VVP SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS

willem.vreeswijk

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR

VVPRUIM

JAARGANG 78 • EXTRA EDITIE • FEBRUARI 2021

Adviseur in

de hoofdrol

Special Verzekerd van je huis!


COLOFON

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine

voor financieel adviseurs

Uitgave van VVP Nederland

Achtenzeventigste jaargang

nhoud

uitgever en hoofdredacteur

Willem Vreeswijk 06-10630149,

willem@vvponline.nl

(eind)redacteur

Toon Berendsen 06-12907930,

toon@vvponline.nl

persberichten, reacties, ideeën

redactie@vvponline.nl

redactie-adres

Wapendragervlinder 29, 3544 DK Utrecht

5

Rondetafel

Verzekerd van je huis!

Onmisbaar missiewerk

14

Raymond de Vries

Kijk naar het hele verhaal

senior accountmanager/traffic

Arjan Cornelisse, 06-10628564,

arjan@vvponline.nl

ABONNEMENTENSERVICE

vvp@vvponline.nl

website www.vvponline.nl

SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS!

Deze special verschijnt in een oplage van

6.000 exemplaren en is tot stand gekomen

in samenwerking met Allianz, BNP Paribas

Cardif, Callas Credit Life, Dazure, De Hoop,

Scildon en TAF en wordt tevens uitgebracht

als e-zine.

26

Dion van der Mooren

Geen einde aan

premiedaling

30

Robin van Beem

Woongenot verzekerd?

NABESTELLINGEN

Arjan Cornelisse, arjan@vvponline.nl

COPYRIGHT

VVP Nederland, 2021

vormgeving/prepress

Peter Beemsterboer, Beemsfoto

druk

Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is

gedrukt op FSC-papier

ISSN: 1388-2724

2 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

43

Björn Bierhaalder,

Fred de Jong

Andere mindset

51

Peter Wormskamp

Onderhoud van je

financiële thuis


VERZEKERD VAN VOORWOORD

JE HUIS!

Een eigen huis

16

Jurjen Oosterbaan

Adviseurselasticiteit

Een eigen koopwoning is een geweldig bezit, maar brengt ook financiële

risico’s met zich mee. Je hebt niet altijd de wind in je rug namelijk.

Nog te vaak wordt het belang van overlijdensrisicodekking en hypotheekbescherming

onderschat! Gevolg: bij overlijden, ziekte, arbeidsongeschiktheid

of werkloosheid komen mensen in financiële woonnood.

Terwijl dit relatief eenvoudig en betaalbaar te voorkomen was geweest.

Breuer & Intraval onderzocht een paar jaar geleden in opdracht van de gemeente

Rotterdam de oorzaken van dak- en thuisloosheid in de Maasstad. Het onderzoeksrapport

leest onder meer: “Uit veel interviews komt naar voren dat een gebeurtenis

met grote impact op het leven van mensen de aanleiding is geweest

voor hun dak-of thuisloosheid. Genoemd worden met name scheiding of een

conflict thuis, baanverlies, gezondheidsproblemen, of het overlijden van een belangrijk

persoon.” Zo heftig kan het dus zijn! Sterker, groei van het aantal economisch

daklozen is volgens het CBS mede verantwoordelijk voor de verdubbeling

van het aantal daklozen in ons land. En het perspectief voor daklozen in deze

coronatijden is slechter dan ooit.

36

Ronald Schweitzer

Klant helpen onbezorgd

te leven

58

Jacco Sangers

Juiste presentatie

Uiteraard is een belangrijke oorzaak de woningnood in Nederland. Er zijn simpelweg

te weinig woningen beschikbaar in het goedkope segment. Veel mensen

hebben daarom gedwongen hun huurhuis moeten verlaten. Zou het niet

mooi zijn om vanuit de verzekeringssector een betaalbaar huurbeschermingsproduct

in de markt te zetten voor huurders die na een calamiteit in zwaar weer

terecht komen? Mensen die een huis kopen of hebben gekocht, kunnen wel

noodzakelijke en betaalbare beschermingsproducten kopen. In alle tijden is het

van cruciaal belang dat een adviseur hierop wijst. Het behoeft geen betoog dat

dit in deze coronatijden nog nadrukkelijker geldt.

Deze special Verzekerd van je huis! wil adviseurs inspireren ORV en hypotheekbescherming

nog hoger op de agenda te zetten en/of te houden. Deze special,

mede mogelijk gemaakt door Allianz, BNP Paribas Cardif, Callas Credit Life, Dazure,

De Hoop, Scildon en TAF, biedt praktijkinformatie, tools en tips, die nodig

zijn om het adviesgesprek aan te gaan en de nazorg goed te regelen. Uiteraard

komen ook marktontwikkelingen aan bod. Is de prijsbodem bij ORV bereikt?

Wat doet corona met hypotheekbescherming? En welke trends onderscheiden

adviseurs?

Lees het in deze bewaareditie. n

WILLEM VREESWIJK

HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 3


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Rondetafelgesprek ORV

en woonlastenbescherming

Onmisbaar

missiewerk

VERZEKERD VAN JE HUIS’ IS HET OVERKOEPELEND THEMA VAN DE VVP-SPECIAL, MAAR

HOE ZEKER ZIJN NEDERLANDERS DAAR EIGENLIJK VAN, VRAGEN DE TAFELGASTEN

ZICH AF. HUURDERS KOMEN SOWIESO NIET SNEL BIJ EEN FINANCIEEL ADVISEUR EN

KOPERS RICHTEN DE OGEN VOORAL OP HET HUIS, WAARDOOR ORV EN ZEKER AOV ER

WAT BIJHANGEN. ZELFS DE CORONAPANDEMIE BRENGT DAAR VOORALSNOG GEEN

VERANDERING IN. HOE KIJKT DE VERZEKERINGSBRANCHE NAAR DE ONTWIKKELING VAN

DE ORV? EN OP WELKE WIJZE KUNNEN ADVISEURS HET BEELD KANTELEN?

TEKST MARTIN NEYT

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 5


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Ze stonden al in de startblokken. De deelnemers

aan het rondetafelgesprek, bijeengekomen

via MS Teams, hadden eigenlijk

verwacht dat de coronacrisis het

risicobewustzijn van de consument zou

verhogen en het aantal aanvragen omhoog

zou schieten, maar de ORV-markt

vertoont vooralsnog geen grote pieken. Joke Verbaan,

operationeel manager bij De Hoop, zag een licht toenemende

vraag van 40- en 50-plussers ontstaan tijdens de

eerste golf van de pandemie, maar daar bleef het dan

ook bij.

Wat werkloosheidsverzekeringen betreft, valt er iets

meer beweging te bespeuren. Perry Dizij, directeur van

Callas Credit Life, wijst op een toename van het aantal

WW-claims in 2020, in het bijzonder tijdens de tweede

golf, waarbij met name consumenten met een contract

voor onbepaalde tijd hun schades meldden. Marieke

van Zuien, commercieel directeur bij BNP Paribas Cardif,

verwacht nog een verdere groei van het aantal WWclaims,

al maakt haar organisatie zich daar geen zorgen

om. “Het is een cyclisch risico, goede en slechte tijden

wisselen elkaar af. Hoe meer mensen we kunnen helpen,

hoe beter. Dat is precies waarvoor je als verzekeraar

op aarde bent.”

Patrick van Loosbroek,

Allianz: ‘Verplichtstelling

geen wenselijke

oplossing.’

RECEPT VOOR RAMPEN

Het jaar 2020 kende op professioneel gebied één

mantra: hypotheken, hypotheken, hypotheken. Financieel

adviseurs werkten zich drie slagen in de rondte om

alle aanvragen te verwerken. Volgens de NVM werden

in het derde kwartaal van 2020 zo’n 41.000 woningen

verkocht, bijna het hoogste aantal in drie jaar. Het vele

thuiswerken stuwt vooral de vraag naar ruimere woningen

omhoog. Die zijn op het platteland relatief betaalbaar,

vandaar dat meer Nederlanders de Randstad

achter zich laten.

Het schaarse woningaanbod zorgt voor enorme

prijsstijgingen. De AFM waarschuwt voor overstretching,

Nederlanders kopen momenteel op de toppen

van hun financiële kunnen. In combinatie met de geringe

interesse voor de ORV, maar ook voor AOV kan dat

volgens de tafelgasten een recept voor rampen opleveren.

Ze zijn dan ook niet te spreken over de afschaffing

van de verplichte ORV bij een hypotheek met NHG.

“Uit onderzoek blijkt, dat slechts 64 procent van de

gezinnen met een hypotheek over een ORV beschikt”,

zegt Theo Krins, manager Client Serviceteam & Vermogen

bij Scildon. “De nieuwe maatregel ten aanzien van

de NHG is dus een slechte ontwikkeling. Voorheen was

het geen enkel discussiepunt, de ORV ging gewoon mee,

nu hebben klanten een keuze. Maar als één van de twee

overlijdt, is het opeens wél een issue. Je kunt bescherming

toevoegen aan een hypotheek, waarom zou je dat

willen nalaten?”

In deze wereld van instant gratificatie kan bijvoorbeeld

een tiende procent korting de ORV aantrekkelijker

maken, stelt Krins. “Banken kunnen in no-time korting

geven, dat zou ook mogelijk moeten zijn met de ORV.”

Indra Frishert, commercieel directeur van Dazure,

ziet daarbij wel een probleem met STP – Straight

Through Processing – ontstaan. Dat proces sluit dergelijke

zijstappen uit. Ze heeft een alternatief idee: de mogelijkheid

om de ORV, AOV en WW al wel te inventariseren

en er budget voor vrij te maken, maar op een later

tijdstip aan de hypotheek toe te voegen. Zo zou het risicobewustzijn

geleidelijk kunnen groeien. “De AFM zou

die benadering in overweging moeten nemen. Als je alles

in het hypotheekgesprek propt, is de bereidheid om

een ORV, AOV en WW aan te gaan, veel geringer.”

Misschien moeten financiële instellingen eerder

aangeven dat ze zonder ORV geen hypotheek verstrekken,

reageert Dizij. “Mensen gaan een langdurige financiële

verplichting aan en op dat moment bepaal je de

risico’s. Gedurende de looptijd verandert er van alles in

hun leven. Arbeidsongeschiktheid, ziekte en overlijden

kunnen opeens realiteit zijn, daar wil je zekerheid voor

inbouwen.”

6 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Marieke van Zuien,

BNP Paribas Cardif: ‘Hoe

meer mensen we kunnen

helpen, hoe beter.’

Perry Dizij,

Callas Credit Life:

‘Schone-lei-regeling een

goed begin.’

Allianz is niet alleen aanbieder van ORV’s, maar ook

van hypotheken en Patrick van Loosbroek, manager

salesdesk Leven, Inkomen, Hypotheken bij Allianz, ziet

een verplichtstelling niet als een wenselijke oplossing.

“Dit zou betekenen dat bijvoorbeeld alleenstaanden en

verzekerden met een ernstige aandoening weer in verplichtingen

worden gedwongen. En het zou het hypotheekaanvraagtraject

voor adviseurs en consument verzwaren.”

Een goede informatieverstrekking over het belang

van de ORV, is volgens hem een betere route.

BOTTE BIJL

De vraag is welk doel wordt bereikt met het loslaten

van de ORV bij hypotheken met NHG, geeft Nicole Hollander,

directeur van TAF, aan. “Het idee is dat ook chronisch

zieken en ex-patiënten in aanmerking komen

voor NHG, een groep die in de praktijk moeilijk geaccepteerd

wordt voor een overlijdensrisicoverzekering.

Met het loslaten van de ORV-verplichting, wordt het

echte probleem van ‘onverzekerbaarheid’ omzeild. De

vraag is of de nabestaanden óók geholpen zijn met deze

maatregel. Daarom werken wij voor het verzekeren van

deze mensen samen met De Hoop.”

Frishert vindt dat ORV met de botte bijl van de NHG

is gekapt. “Een ORV vereist maatwerk, je kunt niet zonder

meer zeggen: laat maar weg. Maar ik geeft toe dat

een ORV voor ernstig chronische zieke mensen soms lastig

te verkopen is. Het kan om een opslagverhoging van

zestig tot driehonderd euro per maand gaan. Veel komt

dan neer op een gedegen uitleg van de aanbieder.”

SCHONE LEI

De discussiepartners beschouwen het schone-lei-beleid,

dat op 1 januari van dit jaar is ingevoerd, in elk geval als

een stap in de goede richting. Ex-kankerpatiënten die

minimaal tien jaar schoon zijn, hoeven bij het afsluiten

van een ORV niet meer te melden dat ze aan kanker

leden. Voor mensen die jonger dan 21 jaar waren toen

de aandoening werd vastgesteld, geldt een termijn van

vijf jaar.

Dizij vindt de schone-lei-regeling een goed begin,

maar geeft tegelijkertijd aan dat consument en intermediair

zich moeten realiseren, dat slechts een kleine

groep ex-kankerpatiënten onder de regeling valt. Een

punt van kritiek is de uitgebreide lijst met categorieën

en uitzonderingen voor verschillende typen kanker.

Daardoor dreigt de aanvraag onoverzichtelijk en tijdrovend

te worden. “De verzekerde moet het in Nederland

allemaal zelf uitzoeken en bepalen wat hij wel en niet

meldt”, zegt Van Loosbroek. “In België beoordeelt de ac-

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 7


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Indra Frishert, Dazure:

‘Menselijke maat komt

weer terug.’

Joke Verbaan, De Hoop:

‘Duikvlucht premies

moet stoppen.’

ceptant deze informatie; dat voorkomt fouten en mogelijke

teleurstellingen achteraf. Maar de keuze is helaas

al voor ons gemaakt. We moeten het huidige schone-lei-beleid

dan ook als een eerste versie beschouwen,

op termijn kunnen er verbeteringen worden aangebracht.”

GEEN PREMIEPRODUCT

In discussies over de ORV komt al snel de lage premie ter

sprake. De gespreksdeelnemers vinden dat daar nu te

veel nadruk op wordt gelegd. De duikvlucht waarin de

premies zijn beland, mag van Verbaan nu wel stoppen.

“Het is een race to the bottom geworden en de bodem

is bereikt. Telkens als er iets van de premie afgaat, moet

het worden weggehaald bij mensen die de bescherming

hard nodig hebben. De invoering van het schone-lei-beleid

betekent ook dat verzekeraars extra risico in huis

halen, dat gaat conflicteren met de lage premie.”

De ORV wordt nu vernauwd tot de premie, vult

Krins aan, maar het is naar zijn mening absoluut geen

premieproduct. “Het gaat ook om het claimproces en

om ondersteuning na het overlijden van een klant.

De verzekering heeft een maatschappelijke functie en

vergt een zorgvuldige afweging voor elke klant. Door

alleen over de premie te praten, degradeer je de ORV tot

een prijsproduct. Het moet gaan over de kwaliteit van

de aanbieder en het product.”

Het ‘concurreren op een dubbeltje’ zien we volgens

Van Zuien ook terug bij productontwikkeling. “Standaardisering

voert de boventoon en de kostprijs vormt

daarbij vaak het uitgangspunt. In landen om ons heen

zie je toch veel meer producten, features en opties. Er is

meer maatwerk. Klanten willen goede basisproducten

en daar geloof ik sterk in, maar een compleet uitgekleed

aanbod is het andere uiterste.”

Het helpt ook niet dat verzekeraars geen bijzondere

producteigenschappen kunnen laten inbouwen in de

adviespakketten. Alleen de standaard eigenschappen

mogen worden ingebouwd, vindt Van Loosbroek. “Nederland

is sterk gedigitaliseerd in vergelijking met veel

andere landen, ook dat zorgt voor een verschraling van

het aanbod.”

VERGETEN GROEP

Als we kijken naar nieuwe producten, naar wie zou dan

de aandacht uit moeten gaan? ‘Huurders’, klinkt het

eensluidend. Met name huurders in de vrije sector hebben

bij overlijden een probleem omdat er geen betaalbare

alternatieven zijn, weten de gespreksdeelnemers.

TAF voerde twee jaar geleden een onderzoek uit

naar de huurdersmarkt en kwam tot dezelfde conclusie.

Hollander: “Sociale huurders hebben we al snel achter

ons gelaten in het onderzoek. Als zij de huur niet meer

kunnen betalen, zorgt de corporatie voor doorstroming

8 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

denkt aan een instapproduct met lage maandelijkse

kosten voor huurders in het segment met lage huren.

Theo Krins, Scildon:

‘ORV is absoluut geen

premieproduct.’

naar een goedkopere woning. Huurders in de vrije sector

zijn écht een vergeten groep. Wij hebben de missie

opgevat: iedereen een ORV. Er zijn zoveel samenlevingsvormen,

zoveel risico’s waarmee mensen te maken krijgen,

wij willen dat iedereen beschermd is. Voor jongeren

is dat vaak abstract. Ze hechten wel waarde aan

hun smartphone, maar hun leven verzekeren is dan een

stap te ver.”

De vraag is hoe je een doelgroep bereikt die niet

snel een financieel adviseur bezoekt en weinig interesse

heeft in een ORV. “Meer dan twee derde van de huurders

heeft geen ORV”, zo parafraseert Krins uit recente

onderzoeksresultaten, “en veertig procent weet eigenlijk

niet goed waarom. Niet aan gedacht, is een veelgehoord

argument. Daarnaast is het commercieel gezien

geen aantrekkelijk product voor een adviseur, dat

maakt het aankaarten van de ORV bijna een soort missiewerk.

Maar het is wél ontzettend belangrijk missiewerk.

Financieel adviseurs staan aan de basis van het

risicobewustzijn van mensen.”

De discussianten dragen verschillende ideeën aan om

lastig bereikbare groepen van de noodzaak van financiële

bescherming te doordringen. Verbaan ziet een samenwerking

met ziektekostenverzekeraars als mogelijke

oplossing. “Zij kunnen elke Nederlander op de ORV

wijzen.” Daarnaast zou er op scholen meer aandacht

moeten komen voor financieel gezond leven. Krins

STRATEGISCHE KEUZES

Terug naar de rol van de financieel adviseur. Hoe kan

hij of zij de interesse in de ORV en andere risicoverzekeringen

in algemene zin vergroten? “Omdat de AFM

aangeeft dat de risicoanalyse en het aanreiken van oplossingen

vóór verstrekking van de hypotheek moeten

plaatsvinden, is het niet onlogisch dat klanten afhaken.

Alleen al vanwege de complexiteit van verschillende

producten en de tijd die het kost”, zegt Dizij, die een nadrukkelijk

onderscheid maakt tussen adviseurs die er

als financiële coach in staan en kantoren die voornamelijk

hypotheken als verdienmodel hebben. “Laatstgenoemde

groep verzorgt wel de verplichte risicoanalyse,

maar door tijdsdruk wordt er voor risico’s als arbeidsongeschiktheid

en werkloosheid geen passende oplossing

gevonden. Wij werken nu met intermediairs samen die

de risicoanalyse doen en tevens een oplossing aanbieden.

Als blijkt dat onze verzekeringsproducten niet passend

zijn voor de klantenportefeuille van een intermediair,

dan gaan wij geen samenwerking aan of we stoppen

de bestaande samenwerking.”

De deelnemers aan het rondetafelgesprek zien echter

steeds meer adviseurs die in de rol van financiële

coach groeien. Zo bouwen tegenwoordig veel representanten

van de jonge garde op die basis een trouwe klantenkring

op. “Adviseurs hebben al succesvol de switch

van provisie naar fee gemaakt en zetten nu de volgende

stap”, merkt Frishert op. “Ze moeten de tijd krijgen daarin

te investeren.”

Het vergt strategische keuzes, voegt een aantal collega’s

toe. Adviseurs zouden eens stil kunnen staan bij

de vraag waar ze echt goed in zijn en wat ze graag doen.

Van Zuien: “Er is niets mis met het evalueren van je

functie. Hoe zie je de toekomst en waar wil je naartoe?

De komende jaren zullen we steeds meer adviseurs zien

die vooral willen bijdragen aan de financiële rust van

hun klanten. Dat zijn ook vaak de professionals die vanuit

hun eigen ervaring boeiend kunnen vertellen over

de noodzaak van een ORV en een AOV.”

