VVP Special Business Support

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR 

VVPRUIM 

JAARGANG 78 • EXTRA EDITIE • MEI 2021 

Volle kracht 

vooruit! 

Special Business Support

COLOFON 

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine 

voor financieel adviseurs 

Uitgave van VVP Nederland 

Achtenzeventigste jaargang 

nhoud 

uitgever en hoofdredacteur 

Willem Vreeswijk 06-10630149, 

willem@vvponline.nl 

(eind)redacteur 

Toon Berendsen 06-12907930, 

toon@vvponline.nl 

persberichten, reacties, ideeën 

redactie@vvponline.nl 

redactie-adres 

Wapendragervlinder 29, 3544 DK Utrecht 

4 

Rondetafel 

Business Support 

Volle kracht voluit! 

12 

Roy van den Anker 

Doe waar je goed in bent 

senior accountmanager/traffic 

Arjan Cornelisse, 06-10628564, 

arjan@vvponline.nl 

ABONNEMENTENSERVICE 

vvp@vvponline.nl 

website www.vvponline.nl 

SPECIAL BUSINESS SUPPORT 

Deze special verschijnt in een oplagen van 

6.000 exemplaren en is tot stand gekomen 

in samenwerking met Avéro Achmea, 

Briqwise, DAK Intermediairscollectief, 

Nationale-Nederlanden, Scildon en VKG en 

wordt tevens uitgebracht als e-zine. 

20 

Coen Fledderus 

Maak afspraken op maat 

24 

André van Luijk 

Behoud je corebusiness 

NABESTELLINGEN 

Arjan Cornelisse, arjan@vvponline.nl 

COPYRIGHT 

VVP Nederland, 2021 

vormgeving/prepress 

Peter Beemsterboer, Beemsfoto 

druk 

Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is 

gedrukt op FSC-papier 

ISSN: 1388-2724 

2 | VVP SPECIAL MEI 2021 

38 

Sijtze Faber 

De kunst van het loslaten 

44 

Eric Gillessen 

De moeder van 

alle mislukkingen

BUSINESS VOORWOORD 

SUPPORT 

Samen 

sterker 

14 

Jurjen Oosterbaan 

Kiezen of delen! 

26 

Judith Botman 

Een adviesorganisatie 

die klopt 

48 

Bianca de Graaff 

Doe waar je blij van wordt 

Business support begint bij jezelf: weet waar je goed in bent, waar je plezier 

in hebt en wat je drijft en zorg dat je er tijd voor hebt. Begin op tijd 

een zoektocht naar partijen die bij je passen en die je kunnen helpen 

jouw ‘rotklusjes’ uit handen te nemen. 

We leven in uiterst merkwaardige en complexe tijden. Toch mogen 

we ook stellen dat veel advieskantoren financieel niet heel erg gebukt gaan onder 

de coronacrisis. Daarom is het voor ondernemende advieskantoren juist nu 

de tijd om duidelijke keuzes te maken. Een echte focus op advies leidt onherroepelijk 

tot het inschakelen van externe experts, inhuren van diensten die het advieswerk 

vereenvoudigen en/of tot uitbesteding van werkzaamheden. 

Ook een andere ontwikkeling dwingt advieskantoren juist nu duidelijke keuzes 

te maken. Binnen het intermediair vindt een ongekende concentratie plaats, 

die bestaande structuren en beloningswijzen onder druk zet. In dit kader wijs ik 

op het verhelderende betoog van Jurjen Oosterbaan Martinius (Bureau DFO). Volgens 

hem zal de machtsconcentratie in de adviessector verder toenemen. “Aan de 

kleine kantoren die door het geweld van de acquisities zenuwachtig worden, adviseer 

ik om niet alleen te blijven investeren in het leveren van meerwaarde aan 

hun klanten, maar ook om de klanten van deze meerwaarde bewust te maken.” 

En dat laatste regel je echt niet even zelf op een regenachtige zondagmiddag. 

Deze coronaperiode heeft ook duidelijker gemaakt dat we elkaar meer nodig 

hebben dan ooit. Een groeiende groep mensen dreigt (financieel) buiten de boot 

te vallen, met alle sociale gevolgen van dien. Deze periode leidt bij heel veel mensen 

en ondernemers tot meer eenzaamheid, stress, somberte en een gevoel van 

onrechtvaardigheid. 

Business support kent verschillende invalshoeken. Uiteraard brengen we in 

deze special visies, inspiratie en praktijkvoorbeelden die advieskantoren helpen 

bij het maken van de juiste keuzes en de juiste business supporters. Daarnaast 

is het van belang dat advieskantoren zelf oog hebben voor mensen en bedrijven 

die in financieel zwaar weer komen. Hoe eerder deze mensen worden geholpen 

en worden doorverwezen naar maatschappelijke organisaties hoe meer ernstiger 

leed kan worden voorkomen en hoe eerder er weer perspectief is voor de toekomst. 

Laten we hier samen in opstaan. Het is net zoals de instructies die bij binnenkomst 

in een vliegtuig worden gegeven: als er een vliegramp dreigt, zet dan 

het zuurstofmasker eerst op bij jezelf, daarna pas bij een ander. Doe je dit niet, 

dan kun je uiteindelijk niemand meer helpen… 

Dit is ook de essentie van deze special, mede mogelijk gemaakt door Avéro 

Achmea, Briqwise, DAK Intermediairscollectief, Scildon en VKG: weet waarom je 

ondernemer bent geworden en waar je goed in bent. Maak keuzes die bij je passen 

en je sterker maken. Pas dan kun je de meerwaarde voor je klanten vergroten 

en duidelijker maken. 

Heel veel inspiratie en leesplezier! n 

WILLEM VREESWIJK 

HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl 

SPECIAL MEI 2021 VVP | 3

BUSINESS SUPPORT 

Rondetafelgesprek 

Volle kracht 

vooruit 

FINANCIEEL ADVISEURS STAKEN HUN NEK UIT TOEN DE CORONACRISIS 

DE KOP OP STAK. ZE RICHTTEN HUN KANTOREN IN NO-TIME ZO IN, DAT ZE 

KLANTEN PRIMA OP AFSTAND KONDEN ONDERSTEUNEN EN BENADERDEN 

MKB-KLANTEN PROACTIEF. DE TAFELGASTEN ZIEN GEEN REDEN OM NU AF 

TE REMMEN. INTEGENDEEL, HET INTERMEDIAIR SPEELT VOLGENS HEN EEN 

BELANGRIJKE ROL BIJ HET VLOTTREKKEN VAN DE POST-CORONA-ECONOMIE. 

TEKST MARTIN NEYT 

4 | VVP SPECIAL MEI 2021


De cijfers van het CBS stemmen positief. 

Na een flinke daling in het tweede kwartaal 

van 2020 -de economie kromp met 

8,5 procent- kwam het bruto binnenlands 

product (bbp) met een stijging van 

7,8 procent in het derde kwartaal alweer 

op het niveau van begin 2018. Banken voorspellen voor 

2021 een groei van 2,1 procent. Ze verwachten dat de 

economie zich, na een ‘lockdowndip’ in de eerste kwartalen, 

eind dit jaar op het peil van voor de coronacrisis 

bevindt. Het aantal faillissementen ligt sinds de zomer 

zelfs lager dan in 2019. Al melden PwC en Universiteit 

Leiden in de recente Bijzonder Beheer Barometer, dat 

we in Q4 een faillissementsgolf kunnen verwachten. 

Uitgestelde belastingschuld en het stopzetten van onder 

andere de NOW-regeling zouden deze piek kunnen 

veroorzaken. 

De deelnemers aan het rondetafelgesprek van VVP 

zien de periode na de coronacrisis hoe dan ook met vertrouwen 

tegemoet. De BV Nederland is allesbehalve 

failliet, stelt Harry van der Zwan (directeur Business 

Partners Nationale-Nederlanden). “Onlangs bezocht ik 

als jurylid van een ondernemersprijs tien bedrijven, ze 

straalden stuk voor stuk kracht uit. Het MKB is innovatief 

en flexibel, de sector deint mee op de golven. En alle 

seinen staan op groen voor economisch herstel. De rente 

lijkt voorlopig laag te blijven en het demissionaire 

kabinet en de Kamer stellen vooralsnog geen zware bezuinigingen 

in het vooruitzicht. Daarnaast slaan werkgevers- 

en werknemersorganisaties, overheid en andere 

betrokken partijen de handen ineen. Mijn ervaring is 

dat iedereen de schouders eronder wil zetten.” 

Het huidige sentiment is onvergelijkbaar met het 

gevoel dat gedurende de financiële crisis leefde, zo benadrukken 

de drie discussiepartners. “Destijds voerde 

negativisme de boventoon”, zegt Tim Rijvers (algemeen 

directeur DAK intermediairscollectief), “nu wordt er alleen 

wat gesomberd over het uitblijven van meer versoepelingen. 

De meeste bedrijven kijken weer vooruit.” 

Ook Frank van Dongen (partner en medeoprichter 

vastgoedfinancieringsplatform Briqwise) ervaart positieve 

energie in zijn werkveld, alternatieve financiering 

van vastgoed voor met name het kleinbedrijf. “Wellicht 

is het inherent aan mijn business, maar ik zie enorm 

veel veerkracht en ondernemerszin.” 

SUPER WENDBAAR 

Lovende woorden zijn er voor de wijze waarop financieel 

adviseurs de coronacrisis het hoofd boden. In mum 

van tijd stond de digitale huishouding overeind om 

klanten op afstand te ondersteunen. Klanten die toch 

langs wilden komen, bijvoorbeeld voor één van de talloze 

hypotheekgesprekken die het intermediair sinds mei 

‘Bewonderenswaardig 

hoe snel adviseurs met 

MKB-klanten aan de 

slag zijn gegaan’ 

vorig jaar voert, konden desgewenst gebruik maken 

van alle veiligheidsmaatregelen op kantoor. Adviseurs 

informeerden hun zakelijke klanten proactief. Uiteraard 

over de NOW- en TOZO-regelingen, maar ook met 

betrekking tot ondernemen in het ‘nieuwe normaal’ en 

eventuele risico’s die daarbij komen kijken. 

“De eerste weken van de lockdown had ik veel gesprekken 

met adviseurs hoe we ondernemers in de 

praktijk zouden kunnen helpen rondom de covid-19”, 

vertelt Van der Zwan. “Er waren veel vragen over de impact 

van covid op de lopende verzekeringen. Een vraag 

die steeds opkwam was of en hoe er dekking gegeven 

kon worden met aan huis bezorgen door ondernemers. 

We hebben dit snel opgenomen in de dekking van de 

polis. beginnen. Het was bewonderenswaardig hoe snel 

adviseurs direct met MKB-klanten aan de slag zijn gegaan. 

Ze zijn super wendbaar en ze hebben in de coronaperiode 

wederom hun waarde bewezen.” 

Het fintech-bedrijf van Van Dongen had weinig te 

lijden onder de coronacrisis en dat is naar zijn mening 

mede te danken aan het intermediair. “We konden vorig 

jaar voor zo’n twintig miljoen euro aan vastgoedfinancieringen 

voor het kleinbedrijf uitzetten. De investeerders 

zijn voornamelijk succesvolle en ervaren (oud) 

ondernemers. Ons platform zit in de lift, omdat we snelheid, 

flexibiliteit en transparantie bieden. Financieel 

adviseurs vervullen daarin een spilfunctie. Ze kennen 

de markt en de klant goed en kunnen snel schakelen. 

Daarnaast is de kwaliteit van de financieringsaanvragen 

veel hoger als adviseurs het proces begeleiden.” 

INNOVATIEKANSEN 

Digitalisering kwam tijdens de covid-crisis in een 

stroomversnelling terecht. Niet alleen bedrijfsmatig, 

ook de consument regelde meer dan ooit online. Zo zagen 

we steeds meer bezorgauto’s en -scooters in het 

straatbeeld. Beeldbellen met collega’s, familie en vrienden 

werd mainstream. 

De digitale versnelling heeft de verzekeringssector 

vooruit geholpen, vindt Rijvers. “Teams en Zoom behoren 

inmiddels tot de meest gedownloade apps, ook on- 



der adviseurs. Zelf zagen we Mijn Hypotheekdossier, 

dat we anderhalf jaar geleden introduceerden, in coronatijd 

flink groeien. Adviseurs en klanten kunnen in 

een beveiligde omgeving AVG-proof documenten delen. 

Klanten doen ook meer zelf, zodat adviseurs tijd overhouden 

voor waar het werkelijk om draait: advisering.” 

Dat is naar inzicht van de discussiepartners precies 

wat digitalisering voor het intermediair moet bereiken, 

tijdrovende administratieve processen uit handen nemen 

en het inzicht aan de hand van data verbeteren. 

Maar in geen enkel geval het adviestraject vervangen, 

zoals sommige critici claimen. “Het intermediair heeft 

zich vanaf het begin van covid geweldig flexibel en 

doortastend opgesteld als klantadviseur”, reageert Van 

der Zwan. “We doen er alles aan om adviseurs hierbij 

goed te ondersteunen en tevreden te houden. Wat we 

vooral willen, is overbodig werk weghalen. Daarnaast 

biedt digitalisering innovatiekansen. We merken zelf 

dat adviseurs zeer geïnteresseerd zijn in de benchmarks 

die AI oplevert, bijvoorbeeld bij een thema als pensioen. 

Via tooling als de Human Capital Planner kunnen ze 

deze data concreet toepassen voor hun klanten.” 

Voor zowel Nationale-Nederlanden en DAK intermediairscollectief 

levert de digitaliseringsslag efficiëntere 

werkprocessen op. Zo kunnen de accountmanagers 

van DAK nu via Teams en Zoom veel meer adviseurs per 

dag te woord staan, zegt Rijvers. “De technologie geeft 

ons een groter bereik. We hebben ook software aangeschaft 

om professionele webinars te kunnen organiseren. 

Wekelijks nemen daar honderden adviseurs aan 

deel.” 

Frank van Dongen: 

‘Enorm veel veerkracht 

en ondernemerszin.’ 

COMPUTER SAYS NO 

Toch klinkt er ook kritiek aan de ronde tafel. Digitalisering 

kan soms irritatie over de starheid van het systeem 

opleveren. Rijvers: “We lopen af en toe tegen een geval 

van ‘computer says no’ bij verzekeraars aan. Hoe kunnen 

we risico’s zodanig mitigeren dat de aanvraag wel 

past? Die vraag moet centraal staan. Adviseurs willen 

graag dat een verzekeraar meedenkt.” 

Van der Zwan kent het probleem van nabij. De weg 

naar verbetering kan volgens hem dergelijke obstakels 

met zich meebrengen. “We zaten na de overnames 

in een integratie- en transitieproces en het systeem 

gaf kennelijk steeds ‘nee’ als antwoord. Je zag de waarderingscijfers 

van het intermediair acuut dalen. Maar 

adviseurs pakken zoiets prima op. Ze gaven heel strak 

feedback, waardoor wij gericht aan het probleem konden 

werken. We hebben ook persoonlijk contact met de 

betreffende adviseurs opgenomen, dat werd gewaardeerd.” 

Van Dongen stipt een ander probleem aan: Teamsmoeheid. 

Hij merkt dat de samenwerking met het intermediair 

niet per se beter wordt van al dat beeldbellen. 

“Het is best lastig om je verhaal voor het voetlicht 

te krijgen. Qua kennisdeling lukt het allemaal wel, 

maar ik mis de interactie. Persoonlijk contact met klanten 

en partners heeft mijn voorkeur.” 

COMPANY IS ‘BIJ ELKAAR’ 

Virtueel vergaderen blijft hoe dan ook aanwezig in de 

werkcultuur van na de coronacrisis. Veel werkgevers 



willen het thuiswerken handhaven, zo tonen recente 

enquêtes en onderzoeken onder bedrijven aan. Het bedrijfsleven 

kiest om die reden ook voor minder kantoorruimte. 

Uit een rondgang van programma Nieuwsuur 

langs 25 van de grootste werkgevers van Nederland 

begin dit jaar bleek, dat 50 procent zijn kantoor wil inkrimpen. 

Het klinkt de discussiepartners bekend in de oren. 

DAK gaat terug naar de helft van de huidige vloeroppervlakte. 

Nationale-Nederlanden denkt nog na over 

een reductie van ruimte, maar ziet al wel een grotere rol 

voor sociale interactie op kantoor weggelegd. Van der 

Zwan: “Als corona straks voorbij is, gaan we bij Nationale-Nederlanden 

over naar een nieuwe manier van werken. 

Het zal niet voor iedereen hetzelfde zijn, maar het 

komt er ongeveer op neer dat je je werktijden middelt 

tussen kantoor en thuis. Dit zal uiteindelijk leiden tot 

een herinrichting van de werkplekken. En meer plekken 

te stimuleren waar ontmoetingen kunnen plaatsvinden.” 

De menselijke behoefte aan sociale interactie geeft 

het bedrijf van de nabije toekomst een nieuwe vorm, 

reageert Van Dongen, maar het kantoorpand blijft absoluut 

bestaan. “Company betekent ‘bij elkaar’. Je wilt 

collega’s in de ogen kunnen kijken, een praatje maken, 

even snel overleggen. En niet alleen via een camera. 

Medewerkers gaan kantoren wel anders gebruiken. Ze 

zijn minder op kantoor, maken wellicht een indeling 

tussen de ochtend en middag. Daarnaast neemt transformatie 

van grote panden in kleinere kantoorunits en 

appartementen toe. Het is een complex proces, waarbij 

overheid en banken moeten meedenken, maar het is 

noodzakelijk.” 

STEUNPILAAR 

Van Dongen maakt zich geen zorgen over de tanende 

vraag naar grote kantoren. Thuiswerk heeft sowieso 

geen impact op zijn doelgroep, detailhandel en retail, 

maar belangrijker is dat zijn bedrijf in een behoefte 

voorziet. Sinds de kredietcrisis worden alternatieve financieringsvormen 

als crowdfunding en peer-to-peerlending 

jaar na jaar populairder. Het CBS meldt in Financieringsmonitor 

2020 dat non-bancaire financiering 

aan de klein-zakelijke sector inmiddels een vaste 

plek in het financieringslandschap heeft veroverd. Zo 

groeide crowdfunding in 2019 met 29 procent ten opzichte 

van 2018 naar 424 miljoen euro. Lending steeg 

met bijna 40 procent naar in totaal 243 miljoen euro. 

De financieel adviseur is volgens Van Dongen een 

steunpilaar in het contact tussen ondernemers en de 

investeerders. “Banken zijn sinds de financiële crisis, 

mede gedwongen door weten regelgeving op het gebied 

van risk en compliance, terughoudender in het 

Tim Rijvers: ‘Aantal 

adviseurs zonder eigen 

pand neemt toe.’ 



verstrekken van krediet aan het MKB. Het intermediair 

is de aangewezen persoon om ondernemers op de alternatieve 

mogelijkheden te wijzen. Adviseurs waren in 

de coronacrisis belangrijk en hun rol wordt na de crisis 

nog groter. Bedrijven startten weer op en gaan op zoek 

naar financiering voor hun business. Financieel professionals 

die partijen bij elkaar brengen en begeleiden 

zijn hard nodig.” 

Adviseurs hoeven overigens niet zelf over een fysiek 

kantoor in de straat te beschikken, vinden de discussianten. 

Sterker nog, steeds meer intermediairs werken 

volgens hen in de toekomst van huis uit. Rijvers: “Wij 

zien het aantal adviseurs zonder eigen pand toenemen. 

De cloud is hun kantoor en ze gaan naar klanten toe. 

Dat werkt uitstekend.” 

Harry van der Zwan: ‘Alle 

seinen staan op groen 

voor economisch herstel.‘ 

BREDER WERKVELD 

Over het belang van de financieel adviseur na de coronacrisis, 

laten ook Rijvers en Van der Zwan geen enkele 

twijfel bestaan. Het intermediair gaat verder met 

het behandelen van alle hypotheekaanvragen en ophogingen, 

informeert klanten over het verduurzamen van 

hun woning, helpt het MKB ondernemen en adviseert 

over nieuwe uitdagingen als cyberveiligheid. Wat betreft 

het laatstgenoemde halen nog te veel MKB’ers hun 

schouders op, vinden de tafelgasten. De adviseur kan 

een ondernemer inlichten over cyberrisico’s, al erkennen 

ze dat het lastig kan zijn als een klant meent dat 

zijn bedrijf weinig gevaar loopt. “Er is op het gebied van 

cyberrisico’s kennisoverdracht richting adviseurs nodig. 

Verzekeraars kunnen daarin ondersteunen.” 

Van der Zwan ziet een advieskantoor met een breder 

werkveld ontstaan. “De verzekeringsmarkt kenmerkt 

zich door verscheidenheid, met verzekeraars, 

digitale spelers, direct writers en serviceproviders, en 

het intermediair heeft daar zijn draai in gevonden. Het 

adviesbedrijf wordt steeds succesvoller en we werken 

steeds beter samen. Dat overstijgt de traditionele verzekeringsoplossingen. 

Adviseurs pakken bijvoorbeeld 

Hello Mobility, ons coachingsproject om wagenparken 

verzekerbaar te houden, goed op.” 

Rijvers onderschrijft de bredere functie van de adviseur, 

gericht op verschillende aspecten in de levens en 

loopbanen van klanten, en voegt er een grotere rol voor 

maatwerk aan toe. Maar er valt ook nog het nodige te 

verbeteren, vindt hij. “We kunnen nog genoeg slagen 

maken op het gebied van digitalisering. De voortschrijdende 

technologie levert veel voordelen op, maar we 

moeten ook oog houden voor niet-standaard-aanvragen. 

