VVP SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
VVPRUIM
JAARGANG 78 • EXTRA EDITIE • FEBRUARI 2021
Adviseur in
de hoofdrol
Special Verzekerd van je huis!

COLOFON
VVP, Kennis- en inspiratiemagazine
voor financieel adviseurs
Uitgave van VVP Nederland
Achtenzeventigste jaargang
nhoud
uitgever en hoofdredacteur
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(eind)redacteur
Toon Berendsen 06-12907930,
toon@vvponline.nl
persberichten, reacties, ideeën
redactie@vvponline.nl
redactie-adres
Wapendragervlinder 29, 3544 DK Utrecht
5
Rondetafel
Verzekerd van je huis!
Onmisbaar missiewerk
14
Raymond de Vries
Kijk naar het hele verhaal
senior accountmanager/traffic
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
ABONNEMENTENSERVICE
vvp@vvponline.nl
website www.vvponline.nl
SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS!
Deze special verschijnt in een oplage van
6.000 exemplaren en is tot stand gekomen
in samenwerking met Allianz, BNP Paribas
Cardif, Callas Credit Life, Dazure, De Hoop,
Scildon en TAF en wordt tevens uitgebracht
als e-zine.
26
Dion van der Mooren
Geen einde aan
premiedaling
30
Robin van Beem
Woongenot verzekerd?
NABESTELLINGEN
Arjan Cornelisse, arjan@vvponline.nl
COPYRIGHT
VVP Nederland, 2021
vormgeving/prepress
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
druk
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
2 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021
43
Björn Bierhaalder,
Fred de Jong
Andere mindset
51
Peter Wormskamp
Onderhoud van je
financiële thuis

VERZEKERD VAN VOORWOORD
JE HUIS!
Een eigen huis
16
Jurjen Oosterbaan
Adviseurselasticiteit
Een eigen koopwoning is een geweldig bezit, maar brengt ook financiële
risico’s met zich mee. Je hebt niet altijd de wind in je rug namelijk.
Nog te vaak wordt het belang van overlijdensrisicodekking en hypotheekbescherming
onderschat! Gevolg: bij overlijden, ziekte, arbeidsongeschiktheid
of werkloosheid komen mensen in financiële woonnood.
Terwijl dit relatief eenvoudig en betaalbaar te voorkomen was geweest.
Breuer & Intraval onderzocht een paar jaar geleden in opdracht van de gemeente
Rotterdam de oorzaken van dak- en thuisloosheid in de Maasstad. Het onderzoeksrapport
leest onder meer: “Uit veel interviews komt naar voren dat een gebeurtenis
met grote impact op het leven van mensen de aanleiding is geweest
voor hun dak-of thuisloosheid. Genoemd worden met name scheiding of een
conflict thuis, baanverlies, gezondheidsproblemen, of het overlijden van een belangrijk
persoon.” Zo heftig kan het dus zijn! Sterker, groei van het aantal economisch
daklozen is volgens het CBS mede verantwoordelijk voor de verdubbeling
van het aantal daklozen in ons land. En het perspectief voor daklozen in deze
coronatijden is slechter dan ooit.
36
Ronald Schweitzer
Klant helpen onbezorgd
te leven
58
Jacco Sangers
Juiste presentatie
Uiteraard is een belangrijke oorzaak de woningnood in Nederland. Er zijn simpelweg
te weinig woningen beschikbaar in het goedkope segment. Veel mensen
hebben daarom gedwongen hun huurhuis moeten verlaten. Zou het niet
mooi zijn om vanuit de verzekeringssector een betaalbaar huurbeschermingsproduct
in de markt te zetten voor huurders die na een calamiteit in zwaar weer
terecht komen? Mensen die een huis kopen of hebben gekocht, kunnen wel
noodzakelijke en betaalbare beschermingsproducten kopen. In alle tijden is het
van cruciaal belang dat een adviseur hierop wijst. Het behoeft geen betoog dat
dit in deze coronatijden nog nadrukkelijker geldt.
Deze special Verzekerd van je huis! wil adviseurs inspireren ORV en hypotheekbescherming
nog hoger op de agenda te zetten en/of te houden. Deze special,
mede mogelijk gemaakt door Allianz, BNP Paribas Cardif, Callas Credit Life, Dazure,
De Hoop, Scildon en TAF, biedt praktijkinformatie, tools en tips, die nodig
zijn om het adviesgesprek aan te gaan en de nazorg goed te regelen. Uiteraard
komen ook marktontwikkelingen aan bod. Is de prijsbodem bij ORV bereikt?
Wat doet corona met hypotheekbescherming? En welke trends onderscheiden
adviseurs?
Lees het in deze bewaareditie. n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 3

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Rondetafelgesprek ORV
en woonlastenbescherming
Onmisbaar
missiewerk
‘VERZEKERD VAN JE HUIS’ IS HET OVERKOEPELEND THEMA VAN DE VVP-SPECIAL, MAAR
HOE ZEKER ZIJN NEDERLANDERS DAAR EIGENLIJK VAN, VRAGEN DE TAFELGASTEN
ZICH AF. HUURDERS KOMEN SOWIESO NIET SNEL BIJ EEN FINANCIEEL ADVISEUR EN
KOPERS RICHTEN DE OGEN VOORAL OP HET HUIS, WAARDOOR ORV EN ZEKER AOV ER
WAT BIJHANGEN. ZELFS DE CORONAPANDEMIE BRENGT DAAR VOORALSNOG GEEN
VERANDERING IN. HOE KIJKT DE VERZEKERINGSBRANCHE NAAR DE ONTWIKKELING VAN
DE ORV? EN OP WELKE WIJZE KUNNEN ADVISEURS HET BEELD KANTELEN?
TEKST MARTIN NEYT
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 5

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Ze stonden al in de startblokken. De deelnemers
aan het rondetafelgesprek, bijeengekomen
via MS Teams, hadden eigenlijk
verwacht dat de coronacrisis het
risicobewustzijn van de consument zou
verhogen en het aantal aanvragen omhoog
zou schieten, maar de ORV-markt
vertoont vooralsnog geen grote pieken. Joke Verbaan,
operationeel manager bij De Hoop, zag een licht toenemende
vraag van 40- en 50-plussers ontstaan tijdens de
eerste golf van de pandemie, maar daar bleef het dan
ook bij.
Wat werkloosheidsverzekeringen betreft, valt er iets
meer beweging te bespeuren. Perry Dizij, directeur van
Callas Credit Life, wijst op een toename van het aantal
WW-claims in 2020, in het bijzonder tijdens de tweede
golf, waarbij met name consumenten met een contract
voor onbepaalde tijd hun schades meldden. Marieke
van Zuien, commercieel directeur bij BNP Paribas Cardif,
verwacht nog een verdere groei van het aantal WWclaims,
al maakt haar organisatie zich daar geen zorgen
om. “Het is een cyclisch risico, goede en slechte tijden
wisselen elkaar af. Hoe meer mensen we kunnen helpen,
hoe beter. Dat is precies waarvoor je als verzekeraar
op aarde bent.”
Patrick van Loosbroek,
Allianz: ‘Verplichtstelling
geen wenselijke
oplossing.’
RECEPT VOOR RAMPEN
Het jaar 2020 kende op professioneel gebied één
mantra: hypotheken, hypotheken, hypotheken. Financieel
adviseurs werkten zich drie slagen in de rondte om
alle aanvragen te verwerken. Volgens de NVM werden
in het derde kwartaal van 2020 zo’n 41.000 woningen
verkocht, bijna het hoogste aantal in drie jaar. Het vele
thuiswerken stuwt vooral de vraag naar ruimere woningen
omhoog. Die zijn op het platteland relatief betaalbaar,
vandaar dat meer Nederlanders de Randstad
achter zich laten.
Het schaarse woningaanbod zorgt voor enorme
prijsstijgingen. De AFM waarschuwt voor overstretching,
Nederlanders kopen momenteel op de toppen
van hun financiële kunnen. In combinatie met de geringe
interesse voor de ORV, maar ook voor AOV kan dat
volgens de tafelgasten een recept voor rampen opleveren.
Ze zijn dan ook niet te spreken over de afschaffing
van de verplichte ORV bij een hypotheek met NHG.
“Uit onderzoek blijkt, dat slechts 64 procent van de
gezinnen met een hypotheek over een ORV beschikt”,
zegt Theo Krins, manager Client Serviceteam & Vermogen
bij Scildon. “De nieuwe maatregel ten aanzien van
de NHG is dus een slechte ontwikkeling. Voorheen was
het geen enkel discussiepunt, de ORV ging gewoon mee,
nu hebben klanten een keuze. Maar als één van de twee
overlijdt, is het opeens wél een issue. Je kunt bescherming
toevoegen aan een hypotheek, waarom zou je dat
willen nalaten?”
In deze wereld van instant gratificatie kan bijvoorbeeld
een tiende procent korting de ORV aantrekkelijker
maken, stelt Krins. “Banken kunnen in no-time korting
geven, dat zou ook mogelijk moeten zijn met de ORV.”
Indra Frishert, commercieel directeur van Dazure,
ziet daarbij wel een probleem met STP – Straight
Through Processing – ontstaan. Dat proces sluit dergelijke
zijstappen uit. Ze heeft een alternatief idee: de mogelijkheid
om de ORV, AOV en WW al wel te inventariseren
en er budget voor vrij te maken, maar op een later
tijdstip aan de hypotheek toe te voegen. Zo zou het risicobewustzijn
geleidelijk kunnen groeien. “De AFM zou
die benadering in overweging moeten nemen. Als je alles
in het hypotheekgesprek propt, is de bereidheid om
een ORV, AOV en WW aan te gaan, veel geringer.”
Misschien moeten financiële instellingen eerder
aangeven dat ze zonder ORV geen hypotheek verstrekken,
reageert Dizij. “Mensen gaan een langdurige financiële
verplichting aan en op dat moment bepaal je de
risico’s. Gedurende de looptijd verandert er van alles in
hun leven. Arbeidsongeschiktheid, ziekte en overlijden
kunnen opeens realiteit zijn, daar wil je zekerheid voor
inbouwen.”
6 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Marieke van Zuien,
BNP Paribas Cardif: ‘Hoe
meer mensen we kunnen
helpen, hoe beter.’
Perry Dizij,
Callas Credit Life:
‘Schone-lei-regeling een
goed begin.’
Allianz is niet alleen aanbieder van ORV’s, maar ook
van hypotheken en Patrick van Loosbroek, manager
salesdesk Leven, Inkomen, Hypotheken bij Allianz, ziet
een verplichtstelling niet als een wenselijke oplossing.
“Dit zou betekenen dat bijvoorbeeld alleenstaanden en
verzekerden met een ernstige aandoening weer in verplichtingen
worden gedwongen. En het zou het hypotheekaanvraagtraject
voor adviseurs en consument verzwaren.”
Een goede informatieverstrekking over het belang
van de ORV, is volgens hem een betere route.
BOTTE BIJL
De vraag is welk doel wordt bereikt met het loslaten
van de ORV bij hypotheken met NHG, geeft Nicole Hollander,
directeur van TAF, aan. “Het idee is dat ook chronisch
zieken en ex-patiënten in aanmerking komen
voor NHG, een groep die in de praktijk moeilijk geaccepteerd
wordt voor een overlijdensrisicoverzekering.
Met het loslaten van de ORV-verplichting, wordt het
echte probleem van ‘onverzekerbaarheid’ omzeild. De
vraag is of de nabestaanden óók geholpen zijn met deze
maatregel. Daarom werken wij voor het verzekeren van
deze mensen samen met De Hoop.”
Frishert vindt dat ORV met de botte bijl van de NHG
is gekapt. “Een ORV vereist maatwerk, je kunt niet zonder
meer zeggen: laat maar weg. Maar ik geeft toe dat
een ORV voor ernstig chronische zieke mensen soms lastig
te verkopen is. Het kan om een opslagverhoging van
zestig tot driehonderd euro per maand gaan. Veel komt
dan neer op een gedegen uitleg van de aanbieder.”
SCHONE LEI
De discussiepartners beschouwen het schone-lei-beleid,
dat op 1 januari van dit jaar is ingevoerd, in elk geval als
een stap in de goede richting. Ex-kankerpatiënten die
minimaal tien jaar schoon zijn, hoeven bij het afsluiten
van een ORV niet meer te melden dat ze aan kanker
leden. Voor mensen die jonger dan 21 jaar waren toen
de aandoening werd vastgesteld, geldt een termijn van
vijf jaar.
Dizij vindt de schone-lei-regeling een goed begin,
maar geeft tegelijkertijd aan dat consument en intermediair
zich moeten realiseren, dat slechts een kleine
groep ex-kankerpatiënten onder de regeling valt. Een
punt van kritiek is de uitgebreide lijst met categorieën
en uitzonderingen voor verschillende typen kanker.
Daardoor dreigt de aanvraag onoverzichtelijk en tijdrovend
te worden. “De verzekerde moet het in Nederland
allemaal zelf uitzoeken en bepalen wat hij wel en niet
meldt”, zegt Van Loosbroek. “In België beoordeelt de ac-
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 7

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Indra Frishert, Dazure:
‘Menselijke maat komt
weer terug.’
Joke Verbaan, De Hoop:
‘Duikvlucht premies
moet stoppen.’
ceptant deze informatie; dat voorkomt fouten en mogelijke
teleurstellingen achteraf. Maar de keuze is helaas
al voor ons gemaakt. We moeten het huidige schone-lei-beleid
dan ook als een eerste versie beschouwen,
op termijn kunnen er verbeteringen worden aangebracht.”
GEEN PREMIEPRODUCT
In discussies over de ORV komt al snel de lage premie ter
sprake. De gespreksdeelnemers vinden dat daar nu te
veel nadruk op wordt gelegd. De duikvlucht waarin de
premies zijn beland, mag van Verbaan nu wel stoppen.
“Het is een race to the bottom geworden en de bodem
is bereikt. Telkens als er iets van de premie afgaat, moet
het worden weggehaald bij mensen die de bescherming
hard nodig hebben. De invoering van het schone-lei-beleid
betekent ook dat verzekeraars extra risico in huis
halen, dat gaat conflicteren met de lage premie.”
De ORV wordt nu vernauwd tot de premie, vult
Krins aan, maar het is naar zijn mening absoluut geen
premieproduct. “Het gaat ook om het claimproces en
om ondersteuning na het overlijden van een klant.
De verzekering heeft een maatschappelijke functie en
vergt een zorgvuldige afweging voor elke klant. Door
alleen over de premie te praten, degradeer je de ORV tot
een prijsproduct. Het moet gaan over de kwaliteit van
de aanbieder en het product.”
Het ‘concurreren op een dubbeltje’ zien we volgens
Van Zuien ook terug bij productontwikkeling. “Standaardisering
voert de boventoon en de kostprijs vormt
daarbij vaak het uitgangspunt. In landen om ons heen
zie je toch veel meer producten, features en opties. Er is
meer maatwerk. Klanten willen goede basisproducten
en daar geloof ik sterk in, maar een compleet uitgekleed
aanbod is het andere uiterste.”
Het helpt ook niet dat verzekeraars geen bijzondere
producteigenschappen kunnen laten inbouwen in de
adviespakketten. Alleen de standaard eigenschappen
mogen worden ingebouwd, vindt Van Loosbroek. “Nederland
is sterk gedigitaliseerd in vergelijking met veel
andere landen, ook dat zorgt voor een verschraling van
het aanbod.”
VERGETEN GROEP
Als we kijken naar nieuwe producten, naar wie zou dan
de aandacht uit moeten gaan? ‘Huurders’, klinkt het
eensluidend. Met name huurders in de vrije sector hebben
bij overlijden een probleem omdat er geen betaalbare
alternatieven zijn, weten de gespreksdeelnemers.
TAF voerde twee jaar geleden een onderzoek uit
naar de huurdersmarkt en kwam tot dezelfde conclusie.
Hollander: “Sociale huurders hebben we al snel achter
ons gelaten in het onderzoek. Als zij de huur niet meer
kunnen betalen, zorgt de corporatie voor doorstroming
8 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
denkt aan een instapproduct met lage maandelijkse
kosten voor huurders in het segment met lage huren.
Theo Krins, Scildon:
‘ORV is absoluut geen
premieproduct.’
naar een goedkopere woning. Huurders in de vrije sector
zijn écht een vergeten groep. Wij hebben de missie
opgevat: iedereen een ORV. Er zijn zoveel samenlevingsvormen,
zoveel risico’s waarmee mensen te maken krijgen,
wij willen dat iedereen beschermd is. Voor jongeren
is dat vaak abstract. Ze hechten wel waarde aan
hun smartphone, maar hun leven verzekeren is dan een
stap te ver.”
De vraag is hoe je een doelgroep bereikt die niet
snel een financieel adviseur bezoekt en weinig interesse
heeft in een ORV. “Meer dan twee derde van de huurders
heeft geen ORV”, zo parafraseert Krins uit recente
onderzoeksresultaten, “en veertig procent weet eigenlijk
niet goed waarom. Niet aan gedacht, is een veelgehoord
argument. Daarnaast is het commercieel gezien
geen aantrekkelijk product voor een adviseur, dat
maakt het aankaarten van de ORV bijna een soort missiewerk.
Maar het is wél ontzettend belangrijk missiewerk.
Financieel adviseurs staan aan de basis van het
risicobewustzijn van mensen.”
De discussianten dragen verschillende ideeën aan om
lastig bereikbare groepen van de noodzaak van financiële
bescherming te doordringen. Verbaan ziet een samenwerking
met ziektekostenverzekeraars als mogelijke
oplossing. “Zij kunnen elke Nederlander op de ORV
wijzen.” Daarnaast zou er op scholen meer aandacht
moeten komen voor financieel gezond leven. Krins
STRATEGISCHE KEUZES
Terug naar de rol van de financieel adviseur. Hoe kan
hij of zij de interesse in de ORV en andere risicoverzekeringen
in algemene zin vergroten? “Omdat de AFM
aangeeft dat de risicoanalyse en het aanreiken van oplossingen
vóór verstrekking van de hypotheek moeten
plaatsvinden, is het niet onlogisch dat klanten afhaken.
Alleen al vanwege de complexiteit van verschillende
producten en de tijd die het kost”, zegt Dizij, die een nadrukkelijk
onderscheid maakt tussen adviseurs die er
als financiële coach in staan en kantoren die voornamelijk
hypotheken als verdienmodel hebben. “Laatstgenoemde
groep verzorgt wel de verplichte risicoanalyse,
maar door tijdsdruk wordt er voor risico’s als arbeidsongeschiktheid
en werkloosheid geen passende oplossing
gevonden. Wij werken nu met intermediairs samen die
de risicoanalyse doen en tevens een oplossing aanbieden.
Als blijkt dat onze verzekeringsproducten niet passend
zijn voor de klantenportefeuille van een intermediair,
dan gaan wij geen samenwerking aan of we stoppen
de bestaande samenwerking.”
De deelnemers aan het rondetafelgesprek zien echter
steeds meer adviseurs die in de rol van financiële
coach groeien. Zo bouwen tegenwoordig veel representanten
van de jonge garde op die basis een trouwe klantenkring
op. “Adviseurs hebben al succesvol de switch
van provisie naar fee gemaakt en zetten nu de volgende
stap”, merkt Frishert op. “Ze moeten de tijd krijgen daarin
te investeren.”
Het vergt strategische keuzes, voegt een aantal collega’s
toe. Adviseurs zouden eens stil kunnen staan bij
de vraag waar ze echt goed in zijn en wat ze graag doen.
Van Zuien: “Er is niets mis met het evalueren van je
functie. Hoe zie je de toekomst en waar wil je naartoe?
De komende jaren zullen we steeds meer adviseurs zien
die vooral willen bijdragen aan de financiële rust van
hun klanten. Dat zijn ook vaak de professionals die vanuit
hun eigen ervaring boeiend kunnen vertellen over
de noodzaak van een ORV en een AOV.”
ADVISEUR ALS STORYTELLER
Alles komt neer op het verschaffen van inzicht, stellen
de gesprekspartners. Het is zeker zo dat consumenten
nog moeten wennen aan het idee dat advisering
geld kost, niettemin hebben financieel adviseurs die
het belang van financiële zekerheid helder kunnen verwoorden,
de sleutel tot succes in handen. “We zijn ooit
de straat op gegaan met de vraag: wat gebeurt er als u
arbeidsongeschikt wordt”, vertelt Hollander. “Je krijgt
dan de vreemdste antwoorden, zoals ‘dan betaalt mijn
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 9