ADVISEUR ALS STORYTELLER

Alles komt neer op het verschaffen van inzicht, stellen

de gesprekspartners. Het is zeker zo dat consumenten

nog moeten wennen aan het idee dat advisering

geld kost, niettemin hebben financieel adviseurs die

het belang van financiële zekerheid helder kunnen verwoorden,

de sleutel tot succes in handen. “We zijn ooit

de straat op gegaan met de vraag: wat gebeurt er als u

arbeidsongeschikt wordt”, vertelt Hollander. “Je krijgt

dan de vreemdste antwoorden, zoals ‘dan betaalt mijn

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 9


VERZEKERD VAN JE HUIS!

zorgverzekeraar’. Het idee dat je sterk in inkomen terugvalt

en daardoor alles kunt verliezen, leeft niet. Hoe anders

wordt het als een adviseur de consequenties voorrekent.

Mensen zien wat ze werkelijk te wachten staat.

Dat maakt indruk.”

“Klanten moeten begrijpen dat het over henzelf

gaat. De vraag ‘wat nu als je gisteren arbeidsongeschikt

was geworden’ heeft al meer impact dan ‘wat gebeurt

er als je arbeidsongeschikt wordt?’ Het is een nuanceverschil,

de eerste vraag brengt het probleem dichtbij”,

zegt Hollander.

Klanten willen verhalen horen en de adviseur is de

storyteller. Frishert: “De hypotheek is vaak de kapstok,

maar een goede adviseur weet daaraan beeldend het

belang van ORV, AOV en alle andere vormen van hypotheekbescherming

te hangen. Je ziet op sociale media

dat persoonlijke verhalen mensen raken. Het verhaal

van een jong meisje dat na het overlijden van haar

ouders het huis moest verlaten, is ontzettend vaak gedeeld.

Mensen voelen met haar mee.”

ADVIESVAARDIGHEDEN

Van Zuien en Krins halen het nut van opleidingen op

het gebied van adviesvaardigheden aan. Ze zien het als

de taak van verzekeraars om daaraan bij te dragen. Van

Zuien: “Dat gaat niet zozeer over vak- en productkennis,

maar over de wijze waarop je klanten benadert, gesprekken

voert en een lange-termijnrelatie met klanten

opbouwt.” Krins meldt dat Scildon binnenkort in samenwerking

met Lindenhaeghe start met opleidingen

Adviesvaardigheden voor financieel adviseurs.

Ook nazorg is een belangrijk onderdeel van de adviesrelatie.

Financieel adviseurs zijn niet verplicht om

premiedalingen van de ORV aan klanten te melden, zo

blijkt uit een recente Kifid-uitspraak, maar waarom zou

je het nalaten? Verbaan: “Als mensen denken dat hun

medische situatie is verbeterd, kunnen ze bij ons een

herbeoordeling aanvragen. Als het risico lager is, kan de

premie omlaag. We zullen echter nooit de premie hoger

maken door herbeoordeling.” Van Loosbroek: “Besparen

is een concrete behoefte waar niet eerst een heel overtuigingsproces

voor nodig is. Een adviseur kan een besparing

aankondigen, het is een prima gelegenheid om

contact te hebben met de klant.”

Nicole Hollander, TAF:

‘Iedereen een ORV.’

BLIJVERTJE

Wat betreft de toekomst van de ORV, arbeidsongeschiktheids-

en werkeloosheidsverzekeringen, zijn de

gesprekspartners positief gestemd. De premie heeft

haar dieptepunt nu wel bereikt. Volgens Van Loosbroek

kan met intelligente digitale medische acceptatie de

automatische acceptatiegraad ruim boven tachtig procent

uitkomen en er komen innovaties voor onder andere

de smartphone aan. “We zijn op technologisch

gebied de toekomst al ingestapt”, geeft Dizij aan. “Het

intermediair is echter de spil, wij moeten ervoor zorgen

dat we het administratieve gedeelte zo makkelijk

mogelijk kunnen maken en waar mogelijk adviseurs

ondersteunen en werkzaamheden vereenvoudigen of

overnemen.”

Van Zuien stipt daarnaast productontwikkeling gericht

op het gedrag en de behoefte van de klant aan en

Hollander wijst op de toegankelijkheid van advies. Een

uitdaging is volgens hen het vergroten van het risicobewustzijn

van de klant, zonder specifiek over producten

te praten. Krins bestempelt, evenals zijn collega’s,

de ORV als een blijvertje. “STP wordt een hygiënefactor

en we blijven op digitaal terrein innoveren. Het gaat

nu nog vaak over premie, maar we moeten het over de

toegevoegde waarde van de adviseur hebben. Het voornaamste

vraagstuk van de komende jaren: hoe gaan we

de ORV op aansprekende wijze voor het voetlicht brengen?

Daarin vervult de adviseur een hoofdrol.”

“De menselijke maat die in het verleden te vaak verdwenen

was, komt gelukkig steeds vaker terug in de

financiële dienstverlening. Het belang van de klant, en

daarmee van de adviseur, staat steeds meer voorop”, besluit

Frishert. n

10 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


PARTNER IN KENNIS

VEELAL ZIEN ADVISEURS DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING (ORV)

ALS ‘EENVOUDIG BIJPRODUCT’. HET IS IMMERS EEN PRODUCT MET

WEINIG VARIABELEN, WEINIG UITSLUITINGEN EN ÉÉN HELDERE

DOELSTELLING: HET AFDEKKEN VAN FINANCIËLE GEVOLGEN VAN

OVERLIJDEN VAN DE VERZEKERDE. MAAR HET LABEL ‘EENVOUDIG

BIJPRODUCT’ DOET DEZE BELANGRIJKE VERZEKERING GEEN RECHT.

ORV geen bijproduct,

maar hoofdzaak

TEKST PATRICK VAN LOOSBROEK, MANAGER SALESDESK LEVEN ALLIANZ

Dat een overlijdensrisicoverzekering

hoofdzaak is

en geen eenvoudig bijproduct

blijkt uit de zes

adviescomponenten die

een ORV kan bevatten.

1. FUNDAMENT

In 1995 ging levensverzekeraar Vie d’Or

failliet. Jarenlang heeft een dergelijk faillissement

zich gelukkig niet opnieuw

voorgedaan. Tot onlangs ook een andere

levensverzekeraar in faillissement raakte.

Een ORV heeft een lange looptijd van 20

tot 50 jaar. De mate waarin de verzekeraar

haar langetermijnverplichtingen kan

nakomen, is van wezenlijk belang voor de

gemoedsrust van uw klanten. De bestendigheid

van de verzekeraar vormt het

fundament van een ORV. Kijk daarom ook

naar de solvabiliteitsratio en de credit

rating van een verzekeraar, het realistisch

gehalte van premies en productrendementen

en hoe de verzekeraar bestuurd

wordt.

2. DE PREMIE

De verschillen in premie tussen verzekeraars

zijn zeker bij de jonge verzekerden

klein. Vaak is het niet meer dan de prijs

van een kop koffie. Dus premie is geen

topic, of toch wel? Meer dan 90 procent

van alle ORV’s wordt afgesloten met een

gelijkblijvende premie. Dat zorgt voor

een vaste en voorspelbare maandlast. Als

de polis voortijdig wordt beëindigd (iets

dat zeer vaak voor komt), betalen veruit

de meeste klanten echter te veel.

In de polissen met gelijkblijvende premie

wordt namelijk premiereserve opgebouwd

voor het moment dat de verzekerde

een oudere leeftijd heeft. Als we

bedenken dat ORV’s gemiddeld maar tien

jaar in de boeken van verzekeraars staan,

dan is dat dus voor polissen die voor 30

jaar zijn afgesloten een te hoge premie

geweest voor het werkelijke risico. Die

premie wordt in de meeste producten tegenwoordig

niet teruggegeven bij beëindiging.

En dan is het verschil in premie

niet meer een kop koffie, maar hebben

we het getotaliseerd over meer dan een

complete reis naar koffieland Italië.

Er zijn ook ORV’s met een variabele

premie. Deze premie is leeftijdsafhankelijk

en stijgt dus ieder jaar met het ouder

worden van verzekerde. Voordat echter

getotaliseerd net zoveel is betaald als

voor een polis met een gelijkblijvende

premie, is vaak al meer dan 80 procent

van de looptijd verstreken (al snel ruim

25 jaar). Bij de tegenwoordige populaire

dalende verzekeringen stijgt de variabele

premie bovendien maar tot ongeveer

halverwege de looptijd om daarna weer

af te nemen. Zie ook de afbeelding. Het

loont dus om wel een topic te maken van

de premie.

3. DEKKINGSSCHEMA

Is het werkelijk zo dat de nabestaanden

van uw klant na het aflossen van de hypotheek

geen financiële zorgen meer

hebben? Veel pensioenregelingen kennen

een partnerpensioen op risicobasis.

ZZP’ers en ondernemers hebben vaak

niet eens een partnerpensioen. En voor

een ANW uitkering komen maar weinig

Nederlanders in aanmerking. Het kan

handig zijn om een ORV van een passend

dekkingsschema te voorzien. Bijvoorbeeld

door een ORV van 400.000 euro af

te sluiten met een annuïtaire daling gedurende

30 jaar tot een gelijkblijvend bedrag

van 150.000 euro. Dit gelijkblijvende

bedrag biedt dan nog negen jaar dekking

tot pensioenleeftijd. Er zijn ORV’s

waar dit alles op één polis kan. Kortom,

kies een ORV met een passend dekkingsschema.

12 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Patrick van Loosbroek:

‘Het loont wel om een topic

te maken van de premie.’

4. VOORLOPIGE DEKKING

Toch een zorg minder dat de voorlopige

dekking bestaat... Zo kan de nabestaande

van een verzekerde bij overlijden door

een ongeval toch een (deel van) de uitkering

ontvangen zo lang de verzekerde

nog niet medisch is geaccepteerd. Zeker

nu tijdens de coronacrisis kan het wat

langer duren voordat artsen opgevraagde

informatie verstrekken.

Een goede ORV heeft na acceptatie

nog een tweede voorlopige dekking. Zoals

polissen met een hypotheekdoel die

tot wel een half jaar volledige dekking

bieden en dus ook voor overlijden als gevolg

van een ziekte. Tijdens de voorlopige

dekking is geen premie verschuldigd.

Toch mooi meegenomen in die dure periode

van het kopen van een huis. En dus

de moeite waard om mee te nemen in

uw advies.

5. KLANTGERICHTHEID MEDISCHE

ACCEPTATIE

U kunt de klantgerichtheid beoordelen

aan de hand van de snelheid van de verzekeraar

en aan de hand van drie percentages.

Zo is er het percentage medische

uitval. U mag van een verzekeraar

verwachten dat de meerderheid van de

aanvragen digitaal is en dus direct geaccepteerd

kan worden. Voor de aanvragen

met medische uitval is een doorlooptijd

bij het opvragen van informatie van pakweg

drie dagen bij een verzekerde tot

wel 30 dagen bij een behandelend arts

niet vreemd. Dan is slechts tien minuten

doorlooptijd bij een digitale acceptatie

toch wel heel veel sneller. Ten tweede

het percentage verzekerden dat geaccepteerd

wordt. U mag verwachten dat dit

minimaal 99 procent is. Tot slot is er dan

nog het percentage verzekerden met een

premieopslag. Dat zou niet meer moeten

zijn dan vier tot vijf procent. Vraag naar

deze percentages bij de verzekeraars

waar u aanvragen indient.

6. DEKKING BIJ TERMINALE ZIEKTE

Een klant die de diagnose ‘ongeneeslijk

ziek’ heeft gekregen, heeft misschien andere

wensen dan het verzorgd achterlaten

van de nabestaanden. Wensen waar

hij zich bij het afsluiten van de ORV nog

geen voorstelling van kon maken. Hoe fijn

is het als u de klant kunt melden dat hij

daar een dekking voor heeft in zijn ORV.

Het maken van een reis, het geven van

een afscheidsfeest of misschien wel een

alternatieve behandeling die de ziektekostenverzekeraar

niet vergoedt. Er kan

een vooruitkering worden gedaan van bijvoorbeeld

75.000 euro. Als de klant daarna

komt te overlijden, wordt het restant

bedrag uitgekeerd. Let u er daarbij wel

goed op aan wiens vermogen de premie is

onttrokken en wat de nabestaanden nog

nodig hebben als de verzekerde overlijdt.

In jaar 16 wordt de variabele premie per jaar hoger dan de vaste premie. Pas in jaar 28 is

de getotaliseerde variabele premie hoger dan de getotaliseerde vaste premie.

Na het lezen van deze zes adviescomponenten

zouden we kunnen stellen dat de

ORV geen eenvoudig bijproduct is, maar

een hoofdzaak. Een dekking met maar

liefst zes adviescomponenten, waarbij u

het verschil kunt maken voor uw klanten!

n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 13


VERZEKERD VAN JE HUIS!

VANZELFSPREKEND. DAT IS ADVIESAANDACHT VOOR ORV EN

HYPOTHEEKBESCHERMING VOOR EXCELLENT FINANCE. DIT IN DEN HELDER

GEVESTIGDE KANTOOR STEEKT ELK ADVIES NAMELIJK IN VANUIT EEN

FINANCIEEL TOTAALPLAN. DEZE BENADERING IS MEDE WAAROM EXCELLENT

FINANCE OP DE EERSTE PLAATS EINDIGDE IN DE KWALITEITSRATING 2020

HYPOTHEEKADVIESKANTOREN VAN HET RIFD.

Kijk naar het hele

verhaal!

TEKST TOON BERENDSEN

‘Eerste plaats RiFD-ranking

mooie bevestiging

voor klant én onszelf’

B

en hele mooie bevestiging. Zo betitelt directeur-eigenaar

Raymond de Vries de bijzondere

eer die Excellent Finance in het najaar

van 2020 ten deel viel. Het Ratinginstituut

Financieel Dienstverleners (RiFD) maakte op

basis van een groot aantal algoritmes rankings

van financieel advieskantoren. Bij de hypotheekadviseurs

kwam Excellent Finance op de eerste plaats. De

Vries: “Klanten reageerden: eigenlijk wisten we het wel.

Ook voor ons zelf is deze eerste plek een bevestiging

dat wij goed bezig zijn mensen te helpen. Dat doen we

nu extra gemotiveerd! En we gaan ook zeker proberen

om in de RiFD-ranking aan kop te blijven. Maar hoe het

ook verder gaat: dit prachtresultaat neemt niemand ons

meer af. We zetten het ook volop in onze uitingen in.”

De Vries richtte Excellent Finance op in 1997. Inmiddels

telt het kantoor vijftien medewerkers. Het streven

is om aantal medewerkers, omzet en winst in 2025 verdubbeld

te hebben om zo een nog grotere groep mensen

te bereiken en meer impact te kunnen maken. De

Vries: “Onze klantgerichte aanpak zetten we graag voor

zoveel mogelijk mensen in. Excellent Finance wil mensen

financiële rust en vrijheid bieden. Financiële rust

heeft een positieve invloed op je gezondheid, relaties en

prestaties.”

FINANCIEEL PLAN

Excellent Finance werkt altijd op basis van een financieel

plan. De Vries: “Een goed financieel advies beziet de

zaken in samenhang. Je hebt te maken met een groot

aantal variabelen, die elkaar bovendien beïnvloeden.

Voor ons is werken vanuit een financieel plan daarom

niet meer dan logisch. En dan kom je vanzelf ook terecht

bij ORV en hypotheekbescherming.”

“Ons financieel plan begint met het in kaart brengen

van het financiële DNA van de klant. Wat is zijn of haar

financiële beslisstijl? We onderscheiden hierbij tien

unieke gedragsstijlen. In combinatie met de financiële

gegevens van de klant brengen we vervolgens de

impact van vooroverlijden, ziekte/arbeidsongeschiktheid,

werkloosheid, pensionering en andere life events

in beeld. Ons financieel plan gaat uit van netto lasten,

zodat de klant bij elk scenario precies kan zien – in

MijnGeldzaken.nl – of hij of zij geld overhoudt of te kort

komt.”

14 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Raymond de Vries (links) met collega’s Jacqueline Schrijver,

Femke Ooms-Bloksma en Wouter Droog.

SERVICE-ABONNEMENTEN

Excellent Finance biedt ook de eventuele productoplossingen,

maar die zijn niet leidend in het advies. Het

kantoor zet namelijk nadrukkelijk in op service-abonnementen

(naast een all-in tarief voor een los hypotheektraject).

De Vries: “Toen ik Excellent Finance startte,

was het verboden om zonder provisie te werken! Inmiddels

is dat gelukkig helemaal gedraaid; bij de meer

complexe producten is provisie niet meer toegestaan.

De overgang naar service-abonnementen is bij ons soepel

verlopen. En wij zien alleen maar voordelen. Service-abonnementen

geven ons een stabiel inkomen, ze

geven ons vrijheid van adviseren omdat we niet langer

per se een product moeten adviseren om inkomen

te hebben, en ze verlagen de drempel voor mensen om

zich aanvullend te verzekeren. Uiteraard moet je wel

helder zijn in je beloftes en goede afspraken maken en

dit ook duidelijk communiceren. Wij doen dit in een certificaat.”

HYPOTHEEKBESCHERMING

Als het sec om het product overlijdensrisicoverzekering

en hypotheekbescherming gaat, heeft Excellent Finance

niet zoveel wensen. De Vries: “Hypotheekbescherming

is een product dat zich goed heeft ontwikkeld. Wij hebben

er weinig negatieve ervaringen mee. Wat we bij

nieuwe klanten nog wel eens tegenkomen: ze hebben

ooit deze dekking ergens afgesloten, maar zijn haar vervolgens

vergeten en hebben er daarom ook geen beroep

op gedaan terwijl dat wel had gekund. Soms lukt het

om die polis alsnog te laten uitkeren.

“Arbeidsongeschiktheid is een goed verzekerbaar

risico, waarbij premie en uitkering goed tegen elkaar

opwegen. Wij kijken altijd of er ook andere oplossingen

zijn, bijvoorbeeld een collectieve verzekering. Voor ons

verdienmodel maakt het niet uit; de klant betaalt ons

immers voor het advies, niet voor het product.”

ORV

Met de ORV kan het kantoor ook goed uit de voeten. Wel

zou De Vries in sommige situaties graag nadrukkelijker

een periodieke uitkering voor achterblijvende partner

en/of kinderen kunnen aanbieden. Hij pleit voor eerherstel

van de nabestaandenlijfrente en erfrente. “Het is

een heldere oplossing voor de klant, maar helaas wordt

de spoeling bij deze producten steeds dunner.”

Excellent Finance juicht het laten vallen door NHG

van de ORV-verplichtstelling toe. De Vries: “Een goede

zaak, want de verplichte verpanding maakte het lastig

om tussentijds wijzigingen door te voeren. Bovendien is

een verzekering overbodig als mensen over genoeg vermogen

beschikken.

“Jammer is dat er nu geldverstrekkers opstaan die

zeggen: bij overlijden mag alleen boetevrij worden afgelost

als het een verpande verzekering betreft. Voor de

geldverstrekker mag het een kostenbesparing zijn, vanuit

oogpunt van klantgerichtheid vinden wij dit een

verkeerde ontwikkeling.” n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 15


VERZEKERD VAN JE HUIS!

DE PERCEPTIE VAN DE CONSUMENT IS DAT HET RISICO BEPERKT IS OF

DE PREMIE TE HOOG. DAT IS EEN VAN DE OORZAKEN WAAROM VEEL

CONSUMENTEN DIE EEN HYPOTHECAIR KREDIET AANGAAN GEEN

WOONLASTENVERZEKERING AFSLUITEN.

Adviseurselasticiteit

TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO

In verzekeringen zit een ingebouwde koopweerstand.

Is de frequentie waarin het risico intreedt en

de daarmee gepaard gaande schadelast laag, dan

zal ook de premie laag zijn. In de normale economie

geldt dat wanneer de prijs van een goed of dienst

daalt, de vraag hiernaar stijgt. Bij verzekeringen ligt

dit iets ingewikkelder. Want juist omdat de kans dat

het risico intreedt laag is, is de verleiding voor de consument

groot om te denken “dat gebeurt mij niet” en dus,

ook al is de premie laag, de verzekering maar niet af te

sluiten.

Het tegenovergestelde stimuleert het afsluiten van

de verzekering ook niet. Is de kans dat het risico intreedt

hoog, dan zal de premie om dat risico te verzekeren

ook hoog zijn. Ook dan is de consument niet snel

geneigd de verzekering af te sluiten.

In de kern is dit denk ik een van de oorzaken waarom

veel consumenten die een hypothecair krediet aangaan

geen woonlastenverzekering afsluiten. De perceptie

van de consument is dat het risico beperkt is of de

premie te hoog.

