
nemen van klanten die buiten hun focus vallen.
Nijenhuis en Van der Vlies doen dit nadrukkelijk niet.
“Als je eenmaal een relatie bent aangegaan, hoort deze
netjes te eindigen”, meent Jacqueline.
Edwin blijft de overige relaties bedienen, maar beperkt
zich hierbij tot de wettelijke informatieplicht. “Nazorg
bijvoorbeeld moeten we gewoon vanuit de wet- en
regelgeving blijven bieden”, aldus Edwin. Klanten met
vragen die verder reiken, wordt een extra tarief in rekening
gebracht. Nijenhuis werkt in beginsel op basis van
uurtarief. “Ik heb ooit geprobeerd een abonnement in te
voeren à la MultiSafe. Maar zeker in het begin hadden
klanten daar weerstand tegen. Elke maand was er weer
discussie over de factuur. Dus daar ben ik weer mee gestopt.
Ik hanteer een uurtarief. Eventuele provisie wordt
verrekend.” (Op inhoud heeft het kantoor wel een abonnementensysteem,
vanwege de signaalmomenten.)
22 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

VVP ONDERNEMERSPANEL
Edwin Nijenhuis (LINIE FC):
‘Ik acteer nu op de relatie.
Ik kan dit iedere adviseur
aanbevelen!”
Tot nu toe hebben de keuzes van LINIE FC niet geleid
tot opmerkelijk verloop in de portefeuille. Enkele klanten
wilden weg, ondertekenden de afstandsverklaring
maar een paar zijn al weer terug als klant. Twee klanten
in het topsegment vonden de nieuwe aanpak niet
nodig, maar bleken bereid Edwin een kans te geven.
Edwin en Jacqueline hebben meer keuzes gemaakt.
Zo is besloten de afwikkeling van een portefeuille met
ongeveer twintig beleggingsverzekeringen uit te besteden.
Ook voor hypotheken is een samenwerking overeengekomen.
Onderzocht wordt hoe beheer en nazorg
het beste vormgeven kunnen worden.
ELKAAR IN GOEDE SPOOR HOUDEN
Het proces van verandering is nog volop gaande. Het is
ook niet dat Edwin nu al heel veel tijd meer overhoudt.
Toch is hij zeer te spreken over wat er tot nu toe is bereikt.
“Ik kan me steeds meer focussen op de belofte aan
de klant. Ik acteer op de relatie. Ik kan dit iedere adviseur
aanbevelen!”
Elkaar scherp houden, is inderdaad wel belangrijk.
Nijenhuis en Van der Vlies vormen samen de kern van
LINIE FC, en ze zien elkaar ook privé, waardoor ze voortdurend
met elkaar kunnen klankborden. “We praten veel
samen. Hoe was je dag en wat ben je tegengekomen?
We weten goed van elkaar waar we mee bezig zijn. Dan
kun je de ander ook in het goede spoor houden.”
Het principe, aldus Van der Vlies, is bij grote organisaties
niet anders. “Formuleer concrete doelen, maak duidelijke
afspraken en blijf met elkaar communiceren wat
lukt en wat niet lukt. En nogmaals: durf elkaar aan te
spreken op gedrag dat afwijkt van de afspraken.”
Volgens Meinders is het cruciaal dat medewerkers
en organisaties doordrongen zijn van de noodzaak om
op de lange termijn het klantbelang centraal te stellen.
“Helaas zien we dat de focus af en toe toch weer
op nieuwe omzet komt te liggen, zoals nu hypotheken.
Toch is er sinds 2008 al wel iets bereikt, want advies
wordt wel degelijk meer vanuit het klantperspectief
gegeven. Ik maak me sterk dat de ontwikkeling naar
klant- en langetermijngericht niet te stoppen is. Ik denk
dat Edwin altijd al het beste voor de klant wilde, maar
door in te zetten op relatiebeheer en daarbij horende
keuzes te maken past dit nu veel beter qua persoonlijke
interesse en verdienmodel.
“Het is belangrijk om die klanten te selecteren
die jouw dienstverlening kunnen en willen betalen.
Als je een rendabele business case hebt, kun je vanuit
jouw maatschappelijke betrokkenheid er altijd nog
voor kiezen om voor bepaalde klanten het advies gratis
of tegen een sterk gereduceerd tarief uit te voeren.
Geef in dat geval wel aan wat de dienst regulier kost,
zodat men beseft wat het waard is. Gratis is immers
‘waardeloos’.” n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 23

INNOVATIE
VEEL NEDERLANDERS HEBBEN DE
AFGELOPEN MAANDEN HELAAS HEEL
KRITISCH MOETEN KIJKEN NAAR
HET UITGAVENPATROON. VOOR HET
KRIJGEN VAN EEN GOED INZICHT ZIJN
BANKAFSCHRIFTEN CRUCIAAL. MAAR
DAAR BEN JE ER NIET MEE. WANT AL
BLADEREND DOOR ALLE TRANSACTIES
MOET JE ALSNOG VEEL MOEITE DOEN OM
EEN ÉCHT GOED INZICHT TE KRIJGEN.
DAAR KOMT NU VERANDERING IN. DIE
PDF-BANKAFSCHRIFTEN ZIJN MET
EEN PSD2-VERGUNNING NU OOK ALS
BRONDATA BESCHIKBAAR. EN DAARMEE
GAAT ER EEN NIEUWE WERELD OPEN
VOOR CONSUMENT, ADVISEUR ÉN
HYPOTHEEKVERSTREKKER.
TEKST GERT VASSE, OCKTO
Bij hypotheekadvies zien we in veel gevallen
al advisering op basis van het netto besteedbaar
inkomen (NBI). Bij hypotheekacceptatie
is dat nog niet het geval omdat we
daar op basis van het woonquoteprincipe
werken. Het werkelijke uitgavenpatroon
speelt dan geen enkele rol. Komt een klant in de problemen?
Dan spelen deze werkelijke uitgaven zeker
wel een rol. Hypotheekverstrekkers en NHG hebben
daarvoor processen ingericht waarbij er op basis van
werkelijke lasten beoordeeld wordt. En er zijn extra
mogelijkheden ten opzichte van het acceptatiebeleid
voor nieuwe hypotheken.
De afgelopen maanden hebben wij vanuit Ockto
samen met andere belangrijke spelers binnen de hypotheeksector
experimenten gedaan door banktransactiebestanden
van consumenten te categoriseren. Daarmee
24 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

INNOVATIE!
De lust van
vaste lasten
hebben we vervolgens de categorieën van de Nibud
Persoonlijk Budgetadviestoets ingevuld.
Het Nibud adviseert consumenten om niet meer
dan 50 procent van het netto-inkomen te besteden aan
vaste lasten. Onder vaste lasten verstaat het Nibud uitgaven
aan: huur/hypotheek, gas, elektriciteit, water, lokale
lasten, telefoon, televisie, internet, verzekeringen,
onderwijs, kinderopvang en vervoer.
Het doel van ons experiment was drieledig: bewijzen
dat alle banktransacties juist kunnen worden gecategoriseerd,
bewijzen dat deze klantreis volledig digitaal
en geautomatiseerd kan worden uitgevoerd, achterhalen
hoe deze budgettoets met werkelijke lasten
scoort ten opzichte van de reguliere woonquotetoets.
ENTHOUSIAST
We zijn erg tevreden over de uitkomsten van dit experiment.
De klantreis waarbij de consument inzicht geeft
in zijn daadwerkelijke uitgavepatroon kan volledig digitaal
en geautomatiseerd worden uitgevoerd. Daarnaast
is de datakwaliteit van de gecategoriseerde transacties
van een hoog niveau.
Waar ik zelf echt enthousiast over ben is het geleverde
bewijs dat hiermee een feitelijke ‘werkelijke lasten
toets’ kan worden uitgevoerd; op basis van een gerenommeerde
toets, namelijk die van het Nibud. Met
deze toets hebben we bewezen dat Loes, Hakim en Roderick
ten opzichte van de reguliere woonquotetoetsing
anders scoorden:
– Loes gaf 41 procent uit aan vaste lasten en had dus
nog ruimte tot het plafond van 50 procent. Ook
heeft ze bewezen dat haar huidige woonlast (huurwoning)
hoger was dan de maximale toegestane
‘Experiment hypotheekacceptatie
op basis van
werkelijke lasten geeft
goede hoop’
annuïteit op basis van de woonquote. Twee maal
groen dus.
– Hakim gaf 44 procent uit aan vaste lasten en heeft
dus ook nog ruimte. Zijn huidige woonlast was echter
lager dan de maximale toegestane annuïteit dus
nog geen bewijs dat hij een hogere last aan kan. Een
maal groen en een maal oranje dus, doch in overleg
waarschijnlijk wel mogelijkheden.
– Roderick heeft een hoog inkomen. Echter bleken
zijn vaste lasten 53 procent van zijn inkomen te zijn.
Daarnaast is zijn huidige woonlast behoorlijk lager
dan de toegestane annuïteit. Twee maal rood dus.
Eigenlijk is de reguliere woonquotetoets al ruim genoeg
voor Roderick. En hij kan beter nog eens goed
naar zijn uitgaven kijken.
Gecategoriseerde banktransacties komen binnenkort
beschikbaar als extra databron binnen de Ockto-app.
Daarmee kunnen partijen aan de slag met echte gedragsdata.
En krijgen consumenten waarschijnlijk extra
mogelijkheden. De lust van vaste lasten dus! n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 25

STARTUP
JONGE PROFESSIONALS WILLEN HET VAAK NÉT
EVEN ANDERS DOEN DAN HUN VOORGANGERS. ZE
ZOEKEN DE GRENZEN OP, LEREN MET VALLEN EN
OPSTAAN EN ONTDEKKEN UITEINDELIJK HOE ZE HET
VAK VAN FINANCIEEL ADVISEUR VERDER KUNNEN
VERBETEREN. DEZE FRISSE DENKERS VERTELLEN
HUN VERHAAL IN DE RUBRIEK STARTUP.
TEKST MARTIN NEYT
START ã UP
Mijn motto is ‘haal meer leven uit
je geld’. Het verwijst naar zaken
die belangrijk zijn in het leven
van mensen, zoals wonen, werken,
sparen voor de kinderen
en een fijne oude dag. Ik help
mensen bij het optimaal inzetten
van hun geld voor al die wezenlijke doelen. Financiële
planning is mijn grote liefde, maar klanten moeten
voor het hele traject bij me terecht kunnen, dus ik heb
mijn specialisme uitgebreid met hypotheek-, verzekerings-
en pensioenadvies. Mensen oprecht verder helpen
stond naar mijn mening niet hoog genoeg in het
vaandel in mijn vorige functie als private banker. Compleet
ontzorgen gaat veel verder dan alleen de verkoop
van producten.
De meeste mensen vinden financiën geen prettig
gespreksonderwerp. Ze zijn er niet in geïnteresseerd of
vinden het complex. Soms zie ik klanten glazig kijken
bij een uitleg, dat is voor mij het signaal dat ik te snel
ga. Je legt het dan nog een keer uit, net zo lang totdat de
klant het begrijpt. Mijn klantenkring staat garant voor
afwisseling. Het gaat van een emotioneel gesprek met
een 19-jarige jongen die er binnenkort alleen voor komt
te staan tot begeleiding van een ondernemer bij een
traject waarmee hij tienduizenden euro’s in enkele jaren
kan besparen. Hoe dan ook, klanten vinden het zonder
uitzondering fijn dat ze laagdrempelig advies krijgen.
Eigenlijk zou er een stimuleringsregeling moeten
komen voor financieel advies. Elektrisch rijden wordt
gesubsidieerd, maar een goede financiële gezondheid
van mensen is ook wat waard voor de samenleving.
De financieel adviseur speelt een steeds grotere rol.
Waar moeten mensen nu nog naartoe met hun financiële
vraagstukken? Banken trekken zich steeds verder
terug. Ja, als ondernemer met een miljoenenomzet kun
je rechtstreeks bij ze terecht, maar het advies is transactiegericht.
Als zelfstandige help ik soms mensen aan
wie ik niets verdien. Dat hoort erbij, ze kunnen op termijn
klant worden. In het werkveld kom ik steeds meer
jonge collega’s tegen die dezelfde opvattingen delen.
Ze willen hun klanten verder brengen en kijken voorbij
producten.
De eerste twee jaren van mijn bestaan als startup
waren geen vetpot. Ik had nog geen klantenkring, die
heb ik opgebouwd via social media en door veel koffie
te drinken in mijn netwerk. Het kostte me aanvankelijk
moeite om de waarde van financiële planning voor het
voetlicht te brengen. Het leek alsof potentiële klanten
eerst wilden afwachten of mijn bedrijf na twee jaar nog
26 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

STARTUP
Tim Blom, eigenaar van Finest Planning.
zou bestaan. Gelukkig stond mijn vrouw voor honderd
procent achter me, maar na verloop van tijd kwamen
er wel vragen: wat nu als dit niet opbrengt wat we ervan
hadden verwacht? Op een gegeven moment vielen
alle puzzelstukjes op hun plaats. Het vele koffiedrinken
wierp zijn vruchten af en klanten waren tevreden over
de abonnementsstructuur die ik had bedacht voor planning
en advies. Het duurde even voordat ik helder zicht
had op de mogelijkheden en de bedragen die klanten
willen betalen. Sinds ik een mooie balans heb gevonden,
gaat het heel erg goed.
Vakkennis is meestal geen probleem, maar je moet
als startup leren ondernemen. Doe dat vooral niet alleen,
maar zoek aansluiting in een netwerk van ondernemers.
Ik heb gemerkt dat ondernemers je vooruit willen
helpen met allerlei praktische tips. En als ze het zelf
niet kunnen, dan kennen ze wel weer iemand. Zelf liep
ik aan het begin tegen allerlei praktische zaken aan.
Website, privacybeleid, ICT, dat soort dingen. Schroom
dan ook niet om deze onderdelen aan professionals uit
te besteden. Vorig jaar crashte mijn computer, dat was
opeens wel een groot probleem. Natuurlijk maak ik
back-ups en veel is web based, maar de bestanden waar
Kantoor Finest Planning
Opgericht 2015
Adviseur Tim Blom (40), eigenaar, financieel planner
en adviseur
Hoe ik adviseur werd Toen ik studeerde en jong en naïef
was, zei ik altijd: ik wil mensen helpen, maar ja,
daar verdien je niks mee. Nu weet ik dat ik als adviseur
mensen kan helpen en tegelijkertijd mijn brood
kan verdienen.
Toekomst Verder ontwikkelen door samenwerking
met concullega’s en experts uit andere vakgebieden.
ik op dat moment in werkte, waren verdwenen. Op dat
moment was ik blij dat ik via mijn netwerk een ICT-expert
kon inschakelen.
Mijn woning, een boerderijtje, leent zich prima voor
een kantoor aan huis. Het is even wennen dat klanten
door dezelfde voordeur naar binnen gaan als jij, maar
daar staat een enorme flexibiliteit tegenover. Tussendoor
kan ik even mijn kinderen van school halen en in
coronatijd is een thuiskantoor natuurlijk nog eens extra
praktisch. Wel wil ik op termijn een bijgebouwtje op
mijn terrein tot kantoor laten verbouwen. Privé en werk
zijn dan wat meer gescheiden. n
POWERED BY
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 27

HET VUUR VAN...
HET VUUR VAN...
28 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

HET VUUR VAN...
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’
ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.
TEKST PATRICK HOOIVELD | BEELD DENNIS WISSE
Zo’n dertien jaar geleden was ik mededirecteur
van de Service Provider Financium,
een familiebedrijf, en werd ik door verkoop
daarvan gedwongen na te denken
over het verdere verloop van mijn carrière
na de transactie. Naarmate de dag van het
afscheid naderde, drong de vraag ‘Hoe nu verder?’ zich
wel steeds meer op. Wat me achteraf heeft verbaasd, is
dat de beslissing op intuïtieve wijze tot stand is gekomen.
Aangezien ik niet wilde stoppen, waren de opties grofweg:
ergens anders weer in loondienst gaan, of voor
mezelf beginnen. Toevalligerwijs sprak ik in die tijd een
aantal mensen die als ZZP’er werkten. Die gesprekken
lieten me niet los en voor ik het wist, hoorde ik mezelf
desgevraagd aan de buitenwereld vertellen dat ik
voortaan als zelfstandige door het werkzame leven zou
gaan. De eerste opdrachten volgden gelukkig snel en zo
begon een nieuw hoofdstuk als ‘Hypotheekspecialist’.
Aanvankelijk ging de ene opdracht naadloos over in de
andere en kreeg ik de kans me uit te leven op interessante
en uitdagende projecten. Dat bleef natuurlijk niet
zo: de effecten van de kredietcrisis grepen om zich heen
en zo brak qua opdrachten een schrale tijd aan. Toch
heb ik in die tijd aanbiedingen voor een vaste baan na
enig nadenken niet aangepakt en zocht liever naarstig
verder naar nieuwe opdrachten en projecten.
‘Ik gedij er als mens
bij als mijn kennis en
kunde toegevoegde
waarde leveren’’
Pas later is me duidelijk geworden waarom ik het ambulante
bestaan verkoos boven de zekerheid van een
vaste aanstelling. Het zit ‘m in de afwisseling, de autonomie
die wordt gegund bij het realiseren van de opdracht,
de voldoening en waardering als het doel weer
gehaald is, en natuurlijk de omgang met telkens nieuwe
mensen in telkens weer andere omstandigheden
(en soms andere landen). Vaak stond er na mijn bijdrage
iets wat eerder niet, of niet op die manier bestond.
Op deze momenten heb ik het gevoel dat mijn kennis
en kunde toegevoegde waarde leveren en daar gedij ik
als mens bij.
Natuurlijk is hiermee niet gezegd dat een vaste baan dit
allemaal niet kan bieden, maar tot nu geef ik de voorkeur
aan de richting die mijn intuïtie me dertien jaar
geleden wees. n
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN
PATRICK
HOOIVELD
HOOIVELD HYPOTHEEKSPECIALIST
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 29

