VVP SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR 

VVPRUIM 

JAARGANG 78 • EXTRA EDITIE • FEBRUARI 2021 

Adviseur in 

de hoofdrol 

Special Verzekerd van je huis!

COLOFON 

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine 

voor financieel adviseurs 

Uitgave van VVP Nederland 

Achtenzeventigste jaargang 

nhoud 

uitgever en hoofdredacteur 

Willem Vreeswijk 06-10630149, 

willem@vvponline.nl 

(eind)redacteur 

Toon Berendsen 06-12907930, 

toon@vvponline.nl 

persberichten, reacties, ideeën 

redactie@vvponline.nl 

redactie-adres 

Wapendragervlinder 29, 3544 DK Utrecht 

5 

Rondetafel 

Verzekerd van je huis! 

Onmisbaar missiewerk 

14 

Raymond de Vries 

Kijk naar het hele verhaal 

senior accountmanager/traffic 

Arjan Cornelisse, 06-10628564, 

arjan@vvponline.nl 

ABONNEMENTENSERVICE 

vvp@vvponline.nl 

website www.vvponline.nl 

SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS! 

Deze special verschijnt in een oplage van 

6.000 exemplaren en is tot stand gekomen 

in samenwerking met Allianz, BNP Paribas 

Cardif, Callas Credit Life, Dazure, De Hoop, 

Scildon en TAF en wordt tevens uitgebracht 

als e-zine. 

26 

Dion van der Mooren 

Geen einde aan 

premiedaling 

30 

Robin van Beem 

Woongenot verzekerd? 

NABESTELLINGEN 

Arjan Cornelisse, arjan@vvponline.nl 

COPYRIGHT 

VVP Nederland, 2021 

vormgeving/prepress 

Peter Beemsterboer, Beemsfoto 

druk 

Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is 

gedrukt op FSC-papier 

ISSN: 1388-2724 

2 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021 

43 

Björn Bierhaalder, 

Fred de Jong 

Andere mindset 

51 

Peter Wormskamp 

Onderhoud van je 

financiële thuis

VERZEKERD VAN VOORWOORD 

JE HUIS! 

Een eigen huis 

16 

Jurjen Oosterbaan 

Adviseurselasticiteit 

Een eigen koopwoning is een geweldig bezit, maar brengt ook financiële 

risico’s met zich mee. Je hebt niet altijd de wind in je rug namelijk. 

Nog te vaak wordt het belang van overlijdensrisicodekking en hypotheekbescherming 

onderschat! Gevolg: bij overlijden, ziekte, arbeidsongeschiktheid 

of werkloosheid komen mensen in financiële woonnood. 

Terwijl dit relatief eenvoudig en betaalbaar te voorkomen was geweest. 

Breuer & Intraval onderzocht een paar jaar geleden in opdracht van de gemeente 

Rotterdam de oorzaken van dak- en thuisloosheid in de Maasstad. Het onderzoeksrapport 

leest onder meer: “Uit veel interviews komt naar voren dat een gebeurtenis 

met grote impact op het leven van mensen de aanleiding is geweest 

voor hun dak-of thuisloosheid. Genoemd worden met name scheiding of een 

conflict thuis, baanverlies, gezondheidsproblemen, of het overlijden van een belangrijk 

persoon.” Zo heftig kan het dus zijn! Sterker, groei van het aantal economisch 

daklozen is volgens het CBS mede verantwoordelijk voor de verdubbeling 

van het aantal daklozen in ons land. En het perspectief voor daklozen in deze 

coronatijden is slechter dan ooit. 

36 

Ronald Schweitzer 

Klant helpen onbezorgd 

te leven 

58 

Jacco Sangers 

Juiste presentatie 

Uiteraard is een belangrijke oorzaak de woningnood in Nederland. Er zijn simpelweg 

te weinig woningen beschikbaar in het goedkope segment. Veel mensen 

hebben daarom gedwongen hun huurhuis moeten verlaten. Zou het niet 

mooi zijn om vanuit de verzekeringssector een betaalbaar huurbeschermingsproduct 

in de markt te zetten voor huurders die na een calamiteit in zwaar weer 

terecht komen? Mensen die een huis kopen of hebben gekocht, kunnen wel 

noodzakelijke en betaalbare beschermingsproducten kopen. In alle tijden is het 

van cruciaal belang dat een adviseur hierop wijst. Het behoeft geen betoog dat 

dit in deze coronatijden nog nadrukkelijker geldt. 

Deze special Verzekerd van je huis! wil adviseurs inspireren ORV en hypotheekbescherming 

nog hoger op de agenda te zetten en/of te houden. Deze special, 

mede mogelijk gemaakt door Allianz, BNP Paribas Cardif, Callas Credit Life, Dazure, 

De Hoop, Scildon en TAF, biedt praktijkinformatie, tools en tips, die nodig 

zijn om het adviesgesprek aan te gaan en de nazorg goed te regelen. Uiteraard 

komen ook marktontwikkelingen aan bod. Is de prijsbodem bij ORV bereikt? 

Wat doet corona met hypotheekbescherming? En welke trends onderscheiden 

adviseurs? 

Lees het in deze bewaareditie. n 

WILLEM VREESWIJK 

HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl 

SPECIAL FEBRUARI 2021 VVP | 3

VERZEKERD VAN JE HUIS! 

Rondetafelgesprek ORV 

en woonlastenbescherming 

Onmisbaar 

missiewerk 

‘VERZEKERD VAN JE HUIS’ IS HET OVERKOEPELEND THEMA VAN DE VVP-SPECIAL, MAAR 

HOE ZEKER ZIJN NEDERLANDERS DAAR EIGENLIJK VAN, VRAGEN DE TAFELGASTEN 

ZICH AF. HUURDERS KOMEN SOWIESO NIET SNEL BIJ EEN FINANCIEEL ADVISEUR EN 

KOPERS RICHTEN DE OGEN VOORAL OP HET HUIS, WAARDOOR ORV EN ZEKER AOV ER 

WAT BIJHANGEN. ZELFS DE CORONAPANDEMIE BRENGT DAAR VOORALSNOG GEEN 

VERANDERING IN. HOE KIJKT DE VERZEKERINGSBRANCHE NAAR DE ONTWIKKELING VAN 

DE ORV? EN OP WELKE WIJZE KUNNEN ADVISEURS HET BEELD KANTELEN? 

TEKST MARTIN NEYT 



Ze stonden al in de startblokken. De deelnemers 

aan het rondetafelgesprek, bijeengekomen 

via MS Teams, hadden eigenlijk 

verwacht dat de coronacrisis het 

risicobewustzijn van de consument zou 

verhogen en het aantal aanvragen omhoog 

zou schieten, maar de ORV-markt 

vertoont vooralsnog geen grote pieken. Joke Verbaan, 

operationeel manager bij De Hoop, zag een licht toenemende 

vraag van 40- en 50-plussers ontstaan tijdens de 

eerste golf van de pandemie, maar daar bleef het dan 

ook bij. 

Wat werkloosheidsverzekeringen betreft, valt er iets 

meer beweging te bespeuren. Perry Dizij, directeur van 

Callas Credit Life, wijst op een toename van het aantal 

WW-claims in 2020, in het bijzonder tijdens de tweede 

golf, waarbij met name consumenten met een contract 

voor onbepaalde tijd hun schades meldden. Marieke 

van Zuien, commercieel directeur bij BNP Paribas Cardif, 

verwacht nog een verdere groei van het aantal WWclaims, 

al maakt haar organisatie zich daar geen zorgen 

om. “Het is een cyclisch risico, goede en slechte tijden 

wisselen elkaar af. Hoe meer mensen we kunnen helpen, 

hoe beter. Dat is precies waarvoor je als verzekeraar 

op aarde bent.” 

Patrick van Loosbroek, 

Allianz: ‘Verplichtstelling 

geen wenselijke 

oplossing.’ 

RECEPT VOOR RAMPEN 

Het jaar 2020 kende op professioneel gebied één 

mantra: hypotheken, hypotheken, hypotheken. Financieel 

adviseurs werkten zich drie slagen in de rondte om 

alle aanvragen te verwerken. Volgens de NVM werden 

in het derde kwartaal van 2020 zo’n 41.000 woningen 

verkocht, bijna het hoogste aantal in drie jaar. Het vele 

thuiswerken stuwt vooral de vraag naar ruimere woningen 

omhoog. Die zijn op het platteland relatief betaalbaar, 

vandaar dat meer Nederlanders de Randstad 

achter zich laten. 

Het schaarse woningaanbod zorgt voor enorme 

prijsstijgingen. De AFM waarschuwt voor overstretching, 

Nederlanders kopen momenteel op de toppen 

van hun financiële kunnen. In combinatie met de geringe 

interesse voor de ORV, maar ook voor AOV kan dat 

volgens de tafelgasten een recept voor rampen opleveren. 

Ze zijn dan ook niet te spreken over de afschaffing 

van de verplichte ORV bij een hypotheek met NHG. 

“Uit onderzoek blijkt, dat slechts 64 procent van de 

gezinnen met een hypotheek over een ORV beschikt”, 

zegt Theo Krins, manager Client Serviceteam & Vermogen 

bij Scildon. “De nieuwe maatregel ten aanzien van 

de NHG is dus een slechte ontwikkeling. Voorheen was 

het geen enkel discussiepunt, de ORV ging gewoon mee, 

nu hebben klanten een keuze. Maar als één van de twee 

overlijdt, is het opeens wél een issue. Je kunt bescherming 

toevoegen aan een hypotheek, waarom zou je dat 

willen nalaten?” 

In deze wereld van instant gratificatie kan bijvoorbeeld 

een tiende procent korting de ORV aantrekkelijker 

maken, stelt Krins. “Banken kunnen in no-time korting 

geven, dat zou ook mogelijk moeten zijn met de ORV.” 

Indra Frishert, commercieel directeur van Dazure, 

ziet daarbij wel een probleem met STP – Straight 

Through Processing – ontstaan. Dat proces sluit dergelijke 

zijstappen uit. Ze heeft een alternatief idee: de mogelijkheid 

om de ORV, AOV en WW al wel te inventariseren 

en er budget voor vrij te maken, maar op een later 

tijdstip aan de hypotheek toe te voegen. Zo zou het risicobewustzijn 

geleidelijk kunnen groeien. “De AFM zou 

die benadering in overweging moeten nemen. Als je alles 

in het hypotheekgesprek propt, is de bereidheid om 

een ORV, AOV en WW aan te gaan, veel geringer.” 

Misschien moeten financiële instellingen eerder 

aangeven dat ze zonder ORV geen hypotheek verstrekken, 

reageert Dizij. “Mensen gaan een langdurige financiële 

verplichting aan en op dat moment bepaal je de 

risico’s. Gedurende de looptijd verandert er van alles in 

hun leven. Arbeidsongeschiktheid, ziekte en overlijden 

kunnen opeens realiteit zijn, daar wil je zekerheid voor 

inbouwen.” 

6 | VVP SPECIAL FEBRUARI 2021


Marieke van Zuien, 

BNP Paribas Cardif: ‘Hoe 

meer mensen we kunnen 

helpen, hoe beter.’ 

Perry Dizij, 

Callas Credit Life: 

‘Schone-lei-regeling een 

goed begin.’ 

Allianz is niet alleen aanbieder van ORV’s, maar ook 

van hypotheken en Patrick van Loosbroek, manager 

salesdesk Leven, Inkomen, Hypotheken bij Allianz, ziet 

een verplichtstelling niet als een wenselijke oplossing. 

“Dit zou betekenen dat bijvoorbeeld alleenstaanden en 

verzekerden met een ernstige aandoening weer in verplichtingen 

worden gedwongen. En het zou het hypotheekaanvraagtraject 

voor adviseurs en consument verzwaren.” 

Een goede informatieverstrekking over het belang 

van de ORV, is volgens hem een betere route. 

BOTTE BIJL 

De vraag is welk doel wordt bereikt met het loslaten 

van de ORV bij hypotheken met NHG, geeft Nicole Hollander, 

directeur van TAF, aan. “Het idee is dat ook chronisch 

zieken en ex-patiënten in aanmerking komen 

voor NHG, een groep die in de praktijk moeilijk geaccepteerd 

wordt voor een overlijdensrisicoverzekering. 

Met het loslaten van de ORV-verplichting, wordt het 

echte probleem van ‘onverzekerbaarheid’ omzeild. De 

vraag is of de nabestaanden óók geholpen zijn met deze 

maatregel. Daarom werken wij voor het verzekeren van 

deze mensen samen met De Hoop.” 

Frishert vindt dat ORV met de botte bijl van de NHG 

is gekapt. “Een ORV vereist maatwerk, je kunt niet zonder 

meer zeggen: laat maar weg. Maar ik geeft toe dat 

een ORV voor ernstig chronische zieke mensen soms lastig 

te verkopen is. Het kan om een opslagverhoging van 

zestig tot driehonderd euro per maand gaan. Veel komt 

dan neer op een gedegen uitleg van de aanbieder.” 

SCHONE LEI 

De discussiepartners beschouwen het schone-lei-beleid, 

dat op 1 januari van dit jaar is ingevoerd, in elk geval als 

een stap in de goede richting. Ex-kankerpatiënten die 

minimaal tien jaar schoon zijn, hoeven bij het afsluiten 

van een ORV niet meer te melden dat ze aan kanker 

leden. Voor mensen die jonger dan 21 jaar waren toen 

de aandoening werd vastgesteld, geldt een termijn van 

vijf jaar. 

Dizij vindt de schone-lei-regeling een goed begin, 

maar geeft tegelijkertijd aan dat consument en intermediair 

zich moeten realiseren, dat slechts een kleine 

groep ex-kankerpatiënten onder de regeling valt. Een 

punt van kritiek is de uitgebreide lijst met categorieën 

en uitzonderingen voor verschillende typen kanker. 

Daardoor dreigt de aanvraag onoverzichtelijk en tijdrovend 

te worden. “De verzekerde moet het in Nederland 

allemaal zelf uitzoeken en bepalen wat hij wel en niet 

meldt”, zegt Van Loosbroek. “In België beoordeelt de ac- 



Indra Frishert, Dazure: 

‘Menselijke maat komt 

weer terug.’ 

Joke Verbaan, De Hoop: 

‘Duikvlucht premies 

moet stoppen.’ 

ceptant deze informatie; dat voorkomt fouten en mogelijke 

teleurstellingen achteraf. Maar de keuze is helaas 

al voor ons gemaakt. We moeten het huidige schone-lei-beleid 

dan ook als een eerste versie beschouwen, 

op termijn kunnen er verbeteringen worden aangebracht.” 

GEEN PREMIEPRODUCT 

In discussies over de ORV komt al snel de lage premie ter 

sprake. De gespreksdeelnemers vinden dat daar nu te 

veel nadruk op wordt gelegd. De duikvlucht waarin de 

premies zijn beland, mag van Verbaan nu wel stoppen. 

“Het is een race to the bottom geworden en de bodem 

is bereikt. Telkens als er iets van de premie afgaat, moet 

het worden weggehaald bij mensen die de bescherming 

hard nodig hebben. De invoering van het schone-lei-beleid 

betekent ook dat verzekeraars extra risico in huis 

halen, dat gaat conflicteren met de lage premie.” 

De ORV wordt nu vernauwd tot de premie, vult 

Krins aan, maar het is naar zijn mening absoluut geen 

premieproduct. “Het gaat ook om het claimproces en 

om ondersteuning na het overlijden van een klant. 

De verzekering heeft een maatschappelijke functie en 

vergt een zorgvuldige afweging voor elke klant. Door 

alleen over de premie te praten, degradeer je de ORV tot 

een prijsproduct. Het moet gaan over de kwaliteit van 

de aanbieder en het product.” 

Het ‘concurreren op een dubbeltje’ zien we volgens 

Van Zuien ook terug bij productontwikkeling. “Standaardisering 

voert de boventoon en de kostprijs vormt 

daarbij vaak het uitgangspunt. In landen om ons heen 

zie je toch veel meer producten, features en opties. Er is 

meer maatwerk. Klanten willen goede basisproducten 

en daar geloof ik sterk in, maar een compleet uitgekleed 

aanbod is het andere uiterste.” 

Het helpt ook niet dat verzekeraars geen bijzondere 

producteigenschappen kunnen laten inbouwen in de 

adviespakketten. Alleen de standaard eigenschappen 

mogen worden ingebouwd, vindt Van Loosbroek. “Nederland 

is sterk gedigitaliseerd in vergelijking met veel 

andere landen, ook dat zorgt voor een verschraling van 

het aanbod.” 

VERGETEN GROEP 

Als we kijken naar nieuwe producten, naar wie zou dan 

de aandacht uit moeten gaan? ‘Huurders’, klinkt het 

eensluidend. Met name huurders in de vrije sector hebben 

bij overlijden een probleem omdat er geen betaalbare 

alternatieven zijn, weten de gespreksdeelnemers. 

TAF voerde twee jaar geleden een onderzoek uit 

naar de huurdersmarkt en kwam tot dezelfde conclusie. 

Hollander: “Sociale huurders hebben we al snel achter 

ons gelaten in het onderzoek. Als zij de huur niet meer 

kunnen betalen, zorgt de corporatie voor doorstroming 



denkt aan een instapproduct met lage maandelijkse 

kosten voor huurders in het segment met lage huren. 

Theo Krins, Scildon: 

‘ORV is absoluut geen 

premieproduct.’ 

naar een goedkopere woning. Huurders in de vrije sector 

zijn écht een vergeten groep. Wij hebben de missie 

opgevat: iedereen een ORV. Er zijn zoveel samenlevingsvormen, 

zoveel risico’s waarmee mensen te maken krijgen, 

wij willen dat iedereen beschermd is. Voor jongeren 

is dat vaak abstract. Ze hechten wel waarde aan 

hun smartphone, maar hun leven verzekeren is dan een 

stap te ver.” 

De vraag is hoe je een doelgroep bereikt die niet 

snel een financieel adviseur bezoekt en weinig interesse 

heeft in een ORV. “Meer dan twee derde van de huurders 

heeft geen ORV”, zo parafraseert Krins uit recente 

onderzoeksresultaten, “en veertig procent weet eigenlijk 

niet goed waarom. Niet aan gedacht, is een veelgehoord 

argument. Daarnaast is het commercieel gezien 

geen aantrekkelijk product voor een adviseur, dat 

maakt het aankaarten van de ORV bijna een soort missiewerk. 

Maar het is wél ontzettend belangrijk missiewerk. 

Financieel adviseurs staan aan de basis van het 

risicobewustzijn van mensen.” 

De discussianten dragen verschillende ideeën aan om 

lastig bereikbare groepen van de noodzaak van financiële 

bescherming te doordringen. Verbaan ziet een samenwerking 

met ziektekostenverzekeraars als mogelijke 

oplossing. “Zij kunnen elke Nederlander op de ORV 

wijzen.” Daarnaast zou er op scholen meer aandacht 

moeten komen voor financieel gezond leven. Krins 

STRATEGISCHE KEUZES 

Terug naar de rol van de financieel adviseur. Hoe kan 

hij of zij de interesse in de ORV en andere risicoverzekeringen 

in algemene zin vergroten? “Omdat de AFM 

aangeeft dat de risicoanalyse en het aanreiken van oplossingen 

vóór verstrekking van de hypotheek moeten 

plaatsvinden, is het niet onlogisch dat klanten afhaken. 

Alleen al vanwege de complexiteit van verschillende 

producten en de tijd die het kost”, zegt Dizij, die een nadrukkelijk 

onderscheid maakt tussen adviseurs die er 

als financiële coach in staan en kantoren die voornamelijk 

hypotheken als verdienmodel hebben. “Laatstgenoemde 

groep verzorgt wel de verplichte risicoanalyse, 

maar door tijdsdruk wordt er voor risico’s als arbeidsongeschiktheid 

en werkloosheid geen passende oplossing 

gevonden. Wij werken nu met intermediairs samen die 

de risicoanalyse doen en tevens een oplossing aanbieden. 

Als blijkt dat onze verzekeringsproducten niet passend 

zijn voor de klantenportefeuille van een intermediair, 

dan gaan wij geen samenwerking aan of we stoppen 

de bestaande samenwerking.” 

De deelnemers aan het rondetafelgesprek zien echter 

steeds meer adviseurs die in de rol van financiële 

coach groeien. Zo bouwen tegenwoordig veel representanten 

van de jonge garde op die basis een trouwe klantenkring 

op. “Adviseurs hebben al succesvol de switch 

van provisie naar fee gemaakt en zetten nu de volgende 

stap”, merkt Frishert op. “Ze moeten de tijd krijgen daarin 

te investeren.” 

Het vergt strategische keuzes, voegt een aantal collega’s 

toe. Adviseurs zouden eens stil kunnen staan bij 

de vraag waar ze echt goed in zijn en wat ze graag doen. 

Van Zuien: “Er is niets mis met het evalueren van je 

functie. Hoe zie je de toekomst en waar wil je naartoe? 

De komende jaren zullen we steeds meer adviseurs zien 

die vooral willen bijdragen aan de financiële rust van 

hun klanten. Dat zijn ook vaak de professionals die vanuit 

hun eigen ervaring boeiend kunnen vertellen over 

de noodzaak van een ORV en een AOV.” 