‘Het is niet de prijselasticiteit

die bepaalt of de

woonlastenverzekering

wordt afgesloten, maar de

adviseurselasticiteit’

GEEN PRIORITEIT

Geldverstrekkers en de Nationale Hypotheek Garantie

stellen een overlijdensrisicoverzekering en/of een arbeidsongeschiktheidsverzekering

in het kader van een

hypothecair krediet niet meer verplicht. De Wft eist

wel dat de adviseur van hypothecair krediet aandacht

aan dit onderwerp besteedt, maar de publicaties van de

boetebesluiten door de AFM laten niet zien dat dit onderwerp

voor de toezichthouder prioriteit heeft.

Een consument die niet een innerlijke behoefte

heeft om deze zekerheid aan te schaffen en stakeholders

die dit ook niet stimuleren: het wekt geen verbazing

dat het aandeel woonlastenverzekeringen daalt.

IMPACT GROOT

De kans dat het risico intreedt, mag dan klein zijn. De

impact op betrokkenen indien dat risico zich wel voordoet,

is echter heel groot. Een woning is zoveel meer

dan een stapel stenen. Een woning biedt emotionele

veiligheid voor bedreigingen van de ruwe en botte wereld

‘buiten’. Het is het vaste punt in de herinneringen

aan toen alles nog goed was. De woning is ook de veilige

haven wanneer gedacht wordt aan de vele onzekerheden

die de toekomst brengen zal.

Juist consumenten die vaak volkomen onverwacht

veel zekerheden kwijt zijn geraakt, hebben baat bij houvast

aan dat vaste punt: de eigen woning. Het leed dat

hen wordt toegevoegd indien de lasten van de woning

niet meer voldaan kunnen worden, is enorm.

Elke adviseur zou zich een voorstelling moeten maken

van de situatie waarin hij deze kwetsbare klanten

nadat zo een calamiteit heeft plaatsgevonden op bezoek

krijgt met de vraag “waarom heb je ons niet dringender

aangeraden om deze verzekering af te sluiten?”

16 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Jurjen Oosterbaan:

‘Woning als veilige

haven.’

Een vraag vol emoties met op de achtergrond de tragedie

van het moeten verlaten van de veilige omgeving.

Natuurlijk kun je als adviseur een juridisch onderbouwd

antwoord geven. Maar of je als adviseur trots op

jezelf mag zijn, is een andere vraag.

ZEKERHEDEN

Ik zie dat de conversie van woonlastenverzekeringen

per distributiekanaal verschilt. Ik zie ook dat zelfs binnen

kantoren de conversie per adviseur verschilt. Objectief

is hiervoor geen verklaring te geven. Een mogelijke

verklaring zie ik echter wel. Het is niet de prijselasticiteit

die bepaalt of de woonlastenverzekering wordt afgesloten,

maar het is de adviseurselasticiteit. De mate

waarin de adviseur oprecht moeite wil doen klanten

tegen zichzelf te beschermen, bepaalt de conversie van

woonlastenverzekeringen en daarmee het toekomstige,

onnodige extra leed van huiseigenaren en nabestaanden

die wreed door het lot zijn getroffen.

Niet de omzetsnelheid (hoeveel adviezen en bemiddelingen

per tijdseenheid), maar hoeveel consumenten

heb je nu echt bij de hand genomen naar zekerheid is

de vraag die elke adviseur zichzelf elke dag zou moeten

stellen. Het is te wensen dat adviseurs, groot en

klein, zich nog meer realiseren dat zij een beroep hebben

waar ze trots op mogen zijn. Mits ze de belangen

van en de zekerheden voor de klant centraal blijven

stellen. n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 17


PARTNER IN KENNIS

DE AOV IS GEEN POPULAIR ONDERWERP BIJ HYPOTHEEKGE-

SPREKKEN. KLANTEN HEBBEN HUN DROOMHUIS VOOR OGEN,

DAN KAN HET VOOR EEN FINANCIEEL ADVISEUR LASTIG ZIJN DE

DROOM TE VERSTOREN MET DE VRAAG: WAT GEBEURT ER BIJ AR-

BEIDSONGESCHIKTHEID? TOCH ONDERSTEUN JE DE KLANT JUIST

DOOR HET ONDERWERP AAN TE KAARTEN, ZEGT HYPOTHECAIR

PLANNER KLAAS SCHIPPERS. “EN DAT GAAT HET BESTE ZONDER

HET WOORD ARBEIDSONGESCHIKTHEID TE GEBRUIKEN.”

Callas Credit Life over AOV in het adviesgesprek

Klant in verhaal

meenemen

TEKST MARTIN NEYT | BEELD PANDOMO HYPOTHEKEN

Eind 2019 waren 818.000 Nederlanders

geheel of gedeeltelijk

arbeidsongeschikt, verwacht

wordt dat dit aantal tijdens de

coronacrisis flink toeneemt.

Deze groep ontvangt een uitkering volgens

de oude WAO, Wajong of WIA, die

in 2005 werd ingevoerd. Het aantal WIAgerechtigden

stijgt sinds 2016 jaarlijks

met 40.000 à 45.000 mensen. De groep

55-plussers vormt daarbij de hoofdmoot,

maar onderzoek van het CBS toont aan,

dat mentale klachten als burn-outs juist

onder jongeren relatief vaak voorkomen.

“Mensen denken bij arbeidsongeschiktheid

vaak aan fysieke klachten”,

zegt Klaas Schippers, hypothecair planner

bij Pandomo Hypotheken, “en dat is

meteen de reden dat ze zichzelf niet tot

de risicogroep rekenen. Ja, iemand die op

kantoor werkt, loopt minder kans op een

hernia dan bijvoorbeeld een pakketbezorger,

maar overspannenheid en burnout

liggen altijd op de loer. Het ontwikkelt

zich sluipenderwijs, mensen kunnen

op een gegeven moment niet meer

vooruit. Het is op zich vreemd dat aan

een ORV doorgaans wel waarde wordt

gehecht, terwijl dat risico veel geringer is

dan arbeidsongeschiktheid. De oplopende

instroomcijfers van de WIA zeggen

wat dat betreft voldoende.”

FINANCIËLE RUST

Onbekend maakt onbemind. Daar komt

nog bij dat klanten zich liever focussen

op de aankoop van hun woning en de

maandelijkse lasten en dat financieel adviseurs

niet direct iets verdienen aan een

AOV. Waarom zou je het onderwerp dan

überhaupt willen aankaarten? “Omdat je

jezelf tekort doet, als je het laat schieten”,

antwoordt Schippers. “Wie een duurzame

relatie met klanten wil opbouwen, vertelt

het complete verhaal. Jij zorgt voor financiële

rust, dat is ook de reden dat klanten

blijven terugkomen voor advies.”

Niettemin kan het behandelen van

een AOV lastig zijn in hypotheekgesprekken,

erkent Schippers. De eerste stap is

volgens hem de klant bewegen na te

denken over de gevolgen van arbeidsongeschiktheid.

Een realistisch verhaal

dat direct aansluit bij de situatie van de

klant, levert naar zijn ervaring de beste

resultaten op. “Het woord arbeidsongeschiktheid

gebruik ik bij voorkeur niet,

want dat is te abstract voor veel klanten.

De omschrijving ‘langdurige ziekte’

schetst al een duidelijker beeld. Ik vraag

hoe iemands leven eruit ziet als hij of zij

door langdurige ziekte nog maar gedeeltelijk

of helemaal niet meer kan werken.

Klanten maken een inkomensval, komen

thuis te zitten, er ontstaan spanningen in

het gezin en in het ergste geval moeten

mensen hun huis verlaten. Welke alternatieven

zijn er dan? Probeer maar eens

een nieuwe, goedkopere woning te vinden

en vanuit de WIA een hypotheek te

krijgen. Kortom, mensen kunnen in een

cirkel van misère belanden. Helaas zie

ik dat ook wel in de praktijk terug. Het

goede nieuws is dat we deze problemen

kunnen voorkomen.”

18 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

BEWUSTWORDING

Als de bewustwording bij klanten eenmaal

aanwezig is, dan kan AOV op natuurlijke

wijze onderdeel worden van

hypotheekgesprekken. Het thema smelt

als het ware samen met alle andere inkomensvraagstukken

en risico’s. Schippers

behandelt AOV nooit als losstaand

onderdeel. “Het totaal aan beschikbare

financiële middelen, leefstijl, verwachtingen,

te dragen risico’s en doelen van een

specifieke klant, levert de gewenste zekerheid

op. Wat heeft iemand nodig om

rond te komen? Heeft de werkgever iets

geregeld? Waar wil een klant staan na

pensionering? Alles weegt mee om tot

een oplossing te komen.”

Vaak worden daarbij de nodige tekeningen

en berekeningen op papier gemaakt.

De pennenvruchten komen bij

nieuwe gesprekken weer op tafel. “Klanten

vragen vaak of ze de aantekeningen

mogen houden, ze vinden die schetsen

soms zelfs meer zeggen dan het adviesrapport.

Je neemt klanten verder mee in

het verhaal door situaties en oplossingen

voor hen uit te tekenen. Adviseren is een

vak van communiceren, verbaal, non-verbaal

én via beelden.”

KOSTEN VALLEN MEE

Om verder inzicht te geven in de mogelijkheden

voor klanten, is de Inkomensplanner

van Callas Credit Life volgens

Klaas Schippers een handige tool. Het

benodigde inkomen bij langdurige ziekte

in combinatie met alle beschikbare middelen,

komt er haarscherp mee in beeld.

“Klanten met een loondienstfunctie houden

bij langdurige ziekte de eerste twee

jaar ten minste zeventig procent van het

laatstverdiende bruto maandloon over.

Wat blijft er dan onder de streep over,

wat heb je nodig en hoe komen we daar?

En wat gebeurt er na twee jaar, als de

WIA in beeld komt? Dat is in essentie wat

je laat zien. Je kunt er allerlei waardes

aan toevoegen of weer verwijderen.”

De hypothecair planner voegt bij de

berekening van de maandlasten de kosten

voor hypotheek, ORV en AOV samen.

“Zou ik ze los halen, dan zijn klanten toch

eerder geneigd te zeggen: laat dit maar

Klaas Schippers (Pandomo Hypotheken):

‘Wie een duurzame relatie met

klanten wil opbouwen, vertelt

het complete verhaal.’

achterwege. Nu krijgen ze het totaalbedrag

voorgerekend en vinden ze het vaak

meevallen. Is dat voor alles, vragen ze

dan. Jazeker, daarmee ben je prima beschermd.

Het merendeel van de hypotheekklanten

die ik adviseer, besluit om

arbeidsongeschiktheid mee te verzekeren.

Alles komt neer op het begrijpen van

de reden om jezelf te willen beschermen

én op de werking van het product.”

VEILIGE HAVEN

Schippers adviseert onder andere de Inkomensgarantie

van Callas Credit Life,

een verzekering die de WIA-uitkering

aanvult tot een benodigd maandinkomen.

“Het is een mooi product dat je

voor de klant op maat kunt maken. Het

gaat erom dat mensen gegarandeerd

zijn van hun woning. Niet meer kunnen

werken, betekent zoveel meer dan teruggang

in inkomen. Ziekte speelt opeens

een hoofdrol, de gezinssituatie verandert

en mensen kunnen zich verloren voelen.

Dan is het prettig als je in elk geval je veilige

haven behoudt.” n

www.callascreditlife.nl/adviseur

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 19


VERZEKERD VAN JE HUIS!

20 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

DE CORONACRISIS BENADRUKT NOG EENS HET

BELANG VAN FINANCIËLE BUFFERVORMING. MAAR

ADVISEURS LATEN KANSEN LIGGEN.

Kansen pakken

bij financiële

buffervorming

TEKST TOON BERENDSEN

We leven in een tijd waarin informatie

over ons wordt uitgestrooid

als hagelslag. Dus zou je denken

dat mensen op de hoogte zijn van

belangrijke ontwikkelingen. Toch

valt dat vies tegen, in ieder geval

op financieel vlak. Uit onderzoek eind vorig jaar in

opdracht van Wijzer in geldzaken bleek dat 41 procent

niet op de hoogte was van de wijzigingen bij de overdrachtsbelasting.

In de doelgroep die het meest profiteert

van de veranderingen, mensen tot 35 jaar, lag dit

percentage op 34 procent, nog steeds veel. Iets meer

dan een derde was niet bekend met de verhoging van

de vrijstelling bij de vermogensrendementsheffing.

Voor de financieel adviseur prachtkansen om zich bij de

klant weer even in de kijker te spelen dus. Maar doet u

dat ook?

Het belangrijkste financiële advies dat Nederlanders

zichzelf in het onderzoek geven, is om voldoende

spaargeld achter de hand de houden voor onverwachte

uitgaven (34 procent). Op de tweede plaats staat het bezuinigen

op niet noodzakelijke uitgaven (achttien procent).

Slechts vier procent geeft aan zichzelf het advies

om zich te verdiepen in de pensioensituatie. Weer zo’n

mooie kans om zich als adviseur te profileren! Prima

natuurlijk om als consument wat geld achter de hand

te houden voor tegenvallers als een kapotte wasmachine.

Maar buffervorming is toch echt iets heel anders

dan een paar honderd of duizend euro achter de hand

te houden op een spaarrekening. Feitelijk is vermogensvorming

gevraagd. Maar wat doet u om uw klanten

hiervan alleen al bewust te maken? De invulling is

dan nog even een tweede. Hoewel niet minder belangrijk.

Want met iedere maand 50 euro inleggen op een

beleggingsrekening, bouw je toch echt niet het kapitaal

op voor een grandioos aanvullend pensioen. Kijk in uw

portefeuille voor wie vermogensvorming interessant is

en benader deze klanten met een serieuze propositie.

Want bij vermogensvorming is het wel zaak dat u weet

waar u het over heeft.

‘Geef iedereen een

adviesvoucher, dat kan

er ook nog wel bij’

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 21


VERZEKERD VAN JE HUIS!

CORONACRISIS = KANS

Een op het eerste gezicht enorme bedreiging is de coronacrisis.

Heel wat mensen zijn al hard geraakt in hun

inkomen en dat gaan er misschien nog wel veel meer

worden. Want zelfs al zouden de vaccins werken en

zelfs al zou de situatie snel terugkeren naar ‘normaal’,

dan nog zal de economie een tijd nodig hebben om terug

te keren op het oude niveau of beter. Op dit moment

is de cruciale vraag, schatten wij in, of de overheid

de corona-ondersteuning van bedrijven lang genoeg

weet vol te houden. Die ondersteuning lijkt nog

tot ver in 2021 en misschien nog wel langer nodig. Maar

ze moet wel ergens van worden betaald. En hoe diep

zijn de zakken van Nederland werkelijk?

Toch biedt de crisis financieel adviseurs ook de kans

om met particulieren en ondernemers rond de tafel te

gaan zitten (digitaal weliswaar nu even, maar dat blijkt

prima te kunnen). Om samen te kijken naar de financiële

toekomst. Misschien dat buffervorming er voor veel

mensen nu even niet in zit, adviezen richting een gezonde

financiële toekomst zijn natuurlijk altijd goed.

Wel jammer dat de overheid deze advisering nu niet

even flink stimuleert. Geef iedereen een adviesvoucher,

dat kan er ook nog wel bij. Of geef gehoor aan die lang

gekoesterde wens van adviseurs: maak de kosten van

een financieel plan fiscaal aftrekbaar.

Als adviseur zul je op adviesvouchers niet meteen

binnenlopen. Maar de goodwill die ontstaat, is ook wat

waard. En natuurlijk is er de follow-up die vanzelf ontstaat

als de adviseur mensen in tijden van nood goed

heeft geholpen.

‘Waarom geen

Pensioenvergunning

Light?’

PENSIOEN

Het nieuwe pensioenstelsel, dat de komende jaren zijn

beslag moet krijgen, biedt mooie advieskansen. Wat

ontzettend jammer daarom dat zoveel kantoren de

pensioenpijp aan Maarten hebben gegeven in de tijd

dat de vakbekwaamheidseisen werden aangescherpt.

Nu dreigt een hele interessante koek te worden verdeeld

onder een relatieve kleine groep pensioenspecialisten.

Natuurlijk is zoiets als invaren van pensioenregelingen

in het nieuwe stelsel specialistenwerk. Maar

op onderdelen kunnen minder gespecialiseerde adviseurs

ook prima een bijdrage leveren, bijvoorbeeld bij

de communicatie over het nieuwe pensioencontract

van werkgever naar werknemer. Want ook al krijgt

de werknemer als het erop aan komt maar beperkt de

vrije hand bij de vormgeving van zijn pensioenpotje, er

is toch genoeg uit te leggen. Natuurlijk kan er veel digitaal,

maar zeker bij de voor veel mensen lastige pensioenmaterie

niet alles.

De AFM in het position paper ‘Het belang van een

uitlegbaar pensioenstelsel’: “Bij een zorgvuldige overgang

naar het nieuwe stelsel spelen ook financiële adviseurs

een rol. De AFM roept op om adviseurs in het

transitietraject voldoende tijd te geven om zich voor te

bereiden op het adviseren van werkgevers- en werknemersorganisaties,

naast individuele deelnemers.”

Klinkt goed, maar de werkelijk is anders. Waarom

geen Pensioenvergunning Light ingevoerd? Natuurlijk

niet zonder over één nacht ijs te gaan. Maar op zo’n manier

dat minder complexe pensioenzaken ook door andere

dan echte pensioenadvieskantoren kunnen worden

opgepakt. Dan wordt ook voorkomen dat kleinere

bedrijven straks en masse in een mal worden geschoven,

omdat ze financieel voor de grote kantoren minder

interessant zijn.

OVERWAARDE

Geldverstrekkers en toezichthouders hameren op het

belang om af te lossen op de hypotheek. Niet zo raar,

gezien het kapitaalbeslag van de vele aflossingsvrij hypotheken

die in het verleden gemakkelijk zijn uitgegeven

in de jacht op marktaandeel. De NVB startte in

2018 zelfs de campagne ‘Word ook aflossingsblij’. “Banken”,

aldus de NVB afgelopen november, “zijn zeer tevreden

over de resultaten maar houden zorgen over de

groep mensen die weet dat ze straks hun woonlasten

mogelijk niet kunnen betalen, maar nog geen maatregelen

treft.”

Puur bezien vanuit de woningeigenaar valt het probleem

echter wel mee, nu de prijzen van woningen zo

explosief stijgen. Het is zeker goed om met de klant

rond de tafel te gaan (digitaal nu even dan dus), maar

niet per se vanuit het aflosvrij verhaal. De vraag voor

senioren op dit moment is veel meer hoe de overwaarde

uit het huis te halen. Verzilver- of opeethypotheken

zijn een optie (hoewel de AFM de makers van deze producten

onlangs flink op de vingers heeft getikt omdat

hun productontwikkeling onvoldoende zorgvuldig zou

zijn). Maar mensen kunnen de overwaarde natuurlijk

ook vrijspelen door het huis te verkopen en kleiner te

gaan wonen. Dat kan het advies ook zijn dus.

22 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

SERVICE-ABONNEMENTEN

Dit laat meteen ook zien hoe belangrijk het is om je als

adviseur niet helemaal op te knopen aan productgerelateerde

beloning. Prima natuurlijk om een tarief te rekenen

als iemand een product afneemt. Maar er is zoveel

advieswerk denkbaar dat niet per se tot een voor

de adviseur financieel interessant product leidt, dat het

zonde is om dat te laten liggen. Een service-abonnement

maakt dat de adviseur wordt beloond voor het advies,

niet voor het product. Dan kun je als adviseur bijvoorbeeld

ook een broodfonds adviseren in plaats van

een AOV aan een zelfstandige die het door de coronacrisis

moeilijk heeft. Misschien is dit voor uw kantoor het

moment om de switch naar service-abonnementen geheel

of gedeeltelijk te maken.

PREMIENAZORG

Of je als adviseur in zo’n abonnement ook premienazorg

moet willen bieden? De Kifid Commissie van Beroep

oordeelde vorig jaar dat er vanuit de Wft géén

premienazorgplicht bestaat bij ORV (en daarmee

feitelijk ook bij andere verzekeringen niet). Als adviseur

‘Bestaande klant als

grootste buffer’

kun je er echter nog steeds voor kiezen die nazorg

wél te bieden. Lijkt ons echter geen goed idee, want

het legt de nadruk op de prijs in plaats van een goede

verhouding tussen prijs en (advies)kwaliteit. Het laatste

is juist het domein van de adviseur. Premienazorg

is bovendien heel veel werk en het geeft onrust in

de portefeuille. Daarnaast is er – bij vlagen – druk

op verzekeraars om premieverlagingen ook door te

geven aan bestaande klanten. Als het inderdaad ooit

zo ver komt, regelt de premienazorg zich vanzelf.