VERZEKERD VAN JE HUIS!
zorgverzekeraar’. Het idee dat je sterk in inkomen terugvalt
en daardoor alles kunt verliezen, leeft niet. Hoe anders
wordt het als een adviseur de consequenties voorrekent.
Mensen zien wat ze werkelijk te wachten staat.
Dat maakt indruk.”
“Klanten moeten begrijpen dat het over henzelf
gaat. De vraag ‘wat nu als je gisteren arbeidsongeschikt
was geworden’ heeft al meer impact dan ‘wat gebeurt
er als je arbeidsongeschikt wordt?’ Het is een nuanceverschil,
de eerste vraag brengt het probleem dichtbij”,
zegt Hollander.
Klanten willen verhalen horen en de adviseur is de
storyteller. Frishert: “De hypotheek is vaak de kapstok,
maar een goede adviseur weet daaraan beeldend het
belang van ORV, AOV en alle andere vormen van hypotheekbescherming
te hangen. Je ziet op sociale media
dat persoonlijke verhalen mensen raken. Het verhaal
van een jong meisje dat na het overlijden van haar
ouders het huis moest verlaten, is ontzettend vaak gedeeld.
Mensen voelen met haar mee.”
ADVIESVAARDIGHEDEN
Van Zuien en Krins halen het nut van opleidingen op
het gebied van adviesvaardigheden aan. Ze zien het als
de taak van verzekeraars om daaraan bij te dragen. Van
Zuien: “Dat gaat niet zozeer over vak- en productkennis,
maar over de wijze waarop je klanten benadert, gesprekken
voert en een lange-termijnrelatie met klanten
opbouwt.” Krins meldt dat Scildon binnenkort in samenwerking
met Lindenhaeghe start met opleidingen
Adviesvaardigheden voor financieel adviseurs.
Ook nazorg is een belangrijk onderdeel van de adviesrelatie.
Financieel adviseurs zijn niet verplicht om
premiedalingen van de ORV aan klanten te melden, zo
blijkt uit een recente Kifid-uitspraak, maar waarom zou
je het nalaten? Verbaan: “Als mensen denken dat hun
medische situatie is verbeterd, kunnen ze bij ons een
herbeoordeling aanvragen. Als het risico lager is, kan de
premie omlaag. We zullen echter nooit de premie hoger
maken door herbeoordeling.” Van Loosbroek: “Besparen
is een concrete behoefte waar niet eerst een heel overtuigingsproces
voor nodig is. Een adviseur kan een besparing
aankondigen, het is een prima gelegenheid om
contact te hebben met de klant.”
Nicole Hollander, TAF:
‘Iedereen een ORV.’
BLIJVERTJE
Wat betreft de toekomst van de ORV, arbeidsongeschiktheids-
en werkeloosheidsverzekeringen, zijn de
gesprekspartners positief gestemd. De premie heeft
haar dieptepunt nu wel bereikt. Volgens Van Loosbroek
kan met intelligente digitale medische acceptatie de
automatische acceptatiegraad ruim boven tachtig procent
uitkomen en er komen innovaties voor onder andere
de smartphone aan. “We zijn op technologisch
gebied de toekomst al ingestapt”, geeft Dizij aan. “Het
intermediair is echter de spil, wij moeten ervoor zorgen
dat we het administratieve gedeelte zo makkelijk
mogelijk kunnen maken en waar mogelijk adviseurs
ondersteunen en werkzaamheden vereenvoudigen of
overnemen.”
Van Zuien stipt daarnaast productontwikkeling gericht
op het gedrag en de behoefte van de klant aan en
Hollander wijst op de toegankelijkheid van advies. Een
uitdaging is volgens hen het vergroten van het risicobewustzijn
van de klant, zonder specifiek over producten
te praten. Krins bestempelt, evenals zijn collega’s,
de ORV als een blijvertje. “STP wordt een hygiënefactor
en we blijven op digitaal terrein innoveren. Het gaat
nu nog vaak over premie, maar we moeten het over de
toegevoegde waarde van de adviseur hebben. Het voornaamste
vraagstuk van de komende jaren: hoe gaan we
de ORV op aansprekende wijze voor het voetlicht brengen?
Daarin vervult de adviseur een hoofdrol.”
“De menselijke maat die in het verleden te vaak verdwenen
was, komt gelukkig steeds vaker terug in de
financiële dienstverlening. Het belang van de klant, en
daarmee van de adviseur, staat steeds meer voorop”, besluit
Frishert. n
10 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

PARTNER IN KENNIS
VEELAL ZIEN ADVISEURS DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING (ORV)
ALS ‘EENVOUDIG BIJPRODUCT’. HET IS IMMERS EEN PRODUCT MET
WEINIG VARIABELEN, WEINIG UITSLUITINGEN EN ÉÉN HELDERE
DOELSTELLING: HET AFDEKKEN VAN FINANCIËLE GEVOLGEN VAN
OVERLIJDEN VAN DE VERZEKERDE. MAAR HET LABEL ‘EENVOUDIG
BIJPRODUCT’ DOET DEZE BELANGRIJKE VERZEKERING GEEN RECHT.
ORV geen bijproduct,
maar hoofdzaak
TEKST PATRICK VAN LOOSBROEK, MANAGER SALESDESK LEVEN ALLIANZ
Dat een overlijdensrisicoverzekering
hoofdzaak is
en geen eenvoudig bijproduct
blijkt uit de zes
adviescomponenten die
een ORV kan bevatten.
1. FUNDAMENT
In 1995 ging levensverzekeraar Vie d’Or
failliet. Jarenlang heeft een dergelijk faillissement
zich gelukkig niet opnieuw
voorgedaan. Tot onlangs ook een andere
levensverzekeraar in faillissement raakte.
Een ORV heeft een lange looptijd van 20
tot 50 jaar. De mate waarin de verzekeraar
haar langetermijnverplichtingen kan
nakomen, is van wezenlijk belang voor de
gemoedsrust van uw klanten. De bestendigheid
van de verzekeraar vormt het
fundament van een ORV. Kijk daarom ook
naar de solvabiliteitsratio en de credit
rating van een verzekeraar, het realistisch
gehalte van premies en productrendementen
en hoe de verzekeraar bestuurd
wordt.
2. DE PREMIE
De verschillen in premie tussen verzekeraars
zijn zeker bij de jonge verzekerden
klein. Vaak is het niet meer dan de prijs
van een kop koffie. Dus premie is geen
topic, of toch wel? Meer dan 90 procent
van alle ORV’s wordt afgesloten met een
gelijkblijvende premie. Dat zorgt voor
een vaste en voorspelbare maandlast. Als
de polis voortijdig wordt beëindigd (iets
dat zeer vaak voor komt), betalen veruit
de meeste klanten echter te veel.
In de polissen met gelijkblijvende premie
wordt namelijk premiereserve opgebouwd
voor het moment dat de verzekerde
een oudere leeftijd heeft. Als we
bedenken dat ORV’s gemiddeld maar tien
jaar in de boeken van verzekeraars staan,
dan is dat dus voor polissen die voor 30
jaar zijn afgesloten een te hoge premie
geweest voor het werkelijke risico. Die
premie wordt in de meeste producten tegenwoordig
niet teruggegeven bij beëindiging.
En dan is het verschil in premie
niet meer een kop koffie, maar hebben
we het getotaliseerd over meer dan een
complete reis naar koffieland Italië.
Er zijn ook ORV’s met een variabele
premie. Deze premie is leeftijdsafhankelijk
en stijgt dus ieder jaar met het ouder
worden van verzekerde. Voordat echter
getotaliseerd net zoveel is betaald als
voor een polis met een gelijkblijvende
premie, is vaak al meer dan 80 procent
van de looptijd verstreken (al snel ruim
25 jaar). Bij de tegenwoordige populaire
dalende verzekeringen stijgt de variabele
premie bovendien maar tot ongeveer
halverwege de looptijd om daarna weer
af te nemen. Zie ook de afbeelding. Het
loont dus om wel een topic te maken van
de premie.
3. DEKKINGSSCHEMA
Is het werkelijk zo dat de nabestaanden
van uw klant na het aflossen van de hypotheek
geen financiële zorgen meer
hebben? Veel pensioenregelingen kennen
een partnerpensioen op risicobasis.
ZZP’ers en ondernemers hebben vaak
niet eens een partnerpensioen. En voor
een ANW uitkering komen maar weinig
Nederlanders in aanmerking. Het kan
handig zijn om een ORV van een passend
dekkingsschema te voorzien. Bijvoorbeeld
door een ORV van 400.000 euro af
te sluiten met een annuïtaire daling gedurende
30 jaar tot een gelijkblijvend bedrag
van 150.000 euro. Dit gelijkblijvende
bedrag biedt dan nog negen jaar dekking
tot pensioenleeftijd. Er zijn ORV’s
waar dit alles op één polis kan. Kortom,
kies een ORV met een passend dekkingsschema.
12 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Patrick van Loosbroek:
‘Het loont wel om een topic
te maken van de premie.’
4. VOORLOPIGE DEKKING
Toch een zorg minder dat de voorlopige
dekking bestaat... Zo kan de nabestaande
van een verzekerde bij overlijden door
een ongeval toch een (deel van) de uitkering
ontvangen zo lang de verzekerde
nog niet medisch is geaccepteerd. Zeker
nu tijdens de coronacrisis kan het wat
langer duren voordat artsen opgevraagde
informatie verstrekken.
Een goede ORV heeft na acceptatie
nog een tweede voorlopige dekking. Zoals
polissen met een hypotheekdoel die
tot wel een half jaar volledige dekking
bieden en dus ook voor overlijden als gevolg
van een ziekte. Tijdens de voorlopige
dekking is geen premie verschuldigd.
Toch mooi meegenomen in die dure periode
van het kopen van een huis. En dus
de moeite waard om mee te nemen in
uw advies.
5. KLANTGERICHTHEID MEDISCHE
ACCEPTATIE
U kunt de klantgerichtheid beoordelen
aan de hand van de snelheid van de verzekeraar
en aan de hand van drie percentages.
Zo is er het percentage medische
uitval. U mag van een verzekeraar
verwachten dat de meerderheid van de
aanvragen digitaal is en dus direct geaccepteerd
kan worden. Voor de aanvragen
met medische uitval is een doorlooptijd
bij het opvragen van informatie van pakweg
drie dagen bij een verzekerde tot
wel 30 dagen bij een behandelend arts
niet vreemd. Dan is slechts tien minuten
doorlooptijd bij een digitale acceptatie
toch wel heel veel sneller. Ten tweede
het percentage verzekerden dat geaccepteerd
wordt. U mag verwachten dat dit
minimaal 99 procent is. Tot slot is er dan
nog het percentage verzekerden met een
premieopslag. Dat zou niet meer moeten
zijn dan vier tot vijf procent. Vraag naar
deze percentages bij de verzekeraars
waar u aanvragen indient.
6. DEKKING BIJ TERMINALE ZIEKTE
Een klant die de diagnose ‘ongeneeslijk
ziek’ heeft gekregen, heeft misschien andere
wensen dan het verzorgd achterlaten
van de nabestaanden. Wensen waar
hij zich bij het afsluiten van de ORV nog
geen voorstelling van kon maken. Hoe fijn
is het als u de klant kunt melden dat hij
daar een dekking voor heeft in zijn ORV.
Het maken van een reis, het geven van
een afscheidsfeest of misschien wel een
alternatieve behandeling die de ziektekostenverzekeraar
niet vergoedt. Er kan
een vooruitkering worden gedaan van bijvoorbeeld
75.000 euro. Als de klant daarna
komt te overlijden, wordt het restant
bedrag uitgekeerd. Let u er daarbij wel
goed op aan wiens vermogen de premie is
onttrokken en wat de nabestaanden nog
nodig hebben als de verzekerde overlijdt.
In jaar 16 wordt de variabele premie per jaar hoger dan de vaste premie. Pas in jaar 28 is
de getotaliseerde variabele premie hoger dan de getotaliseerde vaste premie.
Na het lezen van deze zes adviescomponenten
zouden we kunnen stellen dat de
ORV geen eenvoudig bijproduct is, maar
een hoofdzaak. Een dekking met maar
liefst zes adviescomponenten, waarbij u
het verschil kunt maken voor uw klanten!
n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 13

VERZEKERD VAN JE HUIS!
VANZELFSPREKEND. DAT IS ADVIESAANDACHT VOOR ORV EN
HYPOTHEEKBESCHERMING VOOR EXCELLENT FINANCE. DIT IN DEN HELDER
GEVESTIGDE KANTOOR STEEKT ELK ADVIES NAMELIJK IN VANUIT EEN
FINANCIEEL TOTAALPLAN. DEZE BENADERING IS MEDE WAAROM EXCELLENT
FINANCE OP DE EERSTE PLAATS EINDIGDE IN DE KWALITEITSRATING 2020
HYPOTHEEKADVIESKANTOREN VAN HET RIFD.
Kijk naar het hele
verhaal!
TEKST TOON BERENDSEN
‘Eerste plaats RiFD-ranking
mooie bevestiging
voor klant én onszelf’
B
en hele mooie bevestiging. Zo betitelt directeur-eigenaar
Raymond de Vries de bijzondere
eer die Excellent Finance in het najaar
van 2020 ten deel viel. Het Ratinginstituut
Financieel Dienstverleners (RiFD) maakte op
basis van een groot aantal algoritmes rankings
van financieel advieskantoren. Bij de hypotheekadviseurs
kwam Excellent Finance op de eerste plaats. De
Vries: “Klanten reageerden: eigenlijk wisten we het wel.
Ook voor ons zelf is deze eerste plek een bevestiging
dat wij goed bezig zijn mensen te helpen. Dat doen we
nu extra gemotiveerd! En we gaan ook zeker proberen
om in de RiFD-ranking aan kop te blijven. Maar hoe het
ook verder gaat: dit prachtresultaat neemt niemand ons
meer af. We zetten het ook volop in onze uitingen in.”
De Vries richtte Excellent Finance op in 1997. Inmiddels
telt het kantoor vijftien medewerkers. Het streven
is om aantal medewerkers, omzet en winst in 2025 verdubbeld
te hebben om zo een nog grotere groep mensen
te bereiken en meer impact te kunnen maken. De
Vries: “Onze klantgerichte aanpak zetten we graag voor
zoveel mogelijk mensen in. Excellent Finance wil mensen
financiële rust en vrijheid bieden. Financiële rust
heeft een positieve invloed op je gezondheid, relaties en
prestaties.”
FINANCIEEL PLAN
Excellent Finance werkt altijd op basis van een financieel
plan. De Vries: “Een goed financieel advies beziet de
zaken in samenhang. Je hebt te maken met een groot
aantal variabelen, die elkaar bovendien beïnvloeden.
Voor ons is werken vanuit een financieel plan daarom
niet meer dan logisch. En dan kom je vanzelf ook terecht
bij ORV en hypotheekbescherming.”
“Ons financieel plan begint met het in kaart brengen
van het financiële DNA van de klant. Wat is zijn of haar
financiële beslisstijl? We onderscheiden hierbij tien
unieke gedragsstijlen. In combinatie met de financiële
gegevens van de klant brengen we vervolgens de
impact van vooroverlijden, ziekte/arbeidsongeschiktheid,
werkloosheid, pensionering en andere life events
in beeld. Ons financieel plan gaat uit van netto lasten,
zodat de klant bij elk scenario precies kan zien – in
MijnGeldzaken.nl – of hij of zij geld overhoudt of te kort
komt.”
14 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Raymond de Vries (links) met collega’s Jacqueline Schrijver,
Femke Ooms-Bloksma en Wouter Droog.
SERVICE-ABONNEMENTEN
Excellent Finance biedt ook de eventuele productoplossingen,
maar die zijn niet leidend in het advies. Het
kantoor zet namelijk nadrukkelijk in op service-abonnementen
(naast een all-in tarief voor een los hypotheektraject).
De Vries: “Toen ik Excellent Finance startte,
was het verboden om zonder provisie te werken! Inmiddels
is dat gelukkig helemaal gedraaid; bij de meer
complexe producten is provisie niet meer toegestaan.
De overgang naar service-abonnementen is bij ons soepel
verlopen. En wij zien alleen maar voordelen. Service-abonnementen
geven ons een stabiel inkomen, ze
geven ons vrijheid van adviseren omdat we niet langer
per se een product moeten adviseren om inkomen
te hebben, en ze verlagen de drempel voor mensen om
zich aanvullend te verzekeren. Uiteraard moet je wel
helder zijn in je beloftes en goede afspraken maken en
dit ook duidelijk communiceren. Wij doen dit in een certificaat.”
HYPOTHEEKBESCHERMING
Als het sec om het product overlijdensrisicoverzekering
en hypotheekbescherming gaat, heeft Excellent Finance
niet zoveel wensen. De Vries: “Hypotheekbescherming
is een product dat zich goed heeft ontwikkeld. Wij hebben
er weinig negatieve ervaringen mee. Wat we bij
nieuwe klanten nog wel eens tegenkomen: ze hebben
ooit deze dekking ergens afgesloten, maar zijn haar vervolgens
vergeten en hebben er daarom ook geen beroep
op gedaan terwijl dat wel had gekund. Soms lukt het
om die polis alsnog te laten uitkeren.
“Arbeidsongeschiktheid is een goed verzekerbaar
risico, waarbij premie en uitkering goed tegen elkaar
opwegen. Wij kijken altijd of er ook andere oplossingen
zijn, bijvoorbeeld een collectieve verzekering. Voor ons
verdienmodel maakt het niet uit; de klant betaalt ons
immers voor het advies, niet voor het product.”
ORV
Met de ORV kan het kantoor ook goed uit de voeten. Wel
zou De Vries in sommige situaties graag nadrukkelijker
een periodieke uitkering voor achterblijvende partner
en/of kinderen kunnen aanbieden. Hij pleit voor eerherstel
van de nabestaandenlijfrente en erfrente. “Het is
een heldere oplossing voor de klant, maar helaas wordt
de spoeling bij deze producten steeds dunner.”
Excellent Finance juicht het laten vallen door NHG
van de ORV-verplichtstelling toe. De Vries: “Een goede
zaak, want de verplichte verpanding maakte het lastig
om tussentijds wijzigingen door te voeren. Bovendien is
een verzekering overbodig als mensen over genoeg vermogen
beschikken.
“Jammer is dat er nu geldverstrekkers opstaan die
zeggen: bij overlijden mag alleen boetevrij worden afgelost
als het een verpande verzekering betreft. Voor de
geldverstrekker mag het een kostenbesparing zijn, vanuit
oogpunt van klantgerichtheid vinden wij dit een
verkeerde ontwikkeling.” n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 15