ADVISEUR ALS STORYTELLER 

Alles komt neer op het verschaffen van inzicht, stellen 

de gesprekspartners. Het is zeker zo dat consumenten 

nog moeten wennen aan het idee dat advisering 

geld kost, niettemin hebben financieel adviseurs die 

het belang van financiële zekerheid helder kunnen verwoorden, 

de sleutel tot succes in handen. “We zijn ooit 

de straat op gegaan met de vraag: wat gebeurt er als u 

arbeidsongeschikt wordt”, vertelt Hollander. “Je krijgt 

dan de vreemdste antwoorden, zoals ‘dan betaalt mijn 



zorgverzekeraar’. Het idee dat je sterk in inkomen terugvalt 

en daardoor alles kunt verliezen, leeft niet. Hoe anders 

wordt het als een adviseur de consequenties voorrekent. 

Mensen zien wat ze werkelijk te wachten staat. 

Dat maakt indruk.” 

“Klanten moeten begrijpen dat het over henzelf 

gaat. De vraag ‘wat nu als je gisteren arbeidsongeschikt 

was geworden’ heeft al meer impact dan ‘wat gebeurt 

er als je arbeidsongeschikt wordt?’ Het is een nuanceverschil, 

de eerste vraag brengt het probleem dichtbij”, 

zegt Hollander. 

Klanten willen verhalen horen en de adviseur is de 

storyteller. Frishert: “De hypotheek is vaak de kapstok, 

maar een goede adviseur weet daaraan beeldend het 

belang van ORV, AOV en alle andere vormen van hypotheekbescherming 

te hangen. Je ziet op sociale media 

dat persoonlijke verhalen mensen raken. Het verhaal 

van een jong meisje dat na het overlijden van haar 

ouders het huis moest verlaten, is ontzettend vaak gedeeld. 

Mensen voelen met haar mee.” 

ADVIESVAARDIGHEDEN 

Van Zuien en Krins halen het nut van opleidingen op 

het gebied van adviesvaardigheden aan. Ze zien het als 

de taak van verzekeraars om daaraan bij te dragen. Van 

Zuien: “Dat gaat niet zozeer over vak- en productkennis, 

maar over de wijze waarop je klanten benadert, gesprekken 

voert en een lange-termijnrelatie met klanten 

opbouwt.” Krins meldt dat Scildon binnenkort in samenwerking 

met Lindenhaeghe start met opleidingen 

Adviesvaardigheden voor financieel adviseurs. 

Ook nazorg is een belangrijk onderdeel van de adviesrelatie. 

Financieel adviseurs zijn niet verplicht om 

premiedalingen van de ORV aan klanten te melden, zo 

blijkt uit een recente Kifid-uitspraak, maar waarom zou 

je het nalaten? Verbaan: “Als mensen denken dat hun 

medische situatie is verbeterd, kunnen ze bij ons een 

herbeoordeling aanvragen. Als het risico lager is, kan de 

premie omlaag. We zullen echter nooit de premie hoger 

maken door herbeoordeling.” Van Loosbroek: “Besparen 

is een concrete behoefte waar niet eerst een heel overtuigingsproces 

voor nodig is. Een adviseur kan een besparing 

aankondigen, het is een prima gelegenheid om 

contact te hebben met de klant.” 

Nicole Hollander, TAF: 

‘Iedereen een ORV.’ 

BLIJVERTJE 

Wat betreft de toekomst van de ORV, arbeidsongeschiktheids- 

en werkeloosheidsverzekeringen, zijn de 

gesprekspartners positief gestemd. De premie heeft 

haar dieptepunt nu wel bereikt. Volgens Van Loosbroek 

kan met intelligente digitale medische acceptatie de 

automatische acceptatiegraad ruim boven tachtig procent 

uitkomen en er komen innovaties voor onder andere 

de smartphone aan. “We zijn op technologisch 

gebied de toekomst al ingestapt”, geeft Dizij aan. “Het 

intermediair is echter de spil, wij moeten ervoor zorgen 

dat we het administratieve gedeelte zo makkelijk 

mogelijk kunnen maken en waar mogelijk adviseurs 

ondersteunen en werkzaamheden vereenvoudigen of 

overnemen.” 

Van Zuien stipt daarnaast productontwikkeling gericht 

op het gedrag en de behoefte van de klant aan en 

Hollander wijst op de toegankelijkheid van advies. Een 

uitdaging is volgens hen het vergroten van het risicobewustzijn 

van de klant, zonder specifiek over producten 

te praten. Krins bestempelt, evenals zijn collega’s, 

de ORV als een blijvertje. “STP wordt een hygiënefactor 

en we blijven op digitaal terrein innoveren. Het gaat 

nu nog vaak over premie, maar we moeten het over de 

toegevoegde waarde van de adviseur hebben. Het voornaamste 

vraagstuk van de komende jaren: hoe gaan we 

de ORV op aansprekende wijze voor het voetlicht brengen? 

Daarin vervult de adviseur een hoofdrol.” 

“De menselijke maat die in het verleden te vaak verdwenen 

was, komt gelukkig steeds vaker terug in de 

financiële dienstverlening. Het belang van de klant, en 

daarmee van de adviseur, staat steeds meer voorop”, besluit 

Frishert. n 


PARTNER IN KENNIS 

VEELAL ZIEN ADVISEURS DE OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING (ORV) 

ALS ‘EENVOUDIG BIJPRODUCT’. HET IS IMMERS EEN PRODUCT MET 

WEINIG VARIABELEN, WEINIG UITSLUITINGEN EN ÉÉN HELDERE 

DOELSTELLING: HET AFDEKKEN VAN FINANCIËLE GEVOLGEN VAN 

OVERLIJDEN VAN DE VERZEKERDE. MAAR HET LABEL ‘EENVOUDIG 

BIJPRODUCT’ DOET DEZE BELANGRIJKE VERZEKERING GEEN RECHT. 

ORV geen bijproduct, 

maar hoofdzaak 

TEKST PATRICK VAN LOOSBROEK, MANAGER SALESDESK LEVEN ALLIANZ 

Dat een overlijdensrisicoverzekering 

hoofdzaak is 

en geen eenvoudig bijproduct 

blijkt uit de zes 

adviescomponenten die 

een ORV kan bevatten. 

1. FUNDAMENT 

In 1995 ging levensverzekeraar Vie d’Or 

failliet. Jarenlang heeft een dergelijk faillissement 

zich gelukkig niet opnieuw 

voorgedaan. Tot onlangs ook een andere 

levensverzekeraar in faillissement raakte. 

Een ORV heeft een lange looptijd van 20 

tot 50 jaar. De mate waarin de verzekeraar 

haar langetermijnverplichtingen kan 

nakomen, is van wezenlijk belang voor de 

gemoedsrust van uw klanten. De bestendigheid 

van de verzekeraar vormt het 

fundament van een ORV. Kijk daarom ook 

naar de solvabiliteitsratio en de credit 

rating van een verzekeraar, het realistisch 

gehalte van premies en productrendementen 

en hoe de verzekeraar bestuurd 

wordt. 

2. DE PREMIE 

De verschillen in premie tussen verzekeraars 

zijn zeker bij de jonge verzekerden 

klein. Vaak is het niet meer dan de prijs 

van een kop koffie. Dus premie is geen 

topic, of toch wel? Meer dan 90 procent 

van alle ORV’s wordt afgesloten met een 

gelijkblijvende premie. Dat zorgt voor 

een vaste en voorspelbare maandlast. Als 

de polis voortijdig wordt beëindigd (iets 

dat zeer vaak voor komt), betalen veruit 

de meeste klanten echter te veel. 

In de polissen met gelijkblijvende premie 

wordt namelijk premiereserve opgebouwd 

voor het moment dat de verzekerde 

een oudere leeftijd heeft. Als we 

bedenken dat ORV’s gemiddeld maar tien 

jaar in de boeken van verzekeraars staan, 

dan is dat dus voor polissen die voor 30 

jaar zijn afgesloten een te hoge premie 

geweest voor het werkelijke risico. Die 

premie wordt in de meeste producten tegenwoordig 

niet teruggegeven bij beëindiging. 

En dan is het verschil in premie 

niet meer een kop koffie, maar hebben 

we het getotaliseerd over meer dan een 

complete reis naar koffieland Italië. 

Er zijn ook ORV’s met een variabele 

premie. Deze premie is leeftijdsafhankelijk 

en stijgt dus ieder jaar met het ouder 

worden van verzekerde. Voordat echter 

getotaliseerd net zoveel is betaald als 

voor een polis met een gelijkblijvende 

premie, is vaak al meer dan 80 procent 

van de looptijd verstreken (al snel ruim 

25 jaar). Bij de tegenwoordige populaire 

dalende verzekeringen stijgt de variabele 

premie bovendien maar tot ongeveer 

halverwege de looptijd om daarna weer 

af te nemen. Zie ook de afbeelding. Het 

loont dus om wel een topic te maken van 

de premie. 

3. DEKKINGSSCHEMA 

Is het werkelijk zo dat de nabestaanden 

van uw klant na het aflossen van de hypotheek 

geen financiële zorgen meer 

hebben? Veel pensioenregelingen kennen 

een partnerpensioen op risicobasis. 

ZZP’ers en ondernemers hebben vaak 

niet eens een partnerpensioen. En voor 

een ANW uitkering komen maar weinig 

Nederlanders in aanmerking. Het kan 

handig zijn om een ORV van een passend 

dekkingsschema te voorzien. Bijvoorbeeld 

door een ORV van 400.000 euro af 

te sluiten met een annuïtaire daling gedurende 

30 jaar tot een gelijkblijvend bedrag 

van 150.000 euro. Dit gelijkblijvende 

bedrag biedt dan nog negen jaar dekking 

tot pensioenleeftijd. Er zijn ORV’s 

waar dit alles op één polis kan. Kortom, 

kies een ORV met een passend dekkingsschema. 



Patrick van Loosbroek: 

‘Het loont wel om een topic 

te maken van de premie.’ 

4. VOORLOPIGE DEKKING 

Toch een zorg minder dat de voorlopige 

dekking bestaat... Zo kan de nabestaande 

van een verzekerde bij overlijden door 

een ongeval toch een (deel van) de uitkering 

ontvangen zo lang de verzekerde 

nog niet medisch is geaccepteerd. Zeker 

nu tijdens de coronacrisis kan het wat 

langer duren voordat artsen opgevraagde 

informatie verstrekken. 

Een goede ORV heeft na acceptatie 

nog een tweede voorlopige dekking. Zoals 

polissen met een hypotheekdoel die 

tot wel een half jaar volledige dekking 

bieden en dus ook voor overlijden als gevolg 

van een ziekte. Tijdens de voorlopige 

dekking is geen premie verschuldigd. 

Toch mooi meegenomen in die dure periode 

van het kopen van een huis. En dus 

de moeite waard om mee te nemen in 

uw advies. 

5. KLANTGERICHTHEID MEDISCHE 

ACCEPTATIE 

U kunt de klantgerichtheid beoordelen 

aan de hand van de snelheid van de verzekeraar 

en aan de hand van drie percentages. 

Zo is er het percentage medische 

uitval. U mag van een verzekeraar 

verwachten dat de meerderheid van de 

aanvragen digitaal is en dus direct geaccepteerd 

kan worden. Voor de aanvragen 

met medische uitval is een doorlooptijd 

bij het opvragen van informatie van pakweg 

drie dagen bij een verzekerde tot 

wel 30 dagen bij een behandelend arts 

niet vreemd. Dan is slechts tien minuten 

doorlooptijd bij een digitale acceptatie 

toch wel heel veel sneller. Ten tweede 

het percentage verzekerden dat geaccepteerd 

wordt. U mag verwachten dat dit 

minimaal 99 procent is. Tot slot is er dan 

nog het percentage verzekerden met een 

premieopslag. Dat zou niet meer moeten 

zijn dan vier tot vijf procent. Vraag naar 

deze percentages bij de verzekeraars 

waar u aanvragen indient. 

6. DEKKING BIJ TERMINALE ZIEKTE 

Een klant die de diagnose ‘ongeneeslijk 

ziek’ heeft gekregen, heeft misschien andere 

wensen dan het verzorgd achterlaten 

van de nabestaanden. Wensen waar 

hij zich bij het afsluiten van de ORV nog 

geen voorstelling van kon maken. Hoe fijn 

is het als u de klant kunt melden dat hij 

daar een dekking voor heeft in zijn ORV. 

Het maken van een reis, het geven van 

een afscheidsfeest of misschien wel een 

alternatieve behandeling die de ziektekostenverzekeraar 

niet vergoedt. Er kan 

een vooruitkering worden gedaan van bijvoorbeeld 

75.000 euro. Als de klant daarna 

komt te overlijden, wordt het restant 

bedrag uitgekeerd. Let u er daarbij wel 

goed op aan wiens vermogen de premie is 

onttrokken en wat de nabestaanden nog 

nodig hebben als de verzekerde overlijdt. 

In jaar 16 wordt de variabele premie per jaar hoger dan de vaste premie. Pas in jaar 28 is 

de getotaliseerde variabele premie hoger dan de getotaliseerde vaste premie. 

Na het lezen van deze zes adviescomponenten 

zouden we kunnen stellen dat de 

ORV geen eenvoudig bijproduct is, maar 

een hoofdzaak. Een dekking met maar 

liefst zes adviescomponenten, waarbij u 

het verschil kunt maken voor uw klanten! 

n 



VANZELFSPREKEND. DAT IS ADVIESAANDACHT VOOR ORV EN 

HYPOTHEEKBESCHERMING VOOR EXCELLENT FINANCE. DIT IN DEN HELDER 

GEVESTIGDE KANTOOR STEEKT ELK ADVIES NAMELIJK IN VANUIT EEN 

FINANCIEEL TOTAALPLAN. DEZE BENADERING IS MEDE WAAROM EXCELLENT 

FINANCE OP DE EERSTE PLAATS EINDIGDE IN DE KWALITEITSRATING 2020 

HYPOTHEEKADVIESKANTOREN VAN HET RIFD. 

Kijk naar het hele 

verhaal! 

TEKST TOON BERENDSEN 

‘Eerste plaats RiFD-ranking 

mooie bevestiging 

voor klant én onszelf’ 

B 

en hele mooie bevestiging. Zo betitelt directeur-eigenaar 

Raymond de Vries de bijzondere 

eer die Excellent Finance in het najaar 

van 2020 ten deel viel. Het Ratinginstituut 

Financieel Dienstverleners (RiFD) maakte op 

basis van een groot aantal algoritmes rankings 

van financieel advieskantoren. Bij de hypotheekadviseurs 

kwam Excellent Finance op de eerste plaats. De 

Vries: “Klanten reageerden: eigenlijk wisten we het wel. 

Ook voor ons zelf is deze eerste plek een bevestiging 

dat wij goed bezig zijn mensen te helpen. Dat doen we 

nu extra gemotiveerd! En we gaan ook zeker proberen 

om in de RiFD-ranking aan kop te blijven. Maar hoe het 

ook verder gaat: dit prachtresultaat neemt niemand ons 

meer af. We zetten het ook volop in onze uitingen in.” 

De Vries richtte Excellent Finance op in 1997. Inmiddels 

telt het kantoor vijftien medewerkers. Het streven 

is om aantal medewerkers, omzet en winst in 2025 verdubbeld 

te hebben om zo een nog grotere groep mensen 

te bereiken en meer impact te kunnen maken. De 

Vries: “Onze klantgerichte aanpak zetten we graag voor 

zoveel mogelijk mensen in. Excellent Finance wil mensen 

financiële rust en vrijheid bieden. Financiële rust 

heeft een positieve invloed op je gezondheid, relaties en 

prestaties.” 

FINANCIEEL PLAN 

Excellent Finance werkt altijd op basis van een financieel 

plan. De Vries: “Een goed financieel advies beziet de 

zaken in samenhang. Je hebt te maken met een groot 

aantal variabelen, die elkaar bovendien beïnvloeden. 

Voor ons is werken vanuit een financieel plan daarom 

niet meer dan logisch. En dan kom je vanzelf ook terecht 

bij ORV en hypotheekbescherming.” 

“Ons financieel plan begint met het in kaart brengen 

van het financiële DNA van de klant. Wat is zijn of haar 

financiële beslisstijl? We onderscheiden hierbij tien 

unieke gedragsstijlen. In combinatie met de financiële 

gegevens van de klant brengen we vervolgens de 

impact van vooroverlijden, ziekte/arbeidsongeschiktheid, 

werkloosheid, pensionering en andere life events 

in beeld. Ons financieel plan gaat uit van netto lasten, 

zodat de klant bij elk scenario precies kan zien – in 

MijnGeldzaken.nl – of hij of zij geld overhoudt of te kort 

komt.” 



Raymond de Vries (links) met collega’s Jacqueline Schrijver, 

Femke Ooms-Bloksma en Wouter Droog. 

SERVICE-ABONNEMENTEN 

Excellent Finance biedt ook de eventuele productoplossingen, 

maar die zijn niet leidend in het advies. Het 

kantoor zet namelijk nadrukkelijk in op service-abonnementen 

(naast een all-in tarief voor een los hypotheektraject). 

De Vries: “Toen ik Excellent Finance startte, 

was het verboden om zonder provisie te werken! Inmiddels 

is dat gelukkig helemaal gedraaid; bij de meer 

complexe producten is provisie niet meer toegestaan. 

De overgang naar service-abonnementen is bij ons soepel 

verlopen. En wij zien alleen maar voordelen. Service-abonnementen 

geven ons een stabiel inkomen, ze 

geven ons vrijheid van adviseren omdat we niet langer 

per se een product moeten adviseren om inkomen 

te hebben, en ze verlagen de drempel voor mensen om 

zich aanvullend te verzekeren. Uiteraard moet je wel 

helder zijn in je beloftes en goede afspraken maken en 

dit ook duidelijk communiceren. Wij doen dit in een certificaat.” 

HYPOTHEEKBESCHERMING 

Als het sec om het product overlijdensrisicoverzekering 

en hypotheekbescherming gaat, heeft Excellent Finance 

niet zoveel wensen. De Vries: “Hypotheekbescherming 

is een product dat zich goed heeft ontwikkeld. Wij hebben 

er weinig negatieve ervaringen mee. Wat we bij 

nieuwe klanten nog wel eens tegenkomen: ze hebben 

ooit deze dekking ergens afgesloten, maar zijn haar vervolgens 

vergeten en hebben er daarom ook geen beroep 

op gedaan terwijl dat wel had gekund. Soms lukt het 

om die polis alsnog te laten uitkeren. 

“Arbeidsongeschiktheid is een goed verzekerbaar 

risico, waarbij premie en uitkering goed tegen elkaar 

opwegen. Wij kijken altijd of er ook andere oplossingen 

zijn, bijvoorbeeld een collectieve verzekering. Voor ons 

verdienmodel maakt het niet uit; de klant betaalt ons 

immers voor het advies, niet voor het product.” 

ORV 

Met de ORV kan het kantoor ook goed uit de voeten. Wel 

zou De Vries in sommige situaties graag nadrukkelijker 

een periodieke uitkering voor achterblijvende partner 

en/of kinderen kunnen aanbieden. Hij pleit voor eerherstel 

van de nabestaandenlijfrente en erfrente. “Het is 

een heldere oplossing voor de klant, maar helaas wordt 

de spoeling bij deze producten steeds dunner.” 

Excellent Finance juicht het laten vallen door NHG 

van de ORV-verplichtstelling toe. De Vries: “Een goede 

zaak, want de verplichte verpanding maakte het lastig 

om tussentijds wijzigingen door te voeren. Bovendien is 

een verzekering overbodig als mensen over genoeg vermogen 

beschikken. 

“Jammer is dat er nu geldverstrekkers opstaan die 

zeggen: bij overlijden mag alleen boetevrij worden afgelost 

als het een verpande verzekering betreft. Voor de 

geldverstrekker mag het een kostenbesparing zijn, vanuit 

oogpunt van klantgerichtheid vinden wij dit een 

verkeerde ontwikkeling.” n 



DE PERCEPTIE VAN DE CONSUMENT IS DAT HET RISICO BEPERKT IS OF 

DE PREMIE TE HOOG. DAT IS EEN VAN DE OORZAKEN WAAROM VEEL 

CONSUMENTEN DIE EEN HYPOTHECAIR KREDIET AANGAAN GEEN 

WOONLASTENVERZEKERING AFSLUITEN. 

Adviseurselasticiteit 

TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO 

In verzekeringen zit een ingebouwde koopweerstand. 

Is de frequentie waarin het risico intreedt en 

de daarmee gepaard gaande schadelast laag, dan 

zal ook de premie laag zijn. In de normale economie 

geldt dat wanneer de prijs van een goed of dienst 

daalt, de vraag hiernaar stijgt. Bij verzekeringen ligt 

dit iets ingewikkelder. Want juist omdat de kans dat 

het risico intreedt laag is, is de verleiding voor de consument 

groot om te denken “dat gebeurt mij niet” en dus, 

ook al is de premie laag, de verzekering maar niet af te 

sluiten. 

Het tegenovergestelde stimuleert het afsluiten van 

de verzekering ook niet. Is de kans dat het risico intreedt 

hoog, dan zal de premie om dat risico te verzekeren 

ook hoog zijn. Ook dan is de consument niet snel 

geneigd de verzekering af te sluiten. 

In de kern is dit denk ik een van de oorzaken waarom 

veel consumenten die een hypothecair krediet aangaan 

geen woonlastenverzekering afsluiten. De perceptie 

van de consument is dat het risico beperkt is of de 

premie te hoog. 