DIGITAAL CENTRAAL
MARCO VERBRUGGE IS EEN ONDERNEMER MET LIEFDE VOOR ZIJN VAK
ÉN VOOR TECHNIEK. EEN COMBINATIE DIE HIJ ENTHOUSIAST WEET
TE COMBINEREN. BESCHRIJFT ZICHZELF ALS ‘TECHGEK’ EN LOOPT
VOORAAN IN DE ONTWIKKELINGEN, MAAR NIET VOOROP: “DAT KOST VAAK
TE VEEL, DIRECT VOLGEN IS BETER.” VVP SPRAK HEM OVER ZIJN PASSIE,
DE TOEPASSINGEN ERVAN IN ADVIESTRAJECTEN EN ZIJN – VOOR ONZE
BRANCHE BIJZONDERE MARKETINGAANPAK –, DIE HIJ BIJ SUCCESVOLLE
WEBREUZEN ALS COOLBLUE EN BOL HEEFT ‘AFGEKEKEN.’ “OOK SAAIE
ZAKEN ALS EEN VERZEKERING KUN JE LEUK MAKEN!”
Digitalisering maakt
intensieve persoonlijke
aanpak makkelijker
TEKST RIENK ANDRIESSEN
Om zijn enorme interesse in technologie
te demonstreren vertelt hij dat
hij met een aantal collega’s Apples
introductie van de nieuwe IPhone
(tweede week oktober) ‘s nachts live
heeft gevolgd en dat ze daarna direct
de nieuwe telefoontjes hebben besteld, zodat ze
deze als eerste hebben. “Ja ze zijn duurder, maar ze zijn
gewoon prachtig.”
Diezelfde interesse maakte dat hij medio 2017 als
een van de eersten in Nederland een Matterport 3D camera
kocht van rond de 10.000 euro. “Wij huurden dagelijks
een fotograaf in voor onze makelaardij. Dat is duur
en kost tijd. Met deze camera maken we zelf 360º beelden
en meten we alles in. Snel en met eigen mensen,
dus geen wachttijd. Wij bespaarden zo een halve ton!”
De driedimensionale beelden vormen een virtuele
rondleiding door de woning, “zo scherp dat je het spinrag
kunt zien”, waardoor het aantal fysieke bezoeken
daalt. “Dat lijkt gek, want je wilt juist veel bezichtigingen,
maar omdat er nu alleen écht geïnteresseerde kopers
komen, is de conversie veel hoger. Dat scheelt veel
tijd en kosten in het verkoopproces. Zeker in deze coronatijd
een uitkomst, want de eerste bezichtigingen zijn
nu online!” VVP bezocht virtueel een willekeurige woning
op de website van Verbrugge en inderdaad, het bezoek
laat weinig aan de verbeelding over. Je kunt meten
of je bankstel wel in een bepaalde hoek past.
Dat de digitalisering vooral in de onroerend goedtak
van de groep een grote vaart heeft genomen is niet
raar voor Verbrugge: “Kijk naar Funda, een enorm groot
platform dat al vanaf de eeuwwisseling bestaat. Dat is
er niet alleen voor de consument maar juist ook voor de
makelaar. Die doet nagenoeg alles via Funda, niet alleen
met het aanbod, maar ook met alle achterliggende
berichten en transacties. Daarnaast zetten wij alles ook
nog door naar Facebook en Instagram. Je kunt zeggen
dat ons werk in deze sector voor 90 procent digitaal is.”
Met meer dan een verkochte woning per werkdag, geen
overbodige luxe.
30 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

DIGITAAL CENTRAAL
HUIS ALS INGANG
Het huis is vaak de ingang voor de hypotheek. En gezien
de grote bedragen waar het om gaat is persoonlijk
contact en uitleg doorslaggevend. “Maar ook hier hebben
we veel digitaal gemaakt. Met het complexer worden
van de regelgeving, duurden de gesprekken steeds
langer en moesten ze vaker plaatsvinden, vaak thuis.
Eerst zijn we de mensen op kantoor gaan uitnodigen
en de tweede stap was dat we daarnaast veel meer
via de webcam of telefoon afhandelen, waarbij we via
‘schermdelen’ allerlei zaken snel en efficiënt kunnen regelen
met de klant.”
Overigens draait het hele administratieve proces
op de software van de Hypotheekbond. “Hier zie je dus
dat het eerste contact zeer persoonlijk is maar dat het
traject daarna prima digitaal kan worden afgehandeld.
Dat bespaart ons en de klant veel tijd, en alles ligt meteen
goed gedocumenteerd vast. Fouten worden gesignaleerd
en stappen geagendeerd. Dat werkt zeer efficiënt
en kostenbesparend. Goed voor ons en voor de klant
want zo betaalt deze voor advies en niet voor administratieve
processen of inefficiëntie.”
WÉL LEUKER
Een heel ander verhaal zijn de verzekeringen, daar gaat
juist veel via de telefoon. “Het menselijke contact is belangrijk!
Wij kunnen de strijd toch niet aan met Independer,
Ohra of Centraal Beheer. Wij bieden daarom
wel alle digitale mogelijkheden, maar vooral het gemak
van even kunnen bellen of appen. Onze klanten leggen
hun vragen juist graag bij ons neer, in plaats van
te doe-het-zelven. Wij hebben een team klaarstaan om
de klant te helpen en goed te kunnen adviseren op basis
van de persoonlijke situatie. Als je dat als klant niet
wilt en voor een dubbeltje op de eerste rang wilt zitten,
moet je niet bij ons zijn.”
Dat neemt niet weg dat achter die persoonlijke
aanpak veel digitale processen draaien die de kwaliteit
borgen en het proces soepel laten verlopen. Zo wordt
er volledig papierloos gewerkt, kunnen klanten altijd
overal documenten inzien en oproepen, werkt de telefooncentrale
via de Cloud en alle schermen via een
VPN-verbinding. “In deze coronatijd hebben we maar
een paar mensen op kantoor om klanten te kunnen
opvangen. De rest werkt vanuit huis of waar dan ook.
Door alle digitale toepassingen en kwaliteitsborging
kunnen we ons personeelsbeleid vooral richten op gezellige
en goed opgeleide teamplayers, niet op techneuten.”
Naast de persoonlijke aanpak kunnen klanten ook
via Messenger met vragen en opmerkingen terecht,
vooral buiten kantoortijd. Vaak worden ze dan ook ‘te
woord gestaan’ door een chatbot.
MARCO VERBRUGGE
Marco Verbrugge is oprichter/eigenaar van de Verbrugge
Groep. De groep heeft vestigingen in Raamsdonkveer en Oosterhout.
Met vijfendertig medewerkers worden ongeveer 12
duizend klanten bediend. Negentig procent van de klanten is
particulier en 3.500 klanten zijn pure ‘hypotheekklanten’. Niet
verwonderlijk want de groep herbergt een Makelaardij o.g. en
een hypotheekbedrijf naast het assurantieadviesbedrijf.
Volgens Verbrugge biedt de digitale omgeving juist de
mogelijkheid om iets saais als het sluiten van een verzekering
leuk te maken. “Je hebt meer ruimte voor een
persoonlijke aanpak, omdat je minder tijd kwijt bent
aan domme en saaie processen. Dat zie je in onze manier
van chatten, maar ook in de aftersales. Neem Coolblue
in gedachten, daar word je tijdens en na het aankoopproces
steeds in je keuze bevestigd en geïnformeerd
over de voortgang. Dat doen wij ook, met berichten
als: ‘u heeft zojuist uw auto bij ons verzekerd, een
goede keuze’ gevolgd door ‘uw aanvraag is al geaccepteerd’
en ‘uw polis is nu onderweg naar uw elektronische
brievenbus’. Dat wordt zeer gewaardeerd en het
kost niets extra als je de techniek al in huis hebt!” n
DIGITAAL CENTRAAL
De Nationale Hypotheekbond vindt het belangrijk dat adviseurs
zich ‘digitaal’ ontwikkelen en wil adviseurs stimuleren digitale
ontwikkelingen te volgen, uit te proberen en te omarmen. Daarom
komen in deze rubriek onderwerpen aan bod die met nieuwe
technieken voor adviseurs samenhangen. Vaak doet goed
voorbeeld volgen en inspireren nieuwe ideeën anderen.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 31

Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.
Word abonnee en profiteer mee!
Speciaal
aanbod
voor adviseurs!
VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is
adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk
belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met
relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse
nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.
Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:
· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities
· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en
de rubriek Permanent Actueel
· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp
· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,
Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het
meest klantvriendelijke kantoor
· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag
· De kennissite www.vvponline.nl
· Webinars
· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun
kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.
· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:
www.vvpapp.nl
Word nu abonnee
Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel
adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige
platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!

ZORGVERZEKERING
Goede
zorgverzekering
belangrijker
dan ooit
Nut en noodzaak van goede
zorg zijn zelden zo
aangetoond als in deze
tijd van corona. Een goed
moment voor de financieel
adviseur om zijn
relaties te wijzen op het
belang van een adequate zorgverzekering,
niet alleen qua verzekeringsdekking maar
ook qua ondersteuning bij preventie. Want
uiteindelijk blijft voorkomen beter dan genezen.
In dit katern Zorgverzekering laat
VVP financieel adviseur Wilfred Mooij en
Adfiz aan het woord, zet VVP de trends en
ontwikkelingen op een rij en biedt Machteld
Huber een andere kijk op gezondheid.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 33

ZORGVERZEKERING
“HET ZORGVERZEKERINGSSTELSEL ZOU VERZEKERAARS MEER
MOETEN PRIKKELEN PREVENTIE TE STIMULEREN. DAT GOLD ALTIJD
AL, MAAR IN DEZE CORONATIJDEN DES TE MEER.” DAT MEENT
DIRECTEUR EN MEDE-EIGENAAR WILFRED MOOIJ VAN GEIJSEL
KROON. DIT KANTOOR HOUDT DE ZORGVERZEKERING NADRUKKELIJK
IN ZIJN AANBOD, WEGENS HET STREVEN NAAR TOTAALKLANTEN.
Mensen vitaal
houden
TEKST EN BEELD TOON BERENDSEN
Winstgevend is de zorgverzekering
niet bepaald, zegt Mooij. Al helemaal
niet meer nu steeds meer
zorgverzekeraars niet langer provisie
betalen maar een nominale
vaste vergoeding. Mooij: “Volgens
de verzekeraars is die verandering budgetneutraal.
Maar in werkelijkheid is sprake van een verlaging van
de beloning. Eigenlijk erg ongezond dat verzekeraars
de vergoeding van de adviseurs bepalen, maar het is de
hele markt. En de consument zoekt geen advies als hij
daarvoor rechtstreeks moet betalen. Met het risico van
verkeerde keuzes als gevolg.”
Terwijl de beloning onder druk staat, geldt onverminderd
dat adviseren over zorgverzekeringen voor
financieel adviseurs enorm arbeidsintensief is. En dat
in een piek van twee maanden. Mooij: “Er zijn rond de
4.000 mogelijke advieskeuzes bij de zorgverzekering…
‘Adviseren over zorgverzekering
ondoenlijk
zonder automatisering’
Automatisering is dan ook onontbeerlijk geworden bij
het adviseren. Daarom zijn wij in de vergelijker ZorgverzekeringWijzer
gestapt. Ik noem dat wel eens onze
buitendienstmedewerker zorgverzekering. Het is niet
zo dat wij de meeste zorgverzekeringsklanten binnen
krijgen via de vergelijker, ons netwerk en onze activiteiten
op AOV-gebied zijn belangrijker wat dat betreft.
Maar via ZorgverzekeringWijzer geven we efficiënt en
goed advies. Dat zonder winstoogmerk. Het liefst zouden
we ook álle zorgverzekeringen tonen. Helaas zijn
sommige producten, zoals UMC Zorgverzekering, voor
ons niet toegankelijk. En zonder rechtstreekse toegang
tot de bron willen wij geen gegevens hanteren. De klant
moet er op kunnen vertrouwen dat de adviezen zijn gebouwd
op de meest recente data.”
ZorgverzekeringWijzer staat op dit moment niet
open voor andere financieel adviseurs. Mooij laat doorschemeren
hier wel naar te willen kijken, maar noemt
geen termijn.
CORONA
Op het moment van dit interview waren er net twee
belangrijke nieuwsfeiten op zorgverzekeringsvlak. DSW
had als eerste de zorgpremie 2021 bekend gemaakt, een
premie die per maand 6,50 euro hoger uitvalt dan dit
jaar. En minister Van Ark liet in haar antwoord op Kamervragen
weten per begin 2023 helemaal af te willen
34 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ZORGVERZEKERING
van de premiekorting bij zorgcollectiviteiten. Die korting
was dit jaar al verlaagd van maximaal tien naar
maximaal vijf procent.
Dat de premie stijgt, verbaast Mooij niet. Maar een
hele grote premiesprong zou hem verwonderen. “Ja, er
is de impact van corona op de zorgkosten. Maar op de
totale zorgbegroting vallen die volgens mij mee. Ondertussen
is als gevolg van corona ook heel veel zorg
uitgesteld. Waarbij geldt dat een deel van die uitgestelde
zorg achteraf niet nodig is gebleken. Je hebt het dus
over communicerende vaten. En dan lijkt het per saldo
in geld mee te vallen.”
Mooij denkt dat de wereld zich moet instellen op corona
of een ander virus dat vroeger of later de kop opsteekt.
“Zelfs al komt er een vaccin. De eerste coronagolf
heeft artsen ook veel geleerd over de behandelwijze. In
de toekomst zal de overige zorg waarschijnlijk ook niet
meer helemaal worden stilgelegd.”
Het verplichte eigen risico, denkt Mooij, zal zo’n
beetje rond de 385 euro van nu blijven liggen. Sowieso
is dat in 2021 zo, maar daarna waarschijnlijk ook. Mooij:
“Ieder mens is verschillend, qua zorgbehoefte maar ook
economisch; de een verdient meer dan de ander. Maar
ik denk dat die 385 euro een redelijk gemiddelde is. Ondertussen
geldt dat 385 euro plus meestal 500 euro zelfgekozen
eigen risico voor veel mensen veel geld is. De
regering probeert dat ook te compenseren, door bepaalde
zorg buiten het eigen risico te houden.”
HARTSTIKKE DURE APPARATEN
Mooij noemt het terugsnoeien of zelfs helemaal verbieden
van collectiviteitskorting (op de basisverzekering,
kortingen op aanvullende verzekeringen blijven toegestaan)
“voor ons niet zo spannend. Met ZorgverzekeringWijzer
vergelijken wij en adviseren steeds de beste
oplossing. Wij hebben zelf geen belang bij een zorgcollectiviteit
en de eventuele korting die zo’n collectief
biedt.”
Het argument van de minister is dat het vaak aan
zorginhoudelijke afspraken ontbreekt die collectiviteitskorting
rechtvaardigen. Mooij vindt dat de marktwerking
in het huidige zorgverzekeringsstelsel überhaupt
niet goed van de grond is gekomen. “Ik spreek veel zorgverleners.
Er wordt volgens hen zóveel geld verspild aan
niet-effectieve zorg. Hartstikke dure apparaten worden
alleen gebruikt tussen negen en vijf, terwijl het veel effectiever
zou zijn ze 24/7 in te zetten. Er moet veel beter
worden gekeken naar welke zorg effectief is en die
moeten verzekeraars dan vergoeden. Wie zich niet goed
voelt, wil geholpen worden, dat begrijp ik heel goed.
Maar niet zelden blijkt dat even afwachten ook volstaat.
We moeten goed onderzoek gaan doen naar welke
zorg is effectief.”
Wilfred Mooij (Geijsel Kroon):
“Marktwerking komt niet
goed van de grond.”
SPORTSCHOOL
Verder worden verzekeraars volgens Mooij nog veel te
weinig gestimuleerd om aan preventie te doen bij hun
verzekerden. En dan met name de groep die niet uit
zichzelf in beweging komt. Mooij: “In verzekeringspakketten
wordt er wel iets geprobeerd, maar het is vrijblijvend
voor verzekerden. En je bereikt er niet de groep
mee die het misschien juist het hardst nodig heeft. Zelf
sport ik vijf keer per week. Ik rook niet en probeer niet
te zwaar te worden. Zo zijn er gelukkig miljoenen Nederlanders
die uit zichzelf in beweging komen en zelf
het abonnement van de sportschool betalen. Maar er
is ook een groep die niet zo bewust is of misschien gewoon
geen geld heeft om naar de sportschool te kunnen.
Daar is nog heel veel gezondheidswinst te behalen.
Maar wat doen de zorgverzekeraars? Die stoppen vooral
oude wijn in nieuwe zakken. Dan sleutelen ze wat aan
een polis en dan hebben ze een ‘nieuw’ product. Ze pakken
hun rol niet. Het is te veel voor de bühne.” n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 35