Binnen de aanvraagstraat moet plek zijn voor nuance. 

Dergelijke vraagstukken kunnen we het beste in 

dialoog met elkaar, bijvoorbeeld binnen DAK en met 

verzekeraars aanpakken.” n 


PARTNER IN KENNIS 

OM IN EEN CONSTANT BEWEGENDE VERZEKERINGSMARKT 

RELEVANT TE BLIJVEN VOOR KLANTEN IS HET INTERMEDIAIR 

VOOR NATIONALE-NEDERLANDEN EEN ONMISBARE PARTNER 

IN BUSINESS. HARRY VAN DER ZWAN, DIRECTEUR BUSINESS 

PARTNERS: “IK GELOOF STERK IN DE WAARDE VAN HET 

ONAFHANKELIJKE ADVIES. NU EN IN DE TOEKOMST.” 

Het intermediair kan 

op ons rekenen, nu 

en in de toekomst 

TEKST NATIONALE-NEDERLANDEN 

Intermediairs hebben volgens Van der 

Zwan een zeer belangrijke positie in 

de markt, omdat hun adviezen relevant 

zijn bij de keuzes die hun klanten 

voor verzekeringsoplossingen maken. 

“Zeker, verzekeringen worden ook online 

afgesloten. Toch blijft de adviseur de 

spil in de sector. Want veel klanten ronden 

hun aankoop uiteindelijk pas af na 

een advies. Bovendien kloppen de meeste 

klanten aan bij hun adviseur als verzekeringsvraagstukken 

complexer worden. 

Verzekeringsadvies blijft dus mensenwerk. 

Vertrouwen speelt daarbij een belangrijke 

rol.” 

Daarnaast gelooft Van der Zwan in 

de levensvatbaarheid en continuïteit van 

het intermediaire distributiekanaal omdat 

adviseurs echte ondernemers zijn. 

“Ze staan dichtbij hun particuliere en zakelijke 

klanten en volgen nauwgezet alle 

ontwikkelingen rondom verzekeringsproducten 

en -services. Dankzij hun wendbaarheid 

kunnen ze daar proactief op 

inspelen.” 

MAATWERK 

Onafhankelijk advies is volgens Van der 

Zwan juist nu van belang omdat het 

principe one size fits all steeds meer 

plaatsmaakt voor maatwerk. “Natuurlijk 

blijven stabiele volumes en rendementen 

voor een grote verzekeraar relevant. 

Maar elke klant is uniek. Dankzij data 

science en artificial intelligence zijn we 

– uiteraard binnen de grenzen van weten 

regelgeving – steeds beter in staat te 

segmenteren en klanten maatwerk te 

bieden. Met een datamodel kunnen we 

bijvoorbeeld voorspellen wanneer klanten 

mogelijke betalingsproblemen met 

hun hypotheek krijgen. Dan kunnen we 

hen bijtijds helpen en voorkomen we dat 

achterstanden verder oplopen. Werken 

met artificial intelligence brengt wel een 

ethische discussie over privacy en grondrechten 

met zich mee. Daarom geldt ook 

hier dat verzekeren mensenwerk is, en 

vragen we ons altijd af: kan het, mag het 

en willen we het? Ook omdat maatwerk 

het solidariteitsbeginsel van verzekeren 

kan ondermijnen.” 

DATAKWALITEIT 

Voor een succesvolle toepassing van AI 

is goede datakwaliteit een voorwaarde. 

“Een grote diversiteit aan klanten en afgenomen 

producten en diensten maakt 

datamanagement enorm ingewikkeld. Zo 

kunnen klantdefinities per systeem verschillen 

en is het loonbegrip bij inkomensverzekeringen 

bijvoorbeeld anders dan 

het loonbegrip bij pensioenverzekeringen. 

We zetten dan ook vol in op het beheer 

van datakwaliteit en stellen hoge eisen 

aan de robuustheid van haar modellen.” 

GECOMBINEERDE PROPOSITIES 

Maatwerk of niet, voor Nationale- 

Nederlanden is er continu werk aan de 

winkel om samen met het intermediair 

de marktpositie te verstevigen. “Om adviseurs 

en klanten te helpen met geïntegreerde 

verzekeringsoplossingen waarmee 

we hen nog beter van dienst kunnen 

zijn, kijken we steeds nadrukkelijker 

over de grenzen van onze bedrijfsonderdelen 

heen. Want hoewel we in al onze 

segmenten grote marktaandelen heb- 



ben, vertaalt zich dat nog onvoldoende 

in gecombineerde proposities. We redeneren 

nog te vaak vanuit producten. Bovendien 

zie je aan klantzijde dat polissen 

nog dikwijls afzonderlijk worden ingekocht. 

Je kunt je echter voorstellen dat 

er bijvoorbeeld een relatie bestaat tussen 

pensioenopbouw en ziekteverzuim. 

Of dat er behoefte is aan een combinatie 

van een verzuimverzekering en een bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering. 

Dit 

soort combinaties wordt helemaal relevant 

als we daar ook nog eens onze services 

aan koppelen. Een mooi voorbeeld 

van zo’n service vind ik onze Human Capital 

Planner. Die biedt inzichten op basis 

van pensioendata, waarmee adviseurs en 

werkgevers een structureel pensioenbeleid 

kunnen ontwikkelen. Op dit moment 

doen we samen met adviseurs en klanten 

enkele pilots. Die hebben al tot 20 à 

30 procent meer cross-sell geleid.” 

Daarnaast versterkt Nationale- 

Nederlanden haar propositie door middel 

van partnerships. “We werken intensief 

samen met belangenorganisaties 

en commerciële partijen. Cruciale vraag 

daarbij is hoe je zo’n partnership kunt 

vertalen naar concrete businesskansen 

voor intermediairs en hun klanten, en 

hoe je hun op die manier meer kwaliteit 

en een betere klantervaring kunt bieden. 

Een mooi voorbeeld vind ik onze samenwerking 

met MKB-Nederland, waarmee 

we bijvoorbeeld kennisbijeenkomsten 

over cyberrisico’s organiseren. Zo hebben 

we al een online kennisbijeenkomst 

gehouden. Later dit jaar volgt nog een fysieke 

bijeenkomst.” 

BASIS OP ORDE 

De basis moet uiteraard op orde zijn. “We 

kunnen van alles roepen over combiproposities, 

partnerships en dienstverleningsconcepten. 

Maar een vitaliteitsdienst om 

de duurzame inzetbaarheid van werknemers 

te vergroten, werkt alleen als je goede 

inkomensverzekeringen kunt aanbieden. 

Als jouw online aanvraagprocessen 

en administratiesystemen goed functioneren. 

En als klanten altijd en overal toegang 

hebben tot hun producten. Gemak 

en klantbelang staan bij ons voorop. We 

Harry van der 

Zwan: ‘Adviseur 

blijft de spil in 

de sector.’ 

werken dan ook continu aan het verbeteren 

van onze digitale infrastructuur. Zo 

kunnen we goed inspelen op de veranderende 

vraag in de markt, en producten 

procesinnovaties snel doorvoeren.” 

BUSINESS PARTNERSHIP 

Wat betekenen al deze ontwikkelingen 

voor de relatie met het intermediair? 

“We blijven ons sterk maken voor de positie 

van intermediairs in de richting van 

hun klanten. Het is dus niet: wij de verzekeraar, 

zij het intermediair. Nee, we trekken 

samen op om de klant zo goed mogelijk 

te helpen. Dat noem ik business 

partnership. Zetten we een nieuwe propositie 

in de markt? Dan organiseren we 

klankbordgroepen. Daarin luisteren we 

goed naar adviseurs en halen we feedback 

op. Waar lopen ze tegenaan? Welke 

knelpunten ervaren hun klanten? Die 

feedback leggen we vast. In vervolgsessies 

geven we terug wat we hebben verbeterd. 

En zo creëren we een continu proces, 

met als uiteindelijke doel de intermediaire 

tevredenheid en die van klanten 

te verbeteren.” 

Van dit soort sessies geniet Van der 

Zwan enorm. “Adviseurs horen en zien 

precies welke innovaties en vernieuwingen 

in de markt plaatsvinden. Samen 

met hen bekijken we hoe we onze proposities 

daarop goed kunnen laten aansluiten. 

Zo verbeteren we onze samenwerking 

en creëren we nieuwe business 

met elkaar.” 

HET BESTE VOOR DE KLANT 

Hoe onafhankelijk is het intermediair 

dan eigenlijk nog? “Primair kijkt de adviseur 

naar wat het beste is voor zijn 

klant. Adviseurs vragen zich dan ook 

voortdurend af: welke verzekeraar luistert 

het beste naar mij? Het is aan ons 

om alle signalen uit de markt op te vangen. 

En om altijd te bewijzen dat wij de 

beste propositie in huis hebben. Dat kan 

’m in de prijs zitten. In het product. In de 

dienstverlening. Of in een combinatie 

daarvan. Het is mijn doel en persoonlijke 

drijfveer om de adviseur zo goed mogelijk 

van dienst te zijn. Het intermediair 

kan dan ook altijd op ons rekenen. Nu en 

in de toekomst.” n 



ONLANGS MOCHT IK DEELNEMEN AAN EEN PE-BIJEENKOMST MET ALS 

THEMA KLANTBELANG CENTRAAL. IK KOOS JUIST DEZE SESSIE OMDAT 

DIT ONDERWERP MIJN INTERESSE WEKTE. DE TELEURSTELLING WAS 

DAN OOK GROOT TOEN DE INVULLING BLEEK TE GAAN OM HET NALEVEN 

VAN REGELS WAARMEE GEDRAG EN CULTUUR ZOU MOETEN WORDEN 

GECREËERD. PRIMA DOEL, INGEWIKKELDE ROUTE. 

Doe waar je 

goed in bent 

TEKST ROY VAN DEN ANKER 

‘De branche neemt 

steeds minder de tijd 

om écht naar de klant 

te luisteren.’ 

Deze ervaring past in de ontwikkeling in 

onze branche sinds ik daar ruim twintig 

jaar geleden onbevangen en onwetend – 

zoals zovelen – in terecht kwam. Startend 

bij een ouderwets (?) papa en mama kantoor 

werd ik door een bevlogen vakman 

aan het werk gezet en leerde ik het vak in contact met 

en vooral van onze klanten. Ik maakte fouten, moest 

deze zelf recht zetten en leerde daarmee zowel het verzekeringsvak 

als om te luisteren naar klanten. 

In die twintig jaar werd onze branche meer en meer 

gestuurd en gevormd door weten regelgeving. Vaak 

zeer terecht ingegeven door onacceptabele misstanden. 

En net zo vaak ‘opgelost’ met strenge kaders om deze 

misstanden uit te roeien. Met als gevolg een professionalisering 

van onze branche waarin misstanden met 

checklists, self-assessments en ander compliance instrumenten 

veilig werden gemaakt voor de onwetende 

klant. Een branche die naast (of door?) die professionalisering 

steeds drukker is met het naleven van regels 

en steeds minder tijd krijgt én neemt om echt naar de 

klant te luisteren. Wat vraagt de klant nu echt van mij? 

Wat is de vraag achter de vraag die hij uitspreekt? Wat 

is nu echt mijn rol als adviseur? 

AANDACHT 

Wat in de afgelopen coronaperiode kraakhelder is geworden, 

is dat een klant behoefte heeft aan aandacht. 

Het gebrek aan menselijke interactie door alle coronamaatregelen 

werkt hiervoor als een geweldige katalysator. 

Mensen hebben meer dan ooit behoefte aan 

menselijke aandacht. Niet alleen in onze branche, ook 

in andere takken van sport. Overal. 

Het afgelopen jaar hebben wij gebruikt om ons af 

te vragen hoe we vanuit onze organisatie aan deze behoefte 

invulling kunnen geven. Kijkend naar voorbeelden 

in de wereld en lerend van collega’s en andere ondernemers 

zijn we bijvoorbeeld gaan bellen. Onder andere 

met ondernemers om te vragen wat corona voor 

hun bedrijf betekent. Zonder iets op te kunnen lossen, 

‘slechts’ aandacht geven. 



Roy van den Anker: 

‘Mensen willen 

persoonlijke 

aandacht.’ 

Gedwongen door corona, en lerend van de waardering 

van onze klanten zijn we die werkzaamheden versneld 

gaan digitaliseren die een klant niet boeien. Door te investeren 

in IT-capaciteit, wat echt een ander beroep is 

dan verzekeren. Door de support van vakmensen met 

kennis van nieuwe technologie in te zetten hebben we 

werkzaamheden geautomatiseerd die onze eigen vakmensen 

vrij maken om weer hun vak uit te oefenen. 

Om te luisteren en te adviseren in plaats van te administreren. 

We zijn er nog niet, er liggen nog volop kansen. 

Na de offertestraat en andere projecten is er behoefte 

aan nog meer. 

De wonderboys en -girls van IT noemen die digitalisering 

Agile, Mean en meer. Voor mij betekent dat ouderwets 

doen waar je goed in bent. Schoenmaker blijf 

bij je leest. Doe waar je goed in bent, en laat de rest aan 

specialisten over. Dat vertellen wij onze klanten ook 

als het gaat om verzekeren. Het stelt je in staat je eigen 

werk buitengewoon goed te doen en maakt dat de 

checklist Klantbelang Centraal al afgevinkt is voordat 

die in beeld is. n 

HEILBRON LEUSDEN 

Heilbron Leusden is een intermediair met 23 medewerkers dat 

zich richt op de regionale bediening van consumenten en organisaties 

in alle verzekeringsdisciplines en hypotheekadvies. 

Het kantoor maakt sinds 2018 onderdeel uit van de Heilbron 

Groep en is sinds 2019 gevestigd in Leusden samen met de collega’s 

van andere divisies uit de Heilbron Groep. Roy van den 

Anker is Operationeel Directeur bij Heilbron Leusden. 



BINNEN HET INTERMEDIAIR VINDT EEN ONGEKENDE 

CONCENTRATIE PLAATS. DEZE ONTWIKKELING 

ZET STRUCTUREN ONDER DRUK EN ZAL PARTIJEN 

DWINGEN TOT HET MAKEN VAN KEUZES. 

Concentratie: 

het wordt kiezen 

of delen 

TEKST JURJEN OOSTERBAAN MARTINIUS, BUREAU DFO 

Het Nederlandse intermediaire landschap 

is in korte tijd ingrijpend veranderd. Een 

tiental, deels door buitenlandse partijen 

gefinancierde ondernemingen, voert een 

agressief acquisitiebeleid waarbij lokale 

financieel advieskantoren worden ingelijfd. 

Hierdoor zijn pseudo-intermediaire organisaties 

ontstaan die groter zijn dan menig risicodrager of 

geldverstrekker. Binnen afzienbare termijn kan verwacht 

worden dat tussen deze ondernemingen zelf 

ook samenwerkingen en overnames gaan ontstaan. 

Machtsconcentraties bij een beperkt aantal ondernemingen 

zullen dan alleen maar nog sterker worden. 

Deze ontwikkeling zal de vertrouwde structuren zoals 

wij die binnen de sector kennen onder druk zetten 

en alle partijen dwingen keuzen te maken. 

RENDEMENT GEDREVEN 

De acquisities zoals die nu plaatsvinden zijn primair 

rendement gedreven. Verbetering van rendement kan 

bereikt worden door vaste kosten over meer handelingen 

en klanten om te slaan. Dit is een klassieke reden 

om schaalvergroting na te streven. Een ander oogmerk 

is de winstgevendheid van de samengebrachte onderdelen 

te verhogen. Hierbij is het de strategie om, zodra 

deze winstgevendheid verbeterd is, de onderneming 

met winst te verkopen. Een aantal partijen die op dit 

moment op de markt acquisities plegen, is open en eerlijk 

dat hun huidige aandeelhouders een betrokkenheid 

van slechts enkele jaren nastreven om daarna de aandelen 

weer te verkopen. In de tussentijd dient de onderneming 

te groeien door nieuwe acquisities, kosten terug 

te brengen en omzet te verhogen. 

KARAKTER VOLMACHT VERANDERT 

Vrijwel alle ondernemingen die deze acquisities doen, 

beschikken over volmachten. De volmacht is formeel 

een vorm van uitbesteding, waarbij de aanbieder de 

werkzaamheden op het gebied van acceptatie en schadebehandeling 

op basis van zijn instructies en onder 

zijn verantwoordelijkheid laat uitvoeren door de gevolmachtigde. 

Een goed motief voor het verlenen van een 

volmacht kan zijn dat de gevolmachtigde specialistische 

kennis met betrekking tot bepaalde risicogebieden 

heeft, waarover de risicodrager zelf niet meer beschikt. 

Een ander motief kan zijn dat de gevolmachtigde deze 

werkzaamheden goedkoper kan uitvoeren dan de risicodrager. 

Centraal binnen verhouding staat echter dat 

de risicodrager ‘de baas’ is en de gevolmachtigde ondersteunend 

dient te functioneren aan de risicodrager. 



Jurjen Oosterbaan Martinius: ‘De 

concentratietendens zal vroeg of 

laat het onderwerp provisie raken.’ 

De schaalvergroting die nu plaatsvindt, zet dit concept 

onder druk. De nieuwe ondernemingen voelen zich 

geen ‘uitvoerder’, maar zoeken naar maximaal rendement 

en zijn niet te beroerd om de risicodrager onder 

druk te zetten. Bijvoorbeeld met dreigingen de bestaande 

productie te gaan verleggen naar buitenlandse risicodragers 

of om de hele laag van verzekeraar te passeren 

en rechtstreeks contracten aan te gaan met herverzekeraars. 

Door hun inmiddels verkregen schaalgrootte 

kunnen dit soort dreigementen niet meer worden afgedaan 

als ‘borrelpraat’. 

Doordat een relevant deel van hun productie inmiddels 

bij een beperkt aantal gevolmachtigden loopt, ontstaat 

bij een aantal risicodragers het gevoel dat men 

bezig is gegijzeld te worden. Zij kunnen de betreffende 

gevolmachtigden niet meer bruuskeren. De huidige 

ontwikkeling kan echter niet doorgaan zonder de eigen 

bedrijfscontinuïteit in gevaar te brengen. Een gevoel 

dat alleen maar sterker zal worden wanneer er tussen 

de nieuwe ondernemingen zelf verdere samenvoegingen 

gaan plaatsvinden. 

Het systeem van volmacht is nooit bedoeld geweest 

voor de situatie die nu ontstaat en dus zal dat de druk 

vergroten om dit systeem te veranderen, waarbij de 

gevolmachtigden uiteindelijk niet langer meer de ‘uitvoerder’ 

van de risicodragers zijn, maar de inkopers namens 

de consument. Dat is wel zo helder en doet recht 

aan de situatie zoals die in de loop der jaren is gegroeid. 

Een dergelijke beweging zal tot aanpassing van weten 

regelgeving noodzaken. 

STILTE OVER CONSUMENT 

De op acquisitie ingestelde ondernemingen hebben 

vol de focus op schaalvergroting en rendementsverhoging. 

Over het bedieningsmodel van de consument is 

het beeld minder scherp. Persoonlijke aandacht voor de 

klant is kostbaar. Kostenbeheersing en aandacht voor 

de klant zijn daarmee geen sporen die gemakkelijk 

naast elkaar kunnen worden uitgezet. 

Een visie op de kernvraag of de schaalvergroting 

die thans plaatsvindt ertoe leidt dat consumenten naar 

hun gevoel beter bediend worden en objectief hun ze- 



kerheid beter geborgd zien, lijkt ondergeschikt aan de 

visie op volume en rendement. 

De Nederlandse verzekeringsconsument reageert 

nog niet snel op ontwikkelingen. Een belegger met een 

horizon van enkele jaren kan verzekeringsportefeuilles 

en bedrijven opkopen en laten ‘besparen’ op de kosten 

van dienstverlening aan de consument zonder dat de 

klanten een maand later direct massaal afscheid nemen. 

DISCUSSIE OVER PROVISIE 

De acquisities zijn in belangrijke mate gericht op portefeuilles 

met schadeverzekeringen. Vanuit de belegger 

staat daar ogenschijnlijk een stabiele stroom van inkomsten 

tegenover en een dienstverlening die qua kosten 

beïnvloedbaar is. 

De provisie en de hoogte daarvan is ontwikkeld in 

een andere tijd en voor een andere situatie: de adviseur 

opereerde kleinschalig en had dus een ander kostenpatroon, 

met een beroepsethiek waarbij dienstverlening 

aan de consument meer aandacht had en heeft, dan het 

streven naar winstmaximalisatie door kostenbesparing. 

Net als de constatering dat het systeem van de volmacht 

niet is ontwikkeld voor de situatie waarheen de 

sector zich thans begeeft, geldt dit ook voor het provisiesysteem 

van schadeverzekering. Het huidige provisiesysteem 

is gericht op kleinschalige financieel dienstverleners 

die de belangen van de consument centraal 

stellen, maar niet op entiteiten die groter zijn dan de 

risicodrager die de provisie uitkeert. Bedieningsmodellen 

invoeren waarbij een nieuw evenwicht wordt gezocht 

tussen klantbediening en winstmaximalisatie, 

betekent dat de huidige concentratietendens vroeg of 

laat het onderwerp provisie gaat raken. 