‘Het is niet de prijselasticiteit 

die bepaalt of de 

woonlastenverzekering 

wordt afgesloten, maar de 

adviseurselasticiteit’ 

GEEN PRIORITEIT 

Geldverstrekkers en de Nationale Hypotheek Garantie 

stellen een overlijdensrisicoverzekering en/of een arbeidsongeschiktheidsverzekering 

in het kader van een 

hypothecair krediet niet meer verplicht. De Wft eist 

wel dat de adviseur van hypothecair krediet aandacht 

aan dit onderwerp besteedt, maar de publicaties van de 

boetebesluiten door de AFM laten niet zien dat dit onderwerp 

voor de toezichthouder prioriteit heeft. 

Een consument die niet een innerlijke behoefte 

heeft om deze zekerheid aan te schaffen en stakeholders 

die dit ook niet stimuleren: het wekt geen verbazing 

dat het aandeel woonlastenverzekeringen daalt. 

IMPACT GROOT 

De kans dat het risico intreedt, mag dan klein zijn. De 

impact op betrokkenen indien dat risico zich wel voordoet, 

is echter heel groot. Een woning is zoveel meer 

dan een stapel stenen. Een woning biedt emotionele 

veiligheid voor bedreigingen van de ruwe en botte wereld 

‘buiten’. Het is het vaste punt in de herinneringen 

aan toen alles nog goed was. De woning is ook de veilige 

haven wanneer gedacht wordt aan de vele onzekerheden 

die de toekomst brengen zal. 

Juist consumenten die vaak volkomen onverwacht 

veel zekerheden kwijt zijn geraakt, hebben baat bij houvast 

aan dat vaste punt: de eigen woning. Het leed dat 

hen wordt toegevoegd indien de lasten van de woning 

niet meer voldaan kunnen worden, is enorm. 

Elke adviseur zou zich een voorstelling moeten maken 

van de situatie waarin hij deze kwetsbare klanten 

nadat zo een calamiteit heeft plaatsgevonden op bezoek 

krijgt met de vraag “waarom heb je ons niet dringender 

aangeraden om deze verzekering af te sluiten?” 



Jurjen Oosterbaan: 

‘Woning als veilige 

haven.’ 

Een vraag vol emoties met op de achtergrond de tragedie 

van het moeten verlaten van de veilige omgeving. 

Natuurlijk kun je als adviseur een juridisch onderbouwd 

antwoord geven. Maar of je als adviseur trots op 

jezelf mag zijn, is een andere vraag. 

ZEKERHEDEN 

Ik zie dat de conversie van woonlastenverzekeringen 

per distributiekanaal verschilt. Ik zie ook dat zelfs binnen 

kantoren de conversie per adviseur verschilt. Objectief 

is hiervoor geen verklaring te geven. Een mogelijke 

verklaring zie ik echter wel. Het is niet de prijselasticiteit 

die bepaalt of de woonlastenverzekering wordt afgesloten, 

maar het is de adviseurselasticiteit. De mate 

waarin de adviseur oprecht moeite wil doen klanten 

tegen zichzelf te beschermen, bepaalt de conversie van 

woonlastenverzekeringen en daarmee het toekomstige, 

onnodige extra leed van huiseigenaren en nabestaanden 

die wreed door het lot zijn getroffen. 

Niet de omzetsnelheid (hoeveel adviezen en bemiddelingen 

per tijdseenheid), maar hoeveel consumenten 

heb je nu echt bij de hand genomen naar zekerheid is 

de vraag die elke adviseur zichzelf elke dag zou moeten 

stellen. Het is te wensen dat adviseurs, groot en 

klein, zich nog meer realiseren dat zij een beroep hebben 

waar ze trots op mogen zijn. Mits ze de belangen 

van en de zekerheden voor de klant centraal blijven 

stellen. n 



DE AOV IS GEEN POPULAIR ONDERWERP BIJ HYPOTHEEKGE- 

SPREKKEN. KLANTEN HEBBEN HUN DROOMHUIS VOOR OGEN, 

DAN KAN HET VOOR EEN FINANCIEEL ADVISEUR LASTIG ZIJN DE 

DROOM TE VERSTOREN MET DE VRAAG: WAT GEBEURT ER BIJ AR- 

BEIDSONGESCHIKTHEID? TOCH ONDERSTEUN JE DE KLANT JUIST 

DOOR HET ONDERWERP AAN TE KAARTEN, ZEGT HYPOTHECAIR 

PLANNER KLAAS SCHIPPERS. “EN DAT GAAT HET BESTE ZONDER 

HET WOORD ARBEIDSONGESCHIKTHEID TE GEBRUIKEN.” 

Callas Credit Life over AOV in het adviesgesprek 

Klant in verhaal 

meenemen 

TEKST MARTIN NEYT | BEELD PANDOMO HYPOTHEKEN 

Eind 2019 waren 818.000 Nederlanders 

geheel of gedeeltelijk 

arbeidsongeschikt, verwacht 

wordt dat dit aantal tijdens de 

coronacrisis flink toeneemt. 

Deze groep ontvangt een uitkering volgens 

de oude WAO, Wajong of WIA, die 

in 2005 werd ingevoerd. Het aantal WIAgerechtigden 

stijgt sinds 2016 jaarlijks 

met 40.000 à 45.000 mensen. De groep 

55-plussers vormt daarbij de hoofdmoot, 

maar onderzoek van het CBS toont aan, 

dat mentale klachten als burn-outs juist 

onder jongeren relatief vaak voorkomen. 

“Mensen denken bij arbeidsongeschiktheid 

vaak aan fysieke klachten”, 

zegt Klaas Schippers, hypothecair planner 

bij Pandomo Hypotheken, “en dat is 

meteen de reden dat ze zichzelf niet tot 

de risicogroep rekenen. Ja, iemand die op 

kantoor werkt, loopt minder kans op een 

hernia dan bijvoorbeeld een pakketbezorger, 

maar overspannenheid en burnout 

liggen altijd op de loer. Het ontwikkelt 

zich sluipenderwijs, mensen kunnen 

op een gegeven moment niet meer 

vooruit. Het is op zich vreemd dat aan 

een ORV doorgaans wel waarde wordt 

gehecht, terwijl dat risico veel geringer is 

dan arbeidsongeschiktheid. De oplopende 

instroomcijfers van de WIA zeggen 

wat dat betreft voldoende.” 

FINANCIËLE RUST 

Onbekend maakt onbemind. Daar komt 

nog bij dat klanten zich liever focussen 

op de aankoop van hun woning en de 

maandelijkse lasten en dat financieel adviseurs 

niet direct iets verdienen aan een 

AOV. Waarom zou je het onderwerp dan 

überhaupt willen aankaarten? “Omdat je 

jezelf tekort doet, als je het laat schieten”, 

antwoordt Schippers. “Wie een duurzame 

relatie met klanten wil opbouwen, vertelt 

het complete verhaal. Jij zorgt voor financiële 

rust, dat is ook de reden dat klanten 

blijven terugkomen voor advies.” 

Niettemin kan het behandelen van 

een AOV lastig zijn in hypotheekgesprekken, 

erkent Schippers. De eerste stap is 

volgens hem de klant bewegen na te 

denken over de gevolgen van arbeidsongeschiktheid. 

Een realistisch verhaal 

dat direct aansluit bij de situatie van de 

klant, levert naar zijn ervaring de beste 

resultaten op. “Het woord arbeidsongeschiktheid 

gebruik ik bij voorkeur niet, 

want dat is te abstract voor veel klanten. 

De omschrijving ‘langdurige ziekte’ 

schetst al een duidelijker beeld. Ik vraag 

hoe iemands leven eruit ziet als hij of zij 

door langdurige ziekte nog maar gedeeltelijk 

of helemaal niet meer kan werken. 

Klanten maken een inkomensval, komen 

thuis te zitten, er ontstaan spanningen in 

het gezin en in het ergste geval moeten 

mensen hun huis verlaten. Welke alternatieven 

zijn er dan? Probeer maar eens 

een nieuwe, goedkopere woning te vinden 

en vanuit de WIA een hypotheek te 

krijgen. Kortom, mensen kunnen in een 

cirkel van misère belanden. Helaas zie 

ik dat ook wel in de praktijk terug. Het 

goede nieuws is dat we deze problemen 

kunnen voorkomen.” 



BEWUSTWORDING 

Als de bewustwording bij klanten eenmaal 

aanwezig is, dan kan AOV op natuurlijke 

wijze onderdeel worden van 

hypotheekgesprekken. Het thema smelt 

als het ware samen met alle andere inkomensvraagstukken 

en risico’s. Schippers 

behandelt AOV nooit als losstaand 

onderdeel. “Het totaal aan beschikbare 

financiële middelen, leefstijl, verwachtingen, 

te dragen risico’s en doelen van een 

specifieke klant, levert de gewenste zekerheid 

op. Wat heeft iemand nodig om 

rond te komen? Heeft de werkgever iets 

geregeld? Waar wil een klant staan na 

pensionering? Alles weegt mee om tot 

een oplossing te komen.” 

Vaak worden daarbij de nodige tekeningen 

en berekeningen op papier gemaakt. 

De pennenvruchten komen bij 

nieuwe gesprekken weer op tafel. “Klanten 

vragen vaak of ze de aantekeningen 

mogen houden, ze vinden die schetsen 

soms zelfs meer zeggen dan het adviesrapport. 

Je neemt klanten verder mee in 

het verhaal door situaties en oplossingen 

voor hen uit te tekenen. Adviseren is een 

vak van communiceren, verbaal, non-verbaal 

én via beelden.” 

KOSTEN VALLEN MEE 

Om verder inzicht te geven in de mogelijkheden 

voor klanten, is de Inkomensplanner 

van Callas Credit Life volgens 

Klaas Schippers een handige tool. Het 

benodigde inkomen bij langdurige ziekte 

in combinatie met alle beschikbare middelen, 

komt er haarscherp mee in beeld. 

“Klanten met een loondienstfunctie houden 

bij langdurige ziekte de eerste twee 

jaar ten minste zeventig procent van het 

laatstverdiende bruto maandloon over. 

Wat blijft er dan onder de streep over, 

wat heb je nodig en hoe komen we daar? 

En wat gebeurt er na twee jaar, als de 

WIA in beeld komt? Dat is in essentie wat 

je laat zien. Je kunt er allerlei waardes 

aan toevoegen of weer verwijderen.” 

De hypothecair planner voegt bij de 

berekening van de maandlasten de kosten 

voor hypotheek, ORV en AOV samen. 

“Zou ik ze los halen, dan zijn klanten toch 

eerder geneigd te zeggen: laat dit maar 

Klaas Schippers (Pandomo Hypotheken): 

‘Wie een duurzame relatie met 

klanten wil opbouwen, vertelt 

het complete verhaal.’ 

achterwege. Nu krijgen ze het totaalbedrag 

voorgerekend en vinden ze het vaak 

meevallen. Is dat voor alles, vragen ze 

dan. Jazeker, daarmee ben je prima beschermd. 

Het merendeel van de hypotheekklanten 

die ik adviseer, besluit om 

arbeidsongeschiktheid mee te verzekeren. 

Alles komt neer op het begrijpen van 

de reden om jezelf te willen beschermen 

én op de werking van het product.” 

VEILIGE HAVEN 

Schippers adviseert onder andere de Inkomensgarantie 

van Callas Credit Life, 

een verzekering die de WIA-uitkering 

aanvult tot een benodigd maandinkomen. 

“Het is een mooi product dat je 

voor de klant op maat kunt maken. Het 

gaat erom dat mensen gegarandeerd 

zijn van hun woning. Niet meer kunnen 

werken, betekent zoveel meer dan teruggang 

in inkomen. Ziekte speelt opeens 

een hoofdrol, de gezinssituatie verandert 

en mensen kunnen zich verloren voelen. 

Dan is het prettig als je in elk geval je veilige 

haven behoudt.” n 

www.callascreditlife.nl/adviseur 





DE CORONACRISIS BENADRUKT NOG EENS HET 

BELANG VAN FINANCIËLE BUFFERVORMING. MAAR 

ADVISEURS LATEN KANSEN LIGGEN. 

Kansen pakken 

bij financiële 

buffervorming 


We leven in een tijd waarin informatie 

over ons wordt uitgestrooid 

als hagelslag. Dus zou je denken 

dat mensen op de hoogte zijn van 

belangrijke ontwikkelingen. Toch 

valt dat vies tegen, in ieder geval 

op financieel vlak. Uit onderzoek eind vorig jaar in 

opdracht van Wijzer in geldzaken bleek dat 41 procent 

niet op de hoogte was van de wijzigingen bij de overdrachtsbelasting. 

In de doelgroep die het meest profiteert 

van de veranderingen, mensen tot 35 jaar, lag dit 

percentage op 34 procent, nog steeds veel. Iets meer 

dan een derde was niet bekend met de verhoging van 

de vrijstelling bij de vermogensrendementsheffing. 

Voor de financieel adviseur prachtkansen om zich bij de 

klant weer even in de kijker te spelen dus. Maar doet u 

dat ook? 

Het belangrijkste financiële advies dat Nederlanders 

zichzelf in het onderzoek geven, is om voldoende 

spaargeld achter de hand de houden voor onverwachte 

uitgaven (34 procent). Op de tweede plaats staat het bezuinigen 

op niet noodzakelijke uitgaven (achttien procent). 

Slechts vier procent geeft aan zichzelf het advies 

om zich te verdiepen in de pensioensituatie. Weer zo’n 

mooie kans om zich als adviseur te profileren! Prima 

natuurlijk om als consument wat geld achter de hand 

te houden voor tegenvallers als een kapotte wasmachine. 

Maar buffervorming is toch echt iets heel anders 

dan een paar honderd of duizend euro achter de hand 

te houden op een spaarrekening. Feitelijk is vermogensvorming 

gevraagd. Maar wat doet u om uw klanten 

hiervan alleen al bewust te maken? De invulling is 

dan nog even een tweede. Hoewel niet minder belangrijk. 

Want met iedere maand 50 euro inleggen op een 

beleggingsrekening, bouw je toch echt niet het kapitaal 

op voor een grandioos aanvullend pensioen. Kijk in uw 

portefeuille voor wie vermogensvorming interessant is 

en benader deze klanten met een serieuze propositie. 

Want bij vermogensvorming is het wel zaak dat u weet 

waar u het over heeft. 

‘Geef iedereen een 

adviesvoucher, dat kan 

er ook nog wel bij’ 



CORONACRISIS = KANS 

Een op het eerste gezicht enorme bedreiging is de coronacrisis. 

Heel wat mensen zijn al hard geraakt in hun 

inkomen en dat gaan er misschien nog wel veel meer 

worden. Want zelfs al zouden de vaccins werken en 

zelfs al zou de situatie snel terugkeren naar ‘normaal’, 

dan nog zal de economie een tijd nodig hebben om terug 

te keren op het oude niveau of beter. Op dit moment 

is de cruciale vraag, schatten wij in, of de overheid 

de corona-ondersteuning van bedrijven lang genoeg 

weet vol te houden. Die ondersteuning lijkt nog 

tot ver in 2021 en misschien nog wel langer nodig. Maar 

ze moet wel ergens van worden betaald. En hoe diep 

zijn de zakken van Nederland werkelijk? 

Toch biedt de crisis financieel adviseurs ook de kans 

om met particulieren en ondernemers rond de tafel te 

gaan zitten (digitaal weliswaar nu even, maar dat blijkt 

prima te kunnen). Om samen te kijken naar de financiële 

toekomst. Misschien dat buffervorming er voor veel 

mensen nu even niet in zit, adviezen richting een gezonde 

financiële toekomst zijn natuurlijk altijd goed. 

Wel jammer dat de overheid deze advisering nu niet 

even flink stimuleert. Geef iedereen een adviesvoucher, 

dat kan er ook nog wel bij. Of geef gehoor aan die lang 

gekoesterde wens van adviseurs: maak de kosten van 

een financieel plan fiscaal aftrekbaar. 

Als adviseur zul je op adviesvouchers niet meteen 

binnenlopen. Maar de goodwill die ontstaat, is ook wat 

waard. En natuurlijk is er de follow-up die vanzelf ontstaat 

als de adviseur mensen in tijden van nood goed 

heeft geholpen. 

‘Waarom geen 

Pensioenvergunning 

Light?’ 

PENSIOEN 

Het nieuwe pensioenstelsel, dat de komende jaren zijn 

beslag moet krijgen, biedt mooie advieskansen. Wat 

ontzettend jammer daarom dat zoveel kantoren de 

pensioenpijp aan Maarten hebben gegeven in de tijd 

dat de vakbekwaamheidseisen werden aangescherpt. 

Nu dreigt een hele interessante koek te worden verdeeld 

onder een relatieve kleine groep pensioenspecialisten. 

Natuurlijk is zoiets als invaren van pensioenregelingen 

in het nieuwe stelsel specialistenwerk. Maar 

op onderdelen kunnen minder gespecialiseerde adviseurs 

ook prima een bijdrage leveren, bijvoorbeeld bij 

de communicatie over het nieuwe pensioencontract 

van werkgever naar werknemer. Want ook al krijgt 

de werknemer als het erop aan komt maar beperkt de 

vrije hand bij de vormgeving van zijn pensioenpotje, er 

is toch genoeg uit te leggen. Natuurlijk kan er veel digitaal, 

maar zeker bij de voor veel mensen lastige pensioenmaterie 

niet alles. 

De AFM in het position paper ‘Het belang van een 

uitlegbaar pensioenstelsel’: “Bij een zorgvuldige overgang 

naar het nieuwe stelsel spelen ook financiële adviseurs 

een rol. De AFM roept op om adviseurs in het 

transitietraject voldoende tijd te geven om zich voor te 

bereiden op het adviseren van werkgevers- en werknemersorganisaties, 

naast individuele deelnemers.” 

Klinkt goed, maar de werkelijk is anders. Waarom 

geen Pensioenvergunning Light ingevoerd? Natuurlijk 

niet zonder over één nacht ijs te gaan. Maar op zo’n manier 

dat minder complexe pensioenzaken ook door andere 

dan echte pensioenadvieskantoren kunnen worden 

opgepakt. Dan wordt ook voorkomen dat kleinere 

bedrijven straks en masse in een mal worden geschoven, 

omdat ze financieel voor de grote kantoren minder 

interessant zijn. 

OVERWAARDE 

Geldverstrekkers en toezichthouders hameren op het 

belang om af te lossen op de hypotheek. Niet zo raar, 

gezien het kapitaalbeslag van de vele aflossingsvrij hypotheken 

die in het verleden gemakkelijk zijn uitgegeven 

in de jacht op marktaandeel. De NVB startte in 

2018 zelfs de campagne ‘Word ook aflossingsblij’. “Banken”, 

aldus de NVB afgelopen november, “zijn zeer tevreden 

over de resultaten maar houden zorgen over de 

groep mensen die weet dat ze straks hun woonlasten 

mogelijk niet kunnen betalen, maar nog geen maatregelen 

treft.” 

Puur bezien vanuit de woningeigenaar valt het probleem 

echter wel mee, nu de prijzen van woningen zo 

explosief stijgen. Het is zeker goed om met de klant 

rond de tafel te gaan (digitaal nu even dan dus), maar 

niet per se vanuit het aflosvrij verhaal. De vraag voor 

senioren op dit moment is veel meer hoe de overwaarde 

uit het huis te halen. Verzilver- of opeethypotheken 

zijn een optie (hoewel de AFM de makers van deze producten 

onlangs flink op de vingers heeft getikt omdat 

hun productontwikkeling onvoldoende zorgvuldig zou 

zijn). Maar mensen kunnen de overwaarde natuurlijk 

ook vrijspelen door het huis te verkopen en kleiner te 

gaan wonen. Dat kan het advies ook zijn dus. 



SERVICE-ABONNEMENTEN 

Dit laat meteen ook zien hoe belangrijk het is om je als 

adviseur niet helemaal op te knopen aan productgerelateerde 

beloning. Prima natuurlijk om een tarief te rekenen 

als iemand een product afneemt. Maar er is zoveel 

advieswerk denkbaar dat niet per se tot een voor 

de adviseur financieel interessant product leidt, dat het 

zonde is om dat te laten liggen. Een service-abonnement 

maakt dat de adviseur wordt beloond voor het advies, 

niet voor het product. Dan kun je als adviseur bijvoorbeeld 

ook een broodfonds adviseren in plaats van 

een AOV aan een zelfstandige die het door de coronacrisis 

moeilijk heeft. Misschien is dit voor uw kantoor het 

moment om de switch naar service-abonnementen geheel 

of gedeeltelijk te maken. 

PREMIENAZORG 

Of je als adviseur in zo’n abonnement ook premienazorg 

moet willen bieden? De Kifid Commissie van Beroep 

oordeelde vorig jaar dat er vanuit de Wft géén 

premienazorgplicht bestaat bij ORV (en daarmee 

feitelijk ook bij andere verzekeringen niet). Als adviseur 

‘Bestaande klant als 

grootste buffer’ 

kun je er echter nog steeds voor kiezen die nazorg 

wél te bieden. Lijkt ons echter geen goed idee, want 

het legt de nadruk op de prijs in plaats van een goede 

verhouding tussen prijs en (advies)kwaliteit. Het laatste 

is juist het domein van de adviseur. Premienazorg 

is bovendien heel veel werk en het geeft onrust in 

de portefeuille. Daarnaast is er – bij vlagen – druk 

op verzekeraars om premieverlagingen ook door te 

geven aan bestaande klanten. Als het inderdaad ooit 

zo ver komt, regelt de premienazorg zich vanzelf. 