ZORGVERZEKERING
VOOR ZO’N EIGENLIJK HARTSTIKKE
ADVIESGEVOELIG PRODUCT ALS
DE ZORGVERZEKERING KRIJGEN
FINANCIEEL ADVISEURS MAAR
VERDRAAID WEINIG TIJD EN GELD
OM ER OVER TE ADVISEREN!
MISSCHIEN DAT DAAR OOK EENS
NAAR GEKEKEN KAN WORDEN
BIJ DE HERWAARDERING VAN
DE ZORG NA DE CORONADREUN.
ONDERTUSSEN ZET VVP IN DIT
KATERN ZORGVERZEKERING TRENDS
EN ADVIESKANSEN OP EEN RIJ.
Tijd voor herwaardering
zorgverzekeringsadvies
TEKST TOON BERENDSEN
De zorgverzekering is een product dat alleen
rond de jaarwisseling op het netvlies
van de consument staat. Dat is immers
het moment dat van zorgverzekeraar kan
worden veranderd. Advisering over zorgverzekeringen
moet dus plaatsvinden in
die piek van pakweg twee maanden. Het is bijna niet te
doen voor de financieel adviseur. En dan houdt de beloning
(trouwens steeds vaker een nominaal bedrag in
plaats van provisie) ook nog eens niet over.
In haar Monitor Zorgverzekering 2020 constateert
de Nederlandse Zorgautoriteit (NZa) dat het polisaanbod
in 2020 meer divers is geworden. Voor verzekerden
is het hiermee makkelijker geworden om een passende
keuze te maken. De NZa voegt hier aan toe: “Voor die
passende keuze blijft goede keuzebegeleiding van groot
belang.” Wie kan als geen ander keuzes begeleiden? De
financieel adviseur. Maar die moet dat dan dus allemaal
wel in een heel kort tijdsbestek en tegen een geringe
vergoeding doen.
Goed advies over de zorgverzekering zou eigenlijk
meer moeten worden gewaardeerd! De zorgverleners
zijn terecht op een voetstuk gezet, wegens hun enorme
inzet om mensen met corona te helpen. Maar goed
36 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ZORGVERZEKERING
zorgverzekeringsadvies is ook echt wat waard. Laat de
stakeholders daar dan meer ruimte voor creëren. Vergeet
ook niet dat het zorgverzekeringsstelsel mede is
gebouwd op de idee dat consumenten veranderen van
zorgverzekeraar als ze denken bij een andere maatschappij
beter af te zijn. Zo zouden de zorgverzekeraars
scherp blijven op betaalbare premies en een goede
dienstverlening. Dat element mag best weer eens
worden gestimuleerd, want in de praktijk komt er van
dat switchen weinig terecht. Het overstappercentage
schommelt al jaren rond de 6,5 procent. Bovendien is
het percentage frequente overstappers minimaal. Volgens
Vektis-cijfers (overstapfrequentie vanaf 2014) is 50
procent nog nooit van zorgverzekering veranderd. Eenentwintig
procent is een keer overgestapt, 6,8 procent
twee keer, 2,1 procent drie keer, 0,9 procent vier keer of
vaker. Nu snappen wij heel goed dat zorgverzekeraars
en adviseurs niet zitten te wachten op heel veel onrust
in hun portefeuille, maar het is niet de dynamiek die de
makers van het huidige zorgverzekeringsstelsel (gelanceerd
in 2006) voor ogen stond. Is iets aan te doen dus
door de financieel adviseur meer te betrekken, op een
manier dat het voor hem of haar uit kan.
DEKKING
Er zijn verschillende elementen waar de adviseur naar
kan kijken bij de zorgverzekering: dekking, vrijwillig
eigen risico, premie. Wat zijn de trends bij deze onderdelen?
Nieuw voor 2021 in de verplichte basisverzekering
zijn enkele erg specialistische zaken. De inhoud van de
aanvullende verzekeringen 2021 was op het moment
van schrijven van dit artikel nog niet bekend. Een groot
aantal verzekerden kiest voor een aanvullende verzekering,
maar dit aantal wordt volgens Vektis “wel ieder
jaar iets minder. Ook in 2020 daalde het aantal met
een halve procentpunt naar 83,3 procent. In de loop der
jaren is het aandeel aanvullend verzekerden bijna tien
procentpunt afgenomen”. Vooral verzekerden die niet
collectief verzekerd zijn nemen relatief minder vaak
een aanvullende verzekering. Van de collectief verzekerden
is 89,1 procent aanvullend verzekerd in 2020 ten
opzichte van 73,3 procent van de niet collectief verzekerden.
Hier lijkt een advieskans te liggen.
MEER OOG VOOR BUDGETPOLIS?
De naturapolis is en blijft veruit het populairst. Driekwart
van de verzekerden heeft in 2020 een naturapolis,
ruim achttien procent een restitutiepolis en zes
procent een combinatiepolis (combinatie van natura en
restitutie). Dit beeld is sinds 2017 hetzelfde. De NZa constateert
wel dat het aantal restitutiepolissen waar mensen
uit kunnen kiezen, afneemt.
‘Goed zorgverzekeringsadvies
schot in roos’
De NZa verder: “Het percentage verzekerden met een
budgetpolis (naturapolis met beperkende voorwaarden,
red.) is in 2020 voor het eerst afgenomen. Het
ging van 14,1 procent in 2019 naar 13,1 procent in 2020.
In 2020 zijn er tien budgetpolissen (veertien in 2019).
Daarvan hebben vier polissen een beperkte ziekenhuiskeuze.
De afname van het aantal budgetpolissen wordt
veroorzaakt doordat zorgverzekeraars de vergoeding
van niet-gecontracteerde zorg hebben verhoogd van
70 naar 75 procent. Mogelijk hebben zij dit gedaan om
te voorkomen dat de zorgverzekeringen worden gezien
als budgetpolis. De NZa spreekt bij een vergoedingspercentage
van 75 procent of hoger namelijk niet meer
van een budgetpolis of een polis met beperkende voorwaarden.”
Misschien dat de coronacrisis maakt dat in 2021
toch weer meer mensen voor een budgetpolis kiezen?
Ondanks de overheidssteun aan bedrijven, heeft de crisis
al tot heel wat ontslagen geleid en het einde is nog
niet in zicht. Uit Nivel-onderzoek, op 13 oktober door minister
Van Ark naar de Tweede Kamer gestuurd, blijkt
dat “de premie voor verzekerden de belangrijkste reden
is om voor een basisverzekering met beperkende voorwaarden
te kiezen. Een kwart (26 procent) van de respondenten
gaf aan deze polis te hebben gekozen omdat
ze weinig zorg gebruiken”.
Aan de respondenten is ook gevraagd waar zij hun
informatie hebben gehaald bij de keuze van hun polis
met beperkende voorwaarden. Dan wordt de financieel
adviseur nauwelijks genoemd. Past ook wel bij de aard
van het product, dat toch eerder mensen zal trekken die
zaken graag zelf uitzoeken. Voor adviseurs zijn mensen
die zich puur focussen op de laagste premie ook niet
de eerste doelgroep. Maar kijk niet verwonderd op als
mensen in deze crisistijd ineens overstappen naar een
budgetpolis. Ook willen ze misschien een hoger vrijwillig
eigen risico. Of blijven het toch vooral de mensen die
zich fit voelen die kiezen voor de laagste premie en het
hoogste vrijwillige eigen risico?
In 2020 steeg het aantal verzekerden met een vrijwillig
eigen risico naar 13,3 procent. Een ruime verdubbeling
vergeleken met tien jaar geleden. Meer dan 85
procent kiest echter dus nog steeds geen vrijwillig eigen
risico. Een ingang voor advies? De keuze valt doorgaans
op het maximale bedrag van 500 euro.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 37

ZORGVERZEKERING
MEER AANDACHT VOOR PRE-
VENTIE?
Corona laat zien dat een goede
zorgverzekering ook een polis is
die actief bijdraagt aan de gezondheid
van de verzekerde. Wel
bizar dan dat, zoals de NZa eerder
dit jaar constateerde, “zorgverzekeraars
in de risicoverevening nu niet worden beloond
voor het investeren in passende zorg en preventie.
Risicoverevening kan ook worden ingezet om te sturen
op passende zorg en preventie. Hiermee zou de focus in
ons zorgstelsel meer komen te liggen op ‘gezondheid’ in
plaats van op ‘ziek zijn’.”
Als dit als gevolg van corona verandert, zijn de
slachtoffers niet helemaal voor niets gestorven.
PREMIE OMHOOG
De zorgpremie 2021 gaat omhoog, zoveel was op het
moment van schrijven van dit artikel wel duidelijk.
DSW had toen wel al de nieuwe premie bekend gemaakt:
124,50 euro per maand, 6,50 euro meer dan
in 2020.
Het is verleidelijk de verhoging toe te schrijven
aan hogere zorgkosten door corona, maar dit is maar
zeer ten dele het geval. Bovendien is veel andere zorg
vanwege de coronadruk op de zorg afgeschaald. “De
belangrijkste redenen voor de groei van de zorgkosten”,
aldus DSW, “zijn de loon- en prijsstijgingen in de
zorg en een toenemend gebruik van dure, vaak innovatieve,
specialistische geneesmiddelen.”
OVERSTAPPERCENTAGE
AL JAREN STABIEL
2006/2007 4,5
2007/2008 3,5
2008/2009 3,5
2009/2010 3,9
2010/2011 5,5
2011/2012 6,0
2012/2013 7,2
2013/2014 6,5
1014/2015 6,8
2015/2016 6,3
2016/2017 6,4
2017/2018 6,2
2018/2019 7,0
2019/2020 6,5
BRON: VEKTIS.
BRON: NZA.
Met het oog op de premiestijging
verhoogt het kabinet de
zorgtoeslag. Voor eenpersoonshuishoudens
stijgt de maximale
zorgtoeslag met 44 euro tot
1.294 euro. Voor meerpersoonshuishoudens
gaat de maximale
toeslag met 99 euro omhoog
naar 2.496 euro.
ZORGCOLLECTIVITEITEN
Een donderslag bij heldere hemel. Dat was de aankondiging
van minister Van Ark dat zij de premiekorting
bij zorgcollectiviteiten helemaal wil schrappen. De
korting was door toenmalig minister Bruins al teruggebracht
naar maximaal vijf procent, omdat er volgens
de Nederlandse Zorgautoriteit (NZa) in de praktijk
nauwelijks zorginhoudelijke afspraken bestonden die
haar rechtvaardigden. Bruins bood de verzekeraars nog
een kans “om de korting te legitimeren via zorginhoudelijke
elementen. Eind 2020 laat ik daar onderzoek
naar doen en bezie ik hoe verder te gaan met collectiviteitskorting”.
In de reacties op het besluit van Van Ark
klinkt onder meer bevreemding door over het uitblijven
van die evaluatie.
Volgens de minister laat “de praktijk zien dat kruissubsidiëring
met de verlaging van de korting van tien
naar maximaal vijf procent onvoldoende is gedaald en
dat een korting op de basisverzekering daarmee niet te
rechtvaardigen is. Daarom volgt nu volledige afschaffing
van de korting”.
De vraag is of de soep zo heet wordt gegeten als ze
wordt opgediend. Voor afschaffing moet de wet worden
aangepast. De wetsverandering gaat daarom zeker
niet eerder dan 1 januari 2023 in. Hoeveel prioriteit
heeft deze kwestie echter op een moment dat het kabinet
de handen vol blijft houden aan de bestrijding van
het coronavirus? En dan komen er ook nog eens landelijke
verkiezingen aan. De volgende minister vindt collectiviteitskorting
misschien juist wel een goed idee, op
voorwaarde dat zij berust op goede zorginhoudelijke
afspraken. De uitdaging voor de sector is dan ook vooral
om door te gaan met het vorm geven aan die afspraken.
Want daar ligt in de toekomst nog de advieskans bij
zorgcollectiviteiten. Sterker, het premievoordeel is sinds
dit jaar (gemiddeld) al geen factor meer: collectief verzekerden
betalen in 2020 gemiddeld 8,65 euro per jaar
meer dan individueel verzekerden. n
Bronnen: Monitor Zorgverzekering 2020 (NZa) en Zorgthermometer
Verzekerden in Beeld 2020 (Vektis).
38 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ZORGVERZEKERING
MINISTER VAN ARK HEEFT IN SEPTEMBER AANGEKONDIGD DE
COLLECTIVITEITSKORTING OP DE BASISVERZEKERING TE WILLEN
AFSCHAFFEN. DEZE AFSCHAFFING ZOU IN MOETEN GAAN PER 1 JANUARI
2023. EEN ONVERSTANDIGE KEUZE OP EEN ONVERSTANDIG MOMENT.
Straf voor
goed gedrag
TEKST MARTIN HOLLEMAN, ADFIZ
Twee maanden geleden stuurde de voorganger
van Van Ark het Equalis-rapport aan de
Tweede Kamer waaruit duidelijk bleek dat er
de afgelopen jaren een enorme vooruitgang
is geboekt door adviseurs en zorgverzekeraars.
Bovendien is de maximale korting op
de basisverzekering pas sinds 1 januari 2020 verlaagd
van tien naar vijf procent. Door deze overhaaste stap
komen de zorginhoudelijke afspraken van miljoenen
verzekerden onnodig onder druk te staan. Tijd voor herbezinning.
Want natuurlijk, de collectiviteitskorting is al enige
jaren voer voor politieke discussie, maar de praktijk is
intussen wel veranderd. Bij de inrichting van het zorgverzekeringstelsel
in 2006 werd de mogelijkheid om
tot tien procent korting te geven op de basisverzekering
met name gezien als een instrument om als verzekerden
tegenwicht te kunnen bieden tegen een verzekeraar
en de marktwerking te bevorderen. Dat laatste is
zeker gebeurd. Verzekeraars begonnen massaal kortingen
te geven om een zo groot mogelijk marktaandeel
te verwerven. Niet alleen aan doelgroepen waar door
doelmatige zorginkoop, serviceverlening en administratieve
lastenbeheersing een kostenvoordeel te behalen
viel, maar ook aan deelnemers aan loterijen en leden
van vakbonden. Vanuit de politiek werd de legitieme
vraag gesteld of zorgpremies niet beter besteed
konden worden dan het geven van korting. Sinds 1 januari
2020 is de maximale korting hierom verlaagd.
INZET OP ZORGINHOUDELIJKE AFSPRAKEN
Alleen, al voordat de collectiviteitskorting onder het politieke
vergrootglas kwam te liggen, is er een tegenbeweging
onder financieel adviseurs en zorgverzekeraars
ingezet. Steeds vaker werden de krachten door adviseurs,
zorgverzekeraars en werkgevers of patiëntenverenigingen
gebundeld om zorginhoudelijke afspraken
te maken. Niet op de oorspronkelijk uitgedachte wijze
door verzekerden als countervailing power tegenover
zorgverzekeraars, maar door met elkaar samen te werken
en in te zetten op preventie en vitaliteit. Goede zorginhoudelijke
afspraken leiden namelijk tot een lager
verzuim en op de langere termijn tot een lager beroep
op de basis- en aanvullende verzekering. Tegelijk trok
een aantal zorgverzekeraars de korting in voor de gelegenheidscollectiviteiten,
zonder dit zorginhoudelijke
afspraken, en een grote groep adviseurs verplichtte zich
door de Gedragscode onafhankelijk collectief zorgadvies
van Adfiz tot inzet op het maken van zorginhoudelijke
afspraken.
LANGETERMIJNVISIE
En dat heeft resultaat! Volgens onderzoeksbureau Equalis
is het aantal collectiviteiten met zorginhoudelijke
afspraken sinds 2016 gestegen van 20 naar ongeveer
90 procent. Van veel zorginhoudelijke afspraken geldt
dat ze een bewezen positief effect hebben op de gezondheid
van de verzekerden. Dit positieve effect wordt
meestal op de langere termijn merkbaar. Denk bijvoor-
40 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