PARTNER OF VIJAND 

Vrijwel alle partijen die nu intensief acquisities plegen 

voeren een gelijke strategie: kleinere kantoren en portefeuilles 

verwerven en samenvoegen tot regionaal over 

Nederland gespreide, sterke ondernemingen. Ondernemingen 

met de kracht om zich sterk te profileren en 

‘Het overgrote deel van 

het intermediair blijft 

bestaan uit relatief kleinschalige 

en zelfstandige 

ondernemers’ 

een brede dienstverlening aan te bieden. Niet alleen op 

het gebied van verzekeringen en hypotheken, maar bijvoorbeeld 

ook via samenwerkingen op het gebied van 

echtscheiding, duurzaamheid, levenstestament en erfrecht. 

Hierbij ontwikkelt de onderneming zich als het 

lokale financieel kenniscentrum en knooppunt voor de 

implementatie van voor de consument relevante, uitvoerende 

handelingen. 

Interessant wordt het om te zien welke keuze deze 

ondernemingen in de komende tijd gaan maken. 

Ondanks de vele berichten over acquisities waarbij 

wel eens de indruk kan ontstaan dat er geen zelfstandig 

kantoor overblijft, is dit niet de werkelijkheid. Het 

overgrote deel van het intermediair blijft nog wel even 

bestaan uit relatief kleinschalige en zelfstandige ondernemers. 

De nieuwe ondernemingen kunnen hun eigen concept 

krachtig profileren waarbij alsdan in de particuliere- 

en zakelijke markt onvermijdelijk het beeld wordt 

opgeroepen dat zij ‘beter’ zijn dan al die kleinere ondernemers. 

Een andere keuze is ook denkbaar. Namelijk waarin 

de lokaal sterke ondernemingen gaan functioneren als 

betrouwbare partner van de kleinere collega’s in de regio. 

De eigen kennis en infrastructuur wordt ingezet om 

ook de lokale, kleinere collega’s beter te laten functioneren. 

Binnen dit concept komen de nieuwe ondernemingen 

daarmee meer op het terrein van een aantal serviceproviders. 

Op dat gebied lijkt echter nog veel ruimte 

voor nieuwe initiatieven. 

‘Groot’ tegen ‘klein’. Of ‘groot’ samen met ‘klein’. 

Voor mij zou de keuze niet moeilijk zijn. 

INVESTEER IN DE KLANT 

Tegen de buitenlandse investeerders zou ik willen zeggen: 

pas op dat de verwachting omtrent het rendement 

van de investering niet te veel rust op de gedachte dat 

de pijlers onder de investering, zijnde volmacht en provisie, 

ongewijzigd blijven. U bent zelf verantwoordelijk 

voor de grote kans dat deze pijlers minder stabiel zullen 

blijken te zijn dan u in uw spreadsheets aanneemt. 

Uiteindelijk zal het rendement bepaald worden door de 

partij die door de klant als het meest van toegevoegde 

waarde wordt ervaren. Aan de kleine kantoren die door 

het geweld van de acquisities zenuwachtig worden, adviseer 

ik om vooral niet alleen te blijven investeren in 

het leveren van meerwaarde aan hun klanten, maar ook 

om de klanten van deze meerwaarde bewust te maken. 

Voor de nieuwe, grote partijen is mijn advies, denk 

na over partnerschap met het intermediair en let op het 

bedieningsmodel richting de klant. Blijft dat achter, dan 

horen we straks een harde knal en is ook deze ballon 

weer ontploft. n 



DE WONINGMARKT BARST UIT HAAR VOEGEN. EEN KOOPHUIS 

KOST NU GEMIDDELD 385.000 EURO, BIJNA VIJFTIEN PROCENT 

MEER DAN VORIG JAAR, EN OVERBIEDEN IS DE NORM GEWOR- 

DEN. FINANCIEEL ADVISEURS DRAAIEN OVERUREN OM ALLE 

AANVRAGEN TE VERWERKEN. VKG ONDERSTEUNT ADVISEURS 

BIJ HET VERSNELLEN VAN HET BEMIDDELINGSPROCES. “ZIE ONS 

ALS EEN VERLENGSTUK VAN HET KANTOOR”, ZEGT PETER VAN 

DER LINDE, DIRECTEUR HYPOTHEKEN & KREDIETEN BIJ VKG. 

VKG, de energie achter financiële rust 

Zet ons aan het werk 

TEKST MARTIN NEYT | BEELD VKG 

Hypotheken & Kredieten is 

sinds een aantal jaren prominenter 

aanwezig bij VKG 

en is ondertussen het snelst 

groeiende bedrijfsonderdeel. 

Na een abrupte stop tijdens de financiële 

crisis, blies de serviceprovider dit kennisgebied 

een aantal jaren geleden opnieuw 

leven in. De inspanningen bleven 

niet onopgemerkt. Financieel adviseurs 

waardeerden VKG Hypotheken in 2020 

met een 8,2 in het DFO-onderzoek. “Dat 

rapportcijfer betekent veel voor ons”, 

vertelt Peter van der Linde. “We zijn niet 

de grootste speler op hypotheekgebied, 

maar we zetten wél vol in op een goede 

relatie met financieel adviseurs. Het intermediair 

ervaart dit in de praktijk, daar 

zijn we heel blij mee.” 

VKG kwam bij de herstart van Hypotheken 

& Kredieten in een compleet veranderd 

woninglandschap terecht. Natuurlijk 

waren de jaren voor de financiële 

crisis ook turbulent, maar ze lijken in 

niets op de huidige bubbel, waarin een 

gemiddeld nieuwbouwhuis inmiddels 

430.000 euro en een bestaande woning 

385.000 euro kosten. Een maatregel als 

het eenmalig afschaffen van de overdrachtsbelasting 

voor huizenkopers jonger 

dan 35 jaar, moet de markt wat lucht 

geven. Van der Linde betwijfelt echter 

of de plannen veel effect zullen hebben. 

“Nieuwe startersappartementen kosten 

vaak ook al minimaal 350.000 euro. Zonder 

de schenking van een ton is dat voor 

veel jonge kopers niet op te brengen.” 

OP BEMIDDELINGSTIJD BESPAREN 

Hypotheekadviseurs doen er uiteraard 

alles aan om passende oplossingen 

voor hun klanten te vinden. Ze zijn volgens 

Van der Linde dan ook gebaat bij 

een businesspartner die ondersteunt 

bij maatwerk. “Het aantal trajecten dat 

‘standaard’ kan worden afgehandeld, is 

minimaal. Het is ook de reden dat het 

geen storm loopt met online hypotheken. 

Vrijwel elk dossier is uniek en vergt 

een tijdsinvestering. Daar komen gaandeweg 

de nodige vertragingen bij, bijvoorbeeld 

omdat een acceptant van de 

geldverstrekker toch iets meer informatie 

nodig heeft.” 

Adviseurs kunnen tijd winnen als 

ze klanten vragen zelf informatie toe te 

voegen via het digitaal klantportaal van 

VKG, stelt Van der Linde. “Het neemt de 

adviseur veel werk uit handen. Het portaal 

is ook weer handig bij het inzicht 

verschaffen aan klanten over andere 

vormen van financiële bescherming, zoals 

ORV. Adviseurs hebben verschillende 

tools tot hun beschikking, van ORV- en 

rentevergelijking tot het aanvragen van 

een bankgarantie. Ook daarmee besparen 

ze op bemiddelingstijd.” 

GROEN LICHT VOOR KLANT 

De toegevoegde waarde van het intermediair 

zit in advisering, benadrukt Van der 

Linde, en software moet zoveel mogelijk 

obstakels wegnemen. Aan de andere kant 

blijft een hypotheekaanvraag mensenwerk. 

“Er kunnen altijd fouten worden gemaakt, 

wij zijn er dan om de plooien glad 

te strijken. Stel dat een adviseur een hypotheekaanvraag 

op basis van de WOZwaarde 

heeft verricht en dat vergeet te 

melden. Dan volgt al snel de vraag naar 

een taxatierapport. Wij hebben een directe 

lijn met de geldverstrekker, dus de 

eerste melding komt bij ons binnen. We 

kunnen dit repareren voordat er een vertraging 

in de aanvraag optreedt.” 

Uiteindelijk hebben zowel adviseurs 

als businesspartner hetzelfde doel: zo 



snel mogelijk groen licht voor de klant 

krijgen. “Zie ons als verlengstuk van het 

kantoor”, zegt Van der Linde. “Financieel 

adviseurs hebben als het ware een eigen 

medewerker bij VKG die hen helpt. Zet 

ons aan het werk. Bel gerust op om alternatieven 

te bespreken. We doen zaken 

met 36 labels, er valt bijna altijd wel een 

oplossing te vinden.” 

QUICK WINS 

Adviseurs hadden het de afgelopen 

maanden eveneens druk met ophogingen 

van hypotheken om verbouwingen 

te financieren. Sommige klanten kozen 

daarbij voor duurzame aanpassingen, 

maar het is naar inzicht van Peter van 

der Linde niet zo, dat er massaal grote 

investeringen werden verricht. “Mensen 

zijn bezig met verduurzaming, maar als 

het om bijvoorbeeld een warmtepomp 

gaat, speelt terugverdientijd een belangrijke 

rol. Die is nu nog niet gunstig bij de 

installatie in bestaande bouw.” 

Van der Linde ziet meer in ‘quick 

wins’, duurzame verbeteringen die relatief 

eenvoudig in de woning zijn door 

te voeren. Zoals spouwmuurisolatie en 

HR++-glas. “Adviseurs kunnen dergelijke 

betaalbare maatregelen goed bij klanten 

voor het voetlicht krijgen. De boodschap 

is helder en aantrekkelijk: neem 

direct de isolatie mee en het scheelt 

je jaarlijks zoveel energiekosten. Voor 

klanten die een bestaande woning willen 

kopen, kan duurzaamheid een lastiger 

thema zijn. Deze klant is meestal 

gefocust op het huis en op de maandlasten. 

Een adviseur kan er later, tijdens 

Peter van der 

Linde: ‘Zo snel 

mogelijk groen 

licht voor de 

klant krijgen.’ 

een rustiger moment op terugkomen. 

Dat hoeft ook niet meteen op locatie. 

Om tijd te besparen, kunnen adviseurs 

duurzame investeringen en besparingen 

tijdens een video-overleg met de klant 

bespreken.” n 

Matchmakers voor lokale adviseur 

De groep financieel adviseurs die op 

zoek is naar schaalgrootte, groeit nog 

altijd. Anderzijds zijn er veel collega-ondernemers 

die de pensioenleeftijd naderen. 

Zij overwegen het verkopen van hun 

bedrijf, waarbij ze er ook voor willen zorgen 

dat hun klanten goed terechtkomen. 

Het is een ideale markt voor matchmaking, 

maar dat is zonder een goed overzicht 

van partijen en portefeuilles lang 

geen sinecure. Bovendien zijn er kapers 

op de kust, want ook investeerders vinden 

verzekeringsportefeuilles interessant. 

“Klanten van de verkopende partij 

kunnen dan opeens bij een groot bedrijf 

elders in het land terechtkomen”, zegt 

Eric-Jan van den Berg, directeur Commercie 

van VKG. “Ze hebben doorgaans 

weinig baat bij zulke overnames.” 

VKG richt zich met Portefeuille 

Match op het zorgvuldig en vakbekwaam 

begeleiden van aan- en verkoop. 

De serviceprovider heeft veel kennis 

van lokale markten en weet welke partijen 

bij elkaar passen. Naast matchmaking 

biedt VKG de benodigde juridische 

ondersteuning en taxatie van portefeuilles 

aan. Dit jaar werden er al tientallen 

matches verricht. Van den Berg: 

“We verdubbelen zowat elk jaar sinds 

de oprichting van Portefeuille Match 

en ik verwacht dat we in 2021 opnieuw 

groeien. Het merendeel van de matches 

betreft kantoren met één tot vijf medewerkers, 

maar we zien nu ook het aandeel 

van grotere kantoren toenemen.” 

Kantoren die niet over voldoende 

middelen voor een overname beschikken, 

kunnen van de financiering van 

VKG gebruik maken. De portefeuille 

wordt in dat geval aan de serviceprovider 

verpand. “Groei is voor veel kantoren 

een voorwaarde voor continuïteit. 

Ze moeten investeren in digitalisering 

en opleidingen en hebben te 

maken met stijgende kosten, dan heb 

je schaalgrootte nodig. Wij bieden adviseurs 

graag die groeiruimte.” 

www.vkg.nl 



IN DE PRAKTIJK ZIEN WIJ REGELMATIG DISCUSSIE 

ONTSTAAN OVER DE TEKST VAN (VOORAL) HET 

RELATIEBEDING. EEN DERGELIJKE DISCUSSIE KAN 

VAAK VOORKOMEN WORDEN DOOR HET RELATIEBEDING 

ZO ZORGVULDIG MOGELIJK TE FORMULEREN. 

Concurrentie- en 

relatiebeding: maak 

afspraken op maat 

TEKST COEN FLEDDERUS, PARTNER POLIS ADVOCATEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER 

Voor een bemiddelaar vormt de portefeuille 

het belangrijkste bedrijfsdebiet. 

De portefeuille is immers de kurk waar 

de onderneming op drijft, omdat de portefeuille 

de inkomsten van de bemiddelaar 

genereert. Het begrip ‘portefeuille’ 

kan op verschillende manieren worden ingevuld. In dit 

kader volsta ik met de omschrijving dat de portefeuille 

kan worden geduid als het geheel van de relaties van 

de bemiddelaar met de door hem als zijn klanten beschouwde 

verzekeringnemers. 

De portefeuille is een verzamelbegrip voor een aantal 

rechtsverhoudingen. In de meest eenvoudige vorm 

is sprake van een drie-partijen verhouding. Daarin adviseert 

een bemiddelaar de klant en bemiddelt hij voor 

de klant bij het tot stand komen van een verzekeringsovereenkomst. 

Tussen de bemiddelaar en de klant komt 

dan een overeenkomst van opdracht (artikel 7:400 e.v. 

BW) tot stand. De tweede rechtsverhouding is die tussen 

de verzekeringnemer en de verzekeraar. Die rechtsverhouding 

wordt geregeerd door de polis en de daarop 

van toepassing zijnde polisvoorwaarden. De derde 

rechtsverhouding betreft die tussen de bemiddelaar en 

de verzekeraar. Die verhouding is doorgaans geregeld 

in een zogeheten samenwerkingsovereenkomst. 

In zo’n samenwerkingsovereenkomst en de daarbij behorende 

bijlagen wordt - zoals bekend – van alles vastgelegd. 

De samenwerkingsovereenkomst biedt, als het 

goed is, een zekere mate van bescherming tegen uitspanning 

door de verzekeraar. Onder uitspanning kan 

worden verstaan verzekeringnemers ertoe te bewegen 

de lopende verzekeringen te beëindigen en met buitensluiting 

van de bemiddelaar nieuwe verzekeringen te 

sluiten. Anders gezegd: de bemiddelaar wordt buiten 

spel gezet door de verzekeraar. 

Naast de samenwerkingsovereenkomst heeft de bemiddelaar 

ook een wettelijke bescherming van zijn portefeuille 

tegen dergelijk gedrag van verzekeraars. Het 

portefeuillerecht is wettelijk vastgelegd in artikel 4:102 

Wft. In artikel 4:103 Wft is dit portefeuillerecht verder 

uitgewerkt door de bepaling dat een verzekeraar niet 

zonder toestemming van de tussenpersoon een verzekering 

mag overboeken uit diens portefeuille. Overigens 

blijft het vreemd dat deze wettelijke bescherming 

niet ook geldt voor hypotheken maar alleen voor verzekeringen. 

De hypotheekadviseur heeft dus als bescherming 

van zijn portefeuille uitsluitend de afspraken met 

de aanbieder zoals genoemd in de samenwerkingsovereenkomst. 



‘GEVAAR’ VAN BINNENUIT 

Wat de hypotheekadviseur en de assurantieadviseur 

met elkaar gemeen hebben, is het ‘gevaar’ van binnenuit. 

Hiermee bedoel ik dat medewerkers, nadat hun 

dienstverband is beëindigd, er met een deel van de 

klanten uit de portefeuille vandoor gaan. Dit kan zijn 

omdat deze medewerker voor zichzelf wil beginnen en 

zo het opbouwen van een eigen portefeuille een vliegende 

start wil geven. Of dat hij bij een nieuwe werkgever 

(dus een concurrerend kantoor) goede sier wil maken 

door alvast een aantal klanten mee te nemen. 

Ook tegen deze scenario’s kun je je als bemiddelaar 

wapenen. Bijvoorbeeld door in de arbeidsovereenkomst 

met de medewerkers een concurrentie- en relatiebeding 

op te nemen. Kort gezegd verbiedt een concurrentiebeding 

een ex-medewerker om bij een concurrerend 

kantoor te gaan werken. Of om zelf een concurrerend 

kantoor te starten. Een relatiebeding strekt ertoe om 

de ex-medewerker te verbieden om de relaties van zijn 

voormalig werkgever te benaderen of om daarmee contact 

te onderhouden. 

IN DE ARBEIDSOVEREENKOMST 

De neiging kan zijn om met elke medewerker een zo 

ruim mogelijk concurrentie- en relatiebeding af te spreken. 

Maar dat is niet verstandig. Want als het beding 

niet voldoet aan de daaraan te stellen wettelijke eisen, 

dan kan de rechter het beding terzijde stellen. Je kunt 

er dan in het geheel geen beroep op doen en daarmee 

sta je dus met lege handen. Het ligt wellicht voor de 

hand, maar het beding moet schriftelijk overeengekomen 

zijn. 

De meest voor de hand liggende manier is om het 

beding in de arbeidsovereenkomst op te nemen. Als de 

arbeidsovereenkomst door de medewerker is ondertekend, 

is aan de schriftelijkheidseis voldaan. Als de arbeidsovereenkomst 

uitsluitend via de e-mail met de medewerker 

wordt gedeeld, is het van belang om een duidelijk 

akkoord van de medewerker retour te ontvangen. 

In de tweede plaats is een concurrentie- en relatiebeding 

slechts geldig als zij wordt overeengekomen 

met een meerderjarige medewerker. 

In de derde plaats mag een concurrentie- en relatiebeding 

in beginsel slechts in een arbeidsovereenkomst 

voor onbepaalde tijd worden overeengekomen. Als het 

toch per se wenselijk is om een dergelijk beding bij een 

tijdelijk dienstverband af te spreken, dan zal er in de arbeidsovereenkomst 

een goede motivering opgenomen 

moeten worden. Een relatiebeding in een arbeidsovereenkomst 

voor bepaalde tijd zal bij de rechter louter 

standhouden als er een ‘zwaarwegend bedrijfsbelang’ 

mee gediend is. 

Coen Fledderus (Polis Advocaten). 



De jurisprudentie hierover laat een strenge maatstaf 

zien. De rechter laat een dergelijk beding alleen in stand 

als het zeer specifiek is omschreven en is toegespitst op 

de werkzaamheden van deze medewerker. Een te algemene 

motivering zal bij de rechter sneuvelen. Een motivering 

in de trant van: “de portefeuille vormt het belangrijkste 

bedrijfsdebiet binnen de assurantiebranche en 

daarom willen wij aan deze medewerker een relatiebeding 

opleggen, etcetera”, zal mijns inziens te dun zijn om 

aan de motiveringseis te voldoen. Het kan dus in sommige 

gevallen meer zekerheid bieden om een aanstaande 

medewerker een arbeidsovereenkomst voor onbepaalde 

tijd aan te bieden met een goed concurrentie- en relatiebeding 

dan een arbeidsovereenkomst voor bepaalde tijd 

zonder een dergelijk beding (of met het risico dat dit beding 

als het er op aankomt bij de rechter zal sneuvelen). 

REIKWIJDTE EN DUUR BEPERKEN 

Let er ook op dat de reikwijdte en de duur van een concurrentie- 

en relatiebeding moet worden beperkt. Uit de 

rechtspraak kan - als hoofdregel - worden gedestilleerd 

dat een concurrentiebeding niet langer dan één jaar zou 

moeten duren. En een relatiebeding is in de rechtspraak 

gemaximeerd op ongeveer twee jaar. Voor het concurrentiebeding 

geldt specifiek nog dat ook de geografische 

reikwijdte aangegeven moet zijn. Een verbod om bij welke 

concurrent in Nederland dan ook in dienst te treden, 

zal in de praktijk bij de rechter onderuitgaan. 

Wat dan wel een werkbare beperking is, hangt af 

van de specifieke omstandigheden van het geval. Een 

bemiddelaar die vrijwel uitsluitend in een bepaalde regio 

actief is, zal er belang bij hebben om het concurrentiebeding 

voor deze regio te laten gelden. De belangen 

van de werkgever wegen in dit geval zwaarder dan die 

van de medewerker. Maar de bemiddelaar die landelijk 

actief is, zal er belang bij hebben dat het concurrentiebeding 

niet beperkt is tot een straal van 20 kilometer 

rondom het kantoor. 

‘In de praktijk zien wij 

regelmatig discussie 

ontstaan over de tekst 

van het relatiebeding’ 

VOLSTREKT HELDER 

Kortom: het is van belang om afspraken op maat te maken. 

De vraag of de afgesproken beperking van het concurrentie- 

en relatiebeding bij de rechter overeind blijft, 

hangt namelijk ook samen met de functie die de medewerker 

vervult en de wijze waarop het beding is geformuleerd. 