VERZEKERD VAN JE HUIS!
DE PERCEPTIE VAN DE CONSUMENT IS DAT HET RISICO BEPERKT IS OF
DE PREMIE TE HOOG. DAT IS EEN VAN DE OORZAKEN WAAROM VEEL
CONSUMENTEN DIE EEN HYPOTHECAIR KREDIET AANGAAN GEEN
WOONLASTENVERZEKERING AFSLUITEN.
Adviseurselasticiteit
TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO
In verzekeringen zit een ingebouwde koopweerstand.
Is de frequentie waarin het risico intreedt en
de daarmee gepaard gaande schadelast laag, dan
zal ook de premie laag zijn. In de normale economie
geldt dat wanneer de prijs van een goed of dienst
daalt, de vraag hiernaar stijgt. Bij verzekeringen ligt
dit iets ingewikkelder. Want juist omdat de kans dat
het risico intreedt laag is, is de verleiding voor de consument
groot om te denken “dat gebeurt mij niet” en dus,
ook al is de premie laag, de verzekering maar niet af te
sluiten.
Het tegenovergestelde stimuleert het afsluiten van
de verzekering ook niet. Is de kans dat het risico intreedt
hoog, dan zal de premie om dat risico te verzekeren
ook hoog zijn. Ook dan is de consument niet snel
geneigd de verzekering af te sluiten.
In de kern is dit denk ik een van de oorzaken waarom
veel consumenten die een hypothecair krediet aangaan
geen woonlastenverzekering afsluiten. De perceptie
van de consument is dat het risico beperkt is of de
premie te hoog.
‘Het is niet de prijselasticiteit
die bepaalt of de
woonlastenverzekering
wordt afgesloten, maar de
adviseurselasticiteit’
GEEN PRIORITEIT
Geldverstrekkers en de Nationale Hypotheek Garantie
stellen een overlijdensrisicoverzekering en/of een arbeidsongeschiktheidsverzekering
in het kader van een
hypothecair krediet niet meer verplicht. De Wft eist
wel dat de adviseur van hypothecair krediet aandacht
aan dit onderwerp besteedt, maar de publicaties van de
boetebesluiten door de AFM laten niet zien dat dit onderwerp
voor de toezichthouder prioriteit heeft.
Een consument die niet een innerlijke behoefte
heeft om deze zekerheid aan te schaffen en stakeholders
die dit ook niet stimuleren: het wekt geen verbazing
dat het aandeel woonlastenverzekeringen daalt.
IMPACT GROOT
De kans dat het risico intreedt, mag dan klein zijn. De
impact op betrokkenen indien dat risico zich wel voordoet,
is echter heel groot. Een woning is zoveel meer
dan een stapel stenen. Een woning biedt emotionele
veiligheid voor bedreigingen van de ruwe en botte wereld
‘buiten’. Het is het vaste punt in de herinneringen
aan toen alles nog goed was. De woning is ook de veilige
haven wanneer gedacht wordt aan de vele onzekerheden
die de toekomst brengen zal.
Juist consumenten die vaak volkomen onverwacht
veel zekerheden kwijt zijn geraakt, hebben baat bij houvast
aan dat vaste punt: de eigen woning. Het leed dat
hen wordt toegevoegd indien de lasten van de woning
niet meer voldaan kunnen worden, is enorm.
Elke adviseur zou zich een voorstelling moeten maken
van de situatie waarin hij deze kwetsbare klanten
nadat zo een calamiteit heeft plaatsgevonden op bezoek
krijgt met de vraag “waarom heb je ons niet dringender
aangeraden om deze verzekering af te sluiten?”
16 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Jurjen Oosterbaan:
‘Woning als veilige
haven.’
Een vraag vol emoties met op de achtergrond de tragedie
van het moeten verlaten van de veilige omgeving.
Natuurlijk kun je als adviseur een juridisch onderbouwd
antwoord geven. Maar of je als adviseur trots op
jezelf mag zijn, is een andere vraag.
ZEKERHEDEN
Ik zie dat de conversie van woonlastenverzekeringen
per distributiekanaal verschilt. Ik zie ook dat zelfs binnen
kantoren de conversie per adviseur verschilt. Objectief
is hiervoor geen verklaring te geven. Een mogelijke
verklaring zie ik echter wel. Het is niet de prijselasticiteit
die bepaalt of de woonlastenverzekering wordt afgesloten,
maar het is de adviseurselasticiteit. De mate
waarin de adviseur oprecht moeite wil doen klanten
tegen zichzelf te beschermen, bepaalt de conversie van
woonlastenverzekeringen en daarmee het toekomstige,
onnodige extra leed van huiseigenaren en nabestaanden
die wreed door het lot zijn getroffen.
Niet de omzetsnelheid (hoeveel adviezen en bemiddelingen
per tijdseenheid), maar hoeveel consumenten
heb je nu echt bij de hand genomen naar zekerheid is
de vraag die elke adviseur zichzelf elke dag zou moeten
stellen. Het is te wensen dat adviseurs, groot en
klein, zich nog meer realiseren dat zij een beroep hebben
waar ze trots op mogen zijn. Mits ze de belangen
van en de zekerheden voor de klant centraal blijven
stellen. n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 17

PARTNER IN KENNIS
DE AOV IS GEEN POPULAIR ONDERWERP BIJ HYPOTHEEKGE-
SPREKKEN. KLANTEN HEBBEN HUN DROOMHUIS VOOR OGEN,
DAN KAN HET VOOR EEN FINANCIEEL ADVISEUR LASTIG ZIJN DE
DROOM TE VERSTOREN MET DE VRAAG: WAT GEBEURT ER BIJ AR-
BEIDSONGESCHIKTHEID? TOCH ONDERSTEUN JE DE KLANT JUIST
DOOR HET ONDERWERP AAN TE KAARTEN, ZEGT HYPOTHECAIR
PLANNER KLAAS SCHIPPERS. “EN DAT GAAT HET BESTE ZONDER
HET WOORD ARBEIDSONGESCHIKTHEID TE GEBRUIKEN.”
Callas Credit Life over AOV in het adviesgesprek
Klant in verhaal
meenemen
TEKST MARTIN NEYT | BEELD PANDOMO HYPOTHEKEN
Eind 2019 waren 818.000 Nederlanders
geheel of gedeeltelijk
arbeidsongeschikt, verwacht
wordt dat dit aantal tijdens de
coronacrisis flink toeneemt.
Deze groep ontvangt een uitkering volgens
de oude WAO, Wajong of WIA, die
in 2005 werd ingevoerd. Het aantal WIAgerechtigden
stijgt sinds 2016 jaarlijks
met 40.000 à 45.000 mensen. De groep
55-plussers vormt daarbij de hoofdmoot,
maar onderzoek van het CBS toont aan,
dat mentale klachten als burn-outs juist
onder jongeren relatief vaak voorkomen.
“Mensen denken bij arbeidsongeschiktheid
vaak aan fysieke klachten”,
zegt Klaas Schippers, hypothecair planner
bij Pandomo Hypotheken, “en dat is
meteen de reden dat ze zichzelf niet tot
de risicogroep rekenen. Ja, iemand die op
kantoor werkt, loopt minder kans op een
hernia dan bijvoorbeeld een pakketbezorger,
maar overspannenheid en burnout
liggen altijd op de loer. Het ontwikkelt
zich sluipenderwijs, mensen kunnen
op een gegeven moment niet meer
vooruit. Het is op zich vreemd dat aan
een ORV doorgaans wel waarde wordt
gehecht, terwijl dat risico veel geringer is
dan arbeidsongeschiktheid. De oplopende
instroomcijfers van de WIA zeggen
wat dat betreft voldoende.”
FINANCIËLE RUST
Onbekend maakt onbemind. Daar komt
nog bij dat klanten zich liever focussen
op de aankoop van hun woning en de
maandelijkse lasten en dat financieel adviseurs
niet direct iets verdienen aan een
AOV. Waarom zou je het onderwerp dan
überhaupt willen aankaarten? “Omdat je
jezelf tekort doet, als je het laat schieten”,
antwoordt Schippers. “Wie een duurzame
relatie met klanten wil opbouwen, vertelt
het complete verhaal. Jij zorgt voor financiële
rust, dat is ook de reden dat klanten
blijven terugkomen voor advies.”
Niettemin kan het behandelen van
een AOV lastig zijn in hypotheekgesprekken,
erkent Schippers. De eerste stap is
volgens hem de klant bewegen na te
denken over de gevolgen van arbeidsongeschiktheid.
Een realistisch verhaal
dat direct aansluit bij de situatie van de
klant, levert naar zijn ervaring de beste
resultaten op. “Het woord arbeidsongeschiktheid
gebruik ik bij voorkeur niet,
want dat is te abstract voor veel klanten.
De omschrijving ‘langdurige ziekte’
schetst al een duidelijker beeld. Ik vraag
hoe iemands leven eruit ziet als hij of zij
door langdurige ziekte nog maar gedeeltelijk
of helemaal niet meer kan werken.
Klanten maken een inkomensval, komen
thuis te zitten, er ontstaan spanningen in
het gezin en in het ergste geval moeten
mensen hun huis verlaten. Welke alternatieven
zijn er dan? Probeer maar eens
een nieuwe, goedkopere woning te vinden
en vanuit de WIA een hypotheek te
krijgen. Kortom, mensen kunnen in een
cirkel van misère belanden. Helaas zie
ik dat ook wel in de praktijk terug. Het
goede nieuws is dat we deze problemen
kunnen voorkomen.”
18 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
BEWUSTWORDING
Als de bewustwording bij klanten eenmaal
aanwezig is, dan kan AOV op natuurlijke
wijze onderdeel worden van
hypotheekgesprekken. Het thema smelt
als het ware samen met alle andere inkomensvraagstukken
en risico’s. Schippers
behandelt AOV nooit als losstaand
onderdeel. “Het totaal aan beschikbare
financiële middelen, leefstijl, verwachtingen,
te dragen risico’s en doelen van een
specifieke klant, levert de gewenste zekerheid
op. Wat heeft iemand nodig om
rond te komen? Heeft de werkgever iets
geregeld? Waar wil een klant staan na
pensionering? Alles weegt mee om tot
een oplossing te komen.”
Vaak worden daarbij de nodige tekeningen
en berekeningen op papier gemaakt.
De pennenvruchten komen bij
nieuwe gesprekken weer op tafel. “Klanten
vragen vaak of ze de aantekeningen
mogen houden, ze vinden die schetsen
soms zelfs meer zeggen dan het adviesrapport.
Je neemt klanten verder mee in
het verhaal door situaties en oplossingen
voor hen uit te tekenen. Adviseren is een
vak van communiceren, verbaal, non-verbaal
én via beelden.”
KOSTEN VALLEN MEE
Om verder inzicht te geven in de mogelijkheden
voor klanten, is de Inkomensplanner
van Callas Credit Life volgens
Klaas Schippers een handige tool. Het
benodigde inkomen bij langdurige ziekte
in combinatie met alle beschikbare middelen,
komt er haarscherp mee in beeld.
“Klanten met een loondienstfunctie houden
bij langdurige ziekte de eerste twee
jaar ten minste zeventig procent van het
laatstverdiende bruto maandloon over.
Wat blijft er dan onder de streep over,
wat heb je nodig en hoe komen we daar?
En wat gebeurt er na twee jaar, als de
WIA in beeld komt? Dat is in essentie wat
je laat zien. Je kunt er allerlei waardes
aan toevoegen of weer verwijderen.”
De hypothecair planner voegt bij de
berekening van de maandlasten de kosten
voor hypotheek, ORV en AOV samen.
“Zou ik ze los halen, dan zijn klanten toch
eerder geneigd te zeggen: laat dit maar
Klaas Schippers (Pandomo Hypotheken):
‘Wie een duurzame relatie met
klanten wil opbouwen, vertelt
het complete verhaal.’
achterwege. Nu krijgen ze het totaalbedrag
voorgerekend en vinden ze het vaak
meevallen. Is dat voor alles, vragen ze
dan. Jazeker, daarmee ben je prima beschermd.
Het merendeel van de hypotheekklanten
die ik adviseer, besluit om
arbeidsongeschiktheid mee te verzekeren.
Alles komt neer op het begrijpen van
de reden om jezelf te willen beschermen
én op de werking van het product.”
VEILIGE HAVEN
Schippers adviseert onder andere de Inkomensgarantie
van Callas Credit Life,
een verzekering die de WIA-uitkering
aanvult tot een benodigd maandinkomen.
“Het is een mooi product dat je
voor de klant op maat kunt maken. Het
gaat erom dat mensen gegarandeerd
zijn van hun woning. Niet meer kunnen
werken, betekent zoveel meer dan teruggang
in inkomen. Ziekte speelt opeens
een hoofdrol, de gezinssituatie verandert
en mensen kunnen zich verloren voelen.
Dan is het prettig als je in elk geval je veilige
haven behoudt.” n
www.callascreditlife.nl/adviseur
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 19

VERZEKERD VAN JE HUIS!
20 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
DE CORONACRISIS BENADRUKT NOG EENS HET
BELANG VAN FINANCIËLE BUFFERVORMING. MAAR
ADVISEURS LATEN KANSEN LIGGEN.
Kansen pakken
bij financiële
buffervorming
TEKST TOON BERENDSEN
We leven in een tijd waarin informatie
over ons wordt uitgestrooid
als hagelslag. Dus zou je denken
dat mensen op de hoogte zijn van
belangrijke ontwikkelingen. Toch
valt dat vies tegen, in ieder geval
op financieel vlak. Uit onderzoek eind vorig jaar in
opdracht van Wijzer in geldzaken bleek dat 41 procent
niet op de hoogte was van de wijzigingen bij de overdrachtsbelasting.
In de doelgroep die het meest profiteert
van de veranderingen, mensen tot 35 jaar, lag dit
percentage op 34 procent, nog steeds veel. Iets meer
dan een derde was niet bekend met de verhoging van
de vrijstelling bij de vermogensrendementsheffing.
Voor de financieel adviseur prachtkansen om zich bij de
klant weer even in de kijker te spelen dus. Maar doet u
dat ook?
Het belangrijkste financiële advies dat Nederlanders
zichzelf in het onderzoek geven, is om voldoende
spaargeld achter de hand de houden voor onverwachte
uitgaven (34 procent). Op de tweede plaats staat het bezuinigen
op niet noodzakelijke uitgaven (achttien procent).
Slechts vier procent geeft aan zichzelf het advies
om zich te verdiepen in de pensioensituatie. Weer zo’n
mooie kans om zich als adviseur te profileren! Prima
natuurlijk om als consument wat geld achter de hand
te houden voor tegenvallers als een kapotte wasmachine.
Maar buffervorming is toch echt iets heel anders
dan een paar honderd of duizend euro achter de hand
te houden op een spaarrekening. Feitelijk is vermogensvorming
gevraagd. Maar wat doet u om uw klanten
hiervan alleen al bewust te maken? De invulling is
dan nog even een tweede. Hoewel niet minder belangrijk.
Want met iedere maand 50 euro inleggen op een
beleggingsrekening, bouw je toch echt niet het kapitaal
op voor een grandioos aanvullend pensioen. Kijk in uw
portefeuille voor wie vermogensvorming interessant is
en benader deze klanten met een serieuze propositie.
Want bij vermogensvorming is het wel zaak dat u weet
waar u het over heeft.
‘Geef iedereen een
adviesvoucher, dat kan
er ook nog wel bij’
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 21

VERZEKERD VAN JE HUIS!
CORONACRISIS = KANS
Een op het eerste gezicht enorme bedreiging is de coronacrisis.
Heel wat mensen zijn al hard geraakt in hun
inkomen en dat gaan er misschien nog wel veel meer
worden. Want zelfs al zouden de vaccins werken en
zelfs al zou de situatie snel terugkeren naar ‘normaal’,
dan nog zal de economie een tijd nodig hebben om terug
te keren op het oude niveau of beter. Op dit moment
is de cruciale vraag, schatten wij in, of de overheid
de corona-ondersteuning van bedrijven lang genoeg
weet vol te houden. Die ondersteuning lijkt nog
tot ver in 2021 en misschien nog wel langer nodig. Maar
ze moet wel ergens van worden betaald. En hoe diep
zijn de zakken van Nederland werkelijk?
Toch biedt de crisis financieel adviseurs ook de kans
om met particulieren en ondernemers rond de tafel te
gaan zitten (digitaal weliswaar nu even, maar dat blijkt
prima te kunnen). Om samen te kijken naar de financiële
toekomst. Misschien dat buffervorming er voor veel
mensen nu even niet in zit, adviezen richting een gezonde
financiële toekomst zijn natuurlijk altijd goed.
Wel jammer dat de overheid deze advisering nu niet
even flink stimuleert. Geef iedereen een adviesvoucher,
dat kan er ook nog wel bij. Of geef gehoor aan die lang
gekoesterde wens van adviseurs: maak de kosten van
een financieel plan fiscaal aftrekbaar.
Als adviseur zul je op adviesvouchers niet meteen
binnenlopen. Maar de goodwill die ontstaat, is ook wat
waard. En natuurlijk is er de follow-up die vanzelf ontstaat
als de adviseur mensen in tijden van nood goed
heeft geholpen.
‘Waarom geen
Pensioenvergunning
Light?’
PENSIOEN
Het nieuwe pensioenstelsel, dat de komende jaren zijn
beslag moet krijgen, biedt mooie advieskansen. Wat
ontzettend jammer daarom dat zoveel kantoren de
pensioenpijp aan Maarten hebben gegeven in de tijd
dat de vakbekwaamheidseisen werden aangescherpt.
Nu dreigt een hele interessante koek te worden verdeeld
onder een relatieve kleine groep pensioenspecialisten.
Natuurlijk is zoiets als invaren van pensioenregelingen
in het nieuwe stelsel specialistenwerk. Maar
op onderdelen kunnen minder gespecialiseerde adviseurs
ook prima een bijdrage leveren, bijvoorbeeld bij
de communicatie over het nieuwe pensioencontract
van werkgever naar werknemer. Want ook al krijgt
de werknemer als het erop aan komt maar beperkt de
vrije hand bij de vormgeving van zijn pensioenpotje, er
is toch genoeg uit te leggen. Natuurlijk kan er veel digitaal,
maar zeker bij de voor veel mensen lastige pensioenmaterie
niet alles.
De AFM in het position paper ‘Het belang van een
uitlegbaar pensioenstelsel’: “Bij een zorgvuldige overgang
naar het nieuwe stelsel spelen ook financiële adviseurs
een rol. De AFM roept op om adviseurs in het
transitietraject voldoende tijd te geven om zich voor te
bereiden op het adviseren van werkgevers- en werknemersorganisaties,
naast individuele deelnemers.”
Klinkt goed, maar de werkelijk is anders. Waarom
geen Pensioenvergunning Light ingevoerd? Natuurlijk
niet zonder over één nacht ijs te gaan. Maar op zo’n manier
dat minder complexe pensioenzaken ook door andere
dan echte pensioenadvieskantoren kunnen worden
opgepakt. Dan wordt ook voorkomen dat kleinere
bedrijven straks en masse in een mal worden geschoven,
omdat ze financieel voor de grote kantoren minder
interessant zijn.
OVERWAARDE
Geldverstrekkers en toezichthouders hameren op het
belang om af te lossen op de hypotheek. Niet zo raar,
gezien het kapitaalbeslag van de vele aflossingsvrij hypotheken
die in het verleden gemakkelijk zijn uitgegeven
in de jacht op marktaandeel. De NVB startte in
2018 zelfs de campagne ‘Word ook aflossingsblij’. “Banken”,
aldus de NVB afgelopen november, “zijn zeer tevreden
over de resultaten maar houden zorgen over de
groep mensen die weet dat ze straks hun woonlasten
mogelijk niet kunnen betalen, maar nog geen maatregelen
treft.”
Puur bezien vanuit de woningeigenaar valt het probleem
echter wel mee, nu de prijzen van woningen zo
explosief stijgen. Het is zeker goed om met de klant
rond de tafel te gaan (digitaal nu even dan dus), maar
niet per se vanuit het aflosvrij verhaal. De vraag voor
senioren op dit moment is veel meer hoe de overwaarde
uit het huis te halen. Verzilver- of opeethypotheken
zijn een optie (hoewel de AFM de makers van deze producten
onlangs flink op de vingers heeft getikt omdat
hun productontwikkeling onvoldoende zorgvuldig zou
zijn). Maar mensen kunnen de overwaarde natuurlijk
ook vrijspelen door het huis te verkopen en kleiner te
gaan wonen. Dat kan het advies ook zijn dus.
22 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
SERVICE-ABONNEMENTEN
Dit laat meteen ook zien hoe belangrijk het is om je als
adviseur niet helemaal op te knopen aan productgerelateerde
beloning. Prima natuurlijk om een tarief te rekenen
als iemand een product afneemt. Maar er is zoveel
advieswerk denkbaar dat niet per se tot een voor
de adviseur financieel interessant product leidt, dat het
zonde is om dat te laten liggen. Een service-abonnement
maakt dat de adviseur wordt beloond voor het advies,
niet voor het product. Dan kun je als adviseur bijvoorbeeld
ook een broodfonds adviseren in plaats van
een AOV aan een zelfstandige die het door de coronacrisis
moeilijk heeft. Misschien is dit voor uw kantoor het
moment om de switch naar service-abonnementen geheel
of gedeeltelijk te maken.
PREMIENAZORG
Of je als adviseur in zo’n abonnement ook premienazorg
moet willen bieden? De Kifid Commissie van Beroep
oordeelde vorig jaar dat er vanuit de Wft géén
premienazorgplicht bestaat bij ORV (en daarmee
feitelijk ook bij andere verzekeringen niet). Als adviseur
‘Bestaande klant als
grootste buffer’
kun je er echter nog steeds voor kiezen die nazorg
wél te bieden. Lijkt ons echter geen goed idee, want
het legt de nadruk op de prijs in plaats van een goede
verhouding tussen prijs en (advies)kwaliteit. Het laatste
is juist het domein van de adviseur. Premienazorg
is bovendien heel veel werk en het geeft onrust in
de portefeuille. Daarnaast is er – bij vlagen – druk
op verzekeraars om premieverlagingen ook door te
geven aan bestaande klanten. Als het inderdaad ooit
zo ver komt, regelt de premienazorg zich vanzelf.
Maar: aandacht aan de bestaande klant is zeker wel
belangrijk. Want als het erop aan komt, is die bestaande
klant en niemand anders uw grootste buffer! n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 23