OPINIE
beeld aan stoppen-met roken-programma’s en preventieve
fysiotherapie. Vanzelfsprekend leiden de meeste
zorginhoudelijke afspraken dan ook niet binnen enkele
jaren al tot grote aantoonbare besparingen voor de
zorgverzekeraar, terwijl deze dus wel degelijk aan het
ontstaan zijn. Een ander probleem is dat minister Van
Ark zich bij het beoordelen van collectiviteiten vrijwel
alleen focust op besparingen binnen de basisverzekering
en in mindere mate de aanvullende verzekering.
Laat staan de gezondheidswinst op zichzelf. Daardoor
worden de bredere voordelen (lager verzuim, vitalere
werknemers, minder wanbetalers) dus doelbewust buiten
beschouwing gelaten, terwijl werkgevers jaarlijks
zo’n achttien miljard euro bijdragen middels de inkomensafhankelijke
zorgpremie.
Van Ark heeft gelijk als zij stelt dat zorginhoudelijke
afspraken ook zonder korting gemaakt kunnen worden.
Het probleem is echter dat zorginhoudelijke afspraken
enkel zin hebben op het moment dat de collectiviteit
ook voldoende groot is. Als slechts een beperkt aantal
werknemers of leden van een patiëntenvereniging
meedoet, wegen de kosten van de afspraken niet op
tegen de besparing. De afgelopen jaren bleek het kortingsinstrument
het middel bij uitstek om werknemers
‘Een onverstandige
keuze op een
onverstandig moment’
te prikkelen om een zorgverzekering bij de collectiviteit
van de werkgever of andere contractant af te sluiten.
Met de voorgenomen afschaffing van de collectiviteitskorting
op de basisverzekering dreigt minister Van Ark
dan ook een bom te leggen onder zorginhoudelijke afspraken
waar steeds meer werknemers, chronisch zieken
en minima van profiteren. Veel slimmer is het om
nog scherper onderscheid te maken tussen gelegenheidscollectiviteiten
en collectiviteiten met zorginhoudelijke
afspraken. Die laatste leveren daadwerkelijk een
bijdrage aan de gezondheid van Nederland en moeten
gestimuleerd worden. Door nu een streep te zetten door
alle kortingen, spoelt Van Ark het spreekwoordelijke
kind met het badwater weg. n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 41

ZORGVERZEKERING
Machteld Huber:
‘Veerkracht en aanpassingsvermogen.’
Positieve
gezondheid
EEN KIJK OP GEZONDHEID DIE VEEL VERDER REIKT DAN ALLEEN HET MEDISCHE ASPECT.
VOORMALIG HUISARTS MACHTELD HUBER DEED DERTIG JAAR ONDERZOEK NAAR GEZOND-
HEID. IN 2012 INTRODUCEERDE ZE IN NEDERLAND HET BEGRIP POSITIEVE GEZONDHEID. “IK
HEB ONTDEKT DAT ZIEK ZIJN EN HERSTELLEN NIET ALLEEN EEN MEDISCH VRAAGSTUK IS
MAAR VOORAL TE MAKEN HEEFT MET VEERKRACHT EN AANPASSINGSVERMOGEN.”
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD IPH
ik zelf ziek was, merkte ik dat ik een
grote invloed kon hebben op mijn herstel.
Ik wilde de zorg met deze kennis
verbreden. Dat bracht me ertoe onderzoek
te doen naar veerkracht en naar
“Toen
wat onder gezondheid verstaan kan
worden. De WHO definieert gezondheid als ‘een toestand
van volledig lichamelijk, geestelijk en maatschappelijk
welzijn’. Vanuit die definitie is niemand gezond.
Het leidt – onbedoeld – tot medicalisering. De focus
komt dan te liggen op de bestrijding van ziekten en niet
op het stimuleren om een veerkrachtig en betekenisvol
leven te leiden. Tijdens een door mij georganiseerde internationale
conferentie bogen tal van experts zich over
de definitie van gezondheid. We kwamen tot deze omschrijving:
‘Gezondheid is het vermogen je aan te passen
en je eigen regie te voeren in het licht van fysieke,
emotionele en sociale uitdagingen in het leven’.”
ONDERZOEK
Vervolgens heeft Machteld dit concept onderzocht en het
voorgelegd aan 140 patiënten, behandelaars, beleidsmakers,
burgers, gezondheids-bevorderaars, onderzoekers en
verzekeraars. “Het draagvlak bleek erg groot. Vooral patiënten
zeiden dat zij zich in hun eigen kracht voelden aangesproken
door de nadruk op veerkracht en eigen regie.
42 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

ZORGVERZEKERING
Het spinnenweb van Positieve Gezondheid.
Ze werden niet langer alleen maar als ‘een zieke’ gezien.
Vervolgens vroeg ik iedereen aan te geven waar ze naar
kijken om te beoordelen of iemand gezond is. Dat leverde
maar liefst 566 gezondheidsindicatoren op. Deze heb ik
samen met collega’s teruggebracht tot zes aspecten: lichaamsfuncties,
mentaal welbevinden, zingeving, kwaliteit
van leven, meedoen en dagelijkse functioneren.”
POSITIEVE GEZONDHEID
Vervolgens heeft Machteld deze bevindingen voorgelegd
aan zo’n 2.000 mensen die meededen aan een vervolgonderzoek.
“Het draagvlak bleek onverminderd groot.
Wel werd ook duidelijk dat zorgprofessionals en patiënten
erg verschillend naar gezondheid kijken. Vooral artsen
en beleidsmakers hechten veel belang aan de meer
medisch gerichte lichaamsfuncties, zoals klachten en
conditie. Patiënten zelf kijken meer holistisch. Ik omarmde
de visie van de patiënten. Vaak wordt in de zorg gezegd
dat men ‘de patiënt centraal stelt’, maar dan moet je
ook weten hoe de patiënt de gezondheid ziet. Deze brede
benadering heb ik ‘Positieve Gezondheid’ genoemd.”
Het onderzoek werd bekroond met een coververmelding
op het British Medical Journal en in Nederland
werd het door ZonMw de Nederlandse organisatie voor
gezondheidsonderzoek en zorginnovatie, gezien als
voorbeeldproject.
OMSLAG IN HET DENKEN
Het Institute for Positive Health heeft het begrip Positieve
Gezondheid uitgewerkt in een serie vragenlijsten
voor verschillende doelgroepen. De beantwoording
leidt tot de visuele weergave van een persoonlijk ‘spinnenweb’.
“Met dit spinnenweb kunnen mensen als het
ware in de spiegel van hun eigen gezondheid kijken.
Aan de hand hiervan kan de betrokkene zelf bepalen
wat hij wil veranderen.”
De vragenlijst voor volwassenen is dit voorjaar al
meer dan 100.000 keer ingevuld, die voor kinderen
11.500 keer. “Dit vormt een eenvoudige basis voor een
omslag in het denken over gezondheid. Je ziet dan ook
dat er al op een meer betekenisvolle manier richting
wordt gegeven aan beleid en inrichting van de gezondheidszorg.
Op wereldschaal zijn we in Nederland een
piepklein proeftuintje. Toch zou ik het geweldig vinden
als het ons lukt om hier het systeem te veranderen en
dat we voor andere landen een voorbeeld gaan worden
van hoe het ook kan.” n
Het portret van Machteld Huber is ook te lezen in het recent
verschenen boek ‘Niet gezwicht voor de wereld’ van
Ivo Valkenburg. Zie ook de prachtige video die MaatschapWij
in januari 2019 van haar maakte.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 43

MOOIE BEROEPEN
Chocolatemakers
44 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

MOOIE BEROEPEN
NEDERLAND KENT VEEL MOOIE BEROEPEN, UITGEOEFEND DOOR TOEGEWIJDE
MENSEN MET PASSIE VOOR HUN VAK. HET ADVIESVAK IS ONMISKENBAAR ZO’N
MOOI BEROEP. TER INSPIRATIE BELICHT VVP ONDER DE NOEMER MOOIE BEROEPEN
EEN AANTAL BEROEPEN VAN BUITEN DE SECTOR. DIT KEER ENVER LOKE EN
RODNEY NIKKELS VAN DE CHOCOLATEMAKERS UIT AMSTERDAM.
De chocolademaker
TEKST WILLEM VREESWIJK
Wat doe je als je gek bent van chocolade,
maar gruwt van de manier
waarop chocolade wordt gefabriceerd?
Dan start je op een bedrijventerrein
in Amsterdam-Noord
je eigen chocoladefabriek met als
doel: de lekkerste en eerlijkste chocolade van de hele
wereld maken. Dit was de ambitie van Enver Loke en
Rodney Nikkels toen ze in 2011 van start gingen met
Chocolatemakers. Pionieren in het kwadraat tegen alle
stromen in. Na drie jaar keihard werken volgden zwarte
cijfers en in 2019 openden ze in Amsterdam de meest
duurzame chocoladefabriek ter wereld en je kunt er ook
nog gewoon op bezoek.
Ze studeerden aan de Wageningen Universiteit en
hadden altijd al interesse in duurzaamheid en een passie
voor chocolade. Na hun studie werden ze werkzaam
als adviseur op het gebied van duurzaamheid en wisten
al snel één ding zeker: bedrijven luisteren niet naar
adviseurs. En dus moet je het maar zelf doen. Hun passie
mag dan chocolade zijn, voor de chocolade-industrie
hebben ze geen goed woord over. De industrie is in
handen van een aantal grote bedrijven die weinig op
hebben met het welzijn van de cacaoboeren, de groothandels
zorgen er voor dat de boeren al helemaal niets
meer voor het zeggen hebben, de duurzaamheid in deze
sector is ver te zoeken, keurmerken draaien het grote
publiek een rad voor de ogen, want van de afgesproken
minimumprijzen kan een boer nog niet leven en werken
en bedrijven als Tony’s Chocolonely zetten weliswaar
de groothandelaren onder druk, maar richten in
die tijd niets voor de boeren zelf uit.
Als je chocolade wilt maken, die wel volledig duurzaam
wordt gemaakt en waar de boeren wel een eerlijke
prijs voor krijgen, zul je de hele keten dus opnieuw moeten
inrichten en zul je alle schakels in de productie zelf
ter hand moeten nemen en meer dan dat. Het begint bij
het inkopen van de cacaobonen direct bij de boeren tegen
een eerlijke prijs. “Daarbij wordt goed gekeken naar
de zorg voor de natuur. Er wordt alleen gewerkt met biologische
cacao, suiker en melkpoeder, ook omdat dit veel
beter is voor de boeren zelf. Een biologische teelt stelt de
boeren immers niet bloot aan chemicaliën en pesticiden.
Vervolgens begint het hele proces van handmatige
selectie, het roosteren van de bonen, het maken van de
nibs (kleine stukjes cacao boon), malen en walsen.”
De chocolatemakers helpen cacaoplantages te professionaliseren
en helpen in een aantal landen de infrastructuur
te verbeteren en zorgen voor duurzaam vervoer
van de bonen naar Nederland, onder met het zeilschip
Tres Hombres. Ook delen ze hun kennis over het
maken van duurzame chocolade, juist omdat ze het belangrijk
vinden dat hun voorbeeld navolging vindt.
In 2019 openden ze in Amsterdam de meeste duurzame
chocoladefabriek ter wereld. In de fabriek wordt
de chocola zoveel mogelijk CO2-neutraal geproduceerd
en zonnepanelen zorgen volledig voor de eigen energiebehoefte.
“In de fabriek kun je zien hoe échte chocolade gemaakt
wordt, van boon tot reep. Een reep chocolade is
niet zomaar iets dat uit een fabriek rolt; cacao is een
mooi natuurproduct. De omstandigheid waarin een
boon groeit bepaalt de smaak. Met tijd en vakmanschap
kun je een bijzonder en kwalitatief product maken, dat
ook nog eens bijdraagt aan een mooiere wereld. Dat
kan iedereen komen beleven.” n
Het portret van de Chocolatemakers is ook te lezen in het
recent verschenen boek ‘Niet gezwicht voor de wereld’
van Ivo Valkenburg.
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 45

Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het
hart van iedere VVP-editie en biedt need to knowinformatie
voor iedere adviseur. Met onder meer de
vertaling van belangrijke Kifid-uitspraken op het
gebied van leven, schade en hypotheken naar de
dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent
Actueel, tips en tools voor een efficiëntere
kantoororganisatie, concrete marketingtips voor
advieskantoren, bouwstenen voor succes voor
advieskantoren anno 2019 en een Wft-eye opener.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 47

Gedeeltelijke verkoop is
geen verkoop
HYPOTHEKEN – De consument in deze klacht en haar toenmalige echtgenoot
hebben in 2007 een hypothecaire lening afgesloten. In de loop van 2018 eindigt
het huwelijk in een scheiding. De (inmiddels) ex-partner verkoopt zijn
deel van de woning aan de nieuwe partner van zijn voormalig echtgenoot.
De consument sluit hierop de lening over naar een andere geldverstrekker. De
‘oude’ geldverstrekker rekent vervolgens een boeterente wegens vervroegde
aflossing. De consument is het hier niet mee eens. In haar beleving is er sprake
van verkoop van de woning in welk geval er geen boeterente betaald hoeft
te worden.
De Geschillencommissie is het met dit standpunt van de consument niet
eens en motiveert dit als volgt: “Naar het oordeel van de Commissie is hier
geen sprake van verkoop en eigendoms- overdracht van de woning. De door
Consument gevolgde constructie moet aldus worden gezien dat in de eigendomsverhoudingen
haar nieuwe partner in de plaats is getreden van haar
voormalige echtgenoot. Zij heeft de woning niet, en ook niet haar aandeel
daarin, verkocht. Niet aan haar nieuwe partner en niet aan een ander. Geldverstrekker
had in dit geval het recht een vergoeding voor vervroegde aflossing
in rekening te brengen. – Uitspraak GC 2020 -591
(Betaald) advies of (gratis)
onderhoud?
HYPOTHEKEN – In 2014 sluit de consument in deze klacht een hypothecair
krediet. Nadien wenst de consument het lineaire leningdeel om te zetten in
een aflossingsvrij leningdeel. De bank rekent hiervoor advieskosten. De consument
is het hiermee niet eens en is van mening dat een dergelijke wijziging
gratis moet worden uitgevoerd in het kader van nazorg en onderhoud.
De Geschillencommissie ziet dit toch anders en oordeelt als volgt: “Door
de wijziging van de hypotheekvorm is sprake van een ander risico voor de
Bank, geldt een ander rentepercentage, andere regels en verplichtingen met
betrekking tot de aflossing van de lening en gelden andere wettelijke vereisten
en interne acceptatienormen. De Commissie oordeelt dat er sprake is van
een substantiële wijziging van de bestaande overeenkomst, waarvoor advies
vereist is.” De Bank mag dus advieskosten in rekening brengen voor de omzetting
van het lineaire leningdeel naar een aflossingsvrij leningdeel. – Uitspraak
GC 2020-595
Leren van KiFiD-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP
recente uitspraken samen.
Redelijk bekwaam en
redelijk handelend
HYPOTHEKEN – In de afgelopen periode heeft de
Geschillencommissie Kifid enkele uitspraken gedaan
waarin de commissie in zijn algemeenheid
aangeeft wat de consument van een redelijk bekwaam
en redelijk handelend hypotheekadviseur
mag verwachten. We zetten de normen hieronder
op een rij met daarachter het nummer van de uitspraak:
1. De adviseur dient de benodigde gegevens te
verzamelen en dient deze deugdelijk te analyseren
(2020-574).
2. Ten aanzien van de inhoud van door de consument
aangeleverde gegevens geldt dat de
adviseur ervan mag uitgaan dat die informatie
juist is, tenzij er aanwijzingen zijn die tot nader
onderzoek van de adviseur nopen (2020-
574).
3. Van de (onafhankelijk) adviseur mag in beginsel
worden verwacht dat hij meerdere financiers
benadert voor een offerte en de opdrachtgevers
keuze tussen verschillende alternatieven
biedt. (2020-574).
4. De adviseur brengt de consument met enige
regelmaat op de hoogte van de stand van zaken
van de financieringsaanvraag (2020-543).
5. De adviseur houdt de consument een reëel
tijdsbeeld van die aanvraag voor (2020-543).
6. Van de adviseur wordt verwacht dat hij de aan
hem gerichte verzoeken van de geldverstrekker
binnen korte tijd aan de consument voorlegt
(2020-543).
7. Van de adviseur mag worden verwacht, als hij
vaststelt dat de looptijd van de overlijdensrisicoverzekering
niet meer past bij de looptijd
van de nieuwe hypothecaire lening, dat hij dit
aan de consument meedeelt (2020-574).
De samenvatting Hypotheken
wordt u aangeboden door de
48 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN
Consument moet willen begrijpen
HYPOTHEKEN – In veel uitspraken van de Geschillencommissie Kifid wordt
omstandig uitgelegd wat de consument allemaal van de “redelijk handelend
en redelijk bekwaam” adviseur mag verwachten. Ook aan de consument worden
echter eisen gesteld zoals uit de volgende algemene norm blijkt die de
Geschillencommissie in deze uitspraak formuleert: “Het ligt op de weg van de
hypotheekadviseur om de overeenkomst met consument door te nemen en
te bespreken en op de weg van de consument om zich in te spannen de betekenis
van het in de overeenkomst bepaalde te doorgronden en te begrijpen.”
– Uitspraak GC 2020-774
Opdracht tot dienstverlening is
vormvrij
HYPOTHEKEN – De werkzaamheden die een financieel adviseur verricht zijn
veelal te kwalificeren als “overeenkomst van opdracht” als bedoeld in artikel
7:400 van het Burgerlijk Wetboek. De wet stelt geen vormeisen aan de totstandkoming
van een dergelijke overeenkomst.
Consumenten hebben de Opdracht tot dienstverlening niet ondertekend,
maar overeen- komsten van opdracht zijn vormvrij en kunnen ook mondeling
tot stand komen (zie bijvoorbeeld de uitspraken van GC 2020-108 en 2020-
449). – Uitspraak GC 2020–653
Waarschuwen voor verstrijken
financieringsvoorbehoud
HYPOTHEKEN – Het behoort het tot de taak van een adviseur dat hij, bij de
begeleiding van zijn opdrachtgever voor het verkrijgen van een hypothecaire
geldlening, rekening houdt met de gegeven termijn van een financieringsvoorbehoud,
de adviseur waarschuwt opdrachtgever voor het verlopen van
deze termijn, wijst op de risico’s van het verlopen en wijst eveneens op de risico’s
verbonden aan het inroepen van een ontbindende voorwaarde. – Uitspraak
GC 2020-619
Het staat toch zwart op
wit!
HYPOTHEKEN – We communiceren steeds meer
en sneller. Via de site, mail, apps en wat al niet.
Een foutje is dan snel gemaakt, maar betekent dat
nu automatisch dat de wederpartij, die voordeel
heeft van het foutje, zich dan altijd op het standpunt
kan stellen van “jammer dan, het staat zwart
op wit”?
De Geschillencommissie wijst voor de beantwoording
van deze vraag naar het bepaalde in
artikel 3:35 van het Burgerlijk Wetboek. Dit artikel
luidt als volgt: “Tegen hem die eens anders verklaring
of gedraging, overeenkomstig de zin die hij
daaraan onder de gegeven omstandigheden redelijkerwijze
mocht toekennen, heeft opgevat als
een door die ander tot hem gerichte verklaring
van een bepaalde strekking, kan geen beroep worden
gedaan op het ontbreken van een met deze
verklaring overeenstemmende wil.”
De Geschillencommissie verbindt hieraan de
volgende algemene norm die kan worden toegepast
bij geschillen of een consument wel of
niet een beroep mag doen op informatie zoals
hij deze in zijn digitaal domein aantreft: “Artikel
3:35 BW brengt mee dat de Geldverstrekker gebonden
is aan de op haar digitale portaal weergegeven
vergoedingsvrije ruimte voor zover Consument
er redelijkerwijs op mocht vertrouwen
dat die weergave juist was. Van Consument mag
worden verwacht dat hij onderzoek doet naar
de ware bedoelingen van de Geldverstrekker indien
de omstandigheden van het geval daartoe
aanleiding geven (zie Geschillencommissie Kifid
2019-029).”
In dit geval had de consument beter moeten
weten en is de aanbieder niet gebonden aan
de onjuiste informatie op zijn site. – Uitspraak
2020-750
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 49

LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN
Dood en begraven?
UITVAARTVERZEKERING – Enkele weken nadat de Geschillencommissie toepassing
door Yarden van de en bloc-clausule redelijk en billijk vond, kwam de
kantonrechter – in een zaak van negentien polishouders tegen de uitvaartverzekeraar
– tot een andere conclusie. Of toch (nog) niet?
De Commissie oordeelt dat “een eenzijdige wijzigingsbevoegdheid zich in
beginsel niet verhoudt met de aard van de verzekeringsovereenkomst en dat
van deze bevoegdheid slechts onder uitzonderlijke omstandigheden gebruik
mag worden gemaakt. De slechte financiële situatie van Verzekeraar maakt
de wijziging van de voorwaarden ten nadele van de verzekeringnemers noodzakelijk.
Alleen dan kan Verzekeraar voldoen aan de wettelijke solvabiliteitsnormen
en wordt verder ingrijpen van DNB en een voor Verzekeraar en de
verzekeringnemers nadeliger scenario voorkomen. Onder deze uitzonderlijke
omstandigheden is wijziging van de voorwaarden door Verzekeraar niet naar
maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar”. – Uitspraak GC
2020-696
De kantonrechter vindt in kort geding dat “een en bloc-clausule niet thuis
hoort in een naturapolis die verzekerden beoogt te beschermen tegen bijbetalingen”.
Verder vindt de rechter dat de financiële problemen waar Yarden
mee schermt, zijn ontstaan door de eigen bedrijfsvoering en keuzes uit het
verleden. “Dat is uitsluitend Yarden aan te rekenen.”
De kantonrechter zegt echter ook: “In dit kort geding past het niet om de
keuzes die zijn gemaakt te toetsen. Dat is voorbehouden aan de bodemrechter,
zo nodig aan de hand van een onafhankelijk deskundige. Gelet op de omstandigheden
acht de kantonrechter niet op voorhand uitgesloten dat de bodemrechter
het gebruik van de en bloc-clausule, ondanks de precaire financiële
positie van Yarden, in de gegeven situatie als in strijd met de redelijkheid
en billijkheid maatschappelijk onaanvaardbaar acht.”
Of dat ook echt zo is? Deze zaak is in ieder geval nog niet dood en begraven…
De kantonrechter gaat thans over tot “het treffen van een ordemaatregel.
Yarden zal jegens [eisers c.s.] worden verplicht uitvoering te geven aan
de verplichtingen uit naturapakketpolissen, zoals deze golden voor 1 juli 2019
totdat de bodemrechter verder heeft beslist”.
Opdracht voortijdig
beëindigd
ADVIESVERGOEDING – De verstrekte opdracht tot
advies en bemiddeling ter zake de hypothecaire
geldlening wordt vlak voor de afronding daarvan
beëindigd. Door de adviseur. Toch rekent de Geschillencommissie
de beëindiging toe aan de consument.
De Commissie stelt vast dat “Consument
gaandeweg de omzettingsprocedure nadere voorwaarden
heeft gesteld. Voorwaarden waarmee
Adviseur niet akkoord ging en die de aanleiding
vormden voor de tussentijdse beëindiging van de
opdracht. Met Consument is de Commissie van
oordeel dat Adviseur en niet zij de opdracht beëindigde.
Een handelwijze waartoe Adviseur bevoegd
is mits daaraan gewichtige redenen ten grondslag
liggen. De Commissie is van oordeel dat hiervan
sprake is: adviseur kan niet verantwoordelijk worden
gehouden voor de verwerkingssnelheid van
derden en voor beleggingskoersen.
“Als een overeenkomst van opdracht tussentijds
eindigt dient de aan Adviseur te betalen vergoeding
in redelijkheid te worden vastgesteld, zie
artikel 7:411 lid 1 BW. In lid 2 van dit artikel is bepaald
dat recht op de volledige vergoeding bestaat
als het einde van de opdracht aan in dit geval
Consument is aan te rekenen en betaling van
de volledige vergoeding gelet op alle omstandigheden
van het geval redelijk is. In deze kwestie is
het einde van de overeenkomst Consument toe
te rekenen. De werkzaamheden waren bijna afgerond;
de offerte diende doorgestuurd te worden
naar de geldverstrekker, daarna diende de afkoop
van de verzekering bij de verzekeraar en de aflossing
op de geldlening nog begeleid te worden.
Begeleidende werkzaamheden die niet meer zijn
verricht. Dit alles tegen elkaar afwegende wordt
een volledige betaling van de afgesproken vergoeding
niet redelijk geacht. De Commissie acht het
redelijk gelet op alle omstandigheden in dit geval
de vergoeding te matigen naar een bedrag van
1.500 euro (van 1.900 euro, red.)” – Uitspraak GC
2020-741
Leren van KiFiD-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP
recente uitspraken samen.
50 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

RI&E
Juist tijdens veelvoorkomende, alledaagse werkzaamheden is de kans op een bedrijfsongeval
groot. Als adviseur speel je een belangrijke rol bij het inventariseren,
bewustmaken en voorkomen van risico’s op de werkvloer. Een goede risico-inventarisatie
en evaluatie (RI&E) is dan ook de basis van het arbobeleid van je klant.
Pak je kans!
TEKST ADFIZ
Hoewel arbobeleid niet het domein is van
de meeste financieel adviseurs, zijn de
risico’s waar een RI&E over gaat dat wel.
Pas als bekend is welke veiligheids- en
gezondheidsrisico’s spelen binnen een bedrijf en
wat de impact ervan is, kunnen de juiste (preventie)maatregelen
getroffen worden en daar passende
verzekeringen bij geadviseerd worden.
In het kennisdossier RI&E verzamelt Adfiz relevante
informatie en hulpmiddelen zodat je als
adviseur met de juiste kennis de vaak verplichte
RI&E kunt agenderen en ondernemers kunt helpen
de juiste risico’s te inventariseren. Dat begint
met de 5 stappen die een bedrijf moet nemen om
tot een RI&E te komen:
STAP 1: RISICO-INVENTARISATIE
De eerste stap van het uitvoeren van een RI&E is
het maken van een lijst met de werkrisico’s; bijvoorbeeld
door ze in te delen naar risicosoorten:
• fysieke risico’s/ergonomie;
• psychosociale risico’s;
• veiligheids- en omgevingsrisico’s.
Ga ook na of de klant andere arbozorg op orde
heeft zoals BHV, arbodienstverlening en een preventiemedewerker.
! Het Steunpunt RI&E heeft voor een aantal branches
samen met deze branches RI&E-instrumenten
ontwikkeld die je kunnen helpen bij het opstellen
van een RI&E: https://www.rie.nl/rie-instrumenten/
STAP 2: RISICO-EVALUATIE
Zet vervolgens de geïnventariseerde risico’s onder
elkaar.
! Samen met enkele branches heeft het Steunpunt
RI&E instrumenten ontwikkeld die helpen bij het
evalueren van de risico’s: https://www.rie.nl/rie-instrumenten/
STAP 3: PLAN VAN AANPAK
In het Plan van Aanpak (PvA) staan de maatregelen die getroffen worden om
de risico’s te voorkomen/op te lossen.
! Ook hiervoor heeft het Steunpunt RI&E samen met enkele branches een instrument
ontwikkeld: de Arbocatalogus. Je vindt de eventuele Arbocatalogus
bij het RI&E-instrument voor de betreffende branche: https://www.rie.nl/rieinstrumenten/
STAP 4: TOETSEN VAN DE RI&E
De meeste RI&E’s moeten door een gecertificeerde arbodienst/deskundige
getoetst worden. Er zijn uitzonderingen op de toetsingsverplichting. Na toetsing
moet de OR of personeelsvertegenwoordiging (PVT) instemmen met de
RI&E en het PvA. Is er geen OR of PVT dan moeten de werknemers de RI&E
kunnen inzien wanneer zij daar om vragen.
! Wil je weten of de RI&E van je klant getoetst moet worden? Kijk dan hier: https://www.adfiz.nl/media/3343/moet-ik-rie-laten-toetsen.pdf
STAP 5: PLAN VAN AANPAK UITVOEREN
Als de RI&E en het PvA zijn getoetst kan het PvA worden uitgevoerd. Bespreek
de RI&E binnen het bedrijf en zorg dat de risico-beperkende maatregelen
worden getroffen. Het is ook verstandig om in ieder geval jaarlijks het PvA te
bekijken en de voortgang te beoordelen.
Het steunpunt RI&E heeft tal van stappenplannen, checklists en andere hulpmiddelen
ontwikkeld die je kunnen helpen bij het adviseren over een RI&E.
Je vindt ze allemaal op https://www.rie.nl/ of in het Adfiz kennisdossier Risicomanagement
(https://www.adfiz.nl/dossiers/risicomanagement/risico-inventarisatie-evaluatie/).
n
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 51

Als tijdelijke crisismaatregel is de
maximale kredietvergoeding per
10 augustus 2020 tijdelijk verlaagd.
Wft Consumptief krediet
Verlaging maximale
kredietvergoeding
Sinds 1 maart 2000 geldt er een wettelijk maximale kredietvergoeding
voor consumententransacties. Dit is vastgelegd in het Besluit
kredietvergoeding. Bij het begrip kredietvergoeding wordt gedacht
aan rente en kosten, oftewel het effectieve rentepercentage. De
maximale kredietvergoeding is opgebouwd uit de wettelijke rente en een
vaste opslag. In 2000 bedroeg de wettelijke rente zes procent en gold er een
opslag van zeventien procent. De opslag werd in 2006 verlaagd naar twaalf
procent. Door een verlaging van de wettelijke rente naar twee procent in 2015
kennen we sindsdien een maximale kredietvergoeding van veertien procent.
De koppeling van de maximale kredietvergoeding aan de marktrente
zorgt ervoor dat de rente op consumentenkredieten automatisch wordt aangepast
aan de renteontwikkeling in de markt. Dat de rente op roodstanden
desondanks al jaren op hetzelfde niveau is blijven staan, is overigens verklaarbaar.
Bij roodstanden wordt immers rekening gehouden met het debiteurenrisico
en de beheerskosten. Daarnaast wordt structureel roodstaan tegengegaan
door de hoge kredietvergoeding. Als de klant structureel behoefte heeft
aan een krediet, kan een doorlopend krediet of een persoonlijke lening worden
aangeboden.
TIJDELIJKE CRISISMAATREGEL
Minister Hoekstra van Financiën heeft besloten de maximale kredietvergoeding
per 10 augustus 2020 tijdelijk te verlagen. De opslag van twaalf procent
wordt tot 1 maart 2021 verlaagd naar acht procent. Dit houdt in dat de maximale
kredietvergoeding tot die datum tien procent bedraagt. Deze tijdelijke
periode kan eventueel nog met een half jaar worden verlengd. Deze crisismaatregel
geldt niet alleen voor de commerciële kredietaanbieders, maar ook
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om Permanent
Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP helpen wij u
op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de aandacht. Wat zijn
de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw vakgebied? Aan bod komen
wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten binnen het Wftvakbekwaamheidsstelsel.
Even lezen en u bent weer op de hoogte. De rubriek
wordt verzorgd door de Vakredactie van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de
onderwerpen reageren? Mail uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.
Powered by
voor de gemeentelijke kredietbanken. De achterliggende
reden voor de aanpassing van de maximale
kredietvergoeding is de groeiende behoefte
aan kredieten en vraag naar betalingsregelingen
als gevolg van de coronacrisis. Door een verlaging
van de rente worden consumenten beter
beschermd tegen de hoge kredietkosten. Hoewel
veel banken de afgelopen periode hun rentes al
hadden verlaagd, heeft minister Hoekstra besloten
dit ook wettelijk vast te leggen, mede op advies
van het Nibud.
Het verlaagde maximum van tien procent is
van toepassing op nieuwe leningen die door consumenten
worden afgesloten. Daar waar er sprake
is van een doorlopend krediet geldt het verlaagde
maximum ook voor nieuwe opnames binnen de
kredietlimiet. Als er geen opnames plaatsvinden
en het saldo afloopt vanwege de termijnbetalingen,
dan geldt nog steeds het ‘oude’ maximum
van veertien procent.
STRUCTURELE VERLAGING
Minister Hoekstra zal de komende maanden onderzoeken
in hoeverre een structurele verlaging
van de maximale kredietvergoeding passend is.
Hij zal daarbij ook bekijken of het wenselijk is bij
verschillende looptijden en/of kredietvormen een
ander maximum te hanteren. De Tweede Kamer
zal aan het eind van dit jaar geïnformeerd worden
over de onderzoeksresultaten.
Let op! De maximale kredietvergoeding is volgens
de Richtlijn Consumentenkrediet ook van
toepassing op flitskredieten. Dit betekent dat er
voor kredieten met een looptijd korter dan drie
maanden ook (tijdelijk) een maximale kredietvergoeding
geldt van tien procent. n
52 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