Maar: aandacht aan de bestaande klant is zeker wel 

belangrijk. Want als het erop aan komt, is die bestaande 

klant en niemand anders uw grootste buffer! n 



DENKT U ZICH EENS DE SITUATIE IN DAT DE OVERHEID IN NE- 

DERLAND NOOIT DE WIJSHEID HAD GEHAD OM TE EISEN DAT AU- 

TO’S VOORZIEN ZIJN VAN EEN VEILIGHEIDSGORDEL. EN DUS OOK 

NIET DE VERPLICHTING OM DEZE TIJDENS HET RIJDEN TE DRA- 

GEN. HOE ZOU HET GESPREK BIJ DE DEALER DAN VERLOPEN? 

Goed idee: veiligheidsgordel 

als extra 

optie bij uw auto? 

TEKST DICK DE KRUIJK, SCILDON | BEELD WIEP VAN APELDOORN 

Gaat de verkoper dan 

echt veel tijd besteden 

aan het uitleggen van 

het nut en de verschillen 

van de diverse veiligheidsgordels 

die voor die betreffende 

auto beschikbaar zijn? En de klant? 

Hoeveel klanten nemen de beslissing 

om extra geld uit te geven aan iets dergelijks? 

De meeste klanten hebben immers 

nooit een ernstig verkeersongeval 

meegemaakt, gordels zijn duur en niet 

comfortabel. Zij zijn bovendien allemaal 

perfecte rijders en maken geen ongevallen. 

Toch? 

Wereldwijd hebben overheden hun 

verantwoordelijkheid genomen en het 

dragen van veiligheidsgordels in de auto 

verplicht gesteld. Dat heeft veel doden 

en zwaargewonden gescheeld. Maar ook 

en vooral heel erg veel menselijk leed en 

kosten zijn voorkomen. 

ANDER BEELD ROL OVERHEID 

Hoe anders is het beeld van de rol van de 

overheid bij het beschermen van consumenten 

bij het aangaan van een hypothecair 

krediet. Ook hier weten wij dat 

er maar een heel kleine kans is dat een 

consument die een dergelijke lening aangaat, 

gedurende deze lening arbeidsongeschikt 

wordt of komt te overlijden. We 

weten echter ook dat, als er wel iets misgaat, 

enorm schrijnende situaties kunnen 

ontstaan die het leven van de consument 

zelf of diens huisgenoten kunnen 

ruïneren. Simpelweg omdat de woonlasten 

door de arbeidsongeschiktheid of het 

overlijden niet meer te dragen zijn, waardoor 

de woning moet worden verlaten 

en er dan vaak geen alternatieve betaalbare 

woonruimte beschikbaar is. 

Kortom, het gaat over ‘impact en 

waarschijnlijkheid’. De kans is klein, maar 

als het misgaat… In- en intrieste situaties 

zijn dan mogelijk het gevolg. Waar 

de overheid de inzittenden van een 

auto wel tegen zichzelf in bescherming 

neemt, laat men de consumenten, die 

voor een stabiele leefsituatie afhankelijk 

zijn van het kunnen betalen van hun 

woonlasten, geheel vrij. En daarmee is de 

consument in toenemende mate onbeschermd. 

AANBIEDERS KIJKEN ANDERE KANT 

OP 

In de tijd dat het hypothecair krediet 

vaak hoger was dan de onderliggende 

waarde van de woning, waren de geldverstrekkers 

fel op de aanwezigheid van 

een overlijdensrisicoverzekering bij een 

hypothecair krediet. Een overlijdensrisicoverzekering 

waarbij een eventuele uitkering 

dan natuurlijk wel verpand werd 

aan de geldverstrekker. Een beleid dat 

niet alleen ingegeven was door oprechte 

zorg voor de consument, maar ook ter 

bescherming van de eigen positie. Maar 

nu de waarde van de woningen sterk is 

gestegen, is het een heel ander verhaal. 

En plotseling is vrijheid blijheid weer het 

motto! 

ENORME FINANCIËLE SCHADE 

Scildon heeft in eerdere publicaties de 

metafoor van de veiligheidsgordels gebruikt 

en heeft daarbij gewezen op fi- 



nanciële schade voor de gezinnen en de 

maatschappij. In opdracht van Scildon is 

in 2020 nader onderzocht hoe groot die 

financiële schade nu werkelijk is, kijkend 

naar vooroverlijden bij huishoudens met 

een koop- of een huurwoning. In Nederland 

overlijden jaarlijks ruim 150.000 

mensen. Uit het onderzoek (Fred de Jong 

en Björn Bierhaalder, 2020) blijkt dat 

door het ontbreken van een overlijdensrisicoverzekering 

er voor tenminste 25.000 

huishoudens grote financiële problemen 

ontstaan. Circa 40 procent van de gezinnen 

met een koopwoning heeft geen 

ORV, bij gezinnen met een huurwoning 

is zelfs 69 procent onverzekerd. Gezinnen 

zonder verzekering lopen het risico 

de woonlasten niet langer te kunnen 

dragen. Naast de betaalbaarheid van de 

woonlasten maken de gezinnen zonder 

ORV zich ook grote zorgen over de kosten 

voor het normale levensonderhoud en 

de studie van kinderen. De schade voor 

deze huishoudens wordt door de onderzoekers 

geschat op 385 miljoen euro per 

jaar! 

Uit het onderzoek van Bierhaalder 

en De Jong kwam verder naar voren dat 

ook gezinnen met een ORV het risico lopen 

in de financiële problemen te komen. 

Maar liefst 28 procent van de huishoudens 

met een hypotheek en een ORV 

komt toch in de financiële problemen bij 

het overlijden van een kostwinner, simpelweg 

omdat de verzekerde bedragen 

niet juist zijn ingeschat. Dus ook onderverzekering 

is een serieus probleem. In 

de metafoor van de gordels blijken deze 

niet altijd voldoende veiligheid te bieden 

omdat ze ‘verkeerd zijn afgesteld’. 

Dick de Kruijk: ‘Financieel adviseurs 

hebben de sleutel in handen voor 

het verlichten van de problematiek’ 

VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN 

We zouden als sector meer oog moeten 

hebben voor al het leed dat het gevolg 

kan zijn van het feit dat we geen ‘veiligheidsgordel’ 

verplicht stellen. Het probleem 

van het on- en onderverzekerd zijn 

kunnen we niet op het bordje van een 

specifieke partij binnen onze sector leggen. 

Wat duidelijk is, en dat is opnieuw 

een compliment voor de financieel adviseurs, 

is dat de financieel adviseurs wel 

de sleutel voor het verlichten van de problematiek 

in handen hebben. Het is echter 

onzinnig om het bij die constatering 

te laten. 

Bedrijfstak breed moeten wij deze 

uitdagingen benoemen en aanpakken. 

Daarmee kan de adviseur zijn of haar 

taak immers pas goed invullen. 

Denk daarbij ook aan toezichthouders 

die erop kunnen aandringen dat 

consumenten geadviseerd moeten worden 

om, bij het aangaan van langjarige 

financiële verplichtingen, standaard de 

‘veiligheidsgordel’ af te nemen. Ook zijn 

er de opleiders die nog indringender kunnen 

ingaan op de feitelijke gevolgen van 

een calamiteit waarbij er geen veiligheidsgordel 

was. Bovendien zijn er de hypotheekaanbieders 

die wel in staat zijn 

consumenten met risico-opslagen tot aflossing 

te stimuleren, maar nog niet met 

risico-opslagen werken wanneer voorzieningen 

ontbreken die bij calamiteiten de 

betaalcapaciteit van de consument veiligstellen. 

Tenslotte verzekeraars en de 

onafhankelijke adviseurs zelf. Zij kunnen 

een belangrijke rol vervullen om consumenten 

nog beter voor te lichten over 

de risico’s en de financiële gevolgen van 

overlijden. Consumenten zien onafhankelijke 

adviseurs als hun belangrijkste 

aanspreekpunt op financieel gebied. 

Zullen we in 2021 er daarom met elkaar 

de schouders onder zetten? Geen 

auto zonder veiligheidsgordel. En geen 

woning zonder woonzekerheid. n 

Dick de Kruijk is Manager Marketing & Innovatie 

bij Scildon 



SINDS 1993 HOUDT MONEYVIEW DE PREMIES VAN OVERLIJDENS- 

RISICOVERZEKERINGEN BIJ. IN HET SPECIAL ITEM DAT ELK JAAR IN 

JANUARI VERSCHIJNT, IS TE LEZEN HOE DEZE ZICH IN VANAF 2002 

ONTWIKKELEN. IN DAT JAAR WERD DE EURO INGEVOERD EN HEEFT 

MONEYVIEW DE PROFIELEN HERZIEN EN GESTANDAARDISEERD, OP BASIS 

WAARVAN DE VOORTSCHRIJDING VAN PREMIES WORDT BIJGEHOUDEN. 

Einde premiedaling 

nog niet in zicht 

TEKST DION VAN DER MOOREN, MONEYVIEW 

MoneyView streeft sinds de oprichting 

in 1993 naar maximale transparantie 

van financiële producten. 

Vanaf het begin publiceert het 

bedrijf vergelijkingen waarin een 

zo groot mogelijk deel van de verkrijgbare 

producten wordt betrokken en getoond. Tegenwoordig 

lijkt dit vanzelfsprekend. In de beginjaren 

was dat zeker niet het geval. De meeste verzekeraars 

waren terughoudend met het beschikbaar stellen van 

de door MoneyView gevraagde informatie. De producten 

premiegegevens werden hoofdzakelijk gebruikt in 

een vergelijkingsapplicatie voor banken en verzekeraars. 

Hiermee konden productmanagers eigen producten 

benchmarken met die van de concurrenten. MoneyView 

stelde een belangrijke voorwaarde aan het 

‘De meeste verzekeraars 

waren terughoudend met 

het beschikbaar stellen van 

de gevraagde informatie’ 

gebruik van de applicatie: wie deze wilde gebruiken, 

moest ook met de eigen producten opgenomen zijn in 

de database. Naarmate het aantal afnemers toenam, 

groeide zo ook de inhoud. 

Financieel adviseurs maakten in die tijd nog nauwelijks 

gebruik van vergelijkingsmogelijkheden. Er werd 

doorgaans bemiddeld voor een beperkt aantal aanbieders, 

daartoe gestimuleerd met aan omzet gerelateerde 

bonussen die fors konden oplopen. Zelf goede vergelijkingen 

maken was bovendien geen sinecure. Het kostte 

de adviseur veel tijd om berekeningen te maken in allerlei 

verschillende berekeningsprogramma’s die verzekeraars 

hen toestuurden. Offertesoftware was soms 

nog in MS DOS gemaakt en updates werden verspreid 

via diskettes per post. MoneyView vroeg premies op bij 

verzekeraars aan de hand van invulbladen met zogenaamde 

maatmannen, per fax en later via e-mail. De 

premies werden door de verzekeraar ingevuld, waarna 

MoneyView deze in de database zette. 

De versnelling kwam vanaf 2002 met de opkomst 

van internetvergelijker Independer. MoneyView leverde 

de productdata en faciliteerde de premieberekeningen. 

Voor het eerst konden consumenten zelf producten vergelijken 

en berekenen. Met slimme marketing wist Independer 

de massa te bereiken. Daarna duurde het niet 

lang voordat de impact doordrong tot verzekeraars: wie 



niet op Independer stond, had een forse achterstand ten 

opzichte van de concurrent die wel informatie leverde. 

Adviseurs kregen in 2007 te maken met de Wet op 

het financieel toezicht. Adviseurs werden geacht een 

gedegen vergelijking te maken, voordat een keuze werd 

gemaakt voor het te adviseren product. De onderbouwing 

van deze keuze moest worden vastgelegd. Money- 

View speelde hierop in met de intermediaire applicaties 

Advisa, waarmee voorwaarden vergeleken konden 

worden en AeQuote voor het berekenen van premies en 

opbrengsten. De vergelijkingsrapportages uit deze applicaties 

voldeden aan de eisen die de Wft stelde aan 

het vastleggen van de gemaakte productkeuze. 

Dankzij deze ontwikkelingen is het min of meer 

vanzelfsprekend geworden dat aanbieders met hun 

producten beschikbaar willen zijn in vergelijkingsapplicaties, 

zowel op internet als voor adviseurs. Het overzicht 

dat MoneyView over de markt heeft is sindsdien 

nagenoeg volledig. Deze toegenomen transparantie 

draagt er tevens aan bij dat producten op veel rationelere 

grondslagen worden ontwikkeld dan voorheen. 

ONTWIKKELING AANTAL AANBIEDERS 

In 2002 omvatte de vergelijking 33 aanbieders, met illustere 

verzekeraars als Royal Nederland, Zurich en 

Zwolsche Algemeene. Tot eind 2006 bleef het aantal 

aanbieders vrijwel ongewijzigd. Er viel een aantal grote 

namen weg, zoals AMEV, Stad Rotterdam, Nieuw Hollandse 

Lloyd en Bouwfonds. Hun plek werd ingenomen 

door nieuwkomers als MoneYou, Cardif en Conservatrix. 

In 2007 steeg het aantal aanbieders flink naar 41 

om in 2008 tot het hoogste aantal van 43 aanbieders 

te komen. In die periode kwamen er naast aanbieders 

zoals Leidsche, Paerel Leven, DELA en Woonfonds ook 

nieuwe soorten aanbieders bij zoals Innofin, Nationale 

Hypotheek Pas, Azenz, Dazure, TAF en Xtensive. Dat waren 

geen traditionele levensverzekeraars dus maar volmachtbedrijven, 

die met een of meerdere verzekeraars 

samenwerkten en onder eigen label een verzekering in 

de markt zetten. Grote namen verdwenen ondertussen 

van het toneel, waaronder AXA, DBV, Cordares en Winterthur. 

Bron: MoneyView 

Dion van der Mooren: 

‘Gemiddelde ORV-premie 

sinds 2002 met ruim 

60 procent gedaald’ 



‘Na het voorlopige dieptepunt 

in 2012 met slechts 24 

aanbieders kwamen er weer 

nieuwe spelers de markt op’ 

In de jaren daarna nam het aantal aanbieders af, vooral 

door overnames en fusies. Zo zijn Falcon Leven, Interlloyd 

en Paerel Leven in 2009 gestopt, maar ook aanbieders 

die nog niet zo heel lang op de markt waren verdwenen 

in de jaren daarna van de markt, zoals Azenz, Xtensive, 

MoneYou en Loyalis. Na het voorlopige dieptepunt in 

2012 met slechts 24 aanbieders kwamen er weer nieuwe 

spelers de markt op, onder andere Brand New Day, Callas, 

DAK, GoedGenoeg (met de pakkende productnaam 

‘Dood gaan’) en de Belgische verzekeraar Patronale. 

Sinds 2014 daalt het aantal aanbieders jaarlijks gestaag. 

Door fusies zijn grote namen als Delta Lloyd en 

Generali verdwenen. Het vervallen van de verplichting 

om bij een hypotheek een overlijdensrisicodekking te 

sluiten, leidde tot het terugtrekken van aanbieders zoals 

Florius en Woonfonds. De laatste grote naam die de 

markt heeft verlaten is Aegon in maart 2020. Bij het 

vertrek werd bekendgemaakt dat Aegon klanten door 

zal verwijzen naar Hera Life, de meest recente toetreder. 

Dat betekent dat er sinds 2018 geen nieuwe aanbieders 

meer bijgekomen zijn. Momenteel zijn er achttien partijen 

die overlijdensrisicoverzekeringen in het assortiment 

hebben. 

PREMIEONTWIKKELING 

In de grafiek worden de ontwikkelingen getoond van de 

hoogste, gemiddelde en laagste premie, waarbij de gemiddelde 

premie van 2002 op een index van 100 is gezet. 

Belangrijk om aan te stippen is dat er in de cijfers 

van 2012 voor het eerst sprake was van sekseneutrale 

tarieven. De overgang is duidelijk zichtbaar door scherpe 

daling van de verschillen tussen de hoogste en laagste 

premies. Alle aanbieders moesten in 2012 hun tarieven 

aanpassen, wat er toe leidde dat het verschil tussen de 

duurste en goedkoopste aanbieder opeens een stuk kleiner 

is geworden. Voor de invoering van de sekseneutrale 

tarieven was de premie van de duurste aanbieder nog 

bijna drie keer zo hoog als die van de goedkoopste. Eind 

2012 is dat verschil gedaald naar 1,8. Een kleine vertekening 

is hier veroorzaakt doordat één verzekeraar eind 

2012 nog niet klaar was met deze aanpassing, waardoor 

hij het product tijdelijk van de markt moest halen. In 

2013 kwam deze maatschappij alsnog met sekseneutrale 

tarieven, maar was daarmee gelijk de duurste in de 

markt, waardoor het verschil tijdelijk weer even opliep. 

Toch daalde het verschil daarna weer naar 1,9 en is het 

de afgelopen jaren weer iets opgelopen. De afgelopen jaren 

is het beeld redelijk stabiel en is de duurste aanbieder 

al enige tijd zo’n 2,2 keer zo duur als de goedkoopste. 

2011 2,9 

2012 1,8 

2013 2,6 

2014 1,9 

2015 1,9 

2016 1,9 

2017 2,0 

2018 2,2 

2019 2,2 

2020 2,2 Verschil hoogste/laagste premie 


Een andere significante aanpassing is het provisieverbod 

dat per 1 januari 2013 in werking is getreden. Hiervoor 

heeft MoneyView een correctie op de premies van 

voor die tijd toegepast, zodat deze ingrijpende wijziging 

geen invloed heeft op het totaaloverzicht. 

CONCURRENTIE 

Uit de cijfers van MoneyView blijkt dat de gemiddelde 

premie sinds 2002 met ruim 60 procent is gedaald. Als 

we naar de laatste tien jaar kijken is de daling 40 procent. 

In het afgelopen jaar is de gemiddelde premie met 

vijf procent gedaald ten opzichte van vorig jaar; het 

jaar hiervoor was de daling nog vier procent. De laagste 

premie is gemiddeld 3,4 procent gedaald en de hoogste 

premie is gemiddeld 2,9 procent lager dan vorig jaar. 

Ondanks het beperkte aantal aanbieders is de onderlinge 

concurrentie nog steeds hevig. Het einde van de premiedalingen 

lijkt dan ook nog niet in zicht. n 


Dion van der Mooren is senior onderzoeker Leven & Pensioen 

bij MoneyView. 



‘U moet waken voor 

de belangen van 

uw klanten.’ 



U KENT ZE WEL, KLANTEN ZOALS JEROEN. DIE ALTIJD VOOR EEN 

DUBBELTJE OP DE EERSTE RANG WIL ZITTEN. JEROEN VRAAGT U 

OM ALLEEN EEN HYPOTHEEK VOOR HEM TE REGELEN. GRAAG MET 

ZO LAAG MOGELIJKE LASTEN. VERZEKERINGEN OM RISICO’S VAN 

INKOMENSVERLIES DOOR OVERLIJDEN OF WERKLOOSHEID AF TE DEKKEN? 

LIEVER NIET, WANT DUUR. HOE GAAT U DAAR ALS ADVISEUR MEE OM? 

Woongenot 

verzekerd? 

TEKST ROBIN VAN BEEM, POLIS ADVOCATEN 

De Wft stelt specifieke eisen aan een hypotheekadvies. 

U moet een klantprofiel 

opstellen, waaruit de wensen en 

behoeften van de klant blijken en ook 

zijn risicobereidheid. Dus beoordeelt 

u niet alleen de inkomenspositie van 

uw klant op dat moment, maar ook zijn inkomenspositie 

of die van zijn partner bij overlijden van een van 

hen, bij arbeidsongeschiktheid of bij werkloosheid. Als 

uit die beoordeling volgt dat de klant in die gevallen de 

maandlast van de hypotheek niet meer kan dragen, dan 

bespreekt u met hem de mogelijkheid om die risico’s af 

te dekken. Bijvoorbeeld met verzekeringen. Daarbij was 

er één verzekering die in elk geval altijd op de lijst stond 

van te sluiten producten: de ORV. Want het sluiten van 

die verzekering was een verplichting van de bank. Dat 

is tegenwoordig niet meer zo. Dus kan de klant op dat 

punt een keuze maken. Het kan zijn dat u samen met 

de klant vaststelt dat hij het risico ook op een andere 

manier kan beperken. In dit geval stelt u echter vast dat 

Jeroen en zijn partner het risico van inkomensverlies 

niet kunnen dragen. Maar Jeroen laat u weten dat hij 

de benodigde verzekeringen toch niet wil sluiten. U ziet 

de bui al hangen. Als in de toekomst het besproken risico 

zich voordoet, dan klopt Jeroen of zijn partner bij u 

aan met een zorgplichtclaim. Dus u legt schriftelijk vast 

in uw rapport: “Wij bespraken de mogelijkheid om een 

overlijdensrisicoverzekering en een woonlastenbeschermer 

te sluiten. U heeft laten weten dat u daar geen behoefte 

aan heeft.” Daarmee is de kous af. Toch? 