PARTNER IN KENNIS
DENKT U ZICH EENS DE SITUATIE IN DAT DE OVERHEID IN NE-
DERLAND NOOIT DE WIJSHEID HAD GEHAD OM TE EISEN DAT AU-
TO’S VOORZIEN ZIJN VAN EEN VEILIGHEIDSGORDEL. EN DUS OOK
NIET DE VERPLICHTING OM DEZE TIJDENS HET RIJDEN TE DRA-
GEN. HOE ZOU HET GESPREK BIJ DE DEALER DAN VERLOPEN?
Goed idee: veiligheidsgordel
als extra
optie bij uw auto?
TEKST DICK DE KRUIJK, SCILDON | BEELD WIEP VAN APELDOORN
Gaat de verkoper dan
echt veel tijd besteden
aan het uitleggen van
het nut en de verschillen
van de diverse veiligheidsgordels
die voor die betreffende
auto beschikbaar zijn? En de klant?
Hoeveel klanten nemen de beslissing
om extra geld uit te geven aan iets dergelijks?
De meeste klanten hebben immers
nooit een ernstig verkeersongeval
meegemaakt, gordels zijn duur en niet
comfortabel. Zij zijn bovendien allemaal
perfecte rijders en maken geen ongevallen.
Toch?
Wereldwijd hebben overheden hun
verantwoordelijkheid genomen en het
dragen van veiligheidsgordels in de auto
verplicht gesteld. Dat heeft veel doden
en zwaargewonden gescheeld. Maar ook
en vooral heel erg veel menselijk leed en
kosten zijn voorkomen.
ANDER BEELD ROL OVERHEID
Hoe anders is het beeld van de rol van de
overheid bij het beschermen van consumenten
bij het aangaan van een hypothecair
krediet. Ook hier weten wij dat
er maar een heel kleine kans is dat een
consument die een dergelijke lening aangaat,
gedurende deze lening arbeidsongeschikt
wordt of komt te overlijden. We
weten echter ook dat, als er wel iets misgaat,
enorm schrijnende situaties kunnen
ontstaan die het leven van de consument
zelf of diens huisgenoten kunnen
ruïneren. Simpelweg omdat de woonlasten
door de arbeidsongeschiktheid of het
overlijden niet meer te dragen zijn, waardoor
de woning moet worden verlaten
en er dan vaak geen alternatieve betaalbare
woonruimte beschikbaar is.
Kortom, het gaat over ‘impact en
waarschijnlijkheid’. De kans is klein, maar
als het misgaat… In- en intrieste situaties
zijn dan mogelijk het gevolg. Waar
de overheid de inzittenden van een
auto wel tegen zichzelf in bescherming
neemt, laat men de consumenten, die
voor een stabiele leefsituatie afhankelijk
zijn van het kunnen betalen van hun
woonlasten, geheel vrij. En daarmee is de
consument in toenemende mate onbeschermd.
AANBIEDERS KIJKEN ANDERE KANT
OP
In de tijd dat het hypothecair krediet
vaak hoger was dan de onderliggende
waarde van de woning, waren de geldverstrekkers
fel op de aanwezigheid van
een overlijdensrisicoverzekering bij een
hypothecair krediet. Een overlijdensrisicoverzekering
waarbij een eventuele uitkering
dan natuurlijk wel verpand werd
aan de geldverstrekker. Een beleid dat
niet alleen ingegeven was door oprechte
zorg voor de consument, maar ook ter
bescherming van de eigen positie. Maar
nu de waarde van de woningen sterk is
gestegen, is het een heel ander verhaal.
En plotseling is vrijheid blijheid weer het
motto!
ENORME FINANCIËLE SCHADE
Scildon heeft in eerdere publicaties de
metafoor van de veiligheidsgordels gebruikt
en heeft daarbij gewezen op fi-
24 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
nanciële schade voor de gezinnen en de
maatschappij. In opdracht van Scildon is
in 2020 nader onderzocht hoe groot die
financiële schade nu werkelijk is, kijkend
naar vooroverlijden bij huishoudens met
een koop- of een huurwoning. In Nederland
overlijden jaarlijks ruim 150.000
mensen. Uit het onderzoek (Fred de Jong
en Björn Bierhaalder, 2020) blijkt dat
door het ontbreken van een overlijdensrisicoverzekering
er voor tenminste 25.000
huishoudens grote financiële problemen
ontstaan. Circa 40 procent van de gezinnen
met een koopwoning heeft geen
ORV, bij gezinnen met een huurwoning
is zelfs 69 procent onverzekerd. Gezinnen
zonder verzekering lopen het risico
de woonlasten niet langer te kunnen
dragen. Naast de betaalbaarheid van de
woonlasten maken de gezinnen zonder
ORV zich ook grote zorgen over de kosten
voor het normale levensonderhoud en
de studie van kinderen. De schade voor
deze huishoudens wordt door de onderzoekers
geschat op 385 miljoen euro per
jaar!
Uit het onderzoek van Bierhaalder
en De Jong kwam verder naar voren dat
ook gezinnen met een ORV het risico lopen
in de financiële problemen te komen.
Maar liefst 28 procent van de huishoudens
met een hypotheek en een ORV
komt toch in de financiële problemen bij
het overlijden van een kostwinner, simpelweg
omdat de verzekerde bedragen
niet juist zijn ingeschat. Dus ook onderverzekering
is een serieus probleem. In
de metafoor van de gordels blijken deze
niet altijd voldoende veiligheid te bieden
omdat ze ‘verkeerd zijn afgesteld’.
Dick de Kruijk: ‘Financieel adviseurs
hebben de sleutel in handen voor
het verlichten van de problematiek’
VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN
We zouden als sector meer oog moeten
hebben voor al het leed dat het gevolg
kan zijn van het feit dat we geen ‘veiligheidsgordel’
verplicht stellen. Het probleem
van het on- en onderverzekerd zijn
kunnen we niet op het bordje van een
specifieke partij binnen onze sector leggen.
Wat duidelijk is, en dat is opnieuw
een compliment voor de financieel adviseurs,
is dat de financieel adviseurs wel
de sleutel voor het verlichten van de problematiek
in handen hebben. Het is echter
onzinnig om het bij die constatering
te laten.
Bedrijfstak breed moeten wij deze
uitdagingen benoemen en aanpakken.
Daarmee kan de adviseur zijn of haar
taak immers pas goed invullen.
Denk daarbij ook aan toezichthouders
die erop kunnen aandringen dat
consumenten geadviseerd moeten worden
om, bij het aangaan van langjarige
financiële verplichtingen, standaard de
‘veiligheidsgordel’ af te nemen. Ook zijn
er de opleiders die nog indringender kunnen
ingaan op de feitelijke gevolgen van
een calamiteit waarbij er geen veiligheidsgordel
was. Bovendien zijn er de hypotheekaanbieders
die wel in staat zijn
consumenten met risico-opslagen tot aflossing
te stimuleren, maar nog niet met
risico-opslagen werken wanneer voorzieningen
ontbreken die bij calamiteiten de
betaalcapaciteit van de consument veiligstellen.
Tenslotte verzekeraars en de
onafhankelijke adviseurs zelf. Zij kunnen
een belangrijke rol vervullen om consumenten
nog beter voor te lichten over
de risico’s en de financiële gevolgen van
overlijden. Consumenten zien onafhankelijke
adviseurs als hun belangrijkste
aanspreekpunt op financieel gebied.
Zullen we in 2021 er daarom met elkaar
de schouders onder zetten? Geen
auto zonder veiligheidsgordel. En geen
woning zonder woonzekerheid. n
Dick de Kruijk is Manager Marketing & Innovatie
bij Scildon
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 25

VERZEKERD VAN JE HUIS!
SINDS 1993 HOUDT MONEYVIEW DE PREMIES VAN OVERLIJDENS-
RISICOVERZEKERINGEN BIJ. IN HET SPECIAL ITEM DAT ELK JAAR IN
JANUARI VERSCHIJNT, IS TE LEZEN HOE DEZE ZICH IN VANAF 2002
ONTWIKKELEN. IN DAT JAAR WERD DE EURO INGEVOERD EN HEEFT
MONEYVIEW DE PROFIELEN HERZIEN EN GESTANDAARDISEERD, OP BASIS
WAARVAN DE VOORTSCHRIJDING VAN PREMIES WORDT BIJGEHOUDEN.
Einde premiedaling
nog niet in zicht
TEKST DION VAN DER MOOREN, MONEYVIEW
MoneyView streeft sinds de oprichting
in 1993 naar maximale transparantie
van financiële producten.
Vanaf het begin publiceert het
bedrijf vergelijkingen waarin een
zo groot mogelijk deel van de verkrijgbare
producten wordt betrokken en getoond. Tegenwoordig
lijkt dit vanzelfsprekend. In de beginjaren
was dat zeker niet het geval. De meeste verzekeraars
waren terughoudend met het beschikbaar stellen van
de door MoneyView gevraagde informatie. De producten
premiegegevens werden hoofdzakelijk gebruikt in
een vergelijkingsapplicatie voor banken en verzekeraars.
Hiermee konden productmanagers eigen producten
benchmarken met die van de concurrenten. MoneyView
stelde een belangrijke voorwaarde aan het
‘De meeste verzekeraars
waren terughoudend met
het beschikbaar stellen van
de gevraagde informatie’
gebruik van de applicatie: wie deze wilde gebruiken,
moest ook met de eigen producten opgenomen zijn in
de database. Naarmate het aantal afnemers toenam,
groeide zo ook de inhoud.
Financieel adviseurs maakten in die tijd nog nauwelijks
gebruik van vergelijkingsmogelijkheden. Er werd
doorgaans bemiddeld voor een beperkt aantal aanbieders,
daartoe gestimuleerd met aan omzet gerelateerde
bonussen die fors konden oplopen. Zelf goede vergelijkingen
maken was bovendien geen sinecure. Het kostte
de adviseur veel tijd om berekeningen te maken in allerlei
verschillende berekeningsprogramma’s die verzekeraars
hen toestuurden. Offertesoftware was soms
nog in MS DOS gemaakt en updates werden verspreid
via diskettes per post. MoneyView vroeg premies op bij
verzekeraars aan de hand van invulbladen met zogenaamde
maatmannen, per fax en later via e-mail. De
premies werden door de verzekeraar ingevuld, waarna
MoneyView deze in de database zette.
De versnelling kwam vanaf 2002 met de opkomst
van internetvergelijker Independer. MoneyView leverde
de productdata en faciliteerde de premieberekeningen.
Voor het eerst konden consumenten zelf producten vergelijken
en berekenen. Met slimme marketing wist Independer
de massa te bereiken. Daarna duurde het niet
lang voordat de impact doordrong tot verzekeraars: wie
26 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
niet op Independer stond, had een forse achterstand ten
opzichte van de concurrent die wel informatie leverde.
Adviseurs kregen in 2007 te maken met de Wet op
het financieel toezicht. Adviseurs werden geacht een
gedegen vergelijking te maken, voordat een keuze werd
gemaakt voor het te adviseren product. De onderbouwing
van deze keuze moest worden vastgelegd. Money-
View speelde hierop in met de intermediaire applicaties
Advisa, waarmee voorwaarden vergeleken konden
worden en AeQuote voor het berekenen van premies en
opbrengsten. De vergelijkingsrapportages uit deze applicaties
voldeden aan de eisen die de Wft stelde aan
het vastleggen van de gemaakte productkeuze.
Dankzij deze ontwikkelingen is het min of meer
vanzelfsprekend geworden dat aanbieders met hun
producten beschikbaar willen zijn in vergelijkingsapplicaties,
zowel op internet als voor adviseurs. Het overzicht
dat MoneyView over de markt heeft is sindsdien
nagenoeg volledig. Deze toegenomen transparantie
draagt er tevens aan bij dat producten op veel rationelere
grondslagen worden ontwikkeld dan voorheen.
ONTWIKKELING AANTAL AANBIEDERS
In 2002 omvatte de vergelijking 33 aanbieders, met illustere
verzekeraars als Royal Nederland, Zurich en
Zwolsche Algemeene. Tot eind 2006 bleef het aantal
aanbieders vrijwel ongewijzigd. Er viel een aantal grote
namen weg, zoals AMEV, Stad Rotterdam, Nieuw Hollandse
Lloyd en Bouwfonds. Hun plek werd ingenomen
door nieuwkomers als MoneYou, Cardif en Conservatrix.
In 2007 steeg het aantal aanbieders flink naar 41
om in 2008 tot het hoogste aantal van 43 aanbieders
te komen. In die periode kwamen er naast aanbieders
zoals Leidsche, Paerel Leven, DELA en Woonfonds ook
nieuwe soorten aanbieders bij zoals Innofin, Nationale
Hypotheek Pas, Azenz, Dazure, TAF en Xtensive. Dat waren
geen traditionele levensverzekeraars dus maar volmachtbedrijven,
die met een of meerdere verzekeraars
samenwerkten en onder eigen label een verzekering in
de markt zetten. Grote namen verdwenen ondertussen
van het toneel, waaronder AXA, DBV, Cordares en Winterthur.
Bron: MoneyView
Dion van der Mooren:
‘Gemiddelde ORV-premie
sinds 2002 met ruim
60 procent gedaald’
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 27

VERZEKERD VAN JE HUIS!
‘Na het voorlopige dieptepunt
in 2012 met slechts 24
aanbieders kwamen er weer
nieuwe spelers de markt op’
In de jaren daarna nam het aantal aanbieders af, vooral
door overnames en fusies. Zo zijn Falcon Leven, Interlloyd
en Paerel Leven in 2009 gestopt, maar ook aanbieders
die nog niet zo heel lang op de markt waren verdwenen
in de jaren daarna van de markt, zoals Azenz, Xtensive,
MoneYou en Loyalis. Na het voorlopige dieptepunt in
2012 met slechts 24 aanbieders kwamen er weer nieuwe
spelers de markt op, onder andere Brand New Day, Callas,
DAK, GoedGenoeg (met de pakkende productnaam
‘Dood gaan’) en de Belgische verzekeraar Patronale.
Sinds 2014 daalt het aantal aanbieders jaarlijks gestaag.
Door fusies zijn grote namen als Delta Lloyd en
Generali verdwenen. Het vervallen van de verplichting
om bij een hypotheek een overlijdensrisicodekking te
sluiten, leidde tot het terugtrekken van aanbieders zoals
Florius en Woonfonds. De laatste grote naam die de
markt heeft verlaten is Aegon in maart 2020. Bij het
vertrek werd bekendgemaakt dat Aegon klanten door
zal verwijzen naar Hera Life, de meest recente toetreder.
Dat betekent dat er sinds 2018 geen nieuwe aanbieders
meer bijgekomen zijn. Momenteel zijn er achttien partijen
die overlijdensrisicoverzekeringen in het assortiment
hebben.
PREMIEONTWIKKELING
In de grafiek worden de ontwikkelingen getoond van de
hoogste, gemiddelde en laagste premie, waarbij de gemiddelde
premie van 2002 op een index van 100 is gezet.
Belangrijk om aan te stippen is dat er in de cijfers
van 2012 voor het eerst sprake was van sekseneutrale
tarieven. De overgang is duidelijk zichtbaar door scherpe
daling van de verschillen tussen de hoogste en laagste
premies. Alle aanbieders moesten in 2012 hun tarieven
aanpassen, wat er toe leidde dat het verschil tussen de
duurste en goedkoopste aanbieder opeens een stuk kleiner
is geworden. Voor de invoering van de sekseneutrale
tarieven was de premie van de duurste aanbieder nog
bijna drie keer zo hoog als die van de goedkoopste. Eind
2012 is dat verschil gedaald naar 1,8. Een kleine vertekening
is hier veroorzaakt doordat één verzekeraar eind
2012 nog niet klaar was met deze aanpassing, waardoor
hij het product tijdelijk van de markt moest halen. In
2013 kwam deze maatschappij alsnog met sekseneutrale
tarieven, maar was daarmee gelijk de duurste in de
markt, waardoor het verschil tijdelijk weer even opliep.
Toch daalde het verschil daarna weer naar 1,9 en is het
de afgelopen jaren weer iets opgelopen. De afgelopen jaren
is het beeld redelijk stabiel en is de duurste aanbieder
al enige tijd zo’n 2,2 keer zo duur als de goedkoopste.
2011 2,9
2012 1,8
2013 2,6
2014 1,9
2015 1,9
2016 1,9
2017 2,0
2018 2,2
2019 2,2
2020 2,2 Verschil hoogste/laagste premie
Bron: MoneyView
Een andere significante aanpassing is het provisieverbod
dat per 1 januari 2013 in werking is getreden. Hiervoor
heeft MoneyView een correctie op de premies van
voor die tijd toegepast, zodat deze ingrijpende wijziging
geen invloed heeft op het totaaloverzicht.
CONCURRENTIE
Uit de cijfers van MoneyView blijkt dat de gemiddelde
premie sinds 2002 met ruim 60 procent is gedaald. Als
we naar de laatste tien jaar kijken is de daling 40 procent.
In het afgelopen jaar is de gemiddelde premie met
vijf procent gedaald ten opzichte van vorig jaar; het
jaar hiervoor was de daling nog vier procent. De laagste
premie is gemiddeld 3,4 procent gedaald en de hoogste
premie is gemiddeld 2,9 procent lager dan vorig jaar.
Ondanks het beperkte aantal aanbieders is de onderlinge
concurrentie nog steeds hevig. Het einde van de premiedalingen
lijkt dan ook nog niet in zicht. n
Bron: MoneyView
Dion van der Mooren is senior onderzoeker Leven & Pensioen
bij MoneyView.
28 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
‘U moet waken voor
de belangen van
uw klanten.’
30 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
U KENT ZE WEL, KLANTEN ZOALS JEROEN. DIE ALTIJD VOOR EEN
DUBBELTJE OP DE EERSTE RANG WIL ZITTEN. JEROEN VRAAGT U
OM ALLEEN EEN HYPOTHEEK VOOR HEM TE REGELEN. GRAAG MET
ZO LAAG MOGELIJKE LASTEN. VERZEKERINGEN OM RISICO’S VAN
INKOMENSVERLIES DOOR OVERLIJDEN OF WERKLOOSHEID AF TE DEKKEN?
LIEVER NIET, WANT DUUR. HOE GAAT U DAAR ALS ADVISEUR MEE OM?
Woongenot
verzekerd?
TEKST ROBIN VAN BEEM, POLIS ADVOCATEN
De Wft stelt specifieke eisen aan een hypotheekadvies.
U moet een klantprofiel
opstellen, waaruit de wensen en
behoeften van de klant blijken en ook
zijn risicobereidheid. Dus beoordeelt
u niet alleen de inkomenspositie van
uw klant op dat moment, maar ook zijn inkomenspositie
of die van zijn partner bij overlijden van een van
hen, bij arbeidsongeschiktheid of bij werkloosheid. Als
uit die beoordeling volgt dat de klant in die gevallen de
maandlast van de hypotheek niet meer kan dragen, dan
bespreekt u met hem de mogelijkheid om die risico’s af
te dekken. Bijvoorbeeld met verzekeringen. Daarbij was
er één verzekering die in elk geval altijd op de lijst stond
van te sluiten producten: de ORV. Want het sluiten van
die verzekering was een verplichting van de bank. Dat
is tegenwoordig niet meer zo. Dus kan de klant op dat
punt een keuze maken. Het kan zijn dat u samen met
de klant vaststelt dat hij het risico ook op een andere
manier kan beperken. In dit geval stelt u echter vast dat
Jeroen en zijn partner het risico van inkomensverlies
niet kunnen dragen. Maar Jeroen laat u weten dat hij
de benodigde verzekeringen toch niet wil sluiten. U ziet
de bui al hangen. Als in de toekomst het besproken risico
zich voordoet, dan klopt Jeroen of zijn partner bij u
aan met een zorgplichtclaim. Dus u legt schriftelijk vast
in uw rapport: “Wij bespraken de mogelijkheid om een
overlijdensrisicoverzekering en een woonlastenbeschermer
te sluiten. U heeft laten weten dat u daar geen behoefte
aan heeft.” Daarmee is de kous af. Toch?
ZORGPLICHT ORV
Het lijkt logisch dat op deze manier de kwestie voldoende
is afgehandeld en vastgelegd. En dat wat er verder
ook gebeurt, dit de eigen verantwoordelijkheid is
van de klant. Toch is dat niet vanzelfsprekend de uitkomst
van procedures over dit soort kwesties. Zoals u
weet, dient u zich volgens de jurisprudentie op het gebied
van zorgplicht als een redelijk bekwaam en rede-
‘Als u alleen vermeldt dat
een klant afziet van een
ORV, dan kan een rechter
dat als onvoldoende indringende
waarschuwing zien’
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 31