PERMANENT ACTUEEL
Nu er een concreet pensioenakkoord is, moet het kabinet een wetsvoorstel
maken om de Pensioenwet aan te passen. De verwachting is dat de nieuwe
regels voor pensioen ingaan vanaf 1 januari 2022. Lindenhaeghe zet de
belangrijkste punten op een rij.
Wft Pensioenen
Pensioenakkoordkoord
Het nieuwe contract is een premieregeling
met behoud van collectiviteit en solidariteit,
waardoor ook de huidige verplichtstelling
is geborgd. Een belangrijke
verandering in het nieuwe pensioencontract is
dat niet meer wordt gewerkt met ‘aanspraken’ en
(dus) niet meer met verplichtingen voor de pensioenuitvoerder.
Deelnemers bouwen een voor hun
uitkering gereserveerd vermogen op, waardoor
direct inzichtelijk is hoeveel premie er voor een
deelnemer is ingelegd, welk rendement de pensioenuitvoerder
daarop maakt en hoeveel pensioen
dat op de pensioendatum oplevert. Dit biedt meer
inzicht in de persoonlijke situatie.
Wel is er nog steeds sprake van één collectief
tussen actieven, gepensioneerden en slapers. Voor
de relatie tussen de afgesproken premie en het
te verwachten pensioen wordt gewerkt met een
projectiemethode, dit geldt ook voor de fiscale begrenzing.
Er is dus geen sprake meer van de (risicovrije)
rekenrente en dekkingsgraden. De nominale
(schijn)zekerheid wordt met het nieuwe contract
verlaten. Rente speelt alleen nog een rol als
element van het beleggingsrendement.
PROJECTIERENDEMENT
In de projectiemethode wordt rekening gehouden
met het rendement dat naar verwachting in
verschillende scenario’s kan worden gerealiseerd
(goed weer, verwacht, slecht weer). Als fondsen
een te optimistisch projectierendement gebruiken,
is de uitkering in het begin te hoog. Die zal
dan in de jaren daarna sneller dalen, maar niet ten
koste van het pensioenvermogen van de werkenden,
zoals dat in het huidig stelsel wel het geval is.
Het wordt mogelijk om de pensioenuitkering op
pensioendatum juist voorzichtiger, en daarmee lager,
vast te stellen. De kans op een latere verlaging
van het pensioen wordt daardoor kleiner en de kans op een verhoging groter.
Een belangrijk onderdeel van het projectierendement is het beleggingsrendement.
Het collectieve beleggingsbeleid en de verdeelregels moeten in
lijn zijn met de risicohoudingen van de leeftijdsgroepen. Het fondsvermogen
wordt collectief belegd en het behaalde fondsrendement wordt via vooraf
binnen het fonds afgesproken regels verdeeld over alle gereserveerde vermogens
en de solidariteitsreserve. Uitgangspunt van dit collectieve beleggingsbeleid
vormen de risicohoudingen van de verschillende leeftijdsgroepen.
SOLIDARITEITSRESERVE
Nieuw is een zogenoemde collectieve solidariteitsreserve. Dit is een collectief
(niet toebedeeld) vermogen dat wordt gevuld uit premies en/of overrendement.
Er komt een wettelijk maximum. Het deel dat wordt ingelegd vanuit
de premie mag niet groter zijn dan tien procent. Additioneel mag maximaal
tien procent van het positieve overrendement worden gebruikt als vulling
voor de solidariteitsreserve. Het is niet toegestaan dat deze reserve negatief
wordt. Bij de start van de solidariteitsreserve kan deze worden gevuld uit het
bestaande vermogen. De bovengrens wordt vastgesteld op vijftien procent
van het totale fondsvermogen. Met deze reserve worden risico’s binnen leeftijdsgroepen
en met toekomstige generaties volgens duidelijke en evenwichtige
regels over leeftijdsgroepen gedeeld.
AFSCHAFFING DOORSNEEPREMIE
Door de afschaffing van de doorsneesystematiek komt er - voor de fondsen
die het betreft – een meer directe relatie tussen de premie-inleg voor de deelnemer
en de pensioenopbouw. In vergrijzende sectoren ondervinden werkgevers
en werknemers niet langer nadeel van een voortdurend stijgende doorsneepremie.
Tevens neemt de afschaffing van de doorsneesystematiek belemmeringen
weg voor het voortzetten van de pensioenopbouw door zelfstandigen.
Met dit pakket aan maatregelen wordt feitelijk het beste uit de
bestaande pensioenregeling meegenomen in een contract met meer rust en
zicht op een goed pensioen. n
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 53

Werkgevers klagen al enige tijd over de hoge lasten van ziekte en arbeidsongeschiktheid.
De politiek heeft zich dan ook over de vraag gebogen hoe deze
lasten verlaagd kunnen worden en hoe de WIA meer activerend te maken is.
De oorspronkelijke plannen uit het regeerakkoord Rutte 3 werden in december
2018 van tafel geveegd. Daar zijn inmiddels andere maatregelen voor in de
plaats gekomen. Wat is de laatste stand van zaken?
Kleine bedrijven gaan
minder betalen
TEKST MARJOL NIKKELS, CS OPLEIDINGEN | BEELD WIEP VAN APELDOORN
Om de lasten voor werkgevers te verlagen, zou er per 2021 een korting
van 1.200 euro op de Aof-premie komen. Aof staat voor Arbeidsongeschiktheidsfonds.
Hieruit worden onder meer de IVA- en
WAO-uitkeringen betaald, maar ook de WGA-uitkeringen die langer
dan tien jaar lopen. Het ging om een tijdelijke regeling, die in 2024 vervangen
zou worden door een systeem met gedifferentieerde premies. Kleine
werkgevers betalen dan een lagere premie dan grote werkgevers.
De premiekorting gaat echter nog niet per 2021 in, omdat dit niet uitvoerbaar
is voor de Belastingdienst. Er is voor 2021 echter wel al een budget
van 450 miljoen gereserveerd voor de lastenverlichting voor kleine bedrijven.
Nu de premiekorting nog niet lukt voor 2021 wordt het bedrag van 450 miljoen
doorgeschoven naar 2022, zodat de premiedifferentiatie feitelijk eerder
in kan gaan. Concreet betekent dit dat kleine werkgevers eenmalig in 2022
een extra verlaging van hun Aof-tarief ontvangen van 300 miljoen euro en in
2023 van 150 miljoen euro, bovenop de verlaging die met de invoering van het
wetsvoorstel is voorzien.
‘Juist met bekortingsverzoeken kan de
loonsanctieperiode aanzienlijk verminderd worden’
TWEE CATEGORIEËN WERKGEVERS
Momenteel geldt voor alle werkgevers een gelijke basispremie voor het Aof,
namelijk de basispremie WAO/WIA. Op 1 januari 2022 wordt de premie zoals
gezegd gedifferentieerd, dat wil zeggen: afhankelijk van de loonsom. Hiervoor
worden werkgevers in twee categorieën ingedeeld: kleine werkgevers,
met een loonsom tot en met 25 maal het gemiddelde premieplichtige loon
per werknemer per jaar en middelgrote en grote werkgevers, met een loonsom
groter dan 25 maal het gemiddelde premieplichtige loon per werknemer
per jaar. UWV berekent per werkgever of het
een kleine of (middel)grote werkgever betreft.
Volgens het wetsvoorstel mag het verschil tussen
de hoge en lage premie maximaal twee procentpunt
bedragen.
Op dit moment is voor de gedifferentieerde
premie bij de Werkhervattingskas de grens tussen
klein en middelgroot nog gebaseerd op tien maal
het gemiddelde premieplichtige loon per werknemer.
Deze grens gaat met de invoering van de
gedifferentieerde Aof-premie ook omhoog naar
25 maal het gemiddelde premieplichtige loon
per werknemer. Dit biedt meer duidelijkheid voor
werkgevers en gemak voor de uitvoering.
ADVIES BEDRIJFSARTS LEIDEND
Een andere maatregel is dat het medisch advies
van de bedrijfsarts leidend wordt bij de beoordeling
van de re-integratie-inspanningen. Vanaf 1
september 2021 is de verzekeringsarts niet meer
bij deze RIV-toets betrokken. RIV staat voor het
Re-integratieverslag dat ter onderbouwing van de
WIA aanvraag ingeleverd moet worden.
Het is een grote ergernis voor werkgevers
dat er soms een loonsanctie volgt als men keurig
de adviezen van de bedrijfsarts heeft opgevolgd.
Wie denkt dat hij alles goed heeft gedaan
kan van een koude kermis thuiskomen, omdat de
UWV-verzekeringsarts een ander oordeel heeft
dan de bedrijfsarts. Vanaf 1 september 2021 kan
hiervoor geen loonsanctie meer gegeven wor-
54 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

INKOMEN
den. De minister is van mening dat een werkgever
op het advies van zijn bedrijfsarts moet kunnen
vertrouwen.
Verder heeft de minister laten onderzoeken
wat er in het loonsanctiejaar gebeurt. In 2018
leidde bijna twaalf procent van de ruim 25.000
RIV-toetsen tot een verlenging van de loondoorbetalingsperiode.
Na afloop van de verlengingsperiode
stromen minder werknemers de WIA in dan
normaal: 46 versus 67 procent. Een kwart van de
werknemers zet de WIA-aanvraag niet door na de
verlenging. De overige 29 procent zet de aanvraag
wel door, maar wordt afgewezen. In meer dan de
helft van de gevallen vindt er vervolgens werkhervatting
plaats.
Verder blijkt uit het onderzoek dat na een opgelegde
loonsanctie maar liefst 63 procent van de
werkgevers geen poging doet om de verlengingsperiode
te bekorten. Dit vind ik onbegrijpelijk, want
juist met bekortingsverzoeken kan de loonsanctieperiode
aanzienlijk verminderd worden.
Naast ruim 3.000 loonsancties is in 2018 ook
ruim 2.000 keer door werkgever en werknemer
gekozen voor een vrijwillige verlenging van de
loondoorbetaling. Wat opvalt, is dat er bij bijna
tweederde van de vrijwillige verlengingen geen
WIA-aanvraag volgt en dat 1,5 jaar later deze
groep nog steeds een dienstverband bij de werkgever
heeft.
VIJF JAAR GEEN HERBEOORDELING WIA
Goed nieuws is ook dat vanaf 2021 het UWV gedurende
de eerste vijf WIA-jaren geen herbeoordeling
doet op basis van de praktische verdiencapaciteit
(de werkelijke inkomsten uit arbeid die
werknemer verdient). Door deze herbeoordeling
liepen WIA-gerechtigden het risico in de categorie
0-35 procent arbeidsongeschiktheid uit te komen
en zo hun uitkering kwijt te raken. Door de
eerste vijf jaar geen herbeoordeling te doen, hebben
WIA-gerechtigden de tijd zonder risico uit te
proberen of ze het werk structureel kunnen volhouden.
Is er sprake van volledig herstel, dan kan
de werknemer wel binnen vijf jaar zijn WIA-recht
kwijtraken, maar dus niet op basis van het feit dat
hij meer is gaan verdienen.
AANBEVELINGEN VOOR DE WIA
Ondertussen blijft de alsmaar stijgende WIA-instroom
een bron van zorg. De stijging komt voor
een belangrijk deel voor rekening van mensen
in de leeftijdscategorie 55 jaar en ouder. Mensen
moeten langer doorwerken en naarmate mensen
ouder worden, neemt de kans op gebreken en daarmee arbeidsongeschiktheid
toe.
In augustus 2020 heeft de Stichting van de Arbeid aanbevelingen gedaan
hoe de arbeidsparticipatie van volledig en gedeeltelijk arbeidsongeschikten
kan worden verhoogd. De Stichting bepleit een fundamentele discussie, omdat
de WIA op onderdelen niet (meer) werkt.
De arbeidsdeelname van 35-minners is om verschillende redenen te laag
en de WGA is te vaak een voorportaal om later alsnog in de IVA te komen.
Werkgevers ervaren de lasten en verantwoordelijkheden als hoog. En werknemers
vinden de beoordeling van de mate van arbeidsongeschiktheid vaak te
theoretisch en daardoor niet passend bij hun persoonlijke situatie. Een van de
adviezen is dan ook dat er bij de claimbeoordeling meer aandacht gegeven
moet worden aan de reële schatting van iemands verdiencapaciteit.
Het is aan het nieuwe kabinet om in 2021 nieuwe plannen voor de WIA te
presenteren. We blijven de ontwikkelingen graag voor u volgen. n
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 55

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
In elke sector gebeurt hetzelfde: bij (ogenschijnlijke)
overvloed verdwijnt de noodzaak van creativiteit. Innovatie
wordt een luxe. Terwijl juist nu creativiteit (en innovatie)
meer noodzakelijk is dan ooit tevoren.
Creativiteit zit in
de beperking
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY
In het laatste jaar is onze wereld veranderd. Kijk
maar om je heen: je houdt (zo goed en kwaad
als het gaat) anderhalve meter afstand, je
werkt (veel) meer thuis en je draagt inmiddels
een mondkapje. In onze sector is er, behalve het
thuiswerken, nog niet veel aan de hand. Dat lijkt
natuurlijk prettig, tegelijkertijd is het de doodsteek
voor creativiteit.
Omdat je niet uit je comfortzone wordt gehaald,
lijkt het erop dat veranderingen opeens gebeuren.
Je wordt ‘overvallen’ door een gebeurtenis
in je omgeving. ‘Opeens’ was er die kredietcrisis
waar je mee moest dealen. Of stopte (verminderde)
de provisie over bepaalde producten. Achteraf repareerde
je de lekken. Deed je alles wat nodig was om
de stop weer in het bad te krijgen. En gelukkig lukte
dat bij velen ook nog. We blijken een veerkrachtige
beroepsgroep. Ondernemers vinden dan alsnog
de creativiteit om tot een oplossing te komen.
Je kunt je afvragen of dat gewenst is. Het
brengt tenslotte veel stress mee. Veel adviseurs
geven achteraf aan dat ze er toch wel eerder mee
hadden willen beginnen. Onderzoeken of het niet
anders had gekund. Of ze niet konden anticiperen
op mogelijke schaarste die eraan kan komen.
Natuurlijk kun je niet met alles rekening houden.
Gelukkig hoeft dat ook niet. Niemand heeft
een glazen bol. Toch zijn er mogelijkheden om
creativiteit aan te zetten zonder al daadwerkelijk
in een schaarste aan te komen. Begin met het in
kaart brengen van de kernelementen in je bedrijf.
Wat zijn de zaken die je op dit moment gebruikt
om jouw bedrijf te runnen? Denk hierbij niet alleen
aan je computer, je personeel of jezelf, maar
‘Denk je
kantoorpand
bijvoorbeeld
eens weg’
ook aan onder andere je aantal gesprekken, je netwerk,
je klanten, de marketing, je analyses en de
partners waarmee je werkt. Je kunt daarvoor het
Business Model Canvas gebruiken.
CREËER JE EIGEN SCHAARSTE
Vervolgens creëer je je eigen schaarste. Haal je
kantoorpand bijvoorbeeld eens weg. Als wij deze
de afgelopen jaren bij mensen uit het business
model haalden, kregen wij flinke discussies: de adviseur
kon echt niet zonder zijn kantoor (de huidige
tijd laat natuurlijk anders zien). Haal steeds
zaken weg waarvan jij (of je team) denkt dat ze
‘echt’ nodig zijn. Ga daarna creatief zoeken naar
mogelijke oplossingen om toch je bedrijf voort te
kunnen zetten. Houd vooral vol. Het eerste kwartier
zal het misschien nog lastig zijn, maar geef
het even tijd en je zult zien dat er waardevolle inzichten
komen.
Vind je het op deze manier alsnog lastig, dan
kun je nog een extra hulpmiddel gebruiken: haal
hetgeen weg waarvan jij denkt dat het echt nodig
is en vraag jezelf af hoe een ander (bijvoorbeeld
een bedrijf uit een andere dienstverlening) ermee
om zou gaan. Ik zeg je nu al dat een slager of een
ict-er op een heel andere manier naar de waarde
van het pand in zijn business model kijkt dan jij.
Doordat je kijkt naar schaarste binnen je business
model, kun je nu al een aantal scenario’s achter
de hand krijgen voor een eventuele volgende
keer. Behalve dat het erg leuk is om dit met je
team te doen, krijg je ook nog eens de mogelijkheid
om bij een volgende uitdaging weer eerder
terug te zijn op je oude niveau. n
56 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