ZORGPLICHT ORV 

Het lijkt logisch dat op deze manier de kwestie voldoende 

is afgehandeld en vastgelegd. En dat wat er verder 

ook gebeurt, dit de eigen verantwoordelijkheid is 

van de klant. Toch is dat niet vanzelfsprekend de uitkomst 

van procedures over dit soort kwesties. Zoals u 

weet, dient u zich volgens de jurisprudentie op het gebied 

van zorgplicht als een redelijk bekwaam en rede- 

‘Als u alleen vermeldt dat 

een klant afziet van een 

ORV, dan kan een rechter 

dat als onvoldoende indringende 

waarschuwing zien’ 



Robin van Beem: ‘Niet 

alleen een kwestie van 

zorgplicht, maar ook 

van beroepseer.’ 

lijk handelend adviseur te gedragen. Dat betekent onder 

andere dat u moet waken voor de belangen van uw 

klanten. Die zorgplicht vloeit voort uit de overeenkomst 

van opdracht die u met uw klant sluit. De omvang van 

de zorgplicht hangt dus af van de aard van de opdracht, 

de afspraken die u met uw klant maakt en de verwachtingen 

die u wekt. Uit deze zorgplicht, maar ook uit de 

Wft, vloeit voort dat u er in elk geval voor moet zorgen 

dat uw klant voldoende geïnformeerd is om een weloverwogen 

beslissing te nemen om een verzekering 

wel of niet te sluiten. Daar hoort bij dat u de klant moet 

waarschuwen voor risico’s die hij loopt bij een keuze 

die afwijkt van uw advies. Dat waarschuwen mag niet 

in te algemene woorden gebeuren. De Hoge Raad heeft 

(in een ander verband) al eens bepaald dat als er plicht 

geldt om te waarschuwen, er wel sprake moet zijn van 

een effectieve waarschuwing. Wat is dat dan? Dat is 

een waarschuwing die zodanig is, dat deze leidt tot een 

daadwerkelijke gedragsverandering. 

ACTIEVE ROL VOOR ADVISEUR 

Die norm zie je ook wel terugkomen in uitspraken over 

zorgplicht. Bijvoorbeeld bij zaken over het niet naleven 

van in de polis voorgeschreven preventiemaatregelen. 

In dergelijke zaken hebben rechters wel geoordeeld 

dat het onvoldoende is om alleen op een preventieclausule 

te wijzen. De rechter verlangt van een 

adviseur dat hij de klant ook uitdrukkelijk wijst op de 

gevolgen die kunnen optreden als niet aan de clausule 

voldaan wordt. Dus u kunt niet alleen volstaan met de 

mededeling: “Uw auto moet voorzien zijn van een SCMklasse 

3 alarm”. U zult de klant er ook op moeten wijzen 

dat het niet voldoen aan deze eis ertoe kan leiden dat 

er geen recht op dekking is. Dat geldt dus ook in onze 

voorbeeldsituatie. Als u alleen in algemene termen in 

uw rapport benoemt dat is gesproken over een ORV en 

dat de klant daarvan heeft afgezien, dan kan een rechter 

dat als onvoldoende indringende waarschuwing 

zien. Want u dient de klant te wijzen op de risico’s die 

hij daadwerkelijk loopt. Dus moet u Jeroen uitdrukkelijk 

voorhouden dat zijn partner in geval van zijn overlijden 

niet in de woning kan blijven wonen. 

BEROEPSEER 

Wat als Jeroen ook na een dergelijke indringende waarschuwing 

niet bereid is om uw advies te volgen? In dit 

soort gevallen is van belang wat de situatie is. Stel: een 

klant kan kiezen tussen optie A en B. Volgens uw advies 

is A de best passende keuze. B is de mindere keuze, maar 

is goedkoper en is op zich ook nog wel afdoende. Als de 

klant dan kiest voor optie B, kunt u dat met een gerust 

hart voor hem regelen. Maar in ons voorbeeld is het niet 

sluiten van een ORV voor Jeroen geen realistische optie. 

En er zijn ook geen andere mogelijkheden om het risico 

van inkomensverlies af te dekken. Dan zult u als onafhankelijk 

en professioneel adviseur moeten zeggen dat 

u zijn keuze niet voor hem kunt uitvoeren, omdat die 

keuze evident in strijd is met zijn belang. Net zoals ik als 

advocaat tegen een klant zal moeten zeggen dat ik geen 

procedure voor hem zal voeren als ik daar geen redelijke 

kans van slagen in zie. Ook al wil de klant per se dat 

ik dat voor hem doe. Dat is niet alleen een kwestie van 

zorgplicht, maar (vooral) ook van beroepseer. U moet er 

toch niet aan denken dat u door een nabestaande wordt 

aangesproken omdat zij noodgedwongen haar huis 

moet verkopen? Dan voelt het voor u zelf ook niet lekker 

als u moet zeggen: ‘Ja, maar hij wilde het zelf zo.’ En in de 

praktijk zal het doorgaans zo zijn dat uw waarschuwing 

inderdaad leidt tot de gewenste gedragsverandering. 

Want als u, bij uitstek de vertrouwenspersoon van de 

klant, hem op het hart drukt dat het echt in zijn belang 

is om een bepaalde keuze te maken, dan zal de klant dat 

advies ter harte nemen. n 


Met de 

VVP Nieuws App 

dagelijks op de 

hoogte van al 

het nieuws in de 

financiële sector 

De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-, 

hypotheek- en ander financieel nieuws! 

De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit 

alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD, 

de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum, 

AM en VVP. 

Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App 

onder meer: 

● maximale hypotheek berekenen; 

● boete berekenen; 

● hypotheekcheck; 

● VVP Vacatures Service; 

● vakevents; 

● actuele hypotheekrentes; 

● VVP Ondernemerspanel. 

Download hem nu 

www.vvpapp.nl


“EEN EIGEN WONING, VOOR DE MEESTE MENSEN DE GROOT- 

STE AANKOOP IN HUN LEVEN. MET DE GROOTSTE LENING OOIT. 

JE GAAT VOOR LANGERE TIJD EEN FINANCIËLE LAST AAN. MAAR 

WAT ALS HET INKOMEN DAALT – OF ZELFS HELEMAAL WEGVALT 

– DOOR ONVOORZIENE GEBEURTENISSEN ZOALS ARBEIDSON- 

GESCHIKTHEID OF OVERLIJDEN? DAAROM IS ER TAF. MET ONZE 

PRODUCTOPLOSSINGEN ZORGEN WIJ VOOR FINANCIËLE RUST”, 

ALDUS TAF-DIRECTEUR NICOLE HOLLANDER. 

Optimale financiële 

bescherming voor 

iedereen 

TEKST TAF 

Volgens Hollander gaat optimale 

financiële bescherming 

verder dan alleen het 

betaalbaar houden van de 

hypotheek. “Wij geloven in 

het beschermen van het inkomen en vermogen 

van de mens áchter de woning. 

En dat staat los van koop of huur. Werknemer 

of ondernemer. Getrouwd of gescheiden. 

Ziek of gezond. Wij geloven in 

verzekeringen op maat voor elk individu.” 

ORV VOOR IEDEREEN 

“Het in beeld brengen van de financiële 

risico’s bij overlijden gebeurt in negen 

van de tien gevallen pas bij de aankoop 

van een eigen woning. Maar voor huurders 

is de kans op overlijden minstens net 

zo groot. Oók zij willen in hun huis blijven 

wonen als hun partner overlijdt. Los van 

de wens om in het huis te kunnen blijven 

wonen, is een aanvulling op het nabestaandenpensioen 

soms broodnodig of 

men wil zich ervan verzekeren dat de kinderen 

kunnen studeren in de toekomst. 

Daarom zou advies over de financiële impact 

van overlijden toegankelijk moeten 

zijn voor iedereen”, stelt Hollander. 

Als je partner overlijdt, kun je in 

steeds mindere mate rekenen op de financiële 

steun van werkgever of overheid. 

Die regelingen zijn de laatste jaren 

steeds verder versoberd. Daarom kun je 

volgens Hollander beter zélf een overlijdensrisicoverzekering 

afsluiten. En daarmee 

hoef je wat haar betreft echt niet 

te wachten tot de aankoop van een huis. 

“Als je op jonge leeftijd een ORV afsluit, is 

deze heel betaalbaar. Ter illustratie: een 

20-jarige is bij TAF voor 100.000 euro verzekerd 

tot aan pensioenleeftijd, voor nog 

geen vijf euro per maand.” 

TOEGANKELIJK VOOR IEDEREEN 

“Een overlijdensrisicoverzekering van 

TAF is toegankelijk voor iedereen. Met 

vijf risicodragers op ons platform zijn wij 

in staat om elke klant een aantrekkelijk 

aanbod te doen. Ongeacht leeftijd of verzekerd 

bedrag”, aldus Hollander. 

Dat TAF scherpe premies hanteert, 

wordt onderstreept door onafhankelijk 

instituut MoneyView. Zij bekroonde de 

TAF Overlijdensrisicoverzekering vorige 

maand voor het elfde jaar op rij met vijf 

sterren vanwege de scherpe prijs. 

Daarnaast zet TAF zich in voor verzekerbaarheid 

van kwetsbare groepen. Hollander: 

“Niet alleen jonge, gezonde verzekerden 

zijn welkom bij TAF. Lukt het 

om medische redenen niet om het risico 

bij één van de verzekeraars waarmee we 

samenwerken onder te brengen? Dan 

wordt de aanvraag automatisch voorgelegd 

bij De Hoop. Een Nederlandse herverzekeraar 

die is gespecialiseerd in moeilijk 

verzekerbare risico’s. Hierdoor zijn wij 

in staat om in maar liefst 99,92 procent 

van de gevallen een aanbod doen.” 



ONDERBELICHT 

Naast overlijden, vormen ook arbeidsongeschiktheid 

en werkloosheid een serieus 

risico voor de betaalbaarheid van een 

hypotheek. Volgens Hollander worden 

deze risico’s in de adviespraktijk vaak onderbelicht 

door een combinatie van factoren: 

het helder in kaart brengen van de 

risico’s van arbeidsongeschiktheid kost 

de adviseur (te) veel tijd en de verzekeringsbereidheid 

van de consument lijkt 

laag. Deze denkt liever niet aan het risico 

van arbeidsongeschiktheid of verwacht 

dat het hem of haar niet overkomt. “Onterecht”, 

volgens Hollander. “Maar liefst 

35 procent van de mensen raakt in het 

werkende leven langer dan zes maanden 

arbeidsongeschikt. De helft van hen is 

dat vijf jaar later nog. Met alle financiële 

gevolgen van dien. Als je na twee jaar in 

de WIA belandt, gaat dit al snel gepaard 

met een derde inkomensverlies. Een heel 

reëel risico dus, dat de nodige aandacht 

verdient.” 

Uit onderzoek dat TAF vorig jaar hield 

blijkt dat adviseurs gemiddeld bij een 

op de tien hypotheken een woonlastenverzekering 

afsluiten. Echter, de onderlinge 

verschillen zijn groot. Er zijn ook 

adviseurs die bij 70 procent van de hypotheken 

een woonlastenverzekering 

afsluiten. “Heldere communicatie is het 

toverwoord”, concludeert Hollander uit 

het onderzoek. “Als de adviseur in staat is 

om de financiële gevolgen helder aan de 

klant uit te leggen, dan wil de klant zich 

wél degelijk verzekeren.” 

Om de klant te overtuigen van de 

noodzaak van een dergelijke verzekering 

adviseert Hollander om het netto tekort 

in euro’s aan de klant voor te spiegelen. 

“Spreek niet over procentuele inkomensdaling, 

arbeidsongeschiktheidsscenario’s 

en restverdiencapaciteit. Dat soort termen 

zegt de gemiddelde consument maar weinig. 

Spreek liever over het feitelijke tekort 

in euro’s. Bijvoorbeeld: daalt het inkomen 

door arbeidsongeschiktheid met 700 euro 

netto per maand, vraag de klant dan of 

deze nu in staat is om dat bedrag te sparen 

elke maand. Is dat niet het geval? Dan 

beseft de klant wellicht dat een verzekering 

toch niet zo’n slecht idee is.” 

Nicole Hollander: 

‘Heldere communicatie 

is het toverwoord.’ 

Hollander vervolgt: “Het verbaast me 

dat veel consumenten wel hun inboedel, 

auto en andere kostbaarheden verzekeren, 

maar het belangrijkste vergeten: het 

inkomen waarmee al die zaken worden 

betaald.” 

OPLOSSING VANUIT DE KLANT 

Als het financiële probleem helder is, kan 

de adviseur op zoek naar de beste oplossing. 

Wat de beste oplossing is, verschilt 

per klant. Waar de één kiest voor 

een vast netto bedrag per maand om de 

woonlasten te blijven betalen, kiest de 

ander liever voor een bruto aanvulling 

van het inkomen bij arbeidsongeschiktheid. 

Daarom biedt TAF alle smaken aan. 

Bij TAF staat de klantbehoefte voorop. Als 

voorbeeld noemt Hollander de Maandlastbeschermer 

die vorig jaar vernieuwd 

is. Deze biedt niet alleen financiële steun 

bij arbeidsongeschiktheid, maar helpt 

de verzekerde ook bij het krijgen van de 

beste medische zorg. Daarvoor werken 

ze samen met Royal Doctors. 

Een ander voorbeeld is de terminale 

ziektedekking die standaard opgenomen 

is in de TAF Overlijdensrisicoverzekering. 

“Veel verzekerden die terminaal ziek zijn, 

lopen tegen extra zorgkosten aan of willen 

nog die laatste reis met hun dierbaren 

maken. Het is fijn dat we met dat 

soort extra’s het verschil kunnen maken.” 

n 



“MIJN MISSIE IS OM MENSEN ZODANIG TE BEGELEIDEN OP FINANCIEEL 

GEBIED DAT ZE EEN ONBEZORGD LEVEN KUNNEN LEIDEN WAARIN ZE 

HUN WENSEN ZOVEEL MOGELIJK KUNNEN REALISEREN”, ALDUS RONALD 

SCHWEITZER VAN SCHWEITZER FINANCIEEL ADVIES UIT HEERHUGOWAARD. 

OVERLIJDENSRISICOVERZEKERINGEN EN WOONLASTENBESCHERMERS 

VORMEN EEN BELANGRIJK ONDERDEEL VAN ZIJN ADVISERING. 

Klanten begeleiden 

naar een 

onbezorgd leven 

TEKST WILLEM VREESWIJK 

Schweitzer Financieel Advies houdt zich bezig 

met financiële planning, vermogensadvies 

en hypotheken. Door middel van een 

Serviceplan begeleidt Ronald Schweitzer 

klanten richting hun pensioen. Schweitzer is 

sinds 1992 werkzaam in de financiële sector. 

Na bijna 24 jaar in loondienst te hebben gewerkt, besloot 

hij begin 2016 het eigen bedrijf Schweitzer Financieel 

Advies op te richten. 

“Een overlijdensrisicoverzekering is een belangrijk onderdeel 

van mijn advisering. Ik neem bij het afsluiten 

van een hypotheek uiteraard het scenario van overlijden 

mee. Dit wordt uitvoerig besproken. Daarnaast bespreek 

ik dit scenario bij mijn klanten die bij mij een 

Serviceplan hebben afgesloten. Bij deze klanten neem 

ik eens per jaar of eens per twee jaar het langlevenscenario 

door evenals de scenario’s bij overlijden/arbeidsongeschiktheid 

en werkloosheid.” 

‘Mensen hebben 

in slechtere tijden 

meer interesse in het 

afdekken van risico’s’ 

Schweitzer vindt het een goede zaak dat een overlijdensrisicoverzekering 

niet meer verplicht is bij een 

hypotheek. “Ik vind wel dat een adviseur zijn verantwoordelijk 

moet nemen en het scenario met de klant 

moet doornemen. De klant beslist vervolgens zelf of de 

verzekering al dan niet wordt afgesloten. Een alleenstaande 

moest in het verleden een overlijdensrisicoverzekering 

afsluiten, terwijl het vaak niet nodig is. In 

situaties waarin een goed nabestaandenpensioen aanwezig 

is of waarin veel vermogen aanwezig is, is het 

vaak ook niet nodig een overlijdensrisicoververzekering 

af te sluiten.” 



Ook hecht Schweitzer in zijn advisering veel belang aan 

hypotheekbescherming. “In elk hypotheekadvies komt 

het aan de orde. Daarnaast is het een gespreksonderwerp 

in onderhoudsgesprekken bij klanten met een 

Serviceplan.” 

Ronald Schweitzer: 

‘De klant beslist.” 

VASTE TARIEVEN 

Hij hanteert een vast tarief voor advies en bemiddeling 

bij ORV en woonlastenbescherming. “In combinatie 

met een hypotheek reken ik een lager tarief. Indien ik 

alleen een ORV of woonlastenbescherming afsluit, kan 

het niet uit, maar in combinatie met bijvoorbeeld een 

hypotheek of financieel plan wel.” 

Schweitzer zegt tevreden te zijn over het aanbod 

van overlijdensrisicoverzekeringen. “Die producten voldoen. 

Bij woonlastenbescherming is dat bij WW zeker 

nog niet het geval. Daar is zeker verbetering mogelijk. 

Op dit moment moet het immers (vrijwel) altijd in combinatie 

worden gesloten met een arbeidsongeschiktheidsverzekering. 

Ook is de uitkeringsduur te beperkt.” 

In hoeverre zal de coronacrisis invloed gaan hebben op 

ORV en woonlastenbescherming? “Mijn ervaring is dat 

mensen in slechtere tijden meer interesse hebben in 

het afdekken van risico’s. Ik verwacht dan ook dat meer 

klanten deze producten zullen afsluiten.” 

Wat zou je collega-adviseurs aan kunnen raden? 

“Maak inzichtelijk wat de financiële gevolgen zijn voor 

je klant en bespreek dit uitvoerig. Vraag hoe klanten 

een inkomensdaling denken op te vangen. Laat vervolgens 

zien wat het per maand kost om het op te lossen. 

Dat biedt de klant een goed inzicht om zijn eigen keuze 

te kunnen bepalen.” n 



WAARSCHIJNLIJK BENT U, NET ALS IK, CORONAMOE. DAT ZO’N VER-VAN-MIJN- 

BED VIRUS HIER ZO’N IMPACT ZOU KRIJGEN, WISTEN WE EEN JAAR GELEDEN 

NIET. MEDIA SCHRIJVEN INMIDDELS OVER BIJNA NIETS ANDERS. DE GEVOLGEN 

SLAAN HARD OM ZICH HEEN: MENSEN VERLIEZEN FAMILIE OF BEKENDEN 

AAN HET VIRUS, WERKNEMERS EN ZZP’ERS ZITTEN GEDWONGEN WERKLOOS 

THUIS, INKOMSTEN VOOR VEEL ONDERNEMERS ZIJN OPGEDROOGD. HET 

RAAKT BIJNA IEDEREEN WEL OP DE EEN OF ANDERE MANIER. 

Tijd voor financiële 

bezinning 

TEKST JEROEN OVERSTEEGEN, NATIONALE HYPOTHEEKBOND 

Velen zijn geraakt door de coronacrisis. 

Afgaand op de officiële statistieken 

wordt de situatie voorlopig niet veel 

rooskleuriger. De échte gevolgen voor 

de economie moeten nog blijken, is de 

tendens. Mensen houden daar rekening 

mee en zetten zich schrap voor economisch slechtere 

tijden. Kortom, het is tijd voor een pas op de plaats, tijd 

voor financiële bezinning. Als adviseur kunt u daarbij 

proactief een belangrijke rol oppakken door uw klant te 

benaderen en te helpen de regie weer in eigen hand te 

nemen. 

De eerste stap om je financiële positie te verbeteren 

is natuurlijk door je geld niet uit te geven, ofwel door te 

besparen. Dat kan met best veel zaken, die per stuk niet 

‘Het is tijd voor een pas 

op de plaats, tijd voor 

financiële bezinning’ 

heel veel opleveren maar die bij elkaar kunnen optellen 

tot een behoorlijk bedrag. Kijk bijvoorbeeld eens naar 

de abonnementen op kranten en tijdschriften, zijn ze 

echt allemaal nodig? En wat betaal je eigenlijk voor gas 

en licht? De energieprijzen zijn op het moment erg laag, 

dus switchen van leverancier kan flink wat besparen. 

Dan het verzekeringspakket. Nu we dit jaar waarschijnlijk 

niet of in eigen land op vakantie gaan, is het 

de vraag of er een reisverzekering met werelddekking, 

of Europadekking nodig is. Is die auto pechhulp-buitenland, 

inclusief vervangend vervoer en repatriëring 

van de caravan nog nodig? En omdat uw klant thuis 

werkt, rijdt hij aanmerkelijk minder kilometers, dus ook 

die premie kan omlaag. Misschien is die diesel dan ook 

maar beter in te ruilen voor een elektrische auto met 

subsidie? 

Bijna iedereen krijgt in mei netto iets meer vakantiegeld. 

Gebruik dat dit keer om een krediet of persoonlijke 

lening af te lossen, dat scheelt al snel een berg 

rente. 

STRALEND RENDEMENT 

Zijn er geen schulden, dan is investeren in zonnepanelen 

misschien een interessante optie voor die vakantieeuro’s. 

Dat levert een stralend rendement op, meer dan 



de beurs of een bankrekening de laatste tijd. Dat geldt 

voor meer energiebesparende maatregelen trouwens. 

En zo zijn we bij de woning aanbeland. Die is zeer 

waarschijnlijk in waarde gestegen. Dus snel de waarde 

doorgeven aan de geldverstrekker, dan kan de renteopslag 

eraf. Er valt ook te kijken naar rentemiddeling 

en mogelijk eerder aflossen, desnoods tegen een boete, 

want later is het inkomen wellicht lager. 