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Robin van Beem: ‘Niet
alleen een kwestie van
zorgplicht, maar ook
van beroepseer.’
lijk handelend adviseur te gedragen. Dat betekent onder
andere dat u moet waken voor de belangen van uw
klanten. Die zorgplicht vloeit voort uit de overeenkomst
van opdracht die u met uw klant sluit. De omvang van
de zorgplicht hangt dus af van de aard van de opdracht,
de afspraken die u met uw klant maakt en de verwachtingen
die u wekt. Uit deze zorgplicht, maar ook uit de
Wft, vloeit voort dat u er in elk geval voor moet zorgen
dat uw klant voldoende geïnformeerd is om een weloverwogen
beslissing te nemen om een verzekering
wel of niet te sluiten. Daar hoort bij dat u de klant moet
waarschuwen voor risico’s die hij loopt bij een keuze
die afwijkt van uw advies. Dat waarschuwen mag niet
in te algemene woorden gebeuren. De Hoge Raad heeft
(in een ander verband) al eens bepaald dat als er plicht
geldt om te waarschuwen, er wel sprake moet zijn van
een effectieve waarschuwing. Wat is dat dan? Dat is
een waarschuwing die zodanig is, dat deze leidt tot een
daadwerkelijke gedragsverandering.
ACTIEVE ROL VOOR ADVISEUR
Die norm zie je ook wel terugkomen in uitspraken over
zorgplicht. Bijvoorbeeld bij zaken over het niet naleven
van in de polis voorgeschreven preventiemaatregelen.
In dergelijke zaken hebben rechters wel geoordeeld
dat het onvoldoende is om alleen op een preventieclausule
te wijzen. De rechter verlangt van een
adviseur dat hij de klant ook uitdrukkelijk wijst op de
gevolgen die kunnen optreden als niet aan de clausule
voldaan wordt. Dus u kunt niet alleen volstaan met de
mededeling: “Uw auto moet voorzien zijn van een SCMklasse
3 alarm”. U zult de klant er ook op moeten wijzen
dat het niet voldoen aan deze eis ertoe kan leiden dat
er geen recht op dekking is. Dat geldt dus ook in onze
voorbeeldsituatie. Als u alleen in algemene termen in
uw rapport benoemt dat is gesproken over een ORV en
dat de klant daarvan heeft afgezien, dan kan een rechter
dat als onvoldoende indringende waarschuwing
zien. Want u dient de klant te wijzen op de risico’s die
hij daadwerkelijk loopt. Dus moet u Jeroen uitdrukkelijk
voorhouden dat zijn partner in geval van zijn overlijden
niet in de woning kan blijven wonen.
BEROEPSEER
Wat als Jeroen ook na een dergelijke indringende waarschuwing
niet bereid is om uw advies te volgen? In dit
soort gevallen is van belang wat de situatie is. Stel: een
klant kan kiezen tussen optie A en B. Volgens uw advies
is A de best passende keuze. B is de mindere keuze, maar
is goedkoper en is op zich ook nog wel afdoende. Als de
klant dan kiest voor optie B, kunt u dat met een gerust
hart voor hem regelen. Maar in ons voorbeeld is het niet
sluiten van een ORV voor Jeroen geen realistische optie.
En er zijn ook geen andere mogelijkheden om het risico
van inkomensverlies af te dekken. Dan zult u als onafhankelijk
en professioneel adviseur moeten zeggen dat
u zijn keuze niet voor hem kunt uitvoeren, omdat die
keuze evident in strijd is met zijn belang. Net zoals ik als
advocaat tegen een klant zal moeten zeggen dat ik geen
procedure voor hem zal voeren als ik daar geen redelijke
kans van slagen in zie. Ook al wil de klant per se dat
ik dat voor hem doe. Dat is niet alleen een kwestie van
zorgplicht, maar (vooral) ook van beroepseer. U moet er
toch niet aan denken dat u door een nabestaande wordt
aangesproken omdat zij noodgedwongen haar huis
moet verkopen? Dan voelt het voor u zelf ook niet lekker
als u moet zeggen: ‘Ja, maar hij wilde het zelf zo.’ En in de
praktijk zal het doorgaans zo zijn dat uw waarschuwing
inderdaad leidt tot de gewenste gedragsverandering.
Want als u, bij uitstek de vertrouwenspersoon van de
klant, hem op het hart drukt dat het echt in zijn belang
is om een bepaalde keuze te maken, dan zal de klant dat
advies ter harte nemen. n
32 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

Met de
VVP Nieuws App
dagelijks op de
hoogte van al
het nieuws in de
financiële sector
De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,
hypotheek- en ander financieel nieuws!
De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit
alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,
de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,
AM en VVP.
Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App
onder meer:
● maximale hypotheek berekenen;
● boete berekenen;
● hypotheekcheck;
● VVP Vacatures Service;
● vakevents;
● actuele hypotheekrentes;
● VVP Ondernemerspanel.
Download hem nu
www.vvpapp.nl

PARTNER IN KENNIS
“EEN EIGEN WONING, VOOR DE MEESTE MENSEN DE GROOT-
STE AANKOOP IN HUN LEVEN. MET DE GROOTSTE LENING OOIT.
JE GAAT VOOR LANGERE TIJD EEN FINANCIËLE LAST AAN. MAAR
WAT ALS HET INKOMEN DAALT – OF ZELFS HELEMAAL WEGVALT
– DOOR ONVOORZIENE GEBEURTENISSEN ZOALS ARBEIDSON-
GESCHIKTHEID OF OVERLIJDEN? DAAROM IS ER TAF. MET ONZE
PRODUCTOPLOSSINGEN ZORGEN WIJ VOOR FINANCIËLE RUST”,
ALDUS TAF-DIRECTEUR NICOLE HOLLANDER.
Optimale financiële
bescherming voor
iedereen
TEKST TAF
Volgens Hollander gaat optimale
financiële bescherming
verder dan alleen het
betaalbaar houden van de
hypotheek. “Wij geloven in
het beschermen van het inkomen en vermogen
van de mens áchter de woning.
En dat staat los van koop of huur. Werknemer
of ondernemer. Getrouwd of gescheiden.
Ziek of gezond. Wij geloven in
verzekeringen op maat voor elk individu.”
ORV VOOR IEDEREEN
“Het in beeld brengen van de financiële
risico’s bij overlijden gebeurt in negen
van de tien gevallen pas bij de aankoop
van een eigen woning. Maar voor huurders
is de kans op overlijden minstens net
zo groot. Oók zij willen in hun huis blijven
wonen als hun partner overlijdt. Los van
de wens om in het huis te kunnen blijven
wonen, is een aanvulling op het nabestaandenpensioen
soms broodnodig of
men wil zich ervan verzekeren dat de kinderen
kunnen studeren in de toekomst.
Daarom zou advies over de financiële impact
van overlijden toegankelijk moeten
zijn voor iedereen”, stelt Hollander.
Als je partner overlijdt, kun je in
steeds mindere mate rekenen op de financiële
steun van werkgever of overheid.
Die regelingen zijn de laatste jaren
steeds verder versoberd. Daarom kun je
volgens Hollander beter zélf een overlijdensrisicoverzekering
afsluiten. En daarmee
hoef je wat haar betreft echt niet
te wachten tot de aankoop van een huis.
“Als je op jonge leeftijd een ORV afsluit, is
deze heel betaalbaar. Ter illustratie: een
20-jarige is bij TAF voor 100.000 euro verzekerd
tot aan pensioenleeftijd, voor nog
geen vijf euro per maand.”
TOEGANKELIJK VOOR IEDEREEN
“Een overlijdensrisicoverzekering van
TAF is toegankelijk voor iedereen. Met
vijf risicodragers op ons platform zijn wij
in staat om elke klant een aantrekkelijk
aanbod te doen. Ongeacht leeftijd of verzekerd
bedrag”, aldus Hollander.
Dat TAF scherpe premies hanteert,
wordt onderstreept door onafhankelijk
instituut MoneyView. Zij bekroonde de
TAF Overlijdensrisicoverzekering vorige
maand voor het elfde jaar op rij met vijf
sterren vanwege de scherpe prijs.
Daarnaast zet TAF zich in voor verzekerbaarheid
van kwetsbare groepen. Hollander:
“Niet alleen jonge, gezonde verzekerden
zijn welkom bij TAF. Lukt het
om medische redenen niet om het risico
bij één van de verzekeraars waarmee we
samenwerken onder te brengen? Dan
wordt de aanvraag automatisch voorgelegd
bij De Hoop. Een Nederlandse herverzekeraar
die is gespecialiseerd in moeilijk
verzekerbare risico’s. Hierdoor zijn wij
in staat om in maar liefst 99,92 procent
van de gevallen een aanbod doen.”
34 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
ONDERBELICHT
Naast overlijden, vormen ook arbeidsongeschiktheid
en werkloosheid een serieus
risico voor de betaalbaarheid van een
hypotheek. Volgens Hollander worden
deze risico’s in de adviespraktijk vaak onderbelicht
door een combinatie van factoren:
het helder in kaart brengen van de
risico’s van arbeidsongeschiktheid kost
de adviseur (te) veel tijd en de verzekeringsbereidheid
van de consument lijkt
laag. Deze denkt liever niet aan het risico
van arbeidsongeschiktheid of verwacht
dat het hem of haar niet overkomt. “Onterecht”,
volgens Hollander. “Maar liefst
35 procent van de mensen raakt in het
werkende leven langer dan zes maanden
arbeidsongeschikt. De helft van hen is
dat vijf jaar later nog. Met alle financiële
gevolgen van dien. Als je na twee jaar in
de WIA belandt, gaat dit al snel gepaard
met een derde inkomensverlies. Een heel
reëel risico dus, dat de nodige aandacht
verdient.”
Uit onderzoek dat TAF vorig jaar hield
blijkt dat adviseurs gemiddeld bij een
op de tien hypotheken een woonlastenverzekering
afsluiten. Echter, de onderlinge
verschillen zijn groot. Er zijn ook
adviseurs die bij 70 procent van de hypotheken
een woonlastenverzekering
afsluiten. “Heldere communicatie is het
toverwoord”, concludeert Hollander uit
het onderzoek. “Als de adviseur in staat is
om de financiële gevolgen helder aan de
klant uit te leggen, dan wil de klant zich
wél degelijk verzekeren.”
Om de klant te overtuigen van de
noodzaak van een dergelijke verzekering
adviseert Hollander om het netto tekort
in euro’s aan de klant voor te spiegelen.
“Spreek niet over procentuele inkomensdaling,
arbeidsongeschiktheidsscenario’s
en restverdiencapaciteit. Dat soort termen
zegt de gemiddelde consument maar weinig.
Spreek liever over het feitelijke tekort
in euro’s. Bijvoorbeeld: daalt het inkomen
door arbeidsongeschiktheid met 700 euro
netto per maand, vraag de klant dan of
deze nu in staat is om dat bedrag te sparen
elke maand. Is dat niet het geval? Dan
beseft de klant wellicht dat een verzekering
toch niet zo’n slecht idee is.”
Nicole Hollander:
‘Heldere communicatie
is het toverwoord.’
Hollander vervolgt: “Het verbaast me
dat veel consumenten wel hun inboedel,
auto en andere kostbaarheden verzekeren,
maar het belangrijkste vergeten: het
inkomen waarmee al die zaken worden
betaald.”
OPLOSSING VANUIT DE KLANT
Als het financiële probleem helder is, kan
de adviseur op zoek naar de beste oplossing.
Wat de beste oplossing is, verschilt
per klant. Waar de één kiest voor
een vast netto bedrag per maand om de
woonlasten te blijven betalen, kiest de
ander liever voor een bruto aanvulling
van het inkomen bij arbeidsongeschiktheid.
Daarom biedt TAF alle smaken aan.
Bij TAF staat de klantbehoefte voorop. Als
voorbeeld noemt Hollander de Maandlastbeschermer
die vorig jaar vernieuwd
is. Deze biedt niet alleen financiële steun
bij arbeidsongeschiktheid, maar helpt
de verzekerde ook bij het krijgen van de
beste medische zorg. Daarvoor werken
ze samen met Royal Doctors.
Een ander voorbeeld is de terminale
ziektedekking die standaard opgenomen
is in de TAF Overlijdensrisicoverzekering.
“Veel verzekerden die terminaal ziek zijn,
lopen tegen extra zorgkosten aan of willen
nog die laatste reis met hun dierbaren
maken. Het is fijn dat we met dat
soort extra’s het verschil kunnen maken.”
n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 35

VERZEKERD VAN JE HUIS!
“MIJN MISSIE IS OM MENSEN ZODANIG TE BEGELEIDEN OP FINANCIEEL
GEBIED DAT ZE EEN ONBEZORGD LEVEN KUNNEN LEIDEN WAARIN ZE
HUN WENSEN ZOVEEL MOGELIJK KUNNEN REALISEREN”, ALDUS RONALD
SCHWEITZER VAN SCHWEITZER FINANCIEEL ADVIES UIT HEERHUGOWAARD.
OVERLIJDENSRISICOVERZEKERINGEN EN WOONLASTENBESCHERMERS
VORMEN EEN BELANGRIJK ONDERDEEL VAN ZIJN ADVISERING.
Klanten begeleiden
naar een
onbezorgd leven
TEKST WILLEM VREESWIJK
Schweitzer Financieel Advies houdt zich bezig
met financiële planning, vermogensadvies
en hypotheken. Door middel van een
Serviceplan begeleidt Ronald Schweitzer
klanten richting hun pensioen. Schweitzer is
sinds 1992 werkzaam in de financiële sector.
Na bijna 24 jaar in loondienst te hebben gewerkt, besloot
hij begin 2016 het eigen bedrijf Schweitzer Financieel
Advies op te richten.
“Een overlijdensrisicoverzekering is een belangrijk onderdeel
van mijn advisering. Ik neem bij het afsluiten
van een hypotheek uiteraard het scenario van overlijden
mee. Dit wordt uitvoerig besproken. Daarnaast bespreek
ik dit scenario bij mijn klanten die bij mij een
Serviceplan hebben afgesloten. Bij deze klanten neem
ik eens per jaar of eens per twee jaar het langlevenscenario
door evenals de scenario’s bij overlijden/arbeidsongeschiktheid
en werkloosheid.”
‘Mensen hebben
in slechtere tijden
meer interesse in het
afdekken van risico’s’
Schweitzer vindt het een goede zaak dat een overlijdensrisicoverzekering
niet meer verplicht is bij een
hypotheek. “Ik vind wel dat een adviseur zijn verantwoordelijk
moet nemen en het scenario met de klant
moet doornemen. De klant beslist vervolgens zelf of de
verzekering al dan niet wordt afgesloten. Een alleenstaande
moest in het verleden een overlijdensrisicoverzekering
afsluiten, terwijl het vaak niet nodig is. In
situaties waarin een goed nabestaandenpensioen aanwezig
is of waarin veel vermogen aanwezig is, is het
vaak ook niet nodig een overlijdensrisicoververzekering
af te sluiten.”
36 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Ook hecht Schweitzer in zijn advisering veel belang aan
hypotheekbescherming. “In elk hypotheekadvies komt
het aan de orde. Daarnaast is het een gespreksonderwerp
in onderhoudsgesprekken bij klanten met een
Serviceplan.”
Ronald Schweitzer:
‘De klant beslist.”
VASTE TARIEVEN
Hij hanteert een vast tarief voor advies en bemiddeling
bij ORV en woonlastenbescherming. “In combinatie
met een hypotheek reken ik een lager tarief. Indien ik
alleen een ORV of woonlastenbescherming afsluit, kan
het niet uit, maar in combinatie met bijvoorbeeld een
hypotheek of financieel plan wel.”
Schweitzer zegt tevreden te zijn over het aanbod
van overlijdensrisicoverzekeringen. “Die producten voldoen.
Bij woonlastenbescherming is dat bij WW zeker
nog niet het geval. Daar is zeker verbetering mogelijk.
Op dit moment moet het immers (vrijwel) altijd in combinatie
worden gesloten met een arbeidsongeschiktheidsverzekering.
Ook is de uitkeringsduur te beperkt.”
In hoeverre zal de coronacrisis invloed gaan hebben op
ORV en woonlastenbescherming? “Mijn ervaring is dat
mensen in slechtere tijden meer interesse hebben in
het afdekken van risico’s. Ik verwacht dan ook dat meer
klanten deze producten zullen afsluiten.”
Wat zou je collega-adviseurs aan kunnen raden?
“Maak inzichtelijk wat de financiële gevolgen zijn voor
je klant en bespreek dit uitvoerig. Vraag hoe klanten
een inkomensdaling denken op te vangen. Laat vervolgens
zien wat het per maand kost om het op te lossen.
Dat biedt de klant een goed inzicht om zijn eigen keuze
te kunnen bepalen.” n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 37

VERZEKERD VAN JE HUIS!
WAARSCHIJNLIJK BENT U, NET ALS IK, CORONAMOE. DAT ZO’N VER-VAN-MIJN-
BED VIRUS HIER ZO’N IMPACT ZOU KRIJGEN, WISTEN WE EEN JAAR GELEDEN
NIET. MEDIA SCHRIJVEN INMIDDELS OVER BIJNA NIETS ANDERS. DE GEVOLGEN
SLAAN HARD OM ZICH HEEN: MENSEN VERLIEZEN FAMILIE OF BEKENDEN
AAN HET VIRUS, WERKNEMERS EN ZZP’ERS ZITTEN GEDWONGEN WERKLOOS
THUIS, INKOMSTEN VOOR VEEL ONDERNEMERS ZIJN OPGEDROOGD. HET
RAAKT BIJNA IEDEREEN WEL OP DE EEN OF ANDERE MANIER.
Tijd voor financiële
bezinning
TEKST JEROEN OVERSTEEGEN, NATIONALE HYPOTHEEKBOND
Velen zijn geraakt door de coronacrisis.
Afgaand op de officiële statistieken
wordt de situatie voorlopig niet veel
rooskleuriger. De échte gevolgen voor
de economie moeten nog blijken, is de
tendens. Mensen houden daar rekening
mee en zetten zich schrap voor economisch slechtere
tijden. Kortom, het is tijd voor een pas op de plaats, tijd
voor financiële bezinning. Als adviseur kunt u daarbij
proactief een belangrijke rol oppakken door uw klant te
benaderen en te helpen de regie weer in eigen hand te
nemen.
De eerste stap om je financiële positie te verbeteren
is natuurlijk door je geld niet uit te geven, ofwel door te
besparen. Dat kan met best veel zaken, die per stuk niet
‘Het is tijd voor een pas
op de plaats, tijd voor
financiële bezinning’
heel veel opleveren maar die bij elkaar kunnen optellen
tot een behoorlijk bedrag. Kijk bijvoorbeeld eens naar
de abonnementen op kranten en tijdschriften, zijn ze
echt allemaal nodig? En wat betaal je eigenlijk voor gas
en licht? De energieprijzen zijn op het moment erg laag,
dus switchen van leverancier kan flink wat besparen.
Dan het verzekeringspakket. Nu we dit jaar waarschijnlijk
niet of in eigen land op vakantie gaan, is het
de vraag of er een reisverzekering met werelddekking,
of Europadekking nodig is. Is die auto pechhulp-buitenland,
inclusief vervangend vervoer en repatriëring
van de caravan nog nodig? En omdat uw klant thuis
werkt, rijdt hij aanmerkelijk minder kilometers, dus ook
die premie kan omlaag. Misschien is die diesel dan ook
maar beter in te ruilen voor een elektrische auto met
subsidie?
Bijna iedereen krijgt in mei netto iets meer vakantiegeld.
Gebruik dat dit keer om een krediet of persoonlijke
lening af te lossen, dat scheelt al snel een berg
rente.
STRALEND RENDEMENT
Zijn er geen schulden, dan is investeren in zonnepanelen
misschien een interessante optie voor die vakantieeuro’s.
Dat levert een stralend rendement op, meer dan
38 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
de beurs of een bankrekening de laatste tijd. Dat geldt
voor meer energiebesparende maatregelen trouwens.
En zo zijn we bij de woning aanbeland. Die is zeer
waarschijnlijk in waarde gestegen. Dus snel de waarde
doorgeven aan de geldverstrekker, dan kan de renteopslag
eraf. Er valt ook te kijken naar rentemiddeling
en mogelijk eerder aflossen, desnoods tegen een boete,
want later is het inkomen wellicht lager.
Tenslotte is dit ook het moment om naar een uitbreiding
van de WW-dekking te kijken. En zijn uw relaties
nog passend verzekerd tegen arbeidsongeschiktheid?
U ziet, er is genoeg te doen, samen met uw klanten.
Misschien leidt dat niet direct tot meer omzet, het leidt
in deze tijd ongetwijfeld tot een (nog) betere relatie met
uw klant. Deze krijgt zo immers meer grip op zaken en
dat is altijd plezierig. En als u dan toch bezig bent, wijs
Jeroen Oversteegen:
‘Kijk vooruit en grijp
uw kansen!’
uw klanten dan ook op de mogelijkheid van een levenstestament.
Daarmee kunnen zij – via volmachten - alle
financiële, medische en persoonlijke zaken regelen,
voor als ze dat niet meer zelf kunnen. Ook dan blijft uw
klant de regie houden. Best een prettig idee.
Behalve tijd voor financiële bezinning is het natuurlijk
allereerst belangrijk dat u zelf gezond en positief
blijft. Kijk vooruit en grijp uw kansen! n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 39