Voor een medewerker die weinig contact 

heeft met klanten zal een relatiebeding voor de werkgever 

minder van belang zijn en voor de medewerker 

zelf niet zo bezwaarlijk zijn. Voor een medewerker die 

daarentegen juist veel contact heeft met klanten, is het 

van belang dat met hem wel een relatiebeding wordt 

afgesproken. Wisselt een medewerker van functie? En 

neemt het klantcontact daardoor fors toe? Dan zal het 

relatiebeding ‘zwaarder gaan drukken’. Als dat het geval 

is, dan is het verstandig om met de medewerker opnieuw 

een relatiebeding af te spreken. 

Het moet voor beide partijen volstrekt helder zijn 

welke relaties er niet benaderd en of niet bediend mogen 

worden na vertrek van de medewerker. Als dit beding 

dan desalniettemin met voeten wordt getreden, 

dan sta je als werkgever bij de rechter sterker. Er hoeft 

dan bij de rechter nog slechts aangetoond te worden 

dat het relatiebeding is geschonden. Een discussie over 

de taalkundige uitleg van het beding of de partijbedoelingen 

daarbij kan dan worden vermeden. Last but 

not least: uiteraard is het van belang om in de arbeidsovereenkomst 

een boetebeding op te nemen. Daarmee 

wordt overtreding van het concurrentie- en relatiebeding 

op een effectieve manier gesanctioneerd. 

AANBEVELING VOOR DE PRAKTIJK 

Kondigt de medewerker zijn vertrek aan en geeft hij te 

kennen dat hij voor zichzelf wil starten? Dan is het aan 

te raden om met de medewerker het relatiebeding nogmaals 

te bespreken. Als werkgever kun je dan de gelegenheid 

te baat nemen om in aanvulling op het relatiebeding 

concrete afspraken te maken. Het kan namelijk 

bijvoorbeeld zo zijn dat bepaalde klanten erg ‘hangen’ 

aan deze medewerker. Als de medewerker dan onverkort 

aan het relatiebeding wordt gehouden, dan bereik 

je daarmee hooguit dat de medewerker deze klanten 

(tijdelijk) niet zal mogen bedienen. Maar de klant zal 

mogelijk sowieso vertrekken. Het resultaat is dus dat 

noch de werkgever noch de medewerker hier garen bij 

spint. Een werkbaar alternatief is om met de vertrekkende 

medewerker af te spreken dat hij een in onderling 

overleg vast te stellen selecte groep klanten kan 

meenemen tegen een door hem te betalen vergoeding. 

Bijvoorbeeld een factor x maal de jaaromzet van deze 

klant. Hiermee ontstaat zowel voor beide partijen als 

voor de klanten een win-win situatie. De ervaring leert 

bovendien dat de acceptatie door de medewerker van 

het relatiebeding voor de overige klanten uit de portefeuille 

hoger zal liggen. Daarmee is het doel dat het relatiebeding 

beoogt te hebben grotendeels al bereikt. n 


Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs. 

Word abonnee en profiteer mee! 

Speciaal 

aanbod 

voor adviseurs! 

Beste adviseur, 

VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is 

adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk 

belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met 

relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse 

nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc. 

Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur: 

• Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities 

• Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en de 

rubriek Permanent Actueel 

• Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp 

• Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s, 

Duurzaamheid en Innovatie 

• De Advies Awards voor de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland www.adviesawards.nl 

• Dagelijkse e-mail nieuwsbrief 

• De kennissite www.vvponline.nl 

• Webinars 

• Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun kennis 

en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken. 

• De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws: 

www.vvpapp.nl 

Word nu abonnee 

Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel 

adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige 

platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!


“TOEN DE EERSTE CORONABESMETTINGEN IN EUROPA 

OPDOKEN, VOORVOELDEN WE AL DAT ER HIER EEN LOCKDOWN 

ZOU KOMEN. WE HEBBEN TOEN SNEL GEHANDELD. TOEN DE 

LOCKDOWN ER INDERDAAD KWAM, KONDEN WE DE DAG EROP 

DIRECT VANUIT HUIS VAN START GAAN”, ZEGT ANDRÉ VAN 

LUIJK VAN BUREAU VAN LUIJK UIT ROTTERDAM. 

Besteed nooit je 

corebusiness uit 

TEKST ELLEN HAMEETEMAN | BEELD WENDY VAN AAL 

Het advieskantoor bestaat uit drie bedrijven: 

een makelaardij, een projectontwikkelingsbureau 

en een financieel adviesbureau. 

“We zijn met zijn dertienen en zijn 

gevestigd in het mooie Rotterdam”, aldus 

Van Luijk die terugkijkt op een druk jaar. 

“We voelden snel aan dat er een lockdown zou komen 

en hebben direct mondkapjes, desinfecterende zeep en 

handschoenen besteld. Onze systeembeheerder hebben 

we alles gereed laten maken om volledig vanuit thuis te 

kunnen werken. Dat waren we voor een deel al gewend. 

We hebben extra laptops besteld en het personeel kreeg 

een snelcursus thuiswerken. Toen de lockdown er inderdaad 

kwam, konden we de dag erop direct vanuit huis 

van start gaan. Later zijn we naar een hybride werkvorm 

gegaan, deels vanuit thuis, deels vanuit kantoor.” 

Het advieskantoor van Van Luijk biedt adviezen 

voornamelijk digitaal aan. “Dat lukt goed. Zelf experimenteerde 

ik al een jaar of twee regelmatig met digitale 

gesprekken met bestaande klanten die verder weg 

woonden. Klanten mogen overigens kiezen of ze een digitaal 

of fysiek adviesgesprek willen, we dwingen niemand 

ergens toe. Er zijn bijvoorbeeld mensen die het 

eerste gesprek toch graag face-to-face willen voeren, en 

dat is prima. We merken dat bij een toename van het 

risico meer mensen uit zichzelf al kiezen voor een digitaal 

traject.” 

Naast de hypotheekadviestak heeft het kantoor ook een 

makelaardij. “Het bezichtigen van woningen moet natuurlijk 

wel gewoon fysiek plaatsvinden – en dat lukt 

ook goed binnen de geldende maatregelen.” 

OUTSOURCING 

“Alles wat we kunnen uitbesteden – onze marketing 

en ict bijvoorbeeld – besteden we graag uit. We vinden 

het vooral belangrijk dat we onze corebusiness in 

huis houden. Onlangs zijn we aan de slag gegaan met 

een chatbot. De bot neemt een deel van onze zorgplicht 

over en dat bevalt onze klanten nog goed ook. Het levert 

ons ook extra adviesgesprekken op. Voor de klant 

is het fijn dat een chatbot de eerste inventarisatie kan 

doen op een tijdstip dat hem of haar uitkomt. Wij bellen 

de klanten na en krijgen vrijwel alleen maar positieve 

reacties. De chatbot is voor ons dus een rendabele 

extra digitale medewerker. Sinds corona maken we ook 

gebruik van een externe telefoondienst. Collega’s werken 

thuis en kunnen daarom niet altijd de telefoon oppakken, 

zeker niet als er ook kinderen zijn die online 

lessen volgen. Wordt de telefoon na drie keer niet opgepakt, 

dan schakelt hij door naar een externe dienst. 

Voor klanten is dit fijn, hun telefoontjes worden altijd 

opgepakt. “ 

Voor Van Luijk is het voordeel van zaken uitbesteden 

dat de medewerkers vooral bezig kunnen zijn met de 



dingen waar ze goed in zijn. “Zaken waar anderen beter 

in zijn, laten wij vooral ook door die anderen doen.” 

TIPS OUTSOURCING 

“Besteed nooit je corebusiness uit. Het is wel belangrijk 

dat je goed weet wat precies je corebusiness is. Voor 

mij is dat heel basaal: advies geven. Voor veel adviseurs 

is het inzetten van een chatbot al een stap te ver. Maar 

omdat wij onze corebusiness zo ‘afgepeld’ hebben gedefinieerd, 

durven wij zo’n chatbot aan. Voor ons is 

dat juist een slimme vorm van digitaal inventariseren. 

Onze bemiddelingsactiviteiten proberen we te vereenvoudigen 

door bijvoorbeeld gebruik te maken van brondata. 

Ook het bepalen van een ondernemersinkomen 

kun je uitbesteden. Ik weet dat veel adviseurs dit ook 

tot hun corebusiness vinden horen. Ik durf te zeggen 

dat ik voldoende kennis heb om het zelf te doen, maar 

tegen die kostprijs laat ik het graag aan een ander over. 

Wees kortom als adviseur niet rigide in het loslaten van 

je denkbeelden.” 

André van Luijk: ‘Zaken 

waar anderen beter in 

zijn, besteden we uit.’ 

TOEKOMST 

“Over vijf jaar ben ik echt alleen nog maar met advies 

geven bezig en heb ik alle randzaken geautomatiseerd 

en uitbesteed. Zelfs het eenvoudige advies is geautomatiseerd. 

Wat de klant zelf wil en kan doen, doet hij ook 

vooral zelf. Mijn wens is onze bestaande klanten beter 

bedienen. Ik overweeg sterk ook vermogensadvies te 

gaan doen. Daarbij geloof ik erg in op gelijke voet samenwerken 

met de klant. De digitale mogelijkheden 

vereenvoudigen en versnellen deze samenwerking.” n 



Judith Botman: ‘Vertel jij 

een verhaal dat klopt? 

Een adviesorganisatie 

die ‘klopt’ 

BIJ HET VOORBEREIDEN VAN EEN TRAINING VOOR 

MKB-ADVISEURS BORRELDE PLOTS DE SLOGAN 

‘GELUKKIG HEB IK MEER VERSTAND VAN…’ BIJ 

ME OP. YOUTUBE BRACHT ME RUIM DERTIG 

JAAR TERUG, NAAR EEN SCENE WAARIN JOHN 

KRAAIJKAMP JR. ONBEVANGEN OP EEN ORKA STAPT. 

TEKST JUDITH BOTMAN 

Verstand van verzekeren, is dat nog genoeg? 

Waar veel verzekeringen en financiële 

producten tot commodity zijn verworden, 

draait het meer dan ooit om de vraag 

waarmee je als adviseur nog echt van 

waarde bent. Tegelijkertijd: de wereld wordt complexer, 

de situatie van particulieren en bedrijven steeds meer 

divers. Zou de waarde van goed en op maat gemaakt 

advies, niet heel vanzelfsprekend moeten zijn? 

Coherence biedt een model waarmee je taal geeft aan 

een adviesorganisatie die voor zichzelf spreekt. Het 

helpt je bij het vertellen van jouw unieke verhaal. Het 

verhaal van een adviesorganisatie die klopt. 

WAT JE CREËERT 

Als onderneming ben je er in de eerste plaats voor de 

klant. Het is immers de klant die zorgt dat je voldoening 

haalt uit je werk, een gezonde financiële basis kunt opbouwen 

en als bedrijf continu in ontwikkeling blijft. 

Toch hebben veel ondernemers niet scherp wie hun 

klant eigenlijk is. 

Hoe goed ken jij je klant? Wie zie je voor je, als je 

denkt aan je klant? Is hij of zij zakelijk of particulier? 

Waar zit zijn zorg, waar ligt hij wakker van, wat heeft 

hij nodig? En als je naar je eigen website gaat? Herkent 

jouw klant zichzelf? Voelt hij begrip en vindt hij de oplossing 

die hij zoekt én waarvoor hij bereid is te betalen? 

WAAR JE GOED IN BENT 

Waarde komt voort uit wat je doet. Uit de activiteiten 

die je ontplooit om voor de klant van betekenis te zijn en 

werkelijk impact te creëren. Zo geef je uitdrukking aan 



je vakmanschap als adviseur en leg je de basis voor de 

kwaliteit die je wilt leveren. Veel van wat je doet is onbewust. 

Je vindt het gewoon. Vanzelfsprekend. En juist 

daarom is het zo goed om hier wat vaker bij stil te staan. 

Wat doe jij feitelijk voor je klant? Want natuurlijk heb je 

verstand van verzekeren. Wat heb je nog meer in huis? 

WIE JE ZELF BENT 

Mensen verbinden zich aan mensen. Het is ‘de vent’ (of 

de vrouw) en niet ‘de tent’ die echt het verschil maakt. 

Meer dan om wat je doet, draait advies om wie je bent. 

Je DNA, de waarden die voor jou belangrijk zijn. Wat 

geeft jouw kantoor haar eigen kleur? Wat voel en beleef 

je als je bij jou binnenstapt? Ben je eerlijk, no-nonsense 

en rechtdoorzee? Of toch meer exclusief, hoogwaardig 

en professioneel? Kortom, wat is jouw identiteit? 

WAAR JE VOOR STAAT 

Organisaties kunnen hetzelfde doen, terwijl ze totaal 

anders naar de wereld kijken. Het verschil in visie 

maakt dat je als klant iets te kiezen hebt. Hoe kijk 

jij naar de wereld? Wat geloof jij dat jouw klant nodig 

heeft? Waarmee is jouw klant naar jouw inzicht het 

beste geholpen? Hoe scherper je bent in waar je voor 

staat, hoe beter je echt onderscheidend kunt zijn. Door 

echt iets nieuws te brengen, een fundamenteel ander 

standpunt in te nemen dan andere ondernemingen of 

te breken met heersende conventies. 

WAT JE DRIJFT 

Waarom doe jij wat je doet? En waarom is dat zo belangrijk? 

Grote kans dat je niet direct de juiste woorden 

hebt. De vraag ‘wat is mijn missie’ laat zich meestal 

niet eenvoudig beantwoorden. Toch ligt hier de impuls 

achter wat je wilt betekenen, jouw manier om de wereld 

een beetje mooier te maken. Hoe groot je die wereld 

maakt is aan jou, zolang je beseft dat jij en je klant 

dezelfde wereld delen. Welke bijdrage wil jij daaraan 

leveren? 

EEN LEVENSLIJN DIE ‘KLOPT’ 

In de verbinding tussen wat je drijft en werkelijk creëert, 

vormt zich je eigen Levenslijn. Door inzicht te geven 

wat je doet en voor wie, wat jou typeert en waar 

je voor staat, laat je zien waar het in wezen om gaat in 

jouw onderneming. ‘Klopt het’? Is er sprake van samenhang? 

Heb je een ‘goed’ verhaal te vertellen? 

RELEVANTE POSITIE 

De Levenslijn staat niet op zichzelf. Er is meer voor nodig 

om je missie voor je klant daadwerkelijk te realiseren. 

Allereerst een beeld van de toekomst. Zeker in een omgeving 

die zo in beweging is, is het zaak om zo nu en dan 

Identiteitsmodel 

verbinding 

Levenslijn. 

los te komen van de waan van de dag en stil te staan bij 

wat je op lange termijn nastreeft. Wat is je beeld van de 

toekomst? Waar wil je staan over een aantal jaar? 

Relevantie is daarbij een sleutelbegrip. Aansluiten 

bij de huidige tijdgeest, vraagt oog voor wat zich in de 

buitenwereld afspeelt. In de markt, de publieke opinie, 

in technologie, bij potentiële medewerkers; rondzien in 

de wereld is nodig om een relevante positie te kunnen 

kiezen en ambities te formuleren. Heb je deze in beeld, 

dan kun je werken aan een strategie waarmee je je doelen 

ook echt kunt realiseren. 

ER SAMEN VOOR GAAN 

En net zo belangrijk als weten waar je naartoe werkt, 

is de gezamenlijke drive die je voelt om deze ambities 

te realiseren. Het gevoel er samen voor te willen gaan, 

met de energie en de bezieling om met elkaar het verschil 

te maken. Continu in een goede balans tussen wat 

de onderneming van binnen beweegt en hoe zij zich in 

de buitenwereld wil manifesteren. 

Hoe coherent is jouw onderneming? Vertel jij een 

verhaal dat klopt? n 

Judith Botman MBA is founding partner van House of 

Coherence. Zij is specialist in het creëren van samenhang 

in organisaties met behulp van Coherence. 



DE MARKT VOOR VASTGOEDFINANCIERING HEEFT EEN PERIO- 

DE VASTGEZETEN, MAAR IS WEER IN BEWEGING. DAT IS GOED 

NIEUWS VOOR ONDERNEMERS DIE OP ZOEK ZIJN NAAR FINAN- 

CIERING ÉN VOOR INTERMEDIAIRS. EEN FINANCIERING AFSLUI- 

TEN VIA BRIQWISE BLIJKT REGELMATIG EEN SCHOT IN DE ROOS. 

HEEFT EEN INTERMEDIAIR EENMAAL KENNISGEMAAKT MET HET 

CONCEPT EN DE AANPAK, DAN VOLGT VAAK SNEL EEN NIEUWE 

AANVRAAG. 

Dé partner voor bedrijfs- 

& vastgoedfinanciering 

TEKST BRIQWISE | BEELD PETER VAN AALST 

Ondernemers die een bedrijfsfinanciering 

willen 

afsluiten, krijgen vaak 

‘nee’ te horen als ze 

hiervoor een aanvraag 

indienen bij de bank. Intermediairs die 

op zoek zijn naar financieringsmogelijkheden 

voor mkb-ondernemers lopen tegen 

hetzelfde probleem aan. 

Leon Westmaas, intermediair vanuit 

zijn bedrijf De financieringsregisseur, 

kan erover meepraten. Al meer dan dertig 

jaar helpt hij ondernemers met het 

vinden van bedrijfsfinanciering. Hij weet 

precies wat er speelt in de financiële wereld 

en constateert dat de markt veranderd 

is. “De traditionele manier van financieren 

werkt niet meer. Ondernemers 

kloppen het eerst aan bij hun eigen bank, 

vervolgens bij andere banken, maar tevergeefs. 

Dus moet je andere wegen bewandelen 

om het voor elkaar te krijgen.” 

MARKTPLAATS 

Een weg die regelmatig wél succes oplevert 

en door Leon en collega-intermediairs 

steeds vaker gevonden wordt, is 

die via Briqwise. Briqwise is een online 

marktplaats waar ondernemers en investeerders 

elkaar ontmoeten rondom vastgoedfinanciering. 

Ondernemers willen een lening voor 

de aankoop van vastgoed, of om een andere 

investering in hun bedrijf te doen 

met het eigen vastgoed als onderpand. 

Investeerders zoeken een veilige manier 

om rendement te maken op hun vermogen. 

Via Briqwise kunnen ze zakelijke hypotheken 

verstrekken aan ondernemers, 

tegen een mooi rendement. 

KANSRIJKE FORMULE 

Hoe is de formule ontstaan? Frank van 

Dongen, partner bij Briqwise, heeft onder 

meer vijftien jaar gewerkt voor ABN 

Amro Commercial Banking en van binnenuit 

gezien hoe banken zich terugtrekken 

uit de markt voor financieringen in 

het mkb. Tegelijkertijd was en is er de dalende 

spaarrente, waardoor vermogende 

particulieren op zoek gaan naar alternatieven 

voor waardevermeerdering van 

hun geld. Er ontstond een gat waar Briqwise 

ingesprongen is. Van Dongen: “Juist 

op die mkb-markt zagen wij heel goede 

kansen, met name op het gebied van 

vastgoedfinanciering. De praktijk bewijst 

dat die observatie juist was. In het eerste 

jaar was er een groei van vijf miljoen 

euro, in het tweede bereikten we al 20 

miljoen en voor 2021 verwachten we minimaal 

weer een verdubbeling. Dit doen 

we met een compacte, lean & mean organisatie 

waarin IT een grote rol speelt.” 

De ervaring van Pieter Porte in het ontwikkelen 

en vermarkten van IT-platformen 

(Porte was oprichter van internet 

serviceprovider Speedlinq en KickXL, respectievelijk 

verkocht aan KPN en Reggefiber) 

wordt hierbij optimaal benut. 

De financieringen via Briqwise variëren 

op dit moment van 100.000 tot 2,5 

miljoen euro. Investeerders verstrekken 

individueel een financiering, of samen, in 

de vorm van een Clubdeal. De minimale 

inleg per investeerder bedraagt 100.000 

euro. Voor investeerders biedt dit concept 

een aantrekkelijk, vast rentepercentage 

en veel zekerheid, waaronder altijd 

het eerste recht van hypotheek op het 

vastgoed, een verstandige loan-to-value 

en garantie van Briqwise dat de maandelijkse 

rentebetalingen en aflossingen altijd 

worden voldaan. 



INTERMEDIAIRS 

Voor ondernemers is dit dé manier om 

financiering waar banken geen trek in 

hebben, voor elkaar te krijgen. In veel gevallen 

komen ze via een intermediair uit 

bij Briqwise. Guus Oerlemans van Briqwise: 

“Wij hechten veel waarde aan een 

stevig netwerk van intermediairs. Zodra 

ze eenmaal kennis hebben gemaakt met 

onze formule en de werkwijze, merken 

we dat er snel nieuwe aanvragen volgen. 

Een teken dat het bevalt.” 

Oerlemans heeft een achtergrond in 

crowdfunding. Naast inhoudelijke expertise 

op het gebied van financiering, is hij 

sterk in het onderhouden van contacten 

met ondernemers en intermediairs. 

VOORDELEN 

Wat is het geheim van Briqwise? “Allereerst 

een zeer solide en eenvoudig te begrijpen 

product, dat alle partijen profijt 

oplevert”, zegt Porte. “Voor ondernemers 

en intermediairs bestaat het product uit 

rente vanaf 4,5 procent per jaar en eenmalige 

kosten, plus een vergoeding voor 

de intermediair die hij als korting aan 

zijn klant kan teruggeven. We houden altijd 

een persoonlijk gesprek met de ondernemer 

op zijn locatie, waarbij de intermediair 

vaak ook aanwezig is.” 