Tenslotte is dit ook het moment om naar een uitbreiding 

van de WW-dekking te kijken. En zijn uw relaties 

nog passend verzekerd tegen arbeidsongeschiktheid? 

U ziet, er is genoeg te doen, samen met uw klanten. 

Misschien leidt dat niet direct tot meer omzet, het leidt 

in deze tijd ongetwijfeld tot een (nog) betere relatie met 

uw klant. Deze krijgt zo immers meer grip op zaken en 

dat is altijd plezierig. En als u dan toch bezig bent, wijs 

Jeroen Oversteegen: 

‘Kijk vooruit en grijp 

uw kansen!’ 

uw klanten dan ook op de mogelijkheid van een levenstestament. 

Daarmee kunnen zij – via volmachten - alle 

financiële, medische en persoonlijke zaken regelen, 

voor als ze dat niet meer zelf kunnen. Ook dan blijft uw 

klant de regie houden. Best een prettig idee. 

Behalve tijd voor financiële bezinning is het natuurlijk 

allereerst belangrijk dat u zelf gezond en positief 

blijft. Kijk vooruit en grijp uw kansen! n 



DE TOEZICHTHOUDERS WILLEN VERANDERING EN VOEREN RE- 

GELS DOOR OMTRENT ZORGPLICHT, DOSSIERVORMING, BE- 

LONINGEN, NAZORG EN PRIVACY. ADVISEURS STOPPEN, AAN- 

BIEDERS WORDEN OVERGENOMEN EN HET AANTAL PRODUC- 

TEN OM UIT TE KIEZEN WORDT MINDER. EEN ORV EN EEN IN- 

KOMENSBESCHERMER WORDEN ALS ‘BIJPRODUCT’ GEZIEN 

EN LANG NIET ALTIJD MEER MEEGENOMEN. HIERBIJ WORDT 

VOORAL NAAR DE SCHERPSTE PRIJS GEKEKEN. EN ER WORDT 

SLECHTS IN TIEN PROCENT VAN DE HYPOTHEEKADVIESGE- 

SPREKKEN EEN DEKKING OP AO AFGESLOTEN. SCHOKKEND, 

WANT WANNEER ER GEEN GOEDE VOORZIENING IS GETROFFEN, 

KAN DAT ERG NARE CONSEQUENTIES HEBBEN. 

Blijf die bijproducten 

adviseren 

TEKST DAZURE 

Na het afschaffen van de 

ORV-verplichting door 

NHG en geldverstrekkers 

geven klanten gemakkelijker 

aan: “Die 

ORV komt later wel.” 

Maar dat ‘later’ gebeurt vaak niet meer 

natuurlijk. Als iemand dan ‘later’ toch 

komt te overlijden, zijn de consequenties 

vaak schrijnend. In de media hebben 

we al verschillende keren verhalen gelezen 

van gedupeerden die in zware problemen 

zijn geraakt. Nog totaal in shock 

door het onverwachte overlijden van de 

(jonge) partner, moeten de nabestaanden 

bijvoorbeeld hun huis verkopen en 

een (sociale) huurwoning is meestal niet 

beschikbaar. Aan rouwen komt men amper 

toe. ‘’Hadden we maar…” Een kleine 

beslissing in het adviesgesprek, met grote 

gevolgen. Met een ORV kan de nabestaande 

in de vertrouwde woning blijven 

en beginnen met het rouwproces. 

BEHOEFTE AAN DUIDELIJKHEID 

Uit een flitspeiling van Factsnapp blijkt 

dat consumenten vaak niet weten waar 

je een ORV voor kunt gebruiken. 44 procent 

geeft aan dat ze een ORV willen gebruiken 

voor het bekostigen van hun uitvaart. 

Hier is een ORV niet voor bedoeld, 

want een ORV heeft een vaste, beperkte 

looptijd en keert niet uit wanneer iemand 

na die periode overlijdt. Daar ligt 

dus een belangrijke taak voor de adviseur 

en aanbieder. De ORV-uitkering kan 

worden gebruikt om de hypotheek af te 

lossen of de huur te kunnen blijven betalen. 

Om de vaste lasten te kunnen blijven 

betalen, of een persoonlijke lening af te 

betalen. Ook kan een pensioengat worden 

aangevuld. 

Dezelfde belangrijke taak ligt er bij 

het adviseren van inkomensbeschermers. 

De consument die naar een financieel 

adviseur gaat voor de financiering van 

een woning, zoekt in feite woonzekerheid. 

Een adviseur kijkt naar de betaalbaarheid 

van de woonlasten onder normale 

omstandigheden. Klanten beginnen 

meestal zelf over de ‘brand-’ ofwel 

de opstalverzekering voor hun nieuwe 

woning. Maar hoeveel woningen zijn er 

in je woonomgeving het afgelopen jaar 

afgebrand? Terwijl iedereen in zijn woonomgeving 

en kennissenkring wel iemand 

kent die arbeidsongeschikt is geraakt. 

Het is dan dus belangrijk om je klanten 

hierop te wijzen. Als financiële ‘huisarts’ 

kun je het verschil maken en jouw klanten 

overtuigen dat het belangrijk is om 

dit ook mee te nemen in het financiële 

advies. En er rekening mee te houden in 

het totale ‘woonbudget’ wat vrijgemaakt 

wordt. Inmiddels zijn er genoeg betaalbare 

producten die de juiste dekking 

bieden. Want door onder andere sociale 

media is het zichtbaarder dan ooit dat de 

consument beschermd dient te worden 

tegen kwetsbare situaties. 



OPSPLITSEN ADVIES 

Dazure is gegroeid in 2020. Daar zijn wij 

natuurlijk erg dankbaar voor. We nemen 

onze verantwoordelijkheid serieus om 

het juiste te blijven doen en duurzame 

productoplossingen te maken die passen 

bij ons en de betekeniseconomie. De hypothekenmarkt 

is ook door blijven groeien 

en door een veranderende strategie 

hebben wij ons marktaandeel ORV zien 

groeien naar gemiddeld twaalf procent. 

De totale ORV-markt is echter afgenomen. 

Uit een onderzoek van Scildon blijkt 

dat nog maar in 69 procent van de hypotheekadviezen 

een overlijdensrisicoverzekering 

wordt afgesloten. 

Dat vinden wij vreemd want het risico 

op overlijden is niet in diezelfde mate 

gedaald. Dus wij juichen toe dat de AFM 

ook hier naar kijkt en wellicht ondersteuning 

biedt door te adviseren het advies 

op te splitsen. We zien dat er in de huidige 

hypothekenmarkt snel gehandeld 

moet worden en men lang niet altijd de 

tijd wil en kan nemen alle risico’s uitgebreid 

met de klant te bespreken. Het opsplitsen 

van het hypotheekadvies en het 

advies waar de bijproducten ook in worden 

meegenomen kan dan soelaas bieden. 

Uiteraard moet het advies ook betaalbaar 

blijven en een tool zoals Pokket 

waar Dazure-adviseurs sinds 2020 mee 

worden ondersteund, kan hierbij helpen. 

Binnen enkele minuten kun je een 

financiële situatie, inclusief de tekorten, 

inzichtelijk maken. En kun je hier dus al 

rekening mee houden bij het vaststellen 

van het totale budget dat benodigd 

is voor de aanschaf van de woning. Want 

natuurlijk horen de ORV en inkomensverzekeringen 

hierbij. 

ADVISEER DIE ‘BIJPRODUCTEN’! 

Wij willen jullie, adviseurs, dus op het 

hart drukken om klanten te laten inzien 

waarom bijproducten juist wel nodig 

zijn. En kies dan wel voor een kwaliteitsproduct. 

Een recente uitspraak van 

het Kifid stelt dat de nazorgplicht van de 

adviseur niet zo ver gaat dat de consument 

geïnformeerd moet worden over 

de premiedalingen van ORV’s. Maar ondanks 

deze uitspraak wil je dat elke klant 

Odette Bakker en Indra Frishert: 

‘Adviseur maakt het verschil.’ 

een marktconforme premie betaalt. Wij 

vinden dat ook de aanbieders van deze 

producten hier hun verantwoordelijkheid 

moeten pakken. Bij de GoedIdee-ORV van 

Dazure worden de premies verlaagd zodra 

dat mogelijk is, óók voor bestaande 

klanten en dat is uniek. In de afgelopen 

jaren hebben wij dit al zes keer gedaan. 

De klant krijgt vanzelf een nieuwe polis 

toegestuurd en de nieuwe premie wordt 

automatisch geïncasseerd. De klant of 

adviseur hoeft niet zelf aan de bel te 

trekken, het gaat vanzelf. De GoedIdee 

ORV heeft de beste voorwaarden en is en 

blijft oprecht een heel goed advies. 

De verantwoordelijkheid van het geven 

van een goed ORV-advies en aantonen 

van inkomensverlies bij arbeidsongeschiktheid 

ligt echt niet alleen bij de adviseur. 

De hele keten is hiervoor verantwoordelijk 

en dus moeten de aanbieders 

van producten zorgen dat je goede producten 

op een gemakkelijke manier kunt 

adviseren aan je klant. We moeten er 

allemaal aan bijdragen dat financieel 

adviseurs alleen kunnen kiezen uit goede 

producten. We are in this together, let’s 

do this! n 

Meer informatie over de GoedIdee Overlijdensrisicoverzekering en de GoedIdee 

Inkomensbeschermer vind je op: 

www.dazure.nl/goedidee-overlijdensrisicoverzekering 

www.dazure.nl/goedidee-inkomensbeschermer 



Onzekere consumenten 

onvoldoende voorbereid 

op financiële tegenslag 

FINANCIEEL ADVISEURS KUNNEN EEN BELANGRIJKE ROL SPELEN 

IN HET BETER VOORBEREIDEN VAN CONSUMENTEN OP FINANCIËLE 

TEGENSLAG. MAAR DAT VRAAGT WEL OM EEN ANDERE MINDSET. 

TEKST BJÖRN BIERHAALDER EN FRED DE JONG 

Het aantal mensen met financiële problemen 

neemt toe, terwijl de overheid van 

burgers en bedrijven meer financiële 

zelfredzaamheid verwacht. Veel consumenten 

zijn onzeker over hun financiële 

toekomst en zijn onvoldoende voorbereid 

op de financiële gevolgen van 

rampspoed, zoals vroegtijdig overlijden en arbeidsongeschiktheid. 

Het is binnen gezinnen geen onderwerp 

van gesprek. Ons consumentenonderzoek laat zien dat 

de jaarlijkse financiële schade hiervan minimaal 750 

miljoen euro is. 

De problemen zijn gedeeltelijk het gevolg van de toegenomen 

financiële complexiteit voor consumenten. Die 

complexiteit komt door een combinatie van ontwikkelingen. 

Denk daarbij aan het beroep vanuit de overheid 

op onze financiële zelfredzaamheid, het toegenomen 

aanbod van financiële producten met beperkte inhoudelijke 

verschillen en de grote politieke, maatschappelijke 

en economische ontwikkelingen. 

Een uitgelezen kans voor financieel adviseurs om 

consumenten en gezinnen te helpen. Zou je verwachten. 

Ons onderzoek laat een ander beeld zien. Klant zijn 

bij een financieel adviseur is geen garantie op het be- 



woonlasten minimaal 30 procent van het inkomen) 

het grootste risico lopen om in de financiële problemen 

te komen na overlijden of arbeidsongeschiktheid. 

Deze groep valt financieel en maatschappelijk buiten 

de boot. Het ontbreekt hen aan financiële middelen 

om tegenslag op te vangen, zij maken beperkt gebruik 

van financieel advies en hebben vaak geen maatregelen 

genomen. Voorbeelden hiervan zijn te zien in het 

SBS6-programma ‘Steenrijk Straatarm’ – mensen die 

door tegenslag in het leven veroordeeld zijn tot schuldsanering 

en niet meer in staat zijn om mee te doen aan 

maatschappelijke, culturele of sportieve activiteiten. 

Hoe verleidelijk ook, het is onjuist om de schuld van 

financiële problemen en maatschappelijke schade bij 

adviseurs neer te leggen. Adviseurs zijn een schakel in 

een systeem. En dat systeem leidt op jaarbasis tot 750 

miljoen euro schade bij onzekere, financieel kwetsbare 

consumenten die niet zijn voorbereid op financiële tegenslag. 

Het gevolg hiervan is meer financiële, maatschappelijke 

en economische ongelijkheid. We leven in 

een systeem dat niet duurzaam is. 

Björn Bierhaalder: ‘Meervoudige 

waardecreatie vraagt 

om een andere mindset van 

financieel adviseurs.’ 

loofde ontzorgen en gemak. Zeventig procent van de 

consumenten die gebruik maken van een financieel adviseur, 

voelt zich onzeker over de financiële toekomst. 

Uit ons onderzoek ontstaat het beeld dat adviseurs wel 

diensten verkopen, maar geen dienstverlening leveren. 

Klanten lijken dat ook te zien. Bij het afsluiten van een 

product zijn zelfstandig financieel adviseurs in beeld. 

Maar klanten denken niet aan een adviseur wanneer financiële 

tegenspoed ontstaat, zoals bij overlijden of arbeidsongeschiktheid. 

Dan gaan klanten eerder naar familie, 

de werkgever, de gemeente of de bank. Het imago 

van de financieel adviseur is te typeren als noodzakelijk 

kwaad en niet als hulplijn om te voorkomen dat je in financiële 

problemen komt. Met als gevolg dat adviseurs 

de kansen om gezinnen te helpen, onbenut laten. 

We zien dat met name financieel kwetsbare huishoudens 

(minder dan 50.000 euro jaarinkomen en 

DUURZAME DIENSTVERLENING 

De maatschappelijke en politieke discussie die op dit 

moment wordt gevoerd over de duurzaamheid van ons 

economisch systeem, raakt ook de waarde en positie 

van financieel advies. 

Nederland heeft zich gecommitteerd aan de Sustainable 

Development Goals van de Verenigde Naties. Dat 

betekent dat in 2030 concrete resultaten moeten zijn 

bereikt op het gebied van onder meer vergroening, sociaal 

welzijn en duurzame economische groei. In het verlengde 

hiervan hebben de financiële sector en daarmee 

ook financieel adviseurs een bijzondere opdracht. De 

overheid en de toezichthouders DNB en AFM verwachten 

van de financiële sector dat zij een bijdrage leveren 

aan de verduurzaming van Nederland. 

In de uitvoering van deze opdracht zien we dat de 

sustainability goals zich beperken tot vergroening. Met 

name hypotheekadviseurs hebben de verduurzaming 

van woningen als nieuw adviesterrein ontdekt. Zij kunnen 

tegen gunstige condities extra leningen verkopen. 

Dit is een te beperkte manier om naar duurzaamheid 

te kijken. En het is oneigenlijk om duurzaamheid te gebruiken 

als springplank naar meer verkoop. 

De maatschappelijke opdracht van de financiële 

sector, en daarmee ook van adviseurs, is breder. Die gaat 

naast vergroening ook over duurzame economische 

ontwikkeling en een inclusieve samenleving. In andere 

woorden: onderdeel van de opdracht is zorgen dat mensen 

financieel en maatschappelijk niet buiten de boot 

vallen. Ons onderzoek laat zien dat daar nog veel valt te 

winnen. 



ANDERS KIJKEN 

De financiële resultaten (omzet, groei, rendement) en 

klanttevredenheid van de meeste adviseurs zijn goed. 

Echter, het zijn juist die resultaten die het huidige systeem 

in stand houden en ons verblinden voor de onbedoelde 

bijeffecten. En die ons verblinden voor het bredere 

perspectief op de waarde van financieel advies. Er 

is een andere, duurzame manier nodig om de prestaties 

van adviseurs te beoordelen. 

Succesvolle bedrijven voegen waarde toe voor hun 

klanten. Tot nu toe richten adviseurs zich op het creëren 

van financiële waarde voor hun klanten: pensioen, 

uitkering bij arbeidsongeschiktheid, hypotheek of beleggingsrendement. 

Zij doen dit vanuit een productieketen: 

een aaneenschakeling van partijen die allemaal 

iets toevoegen aan de keten en waar aan het eind van 

de ketting een klant wacht. 

De waarde die op deze manier tot stand komt, is 

niet duurzaam en niet onderscheidend. Techniek neemt 

die rol over. Dit biedt ruimte om naast financiële waarde 

ook sociale waarde en ecologische waarde te creëren. 

We noemen dit ‘meervoudige waardecreatie’. 

Meervoudige waardecreatie vraagt om een andere 

mindset van financieel adviseurs. Een mindset waarin 

het denken in oplossingen voor maatschappelijke en 

duurzaamheidsvraagstukken centraal staat. En waarin 

specialisten binnen de steeds complexere omgeving van 

klanten een betekenisvolle rol spelen vanuit hun ervaring, 

netwerken en kennis van vergelijkbare situaties. 

Financieel advies is een machtig instrument om 

financiële en sociale impact te maken. Het voorkomt 

dat mensen in schuldproblemen raken, zorgt voor betere 

financiële beslissingen en meer financiële zelfredzaamheid. 

Bovendien zorgt goed financieel advies dat 

mensen zich minder financieel zorgen maken (de eigen 

financiële situatie is voor mensen na gezondheid 

Fred de Jong: ‘Zorg dat 

mensen financieel en 

maatschappelijk niet 

buiten de boot vallen’ 

de grootste bron van zorg), waarmee er minder ruimte 

is voor sociale onrust. Kortom, goed financieel advies 

draagt bij aan de sustainable development goals. 

WAARDEGESTUURD BUSINESSMODEL 

Het succes van een adviseur hangt sterk af van positionering: 

richt je jezelf op financiële producten of positioneer 

je jezelf als oplosser van vraagstukken waar klanten 

zich zorgen over maken? Onze positioneringsmatrix 

is hierbij een hulpmiddel. 

De logica van het traditionele bedrijfsmodel van 

advieskantoren positioneert de adviseur onvoldoende 

als partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden 

in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker 

willen positioneren, is verandering van hun 

bedrijfsmodel naar een model rondom meervoudige 

waarde-creatie een logische stap. 



Veel bedrijven maken gebruik van het businessmodel 

canvas om de logica van het bedrijf in kaart te brengen. 

Hoewel het canvasmodel een mooi hulpmiddel is om je 

bedrijf beter te begrijpen en je strategie vorm te geven, 

kent het model een belangrijke beperking: het canvasmodel 

neemt het bedrijf en het aanbod van producten 

en dienstverlening als uitgangspunt. Het werkt van 

binnen naar buiten. 

Een sustainable businessmodel gaat uit van de 

waarde die je als bedrijf creëert voor je klanten. Het is 

geen businessmodel in de traditionele zin, maar een 

klantmodel waarbij elk onderdeel antwoord geeft op 

de vraag: welke waarde levert dit op voor mijn klanten? 

Het bijgaande canvasmodel van Ojasalo et al. (2015) is 

een leidraad om vanuit duurzaamheid en meervoudige 

waarde-creatie een businessmodel vorm te geven. 

‘Het is onjuist om de schuld 

van financiële problemen en 

maatschappelijke schade bij 

adviseurs neer te leggen’ 

TOT SLOT 

“Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg”. 

Financieel adviseurs kunnen met hun kennis en vaardigheden 

een groot verschil maken voor hun klanten. 

Ook op het gebied van sustainability en duurzaamheid. 

Maar dan moet sustainability wel breder worden beschouwd. 

Ons onderzoek naar de financiële gevolgen van 

overlijden of arbeidsongeschiktheid laat de consequenties 

van het huidige systeem met enkelvoudige waardecreatie 

zien. Mensen vallen financieel, maatschappelijk 

en sociaal buiten de boot. 

Een verandering van bedrijfsmodel naar meervoudige 

waardecreatie zorgt voor een breder perspectief op 

de waarde van financieel advies. Het maakt de dienstverlening 

duurzamer en draagt bij aan de sustainable 

development goals. Financieel advies is een krachtig 

instrument om financiële en sociale impact te maken. 

Dit vraagt om een verandering van het huidige mentale 

model van adviseurs. Maar zorgt ervoor dat het werk 

van adviseurs betekenisvoller wordt en we met elkaar 

zorgen dat mensen niet buiten de boot vallen door financiële 

rampspoed en tegenslag. n 

Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) is veranderconsultant, 

Fred de Jong is zelfstandig onderzoeker en associate 

lector Sustainable Finance & Tax aan de HAN University 

of Applied Sciences. 



HET BESPREKEN VAN HET RISICO OP ARBEIDSONGESCHIKTHEID 

IN HET HYPOTHEEKADVIES KOST VAAK VEEL UITLEG EN DUS 

TIJD. ER IS EEN ONTELBAAR AANTAL SCENARIO’S EN U WILT ZO 

SNEL MOGELIJK DE HYPOTHEEK VOOR HET DROOMHUIS VAN UW 

KLANT REGELEN. 

Eerste hulp bij 

arbeidsongeschiktheid 

TEKST LARA BASTING, BNP PARIBAS CARDIF 

BNP Paribas Cardif is al 25 jaar 

expert op het gebied van betalingsbescherming; 

zeker 

als het gaat om arbeidsongeschiktheid. 

De verzekeraar 

merkt dat steeds minder huizenkopers 

zich verzekeren tegen het risico 

van arbeidsongeschiktheid. Hoe komt 

dat? Omdat de oplossing te tijdrovend is? 