Maar: aandacht aan de bestaande klant is zeker wel

belangrijk. Want als het erop aan komt, is die bestaande

klant en niemand anders uw grootste buffer! n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 23


PARTNER IN KENNIS

DENKT U ZICH EENS DE SITUATIE IN DAT DE OVERHEID IN NE-

DERLAND NOOIT DE WIJSHEID HAD GEHAD OM TE EISEN DAT AU-

TO’S VOORZIEN ZIJN VAN EEN VEILIGHEIDSGORDEL. EN DUS OOK

NIET DE VERPLICHTING OM DEZE TIJDENS HET RIJDEN TE DRA-

GEN. HOE ZOU HET GESPREK BIJ DE DEALER DAN VERLOPEN?

Goed idee: veiligheidsgordel

als extra

optie bij uw auto?

TEKST DICK DE KRUIJK, SCILDON | BEELD WIEP VAN APELDOORN

Gaat de verkoper dan

echt veel tijd besteden

aan het uitleggen van

het nut en de verschillen

van de diverse veiligheidsgordels

die voor die betreffende

auto beschikbaar zijn? En de klant?

Hoeveel klanten nemen de beslissing

om extra geld uit te geven aan iets dergelijks?

De meeste klanten hebben immers

nooit een ernstig verkeersongeval

meegemaakt, gordels zijn duur en niet

comfortabel. Zij zijn bovendien allemaal

perfecte rijders en maken geen ongevallen.

Toch?

Wereldwijd hebben overheden hun

verantwoordelijkheid genomen en het

dragen van veiligheidsgordels in de auto

verplicht gesteld. Dat heeft veel doden

en zwaargewonden gescheeld. Maar ook

en vooral heel erg veel menselijk leed en

kosten zijn voorkomen.

ANDER BEELD ROL OVERHEID

Hoe anders is het beeld van de rol van de

overheid bij het beschermen van consumenten

bij het aangaan van een hypothecair

krediet. Ook hier weten wij dat

er maar een heel kleine kans is dat een

consument die een dergelijke lening aangaat,

gedurende deze lening arbeidsongeschikt

wordt of komt te overlijden. We

weten echter ook dat, als er wel iets misgaat,

enorm schrijnende situaties kunnen

ontstaan die het leven van de consument

zelf of diens huisgenoten kunnen

ruïneren. Simpelweg omdat de woonlasten

door de arbeidsongeschiktheid of het

overlijden niet meer te dragen zijn, waardoor

de woning moet worden verlaten

en er dan vaak geen alternatieve betaalbare

woonruimte beschikbaar is.

Kortom, het gaat over ‘impact en

waarschijnlijkheid’. De kans is klein, maar

als het misgaat… In- en intrieste situaties

zijn dan mogelijk het gevolg. Waar

de overheid de inzittenden van een

auto wel tegen zichzelf in bescherming

neemt, laat men de consumenten, die

voor een stabiele leefsituatie afhankelijk

zijn van het kunnen betalen van hun

woonlasten, geheel vrij. En daarmee is de

consument in toenemende mate onbeschermd.

AANBIEDERS KIJKEN ANDERE KANT

OP

In de tijd dat het hypothecair krediet

vaak hoger was dan de onderliggende

waarde van de woning, waren de geldverstrekkers

fel op de aanwezigheid van

een overlijdensrisicoverzekering bij een

hypothecair krediet. Een overlijdensrisicoverzekering

waarbij een eventuele uitkering

dan natuurlijk wel verpand werd

aan de geldverstrekker. Een beleid dat

niet alleen ingegeven was door oprechte

zorg voor de consument, maar ook ter

bescherming van de eigen positie. Maar

nu de waarde van de woningen sterk is

gestegen, is het een heel ander verhaal.

En plotseling is vrijheid blijheid weer het

motto!

ENORME FINANCIËLE SCHADE

Scildon heeft in eerdere publicaties de

metafoor van de veiligheidsgordels gebruikt

en heeft daarbij gewezen op fi-

24 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

nanciële schade voor de gezinnen en de

maatschappij. In opdracht van Scildon is

in 2020 nader onderzocht hoe groot die

financiële schade nu werkelijk is, kijkend

naar vooroverlijden bij huishoudens met

een koop- of een huurwoning. In Nederland

overlijden jaarlijks ruim 150.000

mensen. Uit het onderzoek (Fred de Jong

en Björn Bierhaalder, 2020) blijkt dat

door het ontbreken van een overlijdensrisicoverzekering

er voor tenminste 25.000

huishoudens grote financiële problemen

ontstaan. Circa 40 procent van de gezinnen

met een koopwoning heeft geen

ORV, bij gezinnen met een huurwoning

is zelfs 69 procent onverzekerd. Gezinnen

zonder verzekering lopen het risico

de woonlasten niet langer te kunnen

dragen. Naast de betaalbaarheid van de

woonlasten maken de gezinnen zonder

ORV zich ook grote zorgen over de kosten

voor het normale levensonderhoud en

de studie van kinderen. De schade voor

deze huishoudens wordt door de onderzoekers

geschat op 385 miljoen euro per

jaar!

Uit het onderzoek van Bierhaalder

en De Jong kwam verder naar voren dat

ook gezinnen met een ORV het risico lopen

in de financiële problemen te komen.

Maar liefst 28 procent van de huishoudens

met een hypotheek en een ORV

komt toch in de financiële problemen bij

het overlijden van een kostwinner, simpelweg

omdat de verzekerde bedragen

niet juist zijn ingeschat. Dus ook onderverzekering

is een serieus probleem. In

de metafoor van de gordels blijken deze

niet altijd voldoende veiligheid te bieden

omdat ze ‘verkeerd zijn afgesteld’.

Dick de Kruijk: ‘Financieel adviseurs

hebben de sleutel in handen voor

het verlichten van de problematiek’

VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN

We zouden als sector meer oog moeten

hebben voor al het leed dat het gevolg

kan zijn van het feit dat we geen ‘veiligheidsgordel’

verplicht stellen. Het probleem

van het on- en onderverzekerd zijn

kunnen we niet op het bordje van een

specifieke partij binnen onze sector leggen.

Wat duidelijk is, en dat is opnieuw

een compliment voor de financieel adviseurs,

is dat de financieel adviseurs wel

de sleutel voor het verlichten van de problematiek

in handen hebben. Het is echter

onzinnig om het bij die constatering

te laten.

Bedrijfstak breed moeten wij deze

uitdagingen benoemen en aanpakken.

Daarmee kan de adviseur zijn of haar

taak immers pas goed invullen.

Denk daarbij ook aan toezichthouders

die erop kunnen aandringen dat

consumenten geadviseerd moeten worden

om, bij het aangaan van langjarige

financiële verplichtingen, standaard de

‘veiligheidsgordel’ af te nemen. Ook zijn

er de opleiders die nog indringender kunnen

ingaan op de feitelijke gevolgen van

een calamiteit waarbij er geen veiligheidsgordel

was. Bovendien zijn er de hypotheekaanbieders

die wel in staat zijn

consumenten met risico-opslagen tot aflossing

te stimuleren, maar nog niet met

risico-opslagen werken wanneer voorzieningen

ontbreken die bij calamiteiten de

betaalcapaciteit van de consument veiligstellen.

Tenslotte verzekeraars en de

onafhankelijke adviseurs zelf. Zij kunnen

een belangrijke rol vervullen om consumenten

nog beter voor te lichten over

de risico’s en de financiële gevolgen van

overlijden. Consumenten zien onafhankelijke

adviseurs als hun belangrijkste

aanspreekpunt op financieel gebied.

Zullen we in 2021 er daarom met elkaar

de schouders onder zetten? Geen

auto zonder veiligheidsgordel. En geen

woning zonder woonzekerheid. n

Dick de Kruijk is Manager Marketing & Innovatie

bij Scildon

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 25


VERZEKERD VAN JE HUIS!

SINDS 1993 HOUDT MONEYVIEW DE PREMIES VAN OVERLIJDENS-

RISICOVERZEKERINGEN BIJ. IN HET SPECIAL ITEM DAT ELK JAAR IN

JANUARI VERSCHIJNT, IS TE LEZEN HOE DEZE ZICH IN VANAF 2002

ONTWIKKELEN. IN DAT JAAR WERD DE EURO INGEVOERD EN HEEFT

MONEYVIEW DE PROFIELEN HERZIEN EN GESTANDAARDISEERD, OP BASIS

WAARVAN DE VOORTSCHRIJDING VAN PREMIES WORDT BIJGEHOUDEN.

Einde premiedaling

nog niet in zicht

TEKST DION VAN DER MOOREN, MONEYVIEW

MoneyView streeft sinds de oprichting

in 1993 naar maximale transparantie

van financiële producten.

Vanaf het begin publiceert het

bedrijf vergelijkingen waarin een

zo groot mogelijk deel van de verkrijgbare

producten wordt betrokken en getoond. Tegenwoordig

lijkt dit vanzelfsprekend. In de beginjaren

was dat zeker niet het geval. De meeste verzekeraars

waren terughoudend met het beschikbaar stellen van

de door MoneyView gevraagde informatie. De producten

premiegegevens werden hoofdzakelijk gebruikt in

een vergelijkingsapplicatie voor banken en verzekeraars.

Hiermee konden productmanagers eigen producten

benchmarken met die van de concurrenten. MoneyView

stelde een belangrijke voorwaarde aan het

‘De meeste verzekeraars

waren terughoudend met

het beschikbaar stellen van

de gevraagde informatie’

gebruik van de applicatie: wie deze wilde gebruiken,

moest ook met de eigen producten opgenomen zijn in

de database. Naarmate het aantal afnemers toenam,

groeide zo ook de inhoud.

Financieel adviseurs maakten in die tijd nog nauwelijks

gebruik van vergelijkingsmogelijkheden. Er werd

doorgaans bemiddeld voor een beperkt aantal aanbieders,

daartoe gestimuleerd met aan omzet gerelateerde

bonussen die fors konden oplopen. Zelf goede vergelijkingen

maken was bovendien geen sinecure. Het kostte

de adviseur veel tijd om berekeningen te maken in allerlei

verschillende berekeningsprogramma’s die verzekeraars

hen toestuurden. Offertesoftware was soms

nog in MS DOS gemaakt en updates werden verspreid

via diskettes per post. MoneyView vroeg premies op bij

verzekeraars aan de hand van invulbladen met zogenaamde

maatmannen, per fax en later via e-mail. De

premies werden door de verzekeraar ingevuld, waarna

MoneyView deze in de database zette.

De versnelling kwam vanaf 2002 met de opkomst

van internetvergelijker Independer. MoneyView leverde

de productdata en faciliteerde de premieberekeningen.

Voor het eerst konden consumenten zelf producten vergelijken

en berekenen. Met slimme marketing wist Independer

de massa te bereiken. Daarna duurde het niet

lang voordat de impact doordrong tot verzekeraars: wie

26 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

niet op Independer stond, had een forse achterstand ten

opzichte van de concurrent die wel informatie leverde.

Adviseurs kregen in 2007 te maken met de Wet op

het financieel toezicht. Adviseurs werden geacht een

gedegen vergelijking te maken, voordat een keuze werd

gemaakt voor het te adviseren product. De onderbouwing

van deze keuze moest worden vastgelegd. Money-

View speelde hierop in met de intermediaire applicaties

Advisa, waarmee voorwaarden vergeleken konden

worden en AeQuote voor het berekenen van premies en

opbrengsten. De vergelijkingsrapportages uit deze applicaties

voldeden aan de eisen die de Wft stelde aan

het vastleggen van de gemaakte productkeuze.

Dankzij deze ontwikkelingen is het min of meer

vanzelfsprekend geworden dat aanbieders met hun

producten beschikbaar willen zijn in vergelijkingsapplicaties,

zowel op internet als voor adviseurs. Het overzicht

dat MoneyView over de markt heeft is sindsdien

nagenoeg volledig. Deze toegenomen transparantie

draagt er tevens aan bij dat producten op veel rationelere

grondslagen worden ontwikkeld dan voorheen.

ONTWIKKELING AANTAL AANBIEDERS

In 2002 omvatte de vergelijking 33 aanbieders, met illustere

verzekeraars als Royal Nederland, Zurich en

Zwolsche Algemeene. Tot eind 2006 bleef het aantal

aanbieders vrijwel ongewijzigd. Er viel een aantal grote

namen weg, zoals AMEV, Stad Rotterdam, Nieuw Hollandse

Lloyd en Bouwfonds. Hun plek werd ingenomen

door nieuwkomers als MoneYou, Cardif en Conservatrix.

In 2007 steeg het aantal aanbieders flink naar 41

om in 2008 tot het hoogste aantal van 43 aanbieders

te komen. In die periode kwamen er naast aanbieders

zoals Leidsche, Paerel Leven, DELA en Woonfonds ook

nieuwe soorten aanbieders bij zoals Innofin, Nationale

Hypotheek Pas, Azenz, Dazure, TAF en Xtensive. Dat waren

geen traditionele levensverzekeraars dus maar volmachtbedrijven,

die met een of meerdere verzekeraars

samenwerkten en onder eigen label een verzekering in

de markt zetten. Grote namen verdwenen ondertussen

van het toneel, waaronder AXA, DBV, Cordares en Winterthur.

Bron: MoneyView

Dion van der Mooren:

‘Gemiddelde ORV-premie

sinds 2002 met ruim

60 procent gedaald’

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 27


VERZEKERD VAN JE HUIS!

‘Na het voorlopige dieptepunt

in 2012 met slechts 24

aanbieders kwamen er weer

nieuwe spelers de markt op’

In de jaren daarna nam het aantal aanbieders af, vooral

door overnames en fusies. Zo zijn Falcon Leven, Interlloyd

en Paerel Leven in 2009 gestopt, maar ook aanbieders

die nog niet zo heel lang op de markt waren verdwenen

in de jaren daarna van de markt, zoals Azenz, Xtensive,

MoneYou en Loyalis. Na het voorlopige dieptepunt in

2012 met slechts 24 aanbieders kwamen er weer nieuwe

spelers de markt op, onder andere Brand New Day, Callas,

DAK, GoedGenoeg (met de pakkende productnaam

‘Dood gaan’) en de Belgische verzekeraar Patronale.

Sinds 2014 daalt het aantal aanbieders jaarlijks gestaag.

Door fusies zijn grote namen als Delta Lloyd en

Generali verdwenen. Het vervallen van de verplichting

om bij een hypotheek een overlijdensrisicodekking te

sluiten, leidde tot het terugtrekken van aanbieders zoals

Florius en Woonfonds. De laatste grote naam die de

markt heeft verlaten is Aegon in maart 2020. Bij het

vertrek werd bekendgemaakt dat Aegon klanten door

zal verwijzen naar Hera Life, de meest recente toetreder.

Dat betekent dat er sinds 2018 geen nieuwe aanbieders

meer bijgekomen zijn. Momenteel zijn er achttien partijen

die overlijdensrisicoverzekeringen in het assortiment

hebben.

PREMIEONTWIKKELING

In de grafiek worden de ontwikkelingen getoond van de

hoogste, gemiddelde en laagste premie, waarbij de gemiddelde

premie van 2002 op een index van 100 is gezet.

Belangrijk om aan te stippen is dat er in de cijfers

van 2012 voor het eerst sprake was van sekseneutrale

tarieven. De overgang is duidelijk zichtbaar door scherpe

daling van de verschillen tussen de hoogste en laagste

premies. Alle aanbieders moesten in 2012 hun tarieven

aanpassen, wat er toe leidde dat het verschil tussen de

duurste en goedkoopste aanbieder opeens een stuk kleiner

is geworden. Voor de invoering van de sekseneutrale

tarieven was de premie van de duurste aanbieder nog

bijna drie keer zo hoog als die van de goedkoopste. Eind

2012 is dat verschil gedaald naar 1,8. Een kleine vertekening

is hier veroorzaakt doordat één verzekeraar eind

2012 nog niet klaar was met deze aanpassing, waardoor

hij het product tijdelijk van de markt moest halen. In

2013 kwam deze maatschappij alsnog met sekseneutrale

tarieven, maar was daarmee gelijk de duurste in de

markt, waardoor het verschil tijdelijk weer even opliep.

Toch daalde het verschil daarna weer naar 1,9 en is het

de afgelopen jaren weer iets opgelopen. De afgelopen jaren

is het beeld redelijk stabiel en is de duurste aanbieder

al enige tijd zo’n 2,2 keer zo duur als de goedkoopste.

2011 2,9

2012 1,8

2013 2,6

2014 1,9

2015 1,9

2016 1,9

2017 2,0

2018 2,2

2019 2,2

2020 2,2 Verschil hoogste/laagste premie

Bron: MoneyView

Een andere significante aanpassing is het provisieverbod

dat per 1 januari 2013 in werking is getreden. Hiervoor

heeft MoneyView een correctie op de premies van

voor die tijd toegepast, zodat deze ingrijpende wijziging

geen invloed heeft op het totaaloverzicht.

CONCURRENTIE

Uit de cijfers van MoneyView blijkt dat de gemiddelde

premie sinds 2002 met ruim 60 procent is gedaald. Als

we naar de laatste tien jaar kijken is de daling 40 procent.

In het afgelopen jaar is de gemiddelde premie met

vijf procent gedaald ten opzichte van vorig jaar; het

jaar hiervoor was de daling nog vier procent. De laagste

premie is gemiddeld 3,4 procent gedaald en de hoogste

premie is gemiddeld 2,9 procent lager dan vorig jaar.

Ondanks het beperkte aantal aanbieders is de onderlinge

concurrentie nog steeds hevig. Het einde van de premiedalingen

lijkt dan ook nog niet in zicht. n

Bron: MoneyView

Dion van der Mooren is senior onderzoeker Leven & Pensioen

bij MoneyView.

28 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

‘U moet waken voor

de belangen van

uw klanten.’

30 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

U KENT ZE WEL, KLANTEN ZOALS JEROEN. DIE ALTIJD VOOR EEN

DUBBELTJE OP DE EERSTE RANG WIL ZITTEN. JEROEN VRAAGT U

OM ALLEEN EEN HYPOTHEEK VOOR HEM TE REGELEN. GRAAG MET

ZO LAAG MOGELIJKE LASTEN. VERZEKERINGEN OM RISICO’S VAN

INKOMENSVERLIES DOOR OVERLIJDEN OF WERKLOOSHEID AF TE DEKKEN?

LIEVER NIET, WANT DUUR. HOE GAAT U DAAR ALS ADVISEUR MEE OM?

Woongenot

verzekerd?

TEKST ROBIN VAN BEEM, POLIS ADVOCATEN

De Wft stelt specifieke eisen aan een hypotheekadvies.

U moet een klantprofiel

opstellen, waaruit de wensen en

behoeften van de klant blijken en ook

zijn risicobereidheid. Dus beoordeelt

u niet alleen de inkomenspositie van

uw klant op dat moment, maar ook zijn inkomenspositie

of die van zijn partner bij overlijden van een van

hen, bij arbeidsongeschiktheid of bij werkloosheid. Als

uit die beoordeling volgt dat de klant in die gevallen de

maandlast van de hypotheek niet meer kan dragen, dan

bespreekt u met hem de mogelijkheid om die risico’s af

te dekken. Bijvoorbeeld met verzekeringen. Daarbij was

er één verzekering die in elk geval altijd op de lijst stond

van te sluiten producten: de ORV. Want het sluiten van

die verzekering was een verplichting van de bank. Dat

is tegenwoordig niet meer zo. Dus kan de klant op dat

punt een keuze maken. Het kan zijn dat u samen met

de klant vaststelt dat hij het risico ook op een andere

manier kan beperken. In dit geval stelt u echter vast dat

Jeroen en zijn partner het risico van inkomensverlies

niet kunnen dragen. Maar Jeroen laat u weten dat hij

de benodigde verzekeringen toch niet wil sluiten. U ziet

de bui al hangen. Als in de toekomst het besproken risico

zich voordoet, dan klopt Jeroen of zijn partner bij u

aan met een zorgplichtclaim. Dus u legt schriftelijk vast

in uw rapport: “Wij bespraken de mogelijkheid om een

overlijdensrisicoverzekering en een woonlastenbeschermer

te sluiten. U heeft laten weten dat u daar geen behoefte

aan heeft.” Daarmee is de kous af. Toch?