“Is alles positief, dan valideren we de 

aanvraag en gaat het snel. We delen de 

financieringsaanvraag via het platform 

met de investeerders en meestal komt 

Op zoek naar een financiering voor 

uw klant? 

Intermediairs die op zoek zijn naar 

financiering voor hun ondernemende 

klanten, kunnen terecht op de 

partnerpagina van het platform: 

www.briqwise.com/partners/ 

V.l.n.r.: Frank van Dongen, 

Guus Oerlemans en Pieter 

Porte: ‘Solide en eenvoudig.’ 

“Helder product en 

dienstverlening van hoog 

professioneel niveau” 

het dan binnen enkele uren tot een gegarandeerde 

toezegging. De gehele afwikkeling 

loopt prettig vlot, met behulp 

van een intermediairsportal en platformkoppelingen 

met diverse instanties. Zowel 

ondernemer als intermediair worden 

op deze manier zoveel mogelijk ontzorgd 

bij het compleet maken en afronden van 

de aanvraag. Geen gedoe dus.” 

MOOI AANBOD 

Intermediairs die voor ondernemers aan 

de slag gaan, kunnen hen via Briqwise 

een mooi aanbod doen. Wat zowel de intermediair 

als de ondernemer zeer aanspreekt, 

is de snelheid en het gemak 

waarmee een financieringsaanvraag 

wordt afgehandeld. 

Daarnaast zijn de lage aflossingsdruk, 

in combinatie met flexibel en boetevrij 

aflossen, aantrekkelijke voordelen. 

Ook de online calculator, de heldere voorwaarden, 

de rente (vanaf 4,5 procent) en 

keus uit verschillende looptijden worden 

zeer gewaardeerd. 

Intermediair Leon Westmaas is enthousiast 

over zowel de financieringsformule 

als de benadering van Briqwise. “Briqwise 

heeft een transparant product met een 

heel helder voorwaardenpakket. Daarnaast 

loopt het proces van aanvraag tot 

en met afwikkeling prettig vlot. En zijn 

er vragen, dan is Briqwise heel toegankelijk 

en altijd bereikbaar. Kwalitatief vind ik 

het van een hoog professioneel niveau.” 

Ook intermediair Albert Kluyver van 

OAMKB, heeft goede ervaringen met Briqwise. 

“Ik kan heel snel met ze schakelen. 

Bovendien zijn ze kraakhelder in wat ze 

nodig hebben om een aanvraag te beoordelen 

en af te wikkelen. Daardoor kan 

ik zelf ook vaak al een goede inschatting 

maken van de kansrijkheid. De uiteindelijke 

afhandeling verloopt heel efficiënt. 

Er wordt onmiddellijk commitment geregeld 

met de investeerder en een afspraak 

gemaakt bij de notaris. Kortom, ik ben 

heel tevreden. Heb zeer regelmatig een 

casus en verwacht dat er in de toekomst 

nog veel meer zullen volgen!” n 



Maak woonhuisverzekering onderwerp 

van een klantcampagne. 

Adviesalerts! 

INMIDDELS VERTROUWD IN VVP-SPECIALS: FEITEN, 

WEETJES EN PRAKTIJKTIPS VOOR DE FINANCIEEL 

ADVISEUR. ADVIESALERTS! 

TEKST TOON BERENDSEN 

trekken dan, nu er steeds meer datalekken worden gerapporteerd. 

Bij nader inzien blijkt een marketingmeneer 

of – mevrouw te enthousiast bezig te zijn geweest. 

De polisvoorwaarden van diezelfde maatschappij zeggen 

namelijk duidelijk dat boetes en schadevergoedingen 

opgelegd door overheid of toezichthouder van de 

cyberdekking uitgesloten zijn. 

Cyberrisico’s worden steeds meer erkend. 

De cyberverzekering hoort inmiddels 

dus gewoon thuis in het palet 

van de adviseur en zeker de adviseur 

die zijn adviezen insteekt vanuit 

risicomanagement. Belangrijk 

om aan klanten mee te geven, is dat zij een onverhoopt 

datalek onverwijld of in ieder geval binnen 72 uur moeten 

melden bij de Autoriteit Persoonsgegevens. Organisaties 

die dat niet doen, lopen kans op een forse boete. 

Zo kreeg Booking.com onlangs een boete opgelegd van 

bijna een half miljoen. 

Een grote verzekeraar schrijft op zijn website onder 

het kopje ‘Wel verzekerd’: boetes opgelegd door toezichthouder. 

Deze maatschappij zal wel veel klanten 

WOONHUISVERZEKERING VERDIENT AANDACHT 

De opstalverzekering is bij huiseigenaren een ondergeschoven 

kindje, bleek onlangs uit onderzoek van Vereniging 

Eigen Huis. VEH: “Zo weten ze vaak niet wat 

wel en niet onder de dekking valt, met alle risico’s van 

dien. Meer dan de helft van de huiseigenaren heeft bijvoorbeeld 

geen idee of een tijdelijk onderkomen bij 

brand onder de polisvoorwaarden valt. Of tuinherstel 

gedekt is, weet 45 procent niet. Op de vraag of wijzigingen 

aan de woning automatisch zijn meeverzekerd, 

moet vier op de tien het antwoord schuldig blijven. 

Bijna de helft van de huiseigenaren heeft geen idee of 

hij verzekerd is tegen schade door een overstroming, 

bij verzakking van de fundering is dat zelfs 64 procent. 

Slechts een vijfde weet dat deze schades niet worden 

gedekt.” 



Wellicht aardig dan om als adviseur de opstalverzekering 

(of in ruimere zin de woonhuisverzekering) onderwerp 

van een klantcampagne te maken. Helemaal omdat 

volgens hetzelfde onderzoek blijkt dat “een kwart 

van de huiseigenaren de voorwaarden van zijn opstalverzekering 

al minstens vijf jaar niet heeft gecontroleerd”. 

En drie op de tien huiseigenaren geeft een verbouwing 

niet door aan de verzekeraar. 

Mobiele elektronica wordt bovendien door de verzekeraars 

steeds vaker uit de inboedeldekking gehaald en 

ondergebracht in een apart bij de inboedelverzekering 

af te sluiten dekking. 

‘De consument krijgt de 

keuze om van Directe 

Schadeafhandeling 

gebruik te maken’ 

OVERSTROMINGEN 

Het Verbond van Verzekeraars concludeerde in 2018 in 

een rapport dat het mogelijk is om op particuliere en 

zakelijke opstal- en inboedelpolissen aanvullende dekking 

te bieden tegen overstromingen als gevolg van 

het falen of overlopen van secundaire (regionale/lokale) 

waterkeringen. Nog lang niet alle verzekeraars hebben 

dit (al) opgepakt, leert een snelle scan van de polisvoorwaarden 

op hun websites. In de polisvoorwaarden 

van een maatschappij die de polis op dit punt wel heeft 

aangepast, staat overigens dat de nieuwe dekking niet 

geldt als “er tegelijkertijd overstromingen plaats vinden 

door het bezwijken, overlopen of falen van niet-primaire 

waterkering(en) én van primaire waterkering(en) of 

door water afkomstig van de zee en het water van deze 

overstromingen zich heeft vermengd”. 

Turien & Co. Assuradeuren breidde per 1 januari 

2020 de Premium Woningverzekering en de Premium 

Inboedelverzekering uit met een overstromingsdekking. 

Deze dekking biedt juist wél ook dekking tegen 

falen of overlopen van de primaire waterkeringen die 

beschermen tegen het water van de grote rivieren en 

de zee. 

Klimaatgerelateerde schade loopt volgens de verzekeraars 

op. Een leestip in dit verband is het jaarverslag 

2020 van Achmea (pagina’s 35-42). Achmea staat uitgebreid 

stil bij de impact van klimaatrisico’s, maar ook bij 

de kansen die door klimaatverandering ontstaan. 

DIRECTE SCHADEAFHANDELING BIJNA FEIT 

Een belangrijk moment ontstaat op 1 juli wanneer verzekeraars 

de mogelijkheid gaan bieden van Directe 

Schadeafhandeling bij WA-schades. De bedrijfsregeling 

in deze is verplicht voor alle leden van het Verbond 

van Verzekeraars en de Gevolmachtigd Agenten waar 

zij mee samenwerken. Of de nieuwe praktijk ook meteen 

op 1 juli breed realiteit is, valt te bezien; er geldt een 

overgangsperiode tot 1 januari 2022. 

De regeling geldt vooralsnog alleen voor botsingssituaties 

tussen twee Nederlands gekentekende motorrijtuigen 

die zijn geregistreerd bij de RDW. Het aansprakelijke 

motorrijtuig mag ook een zakelijk motorrijtuig 

zijn waaronder een leaseauto. Wie vergoeding van zijn 

materiële schade (letselschade valt buiten de regeling) 

claimt bij de eigen verzekeraar, kan dat alleen doen als 

gebruik wordt gemaakt van een personenauto voor 

particuliere doeleinden. Daarmee wordt bedoeld dat 

het motorrijtuig is verzekerd op een particuliere verzekering. 

In deze fase gaat de regeling uit van een botsing 

tussen twee motorrijtuigen. Meervoudige botsingen, 

zoals kettingbotsingen, vallen er dus niet onder. 

De consument krijgt de keuze om van de nieuwe 

dienst gebruik te maken. Omdat Directe Schadeafhandeling 

voordelen biedt, denken verzekeraars dat klanten 

er voor zullen kiezen als deze pluspunten goed worden 

uitgelegd. Verzekeraars hopen dat adviseurs daar 

ook een rol bij willen spelen. 

RECHT OP CONTRA-EXPERTISE 

De klant die kiest voor directe schadeafhandeling heeft 

rechten en plichten waaronder: meewerken aan de 

schadeafhandeling, informatie geven over de schade, 

plicht tot overdracht eigendom van een total loss voertuig. 

Verder heeft de klant recht op een contra-expertise. 

Betekent directe schadeafhandeling het einde van 

de rechtsbijstandverzekering Motorrijtuigen of van 

verhaalservices? Volgens een Q&A op de website van 

het Verbond niet: “Deze dekkingen hebben toegevoegde 

waarde als de Directe Schadeafhandeling niet van 

toepassing is. Bijvoorbeeld als een buitenlands gekentekend 

voertuig betrokken is (voertuig is niet bij de 

RDW geregistreerd). Of bij schade met een andere verkeersdeelnemer 

dan een motorrijtuig. Daarnaast is de 

rechtsbijstanddekking op een motorrijtuigverzekering 

vaak ruimer dan alleen verhaal van materiële voertuigschade. 

Geschillen over het verhalen van letselschade, 

die ontstaan door deelname aan het verkeer met een 

motorrijtuig zijn bijvoorbeeld meeverzekerd. Net als 

een geschil met een garage. Bovendien houdt de klant 

altijd de keuzemogelijkheid een beroep te doen op zijn 



rechtsbijstandverzekering en de claim bij de aansprakelijke 

verzekeraar in te laten dienen, in plaats van bij de 

eigen verzekeraar op basis van het serviceconcept Directe 

Schadeafhandeling.” 

‘Het gebruik van 

brondata in de hypotheekketen 

is hot, maar 

nog niet zonder risico’ 

DE IMPACT VAN CORONA 

Corona heeft tot nu toe weinig nieuws op verzekeringsgebied 

opgeleverd. Of het moet zijn dat het pandemierisico 

en risico’s in het verlengde daarvan (nadrukkelijker) 

zijn uitgesloten van dekking. Bijvoorbeeld: “Gezien 

de huidige situatie en ontwikkelingen zien we per 25 

maart 2021 een vaccinatieplicht om te kunnen en mogen 

reizen, niet als onzeker. Als u een reis boekt vanaf 

deze datum, zal er daarom geen dekking zijn op de allrisk 

annuleringsdekking indien u niet tijdig uw vaccinatie 

onvangt, u geen vaccinatie wenst, u nu al weet 

dat u vanwege medische redenen geen vaccinatie zult 

krijgen.” En dat van een label van een concern dat zegt 

“er alles aan te doen om mensen te verzekeren op een 

manier die bijdraagt aan een eerlijke en duurzame 

maatschappij”. 

Dan is gratis quarantainedekking een stuk klantvriendelijker. 

Allianz Global Assistance biedt dit jaar 

zo’n dekking bij haar reisverzekeringen. Met de dekking 

is men “verzekerd van een vergoeding voor extra reisen 

verblijfskosten als men onverwacht langer op zijn 

bestemming moet blijven wanneer de (lokale) overheid 

individuele quarantaine oplegt vanwege COVID-19. Dit 

geldt ook als de overheid van het land dit specifiek oplegt 

voor de accommodatie waarin men verblijft, waardoor 

men niet op de geplande datum terug kan reizen 

naar Nederland. Zelfs wanneer de accommodatie in 

z’n geheel in quarantaine moet, met uitzondering van 

cruiseschepen”. 

Men is niet verzekerd als een deel van het gebied of 

plaats waarin men verblijft in quarantaine wordt geplaatst. 

Dat perkt de dekking natuurlijk wel in. Bovendien 

geldt de dekking alleen bestemmingen binnen 

Europa met een groen of geel reisadvies (buiten de EU 

zijn alleen pakketreizenconform de Wet op de Reisovereenkomst 

verzekerd). Maar het gaat toch om een vergoeding 

van maximaal 1.000 euro per persoon per polis 

waar dus geen extra premie voor hoeft te worden betaald. 

Inmiddels hebben verschillende klanten bij Kifid geklaagd 

dat reisverzekeraars coronagerelateerde claims 

afwijzen. Meestal gaat het dan om de extra (verblijfs) 

kosten als gevolg van lokale coronamaatregelen. 

In de meeste gevallen heeft Kifid tot nu toe de kant 

van de verzekeraar gekozen, omdat “deze reden van 

annulering niet is genoemd als een gedekte gebeurtenis 

in de voorwaarden. Verder is voor dekking van onverwachte 

kosten niet voldoende dat deze kosten niet 

voorzien waren, of niet konden worden voorkomen”. 

WIJZIGINGEN NHG V&N 

De Voorwaarden en Normen (V&N) van NHG worden 

per 1 juli 2021 op een aantal punten aangepast. NHG 

haakt hiermee aan bij een aantal trends. Zo gaat NHG 

desktoptaxaties toestaan (tot maximaal 90 procent 

LTV) als onderbouwing van de marktwaarde. 

Vanaf 2031 vervalt voor de eerste klanten de hypotheekrenteaftrek 

door het bereiken van de 30-jaarstermijn. 

Per 1 januari 2021 kan dit impact hebben op de 

eerste klanten met een lening die niet volledig is afgelost 

aan het einde van de looptijd, wanneer deze binnen 

tien jaar van dit moment een nieuwe financiering aangaan. 

Wanneer dit het geval is, dan dient het vervallen 

van de aftrek meegenomen te worden in de maximale 

financieringslast. In deze specifieke situatie wordt het 

onder NHG toegestaan om bij het aangaan van de lening 

aflossingsvrij in box 3 af te sluiten. 

CHECKLIST BRONDATA 

NHG kondigt verder aan het gebruik van brondata toe 

te staan in de Voorwaarden & Normen 2021-2. NHG: 

“Hiervoor komt er een ‘checklist brondata’ aanvullend 

op de huidige ‘checklist documenten – bijlage 3’. Daarnaast 

zullen we beschrijven waar de brondata aan 

dient te voldoen. Hierbij is het uitgangspunt om zoveel 

mogelijk ruimte bij de geldverstrekker te laten, zodat 

een geldverstrekker zelf kan bepalen met welke consumentendata-leverancier(s) 

zij wil samenwerken.” 

Het gebruik van brondata in de hypotheekketen is 

hot, maar nog niet zonder risico. De inkomensgegevens 

van de hypotheekaanvrager uit het UWV verzekeringsbericht 

vormen in de HDN Inkomensbepaling Loondienst 

de bron waarmee het maximale inkomen wordt 

vastgesteld en waarmee het toetsinkomen wordt berekend. 

Onlangs werd duidelijk dat - door een wijziging in 

het UWV verzekeringsbericht – in een aantal gevallen 

een te hoog toetsinkomen is afgegeven. Daar wordt tot 

aan de AFM toe niemand blij van. n 



DE VRAAG OF DIGITALISERING DE ROL VAN DE ADVISEUR OVER- 

BODIG MAAKT, HOOR JE NAUWELIJKS MEER. NIETS BLIJKT IM- 

MERS MINDER WAAR. DIGITALISERING JAAGT, MISSCHIEN ON- 

BEDOELD, JUIST DE BEHOEFTE AAN ADVIES EN PERSOONLIJK 

CONTACT AAN. BOVENDIEN CREËERT DAK INTERMEDIAIRSCOL- 

LECTIEF VOOR ZIJN LEDEN NIEUWE KANSEN MET PRODUCTEN 

DIE PASSEN BIJ MAANDLASTENADVISERING. 

Wensen leden centraal bij 40-jarig DAK 

Maandlastenadvisering 

nieuwe rol adviseur 

TEKST DAK INTERMEDIAIRSCOLLECTIEF 

De eerste vier maanden van 

2021 zitten erop. Nog altijd 

hebben de adviseurs de 

handen vol aan hypotheken. 

Die aanvragen worden 

door de medewerkers van DAK en de 

aangesloten adviseurs grotendeels op afstand 

behandeld. De digitaliseringsslag 

van het afgelopen jaar werpt zijn vruchten 

af als het gaat om efficiëntie en gebruiksgemak. 

Zoals het gebruik van brondata 

bij de hypotheekaanvraag. De adviseur 

en de klant kunnen zich nu volledig 

richten op het advies. 

Ook de persoonlijke contacten zijn nu 

erg afhankelijk van digitale oplossingen. 

Tim Rijvers, algemeen directeur van DAK, 

constateert gewenning aan videobellen: 

“Ik denk dat een deel van de contacten 

online zal blijven plaatsvinden. We werken 

nu bijna 100 procent thuis; dat zal 50 

procent worden. En er zullen weer evenementen 

worden georganiseerd, maar 

waarschijnlijk in combinatie met webinars.” 

DIGITAAL NETWERKEN 

Die webinars hebben het grote voordeel 

van een veel groter bereik. Rijvers licht 

toe: “Wij organiseren nu één of twee keer 

per week een webinar. Aan ‘content’ geen 

gebrek: van de verduurzamingshypotheek 

tot cyberrisico’s. De belangstelling is 

groot: er nemen tot wel vierhonderd adviseurs 

aan deel. Dat is wel iets anders dan 

een zaal met dertig tot veertig mensen.” 

Ondertussen hebben de leden zich 

het platform van de webinars ‘toegeëigend’ 

voor hun eigen behoeftes. “Het 

platform heeft uiteraard een chatfunctie. 

Maar die wordt niet meer alleen gebruikt 

om de presentatoren vragen te stellen. 

De leden gebruiken de chat steeds meer 

om onderling met elkaar te ‘praten’. Je 

ziet dat het platform voorziet in een behoefte 

om te netwerken. Dat is natuurlijk 

prachtig”, lacht Rijvers. 

Het zegt ook wel iets over de groeiende 

behoefte aan bijeenkomsten. Rijvers 

beschrijft dat mooi: “Een company 

heet niet voor niets een company. Het 

gaat over de betekenis ‘gezelschap’. Mensen 

willen bij elkaar zijn.” Toch moet de 

veiligheid van de mensen en hun naasten 

voorop staan, ook bij de viering van het 

veertigjarig bestaan van DAK. En gevierd 

wordt deze mijlpaal, maar met acties op 

afstand. Zoals bij het afsluiten van een 

40 e verzekering of leden en/of medewerkers 

van leden die dit jaar veertig worden. 

Daarnaast blijft de coöperatie werken 

aan verbreding van het aanbod en 

specialistische ondersteuning van de leden. 

“Wij zijn een uniek bedrijf. Binnen 

een coöperatie zitten je klanten – je leden 

– aan de bestuurstafel. Zij bepalen 

ons reilen en zeilen. Wij vertalen de signalen 

die wij van onze leden krijgen naar 

nieuwe producten of diensten.” 

BALANS 

Zo’n signaal is de groeiende behoefte aan 

maatwerk en persoonlijk contact. Dat betekent 

overigens niet dat digitalisering 

geen prioriteit heeft. “Als je niet automatiseert, 

word je te duur en prijs je jezelf 



Tim Rijvers: ‘Digitalisering jaagt 

maatwerk aan.’ 

Aïcha Amchich (directeur Financium) 

en Ronald van de Stolpe (Manager 

Verzekeringen) tijdens een van de 

webinars van DAK. 

de markt uit. Wij vinden dat je moet automatiseren 

wat je kunt automatiseren. 

En waar een persoonlijke touch nodig is, 

bouw je die in”, zegt Rijvers. 

Kun je een simpele schade volledig 

digitaal behandelen, dan kun je bij wijze 

van spreken al binnen een dag uitbetalen. 

Maar wat doe je bijvoorbeeld met 

een schade die niet gedekt is? “Die mededeling 

kun je natuurlijk ook automatiseren, 

maar wij vinden dat we zo’n beslissing 

persoonlijk moeten toelichten. De 

adviseur is er immers voor zijn klanten. 

Daar vecht hij of zij voor. En wij dus ook.” 