BNP Paribas Cardif is ervan overtuigd dat 

een goed advies niet tijdrovend hoeft te 

zijn. Om u daarmee te helpen heeft BNP 

Paribas Cardif een aantal hulpmiddelen 

ontwikkeld. Deze kunt u gebruiken om 

het risico van arbeidsongeschiktheid begrijpelijk 

bij uw klant onder de aandacht 

te brengen. U maakt duidelijk hoe vaak 

arbeidsongeschiktheid voorkomt, wat 

het risico voor uw klant is en hoe u dit in 

uw hypotheekadvies kunt meenemen. 

RISICO’S 

Jaarlijks ontvangen zo’n 550.000 werknemers 

in Nederland een uitkering 

voor arbeidsongeschiktheid. En dat zijn 

echt niet alleen mensen met een fysiek 

zwaar beroep. In ruim een derde van de 

gevallen is een psychische aandoening 

de oorzaak. Ook kan uw klant arbeidsongeschikt 

raken door een ongeluk of 

‘Niemand verwacht 

arbeidsongeschikt te worden’ 

bijvoorbeeld door een herseninfarct. 

Kan uw klant zijn hypotheeklasten dan 

nog betalen? En waarom overlijden wel 

verzekeren en arbeidsongeschiktheid 

niet? Arbeidsongeschiktheid komt zelfs 

vaker voor dan overlijden tijdens de 

looptijd van de hypotheek. Zo is de kans 

voor een dertigjarige om in de WIA te 

komen (negen procent) meer dan twee 

keer zo groot als de kans op overlijden 

(vier procent). En dit risico wordt alleen 

maar groter naarmate uw klant ouder 

wordt. 



‘Probeer de risico’s 

vanuit emotie te 

bespreken en neem 

uw klant mee in de 

gevolgen op het 

leven bij arbeidsongeschiktheid’ 

VISUALISEREN 

Veel adviseurs grijpen snel naar software 

wanneer ze risico’s als arbeidsongeschiktheid 

bespreken. De cijfers en termen 

die dan besproken worden, spreken 

meestal niet tot de verbeelding. Dan zal 

uw klant al snel zeggen dat hij het risico 

wil accepteren. Want niemand verwacht 

arbeidsongeschikt te worden. Bovendien 

zien veel klanten (langdurige) ziekte niet 

als arbeidsongeschiktheid. Probeer daarom 

de risico’s vanuit emotie te bespreken 

en neem uw klant mee in de gevolgen 

op het leven bij arbeidsongeschiktheid. 

Hoe kunt u dit doen? Door te visualiseren! 

Dit kan helpen om de risico’s 

van arbeidsongeschiktheid begrijpelijker 

te maken voor uw klant. Hiervoor kunt 

u bijvoorbeeld de video of infographics 

over arbeidsongeschiktheid van BNP Paribas 

Cardif gebruiken. Deze hebben een 

neutrale uitstraling, zodat u ze onafhankelijk 

kunt gebruiken in uw advies. De 

infographics kunnen u helpen uw klant 

meer bewust te maken van het risico 

op arbeidsongeschiktheid. Bijvoorbeeld 

hoe vaak het voorkomt en wat de meest 

voorkomende oorzaken zijn. In de video 

ziet uw klant in twee minuten wat arbeidsongeschiktheid 

voor gevolgen kan 

hebben en welke oplossingen er beschikbaar 

zijn om het risico af te dekken. Bijvoorbeeld 

(be)sparen, Nationale Hypotheek 

Garantie of een verzekeringsoplossing, 

zoals een woonlastenverzekering of 

een aflosverzekering. 

AFLOSSEN 

De Hypotheek Aflos Verzekering van BNP 

Paribas Cardif is een goed voorbeeld van 

een product dat u eenvoudig en snel aan 

uw klant kunt uitgeleggen. Deze verzekering 

lost in één keer de top van de hypotheek 

af op het moment dat uw klant in 

de WIA komt. Hierdoor dalen de maandelijkse 

hypotheeklasten. Dit geeft financiële 

flexibiliteit op het moment dat hij dit 

goed kan gebruiken. Uw klant kan zich 

aanvullend voor werkloosheid verzekeren. 

De Hypotheek Aflos Verzekering keert 

eenmalig een bedrag uit als uw klant arbeidsongeschikt 

raakt. Deze eenmalige 

aflossing is een uitstekende basisvoorziening 

voor arbeidsongeschiktheid. De 

hoogte van de uitkering wordt bepaald 

bij aanvang van de verzekering. Uw klant 

krijgt van BNP Paribas Cardif een uitkeringsschema 

waar de vastgestelde uitkeringsbedragen 

op staan. Dat geeft hem 

vooraf duidelijkheid en overzicht. Verandering 

in de marktwaarde van de woning, 

extra hypotheekaflossingen of andere 

wijzigingen tijdens de looptijd van 

de verzekering, hebben geen invloed op 

de hoogte van de uitkering. De bedragen 

staan immers vast bij de start van de 

verzekering. De hoogte van de uitkering 

is alleen nooit meer dan de hypotheekschuld 

op het moment van uitkeren. 

VIDEO’S 

Wilt u weten hoe deze verzekering werkt 

en voor welke doelgroep de verzekering 

het meest interessant is? Bekijk dan de 

kennisclips over de Hypotheek Aflos Verzekering. 

Daarin ziet u ook hoe het zit 

met de premie, de dekking voor werkloosheid 

en het aanvraagproces. Elke 

kennisclip behandelt één onderwerp en 

duurt maximaal twee minuten. Zo kunt 

u op een leuke manier snel en eenvoudig 

de informatie tot u nemen. Ook is er een 

video over de Hypotheek Aflos Verzekering 

voor uw klant beschikbaar. Bart en 

Pippa spelen de hoofdrol in deze video 

waarin aan uw klant wordt uitgelegd 

hoe de verzekering werkt. n 

AANVRAGEN 

Bezoek www.bnpparibascardif.nl/ 

arbeidsongeschiktheid voor meer informatie 

over arbeidsongeschiktheid 

en de Hypotheek Aflos Verzekering. 

Hier vindt u ook alle materialen die 

in dit artikel worden benoemd. De 

Hypotheek Aflos Verzekering vraagt 

u eenvoudig aan via de adviespakketten 

Adviesbox, Finix en Scenario 

Advies. Of via het extranet van BNP 

Paribas Cardif: www.finagora.nl. 



SUMMER IS COMING! KLINKT VER WEG, MAAR IS FEITELIJK JUIST. TIJD OM 

HET HUIS TE LUCHTEN EN WAAR NODIG OP TE KNAPPEN. WAT ZIJN DE 

VOETANGELS EN KLEMMEN DIE VAN TOEPASSING ZIJN BIJ HET FINANCIEEL 

ONDERHOUDEN VAN HET HUIS. WAAR KUNNEN PROBLEMEN OPDOEMEN? 

WAT KUN JE ER ALS FINANCIEEL ADVISEUR AAN DOEN? EN HOE STAAN 

GELDVERSTREKKERS HIERIN? EEN GESPREK MET ARGENTA, ING EN OBVION. 

Onderhoud van 

je financiële thuis 

TEKST PETER WORMSKAMP 

In alle opzichten was 2020 een extreem jaar. Maar 

ondanks corona bleef de woningmarkt boomen. 

Prijsstijgingen lijken een wetmatigheid. Overbieden 

is de norm. Niet alleen in Amsterdam en andere stedelijke 

gebieden. Ook in Noord-Oost Groningen, zo 

heb ik van nabij mogen meemaken. En tegelijkertijd 

blijven er altijd risico’s voor de klant. In feite gaat het 

om twee hoofdsoorten bij een hypotheek: 

– risico’s in relatie tot het onderpand; 

– risico’s in relatie tot de betaalbaarheid/het inkomen. 

RAMPEN MET JE HUIS 

Als we kijken naar de risico’s met betrekking tot het onderpand 

zijn er risico’s die nu van toepassing zijn en latente 

risico’s. Hierbij laten we de reguliere risico’s zoals 

brand en andere schade buiten beschouwing. Die kunnen 

prima verzekerd worden. Bovendien worden deze 

verzekeringen door de geldverstrekker vereist. 

Als we het hebben over funderingsproblematiek, 

dan hebben we het over een acuut probleem met grote 

gevolgen. Alle relevante aspecten zijn te vinden op de 

website van Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek 

(kcaf.nl). Dit inclusief een interactieve kaart 

waar je per postcode een indicatie van eventuele problemen 

kunt genereren. Leningen worden vanaf 2017 

mogelijk gemaakt door het Fonds Duurzaam Funderingsherstel. 

De funding van het fonds wordt onder andere 

gedaan vanuit de banken. “ING onderschrijft het 

fonds en de mogelijkheden die het biedt, zoals een bredere 

financieringsmogelijkheid.” aldus Wim Flikweert, 

manager Wonen bij ING. “Wel is het van belang dat de 

gemeente waar de woning staat, meedoet. Het aantal 

deelnemende gemeenten is (langzaam) groeiende.” 

"Uiteraard helpen we de klant na een aardbevingsschade." 



‘Geef je 

klanten 

lucht.’ 



Igor Driessen, manager sales en intermediaire zaken 

Obvion: “Ook de Tijdelijke Regeling Hypothecair Krediet 

biedt in dit kader mogelijkheden voor direct noodzakelijk 

onderhoud van de woning. Obvion staat dan een 

maximale Loan To Value van 115 procent van de marktwaarde 

toe. Dit onder de voorwaarde dat de verhouding 

tussen schuld en marktwaarde verbetert óf het risico 

op restschuld wordt ondervangen door een gemeentelijke 

regeling.” Als adviseur kun je helpen het risico te 

beperken. 

Aardbevingsschade door aardgaswinning is een 

ander risico. We hebben het dan vooral over Groningen. 

Melanie van den Berg, Head of Operations bij Argenta 

Bank: “In dit soort gevallen helpen we uiteraard 

de klant. Dit is maatwerk. Dat doen we samen met de 

klant en de adviseur.” 

Er bestaat voor aardbevingsschade een subsidieregeling 

van de Nationaal Coördinator Groningen. Een 

belangrijk uitgangspunt voor Obvion bij de, na sanering, 

nieuwbouw van een woning. 

DUURZAAMHEID WONING 

Een ander aspect dat op termijn gaat spelen, is de duurzaamheid 

van de woning. Door een inhaalslag aan het 

eind van 2020 (als gevolg van de aangekondigde tariefsverhoging) 

is rond de 60 procent van de woningen 

in Nederland nu voorzien van een definitief energielabel. 

Nederland gaat van het gas, dat is zeker. Woningbezitters 

zullen hierin mee moeten gaan. En dat biedt 

mogelijkheden. Het Sectorcollectief Duurzaam Wonen 

is hierbij een katalysator. Het brengt duurzaamheid in 

het financieel advies. Argenta, Obvion en ING zijn allen 

participant in het initiatief dat nu al tot meer dan 5.000 

gecertificeerde adviseurs heeft geleid. 

Duurzaamheid vertaalt zich ook in concrete aanpassingen 

in de producten en diensten van geldverstrekkers. 

Obvion biedt in de meeste gevallen standaard een 

verduurzamingsbudget in de offerte aan. Net als een 

duurzaamheidskorting voor (nieuwbouw)woningen 

met een energielabel van minimaal A+++ (afgegeven 

vanaf 1 januari 2021). 

Flikweert: “Bij ING willen we naast het bieden van 

aanvullende financieringsruimte ook dat de klant in 

beweging komt. Dat vertaalt zich bijvoorbeeld in de 

ING EnergieService. Hierbij kan de klant met een online 

energiescan op zoek naar verbeteringen. Een expert 

kijkt door middel van videochat mee in de woning.” 

Heel 2021, heel corona-proof. 

Overigens bestaat er ook de mogelijkheid om te financieren 

door middel van een persoonlijke lening via 

het Warmtefonds. Dat kan in voorkomende gevallen 

voordeliger zijn voor de klant. Als adviseur kun je rondom 

duurzaamheid echt je rol pakken. 

‘Naast het pand gaat 

het om de poen’ 

Populair gezegd: naast het pand gaat het om de poen. 

Welke risico’s loopt een klant, en belangrijker, hoe kun 

je als adviseur hier een rol in spelen? 

Natuurlijk heb je als adviseur je rol gepakt. In de adviesfase 

heb je vóór je klant en mét je klant een complete 

opzet gemaakt als het gaat om het afdekken van de 

risico’s van voortijdig overlijden, arbeidsongeschiktheid 

en werkeloosheid. Ook de situatie na pensionering heb 

je een plaats gegeven. En misschien zelfs een situatie 

bij eventuele relatiebreuk. En tóch kan het voorkomen 

dat je klant een financieel moeilijke periode ingaat. 

PREVENTIEF BEHEER 

Stel je voor dat je klant contact met je opneemt met 

de boodschap dat het financieel op korte termijn fout 

dreigt te gaan. Wellicht kan preventief beheer dan een 

oplossing bieden. Een eerste hulp als het gaat om ontluikende 

financiële problemen. 

“Wij vinden het belangrijk dat de klant ook in moeilijke 

tijden op Argenta kan rekenen. Een vroegtijdige 

signalering is dan van belang. Belangrijk is de rol van 

de adviseur. Die kent immers de persoonlijke en financiële 

situatie van de klant.” aldus Van den Berg. “Vervolgens 

kan het zijn dat er een budgetcoach of jobcoach 

wordt ingezet.” 

Dit zijn ook opties die door ING en Obvion worden 

aangeboden. Overigens zijn er op de site van Nibud 

goede tools beschikbaar om je klant te begeleiden. 

In het kader van corona hebben alle geldverstrekkers 

in 2020 een tijdelijke betaalpauze van drie maanden 

ingevoerd. Bij Argenta en ING is het aanvragen 

hiervan nog steeds mogelijk. Bij ING worden er daarnaast 

andere alternatieven geboden. Een voorbeeld is 

de Nederlandse Schuldhulp Route. Obvion gaat uit van 

maatwerk. Samen met de adviseur wordt gezocht naar 

de meest passende optie. 

Duidelijk is dat een financieel adviseur in alle gevallen 

een coachende rol kan vervullen. 

INTENSIEF BEHEER 

Soms kom je er niet met preventief beheer. Er ontstaan 

serieuze achterstanden. Dan gaat een klant door naar 

bijzonder beheer. Als adviseur word je rol een andere. 

De bank gaat duidelijk in de lead. En toch zijn er mogelijkheden 

om er ook dan voor je klant te zijn. 



Peter Wormskamp: 

‘Onderhoud is 

essentieel.’ 

Behoud van de eigen woning van de klant is, zonder 

uitzondering, uitgangspunt van banken. Compleet inzicht 

in inkomsten en uitgaven is ook hier, net als bij 

preventief beheer, het startpunt. Wel is de klant dan 

al verder in het proces. Mogelijk is het herstructureren 

van de lening een oplossing. Denk aan andere aflosvormen. 

Of het aanpassen van de looptijd van de leningen. 

Open, eerlijk, direct en duidelijk zijn kernwoorden. 

Als iets niet haalbaar is, dien je dat direct te communiceren 

met de klant. Als bank, maar ook als adviseur. 

Driessen: “De adviseur speelt een belangrijke rol in 

het proces van het onderzoeken van de mogelijkheden 

van een herstructurering van de lening of bij de communicatie 

over een mogelijke route richting woningverkoop.” 

Als het gaat om corona geeft Obvion aan dat zij op dit moment 

bijna geen toename ziet in bijzonder beheer. Hoe 

zich dat op langere termijn gaat ontwikkelen is onduidelijk. 

Een tip van zowel Argenta, Obvion als ING: treed zo 

vroeg mogelijk bij financiële problemen in contact met de 

bank. Eerder bijsturen voorkomt problemen later. 

ADVSISEUR ALS HOEDER VAN DE KLANT 

Omzet en winst zijn een resultaat van passie voor je 

klant en hard werken. Je maakt van klanten fans als je 

op de echte momenten van de waarheid er voor hem of 

haar bent. Dat start met het advies op het moment van 

sluiten van een hypotheek. Een eeuwig verschil maak 

je als je er op de cruciale momenten daarna ook bent. 

Onderhoud of, zoals je wilt, actief klantbeheer is daarbij 

essentieel. 

Dat kun je vertalen in het wijzen op mogelijkheden 

om risico’s uit te bannen. Denk aan paalrot of aardbevingsschade. 

Door te wijzen op verbeteringen die bijdragen 

aan een beter klimaat en ook nog eens een energiezuinige 

of -neutrale woning opleveren. Of door je 

klant bij te staan op financieel spannende momenten. 

Om terug te keren bij begin: zo lucht je niet alleen 

het huis, maar geef je jouw klanten ook echt lucht! n 

Peter Wormskamp is directeur van Helder Beheerd en 

houdt zich in die hoedanigheid bezig met vraagstukken 

rondom actief klantbeheer, advies en bedrijfsvoering 



HET AANTAL MENSEN MET EEN MEDISCHE AANDOENING NEEMT 

TOE. DIT BETEKENT DAT VEEL FINANCIEEL ADVISEURS IN HUN 

WERK TE MAKEN KRIJGEN MET MENSEN WAARVOOR HET AF- 

SLUITEN VAN EEN OVERLIJDENSRISICOVERZEKERING GEEN 

VANZELFSPREKENDHEID IS. DE HOOP IS EEN HERVERZEKERAAR 

EN GESPECIALISEERD IN HET VERZEKEREN VAN MEDISCHE RISI- 

CO’S. “WE BESTAAN AL 115 JAAR. AL DIE JAREN IS ONZE MAAT- 

SCHAPPELIJKE MISSIE ONVERANDERD GEBLEVEN. WIJ VIN- 

DEN DAT IEDEREEN EEN GOEDE OVERLIJDENSRISICOVERZEKE- 

RING MOET KUNNEN AFSLUITEN EN DAAR HELPEN WE VERZE- 

KERAARS EN FINANCIEEL ADVISEURS GRAAG BIJ”, ALDUS JOKE 

VERBAAN EN HENK-JAN OSSE VAN DE HOOP. 

Wel of geen ORV: 

samen maken we 

het mogelijk 

TEKST DE HOOP 

Het beste voor de klant. Dat 

willen we allemaal. Daarom 

is het zo belangrijk dat je 

als financieel adviseur kennis 

hebt van de mogelijkheden 

die er zijn. “Wat is voor deze klant 

met deze medische aandoening de juiste 

weg om tot een goede overlijdensrisicoverzekering 

te komen? Welke alternatieven 

zijn er? Dat zijn de vragen die ertoe 

doen”, aldus Joke Verbaan. Haar collega 

Henk-Jan Osse vult aan: “Er is bijna altijd 

een oplossing mogelijk. Nog steeds zijn 

er mensen die onnodig worden afgewezen. 

Hierin hebben adviseurs en verzekeraars 

een belangrijke rol. Als zij weten 

welke mogelijkheden er zijn, dan kunnen 

ze hun klant het beste bieden. Of dat nou 

via ons loopt of via een andere maatwerkroute, 

dat is voor ons van ondergeschikt 

belang; wij willen vooral voorkomen dat 

mensen tegen hun wil onverzekerd zijn.” 

WAAROM EEN ORV AFSLUITEN? 

Na het afschaffen van de verplichte ORV 

voor hypotheken met een Nationale Hypotheek 

Garantie, daalde het aantal afgesloten 

overlijdensrisicoverzekeringen. 

Een zorgwekkende ontwikkeling vinden 

Joke en Henk-Jan: “Mensen willen niet 

aan hun eigen sterfelijkheid denken. Dat 

is heel begrijpelijk. Toch is het belangrijk 

om hier wel bij stil te staan. Zeker als je 

grote financiële verplichtingen aangaat 

zoals het afsluiten van een hypotheek. 

Een overlijden is emotioneel al enorm 

zwaar. Als daar financiële problemen bij 

komen, dan is dat voor nabestaanden 

echt een hele grote zorg. Dat wil je liever 

voorkomen.” 

Bij het aangaan van een ORV denken 

we vaak aan de koop van een woning. 

Toch benadrukken Joke en Henk-Jan dat 

er meer situaties zijn waarin een ORV 

ook belangrijk kan zijn: “Huren in de vrije 

sector is tegenwoordig behoorlijk prijzig. 

De huurprijzen zijn vergelijkbaar of 

soms zelfs hoger dan de lasten van een 



Joke Verbaan en Henk-Jan Osse: 

‘Er is altijd een oplossing mogelijk.’ 

hypotheek. Ook dan kan een ORV nabestaanden 

zekerheid bieden. Zakelijke 

partners doen er ook goed aan om iets te 

regelen in geval van overlijden. Als één 

van de partners wegvalt, wil je het voor 

de ander(en) wel goed geregeld hebben. 

Dat bewustzijn willen we vergroten.” 

ANDERE AANPAK 

Het aantal mensen met een medische 

aandoening is toch maar klein? De cijfers 

laten helaas iets anders zien. Vijftig 

procent van de mensen heeft ten minste 

één medische aandoening. En dit aantal 

neemt toe. Kijk alleen al naar de toename 

van het aantal mensen met psychische 

problemen. Joke: “Het is belangrijk 

dat financieel adviseurs beseffen dat de 

kans dat ze een klant voor zich hebben 

waarbij de aanvraag van een ORV niet 

vanzelfsprekend is, best aanzienlijk is. 