PARTNER IN KENNIS
DE TOEZICHTHOUDERS WILLEN VERANDERING EN VOEREN RE-
GELS DOOR OMTRENT ZORGPLICHT, DOSSIERVORMING, BE-
LONINGEN, NAZORG EN PRIVACY. ADVISEURS STOPPEN, AAN-
BIEDERS WORDEN OVERGENOMEN EN HET AANTAL PRODUC-
TEN OM UIT TE KIEZEN WORDT MINDER. EEN ORV EN EEN IN-
KOMENSBESCHERMER WORDEN ALS ‘BIJPRODUCT’ GEZIEN
EN LANG NIET ALTIJD MEER MEEGENOMEN. HIERBIJ WORDT
VOORAL NAAR DE SCHERPSTE PRIJS GEKEKEN. EN ER WORDT
SLECHTS IN TIEN PROCENT VAN DE HYPOTHEEKADVIESGE-
SPREKKEN EEN DEKKING OP AO AFGESLOTEN. SCHOKKEND,
WANT WANNEER ER GEEN GOEDE VOORZIENING IS GETROFFEN,
KAN DAT ERG NARE CONSEQUENTIES HEBBEN.
Blijf die bijproducten
adviseren
TEKST DAZURE
Na het afschaffen van de
ORV-verplichting door
NHG en geldverstrekkers
geven klanten gemakkelijker
aan: “Die
ORV komt later wel.”
Maar dat ‘later’ gebeurt vaak niet meer
natuurlijk. Als iemand dan ‘later’ toch
komt te overlijden, zijn de consequenties
vaak schrijnend. In de media hebben
we al verschillende keren verhalen gelezen
van gedupeerden die in zware problemen
zijn geraakt. Nog totaal in shock
door het onverwachte overlijden van de
(jonge) partner, moeten de nabestaanden
bijvoorbeeld hun huis verkopen en
een (sociale) huurwoning is meestal niet
beschikbaar. Aan rouwen komt men amper
toe. ‘’Hadden we maar…” Een kleine
beslissing in het adviesgesprek, met grote
gevolgen. Met een ORV kan de nabestaande
in de vertrouwde woning blijven
en beginnen met het rouwproces.
BEHOEFTE AAN DUIDELIJKHEID
Uit een flitspeiling van Factsnapp blijkt
dat consumenten vaak niet weten waar
je een ORV voor kunt gebruiken. 44 procent
geeft aan dat ze een ORV willen gebruiken
voor het bekostigen van hun uitvaart.
Hier is een ORV niet voor bedoeld,
want een ORV heeft een vaste, beperkte
looptijd en keert niet uit wanneer iemand
na die periode overlijdt. Daar ligt
dus een belangrijke taak voor de adviseur
en aanbieder. De ORV-uitkering kan
worden gebruikt om de hypotheek af te
lossen of de huur te kunnen blijven betalen.
Om de vaste lasten te kunnen blijven
betalen, of een persoonlijke lening af te
betalen. Ook kan een pensioengat worden
aangevuld.
Dezelfde belangrijke taak ligt er bij
het adviseren van inkomensbeschermers.
De consument die naar een financieel
adviseur gaat voor de financiering van
een woning, zoekt in feite woonzekerheid.
Een adviseur kijkt naar de betaalbaarheid
van de woonlasten onder normale
omstandigheden. Klanten beginnen
meestal zelf over de ‘brand-’ ofwel
de opstalverzekering voor hun nieuwe
woning. Maar hoeveel woningen zijn er
in je woonomgeving het afgelopen jaar
afgebrand? Terwijl iedereen in zijn woonomgeving
en kennissenkring wel iemand
kent die arbeidsongeschikt is geraakt.
Het is dan dus belangrijk om je klanten
hierop te wijzen. Als financiële ‘huisarts’
kun je het verschil maken en jouw klanten
overtuigen dat het belangrijk is om
dit ook mee te nemen in het financiële
advies. En er rekening mee te houden in
het totale ‘woonbudget’ wat vrijgemaakt
wordt. Inmiddels zijn er genoeg betaalbare
producten die de juiste dekking
bieden. Want door onder andere sociale
media is het zichtbaarder dan ooit dat de
consument beschermd dient te worden
tegen kwetsbare situaties.
40 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
OPSPLITSEN ADVIES
Dazure is gegroeid in 2020. Daar zijn wij
natuurlijk erg dankbaar voor. We nemen
onze verantwoordelijkheid serieus om
het juiste te blijven doen en duurzame
productoplossingen te maken die passen
bij ons en de betekeniseconomie. De hypothekenmarkt
is ook door blijven groeien
en door een veranderende strategie
hebben wij ons marktaandeel ORV zien
groeien naar gemiddeld twaalf procent.
De totale ORV-markt is echter afgenomen.
Uit een onderzoek van Scildon blijkt
dat nog maar in 69 procent van de hypotheekadviezen
een overlijdensrisicoverzekering
wordt afgesloten.
Dat vinden wij vreemd want het risico
op overlijden is niet in diezelfde mate
gedaald. Dus wij juichen toe dat de AFM
ook hier naar kijkt en wellicht ondersteuning
biedt door te adviseren het advies
op te splitsen. We zien dat er in de huidige
hypothekenmarkt snel gehandeld
moet worden en men lang niet altijd de
tijd wil en kan nemen alle risico’s uitgebreid
met de klant te bespreken. Het opsplitsen
van het hypotheekadvies en het
advies waar de bijproducten ook in worden
meegenomen kan dan soelaas bieden.
Uiteraard moet het advies ook betaalbaar
blijven en een tool zoals Pokket
waar Dazure-adviseurs sinds 2020 mee
worden ondersteund, kan hierbij helpen.
Binnen enkele minuten kun je een
financiële situatie, inclusief de tekorten,
inzichtelijk maken. En kun je hier dus al
rekening mee houden bij het vaststellen
van het totale budget dat benodigd
is voor de aanschaf van de woning. Want
natuurlijk horen de ORV en inkomensverzekeringen
hierbij.
ADVISEER DIE ‘BIJPRODUCTEN’!
Wij willen jullie, adviseurs, dus op het
hart drukken om klanten te laten inzien
waarom bijproducten juist wel nodig
zijn. En kies dan wel voor een kwaliteitsproduct.
Een recente uitspraak van
het Kifid stelt dat de nazorgplicht van de
adviseur niet zo ver gaat dat de consument
geïnformeerd moet worden over
de premiedalingen van ORV’s. Maar ondanks
deze uitspraak wil je dat elke klant
Odette Bakker en Indra Frishert:
‘Adviseur maakt het verschil.’
een marktconforme premie betaalt. Wij
vinden dat ook de aanbieders van deze
producten hier hun verantwoordelijkheid
moeten pakken. Bij de GoedIdee-ORV van
Dazure worden de premies verlaagd zodra
dat mogelijk is, óók voor bestaande
klanten en dat is uniek. In de afgelopen
jaren hebben wij dit al zes keer gedaan.
De klant krijgt vanzelf een nieuwe polis
toegestuurd en de nieuwe premie wordt
automatisch geïncasseerd. De klant of
adviseur hoeft niet zelf aan de bel te
trekken, het gaat vanzelf. De GoedIdee
ORV heeft de beste voorwaarden en is en
blijft oprecht een heel goed advies.
De verantwoordelijkheid van het geven
van een goed ORV-advies en aantonen
van inkomensverlies bij arbeidsongeschiktheid
ligt echt niet alleen bij de adviseur.
De hele keten is hiervoor verantwoordelijk
en dus moeten de aanbieders
van producten zorgen dat je goede producten
op een gemakkelijke manier kunt
adviseren aan je klant. We moeten er
allemaal aan bijdragen dat financieel
adviseurs alleen kunnen kiezen uit goede
producten. We are in this together, let’s
do this! n
Meer informatie over de GoedIdee Overlijdensrisicoverzekering en de GoedIdee
Inkomensbeschermer vind je op:
www.dazure.nl/goedidee-overlijdensrisicoverzekering
www.dazure.nl/goedidee-inkomensbeschermer
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 41

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Onzekere consumenten
onvoldoende voorbereid
op financiële tegenslag
FINANCIEEL ADVISEURS KUNNEN EEN BELANGRIJKE ROL SPELEN
IN HET BETER VOORBEREIDEN VAN CONSUMENTEN OP FINANCIËLE
TEGENSLAG. MAAR DAT VRAAGT WEL OM EEN ANDERE MINDSET.
TEKST BJÖRN BIERHAALDER EN FRED DE JONG
Het aantal mensen met financiële problemen
neemt toe, terwijl de overheid van
burgers en bedrijven meer financiële
zelfredzaamheid verwacht. Veel consumenten
zijn onzeker over hun financiële
toekomst en zijn onvoldoende voorbereid
op de financiële gevolgen van
rampspoed, zoals vroegtijdig overlijden en arbeidsongeschiktheid.
Het is binnen gezinnen geen onderwerp
van gesprek. Ons consumentenonderzoek laat zien dat
de jaarlijkse financiële schade hiervan minimaal 750
miljoen euro is.
De problemen zijn gedeeltelijk het gevolg van de toegenomen
financiële complexiteit voor consumenten. Die
complexiteit komt door een combinatie van ontwikkelingen.
Denk daarbij aan het beroep vanuit de overheid
op onze financiële zelfredzaamheid, het toegenomen
aanbod van financiële producten met beperkte inhoudelijke
verschillen en de grote politieke, maatschappelijke
en economische ontwikkelingen.
Een uitgelezen kans voor financieel adviseurs om
consumenten en gezinnen te helpen. Zou je verwachten.
Ons onderzoek laat een ander beeld zien. Klant zijn
bij een financieel adviseur is geen garantie op het be-
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 43

VERZEKERD VAN JE HUIS!
woonlasten minimaal 30 procent van het inkomen)
het grootste risico lopen om in de financiële problemen
te komen na overlijden of arbeidsongeschiktheid.
Deze groep valt financieel en maatschappelijk buiten
de boot. Het ontbreekt hen aan financiële middelen
om tegenslag op te vangen, zij maken beperkt gebruik
van financieel advies en hebben vaak geen maatregelen
genomen. Voorbeelden hiervan zijn te zien in het
SBS6-programma ‘Steenrijk Straatarm’ – mensen die
door tegenslag in het leven veroordeeld zijn tot schuldsanering
en niet meer in staat zijn om mee te doen aan
maatschappelijke, culturele of sportieve activiteiten.
Hoe verleidelijk ook, het is onjuist om de schuld van
financiële problemen en maatschappelijke schade bij
adviseurs neer te leggen. Adviseurs zijn een schakel in
een systeem. En dat systeem leidt op jaarbasis tot 750
miljoen euro schade bij onzekere, financieel kwetsbare
consumenten die niet zijn voorbereid op financiële tegenslag.
Het gevolg hiervan is meer financiële, maatschappelijke
en economische ongelijkheid. We leven in
een systeem dat niet duurzaam is.
Björn Bierhaalder: ‘Meervoudige
waardecreatie vraagt
om een andere mindset van
financieel adviseurs.’
loofde ontzorgen en gemak. Zeventig procent van de
consumenten die gebruik maken van een financieel adviseur,
voelt zich onzeker over de financiële toekomst.
Uit ons onderzoek ontstaat het beeld dat adviseurs wel
diensten verkopen, maar geen dienstverlening leveren.
Klanten lijken dat ook te zien. Bij het afsluiten van een
product zijn zelfstandig financieel adviseurs in beeld.
Maar klanten denken niet aan een adviseur wanneer financiële
tegenspoed ontstaat, zoals bij overlijden of arbeidsongeschiktheid.
Dan gaan klanten eerder naar familie,
de werkgever, de gemeente of de bank. Het imago
van de financieel adviseur is te typeren als noodzakelijk
kwaad en niet als hulplijn om te voorkomen dat je in financiële
problemen komt. Met als gevolg dat adviseurs
de kansen om gezinnen te helpen, onbenut laten.
We zien dat met name financieel kwetsbare huishoudens
(minder dan 50.000 euro jaarinkomen en
DUURZAME DIENSTVERLENING
De maatschappelijke en politieke discussie die op dit
moment wordt gevoerd over de duurzaamheid van ons
economisch systeem, raakt ook de waarde en positie
van financieel advies.
Nederland heeft zich gecommitteerd aan de Sustainable
Development Goals van de Verenigde Naties. Dat
betekent dat in 2030 concrete resultaten moeten zijn
bereikt op het gebied van onder meer vergroening, sociaal
welzijn en duurzame economische groei. In het verlengde
hiervan hebben de financiële sector en daarmee
ook financieel adviseurs een bijzondere opdracht. De
overheid en de toezichthouders DNB en AFM verwachten
van de financiële sector dat zij een bijdrage leveren
aan de verduurzaming van Nederland.
In de uitvoering van deze opdracht zien we dat de
sustainability goals zich beperken tot vergroening. Met
name hypotheekadviseurs hebben de verduurzaming
van woningen als nieuw adviesterrein ontdekt. Zij kunnen
tegen gunstige condities extra leningen verkopen.
Dit is een te beperkte manier om naar duurzaamheid
te kijken. En het is oneigenlijk om duurzaamheid te gebruiken
als springplank naar meer verkoop.
De maatschappelijke opdracht van de financiële
sector, en daarmee ook van adviseurs, is breder. Die gaat
naast vergroening ook over duurzame economische
ontwikkeling en een inclusieve samenleving. In andere
woorden: onderdeel van de opdracht is zorgen dat mensen
financieel en maatschappelijk niet buiten de boot
vallen. Ons onderzoek laat zien dat daar nog veel valt te
winnen.
44 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
ANDERS KIJKEN
De financiële resultaten (omzet, groei, rendement) en
klanttevredenheid van de meeste adviseurs zijn goed.
Echter, het zijn juist die resultaten die het huidige systeem
in stand houden en ons verblinden voor de onbedoelde
bijeffecten. En die ons verblinden voor het bredere
perspectief op de waarde van financieel advies. Er
is een andere, duurzame manier nodig om de prestaties
van adviseurs te beoordelen.
Succesvolle bedrijven voegen waarde toe voor hun
klanten. Tot nu toe richten adviseurs zich op het creëren
van financiële waarde voor hun klanten: pensioen,
uitkering bij arbeidsongeschiktheid, hypotheek of beleggingsrendement.
Zij doen dit vanuit een productieketen:
een aaneenschakeling van partijen die allemaal
iets toevoegen aan de keten en waar aan het eind van
de ketting een klant wacht.
De waarde die op deze manier tot stand komt, is
niet duurzaam en niet onderscheidend. Techniek neemt
die rol over. Dit biedt ruimte om naast financiële waarde
ook sociale waarde en ecologische waarde te creëren.
We noemen dit ‘meervoudige waardecreatie’.
Meervoudige waardecreatie vraagt om een andere
mindset van financieel adviseurs. Een mindset waarin
het denken in oplossingen voor maatschappelijke en
duurzaamheidsvraagstukken centraal staat. En waarin
specialisten binnen de steeds complexere omgeving van
klanten een betekenisvolle rol spelen vanuit hun ervaring,
netwerken en kennis van vergelijkbare situaties.
Financieel advies is een machtig instrument om
financiële en sociale impact te maken. Het voorkomt
dat mensen in schuldproblemen raken, zorgt voor betere
financiële beslissingen en meer financiële zelfredzaamheid.
Bovendien zorgt goed financieel advies dat
mensen zich minder financieel zorgen maken (de eigen
financiële situatie is voor mensen na gezondheid
Fred de Jong: ‘Zorg dat
mensen financieel en
maatschappelijk niet
buiten de boot vallen’
de grootste bron van zorg), waarmee er minder ruimte
is voor sociale onrust. Kortom, goed financieel advies
draagt bij aan de sustainable development goals.
WAARDEGESTUURD BUSINESSMODEL
Het succes van een adviseur hangt sterk af van positionering:
richt je jezelf op financiële producten of positioneer
je jezelf als oplosser van vraagstukken waar klanten
zich zorgen over maken? Onze positioneringsmatrix
is hierbij een hulpmiddel.
De logica van het traditionele bedrijfsmodel van
advieskantoren positioneert de adviseur onvoldoende
als partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden
in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker
willen positioneren, is verandering van hun
bedrijfsmodel naar een model rondom meervoudige
waarde-creatie een logische stap.
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 45

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Veel bedrijven maken gebruik van het businessmodel
canvas om de logica van het bedrijf in kaart te brengen.
Hoewel het canvasmodel een mooi hulpmiddel is om je
bedrijf beter te begrijpen en je strategie vorm te geven,
kent het model een belangrijke beperking: het canvasmodel
neemt het bedrijf en het aanbod van producten
en dienstverlening als uitgangspunt. Het werkt van
binnen naar buiten.
Een sustainable businessmodel gaat uit van de
waarde die je als bedrijf creëert voor je klanten. Het is
geen businessmodel in de traditionele zin, maar een
klantmodel waarbij elk onderdeel antwoord geeft op
de vraag: welke waarde levert dit op voor mijn klanten?
Het bijgaande canvasmodel van Ojasalo et al. (2015) is
een leidraad om vanuit duurzaamheid en meervoudige
waarde-creatie een businessmodel vorm te geven.
‘Het is onjuist om de schuld
van financiële problemen en
maatschappelijke schade bij
adviseurs neer te leggen’
TOT SLOT
“Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg”.
Financieel adviseurs kunnen met hun kennis en vaardigheden
een groot verschil maken voor hun klanten.
Ook op het gebied van sustainability en duurzaamheid.
Maar dan moet sustainability wel breder worden beschouwd.
Ons onderzoek naar de financiële gevolgen van
overlijden of arbeidsongeschiktheid laat de consequenties
van het huidige systeem met enkelvoudige waardecreatie
zien. Mensen vallen financieel, maatschappelijk
en sociaal buiten de boot.
Een verandering van bedrijfsmodel naar meervoudige
waardecreatie zorgt voor een breder perspectief op
de waarde van financieel advies. Het maakt de dienstverlening
duurzamer en draagt bij aan de sustainable
development goals. Financieel advies is een krachtig
instrument om financiële en sociale impact te maken.
Dit vraagt om een verandering van het huidige mentale
model van adviseurs. Maar zorgt ervoor dat het werk
van adviseurs betekenisvoller wordt en we met elkaar
zorgen dat mensen niet buiten de boot vallen door financiële
rampspoed en tegenslag. n
Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) is veranderconsultant,
Fred de Jong is zelfstandig onderzoeker en associate
lector Sustainable Finance & Tax aan de HAN University
of Applied Sciences.
46 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