DE OMSLAG
Afgelopen zomer brandde het bedrijf van mijn buurman
tot de grond af. Vindt hij verzekeringen een low interest
product? Nee, zeker niet. Dat vond hij niet voor de brand.
En na de brand vindt hij dat nog steeds niet.
Mentale voorsprong
TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY
Voch is de algemene beleving bij verzekeraars
en adviseurs dat verzekeringen een
low interest product zijn. Ik vind dat ongelooflijk.
Alsof er klanten zijn die nog
steeds onbezorgd op de fiets stappen wanneer ze
geen verzekering zouden hebben. Dat is ondenkbaar.
Verzekeringen en financiële diensten zijn
geen low interest, iedereen snapt hoe belangrijk
ze zijn om normaal te kunnen leven.
Ik snap waar het low interest-beeld vandaan
komt. Klanten associëren verzekeringen met: gedoe
om het te regelen, ingewikkeld om te begrijpen
en onbetrouwbaar als het er op aan komt.
Het onbetrouwbare gevoel zie ik terug in onze
jaarlijkse consumentenonderzoeken. Klanten voelen
zich financieel onzeker ondanks dat ze gebruik
maken van adviseurs en ondanks dat ze een verzekering
hebben afgesloten. Zij zijn bezorgd dat
financiële risico’s toch niet goed zijn geregeld of
dat er een addertje onder de kleine letters ligt verscholen.
Zonde!
In goed Nederlands zijn verzekeringen en andere
financiële diensten ‘enablers’. Zonder dit
soort diensten kun je als ondernemer niet ondernemen
en is je privéleven een stuk minder zorgeloos.
HOE MOOI WIL JE HET HEBBEN?
Hoe mooi wil je het als adviseur hebben? Jouw
dienstverlening maakt een betekenisvol verschil in
het leven van je klanten. Als je het goed doet, doet
het er toe wat je doet. Dan mag je een rol spelen
tijdens alle belangrijke momenten in het leven
van je klanten. Bij geboorte en dood, bij trouwen
en scheiden, bij het starten van een onderneming
en het stoppen ervan. Allemaal momenten
die kleur en diepgang geven aan het leven van je
‘Jouw
dienstverlening
maakt een
betekenisvol
verschil’
klanten - en je bent erbij als vertrouwd adviseur.
Althans, als je het goed doet ...
En daar wringt volgens mij de schoen. In ons
consumentenonderzoek zien we dat adviseurs
helemaal niet top of mind zijn wanneer het erop
aankomt bij klanten. Wel als het gaat om het kopen
van een verzekering, niet wanneer mensen
echt hulp nodig hebben. Dan kijken consumenten
eerder naar de gemeente, de werkgever, familie,
vrienden of zelfs de bank. Adviseurs worden vooral
gezien als productverkopers waar je na het sluiten
van de deal weinig meer van hoort.
Dit klinkt alsof je de marathon met vijftien
kilometer voorsprong begint en desondanks als
één van de laatsten over de finish komt: je benut
je voorsprong niet en legt het af tegen concurrenten
die eigenlijk geen concurrent zijn. Daarmee
doe je jezelf tekort. Hoe dit kan? Die ‘concurrenten’
beginnen met een mentale voorsprong.
Zij zien hun dienstverlening niet als low interest
voor klanten. n
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 57

COMPLIANCE
Nu een ORV niet meer verplicht is, wordt er in veel minder risicoverzekeringen
bemiddeld. Is dat omdat ze niet meer worden geadviseerd? Omdat de klant het
zelf niet meer wil? Of heeft het een andere reden?
Geen verplichte ORV goed
voor de portemonnee?
TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR
Sinds het provisieverbod moet
de klant de adviseur rechtstreeks
betalen voor financieel
advies. Er wordt vooraf afgesproken,
en als het goed is: vastgelegd,
over welke producten de klant advies
krijgt en wat de klant daarvoor moet
betalen. Een hypotheek, een overlijdensrisicoverzekering
en eventueel een
woonlastenbeschermer. De ene adviseur
rekent een vast bedrag voor het
totale financiële advies. De andere adviseur
brengt het advies en de bemiddeling
voor de producten apart in rekening.
Hoe dan ook, het maakt voor
de omzet van de adviseur nu niet meer
uit of het verzekerde kapitaal een deel
van de hypotheek afdekt, of volledig. De
klant betaalt een vaste prijs.
In de meeste gevallen was ook het verplicht
om een ORV af te sluiten. Zeker als het een hypotheek
met NHG betrof. Maar ook dat is inmiddels
niet meer nodig. Nu blijkt dat er gelijk minder
ORV’s worden afgesloten. Hoe kan dat? Denken
adviseurs dan: het is niet meer verplicht, dus
ik sluit geen ORV meer? Of denken adviseurs die
een totaalprijs rekenen voor financieel advies: hé,
geen verplichte ORV meer. Dat scheelt tijd. En ik
breng nog steeds hetzelfde tarief in rekening, dus
houd ik er meer aan over? Of is het juist de klant
die denkt: laat die verzekering maar zitten. Scheelt
mij in mijn maandlast?
HET DRAAIT OM DE KLANT
Ook in dat laatste geval gaat er mogelijk iets mis
bij het advies. Het gaat er namelijk om dat wan-
‘Altijd de
financiële
gevolgen van
overlijden in
kaart brengen’
neer er met een klant is afgesproken
een volledig financieel advies te geven
over een hypotheek, de adviseur de risico’s
die mogelijk (financiële) consequenties
hebben voor de klant inzichtelijk
maakt. Dit betreft niet alleen het risico
van overlijden, maar ook de risico’s
van arbeidsongeschiktheid, werkloosheid,
einde relatie en pensioen. En dat
hij daarbij in kaart brengt welke risico’s
de klant wil en kan lopen, zoals vastgelegd
in het klantprofiel.
Natuurlijk zijn er klanten bij wie er
geen of weinig financiële gevolgen zijn
voor hun nabestaanden na overlijden.
Omdat er voldoende inkomen of vermogen
is, omdat er al een voorziening
bij overlijden getroffen is, of om welke
goede reden dan ook. Dan kan het een prima advies
zijn om geen verzekering af te sluiten. Maar
de reden dat de klant bij de inventarisatie aangeeft
geen verzekering te willen, is geen vrijbrief
voor de adviseur. Die moet altijd de financiële gevolgen
van overlijden in kaart brengen, de klant
glashelder op die gevolgen wijzen en een passende
oplossing bieden om die gevolgen af te dekken.
Of zelfs meerdere oplossingen, want er is vaak
meer dan één manier om risico’s te beperken. Pas
dan is het aan de klant om te beslissen of hij het
overlijdensrisico wel of niet wil afdekken met een
verzekering. Op basis van het advies kan hij die
keuze weloverwogen maken.
Hoe dan ook, wel of geen overlijdensrisicoverzekering
is altijd afhankelijk van de persoonlijke
en financiële situatie van de klant. Niet van die
van de adviseur. n
58 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

DUURZAAMHEID
Het Build Back Better-principe is al minstens enkele decennia
oud. Toch explodeert volgens Google Trends deze term
dit jaar in de zoekopdrachten. Wat is hier aan de hand?
Build Back Better
TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.
Traditioneel werd de term vooral door
overheden gebruikt na de verschrikkelijke
gevolgen van een natuurramp. Na een
tsunami of een aardbeving werd hierbij
de lokale gemeenschap met overheids- of internationale
steun weer opgebouwd. Het bleef echter
niet bij het opbouwen, er werden bovendien
maatregelen genomen om de gemeenschap in de
toekomst weerbaarder te maken tegen een onverhoopte
volgende ramp. Denk hierbij aan veiliger
gebouwen en betere waarschuwingssystemen,
sterker en beter was doorgaans het motto. De
ramp werd vaak aangegrepen om veranderingen
te bewerkstelligen. Wat kan de verzekeringsbranche
hiervan leren?
Vooropgesteld: we zullen niet de eerste zijn
die Build Back Better adopteren. Zowel in de Verenigde
Staten als in Singapore gebruiken politici
deze slogan in hun verkiezingscampagnes. In de
Amerikaanse verkiezingen gaat het om het verbeteren
van de economie; gericht op meer en beter
betaalde banen, innovatie en gelijkheid. Ook
steeds meer multinationals gebruiken het Build
Back Better-principe, daar heeft dit doorgaans betrekking
op de huidige pandemie. Waarin deze
wordt aangegrepen om de wereld duurzamer (the
green recovery) of socialer te maken. Vandaar de
explosie in het aantal zoekopdrachten dit jaar.
INCIDENT?
Dan de verzekeringsbranche; het terugbrengen
van de klant naar de positie van voor de schade
heb ik altijd geleerd. Maar wat nu als de verzuimende
medewerker geen incident is maar wat
zegt over de werkdruk binnen een organisatie? Is
het klikken op een phishing e-mail een incident of
zegt het wat over het risicobewustzijn van de medewerkers
binnen een organisatie? Vervangen we
na een diefstal het object of zorgen we ook voor
‘Ook in onze
branche
vormen
schades
dikwijls de
aanleiding tot
verandering’
een betere beveiliging? En wat als een pand na
een verwoestende brand herbouwd kan worden
tot een veel energiezuiniger gebouw? Ook in onze
branche vormen schades dikwijls de aanleiding
tot verandering.
Het Build Back Better-principe is daarmee al
min of meer verweven in het DNA van de duurzame
inzetbaarheidsspecialist en de risicoadviseur.
De schade (doorgaans een persoonlijke ramp) zal
immers aanleiding zijn om het gezin of het bedrijf
in de toekomst weerbaarder te maken tegen een
nieuwe ramp, als dit niet al wordt afgedwongen
in de polisvoorwaarden. Met passende maatregelen
zorgen we er voor dat de kans op een nieuwe
schade kleiner wordt of dat de impact van de volgende
schade minder wordt.
EXTRA DIMENSIE DUURZAAMHEID
Steeds meer consumenten en organisaties hechten
in toenemende mate belang aan duurzaamheid.
Naast de kans en impact komt er hiermee
nog een dimensie bij: het milieu, de wereld of de
samenleving. Hoe belangrijk is duurzaamheid voor
de klant in het schadeherstelproces en wil de klant
wel exact naar de situatie van voor de schade terug?
Duurzaam advies op het gebied van (schade)
verzekeringen gaat verder dan de beleggingen van
de verzekeraar en richt zich ook op de vraag hoe de
verzekeraar omgaat met schadeherstel. Net als bij
het verkleinen van de kans en de impact doen we
dit natuurlijk bij voorkeur ook al preventief. n
KANSEN BIJ VERDUURZAMING
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken Björn
Jalving en Paul Burger van Turien & Co. kansen
voor financieel adviseurs bij verduurzaming.
Reacties zijn welkom op bjalving@turien.nl.
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 59

De hoogte van de rekenrente is bij het berekenen van de
toekomstschade van een slachtoffer met letselschade al
jaren punt van discussie. Advocaat Maya Spetter geeft inzicht
in de berekening van toekomstschade en rekenrente.
Rekenrente en letselschade
TEKST MAYA SPETTER, SPETTER ADVOCAAT & MEDIATOR
Als iemand letselschade heeft geleden
waarvoor een ander aansprakelijk is,
dan is de aansprakelijke partij verplicht
om de schade te vergoeden. Niet alleen
de schade die men al heeft geleden, maar ook de
schade die men in de toekomst zal lijden, moet
worden vergoed. Dat blijkt uit art. 6:105 BW. Maar
hoe moet die toekomstige schade worden berekend
en uitgekeerd? Vaak wordt die toekomstschade
met een som ineens vergoed. Er wordt dan
een zo goed mogelijke inschatting gemaakt van
de toekomstige schade waarmee het slachtoffer
geconfronteerd wordt. Alle verschillende schadeposten
worden bij elkaar opgeteld en dat leidt dan
tot een totaal bedrag aan toekomstschade. Hierbij
is te denken aan toekomstig verlies aan arbeidsvermogen,
doordat men vanwege het ongeval
minder inkomsten heeft of omdat iemands carrièremogelijkheden
ten gevolge van het ongeval zijn
afgenomen. Maar bijvoorbeeld ook aan toekomstige
kosten voor het inschakelen van huishoudelijke
hulp, te maken medische kosten, onderhoud van
huis en tuin, extra kosten van vervoer, etcetera.
Als de toekomstschade middels een som ineens
wordt vergoed, moet deze schade worden
gekapitaliseerd en berekend worden vanaf een gekozen
datum. Daarbij wordt rekening gehouden
met de inflatie en het mogelijke rendement, de
zogenaamde rekenrente. Het is de bedoeling dat
het slachtoffer een zodanig bedrag ontvangt dat
voldoende is om ieder jaar een bedrag gelijk aan
zijn jaarlijkse schade op te nemen.
Jarenlang werd in de praktijk gerekend met zes
procent rendement en drie procent inflatie. In sommige
gevallen werd gerekend met een lagere rekenrente
maar in vrijwel alle zaken leidde de hoogte
van de te hanteren rekenrente tot verhitte discussies tussen verzekeraars en
slachtoffers. In het afgelopen jaar zijn er meerdere rechterlijke uitspraken gedaan
over deze rekenrente.
DRIE UITSPRAKEN IN 2019
Op 9 juli 2019 deed de rechtbank Zeeland-West-Brabant een baanbrekende
uitspraak over rekenrente in letselschadezaken (ECLI:NL:RBZWB:2019:3178).
In deze uitspraak heeft de rechtbank, als eerste in Nederland, aansluiting gezocht
bij de conceptrichtlijn rekenrente van De Letselschade Raad. De concrete
rekenpercentages zijn:bij het advies.
Periode Rente Inflatie Rekenrente
0 – 5 jaar 1.3% 1.5% -0.2%
6 – 20 jaar 2.2% 1.6% 0.6%
> 20 jaar 3.6% 1.9% 1.7%
Op 25 september 2019 volgde de rechtbank Midden-Nederland, met dezelfde
uitgangspunten als hiervoor genoemd (ECLI:NL:RBMNE:2019:4559).
De rechtbank Gelderland volgde op 9 oktober 2019 met eveneens een duidelijke
verlaging van de rekenrente, maar met een iets andere systematiek en
hanteerde de UFR-methode (ECLI:NL:RBGEL:2019:4509). In de uitspraak zijn
de percentages echter per abuis omgedraaid. Na correctie van deze vergissing
zijn de percentages als volgt:
Periode Rente Inflatie Rekenrente
0 – 5 jaar 0% 0% 0%
6 – 10 jaar 1% 1% 0%
11 – 20 jaar 2.15% 1.5% 0.65%
> 20 jaar 3.3% 2.0% 1.3%
REKENRENTE NAAR NUL PROCENT
De rechtbank Den Haag heeft op 13 mei 2020 een voor de letselschade praktijk
belangrijk vonnis gewezen en de rekenrente op een aanzienlijk lager percentage
vastgesteld (ECLI:NL:RBDHA:2020:4169).
60 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

LETSELSCHADE
Maya Spetter: ‘Lager
percentage rekenrente heeft veel
gevolgen voor het berekenen
van de toekomstschade in
letselschade zaken.’
Dit heeft veel gevolgen voor het berekenen van de toekomstschade in letselschade
zaken. De rechter heeft geoordeeld dat het gaat om een redelijke verwachting
ten aanzien van de toekomstige ontwikkeling van rente en inflatie.
Het uitgangspunt hierbij is dat het slachtoffer zijn toekomstige schade daadwerkelijk
moet kunnen dragen. Hierbij moet rekening worden gehouden met
percentages die op dit moment realistisch zijn. Op grond hiervan heeft de
rechtbank een onderverdeling gemaakt in verschillende periodes met ieder
eigen percentages aan rente en inflatie, te weten:
Periode Rente Inflatie Rekenrente
0 – 5 jaar 0% 1.5% -1.5%
6 – 20 jaar 1.4% 2% -0.7%
> 20 jaar 2% 2% 0%
REKENVOORBEELD
Het slachtoffer is een vrouw van 25 jaar oud. Zij krijgt een auto-ongeluk. Door
het ongeluk heeft zij klachten en beperkingen en zij moet huishoudelijke
hulp inschakelen. De kosten hiervan bedragen 1.000 euro per jaar. Deze schade
zal tot haar zeventigste levensjaar vergoed worden (looptijd van 45 jaar).
Op basis van een rekenrente van drie procent zou zij 24.397 euro ontvangen.
Op basis van een rekenrente van nul procent, heeft zij 45.000 euro nodig om
haar schade te kunnen dragen. Dit is een flink verschil. Zou een rekenrente
van drie procent gehanteerd worden dan zou zij al na krap 25 jaar door de
vergoeding heen zijn en dus gedurende 20 jaar geld tekort komen om haar
huishoudelijke hulp te betalen.
Gelukkig heeft de rechtbank nu geoordeeld dat het maar beperkt mogelijk
is om rendement te maken met het uitgekeerde bedrag. Om een hoger
rendement te maken moeten risico’s genomen worden en een slachtoffer
kan die risico’s niet nemen. n
MAYA SPETTER
Sinds 1990 is Maya Spetter advocaat en na
een aantal jaren heeft zij zich gespecialiseerd
in letselschade en aansprakelijkheidsrecht.
Na jarenlang bij grote kantoren te hebben
gewerkt, is zij negen jaar geleden haar eigen
kantoor in Amersfoort begonnen.
Zij is één van de weinige advocaten in
Nederland die gespecialiseerd is in de juridische
afwikkeling van vliegtuigongevallen. Zo
maakte zij deel uit van het kernteam van advocaten
dat de slachtoffers van de ramp met
Turkish Airlines bijstond en maakt zij deel uit
van het Rechtsbijstandsteam MH17. Zij trad op
in de schadeafwikkeling met Malaysia Airlines
en staat nu een grote groep nabestaanden
bij in de strafzaak tegen vier verdachten en in
een procedure bij het Europese Hof voor de
Rechten van de Mens.
Zij treedt alleen voor slachtoffers van ongevallen
op en is lid van de specialisatieverenigingen
van letselschade advocaten LSA,
ASP en Peopil.
Meer informatie: www.spetteradvocaat.nl
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 61