Dat vraagt om een andere aanpak. Hierin 

kan de financieel adviseur echt het verschil 

maken.” Henk-Jan vult aan: “Samen 

zoeken naar oplossingen. Een dienst bieden 

waar je klant echt beter van wordt. 

Dat kan alleen maar voldoening geven.” 

VERANTWOORDELIJKHEID 

De Hoop is blij dat er maatschappelijke 

ontwikkelingen zijn die ervoor zorgen 

dat mensen minder lang geconfronteerd 

worden met de gevolgen van hun ziekte. 

Het ‘schone lei beleid’ is hier een goed 

voorbeeld van. Voor ex-kankerpatiënten 

die tien jaar of langer ziektevrij zijn, is 

het sinds 1 januari 2021 niet meer nodig 

om bij het aanvragen van een overlijdensrisicoverzekering 

te melden dat zij 

ooit voor deze aandoening zijn behandeld. 

De Hoop besloot na de aankondiging 

van dit beleidsvoornemen om het 

‘schone lei beleid’ direct toe te passen in 

de beoordeling van aanvragen. Joke licht 

toe: “Waarom wachten? Het is maatschappelijk 

gezien niet te verantwoorden 

dat mensen tot in lengte van dagen 

worden benadeeld als gevolg van een 

ziekte die hen is overkomen. Wij vinden 

het heel belangrijk dat de markt hierin 

blijft bewegen. Nieuwe inzichten uit onderzoeken 

moeten hun weg vinden in de 

wijze van het beoordelen van medische 

dossiers. Ook premies zijn niet in beton 

gegoten: Bij ons kun je altijd als je denkt 

dat je gezondheid vooruit is gegaan vragen 

of de premie verlaagd kan worden.” 

PROACTIEF 

Joke en Henk-Jan benadrukken graag 

nog een keer het belang van proactief 

handelen. “Wacht niet tot er problemen 

ontstaan, maar zorg dat je ze voor bent. 

Loopt een aanvraagtraject onverhoopt 

toch vast, dan kun je altijd bij ons terecht 

voor vragen en bij onze verzekeringspartners 

om een passende ORV te realiseren. 

Eigenlijk is er altijd sprake van een winwin 

situatie: je klant is blij en wij ontzorgen 

jou als adviseur.” n 

MAATWERKROUTES 

Hoe meer financieel adviseurs op de 

hoogte zijn van de maatwerkroutes 

hoe beter. Daarom geeft De Hoop regelmatig 

webinars rondom het thema 

‘verzekerbaarheid en omgaan 

met medische risico’s’. Bekijk de 

website voor het actuele aanbod: 

www.dehoopleven.nl/webinars. 



DE JUISTE PRESENTATIE IS CRUCIAAL BIJ ORV EN 

HYPOTHEEKBESCHERMING. ALDUS JACCO SANGERS, MANAGER 

SUPPORT EN PRODUCTS BIJ VAN BRUGGEN ADVIESGROEP. 

Juiste presentatie 

belangrijk 


“De meeste mensen zijn van nature 

positief ingesteld wat betreft 

de kans op overlijden en 

arbeidsongeschiktheid. Vaak 

wordt gedacht dat overkomt 

mij niet, zeker wat betreft arbeidsongeschiktheid. 

Dat komt 

ook doordat er vaak alleen vanuit het eigen beroep naar 

arbeidsongeschiktheid wordt gekeken, terwijl het onheil 

natuurlijk ook van elders kan komen. Wat dat betreft 

is mijn ervaring dat de coronacrisis het gemakkelijker 

maakt om het belang van een ORV en hypotheekbescherming 

duidelijk te maken”, aldus Sangers. 

“De manier waarop je een onderwerp bespreekt en 

presenteert is belangrijk. Laat vooral de klant in eerste 

instantie vertellen hoe hij tegen de life events overlijden 

en arbeidsongeschiktheid aan kijkt. Laat de gevolgen 

van overlijden en arbeidsongeschiktheid binnenkomen 

in de eigen belevingswereld van de klant en 

duik niet meteen in een technisch verhaal waardoor de 

klant afhaakt.” 

‘Met goede toelichting 

zegt iemand ja tegen rust 

en het feit dat je de zaken 

goed geregeld hebt’ 

“Haal het onderwerp dichterbij. ‘Financiële zorgen’ 

staat in de Top Drie van onenigheid in huis. Uiteraard 

is er premie verschuldigd voor een woonlastenverzekering, 

het probleem is denk ik dat veel mensen niet weten 

waar ze nee tegen zeggen. Zonder goede toelichting 

zegt iemand nee tegen 48 euro per maand. En mét goede 

toelichting zegt iemand ja tegen rust en het feit dat 

je de zaken goed geregeld hebt.” 

ORV 

Life events zoals overlijden zijn een belangrijk onderdeel 

van het financieel advies. Sangers: “Het is aan de 

adviseur om een goede inschatting te maken van de 

wensen van de klant en in welke mate de klant risico’s 

kan en wil nemen met betrekking tot de financiële gevolgen 

van overlijden. Mijn ervaring is dat het onderwerp 

bespreekbaar maken met de klant en de financiële 

gevolgen van overlijden goed inzichtelijk te maken 

eigenlijk veel belangrijker zijn dan de hoogte van de 

premie, doordat die tegenwoordig in de meeste gevallen 

prima betaalbaar is.” 

De ORV is bij NHG-hypotheken niet langer verplicht, 

een goede zaak? Sangers: “Ja, een klant moet op basis 

van het advies goed in staat zijn om een weloverwogen 

keuze te maken om wel of geen ORV af te sluiten. Bovendien 

zie ik twee belangrijke voordelen. Door de afschaffing 

van de ORV-verplichting is de aankoop van 

een woning door klanten met bepaalde aandoeningen 

beter haalbaar geworden. Voor een alleenstaande gaat 

het nu om de overwegingen die hij zelf maakt richting 

zijn nabestaanden in plaats van een verplichting vanuit 

de geldverstrekker.” 



Jacco Sangers: 

‘Haal het 

onderwerp dichterbij.’ 

HYPOTHEEKBESCHERMING 

Net als overlijden zijn de life events arbeidsongeschiktheid 

en werkloosheid belangrijke onderdelen van het 

financieel advies. Sangers: “Een belangrijk verschil is 

dat klanten zich vaak minder voor kunnen stellen bij 

arbeidsongeschiktheid dan bij overlijden. Adviseurs 

raad ik dan ook aan om voorbeelden boven tafel te krijgen 

uit eigen kenniskring of eigen praktijkvoorbeelden 

te noemen, zodat het onderwerp veel meer gaat leven. 

Afhankelijk van de klant moet je goed kijken welke 

productoplossing goed bij hem/haar past. Dat kan een 

hypotheekbescherming zijn of een arbeidsongeschiktheidsverzekering, 

maar soms kan de klant de risico’s op 

een andere manier afdekken of is een woonlastenbescherming 

door de voorwaarden gewoon geen geschikt 

product voor deze klant.” 

“De voorwaarden van de hypotheekbeschermers en 

ORV’s zijn de laatste jaren al verbeterd. De voorwaarden 

voor de ORV’s zijn relatief eenvoudig, het is met name 

goed opletten bij de voorwaarden bij aanvang, denk 

aan een wachttijd. Uitgebreider en complexer zijn de 

voorwaarden voor de woonlastenverzekeringen. Daar is 

het goed opletten bij mensen die flexibel werken of een 

contract voor onbepaalde tijd hebben. De verbetering is 

wat mij betreft mogelijk in het aantal aanbieders. Want 

voor de mensen in loondienst hebben we als adviseur 

keuze uit slechts twee à drie verzekeraars.” n 

VERSCHIL MAKEN 

Van Bruggen Adviesgroep is een landelijke franchiseorganisatie 

met 65 vestigingen in heel Nederland met onafhankelijke 

financieel adviseurs met een duidelijk hoofddoel: de meest 

klantvriendelijke dienstverlener van Nederland worden én bij 

alle life events altijd het verschil kunnen maken voor de klant. 

“Wij zijn pas tevreden, als de klant begrijpt wat hij heeft gekocht. 

En een goed financieel advies is pas een goed financieel 

advies als het ook in de toekomst nog goed is.” 

Advisering over de gevolgen van overlijden, arbeidsongeschiktheid 

en werkloosheid is bij Van Bruggen Adviesgroep 

een integraal onderdeel van het hypotheekadvies en onderdeel 

van de totale adviesfee. 



U BENT WEER BIJ MET DIT OVERZICHT VAN 

ONTWIKKELINGEN BIJ LEVEN, HYPOTHEEK EN 

KREDIET. ADVIESALERTS! 

Adviesalerts! 

SAMENSTELLING TOON BERENDSEN 

Als iemand onafgebroken tien jaar 

vrij is van kanker mogen verzekeraars 

bij het afsluiten van overlijdensrisico- 

en uitvaartverzekeringen 

sinds 1 januari de ziekte niet 

meer meewegen bij de vaststelling 

van premies. Bij jongeren tot 21 jaar 

geldt een termijn van vijf jaar. “Het is juist voor deze 

groep van belang om een overlijdensrisicoverzekering 

te kunnen afsluiten, omdat zij in een levensfase zitten 

waarin zij een overlijdensrisicoverzekering nodig kunnen 

hebben om bijvoorbeeld voor het eerst een huis te 

kopen”, aldus de minister van Financiën die het schone 

lei-beleid heeft ingevoerd. De Nederlandse Federatie 

van Kankerpatiëntenorganisaties (NFK) en het Verbond 

van Verzekeraars hebben een gezamenlijke lijst opgesteld 

met specifieke kankersoorten waar kortere termijnen 

gehanteerd kunnen worden. 

Verzekeraars behouden het recht om bij het afsluiten 

van een overlijdensrisicoverzekering of uitvaartverzekering 

andere aandoeningen of relevante aspecten, 

bijvoorbeeld levensstijl, mee te wegen en daarnaar 

ook te vragen. Ook naar bestaande klachten die bijvoorbeeld 

het gevolg kunnen zijn van de kanker of de behandeling 

ertegen. 

‘Het blijft zeer belangrijk 

om met de klant goede 

afspraken te maken over 

de dienstverlening’ 

Adfiz en Verbond van Verzekeraars hebben een factsheet 

gemaakt met een samenvatting van de regeling en 

wat zij voor de adviseur betekent. 

GEEN PREMIENAZORGPLICHT 

De nazorgplicht gaat niet zo ver dat een financieel adviseur 

een consument moet informeren over de premiedalingen 

van overlijdensrisicoverzekeringen. Aldus 

vorig jaar de Commissie van Beroep van Kifid, die daarmee 

de eerdere uitspraak van de Geschillencommissie 

omdraaide. Kifid: “De Commissie van Beroep oordeelt 

dat gedurende de looptijd van een verzekering de adviseur 

zijn klant moet informeren over eventuele wijzigingen 

in het product, zoals dat via de adviseur is afgesloten. 

Dus: de adviseur moet de consument informeren 

als bijvoorbeeld de premie voor zijn ORV zou wijzigen. 

De wettelijke nazorgplicht gaat niet zo ver dat een adviseur 

de consument moet informeren over algemene 

marktontwikkelingen zoals premiedalingen van ORV’s.” 

Alle vorderingen worden door Kifid nu inderdaad structureel 

afgewezen. 

Een consument en een financieel adviseur kunnen over 

een premienazorgplicht uiteraard wel afspraken maken. 

Adfiz meent: “De duidelijkheid die met deze uitspraak 

is ontstaan, is zeer welkom. Tegelijk is in dit hele 

traject, en de media-aandacht die daarbij kwam kijken, 

helder geworden welke percepties en hoge verwachtingen 

klanten hebben over de dienstverlening van adviseurs. 

Die waardering is natuurlijk positief, maar om 

toekomstige teleurstellingen te voorkomen blijft het 

zeer belangrijk om met de klant goede afspraken te maken 

over de dienstverlening, expliciet te communiceren 

over belangrijke wijzigingen en de zorgplicht/nazorg 

serieus te nemen.” 



OVERDRACHTSBELASTING 

Kopers van achttien tot 35 jaar betalen sinds 1 januari 

eenmalig geen overdrachtsbelasting bij aankoop van 

een woning. Vanaf 1 april 2021 geldt aanvullend dat de 

woning niet duurder mag zijn dan 400.000 euro. De koper 

heeft een schriftelijke verklaring nodig om gebruik 

te maken van de vrijstelling van overdrachtsbelasting. 

Daarin verklaart de koper dat hij aan bepaalde voorwaarden 

voor de vrijstelling voldoet. Dat is de voorwaarde 

van zelfbewoning en de voorwaarde dat de vrijstelling 

niet eerder is gebruikt. De koper geeft de verklaring 

af aan de notaris. 

De vrijstelling geldt voor iedere koper afzonderlijk. 

Is één van de kopers 35 jaar of ouder en de ander jonger 

dan 35 jaar, dan betaalt de persoon van 35 jaar of ouder 

over zijn/haar deel twee procent belasting. 

WEGINGSFACTOREN STUDIESCHULD VERLAAGD 

De invloed van een studieschuld op het maximaal te 

lenen hypotheekbedrag wordt bepaald door een wegingsfactor, 

waarmee een fictieve maandlast van de 

studieschuld wordt berekend als een percentage (factor) 

van de oorspronkelijke schuld. 1 januari 2021 zijn de 

wegingsfactoren verlaagd, in opvolging van het onafhankelijk 

advies van het Nibud dat het kabinet hierover 

heeft gevraagd. Voor studenten die onder het basisbeursstelsel 

hebben gestudeerd wordt de factor 0,65 

procent (was 0,75) en voor studenten die onder het 

leenstelsel hebben gestudeerd wordt de factor 0,35 procent 

(was 0,45). Deze factor is anders omdat de aflosperiode 

onder het leenstelsel 20 jaar langer is dan onder 

het basisbeursstelsel en omdat de terugbetaalvoorwaarden 

gunstiger zijn, waardoor de maandlast lager 

is. 

AANSCHERPING LEENNORMEN KREDIET 

De leennormen van consumptief kredietaanbieders 

worden per 1 april aangescherpt op advies van het Nibud. 

Zo worden bijvoorbeeld ook de daadwerkelijke 

kosten van kinderopvang en de auto meegenomen en 

wordt onderscheid gemaakt tussen huurders en bezitters 

van een eigen woning. Afhankelijk van de situatie 

in het huishouden van de individuele consument zullen 

mensen minder kunnen lenen. Van 1 januari tot 1 april 

2021 geldt binnen de huidige methodiek een tijdelijke 

opslag bij het vaststellen van de leennorm voor consumptief 

krediet. 

In verband met de coronacrisis is de maximale rente 

op kredieten per 10 augustus 2020 tijdelijk verlaagd 

van veertien naar tien procent. De maatregel zal in 

ieder geval gelden tot 1 maart 2021. De maatregel kan 

daarna nog met maximaal zes maanden worden verlengd. 

De lagere maximale rente geldt ook voor nieuwe 

Nieuw sinds 

1 januari: 

schone lei-beleid 

ex-kankerpatiënten. 

kredietopnames binnen de kredietlimiet. Onderzocht 

wordt of structurele verlaging, eventueel naar een nog 

lager percentage, gewenst. 

Consumenten mogen volgens Kifid verwachten dat 

de rente op hun doorlopend krediet gedurende de looptijd 

van dat krediet in de pas zal blijven met de relevante 

marktrente. 

SCHULDHULPVERLENING 

Per 1 januari 2021 is de berekening van de beslagvrije 

voet veranderd en zijn nog meer wijzigingen in het beslagrecht 

van kracht geworden. De Wet herziening van 

het beslag en executierecht heeft drie uitgangspunten: 

bestaansminimum schuldenaar moet worden geborgd, 

beslag en executie moeten zo effectief en efficiënt mogelijk 

plaatsvinden, bij te hoge kosten geen beslag of 

executie. 

Een wijziging in de Wet gemeentelijke Schuldhulpverlening 

(Wgs) geeft gemeenten expliciet de mogelijkheid 

om gegevens van burgers met betalingsachterstanden 

in een vroeg stadium uit te wisselen met woningcorporaties, 

energie- en drinkwaterbedrijven en 

zorgverzekeraars. Hierdoor krijgen gemeenten mensen 

met schulden tijdig in beeld en kunnen zij schuldhulpverlening 

aanbieden. n 



ORV EN HYPOTHEEKBESCHERMING HEBBEN ALLE BAAT BIJ EEN 

GUNSTIGE HYPOTHEEKMARKT. EN DIE MARKT ÍS GUNSTIG OP 

HET MOMENT. DAT LIJKT NOG WEL EVEN ZO TE BLIJVEN OOK. 

Op volle toeren 


HDN registreert al een paar jaar recordaantallen 

hypotheekaanvragen. Vorig jaar 

was dat niet anders: het aantal aanvragen 

kwam op het recordaantal van 535.375, 

liefst 24,5 procent meer dan in 2019. Oversluiters 

en verbouwers zijn nadrukkelijk 

medeverantwoordelijk voor de records (het aantal oversluitingen 

en tweede hypotheken nam met 48,5 procent 

toe tot 231.586). Maar het aantal aanvragen ten behoeve 

van de aanschaf van een woning steeg toch ook 

nog altijd met 10,8 procent. Bovendien is dit aantal aanvragen 

nog steeds hoger: 303.789. 

NIEUWE KLANTPROFIELEN 

Hoe zal de kopersmarkt zich ontwikkelen? Een indicatie 

geven de nieuwe klantprofielen die HDN eind 2019 

introduceerde in plaats van de oude indeling starters, 

doorstromers en oversluiters. De nieuwe profielen zijn: 

doorstromer NHG, gepensioneerde, ondernemer aankoop, 

opstromer, opstromer nieuwbouw, oversluiter, 

starter hoog segment, starter jong, starter stabiel (‘oudere’ 

starter, gemiddeld 35 jaar), verbouwer. 

Het aantal aanvragen op de kopersmarkt per profiel 

en de procentuele toe- of afname ten opzichte van 2019: 

– Doorstromer NHG: 28.966 (-1,7) 

– Gepensioneerde: 11.129 (+3,7) 

– Ondernemer aankoop: 28.460 (+2) 

– Opstromer: 67.517 (+19,7) 

– Opstromer nieuwbouw: 29.506 (+28,1) 

– Starter hoog segment: 51.085 (+18) 

– Starter jong: 33.237 (+4,8) 

– Starter stabiel: 51.551 (+4,1) 

Doorstromer NHG is het enige profiel dat in 2020 minder 

hypotheekaanvragen deed dan in 2019. Wat zich 

hier wreekt, is dat de huizenprijzen zich zo explosief 

ontwikkelen. De NHG-grens wordt wel steeds opgetrokken 

(naar inmiddels 325.000 euro), maar houdt deze 

ontwikkeling maar ten dele bij. 

Ondernemer aankoop: een groei van slechts twee 

procent duidt op terughoudendheid wegens de coronacrisis. 

Op het moment van schrijven van dit artikel viel 

te vrezen dat een hypotheek in 2021 alleen maar nog 

verder buiten het bereik van een grote groep ondernemers 

komt te liggen. 

De profielen opstromer, opstromer nieuwbouw en 

starter hoog segment, die aanvragenstroom gaat door. 

Zij profiteren ook van gestegen overwaarde. Wel is meer 

nieuwbouw gewenst, maar dat is überhaupt hét probleem 

van het moment: woningtekort, vooral op gewilde 

locaties. 

Starter jong en starter stabiel laten zien dat een 

aantal van deze starters nog wel degelijk toegang heeft 

tot de woningmarkt. Maar zij moeten wel steeds meer 

eigen geld meebrengen. HDN: “Bij met name de Starter 

jong en Starter stabiel was er een sterke stijging zichtbaar 

van zowel het gemiddelde hypotheekbedrag (7,4 

procent en 8,2 procent) als de ingebrachte eigen middelen 

(15,5 procent en dertien procent). Dit duidt op concurrentie 

in dit segment waarbij consumenten moeten 

overbieden om een woning te bemachtigen.” 

NIET-KOPERSMARKT 

Naast de oversluiters en verbouwers valt in de niet-kopersmarkt 

het profiel gepensioneerde op. Het aantal 

hypotheekaanvragen (vooral aflossingsvrij) van deze 

groep in dit segment stijgt al een aantal jaren, in 2020 

met 40,6 procent tot 37.543. 

De oversluitmarkt zal wel blijven floreren, bij de 

huidige rentestand. Ook de verbouwers zullen wel bezig 

blijven. Als corona is bedwongen, zullen mensen weer 

vaker buitenshuis zijn en minder doen aan woningverbetering. 

Maar er is ook nog zoiets als de trend tot verduurzaming 

van woningen. n 


Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs. 

Word abonnee en profiteer mee! 

Speciaal 

aanbod 

voor adviseurs! 

Beste adviseur, 

VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is 

adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk 

belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met 

relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse 

nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc. 

Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur: 

· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities 

· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en 

de rubriek Permanent Actueel 

· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp 

· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s, 

Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het 

meest klantvriendelijke kantoor 

· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag 

· De kennissite www.vvponline.nl 

· Webinars 

· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun 

kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken. 

· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws: 

www.vvpapp.nl 

Word nu abonnee 

Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel 

adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige 

platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!

VVP is trots op alle 

organisaties die de special 

‘Verzekerd van je huis!’ mede 

mogelijk hebben gemaakt

VVP SPECIAL VERZEKERD VAN JE HUIS

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?