ZORGPLICHT ORV

Het lijkt logisch dat op deze manier de kwestie voldoende

is afgehandeld en vastgelegd. En dat wat er verder

ook gebeurt, dit de eigen verantwoordelijkheid is

van de klant. Toch is dat niet vanzelfsprekend de uitkomst

van procedures over dit soort kwesties. Zoals u

weet, dient u zich volgens de jurisprudentie op het gebied

van zorgplicht als een redelijk bekwaam en rede-

‘Als u alleen vermeldt dat

een klant afziet van een

ORV, dan kan een rechter

dat als onvoldoende indringende

waarschuwing zien’

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 31


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Robin van Beem: ‘Niet

alleen een kwestie van

zorgplicht, maar ook

van beroepseer.’

lijk handelend adviseur te gedragen. Dat betekent onder

andere dat u moet waken voor de belangen van uw

klanten. Die zorgplicht vloeit voort uit de overeenkomst

van opdracht die u met uw klant sluit. De omvang van

de zorgplicht hangt dus af van de aard van de opdracht,

de afspraken die u met uw klant maakt en de verwachtingen

die u wekt. Uit deze zorgplicht, maar ook uit de

Wft, vloeit voort dat u er in elk geval voor moet zorgen

dat uw klant voldoende geïnformeerd is om een weloverwogen

beslissing te nemen om een verzekering

wel of niet te sluiten. Daar hoort bij dat u de klant moet

waarschuwen voor risico’s die hij loopt bij een keuze

die afwijkt van uw advies. Dat waarschuwen mag niet

in te algemene woorden gebeuren. De Hoge Raad heeft

(in een ander verband) al eens bepaald dat als er plicht

geldt om te waarschuwen, er wel sprake moet zijn van

een effectieve waarschuwing. Wat is dat dan? Dat is

een waarschuwing die zodanig is, dat deze leidt tot een

daadwerkelijke gedragsverandering.

ACTIEVE ROL VOOR ADVISEUR

Die norm zie je ook wel terugkomen in uitspraken over

zorgplicht. Bijvoorbeeld bij zaken over het niet naleven

van in de polis voorgeschreven preventiemaatregelen.

In dergelijke zaken hebben rechters wel geoordeeld

dat het onvoldoende is om alleen op een preventieclausule

te wijzen. De rechter verlangt van een

adviseur dat hij de klant ook uitdrukkelijk wijst op de

gevolgen die kunnen optreden als niet aan de clausule

voldaan wordt. Dus u kunt niet alleen volstaan met de

mededeling: “Uw auto moet voorzien zijn van een SCMklasse

3 alarm”. U zult de klant er ook op moeten wijzen

dat het niet voldoen aan deze eis ertoe kan leiden dat

er geen recht op dekking is. Dat geldt dus ook in onze

voorbeeldsituatie. Als u alleen in algemene termen in

uw rapport benoemt dat is gesproken over een ORV en

dat de klant daarvan heeft afgezien, dan kan een rechter

dat als onvoldoende indringende waarschuwing

zien. Want u dient de klant te wijzen op de risico’s die

hij daadwerkelijk loopt. Dus moet u Jeroen uitdrukkelijk

voorhouden dat zijn partner in geval van zijn overlijden

niet in de woning kan blijven wonen.

BEROEPSEER

Wat als Jeroen ook na een dergelijke indringende waarschuwing

niet bereid is om uw advies te volgen? In dit

soort gevallen is van belang wat de situatie is. Stel: een

klant kan kiezen tussen optie A en B. Volgens uw advies

is A de best passende keuze. B is de mindere keuze, maar

is goedkoper en is op zich ook nog wel afdoende. Als de

klant dan kiest voor optie B, kunt u dat met een gerust

hart voor hem regelen. Maar in ons voorbeeld is het niet

sluiten van een ORV voor Jeroen geen realistische optie.

En er zijn ook geen andere mogelijkheden om het risico

van inkomensverlies af te dekken. Dan zult u als onafhankelijk

en professioneel adviseur moeten zeggen dat

u zijn keuze niet voor hem kunt uitvoeren, omdat die

keuze evident in strijd is met zijn belang. Net zoals ik als

advocaat tegen een klant zal moeten zeggen dat ik geen

procedure voor hem zal voeren als ik daar geen redelijke

kans van slagen in zie. Ook al wil de klant per se dat

ik dat voor hem doe. Dat is niet alleen een kwestie van

zorgplicht, maar (vooral) ook van beroepseer. U moet er

toch niet aan denken dat u door een nabestaande wordt

aangesproken omdat zij noodgedwongen haar huis

moet verkopen? Dan voelt het voor u zelf ook niet lekker

als u moet zeggen: ‘Ja, maar hij wilde het zelf zo.’ En in de

praktijk zal het doorgaans zo zijn dat uw waarschuwing

inderdaad leidt tot de gewenste gedragsverandering.

Want als u, bij uitstek de vertrouwenspersoon van de

klant, hem op het hart drukt dat het echt in zijn belang

is om een bepaalde keuze te maken, dan zal de klant dat

advies ter harte nemen. n

32 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


Met de

VVP Nieuws App

dagelijks op de

hoogte van al

het nieuws in de

financiële sector

De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,

hypotheek- en ander financieel nieuws!

De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit

alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,

de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,

AM en VVP.

Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App

onder meer:

● maximale hypotheek berekenen;

● boete berekenen;

● hypotheekcheck;

VVP Vacatures Service;

● vakevents;

● actuele hypotheekrentes;

VVP Ondernemerspanel.

Download hem nu

www.vvpapp.nl


PARTNER IN KENNIS

“EEN EIGEN WONING, VOOR DE MEESTE MENSEN DE GROOT-

STE AANKOOP IN HUN LEVEN. MET DE GROOTSTE LENING OOIT.

JE GAAT VOOR LANGERE TIJD EEN FINANCIËLE LAST AAN. MAAR

WAT ALS HET INKOMEN DAALT – OF ZELFS HELEMAAL WEGVALT

– DOOR ONVOORZIENE GEBEURTENISSEN ZOALS ARBEIDSON-

GESCHIKTHEID OF OVERLIJDEN? DAAROM IS ER TAF. MET ONZE

PRODUCTOPLOSSINGEN ZORGEN WIJ VOOR FINANCIËLE RUST”,

ALDUS TAF-DIRECTEUR NICOLE HOLLANDER.

Optimale financiële

bescherming voor

iedereen

TEKST TAF

Volgens Hollander gaat optimale

financiële bescherming

verder dan alleen het

betaalbaar houden van de

hypotheek. “Wij geloven in

het beschermen van het inkomen en vermogen

van de mens áchter de woning.

En dat staat los van koop of huur. Werknemer

of ondernemer. Getrouwd of gescheiden.

Ziek of gezond. Wij geloven in

verzekeringen op maat voor elk individu.”

ORV VOOR IEDEREEN

“Het in beeld brengen van de financiële

risico’s bij overlijden gebeurt in negen

van de tien gevallen pas bij de aankoop

van een eigen woning. Maar voor huurders

is de kans op overlijden minstens net

zo groot. Oók zij willen in hun huis blijven

wonen als hun partner overlijdt. Los van

de wens om in het huis te kunnen blijven

wonen, is een aanvulling op het nabestaandenpensioen

soms broodnodig of

men wil zich ervan verzekeren dat de kinderen

kunnen studeren in de toekomst.

Daarom zou advies over de financiële impact

van overlijden toegankelijk moeten

zijn voor iedereen”, stelt Hollander.

Als je partner overlijdt, kun je in

steeds mindere mate rekenen op de financiële

steun van werkgever of overheid.

Die regelingen zijn de laatste jaren

steeds verder versoberd. Daarom kun je

volgens Hollander beter zélf een overlijdensrisicoverzekering

afsluiten. En daarmee

hoef je wat haar betreft echt niet

te wachten tot de aankoop van een huis.

“Als je op jonge leeftijd een ORV afsluit, is

deze heel betaalbaar. Ter illustratie: een

20-jarige is bij TAF voor 100.000 euro verzekerd

tot aan pensioenleeftijd, voor nog

geen vijf euro per maand.”

TOEGANKELIJK VOOR IEDEREEN

“Een overlijdensrisicoverzekering van

TAF is toegankelijk voor iedereen. Met

vijf risicodragers op ons platform zijn wij

in staat om elke klant een aantrekkelijk

aanbod te doen. Ongeacht leeftijd of verzekerd

bedrag”, aldus Hollander.

Dat TAF scherpe premies hanteert,

wordt onderstreept door onafhankelijk

instituut MoneyView. Zij bekroonde de

TAF Overlijdensrisicoverzekering vorige

maand voor het elfde jaar op rij met vijf

sterren vanwege de scherpe prijs.

Daarnaast zet TAF zich in voor verzekerbaarheid

van kwetsbare groepen. Hollander:

“Niet alleen jonge, gezonde verzekerden

zijn welkom bij TAF. Lukt het

om medische redenen niet om het risico

bij één van de verzekeraars waarmee we

samenwerken onder te brengen? Dan

wordt de aanvraag automatisch voorgelegd

bij De Hoop. Een Nederlandse herverzekeraar

die is gespecialiseerd in moeilijk

verzekerbare risico’s. Hierdoor zijn wij

in staat om in maar liefst 99,92 procent

van de gevallen een aanbod doen.”

34 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

ONDERBELICHT

Naast overlijden, vormen ook arbeidsongeschiktheid

en werkloosheid een serieus

risico voor de betaalbaarheid van een

hypotheek. Volgens Hollander worden

deze risico’s in de adviespraktijk vaak onderbelicht

door een combinatie van factoren:

het helder in kaart brengen van de

risico’s van arbeidsongeschiktheid kost

de adviseur (te) veel tijd en de verzekeringsbereidheid

van de consument lijkt

laag. Deze denkt liever niet aan het risico

van arbeidsongeschiktheid of verwacht

dat het hem of haar niet overkomt. “Onterecht”,

volgens Hollander. “Maar liefst

35 procent van de mensen raakt in het

werkende leven langer dan zes maanden

arbeidsongeschikt. De helft van hen is

dat vijf jaar later nog. Met alle financiële

gevolgen van dien. Als je na twee jaar in

de WIA belandt, gaat dit al snel gepaard

met een derde inkomensverlies. Een heel

reëel risico dus, dat de nodige aandacht

verdient.”

Uit onderzoek dat TAF vorig jaar hield

blijkt dat adviseurs gemiddeld bij een

op de tien hypotheken een woonlastenverzekering

afsluiten. Echter, de onderlinge

verschillen zijn groot. Er zijn ook

adviseurs die bij 70 procent van de hypotheken

een woonlastenverzekering

afsluiten. “Heldere communicatie is het

toverwoord”, concludeert Hollander uit

het onderzoek. “Als de adviseur in staat is

om de financiële gevolgen helder aan de

klant uit te leggen, dan wil de klant zich

wél degelijk verzekeren.”

Om de klant te overtuigen van de

noodzaak van een dergelijke verzekering

adviseert Hollander om het netto tekort

in euro’s aan de klant voor te spiegelen.

“Spreek niet over procentuele inkomensdaling,

arbeidsongeschiktheidsscenario’s

en restverdiencapaciteit. Dat soort termen

zegt de gemiddelde consument maar weinig.

Spreek liever over het feitelijke tekort

in euro’s. Bijvoorbeeld: daalt het inkomen

door arbeidsongeschiktheid met 700 euro

netto per maand, vraag de klant dan of

deze nu in staat is om dat bedrag te sparen

elke maand. Is dat niet het geval? Dan

beseft de klant wellicht dat een verzekering

toch niet zo’n slecht idee is.”

Nicole Hollander:

‘Heldere communicatie

is het toverwoord.’

Hollander vervolgt: “Het verbaast me

dat veel consumenten wel hun inboedel,

auto en andere kostbaarheden verzekeren,

maar het belangrijkste vergeten: het

inkomen waarmee al die zaken worden

betaald.”

OPLOSSING VANUIT DE KLANT

Als het financiële probleem helder is, kan

de adviseur op zoek naar de beste oplossing.

Wat de beste oplossing is, verschilt

per klant. Waar de één kiest voor

een vast netto bedrag per maand om de

woonlasten te blijven betalen, kiest de

ander liever voor een bruto aanvulling

van het inkomen bij arbeidsongeschiktheid.

Daarom biedt TAF alle smaken aan.

Bij TAF staat de klantbehoefte voorop. Als

voorbeeld noemt Hollander de Maandlastbeschermer

die vorig jaar vernieuwd

is. Deze biedt niet alleen financiële steun

bij arbeidsongeschiktheid, maar helpt

de verzekerde ook bij het krijgen van de

beste medische zorg. Daarvoor werken

ze samen met Royal Doctors.

Een ander voorbeeld is de terminale

ziektedekking die standaard opgenomen

is in de TAF Overlijdensrisicoverzekering.

“Veel verzekerden die terminaal ziek zijn,

lopen tegen extra zorgkosten aan of willen

nog die laatste reis met hun dierbaren

maken. Het is fijn dat we met dat

soort extra’s het verschil kunnen maken.”

n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 35


VERZEKERD VAN JE HUIS!

“MIJN MISSIE IS OM MENSEN ZODANIG TE BEGELEIDEN OP FINANCIEEL

GEBIED DAT ZE EEN ONBEZORGD LEVEN KUNNEN LEIDEN WAARIN ZE

HUN WENSEN ZOVEEL MOGELIJK KUNNEN REALISEREN”, ALDUS RONALD

SCHWEITZER VAN SCHWEITZER FINANCIEEL ADVIES UIT HEERHUGOWAARD.

OVERLIJDENSRISICOVERZEKERINGEN EN WOONLASTENBESCHERMERS

VORMEN EEN BELANGRIJK ONDERDEEL VAN ZIJN ADVISERING.

Klanten begeleiden

naar een

onbezorgd leven

TEKST WILLEM VREESWIJK

Schweitzer Financieel Advies houdt zich bezig

met financiële planning, vermogensadvies

en hypotheken. Door middel van een

Serviceplan begeleidt Ronald Schweitzer

klanten richting hun pensioen. Schweitzer is

sinds 1992 werkzaam in de financiële sector.

Na bijna 24 jaar in loondienst te hebben gewerkt, besloot

hij begin 2016 het eigen bedrijf Schweitzer Financieel

Advies op te richten.

“Een overlijdensrisicoverzekering is een belangrijk onderdeel

van mijn advisering. Ik neem bij het afsluiten

van een hypotheek uiteraard het scenario van overlijden

mee. Dit wordt uitvoerig besproken. Daarnaast bespreek

ik dit scenario bij mijn klanten die bij mij een

Serviceplan hebben afgesloten. Bij deze klanten neem

ik eens per jaar of eens per twee jaar het langlevenscenario

door evenals de scenario’s bij overlijden/arbeidsongeschiktheid

en werkloosheid.”

‘Mensen hebben

in slechtere tijden

meer interesse in het

afdekken van risico’s’

Schweitzer vindt het een goede zaak dat een overlijdensrisicoverzekering

niet meer verplicht is bij een

hypotheek. “Ik vind wel dat een adviseur zijn verantwoordelijk

moet nemen en het scenario met de klant

moet doornemen. De klant beslist vervolgens zelf of de

verzekering al dan niet wordt afgesloten. Een alleenstaande

moest in het verleden een overlijdensrisicoverzekering

afsluiten, terwijl het vaak niet nodig is. In

situaties waarin een goed nabestaandenpensioen aanwezig

is of waarin veel vermogen aanwezig is, is het

vaak ook niet nodig een overlijdensrisicoververzekering

af te sluiten.”

36 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Ook hecht Schweitzer in zijn advisering veel belang aan

hypotheekbescherming. “In elk hypotheekadvies komt

het aan de orde. Daarnaast is het een gespreksonderwerp

in onderhoudsgesprekken bij klanten met een

Serviceplan.”

Ronald Schweitzer:

‘De klant beslist.”

VASTE TARIEVEN

Hij hanteert een vast tarief voor advies en bemiddeling

bij ORV en woonlastenbescherming. “In combinatie

met een hypotheek reken ik een lager tarief. Indien ik

alleen een ORV of woonlastenbescherming afsluit, kan

het niet uit, maar in combinatie met bijvoorbeeld een

hypotheek of financieel plan wel.”

Schweitzer zegt tevreden te zijn over het aanbod

van overlijdensrisicoverzekeringen. “Die producten voldoen.

Bij woonlastenbescherming is dat bij WW zeker

nog niet het geval. Daar is zeker verbetering mogelijk.

Op dit moment moet het immers (vrijwel) altijd in combinatie

worden gesloten met een arbeidsongeschiktheidsverzekering.

Ook is de uitkeringsduur te beperkt.”

In hoeverre zal de coronacrisis invloed gaan hebben op

ORV en woonlastenbescherming? “Mijn ervaring is dat

mensen in slechtere tijden meer interesse hebben in

het afdekken van risico’s. Ik verwacht dan ook dat meer

klanten deze producten zullen afsluiten.”

Wat zou je collega-adviseurs aan kunnen raden?

“Maak inzichtelijk wat de financiële gevolgen zijn voor

je klant en bespreek dit uitvoerig. Vraag hoe klanten

een inkomensdaling denken op te vangen. Laat vervolgens

zien wat het per maand kost om het op te lossen.

Dat biedt de klant een goed inzicht om zijn eigen keuze

te kunnen bepalen.” n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 37


VERZEKERD VAN JE HUIS!

WAARSCHIJNLIJK BENT U, NET ALS IK, CORONAMOE. DAT ZO’N VER-VAN-MIJN-

BED VIRUS HIER ZO’N IMPACT ZOU KRIJGEN, WISTEN WE EEN JAAR GELEDEN

NIET. MEDIA SCHRIJVEN INMIDDELS OVER BIJNA NIETS ANDERS. DE GEVOLGEN

SLAAN HARD OM ZICH HEEN: MENSEN VERLIEZEN FAMILIE OF BEKENDEN

AAN HET VIRUS, WERKNEMERS EN ZZP’ERS ZITTEN GEDWONGEN WERKLOOS

THUIS, INKOMSTEN VOOR VEEL ONDERNEMERS ZIJN OPGEDROOGD. HET

RAAKT BIJNA IEDEREEN WEL OP DE EEN OF ANDERE MANIER.

Tijd voor financiële

bezinning

TEKST JEROEN OVERSTEEGEN, NATIONALE HYPOTHEEKBOND

Velen zijn geraakt door de coronacrisis.

Afgaand op de officiële statistieken

wordt de situatie voorlopig niet veel

rooskleuriger. De échte gevolgen voor

de economie moeten nog blijken, is de

tendens. Mensen houden daar rekening

mee en zetten zich schrap voor economisch slechtere

tijden. Kortom, het is tijd voor een pas op de plaats, tijd

voor financiële bezinning. Als adviseur kunt u daarbij

proactief een belangrijke rol oppakken door uw klant te

benaderen en te helpen de regie weer in eigen hand te

nemen.

De eerste stap om je financiële positie te verbeteren

is natuurlijk door je geld niet uit te geven, ofwel door te

besparen. Dat kan met best veel zaken, die per stuk niet

‘Het is tijd voor een pas

op de plaats, tijd voor

financiële bezinning’

heel veel opleveren maar die bij elkaar kunnen optellen

tot een behoorlijk bedrag. Kijk bijvoorbeeld eens naar

de abonnementen op kranten en tijdschriften, zijn ze

echt allemaal nodig? En wat betaal je eigenlijk voor gas

en licht? De energieprijzen zijn op het moment erg laag,

dus switchen van leverancier kan flink wat besparen.

Dan het verzekeringspakket. Nu we dit jaar waarschijnlijk

niet of in eigen land op vakantie gaan, is het

de vraag of er een reisverzekering met werelddekking,

of Europadekking nodig is. Is die auto pechhulp-buitenland,

inclusief vervangend vervoer en repatriëring

van de caravan nog nodig? En omdat uw klant thuis

werkt, rijdt hij aanmerkelijk minder kilometers, dus ook

die premie kan omlaag. Misschien is die diesel dan ook

maar beter in te ruilen voor een elektrische auto met

subsidie?

Bijna iedereen krijgt in mei netto iets meer vakantiegeld.

Gebruik dat dit keer om een krediet of persoonlijke

lening af te lossen, dat scheelt al snel een berg

rente.

STRALEND RENDEMENT

Zijn er geen schulden, dan is investeren in zonnepanelen

misschien een interessante optie voor die vakantieeuro’s.

Dat levert een stralend rendement op, meer dan

38 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

de beurs of een bankrekening de laatste tijd. Dat geldt

voor meer energiebesparende maatregelen trouwens.

En zo zijn we bij de woning aanbeland. Die is zeer

waarschijnlijk in waarde gestegen. Dus snel de waarde

doorgeven aan de geldverstrekker, dan kan de renteopslag

eraf. Er valt ook te kijken naar rentemiddeling

en mogelijk eerder aflossen, desnoods tegen een boete,

want later is het inkomen wellicht lager.