Eigen processen automatiseren zorgt 

er bovendien voor dat er meer tijd is voor 

advies en maatwerk. Daar ligt de toegevoegde 

waarde van de adviseur. 

Ondanks het enorme online aanbod 

aan hypotheken en verzekeringen, zoekt 

de klant de adviseur op. Waarom? “Mensen 

oriënteren zich inderdaad online, 

maar verdrinken vaak in de diversiteit 

van voorwaarden. De adviseur wijst je de 

weg en regelt alles voor je.” De motivatie 

van mensen speelt ook een rol . “Het is 

heel leuk om online je reis te boeken. Het 

zoekwerk is een stuk voorpret. Maar voor 

verzekeringen ligt dat toch anders.” 

Digitalisering van het verzekeringsen 

hypotheekaanbod leidt bovendien tot 

standaardisering. Mensen en bedrijven 

met complexere vragen vallen buiten de 

boot en zoeken het advies op. “Je kunt 

dus stellen dat digitalisering maatwerk 

aanjaagt.” 

Adviseurs kunnen op hun beurt met 

complexe vragen over hypotheken terecht 

bij de DAK Voorbespreekdesk. En de 

specialisten van de Zakelijke Desk helpen 

adviseurs met vragen over zakelijke verzekeringen, 

zoals cyberverzekering. 

MAANDLASTENADVIES 

Een adviseur kijkt bovendien verder dan 

alleen de hypotheek of de verzekering. 

“De adviseur zal zich steeds meer toespitsen 

op het totale financiële huishoudboekje 

van de consument of de ondernemer. 

Als je praat over maandlastenadvisering, 

dan heb je het over andere thema’s, 

zoals verduurzaming en mobiliteit.” 

Zo heeft DAK vorig jaar autolease 

geïntroduceerd. Hiermee profiteren de 

leden van de enorme groei in private 

lease. Juist in coronatijd mijden mensen 

het openbaar vervoer. Zij hebben weer 

behoefte aan eigen mobiliteit. Sinds de 

lancering verdubbelt de omzet van DAK 

Autolease maandelijks. Rijvers denkt dat 

private lease de komende jaren zeker 

met een factor tien zal groeien. “Je weet 

met private lease precies waar je aan toe 

bent. Je hebt vaste lasten per maand en 

geen onvoorziene kosten, zoals dure reparaties. 

Mensen kiezen niet meer voor 

bezit, maar voor gebruik en gemak. En 

zelfs elektrisch rijden wordt betaalbaar.” 

Ook verduurzaming van woningen past 

naadloos in de nieuwe rol. “Dat gaat verder 

dan sec de hypotheek. Ook hier gaat 

het over maandlastenadvisering, want 

die zonnepanelen hebben een effect op 

je maandelijkse energielasten. 

Maandlastenadvisering is de nieuwe 

rol van de adviseur. Met digitalisering als 

aanjager én enabler voor maatwerkadvies 

en persoonlijke contacten”, concludeert 

Rijvers. n 

www.dak.nl 



DE HUIDIGE MAATSCHAPPIJ IS CONTINU IN BEWEGING. DAT HEEFT VERREGAANDE 

GEVOLGEN VOOR ONS ALLEMAAL; DUS OOK VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR, DE 

PARTIJEN WAARMEE HIJ VAN DOEN HEEFT EN DE KLANTEN DIE HIJ BEDIENT. 

ALS BRANCHEVERENIGING VOOR ONAFHANKELIJK FINANCIEEL ADVISEURS 

BETEKENT DIT DAT ONZE ROL EN POSITIE BINNEN DIT KRACHTENVELD 

EVENEENS CONTINU IN BEWEGING IS EN VERANDERT; EEN ONTWIKKELING 

WAARBIJ INDIVIDUELE LEDEN EEN GROTE ROL SPELEN. 

Meer ruimte voor 

advies 

TEKST SÉBASTIEN WULMS, ADFIZ 

Lid worden van Adfiz (of één van haar voorgangers) 

werd je voorheen om een aantal duidelijk 

omkaderde redenen: vanwege de lobby, het met 

gelijkgezinden in contact komen en – in mindere 

mate – de interessante kortingsregelingen 

die werden aangeboden. De branchevereniging 

anno nu vervult een veel bredere rol. We helpen leden 

de ontwikkelingen in de maatschappij te vertalen naar 

individuele kantoor- en klantsituaties en werken samen 

aan praktische oplossingen. Het stimuleren van innovatie 

en vernieuwing met het oog voor de individuele 

identiteit en ontwikkeling van leden neemt eveneens 

een belangrijke positie in. Ook werken we in co-creatie 

aan oplossingen door enerzijds vroegtijdig te signaleren 

wat beter kan en anderzijds de inzet van praktijkervaring. 

En zo zijn er nog veel meer terreinen waarbinnen 

de vereniging tegenwoordig een actieve rol vervult. 

Die rol kunnen we alleen waarmaken dankzij de inbreng 

en inzet van onze leden in commissies en werkgroepen. 

Zij staan mede aan de basis van de ontwikkeling 

van tools, kennisportalen en andere hulpmiddelen. 

Zo stond de werkgroep Privacy mede aan de basis van 

het AVG kennisportaal, was het Cyberportaal er niet geweest 

zonder de inbreng van cyberexperts uit de ledenkring, 

is de commissie Ketenefficiency een belangrijke 

partner bij de ontwikkeling van campagnes rondom 

Aplaza of eHerkenning, heeft de commissie Zorg en Inkomen 

er mede voor gezorgd dat er een Modeloverzicht 

Zorginhoudelijke afspraken is gekomen en heeft de 

Pensioencommissie zich hard gemaakt voor een werkbaar 

pensioenakkoord. 

BRANCHEVERENIGING 3.0 

Omdat het vak van financieel adviseur in korte tijd zo 

ingrijpend is veranderd en tegelijkertijd de behoefte 

aan onafhankelijk advies bij veel klanten is toegenomen, 

maken ondernemende advieskantoren duidelijker 

keuzes in wat zij wel en niet zelf willen en kunnen 

doen om meer ruimte te maken voor advies. Het inschakelen 

van externe experts, inhuren van diensten 

die het advieswerk vereenvoudigen en/of uitbesteding 

van werkzaamheden is één manier om daarmee om te 

gaan. Maar ook de branchevereniging 3.0 levert hieraan 

een belangrijke bijdrage door haar rol te nemen van externe 

expert en leverancier van diensten, staand op de 

schouders van individuele leden en de draagkracht van 

het collectief. De explosieve groei van het aantal kennisportalen, 

tools en modeldocumenten op adfiz.nl/kennisportalen 

in de afgelopen drie jaar is daar het bewijs van. 

De laatste maanden kwamen in VVP al artikelen over 

de kennisportalen SFDR en Brexit voorbij. Twee recente 

kennisportalen die zijn toegevoegd/vernieuwd op adfiz. 

nl/kennisportalen zijn Woningverduurzaming en Wwft. 

WONINGVERDUURZAMING 

De overheid kijkt naar adviseurs om de stimulans die 

ze kunnen geven in het denken over verduurzaming bij 

met name huizenbezitters. Consumenten op hun beurt 



zijn gebaat bij een gedegen advies over woningverduurzaming, 

de berekening van de mogelijke besparingen, 

de terugverdientijd en de financiering ervan (in combinatie 

met de check of het aangaan van een hogere hypotheek 

überhaupt verstandig is). Om als adviseur deze 

rol zo goed mogelijk op te kunnen pakken, is een goede 

voorbereiding belangrijk. In het kennisportaal Woningverduurzaming 

behandelen we de drie pijlers waarop 

deze voorbereiding rust: 

Basiskennis verduurzaming – Het hypotheekgesprek is 

hét moment om energiebesparende maatregelen voor 

de woning aan de orde te brengen. Om als adviseur nog 

beter in staat te zijn mogelijkheden en oplossingen op 

het gebied van woningverduurzaming te herkennen en 

deze bespreekbaar te maken met de klant, is de opleiding 

Adviseur Duurzaam Wonen ontwikkeld. Dit is een 

drie uur durende e-learning die is ontwikkeld door Adfiz-partner 

Sectorcollectief Duurzaam Wonen. 

Kennis financiering verduurzaming – Als verduurzaming 

past binnen de persoonlijke financiële situatie 

van de klant is het belangrijk om goed te weten welke 

financieringsmogelijkheden er zijn. Ook een gedegen 

kennis over de leennormen is noodzakelijk; zowel voor 

klanten die hun huidige of nieuwe woning willen verduurzamen 

als voor klanten die een woning willen kopen 

die al duurzaam is. Verder is het belangrijk goed op 

de hoogte te zijn voor welke energiebesparende maatregelen 

de verruiming van de leennormen geldt. En tot 

slot is het goed je te verdiepen in de diverse landelijke 

en gemeentelijke initiatieven, plannen en mogelijkheden 

om woningverduurzaming te stimuleren. 

Gebruik maken van netwerk – Als je je klanten gaat 

adviseren over woningverduurzaming is het raadzaam 

te weten welke partijen in jouw werkgebied consumenten 

betrouwbaar, onafhankelijk een volledig energieadvies 

kunnen geven. Want als financieel adviseur ben je 

dan wel geen expert op het gebied van woningverduurzaming, 

een klant zal wel verwachten dat je basale vragen 

kunt beantwoorden en weet naar welke partij je je 

klant kunt doorverwijzen. 

Meer weten over woningverduurzaming? Ga dan naar 

adfiz.nl/dossiers/verduurzaming/verduurzaming-particuliere-markt. 

WWFT 

Sinds 25 juli 2018 geldt de herziene Wet ter voorkoming 

van witwassen en financieren van terrorisme (Wwft). 

Ook financieel adviseurs die bemiddelen in levensverzekeringen 

of onder het Nationaal Regime vallen, moeten 

aan deze wet voldoen. Dat betekent dat ze in ieder 

geval een risicobeoordeling moeten opstellen voor hun 

adviespraktijk; een beleidsbepaler moeten aanstellen 

als verantwoordelijke; een cliëntonderzoek moeten uitvoeren 

bij nieuwe relaties; een cliëntonderzoek moeten 

uitvoeren bij het doen van een geldelijke uitkering. 

Bij levensverzekeringen hebben intermediairs een 

poortwachtersrol, wat betekent dat ze zelfstandig verantwoordelijk 

zijn en dus niet kunnen wijzen naar de 

aanbieder. 

Omdat de Wwft voor alle financiële instellingen is 

geschreven is het een uitgebreide wet met veel open 

normen. Dat is lastig. De AFM heeft wel een leidraad 

over de Wwft geschreven over hoe de marktpartijen de 

wet moeten naleven, maar ook deze leidraad is vrij uitgebreid. 

Adfiz heeft daarom een verkorte handleiding 

geschreven waarin in het kort de zaken worden behandeld 

die voor adviseurs relevant zijn. 

Meer weten over de Wwft? Ga dan naar adfiz.nl/dossiers/ 

sanctiewetgeving-en-witwassen/wwft. 

Wil je meer weten over hoe en op welke terreinen Adfiz 

de komende jaren adviseurs blijft ondersteunen? Download 

dan het Adfiz Meerjarenplan 2021-2023 via adfiz.nl/ 

meerjarenplan n 



DE BASISREGEL IS: LAAT EEN ANDER HET DOEN ALS DIE HET 

BETER KAN, MAAR ZELF HEB IK ALS BASISREGEL: DE KUNST 

VAN HET LOSLATEN. WEES NIET TE BANG OM ZAKEN UIT 

HANDEN TE GEVEN. MAAR AL TE VAAK BLIJKT DAT ANDEREN 

OF ANDERE SYSTEMEN BETER ZIJN DAN DE JOUWE”, ALDUS 

SIJTZE FABER VAN VELDSINK FABER TE NIJEVEEN. 

De kunst van 

het loslaten 

TEKST WILLEM VREESWIJK 

Faber Adviseurs werd op 1 januari 2020 overgenomen 

door de Veldsink Groep. “Ik ben 65 jaar 

en dan is het goed om tijdig het voortbestaan 

te regelen. Ik vind dat het met deze overname 

prima is gelukt. We hebben dezelfde genen 

als het om onze klanten gaat. We werken nu 

met z’n vijven en er wordt naarstig naar een opvolger 

van mij gezocht. Het kantoor heeft ongeveer 1.600 klanten 

met een mooie verdeling tussen particulier en zakelijk. 

Wel kunnen we zeggen dat we dicht tegen de agrarische 

markt aanzitten. Maar ook hypotheken maakt 

zo’n 30 procent uit van de omzet en iedere hypothecaire 

klant wordt eigenlijk een klant voor het leven omdat 

we sterk het verband leggen met de overige diensten 

van verzekeringen en RegioBank.” 

AANDACHT 

“In het begin van de coronaperiode hebben we de 

meeste aandacht gegeven aan zakelijke klanten die het 

meest klem kwamen te zitten. Enkelen belden direct 

voor uitstel van betalingen. Dan hebben we het over 

horeca, evenementenbranche, (week)markt gerelateerde 

bedrijven en touringcar/taxi bedrijven.” 

Veldsink Faber merkt dat er uiteraard veel minder 

bedrijfsbezoeken zijn. “Zoals velen maken we ondersteunend 

gebruik van Teams, Zoom, FaceTime en dergelijke. 

Ook daar zien we dat klanten dit veel meer als 

regulier contactmoment gaan waarderen. Ik weet dat 

we een paar jaar geleden gestart zijn met een vergelijkbaar 

klantcontact, maar toen bleek dat een groot aantal 

relaties er echt nog niet aan toe waren. Dat is nu beduidend 

anders.” 

OUTSOURCING 

Ook voor de coronaperiode werd er bij Veldsink Faber 

al thuisgewerkt. “Hiervoor was dus geen enkele investering 

of outsourcing nodig. Door onder de paraplu van 

Veldsink Advies te werken, hebben we de beschikking 

over een mooie back office qua producten, ict en volmachten. 

Tegelijkertijd konden we dus ook direct gebruik 

maken van de afdeling marketing. We hadden eigenlijk 

alles al in huis.” 

Omdat Faber de ict had uitbesteed, was er al veel 

meer tijd en aandacht voor de klant mogelijk. “Het 

maakt de klant overigens niet uit waar de medewerkers 

zitten. We hebben het zo ingeregeld dat ook de medewerkers 

thuis mee draaien in het primaire telefoonteam. 

Onderling is de interne mail gewillig en houden 

we elkaar op de hoogte als het fysiek niet kan. Alles valt 

en staat nu met goed werkende systemen waar men 



gemakkelijk bij kan komen. Voor hypotheken zien we 

mooie ontwikkelingen in klantportalen. Men gaat het 

nu echt gebruiken voor het inzenden van gevraagde 

stukken en heeft zelf direct zicht op het verdere verloop. 

Dat scheelt opmerkelijk veel inkomende telefoontjes.” 

TIP 

“Ik geloof in de kunst van het loslaten. Wees niet te 

bang om zaken uit handen te geven. Maar al te vaak 

blijkt dat andere systemen beter zijn dan de jouwe. 

Jouw werkwijze hoeft absoluut niet de meest efficiënte 

te zijn. Ga vooral te rade bij je collega’s die ervaring hebben. 

Dat heb ik destijds ook bij mijn Adfiz-collega’s gedaan 

en kon zo veel gerichter in zee met de aan mij geadviseerde 

partijen.” 

Over vijf jaar zal fysiek bezoek volgens Faber weer 

heel gewoon zijn, vooral aan zakelijke relaties. “Bedrijfsblindheid 

gaat niet alleen om getallen, maar ook 

om processen en materieel. Daar moet je als adviseur 

Sijtze Faber: ‘Wees 

niet bang om zaken uit 

handen te geven.’ 

bij zijn. De klant ziet minder risico’s dan de specialist. 

Toch zullen veel reguliere telefoontjes ook in de toekomst 

met beeldbellen en aanverwante mogelijkheden 

gedaan worden. Ik zie daar nog voldoende verbeteringen 

in. Programma’s als Zoom en Teams zullen 

verder worden ontwikkeld en er komen nieuwe spelers 

bij. Wellicht zullen ook die specifieke tools gaan ontwikkelen 

voor beroepsgroepen waar ze affiniteit mee 

hebben.” n 



CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) HEEFT IN DE VAKPERS 

EN OP CONGRESSEN BEHOORLIJK INGEBOET AAN POPULARITEIT. 

CUSTOMER EXPERIENCE DAARENTEGEN STAAT ZOWEL IN DE ONLINE 

ALS DE CUSTOMER MANAGEMENT WERELD HOOG OP DE AGENDA. 

OOK BINNEN DE FINANCIËLE DIENSTVERLENING KIEZEN DE MEESTE 

ORGANISATIES VOOR EEN CUSTOMER INTIMACY AANPAK ZOALS OOIT 

BEDACHT DOOR TRACY EN WIERSEMA. WANT DE GEDACHTE IS DAT 

ONDERNEMINGEN EN INSTELLINGEN ENKEL LOYALE KLANTEN EN 

AMBASSADEURS KUNNEN KRIJGEN ALS DE KLANTENKRING LAAIEND 

ENTHOUSIAST IS GEDURENDE DE KLANTENREIS. 

Zonder CRM geen 

Customer Experience 

Management 

TEKST HANS MOLENAAR, BEECKESTIJN BUSINESS SCHOOL 

Veel organisaties binnen de financiële 

dienstverlening storten zich dan ook 

met volle overgave op customer experience 

management. Er worden afdelingen 

opgericht en ook veel mensen opgeleid 

in dit nieuwe vakgebied. Ook verdienen 

consultants een goede boterham aan deze ontwikkeling. 

Veelal wordt echter een grote strategische fout 

gemaakt. De startpositie van projecten inzake customer 

experience wordt ingenomen zonder dat de klantdata 

op orde zijn. Met andere woorden, ondernemingen en 

instellingen zijn vaak überhaupt niet in staat een klant 

te herkennen en een relatie te onderhouden. Laat staan 

een goede klantbeleving neer te zetten. Want veelal is 

onbekend wie de klanten zijn en met welke medewerkers 

deze klanten inmiddels contact hebben gehad. 

DATA DRIVEN MARKETING 

Marketingafdelingen investeren in oplossingen voor 

marketing automation waarmee prospects getarget 

en geretarget kunnen worden. Eenmaal op de website 

wordt alles uit de kast gehaald die potentiële klanten 

te beïnvloeden in hun buying cycle. Op de website weten 

datascientists de content haarfijn aan de bezoeker 

aan te passen. Veel marketingorganisaties hebben campagnemanagementsystemen 

waarmee klanten op het 

juiste moment van de juiste content kunnen worden 

voorzien. Marketing is de laatste jaren veel meer datadriven 

geworden en customer experience staat bij veel 

marketeers hoog op de prioriteitenlijst. Slimme marketeers 

weten ook social media in hun marketingcampagnes 

te integreren. 



Hans Molenaar: 

‘CRM comes first.’ 

SALES & SERVICE 

Als prospects of klanten eenmaal over de marketingschutting 

richting sales of service gaan, is het minder 

rooskleurig gesteld met de klantinformatie. Bij veel bedrijven 

is de informatievoorziening binnen verkoopen 

serviceafdelingen namelijk niet goed verankerd. 

Contactcenters en afdelingen customer service moeten 

veelal met verschillende systemen werken om een 

klant adequaat te kunnen helpen. Bij de meeste verkooporganisaties 

worden klantdata niet goed bijgehouden 

en hebben de meeste sales- en accountmanagers 

een broertje dood aan het vastleggen van data tijdens 

het verkoopproces. En het ontbreken van een 360 graden 

view gaat de customer experience schaden. Uit recent 

onderzoek van Gartner blijkt dat de klantbeleving 

voor het grootste deel bepaald wordt door de inspanningen 

op het terrein van verkoop en service van een 

organisatie. Dit zijn de werkelijke moments of truth. 

CRM ALS FUNDAMENT 

Organisaties doen er verstandig aan voordat ze veel 

gaan investeren in programma’s voor customer experience 

eerst hun CRM-systemen op orde te brengen. 

Dusdanig dat customer service snel en op een gebruiksvriendelijke 

manier bij alle klantinformatie kan 

en in staat is problemen op te lossen. In veel gevallen 

zijn die systemen een sta-in-de-weg en is klantinformatie 

verspreid over meerdere systemen. Organisaties 

die hun CRM actief ondersteunen, nemen hun klanten 

serieus en scoren hoger in klantbeleving. Niet alleen 

leveren zij een betere klantbeleving, zij doen dat 

ook tegen aanmerkelijk lagere kosten. De meeste programma’s 

voor customer experience lopen vroeg of 

laat vast op klantinformatie en systemen. Quick fixes 

en workarounds vergroten vaak het probleem. Oftewel, 

bezin voor je begint met customer experience. 

CRM komt first! n 



“VEEL ONDERNEMERS REALISEREN ZICH ONVOLDOENDE WELK 

FINANCIEEL RISICO ZIJ LOPEN ALS EEN ZAKELIJKE PARTNER 

OVERLIJDT EN DIT RISICO NIET IS AFGEDEKT”, ZEGT RON MUL- 

DER, DIE RUIM ELF JAAR BIJ EEN GROOT ACCOUNTANTSKAN- 

TOOR WERKZAAM WAS. IN OKTOBER 2020 HEEFT HIJ DE OVER- 

STAP GEMAAKT NAAR TEN HAG FINANCIËLE DIENSTVERLE- 

NINGSGROEP, EEN ONDERNEMING MET NEGEN VESTIGINGEN 

EN MEER DAN HONDERD MEDEWERKERS. 