PARTNER IN KENNIS
HET BESPREKEN VAN HET RISICO OP ARBEIDSONGESCHIKTHEID
IN HET HYPOTHEEKADVIES KOST VAAK VEEL UITLEG EN DUS
TIJD. ER IS EEN ONTELBAAR AANTAL SCENARIO’S EN U WILT ZO
SNEL MOGELIJK DE HYPOTHEEK VOOR HET DROOMHUIS VAN UW
KLANT REGELEN.
Eerste hulp bij
arbeidsongeschiktheid
TEKST LARA BASTING, BNP PARIBAS CARDIF
BNP Paribas Cardif is al 25 jaar
expert op het gebied van betalingsbescherming;
zeker
als het gaat om arbeidsongeschiktheid.
De verzekeraar
merkt dat steeds minder huizenkopers
zich verzekeren tegen het risico
van arbeidsongeschiktheid. Hoe komt
dat? Omdat de oplossing te tijdrovend is?
BNP Paribas Cardif is ervan overtuigd dat
een goed advies niet tijdrovend hoeft te
zijn. Om u daarmee te helpen heeft BNP
Paribas Cardif een aantal hulpmiddelen
ontwikkeld. Deze kunt u gebruiken om
het risico van arbeidsongeschiktheid begrijpelijk
bij uw klant onder de aandacht
te brengen. U maakt duidelijk hoe vaak
arbeidsongeschiktheid voorkomt, wat
het risico voor uw klant is en hoe u dit in
uw hypotheekadvies kunt meenemen.
RISICO’S
Jaarlijks ontvangen zo’n 550.000 werknemers
in Nederland een uitkering
voor arbeidsongeschiktheid. En dat zijn
echt niet alleen mensen met een fysiek
zwaar beroep. In ruim een derde van de
gevallen is een psychische aandoening
de oorzaak. Ook kan uw klant arbeidsongeschikt
raken door een ongeluk of
‘Niemand verwacht
arbeidsongeschikt te worden’
bijvoorbeeld door een herseninfarct.
Kan uw klant zijn hypotheeklasten dan
nog betalen? En waarom overlijden wel
verzekeren en arbeidsongeschiktheid
niet? Arbeidsongeschiktheid komt zelfs
vaker voor dan overlijden tijdens de
looptijd van de hypotheek. Zo is de kans
voor een dertigjarige om in de WIA te
komen (negen procent) meer dan twee
keer zo groot als de kans op overlijden
(vier procent). En dit risico wordt alleen
maar groter naarmate uw klant ouder
wordt.
48 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
‘Probeer de risico’s
vanuit emotie te
bespreken en neem
uw klant mee in de
gevolgen op het
leven bij arbeidsongeschiktheid’
VISUALISEREN
Veel adviseurs grijpen snel naar software
wanneer ze risico’s als arbeidsongeschiktheid
bespreken. De cijfers en termen
die dan besproken worden, spreken
meestal niet tot de verbeelding. Dan zal
uw klant al snel zeggen dat hij het risico
wil accepteren. Want niemand verwacht
arbeidsongeschikt te worden. Bovendien
zien veel klanten (langdurige) ziekte niet
als arbeidsongeschiktheid. Probeer daarom
de risico’s vanuit emotie te bespreken
en neem uw klant mee in de gevolgen
op het leven bij arbeidsongeschiktheid.
Hoe kunt u dit doen? Door te visualiseren!
Dit kan helpen om de risico’s
van arbeidsongeschiktheid begrijpelijker
te maken voor uw klant. Hiervoor kunt
u bijvoorbeeld de video of infographics
over arbeidsongeschiktheid van BNP Paribas
Cardif gebruiken. Deze hebben een
neutrale uitstraling, zodat u ze onafhankelijk
kunt gebruiken in uw advies. De
infographics kunnen u helpen uw klant
meer bewust te maken van het risico
op arbeidsongeschiktheid. Bijvoorbeeld
hoe vaak het voorkomt en wat de meest
voorkomende oorzaken zijn. In de video
ziet uw klant in twee minuten wat arbeidsongeschiktheid
voor gevolgen kan
hebben en welke oplossingen er beschikbaar
zijn om het risico af te dekken. Bijvoorbeeld
(be)sparen, Nationale Hypotheek
Garantie of een verzekeringsoplossing,
zoals een woonlastenverzekering of
een aflosverzekering.
AFLOSSEN
De Hypotheek Aflos Verzekering van BNP
Paribas Cardif is een goed voorbeeld van
een product dat u eenvoudig en snel aan
uw klant kunt uitgeleggen. Deze verzekering
lost in één keer de top van de hypotheek
af op het moment dat uw klant in
de WIA komt. Hierdoor dalen de maandelijkse
hypotheeklasten. Dit geeft financiële
flexibiliteit op het moment dat hij dit
goed kan gebruiken. Uw klant kan zich
aanvullend voor werkloosheid verzekeren.
De Hypotheek Aflos Verzekering keert
eenmalig een bedrag uit als uw klant arbeidsongeschikt
raakt. Deze eenmalige
aflossing is een uitstekende basisvoorziening
voor arbeidsongeschiktheid. De
hoogte van de uitkering wordt bepaald
bij aanvang van de verzekering. Uw klant
krijgt van BNP Paribas Cardif een uitkeringsschema
waar de vastgestelde uitkeringsbedragen
op staan. Dat geeft hem
vooraf duidelijkheid en overzicht. Verandering
in de marktwaarde van de woning,
extra hypotheekaflossingen of andere
wijzigingen tijdens de looptijd van
de verzekering, hebben geen invloed op
de hoogte van de uitkering. De bedragen
staan immers vast bij de start van de
verzekering. De hoogte van de uitkering
is alleen nooit meer dan de hypotheekschuld
op het moment van uitkeren.
VIDEO’S
Wilt u weten hoe deze verzekering werkt
en voor welke doelgroep de verzekering
het meest interessant is? Bekijk dan de
kennisclips over de Hypotheek Aflos Verzekering.
Daarin ziet u ook hoe het zit
met de premie, de dekking voor werkloosheid
en het aanvraagproces. Elke
kennisclip behandelt één onderwerp en
duurt maximaal twee minuten. Zo kunt
u op een leuke manier snel en eenvoudig
de informatie tot u nemen. Ook is er een
video over de Hypotheek Aflos Verzekering
voor uw klant beschikbaar. Bart en
Pippa spelen de hoofdrol in deze video
waarin aan uw klant wordt uitgelegd
hoe de verzekering werkt. n
AANVRAGEN
Bezoek www.bnpparibascardif.nl/
arbeidsongeschiktheid voor meer informatie
over arbeidsongeschiktheid
en de Hypotheek Aflos Verzekering.
Hier vindt u ook alle materialen die
in dit artikel worden benoemd. De
Hypotheek Aflos Verzekering vraagt
u eenvoudig aan via de adviespakketten
Adviesbox, Finix en Scenario
Advies. Of via het extranet van BNP
Paribas Cardif: www.finagora.nl.
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 49

VERZEKERD VAN JE HUIS!
SUMMER IS COMING! KLINKT VER WEG, MAAR IS FEITELIJK JUIST. TIJD OM
HET HUIS TE LUCHTEN EN WAAR NODIG OP TE KNAPPEN. WAT ZIJN DE
VOETANGELS EN KLEMMEN DIE VAN TOEPASSING ZIJN BIJ HET FINANCIEEL
ONDERHOUDEN VAN HET HUIS. WAAR KUNNEN PROBLEMEN OPDOEMEN?
WAT KUN JE ER ALS FINANCIEEL ADVISEUR AAN DOEN? EN HOE STAAN
GELDVERSTREKKERS HIERIN? EEN GESPREK MET ARGENTA, ING EN OBVION.
Onderhoud van
je financiële thuis
TEKST PETER WORMSKAMP
In alle opzichten was 2020 een extreem jaar. Maar
ondanks corona bleef de woningmarkt boomen.
Prijsstijgingen lijken een wetmatigheid. Overbieden
is de norm. Niet alleen in Amsterdam en andere stedelijke
gebieden. Ook in Noord-Oost Groningen, zo
heb ik van nabij mogen meemaken. En tegelijkertijd
blijven er altijd risico’s voor de klant. In feite gaat het
om twee hoofdsoorten bij een hypotheek:
– risico’s in relatie tot het onderpand;
– risico’s in relatie tot de betaalbaarheid/het inkomen.
RAMPEN MET JE HUIS
Als we kijken naar de risico’s met betrekking tot het onderpand
zijn er risico’s die nu van toepassing zijn en latente
risico’s. Hierbij laten we de reguliere risico’s zoals
brand en andere schade buiten beschouwing. Die kunnen
prima verzekerd worden. Bovendien worden deze
verzekeringen door de geldverstrekker vereist.
Als we het hebben over funderingsproblematiek,
dan hebben we het over een acuut probleem met grote
gevolgen. Alle relevante aspecten zijn te vinden op de
website van Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek
(kcaf.nl). Dit inclusief een interactieve kaart
waar je per postcode een indicatie van eventuele problemen
kunt genereren. Leningen worden vanaf 2017
mogelijk gemaakt door het Fonds Duurzaam Funderingsherstel.
De funding van het fonds wordt onder andere
gedaan vanuit de banken. “ING onderschrijft het
fonds en de mogelijkheden die het biedt, zoals een bredere
financieringsmogelijkheid.” aldus Wim Flikweert,
manager Wonen bij ING. “Wel is het van belang dat de
gemeente waar de woning staat, meedoet. Het aantal
deelnemende gemeenten is (langzaam) groeiende.”
"Uiteraard helpen we de klant na een aardbevingsschade."
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 51

VERZEKERD VAN JE HUIS!
‘Geef je
klanten
lucht.’
52 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Igor Driessen, manager sales en intermediaire zaken
Obvion: “Ook de Tijdelijke Regeling Hypothecair Krediet
biedt in dit kader mogelijkheden voor direct noodzakelijk
onderhoud van de woning. Obvion staat dan een
maximale Loan To Value van 115 procent van de marktwaarde
toe. Dit onder de voorwaarde dat de verhouding
tussen schuld en marktwaarde verbetert óf het risico
op restschuld wordt ondervangen door een gemeentelijke
regeling.” Als adviseur kun je helpen het risico te
beperken.
Aardbevingsschade door aardgaswinning is een
ander risico. We hebben het dan vooral over Groningen.
Melanie van den Berg, Head of Operations bij Argenta
Bank: “In dit soort gevallen helpen we uiteraard
de klant. Dit is maatwerk. Dat doen we samen met de
klant en de adviseur.”
Er bestaat voor aardbevingsschade een subsidieregeling
van de Nationaal Coördinator Groningen. Een
belangrijk uitgangspunt voor Obvion bij de, na sanering,
nieuwbouw van een woning.
DUURZAAMHEID WONING
Een ander aspect dat op termijn gaat spelen, is de duurzaamheid
van de woning. Door een inhaalslag aan het
eind van 2020 (als gevolg van de aangekondigde tariefsverhoging)
is rond de 60 procent van de woningen
in Nederland nu voorzien van een definitief energielabel.
Nederland gaat van het gas, dat is zeker. Woningbezitters
zullen hierin mee moeten gaan. En dat biedt
mogelijkheden. Het Sectorcollectief Duurzaam Wonen
is hierbij een katalysator. Het brengt duurzaamheid in
het financieel advies. Argenta, Obvion en ING zijn allen
participant in het initiatief dat nu al tot meer dan 5.000
gecertificeerde adviseurs heeft geleid.
Duurzaamheid vertaalt zich ook in concrete aanpassingen
in de producten en diensten van geldverstrekkers.
Obvion biedt in de meeste gevallen standaard een
verduurzamingsbudget in de offerte aan. Net als een
duurzaamheidskorting voor (nieuwbouw)woningen
met een energielabel van minimaal A+++ (afgegeven
vanaf 1 januari 2021).
Flikweert: “Bij ING willen we naast het bieden van
aanvullende financieringsruimte ook dat de klant in
beweging komt. Dat vertaalt zich bijvoorbeeld in de
ING EnergieService. Hierbij kan de klant met een online
energiescan op zoek naar verbeteringen. Een expert
kijkt door middel van videochat mee in de woning.”
Heel 2021, heel corona-proof.
Overigens bestaat er ook de mogelijkheid om te financieren
door middel van een persoonlijke lening via
het Warmtefonds. Dat kan in voorkomende gevallen
voordeliger zijn voor de klant. Als adviseur kun je rondom
duurzaamheid echt je rol pakken.
‘Naast het pand gaat
het om de poen’
Populair gezegd: naast het pand gaat het om de poen.
Welke risico’s loopt een klant, en belangrijker, hoe kun
je als adviseur hier een rol in spelen?
Natuurlijk heb je als adviseur je rol gepakt. In de adviesfase
heb je vóór je klant en mét je klant een complete
opzet gemaakt als het gaat om het afdekken van de
risico’s van voortijdig overlijden, arbeidsongeschiktheid
en werkeloosheid. Ook de situatie na pensionering heb
je een plaats gegeven. En misschien zelfs een situatie
bij eventuele relatiebreuk. En tóch kan het voorkomen
dat je klant een financieel moeilijke periode ingaat.
PREVENTIEF BEHEER
Stel je voor dat je klant contact met je opneemt met
de boodschap dat het financieel op korte termijn fout
dreigt te gaan. Wellicht kan preventief beheer dan een
oplossing bieden. Een eerste hulp als het gaat om ontluikende
financiële problemen.
“Wij vinden het belangrijk dat de klant ook in moeilijke
tijden op Argenta kan rekenen. Een vroegtijdige
signalering is dan van belang. Belangrijk is de rol van
de adviseur. Die kent immers de persoonlijke en financiële
situatie van de klant.” aldus Van den Berg. “Vervolgens
kan het zijn dat er een budgetcoach of jobcoach
wordt ingezet.”
Dit zijn ook opties die door ING en Obvion worden
aangeboden. Overigens zijn er op de site van Nibud
goede tools beschikbaar om je klant te begeleiden.
In het kader van corona hebben alle geldverstrekkers
in 2020 een tijdelijke betaalpauze van drie maanden
ingevoerd. Bij Argenta en ING is het aanvragen
hiervan nog steeds mogelijk. Bij ING worden er daarnaast
andere alternatieven geboden. Een voorbeeld is
de Nederlandse Schuldhulp Route. Obvion gaat uit van
maatwerk. Samen met de adviseur wordt gezocht naar
de meest passende optie.
Duidelijk is dat een financieel adviseur in alle gevallen
een coachende rol kan vervullen.
INTENSIEF BEHEER
Soms kom je er niet met preventief beheer. Er ontstaan
serieuze achterstanden. Dan gaat een klant door naar
bijzonder beheer. Als adviseur word je rol een andere.
De bank gaat duidelijk in de lead. En toch zijn er mogelijkheden
om er ook dan voor je klant te zijn.
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 53

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Peter Wormskamp:
‘Onderhoud is
essentieel.’
Behoud van de eigen woning van de klant is, zonder
uitzondering, uitgangspunt van banken. Compleet inzicht
in inkomsten en uitgaven is ook hier, net als bij
preventief beheer, het startpunt. Wel is de klant dan
al verder in het proces. Mogelijk is het herstructureren
van de lening een oplossing. Denk aan andere aflosvormen.
Of het aanpassen van de looptijd van de leningen.
Open, eerlijk, direct en duidelijk zijn kernwoorden.
Als iets niet haalbaar is, dien je dat direct te communiceren
met de klant. Als bank, maar ook als adviseur.
Driessen: “De adviseur speelt een belangrijke rol in
het proces van het onderzoeken van de mogelijkheden
van een herstructurering van de lening of bij de communicatie
over een mogelijke route richting woningverkoop.”
Als het gaat om corona geeft Obvion aan dat zij op dit moment
bijna geen toename ziet in bijzonder beheer. Hoe
zich dat op langere termijn gaat ontwikkelen is onduidelijk.
Een tip van zowel Argenta, Obvion als ING: treed zo
vroeg mogelijk bij financiële problemen in contact met de
bank. Eerder bijsturen voorkomt problemen later.
ADVSISEUR ALS HOEDER VAN DE KLANT
Omzet en winst zijn een resultaat van passie voor je
klant en hard werken. Je maakt van klanten fans als je
op de echte momenten van de waarheid er voor hem of
haar bent. Dat start met het advies op het moment van
sluiten van een hypotheek. Een eeuwig verschil maak
je als je er op de cruciale momenten daarna ook bent.
Onderhoud of, zoals je wilt, actief klantbeheer is daarbij
essentieel.
Dat kun je vertalen in het wijzen op mogelijkheden
om risico’s uit te bannen. Denk aan paalrot of aardbevingsschade.
Door te wijzen op verbeteringen die bijdragen
aan een beter klimaat en ook nog eens een energiezuinige
of -neutrale woning opleveren. Of door je
klant bij te staan op financieel spannende momenten.
Om terug te keren bij begin: zo lucht je niet alleen
het huis, maar geef je jouw klanten ook echt lucht! n
Peter Wormskamp is directeur van Helder Beheerd en
houdt zich in die hoedanigheid bezig met vraagstukken
rondom actief klantbeheer, advies en bedrijfsvoering
54 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

PARTNER IN KENNIS
HET AANTAL MENSEN MET EEN MEDISCHE AANDOENING NEEMT
TOE. DIT BETEKENT DAT VEEL FINANCIEEL ADVISEURS IN HUN
WERK TE MAKEN KRIJGEN MET MENSEN WAARVOOR HET AF-
SLUITEN VAN EEN OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING GEEN
VANZELFSPREKENDHEID IS. DE HOOP IS EEN HERVERZEKERAAR
EN GESPECIALISEERD IN HET VERZEKEREN VAN MEDISCHE RISI-
CO’S. “WE BESTAAN AL 115 JAAR. AL DIE JAREN IS ONZE MAAT-
SCHAPPELIJKE MISSIE ONVERANDERD GEBLEVEN. WIJ VIN-
DEN DAT IEDEREEN EEN GOEDE OVERLIJDENSRISICOVERZEKE-
RING MOET KUNNEN AFSLUITEN EN DAAR HELPEN WE VERZE-
KERAARS EN FINANCIEEL ADVISEURS GRAAG BIJ”, ALDUS JOKE
VERBAAN EN HENK-JAN OSSE VAN DE HOOP.
Wel of geen ORV:
samen maken we
het mogelijk
TEKST DE HOOP
Het beste voor de klant. Dat
willen we allemaal. Daarom
is het zo belangrijk dat je
als financieel adviseur kennis
hebt van de mogelijkheden
die er zijn. “Wat is voor deze klant
met deze medische aandoening de juiste
weg om tot een goede overlijdensrisicoverzekering
te komen? Welke alternatieven
zijn er? Dat zijn de vragen die ertoe
doen”, aldus Joke Verbaan. Haar collega
Henk-Jan Osse vult aan: “Er is bijna altijd
een oplossing mogelijk. Nog steeds zijn
er mensen die onnodig worden afgewezen.
Hierin hebben adviseurs en verzekeraars
een belangrijke rol. Als zij weten
welke mogelijkheden er zijn, dan kunnen
ze hun klant het beste bieden. Of dat nou
via ons loopt of via een andere maatwerkroute,
dat is voor ons van ondergeschikt
belang; wij willen vooral voorkomen dat
mensen tegen hun wil onverzekerd zijn.”
WAAROM EEN ORV AFSLUITEN?
Na het afschaffen van de verplichte ORV
voor hypotheken met een Nationale Hypotheek
Garantie, daalde het aantal afgesloten
overlijdensrisicoverzekeringen.
Een zorgwekkende ontwikkeling vinden
Joke en Henk-Jan: “Mensen willen niet
aan hun eigen sterfelijkheid denken. Dat
is heel begrijpelijk. Toch is het belangrijk
om hier wel bij stil te staan. Zeker als je
grote financiële verplichtingen aangaat
zoals het afsluiten van een hypotheek.
Een overlijden is emotioneel al enorm
zwaar. Als daar financiële problemen bij
komen, dan is dat voor nabestaanden
echt een hele grote zorg. Dat wil je liever
voorkomen.”
Bij het aangaan van een ORV denken
we vaak aan de koop van een woning.
Toch benadrukken Joke en Henk-Jan dat
er meer situaties zijn waarin een ORV
ook belangrijk kan zijn: “Huren in de vrije
sector is tegenwoordig behoorlijk prijzig.
De huurprijzen zijn vergelijkbaar of
soms zelfs hoger dan de lasten van een
56 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Joke Verbaan en Henk-Jan Osse:
‘Er is altijd een oplossing mogelijk.’
hypotheek. Ook dan kan een ORV nabestaanden
zekerheid bieden. Zakelijke
partners doen er ook goed aan om iets te
regelen in geval van overlijden. Als één
van de partners wegvalt, wil je het voor
de ander(en) wel goed geregeld hebben.
Dat bewustzijn willen we vergroten.”
ANDERE AANPAK
Het aantal mensen met een medische
aandoening is toch maar klein? De cijfers
laten helaas iets anders zien. Vijftig
procent van de mensen heeft ten minste
één medische aandoening. En dit aantal
neemt toe. Kijk alleen al naar de toename
van het aantal mensen met psychische
problemen. Joke: “Het is belangrijk
dat financieel adviseurs beseffen dat de
kans dat ze een klant voor zich hebben
waarbij de aanvraag van een ORV niet
vanzelfsprekend is, best aanzienlijk is.
Dat vraagt om een andere aanpak. Hierin
kan de financieel adviseur echt het verschil
maken.” Henk-Jan vult aan: “Samen
zoeken naar oplossingen. Een dienst bieden
waar je klant echt beter van wordt.
Dat kan alleen maar voldoening geven.”
VERANTWOORDELIJKHEID
De Hoop is blij dat er maatschappelijke
ontwikkelingen zijn die ervoor zorgen
dat mensen minder lang geconfronteerd
worden met de gevolgen van hun ziekte.
Het ‘schone lei beleid’ is hier een goed
voorbeeld van. Voor ex-kankerpatiënten
die tien jaar of langer ziektevrij zijn, is
het sinds 1 januari 2021 niet meer nodig
om bij het aanvragen van een overlijdensrisicoverzekering
te melden dat zij
ooit voor deze aandoening zijn behandeld.
De Hoop besloot na de aankondiging
van dit beleidsvoornemen om het
‘schone lei beleid’ direct toe te passen in
de beoordeling van aanvragen. Joke licht
toe: “Waarom wachten? Het is maatschappelijk
gezien niet te verantwoorden
dat mensen tot in lengte van dagen
worden benadeeld als gevolg van een
ziekte die hen is overkomen. Wij vinden
het heel belangrijk dat de markt hierin
blijft bewegen. Nieuwe inzichten uit onderzoeken
moeten hun weg vinden in de
wijze van het beoordelen van medische
dossiers. Ook premies zijn niet in beton
gegoten: Bij ons kun je altijd als je denkt
dat je gezondheid vooruit is gegaan vragen
of de premie verlaagd kan worden.”
PROACTIEF
Joke en Henk-Jan benadrukken graag
nog een keer het belang van proactief
handelen. “Wacht niet tot er problemen
ontstaan, maar zorg dat je ze voor bent.
Loopt een aanvraagtraject onverhoopt
toch vast, dan kun je altijd bij ons terecht
voor vragen en bij onze verzekeringspartners
om een passende ORV te realiseren.
Eigenlijk is er altijd sprake van een winwin
situatie: je klant is blij en wij ontzorgen
jou als adviseur.” n
MAATWERKROUTES
Hoe meer financieel adviseurs op de
hoogte zijn van de maatwerkroutes
hoe beter. Daarom geeft De Hoop regelmatig
webinars rondom het thema
‘verzekerbaarheid en omgaan
met medische risico’s’. Bekijk de
website voor het actuele aanbod:
www.dehoopleven.nl/webinars.
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 57