Tenslotte is dit ook het moment om naar een uitbreiding

van de WW-dekking te kijken. En zijn uw relaties

nog passend verzekerd tegen arbeidsongeschiktheid?

U ziet, er is genoeg te doen, samen met uw klanten.

Misschien leidt dat niet direct tot meer omzet, het leidt

in deze tijd ongetwijfeld tot een (nog) betere relatie met

uw klant. Deze krijgt zo immers meer grip op zaken en

dat is altijd plezierig. En als u dan toch bezig bent, wijs

Jeroen Oversteegen:

‘Kijk vooruit en grijp

uw kansen!’

uw klanten dan ook op de mogelijkheid van een levenstestament.

Daarmee kunnen zij – via volmachten - alle

financiële, medische en persoonlijke zaken regelen,

voor als ze dat niet meer zelf kunnen. Ook dan blijft uw

klant de regie houden. Best een prettig idee.

Behalve tijd voor financiële bezinning is het natuurlijk

allereerst belangrijk dat u zelf gezond en positief

blijft. Kijk vooruit en grijp uw kansen! n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 39


PARTNER IN KENNIS

DE TOEZICHTHOUDERS WILLEN VERANDERING EN VOEREN RE-

GELS DOOR OMTRENT ZORGPLICHT, DOSSIERVORMING, BE-

LONINGEN, NAZORG EN PRIVACY. ADVISEURS STOPPEN, AAN-

BIEDERS WORDEN OVERGENOMEN EN HET AANTAL PRODUC-

TEN OM UIT TE KIEZEN WORDT MINDER. EEN ORV EN EEN IN-

KOMENSBESCHERMER WORDEN ALS ‘BIJPRODUCT’ GEZIEN

EN LANG NIET ALTIJD MEER MEEGENOMEN. HIERBIJ WORDT

VOORAL NAAR DE SCHERPSTE PRIJS GEKEKEN. EN ER WORDT

SLECHTS IN TIEN PROCENT VAN DE HYPOTHEEKADVIESGE-

SPREKKEN EEN DEKKING OP AO AFGESLOTEN. SCHOKKEND,

WANT WANNEER ER GEEN GOEDE VOORZIENING IS GETROFFEN,

KAN DAT ERG NARE CONSEQUENTIES HEBBEN.

Blijf die bijproducten

adviseren

TEKST DAZURE

Na het afschaffen van de

ORV-verplichting door

NHG en geldverstrekkers

geven klanten gemakkelijker

aan: “Die

ORV komt later wel.”

Maar dat ‘later’ gebeurt vaak niet meer

natuurlijk. Als iemand dan ‘later’ toch

komt te overlijden, zijn de consequenties

vaak schrijnend. In de media hebben

we al verschillende keren verhalen gelezen

van gedupeerden die in zware problemen

zijn geraakt. Nog totaal in shock

door het onverwachte overlijden van de

(jonge) partner, moeten de nabestaanden

bijvoorbeeld hun huis verkopen en

een (sociale) huurwoning is meestal niet

beschikbaar. Aan rouwen komt men amper

toe. ‘’Hadden we maar…” Een kleine

beslissing in het adviesgesprek, met grote

gevolgen. Met een ORV kan de nabestaande

in de vertrouwde woning blijven

en beginnen met het rouwproces.

BEHOEFTE AAN DUIDELIJKHEID

Uit een flitspeiling van Factsnapp blijkt

dat consumenten vaak niet weten waar

je een ORV voor kunt gebruiken. 44 procent

geeft aan dat ze een ORV willen gebruiken

voor het bekostigen van hun uitvaart.

Hier is een ORV niet voor bedoeld,

want een ORV heeft een vaste, beperkte

looptijd en keert niet uit wanneer iemand

na die periode overlijdt. Daar ligt

dus een belangrijke taak voor de adviseur

en aanbieder. De ORV-uitkering kan

worden gebruikt om de hypotheek af te

lossen of de huur te kunnen blijven betalen.

Om de vaste lasten te kunnen blijven

betalen, of een persoonlijke lening af te

betalen. Ook kan een pensioengat worden

aangevuld.

Dezelfde belangrijke taak ligt er bij

het adviseren van inkomensbeschermers.

De consument die naar een financieel

adviseur gaat voor de financiering van

een woning, zoekt in feite woonzekerheid.

Een adviseur kijkt naar de betaalbaarheid

van de woonlasten onder normale

omstandigheden. Klanten beginnen

meestal zelf over de ‘brand-’ ofwel

de opstalverzekering voor hun nieuwe

woning. Maar hoeveel woningen zijn er

in je woonomgeving het afgelopen jaar

afgebrand? Terwijl iedereen in zijn woonomgeving

en kennissenkring wel iemand

kent die arbeidsongeschikt is geraakt.

Het is dan dus belangrijk om je klanten

hierop te wijzen. Als financiële ‘huisarts’

kun je het verschil maken en jouw klanten

overtuigen dat het belangrijk is om

dit ook mee te nemen in het financiële

advies. En er rekening mee te houden in

het totale ‘woonbudget’ wat vrijgemaakt

wordt. Inmiddels zijn er genoeg betaalbare

producten die de juiste dekking

bieden. Want door onder andere sociale

media is het zichtbaarder dan ooit dat de

consument beschermd dient te worden

tegen kwetsbare situaties.

40 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

OPSPLITSEN ADVIES

Dazure is gegroeid in 2020. Daar zijn wij

natuurlijk erg dankbaar voor. We nemen

onze verantwoordelijkheid serieus om

het juiste te blijven doen en duurzame

productoplossingen te maken die passen

bij ons en de betekeniseconomie. De hypothekenmarkt

is ook door blijven groeien

en door een veranderende strategie

hebben wij ons marktaandeel ORV zien

groeien naar gemiddeld twaalf procent.

De totale ORV-markt is echter afgenomen.

Uit een onderzoek van Scildon blijkt

dat nog maar in 69 procent van de hypotheekadviezen

een overlijdensrisicoverzekering

wordt afgesloten.

Dat vinden wij vreemd want het risico

op overlijden is niet in diezelfde mate

gedaald. Dus wij juichen toe dat de AFM

ook hier naar kijkt en wellicht ondersteuning

biedt door te adviseren het advies

op te splitsen. We zien dat er in de huidige

hypothekenmarkt snel gehandeld

moet worden en men lang niet altijd de

tijd wil en kan nemen alle risico’s uitgebreid

met de klant te bespreken. Het opsplitsen

van het hypotheekadvies en het

advies waar de bijproducten ook in worden

meegenomen kan dan soelaas bieden.

Uiteraard moet het advies ook betaalbaar

blijven en een tool zoals Pokket

waar Dazure-adviseurs sinds 2020 mee

worden ondersteund, kan hierbij helpen.

Binnen enkele minuten kun je een

financiële situatie, inclusief de tekorten,

inzichtelijk maken. En kun je hier dus al

rekening mee houden bij het vaststellen

van het totale budget dat benodigd

is voor de aanschaf van de woning. Want

natuurlijk horen de ORV en inkomensverzekeringen

hierbij.

ADVISEER DIE ‘BIJPRODUCTEN’!

Wij willen jullie, adviseurs, dus op het

hart drukken om klanten te laten inzien

waarom bijproducten juist wel nodig

zijn. En kies dan wel voor een kwaliteitsproduct.

Een recente uitspraak van

het Kifid stelt dat de nazorgplicht van de

adviseur niet zo ver gaat dat de consument

geïnformeerd moet worden over

de premiedalingen van ORV’s. Maar ondanks

deze uitspraak wil je dat elke klant

Odette Bakker en Indra Frishert:

‘Adviseur maakt het verschil.’

een marktconforme premie betaalt. Wij

vinden dat ook de aanbieders van deze

producten hier hun verantwoordelijkheid

moeten pakken. Bij de GoedIdee-ORV van

Dazure worden de premies verlaagd zodra

dat mogelijk is, óók voor bestaande

klanten en dat is uniek. In de afgelopen

jaren hebben wij dit al zes keer gedaan.

De klant krijgt vanzelf een nieuwe polis

toegestuurd en de nieuwe premie wordt

automatisch geïncasseerd. De klant of

adviseur hoeft niet zelf aan de bel te

trekken, het gaat vanzelf. De GoedIdee

ORV heeft de beste voorwaarden en is en

blijft oprecht een heel goed advies.

De verantwoordelijkheid van het geven

van een goed ORV-advies en aantonen

van inkomensverlies bij arbeidsongeschiktheid

ligt echt niet alleen bij de adviseur.

De hele keten is hiervoor verantwoordelijk

en dus moeten de aanbieders

van producten zorgen dat je goede producten

op een gemakkelijke manier kunt

adviseren aan je klant. We moeten er

allemaal aan bijdragen dat financieel

adviseurs alleen kunnen kiezen uit goede

producten. We are in this together, let’s

do this! n

Meer informatie over de GoedIdee Overlijdensrisicoverzekering en de GoedIdee

Inkomensbeschermer vind je op:

www.dazure.nl/goedidee-overlijdensrisicoverzekering

www.dazure.nl/goedidee-inkomensbeschermer

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 41


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Onzekere consumenten

onvoldoende voorbereid

op financiële tegenslag

FINANCIEEL ADVISEURS KUNNEN EEN BELANGRIJKE ROL SPELEN

IN HET BETER VOORBEREIDEN VAN CONSUMENTEN OP FINANCIËLE

TEGENSLAG. MAAR DAT VRAAGT WEL OM EEN ANDERE MINDSET.

TEKST BJÖRN BIERHAALDER EN FRED DE JONG

Het aantal mensen met financiële problemen

neemt toe, terwijl de overheid van

burgers en bedrijven meer financiële

zelfredzaamheid verwacht. Veel consumenten

zijn onzeker over hun financiële

toekomst en zijn onvoldoende voorbereid

op de financiële gevolgen van

rampspoed, zoals vroegtijdig overlijden en arbeidsongeschiktheid.

Het is binnen gezinnen geen onderwerp

van gesprek. Ons consumentenonderzoek laat zien dat

de jaarlijkse financiële schade hiervan minimaal 750

miljoen euro is.

De problemen zijn gedeeltelijk het gevolg van de toegenomen

financiële complexiteit voor consumenten. Die

complexiteit komt door een combinatie van ontwikkelingen.

Denk daarbij aan het beroep vanuit de overheid

op onze financiële zelfredzaamheid, het toegenomen

aanbod van financiële producten met beperkte inhoudelijke

verschillen en de grote politieke, maatschappelijke

en economische ontwikkelingen.

Een uitgelezen kans voor financieel adviseurs om

consumenten en gezinnen te helpen. Zou je verwachten.

Ons onderzoek laat een ander beeld zien. Klant zijn

bij een financieel adviseur is geen garantie op het be-

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 43


VERZEKERD VAN JE HUIS!

woonlasten minimaal 30 procent van het inkomen)

het grootste risico lopen om in de financiële problemen

te komen na overlijden of arbeidsongeschiktheid.

Deze groep valt financieel en maatschappelijk buiten

de boot. Het ontbreekt hen aan financiële middelen

om tegenslag op te vangen, zij maken beperkt gebruik

van financieel advies en hebben vaak geen maatregelen

genomen. Voorbeelden hiervan zijn te zien in het

SBS6-programma ‘Steenrijk Straatarm’ – mensen die

door tegenslag in het leven veroordeeld zijn tot schuldsanering

en niet meer in staat zijn om mee te doen aan

maatschappelijke, culturele of sportieve activiteiten.

Hoe verleidelijk ook, het is onjuist om de schuld van

financiële problemen en maatschappelijke schade bij

adviseurs neer te leggen. Adviseurs zijn een schakel in

een systeem. En dat systeem leidt op jaarbasis tot 750

miljoen euro schade bij onzekere, financieel kwetsbare

consumenten die niet zijn voorbereid op financiële tegenslag.

Het gevolg hiervan is meer financiële, maatschappelijke

en economische ongelijkheid. We leven in

een systeem dat niet duurzaam is.

Björn Bierhaalder: ‘Meervoudige

waardecreatie vraagt

om een andere mindset van

financieel adviseurs.’

loofde ontzorgen en gemak. Zeventig procent van de

consumenten die gebruik maken van een financieel adviseur,

voelt zich onzeker over de financiële toekomst.

Uit ons onderzoek ontstaat het beeld dat adviseurs wel

diensten verkopen, maar geen dienstverlening leveren.

Klanten lijken dat ook te zien. Bij het afsluiten van een

product zijn zelfstandig financieel adviseurs in beeld.

Maar klanten denken niet aan een adviseur wanneer financiële

tegenspoed ontstaat, zoals bij overlijden of arbeidsongeschiktheid.

Dan gaan klanten eerder naar familie,

de werkgever, de gemeente of de bank. Het imago

van de financieel adviseur is te typeren als noodzakelijk

kwaad en niet als hulplijn om te voorkomen dat je in financiële

problemen komt. Met als gevolg dat adviseurs

de kansen om gezinnen te helpen, onbenut laten.

We zien dat met name financieel kwetsbare huishoudens

(minder dan 50.000 euro jaarinkomen en

DUURZAME DIENSTVERLENING

De maatschappelijke en politieke discussie die op dit

moment wordt gevoerd over de duurzaamheid van ons

economisch systeem, raakt ook de waarde en positie

van financieel advies.

Nederland heeft zich gecommitteerd aan de Sustainable

Development Goals van de Verenigde Naties. Dat

betekent dat in 2030 concrete resultaten moeten zijn

bereikt op het gebied van onder meer vergroening, sociaal

welzijn en duurzame economische groei. In het verlengde

hiervan hebben de financiële sector en daarmee

ook financieel adviseurs een bijzondere opdracht. De

overheid en de toezichthouders DNB en AFM verwachten

van de financiële sector dat zij een bijdrage leveren

aan de verduurzaming van Nederland.

In de uitvoering van deze opdracht zien we dat de

sustainability goals zich beperken tot vergroening. Met

name hypotheekadviseurs hebben de verduurzaming

van woningen als nieuw adviesterrein ontdekt. Zij kunnen

tegen gunstige condities extra leningen verkopen.

Dit is een te beperkte manier om naar duurzaamheid

te kijken. En het is oneigenlijk om duurzaamheid te gebruiken

als springplank naar meer verkoop.

De maatschappelijke opdracht van de financiële

sector, en daarmee ook van adviseurs, is breder. Die gaat

naast vergroening ook over duurzame economische

ontwikkeling en een inclusieve samenleving. In andere

woorden: onderdeel van de opdracht is zorgen dat mensen

financieel en maatschappelijk niet buiten de boot

vallen. Ons onderzoek laat zien dat daar nog veel valt te

winnen.

44 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

ANDERS KIJKEN

De financiële resultaten (omzet, groei, rendement) en

klanttevredenheid van de meeste adviseurs zijn goed.

Echter, het zijn juist die resultaten die het huidige systeem

in stand houden en ons verblinden voor de onbedoelde

bijeffecten. En die ons verblinden voor het bredere

perspectief op de waarde van financieel advies. Er

is een andere, duurzame manier nodig om de prestaties

van adviseurs te beoordelen.

Succesvolle bedrijven voegen waarde toe voor hun

klanten. Tot nu toe richten adviseurs zich op het creëren

van financiële waarde voor hun klanten: pensioen,

uitkering bij arbeidsongeschiktheid, hypotheek of beleggingsrendement.

Zij doen dit vanuit een productieketen:

een aaneenschakeling van partijen die allemaal

iets toevoegen aan de keten en waar aan het eind van

de ketting een klant wacht.

De waarde die op deze manier tot stand komt, is

niet duurzaam en niet onderscheidend. Techniek neemt

die rol over. Dit biedt ruimte om naast financiële waarde

ook sociale waarde en ecologische waarde te creëren.

We noemen dit ‘meervoudige waardecreatie’.

Meervoudige waardecreatie vraagt om een andere

mindset van financieel adviseurs. Een mindset waarin

het denken in oplossingen voor maatschappelijke en

duurzaamheidsvraagstukken centraal staat. En waarin

specialisten binnen de steeds complexere omgeving van

klanten een betekenisvolle rol spelen vanuit hun ervaring,

netwerken en kennis van vergelijkbare situaties.

Financieel advies is een machtig instrument om

financiële en sociale impact te maken. Het voorkomt

dat mensen in schuldproblemen raken, zorgt voor betere

financiële beslissingen en meer financiële zelfredzaamheid.

Bovendien zorgt goed financieel advies dat

mensen zich minder financieel zorgen maken (de eigen

financiële situatie is voor mensen na gezondheid

Fred de Jong: ‘Zorg dat

mensen financieel en

maatschappelijk niet

buiten de boot vallen’

de grootste bron van zorg), waarmee er minder ruimte

is voor sociale onrust. Kortom, goed financieel advies

draagt bij aan de sustainable development goals.

WAARDEGESTUURD BUSINESSMODEL

Het succes van een adviseur hangt sterk af van positionering:

richt je jezelf op financiële producten of positioneer

je jezelf als oplosser van vraagstukken waar klanten

zich zorgen over maken? Onze positioneringsmatrix

is hierbij een hulpmiddel.

De logica van het traditionele bedrijfsmodel van

advieskantoren positioneert de adviseur onvoldoende

als partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden

in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker

willen positioneren, is verandering van hun

bedrijfsmodel naar een model rondom meervoudige

waarde-creatie een logische stap.

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 45


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Veel bedrijven maken gebruik van het businessmodel

canvas om de logica van het bedrijf in kaart te brengen.

Hoewel het canvasmodel een mooi hulpmiddel is om je

bedrijf beter te begrijpen en je strategie vorm te geven,

kent het model een belangrijke beperking: het canvasmodel

neemt het bedrijf en het aanbod van producten

en dienstverlening als uitgangspunt. Het werkt van

binnen naar buiten.

Een sustainable businessmodel gaat uit van de

waarde die je als bedrijf creëert voor je klanten. Het is

geen businessmodel in de traditionele zin, maar een

klantmodel waarbij elk onderdeel antwoord geeft op

de vraag: welke waarde levert dit op voor mijn klanten?

Het bijgaande canvasmodel van Ojasalo et al. (2015) is

een leidraad om vanuit duurzaamheid en meervoudige

waarde-creatie een businessmodel vorm te geven.

‘Het is onjuist om de schuld

van financiële problemen en

maatschappelijke schade bij

adviseurs neer te leggen’

TOT SLOT

“Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg”.

Financieel adviseurs kunnen met hun kennis en vaardigheden

een groot verschil maken voor hun klanten.

Ook op het gebied van sustainability en duurzaamheid.

Maar dan moet sustainability wel breder worden beschouwd.

Ons onderzoek naar de financiële gevolgen van

overlijden of arbeidsongeschiktheid laat de consequenties

van het huidige systeem met enkelvoudige waardecreatie

zien. Mensen vallen financieel, maatschappelijk

en sociaal buiten de boot.

Een verandering van bedrijfsmodel naar meervoudige

waardecreatie zorgt voor een breder perspectief op

de waarde van financieel advies. Het maakt de dienstverlening

duurzamer en draagt bij aan de sustainable

development goals. Financieel advies is een krachtig

instrument om financiële en sociale impact te maken.

Dit vraagt om een verandering van het huidige mentale

model van adviseurs. Maar zorgt ervoor dat het werk

van adviseurs betekenisvoller wordt en we met elkaar

zorgen dat mensen niet buiten de boot vallen door financiële

rampspoed en tegenslag. n

Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) is veranderconsultant,

Fred de Jong is zelfstandig onderzoeker en associate

lector Sustainable Finance & Tax aan de HAN University

of Applied Sciences.

46 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


PARTNER IN KENNIS

HET BESPREKEN VAN HET RISICO OP ARBEIDSONGESCHIKTHEID

IN HET HYPOTHEEKADVIES KOST VAAK VEEL UITLEG EN DUS

TIJD. ER IS EEN ONTELBAAR AANTAL SCENARIO’S EN U WILT ZO

SNEL MOGELIJK DE HYPOTHEEK VOOR HET DROOMHUIS VAN UW

KLANT REGELEN.

Eerste hulp bij

arbeidsongeschiktheid

TEKST LARA BASTING, BNP PARIBAS CARDIF

BNP Paribas Cardif is al 25 jaar

expert op het gebied van betalingsbescherming;

zeker

als het gaat om arbeidsongeschiktheid.

De verzekeraar

merkt dat steeds minder huizenkopers

zich verzekeren tegen het risico

van arbeidsongeschiktheid. Hoe komt

dat? Omdat de oplossing te tijdrovend is?