Scildon geeft het woord aan adviseur 

Ron Mulder over de compagnonsverzekering 

Blinde vlek voor 

adviseur en accountant 

TEKST SCILDON 

In vrijwel elke aandeelhouders- of managementovereenkomst 

is de bepaling 

opgenomen dat, indien een van 

de zakelijke partners voortijdig komt 

te overlijden, de nabestaanden van die 

overleden partner diens belang in de onderneming 

aan de langstlevende partner 

van het bedrijf moeten aanbieden. Soms 

bevat deze overeenkomst tevens een 

aanvullende verplichting om het risico 

van overlijden te verzekeren. 

“Ik constateer”, aldus Ron Mulder, “dat 

veel ondernemers zich onvoldoende realiseren 

wat de financiële consequenties 

zijn indien zij dit risico financieel 

niet goed afdekken. Heeft de langstlevende 

compagnon onvoldoende financiële 

middelen om dit aandeel over te 

nemen? Dan loopt hij het risico dat de 

erfgenamen het aandeel behouden en 

zich actief gaan bemoeien met de onderneming. 

Of erger nog, het aandeel aan 

een derde verkopen waardoor de langstlevende 

compagnon een nieuwe collega 

‘Het komt maar weinig voor 

dat ondernemer, accountant 

en financieel adviseur echt 

samenwerken’ 

krijgt waar hij niet in vrijheid voor heeft 

gekozen. Die problemen kunnen tegen 

een hele beperkte premie worden voorkomen 

via een compagnonsverzekering.” 

BEROEPSFOUT 

“Kent een aandeelhouders-of managementovereenkomst 

een verzekeringsplicht? 

Dan denk ik dat van een redelijk 

handelend en redelijk bekwaam adviseur 

verwacht mag worden dat hij in zijn intake 

signaleert dat deze verplichting bestaat. 

En controleert of hieraan ook feitelijk 

wordt voldaan. Echter, ook zonder 

deze verzekeringsplicht is dit feitelijk een 

majeur risico waaraan in het belang van 

de continuïteit van de onderneming aandacht 

moet worden geschonken. Ik constateer 

dat zowel bij veel accountants als 

bij veel verzekeringsadviseurs een blinde 

vlek lijkt te bestaan voor dit risico en het 

risico te vaak onbesproken blijft.” 

Mulder noemt dit echt fout. “De onder- 



nemer laat je daarmee een risico lopen 

dat hij, als je daar de tijd voor neemt om 

goed over te praten, helemaal niet wil 

dragen. Maar ook het belang van de erfgenamen, 

medewerkers en crediteuren 

van de onderneming is erbij gediend dat 

dit risico goed wordt afgedekt.” 

WERKEN IN EEN DRIEHOEK 

“Ik heb elf jaar gewerkt bij een groot accountantskantoor 

en werk nu bij een 

groot financieel advieskantoor. De afgelopen 

jaren heb ik tijdens studiedagen 

veel contact gehad met accountants en 

belastingadviseurs van andere accountantskantoren. 

In de loop der jaren (ook 

voordat ik bij het accountantskantoor 

ben ga werken) heb ik honderden ondernemers 

mogen adviseren. Wat mij opvalt 

is hoe weinig het voorkomt dat er sprake 

is van een stevige driehoek waarin ondernemer, 

accountant en financieel adviseur 

permanent en met respect voor 

ieders verantwoordelijkheid samenwerken 

aan de groei en continuïteit van de 

onderneming. Zelf vind ik het altijd van 

belang om juist met elkaar in gesprek te 

gaan om het beste advies te geven voor 

de ondernemers. Beschikt de financieel 

adviseur niet over de aandeelhouders- of 

managementovereenkomst? Dan moet 

het eigenlijk standaard zo zijn dat de adviseur 

aan de accountant vraagt hem te 

informeren over de regeling die is overeengekomen 

als één van de compagnons 

voortijdig komt te overlijden of arbeidsongeschikt 

raakt.” 

De compagnonsverzekering 

in cijfers 

59 procent van de daarvoor in aanmerking 

komende ondernemingen 

heeft geen compagnonsverzekering 

Daar waar deze verzekering wel is afgesloten, 

heeft 26 procent dat gedaan 

op advies van zijn accountant, 31 procent 

op advies van de financieel adviseur 

en 39 procent op eigen initiatief. 

Onderzoek in opdracht van Scildon, 

2020 uitgevoerd door IPSOS 

Ron Mulder: ‘Majeur risico.’ 

EXACTIE WAARDEBEPALING 

“Vanuit ‘het vak’ hoor ik regelmatig het 

argument dat het zo moeilijk is om de 

waarde van de onderneming te bepalen 

en daarom de compagnonsverzekering 

maar wordt overgeslagen. Met alle 

respect, ik vind dat onzin. Als het moeilijk 

of kostbaar is om de waarde van de 

onderneming vast te stellen, kun je er 

ook voor kiezen om een bedrag te kiezen 

waarmee in ieder geval een deel van het 

aandeel kan worden gefinancierd. Als ik 

kijk naar Scildon dan kun je als financieel 

adviseur tot 5 miljoen euro zelf een 

offerte uitbrengen. Bij de meeste MKB 

ondernemingen kom je met een keuze 

voor een verzekering van 2 miljoen euro 

al een heel eind. In veel gevallen zal zo’n 

bedrag voldoende zijn om een fors deel 

van het aangeboden aandeel te financieren. 

Het eigen aandeel en het via de 

uitkering uit de verzekering gefinancierde 

aandeel zal dan al een fors deel van 

het totale aandeel uitmaken. In de praktijk 

zal de ondernemer dit resterende 

stuk dan makkelijker bij de bank kunnen 

financieren.” 

ONDERHOUD EN NAZORG 

“Is het risico op enig moment goed verzekerd? 

Dan is ook bij deze verzekering 

onderhoud en nazorg belangrijk. Zo komt 

het nog wel eens voor dat dit onderhoud 

en nazorg niet plaats vindt. Dan kan het 

gebeuren dat van een onderneming met 

vier vennoten voor twee vennoten alles 

keurig is geregeld. Maar voor de latere 

twee ingestroomde vennoten is men gewoon 

vergeet dit te regelen.” 

FINANCIEEL ADVISEUR 

“Er is sprake van een intensieve concentratie 

van financieel advieskantoren. De 

prijzen voor overname zijn hoog. “Bij veel 

collega-bedrijven zie ik zakelijke partners. 

Ik vraag mij wel eens af hoeveel van 

deze collega’s voor zichzelf een compagnonsverzekering 

hebben gesloten. Ik ben 

bang dat het ook daar een kwestie is van 

‘ja, dat moeten we toch echt nog eens 

doen’. Tja, als je dan zelf geen adviseur 

hebt die je achter de broek zit om nu 

toch echt te doen wat verstandig is, dan 

kunnen dat soort voornemens een langdurig 

voornemen blijven...” n 



KOM LOS VAN JE EIGEN IDEEËN EN AANNAMES. ZOEK IEMAND DIE JE 

KAN HELPEN MET HET VERTALEN VAN JOUW TOEGEVOEGDE WAARDE OF 

SLUIT JE AAN BIJ ADVISEURS MET GELIJKE GEDACHTEN. LAAT RICHTING 

JE KLANT ALLE AANNAMES VAREN. AANNAME IS DE MOEDER VAN ALLE 

MISLUKKINGEN.” DIT ZIJN EEN AANTAL TIPS VOOR COLLEGA’S VAN ERIK 

GILLISSEN, EIGENAAR VERSGIL FINANCIËLE DIENSTEN UIT HAARLEM. 

Aanname is de 

moeder van alle 

mislukkingen 

TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY | BEELD CAREN VAN EIJLE 

Net als zoveel anderen koos Erik er niet 

bewust voor om in de financiële sector 

te gaan werken.“Ik was altijd al sportief 

ingesteld en koos in eerste instantie 

voor de Academie voor Lichamelijke Opvoeding. 

Na een koude ochtend naast 

het hockeyveld vroeg ik mij af of dit nu de manier was 

waarop ik de rest van mijn leven wilde inrichten. Op de 

vraag volgde meteen het antwoord.” 

Na dit inzicht koos hij voor een bredere opleiding 

met een economische grondslag. Hij liep stage bij een 

groot zakelijk georiënteerd intermediair, bleef er werken 

en behaalde alle gangbare diploma’s. Pas bij de opleiding 

voor financieel planner viel het kwartje. “Waar 

‘Werk niet aan je 

bedrijf maar in je bedrijf’ 

alle andere opleidingen vooral productgericht waren, 

zorgde deze opleiding ervoor dat ik alle eindjes aan elkaar 

kon knopen. Met deze basis had ik het gevoel dat 

ik pas echt waarde kon toevoegen voor mijn klanten. 

De opleidingen daarvoor boden altijd alleen maar een 

deel van de oplossing. Nu kwam alles samen. Ik had 

een middel gevonden om mijn klanten de verbinding 

te kunnen kunnen laten zien tussen hun financiële 

keuzes. Vervolgens wist ik het niet alleen inzichtelijk te 

maken voor mijn klanten, maar kon ik hen ook helpen 

bij het stellen en waarmaken van doelen in hun leven.” 

“Veel ondernemers hadden behoefte aan een overzichtelijk 

financieel plan. Ik kon daar de eerste stappen 

maken om mijn visie op financiële planning waar te 

maken. Ik leerde al snel dat de stap van de theorie van 

de opleiding naar de dagelijkse praktijk erg groot was.” 

Om zichzelf te ontwikkelen, specialiseerde Erik 

zich in hypothecair advies. Bij zijn toenmalige werkgever 

was hier weinig ruimte voor en daarom maakte hij 

de overstap naar een kantoor dat wel gespecialiseerd 

was in het advies rondom de aankoop van een woning. 

“Omdat de aankoop van een woning vaak de grootste 



financiële beslissing is, kwam hier de financiële planning 

beter van de grond. Toch bleef de focus op vooral 

het hypothecaire advies in de weg staan bij mijn behoefte 

om voor klanten een duurzame planning te maken 

om tot de juiste (financiële) keuzes te komen.” 

In 2016 besloot Erik van start te gaan met zijn eigen 

onderneming VersGil Financiële diensten. Waar bij zijn 

vorige werkgever het hypotheekadvies toch nog centraal 

stond, komt in zijn eigen onderneming financiële 

planning in plaats van een advies over een product centraal 

te staan. 

“Omdat het eerste businessplan simpelweg het doel 

had om mijn bestaansrecht te bewijzen, raakte ik eerlijk 

gezegd de algemene financiële planning nog wel 

eens uit het oog. Ik koos bij de start nog wel eens voor 

de ‘makkelijke’ en ‘bekende’ weg: financiële planning 

op basis van de aankoop van een huis. En hoewel dat 

erg goed ging (veel van mijn relaties voelden zich echt 

gehoord en merkten dat ze een echte vraagbaak tot 

hun beschikking hadden) merkte ik dat ik steeds verder 

af kwam van mijn werkelijke wens en gedachtegoed: 

mensen in staat stellen om hun eigen financiële keuzes 

te maken.” 

WERKWIJZE ONDER DE LOEP 

Om ruimte te kunnen maken voor zijn droom nam hij 

zijn eerste medewerkers aan. Hoewel dat een positieve 

ontwikkeling was, werd hij ook meteen met de neus op 

de feiten gedrukt. “In je eentje denk je al snel dat jij de 

beste werkwijze hebt. Met collega’s erbij vraagt dat om 

je te willen aanpassen. Alleen ga je sneller, maar als je 

je service aan meer klanten wilt kunnen bieden moet 

je bereid zijn om je eigen werkwijze onder de loep te 

nemen.” 

Om deze stap ook echt te kunnen maken, zocht Erik 

naar een persoon buiten zijn onderneming die hem kon 

ondersteunen bij het opzetten van het bedrijf dat hij 

voor ogen had. “Een coach is voor mij een stok achter de 

deur die mij scherp houdt om ook daadwerkelijk elke 

week aan mijn bedrijf te werken in plaats van in mijn 

bedrijf.” 

Hij merkte al snel dat zijn gesprekken veranderden 

van inhoud. “In het begin ging het gesprek over de 

maandlasten, de hoogte van de lening, de duur en de 

aflossing. Maar bij elk volgend gesprek merkte ik dat 

de inhoud echt anders werd. Ik had het nu over de motivatie 

van de gekozen baan, het ideale huis, de wensen 

voor de toekomst. De aankoop van de woning – en het 

noodzakelijk regelen van alle zaken erom heen – waren 

opeens ‘bijzaak’ geworden’.” 

Hierdoor ging Erik op een andere manier kijken 

naar de invulling van financiële oplossingen. Daardoor 

krijgen ze veel meer inhoud en waarde voor de klant. 

Erik Gillissen: ‘Mensen 

in staat stellen om hun 

eigen financiële keuzes 

te maken.” 

“Het is een middel geworden om wensen te realiseren 

en geen doel meer op zich. Het geeft mij daarbij de 

ruimte om mijn vak echt uit te kunnen oefenen.” 

Het schakelen naar meer brede gesprekken gingen 

hem vrij natuurlijk af: “Ik heb daar geen speciale opleiding 

voor gedaan, misschien zou ik dat nog eens moeten 

doen.” 



“Sterker nog, er is steeds meer behoefte aan objectief 

overzicht en advies over financiële scenario’s. Het is niet 

– direct – afhankelijk van het inkomen van de klant. De 

behoefte tot financieel overzicht en het maken van de 

juiste keuzes is er bij iedereen.” 

WAARDE 

Hij heeft wel veel gelezen over het onderwerp, zoals het 

boek van George Kinder: The Seven Stages of Money Maturity 

en alles van Carl Richards (zoals bijvoorbeeld One 

Page Financial Plan). “Die boeken hebben mij geholpen 

in de overtuiging dat klanten dit echt willen en dat het 

toegevoegde waarde heeft. Dat de klant hiervoor niet 

wil betalen, zit echt alleen tussen de oren van de adviseur 

zelf. Ik heb mijzelf daarbij de vraag gesteld: hoeveel 

vind ik mijzelf eigenlijk waard? Als jij jezelf wilt 

betalen voor je dienstverlening en dus overtuigd bent 

van deze waarde, dan betaalt je klant je zeker wel. Zelf 

ben je tenslotte het meest kritisch over je eigen dienstverlening!” 

Vaak hoor je zeggen dat financiële planning niet 

voor iedereen is, dat het te duur is. Erik is van mening 

dat het niet zoveel uitmaakt wat voor klanten het zijn: 

‘In de toekomst gaat 

het om de interpretatie 

tussen de ‘koude’ gegevens 

en de ‘warme’ 

wensen van de klant’ 

RICHTLIJN 

Als Erik een richtlijn voor de doelgroep moet geven dan 

zou het zijn: “Er is een noodbuffer opgebouwd en de 

klant houdt per maand iets over. Op dat moment kun je 

al waarde toevoegen aan de keuzes van een klant.” 

Erik heeft ook tips voor adviseurs die deze stap willen 

zetten: 

• wees overtuigd van de toegevoegde waarde van 

jouw dienstverlening. Als je zelf al niet overtuigd 

bent, hoe overtuig je dan anderen? Bouw dus een 

goede propositie voorbij aan de producten. 

• Laat alle aannames varen. Vul niets in voor de klant, 

laat ze vooral zelf invullen of het bij hun past: ‘Assumptions 

are the mother of all fuck ups’, zo luidt de 

beroemde quote van acteur Steven Seagal in de film 

Under Siege 2. 

• Neem een adviseur/coach/mentor in dienst. Je zegt 

dit ook tegen je klanten, dus doe het zelf ook. Je kan 

niet alles weten, vind het wiel niet zelf uit. 

• Bepaal vooraf hoe je je bedrijf wilt sturen: korte termijn 

winst of lange termijn waarde? 

• Zorg dat je hele bedrijf weet waarom jouw bedrijf 

hier op aarde is. Dit moet echt leven in je hele organisatie. 

Dat zorgt voor consistentie en het trekt de 

klanten aan die daarbij passen. De klant krijgt weer 

wat ze verwachten en dan is de cirkel rond. 

FINANCIËLE PLANNING IN 2041 

“Misschien is het eerder dan in 2041 een feit, maar zeker 

dan zijn alle berekeningen geautomatiseerd. Als ik nu al 

de mogelijkheden zie, dan gaat dit sneller dan we denken. 

Voor het berekenen van scenario’s en advies komt 

er geen hand meer aan te pas. Voor financiële en fiscale 

berekeningen zijn geen mensen meer nodig. Daar zit 

dan geen toegevoegde waarde meer in. Zelf ben ik alleen 

nog bezig met de interpretatie tussen de ‘koude’ 

gegevens en de ‘warme’ wensen van de klant. Ons vak 

zal zich vooral bezig houden met de menselijke kant in 

plaats van de technische kant van financiële planning. 

De klant ziet ons dan als een echte gesprekspartner om 

te sparren over de manier waarop zij zelf hun leven in 

wensen te richten.” 

De oproep van Erik aan collega’s is: “Kom los van 

je eigen ideeën en aannames. Zoek iemand die je kan 

helpen met het vertalen van jouw toegevoegde waarde 

of sluit je aan bij adviseurs met gelijke gedachten. Wat 

dat betreft ben ik altijd bereid tot een goed gesprek!” n 


Robbe Financieel 

Raadgevers: 

‘Wees trots en 

draag het uit.’ 

VVP Advies Award 2021 

Onderstrepen van het maatschappelijk belang van het professionele 

adviesvak als geheel, het vergroten van de trots op het 

adviesvak zelf en die trots ook meer als adviesbranche uitstralen. 

Dat is ook in 2021 de opzet van de VVP Advies Award. 

Dit jaar gaat de onafhankelijke jury – bestaande uit voorzitter 

Richard Meinders (SVC Groep), Marieke van Zuien (BNP Paribas 

Cardif), Bob Klijn (Herenvest), Robin van Beem (Polis Advocaten), 

Edwin Bosma (BHB Dullemond) en Jack Vos (Building Blocks) – 

met een groot aantal spotters (vakexperts uit het adviesvak) opnieuw 

op zoek naar de meest klantgerichte advieskantoren van 

Nederland. 

De jury gaat hierbij niet over één nacht ijs. Na het bepalen 

van de genomineerden per provincie worden in juni de provinciewinnaars 

bekend gemaakt. Na de halve finale in september 

vindt de landelijke online finale plaats op 7 oktober in de professionele 

studio’s van First Impression in Tilburg onder leiding 

van dagvoorzitter Maureen de Toit. Het publiek bepaalt de 

uiteindelijke winnaar. Vorig jaar werden 

vele duizenden stemmen uitgebracht. 

Speciaal voor deze award is de site 

www.adviesawards.nl ontwikkeld. 

In 2019 won Robbe Financiële Raadgevers 

de award en in 2020 ging de award naar 

Assurantiekantoor Keijzerwaard. De impact 

van het winnen van de award is groot. Niet 

alleen is het een beloning voor het belangrijke 

werk van alle medewerkers, tevens 

krijgen de kantoren veel (plaatselijke) media-aandacht, 

zijn klanten trots en kloppen 

nieuwe klanten aan. 

Assurantiekantoor 

Keijzerwaard: ‘Enorme 

boost voor het kantoor.’ 

De VVP Advies Award 2021 wordt mede 

mogelijk gemaakt door: AEGON, Allianz, 

ARAG, Avéro Achmea, Hienfeld, Lindenhaeghe, 

Nationale-Nederlanden, Nedasco, 

Nh1816, RiFD, SVC Groep en VKG.


“IN 2018 BEN IK GESTART MET MIJN ADVIESKANTOOR ALS 

THE LADY IN THE ASSURANTIEBUSINESS. DAT KLINKT 

TOCH VEEL LEUKER ALS EEN EENMANSZAAK”, ZEGT 

BIANCA DE GRAAFF VAN DE GRAAFF FINANCIEEL ADVIES 

UIT SASSENHEIM MET EEN GLIMLACH. 

Doen waar je zelf 

blij van wordt 

TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD WOUTER DE GRAAFF 

Begin 2020 nam Bianca een stagiaire en een 

medewerker aan. “Nog net voor dat dat ieniemienie 

virusje de wereld op zijn kop zou 

zetten, kreeg de medewerker een contract 

met meer uren. Lang verhaal kort: de stagiaire 

mocht niet meer komen werken en de 

medewerker vond werk dichterbij zijn huis. Een diepe 

ademteug en vervolgens uiteraard doorgepakt. Mijn 

huurpand opgezegd en mijn droom in vervulling zien 

gaan: een eigen kantoor aan huis.” 

ROLLERCOAST 

Voor Bianca was 2020 een rollercoaster op zakelijk vlak. 

“Ik ben meegezwommen met de stroom en heb mij 

continu aangepast. Onder andere: meer werkplekken 

gecreëerd, aangemeld bij SBB – Samenwerkingsorganisatie 

Beroepsonderwijs Bedrijfsleven – met het verzoek 

een stageplek MBO te regelen en werk gemaakt van 

onze automatisering. In feite had ik twee CRM-systemen 

naast elkaar draaien. Dit hebben we gestroomlijnd 

om uiteindelijk één systeemhuis over te houden. Eind 

december heb ik afscheid genomen van het oude systeemhuis.” 