VERZEKERD VAN JE HUIS!
DE JUISTE PRESENTATIE IS CRUCIAAL BIJ ORV EN
HYPOTHEEKBESCHERMING. ALDUS JACCO SANGERS, MANAGER
SUPPORT EN PRODUCTS BIJ VAN BRUGGEN ADVIESGROEP.
Juiste presentatie
belangrijk
TEKST TOON BERENDSEN
“De meeste mensen zijn van nature
positief ingesteld wat betreft
de kans op overlijden en
arbeidsongeschiktheid. Vaak
wordt gedacht dat overkomt
mij niet, zeker wat betreft arbeidsongeschiktheid.
Dat komt
ook doordat er vaak alleen vanuit het eigen beroep naar
arbeidsongeschiktheid wordt gekeken, terwijl het onheil
natuurlijk ook van elders kan komen. Wat dat betreft
is mijn ervaring dat de coronacrisis het gemakkelijker
maakt om het belang van een ORV en hypotheekbescherming
duidelijk te maken”, aldus Sangers.
“De manier waarop je een onderwerp bespreekt en
presenteert is belangrijk. Laat vooral de klant in eerste
instantie vertellen hoe hij tegen de life events overlijden
en arbeidsongeschiktheid aan kijkt. Laat de gevolgen
van overlijden en arbeidsongeschiktheid binnenkomen
in de eigen belevingswereld van de klant en
duik niet meteen in een technisch verhaal waardoor de
klant afhaakt.”
‘Met goede toelichting
zegt iemand ja tegen rust
en het feit dat je de zaken
goed geregeld hebt’
“Haal het onderwerp dichterbij. ‘Financiële zorgen’
staat in de Top Drie van onenigheid in huis. Uiteraard
is er premie verschuldigd voor een woonlastenverzekering,
het probleem is denk ik dat veel mensen niet weten
waar ze nee tegen zeggen. Zonder goede toelichting
zegt iemand nee tegen 48 euro per maand. En mét goede
toelichting zegt iemand ja tegen rust en het feit dat
je de zaken goed geregeld hebt.”
ORV
Life events zoals overlijden zijn een belangrijk onderdeel
van het financieel advies. Sangers: “Het is aan de
adviseur om een goede inschatting te maken van de
wensen van de klant en in welke mate de klant risico’s
kan en wil nemen met betrekking tot de financiële gevolgen
van overlijden. Mijn ervaring is dat het onderwerp
bespreekbaar maken met de klant en de financiële
gevolgen van overlijden goed inzichtelijk te maken
eigenlijk veel belangrijker zijn dan de hoogte van de
premie, doordat die tegenwoordig in de meeste gevallen
prima betaalbaar is.”
De ORV is bij NHG-hypotheken niet langer verplicht,
een goede zaak? Sangers: “Ja, een klant moet op basis
van het advies goed in staat zijn om een weloverwogen
keuze te maken om wel of geen ORV af te sluiten. Bovendien
zie ik twee belangrijke voordelen. Door de afschaffing
van de ORV-verplichting is de aankoop van
een woning door klanten met bepaalde aandoeningen
beter haalbaar geworden. Voor een alleenstaande gaat
het nu om de overwegingen die hij zelf maakt richting
zijn nabestaanden in plaats van een verplichting vanuit
de geldverstrekker.”
58 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
Jacco Sangers:
‘Haal het
onderwerp dichterbij.’
HYPOTHEEKBESCHERMING
Net als overlijden zijn de life events arbeidsongeschiktheid
en werkloosheid belangrijke onderdelen van het
financieel advies. Sangers: “Een belangrijk verschil is
dat klanten zich vaak minder voor kunnen stellen bij
arbeidsongeschiktheid dan bij overlijden. Adviseurs
raad ik dan ook aan om voorbeelden boven tafel te krijgen
uit eigen kenniskring of eigen praktijkvoorbeelden
te noemen, zodat het onderwerp veel meer gaat leven.
Afhankelijk van de klant moet je goed kijken welke
productoplossing goed bij hem/haar past. Dat kan een
hypotheekbescherming zijn of een arbeidsongeschiktheidsverzekering,
maar soms kan de klant de risico’s op
een andere manier afdekken of is een woonlastenbescherming
door de voorwaarden gewoon geen geschikt
product voor deze klant.”
“De voorwaarden van de hypotheekbeschermers en
ORV’s zijn de laatste jaren al verbeterd. De voorwaarden
voor de ORV’s zijn relatief eenvoudig, het is met name
goed opletten bij de voorwaarden bij aanvang, denk
aan een wachttijd. Uitgebreider en complexer zijn de
voorwaarden voor de woonlastenverzekeringen. Daar is
het goed opletten bij mensen die flexibel werken of een
contract voor onbepaalde tijd hebben. De verbetering is
wat mij betreft mogelijk in het aantal aanbieders. Want
voor de mensen in loondienst hebben we als adviseur
keuze uit slechts twee à drie verzekeraars.” n
VERSCHIL MAKEN
Van Bruggen Adviesgroep is een landelijke franchiseorganisatie
met 65 vestigingen in heel Nederland met onafhankelijke
financieel adviseurs met een duidelijk hoofddoel: de meest
klantvriendelijke dienstverlener van Nederland worden én bij
alle life events altijd het verschil kunnen maken voor de klant.
“Wij zijn pas tevreden, als de klant begrijpt wat hij heeft gekocht.
En een goed financieel advies is pas een goed financieel
advies als het ook in de toekomst nog goed is.”
Advisering over de gevolgen van overlijden, arbeidsongeschiktheid
en werkloosheid is bij Van Bruggen Adviesgroep
een integraal onderdeel van het hypotheekadvies en onderdeel
van de totale adviesfee.
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 59

VERZEKERD VAN JE HUIS!
U BENT WEER BIJ MET DIT OVERZICHT VAN
ONTWIKKELINGEN BIJ LEVEN, HYPOTHEEK EN
KREDIET. ADVIESALERTS!
Adviesalerts!
SAMENSTELLING TOON BERENDSEN
Als iemand onafgebroken tien jaar
vrij is van kanker mogen verzekeraars
bij het afsluiten van overlijdensrisico-
en uitvaartverzekeringen
sinds 1 januari de ziekte niet
meer meewegen bij de vaststelling
van premies. Bij jongeren tot 21 jaar
geldt een termijn van vijf jaar. “Het is juist voor deze
groep van belang om een overlijdensrisicoverzekering
te kunnen afsluiten, omdat zij in een levensfase zitten
waarin zij een overlijdensrisicoverzekering nodig kunnen
hebben om bijvoorbeeld voor het eerst een huis te
kopen”, aldus de minister van Financiën die het schone
lei-beleid heeft ingevoerd. De Nederlandse Federatie
van Kankerpatiëntenorganisaties (NFK) en het Verbond
van Verzekeraars hebben een gezamenlijke lijst opgesteld
met specifieke kankersoorten waar kortere termijnen
gehanteerd kunnen worden.
Verzekeraars behouden het recht om bij het afsluiten
van een overlijdensrisicoverzekering of uitvaartverzekering
andere aandoeningen of relevante aspecten,
bijvoorbeeld levensstijl, mee te wegen en daarnaar
ook te vragen. Ook naar bestaande klachten die bijvoorbeeld
het gevolg kunnen zijn van de kanker of de behandeling
ertegen.
‘Het blijft zeer belangrijk
om met de klant goede
afspraken te maken over
de dienstverlening’
Adfiz en Verbond van Verzekeraars hebben een factsheet
gemaakt met een samenvatting van de regeling en
wat zij voor de adviseur betekent.
GEEN PREMIENAZORGPLICHT
De nazorgplicht gaat niet zo ver dat een financieel adviseur
een consument moet informeren over de premiedalingen
van overlijdensrisicoverzekeringen. Aldus
vorig jaar de Commissie van Beroep van Kifid, die daarmee
de eerdere uitspraak van de Geschillencommissie
omdraaide. Kifid: “De Commissie van Beroep oordeelt
dat gedurende de looptijd van een verzekering de adviseur
zijn klant moet informeren over eventuele wijzigingen
in het product, zoals dat via de adviseur is afgesloten.
Dus: de adviseur moet de consument informeren
als bijvoorbeeld de premie voor zijn ORV zou wijzigen.
De wettelijke nazorgplicht gaat niet zo ver dat een adviseur
de consument moet informeren over algemene
marktontwikkelingen zoals premiedalingen van ORV’s.”
Alle vorderingen worden door Kifid nu inderdaad structureel
afgewezen.
Een consument en een financieel adviseur kunnen over
een premienazorgplicht uiteraard wel afspraken maken.
Adfiz meent: “De duidelijkheid die met deze uitspraak
is ontstaan, is zeer welkom. Tegelijk is in dit hele
traject, en de media-aandacht die daarbij kwam kijken,
helder geworden welke percepties en hoge verwachtingen
klanten hebben over de dienstverlening van adviseurs.
Die waardering is natuurlijk positief, maar om
toekomstige teleurstellingen te voorkomen blijft het
zeer belangrijk om met de klant goede afspraken te maken
over de dienstverlening, expliciet te communiceren
over belangrijke wijzigingen en de zorgplicht/nazorg
serieus te nemen.”
60 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

VERZEKERD VAN JE HUIS!
OVERDRACHTSBELASTING
Kopers van achttien tot 35 jaar betalen sinds 1 januari
eenmalig geen overdrachtsbelasting bij aankoop van
een woning. Vanaf 1 april 2021 geldt aanvullend dat de
woning niet duurder mag zijn dan 400.000 euro. De koper
heeft een schriftelijke verklaring nodig om gebruik
te maken van de vrijstelling van overdrachtsbelasting.
Daarin verklaart de koper dat hij aan bepaalde voorwaarden
voor de vrijstelling voldoet. Dat is de voorwaarde
van zelfbewoning en de voorwaarde dat de vrijstelling
niet eerder is gebruikt. De koper geeft de verklaring
af aan de notaris.
De vrijstelling geldt voor iedere koper afzonderlijk.
Is één van de kopers 35 jaar of ouder en de ander jonger
dan 35 jaar, dan betaalt de persoon van 35 jaar of ouder
over zijn/haar deel twee procent belasting.
WEGINGSFACTOREN STUDIESCHULD VERLAAGD
De invloed van een studieschuld op het maximaal te
lenen hypotheekbedrag wordt bepaald door een wegingsfactor,
waarmee een fictieve maandlast van de
studieschuld wordt berekend als een percentage (factor)
van de oorspronkelijke schuld. 1 januari 2021 zijn de
wegingsfactoren verlaagd, in opvolging van het onafhankelijk
advies van het Nibud dat het kabinet hierover
heeft gevraagd. Voor studenten die onder het basisbeursstelsel
hebben gestudeerd wordt de factor 0,65
procent (was 0,75) en voor studenten die onder het
leenstelsel hebben gestudeerd wordt de factor 0,35 procent
(was 0,45). Deze factor is anders omdat de aflosperiode
onder het leenstelsel 20 jaar langer is dan onder
het basisbeursstelsel en omdat de terugbetaalvoorwaarden
gunstiger zijn, waardoor de maandlast lager
is.
AANSCHERPING LEENNORMEN KREDIET
De leennormen van consumptief kredietaanbieders
worden per 1 april aangescherpt op advies van het Nibud.
Zo worden bijvoorbeeld ook de daadwerkelijke
kosten van kinderopvang en de auto meegenomen en
wordt onderscheid gemaakt tussen huurders en bezitters
van een eigen woning. Afhankelijk van de situatie
in het huishouden van de individuele consument zullen
mensen minder kunnen lenen. Van 1 januari tot 1 april
2021 geldt binnen de huidige methodiek een tijdelijke
opslag bij het vaststellen van de leennorm voor consumptief
krediet.
In verband met de coronacrisis is de maximale rente
op kredieten per 10 augustus 2020 tijdelijk verlaagd
van veertien naar tien procent. De maatregel zal in
ieder geval gelden tot 1 maart 2021. De maatregel kan
daarna nog met maximaal zes maanden worden verlengd.
De lagere maximale rente geldt ook voor nieuwe
Nieuw sinds
1 januari:
schone lei-beleid
ex-kankerpatiënten.
kredietopnames binnen de kredietlimiet. Onderzocht
wordt of structurele verlaging, eventueel naar een nog
lager percentage, gewenst.
Consumenten mogen volgens Kifid verwachten dat
de rente op hun doorlopend krediet gedurende de looptijd
van dat krediet in de pas zal blijven met de relevante
marktrente.
SCHULDHULPVERLENING
Per 1 januari 2021 is de berekening van de beslagvrije
voet veranderd en zijn nog meer wijzigingen in het beslagrecht
van kracht geworden. De Wet herziening van
het beslag en executierecht heeft drie uitgangspunten:
bestaansminimum schuldenaar moet worden geborgd,
beslag en executie moeten zo effectief en efficiënt mogelijk
plaatsvinden, bij te hoge kosten geen beslag of
executie.
Een wijziging in de Wet gemeentelijke Schuldhulpverlening
(Wgs) geeft gemeenten expliciet de mogelijkheid
om gegevens van burgers met betalingsachterstanden
in een vroeg stadium uit te wisselen met woningcorporaties,
energie- en drinkwaterbedrijven en
zorgverzekeraars. Hierdoor krijgen gemeenten mensen
met schulden tijdig in beeld en kunnen zij schuldhulpverlening
aanbieden. n
SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 61

VERZEKERD VAN JE HUIS!
ORV EN HYPOTHEEKBESCHERMING HEBBEN ALLE BAAT BIJ EEN
GUNSTIGE HYPOTHEEKMARKT. EN DIE MARKT ÍS GUNSTIG OP
HET MOMENT. DAT LIJKT NOG WEL EVEN ZO TE BLIJVEN OOK.
Op volle toeren
TEKST TOON BERENDSEN
HDN registreert al een paar jaar recordaantallen
hypotheekaanvragen. Vorig jaar
was dat niet anders: het aantal aanvragen
kwam op het recordaantal van 535.375,
liefst 24,5 procent meer dan in 2019. Oversluiters
en verbouwers zijn nadrukkelijk
medeverantwoordelijk voor de records (het aantal oversluitingen
en tweede hypotheken nam met 48,5 procent
toe tot 231.586). Maar het aantal aanvragen ten behoeve
van de aanschaf van een woning steeg toch ook
nog altijd met 10,8 procent. Bovendien is dit aantal aanvragen
nog steeds hoger: 303.789.
NIEUWE KLANTPROFIELEN
Hoe zal de kopersmarkt zich ontwikkelen? Een indicatie
geven de nieuwe klantprofielen die HDN eind 2019
introduceerde in plaats van de oude indeling starters,
doorstromers en oversluiters. De nieuwe profielen zijn:
doorstromer NHG, gepensioneerde, ondernemer aankoop,
opstromer, opstromer nieuwbouw, oversluiter,
starter hoog segment, starter jong, starter stabiel (‘oudere’
starter, gemiddeld 35 jaar), verbouwer.
Het aantal aanvragen op de kopersmarkt per profiel
en de procentuele toe- of afname ten opzichte van 2019:
– Doorstromer NHG: 28.966 (-1,7)
– Gepensioneerde: 11.129 (+3,7)
– Ondernemer aankoop: 28.460 (+2)
– Opstromer: 67.517 (+19,7)
– Opstromer nieuwbouw: 29.506 (+28,1)
– Starter hoog segment: 51.085 (+18)
– Starter jong: 33.237 (+4,8)
– Starter stabiel: 51.551 (+4,1)
Doorstromer NHG is het enige profiel dat in 2020 minder
hypotheekaanvragen deed dan in 2019. Wat zich
hier wreekt, is dat de huizenprijzen zich zo explosief
ontwikkelen. De NHG-grens wordt wel steeds opgetrokken
(naar inmiddels 325.000 euro), maar houdt deze
ontwikkeling maar ten dele bij.
Ondernemer aankoop: een groei van slechts twee
procent duidt op terughoudendheid wegens de coronacrisis.
Op het moment van schrijven van dit artikel viel
te vrezen dat een hypotheek in 2021 alleen maar nog
verder buiten het bereik van een grote groep ondernemers
komt te liggen.
De profielen opstromer, opstromer nieuwbouw en
starter hoog segment, die aanvragenstroom gaat door.
Zij profiteren ook van gestegen overwaarde. Wel is meer
nieuwbouw gewenst, maar dat is überhaupt hét probleem
van het moment: woningtekort, vooral op gewilde
locaties.
Starter jong en starter stabiel laten zien dat een
aantal van deze starters nog wel degelijk toegang heeft
tot de woningmarkt. Maar zij moeten wel steeds meer
eigen geld meebrengen. HDN: “Bij met name de Starter
jong en Starter stabiel was er een sterke stijging zichtbaar
van zowel het gemiddelde hypotheekbedrag (7,4
procent en 8,2 procent) als de ingebrachte eigen middelen
(15,5 procent en dertien procent). Dit duidt op concurrentie
in dit segment waarbij consumenten moeten
overbieden om een woning te bemachtigen.”
NIET-KOPERSMARKT
Naast de oversluiters en verbouwers valt in de niet-kopersmarkt
het profiel gepensioneerde op. Het aantal
hypotheekaanvragen (vooral aflossingsvrij) van deze
groep in dit segment stijgt al een aantal jaren, in 2020
met 40,6 procent tot 37.543.
De oversluitmarkt zal wel blijven floreren, bij de
huidige rentestand. Ook de verbouwers zullen wel bezig
blijven. Als corona is bedwongen, zullen mensen weer
vaker buitenshuis zijn en minder doen aan woningverbetering.
Maar er is ook nog zoiets als de trend tot verduurzaming
van woningen. n
62 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021

Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.
Word abonnee en profiteer mee!
Speciaal
aanbod
voor adviseurs!
Beste adviseur,
VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is
adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk
belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met
relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse
nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.
Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:
· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities
· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en
de rubriek Permanent Actueel
· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp
· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,
Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het
meest klantvriendelijke kantoor
· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag
· De kennissite www.vvponline.nl
· Webinars
· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun
kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.
· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:
www.vvpapp.nl
Word nu abonnee
Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel
adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige
platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!

VVP is trots op alle
organisaties die de special
‘Verzekerd van je huis!’ mede
mogelijk hebben gemaakt