BNP Paribas Cardif is ervan overtuigd dat

een goed advies niet tijdrovend hoeft te

zijn. Om u daarmee te helpen heeft BNP

Paribas Cardif een aantal hulpmiddelen

ontwikkeld. Deze kunt u gebruiken om

het risico van arbeidsongeschiktheid begrijpelijk

bij uw klant onder de aandacht

te brengen. U maakt duidelijk hoe vaak

arbeidsongeschiktheid voorkomt, wat

het risico voor uw klant is en hoe u dit in

uw hypotheekadvies kunt meenemen.

RISICO’S

Jaarlijks ontvangen zo’n 550.000 werknemers

in Nederland een uitkering

voor arbeidsongeschiktheid. En dat zijn

echt niet alleen mensen met een fysiek

zwaar beroep. In ruim een derde van de

gevallen is een psychische aandoening

de oorzaak. Ook kan uw klant arbeidsongeschikt

raken door een ongeluk of

‘Niemand verwacht

arbeidsongeschikt te worden’

bijvoorbeeld door een herseninfarct.

Kan uw klant zijn hypotheeklasten dan

nog betalen? En waarom overlijden wel

verzekeren en arbeidsongeschiktheid

niet? Arbeidsongeschiktheid komt zelfs

vaker voor dan overlijden tijdens de

looptijd van de hypotheek. Zo is de kans

voor een dertigjarige om in de WIA te

komen (negen procent) meer dan twee

keer zo groot als de kans op overlijden

(vier procent). En dit risico wordt alleen

maar groter naarmate uw klant ouder

wordt.

48 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

‘Probeer de risico’s

vanuit emotie te

bespreken en neem

uw klant mee in de

gevolgen op het

leven bij arbeidsongeschiktheid’

VISUALISEREN

Veel adviseurs grijpen snel naar software

wanneer ze risico’s als arbeidsongeschiktheid

bespreken. De cijfers en termen

die dan besproken worden, spreken

meestal niet tot de verbeelding. Dan zal

uw klant al snel zeggen dat hij het risico

wil accepteren. Want niemand verwacht

arbeidsongeschikt te worden. Bovendien

zien veel klanten (langdurige) ziekte niet

als arbeidsongeschiktheid. Probeer daarom

de risico’s vanuit emotie te bespreken

en neem uw klant mee in de gevolgen

op het leven bij arbeidsongeschiktheid.

Hoe kunt u dit doen? Door te visualiseren!

Dit kan helpen om de risico’s

van arbeidsongeschiktheid begrijpelijker

te maken voor uw klant. Hiervoor kunt

u bijvoorbeeld de video of infographics

over arbeidsongeschiktheid van BNP Paribas

Cardif gebruiken. Deze hebben een

neutrale uitstraling, zodat u ze onafhankelijk

kunt gebruiken in uw advies. De

infographics kunnen u helpen uw klant

meer bewust te maken van het risico

op arbeidsongeschiktheid. Bijvoorbeeld

hoe vaak het voorkomt en wat de meest

voorkomende oorzaken zijn. In de video

ziet uw klant in twee minuten wat arbeidsongeschiktheid

voor gevolgen kan

hebben en welke oplossingen er beschikbaar

zijn om het risico af te dekken. Bijvoorbeeld

(be)sparen, Nationale Hypotheek

Garantie of een verzekeringsoplossing,

zoals een woonlastenverzekering of

een aflosverzekering.

AFLOSSEN

De Hypotheek Aflos Verzekering van BNP

Paribas Cardif is een goed voorbeeld van

een product dat u eenvoudig en snel aan

uw klant kunt uitgeleggen. Deze verzekering

lost in één keer de top van de hypotheek

af op het moment dat uw klant in

de WIA komt. Hierdoor dalen de maandelijkse

hypotheeklasten. Dit geeft financiële

flexibiliteit op het moment dat hij dit

goed kan gebruiken. Uw klant kan zich

aanvullend voor werkloosheid verzekeren.

De Hypotheek Aflos Verzekering keert

eenmalig een bedrag uit als uw klant arbeidsongeschikt

raakt. Deze eenmalige

aflossing is een uitstekende basisvoorziening

voor arbeidsongeschiktheid. De

hoogte van de uitkering wordt bepaald

bij aanvang van de verzekering. Uw klant

krijgt van BNP Paribas Cardif een uitkeringsschema

waar de vastgestelde uitkeringsbedragen

op staan. Dat geeft hem

vooraf duidelijkheid en overzicht. Verandering

in de marktwaarde van de woning,

extra hypotheekaflossingen of andere

wijzigingen tijdens de looptijd van

de verzekering, hebben geen invloed op

de hoogte van de uitkering. De bedragen

staan immers vast bij de start van de

verzekering. De hoogte van de uitkering

is alleen nooit meer dan de hypotheekschuld

op het moment van uitkeren.

VIDEO’S

Wilt u weten hoe deze verzekering werkt

en voor welke doelgroep de verzekering

het meest interessant is? Bekijk dan de

kennisclips over de Hypotheek Aflos Verzekering.

Daarin ziet u ook hoe het zit

met de premie, de dekking voor werkloosheid

en het aanvraagproces. Elke

kennisclip behandelt één onderwerp en

duurt maximaal twee minuten. Zo kunt

u op een leuke manier snel en eenvoudig

de informatie tot u nemen. Ook is er een

video over de Hypotheek Aflos Verzekering

voor uw klant beschikbaar. Bart en

Pippa spelen de hoofdrol in deze video

waarin aan uw klant wordt uitgelegd

hoe de verzekering werkt. n

AANVRAGEN

Bezoek www.bnpparibascardif.nl/

arbeidsongeschiktheid voor meer informatie

over arbeidsongeschiktheid

en de Hypotheek Aflos Verzekering.

Hier vindt u ook alle materialen die

in dit artikel worden benoemd. De

Hypotheek Aflos Verzekering vraagt

u eenvoudig aan via de adviespakketten

Adviesbox, Finix en Scenario

Advies. Of via het extranet van BNP

Paribas Cardif: www.finagora.nl.

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 49


VERZEKERD VAN JE HUIS!

SUMMER IS COMING! KLINKT VER WEG, MAAR IS FEITELIJK JUIST. TIJD OM

HET HUIS TE LUCHTEN EN WAAR NODIG OP TE KNAPPEN. WAT ZIJN DE

VOETANGELS EN KLEMMEN DIE VAN TOEPASSING ZIJN BIJ HET FINANCIEEL

ONDERHOUDEN VAN HET HUIS. WAAR KUNNEN PROBLEMEN OPDOEMEN?

WAT KUN JE ER ALS FINANCIEEL ADVISEUR AAN DOEN? EN HOE STAAN

GELDVERSTREKKERS HIERIN? EEN GESPREK MET ARGENTA, ING EN OBVION.

Onderhoud van

je financiële thuis

TEKST PETER WORMSKAMP

In alle opzichten was 2020 een extreem jaar. Maar

ondanks corona bleef de woningmarkt boomen.

Prijsstijgingen lijken een wetmatigheid. Overbieden

is de norm. Niet alleen in Amsterdam en andere stedelijke

gebieden. Ook in Noord-Oost Groningen, zo

heb ik van nabij mogen meemaken. En tegelijkertijd

blijven er altijd risico’s voor de klant. In feite gaat het

om twee hoofdsoorten bij een hypotheek:

– risico’s in relatie tot het onderpand;

– risico’s in relatie tot de betaalbaarheid/het inkomen.

RAMPEN MET JE HUIS

Als we kijken naar de risico’s met betrekking tot het onderpand

zijn er risico’s die nu van toepassing zijn en latente

risico’s. Hierbij laten we de reguliere risico’s zoals

brand en andere schade buiten beschouwing. Die kunnen

prima verzekerd worden. Bovendien worden deze

verzekeringen door de geldverstrekker vereist.

Als we het hebben over funderingsproblematiek,

dan hebben we het over een acuut probleem met grote

gevolgen. Alle relevante aspecten zijn te vinden op de

website van Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek

(kcaf.nl). Dit inclusief een interactieve kaart

waar je per postcode een indicatie van eventuele problemen

kunt genereren. Leningen worden vanaf 2017

mogelijk gemaakt door het Fonds Duurzaam Funderingsherstel.

De funding van het fonds wordt onder andere

gedaan vanuit de banken. “ING onderschrijft het

fonds en de mogelijkheden die het biedt, zoals een bredere

financieringsmogelijkheid.” aldus Wim Flikweert,

manager Wonen bij ING. “Wel is het van belang dat de

gemeente waar de woning staat, meedoet. Het aantal

deelnemende gemeenten is (langzaam) groeiende.”

"Uiteraard helpen we de klant na een aardbevingsschade."

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 51


VERZEKERD VAN JE HUIS!

‘Geef je

klanten

lucht.’

52 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Igor Driessen, manager sales en intermediaire zaken

Obvion: “Ook de Tijdelijke Regeling Hypothecair Krediet

biedt in dit kader mogelijkheden voor direct noodzakelijk

onderhoud van de woning. Obvion staat dan een

maximale Loan To Value van 115 procent van de marktwaarde

toe. Dit onder de voorwaarde dat de verhouding

tussen schuld en marktwaarde verbetert óf het risico

op restschuld wordt ondervangen door een gemeentelijke

regeling.” Als adviseur kun je helpen het risico te

beperken.

Aardbevingsschade door aardgaswinning is een

ander risico. We hebben het dan vooral over Groningen.

Melanie van den Berg, Head of Operations bij Argenta

Bank: “In dit soort gevallen helpen we uiteraard

de klant. Dit is maatwerk. Dat doen we samen met de

klant en de adviseur.”

Er bestaat voor aardbevingsschade een subsidieregeling

van de Nationaal Coördinator Groningen. Een

belangrijk uitgangspunt voor Obvion bij de, na sanering,

nieuwbouw van een woning.

DUURZAAMHEID WONING

Een ander aspect dat op termijn gaat spelen, is de duurzaamheid

van de woning. Door een inhaalslag aan het

eind van 2020 (als gevolg van de aangekondigde tariefsverhoging)

is rond de 60 procent van de woningen

in Nederland nu voorzien van een definitief energielabel.

Nederland gaat van het gas, dat is zeker. Woningbezitters

zullen hierin mee moeten gaan. En dat biedt

mogelijkheden. Het Sectorcollectief Duurzaam Wonen

is hierbij een katalysator. Het brengt duurzaamheid in

het financieel advies. Argenta, Obvion en ING zijn allen

participant in het initiatief dat nu al tot meer dan 5.000

gecertificeerde adviseurs heeft geleid.

Duurzaamheid vertaalt zich ook in concrete aanpassingen

in de producten en diensten van geldverstrekkers.

Obvion biedt in de meeste gevallen standaard een

verduurzamingsbudget in de offerte aan. Net als een

duurzaamheidskorting voor (nieuwbouw)woningen

met een energielabel van minimaal A+++ (afgegeven

vanaf 1 januari 2021).

Flikweert: “Bij ING willen we naast het bieden van

aanvullende financieringsruimte ook dat de klant in

beweging komt. Dat vertaalt zich bijvoorbeeld in de

ING EnergieService. Hierbij kan de klant met een online

energiescan op zoek naar verbeteringen. Een expert

kijkt door middel van videochat mee in de woning.”

Heel 2021, heel corona-proof.

Overigens bestaat er ook de mogelijkheid om te financieren

door middel van een persoonlijke lening via

het Warmtefonds. Dat kan in voorkomende gevallen

voordeliger zijn voor de klant. Als adviseur kun je rondom

duurzaamheid echt je rol pakken.

‘Naast het pand gaat

het om de poen’

Populair gezegd: naast het pand gaat het om de poen.

Welke risico’s loopt een klant, en belangrijker, hoe kun

je als adviseur hier een rol in spelen?

Natuurlijk heb je als adviseur je rol gepakt. In de adviesfase

heb je vóór je klant en mét je klant een complete

opzet gemaakt als het gaat om het afdekken van de

risico’s van voortijdig overlijden, arbeidsongeschiktheid

en werkeloosheid. Ook de situatie na pensionering heb

je een plaats gegeven. En misschien zelfs een situatie

bij eventuele relatiebreuk. En tóch kan het voorkomen

dat je klant een financieel moeilijke periode ingaat.

PREVENTIEF BEHEER

Stel je voor dat je klant contact met je opneemt met

de boodschap dat het financieel op korte termijn fout

dreigt te gaan. Wellicht kan preventief beheer dan een

oplossing bieden. Een eerste hulp als het gaat om ontluikende

financiële problemen.

“Wij vinden het belangrijk dat de klant ook in moeilijke

tijden op Argenta kan rekenen. Een vroegtijdige

signalering is dan van belang. Belangrijk is de rol van

de adviseur. Die kent immers de persoonlijke en financiële

situatie van de klant.” aldus Van den Berg. “Vervolgens

kan het zijn dat er een budgetcoach of jobcoach

wordt ingezet.”

Dit zijn ook opties die door ING en Obvion worden

aangeboden. Overigens zijn er op de site van Nibud

goede tools beschikbaar om je klant te begeleiden.

In het kader van corona hebben alle geldverstrekkers

in 2020 een tijdelijke betaalpauze van drie maanden

ingevoerd. Bij Argenta en ING is het aanvragen

hiervan nog steeds mogelijk. Bij ING worden er daarnaast

andere alternatieven geboden. Een voorbeeld is

de Nederlandse Schuldhulp Route. Obvion gaat uit van

maatwerk. Samen met de adviseur wordt gezocht naar

de meest passende optie.

Duidelijk is dat een financieel adviseur in alle gevallen

een coachende rol kan vervullen.

INTENSIEF BEHEER

Soms kom je er niet met preventief beheer. Er ontstaan

serieuze achterstanden. Dan gaat een klant door naar

bijzonder beheer. Als adviseur word je rol een andere.

De bank gaat duidelijk in de lead. En toch zijn er mogelijkheden

om er ook dan voor je klant te zijn.

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 53


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Peter Wormskamp:

‘Onderhoud is

essentieel.’

Behoud van de eigen woning van de klant is, zonder

uitzondering, uitgangspunt van banken. Compleet inzicht

in inkomsten en uitgaven is ook hier, net als bij

preventief beheer, het startpunt. Wel is de klant dan

al verder in het proces. Mogelijk is het herstructureren

van de lening een oplossing. Denk aan andere aflosvormen.

Of het aanpassen van de looptijd van de leningen.

Open, eerlijk, direct en duidelijk zijn kernwoorden.

Als iets niet haalbaar is, dien je dat direct te communiceren

met de klant. Als bank, maar ook als adviseur.

Driessen: “De adviseur speelt een belangrijke rol in

het proces van het onderzoeken van de mogelijkheden

van een herstructurering van de lening of bij de communicatie

over een mogelijke route richting woningverkoop.”

Als het gaat om corona geeft Obvion aan dat zij op dit moment

bijna geen toename ziet in bijzonder beheer. Hoe

zich dat op langere termijn gaat ontwikkelen is onduidelijk.

Een tip van zowel Argenta, Obvion als ING: treed zo

vroeg mogelijk bij financiële problemen in contact met de

bank. Eerder bijsturen voorkomt problemen later.

ADVSISEUR ALS HOEDER VAN DE KLANT

Omzet en winst zijn een resultaat van passie voor je

klant en hard werken. Je maakt van klanten fans als je

op de echte momenten van de waarheid er voor hem of

haar bent. Dat start met het advies op het moment van

sluiten van een hypotheek. Een eeuwig verschil maak

je als je er op de cruciale momenten daarna ook bent.

Onderhoud of, zoals je wilt, actief klantbeheer is daarbij

essentieel.

Dat kun je vertalen in het wijzen op mogelijkheden

om risico’s uit te bannen. Denk aan paalrot of aardbevingsschade.

Door te wijzen op verbeteringen die bijdragen

aan een beter klimaat en ook nog eens een energiezuinige

of -neutrale woning opleveren. Of door je

klant bij te staan op financieel spannende momenten.

Om terug te keren bij begin: zo lucht je niet alleen

het huis, maar geef je jouw klanten ook echt lucht! n

Peter Wormskamp is directeur van Helder Beheerd en

houdt zich in die hoedanigheid bezig met vraagstukken

rondom actief klantbeheer, advies en bedrijfsvoering

54 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


PARTNER IN KENNIS

HET AANTAL MENSEN MET EEN MEDISCHE AANDOENING NEEMT

TOE. DIT BETEKENT DAT VEEL FINANCIEEL ADVISEURS IN HUN

WERK TE MAKEN KRIJGEN MET MENSEN WAARVOOR HET AF-

SLUITEN VAN EEN OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING GEEN

VANZELFSPREKENDHEID IS. DE HOOP IS EEN HERVERZEKERAAR

EN GESPECIALISEERD IN HET VERZEKEREN VAN MEDISCHE RISI-

CO’S. “WE BESTAAN AL 115 JAAR. AL DIE JAREN IS ONZE MAAT-

SCHAPPELIJKE MISSIE ONVERANDERD GEBLEVEN. WIJ VIN-

DEN DAT IEDEREEN EEN GOEDE OVERLIJDENSRISICOVERZEKE-

RING MOET KUNNEN AFSLUITEN EN DAAR HELPEN WE VERZE-

KERAARS EN FINANCIEEL ADVISEURS GRAAG BIJ”, ALDUS JOKE

VERBAAN EN HENK-JAN OSSE VAN DE HOOP.

Wel of geen ORV:

samen maken we

het mogelijk

TEKST DE HOOP

Het beste voor de klant. Dat

willen we allemaal. Daarom

is het zo belangrijk dat je

als financieel adviseur kennis

hebt van de mogelijkheden

die er zijn. “Wat is voor deze klant

met deze medische aandoening de juiste

weg om tot een goede overlijdensrisicoverzekering

te komen? Welke alternatieven

zijn er? Dat zijn de vragen die ertoe

doen”, aldus Joke Verbaan. Haar collega

Henk-Jan Osse vult aan: “Er is bijna altijd

een oplossing mogelijk. Nog steeds zijn

er mensen die onnodig worden afgewezen.

Hierin hebben adviseurs en verzekeraars

een belangrijke rol. Als zij weten

welke mogelijkheden er zijn, dan kunnen

ze hun klant het beste bieden. Of dat nou

via ons loopt of via een andere maatwerkroute,

dat is voor ons van ondergeschikt

belang; wij willen vooral voorkomen dat

mensen tegen hun wil onverzekerd zijn.”

WAAROM EEN ORV AFSLUITEN?

Na het afschaffen van de verplichte ORV

voor hypotheken met een Nationale Hypotheek

Garantie, daalde het aantal afgesloten

overlijdensrisicoverzekeringen.

Een zorgwekkende ontwikkeling vinden

Joke en Henk-Jan: “Mensen willen niet

aan hun eigen sterfelijkheid denken. Dat

is heel begrijpelijk. Toch is het belangrijk

om hier wel bij stil te staan. Zeker als je

grote financiële verplichtingen aangaat

zoals het afsluiten van een hypotheek.

Een overlijden is emotioneel al enorm

zwaar. Als daar financiële problemen bij

komen, dan is dat voor nabestaanden

echt een hele grote zorg. Dat wil je liever

voorkomen.”

Bij het aangaan van een ORV denken

we vaak aan de koop van een woning.

Toch benadrukken Joke en Henk-Jan dat

er meer situaties zijn waarin een ORV

ook belangrijk kan zijn: “Huren in de vrije

sector is tegenwoordig behoorlijk prijzig.

De huurprijzen zijn vergelijkbaar of

soms zelfs hoger dan de lasten van een

56 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Joke Verbaan en Henk-Jan Osse:

‘Er is altijd een oplossing mogelijk.’

hypotheek. Ook dan kan een ORV nabestaanden

zekerheid bieden. Zakelijke

partners doen er ook goed aan om iets te

regelen in geval van overlijden. Als één

van de partners wegvalt, wil je het voor

de ander(en) wel goed geregeld hebben.

Dat bewustzijn willen we vergroten.”

ANDERE AANPAK

Het aantal mensen met een medische

aandoening is toch maar klein? De cijfers

laten helaas iets anders zien. Vijftig

procent van de mensen heeft ten minste

één medische aandoening. En dit aantal

neemt toe. Kijk alleen al naar de toename

van het aantal mensen met psychische

problemen. Joke: “Het is belangrijk

dat financieel adviseurs beseffen dat de

kans dat ze een klant voor zich hebben

waarbij de aanvraag van een ORV niet

vanzelfsprekend is, best aanzienlijk is.

Dat vraagt om een andere aanpak. Hierin

kan de financieel adviseur echt het verschil

maken.” Henk-Jan vult aan: “Samen

zoeken naar oplossingen. Een dienst bieden

waar je klant echt beter van wordt.