Gelukkig kenmerkte 2020 zich ook door stabiliteit 

in de zakelijke relaties. “Daar zorgen de contacten met 

terugkoppelingen over en weer voor. Ik heb altijd een 

luisterend oor voor mijn relaties en dat wordt zeer op 

prijs gesteld. En niet te vergeten de verjaardagwensen, 

voor alle leden van het gezin. Geen standaard teksten 

maar even tijd maken om een persoonlijke wens te 

schrijven. Dat noem ik gratis karmapunten. Ik ontvang 

hier vaak hele leuke reacties op. Zo maak je een positief 

verschil.” 

FIJN NETWERK 

Bianca zegt een fijn netwerk om zich heen te hebben 

met lieve mensen die graag hun deskundigheid delen. 

Te denken valt aan opleiders van diverse opleidingsinstituten, 

inkooporganisaties, accountmanagers van 

verzekeraars, medewerkers van softwarehuizen en de 

vriendelijke dame van de zakelijke telefoonprovider. 

“Over outsourcing gesproken”, lacht ze. 

“Ik koop nieuwsbrieven in die ik deel op social media 

zoals LinkedIn en Facebook. Ook stuur ik ze speciaal 

naar mijn relaties. De nieuwsbrief breid ikzelf uit 

met een persoonlijke touch. Zo weten mijn relaties dat 

ik gek ben op Pierre… Nee, dat is geen man, maar pure 

chocola. Geven in welke vorm dan ook, is en blijft leuk.” 

Ook heeft Bianca voor haar zelf een administratieen 

belastingkantoor ingeschakeld, speciaal voor ondernemers. 

“Boeken doe ik nog wel zelf. Het administratiekantoor 

zorgt ervoor dat ikzelf precies weet waar ik 

financieel aan toe ben. De boekhouder brengt zijn klanten 

in contact met mij.” 

Ook breidt Bianca haar dienstverlening voortdurend 

uit. Recent nog met financiering van vastgoed. 

“Gewoon omdat het kan. Stilstaan is achteruitgang. 

En natuurlijk kan ik dit zelf als lady in business beslis- 



Bianca de Graaff, the 

lady in the insurance 

business: ’Groei en 

word blij.’ 

sen. Ik doe gewoon waar ikzelf blij van word. Dat gun ik 

mijn collega’s ook.” 

‘Groei en word blij’, is het motto van Bianca. “Die 

positiviteit werkt als een boemerang, dat merk je overal. 

Een virtuele glimlach heeft ook nog niemand geschaad. 

Zeg nu zelf: wat is er nu leuker dan om tijdens 

een virtuele opleiding of zoom meeting op de achtergrond 

een kind, een kat of een hond te zien of te horen. 

Het maakt het allemaal menselijker. Wie onverwachts 

bij mijn kantoor aanbelt, kan mij aantreffen in comfy 

kleding.” 

LIEFDE 

Over vijf jaar lopen in het kantoor van Bianca nog altijd 

de twee Ragdoll katers rond. “Iedereen voelt zich 

dan nog steeds bij mij op zijn gemak in de gesprekken 

over wetjes, polisvoorwaarden en de levensweg waar ik 

een tijd mee mag lopen. Over vijf jaar geef ik nog steeds 

met mijn hart en ziel persoonlijk advies en werk nog altijd 

vanuit mijn Tiny Office in Sassenheim.” 

“Ik ga mee in de verandering in mijn vak en ik wil 

verandering blijven brengen in de advieswereld en ver 

daarbuiten. Voor mij gaat het uiteindelijk om het geven 

van liefde.” n 



HET CONSULTANCY PROGRAMMA ‘VOORZIE’ VAN AVÉRO ACHMEA 

HEEFT DE AFGELOPEN JAREN VEEL DIRECTEUREN EN EIGENAREN 

IN DE ADVIESMARKT GEHOLPEN BIJ HET VOLGEN VAN MARKT- 

TRENDS EN VERANDERINGEN. VOORZIE RICHT ZICH OP THEMA’S 

WAAR HET ADVIESKANTOOR VANDAAG DE DAG MEE WORSTELT, 

ZOALS HET BETROKKEN HOUDEN VAN MEDEWERKERS EN DE 

ADVISEUR ALS ALLROUND DIENSTVERLENER. MAAR OOK OP DE 

UITDAGINGEN VAN MORGEN, ZOALS HET VORMGEVEN VAN DE 

WERKOMGEVING NA DE CORONACRISIS. EEN GESPREK MET 

ARNO BRONS EN GERARD ROOKS, CONSULTANTS BIJ VOORZIE. 

Voorzie de 

uitdagingen van 

vandaag en morgen 

TEKST RIENK ANDRIESSEN | BEELD TEAM HORSTHUIS 

Brons en Rooks hebben een jarenlange 

ervaring in het coachen 

en begeleiden van directeuren 

en eigenaren van advieskantoren. 

Wanneer roepen 

zij nu de hulp in van Voorzie? Brons legt 

uit: “De programma’s die we bieden zijn 

op maat gemaakt, dat wil zeggen dat 

ieder kantoor er dat uit haalt wat past 

bij de eigen behoefte. De vraag van het 

advieskantoor staat centraal. Dat is erg 

breed. Het kan gaan over het veranderen 

van hun positionering, over hoe ze medewerkers 

meekrijgen met veranderingen, 

of hoe je van verzekeringsadviseur risicomanager 

wordt. Op dit moment zien we 

bijvoorbeeld dat advieskantoren bezig 

zijn met het vormgeven van de combinatie 

thuiswerken en het werken op kantoor 

na de coronacrisis.” 

Rooks constateert ook dat er een verschuiving 

plaatsvindt in de rol van de adviseur: 

“Als we het gesprek voeren met 

een adviseur over zijn stip op de horizon, 

gaat het vaak over de invulling van 

het advies. Hij wil meer doen dan alleen 

het bemiddelen van verzekeringen. Adviseurs 

willen zich blijven ontwikkelen 

als ‘trusted advisor’. Dat is hun grote bestaansrecht. 

Naast de klant staan, begrijpen 

wat de bedrijfsdoelstellingen zijn 

en daarover sparren met de klant. Niet 

alleen praten over verzekeringen, maar 

over hoe die doelstellingen gerealiseerd 

kunnen worden. En daar horen bijvoorbeeld 

ook het inschatten en beperken 

van risico’s bij. Net als het opstellen van 

een continuïteitsplan, voor het geval het 

toch misgaat. Wij helpen adviseurs zowel 

met onze consultancy diensten, als 

met opleidingen en trainingen, om zich 

steeds meer te ontwikkelen als risicoadviseur.” 

UITDAGINGEN 

Brons: “Een directeur of eigenaar van 

een advieskantoor is ook ondernemer. En 

daardoor krijgt hij in zijn eigen organisatie 

met diverse uitdagingen te maken. 

Bijvoorbeeld het meekrijgen van medewerkers 

met zijn duidelijke visie op de 

markt of een verandering in de organisatie. 

Door alle vaste patronen en communicatiestijlen 

van mensen is het wel 

eens lastig om draagvlak voor een vernieuwing 

te krijgen. Wij ondersteunen 

ondernemers daarbij. Onder andere met 

een DISC-analyse. Deze analyse maakt 

inzichtelijk wat de communicatiestijl van 

jezelf, maar ook van je medewerkers is. 



Arno Brons: ‘Kom in actie.’ 

Gerard Rooks: ‘Ontwikkel je 

tot trusted advisor.’ 

Hierdoor leer je hoe het team met elkaar 

communiceert en samenwerkt, ook onder 

druk. Door de communicatie en je leiderschap 

daar op aan te passen, kan dat 

helpen bij het creëren van een sterker 

team en draagvlak.” 

WERKOMGEVING NA CORONACRISIS 

Een wat recentere uitdaging waar advieskantoren 

mee te maken krijgen, is 

het vormgeven van de werkomgeving na 

de coronacrisis. Door corona zijn we massaal 

gaan thuiswerken. De verwachting 

is dat de situatie niet meer teruggaat 

naar het oude. Want nu iedereen er ruim 

een jaar ervaring mee heeft kunnen opdoen, 

zien we er de vele voordelen van in. 

Toch is er ook een aantal uitdagingen, 

zoals de functie van het kantoor. “Is 

het kantoor straks alleen nog een plek 

waar collega’s bijeen komen voor informatie 

en inspiratie, om klussen sámen 

te klaren? Of wil je weer geheel terug 

naar de ‘oude’ manier van werken? Zaken 

waar je nu al goed over moet nadenken”, 

stelt Brons. Ook de korte informele gesprekken 

tussen collega’s in de koffiecorner 

of bij de lunch zijn er niet meer. Even 

bij elkaar binnenlopen met een vraag. 

Goed om alvast na te denken over hoe je 

een team aanstuurt dat niet als team in 

zijn geheel fysiek bij elkaar zit. Hoe motiveer 

je collega’s en hoe zorg je voor een 

goede samenwerking? Maar ook, hoe 

zorg je ervoor dat iedereen altijd en overal 

over de juiste informatie beschikt en 

ermee aan de slag kan. Brons: “Je moet je 

daar niet door laten overvallen, maar nu 

al acteren en zorgen dat je ook dan alle 

processen op orde blijft houden en ook 

blijft faciliteren.” 

PRAKTISCHE TIPS 

Gezien het belang en impact van het 

nieuwe werken stelt Voorzie voor adviseurs 

een whitepaper over dit onderwerp 

beschikbaar via de website. Brons: “Dit 

document ‘Voorzíe verandering’ gaat in 

op het nieuwe – hybride - werken na de 

coronacrisis. Hierbij bepaalt de aard van 

het werk de locatie. Wat is nodig om dit 

succesvol te maken voor werkgevers en 

werknemers en welke vaardigheden zijn 

noodzakelijk? 

Als verdieping op het whitepaper organiseren 

de heren ook twee webinars 

over dit onderwerp: “Tijdens de webinars 

geven we inzicht hoe de werkomgeving 

van de toekomst gevormd kan 

worden en welke veranderingen daarvoor 

nodig zijn. Je krijgt ook een kijkje in 

de keuken hoe Achmea dit organiseert. 

Daarnaast geven we praktische tips en 

adviezen, waarmee de adviseur direct 

aan de slag kan.” 

Het eerste webinar is op 17 juni en 

gaat over ‘activiteit-gebaseerd’ werken. 

Het tweede webinar is op 1 juli en gaat in 

op de vaardigheden van leidinggevenden 

en medewerkers die nodig zijn om hybride 

werken succesvol te maken. Rooks: 

”Het whitepaper en de webinars geven 

directeuren en eigenaren van advieskantoren 

tools in handen, die waardevol zijn 

in het ‘nieuwe normaal’!” n 

Interesse in het whitepaper of de webinars 

over het nieuwe werken na corona? 

Kijk dan op averoachmea.nl/voorzie. 



“VOOR ALLE BETROKKEN PARTIJEN IS NORMALISATIE CRUCIAAL BIJ HET 

BEREIKEN VAN CONCRETE OPLOSSINGEN IN HET BELANG VAN IEDEREEN. 

DOORDAT ALLE BETROKKENEN AAN ÉÉN TAFEL ZITTEN, WORDEN 

COMPLEXE UITDAGINGEN IN BEDRIJFSLEVEN, ECONOMIE EN SAMENLEVING 

HANTEERBAAR”, ALDUS FEMKE AARTS EN RIK VAN TERWISGA DIE 

SAMEN DE DIRECTIE VORMEN VAN NEN, HET KONINKLIJK NEDERLANDS 

NORMALISATIE INSTITUUT. EEN GESPREK OVER HET NORMALISATIEPROCES, 

DE NORMALISATIEAGENDA EN DE TOEGEVOEGDE WAARDE, OOK VOOR DE 

FINANCIËLE EN VERZEKERINGSWERELD. 

Normen bieden alle 

partijen zekerheid 

TEKST NICOLETTE DROP, NEN 

NEN zorgt dat belanghebbende partijen 

afspraken met elkaar vastleggen die 

de toegang tot de markt vereenvoudigen 

en de wereld veiliger, gezonder, 

efficiënter en duurzamer maken. Normen 

versnellen innovaties en maken 

deze schaalbaar. De afspraken worden door experts 

vastgelegd in normen en gaan over producten, processen 

en diensten in alle sectoren. Een voorbeeld hiervan, 

dat ook in de verzekeringssector bekend is, is de recent 

gewijzigde NEN 1010 voor elektrische installaties. Een 

elektrische installatie moet vakkundig worden aangelegd 

anders geeft dit problemen bij het verzekeren van 

bijvoorbeeld brandschade. 

Alleen samen kunnen we 

de grote maatschappelijke 

uitdagingen het hoofd bieden 

en het grotere belang dienen’ 

NORMALISATIEPROCES 

Van Terwisga: “Normen worden gemaakt door en voor 

de markt. Belanghebbenden zitten met elkaar aan tafel 

en maken afspraken op basis van consensus. NEN 

zorgt dat alle betrokken partijen toegang hebben en begeleidt 

het proces. De afspraken kunnen gaan over de 

kwaliteit waaraan producten moeten voldoen zoals in 

de bouw- en elektrosector. Er zijn veel normen die al jaren 

bestaan, maar er komen ook steeds nieuwe normen 

bij. In de bouw zie je bijvoorbeeld dat circulariteit van 

bouwproducten een grote rol is gaan spelen. Bestaande 

normen worden hierop aangepast en nieuwe normen 

worden toegevoegd als dat nodig is. In de electrosector 

kent iedereen NEN 1010. Ook deze norm gaat met de tijd 

mee en kent paragrafen over de installatie van zonnepanelen 

en het gebruik en onderhoud van batterijen in 

elektrische auto’s.” 

“Maar experts maken ook normen voor processen 

en diensten”, vult Aarts aan. “Zo zijn de managementnormen 

in bijna elke onderneming wel bekend. Wie 

kent niet de NEN-EN-ISO 9001 voor de eisen waar een 

kwaliteitsmanagementsysteem aan moet voldoen? 

Grote kans dat ook uw organisatie gecertificeerd is. 



Femke Aarts: ‘Platform 

creëren waar kennis en 

kunde worden gedeeld.’ 

Rik van Terwisga: 

‘Verschillende werelden 

met elkaar verbinden.’ 

Wellicht ook voor informatiebeveiliging (NEN-EN-ISO/ 

IEC 27001 en NEN-EN-ISO/IEC 27002). Informatiebeveiliging 

is vandaag de dag voor iedere onderneming onontbeerlijk. 

Rik noemde net de circulariteit in de bouwsector. 

We zien ook dat banken en verzekeringsmaatschappijen 

interesse hebben in de circulaire economie 

en daar concrete afspraken over willen maken.” 

TOEPASSING EN GEBRUIK 

“Normalisatie ondersteunt het maken van duidelijke afspraken 

in de waardeketen”, zegt Aarts. “NEN beschikt 

over een infrastructuur voor het maken van afspraken 

tussen marktpartijen: een omvangrijk netwerk van deskundigen 

op velerlei gebied en NEN als professionele en 

neutrale organisatie voor de begeleiding van het proces 

om tot afspraken te komen. Normen zijn één voorbeeld 

van dergelijke afspraken. De infrastructuur van NEN 

is ook zeer geschikt voor het maken van andersoortige 

afspraken. Zo willen organisaties dikwijls vanuit interne 

of externe motieven kunnen aantonen dat hun bedrijfsprocessen, 

producten/diensten of deskundigheid 

van personen voldoen aan normen. De meest onafhankelijke 

vorm van certificatie is toetsing door een derde 

partij, een certificerende instelling (CI). Dat doen wij als 

NEN dus niet. Certificerende instellingen moeten geaccrediteerd 

worden door de Raad voor Accreditatie. De 

regels voor uniforme toetsing tegen een bepaalde norm 

worden vastgelegd in een certificatieschema. Dergelijke 

schema’s worden wel onder het dak van NEN opgesteld. 

Normalisatie, certificatie en accreditatie vormen zo een 

sterk kwaliteitssysteem dat zorgt voor een gewaarborgd 

vertrouwen. Voor de verzekeringsbranche is dit 

cruciaal omdat keurmerken afgegeven binnen dit systeem 

bijdragen aan beheersing van de schadelast.” 

AGENDA 

Aarts: Nederland staat voor grote maatschappelijke uitdagingen. 

In de opgaven die dit met zich meebrengt, is 

samenwerking, met een gemeenschappelijk doel voor 

ogen, van groot belang. Dat vraagt dat alle stakeholders, 



publiek en privaat, met elkaar tot onderlinge afspraken 

komen. Daarin moeten nog forse stappen worden gezet 

en op belangrijke onderwerpen consensus worden 

bereikt. Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, zijn 

in de afgelopen jaren al veel toekomstagenda’s gepresenteerd. 

In deze agenda’s staan ambitiethema’s voor 

de komende jaren. Denk aan digitale transformatie, 

klimaat & duurzaamheid, leef- & werkomgeving, mobiliteit 

en sleuteltechnologieën. Om te kunnen bijdragen 

aan het aanpakken van deze nationale thema’s legt 

NEN de komende jaren hier de focus op.” 

“Wij hebben belangrijke stakeholders bevraagd hoe 

normalisatie een bijdrage kan leveren, een katalysator 

kan zijn, en dat heeft geresulteerd in de Normalisatieagenda”, 

aldus Van Terwisga. “Met deze agenda wil 

NEN gesprekspartner zijn om de verschillende werelden 

die betrokken zijn bij de maatschappelijke uitdagingen 

met elkaar te verbinden. De uitdagingen van 

vandaag de dag spelen zich af in verschillende sectoren. 

NEN heeft in al die sectoren een groot netwerk. Het zijn 

juist de overstijgende vraagstukken die vragen om verbinding 

tussen partijen. Nederland koestert hoge ambities 

en NEN wil graag als verbindende factor Nederland 

ondersteunen door partijen samen te brengen en met 

hen afspraken te maken.” 

“Doel is een platform te creëren, waar kennis en 

kunde worden gedeeld en waar we samen tot gezamenlijke 

afspraken komen voor de toekomst”, zegt 

Aarts. “Alleen samen kunnen we de grote maatschappelijke 

uitdagingen het hoofd bieden en het grotere belang 

dienen. Elke speler die daarin een belang heeft, nodigen 

wij van harte uit om deel te nemen.” 

Femke Aarts en Rik van Terwisga: 

‘Normalisatie, certificatie en 

accreditatie cruciaal voor de 

verzekeringsbranche.’ 

RESULTATEN 

“Aansluiting van de Normalisatieagenda bij internationale 

agenda’s is zeer relevant”, zegt Van Terwisga. “Onze 

bedrijven groeien harder als ze gemakkelijk in heel Europa, 

en zelfs mondiaal, kunnen ondernemen, innoveren 

en samenwerken. Een vereiste daarbij zijn gemeenschappelijke 

internationale normen over bijvoorbeeld 

materialen en technologieën. Via ons wereldwijde normalisatiesysteem 

biedt NEN Nederlandse bedrijven 

toegang tot de buitenlandse markten. De afspraken die 

we vandaag maken, dragen bij aan een wereld waar afzetmarkten 

voor nieuwe producten worden ontsloten, 

technologie beter met elkaar kan communiceren en 

innovaties gemakkelijker tot stand komen. Vooral ons 

mkb, de ICT-sector en innovatieve bedrijven zullen hiervan 

profiteren.” 

“Normalisatie heeft aantoonbaar positief effect, ook 

economisch”, aldus Aarts. “Studies tonen aan dat normalisatie 

zich doorvertaalt in een hoger bruto nationaal 

product (BNP). Een studie, uitgevoerd in Frankrijk, 

toonde aan dat meer dan 66 procent van de ondervraagde 

bedrijven (inclusief het mkb) verklaarde dat 

normen hun winst verhogen en dat 69 procent van mening 

is dat normalisatie een positieve invloed heeft op 

hun bedrijf.” n 

Meer informatie: www.nen.nl 

VERBINDEN DIGITALE WERELD 

Een exacte definitie van Digitale Transformatie is 

moeilijk te geven. Het kan gezien worden als een 

flinke omschakeling van organisaties. Beter inspelen 

op vragen uit de markt, snel acteren op nieuwe 

(digitale) innovaties met gebruik van digitale 

middelen. Het vraagt om anders denken over hoe 

de onderwerpen/voorwerpen in de digitale sfeer 

kunnen transformeren. Organisaties waar digitale 

transformatie hoog op de agenda staat, moeten er 

rekening mee houden dat het een wezenlijke verandering 

met zich meebrengt en het vraagt om 

aanpassingen van de huidige business modellen. 

Digitale Transformatie is belangrijk voor alle 

sectoren. Delen van data speelt een grote rol op alle 

vlakken. De impact is groter als hier persoonsgegevens 

bij betrokken zijn. De ethische kanten worden 

hierin ook meegenomen. 


VVP Academy 

Alles voor de financieel 

professional van morgen 

De VVP Academy, een initiatief van VVP, Lindenhaeghe, Beeckestijn, 

CustomerTalk en C-Profile, biedt een breed palet op elkaar afgestemde 

trainingen, opleidingen en examens voor de financieel professional 

van morgen. In de VVP Academy bundelen gerenommeerde opleiders 

hun krachten om relaties van VVP te verrijken met inspiratie, 

kennis en gefundeerd vertrouwen in de toekomst. 

cademy VVP 

vvp.lindenhaeghe.nl

VVP is trots op alle 

organisaties die de special 

‘Business Support’ mede 

mogelijk hebben gemaakt

VVP Special Business Support

Transform your PDFs into Flipbooks and boost your revenue!

Delete template?

Save as template ?