MARKETING
Het frustrerende van dienstverlening? Het heeft iets ongrijpbaars. Anders dan een fysiek
product kenmerkt dienstverlening zich niet door wat je ziet, hoe je het gebruikt
of welke status het jou geeft. En dat maakt (goede) dienstverlening heel uitdagend.
Het mooie van dienstverlening? Datzelfde ongrijpbare. Want anders dan bij een fysiek
product gaat dienstverlening veel meer over het gevoel dat het teweegbrengt.
Ik beloof je meer én blijere
klanten
TEKST JOOST TIELAND, BRAND NEW DAY
Dat maakt het werk van financieel adviseurs
spannend, maar óók lastig. Want
stel: je adviseert een klant die dankzij
jouw advies duizenden euro’s bespaart
en die advieskosten dus zo terugverdient. Dan lever
je, heel zwart-wit gezien, goed werk. Maar als
jouw klant desondanks achterblijft met een gevoel
dat hij elders beter was af geweest, dan is de
kans klein dat hij of zij nog eens terugkomt.
Hoe zorg je er dan voor dat je klanten wél altijd
met een goed gevoel achterlaat? Dat begint bij het
begin: door vooraf meetbare en concrete beloftes
te doen. Dat lijkt eng, want wat als je die beloftes
niet nakomt? Dat is inderdaad zonde, maar geen
ramp. Althans, niet zolang je de klant helder uitlegt
waarom die beloftes niet nagekomen konden
worden en goed omgaat met eventuele klachten.
HET NUT VAN KLANTBELOFTEN
Klantbeloften helpen om vier belangrijke redenen:
Het verhogen van de aankoopintentie
De klant weet vooraf precies wat hij van jou en
jouw dienstverlening kan verwachten. Dat maakt
de keuze voor jouw advies makkelijker én maakt
dat de klant sneller met jou in zee gaat. De keuze
tussen zekerheid en onzekerheid is namelijk heel
makkelijk gemaakt.
Hogere klantbeoordelingen
De klant beoordeelt jou op je nagekomen beloftes.
Dat geeft jou de mogelijkheid om de klantbeleving
te sturen. Door beloftes te doen, kies je namelijk
zelf het terrein (lees: jouw sterke punten)
waarop je beoordeeld wordt en dat zorgt gegarandeerd
voor een hogere beoordeling.
KIJK OP MARKETING
Deze rubriek wordt afwisselend
verzorgd
door Joost Tieland en
Simone Nieuwenhuizen,
respectievelijk
Commercieel Manager
Particuliere Producten
en marketeer bij Brand
New Day. Reacties zijn
welkom op jtieland@
brandnewday.nl of
snieuwenhuizen
@brandnewday.nl
‘Maak jouw
beloftes zo
concreet
mogelijk’
Focus binnen organisaties
Doe je beloftes voor je een dienst levert? Dan
breng je automatisch focus aan in de processen
en dienstverlening die jij als adviseur of eigenaar
belangrijk vindt. En met focus komt verbetering.
Kansen om klachten te verhelpen
Ken je dat plaatje van die ijsschots, dat in ieder
marketingboek naar voren komt? Die ijsschots
staat voor de mening van de klant. Tien procent
van de ijsschots is boven water zichtbaar, maar 90
procent ervan bevindt zich onder water. Consumenten
durven vaak niet te klagen. Dat maakt het
moeilijk om de (on)tevredenheid van jouw klant
te peilen. Door beloftes te doen, bied je klanten de
mogelijkheid om feedback te geven. Met die feedback
kun jij zelf je voordeel doen én - als het nodig
is - de relatie met jouw klant herstellen. Nog vóórdat
die geheel verbroken is.
OVERTUIGD?
Overtuigd? Ik hoop het! Ga er eens mee aan de
slag en ik weet zeker - nee, ik beloof - dat het je
meer nieuwe klanten, een hogere klanttevredenheid
én meer focus binnen jouw bedrijf oplevert.
Zo niet: kom gerust bij me klagen. Ik help je er
graag mee!
Nog één afsluitende tip: maak jouw beloftes
zo concreet mogelijk. Want hoe concreter de belofte,
hoe tastbaarder en beter die is. Zo is ‘we bellen
je binnen 24 uur terug’ een stuk beter dan ‘we
bellen je snel terug’. Meer informatie en concrete
handvatten om hiermee aan de slag te gaan? Kijk
dan eens op www.klantbeloften.nl. n
62 | VVP NR 15 FEBRUARI NOVEMBER 2019 2020

COMMUNICATIE
Hoe krijg je het verhaal van je onderneming bij de juiste lezers en kijkers? Dat
hangt af van de inhoud, vorm en distributie. Niemand wordt blij van een slecht
geschreven of puur commercieel verhaal. En niemand vindt je verhalen als je
ze niet aanbiedt op de juiste plek.
Financieel dienstverlener
als influencer?
TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST
Je hebt als financiële professional genoeg te vertellen. Zeker in deze
tijd zijn er veel vakinhoudelijke onderwerpen - Miljoenennota 2021,
zorgverzekering, huizenmarkt, eindejaarszaken, zakelijke zekerheid -
waarover je je klanten en relaties kunt bijpraten.
Maar eigenlijk zijn er het hele jaar door wel momenten en aanleidingen
om je kennis en ervaring te delen en te laten zien waar jij en je onderneming
voor staan. Wees alert op kansen voor zogeheten issue jumps: actuele gebeurtenissen
of cijfers waar je jouw visie of expertise aan kunt koppelen.
VERHAAL, VORM EN VERSPREIDING
Drie aspecten zijn belangrijk: inhoud, vorm en verspreiding. De inhoud is leidend:
wat wil je vertellen? Heb je daadwerkelijk iets bij te dragen over een
liefst actueel thema waar de ontvanger iets aan heeft? Denk vanuit je doelgroep,
niet vanuit jezelf. Een nieuwe dienst of een ontwikkeling op kantoor
is alleen interessant als je dat vertaalt naar wat dat betekent voor je klant.
Neem je wetgeving, actuele cijfers of een maatschappelijke discussie als aanleiding,
vertel dan vooral waarom dat relevant is voor jouw doelgroep.
Dan de vorm. Je kunt de inhoud in een blog, whitepaper of artikel verwoorden
of je boodschap met een filmpje, animatie of infographic uitdragen. Voor
elke vorm geldt: wees helder in je boodschap en wees professioneel. Schrijf je
zelf niet foutloos, vind je het lastig om een gestructureerd verhaal op papier te
zetten, ben je niet zo’n goede spreker of zijn je grafische vaardigheden beperkt
tot Paint? Schakel dan een professional in die je helpt. Dat kost even iets, maar
dat betaalt zich terug in zeggingskracht en deelbaarheid van je productie.
CONTENT OM TE LEZEN, ZIEN ÉN DELEN
Want je wilt natuurlijk dat zoveel mogelijk mensen je content lezen, zien én
delen. Gelukkig heb je met je social mediakanalen een perfect distributielandschap
tot je beschikking. Maak daar gebruik van. Publiceer je blog op je
website en plaats ‘m door op LinkedIn, Twitter en Facebook. Zorg voor een
goede en aantrekkelijke inleiding, die herkenning oproept en uitnodigt om te
delen. Neem je sociale media steevast mee in je communicatie-activiteiten.
Stuur je een persbericht uit, deel dat dan ook via je LinkedIn-post en verwijs
ernaar via Facebook en Twitter. Ben je geïnterviewd of geciteerd? Laat het weten
aan je volgers en connecties.
Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers
bij hun communicatievraagstukken.
Zij is eigenaar van het PR- en communicatiebureau
Yellow Communications en werkt zelfstandig
als life planner en business coach. Connectie
maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/
in/karinvangeelen), Twitter (@yellowowner),
Instagram karin_van_geelen of stuur een mail
naar karin@karinvangeelen.com.
Groot voordeel van sociale media is dat je je eigen
uitgever en krant kunt zijn. Nadeel is dat er zoveel
gepubliceerd wordt, dat je moeite moet doen
om op te vallen. Die moeite moet je er dus wel instoppen.
Maar met voldoende inzet en een consequent,
herkenbaar en duidelijk verhaal, kun je uitgroeien
tot een vakinhoudelijke influencer die wél
meedoet en echt iets te vertellen heeft. n
NR 51 NOVEMBER FEBRUARI 2019 2020 VVP | 63

COLUMN
OKTOBER 2020. DE TWEEDE CORONAGOLF IS EEN
FEIT. DE CIJFERS TOT VANDAAG: WERELDWIJD
BIJNA 36 MILJOEN BESMETTINGEN, EN SINDS
HET BEGIN VAN DE UITBRAAK MEER DAN EEN
MILJOEN DODEN. WERELDWIJD WORDEN IN
MINDERE OF MEERDERE MATE VOOR DE TWEEDE
KEER LOCKDOWNS AFGEKONDIGD EN OVERAL
PASSEN MENSEN HUN GEDRAG AAN DOOR
AFSTAND TE HOUDEN, HANDEN TE WASSEN, NIET
TE KNUFFELEN EN AL DAN NIET MET FRISSE
TEGENZIN MONDMASKERS OP TE ZETTEN. CORONA
DOMPELT WERELDWIJD HELE SAMENLEVINGEN
ONDER IN ANGST, ELLENDE EN SOCIALE ONRUST.
EN HET HEEFT MET MIJ ÓÓK WAT GEDAAN.
TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW
De ontwikkelingen van de afgelopen
maanden hebben voor mij wel wat
dingen in een ander perspectief geplaatst.
Veel dat ik beschouwde als
een gegeven is er plotseling niet
meer of is heel anders geworden.
ZZP vrienden die aan de grond zitten en hun huis
uitmoeten, mijn favoriete kroeg die heeft moeten
sluiten, ons zorgsysteem dat piepte en kraakte en
dreigde te bezwijken, files die zomaar in het niets
oplosten. Alles blijkt veel brozer en kwetsbaarder
te zijn dan ik altijd gedacht heb en de controle die
ik dacht te hebben, is er helemaal niet. Welke zekerheden
zijn er nu eigenlijk ‘echt’? Waar is de verzekering
waar ik een beroep op kan doen in deze
tijden? Waar is de ‘alles-weer-normaal-polis’?
Ik heb een inboedel- en opstalverzekering omdat ik
bang ben dat mijn huis afbrandt. Ik heb een overlijdensrisicoverzekering
omdat ik bang ben voor wat
er gebeurt met mijn nabestaanden als ik - God verhoede
- kom te overlijden. In de kern sluit ik verzekeringen
omdat ik ben bang voor iets in de toe-
64 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020

MONEYVIEW
Ontzekeren
komst. Een verzekering is daarmee een soort bezweringsformule.
SCHIJNCONTROLE
Nu stel ik mijzelf de vraag: als ik geruststelling koop in
de vorm van verzekeringen voor alle mogelijke spullen
en gebeurtenissen, verstop ik me dan niet voor de
angst die op de eerste plaats de reden was voor die
verzekering? Die verzekeringen vóórkomen niet dat
gebeurt waar ik bang voor ben. Ze zorgen voor geruststelling
vóórdat het gebeurt. Ze geven een gevoel van
controle. Maar het is schijncontrole, want als het dan
toch gebeurt, ligt echt nog steeds mijn huis in de as, of
is mijn geliefde er niet meer of raken de intensive care
afdelingen overbelast. En mijn gevoel van verlies van
controle is des te groter, omdat ik altijd in de illusie geleefd
hebt dat het risico ‘afgedekt’ was. Maar het risico
is er nooit niet geweest. Het was er altijd, maar ik hebt
me er voor kunnen verstoppen. Ik was er immers voor
verzekerd.
Iets in mij zegt dat als ik dat gevoel van controle terug
zou willen, ik júist die angst, onzekerheid en risico recht
‘Welke verzekering
ook afsluit, de angst
verdwijnt niet’
in de ogen moeten durven kijken en er tegen moet zeggen:
ik weet dat je bestaat, ik erken dat je er bent, maar
ik weet ook dat welke verzekering ik ook afsluit, jíj niet
verdwijnt’.
Iets in mij zegt dat ik misschien wat meer moet gaan
ontzekeren. Want nu corona er is, zijn er risico’s op gigantische
schaal werkelijkheid geworden. En wat blijkt,
verzekeringen helpen niet. Wat wel helpt: erkennen dat
het risico dáár is, erkennen dat het leven onzekerheid
met zich meebrengt en dáár naar handelen. Dus toch
maar, met frisse tegenzin, dat mondkapje op in de supermarkt.
n
NR 5 NOVEMBER 2020 VVP | 65

ADVISEREN IS TOPSPORT!
ADVISEREN IS TOPSPORT! VVP VRAAGT
BRANCHEGENOTEN NAAR HUN SPORTHELDEN
EN DE PARALLELLEN TUSSEN ADVISEREN EN
TOPSPORT. DIT KEER BERTJAN SCHEEPBOUWER,
LID VAN DE DIRECTIE VAN LUKASSEN & BOER
(‘ADVIESKANTOOR MET … HART EN ZIEL’).
Teambelang
voor
eigenbelang
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?
Voor mij een makkelijke vraag: basketballer Michael
Jordan. The greatest of all time! Als puber was hij mijn
voorbeeld en nog altijd geniet ik van zijn beelden. Ik
heb zelf altijd fanatiek gekorfbald en later gebasketbald,
dus daarmee is de link snel gelegd. Er zijn in al die
jaren veel grote basketballers geweest, maar niemand
heeft de sport zo veranderd en wereldwijd op de kaart
gezet als Michael Jordan. Het mooiste aan zijn verhaal
vind ik dat zelfs hij eerst heeft moeten leren dat hij het
niet alleen kon. De kampioenschappen kwamen pas
toen Phil Jackson coach werd van de Bulls en niet alleen
Jordan belangrijk maakte, maar het hele team centraal
stelde. Een verandering waar Jordan even aan moest
wennen, maar hem wél het kampioenschap bracht in
plaats van alleen MVP (Most Valuable Player). Toen dat
kwartje was gevallen was MJ de grote aanjager in het
team met vele kampioenschappen als gevolg.
‘Niemand heeft basketbal zo
veranderd als Michael Jordan’
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daar uit?
Golf is mijn passie. Ik kan daar vele uren in investeren
zonder dat het me ook maar een moment verveelt. Hoewel
ik opgegroeid ben als teamsporter kan ik tegenwoordig
erg genieten van de momenten alleen of samen
op de golfbaan. Het volledig gefocust spelen van
een ronde golf is voor mij ultieme ontspanning. Bovendien
heb ik sterk het idee dat ik nog steeds beter wordt
en dat maakt het extra leuk. Ook op TV kijk ik graag
naar de grote toernooien. Heerlijk. Om de conditie op
pijl te houden, zit ik samen met vrienden in een soort
bootcampgroep. We worden daar twee keer per week
volledig afgemat door een fanatieke trainer. Op donderdag
sluiten we dat overigens gewoontegetrouw af aan
de bar. Sporten is leuk, maar je moet er wel wat te drinken
bij hebben vinden wij.
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je
tussen topsporters en financieel adviseurs?
Ik moet daar altijd een beetje om lachen. Hoeveel lezingen
van keepers, coaches, zeilers en voetballers ik in
mijn leven wel niet heb aangehoord… En dat dat dan
bijna het zelfde is als ondernemen en zo. Onzin natuurlijk,
want het heeft voor het overgrote deel geen fluit
met elkaar van doen. Als jij in de finale van een WK-
Voetbal een penalty moet nemen is dat toch echt andere
stress dan het op tijd afkrijgen van een complex
ondernemersvraagstuk. Maar als ik dan toch iets moet
noemen: De echte kracht van een team komt pas tot
uiting als de leden elkaar vertrouwen, respecteren en
waarderen op hun competenties. Als vervolgens het
teambelang voor het eigenbelang gaat, dan komen de
prestaties. Zo werkt dat ook op kantoor. n
66 | VVP NR 5 NOVEMBER 2020