Dat kan alleen maar voldoening geven.”

VERANTWOORDELIJKHEID

De Hoop is blij dat er maatschappelijke

ontwikkelingen zijn die ervoor zorgen

dat mensen minder lang geconfronteerd

worden met de gevolgen van hun ziekte.

Het ‘schone lei beleid’ is hier een goed

voorbeeld van. Voor ex-kankerpatiënten

die tien jaar of langer ziektevrij zijn, is

het sinds 1 januari 2021 niet meer nodig

om bij het aanvragen van een overlijdensrisicoverzekering

te melden dat zij

ooit voor deze aandoening zijn behandeld.

De Hoop besloot na de aankondiging

van dit beleidsvoornemen om het

‘schone lei beleid’ direct toe te passen in

de beoordeling van aanvragen. Joke licht

toe: “Waarom wachten? Het is maatschappelijk

gezien niet te verantwoorden

dat mensen tot in lengte van dagen

worden benadeeld als gevolg van een

ziekte die hen is overkomen. Wij vinden

het heel belangrijk dat de markt hierin

blijft bewegen. Nieuwe inzichten uit onderzoeken

moeten hun weg vinden in de

wijze van het beoordelen van medische

dossiers. Ook premies zijn niet in beton

gegoten: Bij ons kun je altijd als je denkt

dat je gezondheid vooruit is gegaan vragen

of de premie verlaagd kan worden.”

PROACTIEF

Joke en Henk-Jan benadrukken graag

nog een keer het belang van proactief

handelen. “Wacht niet tot er problemen

ontstaan, maar zorg dat je ze voor bent.

Loopt een aanvraagtraject onverhoopt

toch vast, dan kun je altijd bij ons terecht

voor vragen en bij onze verzekeringspartners

om een passende ORV te realiseren.

Eigenlijk is er altijd sprake van een winwin

situatie: je klant is blij en wij ontzorgen

jou als adviseur.” n

MAATWERKROUTES

Hoe meer financieel adviseurs op de

hoogte zijn van de maatwerkroutes

hoe beter. Daarom geeft De Hoop regelmatig

webinars rondom het thema

‘verzekerbaarheid en omgaan

met medische risico’s’. Bekijk de

website voor het actuele aanbod:

www.dehoopleven.nl/webinars.

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 57


VERZEKERD VAN JE HUIS!

DE JUISTE PRESENTATIE IS CRUCIAAL BIJ ORV EN

HYPOTHEEKBESCHERMING. ALDUS JACCO SANGERS, MANAGER

SUPPORT EN PRODUCTS BIJ VAN BRUGGEN ADVIESGROEP.

Juiste presentatie

belangrijk

TEKST TOON BERENDSEN

“De meeste mensen zijn van nature

positief ingesteld wat betreft

de kans op overlijden en

arbeidsongeschiktheid. Vaak

wordt gedacht dat overkomt

mij niet, zeker wat betreft arbeidsongeschiktheid.

Dat komt

ook doordat er vaak alleen vanuit het eigen beroep naar

arbeidsongeschiktheid wordt gekeken, terwijl het onheil

natuurlijk ook van elders kan komen. Wat dat betreft

is mijn ervaring dat de coronacrisis het gemakkelijker

maakt om het belang van een ORV en hypotheekbescherming

duidelijk te maken”, aldus Sangers.

“De manier waarop je een onderwerp bespreekt en

presenteert is belangrijk. Laat vooral de klant in eerste

instantie vertellen hoe hij tegen de life events overlijden

en arbeidsongeschiktheid aan kijkt. Laat de gevolgen

van overlijden en arbeidsongeschiktheid binnenkomen

in de eigen belevingswereld van de klant en

duik niet meteen in een technisch verhaal waardoor de

klant afhaakt.”

‘Met goede toelichting

zegt iemand ja tegen rust

en het feit dat je de zaken

goed geregeld hebt’

“Haal het onderwerp dichterbij. ‘Financiële zorgen’

staat in de Top Drie van onenigheid in huis. Uiteraard

is er premie verschuldigd voor een woonlastenverzekering,

het probleem is denk ik dat veel mensen niet weten

waar ze nee tegen zeggen. Zonder goede toelichting

zegt iemand nee tegen 48 euro per maand. En mét goede

toelichting zegt iemand ja tegen rust en het feit dat

je de zaken goed geregeld hebt.”

ORV

Life events zoals overlijden zijn een belangrijk onderdeel

van het financieel advies. Sangers: “Het is aan de

adviseur om een goede inschatting te maken van de

wensen van de klant en in welke mate de klant risico’s

kan en wil nemen met betrekking tot de financiële gevolgen

van overlijden. Mijn ervaring is dat het onderwerp

bespreekbaar maken met de klant en de financiële

gevolgen van overlijden goed inzichtelijk te maken

eigenlijk veel belangrijker zijn dan de hoogte van de

premie, doordat die tegenwoordig in de meeste gevallen

prima betaalbaar is.”

De ORV is bij NHG-hypotheken niet langer verplicht,

een goede zaak? Sangers: “Ja, een klant moet op basis

van het advies goed in staat zijn om een weloverwogen

keuze te maken om wel of geen ORV af te sluiten. Bovendien

zie ik twee belangrijke voordelen. Door de afschaffing

van de ORV-verplichting is de aankoop van

een woning door klanten met bepaalde aandoeningen

beter haalbaar geworden. Voor een alleenstaande gaat

het nu om de overwegingen die hij zelf maakt richting

zijn nabestaanden in plaats van een verplichting vanuit

de geldverstrekker.”

58 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

Jacco Sangers:

‘Haal het

onderwerp dichterbij.’

HYPOTHEEKBESCHERMING

Net als overlijden zijn de life events arbeidsongeschiktheid

en werkloosheid belangrijke onderdelen van het

financieel advies. Sangers: “Een belangrijk verschil is

dat klanten zich vaak minder voor kunnen stellen bij

arbeidsongeschiktheid dan bij overlijden. Adviseurs

raad ik dan ook aan om voorbeelden boven tafel te krijgen

uit eigen kenniskring of eigen praktijkvoorbeelden

te noemen, zodat het onderwerp veel meer gaat leven.

Afhankelijk van de klant moet je goed kijken welke

productoplossing goed bij hem/haar past. Dat kan een

hypotheekbescherming zijn of een arbeidsongeschiktheidsverzekering,

maar soms kan de klant de risico’s op

een andere manier afdekken of is een woonlastenbescherming

door de voorwaarden gewoon geen geschikt

product voor deze klant.”

“De voorwaarden van de hypotheekbeschermers en

ORV’s zijn de laatste jaren al verbeterd. De voorwaarden

voor de ORV’s zijn relatief eenvoudig, het is met name

goed opletten bij de voorwaarden bij aanvang, denk

aan een wachttijd. Uitgebreider en complexer zijn de

voorwaarden voor de woonlastenverzekeringen. Daar is

het goed opletten bij mensen die flexibel werken of een

contract voor onbepaalde tijd hebben. De verbetering is

wat mij betreft mogelijk in het aantal aanbieders. Want

voor de mensen in loondienst hebben we als adviseur

keuze uit slechts twee à drie verzekeraars.” n

VERSCHIL MAKEN

Van Bruggen Adviesgroep is een landelijke franchiseorganisatie

met 65 vestigingen in heel Nederland met onafhankelijke

financieel adviseurs met een duidelijk hoofddoel: de meest

klantvriendelijke dienstverlener van Nederland worden én bij

alle life events altijd het verschil kunnen maken voor de klant.

“Wij zijn pas tevreden, als de klant begrijpt wat hij heeft gekocht.

En een goed financieel advies is pas een goed financieel

advies als het ook in de toekomst nog goed is.”

Advisering over de gevolgen van overlijden, arbeidsongeschiktheid

en werkloosheid is bij Van Bruggen Adviesgroep

een integraal onderdeel van het hypotheekadvies en onderdeel

van de totale adviesfee.

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 59


VERZEKERD VAN JE HUIS!

U BENT WEER BIJ MET DIT OVERZICHT VAN

ONTWIKKELINGEN BIJ LEVEN, HYPOTHEEK EN

KREDIET. ADVIESALERTS!

Adviesalerts!

SAMENSTELLING TOON BERENDSEN

Als iemand onafgebroken tien jaar

vrij is van kanker mogen verzekeraars

bij het afsluiten van overlijdensrisico-

en uitvaartverzekeringen

sinds 1 januari de ziekte niet

meer meewegen bij de vaststelling

van premies. Bij jongeren tot 21 jaar

geldt een termijn van vijf jaar. “Het is juist voor deze

groep van belang om een overlijdensrisicoverzekering

te kunnen afsluiten, omdat zij in een levensfase zitten

waarin zij een overlijdensrisicoverzekering nodig kunnen

hebben om bijvoorbeeld voor het eerst een huis te

kopen”, aldus de minister van Financiën die het schone

lei-beleid heeft ingevoerd. De Nederlandse Federatie

van Kankerpatiëntenorganisaties (NFK) en het Verbond

van Verzekeraars hebben een gezamenlijke lijst opgesteld

met specifieke kankersoorten waar kortere termijnen

gehanteerd kunnen worden.

Verzekeraars behouden het recht om bij het afsluiten

van een overlijdensrisicoverzekering of uitvaartverzekering

andere aandoeningen of relevante aspecten,

bijvoorbeeld levensstijl, mee te wegen en daarnaar

ook te vragen. Ook naar bestaande klachten die bijvoorbeeld

het gevolg kunnen zijn van de kanker of de behandeling

ertegen.

‘Het blijft zeer belangrijk

om met de klant goede

afspraken te maken over

de dienstverlening’

Adfiz en Verbond van Verzekeraars hebben een factsheet

gemaakt met een samenvatting van de regeling en

wat zij voor de adviseur betekent.

GEEN PREMIENAZORGPLICHT

De nazorgplicht gaat niet zo ver dat een financieel adviseur

een consument moet informeren over de premiedalingen

van overlijdensrisicoverzekeringen. Aldus

vorig jaar de Commissie van Beroep van Kifid, die daarmee

de eerdere uitspraak van de Geschillencommissie

omdraaide. Kifid: “De Commissie van Beroep oordeelt

dat gedurende de looptijd van een verzekering de adviseur

zijn klant moet informeren over eventuele wijzigingen

in het product, zoals dat via de adviseur is afgesloten.

Dus: de adviseur moet de consument informeren

als bijvoorbeeld de premie voor zijn ORV zou wijzigen.

De wettelijke nazorgplicht gaat niet zo ver dat een adviseur

de consument moet informeren over algemene

marktontwikkelingen zoals premiedalingen van ORV’s.”

Alle vorderingen worden door Kifid nu inderdaad structureel

afgewezen.

Een consument en een financieel adviseur kunnen over

een premienazorgplicht uiteraard wel afspraken maken.

Adfiz meent: “De duidelijkheid die met deze uitspraak

is ontstaan, is zeer welkom. Tegelijk is in dit hele

traject, en de media-aandacht die daarbij kwam kijken,

helder geworden welke percepties en hoge verwachtingen

klanten hebben over de dienstverlening van adviseurs.

Die waardering is natuurlijk positief, maar om

toekomstige teleurstellingen te voorkomen blijft het

zeer belangrijk om met de klant goede afspraken te maken

over de dienstverlening, expliciet te communiceren

over belangrijke wijzigingen en de zorgplicht/nazorg

serieus te nemen.”

60 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


VERZEKERD VAN JE HUIS!

OVERDRACHTSBELASTING

Kopers van achttien tot 35 jaar betalen sinds 1 januari

eenmalig geen overdrachtsbelasting bij aankoop van

een woning. Vanaf 1 april 2021 geldt aanvullend dat de

woning niet duurder mag zijn dan 400.000 euro. De koper

heeft een schriftelijke verklaring nodig om gebruik

te maken van de vrijstelling van overdrachtsbelasting.

Daarin verklaart de koper dat hij aan bepaalde voorwaarden

voor de vrijstelling voldoet. Dat is de voorwaarde

van zelfbewoning en de voorwaarde dat de vrijstelling

niet eerder is gebruikt. De koper geeft de verklaring

af aan de notaris.

De vrijstelling geldt voor iedere koper afzonderlijk.

Is één van de kopers 35 jaar of ouder en de ander jonger

dan 35 jaar, dan betaalt de persoon van 35 jaar of ouder

over zijn/haar deel twee procent belasting.

WEGINGSFACTOREN STUDIESCHULD VERLAAGD

De invloed van een studieschuld op het maximaal te

lenen hypotheekbedrag wordt bepaald door een wegingsfactor,

waarmee een fictieve maandlast van de

studieschuld wordt berekend als een percentage (factor)

van de oorspronkelijke schuld. 1 januari 2021 zijn de

wegingsfactoren verlaagd, in opvolging van het onafhankelijk

advies van het Nibud dat het kabinet hierover

heeft gevraagd. Voor studenten die onder het basisbeursstelsel

hebben gestudeerd wordt de factor 0,65

procent (was 0,75) en voor studenten die onder het

leenstelsel hebben gestudeerd wordt de factor 0,35 procent

(was 0,45). Deze factor is anders omdat de aflosperiode

onder het leenstelsel 20 jaar langer is dan onder

het basisbeursstelsel en omdat de terugbetaalvoorwaarden

gunstiger zijn, waardoor de maandlast lager

is.

AANSCHERPING LEENNORMEN KREDIET

De leennormen van consumptief kredietaanbieders

worden per 1 april aangescherpt op advies van het Nibud.

Zo worden bijvoorbeeld ook de daadwerkelijke

kosten van kinderopvang en de auto meegenomen en

wordt onderscheid gemaakt tussen huurders en bezitters

van een eigen woning. Afhankelijk van de situatie

in het huishouden van de individuele consument zullen

mensen minder kunnen lenen. Van 1 januari tot 1 april

2021 geldt binnen de huidige methodiek een tijdelijke

opslag bij het vaststellen van de leennorm voor consumptief

krediet.

In verband met de coronacrisis is de maximale rente

op kredieten per 10 augustus 2020 tijdelijk verlaagd

van veertien naar tien procent. De maatregel zal in

ieder geval gelden tot 1 maart 2021. De maatregel kan

daarna nog met maximaal zes maanden worden verlengd.

De lagere maximale rente geldt ook voor nieuwe

Nieuw sinds

1 januari:

schone lei-beleid

ex-kankerpatiënten.

kredietopnames binnen de kredietlimiet. Onderzocht

wordt of structurele verlaging, eventueel naar een nog

lager percentage, gewenst.

Consumenten mogen volgens Kifid verwachten dat

de rente op hun doorlopend krediet gedurende de looptijd

van dat krediet in de pas zal blijven met de relevante

marktrente.

SCHULDHULPVERLENING

Per 1 januari 2021 is de berekening van de beslagvrije

voet veranderd en zijn nog meer wijzigingen in het beslagrecht

van kracht geworden. De Wet herziening van

het beslag en executierecht heeft drie uitgangspunten:

bestaansminimum schuldenaar moet worden geborgd,

beslag en executie moeten zo effectief en efficiënt mogelijk

plaatsvinden, bij te hoge kosten geen beslag of

executie.

Een wijziging in de Wet gemeentelijke Schuldhulpverlening

(Wgs) geeft gemeenten expliciet de mogelijkheid

om gegevens van burgers met betalingsachterstanden

in een vroeg stadium uit te wisselen met woningcorporaties,

energie- en drinkwaterbedrijven en

zorgverzekeraars. Hierdoor krijgen gemeenten mensen

met schulden tijdig in beeld en kunnen zij schuldhulpverlening

aanbieden. n

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 61


VERZEKERD VAN JE HUIS!

ORV EN HYPOTHEEKBESCHERMING HEBBEN ALLE BAAT BIJ EEN

GUNSTIGE HYPOTHEEKMARKT. EN DIE MARKT ÍS GUNSTIG OP

HET MOMENT. DAT LIJKT NOG WEL EVEN ZO TE BLIJVEN OOK.

Op volle toeren

TEKST TOON BERENDSEN

HDN registreert al een paar jaar recordaantallen

hypotheekaanvragen. Vorig jaar

was dat niet anders: het aantal aanvragen

kwam op het recordaantal van 535.375,

liefst 24,5 procent meer dan in 2019. Oversluiters

en verbouwers zijn nadrukkelijk

medeverantwoordelijk voor de records (het aantal oversluitingen

en tweede hypotheken nam met 48,5 procent

toe tot 231.586). Maar het aantal aanvragen ten behoeve

van de aanschaf van een woning steeg toch ook

nog altijd met 10,8 procent. Bovendien is dit aantal aanvragen

nog steeds hoger: 303.789.

NIEUWE KLANTPROFIELEN

Hoe zal de kopersmarkt zich ontwikkelen? Een indicatie

geven de nieuwe klantprofielen die HDN eind 2019

introduceerde in plaats van de oude indeling starters,

doorstromers en oversluiters. De nieuwe profielen zijn:

doorstromer NHG, gepensioneerde, ondernemer aankoop,

opstromer, opstromer nieuwbouw, oversluiter,

starter hoog segment, starter jong, starter stabiel (‘oudere’

starter, gemiddeld 35 jaar), verbouwer.

Het aantal aanvragen op de kopersmarkt per profiel

en de procentuele toe- of afname ten opzichte van 2019:

– Doorstromer NHG: 28.966 (-1,7)

– Gepensioneerde: 11.129 (+3,7)

– Ondernemer aankoop: 28.460 (+2)

– Opstromer: 67.517 (+19,7)

– Opstromer nieuwbouw: 29.506 (+28,1)

– Starter hoog segment: 51.085 (+18)

– Starter jong: 33.237 (+4,8)

– Starter stabiel: 51.551 (+4,1)

Doorstromer NHG is het enige profiel dat in 2020 minder

hypotheekaanvragen deed dan in 2019. Wat zich

hier wreekt, is dat de huizenprijzen zich zo explosief

ontwikkelen. De NHG-grens wordt wel steeds opgetrokken

(naar inmiddels 325.000 euro), maar houdt deze

ontwikkeling maar ten dele bij.

Ondernemer aankoop: een groei van slechts twee

procent duidt op terughoudendheid wegens de coronacrisis.

Op het moment van schrijven van dit artikel viel

te vrezen dat een hypotheek in 2021 alleen maar nog

verder buiten het bereik van een grote groep ondernemers

komt te liggen.

De profielen opstromer, opstromer nieuwbouw en

starter hoog segment, die aanvragenstroom gaat door.

Zij profiteren ook van gestegen overwaarde. Wel is meer

nieuwbouw gewenst, maar dat is überhaupt hét probleem

van het moment: woningtekort, vooral op gewilde

locaties.

Starter jong en starter stabiel laten zien dat een

aantal van deze starters nog wel degelijk toegang heeft

tot de woningmarkt. Maar zij moeten wel steeds meer

eigen geld meebrengen. HDN: “Bij met name de Starter

jong en Starter stabiel was er een sterke stijging zichtbaar

van zowel het gemiddelde hypotheekbedrag (7,4

procent en 8,2 procent) als de ingebrachte eigen middelen

(15,5 procent en dertien procent). Dit duidt op concurrentie

in dit segment waarbij consumenten moeten

overbieden om een woning te bemachtigen.”

NIET-KOPERSMARKT

Naast de oversluiters en verbouwers valt in de niet-kopersmarkt

het profiel gepensioneerde op. Het aantal

hypotheekaanvragen (vooral aflossingsvrij) van deze

groep in dit segment stijgt al een aantal jaren, in 2020

met 40,6 procent tot 37.543.

De oversluitmarkt zal wel blijven floreren, bij de

huidige rentestand. Ook de verbouwers zullen wel bezig

blijven. Als corona is bedwongen, zullen mensen weer

vaker buitenshuis zijn en minder doen aan woningverbetering.

Maar er is ook nog zoiets als de trend tot verduurzaming

van woningen. n

62 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.

Word abonnee en profiteer mee!

Speciaal

aanbod

voor adviseurs!

Beste adviseur,

VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is

adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk

belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met

relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse

nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.

Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:

· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities

· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en

de rubriek Permanent Actueel

· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp

· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,

Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het

meest klantvriendelijke kantoor

· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag

· De kennissite www.vvponline.nl

· Webinars

· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun

kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.

· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:

www.vvpapp.nl

Word nu abonnee

Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel

adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige

platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!


VVP is trots op alle

organisaties die de special

‘Verzekerd van je huis!’ mede

mogelijk hebben gemaakt

More magazines by this user
Similar magazines